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Le scoring
pour viter
les risques
dimpays
Le
TOTAL
3,17 %
3,4 %
0,66 %
0,56 %
Source : Etude Slifac, mai 1996.
0,74 %
58
1,87 %
0,64 %
Cot administratif
2,1 %
Cot financier
TOTAL
E Une note de 8 + 5,
en fonction dune
probabilit de dfaillance
trois ans.
Actualisation
Annuelle.
Entreprises
concernes
Entreprises industrielles
(5 MF de CA minimum).
Sources
utilises
Elments
pris en
compte
Six ratios :
I frais financiers/excdent brut
dexploitation ;
I crances et
disponibles/dettes court terme
I capitaux permanents/passif
I valeur ajoute/CA
I trsorerie/CA
I fonds de roulement/CA.
Donnes quantitatives
du bilan fiscal.
Disponibilit
et prix
Fiabilit
75 % de bons
classements.
Limites
Score uniquement
quantitatif. Prvisions
moyen terme.
Score AFDCC
NB : signalons, pour mmoire, les scores mis au point par Collongues et par Conan & Holder,
ORT dispose galement dun outil de scoring, mais il est en cours de ractualisation et nest
mes de notation
Cotation Banque
de France
E Cote dactivit : A, B, C.
E Cote de crdit : de 0 6.
E Cote de paiement :
Digiscore,
de S & W
Piguet
Cotexpert,
de SCRL
E Note de 0 20.
risque de non-paiement :
I de 5 4 : risque trs faible ;
I de 3,5 3 : risque faible ;
I de 2,5 + 2,5 : risque moyen;
I de 2,5 2 : risque lev ;
I de 1,5 1 : risque trs lev.
de 7 9.
de risque : de 0 7, de 8 11,
de 12 15 et de 16 20.
Digiscore calcul
chaque consultation.
Ralise chaque
consultation.
I Critres financiers.
I Critres de solvabilit :
incidents, privilges, etc.
I Enqutes terrain (antriorit,
antcdents de direction,
des engagements
long terme, etc.).
I Thoriquement rserv
aux tablissements
de crdit.
I Disponible dans
certaines agences de
renseignement (sans droit
de commercialisation).
I Sur abonnement
( partir de 5 000 F).
I Enqute selon
la complexit du dossier :
I IR2 = 140 F
I IR3 = 200 F
I IR4 = 300 F
I Sur abonnement :
forfait dentre partir
de 1 500 F ;
plus 100 F au minimum
par consultation des produits
en base de donnes ;
et 200 F au minimum par
enqute approfondie.
I Sur abonnement :
droit dentre de 2000 F ;
plus paiement par units de
compte (actuellement 18,90 F
lunit). 16 units de compte
au minimum pour le systme
expert. 30 units pour une
analyse financire approfondie.
Reconnue
NC.
Faible disponibilit.
qui concernent plus spcialement les entreprises industrielles, mais dont les formules ne sont plus valables dans le contexte actuel de faible inflation.
pas disponible dans son serveur Minitel.
59
Cette note laide fixer une limite dencours trs pointue, pour
ngocier quelques millions de
francs de couverture supplmentaire avec son assurance, ou des
garanties avec le client risqu.
Nombreux sont les fournisseurs qui, comme Hibon, attribuent une note une couleur,
une lettre, etc. toujours confidentielle leurs clients selon le
risque quils prsentent. Autrefois rserve aux tablissements
de crdit ou dassurances, la pratique du scoring, importe des
Etats-Unis dans les annes 60,
sest ainsi tendue aux expertscomptables, aux auditeurs et
aux entrepreneurs soucieux de
jauger leurs clients, mais aussi
leurs fournisseurs, leurs soustraitants Pour cela, ils ont recours soit aux scores publics
mis leur disposition par des
universitaires ou des institutions
telles que lAFDCC (Association franaise des credit-managers) ou la Banque de France
soit aux scores commercialiss
par des socits de renseignement, comme Dun & Bradstreet
ou SCRL, quand ils nlaborent
pas leurs propres scores.
Chacun innovant au gr de ses
besoins, les scores actuels nont
plus rien voir avec les premires
formules dveloppes par les
statisticiens. Aujourdhui, la plupart des systmes de notation
prennent en compte des lments
qualitatifs tels que les statuts
de lentreprise, son profil payeur,
sa gestion au quotidien et
des lments dactualit, comme
un changement de banque ou un
conflit social Ils se permettent
mme des apprciations, ncessairement subjectives, sur la qualit ou la moralit du dirigeant !
Cela ne remet pas en question
leur fiabilit, bien au contraire :
les scores qui intgrent des lments en temps rel sont videm60
ment plus ractifs que ceux fonds sur des bilans vieux de dixhuit mois, et parfois inexploitables (ce serait le cas de 20 % des
bilans). Reste quun score ne
peut tre prdictif 100 %, pour
deux raisons :
Cest une probabilit statistique. Mme estime par un
credit-manager expriment, une
note de 15/20 indique que tel
client a deux chances sur trois
dtre encore vivant dans six
mois mais ne garantit rien. Il
suffit dun vnement imprvisible (un incendie, un impay)
pour que le client seffondre ,
prvient Mireille Bardos, conseillre la Banque de France.
Cest une note qui ne veut
rien dire en soi. Il faut savoir
ce quelle cache : sa formule de
calcul (par exemple, le score
AFDCC a t labor pour des
entreprises ralisant plus de 10
millions de francs de chiffre daf-
PHILIPPE LELLUCH
Un score nest
jamais fiable
100 % mais
il aide prendre
rapidement
une dcision
Jrme
Mandrillon,
credit-manager
de Redland
Granulats
et prsident
de lAFDCC,
recalcule tous
les mois les notes
de clients
infrieures 5,
mais nexamine
quune fois par
an ceux qui
obtiennent plus
de 17.
PHILIPPE LELLUCH
Noter le client
permet dtre
plus objectif
condition
de recouper
les informations
R La mthode de notation. Lordinateur note le client sur 20 en fonction de critres didentification (forme juridique, clientle, actionnariat), de critres financiers (fonds
de roulement, BFR), dlments de
trsorerie (profil payeur) et de
gestion (rputation du dirigeant,
quipe de direction). En plus de
ces critres communs, il calcule des
ratios spcifiques au secteur dactivit : par exemple, la valeur ajoute/chiffre daffaires (qui ne doit pas
excder 40 %) et les frais de personnel/chiffre daffaires (infrieur
80 %) pour des clients du BTP, ou
EBE/chiffre daffaires (suprieur
5 %) pour les socits de ngoce
Si la note est suprieure 12, au-
Six avantages
du scoring-clients
Attention aux usines gaz ,
prvient Christophe Goffinon.
Aucune mthode nest priori
meilleure quune autre. Tout
dpend en fait de votre maturit en gestion du risque
(selon que vous avez un responsable crdit, que vous soustraitez) et de votre portefeuilleclients : si 100 % de vos clients
sont sous affacturage ou sous
assurance-crdit, vous pouvez
laisser au prestataire le soin de
fixer lencours.
Mieux vaut toujours avoir sa
propre vision interne , conseille
cependant le consultant, ne serait-ce que pour ngocier avec
les prestataires trop timors !
74 %
33 %
15 %
3 Il favorise le benchmarking.
Au moyen de son score maison,
Alain Biguet, credit-manager pour
les marques De Dietrich et Thomson chez Brandt, suit lvolution
du risque de chaque client et
compare ses clients entre eux.
Il compare aussi son portefeuille
de clients avec la moyenne nationale des entreprises, ou avec
les portefeuilles des autres
marques de la socit (Brandt).
Dautres scores, comme ceux de
Dun & Bradstreet, de lAFDCC
ou de la Banque de France, permettent des benchmarkings nationaux ou par secteurs.
4 Il donne une vision du risque
global linstant T. Une fois par
an, Roulement Service fait scorer par S & W ses 20 000 clients
pour identifier les 15 % les plus
risqus et vrifier chaque compte,
actif ou non. Classer lensemble
de vos clients selon leur risque et
leur encours est le seul moyen
de peser le risque global (100
64
82 %
LAVIS
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6 Il dveloppe le chiffre daffaires ! Jindique aux commerciaux les clients les moins risqus
dvelopper en priorit , explique Alain Biguet, du groupe
Brandt. Le credit-manager de Salmson, lui, visite les agences, CDRom en main, pour identifier les
prospects locaux ! Dautres innovent : Redland a cr un score
marketing (condens de son
score-crdit), SCRL propose un
score defficience spcial prospection commerciale. Ce score
ne juge pas les rsultats financiers, mais lorganisation, le dynamisme et la productivit de lentreprise , explique son crateur,
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grer
le risque-clients, par Axelle Labadie
et Olivier Rousseau, Ed. Economica.
Crdit-Management et CrditScoring, par Nicolas Van Praag,
Ed. Economica.
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DE LEXPERT
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leurs prospects
DAHMANE
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