DIRECCIN DE VENTAS CASO 8.

JOS MANUEL MEDINA PREZ MARIO HINOJO CALVILLO GRUPO 1

CASO 8.3

Explicar las tcnicas de motivacin que se pueden aplicar en los siguientes casos:

UN VENDEDOR VETERANO Y SATISFECHO CON SU NIVEL ACTUAL DE INGRESOS. PIENSA CONTINUAR COMO VENDEDOR Y JUBILARSE DENTRO DE SEIS AOS.
Habra que comenzar con la identificacin de la situacin de satisfaccin o motivacin del vendedor. Este vendedor se encuentra en la fase que Cron nombraba como desenganche en la que se encuentra los vendedores prximos a su jubilacin y que se alejan psicolgicamente de su trabajo. Sus expectativas pasan por tener un rendimiento aceptable para mantener su renta. Entre las tcnicas de motivacin que se pueden utilizar se encuentra la disear una remuneracin que haga que el vendedor aumente sus esfuerzos para conseguir un rendimiento un poco mayor, aprovechando su experiencia y aumente su cartera de cliente. Mediante este nuevo sistema de retribucin se puede aadir como apartado no monetario la consecucin de un nuevo contrato indefinido, en el caso que no lo tuviera, que le de la seguridad de que va a trabajar hasta su jubilacin. Esto podra motivar al vendedor ya que se considerara valorado por la empresa. Otra de las posibilidades de motivacin podra ser aprovechar su experiencia para que realizara la formacin de nuevos vendedores. Tambin se podra mejorar su estatus envindolo como representante de la empresa en congresos y convecciones. Otro de las motivaciones sera proporcionarle alguna condecoracin o ttulo como motivo de reconocimiento de su labor dentro de la empresa como vendedor. De esta forma aumentara su lealtad a la empresa y sus ganas de seguir formando parte de la organizacin. La disminucin en el control de sus gastos podra ser otro motivo de confianza hacia l. Como motivacin se le puede permitir que tenga alguna preferencia a la hora de seleccionar zonas de ventas, clientes, productos, etc. Adems se puede aprovechar su experiencia para que las ventas sean ms satisfactorias.

UN EXCELENTE VENDEDOR CUYA MORAL EST UN POCO BAJA POR NO HABER LOGRADO UNA PROMOCIN. LLEVA CINCO AOS EN LA EMPRESA.
Este excelente vendedor se puede encontrar, segn Cron, en la fase de establecimiento. Vendedores de 30 a 40 aos que admite que su profesin es la de vendedor y con la que se encuentra cmodo. Busca mejoras seguridad, estabilidad y mejorar sus habilidades y rendimiento por su propia voluntad. En la bsqueda de la desmotivacin y sus causas se puede observar que esto es lo que le ha llevado a creerse la expectativa de que podra ser promocionado rpidamente por sus buenos resultados. Se trata de un trabajador que ve frustrado su progreso profesional dentro de la organizacin. Este es uno de los motivos que puede llegar a hacer que el vendedor abandone la empresa en busca de la satisfaccin de sus necesidades. Como solucin a este problema se debe de definir claramente los criterios que provocan los ascensos para evitar expectativas irreales y que sepan que existe justicia en el marco laboral y posibilidades de progresar. Una vez realizado esto, hay que tener en cuenta que muchos vendedores de la empresa quieren progresar, por ello se debe dar cambios frecuentes en las promociones. No se puede dejar que personas con iniciativa y con ganas de desarrollar su carrera profesional queden fuera de estas promociones por falta de rotacin en los puestos. Se puede ir aadiendo responsabilidades y tareas especiales al vendedor tales que mejoraran las condiciones para que sus habilidades puedan ser desarrolladas y que de esta forma constituya una motivacin continua. Tambin podra pasar a ser parte de la formacin de la empresa ya que cuenta con grandes habilidades en la venta, de esta forma participara activamente en la empresa y aumentara su moral. En cuanto a la remuneracin en este caso el vendedor se le puede ofrecer nuevo sueldo, nuevas comisiones, pago de gastos, beneficios sociales, etc. Esto hara que su moral aumentara y consigo volviese a niveles de ventas normales o mejorados. Aunque hay que tener en cuenta que no solo el dinero puede motivar a las personas, por ello hay que tener en cuenta otra tcnica de motivacin como son la mejora de estatus del vendedor. Se debe de intentar que vuelva a sentirse un elemento importante dentro de la empresa con smbolos externos como coche de empresa, maletines, denominacin de puesto, etc. Al igual que se le puede incentivar a la visita de congresos y convecciones. La alabanza por sus xitos en ventas puede ser otra tcnica de aumentar su moral. Crendole un nuevo reto para seguir mejorando y volver a intentar el deseado ascenso. Adems se le debe de hacer saber lo que se desea del vendedor para permitir que vuelva a desarrollar el sentimiento de logro.