PROGRAMA: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS COMPETENCIA 260101016 TALLER: CANALES DE DISTRIBUCIN Y TIPOS DE INTERMEDIARIOS

OBJETIVO: Presentar a los aprendices un paquete de conceptos que les permitan determinar qu tipo de intermediarios puede haber, cules son sus caractersticas, ventajas y desventajas para que sujetos al nuevo conocimiento identifiquen a nivel nacional sucursales, franquicias y agencias. SUCURSALES Tomado de: http://www.gerencie.com/sucursales-comerciales.html 1. Que es una sucursal. Es un establecimiento de comercio (llmese tienda, almacn, fbrica, bodega, planta industrial, factora, etc.) abierto por una sociedad, dentro o fuera de su domicilio principal para el desarrollo de sus actividades o parte de ellas, cuyo administrador tiene facultades para representarla legalmente. Al respecto el cdigo de comercio expresa: Art. 263.- Son sucursales los Establecimientos de comercio abiertos por una sociedad, dentro o fuera de su domicilio, para el desarrollo de los negocios sociales o de parte de ellos, administrados por mandatarios con facultades para representar a la sociedad. Cuando en los estatutos no se determinen las facultades de los administradores de las sucursales, deber otorgrseles un poder por escritura pblica o documento legalmente reconocido, que se inscribir en el registro mercantil. A falta de dicho poder se presumir que tendrn las mismas atribuciones de los administradores de la principal. 2. Las Sucursales de Sociedades Extranjeras. Los entes jurdicos que actan en el trfico mercantil, a veces traspasan las fronteras de su pas de origen, con el fin de interactuar en los mercados internacionales o en los extranjeros, circunstancia que hace necesario admitir que esas compaas puedan y deban tener una nacionalidad restringida, de orden administrativo y para fines de control y poltica econmica, que por ello mismo no es comparable ni en sus causas, ni en sus efectos a la nacionalidad de las personas naturales. En la vida de los negocios y en la doctrina del derecho mercantil est bien claro que la existencia y capacidad de las personas jurdicas depende de lo que dispongan las leyes del pas de origen, en tanto que sus actos se someten a las leyes del pas anfitrin, al cual no deben lealtad sino respeto y subordinacin por el simple hecho de actuar dentro de su territorio. Las sociedades comerciales extranjeras, se vinculan jurdicamente a un Estado, cuyas leyes le aseguran el ejercicio de sus derechos y le imponen condiciones para su funcionamiento, con el fin de que su actividad no atente contra el orden general tutelado por ese mismo Estado. En nuestro medio, las sociedades domiciliadas en el exterior pueden llevar a cabo negocios en el territorio nacional de manera permanente o transitoria; en uno y otro caso disfrutan de los mismos derechos y garantas de las que gozan las sociedades nacionales. Cuando de lo que se trata es de establecer negocios de carcter permanente, la sociedad domiciliada en el exterior, debe organizar dentro del territorio nacional una sucursal, con el fin de tener frente a la misma uno o varios mandatarios, a los que se equipara en la extensin de sus obligaciones y en la medida de sus responsabilidades a los representantes legales de las sociedades constituidas en el pas. De conformidad con el artculo 263 del Cdigo de Comercio, las sucursales son: establecimientos de comercio abiertos por una sociedad, dentro o fuera de su domicilio, para el desarrollo de los negocios sociales o parte de ellos, administrados por mandatarios con facultades para representar a la

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sociedad. Para su apertura o incorporacin es necesario que se le asignen recursos econmicos para su funcionamiento, razn por la cual se entiende que la sucursal es una prolongacin de la compaa y es parte de una organizacin que de tal manera se descentraliza sin lograr por ello una personificacin nueva y distinta de la sociedad, lo que permite afirmar que la sociedad se obliga y se beneficia por los actos jurdicos que celebre el administrador de la sociedad. En cuanto a las sucursales de las sociedades extranjeras, si bien la ley no las define, el artculo 497 del Cdigo de Comercio, por remisin, hace aplicable a la situacin de las sociedades extranjeras, el rgimen de las nacionales, lo cual nos permite esbozar una definicin de la sucursal de sociedad extranjera, as: son sucursales de compaas extranjeras, los establecimientos de comercio abiertos por stas en el territorio nacional. As las cosas, si bien es cierto que nuestro sistema tiende a conferir autonoma operativa a la sucursal y que con el fin de tener mecanismos de control jurdicos, contables y tributarios, ordena que estos establecimientos observen durante su permanencia en el pas y en desarrollo de sus actividades permanentes las disposiciones legales por las cuales se rigen las sociedades colombianas, esto no significa que les conceda capacidad jurdica como si se tratase de sociedades. Ello indica que la compaa extranjera no es un tercero absoluto, ni un tercero relativo con respecto a las acciones u omisiones de su representante, toda vez que de conformidad con lo previsto en el artculo 485 dem La sociedad responder por los negocios celebrados en el pas al tenor de los estatutos que tengan registrados en la cmara de comercio al tiempo de celebracin de cada negocio Con fundamento en lo anterior, podemos insistir en que la sucursal, en este caso de sociedad extranjera, no es un ente autnomo distinto de la casa matriz por cuanto no goza de personera jurdica independiente, toda vez que es sta quien la crea, por decisin del rgano de direccin, otorgndole a la sucursal ciertas facultades para el desempeo de las actividades que le asigna, observando las formalidades exigidas por la ley y sin desbordar el marco de capacidad de la persona jurdica creadora de este instrumento de descentralizacin e internacionalizacin del capitalismo. Conclusiones respecto al Caso Planteado. Con base en lo expuesto, hemos concluido que: Las personas jurdicas al igual que las personas naturales, estn dotadas por la ley de capacidad jurdica para actuar y por ende pueden ejercer derechos y contraer obligaciones. Las sucursales tanto de sociedades nacionales como de sociedades extranjeras, son establecimientos de comercio y tcnicamente pueden considerarse como prolongacin de la casa matriz pero necesariamente como parte de la sociedad que se descentraliza mediante tal sistema. El mandatario o representante de la sucursal tiene la personera judicial y extrajudicial de la sociedad, para todos los efectos legales. El mandatario o representante de la sucursal slo puede comprometer a la sociedad cuando obra con sujecin y dentro del mbito de las atribuciones que le otorgue el rgano de direccin de la matriz, bien en el acto de incorporacin al pas o transitoriamente para un contrato especial, actos que deben estar dentro del contexto de las actividades permanentes que se proponga desarrollar la sociedad extranjera en el territorio nacional a travs de su sucursal. Como segn lo previsto en el artculo 485 del Cdigo de Comercio, es la sociedad la que asume la responsabilidad por las obligaciones contradas a travs de la sucursal, es lgico concluir que la sociedad tiene el derecho de gobernar sus establecimientos de comercio, otorgando autorizaciones generales o particulares, imponiendo lmites a las facultades del representante o condicionando las operaciones al referndum de la junta directiva o cualquier otro rgano de administracin, toda vez que en dichas actuaciones el administrador de la sociedad est comprometiendo el patrimonio de la casa matriz, por cuanto la sucursal no es ms que una cosa, un bien cuyo valor se refleja en los estados financieros de la sociedad a la que pertenece. Si bien es cierto que el mandatario puede actuar dentro de las atribuciones conferidas para el efecto, tambin lo es que en el desarrollo de dichas atribuciones no acta en nombre de un establecimiento de comercio, sino en representacin de la compaa extranjera que como ya se dijo es quien ostenta la

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personera jurdica que fsicamente ha trascendido las fronteras de su domicilio de origen a travs de su establecimiento de comercio. Por ltimo es necesario decir que las sucursales no se comprometen a nombre propio, as lo hagan en desarrollo de las actividades permanentes para las cuales fueron incorporadas al pas. Por ello mismo, no es correcto afirmar que las sucursales desarrollan un objeto social, toda vez que tal actividad es propia de las sociedades y los establecimientos de comercio solamente ejecutan unas actividades que le son encomendadas por su casa matriz, las cuales, es obvio, necesariamente deben estar contempladas en el objeto de la compaa a la cual pertenecen. FRANQUICIAS Tomado de: www.mercadeo.com - Seminarios Virtuales JP&A - J. E. Pereira Franquicias, una visin general La Franquicia, (franchise), es un derecho o privilegio otorgado a una persona o corporacin, para ejercer ciertos derecho. Por analoga, en comercio, se aplica al privilegio otorgado a terceros por un productor para mercadear sus productos, en un rea determinada. Dicho de otro modo, es un sistema para la distribucin de productos y servicios bajo una marca reconocida en el mercado. Gracias a esto, la empresa "madre" puede trasmitir su experiencia, conocimientos y productos a otros emprendedores interesados en desarrollar su actividad empresarial. Hay que identificar dos actores en este negocio: el franquiciante y el franquiciado. Franquiciante: es quien entrega la utilizacin de su marca o nombre, quien organiza el negocio y puede transmitir su experiencia, organizacin, estrategias, etc Franquiciado: es el emprendedor que comienza a operar, utilizando en nombre del franquiciado, generalmente una marca. Esto por un pago regular, un costo fijo, un porcentaje de sus ventas y/o un monto de ingreso inicial, para comenzar a operar. Un poco de historia Son muchas las nuevas ideas e invenciones que se atribuyen, a los EE.UU., cuando de verdad tienen su origen en Europa. Esto sucede con la primera computadora que se pone en operacin en Berln en 1941, por Kinrad Zuse; del mismo modo que el Merchandising y los Almacenes de Departamento son una creacin francesa de Aristide Boucicaut (Bon March) de 1852. Los antecedentes conocidos ms antiguos de las Franquicias datan de 1929 cuando Textil Pinguin, de Francia, establece negocios por todo el pas mediante Contratos de Franquicia. Ya en la dcada del 60, la Franquicia del prt--porter (trajes a la medida, listos para llevar) marca el comienzo del auge en el Viejo Continente de este exitoso modelo de hacer negocios. En los EE.UU., las primeras franquicias exitosas toman la forma de distribucin de automviles, gasolina y bebidas gaseosas. La tan conocida y popular franquicia de restaurantes rpidos McDonald's, que actualmente tiene 30 mil restaurantes en todo el mundo, comenz a franquicia en 1955 desde California, cuando apenas tena una sola unidad funcionando. Este modelo de distribucin recibe un poderoso impulso ante la necesidad de dar empleo a miles de combatientes que vuelven de las guerras de Vietnam y Corea, que se encuentran sin puestos de trabajo disponibles. El sistema de franquicias permite la creacin de gran cantidad de Pequeas y Medianas Empresas, la generacin de nuevos empleos e incrementa la participacin laboral de la mujer. Es una verdadera "masificacin de los servicios" que genera la Franquicia, dando solucin a urgentes problemas de la economa norteamericana, por medio de una poltica de impulso y desarrollo de la libre empresa.

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Franquicias Introduccin El gran auge de las franquicias ocurre por los aos 70, cuando se descubre que son una excelente forma de internacionalizar (globalizar) marcas y todo tipo de negocios. De este modo los EE.UU pasan a ser un enorme exportador de todo de negocios prt-porter, o llave en mano, en los cuales no hay que pensar nada, solamente seguir las instrucciones que estn en los manuales de operacin. Lentamente, pero en forma segura, las empresas de diferentes pases comienzan a darse cuenta que pueden incrementar su volumen de negocios en forma nacional e internacionalizarse, a un costo razonable. Es el Japn, quien ni corto ni perezoso, se convierte en la segunda mayor potencia en franquicias del globo, seguida por Canad. En nuestros pases la resistencia al cambio, el apego a las viejas formas de hacer las cosas, la falta de inters gubernamental, disposiciones poco flexibles y el paternalismo organizacional, han hecho que pese al potencial existente, solamente se hayan desarrollado franquicias por empresas de Mxico, Venezuela Argentina y Brasil. Tipos de Franquicias Existentes Todo es clasificable y divisible. Las franquicias tambin lo son. Veamos algunas de las clasificaciones que puede hacerse de las franquicias y sus caractersticas principales: Franquicia Maestra: Es un contrato por el cual la empresa franquiciante otorga en forma exclusiva al franquiciado la posibilidad de desarrollar este mismo proceso en un rea o regin determinadas. Es decir, entrega la posibilidad de "sub-franquiciar" entre otros emprendedores interesados. Franquicia regional: Es cuando se cede el derecho de implantar una determinada cantidad de franquicias en un rea geogrfica establecida. Suele utilizarse cuando el territorio es muy amplio y resulta conveniente este tipo de administracin. Puede incluir o no el otorgamiento de sub-franquicias a otros emprendedores y simplemente la generacin de toda una red por parte de un mismo empresario. Franquicia individual: Corresponde al empresario que adquiere una franquicia para operarla. Eso no quita el poder adquirir ms franquicias para la apertura de otros locales. En caso que el franquiciado est interesado en adquirir cierta cantidad de franquicias dentro de un rea determinada se denomina franquicia mltiple, lo que no implica sub-franquiciar. Franquicia esquinera (corner Franchise): Son franquicias para instalarse en un espacio reducido dentro de un tipo de negocio particular, pero cuya actividad est relacionada o es complementaria al producto/servicio del franquiciado. Franquicias de productos o servicios: Se transmite la exclusividad de vender determinados productos de una marca reconocida, as como el conocimiento (know how) en el caso de servicios. Es comn que este tipo de acuerdo se de en el marco de una Corner Franchise. Franquicia de supervisin: Se produce cuando se delega la funcin de instalar y supervisar una determinada cantidad de franquicias. Tambin suele asumir la responsabilidad por la captacin y capacitacin de los franquiciados y asistencia. Suele utilizarse para sustituir a una filiar central que muchas veces resulta onerosa para el franquiciante. Requisitos para franquiciar un negocio Un producto reconocido u original

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No tiene sentido comprar una franquicia de un producto o servicio que no tenga una imagen conocida y simplemente sea similar al de la competencia. La idea de quien es franquiciado es reducir los riesgos y costos de posicionamiento de su producto. Es importante no solo las caractersticas del producto, sino tambin la forma en que se vende: estrategia de marketing, servicios de pos-venta, merchandising, etc). Contrato Si bien no es un "contrato asociativo", el nivel de colaboracin y trabajo es tan alto que se asemeja a una sociedad. Una parte muy importante de xito de la franquicia depende del contacto y organizacin que establezcan ambas partes. Sin ser un contrato comercial, todos los derechos y obligaciones quedan plasmados en el contrato, el cual debe ser cuidadosamente ledo y acordado entre las partes. Algunas franquicias pueden establecer un vnculo contractual de hasta 10 aos. Conocimiento (know How) La entrega o transferencia del conocimiento sobre el negocio en particular es la parte ms importante en cualquier franquicia. Est formada por la experiencia y la capacidad tcnica que se tiene sobre un actividad concreta en mercado en particular, y que es de vital importancia para el xito de cualquier franquicia. Estos conocimientos especiales deben estar plasmados en un "Manual de Operaciones y Procedimientos" que el franquiciante le entrega al franquiciado, junto con una capacitacin y entrenamiento sobre todos los aspectos del negocio. Ese Manual suele estar divido de acuerdo a las diferentes secciones que conforman una empresa: administracin, finanzas mercadeo, recursos humanos, control, produccin. Ventajas y desventajas de la Franquicia para el franquiciante El sistema permite una rpida expansin. El reconocimiento de una marca reconocida permite un mejor acceso al mercado, evitando riesgos y costos de marketing y posicionamiento del producto. La marca se beneficia por mayor presencia en el mercado. Poder acceder a lugares estratgicos para la comercializacin del producto. El disponer de un "respaldo" reconocible, permite negociar en mejores condiciones y sacar ventajas por sobre la competencia. Ej.: la instalacin de locales en centros comerciales. Se mantiene el control del negocio, si bien con ciertas limitaciones. Generalmente los costos de operar unidades de negocio propias es superior al de una franquicia. La existencia de economas de escala (es un trmino usado en microeconoma, el cual se refiere al beneficio que una empresa obtiene gracias a la expansin ) respecto al marketing, las compras y las operaciones. Se optimizan las campaas publicitarias, se obtienen mejores precios por volumen comprado, se comparten los costos de investigacin y desarrollo, etc. Se puede disponer de informacin estadstica sobre el mercado en el cual trabaja el franquiciado para analizar crecimiento, inversin y desarrollo futuro. La estandarizacin en la publicidad del producto permite mejorar la comunicacin con el cliente. El riesgo cuando se tiene una franquicia, en lugar de una red propia, es menor en caso de tener problemas financieros. La extensin de la marca permite una menor y mejor inversin publicitaria. Ventajas y desventajas de la Franquicia para el franquiciado Menor flexibilidad en las operaciones del negocio, ya que tiene franquiciados con quien debe negociar para implementar determinados cambios. Debe cumplir clusulas contractuales. La mala administracin de otros franquiciados puede perjudicar la imagen de la marca, y por ende el negocio de uno mismo. La posibilidad de

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acciones negativas por parte del franquiciado que pueda daar la imagen de negocio, independientemente de las aclaraciones contractuales. La posibilidad de asumir graves problemas legales, ya que es el responsable original de la calidad de un producto o servicio. La prdida de control sobre el negocio. Esto puede darse ante expansiones rpidas de la red franquiciada y por una mala diagramacin en la organizacin de la franquicia. El franquiciante pierde una potencial parte de las ganancias, que es aprovechada por el franquiciado. Es decir, hay un menor margen de utilidad bruta. Ventajas y desventajas de las Franquicias para el consumidor Puede obtener los mismos productos, en cuanto a forma y calidad, en todos los puntos de venta de la cadena. Igualdad de precio y servicios en los diferentes puntos de venta, inclusive en zonas geogrficas distantes Estndares de calidad y servicio garantizan un producto fiable en toda la cadena.

Seleccin de una franquicia El punto ms importante es tener totalmente claro el negocio del cual se quiere participar. Es decir, buscar una franquicia que sea compatible con los objetivos personales de emprendedor; que represente un placer y orgullo desempearse en esa actividad. El punto de vista econmico, adems de ser el que pone restricciones, requiere una evaluacin ms profunda. Debe analizarse todos los sectores de la economa que han tenido un buen desempeo y principalmente con perspectivas a aumentar en el mediano plazo. Entrar en un rubro comercial en retroceso, por ms atractiva que resulte la franquicia, puede ser un error grave. Adicionalmente, por lo general los rubros problemticos suelen estar acompaadas por franquicias tambin muy problemticas. Averiguar los antecedentes de los franquiciados. Esto ms que una posibilidad es una obligacin. La mejor manera de hacerlo es consultando a otros franquiciados de la empresa para verificar la informacin brindada por el franquiciante. Esto permitir tener conocimiento de la forma de relacionarse, las perspectivas de crecimiento y organizacin. (Recuerde que en franquiciante tambin averiguar todo sobre su persona, historia, finanzas, etc.) Una vez que estemos totalmente seguros del negocio que se quiere formar parte, hay que tener seriamente en cuenta algunos factores, que se detalla a continuacin: Elementos a tener en cuenta: - Reconocimiento de la marca - Rentabilidad de la franquicia - Grado de innovacin de la compaa franquiciante - Competitividad (relacin precio / calidad) Principales datos a tener en cuenta - Costos e ingresos - Capital necesario para comenzar a operar - Cantidad de empleados necesarios por local - Nivel de competencia en el mercado - Monto de las regalas - Poltica del franquiciante - Experiencia de otros franquiciados - Problemas legales de los franquiciados y franquiciantes

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- Cantidad de empresarios y motivos por los cuales abandonaron la franquicia - Exclusividad de territorio - Asistencia financiera por parte del franquiciante - Rendimientos esperados sobre el capital - Proyecciones de venta - Modelos de comercializacin - Renovacin de la franquicia - Costos ocultos de la negociacin Principales gastos y costos a considerar Los franquiciantes suelen exigir disponer de un local en una ubicacin ptima para el desenvolvimiento del negocio. Sea alquiler o compra del local, ambas situaciones suelen ser una inversin considerable. El inventario inicial, dependiendo del tipo de producto a comercializar, puede representar una inmovilizacin de capital importante. Las cargas sociales y patronales del personal contratado. Aspectos impositivos, as como la posibilidad de tener nuevos gravmenes a la actividad. El mantenimiento y reparacin del equipo suele tener costos altos, inclusive muchos franquiciados ejercen un estricto control sobre este tema por cuestiones de calidad e imagen. El derecho de ingreso (initial license fee), as como las regalas regulares (royalties) y de publicididad (advertiing royalies), son temas a los cuales se debe prestar mucha atencin. El pago por derecho de ingreso (initial fee) a una cadena incluye, entre otros, la licencia para el uso o utilizacin de marca, la bsqueda de una buena ubicacin, decoracin interior estndar, seleccin de los equipos, transmisin de las experiencias, entrega de manuales de operacin, asistencia en el inicio del negocio, ayuda en la planificacin estratgica, preparacin de proyecciones econmicas, anlisis financieross, ayuda en la bsqueda de recursos financieros, seleccin del personal, organizacin de eventos de inauguracin, asesora en la contratacin de servicios externos y en trmites de constitucin de sociedades.

Caractersticas de un buen franquiciado Es muy importante tener experiencia gerencial y de supervisin, ms an en reas vinculada a la franquicia. Esto es muy valorado por el franquiciante, ya que disminuye notablemente los riesgos del negocio. El franquiciado debe entender los mecanismos y restricciones de la franquicia, conocer todas las disposiciones del contrato y aprovechar las oportunidades que brinda la asociacin en el modelo de franquicia. Es indispensable que el franquiciado disponga de fondos propios y de reservas. Existe gastos adicionales de instalacin y mantenimiento de la franquicia. Se puede tener muy buena disposicin y energa para trabajar, pero debe contarse con capital para llevar a cabo cualquier negocio. De lo contrario es mejor esperar otro momento, o buscar un tipo de franquicia que requiera menor inversin. El franquiciado debe ser capaz de administrar el negocio por s solo, sin depender de la asistencia tcnica del franquiciante, la cual por lo general es mnima. El entrenamiento tiene como finalidad capacitar a cada franquiciado para que administre su negocio en forma independiente, dentro de los parmetros fijados en el contrato de franquicia.

CONTRATO DE AGENCIA MERCANTIL 1. Definicin La agencia es un contrato por medio del cual una parte denominada comitente encarga a otra llamada agente, la promocin de negocios por su cuenta y orden... Por el contrato de agencia, el agente se obliga a promocionar los negocios del agenciado en una zona geogrfica determinada, sin relacin de subordinacin, por cierto tiempo, con la finalidad de celebrar contratos a cambio de una retribucin econmica.

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Esta labor se realiza sin que medie relacin de mandato, comisin o representacin. De las definiciones dadas se desprende que el agente desarrolla una funcin de auxiliar del comercio, dado que realiza una labor destinada a concluir negocios ajenos o facilitar su conclusin. Evidentemente, cumple una actividad de intermediacin poniendo en contacto la oferta y la demanda. Sin embargo, como veremos ms adelante al analizar los elementos de este contrato, la funcin del agente va ms all: debe crear una nueva demanda o, por lo menos, mantener la existente. Realiza una labor de promocin y cooperacin y lo hace en forma interesada, porque, por regla general, su remuneracin depender de los contratos que logre promover, es decir, del xito de su gestin. 2. Caractersticas Con relacin a los caracteres jurdicos de este contrato, podemos concluir que el mismo es de naturaleza consensual, por cuanto se perfecciona con el consentimiento de las partes y tiene libertad de forma; es de prestaciones recprocas, porque surgen obligaciones a cargo de ambas partes, beneficindose tanto el agente como el agenciado con la celebracin de los contratos; el contrato de agencia puede ser tanto conmutativo (es aquel contrato en el cual las prestaciones que se deben las partes son ciertas desde el momento que se celebra el acto jurdico), como aleatorio (es aquel que surge cuando la prestacin depende de un acontecimiento futuro e incierto y al momento de contratar, no se saben las ganancias o prdidas hasta el momento que se realice este acontecimiento futuro), dependiendo de si la retribucin econmica que percibir el agente se establecer en forma fija, independientemente que celebre o no contratos, o si sta depende de los resultados, es decir, de la celebracin de contratos por el agente. Se trata de un contrato de duracin, por cuanto el agente se obliga a una permanente promocin del negocio del agenciado mientras est en vigencia el contrato; tambin se caracteriza por ser intuitu personae, en funcin de la persona o respecto a la persona o atencin a la persona en la medida que la consideracin de la persona de los contratantes es la causa principal del contrato y este termina por la muerte del agente. El contrato de agencia es un contrato de colaboracin, pues el agente busca auxiliar al empresario en la consecucin del negocio; es de negociacin previa, pues tiene una fase preliminar donde las partes intercambian ideas y preparan el camino para la celebracin o no del contrato; es comercial y nominado, pues posee un nomen iuris (las cosas son lo que son y no lo que las pates dicen que son )amplia y generalmente conocido para identificarlo. 3. Obligaciones a cargo del agenciado a. Remuneracin: Como en todo contrato comercial, la retribucin econmica es el primer derecho que tiene la parte activa del contrato. Esta puede ser fija o por comisin, incluso puede haber una mezcla entre ambas figuras. b. Asistencia e informacin: El empresario debe proveer al agente de comercio con todos los materiales e informacin necesarios para el desarrollo de sus actividades, tales como la informacin necesaria sobre condiciones de ventas, lista de precios, posibilidades de descuentos, plazos, folletos, catlogos, muestras, videos, formatos para pedidos, etc., es decir, todos los materiales que el agente necesita para el mejor desarrollo de su labor en la medida que los trminos de la gerencia y la actividad del agente lo requieran. 4. Prestaciones a cargo del agente a. Mediacin y promocin: La promocin es un elemento esencial del contrato que caracteriza la labor del agente, quien debe preocuparse por un mercado y mantenerlo. El agente adems, debe lograr incentivar la comercializacin de los productos y servicios del agenciado, con la finalidad que gracias a su intervencin se llegue a la celebracin de contratos. b. Actuacin por cuenta del agenciado: Es considerado tambin un elemento esencial del contrato. Que acte por cuenta de otro significa que se pretende obtener para un tercero, en este caso el agenciado, las utilidades del negocio. c. Estabilidad o permanencia: La duracin del contrato en el tiempo y permanencia del agente son de la esencia del contrato de agencia. El agente se obliga a promover todo el negocio del agenciado y no uno o ms contratos individualizados.

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d. Independencia: Marzorati dice, citando a Deveali, que el agente es verdadero empresario, titular de un fondo de comercio. Esta consideracin es necesaria para reconocer que el agente no est en relacin de subordinacin frente al agenciado, sino que en virtud de su capacidad comercial celebra el contrato horizontal para cooperar con el agenciado. El agente es libre de determinar la intensidad y la forma como debe cumplir su obligacin de promocin. e. Cooperacin: Es uno de los deberes bsicos del agente. Implica el compromiso de ayuda para alcanzar las metas propuestas por el agenciado y aceptadas inicialmente por las partes. f. Lealtad y buena fe: Como en todas las relaciones contractuales, la actitud de las partes tiene un efecto en la contraparte. Pero en este tipo de contratos, donde las partes mantienen una relacin que se extiende en el tiempo, es necesario un nivel de confianza entre stas. g. Acatamiento de instrucciones: Sin encontrarse en relacin de subordinacin, el agente debe acatar las rdenes e instrucciones del agenciado. El apartamiento de ellas lo hace responsable por los daos y perjuicios. h. Rendicin de cuentas: Como en todo contrato de delegacin, el agente debe rendir cuentas ante el agenciado, informndole de todas las operaciones realizadas en el encargo, remitindole el sobrante. 5. Elementos accidentales a. Exclusividad: La clusula de exclusividad dentro del contrato de agencia se refiere a la prohibicin de que en una misma zona territorial laboren para un mismo empresario varios agentes en el mismo ramo de actividades, o viceversa, que un agente realice una labor de promocin para el mismo giro de negocios de varias empresas en competencia entre s. b. Representacin: La representacin es un acto jurdico unilateral y receptivo y, adems, autnomo respecto del acto jurdico por el cual el representante resulta obligado a ejercer la representacin, pues el representado y el representante pueden estar vinculados jurdicamente por un contrato de prestacin de servicios, de mandato, de obra, de trabajo o, por cualquier otra relacin contractual, respecto de la cual el otorgamiento del poder de representacin se constituye por un acto que se adiciona.

ACTIVIDADES: Una vez realizada la lectura y organizado el glosario para su investigacin:

Elaboren un cuadro comparativo en el que establezcan las diferencias entre los diversos tipos de intermediarios. Realicen una investigacin a travs de Internet, donde establezcan qu empresas nacionales se identifican con estos tipos de intermediarios. Elaboren una tabla de ventajas y desventajas por cada tipo de intermediario.

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