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CATEGORIAS DE ADOPTANTES DE PRODUCTOS 1.- Innovadores: Este grupo est conformado por las primeras personas en adoptar un nuevo producto; estos individuos disfrutan con el ensayo de nuevos productos y tienden a ser aventurados; son vanguardistas y se precian de ello, se encuentran en permanente bsqueda de nuevas opciones. 2.-Adoptantes tempranos: Estos individuos eligen con mucho cuidado los nuevos productos pero no demoran mucho en adoptarlos, los individuos de las dems categoras restantes los ven como Las personas que se pueden tomar como referencia. 3.-Mayora temprana: Ellos adoptan el producto justo antes que las persona promedio, actan pausadamente y son cuidadosos con el ensayos de nuevos productos. 4.-Mayora tarda: Los pertenecientes a esta categora se muestran bastante escpticos ante nuevos productos, al final los adoptan por necesidad econmica o por presin social. 5.-Rezagados: Son los ltimos en adoptar un nuevo producto, se orientan hacia lo conocido o hacia el pasado; se muestran recelosos ante un nuevo producto y cuando finalmente los aceptan generalmente ya est siendo reemplazado por un nuevo producto.

EL POSICIONAMIENTO EN MARKETING EL MARKETING ES UNA BATALLA DE PERCEPCIONES LA PERCEPCIN ES LA REALIDAD

En los inicios de la dcada de los aos 70 se introdujo el concepto POSITIONING, Al Ries & Jack Trout, dos analistas del marketing publicaron una serie de artculos en la revista Advertising age, titulados: La era del posicionamiento generando inters y gran expectativa entre los entendidos del marketing y las comunicaciones de todo el orbe; hacia finales de los aos 80 estos mismos autores publicaron un libro que sera todo un Best seller a nivel internacional y cuyo ttulo fue POSITIONING, The battle for your mind, traducido y vendido en nuestro pas como Posicionamiento. Basados en la concepcin original se puede conceptuar al Posicionamiento de un producto como El lugar (la posicin) que ocupa un determinado producto en la mente del consumidor, con relacin a los productos de la competencia ; es un concepto relativo basado en la percepcin que tienen los clientes acerca de los atributos de una marca en particular en relacin con los atributos de las marcas competidoras.

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De manera natural e innata el comprador promedio sita o posiciona las diferentes marcas de todos los grupos o categoras de productos que conoce, y generalmente recurre a esta escala referencial (posicionamiento) cuando desea comprar, elaborando mentalmente un mapa posicional que ubica a un producto frente a sus competidores tomando como base uno o ms atributos. Cuando se introduce un nuevo producto al mercado ya debe estar definida la imagen que deseamos proyectar para este producto, como deseamos que se le aprecie? y la ubicacin que deseamos alcance en el mercado, eso definir la estrategia de posicionamiento que la empresa deba emplear, a ello le llamaremos Posicionamiento ideal o posicionamiento empresarial puesto que es el objetivo que deseamos alcanzar; pero luego de intervenir en aquel mercado durante un periodo razonable, son los mismos consumidores quienes le otorgan, a ese producto, un posicionamiento en sus respectivas mentes; a esto le llamaremos Posicionamiento del producto o posicionamiento de mercado, y es la imagen que refleja el mercado objetivo como resultado de las caractersticas y bondades del producto y de los esfuerzos realizados en la aplicacin de la estrategia de posicionamiento que la empresa eligi. Todo producto que interviene en un mercado cualquiera ya posee un posicionamiento otorgado por los mismos clientes, actuales o potenciales, y es necesario sondear permanentemente ese mercado para saber en todo momento como aprecian a ese producto y su ubicacin respecto a la competencia; apoyados tambin por esta informacin la gerencia de marketing puede adoptar estrategias orientadas a reposicionar un producto (buscar una nueva imagen y lugar en la mente del consumidor) o a reforzar el posicionamiento actual . El reposicionamiento implica modificar un posicionamiento ya existente, esta estrategia significa una revisin de las caractersticas y atributos del producto o una redefinicin de los segmentos del mercado que son el objetivo. En base a los datos obtenidos en las investigaciones de mercado ms recientes se puede elaborar un Mapa Posicional o mapa perceptual, que es la representacin grfica del posicionamiento de los productos de la categora a la cual pertenece nuestro producto; este mapa se elabora teniendo en consideracin los atributos que destacan o que ms pondera el consumidor. El mapa puede ser unidimensional si solo se considera un atributo y este se escalona de mayor a menor; pluridimensional, si se consideran varios atributos a la vez y se plasman en un solo plano, pero es comn utilizar dos atributos, los mismos que se extreman o polarizan combinndose, formando de esta manera un plano, gradundose, por ejemplo, de 0 a 10 puntos; es aqu donde se graficarn las distintas posiciones de los productos competidores.

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MAPA POSICIONAL FICTICIO DE LAS ENTIDADES FINANCIERAS EN ICA

ATRIBUTOS : TRATO-RAPIDEZ.

EXCELENTE TRATO

10
Scotiabank Interbanc MUY LENTOS MUY RAPIDOS

9
Continental

Caja Rural

Crdito

10

Caja Municipal

De la Nacin

PESIMO TRATO

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PRECIO

Se
puede conceptuar al precio de un producto como: El VALOR de un producto expresado en trminos monetarios, con base al cual los agentes econmicos estn dispuestos a participar en el proceso de compra-venta. El cliente PERCIBE a un producto como barato cuando considera que los beneficios que de este recibe exceden a la cantidad de dinero pagado por el; tal percepcin deber tenerse en cuenta al fijar el precio ya que es muy importante que coincida con la percepcin que posee el cliente de que el producto si vale la cantidad de dinero a pagar por el. El precio no solo incide en el nivel de ingresos econmicos de la empresa y sus utilidades, sino tambin la imagen del producto y su calidad; precios altos pueden dar la impresin de calidad y status, pero pueden alejar el producto de los clientes potenciales o disminuir su frecuencia de compra, mientras que por otro lado los precios bajos masifican el consumo pero pueden originar dudas sobre la calidad y la procedencia del producto, causando reticencia por parte del cliente para su adquisicin. El precio acta tambin como el valor relativo del producto, ya que permite servir como referencia para comparar a nuestro producto con los de la competencia. El precio es un claro indicador de la relacin precio-volumen-beneficio, ya que comnmente al incrementarse el precio se reducir el volumen de ventas y la utilidad, incrementndose los costos unitarios, y viceversa, cuando se reducen los precios crece el volumen, se reducen los costos y crecen tambin las utilidades OBJETIVOS DE FIJACIN DE PRECIOS. Los objetivos de fijacin de precios son metas generales que describen lo que la empresa desea lograr por medio de sus esfuerzos de fijacin de precios. A medida que se intensifica la competencia los empresarios necesitan fijar precios que cumplieran no solo con las metas de utilidades a corto plazo sino tambin con los objetivos estratgicos de largo plazo. El siguiente es un cuadro que muestra los objetivos ms comunes y las posibles acciones asociadas a ellos. OBJETIVO SUPERVIVENCIA UTILIDAD RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION PARTICIPACIN DE POSIBLE ACCION Ajustar los niveles de precio de manera que la empresa pueda incrementar el volumen de ventas para igualar los gastos organizacionales. Identificar los niveles de precios y costos que permitan a la empresa maximizar las utilidades. Identificar los niveles de precios que permitan a la empresa generar el rendimiento sobre la inversin objetivo. Ajustar los niveles de precios de manera que la empresa pueda mantener o incrementar las ventas en relacin con las ventas de

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MERCADO.

sus competidores.

FLUJO DE CAJA STATU QUO CALIDAD DEL PRODUCTO

Fijar niveles de precios para estimular las ventas rpidas. Identificar los niveles de precios que ayuden a estabilizar la demanda y las ventas. Fijar precios para recuperar los gastos en investigacin y desarrollo y establecer una imagen de alta calidad.

SUPERVIVENCIA: Este objetivo puede ser fijado cuando la empresa atraviese prdidas a corto plazo, caos interno, o situaciones difciles que exijan acciones inmediatas de supervivencia, y ya que el precio es una variable flexible a veces se utiliza para incrementar el volumen de ventas a niveles que igualen los gastos de la empresa. UTILIDAD: Maximizar las utilidades son un objetivo muy deseable, pero es necesario que las condiciones econmicas y de mercado as lo permitan. Los objetivos de utilidad especficos pueden establecerse en trminos monetarios o en trminos porcentuales, con respecto a las utilidades del periodo anterior. RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIN (RSI): La fijacin de precios para lograr un porcentaje especfico de rendimiento sobre la inversin de la empresa es un objetivo relacionado con las utilidades. PARTICIPACIN DE MERCADO: La participacin de mercado, que constituye las ventas de un producto en relacin con las ventas totales del sector, puede ser un objetivo estratgico, esto significa fijar un precio que permita crecer en volumen de ventas de manera sostenida o un precio que permita mantener sus actuales volmenes mientras que las ventas totales del ramo decrecen. FLUJO DE CAJA: Esto implica fijar precios para recuperar el flujo de caja lo ms rpido posible y est justificado con un previsto o planificado ciclo de vida corto del producto. La principal desventaja radica en que el precio puede ser alto lo que permitira que la competencia con precios ms bajos ganen mayor participacin de mercado. STATU QUO: Cuando una empresa se encuentra en una posicin favorable y no desea complicaciones podra buscar la estabilidad del momento, el statu quo, esto es, mantener una determinada participacin de mercado, acercarse (pero no superar) a los precios de los competidores, lograr estabilidad de precios, etc. en suma, estabilizar la demanda. Tal objetivo puede tener un segundo objetivo, la competencia no relacionada con precios. CALIDAD DEL PRODUCTO: Una empresa podra tener como objetivo el liderazgo o una imagen de calidad del producto en el sector, y esto impone un precio elevado para cubrir la alta calidad del producto, considerando inclusive los costos de investigacin y desarrollo.

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FACTORES INFLUYENTES EN LA DECISION SOBRE FIJACIN DE PRECIOS. La fijacin de precios puede ser muy compleja debido a la cantidad de factores que deben tenerse en cuenta, muchos de ellas pertenecen al entorno empresarial y son impredecibles, estos son algunos de ellos: 1) Demanda estimada: Esto es, la cantidad de productos que se proyecta vender durante un periodo de tiempo. Cuando se estima la demanda se debe conocer cual es el precio esperado por el mercado para el producto y tambin se debe calcular el volumen de ventas a precios distintos. El precio esperado es lo que el consumidor promedio siente que vale el producto, generalmente se expresa como un intervalo de precios y no como un importe especfico. Al calcular el volumen de ventas a precios distintos el vendedor est determinando en realidad la curva del producto y, con ello, la elasticidad de la demanda, adems estas estimaciones sirven para calcular los puntos de equilibrio. 2.- Participacin meta en el mercado: La fijacin del precio es un aspecto importante en los esfuerzos realizados por la empresa para captar una porcin de mercado, dependiendo de la participacin que se desee alcanzar en el mercado se pueden definir estrategias de precios. 3.- La competencia: Habr que considerarse los precios de la competencia y medir su reaccin ante eventuales cambios de precio; deber tenerse en cuenta tanto a la competencia directa y a la competencia indirecta. 4.- Los otros elementos del marketing mix: Para fijar los precios influyen los costos incurridos en la generacin del producto, la participacin de canales de distribucin, la amplitud de la campaa promocional, etc. 5.- Los costos: Los costos constituyen generalmente una barrera natural para fijar precios por encima de ellos, lo cual es entendible y esperado, pero si se tienen otros objetivos primordiales, tales como incrementar los volmenes de ventas, incrementar la participacin de mercado, generar flujo de caja, o inclusive combatir a los competidores mas dbiles hasta sacarlos de competencia, es posible fijar el precio a niveles similares a los costos, e inclusive por debajo de ellos, claro est que est decisin solo podr ser de carcter temporal y se deber poseer la fortaleza econmica y financiera para afrontar este periodo sin graves consecuencias. 6.- Otros: Las expectativas de los miembros del canal de distribucin; la percepcin de los consumidores; los aspectos legales y regulatorios, etc.

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MTODOS PARA FIJAR PRECIOS Fijados los objetivos que se desean alcanzar al fijar el precio, y teniendo en consideracin los diversos aspectos influyentes al respecto, se puede adoptar alguno de los siguientes mtodos para fijar el precio de cada producto: 1.- Basados en los costos: Este mtodo comprende clculos de utilidad deseados, y se basa en el principio de que el precio debiera ser igual los costos totales ms un margen razonable de utilidad. Existen variantes que solo consideran los costos fijos, o el costo marginal. Este mtodo generalmente no tiene en cuenta importantes aspectos, como son: la competencia y la demanda 2.- Basados en la demanda: Este mtodo, basado en el nivel de demanda de un producto, da como resultado un precio alto cuando la demanda de un producto es intensa, y un precio bajo cuando la demanda es dbil; tal mtodo supone que se debe estar en condiciones de estimar las cantidades de un producto que demandarn los consumidores a diferentes precios, luego se elige el precio que genere el ingreso total mas alto. Como parece obvio, la efectividad de este mtodo depende de la capacidad que se tenga para estimar con precisin la demanda. Se puede optar por aplicar Diferenciacin de precios cuando se desee utilizar ms de un precio para la venta de un producto; esta diferenciacin puede basarse en consideraciones como tipo de cliente, tipo de canal de distribucin que se utiliza o el momento de la compra. Por ej.: precios diferentes en temporadas diferentes (refrescos, hoteles, etc.). 3.- Basados en la competencia: En este mtodo los precios de los competidores cobran gran importancia frente a los costos y las utilidades; La importancia de este mtodo se incrementa si los productos de la competencia son casi homogneos o si se lanza un nuevo producto que resulte homogneo en el mercado. Una empresa que fija sus precios bajo este mtodo puede decidir estar por debajo de los precios de la competencia, por encima de ellos o al mismo nivel; usualmente se fija el mismo nivel de precios que la competencia cuando la competencia es intensa y el producto no se diferencia mucho de las marcas rivales. FIJACIN DE PRECIOS PSICOLGICOS. Como parte de una estrategia de precios es posible jugar con las percepciones que tenga el mercado objetivo sobre el precio fijado para un producto. Algunas modalidades: a) PRECIOS IMPARES: Se trata de influir en la percepcin del individuo al fijar el precio inmediatamente por debajo del ltimo entero, por Ej.: $ 0.99 se percibe como mucho ms barato que $1.00, a pesar de que la diferencia es magra, apenas

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de $ 0.01, Se percibe como un precio que se encuentra por debajo de la unidad, y el 0. Se percibe mucho menor que 1." b) PRECIOS DE PRESTIGIO: En este caso los precios se establecen en un nivel artificialmente alto para revestir de prestigio o una imagen de calidad. En algunos casos se asocia el precio de un producto con la calidad de este, y el mercado considera que a un producto de calidad corresponde un precio elevado y viceversa. En este caso se encuentran por ej.: Los perfumes, automviles, cosmticos en general, los licores, los restaurantes, las joyas, etc. c) PRECIOS DE DESCREME: Esta estrategia se refiere a lanzar un producto con un precio alto y mensajes de status, que permita lograr altos niveles de rentabilidad y discriminar la compra, es decir, solo quienes tienen suficiente poder adquisitivo podran adquirirlo, descremando el mercado de esta manera, gradualmente se ir bajando el precio incrementando los volmenes de venta y reduciendo la rentabilidad, hasta que se llega a un equilibrio con un precio que sea asequible para las grandes masas aunque la rentabilidad sea menor.

PLAZA

El

Concepto Plaza se refiere a otra de las cuatro Ps del Marketing Mix, junto a Producto, Precio y Promocin, y se refiere al conjunto de actividades, personas y entidades que intervienen en el proceso necesario para hacer llegar y ubicar el producto en el lugar mas conveniente y en el momento preciso que requiera el

cliente. Aqu se encuentran agrupadas todas las decisiones relacionadas para alcanzar aquellos objetivos, decisiones y acciones relacionadas con actividades sobre acopio de materias primas, transporte, reparto, distribucin fsica, canales intermediarios, almacenamiento, puntos de venta y personal de venta, intensidad distributiva, etc. Es un facilitador del intercambio. Crea el valor del tiempo y lugar. Cumple un rol estratgico: Aumento de la Competencia Cambio en la conducta de los consumidores Aumenta Puntos de Contacto

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Relaciones de Largo Plazo Canales de distribucin:

Aunque esta decisin depende de los objetivos y estrategias particulares de cada empresa, muchas de ellas se encargan de la distribucin de sus productos dentro del mbito de su mercado objetivo, por razones de capacidad o recursos, y porque desean manejar directamente el trato producto-cliente, empresa-mercado; pero la amplitud y extensin geogrfica de su mercado hace difcil o impracticable este manejo, por lo que es necesario contar con la distribucin indirecta, es decir, con la participacin de terceros llamados intermediarios. Muchas empresas requieren los servicios de intermediarios para hacer llegar sus productos hasta los consumidores finales, organizando para este efecto una cadena de distribucin. La finalidad principal de la distribucin consiste en entregar el producto donde y cuando lo requiera el cliente, para lo cual constituirn canales de distribucin conformados por personas o entidades que se ocupen del transporte fsico, reparto, almacenamiento temporal y venta de los productos. Concepto: Un canal de distribucin es el grupo de individuos u organizaciones que dirigen el flujo de productos desde los productores hasta los clientes.

FUNCIONES DE LOS CANALES Accesibilidad Investigacin de Mercado Promocin Armonizacin de Oferta y Demanda Riesgo. Surtido - Mezcla de Productos Mantenimiento de Stock Ordenamiento y agrupacin de productos Empaque - Reempaque

Financiamiento

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Polticas de Intensidad Distributiva Los productos pueden requerir de distintos grados de intensidad en la distribucin dentro de su mercado, por lo que la Gerencia deber adoptar la poltica de distribucin ms apropiada, entre ellas podra optar las siguientes: A.- Distribucin Intensiva: (Masiva, Extensiva). Con este tipo de distribucin se

pretende colocar el producto en la mayor cantidad posible de puntos de venta en el mercado. Por lo general los productos que requieren este tipo de distribucin son de consumo masivo, uso frecuente y bajo precio. Requiere una gran inversin publicitaria. Ej.: Refrescos, alimentos de bajo precio, cigarrillos, etc. B.- Distribucin Selectiva: Se utiliza un nmero selecto y reducido de intermediarios, esto es, un nmero reducido de puntos de venta ya que la empresa se concentra en los que considera ms importantes para otorgarle y mantener una imagen de calidad a su producto, de esa manera puede mantener tambin un mayor control de las ventas y sus condiciones. Ej.: La marca de juguetes Hude, cosmticos o perfumes de prestigio, etc. C.- Distribucin Exclusiva: Tal como indica el nombre la distribucin se hace de manera exclusiva, es decir, un solo distribuidor para un mercado determinado. Bajo este tipo de distribucin se asigna a cada intermediario un rea geogrfica determinada y este mantiene la exclusividad en la distribucin y venta del producto; este manejo exclusivo puede ir acompaado de algunas obligaciones, como la prohibicin de vender productos de la competencia. Ej.: En la ciudad de Arequipa la distribucin y venta exclusiva de los automviles Daewoo la tiene la empresa Ruedas S.C.R.L.

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La Distribucin como variable estratgica 1. Diseo y seleccin del canal de distribucin : Determinar la forma bsica como la empresa distribuya sus productos, lo que supone establecer los fundamentos de la estrategia de distribucin. 2. Localizacin y dimensin de los puntos de venta : Implica determinar el nmero, emplazamiento, dimensin y caractersticas de los puntos de venta. 3. Logstica: Incluye las actividades de transporte, almacenamiento, realizacin de pedidos, gestin de existencias, embalaje y entrega del producto. 4. Manejo de las relaciones con los canales : Implica establecer y mejorar las relaciones de cooperacin, mantener la armona y evitar o solucionar los conflictos que se originen con los miembros del canal situados a distinto nivel.

CENTRO DE DISTRIBUCION Un centro de distribucin es una infraestructura logstica en la cual se almacenan productos y se embarcan rdenes de salida para su distribucin al comercio minorista o mayorista. Generalmente se constituye por uno o ms almacenes. VENTAJA: La implementacin de centros de distribucin dentro de la cadena de suministro surge de la necesidad de lograr una distribucin ms eficiente, flexible y dinmica. La implementacin tambin ofrece una reduccin de costos en las empresas y evita cuellos de botella. Funciones de un almacn 1. Recibir mercancas. 2. Identificar mercancas. 3. Clasificar mercancas. 4. Enviar las mercancas al almacn. 5. Retirar, seleccionar o escoger mercancas. 6. Ordenar el embarque. 7. Despachar el embarque.

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TIPOS DE DISTRIBUCIN La distribucin es la manera en que vamos hacer llegar nuestros productos al cliente final. Debemos decidir cul es el recorrido ms apropiado para nuestros clientes y ms rentable para la empresa. 1. Distribucin directa: 2. Distribucin indirecta corta: A) En mercado de consumidores: Fabricante Minorista - Consumidor b) En mercados industriales: Fabricante - Agente de Ventas - Consumidor 3. Distribucin indirecta larga: Fabricante-Mayorista-Minorista-Consumidor fabricante-consumidor.

Tipos de Canales de Distribucin: Entre las rutas o canales convencionales que siguen los productos para llegar a los consumidores finales tenemos: a) Productor-Consumidor: Llamado canal directo, se refiere a la distribucin directa. Denominado tambin canal cero (0) ya que en este caso no participa intermediario alguno; los productos son entregados directamente por el productor al consumidor. b) Productor-Minorista-Consumidor: Este canal se puede utilizar cuando se hace necesario distribuir intensamente un producto, debido a su bajo costo y a su consumo frecuente, el trato directo con el cliente final se hace mas difcil por el volumen que representan. Con este canal se pierde el contacto fsico entre la empresa y el cliente final, puede afectarse el precio final de venta ya que se hace necesaria la participacin de terceras personas para lograr los volmenes de venta planeados, por lo que se hace indispensable replantear la poltica de precios y promociones hacia este nuevo elemento. A estos terceros se les denomina minoristas o detallistas (de detail: por menor, parte o fragmento) Ej.: Apache Jean. c) Productor-Mayorista-Minorista-Consumidor: En muchos casos, debido al volumen de operaciones y al nmero de intermediarios detallistas que se requieren, se hace indispensable la participacin de otro tipo de intermediarios que permitan ampliar la red distributiva y llegar apropiadamente al cliente final; estos nuevos intermediarios se denominan Mayoristas porque manejan grandes volmenes de pedidos y se encargan del trato directo con los minoristas. Probablemente sea el tipo de canal mas utilizado, consta de dos intermediarios y permite un mejor manejo de la cartera de clientes.

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d) Productor-Agente-Mayorista-Minorista-Consumidor: Cuando la empresa desea aliviarse de las tareas de distribucin, almacenaje y reparto, o debido a una gran amplitud geogrfica del mercado objetivo, puede decidir agregar un nuevo elemento a la intermediacin, este nuevo elemento se denomina Agente. Este tipo de canal es el menos conveniente para el cliente final ya que acrecienta el nmero de intermediarios participantes en la cadena distributiva pudiendo elevar an mas el precio final de venta, pero a su vez facilita a la empresa el control de la cartera de clientes, y garantiza mayor cobertura y agilidad. No son estos los nicos canales que se puedan utilizar, pueden existir otros de mayor extensin, pero cuanto mayor sea este, menor ser el control que puede ejercer el productor sobre el mismo. TIPOLOGA DE LOS MINORISTAS

CRITERIO 1.- Dimensiones del establecimiento 2.- Ubicacin geogrfica

DENOMINACION Pequeos. Medianos. Grandes. Urbanos. Rurales

3.- Mtodo de venta empleado: Con establecimiento

De venta tradicional Autoservicio. De venta a domicilio. De venta ambulatoria. De venta por correspondencia. De venta automtica. De venta por telfono. Comercio independiente. Comercio asociado - Cooperativa de consumidores. - Cooperativa de detallistas. Grandes almacenes. Cadenas sucursalistas. Cooperativas de consumo. Tiendas de descuento. Autoservicios. Supermercados. Hipermercados.

Sin establecimiento

4.- Nivel de asociacin

5.- Tipo de establecimiento

Factores a considerar para seleccionar Canales de Distribucin .

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Son mltiples los factores a considerar para seleccionar los canales mas apropiados para la distribucin de un producto, los siguientes son algunos de ellos: 1).- Consideraciones referentes al mercado: - Nmero de clientes potenciales. - Concentracin geogrfica del mercado. - Tamao de los pedidos de compra, etc. 2).- Consideraciones referentes al producto: - Valor unitario del producto. - Grado de perecibilidad del producto. - Naturaleza tcnica del producto, etc. 3).- Consideraciones referentes a los intermediarios: - Servicios proporcionados por ellos. - Disponibilidad de los ms idneos. - Su actitud frente a las polticas del productor, etc. 4).- Consideraciones referentes a la empresa: - Recursos financieros disponibles. - Habilidad de los Gerentes. - Deseo de controlar los canales. - Servicios proporcionados por el vendedor, etc. ADMINISTRACION DE LA DISTRIBUCION Administrar la distribucin implica desarrollar y operativizar procesos que proporcionan el flujo eficaz y eficiente de los productos, y requiere atender actividades interrelacionadas: a) Procesamiento del pedido.- comprende al conjunto de procedimientos necesarios para recibir, manejar y surtir los pedidos, desde el diseo del formato o solicitud impresa del pedido, hasta el cobro de cuentas vencidas. Si se es lento en el procesamiento de lo solicitado es posible perder clientes; adems, un ineficiente sistema acarrea inventarios innecesariamente grandes. b) Control de Inventarios: Es necesario administrar el tamao y la composicin de los inventarios ya que ello permitir a la empresa satisfacer las expectativas de atencin de los pedidos de los clientes, adems de minimizar costos y fluctuaciones (mantener solo la cantidad necesaria en el momento necesario).

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c) Almacenamiento: Almacenar implica reunir, dividir, mantener y preparar los productos para su envo. d) Manejo de materiales: Implica seleccionar los equipos y materiales necesarios para el manejo fsico de los productos, tratando de minibar prdidas por rotura, deterioro o robos, un equipo eficiente permite minimizar costos y tiempos de manipulacin. e) Transporte: Se refiere al envo de productos a los clientes, pudiendo emplear para ello mltiples maneras o vas, desde el repartidor de a pi hasta los contenedores enviados por barco, pasando por furgonetas, camiones, etc., es decir, se hace necesario decidir los modos de transporte hacia el cliente de la manera ms racional y eficiente, ya que ello trasladar su costo al precio de venta.

La

PROMOCION promocin es una de las cuatro grandes variables empresariales que constituyen la base de la mezcla de marketing, Se puede conceptuar como el elemento del marketing mix que sirve para informar, persuadir y recordarle al

mercado objetivo la existencia de un producto y su venta, con el objetivo de influir en su decisin de compra y preferencia. La promocin est integrada por todas aquellas tcnicas que tienen como finalidad crear o modificar actitudes y comportamientos en favor de un determinado producto. Objetivos de la Promocin. Los objetivos deseados de la promocin difieren de una empresa a otra, es ms, dentro de la misma empresa los objetivos promocionales pueden variar de un periodo de tiempo a otro; No obstante que los objetivos generales de la Promocin puedan ser el de Informar, Persuadir o Recordar, el siguiente es un listado de objetivos especficos.: Crear conocimiento de un producto. Estimular la demanda (primaria o selectiva). Fomentar la prueba de un producto. Identificar clientes potenciales. Conservar a los clientes leales. Apoyar a los intermediarios. Combatir los esfuerzos promocionales de la competencia. Reducir las fluctuaciones de las ventas. Reforzar o modificar el posicionamiento del producto o de la empresa.

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ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL. La promocin cuenta con una serie de elementos con los que se puede elaborar una apropiada mezcla de promocin para cada producto en particular y atendiendo a los objetivos fijados para un periodo de tiempo determinado. Cada empresa elabora su mezcla promocional otorgndole la importancia que requiere cada elemento a utilizar, por ejemplo: AVON, empresa dedicada a la venta de artculos de belleza, utiliza la mayor parte de su presupuesto promocional en la Venta personal, mientras que SONY, que vende artefactos electrnicos de audio y video, le otorga gran importancia a la publicidad; pero, en lneas generales las empresas comerciales utilizan principalmente a la publicidad como el principal elemento promocional mientras que las empresas industriales utilizan principalmente a la venta personal. Los elementos promocionales ms comunes, y en los que coinciden la gran mayora de especialistas en la materia, son los siguientes: La publicidad.- Es un mtodo generalmente impersonal y masivo de comunicacin comercial pagada por un patrocinador fcilmente identificable. La venta personal.- Es la presentacin directa de un producto que el representante de una empresa hace a un comprador potencial. La promocin de ventas.- Constituida por acciones estimuladoras de la demanda, son de carcter temporal, generalmente se la utiliza para complementar la publicidad y facilitar la venta personal. Las relaciones pblicas.- Abarcan una amplia gama de actividades orientadas a generar actitudes y opiniones positivas respecto a una empresa y sus productos, no incluyen un mensaje especfico de ventas. Adems de otros como: El Merchandising, La Publicidad no pagada, etc. FACTORES A CONSIDERAR PARA DEFINIR LA MEZCLA PROMOCIONAL. a) La naturaleza del producto: Las caractersticas propias de cada producto as como sus atributos influyen en la estrategia promocional, por ej.: el valor unitario, la estacionalidad, el nivel de tecnologa. b) La naturaleza del mercado: Influye mucho el que sea un producto dirigido al mercado industrial o al mercado comercial, el tamao geogrfico, el tipo de cliente objetivo, el grado de concentracin del mercado, las caractersticas demogrficas(edad, ingresos, educacin, etc.).

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c) La etapa del ciclo de vida del producto: La etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto afecta la estrategia promocional a utilizar pues a cada etapa corresponde acciones distintas y especficas. d) Los recursos disponibles: Especialmente los recursos econmicos y tcnicos. Una mezcla adecuada puede significar ingentes recursos econmicos a invertir y no todas las empresas se encuentran en condiciones de sufragarla, etc.

PLAN DE MARKETING Documento escrito en el cual se recogen los objetivos y Estrategias relativas al marketing mix facilita alcanzar los objetivos corporativos. integra la planificacin estratgica empresarial ETAPAS DE UN PLAN DE MARKETING 1.- Realizar un anlisis de la situacin del mercado. 2.- Proceder a la fijacin de objetivos. 3.- Plantear estrategias para el marketing mix. 4.- Programar acciones especficas (que, quin, como, cuando?). 5.- Elaborar el presupuesto. 6.- Decidir las formas de evaluacin y control. Se aconseja elaborar e incluir en el documento a presentar un resumen ejecutivo.

Informacin relevante Decidir negocios que ofrecen oportunidad de crear clientes satisfechos. Analizar los procesos de decisin y patrones de preferencia. Evaluar ventajas competitivas y posiciones de la competencia. Medir: oportunidad del mercado-impacto planes p/ampliar satisfaccin; La ventaja competitiva sobre la rentabilidad. Aplicar el conocimiento brindado por el SIM al diseo de la oferta.

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Lic. Adm. Csar H. Yaez G. Docente de la asignatura 2013