CAPITULO 1. 1.

2 EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN Planteamiento del Problema

En la actualidad la negociacin de mercaderas ha crecido en la ciudad de Tulcn, por tal motivo hemos decidido investigar las herramientas terico practico y la aplicacin de las mismas que se acoplen a las necesidades del negociador de mercaderas ya que no existe el suficiente conocimiento, con el que se puedan guiar , para poder realizar la correspondiente negociacin. Con la aplicacin de las herramientas de negociacin se proporcionar preparacin , debido a que los comerciantes realizan conocimiento y

la negociacin sin la suficiente

preparacin para ello , esto podra poner en riesgo sus lugares de trabajo , al no conocer las herramientas de negociacin ni la aplicacin de las mismas , sufriran grandes perdidas : disminucin de clientes , perdidas econmicas inclusive la perdida total del sus negocios, podran ocurrir. Para aplicar adecuadamente las herramientas terico prcticas para

desarrollar las habilidades requeridas en la comercializacin en el mercado Eloy Alfaro de la ciudad de Tulcn , se debe primeramente saber capacitar al vendedor , cursos de tcnicas de negociacin para que traten bien a sus clientes, ofrecer promociones en sus ventas , tener una variedad de productos y de un tipo de producto , varios precios para que el cliente pueda elegir .Identificar los productos de mayor demanda del consumidor y los que est ms necesita pero no todos los vendedores lo tienen .Para aplicar adecuadamente las herramientas practicas tericas a nivel regional se debe conocer los productos de mayor demanda, el transporte de la mercadera, bajos costos al por mayor y una buena palabra de

convencimiento del comerciante al consumidor. El objetivo principal de esta investigacin es difundir las herramientas terico practico y la aplicacin de las mismas que ayude a

mejorar el conocimiento de estas herramientas por la mayora de los negociantes y todas las personas que estn inmersas en la negociacin; para informarles y ayudarles a aplicar estas herramientas a los negociadores del mercado Eloy Alfaro de la ciudad de Tulcn , para que puedan desarrollar sus habilidades; que tambin se beneficien y puedan obtener ms recursos atraves de estas herramientas bsicas que todo negociador debe aprender a

aplicarlas .Ya que estas herramientas son estrategias y tcnicas para lograr de mejor manera una negociacin lo cual nos ayudarn a orientar a los negociantes y ayudarlos a la
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aplicacin de estas herramientas

muy tiles para ellos., logrando as unas buenas ventas,

salida de mercadera y producindose una negociacin exitosa. 1.3 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Problema de Investigacin: Cmo ayudar la aplicacin de herramientas terico prcticas en el desarrollo de habilidades de negociacin de mercaderas en los comerciantes del mercado Eloy Alfaro de la ciudad de Tulcn en el 2013?

VARIABLE ESTUDIO POBLACIN

Aplicacin de herramientas terico prcticas E Desarrollo de habilidades de negociacin. Comerciantes del mercado Eloy Alfaro .

LUGAR DE ESTUDIO En la ciudad de Tulcn TIEMPO En el semestre

1.4

OBJETIVOS

1.4.1 OBJETIVO GENERAL: Difundir el uso de las herramientas terico prcticos para desarrollar habilidades de negociacin de mercaderas en los negociantes de la ciudad de Tulcn. 1.4.2 OBJETIVOS ESPECFICOS: Determinar cules son las herramientas terico practico para desarrollar las

habilidades de negociacin de mercaderas en los negociantes. Orientar a los negociantes para que utilicen adecuadamente las herramientas terico

prctico en su lugar de trabajo. Incrementar las habilidades de negociacin con la optimizacin de las herramientas

terico prcticas. Realizar capacitaciones a los comerciantes para obtener un desarrollo de habilidades

de negociacin.

1.2

JUSTIFICACIN

Esta investigacin la realizamos con el fin de que los comerciantes de la ciudad de Tulcn obtengan un mayor conocimiento de cules son las habilidades de negociacin y como aplicarlas correctamente en su lugar de trabajo .Estos conocimientos son bsicos , que todo negociador debe saber para tener mejores resultados eficientes en sus negociaciones, por ello con la investigacin queremos orientar en cmo y cundo deben aplicarlas estas

herramientas para que en un tiempo determinado desarrollen las habilidades de negociacin de una manera correcta ; beneficindose con estas herramientas para que apliquen en su

vida laboral .Logrando un incremento de negociaciones en la ciudad lo que beneficiar a los comerciantes . Debido a que en la ciudad de Tulcn los comerciantes desconocen de herramientas,

queremos difundir cuales son y la aplicacin de las mismas, para tener una idea ms clara y especifica de cmo realizarla las negociaciones , personas vinculadas ya en que tanto comerciantes

,consumidores, empresas, y dems

todo lo referente a una su propia

negociacin se benefician de alguna manera .Para que , las personas creen

empresa;estos conocimientos son tiles y necesarios para las personas emprendedoras para que se orienten en cmo realizar una negociacin de una manera correcta , en donde se beneficien las dos partes comerciante y consumidor , pensando en ganar /ganar para que una negociacin sea satisfactoria y eficiente. Ests herramientas se las aplica no solo en una negociacin sino tambin en nuestra vida diaria por lo que algunas herramientas se complementan con lo que hacemos en nuestra vida como el compromiso de realizar determinada actividad con responsabilidad esto afecta tanto en una negociacin como en la vida diaria.

Es conveniente ejecutar esta investigacin , se beneficiarn los comerciantes y podran obtener mejores y ms negociaciones empleando estas herramientas terico practico

logrando un desarrollo de sus habilidades negociadoras , obteniendo una incrementacin en sus negociaciones y mejorando sus conocimientos , beneficindose econmicamente , estas herramientas son de gran uso para realizar una buena negociacin y realizar de mejor manera las negociaciones beneficindose en todo sentido a los comerciantes ,etc.

CAPITULO 2. MARCO TERICO

2.1 Antecedentes TEMA: Tcnicas de Negociacin y Resolucin de Conflictos AUTOR: UNIVERSIDAD BUENOS AIRES. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL El principal objetivo es poder incrementar los recursos del individuo al momento de negociar sus diferencias o conflictos. Se investiga un desempeo de Negociacin superador que comprenda: la Resolucin de conflictos a travs de nuevos enfoques, como as tambin la Enseanza del Proceso de preparacin de Negociaciones y el Trabajo de las dificultades Emocionales. OBJETIVOS ESPECFICOS Hacer hincapi en una profundizacin de los temas tratados en el primer Mdulo y su comprobacin prctica a travs de trabajos de simulacros y ejercicios con la finalidad de aplicarlos en la Resolucin de todo tipo de Conflictos con el objeto de procurar las mejores soluciones salvaguardando un mbito de respeto y trato amigable. Intensificar los recursos para conducir la dinmica de una Negociacin entre terceros facilitando arribar a una solucin amigable a la disputa. METODOLOGA En esta investigacin se ha empleado el mtodo de anlisis ya que hemos verificado cada elemento que interviene y cada detalle con el objetivo de conocer las tcnicas de negociacin , tambin hemos utilizado el mtodo de sntesis ya que de el tema general podemos derivar sus elementos que se requieren para ello. TECNOLOGICA NACIONALFACULTAD REGIONAL

CONCLUSIONES: La conclusiones que hemos podido evidenciar es que no se aplican las tcnicas de negociacin como se deberan aplicar es por ello que con esta investigacin se ha podido evidenciar las tcnicas de negociacin. RECOMENDACIONES: Les recomiendo a las personas que estn interesadas en este tema que busquen mecanismos para investigar de mejor manera es por eso que les sugiero que realicen una investigacin de campo en donde sucedan los hechos que estn pasando. AbdalaElas:Tcnicasdenegociacin,http://www.sceu.frba.utn.edu.ar/cursosfooter/centro-deresolucion-de-conflictos/taller-de-negociacion.html TEMA: ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE NEGOCIACIN AUTOR: ESCUELA "JULIN BESTEIRO" .FORMACIN DE CUADROS 1 Objetivos GENERAL Identificar bien cules son nuestros intereses y Objetivos, y cules son los de la otra parte (o partes). De todos modos, Respecto a estos ltimos, conviene no imaginar lo que, de manera ms Segura, podemos preguntar. MTODOLOGA En la investigacin se ha utilizado el mtodo de anlisis ya que debemos ver y desglosar el tema para verificar sus partes , tambin hemos utilizado el mtodo de sntesis el cual nos permite visualizar y tener una idea del tema en general. CONCLUSIONES: Al investigar este tema se puede concluir que los procesos de negociacin no se comerciantes. RECOMENDACIONES: Les recomiendo realizan r una observacin de como se realiza las negociaciones para as saber como la realizan y verificar el proceso de negociacin. Tambin les recomiendo observar la investigacin para ver como se llevan a cabo las negociaciones con el fin de mejorar las estrategias de negociacin. Jos Vela: Negociacin y estrategias, http:www.fondosdigitales.us.es
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a cabo, esto se debe por el insuficiente

conocimiento

de los

2.2

Fundamentacin legal

Segn la Constitucin del Ecuador: Art. 26.-La educacin es un derecho de las personas a lo largo de su vida y un deber ineludible e inexcusable del Estado. Constituye un rea prioritaria de la poltica pblica y de la inversin estatal, garanta de la igualdad e inclusin social y condicin indispensable para el buen vivir. Las personas, las familias y la sociedad tienen el derecho y la responsabilidad de participar en el proceso educativo. Este articulo se relaciona con nuestro problema de investigacin , por lo que para desarrollar habilidades de negociacin se debe realizar una capacitacin o educar a los comerciantes para realizar sus negociaciones de una manera eficiente. Segn los objetivos del Buen Vivir Objetivo 2: Mejorar las capacidades y potencialidades de la ciudadana, fortaleciendo sus capacidades y potencialidades a travs del incentivo a sus sentimientos, imaginacin, pensamientos, emociones y conocimientos. Este objetivo se relaciona con el problema de investigacin, ya que hay que mejorar las capacidades y potencialidades de la poblacin dndoles capacitaciones , mejorando sus conocimientos para realizar la comercializacin en el mercado Eloy Alfaro de la ciudad de Tulcn. 2.3Fundamentacin Conceptual 2.3.1HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIN Quintanilla, Miguel ngel y Snchez Ron, Jos Manuel (1997) sealan que: Las

herramientas de negociacin se refieren a los procedimientos y recursos que se emplean para lograr un resultado especfico. Las herramientas tienen el objetivo de satisfacer necesidades y requieren, de quien las aplica. Cualquier actividad que es realizada en la vida diaria sigue un mtodo o procedimiento es decir una tcnica. (p .36)

Las herramientas de negociacin son procedimientos que se emplean para lograr una negociacin con la que aplicaremos a los comerciantes del mercado Eloy Alfaro. 2.3.2 Caractersticas de las herramientas de negociacin Quintanilla, Miguel ngel y Snchez Ron, Jos Manuel (1997) sealan que: Las

herramientas se disean y fabrican para cumplir uno o ms propsitos especficos. Las herramientas pueden ser manuales o mecnicas. (p .12) Las herramientas nos ayudan en las negociaciones y estas pueden ser manuales o mecnicas las cuales permiten un mejor manejo y desarrollo de habilidades de negociacin, las cuales ayudarn a los comerciantes del mercado Eloy Alfaro.

2.3.3 TIPOS DE HERRAMIENTAS Pascal, A (Marzo 24,2003) sealan que: 1) Herramientas de atencin al cliente como: escuchar, hablar, interrumpir, cambiar de opinin, ponerse en los zapatos de la otra, llevar la conversacin. 2)Herramientas tecnolgicas como: programas de tics para realizar las negociaciones.3)Herramientas cognitivas se basa en los conocimientos aprendidos y la

utilizacin de los mismos.4)Herramientas procedimentales en las cuales son las actividades y procedimientos que se realizan basados en las herramientas cognitivas.5)Herramientas

actitudinales en donde se muestran las actitudes y valores hacia si mismo y hacia otros, hacia el entorno, desarrollar actitudes positivas hacia el autodesarrollo y la mejora continua en este mbito de negociacin.(p .58) Para realizar la negociacin de mercaderas hay varios tipos de herramientas tecnolgicas, cognitivas, procedimentales, actitudinales cada una de ellas nos permiten desarrollar de mejor manera una negociacin, las cuales son importantes para aplicarlas a los comerciantes del mercado Eloy Alfaro de la ciudad de Tulcn.

2.3.4.1 CONCEPTO Y DEFINICIN DE NEGOCIACIN Cohen, H (Barcelona 1981)seala que:"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y

contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias, la negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen un acuerdo."(p. 15) La negociacin es el intercambio de promesas con lo cual se contrae compromisos tratando de llegar a un acuerdo con el objetivo de que las partes no estn perjudicadas , es por eso que se difundir a los comerciantes del mercado Eloy Alfaro el significado de negociacin para que tengan en claro lo que estn realizando.

2.3.4.2CARACTERSTICAS DE LA NEGOCIACIN Hernndez, M y Cedr, (05,2006); seala que: La principal caracterstica de una buena negociacin es buscar el bien comn, es decir que todas las partes que participen en el convenio ganen. Es de vital importancia mantener una buena relacin con el cliente para que en un futuro el cliente nos tenga en cuenta a la hora de necesitar un producto o servicio ya que le hemos brindado la confianza y amistad necesaria para una buena negociacin. ( p .37) Durante la negociacin debe existir el respeto entre las dos partes (vendedor-comprador), no debe haber conflicto y las partes tiene derecho a presentar sus puntos de vista, siempre pensar en ganar/ganar para tener resultados positivos y satisfactorios. Par lo cual es necesario difundir cual es la caracterstica principal de la negociacin para que la pongan en practica en sus lugares de trabajo.

2.3.4.3 TIPOS DE NEGOCIACIN

Hernndez, M y Cedr, (05,2006); sealan que: Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma: Segn las personas involucradas, segn la participacin de los interesados, segn asuntos que se negocian, segn el status relativo de los negociadores, segn el clima humano, segn los factores desencadenantes, segn canal de comunicacin., segn el modo de negociacin. (p .44)

La negociacin se la clasifica segn las personas involucradas, segn el modo de la negociacin, segn los factores desencadenantes, etc. Los comerciantes del mercado
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Eloy Alfaro realizan diferentes tipos de negociacin de acuerdo a sus requerimientos y expectativas que deseen alcanzar con sus comercializaciones. 2.3.4.4 PARTES QUE INTERVIENEN EN LA NEGOCIACIN Malaret, J sealan que: Las partes que intervienen en la negociacin 1) Debe haber como mnimo 2 partes, 2) Las partes tienen que tener o creen tener un conflicto de intereses,3) La negociacin debe ser unaactividad voluntaria,4)En la negociacin se manejan cosas tangibles e intangibles.Tangibles(precios,tasa de inters,contrato,etc.) y lo intangible son de orden psicolgico.5) Las partes entran en un proceso de dar y recibir, teniendo intereses muy precisos. (p.45)

Haya que tener en cuenta todos estos aspectos que son muy importantes en la negociacin para que lleven a cabo los comerciantes del mercado Eloy Alfaro de la ciudad de Tulcn en sus negocios. 2.3.4.5 TCNICAS DE LA NEGOCIACIN Jimnez, R (2007) seala que: Las tcnicas ms empleadas son: Tcnica 1.- Recopila informacin sobre la otra parte,Tcnica 2.- Debes saber que tendrs que hacer concesiones,Tcnica 3.- S paciente,Tcnica 4.- Detecta las trampas,Tcnica 5.- S claro con tus sentimientos,Tcnica 6.- Analiza los resultados,Tcnica 7.- Mantn un seguimiento de los acuerdos (p.23) Estas son las tcnicas ms empleadas para realizar la negociacin es por eso que con cada una de estas tcnicas vamos a difundir a los comerciantes del mercado Eloy Alfaro de la ciudad de Tulcn para que empleen algunas tcnicas de negociacin en sus lugares de trabajo, para obtengan beneficios en sus trabajos. 2.3.4.6 Pasos para Ganar una Negociacin Enrquez, F (2009):Al seguir coordinadamente los siguientes siete pasos se pueden obtener mejores resultados en las negociaciones: 1. Auto-anclaje. Cuide su estado interno al llegar a la mesa de negociacin (lenguaje verbal y no verbal). 2. Fije su objetivo, 3. Relacin con la contraparte. 4. Armonizar los objetivos. 5. Trampoln de objeciones. 6. Acuerdo. 7. Anclaje-xito. El momento de la verdad. Si todo sale bien, ambas partes sentirn el nivel gana-gana. Ambos deberan reconocer que han salido beneficiados. (p.48)
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La negociacin ganar-ganar se basa en la voluntad de negociar, armonizar con su contraparte y alcanzar intereses mutuos, la cual conlleva una negociacin justa y beneficiosa para las partes implicadas, los comerciantes del mercado Eloy Alfaro se les explicara los pasos que intervienen en la comercializacin para que sea en forma armoniosa y justa en donde sus inters sean mutuos y realizables. 2.3.4.7 Objetivos de la Negociacin Martnez,G (2010) seala que: Los objetivos ms importantes son : Ampliar el entendimiento de la negociacin, enseando un nuevo modelo conceptual. Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador. Desarrollar habilidades prcticas que faciliten el desempeo negociador. Reconocer cules son las barreras internas que dificultan el resultado de una negociacin (p.67) Es por eso que los comerciantes del mercado Eloy Alfaro ,se les difundir el objetivo de las negociaciones con el objetivo de que tengan claro su ideal principal evitando pensar que ha sido engaado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasin. Por el contrario tiene que salir de la negociacin convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance. 2.3.4.8 mbito donde tiene lugar Estrella M (2008):La negociacin colectiva es aquella que se realiza entre los trabajadores de una empresa, normalmente (aunque no siempre) reunidos a travs de un sindicato o grupo de sindicatos y la empresa o representantes de empresas del sector. La finalidad de la negociacin es llegar a un acuerdo en cuanto a las condiciones laborales aplicables a la generalidad de los trabajadores del mbito en el que se circunscribe la negociacin (contrato o convenio colectivo de trabajo). La negociacin tiene lugar en un ambiente determinado o en una organizacin determinada con lo que el mbito en donde tiene lugar de los comerciantes que vamos a investigar es en el mercado Eloy Alfaro. 2.3.4.9 Tcnicas de la Negociacin empleadas Efran, G (2009) seala que: Las tcnicas empleadas son: La preparacin, la discusin, las seales, las propuestas, el intercambio, el cierre y el acuerdo. (p.57)

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En los comerciantes del mercado Eloy Alfaro de la ciudad de Tulcn se va a exponer las tcnicas que ellos deben emplear en sus lugares de trabajo por lo que beneficiar a todos ellos en el manejo de estas tcnicas de negociacin. 2.3.4.10; TIPOS DE ACUERDOS

Valzan, h seala que: los tipos de acuerdos son: estable, satisfactorio para ambas

partes, que se cumpla en el tiempo pactado, que recoja unos objetivos, rentable ,que predisponga a una nuevanegociacin, comprometido ,ambicioso, medible,alcanzable , en forma de pago( al contado, a plazos, cheque
,intercambio de productos).(p.35)

Los acuerdos realizados que podemos emplear o la forma de realizar la negociacin son al contado, a plazos, cheque, o de otras formas las partes implicadas deben ponerse de acuerdo

para efectuar de mejor manera la negociacin es por eso que los comerciantes del mercado Eloy Alfaro de la ciudad de Tulcn, vamos a investigar como realizan la negociacin.

2.3.4.11 El negociador y la inteligencia emocional Monz, J seala que: En todo proceso negociador, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino ms conveniente para ambos, manejando la relacin interpersonal de la forma ms propicia y adecuada. La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo. (p.64

El comerciante debe tener la habilidad de llevar a cabo la negociacin realizndola satisfactoriamente y pensando en el bienestar de las partes implicadas, los comerciantes del mercado Eloy Alfaro se les va a difundir como deben manejar la inteligencia emocional en la negociacin teniendo en claro lo aprendido.

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2.4 TRMINOS TECNICOS Herramientas tcnicas de negociacin ESTRATEGIA.- Se refiere al conjunto de acciones planificadas anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansin y crecimiento empresarial. Esta se hace evidente a travs del modelo de negocio y las herramientas que facilitan su elaboracin. Negociacin.- Es un proceso que ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer acuerdos formales, tratando de resolver sus diferencias, con el objetivo de obtener un acuerdo beneficioso para los implicados en la negociacin, logrando resultados satisfactorios. Instrumento.-Son instrumentos financieros negociables, en donde el precio o valor estar en funcin de una o mas variables, relacionadas con el activo en cuestin. Las variables de la cual se deriva los instrumentos derivados, son varias, pero las comnmente utilizadas son: moneda, productos, tasa de inters, divisas, acciones. RESULTADOS.- La definicin de resultado se refiere a efecto, consecuencia o conclusin de una accin, un proceso, un clculo, etc. Este resultado se determina considerando la diferencia entre los ingresos y los gastos producidos en el perodo de referencia. NEGOCIACIN Proceso.-Realizar un ordenador una serie operaciones para gestionar la negociacin .Se denomina proceso al conjunto de acciones o actividades sistematizadas que se realizan o tienen lugar con un fin determinado el cual es llevar a cabo la negociacin. Contendientes.- Se aplica a la persona a un grupo de personas integradas en el con un objetivo en comn y tratan de resolver sus diferencias. Acuerdos .- Un acuerdo es un convenio entre dos o ms partes o una resolucin premeditada de una o ms personas. Las partes involucradas exponen sus argumentos durante las conversaciones y buscan una posicin comn; al encontrarla, alcanzan un acuerdo. RESULTADOS.- El resultado contable o renta mide las consecuencias patrimoniales de la actividad empresarial.

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El resultado, por tanto, representa la variacin, positiva o negativa, experimentada por la riqueza o patrimonio de la empresa en un intervalo de tiempo. El resultado positivo es un incremento del valor del patrimonio, es decir, son los beneficios o ingresos que se producen en la empresa. El resultado negativo es una disminucin del valor del patrimonio, es decir, son las prdidas o gastos que se producen en la empresa.

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