AO DE LA INVERSION PARA EL DESARROLLO RURAL Y LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

TEMA

MOTIVACION DEL CONSUMIDOR

CURSO PROFESOR INTEGRANTES

: : :

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR HELLER FUNEGRA

- Avalos Dolmos, Carlos - Daz de la Piedra, Kelly - Madueo Mrquez, Jos - Rodrigo Vsquez, Merli - Tipin Roman, Diana CICLO AO: : III / II

2013

INDICE

INTRODUCCION

Las necesidades humanas necesidades del consumidor-son el fundamento de todo el marketing moderno. La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una compaa en un mercado altamente competitivo es su capacidad para identificar y satisfacer sus necesidades insatisfechas del consumidor mejor y ms rpido que la competencia. Las necesidades constituyen la esencia del marketing. Cuando hablamos de motivacin del consumidor todos tenemos en mente que la motivacin es algo que nos impulsa a hacer o realizar una accin, en este caso sera de consumir un bien o servicio. Pero a simple vista puede parecer muy simple el concepto de motivacin del consumidor, pero si nos paramos a analizarlo minuciosamente, nos damos cuenta de que es un proceso laborioso y como caracterstica principal podemos sealar que es diferente para cada persona/consumidor, por tanto se tiene que analizar de forma individual. La motivacin tambin afecta la forma de procesar la informacin y de tomar decisiones. Cuando los consumidores estn muy motivados para lograr una meta, tienden a poner ms atencin al respecto, a pensar en ella, a intentar comprender la informacin relevante, a evaluar esa informacin de manera crtica y a intentar recordarla para usarla despus. Hacer todo esto requiere una gran cantidad de esfuerzo. La motivacin es un elemento altamente dinmico que cambia de manera constante al reaccionar ante las experiencias de la vida. Los mercadologos no crean las necesidades, aunque en algunos caso pueden hacer que los consumidores estn ms conscientes de necesidades que anteriormente no haban sentido o tan solo haba sido latentes. Los mercadologos exitosos definen sus negocios en funcin de las necesidades que consiguen satisfacer y no en trminos de los productos que venden. Puesto que lo que cambia no son las necesidades bsicas de los consumidores, sino los bienes que las satisfacen, un enfoque corporativo en el desarrollo de productos que satisfarn las necesidades del consumidor asegura que la compaa este a las vanguardia en la bsqueda de soluciones nuevas y efectivas. En esta monografa se analizan las necesidades humanas que motivan el comportamiento y se exploran las influencias que tales necesidades tienen sobre el comportamiento de consumo.

MOTIVACION DEL CONSUMIDOR 1.-DEFINICION

Es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o servicio. La motivacin, es un estado psicolgico de predisposicin para la accin, no existe accin sin un motivo que la propicie. Cuando realizamos cualquier comportamiento, lo hacemos porque tenemos algo que ganar o algo que evitar, o al menos esperamos hacerlo. Dado que no existe accin sin motivo, cuando pretendemos facilitar un determinado comportamiento en otra u otras personas, es necesario aprovechar una motivacin existente o generar una nueva, por ello las claves motivacionales de los consumidores son exhaustivamente investigadas por los especialistas en marketing y publicidad con objeto de propiciar comportamientos de compra. La motivacin puede ser descrita como la fuerza impulsora interna de los individuos que empuja a la accin. Esta fuerza impulsora es producida por un estado de tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Es tan importante la motivacin de los consumidores en el campo comercial, que en los ltimos tiempos se ha venido definiendo al propio marketing como una actividad guiada por una filosofa fundamental: "La satisfaccin del deseo de los clientes como justificacin econmica y social de la existencia de una empresa", por lo tanto, se pone nfasis en la satisfaccin de los deseos del consumidor. Sin embargo, todo deseo de compra tiene detrs un motivo que lo genera, y sta a su vez surge de una necesidad no satisfecha. La motivacin, la habilidad y la oportunidad ejercen una poderosa influencia en las decisiones de adquisicin, uso y desecho del consumidor. Los individuos motivados pueden invertir una gran cantidad de pensamiento y actividades con el fin de lograr sus metas. Comprender e influir sobre la motivacin de los consumidores tendr como resultado un mayor comportamiento de adquisicin de productos y servicios de nuestra marca en relacin a otras ofertas que compiten en el mercado. Centremos la atencin en el componente de la motivacin del consumidor y sus efectos. La motivacin se define como un estado interno de excitacin que ofrece la energa nece saria para alcanzar una meta. El consumidor motivado est lleno de energa, listo y dispuesto a emprender una actividad relevante para alcanzar una meta. Por ejemplo, si usted se entera de que su banda internacional de Rock preferida va a dar un concierto en su ciudad , seguramente se sienta motivado a informarse a partir de cundo y dnde se ponen a la venta las entradas al espectculo, y asista al lugar de venta de entradas desde el primer da en que las mismas estn disponibles para el pblico. Un resultado de la motivacin es un comportamiento que requiere un esfuerzo considerable. Por ejemplo, alguien motivado a comprar un automvil 0 km de muy buena calidad, har

investigaciones de marcas y modelos en internet, visitar automotoras y concesionarias, realizar pruebas de manejo, etc. La motivacin tambin afecta la forma de procesar la informacin y de tomar decisiones. Cuando los consumidores estn muy motivados para lograr una meta, tienden a poner ms atencin al respecto, a pensar en ella, a intentar comprender la informacin relevante, a evaluar esa informacin de manera crtica y a intentar recordarla para usarla despus. Hacer todo esto requiere una gran cantidad de esfuerzo. Uno de los resultados finales de la motivacin es que evoca un estado psicolgico en los consumidores llamado involucramiento. Se denomina involucramiento percibido a la excitacin autoconsciente experimentada por el consumidor motivado en una oferta, actividad o decisin. El mismo puede ser: 1) perdurable; 2) situacional; 3) cognitivo o 4) afectivo. Se distinguen tres conceptos en el mbito de la motivacin: Deseo: tensin psicolgica producida por la voluntad de alcanzar un objeto concreto. Motivo: explicacin inmediata de un deseo, la razn que genera el deseo. Necesidad: estado de carencia que provoca un desequilibrio en nuestras estructuras cognitivas y emocionales. En muchas ocasiones, estos tres conceptos son generados por situaciones sociales de consumo, donde el individuo cae rendido a las ofertas del mercado, sin valorar realmente, sus necesidades de compra.

1.1.-MOTIVOS QUE DISTINGUEN LOS TEORICOS

BIOLOGICOS (FISIOLOGICOS) sed, hombre, sexo. PSICOLOGICO (obtencin social, status) APRENDIDOS (normas y deseos los que son aprendidos) INSTINTIVOS (todas las personas lo poseen)

1.2.-LA MOTIVACION PUEDE SER POSITIVA O NEGATIVA EN SU DIRECCION

Impulsos positivos: llevan a la consecucin de objetivos. Necesidades, apetencias o deseos. Impulsos negativos: lo apartan de consecuencias no deseadas. Temores o aversiones

Ejemplo: Una persona puede sentir la necesidad de entrar a un restaurante a comer para satisfacer una necesidad de apetito y a la vez evitar usar una moto para transportarse por una necesidad de seguridad.

1.3.-DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA

CONSISTENCIA; se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas en conflictos y las partes de la informacin que llegan a su atencin.

OBJETIVIDAD; es cuando al consumidor le hacen una encuesta o pregunta que si le gusta el ftbol y l se queda pensando y se acuerda que muy rara vez lo ha visto por televisin, y entonces dice que el ftbol no le gusta. UTILITARISMO; es cuando el consumidor ve positivamente los problemas que enfrenta y los considera como una buena fuente de informacin. CATEGORIZACION; es cuando los consumidores se enfrentan a un mundo complejo es como si los consumidores fueran motivados para categorizar sus experiencias. ESTIPULACIN; es cuando al comerciante le gusta que se le estimule, se le premie, incentivos, ya que es muy curioso y siempre le gusta la novedad. ATRIBUCIN; se enfoca la orientacin del consumidor hacia sucesos externos en el medio ambiente.

1.4.-Niveles motivacionales
Dependiendo de la importancia que tenga una compra para un individuo, sus niveles de motivacin pueden variar de bajo a alto. Las influencias incluyen la familiaridad con la compra, los factores de estatus y el costo y valor generales. Cuando las recompensas por la satisfaccin de la necesidad son bajas, como ocurre con la compra de comestibles, los niveles de motivacin tambin son relativamente bajos e implican una escasa participacin en cuanto a la toma de decisiones. Por el contrario, cuando se trata de un proceso complejo, arriesgado y lleno de emocin, como la adquisicin de una casa nueva, el impulso para alcanzar el resultado "correcto" es alto

1.5.-Comportamiento motivacional
El aspecto relacionado con el comportamiento del consumidor en cuanto a sus motivaciones se refiere a las acciones que ejecuta antes de comprar y consumir bienes o servicios. Un consumidor es capaz de llevar a cabo un gran trabajo de investigacin (evaluando alternativas, llevando a cabo pruebas y analizando muestras) antes de hacer una seleccin. Podra decidir comprar algo segn qu bienes o servicios cubren mejor y satisfacen sus deseos y necesidades motivacionales. Los profesionales del mercadeo buscan obtener el mayor impacto y consiguientes ventas mediante la vinculacin de sus productos y servicios a las necesidades de los consumidores claramente definidas y a travs de la comprensin de lo que motiva a la gente a comprar.

1.6.-Influencias motivacionales
Los niveles de motivacin son muy diferentes entre los individuos y estn influenciados por muchas variables externas. Estos incluyen el valor social de tomar la decisin "correcta", las creencias acerca de las marcas, y la alineacin de los valores de las marcas y los personales. Si hay otros individuos involucrados en la decisin, su motivacin tambin afecta el comportamiento del consumidor primario. 2.-MOTIVACION COMO UNA FUERZA PSICOLOGICA La motivacin se define como, la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la accin. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se esfuerzan tanto conscientes como subconscientemente por reducir dicha tensin eligiendo metas y valindose de un comportamiento que, segn sus expectativas, satisfar sus

necesidades y de esta manera, aliviara el estrs que padecen. Las metas especficas que eligen y los cursos de accin que toman para alcanzar sus metas son resultado de las caractersticas de su personalidad, de sus percepciones, del aprendizaje y las experiencias y de las actitudes.

3.-NECESIDADES
Qu es la necesidad exactamente. La necesidad es esa sensacin de que nos falta algo, ya sea de tipo fisiolgico (hambre, sed, sexo, etc.), o psicolgico (necesidad de pasear, psicogenticas: afecto, poder, prestigio). Todos los humanos tienen necesidades: algunas son innatas, otras adquiridas. Las necesidades innatas son de carcter fisiolgico (es decir son biogenicas) entre ellas se incluyen las necesidades de alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda y sexo. Como resultan indispensables para mantener la vida biolgica, se consideran que las necesidades biogenicas constituyen motivos primarios o necesidades primerias. Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. Puesto que las necesidades suelen ser de naturaleza psicolgica (es decir psicognicas), se consideran motivos secundarios p necesidades secundarias; son el resultado del estado psicolgico subjetivo del individuo y de sus interrelaciones con los dems. Las necesidades son comunes a todas las personas independientemente de los factores fsicos y psquicos. Aun as, no todas las necesidades se transforman en deseos y stos a su vez, en demandas; ya que intervienen los factores culturales, religiosos, sociales y personales. El marketing se encarga de identificar las necesidades y ayuda a formular los deseos y a materializarlos en demandas. Por esta razn decimos que el Marketing no crea las necesidades, sino que las identifica. Una de las mejores definiciones de Marketing que existe, es la formulada por la AMA (Asociacin Americana de Marketing): El Marketing es un proceso de planificacin y ejecucin de la concepcin, fijacin del precio, distribucin y promocin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.

4.-METAS
Son el resultado buscado a partir de un comportamiento motivado por parte del sujeto. -Metas genricas: clases generales o categoras de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades. -Metas especficas: productos de marca que eligen los consumidores para satisfacer sus necesidades. Los individuos establecen sus metas tomando como base sus valores personales y eligen los medios(o comportamientos) que consideran les ayudar a alcanzar sus sus metas buscadas.

4.1.-LA SELECCIN DE METAS

Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas. Las metas de los individuos eligen dependen de sus experiencias personales, su capacidad fsica, las normas y los valores culturales prevalecientes, as como la accesibilidad de la meta en los entornos fsico y social. Al igual que las necesidades, las metas son positivas o negativas. Una meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; as, a menudo se refiere como un objeto buscado. Un meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado. Como tanto las metas buscadas como las evitadas son resultado del comportamiento motivado, la mayora de los investigadores se refieren a ambas simplemente como metas. La seleccin de metas depende de: Experiencias personales. Capacidad fsica. Normas y valores culturales dominantes. Accesibilidad de la meta en el contexto fsico y social. Percepcin de s mismo (auto imagen). Interdependencia de las metas. Diversos estudios aplicaron la seleccin de metas como situaciones de consumo. Un estudio identifico dos tipos de personas: 1. Las personas con enfoque en la promocin, interesados en su crecimiento y desarrollo. 2. Las personas con enfoque en la prevencin, se interesan en la estabilidad y seguridad y estn ms conscientes de las responsabilidades. Las metas tambin se relacionan con las formas negativas del comportamiento del consumo. Un estudio seala que las metas personales se centran en beneficio extrnsecos se asocian con el nivel de compras compulsivas. 4.2.-INTERDEPENDENCIA DE NECESIDADES Y METAS Las necesidades y las metas son interdependientes: ninguna existe sin la otra. No obstante a menudo los individuos no estn conscientes de sus necesidades en el mismo grado que lo estn de sus metas .

Usualmente, los individuos estn ms conscientes de sus necesidades fisiolgicas que sus necesidades de tipo sicolgicas. La mayora de la gente sabe cuando tiene hambre, sed o fro, y toma las medidas apropiadas para satisfacer esas necesidades. Estas mismas personas tal vez no estn conscientes de sus necesidades de aceptacin, de autoestima o de status. Sin embargo, por un impulso subconsciente, tiene forma de comportamiento que satisfacen sus necesidades sicolgicas (adquiridas). Por ejemplo: Es factible que una estudiante universitaria no reconozca conscientemente su necesidad de logros, pero se esforzara por lograr calificaciones sobresalientes. 4.3.-EL XITO Y EL FRACASO INFLUYEN EN LAS METAS La motivacin es un elemento fundamental en el proceso de compra, los individuos son motivados por metas y necesidades. Cuando las personas alcanzan el xito en el logro de sus metas suelen establecerse otras nuevas metas ms altas, es decir, elevan su nivel de aspiracin. Esto puede deberse al hecho de que su xito en el logro de metas ms modestas les infunde mayor confianza en su capacidad para alcanzar metas ms elevadas. A la inversa quienes no alcanzan sus metas es probable que reduzcan sus niveles de aspiracin. De esta manera la seleccin de metas a menudo se realiza en funcin del xito y del fracaso experimentado. Por ejemplo, si un estudiante no sea aceptado en la escuela de medicina, quiz trate de inscribirse en la de odontologa o en la de enfermera. Es frecuente que la naturaleza y persistencia del comportamiento de un individuo se vean influenciadas por las expectativas de xito o fracaso al tratar de alcanzar ciertas metas. Cuando vemos alcanzados nuestros propsitos somos impulsados a retarnos a nosotros mismos para auto superarnos. Por ejemplo, para una persona que desee aprender a patinar, sus primeras metas sern mantener el equilibrio y desplazarse con facilidad; si es exitoso, querr aprender nuevos trucos como girar o saltar. Estos efectos del xito y fracaso en la seleccin de las metas tienen aplicaciones estratgicas para el especialista en mercadotecnia. Las metas deben ser razonablemente alcanzables. Los anuncios no deben prometer ms de lo que el producto va a entregar. Incluso no se repetir la compra de un buen producto si no cumple con lo que se espera de l. Las necesidades y metas son distintas para cada quien y el nivel de frustracin del fracaso de sus metas tambin. Frecuentemente cuando somos incapaces de alcanzar una meta, experimentamos niveles de frustracin que varan de un individuo a otro. Es aqu donde se toman diferentes cursos de accin segn la personalidad y capacidad de cada cual, por ello, algunos deciden rodear el obstculo -buscando medidas alternas para alcanzar sus objetivos-, otros intentan atravesarlo -intentando una y otra vez-, y tambin estn los que se desvanecen ante ste. El estudio de la motivacin y necesidades es til para la comprensin del cliente y determinacin de estrategias mercadolgicas. Comprendiendo esto, no debemos construir castillos en el aire ofreciendo algo

que no podamos cumplir. Un ejemplo muy comn son los productos de belleza que vemos en la tv para bajar de peso: ungentos, prendas de vestir, zapatos o inclusive bisutera que nos garantizan que con su uso alcanzaremos la figura de actores con msculos de acero y seoritas con cinturas perfectas. No obstante, el resultado obtenido no es ni cercanamente parecido al descrito. La satisfaccin del consumidor ser el resultado de la brecha entre las expectativas del consumidor y el rendimiento obtenido por el producto. Si con nuestras falsas promesas elevamos las expectativas del consumidor a un nivel tan alto que no podemos cumplir, ser un fracaso por adelantado. En cambio, algunos consumidores se muestran satisfechos por productos mediocres de los cuales no esperaban prcticamente nada y superaron sus aspiraciones.

4.5.-META SUSTITUTA
Cuando un individuo no es capaz de alcanzar una meta especifica o un tipo de meta con la cual espera la satisfaccin de ciertas necesidades, su comportamiento puede reorientarse hacia una meta sustituta. Aunque la meta sustituta no resulte tan satisfactoria con la meta primera, tal vez sea suficiente para aliviar una tensin incomoda .La privacin continua de una meta primaria puede dar lugar a que la meta sustituta adquiera el estatus de la meta primaria. Un hombre que ha dejado de beber leche entera porque est a dieta, puede realmente comenzar a preferir la leche descremada. Una mujer que no puede darse el lujo de pagar un BMW puede convencerse a s misma de que un Cadillac tiene la imagen que ella prefiere en el fondo. Por supuesto, en este caso, la meta sustituta puede ser una reaccin defensiva a la frustracin.

Frustracin
Fracasar en el logro de una meta frecuentemente implica sentimientos de frustracin. Todos, en alguna ocasin, hemos experimentado la frustracin que resulta de la incapacidad de alcanzar una meta. La barrera que evita alcanzar una meta puede ser personal del individuo (por ejemplo, limitaciones fsicas o financieras), o puede ser un obstculo en el ambiente fsico o social. Independientemente de la causa, los individuos reaccionan de manera diferente a las situaciones frustrantes. Algunas personas se adaptan y manejan la situacin sorteando el obstculo o, si eso falla, seleccionando una meta sustituta. Otras se adaptan con menor facilidad y pueden considerar que su incapacidad de alcanzar una meta es un fracaso personal, lo que los lleva a experimentar sentimientos de ansiedad. Un ejemplo de adaptacin en el comportamiento sera el de un estudiante universitario al que le gustara tener un automvil deportivo, pero que se conforma con un Sedan usado.

5.-MOTIVOS RACIONALES CONTRA MOTIVOS EMOCIONALES

Se distingue entre motivos racionales y motivos emocionales, y emplean el trmino racionalidad en el sentido econmico tradicional, el cual supone que los consumidores actan racionalmente al evaluar cuidadosamente todas las alternativas y escojan aquella que le dar mayor utilidad. Dentro de lo que es marketing racionalidad implica que los consumidores elijen metas con base a ciertos criterios totalmente objetivos, como el tamao, peso, precio, etc. Los motivos emocionales implican la seleccin de acuerdo con criterios personales o subjetivos como el orgullo, temor, afecto o estatus. Los criterios subjetivos o emocionales no maximizan la utilidad ni la satisfaccin. Sin embargo, es razonable suponer que los consumidores siempre intentan seleccionar entre alternativas que, en su opinin, les permite maximizar su satisfaccin. Y su evaluacin es un proceso muy personal, basado tanto en la estructura de necesidades de cada individuo, como sus experiencias conductuales y sociales anteriores. Lo que tal vez sea irracional para un observador externo puede perfectamente ser racional en el contexto psicolgico propio del consumidor. Los investigadores como especialistas estudian a los consumidores para obtener conocimientos y entender los comportamientos que muestran los consumidores en diferentes circunstancias especficas. Un estudio reciente encontr que la emociones que surgen del hecho de comprar o de no comprar, cuando se enfrenta una situacin de compra espontanea, influyen en las impresiones de la publicidad que se observa posteriormente. Otros estudios ilustraron que dar experiencias emocionales nicas a los individuos es fundamental para hacer que los clientes de servicios vuelvan y recomienden el servicio a los dems *Motivaciones racionales - Servicios que da el producto: -Utilidad -Ahorro -Rendimiento -Atributos del producto y ventajas indirectas que pueden crearse. *Motivaciones psicolgicas/emocionales - Expresiones de ego -Afirmacin personal -Satisfaccin - Actitudes de la persona: -Deseo -Curiosidad En los hbitos de compra del consumidor intervienen factores culturales, sociales, personales y psicolgicos. Las motivaciones racionales estn ligadas a una necesidad latente, que "despertamos" mediante la comunicacin comercial, y "dirigimos" hacia un producto concreto. Las motivaciones psicolgicas representan el "matiz diferenciacin" de cada persona en actitud hacia un producto.

6.-ACTIVACION DE LOS MOTIVOS

La mayora de las necesidades especficas de un individuo permanecen latentes gran parte del tiempo. El surgimiento de cualquier conjunto particular de necesidades en un momento especfico puede ser resultado de la activacin de estmulos internos que se localizan en la condicin fisiolgica del individuo, de procesos emocionales o cognitivos, o de estmulos del ambiente externo. ACTIVACION FISIOLOGICA.-Las necesidades corporales en cualquier momento especfico se basan en la condicin fisiolgica del individuo en ese instante. Un descenso de la temperatura corporal provocara escalofri y har que el individuo se percate de su necesidad de calor. La mayora de esas incitaciones son involuntarias, no obstante despiertan necesidades conexas que provocan sensaciones incomodas hasta que se satisfacen. Por ejemplo, alguien que tiene frio quizs encienda la calefaccin de la habitacin adems mentalmente considerara que necesita comprar un suter de lana grueso para usarlos en estos casos. ACTIVACION EMOCIONAL.-Las ensoaciones generan la activacin o la estimulacin de necesidades latentes. Los individuos que estn aburridos o frustrados por tratar de alcanzar intilmente sus metas se entregan con frecuencia a ensoaciones, donde se imaginaba a si mismos en otras clases de situaciones deseables, dicha s situaciones tienden a producir tensiones incomodas que desembocan en un comportamiento orientado hacia metas. Por ejemplo: una joven que desea ser novelista podra inscribirse en un taller literario.

ACTIVACION COGNITIVA.-Los pensamientos fortuitos a veces conducen al reconocimiento cognitivo de necesidades. Un anuncio que presente evocaciones del hogar podra estimular un fuerte deseo instantneo de conversar con nuestros padres. Los anuncios son claves diseadas para activar las necesidades. Sin estas claves las necesidades podran seguir adormecidas.

7.-JERARQUIA DE LAS NESECIDADES DE MASLOW

Abraham Maslow present una forma muy sencilla de concebir las necesidades de una persona. La Jerarqua de las Necesidades ordena las necesidades desde los niveles ms bajos y ms bsicos, hasta las de niveles ms altos, como lo muestra la figura. Maslow plantea entonces, dentro de su teora de la personalidad, el concepto de jerarqua de las necesidades, en la cual las necesidades se encuentran organizadas estructuralmente con distintos grados de poder, de acuerdo a una determinacin biolgica dada por nuestra constitucin gentica como organismo de la especia humana. La jerarqua est organizada de tal forma que las necesidades de dficit se encuentren en las partes ms bajas, mientras que las necesidades de desarrollo se encuentran en las partes ms altas de la

jerarqua; de este modo, en el orden dado por la potencia y por su prioridad, encontramos las necesidades de dficit, las cuales seran las necesidades fisiolgicas, las necesidades de seguridad , las necesidades de amor y pertenencia, las necesidades de estima; y las necesidades de desarrollo, cuales seran las necesidades de autoactualizacin (self-actualization) y las necesidades de trascendencia. Dentro de esta estructura, cuando las necesidades de un nivel son satisfechas, no se produce un estado de apata, sino que el foco de atencin pasa a ser ocupado por las necesidades del prximo nivel y que se encuentra en el lugar inmediatamente ms alto de la jerarqua, y son estas necesidades las que se busca satisfacer. La teora de Maslow plantea que las necesidades inferiores son prioritarias, y por lo tanto, ms potente que las necesidades superiores de la jerarqua; "un hombre hambriento no se preocupa por impresionar a sus amigos con su valor y habilidades, sino, ms bien, con asegurarse lo suficiente para comer" (DiCaprio,1989,pag.364). Solamente cuando la persona logra satisfacer las necesidades inferiores - aunque lo haga de modo relativo- , entran gradualmente en su conocimiento las necesidades superiores, y con eso la motivacin para poder satisfacerlas; a medida que la tendencia positiva toma ms importancia, se experimenta un grado mayor de salud psicolgica y un movimiento hacia la plena humanizacin. Para Maslow, el convertirse plenamente en humano implicara la aceptacin de satisfaccin de las necesidades determinadas por nuestra base biolgica, lo que permitira, tras satisfacer las tendencias que nos unen con el resto de la humanidad, descubrir lo idiosincrtico, lo que nos distingue del resto de los seres humanos, el descubrir los propios gustos, talentos determinados por nuestra herencia, para concretizarlos elaborarlos - en base al trabajo esforzado; en palabras de Maslow : "la manera en que somos distintos de las dems personas tambin se descubre en esta misma bsqueda personal de identidad [en la base instintoide]" (Frick, 1973, pag.34). MODELO DE LA PIRAMIDE DE LAS NECESIDADES HUAMNAS DE ABRAHAM MALOW

 Necesidades bsicas (fisiolgicas) Son necesidades fisiolgicas bsicas para mantener la homeostasis (referentes a la supervivencia):

Necesidad de respirar, beber agua (hidratarse) y alimentarse. Necesidad de dormir (descansar) y eliminar los desechos corporales. Necesidad de evitar el dolor y tener relaciones sexuales. Necesidad de mantener la temperatura corporal, en un ambiente clido o con vestimenta.

Cuando estas necesidades no so satisfechas por un tiempo largo, la satisfaccin de las otras necesidades pierde su importancia, por lo que stas dejan de existir. Necesidades de seguridad y proteccin Surgen cuando las necesidades fisiolgicas estn satisfechas. Se refieren a sentirse seguro y protegido:

Seguridad fsica (un refugio que nos proteja del clima) y de salud (asegurar la alimentacin futura). Seguridad de recursos (disponer de la educacin, transporte y sanidad necesarios para sobrevivir con dignidad). Necesidad de proteger tus bienes y tus activos (casa, dinero, auto, etc.) Necesidad de vivienda (proteccin).

Muchas personas dejan suspendidas muchos deseos como el de libertad por mantener la estabilidad y la seguridad. Muchas veces las necesidades de seguridad pasan a tomar un papel muy importante cuando no son satisfechas de forma adecuada; "la mayora de las personas no pueden ir ms all del nivel de funcionamiento de seguridad" (DiCaprio, 1989, pag.365), lo que se ve en las necesidad que tienen muchas personas de prepararse para el futuro y sus circunstancias desconocidas. Necesidades sociales (afiliacin) Son las relacionadas con nuestra naturaleza social:

Funcin de relacin (amistad). Participacin (inclusin grupal). Aceptacin social.

Se satisfacen mediante las funciones de servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y recreativas. El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser parte de una comunidad, de agruparse en familias, con amistades o en organizaciones sociales. Entre stas se encuentran: la amistad, el compaerismo, el afecto y el amor. stas se forman a partir del esquema social. Se concentran en los aspectos sociales donde casi todo el mundo concede valor a las relaciones interpersonales y de interaccin social. Dentro de las necesidades de amor y de pertenencia se encuentran muchas necesidades orientadas de manera social; la necesidades de una relacin ntima con otra persona, la

necesidad de ser aceptado como miembro de un grupo organizado, la necesidad de un ambiente familiar, la necesidad de vivir en un vecindario familiar y la necesidad de participar en una accin de grupo trabajando para el bien comn con otros. La existencia de esta necesidad est subordinada a la satisfaccin de las necesidades fisiolgicas y de seguridad. Las condiciones de la vida moderna, en la cual el individualismo y la falta de interaccin son un patrn de vida, no permiten la expresin de estas necesidades. Necesidades de estima (reconocimiento) Maslow describi dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja.

La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye sentimientos tales como confianza, competencia, maestra, logros, independencia y libertad. La estima baja concierne al respeto de las dems personas: la necesidad de atencin, aprecio, reconocimiento, reputacin, estatus, dignidad, fama, gloria, e incluso dominio.

La merma de estas necesidades se refleja en una baja autoestima y el complejo de inferioridad. El tener satisfecha esta necesidad apoya el sentido de vida y la valoracin como individuo y profesional, que tranquilamente puede escalonar y avanzar hacia la necesidad de la autorrealizacin. La necesidad de autoestima, es la necesidad del equilibrio en el ser humano, dado que se constituye en el pilar fundamental para que el individuo se convierta en el hombre de xito que siempre ha soado, o en un hombre abocado hacia el fracaso, el cual no puede lograr nada por sus propios medios. Incluyen la preocupacin de la persona por alcanzar la maestra, la competencia, y el estatus. La necesidad de estima es aquella que se encuentra asociada a la constitucin psicolgica de las personas. Maslow agrupa estas necesidades en dos clases: las que se refieren al amor propio, al respeto a s mismo, a la estimacin propia y la autoevaluacin; y las que se refieren a los otros, las necesidades de reputacin, condicin, xito social, fama y gloria. Las necesidades de valoracin son generalmente desarrolladas por las personas que poseen una situacin econmica cmoda, por lo que han podido satisfacer plenamente sus necesidades inferiores. En cuanto a las necesidades de estimacin del otro, estas se alcanzan primero que las de estimacin propia, pues generalmente la estimacin propia depende de la influencia del medio. Autorrealizacin o autoactualizacin Este ltimo nivel es algo diferente y Maslow utiliz varios trminos para denominarlo: motivacin de crecimiento, necesidad de ser y autorrealizacin. Es la necesidad psicolgica ms elevada del ser humano, se halla en la cima de las jerarquas, y es a travs de su satisfaccin que se encuentra una justificacin o un sentido vlido a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad. Se llega a sta cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y completados, o al menos, hasta cierto punto.

Reflejan el deseo de la persona por crecer y desarrollar su potencial al mximo. La satisfaccin de las necesidades de carencia es condicin necesaria, pero no suficiente, para que el individuo logre la autorrealizacin. La persona "meramente sana", segn Maslow, "gusta [de] la cultura [...], sus metas son benvolas, estn llenos de buenos deseos y carecen de malicia,[...]pero falta algo"(Frick, 1973, pag.53). El elemento que podra ser estimulante para lograr el anhelo de autorrealizacin y el crecimiento de la personalidad sera la crisis y la desintegracin de la personalidad, con el posterior acceso a niveles ms altos de integracin y a motivaciones propias de la autorrealizacin; de todas maneras, habra personas que podran llegar al estado de autorrealizacin de manera gradual sin necesidad de pasar por tremendas conmociones. Maslow propona que una necesidad se volva preponderante cuando cuando era inferior insatisfecha y pasa a convertirse en necesidad primaria o central de la persona. Piense en una madre soltera que acaba de quedar sin trabajo; tal vez le preocupe conseguir alimentos para ella y su familia. En este caso las necesidades preponderantes seran las fisiolgicas. En cambio si ha ahorrado o si ha heredado mucho dinero, entonces las preponderantes seran las necesidades de nivel ms alto, como las necesidades sociales o de valorizacin. Segn Maslow para motivar una persona es preciso satisfacer su necesidad preponderante, en el caso de la Madre soltera sera efectivo ofrecerle una remuneracin econmica importante (Gordon, 1997). Personas autorrealizadas Maslow consider autorrealizados a un grupo de personajes histricos que estimaba cumplan dichos criterios: Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Eleanor Roosevelt, William James, entre otros. Maslow dedujo de sus biografas, escritos y actividades una serie de cualidades similares. Estimaba que eran personas:

centradas en la realidad, que saban diferenciar lo falso o ficticio de lo real y genuino; centradas en los problemas, que enfrentan los problemas en virtud de sus soluciones; con una percepcin diferente de los significados y los fines.

En sus relaciones con los dems, eran personas:

con necesidad de privacidad, sintindose cmodos en esta situacin, independientes de la cultura y el entorno dominante, basndose ms en experiencias y juicios propios, resistentes a la enculturacin, pues no eran susceptibles a la presin social; eran inconformistas, con sentido del humor no hostil, prefiriendo bromas de s mismos o de la condicin humana, buena aceptacin de s mismos y de los dems, tal como eran, no pretenciosos ni artificiales, frescura en la apreciacin, creativos, inventivos y originales; con tendencia a vivir con ms intensidad las experiencias que el resto de la humanidad.

7.1-Evaluacin de la teora
Ventajas:
- Maslow establece la primera sistematizacin de las necesidades humanas, las cuales poseeran una raz biolgica. De este modo, se escapa de realizar un simple catlogo de supuestos instintos que poseera el hombre, intento errneo que olvida las diferencias existentes entre el mundo animal (donde existiran, supuestamente, tales instintos) y la especie humana. - Maslow fue uno de los primeros en afirmar que una necesidad satisfecha no es fuente de ; junto a esto, reniega de los modelos homeostticos de la motivacin, sino que postula la existencia de una tendencia positiva al crecimiento, que se expresara en las distintas necesidades de origen instintoide que surgen sucesivamente tras la satisfaccin de necesidades de nivel inferior. Todo esto dio una nueva base a los estudios sobre motivacin. - Los estudios de Maslow se basan en el estudio sobre personas sanas - o actualizadas - y no sobre enfermos, tal como lo hacen Freud o Horney, lo que nos dara una perspectiva ms adecuada para comprender como se logra y que significa la "salud mental", ms all de definirla como la "ausencia de enfermedad".

Limitaciones
- Si bien Maslow postula que su modelo es vlido para todos los seres humanos, sus estudios los realiz sobre individuos occidentales del siglo XX, por lo que proposiciones seran vlidas solamente para la sociedad occidental de nuestro siglo. -Si bien Maslow subray la idea de la preponderancia, investigaciones ms recientes han cuestionado su validez. Adems, las personas tal vez no tengan cinco necesidades exactamente; el orden puede diferir del propuesto por Maslow o tal vez tengan varias necesidades preponderantes en lugar de slo una. Es ms, esta teora no se puede generalizar a otras culturas u otros pases. El orden de la clasificacin de las necesidades tambin vara en diferentes culturas.

Desventajas. -Si bien se han obtenido pruebas para algunos aspectos especficos del modelo, no se ha encontrado una
forma de estudiar el modelo como un todo; sin embargo, la jerarqua es ampliamente aceptada por su atractivo intuitivo. -El modelo de Maslow no explica de forma clara y consistente ciertas conductas, como son las de auto sacrificio en aras de un bien comn; aunque este acto se justifique por la presencia de necesidades de trascendencia que superaran las bsicas de orden de la supervivencia, parece necesario un ajuste del modelo para lograr asimilar de mejor modo estos hechos. 7.2.-LAS NECESIDADES NUNCA SE SATISFACEN POR COMPLETO La mayora de las necesidades humanas nunca se satisfacen por completo o permanentemente. Por ejemplo, la gente tiene hambre a intervalos regulares y necesita satisfacerla.

Es comn que la mayora de las personas busque compaa y aprobacin de otros para satisfacer sus necesidades sociales. Inclusive necesidades psicolgicas ms complejas rara vez se satisfacen. Por ejemplo, una persona puede satisfacer parcial o temporalmente una necesidad de poder trabajando con auxiliar del director general de una empresa que pertenece a la lista de 500 de Fortune, pero esta pequea prueba de poder puede no satisfacer lo suficiente su necesidad, por lo que podra luchar y esforzarse an ms por alcanzar su propia posicin de toma de decisiones dentro de la empresa. En este caso, la realizacin temporal de una meta no satisface por completo la necesidad de poder, y el individuo se mantiene en la lucha para satisfacer esa necesidad de una manera ms completa. 7.3.-SURGEN NECESIDADES NUEVAS CUANDO SE SATISFACEN LAS NECESIDADES VIEJAS Algunos tericos de la motivacin creen que existe una jerarqua de necesidades, y que surgen necesidades nuevas, de mayor orden, porque cuando se satisface una necesidad de nivel inferior, surge otra de una nivel superior. Por ejemplo, un hombre que ha satisfecho en gran medida sus necesidades psicolgicas bsicas, puede canalizar sus esfuerzos para alcanzar aceptacin entre sus nuevos vecinos, unindose a sus clubes polticos y apoyando a sus candidatos. Despus de alcanzar la aceptacin, podra buscar el reconocimiento dando fiestas elegantes o haciendo fuertes donativos con fines de beneficencia. Los mercadlogos deben ser muy sensibles al cambio en las necesidades. Los fabricantes de automviles que enfatizan el valor de prestigio de su producto, pueden no reconocer que muchos consumidores buscan ahora en otros lugares para satisfacer sus necesidades de prestigio, por ejemplo, mediante donativos de beneficencia o el servicio pblico. Por esta razn, los fabricantes de autos de prestigio podran tener ms xito si enfatizan la satisfaccin de otras necesidades (por ejemplo, el disfrute con la familia o la seguridad) como razones para comprar un nuevo modelo.

8.-UNA EVALUACION DE LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES Y SUS APLICACIONES EN EL MARKETING

La teora propuesta por MASLOW recibi una amplia aceptacin en varias disciplinas sociales, los cinco niveles de esta jerarqua son bastantes genricos como para abarcar la mayora de las necesidades individuales. El problema con esta teora es que no se puede comprobar empricamente, es decir no hay forma de medir con precisin el grado en que una necesidad debe de satisfacerse antes que se vuelva operativa la necesidad superior. Sin embargo esta teora permite a los mercadologos enfocar sus mensajes publicitarios hacia un nivel de necesidades que probablemente sea compartido por un segmento grande la audiencia meta adems porque les facilitan la tarea del posicionamiento o reposicionamiento de sus productos.

8.1.-APLICACIONES EN LA SEGMENTACION Y LA PROMOCION.-La jerarqua se adapta fcilmente en la segmentacin de mercado, existen bienes de consumo diseados para satisfacer cada uno de los niveles de necesidades ejemplos: las personas compran productos saludables y de primera necesidad para satisfacer necesidades fisiolgicas, seguros de vida y sistemas de seguridad para las necesidades de seguridad y as necesariamente para satisfacer cada una de estas necesidades. Los publicistas tambin usan esta jerarqua para el posicionamiento de productos, es decir para decidir en qu forma cada producto debera ser percibido por los consumidores meta utilizando la estrategia de encontrar un nicho representado por una necesidad insatisfecha.

9.-UN TRIO DE NECESIDADES

Algunos psiclogos creen que existe un trio de necesidades (bsicas): las necesidades de poder, de afiliacin y de logro. Cada una de estas necesidades est contenida en la jerarqua de las necesidades de maslow; sin embargo, si se consideran de manera individual, cada una tiene un grado de relevancia especfico para la motivacin del consumidor. PODER Las necesidades de poder se relacionan con el deseo del individuo por ejercer control sobre su ambiente. Esto incluye la necesidad de controlar a otras personas y diversos objetos. Se trata de una necesidad que parece estar estrechamente vinculada con la necesidad de autoestima, ya que muchos individuos sienten mejorar su ego cuando ejercen poder sobre objetos o sobre personas. AFILIACION La afiliacin es un motivo social bien conocido e investigado que ejerce una influencia de largo alcance sobre el comportamiento del consumidor. Esta necesidad es muy similar a la necesidad social de Maslow sugiere que el comportamiento est fuertemente influido por el deseo de amistad, aceptacin y pertenencia. LOGRO Los individuos que tienen una necesidad intensa por buscar logros a menudo consideran el xito personal como un fin en s mismos .La necesidad de logro se relaciona estrechamente tanto con la necesidad de autoestima como con la necesidad de autorrealizacin. Las personas con una alta necesidad de logro suelen tener ms confianza en s mismos, disfrutan asumir riesgos calculados, investigan activamente su ambiente y valoran la retroalimentacin.

10.-LA MEDICION DE LOS MOTIVOS

Los motivos son constructos hipotticos; es decir, no pueden ser vistos, tocados, manejados, olfateados o tangiblemente observados de alguna otra forma. Por esta razn, ningn mtodo de medicin puede ser considerado como un ndice confiable. En lugar de ello, los investigadores generalmente se basan en una combinacin de mtodos usados en tndem para tratar de establecer la presencia y/o la fuerza de diversos motivos. Estos mtodos son complementarios e incluyen la observacin y la inferencia, los autor reportes y las tcnicas proyectivas.

Cmo podemos saber si un motivo est o no presente, y si est presente, cmo podemos medir la intensidad de ste, dado que un motivo no se puede observar directamente. Entonces se lleg a la conclusin de que tomando en cuenta a animales y personas podemos enunciar cuatro mtodos para medir la motivacin: 1. Conducta consumadora. Es la conducta especfica que satisface un motivo. Para un organismo sediento, beber agua es la conducta consumadora; para el animal hambriento, lo es comer. Cuanta ms sed tenga el sujeto, ms agua beber; y cuanto ms hambriento este, ms comer. As pues, el grado de la conducta consumadora puede servir como medida de la fuerza de la motivacin. 2. De privacin. Un mtodo de medicin parecido es variar la duracin dela de privacin. La comida o la bebida se pueden suspender por un lapso dado: digamos 12 o 24 horas. La duracin de la de privacin se usa en este caso como medida de la fuerza de la motivacin. Por ser conveniente este mtodo, se le emplea en experimentos con animales, en los que la fuerza dela motivacin es variable. 3. Desempeo o ejecucin. Otra manera de medir la motivacin, es cuando determinamos lo que el sujeto har para alcanzar una meta primaria. 4. Aprendizaje. Aqu se medir o nos permitir medir el grado de motivacin lo que el sujeto aprender para lograr conseguir su meta. La rapidez de aprendizaje en tal situacin puede servir como medida de motivacin. Del mismo modo, a los nios se les motiva por la aprobacin social; los maestros y los padres pueden usarla para lograr que aprendan.

Conclusiones
Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado. Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin. Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra. El consumidor se presenta como un ser humano, hombre o mujer, con sentimientos y motivaciones, con intervalos de felicidad ms o menos largos en los que consigue satisfacer sus deseos. Estos deseos dependern de una serie de factores como la educacin, el nivel cultural, entorno o capacidad deportiva.