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Exportar: El paradigma estratgico de las Pymes Las condiciones competitivas actuales requieren que las organizaciones desarrollen estrategias dinmicas, innovadoras y con alto contenido de adaptabilidad a los mercados, adecundose a las necesidades cada vez ms exigentes de los clientes. Estas nuevas pautas de juego, impulsadas por una agresiva globalizacin, han transformado y modificado las reglas tradicionales que los empresarios han aplicado en la ltima dcada. Un mercado interno con reducido volumen de comercializacin de productos y servicios, ha generado la necesidad de la bsqueda de conquistar mercados internacionales. Las limitaciones por la dificultad de obtencin de crdito, la escasa reinversin en los ltimos aos en equipamiento, la obsolescencia del parque industrial y la falta de entrenamiento en los aspectos de comercio exterior, constituyen un gran desafo que hoy debe enfrentar el pequeo y mediano empresario argentino. Solamente con una sola variable, como una relacin distinta del peso / dlar, no es suficiente para poder concretar exportaciones y posicionar nuestros productos o servicios a mediano y largo plazo. El objetivo es contar con una empresa veloz, flexible y bien proporcionada sobre la base de una organizacin con capacidad de aprendizaje y de adaptacin a los distintos cambios de los mercados internacionales. Esta adecuacin estar sustentada por un equipo de empleados que tengan la actitud de capacitarse y aprender en forma continua. Las alianzas estratgicas pueden ayudar a las empresas a ser ms competitivas. Joint Venture, Pool de compras, UTE (Unin transitoria de Empresas), Licencias, Cooperativas, Fusiones o Adquisiciones pueden reforzar sus posiciones competitivas, consolidando sus fortalezas y disminuyendo sus debilidades. ste es el gran desafo que hoy afronta el pequeo y mediano empresario argentino. Para poder superarlo con xito tendr que contemplar la utilizacin e implementacin en forma altamente eficiente de las herramientas competitivas. En este sentido, algunos de los aspectos a tener en cuenta en un plan de negocios de exportacin son los siguientes: Tener una visin clara de los logros que uno desea alcanzar a corto, mediano y largo plazo. Definir cul ser el mercado objetivo. Identificar las fortalezas y debilidades para poder competir en ese mercado. Evaluar las oportunidades que se presentan y cuales las amenazas posibles por participar en esta decisin. Realizar un anlisis del sector a intervenir, evaluando cules son los competidores existentes, cules los posibles competidores potenciales, qu sustitutos pueden existir y la relacin con los proveedores. Un anlisis exhaustivo de las caractersticas de los clientes, obtenindolas a travs de investigacin de mercados, y segmentacin de la demanda. Esto permitir detectar cuales son los aspectos que estos clientes valoran y dan importancia. Evaluar las barreras existentes para entrar y para salir de este nuevo mercado. (Barreras sanitarias, culturales, legales, etc.) Definir la estrategia del producto / servicio. Ser lder en costos o en diferenciacin, para todo el mercado o para un segmento del mercado. Definir la estrategia del Producto (diseo, funciones, etc.), Precio (adecuacin a los mrgenes de ganancia del mercado), Canales de distribucin (mayoristas, minoristas) y Canales de Promocin y Publicidad (participacin en ferias y exposiciones, etc.)

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a aplicar. Confeccionar un presupuesto econmico y financiero para alcanzar los objetivos deseados. Slo si sabemos administrar de manera ptima nuestros recursos, tanto tecnolgicos financieros y humanos, si mejoramos nuestros costos y al mismo tiempo somos ms eficientes, podremos transitar con xito el camino de alcanzar nuestros objetivos de exportacin. Vctor G. Sarasqueta www.infobaeprofesional.com

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