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EL DECLOGO PARA UNA NEGOCIACIN EFICAZ Nota: Muchos nios de pecho, dicen saber de poltica, pero
no saben ni conversar ni negociar, hablan, hablan, sin sentido. Para que no suceda eso les alcanzo estas pautas. Si contestan, podemos seguir envindoles ms comentarios sobre el tema.

AGB. La negociacin es un proceso inherente al ser humano en su relacin con los dems. Se suele presentar no slo en el plano laboral, sino tambin en la poltica, en la dirigencia social y en el marco de la amistad, entre otros. Si bien es sabido que no hay una frmula que aplicada correctamente asegure el xito en una negociacin, existen principios que aplicados con inteligencia y flexibilidad potencian la obtencin de resultados beneficiosos para las partes. El secreto de estos principios consiste en tomar distancia de la negociacin, analizar los factores que puedan incidir en su resultado y, a partir de un estado de pleno conocimiento de estos ltimos, generar un plan de accin para hacerlos jugar en favor nuestro, o, en su defecto, tratar de minimizar el efecto negativo que pudieran tener. Proponemos diez principios que permiten analizar este tema como un proceso que tiene una etapa previa y una posterior en el momento de la negociacin en s, que constituye la etapa restante. 1. Satisfacer necesidades ms que deseos: Al encarar una negociacin, las partes declaran deseos que por lo general estn contrapuestos. Sin embargo, puede ser que las verdaderas necesidades de ambas no estn en realidad tan desalineadas. 2. Conocer y usar tu poder real, teniendo en cuenta el de la otra parte : El poder de las partes es uno de los protagonistas siempre presentes en toda negociacin que hay que tener muy en cuenta. Sin embargo, siempre el poder es relativo dadas las circunstancias de la negociacin, el entorno que la envuelve, quines y cmo son los negociadores, a quin representan y quines son las terceras partes que influyen. 3. Posicionarse adecuadamente en el espectro competitivo-colaborativo: Existe un espectro en el que se mueven todas las negociaciones, segn el posicionamiento que tomen las partes implicadas. Estn los negociadores netamente competitivos, que consideran que la otra parte necesariamente tiene que perder algo. En el otro extremo, se sitan los negociadores puramente colaborativos, que creen que ambas partes pueden ganar al terminar el proceso. Lo importante es saber ser flexible para moverse en toda la gama de grises de este espectro, de acuerdo con lo requerido por la negociacin en cada momento para llegar a los objetivos planteados. 4. Establecer aspiraciones elevadas pero razonables: En el momento de encarar una negociacin, es conveniente establecer metas altas, que permitan cerrar el acuerdo en un punto todava favorable a nosotros, en caso de que las concesiones sean inevitables.

2 5. Desarrollar una estrategia de concesiones: Lo ms trabajoso en una negociacin es lograr planear y saber ajustar luego durante el proceso una estrategia de concesiones creativa. Las concesiones deben hacerse gradualmente, disminuyndolas a medida que nos acercamos a nuestros objetivos, y nicamente despus de asegurarse que la otra parte se las merece. Debemos evitar la actitud de que, si la otra parte concede, nosotros tenemos que hacerlo tambin. Las concesiones no deben ser tan grandes como para sealar debilidad ni tan escasas como para provocar un punto muerto. 6. Administrar la informacin: La informacin de la que disponemos en una negociacin es un recurso que tenemos que manejar con cuidado. De nosotros depende que este juegue a nuestro favor o en nuestra contra. Compartir informacin genera confianza y reduce la incertidumbre, pero tambin puede exponer las debilidades de las partes dejndolas sin poder. 7. Gestionar la relacin interpersonal: En una negociacin no slo se pone en juego el tema propio a negociar, sino tambin cuentan las percepciones, emociones y valores de los involucrados. Uno de los inconvenientes ms difciles que deben afrontar las partes es el separar el problema de la persona. El secreto est en focalizarnos en el problema a resolver, manteniendo una comunicacin eficaz, con una adecuada empata y flexibilidad y generando confianza para facilitar el proceso de explorar, escuchar, persuadir y confrontar. 8. Gestionar el uso del tiempo: El tiempo disponible para negociar es una variable que, o bien debemos tomar como fuente de poder o, en su defecto, no dejar que nos perjudique. Cuando comienza a agotarse el tiempo para una negociacin, la tensin de esta aumenta. Sin embargo, debemos utilizar esta tensin como estmulo de nuestra creatividad para encontrar soluciones positivas y no como origen de la desesperacin y de concesiones absurdas. 9. Realizar una adecuada preparacin previa: Para llevar a cabo una negociacin exitosa es necesario realizar una preparacin previa responsable y en la medida de lo posible exhaustiva, ya que debemos apreciar que gran parte del resultado del proceso puede definirse a partir de lo realizado en esta etapa. Esta preparacin consiste en analizar la forma en que se presentarn los principios enumerados, anticipando las necesidades propias y las de la otra parte, y planeando una adecuada estrategia de concesiones, para lograr durante la negociacin encontrar el camino para satisfacer dichas necesidades. 10. Realizar un balance de la negociacin para capitalizar lo aprendido: Tan importante como una buena preparacin previa a la negociacin es la autoevaluacin que debemos realizar una vez que esta termin. Con objetividad, y a travs de un repaso mental del proceso, es til respondernos preguntas que sirvan para establecer una sntesis de nuestra actuacin, y sentar bases de mejora para oportunidades futuras, que permitan transformar conocimientos aprendidos en habilidades constatables.