Sunteți pe pagina 1din 14

Capitolul I – PREZENTAREA FIRMEI

SC CLUB CRYSS SA o firmă recent înfiinţată, s-a constituit prin sub forma unui
club de noapte fiind amplasat intr-o cladire relativ veche (anul construcţiei 1950) care
până acum un an era un cinematrogaf care nu mai era în stare de funcţionare.
S.C CLUB CRYSS S.A este o societate cu capital privat 100%.
Actionariatul este format din:
1. Zamora Cristian – 50%
2. Zamora Maria – 50%
Capitalul social al firmei este de aproximativ 5.000.000 lei
Sediul societăţi SC CLUB CRYSS SA se afla în municipiul Moreni aflat în judeţul
Dâmboviţa.
În cadrul societăţi se desfăşoară activităţi specifice unui club de noapte respectiv:
vanzarea de bauturi aalcoolice şi non-alcoolice, la comanda se pot servi si mese festive,
activităţi de entertainment asigurate de DJ, dansatoare, animatoare, striptease; de
asemenea în cadrul acestui club se pot desfăşura şi activităţi pe timpul zilei nu numai pe
timpul nopţii cum ar fi biliart, darts deoarece clubul este dotat cu asemenea aparatura.
Clubul funcţioneaza atat pet imp de zi cât şi pet timp de noapte. Investiţia pentru
deschiderea acestui club a costat apoximativ 200.000 RON. Firma are un număr de 15
angajaţi: un manager, 5 dansatoare, 1 dj, 2 barmani, 4 picoliţe, o femeie de service, o
persoană pentru garderobă.

Mediul extem a] firmei S.C. CLUB CRYSS S.A.:


Mediul extem al firmei este format din totalitatea agenţilor cu care firma interferează
direct sau indirect şi care îi influenţează stabilitatea şi menţinerea legaturitor profitabite
cu clienţi .Firma are pus la punct un sistem de informaţie marketing care să urmărească
principalele tendinţe şi evoluţii ale mediului. Ca toate firmele existente pe o piaţă, firma
SC CLUB CRYSS SA se confruntă cu un mediu extem dinamic cu care ea vine în contact
direct sau indirect, consecinţă a tranziţiei către economia de piaţă. În urma acestui contact
cu mediul extrem de dinamic, care o poate influanţa pozitiv sau negativ, vor rezulta
activităţile sale. Această influenta poate fi preluată de cătred firmă în funcţie de

1
capacitatea şi priceperea sa de a folosii oportunitatile care se ivesc şi de a ocolii
primejdiile care sunt existente in mod iminent în cadrul mediului.
Mediul de marketing al unei firme are doua componente, anume : Micromediul şi
Macromediul.

2
Capitolul II – DESCRIEREA PIEŢEI PE CARE ACŢIONEAZA
FIRMA

2.1 MICROMEDIUL - este format din acei factori care influenţează direct capacitatea
firmei de servire a clienţilor.
Aceşti factori sunt: - fumizorii, , concurentii, si organismele publice
a) Furnizorii
Pintre fumizorii se numără:
- societăţi comerciale cu capital privat din zona Dâmboviţa, Prahova,
Bucureşti. Acestia furnizează marfa necesară revinderii, exemplu : furnizori de bauturi
alcoolice, de racoritoare, de cafea si de restul marfii necesare pentru preparatele culinare.
- societaţi comerciale din afara graniţelor . ex : din Germania de unde se
achiziţioneaza piesele de schimb pentru aparatura de sunet, lumini, abur, mobilier,
deoarece tot decorul si tot ansamblul tehnic este format din piese de calitate ce provin din
Germania.
- aceasta firma beneficiază şi de furnizorii de resure umane deoarece cei care
formează personalul sunt selectionaţi şi au urmat cursuri de pregatire în domeniu. în
acest club nu există personal necalificat, ei fiind angajaţi in urma unor concursuri.
Numarul total de angajaţi este de 42 de persoane.
- firme care se ocupa cu prestarea de servicii pentru SC CLUB CRYSS SA :
pentru serviciul de transport al personalului (al animatoarelor) şi petru livrarea la
domiciulu în cazul în care este o comandă în acest sens, societăţile bancare cu care firma
intra în contact, agenţiile de publicitate care beneficiază în schimbul acestui serviciu de
un comision,

b) Clienţii
Sunt reprezentaţi de persoane fizice in majoritate cu excepţia cazurilor în care clubul este
rezervat pentru personalul unei alte firme şi pentru care aceata plateşte. Aceştia reprezintă
cea mai importantă componentă a micromediului, find beneficiarii produselor în care se
finalizează activitatea firmei şi cuprind: distribuitorii persoane individuale şi societăţi
cărora le sunt adresate produsele firmei. În majoritate persoane de varsta întâi, intre 16 şi

3
35 de ani, ei se caracterizează prin fidelitate pentru serviciul oferit de acest club din mai
multe considerente : pentru ca acest club este singurul care îşi desfăşoară activitatea pe
raza municipiului pe domeniul clubbing şi pentru ca oferă oarecum programe de fidelitate
( anume pentru clienţii fideli se emit carduri de reducere 10% la produsele consumate si
pentru taxa de acces în club), aceştia sunt trecuţi intr-o baza de date şi beneficiaza de
masa rezervata în fiecare sambătă pana la ora 22 fără ca aceştia sa se mai ocupe de acest
lucru. Iar in cazul in care confirmarea nu este facuta la ora 23 masa este data altcuiva.
Referitor la gradul de ocupare, clubul este ocupat în proporţie de 200% adica peste
numarul de mese existente iar in timpul saptămânii în proporţie de 30%.

C) Concurenţii
Firma SC CRYSS CLUB SA nu se confruntă cu o putemică concurentă deoarece piaţa pe
acest domeniu este lipsită pe raza Municipiului Moreni de produse fie substituibile (
concurenţă verticală ) fie similare ( concurentă orizontală) adica mai există cluburi cu
tematică manele, rock si combinată cu (mai multe stiluri).
Printre firmele concurente cu care firma işi dispută lupta pentru cucerirea clienţilor se
numără :
- la acelaşi nivel al serviciilor : Club Princess Pucioasa
Club Azore Mislea
Club Mini Calineşti
- cluburi de alte genuri muzicale :
- Club Angell Moreni
- Club ANE-CRIS Moreni
- Disco BILA SA Moreni
- concurenţa indirectă se mai manifestă şi prin intermediul firmelor :
- SC Casa Ţărănească SRL deoarece are program artistic muzical si dispune şi
de spaţiu pentru dans
‫ ٭‬Dintre cele prezentate Club Kriss prezinta cea mai mare cota de piată.

d) Organismele publice
Acestea constituie o grupare care poate influenţa atingerea obiectivelor firmei. Aceasta

4
cuprinde:
- organele financiare
- organele de justiţie
- mijloace de informare în masă
- organele de stat
- publicul

2.2 MACROMEDIUL
Este format din asamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului firmei.
Aceşti factori sunt:
- demografici
- economici
- naturali
- tehnologici
- politici
- culturali
a) Mediul demografic:
Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia, deoarece oamenii sunt cei care formează
pieţele. Nivelul cererii este unul foarte ridicat deoarece este singurul de acest gen pe o
raza de 20 km şi deoarece populaţiei locale i se alătură şi cea din alte oraşe din cadrul
judeţului chiar din alte judeţe care vin in timpul weekend-ului la SC CLUB CRYSS SA
(fenomen cunoscut sub numele de migratie a cererii de mărfuri).
b) Mediul economic:
În ultimii ani pe raza Municipiului Moreni s-au înfiinţat multe firme care au asigurat un
trai mai bun cetăţenilor. De aceea puterea de cumparare a crescut considerabil (pieţele au
nevoie şi de puterea de cumpărare a acesteia). Puterea de cumpărare depinde de veniturile
curente, preţiuri, mărimea economulor, a datoriilor şi de posibilităţile de creditare în
vederea cumpărări. Rata şomajului a scazut cu 50% faţă de acum 5 ani cea cea ce
înseamna o crestere a condiţiilor de trai si a pretenţiilor pantru calitatea activităţilor
dedicate petrecerii timpului liber.

5
2.3. REGLEMENTARI LEGISLATIVE IN DOMENIUL CLUBURILOR DE
NOAPTE :
Minorii sub 16 ani ar putea avea acces in discotecă doar cu parinţii. Minorii care
nu au împlinit 16 ani au acces in discoteci, cluburi, localuri, baruri, restaurante numai
dacă sunt însotiti de părinti sau de tutorele legal, în caz contrar fiind pasibili de amendă
contraventională de la 5 milioane la 7 milioane lei. Reglementarea este inclusă într-o
iniţiativă legislativă referitoare la unele măsuri de protecţie a minorilor depus de patru
deputati PD. Aceştia propun amenzi între 100 milioane lei şi 150 milioane lei pentru
persoanele juridice şi persoanele fizice autorizate care ajută minorii care nu au implinit
18 ani sa încalce prevederile legii, respectiv să le permită accesul în incintele de mai sus.
"Masura este binevenită, are efecte educative şi de protectie a adolescenţilor. Noi am
anticipat prin restrictia adoptată la sfirştiul anului trecut, când accesul in InterClub Iaşi a
fost permis doar tinerilor de peste 16 ani, chiar dacă au fost situaţii cind părinţii au
insistat ca minorilor să le fie permis accesul", a declarat Claudiu Paraschiv, director
general al grupului de firme Interamal, proprietar al InterClub.

Conform legii, minorilor până la 16 ani le este interzis consumul de cafea în locurile
publice, în caz contrar ei riscând o amenda între 500.000 şi 1,5 milioane lei, precum şi
accesul în cluburile care oferă servicii de internet, dacă acestia nu sunt însotiti de părinti
sau de tutorele legal. În această situaţie amenda pentru minori este între 3-5 milioane lei.
De asemenea, sunt aplicate amenzi şi în cazul persoanelor fizice care ajută pe minori să
încalce legea, cea mai consistentă amendă fiind dată pentru consumul de băuturi alcoolice
în locuri publice şi pentru fumat.

Constatarea contravenţiilor şi aplicarea sancţiunilor se face de direcţiile de sănătate


publică, prin Inspecţia Sanitară de Stat, de către reprezentanţi ai OPC şi de organele de
control ale instituţiilor din domeniul ordinii publice. Contestaţiile se pot depune la
judecatoria pe raza căreia a fost savşita contravenţia.

6
2.4. TENDINŢE PE PIAŢA CLUBURILOR DIN ŢARĂ:

Dacă jazz-ul, blues-ul şi rock-ul şi-au infipt adânc rădăcinile în inima Capitalei –
lucru pe deplin dovedit de avalanşa de concerte din această vară – noii formatori de
tendinţe (trendsetteri sună prea 7alare7ional pentru ei, încearcă şi, se pare, reuşesc să
ducă Bucureştiul în epoca noii civilizaţii urbane. Avem 7ala şcoli de graffiti şi stencil,
avem magazine de „toale” din noul val şi, de ceva vreme, s-au impus şi cluburile de
profil. Predominant electro şi trance, uneori hip-hop, diverse experimente atrag zi de zi
tot mai mulţi iubitori ai genului în cluburi ca Utopia, Gossip sau Test Point (proiecţii,
arta, concerte live, multimedia, laser). Profitând de val, renasc şi cluburile din Regie,
recâştigate de noile generaţii din mana studenţilor de alte nationalitaţi şi a posesorilor de
fulare de aur din cartierele marginaşe.

Însa alte cluburi au ales să-şi definească personalitatea prin clienţii pe care fie îi
invocă, utilizând nume care spun totul despre profilul locului, ca Bikers sau Cafeneaua
Actorilor, fie ii tentează cu oferte care li se potrivesc.
Românii nu pot supravieţui o seara fară să treacă prin Tipsy, Planters, Office,
Living Room, Turabo, Marie Celeste sau La Fitze. Gurmanzii connaiseur-i au cluburi de
vin la eXperience by Vinexpert, în subsolul clubului „La Biblioteca” sau, pe cât de
incredibil, pe atât de convenabil financiar, la restaurantul Hotelului Banat.În preajma
Academiei de Teatru si Film s-a deschis de câteva luni clubul Bikers (fostul Touche),
unde nu e obligatoriu să intri 7alare pe motocicletă, dar sigur vei pleca de acolo dorindu-
ţi una. Pentru fanii Depeche Mode există de ceva vreme Dookie, cu seri specializate DM,
incluzând proiecţii, concerte inregistrate sau doar playlist-uri exclusive. Publicitarii isi
au, la randul lor, cluburile preferate (ca si ziariştii, de altfel), in zona Unirii (pe strada
Franceza, langă Curtea Veche) sau pe Eminescu, la DJ”s – fost ®Evolution. Însă locurile
se schimba des, vorba unui PR, „după cum îi lasă lumea să fumeze”.
Mai nou, şi barurile sportive au inceput să se consacre, mai ales cele legate de
fotbal. Champions, Offside, Whispers sau Red Dogs sunt doar câteva dintre numele care
s-au impus pe piaţa.

7
Capitolul III - TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PIAŢĂ ADOPTATE
DE FIRMA SC CLUB KRISS SA

3.1 Formularea strategiei


Presupune realizarea unei analize pe următoarele nivele:

- identificarea structurii pieţei şi a situaţiei concurenţei;

- identificarea obiectivelor principalilor concurenţi;

- determinarea strategiilor utilizate de principalii competitori;

- identificarea avantajelor şi dezavantajelor firmei în raport cu principalii


concurenţi;

- previziunea evoluţiei pieţei;

- alegerea segmentelor de consumatori şi identificarea concurenţilor de care


întreprinderea trebuie să ţină seama.

8
3.2 Firma Club Kriss SA adopta urmatoarele strategii:
Dinamica Structurile Schimbarile Exigentele Nivelul
pietei pietei pietei pietei concurentei
Strategia Strategia Strategia Strategia Strategia
creşterii pe concentrata, adaptiva, exigentei ofensiva,
piata, clubul oferind firma ridicate, Club adoptată de
deoarece Club produse, propunandu-si Kriss întreprinderile
Kriss face servicii, preturi sa tina pasul cu actionand pe o puternice, cu
parte din si alte schimbarile piata unde poziţii
categoria modalitati de pietei si se sa exista consolidate în
firmelor mici distributie si adapteze diferentieri cadrul pieţei,
si mijlocii si promovare prompt noilor intre sau de
de asemenea, specifice unui conditii. De cumparatori si întreprinderile
existand segment, exemplu, in intre nivelurile "nou venite"
foarte multe anume cel al perioada de exigente. In care dispun de
cluburi pe tinerilor intre actuala, tinerii functie de un avantaj
piata, dar 18 şi 30 de ani romani prefera profesie, competitiv
acesta fiind cu o situaţie cluburi studii, varsta, deosebit cum
nou apărut materiala buna asemanatoare etc. tinerii au este si cazul
este de si foarte buna. celor din preferinte firmei Club
preferat sa-si Ideea a venit strainatate din diferite in ceea Kriss care

9
crească copiind tari ca Spania, , ce priveste beneficiaza de
numărul strategia iar Club Kriss alegerea acest aventaj
clienţilor si sa cluburilor din copiaza perfect anumiror concurential.
crească sau Ibiza, a acelora aceasta cluburi.
cel puţin sa se axate pe imagine. Uneori firma
mentina pe clientela de se ridica cu
pozitia lux. standardele de
actuala. exigenta
superior celor
existente.
Capitolul IV - PARTICULARITĂŢILE STRATEGIILOR MIX-
ULUI DE MARKETING ÎN CADRUL FIRMEI SC CLUB
KRISS SA

In primul rand, cel mai important lucru in cadrul unui produs sau a unui serviciu
de orice natura este calitatea. Apoi trebuie mentinuta o corelare intre calitatea si pretul
produsului sau serviciului respectiv. Club Kriss ofera servicii la preturi adaptate, care
reflecta cu adevarat calitatea serviciilor si produselor. O strategie pe care clubul doreste
sa o urmeze este abordarea unei strategii de realizare a unor servicii unice originale, care
să fie puternic promovate pe plan intern şi internaţional, care să corespundă standardelor
internaţionale şi care să atragă un număr important de clienţi, in special segmentul tinta -
tinerii.

4.1 Pretul. În cadrul politicii de marketing, preţul deţine un loc aparte în teoria şi
practica de specialitate. Preţul este efectiv folosit ca instrument de marketing pe baza
unor analize complexe şi aprofundate, acesta dovedindu-se un element cu implicaţii
directe asupra tuturor activităţilor şi acţiunilor de marketing ale întreprinderii.

10
Operatiunile de calculare a preturilor presupun, in primul rand, efectuarea unor analize
atente ale tuturor componentelor incluse si a preturilor negociate cu fiecare furnizor,
urmate de etapa realizarii analizei de pret (cumularea tuturor preturilor elementelor )
Obiectivele legate de pret: 1 . Optimizarea fluxurilor financiare - firmele îşi stabilesc
preţurile astfel încât să-şi recupereze banii investiţi cât mai repede posibil.

2 . Maximizarea profitului - identificarea costurilor şi a nivelurilor de preţ care vor


permite maximizarea profitului.

3. Maximizarea veniturilor din investiţii - stabilirea unor niveluri de preţuri pentru


a obţine o anumită rată a veniturilor din investiţii este un obiectiv strâns legat de cel al
profitului.

4. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de piaţă - foarte multe firme fixează
anumite niveluri de preţuri pentru a menţine sau a creşte cota de piaţă.

5. Contracararea concurenţei - întreprinderile care îşi pot permite să folosească


preţurile în acest scop sunt fie firme mari, lidere de piaţă – prin promovarea unui produs
superior calitativ, fie firme specializate care deţin şi pot justifica la maxim avantajul
competitiv.

4.2 Plasament (distributie). Noţiunea de distribuţie cuprinde mai multe


înţelesuri: circulaţia mărfii, comercializarea mărfii, mişcare a mărfii. Prin intermediul
distribuţiei se finalizează activitatea economică a întreprinderii, se încheie ciclul
economic al produselor, iar întreprinderile producătoare redobândesc în formă bănească
resursele investite în realizarea produselor sau a serviciilor şi bineînţeles cu un profit, iar
consumatorul intră în posesia bunurilor de care au nevoie. Procesul de distribuţie trebuie
să raspundă necesităţilor de realizare a produselor corespunzătoare condiţiilor în care
acţionează întreprinderile pe piaţă, avându-se în vedere natura produselor, structura
consumului, obiceiurile existente în zonele de consum, prezenţa pe piaţa unităţilor
concurente, strucura mijloacelor de desfacere, conjunctura specifică a evoluţiei producţiei
şi desfacerilor în anumite perioade.

11
Strategiile distribuţiei reprezintă un sistem de opţiuni şi acoperă o arie largă, care
vizează alegerea canalelor, selectarea formelor de distribuţie având în vedere amploarea
distribuţiei, gradul de participare al firmei la procesul de distribuţie, gradul de control al
distribuţiei, gradul de elasticitate al aparatului din activităţile de distribuţie, logistica
mărfurilor.

4.3 Promovarea. Politica de promovare este construita in functie de


conjunctura de pe piata si de regula contin niste planuri de intretinere a relatiilor cu
clientela reala si potentiala. Mereu e vorba de imagine. Cu cat stii sa o vinzi mai bine, cu
atat castigurile sunt mai mari. Tehnici si mijloace publicitare: presa cotidiana, radioul,
televiziunea, publicitatea exterioara, afisul, panourile publicitare, publicitatea pe
vehicole, insemnele luminoase, publicitatea prin tiparituri (catalogul: de prospectare, de
lucru, de prestigiu, prospectele, pliantele si brosurile, tipariturile de protocol), publicitatea
gratuita, publicitatea pe internet.

Capitolul V – BUGETUL ŞI ORDINEA ACTIVITÃŢILOR

Definitia bugetului este simpla: planificarea veniturilor si cheltuielilor unei firme


pe o anumita perioada de timp. In functie de tipul de buget, trebuie sa tineti cont si de
anumiti indicatori, dar lucrurile sunt, in esenta, banale. Cu alte cuvinte, pentru a sti unde
va gasiti si, mai ales, unde vreti sa mergeti cu afacerile dvs. este mai mult decat necesar
sa cunoasteti resursele pe care le veti consuma si, estimativ, veniturile pe care le veti
inregistra.

Bugetul nu este doar un instrument util analistilor financiari. De la primii oameni


care isi planificau cu mare atentie arcurile si sagetile, in functie de vanatul asteptat, si
pana la megacompaniile cu miliarde de euro cifra de afaceri, bugetul a evoluat doar in
cateva aspecte nu neaparat esentiale.

12
Bugetul de venituri reprezinta estimarea financiara a vanzarilor de produse si servicii ale
firmei, iar bugetul de cheltuieli reprezinta estimarea financiara a consumului de resurse
necesare realizarii obiectivelor firmei.

Pentru fundamentarea bugetului de venituri ale firmei trebuie sa se anticipeze si sa se


ia in considerare volumul, structura si valoarea vanzarilor firmei din mai multe
perspective:
- venituri pe tipuri de produse si servicii;
- venituri pe zone si puncte de desfacere;
- venituri pe categorii de clienti.

Factorii care influenteaza dimensiunea generala a bugetului de venituri al unei


companii sunt:
- obiectivele comerciale ale firmei si anume: cifra de afaceri, piata tinta si cota de piata;
- politicile comerciale ale firmei, cum ar fi politica de produse, de clienti, de preturi si de
discounturi;
- conjunctura generala a mediului de afaceri.

Pentru fundamentarea bugetului de cheltuieli ale firmei trebuie sa se anticipeze


costul resurselor necesare pentru desfasurarea activitatii companiei in scopul obtinerii de
venituri si profit.
Bugetul de cheltuieli poate fi elaborat din urmatoarele perspective:

a) bugete de cheltuieli dupa natura resurselor consumate:


b) bugete de cheltuieli dupa natura activitatii firmei:
c) bugete de cheltuieli dupa natura costurilor:
Factorii care influenteaza dimensiunea generala a bugetului de cheltuieli al unei companii
sunt:
- strategiile manageriale, comerciale, investitionale, de resurse umane si financiare – prin
care se urmareste realizarea obiectivelor strategice si anuale ale firmei;
- politica de achizitii si calculatie a costurilor;
- politica de personal si de salarizare;

13
- politica de investitii, finantare si amortizare;
- politica de rentabilitate comerciala;
- politica de costuri fixe;
- conjunctura generala a mediului de afaceri.

La elaborarea si controlul bugetelor de venituri si cheltuieli ale companiei contribuie


toata echipa manageriala si specialistii in finantele firmei, care trebuie sa aiba o viziune
comuna asupra afacerii, sa dezvolte un sistem integrat de obiective, strategii si politici de
firma, si sa administreze eficient resursele alocate.

14