RETORICA

Institutul National al Magistraturii

ianuarie - februarie 2007

RETORICA

Arta comunicarii Tipuri de comunicare Comunicare formala si informala Comunicare verbala si nonverbala Dezvoltarea aptitudinilor de comunicare Ascultare eficienta Transmiterea mesajului

Prezenta si personalitate Cum sa te faci inteles Dezvoltarea curajului si a increderii de sine Imbunatatirea memoriei Elementele esentiale in discursul de succes Cum sa captezi interesul audientei Imbunatatirea dictiei

Definitie
RETORICA
este arta,

teoria
si practica influentarii oamenii prin discurs / vorbire

Putina istorie
Egipt

Ptahotep Maxime (2500 aC) oamenii obisnuiti, analfabeti, isi sustineau verbal cauza in fata magistratilor. Erau recomandate umilinta si deferenta China Confucius recomanda control, datorie si abtinere Japonia Fukuzawa sec XIX - socheaza promovind stilul occidental, libertatea de exprimare
5

Atena si Roma - democratia este legata de acea forma a retoricii prin care cetatenii sunt liberi sa se adreseze oricaror altor membri ai comunitatii, care, la rindul lor, sunt liberi sa evalueze propunerea si sa acorde votul lor pozitiv sau negativ Aristotel Retorica Marcus Tullius Cicero
6

Stima de sine/ autoperfectionare Ordine / estetica

Cunoastere si intelegere

Recunoastere / realizari

Apartenenta la grup / familie

Siguranta zilei de miine

Nevoi fundamentale / fiziologice

Piramida lui Maslow

sa consideram comunicarea atit o arta cit si o stiinta.

10

11

12

13

14

Sfaturi
Faceti eforturi reale pentru a cistiga increderea celor din jur inainte ca o criza sa aiba loc toate afacerile sunt vulnerabile la actiuni negative din partea subalternilor/ colegilor din prezent si trecut Comunicati deschis si onest cu cei din jurul dvs in timpul unei crize. Retineti ca oamenii carora va adresati au o memorie foarte buna.

15

Sfaturi - contd
Daca va aflati intr-o situatie critica, cereti ajutorul celorlalti! nu considerati ca acesta trebuie sa vina de la sine. Alegeti cea mai buna cale de a transmite mesajul. Nu ascundeti vestile proaste Folositi cit mai multe si mai diverse mijloace de a comunica. Tineti oamenii la curent cu evolutia evenimentelor de real interes.
16

Sfaturi - contd
Este important sa stabiliti un sistem coerent si regulat pentru a comunica. Nu considerati ca e de la sine inteles sa fiti ajutati de cei din jur Din pacate exista prea multe institutii in care se considera ca si oamenii sunt tot proprietate.

17

Sfaturi - contd
Este usor sa presupunem ca oamenii nostri sunt bine informati, loiali, pozitivi, motivati in dorinta lor de a ajuta. Angajatii sunt cea mai dificila si sensibila audienta Angajatii iau intotdeauna personal orice lucru care se refera la ei

18

ponturi
repetati si subliniati mesajul esential mentineti concentrarea asupra activitatilor de zi cu zi. Aratati ca sunteti atent(a) si ca apreciati performantele, chiar si cele mai mici Oamenii bine informati au asteptari clare in privinta viitorului Pastrati o atitudine pozitiva, indiferent despre cine este vorba

19

Cum putem comunica eficient?

Anticipati intrebarile si comunicati cu toti deschis si onest in legatura cu orice situatie dificila Enuntati clar mesajul dvs de baza si reamintiti-l Mentineti un nivel regulat de comunicare Spuneti atit cit credeti de cuviinta ca trebuie sa spuneti

20

Cum putem comunica eficient? contd

Daca vi se pare ca oamenii vor sa stie ceva ce considerati ca ar fi confidential, pur si simplu explicati de ce nu puteti discuta acel subiect in momentul respectiv Prezentati intotdeauna factorii care au dus la luarea unei decizii importante Daca anuntati o decizie dificila, faceti acest lucru intr-un mod onest, echitabil si plin de compasiune

21

Cum putem comunica eficient? contd

Dati oamenilor ocazia sa va puna intrebari, sa va dea feedback, sa faca sugestii si sa-si exprime ingrijorarile Creati celor din jur posibilitatea de a comunica prin diferite moduri Tratati oamenii dupa cum doriti sa fiti tratat Convingeti-va ca cei in cauza afla toate amanuntele legate de un eveniment important aproximativ in acelasi timp

22

Cum putem comunica eficient? contd

Comunicati cu oamenii intr-o maniera potrivita si adaptata fiecaruia Folositi un purtator de cuvint potrivit Spuneti-le oamenilor ca ii veti tine permanent la curent cu mersul evenimentelor si respectati-va promisiunea Reamintiti-le oamenilor carora le este adresata comunicarea ca ei sunt prioritatea absoluta si demonstratile acest lucru

23

Tipuri de comunicare
Staff meeting Adunari Discutii intre patru ochi Memo Scrisori acasa Document tip Intrebare/Raspuns Mesaje telefonice Linii telefonice gratuite

24

Tipuri de comunicare - contd

Buletine speciale sau reviste Notite la Gazeta de perete Notita din plic Prezentare pe casete video Intranet

25

ALTE SFATURI
Segmentati oamenii pe grupuri si alegeti mesajele cheie potrivite fiecarui grup Recunoasteti ca deseori mesajele interne cad pe mina cui nu trebuie Scrieti orice este destinat distributiei interne cu sensibilitatea si grija pe care ati avea-o daca mesajul dvs. ar trebui sa apara pe prima pagina a ziarelor Nu fiti acid, sarcastic sau prea dragalas Subliniati mesajele esentiale

26

ALTE SFATURI contd

Claritatea si repetitia sunt cheia comunicarii eficiente Pastrati-va mesajul esential simplu si furnizati-l intr-un mod clar si usor de inteles Dati suficiente ocazii sa ii ascultati pe ceilalti, cereti-le sugestiile si raspundeti la intrebarile acestora. Dati tuturor oamenilor posibilitatea de a-si impartasi ideile si de a-si face cunoscute frustrarile Tineti cont de sugestii si folositi-le ori de cite ori este cazul

27

Comunicati cu oamenii asa cum ati vrea dvs. sa fiti tratat daca ati fi in locul lor

28

ATENTIE!
Asigurati-va ca oamenii afla problemele de la sursa si nu din alta parte Comunicati in special mesajele cheie si rugati-i pe ceilalti sa le comunice mai departe corect Explicati cum ati ajuns la o anumita decizie dificila sau controversata Pastrati-va oamenii informati in situatia in care mersul lucrurilor se schimba Dati ocazii sa se puna intrebari
29

ATENTIE!

Multumiti oamenilor pentru sustinere Nu considerati ca sustinerea vi se cuvine

30

COMUNICARE DEFECTUOASA
Informatiei ii trebuie prea mult timp pentru a ajunge la destinatie Informatia noua, relevanta pentru problema curenta, nu ajunge niciodata la cine trebuie pentru a se actiona corespunzator Multe sedinte programate si anulate Multe usi inchise si multe sedinte cu usile inchise Persoane tematoare sa isi expuna punctul de vedere, ca sa nu cada prost
31

COMUNICARE DEFECTUOASA

Oamenii cheie nu mai sunt atit de accesibili pe cit erau cindva

Atitudinea generala a oamenilor este: lucrurile nu merg deloc

32

Comunicare formala si informala

Nu fiti concentrati pe misiunea organizatiei numai declarativ Fiti atent cind apar situatii in care procedurile si regulile pot fi balast Din cind in cind organizati discutii pe tema flexibilitatii, concentrindu-va pe regulile si politicile care par sa creeze cele mai multe probleme Verificati daca misiunea organizatiei este indeplinita mai bine aplicind regulile sau acestea ingreuneaza indeplinirea ei?
33

Comunicare formala si informala

Tineti cont ca daca generati aceasta discutie va trebui sa fiti gata sa si raspundeti la intrebari

34

COMUNICARE SCRISA

fiti sigur! pastrati mesajul simplu! fiti scurt! Cunoasteti-va auditoriul inainte de a incepe sa scrieti! Anticipati intrebarile! planificati-va ce aveti de scris inainte de a scrie

35

Comunicare verbala si nonverbala

Majoritatea oamenilor isi amintesc ce faceai, nu ce spuneai

36

Comunicare verbala si nonverbala

Ginditi inainte de a vorbi Intelegeti-va propriul mesaj inainte de a va astepta ca altii sa il inteleaga Adresati-va comunicarea auditoriului folosind terminologia pe care acesta o poate intelege Fiti concis si specific Incercati sa comunicati creativ folosind povestioare, exemple, desene, propuneri, mentinind un stil atractiv si alert
37

Comunicare verbala si nonverbala - contd

Niciodata sa nu considerati ca este de la sine inteles ca ceilalti sa stie ce ati scris sau spus
Nu ii lasati pe ceilalti sa va vada incurcat, privind in laturi, uitindu-va la ceas sau nervos

38

Dezvoltarea aptitudinilor
Daca va miscati prea repede puteti pierde contactul cu cei din jurul dvs daca agenda este prea incarcata si nu va permiteti intilniri cu colegii, incercati sa luati macar masa din cind in cind impreuna cu ei Recunoasteti limitele tehnologiei in privinta comunicarii si ajustati-le corespunzator Deveniti un ascultator obsesiv Ramineti alert pentru subiectele care necesita conversatie Oricare ar fi rolul pe care il aveti, faceti tot posibilul sa determinati oamenii sa vorbeasca

39

Atentie !
Amintiti-va ca diversitatea are multe nivele si este foarte complexa Nu separati oamenii Admiteti ca nu stiti Tineti cont cum isi spun oamenii Nu faceti presupuneri bazate pe aparitia unei persoane, pe numele pe care il poarta sau pe grupul din care face parte Nu face pe seful Cind scrii, roaga pe cineva sa se uite la document dintr-o perspectiva diferita

40

Atentie !
Nu arata ca pui la indoiala ceea ce auzi Fii gata sa te concentrezi asupra comunicarii si sa iti schimbi atentia in functie de evolutia evenimentelor Cind scrii, inlocuieste judecatile cu faptele Cind scrii si vorbesti, incearca sa renunti la tot ce este neesential Foloseste in paralel titluri si termeni Gindeste daca este cazul sa folosesti noi. Nu emite judecati de valoare

41

Ascultarea eficienta !

Comportarea ta arata cine esti cu adevarat

42

Transmiterea mesajului

Incepe discursul/comunicarea pornind de la domeniul tau Fa-ti un plan pentru implementare Dezvolta-ti mintea pentru a face sugestii Sustine si construieste sugestiile celorlalti Primeste si acorda respect

43

Transmiterea mesajului - contd

Acceptati critica daca este facuta cu respect si tact Nu practicati o critica distructiva Pastrati o atmosfera civilizata indiferent cit de delicat este subiectul pe care il discutati.

44

Feedback
Cind va pregatiti sa dati un feedback, opriti-va si reflectati asupra continutului. Ati inteles despre ce este vorba? Sunt sursele demne de incredere? Sunt ele verificate? Echilibrati aprecierile cu criticile. Concentrati-va pe performante nu pe persoane amintiti-va ca propria dvs. credibilitate este in joc Rafinati-va si repetati mesajul

45

Istorioare
Povestirile sparg eventualele bariere Folositi istorioare pentru a va plasa discursul intr-un anumit context Povestirile sunt persuasive Povestirile va permit sa atingeti subiectul in mod delicat, sa introduceti intr-o maniera subtila chiar si cele mai controversate idei si sa adoptati un stil gentil si eficient Povestirile stabilesc o conexiune emotionala, arata nuante nestiute si dau implicare personala Povestirile va asigura controlul asupra acuratetei mesajului

46

Mijloace audiovizuale
Ginditi inainte de a va conecta NU VA LASATI SOCATI DE PROPRIA IMAGINE SAU DE PROPRIA VOCE! Fiti calm, neagitat Stabiliti-va felia. Pastrati distanta Simplificati mijloacele vizuale ajutatoare Faceti scenografia evenimentului Imbracati-va pentru succes!

47

Prezenta si personalitate
Personalitatea este probabil cel mai important factor in discursul public In retorica manierele si ideile cuceresc, nu vorbele Personalitate: aparitia fizica, spirituala si mentala, tendinte, temperament, gusturi, ordine in idei, vigoare, experienta, educatie, modul in care isi traieste viata Personalitatea este determinata de mostenirea genetica si de mediul in care se dezvolta individul si este extrem de dificil sa o modifici

48

Ce e de facut: prezinta-te odihnit Nu lasa totul pentru ultima clipa Maninca frugal inainte de discurs Rolul de prima-donna implica renuntarea la multe placeri: petreceri, intilniri prelungite cu prietenii, chefuri - Nu-ti irosi energia - IMBRACA-TE IMPECABIL!!!

49

Retineti ca: inca inainte de a deschide gura sunteti condamnat sau APROBAT!!!

50

 Cind faci parte din multime tinzi sa-ti pierzi individualitatea Daca vorbesti unui grup mic, foloseste o incapere mica. Este mult mai usor sa ii consideri un grup unitar decit sa te adaptezi fiecaruia in parte Nu iti lasa publicul risipit prin colturi. Invita-i sa se stringa mai in fata si mai grupati. Insista asupra acestui lucru inainte de a-ti incepe discursul Ai grija sa vorbesti in incaperi bine aerisite

51

 Ai grija sa fie multa lumina pe podium Nu te ascunde in spatele paravanelor oamenii vor sa te vada in intregime Nu tolera musafiri nepoftiti distrag atentia publicului Daca trebuie sa stai jos, ai grija cum te asezi Stai drept, respira adinc inainte de a incepe discursul Priveste publicul daca nu e liniste in sala nu vorbi Vezi ce faci cu miinile! Zimbeste
52

Cum sa te faci inteles

Orice discurs are patru scopuri majore: - sa clarifice - Sa impresioneze si sa convinga - Sa duca la actiune - Sa stimuleze

53

 Claritatea este foarte importanta si deseori dificil de realizat foloseste parabole Nu folosi cifre seci decit daca le insotesti cu comparatii (nu spune citi km2 are Alaska ci cite state ar intra in aceeasi suprafata) Evita termenii tehnici daca te adresezi unui public amestecat. Foloseste un limbaj suficient de simplu de inteles Asigura-te ca ai inteles in primul rind tu insuti subiectul despre care vrei sa vorbesti!!!
54

 Foloseste simturile, utilizeaza mostre, ilustratii, desene, de cite ori este posibil. Fii cit mai clar (nu spune ciine daca te referi la un fox terrier cu roba in trei culori si o pata neagra pe ochiul drept) Repeta ideile principale, dar cu alte cuvinte Nu te stradui sa acoperi prea multe puncte. Intr-un discurs scurt nu ai cum sa tratezi corespunzator mai mult de un punct sau doua dintr-o problema mare Incheie cu un sumar al punctelor tale de vedere!

55

Dezvoltarea curajului si a increderii de sine

Curajul si increderea de sine se invata! este important sa iti doresti acest lucru Un numar mare de oameni este stimulativ pentru un orator Nu iti imagina ca esti singurul caruia ii este frica Daca iti este frica inaintea discursului, gindeste-te la beneficiile de dupa Educa-ti entuziasmul Gindeste-te ce iti aduce discursul din punct de vedere financiar, social si cit iti creste influenta
56

Frica de discurs public este de obicei asociata ca importanta cu: frica de moarte si frica de nuditate in public!!!!

57

- a fi nervos e ceva natural si uneori benefic - daca nu vii pregatit, frica de discurs public poate deveni cosmar - anxietatea in cazul discursului public este generata fie de lipsa de incredere in modul in care va fi primit materialul, fie de teama de propria prestatie

58

 Aminteste-ti ca in functie de intensitatea dorintei de a reusi depinde usurinta cu care progresezi Pregateste-te nu poti avea si nici inspira incredere daca nu stii despre ce vorbesti Actioneaza increzator, simte-te viteaz Exerseaza este cel mai important lucru

59

 treci in spatele cuvintelor si gaseste-le intelesul! Vizualizeaza-ti publicul in mod pozitiv (prietenos, increzator) Imagineaza-ti ca in sala se afla cei mai buni prieteni care te aproba si te privesc admirativ Daca esti inca speriat inainte de a intra in sala, incalzestete

60

Frica este rezultatul lipsei de incredere! Lipsa de incredere este rezultatul ignorantei! Ignoranta este cauzata de lipsa de experienta!

61

Porunci!

Nu incepe niciodata discursul cu o scuza! Niciodata sa nu citesti un discurs! Nu invata niciodata discursul pe dinafara! Foloseste umorul dar nu exagerat!

62

Pregateste-te psihic pentru discurs La repetitie, stai exact in locul in care vei face prezentarea Analizeaza ce vezi si ce nu vezi din acel loc Cum e acustica? Care e atmosfera?

63

 Adapteaza-ti vocea si inflexiunile in functie de tema discursului Aminteste-ti ca asa iti cistigi existenta - discursul este parte de fond a profesiei tale Foloseste citeva tehnici de relaxare inainte de discurs Fii ingrijorat in mod constructiv Nu te lasa doborit de stress

64

Retineti: - oratoria era a treia disciplina de studiu ca importanta in Evul Mediu (dupa logica si filosofie) - discursul public sub juramint este printre cele mai intimidante experiente - Discursul sub juramint trebuie sa fie credibil si convingator

65

 Daca te napadeste tracul in timpul discursului, fa o pauza mica Gaseste un pretext: bei apa, mimezi verificarea microfonului Admite ca ai emotii dar intr-un mod amuzant!!!! Retine ca ascultatorii au aceleasi emotii si te vor incuraja daca esti sincer cu ei

66

 Corpul tau este singurul instrument pe care il ai si trebuie sa il tratezi cu grija si respect Gindeste-te ca esti cel mai bun! Pastreaza-ti interesul pentru subiectul pe care il prezinti

67

Tipuri de retorica
Retorica juridica (numita si arta acuzarii si apararii) Retorica deliberativa (parlamentara) Retorica demonstrativa (ceremonii)

68

Tehnici posibile
1. Material scris - avantaj: nu uiti nimic - dezavantaj: nu ai contact vizual cu ascultatorii

2. Material memorat: - avantaj: stabilesti comunicare si interrelationare - dezavantaj: te pierzi daca nu ai memorie buna si nu stapinesti bine subiectul

69

3. Discursul spontan (cel mai dificil) - avantaj: comunicare perfecta cu publicul, empatie - dezavantaj: improvizare, trebuie sa gindesti rapid, trebuie sa sintetizezi rapid informatii

70

Imbunatatirea memoriei
Omul obisnuit nu foloseste mai mult de 10% din capacitatea sa de memorare Legile memorarii:
- impresia, - repetitia - si asocierea

71

Impresia
Concentreaza-te Observa indeaproape obtine o imagine clara Interpreteaza-ti impresia in toate felurile posibile Fii sigur ca ai o impresie vizuala nervii care unesc ochii cu creierul sunt de 25 de ori mai mari decit cei care unesc urechea cu creierul.

72

Repetitia
Nu repeta mecanic. Treci o data sau de doua ori peste text, apoi lasa-l. Repeta mai tirziu in acelasi fel. Retineti ca dupa ce memoram ceva uitam in urmatoarele 8 ore la fel de mult cit uitam in urmatoarele 30 de zile Verifica-ti notele cu citeva minute inainte de a tine discursul

73

Asocierea
Singurul mod in care poti memora ceva este sa il asociezi cumva Cind vrei sa faci asocierea analizeaza noul lucru din toate unghiurile raspunzind la intrebarile: De ce? Cum? Cind? Unde? Cine? Pentru a-ti aminti numele cuiva, cere detalii: cum se pronunta, cum se scrie, de unde vine? Priveste cu atentie fata persoanei respective asociaza numele cu fata

74

 Pentru a-ti aminti date asociaza-le cu alte date care reprezinta ceva foarte clar pentru tine Ca sa-ti amintesti punctele din discurs aranjeaza-le in ordine logica, asa incit unul sa conduca in mod natural la celalalt. Iti poti formula chiar o fraza/abreviere fara sens pentru altii (rogvaiv) Daca ai ghinion sa uiti complet ce ai vrut sa spui, te poti salva folosind ultimele cuvinte din ultima propozitie ca inceput pentru o noua fraza. Faci acest lucru pina esti in stare sa te gindesti la punctul urmator
75

Elemente esentiale in discursul de succes

Nu uita ca progresul se face in salturi Controleaza-ti nervozitatea si anxietatea inainte sa vorbesti Gindeste-te permanent la succes Daca te simti descurajat intreaba-te ce ar face mentorul tau intr-o situatie similara Nu te gindi ca s-ar putea sa fii inteles gresit Nu pierde nici o clipa gindindu-te la dusmani Pastreaza-ti o atitudine mentala plina de curaj, franchete si incredere
76

Cum sa captezi interesul audientei

Retineti ca ne intereseaza fapte extraordinare legate de lucruri obisnuite Interesul major este eu Persoana care ii determina pe ceilalti sa vorbeasca despre ei insisi si ii asculta intens este in general considerata un bun vorbitor Birfa si povestioarele despre ceilalti capteaza aproape totdeauna atentia Fii concret si definit. (Daca spui ca cineva a fost copil problema,
nu uita sa adaugi si de cite ori a fost exmatriculat)
77

 De cite ori poti presara fraze care sa creeze imagini usor de vizualizat Foloseste fraze echilibrate si idei contrastante Interesul este contagios. Publicul simte imediat cind interesul tau pentru subiect este autentic

78

Exemplu formula de inceput discurs

1. 2. 3. 4. 5. 6. Domnule presedinte / oaspete de onoare / ambasador /stimati invitati, delegati, jurnalisti, doamnelor si domnilor Salutul general: bun venit la.(numele exact al evenimentului), organizat/gazduit/patronat de (numele exact al organizatiei) Organizatie: citeva cuvinte despre organizatie Ocazie: citeva cuvinte despre importanta evenimentului Saluturi speciale: Salutam participarea (se respecta ordinea din deschidere: presedinte/oaspete de onoare/ambsador) Incheiere introducere: speram ca intilnirea va fi utila/memorabila/ folositoare Introducerea se rosteste intotdeauna stind in picioare

79

Retineti: - in discurs nu lauda nemeritat (e insultator) - nu lauda excesiv (e dezgustator) - nu folosi clisee, nu repeta adjective (e plicticos) - daca prezinti o persoana nu ii citi CV-ul, construieste-i imaginea

80

Exemplu formula de incheiere discurs

Concluzia: cit de important a fost evenimenul Multumiri speciale (invitatului special, celor care au contribuit, asistentilor, participantilor) Speranta ca va veti reintilni

81

Imbunatatirea dictiei
Suntem evaluati si clasificati de oameni prin 4 lucruri: - prin ceea ce facem - prin cum aratam - prin ceea ce spunem - prin modul in care spunem ce avem de spus

82

Exercitiul Demostene - daca ai probleme de pronuntie, exerseaza rostirea corecta si clara!

83

Esential
- Foloseste limba materna in cel mai corect si rafinat mod! - Retine ca dictia reflecta in mare masura mediul in care te invirtesti - Fa-ti obicei in a citi in fiecare seara citeva pagini de literatura de calitate - Inlocuieste partial lectura ziarelor cu lectura clasicilor - Foloseste dictionarul cind intilnesti termeni noi incearca sa vezi cum poti folosi acesti termeni in discursurile viitoare
84

 Studiaza derivatele cuvintelor pe care le folosesti (de unde

vine cuvintul salariu?)

Nu folosi sabloane cazi in ridicol. Daca iti place o imagine poti spune despre ea ca este frumoasa, superba, delicata, magnifica, plina de pitoresc, etc Nu folosi comparatii standard (ex. rece ca gheata). Gaseste ceva proaspat, original

85

Ai curajul de a fi DEOSEBIT!!!

86