Como endereos inativos atrapalham a Entregabilidade

Assinantes inativos sempre aparecem no dia-a-dia de quem envia e-mail. Eles prejudicam a capacidade de entrega, que por sua vez reduz as taxas de resposta, e antes que voc perceba, o seu programa de e-mail no est trazendo tanto retorno como antes. Os gerentes de marketing geralmente entendem que fundamental se livrar do peso morto para resolver estes problemas, mas a maioria dos executivos tentar resolver o problema de receita por meio de um jogo de nmeros e envio para um nmero ainda maior de endereos de e-mail, muitos dos quais esto inativos tambm. Ento por que voc deveria se preocupar em remover endereos inativos? Os ISPs definem ativos/inativos de vrias formas, utilizando informaes como ltimo login, tempo de uso, e se os comportamentos se assemelham a de uma pessoa real, como ler, apagar e at mesmo marcar e-mail como spam ou no spam, bem como outras aes que geralmente chamamos de nvel de engajamento. As empresas enxergam um pouco diferente, a partir dos dados sua disposio, tais como aberturas, cliques, converses ou atividade no site. Os ISPs se preocupam com usurios ativos porque os spammers tm sempre procurando maneiras de burlar o sistema, e uma maneira bem sucedida tem sido a carregar suas listas com endereos de e-mail inativos, porque os inativos nunca iro reclamar de spam e assim as taxas de reclamao ficaro artificialmente baixas. Como consequncia os ISPs calculam as reclamaes com base em assinantes ativos e confiveis. Isso significa que as taxas de reclamao so muito maiores no apenas para os spammers, mas qualquer um. E o que isso significa para as empresas? A maioria calcula as taxas de reclamaes incorretamente, com base no volume total, ao invs de e-mail entregue na caixa de entrada. Se voc enviar para um milho de endereos e apenas metade chegar caixa de entrada e 5.000 assinantes reclamarem, ento voc tem uma taxa de reclamao de 1%, ao invs de 0,5% com base no volume total. Vamos dizer que voc tem apenas 250 mil desses assinantes ativos, de acordo com o ISP. Voc agora tem uma taxa de reclamao de 2%, que alto o suficiente para lev-lo a entregar na pasta de spam, ou talvez at mesmo ser bloqueado no Hotmail, Yahoo e Gmail. Vamos dizer que voc ignora esses endereos inativos. Com o tempo, eles iro se transformar em usurios desconhecidos e spamtraps. Mais uma vez, os spammers estragam a festa pois utilizam listas com muitos usurios desconhecidos e spamtraps. Os ISPs respondem bloqueando ou enviando o e-mail para a pasta de spam quando os usurios desconhecidos comeam a ser superior a 5%. Alm disso, os ISPs reciclam endereos de e-mail abandonados em armadilhas (spamtraps) porque os spammers compram e roubam listas e este mtodo uma maneira fcil de descobrir quem est fazendo isso. Infelizmente, para as empresas, isso significa que os endereos de e-mail que no tenham sido utilizados h algum tempo resultem em spamtraps. Apenas um spamtrap pode causar problemas de capacidade de entrega. H outras consequncias associadas ao envio para inativos tambm. Se voc possui uma lista grande, enviar para inativos pode colocar presso sobre seu sistema de e-mail e

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causar um atraso em sua entrega. Isso pode ser um problema durante pocas sazonais, como o Natal, quando os ISPs esto sob tenso e tentando lidar com o aumento do volume de todos os remetentes. E se voc estiver enviando atravs de um ESP, estar pagando desnecessariamente para e-mails enviados a inativos que nunca abriro a mensagem. A seguir trs dicas simples que voc pode fazer para lidar com os inativos:

Definir ativo/inativo com base em seus prprios drivers de negcio. Os mtodos mais comuns podem ser atravs de aberturas, cliques, compras, converses ou atividade no site.

Uma vez definidos os inativos, crie uma estratgia para incentivar seus assinantes a se envolverem com seus e-mails. Algumas empresas enviam pesquisas, descontos, atualizao de preferncia, ou outros incentivos para conduzir assinantes a abrir e clicar em seus e-mails.

Para aqueles que no se envolveram em sua campanha de win-back, envie uma campanha de re-permisso e remova aqueles que no responderam. Qualquer executivo ter dificuldades em argumentar contra isso, dadas as vantagens da maior taxa de colocao de caixa de entrada, reduo de custos e um aumento nas taxas de resposta e de receita.

Como melhorar seus testes A/B

Feito corretamente, o teste A/B traz inmeros benefcios, incluindo melhores resultados para suas campanhas de e-mail e uma comunicao mais eficaz com seus clientes. Com uma boa ferramenta, voc pode criar e lanar um teste A/B em questo de minutos e facilmente ter o melhor contedo disparado, tudo isso sem precisar incomodar sua equipe de TI. Aqui esto alguns pontos importantes para manter em mente e evitar frustraes no processo de testes. Certifique-se de que voc est testando (e utilizando os resultados) corretamente Dividir sua base de dados ao meio e enviar dois e-mails no exatamente um teste A/B. Certifique-se de que voc tem um conjunto de variveis bem defenidas. Ao invs de testar trs linhas de assunto aleatrias, tente um teste que inclua uma oferta contra um outro que no inclua oferta, e outro com algumas informaes sobre o produto, por exemplo. Tente identificar diferentes maneiras de promover algo com uma varivel replicvel. Isto lhe dar um padro para utilizar nas prximas campanhas. Esta a sua chance de testar diferentes linhas de assunto, como algo de mais apelo ou inovador e ver como ele funciona. E, claro, no se esquea de aplicar os resultados nas campanhas.

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Limite o nmero de suas variveis Embora possa ser tentador testar muitas coisas diferentes, controle-se. Cada varivel adicional que voc adicionar, est adicionando tambm mais incerteza. O desempenho desse teste foi melhor por causa do cachorro, da caixa azul, ou a escolha de palavras? Em vez disso, tente algo como testar uma imagem do produto versus uma imagem de estilo de vida, ou uma imagem masculino versus feminino, por exemplo. Lembre-se que o que funciona para os varejistas podem no funcionar para B2B ou restaurantes, por isso no deixe de testar muitas vezes. Lembre-se de planejar com antecedncia Todas estas dicas perdero efeito se voc no se dedicar ao seu programa de e-mail. Procure tempo para testar. Certifique-se de ter pelo menos um dia inteiro para o seu teste, entre executar e captar os resultados. Alguns assinantes podem verificar seus e-mails somente no final do dia.

Criando calls to action para aumentar a receita

O call to action (CTA) um dos aspectos mais importantes de uma mensagem de e-mail. O CTA projetado para convencer os assinantes de e-mail a darem o prximo passo e visitar seu site. Sem visitas em seu site, certamente no haver chance de converso e, portanto, nenhuma receita gerada. Ento, como criar CTAs eficazes que chamam a ateno dos seus assinantes e os levam a clicar? Vamos comear pelo design. Chame ateno com tamanho: O tamanho de um elemento, em relao a outros, em uma campanha de e-mail, indica a sua importncia. Quanto maior o elemento mais importante ele . O CTA na campanha de e-mail deve ser o maior elemento. Se voc optar por ter vrios CTAs dentro de uma campanha de e-mail, o mais importante deve ser dominante. Destaque-se com posicionamento: A posio do CTA em uma campanha crtica. Voc no quer que seu CTA esteja no final de um longo e-mail. Os assinantes gastam apenas segundos visualizando suas campanhas de e-mail. Coloque o CTA em uma posio de destaque. Tenha em mente que os assinantes esto visualizando da esquerda para a direita em formato padro de S ou L, dependendo da pea. Se seu e-mail super longo, considere o mesmo CTA na parte superior e na parte inferior. No exemplo abaixo voc pode ver que o CTA tem uma posio privilegiada na parte superior.

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Aproveite os espaos em branco: O uso de espaos em branco (ou espao morto) em torno de um boto de call to action uma maneira eficaz de faz-lo se destacar em reas onde h muitos elementos. Isso ainda mais importante para os assinantes que esto vendo seus e-mails em dispositivos mveis e tablets. Lembre-se, eles esto em uma tela muito menor e esto usando o dedo como mouse. Contraste de cores se destacam : Decidir quais cores usar para os botes CTA muito importante. Use cores em seu call to action que tenham alto contraste em relao aos elementos circundantes e do fundo, pois fundamental garantir que o usurio perceba seu call to action. O CTA no exemplo abaixo claro, uma vez que usa laranja contra um fundo azul claro. Realmente se destaca!

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Vamos falar agora de contexto! Defina expectativas e valor a comunicar: Os melhores CTAs so aqueles extremamente claros, concisos e objetivos. Os assinantes querem saber o que h no e-mail para eles. Responda a essa pergunta no CTA. Evite CTAs vagos e seja criativo. O CTA da campanha abaixo, por exemplo, tem consistncia e cativante. Hit the showers ressoa com uma atitude vamos nessa, uma aluso a esportes e se encaixa bem tambm com o tempo chuvoso na ocasio.

Reduo da dificuldade e ansiedade:

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Muitas vezes, a hesitao de um assinante para agir causada por pensar que uma ao ser difcil, cara ou demorada. Se h etapas adicionais no processo de converso, deixeos saber com antecedncia. Os melhores CTAs transmitem que tomar uma ao simples e no requer muito tempo. No exemplo a seguir, o boto de call to action define explicitamente o tempo que levaria o usurio a se inscrever e informa aos usurios que a inscrio no tem custo.

Transmita senso de urgncia: Criar um senso de urgncia atravs do CTA, como uma oferta por tempo limitado ou um desconto especial para compra imediata, pode superar a hesitao de comprar. Voc tambm pode jogar com a emoo de que eles podem perder uma oportunidade se no agirem no momento.

A criao e concepo de CTAs eficientes depende de reflexo e planejamento. No pule esse passo crtico no processo de criao do e-mail. Ao tomar as consideraes acima em conta, seus calls to action levaro a mais cliques e mais converses.

Como projetar e-mails para dispositivos mveis

Os smartphones e tablets tm mostrado um crescimento expressivo no Brasil nos ltimos anos. De acordo com a Teleco, nosso pas possui 217 milhes de linhas mveis e 15% dos aparelhos so smartphones. E o que as pessoas esto fazendo em seus smartphones? Postando fotos em redes sociais, jogando, enviando mensagens de texto. Mas o que esto fazendo cada vez mais verificar e-mail. De acordo com pesquisa recente (veja aqui) as taxas de abertura de e-mail marketing a partir de dispositivos mveis cresceram 44% entre 2011 e 2012 no Brasil.

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Saber como criar um e-mail otimizado para dispositivos mveis um dos pilares de uma boa campanha publicitria. Se voc j ouviu falar do Responsive Design (conhea aqui), saber que esse formato de comunicao poder lhe ajudar muito no retorno das campanhas e poupar enormes esforos. Se voc ainda no utiliza um Responsive Design, pode seguir algumas dicas bsicas que ajudar na construo de cada campanha: Crie para mobile primeiro. H mais exigncias de design para dispositivos mveis do que para outros dispositivos, ento voc deve projetar antes para mobile. Evite layouts complexos, como Flash ou grandes blocos de texto, pois eles podem quebrar ou no processar corretamente em dispositivos mveis. Compare o esquema de cores. Cores contrastantes so mais fceis de ler e mais visveis em telas pequenas. Use um tamanho de texto adequado. O texto deve ser de pelo menos 12 pixels, mas a Apple recomenda 17-22 pixels para iPhones. Evite blocos de texto com mais de 320 pixels de largura, maior que isso ser difcil de ler em iPhones. Posicione a mensagem mais importante em primeiro lugar, mesmo que isso no espelhe a verso HTML. Essa uma das primeiras coisas que os usurios vem em seus dispositivos mveis, ento tenha certeza de que isso o que causar maior impacto. Crie para touch. As pessoas usam os dedos -- no cursores -- para interagir com telas de smartphones e tablets. Quando pressionado contra uma tela, um dedo pode cobrir uma rea de 44 x 44 pixels, por isso no deixe de projetar em conformidade. Os usurios mveis tambm fazem rolagem, zoom e clickes, mas nunca como fariam em um desktop. Por esta razo, voc deve criar links de call-to-action e botes de pelo menos 30 x 44 pixels de tamanho, com 10-15 pixels de preenchimento para melhor experincia do usurio. Dessa forma, os usurios podem navegar sem expandir a tela. Isso tambm ir garantir que o espao suficiente ir existir entre itens clicveis para que um usurio no acione o link errado acidentalmente. Seja objetivo e simples. As mesmas diretrizes que se aplicam a formulrios de inscrio ou anncios curtos de texto servem para o e-mail mvel. Na tela do celular, menos mais, muito mais.

Algumas caixas de entrada quebram as linhas de assunto, para que as informaes mais importantes venham em primeiro lugar (como o call-to-action). Verifique se o seu assunto claro e curto, cerca de 60 caracteres ou menos. Isso pode aumentar suas taxas de abertura. J que voc tem um formato limitado para transmitir a sua mensagem, considere destacar sua oferta e call-to-action na Pr-visualizao, junto com seu link padro de "veja essa mensagem em seu navegador".

Visualize seu e-mail mvel. Antes de enviar sua campanha, certifique-se de o ver em um dispositivo mvel para testar sua eficincia.

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Projetando e-mails otimizados para dispositivos mveis pode lhe assegurar mais converso e melhor resultado de suas campanhas, mantendo tambm seus clientes engajados com seu negcio. Se voc no possui recursos suficientes para projetar cada campanha seguindo as dicas acima, faa isso de forma automtica em todas as suas campanhas com um Responsive Design.

Adquira assinantes, expanda o alcance do marketing e gere receita atravs do Indique Um Amigo
Por que voc deve implementar uma campanha de indique um amigo? Um programa de indicao bem executado poder expandir seu alcance de marketing, aumentar sua lista de contatos e gerar mais receita. Feito corretamente, esse recurso pode fazer tudo isso mantendo uma abordagem de e-mail marketing baseado em permisso. Tenha em mente que a qualidade de sua lista desempenha o papel mais importante no sucesso de seu programa de e-mail marketing! Vamos ser muito claros: s porque algum lhe d o endereo de e-mail de seu amigo no significa que voc tem permisso para enviar sempre que quiser, quantas vezes quiser. Voc deve ter a permisso do prprio amigo! Campanhas de indicao tambm podem fazer parte do ciclo de vida de marketing. Voc pode incluir essas campanhas de forma automatizada em sua srie de ps-compra e enviar X dias depois que um novo cliente faz uma compra. Esse tipo de campanha as vezes includa at num ciclo de boas-vindas. Existem trs partes importantes para considerar nesse tipo de campanha: Parte 1 A mensagem de e-mail que ser enviada para seus atuais e engajados assinantes pedindo-lhes para indicar seus amigos. Certifique-se de destacar as vantagens de seu programa de e-mail e considere a incluso de um incentivo tanto para o assinante quanto para o amigo. Voc precisar responder famosa pergunta: O que tem no e-mail para mim?. Crie valor tanto para o assinante quanto para o amigo. Inclua um nico e claro call to-action e link para o formulrio de indicao. Parte 2 O formulrio. Como acontece com qualquer formulrio que voc pede para clientes preencher, ele deve ser curto e simples. Atenha-se aos dados que so realmente necessrios para interagir com os endereos de e-mail que voc ir capturar. Campos comuns para esse tipo de ao geralmente incluem:

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Endereo de e-mail do amigo Nome do amigo Endereo de e-mail do atual assinante Nome do atual assinante Aps o envio do formulrio voc precisa direcionar seus assinantes para uma pgina de agradecimento. Nessa pgina voc pode expressar sua gratido pela referncia e seguir com o incentivo que voc prometeu (descontos, cupons, pontos, etc). Inclua links para estimular o assinante a navegar imediatamente no site (itens em liquidao, mais vendidos, lanamentos, etc). Lembre-se, s porque voc ir captar novos endereos de e-mail neste formulrio, voc no tem permisso para comear a enviar mensagens de e-mail marketing promocional AINDA! Isso nos leva a Parte 3. Parte 3 A mensagem de e-mail (mensagem de confirmao) que ser enviada para o endereo de e-mail do amigo que foi capturado no formulrio. muito importante que voc use nessa mensagem os dados que foram coletados no formulrio. Certifique-se de usar a empresa como nome de remetente. Use personalizao, tanto quanto possvel, na mensagem propriamente dita e na linha de assunto. Exemplo: Joo, seu amigo Pedro quer compartilhar a Empresa X com voc! Deixe muito claro quem voc , o que voc gostaria de comear a enviar e por que eles deveriam prestar ateno. Alm disso:

No se esquea de mencionar o incentivo. Tenha um call-to-action. Pea o opt-in. Esse o lugar onde voc ter a confirmao de que voc pode adicionar esse novo amigoem sua base de dados. Depois de receber a confirmao, voc pode adicionar o endereo de e-mail em sua base e encaminhar esses novos assinantes para uma pgina de destino que os recepciona e entrega o incentivo que voc prometeu. Como mencionado acima, oferea links que levam o assinante a navegar no site imediatamente (itens em liquidao, mais vendidos, lanamentos, etc). Se o amigo no confirmar seu interesse, deixe-os ir. No arrisque sua reputao ao continuar enviando e gerando reclamaes. Como acontece com qualquer novo assinante, h aspectos importantes sobre sua empresa, marca, programa de e-mail, etc que precisam ser comunicados. Certifique-se de configurar uma srie de boas-vindas inteligente para estes novos amigos.

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No envie email marketing antes de responder essas 9 perguntas

Voc est acostumado a enviar e-mail marketing? Se voc j vem fazendo isso h um tempo, voc est no piloto automtico? Escrever, publicar, enviar. E se voc novo nisso, est um pouco inseguro sobre como ir de eu quero fazer e-mail marketing para: isso sim foi uma campanha de sucesso? Independente se sua primeira vez ou o milsimo envio de um e-mail marketing, existem pontos para se pensar antes de enviar. Portanto, antes de apertar o boto enviar e riscar essa tarefa de sua lista, tenha um tempo para perguntar a si mesmo sobre os itens a seguir: 1. Por que estou enviando esse e-mail? O e-mail marketing o resultado da deciso do que voc quer dizer, por que voc quer dizer e quem deveria ouvir. To importante quanto isso ser coerente com o seu e-mail marketing. E isso significa enviar regularmente e no as vezes ou quando voc pensa em algo inteligente para dizer. importante ter um porqu para cada e-mail que voc envia. Se voc decidiu enviar campanhas semanais e a nica razo pela qual voc faz isso : Porque eu disse que eu iria faz-lo uma vez por semana, ento pare, no aperte o boto enviar e pense! Voc pode querer vender um produto. Ou que as pessoas saibam sobre o seu prximo webinar. Voc pode querer compartilhar idias ou um novo post com algumas informaes que seus clientes precisam saber. Seja qual for o motivo, pense nisso, no s antes de apertar o boto enviar, mas antes de compor o e-mail. Isso ir gui-lo sobre como voc deve criar o contedo e ir manter seu marketing focado em um objetivo para que voc possa se perguntar

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2. Estou enviando para os clientes certos? Voc pode ter uma lista, mas isso no significa que voc precisa enviar todos os emails para todo mundo. Na verdade, se voc est fazendo um marketing inteligente, ento voc provavelmente no far isso. Voc pode segmentar sua lista por informaes geogrficas. Ou interesses. Ou seu relacionamento com a pessoa (isso pode ser chamado de lugar no funil). Na verdade existem muitas opes declarativas e comportamentais para se aplicar na segmentao. Seu uma operadora de TV a cabo ir fazer manuteno em sua rede em So Paulo e quer enviar um e-mail aos seus clientes informando isso, no far o menor sentido enviar para as pessoas do Rio de Janeiro ou do Amazonas. Mesmo que voc tenha uma lista pequena, no tenha medo de segmentar grupo de pessoas. Por que no enviar um e-mail marketing para uma nica pessoa, se voc tem aquele produto que voc sabe que ela ir amar? Parece loucura, eu sei. Muitas pessoas pensam: Minha lista muito pequena. Eu no posso dividi-la. Claro que voc pode. Tudo se resume primeira pergunta, e por isso que voc est enviando o e-mail em primeiro lugar. s vezes voc pode ter ofertas, idias ou informaes que sejam relevantes para apenas algumas pessoas. Melhor enviar esse e-mail para poucos, mas relevantes, do que muitos, sem interesse. Voc tambm ter menos descadastros dessa forma. 3. Estou agregando valor ou apenas cumprindo a programao? Esse um complemento s duas primeiras perguntas. Mas vai alm do que saber porque e quem, mas se h algum valor real no seu e-mail. Voc est simplesmente repetindo uma oferta ou enviando informaes genricas pensando apenas na primeira pergunta? Ou voc encontrou uma maneira de tornar o contedo relevante para seus leitores, algo que lhes d um benefcio? Marketing no focar em voc. Claro, sobre a obteno de sua mensagem, produto ou servio l fora, e gerao de negcios. Mas quando um e-mail marketing atinge a caixa de entrada do seu cliente, ele tem que ser 100% sobre eles e o valor que voc est fornecendo. Recebo muitos e-mails de empresas que repetem a mesma oferta mais e mais. Esse ms h uma promoo no Submarino. Eu sei disso, porque eu recebi uma dzia de e-mails lembrando-me que h uma promoo. Isso no valor. s

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bater na minha cabea com uma oferta, no caso de eu ser burro demais para lembrar se j comprei ou no nesse perodo de oferta. 4. Minha linha de assunto far as pessoas abrirem o e-mail? Pouco importa o quo fantstico seu e-mail se ningum se preocupa em abrir. Algum pode querer receber seu e-mail, mas no ir ler se estiver ocupado, se sua caixa de entrada estiver muito cheia ou se sua linha de assunto no parecer to interessante. A boa notcia que se voc tem um bom porqu, escrever uma linha de assunto deve ser muito simples. Sej al o que voc quer que as pessoas saibam, diga em sua linha de assunto para que eles tenham uma razo para abrir o e-mail. Veja aqui mais dicas sobre como escrever uma linha de assunto convincente. 5. Eu inclu um call-to-action? Voc pode querer que as pessoas se inscrevam para seu webinar, mas se voc forneceu um link para que pudessem faz-lo? E um chamativo boto CLIQUE AQUI? Se voc quer que algum faa algo, voc tem que ser muito especfico dizendolhes o que e como fazer. Clique aqui para se inscrever um bom comeo para esse exemplo. Se voc quer que algum compre seu livro, no assuma que todos sabem como fazer isso. E no estou supondo que seu pblico seja estpido, estou simplesmente dizendo a voc sobre a natureza dos seres humanos. Estamos ocupados. Tomamos um monte de decises em um dia. Estamos cansados, distrados. Muitas vezes estamos no piloto automtico. Ento, da prxima vez que voc quiser vender seu livro, inscrever algum em seu webinar, convidar algum para um evento ou lev-los a tomar medidas, faa uma declarao clara e objetiva sobre o que a ao . 6. Meu e-mail bonito? Bonito subjetivo, ento no vamos ficar debatendo se voc usou o tom certo de azul ou verde para destacar sua barra lateral. O que estou falando se o seu email est bem formatado, de uma forma que limpo, atraente e fcil para as pessoas lerem.

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Voc pode enviar e-mails de texto simples e ainda torn-los atraentes se estiver bem formatado com espao em branco, linhas divisrias e at mesmo com smbolos especiais para destacar partes importantes. Se estiver enviando um e-mail HTML com tabelas e imagens, importante que voc preste ateno em como voc est usando esses elementos para que eles no roubem a ateno do seu leitor em detrimento de seu contedo. Tambm importante que as imagens sejam limpas e ntidas. Certifique-se de dimensionar e carregar as imagens corretamente para evitar desastres. E no use as imagens apenas por usar. As vezes nos sentimos obrigados a superembelezar, acrescentando mais cor, mais pop, mais elementos para se olhar. Mas muita informao visual pode prejudicar seu e-mail e distrair seus leitores, deixando-os sem saber muito bem para onde olhar. Eles podem at estar to ocupados olhando para todas as coisas bonitas que perdem o contedo principal. Mantenha simples e relevantes para que seu contedo importante brilhe. E se o importante no seu contedo a imagem (talvez voc seja um artista, fotgrafo, designer ou at mesmo uma loja de demonstrao de produtos), ento torne isso o ponto focal e evite longas e prolixas apresentaes e explicaes. 7. Eu fiz a verificao ortogrfica? Voc ficaria surpreso em ver quantas marcas conhecidas enviam milhes de email com erros graves. Revise cuidadosamente seu contedo para garantir que ele est 100% correto e sem erros de gramtica e grafia. Se puder, pea a outra pessoa para checar o e-mail, ou componha o contedo com antecedncia para que voc possa ter tempo de revisar com calma. Voc tambm pode enviar a voc mesmo um teste para ver o e-mail em contexto (em sua caixa de entrada). Isso pode ajud-lo a pegar erros que de outra forma no poderia ter encontrado no seu programa de e-mail. 8. Os links esto funcionando? Voc sabe o que pior do que no dizer a algum como se cadastrar em seu webinar? Dizer como se cadastrar, fornecer um link, mas o link no funciona.

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Pode ser trabalhoso, especialmente se o seu e-mail tiver muitos links, mas voc precisa clicar e testar cada um. E se voc j fez esse trabalho em seu template, ento voc tambm precisa testar as ligaes auxiliares, como aqueles sua pgina de Facebook ou Twitter. A melhor maneira de testar os links lhe enviar um teste e clicar em cada link como se voc fosse um de seus assinantes. 9. Eu testei o e-mail em diferentes provedores? Aqui est uma das realidades mais irritantes do e-mail marketing: seu modelo pode parecer incrvel no Outlook, mas fica uma porcaria no Hotmail. Assim como os sites podem parecer diferentes em diferentes navegadores, e-mails podem parecer totalmente diferentes em diferentes provedores ou programas de email. Se voc est enviando e-mails em HTML, ento importante testar seus e-mails em vrios provedores e programas para ter certeza de que o que voc acha que seus clientes esto vendo o que eles realmente esto vendo. Voc est pronto para apertar o boto enviar? Se voc perguntou e respondeu a estas perguntas importantes, em seguida, envie com confiana.

Melhore o retorno dos emails de carrinho abandonado

Ao usar um programa de abandono de carrinho, alguns acreditam que enviar um desconto para incentivar a compra pode no ser necessariamente uma boa ideia. Outros acreditam que sim. Ento, o que seria um bom gancho para despertar novamente o interesse no consumidor? Isso traz ainda um outro assunto: o inevitvel declnio nas taxas de resposta nos emails de abandono de carrinho. Alguns argumentam contra isso, mas eu diria que inevitvel. Os e-mails de carrinho abandonado so apenas mais um produto que, inevitavelmente, seguem o mesmo caminho como qualquer outro, como ilustrado no grfico de ciclo de vida dos produtos.

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Ento, o que fazer para garantir que os resultados no caiam? 1. Preste ateno no bsico. Certifique-se de que voc fez o mnimo necessrio. Seu e-mail inclui os produtos do carrinho abandonado? O link do e-mail leva direto para o carrinho salvo? Voc est usando alguma personalizao (por exemplo Caro Joo)? 2. Otimize. Um programa de e-mails de abandono de carrinho pode no ser bem sucedido principalmente se seus melhores clientes simplesmente se acostumarem a receb-los. Ento, o que constitui a otimizao de email comportamental? Comece testando a linha de assunto, hora de envio, teor e design, para obter o melhor desempenho. O teste ainda mais valioso com emails de comportamento e retargeting, pois os resultados geram benefcios a longo prazo. 3. Expanda seu programa. Outra maneira muito simples para melhorar as taxas de converso enviar um, s vezes dois follow-ups. Tendo como base que 50% dos destinatrios no abrir o e-mail, e somente 5% continuaro a compra, um acompanhamento bem feito deve atingir 40% do desempenho do envio inicial. Mas enfatizo o termo bem feito. No repita o mesmo e-mail para as pessoas que abriram. Esse o caminho para transformar e-mail relevante em spam. 4. Ofertas. Em primeiro lugar, determine que tipo de cliente voc quer incentivar com uma oferta. Muitos varejistas online focam na segunda venda, com o objetivo de aumentar a taxa de recompra. Implemente as regras de negcios em seu banco de dados para garantir que os clientes recebam apenas uma oferta. Alm disso, pode fazer cross sell com uma oferta, por exemplo, A pea de roupa que voc deixou em seu carrinho combina muito bem com esses sapatos, com 20% de desconto ou pessoas interessadas nisso tambm compraram esses Recomendaes de produtos tambm so teis quando se pretende aumentar o envolvimento com e-mails de abandono de carrinho. Pode ser que o cliente no conseguiu localizar o item que pretendia comprar. 5. Utilize os dados do cliente. Aborde seu destinatrio de forma adequada. Isso ir encorajar o destinatrio a ler mais e clicar. Voc deve ter dados de navegao ao seu dispor, ento utilize-os! Por exemplo, voc pode identificar uma pessoa como um cliente leal ou um visitante, em seguida usar essa informao (ou mesmo qualquer outra que seja relevante). Cumprimente os clientes fiis de forma adequada, por exemplo, bom ver voc novamente ou Obrigado por continuar comprando em nossa loja.

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Uma vez tudo isso acertado, lembre-se de que a comunicao em si o gancho principal. O e-mail um lembrete, um aviso, ou mesmo uma influncia perturbadora sobre o processo de tomada de deciso. Lembre-se o clich: quem no pede, no ganha. O simples fato de criar seus e-mails com cuidado, far o desempenho melhorar.

Evoluo do email: a inteligncia competitiva

A exploso do e-commerce e o surgimento de muitas empresas do ramo fizeram com que os consumidores comeassem a considerar outros fatores na hora de fechar o melhor negcio. Entre outras palavras, os clientes ficaram mais exigentes. J se foi o tempo em que o principal motivo para se comprar um produto era simplesmente o preo. Por conta disso, as empresas mais atentas s tendncias do mercado comearam a enxergar esta nova demanda como um desafio de transformar o mercado e levar o atendimento personalizado, normalmente visto em lojas fsicas, para o ambiente online. Ao entrar em um site, cada vez mais comum o consumidor se deparar com chats online e um layout ordenado conforme suas ltimas intenes de compra, alm de receber promoes customizadas. Tudo isso agregou valor aos produtos e uma melhor experincia de compra pela Web. Entretanto, para que os consumidores percebam essa mudana, preciso que toda a estratgia esteja alinhada para este propsito, e um dos canais que mais contribuem para essa visibilidade o email, que trabalha a comunicao da empresa frente aos seus clientes. Nesta ascenso do engajamento com suas marcas e empresas preferidas, os consumidores esto mais interessados em receber emails que tenham exatamente aquilo que querem no momento exato em que esto procurando. Naturalmente que, ao longo deste processo evolutivo do mercado, as ferramentas de anlises tambm so aperfeioadas, entregando informaes ainda mais detalhadas e em tempo real. Atualmente, no podemos mais nos basear em dados, como taxa de cliques e abertura, sem antes saber como anda a sua entregabilidade e a reputao do seu domnio perante os leitores. As solues de hoje fornecem uma viso 360de sua campanha como o Inbox Insight, da Return Path e preciso saber interpret-las, bem como coloc-las em prtica. George Bilbrey, presidente da Return Path, enumerou algumas mtricas novas que os profissionais de marketing devem ficar atentos em 2013. 1. Cliques e abertura ajustados Entrega na Caixa de Entrada. Quando profissionais de marketing percebem uma queda sem explicao no desempenho de suas campanhas de email, a taxa de entrega na caixa de entrada (IPR) geralmente a raiz do problema. Baixas taxas de abertura e cliques (CTR) podem fazer parecer que uma campanha deixou de funcionar, sendo que a verdadeira causa uma queda repentina no percentual de mensagens que chegam caixa de entrada (so entregues na pasta de spam, por exemplo). Se suas mtricas de desempenho no registram a entrega na caixa de entrada, no ser possvel precisar abertura ou cliques e mais importante: no conseguir checar se suas campanhas esto sendo bloqueadas ou tratadas como spam.

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Enquanto dados do painel so mais precisos, as seed lists so uma maneira eficiente para mensurar percentagem de entrega na caixa de entrada na maioria dos pequenos provedores. (A exceo para remetentes com taxas de engajamento muito baixas ou muito altas). Nos principais provedores de email, como AOL, Gmail e Yahoo!, os dados do painel devem estar disponveis a partir de usurios reais como uma fonte confivel para medir as taxas de ingresso na caixa de entrada. 2. Taxa de Leitura (diferente de Taxa de Abertura): Alm de fatores relacionados a IPR, os problemas com taxas de abertura tambm devem ser considerados. E qual a melhor abordagem para esta tarefa? Utilizando os dados do painel mencionados acima, possvel verificar a percentagem de mensagens que foram efetivamente lidas pelos usurios. (Em termos mais tcnicos, significa que o IMAP sinalizou as mensagens que esto sendo avaliadas como vistas, marcadas ou respondidas). Diferente de mtricas tradicionais de taxa de abertura, essa abordagem no depende do cliente de email renderizar imagens, portanto, uma mensurao muito mais acurada. 3. ndice Competitivo de Taxa de Leitura: Comparar as mtricas de campanha com sua performance anterior claramente til, assim como compar-las ao (excelente) benchmark atravs de dados de ESP (Email Service Provider) tipicamente segmentados verticalmente. Mas nenhum dos dois ajuda a criar e aperfeioar novas campanhas com total confiana. Para isso, necessrio saber como foi o desempenho das campanhas dos concorrentes diretos em comparao com outras, incluindo as suas campanhas. Os dados do painel podem mostrar exatamente isso, permitindo observar a percentagem de usurios que leem as mensagens de outras campanhas, a fim de que possa imediatamente determinar se as suas tm mais ou menos engajamento. Em suma, j possvel traar uma estratgia para a campanha de email marketing avaliando no s a sua estratgia, mas tambm a de seus concorrentes. Essa a chamada Inteligncia Competitiva, ou seja, fazer um benchmarking de tudo que se v no mercado. Os dados esto disponveis e as ferramentas cada vez mais capaz de extra-los. Por que, ento, no us-los? Analise, portanto, minuciosamente as campanhas, em que momento seus clientes mais leem emails, junte todas essas informaes e trace um plano especfico para seu pblico e, consequentemente, aumente o seu ROI. Esta a receita para o sucesso das campanhas de email marketing. E ento, que acha de ganhar a corrida pela inteligncia competitiva e ficar frente de seus concorrentes? No vai querer ficar na lanterna do mercado, vai?

Os melhores horrios para envio de Email Marketing

J dissemos algumas vezes no blog e noeBook sobre Email Marketing que dois fatores de grande importncia no envio de uma campanha so o dia e a hora da publicao.

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Fazer com que o email chegue ao seu cliente (atual ou em potencial) no momento oportuno, em que ele est aberto a receber e dar ateno ao contedo, pode ser a diferena entre uma ao fracassada e outra com resultados excelentes. Recentemente a Kissmetrics publicou um infogrfico interessantssimo (em ingls) reunindo alguns estudos sobre o assunto. Separamos algumas informaes que mais chamaram nossa ateno e reproduzimos o Infogrfico abaixo: Das 6h s 10h manh as pessoas j se conformam em gastar o tempo lendo emails, por isso a taxa de cliques e abertura muito boa e o horrio recomendado; Das 15h s 17h comum uma queda no ritmo de trabalho e o email costuma funcionar como distrao; No final do horrio regular de trabalho, das 17h s 19h, costumam funcionar melhor os envios para empresas B2B (empresas que vendem para outras empresas), apesar de parecer contra nossa intuio; J entre 19h e 22h o horrio funciona muito bem nos envios para o consumidor final (B2C); A melhor frequncia para envio de emails varia entre uma e quatro vezes por ms; No est no Infogrfico, mas deixamos a dica por nossa conta: isso uma indicao e uma boa forma de comear. Quer saber o melhor horrio para sua empresa? Teste!

Os 5 erros mais comuns em Email Marketing

O email uma das coisas mais bsicas que as pessoas fazem na Internet. Por isso, criar campanhas de email marketing deve ser bastante trivial, certo? Errado! impressionante a quantidade de emails que recebo todos os dias, inclusive de empresas grandes, contendo erros bsicos de Email Marketing. Fizemos uma lista com os erros mais comuns para que sua empresa possa evit-los. Segue abaixo:

Enviar apenas imagens como contedo

O problema de enviar apenas imagens como contedo que boa parte dos servios de email usam como padro atual o bloqueio de imagens. O screenshot abaixo exemplifica a situao:

Exigir um passo a mais para a visualizao da mensagem (clicar na autorizao para exibir imagem) antes mesmo que as pessoas saibam qual o contedo no vai ajudar em nada na converso.

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A soluo usar um cdigo HTML e somente as imagens necessrias (sempre usando o atributo alt, que funciona como uma legenda quando a imagem no exibida).

No escolher bem o assunto da mensagem e do remetente

H quem diga que o mesmo tempo que se leva na produo de um texto deve ser gasto na elaborao do ttulo. Com o excesso de informaes a que temos sido submetidos, isso tende a se agravar cada vez mais. Diariamente temos uma infinidade de posts, tweets e emails pra ler e precisamos fazer algum tipo de filtragem. Normalmente so os ttulos (no caso dos emails, os assuntos) que servem de base para essa seleo. Se o assunto no for atrativo, mesmo que o contedo seja de extrema qualidade, dificilmente chegaremos at l. Vale se atentar tambm para o uso do nome do remetente da mensagem. Muitas empresas usam apenas marketing, nao-responda e outros tipos de nome que no agregam em nada. Se a pessoa que recebe j tem confiana na sua empresa, exibir o nome da empresa pode tornar a mensagem mais atrativa.

Escolher contedo irrelevante

Nosso ltimo envio de email marketing teve uma taxa de abertura de mais de 40% e dentre os que abriram, mais de 56% clicou no link que divulgamos. um nmero consideravelmente acima da mdia da indstria. O motivo para ns claro: contedo! Usamos o email para divulgar nosso ltimo eBook gratuito: Web Analytics na prtica. um assunto de interesse do nosso pblico e o contedo denso e gratuito. Sempre temos a preocupao de sermos teis para os assinantes. A base de assinantes poder ser um ativo de grande importncia para sua empresa, desde que bem trabalhada. O email oferece um contato mais profundo que as mdias sociais e pode ser muito til no construo do relacionamento. Por isso, evite a auto promoo constante e pense em ser relevante para quem recebe. Em casos de ecommerce, essa relevncia pode ser ofertas extremamente personalizadas e baseadas no comportamento do leitor (caso da Amazon). Para empresas B2B, eBooks, artigos, estudos de caso e palestras costumam ser boas pedidas.

No medir corretamente os resultados

H quem credite o resultado de uma ao de email marketing s taxas de abertura. O primeiro erro que a contagem da taxa de abertura feita pelo carregamento de uma imagem, ou seja, se o usurio abriu o email mas no autorizou a exibio de imagens (como mencionada no primeiro item), as ferramentas consideram que o email no foi aberto. Logo, essa informao no muito precisa. O segundo erro que sua empresa no sobrevive de pessoas lendo seu email. preciso avaliar o quanto elas realmente realizaram a converso na ao que sua empresa gostaria (baixar um eBook, realizar uma compra, se cadastrar para um palestra, etc).

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No construir uma base com opt-in (fazer spam)

Esse item j foi exaustivamente comentado por diversos veculos nos ltimo anos e o sentimento que houve uma melhora geral. No entanto, ainda h muito abuso e at um pouco de burrice. O envio de spam no s ineficaz, como tambm ilegal. Alm disso, se muitas pessoas marcam o seu email como SPAM, fica cada vez mais difcil chegar na caixa de entrada mesmo das pessoas que querem receber suas mensagem. Para complementar, em tempos de mdias sociais, desagradar as pessoas que recebem o email pode trazer muito mais dano marca do que benefcio com a ao. Ou seja, o email marketing ainda muito importante e deve ser utilizado, mas imprescindvel que se use uma base construida com opt-in e que o receptor tenha a opo de cancelar a assinatura a qualquer momento.

E-mail marketing aliado para potencializar aes no comrcio cross channel

Ferramentas disponveis podem auxiliar lojistas a atrair e reter consumidores para todos os canais De acordo com pesquisa do Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV), as vendas do varejo fsico e on-line devem crescer juntas em torno de 11,5% em 2013. Tendncia que vem se consolidando no pas, o cross channel tem movimentado o mercado varejista em prol de que as empresas se reinventem e forneam aos clientes uma mesma opo de consumo em canais diferentes. As estratgias entre canais, quando bem elaboradas, trazem sucesso para a marca, o que gera uma evoluo natural dos e-commerces atuantes em multicanal, e o e-mail marketing tem se mostrado eficiente na interao da marca com seus consumidores. O e-mail marketing uma ferramenta de resultados totalmente mensurveis e de baixo custo. Alm disso, promove a comunicao entre carteiras, o que colabora para que os lojistas mantenham a interatividade e a proximidade com seus clientes, afirma Conrado Muller, supervisor de vendas da Virtual Target. Outra tendncia de atuao dos varejistas diante do cross channel a utilizao de plataformas multicanais. Os e-commerces comearam a buscar plataformas multicanais para aumentar seu poder de segmentao nas ofertas. Mas, assim como essa busca uma grande tendncia, tambm um grande desafio, pois muitos varejistas ainda no compreendem como utilizar o e-mail como hub desses multicanais, explica Muller. Exigindo tticas precisas e focadas, a utilizao do e-mail marketing no cross channel segue os mesmos critrios de uma ao para canais distintos. Vo obter boa performa nce os ecommerces atentos s suas rguas de relacionamento e que usem o conceito de venda multicanal de uma forma inteligente. Uma plataforma completa no vai resolver,

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importante ter bons parmetros para montar rguas, potencializando as campanhas por email e assumindo a inteligncia do negcio, conta o executivo. Entre outras estratgias, o e-mail marketing se revela importante para essa interao de canais na medida em que faz uma captao de dados inteligente, funciona como ponto focal entre os canais, com atualizao constante, identificao do perfil de cada consumidor, utilizao de double opt-in e, ainda, permite a observao do ciclo de vida dos integrantes da base. H algum tempo, disparava-se a mesma mensagem para toda a base de dados. Atualmente, com a dinmica de restrio das blacklists e os provedores mais atentos, os varejistas comearam a dar ateno a esses dados e respeitar os usurios que esto ou no interagindo, utilizando tambm as rguas de relacionamento, e finalmente entendendo e respeitando o canal de preferncia de seu consumidor, completa Muller.

Deixe o seu e-mail marketing menos batch and blast

Pulverizar a caixa de entrada dos usurios com mensagens diversas e sem segmentao, mtodo conceituado como batch and blast, usado por muitas empresas com o objetivo de alcanar o maior nmero de pessoas, uma das prticas mais abominadas pelo mundo do marketing. Atualmente, os consumidores e clientes tm um perfil seletivo, por isso preciso deixar essa prtica de lado e buscar a converso de outras formas. A fim de contribuir para essa tarefa, elaboramos algumas dicas para personalizar e segmentar as peas, tornando-as relevantes para quem as recebe. Personalize Concentre-se no objetivo de personalizar as campanhas. Tenha e-mails sob medida, com pblico-alvo j identificado. No envie as tpicas mensagens de boas-vindas; use esse primeiro contato para se aproximar dos clientes, identificando seu comportamento ao abrir e visualizar o e-mail. Relevncia Ter a caixa de entrada lotada, sem identificao de contedo relevante, uma situao bem desagradvel para o usurio. Para no provocar essa situao, seja assertivo e trabalhe com o conceito de relevncia. No adianta criar boas campanhas para as pessoas certas, preciso provocar engajamento, ento pense na importncia dos assuntos para cada integrante da base de dados e crie oportunidades para que a pea seja bem aceita e interessante. Segmentao De mos dadas com a relevncia est a segmentao. Esses dois conceitos iro despertar nos destinatrios a sensao de exclusividade, momento essencial para obter o resultado programado ou ir alm em seus objetivos. Para segmentar, separe a base por estgio ou em grupos com interesses ou compras em comum. Partindo desse princpio, outras segmentaes podero ser feitas, tornando o filtro e a campanha mais eficientes.

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Relatrios Os relatrios so importantes para medir o desempenho de cada ao e planejar novas campanhas. Alm de medir quem, quando, como e onde os e-mails so abertos, busque medir o grau de engajamento derivado do opt-in e, principalmente, do opt-out. Se o usurio, em um primeiro momento, j pedir opt-out, preciso identificar onde est o erro daquela ao.

Como fazer um call to action eficaz no e-mail marketing

Desenhados para induzir uma ao especfica, os botes de call to action so, cada vez mais, encontrados nas peas de e-mail marketing. Afinal, eles so a forma mais rpida para fazer com que o usurio interaja com as campanhas, gerando, assim, engajamento, relevncia e, at mesmo, maior relacionamento entre a empresa e o pblico-alvo. Alm disso, os botes de call to action tambm so responsveis por prover benefcios mtuos, tanto para o usurio quanto para a empresa, como dar maior foco sua mensagem, uma melhor forma de mensurar o resultado das aes, alm de dar instrues de direcionamento para o usurio dentro da sua pea. Por conta disso, abaixo seguem dicas de como levar maior eficincia ao call to action das campanhas de e-mail marketing: Guie o usurio Os usurios no sairo clicando em todo boto de call to action sem que vejam uma verdadeira necessidade. Ou seja, mostre a eles o porqu de clicar no boto e o porqu de interagir com sua pea. Prximo ao local onde o boto se encontra, explique a eles os benefcios de clicar ali. Beneficie quem clica Outra forma de levar efetividade ao seu call to action encorajar o usurio a clicar nele. E como fazer isso? Benefcios! Crie vantagens para quem interagir. Podem ser descontos, frete grtis, brindes. O importante fazer quem est disposto a se relacionar com sua campanha se sentir mais importante. Seja focado O call to action auxilia na funo de dar foco sua mensagem. Por isso, evite muitos botes desse tipo, pois podem causar justamente o efeito contrrio, deixando o usurio confuso e com muitas variaes. Limite o nmero de botes; mais que trs j pode ser considerado um exagero. Crie senso de oportunidade Justamente como forma de dar direcionamento ao usurio dentro da sua campanha, o call to action pode se comunicar da forma que voc quiser com o usurio, principalmente, criando senso de oportunidade ao seu cliente. Frases como ltimas peas, tempo limitado, entre outras, podem gerar uma sensao de oport unismo ao usurio.

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Por que a limpeza de seu mailing to importante?

De tempos em tempos, vejo profissionais de marketing relutantes em suprimir contatos antigos ou inativos de seu mailing de assinantes. Recuperar clientes que compraram uma nica vez pode parecer uma boa ideia, mas fazer isso sem um direcionamento de dados significativo pode ser desastroso. Recentemente, passei por uma situao em que o remetente estava trocando seu sistema de envio de email. Eles acreditavam, antes da migrao, que seu processamento de bounce no era sofisticado o bastante para remover casos mais extremos. O medo era de que assinantes ativos fossem eliminados junto com usurios desconhecidos e endereos errados. A soluo foi enviar emails para determinar quais endereos no foram rejeitados e, ento, adicion-los novamente ao sistema regular de envio. Voc h de concordar que difcil para o profissional de marketing se desapegar de um mailing enorme, com endereos de email com valioso potencial. No entanto, sem uma mtrica e estratgia adequadas, enviar mensagens para quem voc no se comunicou em meses (ou anos) muito arriscado e pode trazer srios danos sua reputao e entregabilidade. Se pretende continuar enviando emails s cegas sem qualquer estratgia comportamental ou de dados, espere enfrentar o seguinte cenrio: Usurios Desconhecidos Esses endereos de email esto errados ou no esto mais ativos. Para manter uma lista limpa e cheia de emails vlidos e entregveis, crucial que suas regras de processamento de bounce sejam configuradas para remover usurios desconhecidos aps o primeiro retorno. Spam Traps Fique atento s atividades de seus assinantes, isso ajuda a manter spam traps fora do seu radar. Sem nenhum dado de engajamento (abertura, cliques, compras, etc.), um assinante inativo para quem voc continua a enviar emails pode se tornar spam trap, em um determinado prazo. S porque sua mensagem foi entregue, no necessariamente significa que um consumidor legtimo a recebeu. Reclamaes Se j faz muito tempo que seus assinantes receberam uma de suas mensagens, eles provavelmente reclamaro quando tiverem notcias suas de repente. Taxas de reclamao so fatores chave para reputao, portanto importante que voc gerencie adequadamente a periodicidade de suas mensagens. Enviar emails com muita ou pouca frequncia pode trabalhar contra voc. Blacklists No menos importante, ao enviar para uma lista cheia de incgnitas, no se surpreenda se seus IPs ou domnios passarem a fazer parte de blacklists! Esse tipo de comportamento pode ter um impacto significativo nas taxas de entrega em caixa de entrada, o que, no final das contas, compromete o seu resultado. Ento lembre-se: sem dados adequados, uma campanha enviada somente a endereos antigos trar mais nus do que bnus. Se voc tiver viso e mtricas suficientes, gerenciar

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adequadamente o ciclo de vida de um assinante e incorporar uma estratgia de win-back, ento manter a sade de sua lista est a seu alcance! Bounce: emails que retornam ao serem enviados para usurios desconhecidos ou domnios inexistentes. Spam traps: so endereos de emails ativados por provedores com o objetivo de identificar emails no legtimos e remetentes que no fazem limpeza de base de dados. Win-back: estratgias para reengajar assinantes, ao enviar email segmentado a base de inativos com o objetivo que tomem uma ao para interagir com o email

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