Plan de Negocio Comercializacin de Frijol para los pequeos productores de Miquilse Canales y Ro Arriba, Municipio de de San Lucas

Presentado a: Mauricio Alonso Pietro, Equipo Tcnico del Proyecto ACF. Elaborado por: MSc: Manuel Antonio Jarqun

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Madriz Somoto Noviembre 2010

NDICE

I. INTRODUCCIN...................................................................3 II. ANLISIS DE LA DINMICA ECONMICA DE LAS COMUNIDADES ATENDIDAS.....................................................4 2.1 Principales actividades econmicas de la zona (comunidades en estudio).......................................................4 II.2 Principales Actores de la zona y su relacin con los beneficiarios. ........................................................................5 2.3 Acceso a Infraestructura y servios bsicos. ......................7 2.4 Redes de apoyo comercial. (Formas de comercializacin) . .7 III. CARACTERIZACIN DE LOS PRODUCTORES..........................9 3.1. Tipologa de productores de las comunidades en estudio.. 9 3.2. Tecnologa Productiva...................................................12 IV. DIAGNSTICO DE GESTIN, TCNICO, PRODUCTIVO Y COMERCIAL CON ENFOQUE DE CADENAS................................16 V. SONDEO DE MERCADO......................................................19 VI. Costos de produccin ....................................................19 VII. PLAN DE NEGOCIOS........................................................23
7.1.1. Descripcin del producto.................................................24 7.1.4. Ubicacin de la iniciativa de negocios.................................27 Por las distancias se pueden concentrar un acopio comunitario en cada comunidad:........................................................................27 2.3.1. Miquilse ..........................................................................27 2.3.2. Canales............................................................................27 2.3.3. Ro Arriba 7.1.5. ......................................................................27 Mercado / Zona Comercial...............................................28

Demanda del producto...............................................................29 7.1.7. Precio de Venta................................................................30

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7.1.8 Estimado de Ventas proyectadas, volumen e importe Anual. ..................................................................................................30

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. .........................37

I. INTRODUCCIN. La preparacin y evaluacin de planes de negocios se ha convertido en un instrumento de uso prioritario entre los agentes econmicos que participan en cualquiera de las etapas para la asignacin de recursos o en la implementacin de iniciativas de inversin, razones por lo cual hemos desarrollado el presente trabajo, con el objetivo de evaluar la factibilidad financiera de la nueva idea de negocio como es la comercializacin de frijol de manera organizada, identificar alternativas de mercado local, proponer cursos estratgicos de accin y al concluir orientar su aplicacin de manera eficaz y eficiente. Por otra parte que los productores/as de las comunidades de Miquilse, Ro Arriba y Los canales puedan contar con un documento formal (Plan de Negocio), que les permita la presentacin efectiva de la idea de negocio para la bsqueda de financiamiento en cuanto a inversin para la compra de frijol y apoyo a la construccin del conocimiento administrativo para desarrollar la accin comercial del mismo, adems que ste documento les sirva como gua durante los primeros 5 aos del negocio, permitiendo esclarecer la estructura del negocio que servir para mantenerlo como herramienta para el monitoreo y evaluacin del mismo con sus respectivos ajustes en funcin que se mueva el entorno socioeconmico. Es importante mencionar que la presente idea de negocios se realizo sobre la base de una consulta participativa y consensuada con los
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productores/as de las comunidades en estudio y en funcin del rubro en mencin. A continuacin, a travs del presente documento se muestra: las principales actividades econmicas de la zona que justificas la pertenencia de la accin, caracterizacin de los productores por su composicin social, un diagnstico rpido con enfoque de cadenas, sondeos rpidos de mercado y una propuesta de plan de negocios fundamentada en la base socioeconmica, expectativas y visin de furo de los participantes. Dicho plan de negocio muestra la viabilidad financiara de la intervencin.

II. ANLISIS DE LA DINMICA ECONMICA DE LAS COMUNIDADES ATENDIDAS. 2.1 Principales actividades econmicas de la zona (comunidades en estudio). La zona de estudio abarca los municipios de Miquilse, Canales, Ro Arriba fundamentalmente. Aunque tambin se ha incluido informacin secundaria recopilada desde la perspectiva de los productores/as entrevistados, importante de los municipios de El tabln, Gualiqueme, Aguas Caliente, Miquilse, San Francisco para completar una perspectiva ms global de las principales actividades econmicas del este territorio. En realidad Miquilse, Canales, Ro Arriba y las otras zonas presentan aspectos comunes entre s en sus dinmicas econmicas, ya que la articulacin de la economa esta orientada a la produccin de frijol siendo este el rubro principal para la capitalizacin de las unidades econmicas con la salvedad que actualmente en Miquilse la hortaliza esta tomando auge como una actividad econmica relevante para la capitalizacin; como experiencia hay 12 productores/as que estn en el negocio.
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Por otra parte la produccin de Maz, Ganadera Mayor, Ganadera Menor representa un peso relativamente menor en funcin de la capitalizacin; pero significativo para la seguridad alimentara y la nutricin de la familia. Como se muestra en el mapa a continuacin, en el cual se razono con los productores/as una ruta lgica, con la capacidad, escala y calidad de hacer negocios como grupo organizado dicho resultando es el triangulo frijolero el cual fue validado con los tcnicos de la zona quienes confirman que esta es una zona de alto potencial para la explotacin frijolera.

II.2 Principales Actores de la zona y su relacin con los beneficiarios. Este grafico es construido desde la perspectiva de la gente lo que siente que ha sido la colaboracin de los organismos en el caso de que no haya coherencia con la intervencin de los organismo es vital para la nivelacin de las expectativas de la gente y la intervencin. Cuadro
Consejos del Poder Ciudadano INIFOM/ DANIDA

# 1.

PLAN Accin contra el hambre

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Soy Nica INPRHU UNAG/ PMA

INPRHU/ PRESANCA

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Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas en la comunidad Miquilse, Canales y Ro Arriba (Diagrama de Venn)

Paro consolidar este esquema participaron 34 personas de Miquilse 14 personas de las otras comunidades, entre ellos hombres y mujeres, productores ganaderos, granobasiqueros y hortaliceros. El grafico muestra la valoracin que los participantes le asignaron a cada institucin. Es notorio, que los organismos con mayor valor asignado (color rojo y ms grande) y muy cercanos a la comunidad representada por la esfera del centro fueron los que han impulsado proyectos donadores de recursos con una fuerte inversin en infraestructura y algunos paquetes de alimentos. Entre ellos estn primeramente la Alcalda Municipal, que segn los participantes si no fuese por la gestin de sta no contaran con las vas de acceso. Seguidamente esta el INPRHU, uno de los que ms influencia ha tenido en estas comunidades, enfocndose en todos los mbitos: infraestructura, productivo, ambiental, organizativo y social, Accin Contra el Hambre, Soy Nica como apoyo al fomento de la diversificacin productiva con nuevas alternativas para la seguridad alimentara, Los fuertes en infraestructura fueron el FISE, el cual intervino con dos proyectos de letrinificacin, y el DANIDA, con la instalacin de un mini acueducto, beneficiando a toda la comunidad. Igual que en las comunidades anteriores, la UNAG con apoyo del PMA han fomentado la implementacin de OCSA en las parcelas y a cambio las familias han recibido paquetes de alimentos. Por esta razn son bien valorados, ya que consideran que el PMA suple la necesidad del sustento alimentario aunque sea a corto plazo y poco sostenible. Segn los participantes del grupo entrevistado, PLAN, Consejos del poder ciudadano recibieron una valoracin ms baja pero no menos significativa por que son los que apoya la gestin organizativa y el tema de los Nios.

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Algunos productores mencionan la relevancia de l IDR Fomento de produccin agrcola con sistemas de riego de bajo costo, Pilas de recoleccin de Agua, Huertos familiares. 2.3 Acceso a Infraestructura y servios bsicos. Para el caso de las comunidades mencionadas a pesar que estn pobres existe alto potencial de desarrollo por la infraestructura y por la visin de la gente mayormente en miquilse la cual expresa en todo momento intensin de superacin, bsqueda de alternativas y ven a los organismos como medios para la gestin social y la produccin y no como el responsable de solucionarles sus problemas. Pudimos apreciar y constatar la siguiente infraestructura: Acceso a telefona celular Vas de acceso en muy buenas condiciones inverno y verano Excelentes fuentes de Agua para la alimentacin y la agricultura. Acceso a fuente de agua natural ro para hortaliza Escuelas Posos comunales

2.4 Redes de apoyo comercial. (Formas de comercializacin) Considerando que el producto es de primera necesidad en la dieta alimenticia a nivel nacional y de alto valor comercial las comunidades no tienen problemas de comercializacin ya que existen diversas redes comerciales dominadas principalmente por intermediarios que entran a acopiar a las comunidades; la dificultad radica en el establecimiento de precios ya que los comerciantes intermediarios se ponen de acuerdo para comprar y dominan la plaza de compra. La accin que los productores/as venden de manera individual hace que el poder de negociacin sea mnimo ante los intermediarios por la escala; por otra parte los productores quieren buscar mejor precio, sin embargo a la hora de razonar la bsqueda de otros mercados nadie quiere aventurar a la accin. Por tal razn la propuesta que se abordara en el plan de negocios es la de organizar a la gente de manera que se haga una especie de centro
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de acopio temporal para la comercializacin y en funcin de la cantidad y escala mejorar el poder de negociacin ante los intermediarios y obtener mejores precios e incidir en el establecimiento del mismo para otros productores de la zona en tiempo de cosecha; ya que los productores consideran que tienen demasiadas necesidades econmicas como para retener las cosechas, por otra parte afirman que el precio es muy inestable por lo que no les gusta aventurar la espera de mejor precio. Redes Comerciales Actuales.
Productores Individuales Intermediarios Locales y Estilianos organizados

Mercado de Estel, Managua, Somoto al por mayor y al detalle.

El principal comprador local es Juan Ramn Betanco quien es l que ms acopia en la comunidad y sus alrededores, segn los productores es por que le tienen ms confianza producto que es originario de la zona (Miquilse) y en la comunidad los lideres son hermanos de lo que genera mayor confianza a la gente. De estel el ms conocido es Wilfredo Pinel; entran otros pero son estos con los que ms hacen negocios. No existen requerimientos de mercado especficos de parte de la demanda actual lo nico que castigan es cuando el frijol esta muy hmedo de lo contrario compran cualquier calidad con la salvedad que el precio es coherente a la misma (Mejor calidad mejor precio) En el cuadro que se muestra a continuacin se destaca el nivel de relacin entre los actores; en el cual apreciaran que la mayor relacin y organizacin esta en la compra por parte de los intermediarios,, quienes independientemente de donde sean se ponen de acuerdo para dominar la plaza.
Intermediarios locales Productores Organizados por ACF Proyecto. Miquilce Intermediarios de estel Mercado Local, Estel y Managua

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Otros productores de las comunidades

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COMERCIALIZACION/ MERCADEO

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Otros Productores Ro Arriba y Canales PRODUCCION CONSUMO

Leyenda: el grosor de las rayas representa la fortaleza en la relacin, entre ms ancha ms fuerte/ms slida, entre ms delgada o entrecortada menos importante la relacin, puede ser sustituida rpidamente por otra que muestre ms ventajas o menos riesgos.

III. CARACTERIZACIN DE LOS PRODUCTORES. 3.1. Tipologa de productores de las comunidades en estudio. 3.1.1. Tipo de productor Campesino agricultor-con ganado menor y mayor. Definicin y ubicacin. Es un tipo de familia que tiene relativamente poca tierra estn en el rango de (4 20) manzanas promedios y los que tienen menos no se les dificulta el acceso para la siembra y han logrado desarrollar una agricultura comercial de granos bsicos (Frijol) asociada a una produccin ganadera de doble propsito principalmente para auto consumo. En otras palabras, este tipo de campesino, aprovechando ciertas ventajas comparativas (buenas tierras en laderas y vegas/valles o bien la cercana a los mercados) han logrado desarrollar una va de acumulacin o de re-produccin agrcola fundamentada en la produccin de frijol. 3.1.2. Recursos y estrategias
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Pudimos apreciar que los recursos del agricultor con ganadera mayor y menor se encuentran compuesto por la tierra, ganado mayor y menor especialmente para autoconsumo y algunos equipos y herramientas bsicas para la agricultura, adems ste productor contrata fuerza de trabajo en momentos picos. Su ubicacin prcticamente es privilegiada, le permite ser uno de los mayores beneficiados del desarrollo del sector frijolero en la zona de estudio. El ingreso obtenido por la venta de frijol, le permiten comprar insumos agrcolas, a fin de garantizar mejores rendimientos, especialmente de granos bsicos, reciben asistencia tcnica y actualmente en miquilse estn incursionando en hortalizas como otro rubro potencial para la capitalizacin apoyados de manera directa en todo el proceso por el organismo Accin Contra el Hambre. El 90% de los productores en estudio de los municipios cuentan con tierra propia para la produccin y los que no tienen no se les dificulta el acceso, entre los mtodos para acceder a tierra existen: 1. Alquilan tierra a vecinos y/o familiares y el pago es en especie dando mantenimiento a los potreros. 2. Produccin a media el productor pone la mano de obra y el dueo de la tierra la materia prima y los insumos. 3. Prstamo entre familiares y en los casos que la relacin consangunea es cerca padre hijo no se cobra en otros pagan con un QQ del producto. 4. Otro mtodo es por preparacin de la tierra el productor prepara 4 manzanas y comparte dos para el dueo de la tierra y dos para el productor. Nota: no todos los productores cuentan con las herramientas bsicas para la explotacin del cultivo por lo que se realizan alquileres de equipos como bomba de mochilas y otros casos pero existe solidaridad y nadie se queda sin sembrar y acudir los cultivos. Pudimos constatar segn la entrevista que el principal objetivo de ste productor es obtener ingresos mediante un sistema de produccin diversificado, siembra granos bsicos a la par que desarrolla un pequeo hato lechero para la seguridad alimentara y el excedente para venta local favoreciendo a los que tienen menos recursos.
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3.1.4. Fuerza de trabajo Debido a su fcil acceso a tierra para la explotacin agrcola, el jefe de familia y una alta proporcin de los miembros de la familia, incluyendo jvenes, nios mayores de diez aos y mujeres apoyan las labores en momentos picos los ms capitalizados que siembran ms de 5 manzanas de frijol contratan mano de obra para reforzar las unidades econmicas. 3.1.5. Equipos e infraestructura

Estas familias poseen un bajo nivel de capital en equipos e infraestructura (US$ 100 dlares promedio) compuesto principalmente por algunos equipos y herramientas menores tales como: Azadones, Machetes, Bombas de Mochila, Telones para aporrear. En algunos casos cuentan con sistemas para el resguardo de cosecha; Silos, Barril y en menor medida Bueyes para el arado de la tierra. En el caso de los productores que tienen bueyes venden el servicio de arado de la tierra y el costo es de C$ 1,200.00 la manzana. Con tres paces. 3.1.6. Financiamiento

Estos productores por contar con capacidad de pago y colaterales que los respaldan tienen acceso a financiamiento para la produccin en las siguientes instituciones: PROCREDIC FUNDECER CARUNA INPRHU.

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Adems en los tiempos de crisis Juan ramn Betanco los abastece de Maz para el autoconsumo (seguridad alimentara) y ellos le pagan con cosecha de frijol.

3.2. Tecnologa Productiva. a) Variedades sembradas y aos de experiencia. El 100% de los productores tienen ms de 10 aos de experiencia en el cultivo de frijol la variedad que utilizan es el Rojo Chile, conocido en la comunidad como el 7 panas; lo llaman as por que con 7 panas completan un QQ, es de excelente rendimiento, es resistente adaptado a la zona y la calidad es atractiva para los compradores. Adems en menor medida siembran los rojos renegridos. 3.2.1. pocas de siembra y pocas de cosecha. En estas comunidades tienen dos pocas de siembra: 1. Siembra de Primera: La siembra es esencialmente en la primera quincena de mayo y la cosecha sale en la ltima quincena de agosto; dado que la cosecha sale en pleno invierno los rendimientos son bajos y de alto riesgo por lo que los productores/as afirman que esta siembra es en mayor medida para auto consumo y garantizar la semilla del siguiente siclo agrcola. Sin embargo si hay la posibilidad de producir un excedente se comercializa y los recursos se utilizan para la preparacin del siguiente ciclo agrcola. 2. Siembra de postrera: La siembra es esencialmente en septiembre hasta al 15 del mes y sale la cosecha a finales de noviembre en pleno verano por lo que el riesgo de perdida por lluvia es menor y los rendimientos son buenos b) reas de siembra:
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En la poca de primera por ser de alto riesgo los productores menos capitalizados establecen de 1 a 2 manzanas y los ms capitalizados establecen de 3 a 6 manzanas las cuales pueden ser manejables ante las adversidades climatolgicas. Sin embargo en la poca de postrera que es la poca de buenas condiciones climticas para el cultivo los menos capitalizados siembran de de 3 a 5 manzanas y los ms capitalizados siembran de 5 a 10 manzanas. Cabe destacar que los productores mencionan que es de mucha importancia para ellos garantizar la seguridad alimentara y es el ciclo de primera que proporciona esta semilla, incluso otros mencionan que guardan ms excedente por si la postrera falla almenos tienen garantizado los frijolitos ya que los consideran indispensables en la dieta diaria de las familias, la cual esta centrada principalmente en frijol y tortilla. A continuacin se muestra la forma en que razonan el resguardo de la seguridad alimentara de frijol y semilla para los siguientes ciclos. Rubro Cantidad de Familia /personas 1a3 Resguardo para auto consumo 6 QQ Resguardo para semilla 3 QQ Observacin

Frijol 1a9 10 QQ 4 QQ

9 a ms

11 QQ

6 QQ

El excedente se comercializa El excedente se comercializa El excedente se comercializa

Como podemos apreciar en el cuadro anterior segn lo razonado con los productores la cantidad requerida para auto consumo y semilla para los diferentes ciclos contempla un rea mnima de una manzana con un
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rendimiento promedio de 15 QQ por manzana, esto confirma la diferenciacin en la forma de acumulacin de capital, lo que significa que los que estn ms pobres y siembran menos reas estn ms vulnerables y con menos perspectivas de desarrollo. 3.2.3. Infraestructura de apoyo productivo (riego, transformacin, centros de acopios, medios de trasporte. Dadas las condiciones agro ecolgicas los productores no necesita de sistemas de riego para la produccin de frijol hasta el momento en el caso de Miquilse los que cuentan con sistemas de riego de bajo costo son de hortaliza, la venta del producto actualmente es a granel por lo que no cuentan con maquinas o herramientas de trasformacin, la venta es individual no existe un centro de acopio comunitario y para el resguardo de la cosecha los ms capitalizados cuentan con silos de 18 QQ, los menos capitalizados con Barriles y los mas pobres lo guardan en sacos, los medios de transporte llevar la cosecha a la casa es en bestias los que tienen y los que no tienen y pueden alquilar en bestia y otros al hombro. 3.2.4. Tipos de fertilizaciones e insumos. Comunidad Insumo para la fertilizacin 15-15-15 Cantidad por Manzana en QQ 1a2 Observacin

Miquilse, Canales, Ro Arriba

Los ms capitalizados 2 QQ, Los menos capitalizados 1 QQ y los ms pobres no aplican.

El contento de la aplicacin de insumos es similar para las tres comunidades esta en dependencia del poder adquisitivo del productor/a
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3.2.5.

Control de malezas.
ACTIVIDAD Observacin

Chapoda y Des - basura Aplicacin herbicida preemergente (Gramoxone)

Limpia al Machete

Se realiza manual al machete, en los primeros das de mayo para la primera y en los primeros das de septiembre para la postrera. Se aplican de 2-3 litros por manzana y lo realizan 2 a tres das antes de la siembra o despus de la misma. Esta actividad la hacen regularmente los que siembran menos reas y cuentan con menos recursos los que tienen ms recursos prefieren fumigar con Gramoxone.

El control de maleza presentado es el que los productores afirman hacer regularmente. 3.2.6. Plagas, enfermedades y control del frijol. En el cuadro que se muestra a continuacin se presentan las principales plagas, enfermedades y el control que estn aplicando los productores al momento del estudio, no se plasman dosificacin por que es muy variada esta en dependencia del nivel de capitalizacin de cada productor, (el que cuenta con ms recurso aplica ms) y un promedio seria poco aterrizado para el caso de apoyarlos en esta rea se deben hacer trajes a la medida en la atencin de cada productor donde tcnicamente se defina un mnimo de aplicacin. Plaga Mosca Blanca La Babosa Chapuln Control Cipermetri na Coralect Observacin

El cual a la fecha es incontrolable lo que hacen es disminuir la incidencia son embargo no lo ha

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Enfermedades El Carbn Chamusco o hojo

Control Carbenda cin Moncacep

podido erradicar y les causa efectos negativos en los rendimientos. Observaciones

Los productores consideran que de estas enfermedades la que les causa ms estrago es el chamusco, ya que no han podido controlarlo.

DIAGNSTICO DE GESTIN, TCNICO, PRODUCTIVO Y COMERCIAL CON ENFOQUE DE CADENAS. En el grafico que se muestra a continuacin el cual fue construido bajo razonamiento con los productores/as se muestra la cadena natural de frijol con los diferentes eslabones que la componen segn la perspectiva de los productores. 5.1. Eslabn de Abastecimiento: Aunque los productores estn consientes de que existe un sin nmero de oferentes para el abastecimiento de insumos la relacin actual es mayormente con la veterinaria del Seor Vctor Ponce por que consideran que es quien les da mejor precio y atencin personalizada y segn nuestra investigacin de precios locales podemos afirmar que los productores estn en lo correcto. 4.2. Eslabn Primario: En el eslabn primario cuentan con atencin de diferentes oferentes de servicios como son: Intermediarias financieras, ONG, Gobierno local (MINSA, ALCALDIA, MINISTRERIO DE
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IV.

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EDUCACION, CONSEJOS DEL PODER CIUDADANO), comerciantes locales y de fuera, la UNAG, IDR y todos tienen atiborrado de acciones simultneas en las comunidades, por lo que hay que aunar esfuerzos y aprovechar ms los recursos. (Ejemplo hay semanas que estn involucrados en actividades con 3 organismos y les resta tiempo en la produccin) 4.3. Eslabn Comercial: Para el caso de miquilse la mayor afinidad de negocios es con el comerciante Juan Ramn Betanco en las otras comunidades les es indiferente.
Gobierno Local
Oferentes Locales Productor es Vctor Ponce Acopiado r de Somoto 1 Acopiado res Estel Mercado Managua

Comerciantes

IMF
Otras Distribuidoras de Agroqumicos RAMAC Y OTROS

ONG Otros Servicios

Acopiado r Locales Mercado Somoto

Somoto/ Estel

Mercado Hondureo

ABASTESIMIENTO DE AGROQUIMICOS

PRODUCCIN

Leyenda: el grosor de las rayas representa la fortaleza en la relacin, entre ms ancha ms fuerte/ms slida, entre ms delgada o entrecortada menos importante la relacin, puede ser sustituida rpidamente por otra que muestre ms ventajas o menos riesgos. Esta es la cadena natural que esta en la actualidad y bajo ninguna circunstancia esta la relacin Ganar, Ganar y lamentablemente el ms desfavorecido es el productor. 4.4. Propuesta de articulacin de la cadena.
Oferentes de agroqumicos en la comunidad

COMERCIALIZACION Y MERCADEO

CONSUMIDORES

Comerciantes Gobierno
Acopio Loca rio capacidades comunita de respuesta

Proyecto. Fortalecimiento de las de la poblacin Productor es de la campesina del departamento de Madriz ante los efectos de la crisis alimentaria, comunidad ejecutado por Accin Contra El Hambre

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Mercado Managua Vctor Ponce Mximo Blandn Distribuidora Mayorista Comit Comercial ONG Acopiador 2 Acopiador 1 Estel o Somoto

?
ABASTESIMIENTO DE

Acopiadores Locales 3

Mercado Salvadoreo

PRODUCCI

COMERCIALI ZACION Y

CONSUMIDOR ES

En este eslabn se busca las diferentes oportunidades de abastecimiento se contacta, se negocia y se hacen acuerdos preliminares de abastecimiento al por mayor puesto en l a comunidad a precio de mayorista

En este eslabn el se organiza el comit comercial facilita la consolidacin de la demanda de insumos de la comunidad organizada y hace programaciones.

Garantiza Acopio, calidad escala y cumplimiento de convenio comercial entre los involucrados

Este proceso requiere de mucho acompaamiento ya que los productores se ven mejor ante los abastecedores con respaldo institucional, aqu se busca reduccin de los costos de transaccin y mejora del precio, una relacin ms de (Ganar Ganar) Nota: Otro tema engorroso es el de los recursos para el abastecimiento de los insumos se puede de dos maneras y en consignacin con el distribuidor y se paga en cosecha pero de esta manera no es posible que bajen precio y el otro es que accedan a un financiamiento como grupo y lo paguen en cosecha con el fondo revolvente de instituciones de apoyo a intereses blandos. V. SONDEO DE MERCADO. a) Caracterizacin de la demanda.
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b) Caracterizacin e la oferta.

VI. Costos de produccin 6.1. Costos de produccin de los productores ms capitalizados y con posibilidad de arar, con un rendimiento promedio de 18 QQ y un Precio promedio de C$ 800.00, el cual puede variar segn el contexto. Costos de produccin frijol rojo Costos de produccin razonados con los productores

TC
ACTIVIDAD Mano de obra Chapoda y Des -basura Aplicacin herbicida preemergente (Gramoxone) d/h 10 60.00 600.00 U/M Cantidad Cost. Unit. C$ Costo total C$

22
Observacin

d/h

60.00

60.00

Se aplican de 2-3 litros por manzana y lo realizan 2 a tres das antes de la siembra o despus de la misma.

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Siembra

d/h

60

360.00
Esta actividad la hacen regularmente los que siembran menos reas y cuentan con menos recursos los que tienen ms recursos prefieren fumigar. La base es de dos QQ hay quienes usan un QQ otros ms estar de acuerdo a la capacidad econmica. Esta aplicacin es contra la mosca blanca y la realizan a los 20 das despus de la siembra Esta aplicacin es contra el Chamusco y la realizan a los 30 das despus de la siembra

Limpia al Machete

d/h

16

60.00

960.00

Aplicacin de fertilizante

d/h

60.00

120.00

Aplicacin insecticida

d/h

60.00

60.00

Aplicacin fungicida Arranca Aporrea Limpia Transporte de plantio a bodega/ensacado Sub total Preparacin de suelos Arado Sub total Insumos y materiales Gramoxone Cipermetrina Carbendacin Semilla 15-15-15/ completo Sub total Costo de produccin Total Costo de produccin Total

d/h d/h d/h d/h d/h

1 8 4 1 2

60.00 60.00 60.00 60.00 60.00

60.00 480.00 240.00 60.00 120.00 3,120.00

Pase

600.00

1,200.00 1,200.00

Lts Lts Lts Arroba QQ

3 0.5 1 3 2

100.00 150.00 150.00 250.00 800.00 C$ U$

300.00 75.00 150.00 750.00 1,600.00 2,500.00 6,820.00 310.00 18.00 800.00 14,400.00 7,580.00

Rendimiento/mz (qq/mz) Promedio Precio de venta promedio por unidad Ingresos totales Ingreso neto

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Relacin Beneficio/costo

2.11

Variaciones en rendimiento (QQ/Mz) y Precios Rendimiento por Manzana --------> 8 Precio al Productor 800.0 900.0 1000.0 1100.0 1200.0 -4.0% 7.9% 19.9% 31.9% 43.9% 43.9% 61.9% 79.9% 97.9% 115.9% 12 79.9% 102.4% 124.9% 147.4% 169.9% 15 139.9% 169.9% 199.9% 229.8% 259.8% 20 199.9% 237.3% 274.8% 312.3% 349.8% 25 259.8% 304.8% 349.8% 394.8% 439.7% 30

El anlisis de sensibilidad muestra el % de rentabilidad que se tendran con este ITK versus los rendimientos y el precio. Como podrn apreciar en este negocio el precio es crucial ya que el rendimiento por mencionarlo de una manera de una manera empresarial ya esta definido y no incrementa aunque pongamos ms insumos, lo que justifica la coherencia de la accin de la bsqueda de mejores precios. 6.2. Costos de produccin de los protutores con menos recursos, tomando como referencia un precio promedio de C$ 800.00 y un Rendimiento a consideracin de los productores.

Costos de produccin frijol rojo Costos de produccin razonados con los productores
ACTIVIDAD Mano de obra Chapoda y Desbasura d/h 10 60.00 600.00 U/M Cantidad Cost. Unit. C$ Costo total C$

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Observacin

Aplicacin herbicida preemergente (Gramoxone)

d/h

60.00

60.00

Se aplican de 2-3 litros por manzana y lo realizan 2 a tres das antes de la siembra o despus de la misma.

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Siembra

d/h

60

360.00
Esta actividad la hacen regularmente los que siembran menos reas y cuentan con menos recursos los que tienen ms recursos prefieren fumigar. La base es de dos QQ hay quienes usan un QQ otros ms estar de acuerdo a la capacidad econmica. Esta aplicacin es contra la mosca blanca y la realizan a los 20 das despus de la siembra Esta aplicacin es contra el Chamusco y la realizan a los 30 das despus de la siembra

Limpia al Machete

d/h

16

60.00

960.00

Aplicacin de fertilizante

d/h

60.00

120.00

Aplicacin insecticida

d/h

60.00

60.00

Aplicacin fungicida Arranca Aporrea Limpia Transporte de planto a bodega/ensacado Sub total Preparacin de suelos Arado Sub total Insumos y materiales Gramoxone Cipermetrina Carbendacin Semilla 15-15-15/ completo Sub total Costo de produccin Total Costo de produccin Total Rendimiento/mz promedio (qq/mz)

d/h d/h d/h d/h d/h

1 8 4 1 2

60.00 60.00 60.00 60.00 60.00

60.00 480.00 240.00 60.00 120.00 3,120.00

Pase

0.00

0.00 0.00

Lts Lts Lts Arroba QQ

3 0.5 1 3 1

100.00 150.00 150.00 250.00 800.00 C$ U$

300.00 75.00 150.00 750.00 800.00 1,700.00 4,820.00 219.09 12.00 800.00

Precio de venta promedio por unidad

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Ingresos totales Ingreso neto Relacin Beneficio/costo

9,600.00 4,780.00 1.99

Nota 1: En ambos casos los productores solo consideran costos de produccin lo que desembolsan en efectivo ejemplo la compra de insumos, arar la tierra, el pago de mano de obra que no es la familiar. Nota 2: En la mayora de los casos y ms remarcado en los ms pobres el costo de oportunidad esta en que independientemente que no ganen mucho no hay otra opcin por lo que tienen que cultivar frijol como fuente para garantizar recursos y complementar la seguridad alimentara.

El siguiente plan de negocios esta fundamentado en la agrupacin de productores de frijol de las comunidades Miquilse, Canales y Ro Arriba, con la intencin de organizarlos en un comit comercial, fortalecer capacidades de gestin empresarial y realizar acciones comerciales con enfoque de asociatividad que les permita incidir en la bsqueda de mejores precios, reduccin de los costos de transaccin a nivel local, la mejora del poder de negocios, incremento de ingresos que garanticen seguridad alimentara por ende mejora del nivel de vida.

VII. PLAN DE NEGOCIOS. 7.1. Plan de Mercado Objetivo.

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Investigar la demanda a futuro del producto, determinar la competitividad dentro del sector, establecer la cantidad anual que puede vender, hace un estimado de los precios de venta a futuro y disea un programa de mercado para el servicio. 7.1.1. Descripcin del producto. Frijol rojo chile a granel con un humedad no mayor al 12% con un grado de impureza y materias extraas no mayor del 5% 7.1.2. Recursos Disponibles para el negocio acopio, comercializacin y oportunidad de expansin: La iniciativa cuenta con un grupo de productores organizados con mucha experiencia en la explotacin del cultivo. (Miquilse, Canales y Ro Arriba), los cuales se encuentran relativamente concentrados. Se encuentran ubicados en unas zonas caracterizadas agroecologicamente como frijoleras. Existencia a vas de acceso y comunicacin excelentes en invierno y verano con cercana relativa al mercado e intermediarios. Cuentan con acceso a tierra para la produccin y afirman que si contaran con ms recursos podran expandir en rea ya que cuentan con mano de obra familiar disponible. Cuentan con acceso a financiamiento en caso de una expansin significativa del negocio.

En esta parte que hay que trabajar: Organizar un comit de comercializacin que se encarguen de la iniciativa de negocio. (Acopio, Buscar Mercado, Buscar Recurso, Insercin a redes empresariales locales). Fortalecer capacidades de gestin empresarial y Administrativas, incluyendo manejos de fondos de manera transparente. Estas capacidades deben ser ms prcticas que tericas y ms que intercambios de experiencia es aprender haciendo la accin primero en pequeo, luego se ajusta para posterior masificarlo.

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7.1.3. Anlisis Competitivo en la Comercializacin del Producto. El anlisis comparativo del producto de la presente idea de negocio se realiz considerando cinco aspectos claves para iniciar un negocio de esta naturaleza: precio de acopio, fidelidad de los productores, capacidad de acopio (recursos efectivos), capacidad de secado y almacenado y acceso a mercados. La razn del anlisis resulta importante para verse frente a la competencia en el mercado real el cual es altamente desleal y competitivo y el procedimiento para hacer el anlisis comparativo, fue valorar en qu posicin se encuentran los diferentes competidores en diferentes aspectos importantes, utilizando una escala de 0 a 5, en donde cinco representa una posicin fuerte, mientras cero la ms dbil.

La grfica debe ser comprendida de la siguiente manera: entre ms se aleja cada competidor de cero, el negocio esta en mejor posicin.

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Precio Acopio
5 4 3 2 1 0 7 Productores Organizados Intermediarios Locales Intermediarios No locales

Precio de venta

Fidelidad de Productores

Acceso a mercados

Capacidad Acopio recursos

Capacidad acopio instalaciones

Precio de Acopio: El precio de acopio es un aspecto que genera ventaja comparativa y posteriormente ventaja competitiva ya que es la razn de ser de esta iniciativa empresarial. La idea es pagar al menos un 5% ms que los intermediarios al momento de cosecha y lograr la concentracin de la produccin. Como podemos apreciar en el grafico la gente considera que si se organizan pueden tener mejores precios que al venderlo a intermediarios. Fidelidad con productores: Tomando en consideracin que la iniciativa es de manera organizada con los m miembros de la comunidad el comit de comercializacin puede organizar la demanda de insumos y negociar con el abastecedor un mejor precio para que los productores sientan beneficio desde antes de la siembra, puede comprar un par de bombas de mochila y alquilarlas a los productores que no tengan, buscar accesos a tierra para lo que no la tengan con la finalidad de que le vendan su produccin a la iniciativa propuesta. Capacidad de Acopio (recursos efectivos): Como podemos apreciar en la grafica no es muy fuerte esta accin sin embargo la gente comenta en la comunidad que se pueden organizar y guardar lo acopiado en las diferentes casas para mientras se capitalizan y construyen una bodega.

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Acceso a mercados: En este caso los productores consideran que con el canal que tienen actualmente, el cual les llega a comprar a la comunidad y que adems existen relaciones contractuales de abastecimiento de insumos y en muchas ocasiones de otros granos bsicos para la alimentacin es suficiente, adems por la necesidad de recursos tienen que vender en cosecha; no perciben otras oportunidades de mercado; sin embargo este sesgo se cae cuando el comit de comercializacin busca de manera articulada con la comunidad otras acciones de mercado. En esta Parte es importante fortalecer capacidades en gestin comercial terica pero ms prctica y consiste en seguir la cadena comercial del frijol hasta sus diferentes destinos y posteriormente hacer un anlisis socioeconmica que permita ver hasta donde se quiere llegar hacer nmeros y si realmente es rentable y poco riesgoso meterle manos. 7.1.4. Ubicacin de la iniciativa de negocios.

Por las distancias se pueden concentrar un acopio comunitario en cada comunidad: 2.3.1. Miquilse 2.3.2. Canales 2.3.3. Ro Arriba En caso que se focalice un mercado que puedan adsorber toda la produccin de estos tres grupos se deber hacer una sola venta y es recomendable conformar una comisin con miembros de cada municipio para garantizar la transparencia y ganar experiencia para acciones comerciales organizadas de futuro.

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7.1.5.

Mercado / Zona Comercial.

Actualmente como se menciono anteriormente los productores han estado vendiendo en la comunidad y de manera individual a diferentes intermediarios, al inicio de la sesin de recopilacin de esta informacin expresaron seguir haciendolo de la misma manera por que la necesidad del recurso los obliga a vender en cosecha y por miedo que si no lo venden despus tienen que sacarlo de la comunidad lo que genera mucho riesgo. Sin embargo razonando mejor el asunto y buscando soluciones desde sus perspectivas se construye el siguiente esquema comercial en el cual se promociona la produccin de la gente un eslabn ms en la cadena y convierte la produccin de simple oferta individual a un actor con poder de negociacin por la cantidad y escala presentada.

Comprador Comprador Local Local Somoteo Somoteo

Productores Productores Organizados Organizados

Iniciativa Iniciativa Comercial Comercial comunitaria comunitaria con conpoder poderde de negociacin negociacin

Comprador Comprador Fuereo Fuereo Estel, Estel, Sbaco Sbaco

Compradores Compradores Hondureo Hondureo o o de de Managua Managua NOTA: En la actualidad considerando el nivel de madures comercial y asociativa lograr este paso podra considerarse xitozo ya que los productores lograran insertarse en la cadena comercial pero con poder de negociacin. Cabe destacar que en el esquema nuevo construido los productores ya inician pensar en dos nuevos nichos mercado el de honduras que en algn momento se dio y el de Managua que es el ms fuerte a nivel

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nacional. (El hecho es la reaccin por que la accin tienen que ser acompaada por alguna organizacin de apoyo) En esta parte es de suma importancia apoyar la organizacin productiva en funcin de calidad y escala, el proceso de bsqueda y negociacin con los compradores y proceso de consolidar el negocio ya que es un sector muy desleal y pueden engaas a los productores. Demanda del producto. Dado que es un producto de primera necesidad para el consumo nacional y centroamericano por cultura y nivel nutricional existe alta demanda del mismo aunado a esto segn fuentes gubernamentales producto de la crisis mundial de los alimento los niveles de demande internacional a incrementado considerablemente al cabo que el frijol nicaragense se ha convertido en una oportunidad de negocios para comerciantes ticos, salvadoreos y hondureos a nivel internacional. 7.1.6. Ventajas negocios. competitivas de la iniciativa de

El estar organizados y concentrados en comunidades de alto potencial frijolero. Respaldo desarrollo institucional con mediante organismos tcnica de fomento al asesoria especializada, seguridad

alimentara, procesos de insercin a la cadena. Acceso a financiamiento para la inversin en activos fijos y capital de trabajo en caso de necesitarlo. Los productores actualmente ven esta idea como para acceder a ms beneficios; sin embargo para el caso de miquilse estn en proceso de reflexin para constituirse como una cooperativa; en la cual una de sus especialidades a futuro podra se la de acopio, procesamiento y comercializacin de frijol a nivel nacional e internacional.

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Los productores cuentan con un saber hacer producto de los muchos aos de experiencia. Cuentan con contactos de mercados establecidos a los que venden usualmente.

7.1.7.

Precio de Venta.

Los precios de venta se anotan sobre la base de investigacin de mercado realizada en las visitas y reuniones con productores y en las que recogen los datos de precios de venta y acopio en el mercado a intermediarios para el presente ciclo agrcola y tenemos los siguientes datos: Rubro Frijol rojo de Postrera Como podemos apreciar el precio en condiciones naturales a tenido un comportamiento ascendente de 25% en el precio, para el 2010 se dispara producto de la mala cosecha producto de la mucha lluvia y con lo de la crisis mundial de alimentos se espera que almenos se mantenga similar con el precio del 2010 sin embargo para ser un poco conservador la proyeccin de la iniciativa se har en base de precio de venta de C$ 880.00. 7.1.8 Estimado de Ventas proyectadas, volumen e importe Anual. Precio 2008 C$ Precio 2009 C$ Precio 2010 C$ 600.00 800.00 1,400.00

Ver archivo en Excel adjunto

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7.2.Plan de Produccin Objetivo Definir el proceso de produccin, capacidad del diseo, maquinas y equipos, ubicacin de la empresa y como esta dispuesta, especificaciones de la estructura y requerimientos para la operacin (que incluye materiales, servicios, mano de obra, etc.). 7.2.1. Proceso del servicio (Relacin de los pasos y grafico del flujo del proceso)

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Pago de Financiamiento y pago a los productores del excedente.

Venta y Comercializacin

Produccin de Frijoles

Visita a productores socios de la empresa y acuerdos de acopio en qq y precios acordados con los intermediarios o compradores.

Formalizacin de Acuerdos de Venta con compradores

Acopio del Grano

Contratacin de financiamiento para acopiar. Acopio y recepcin del grano

Resguardo temporal mximo 2 meses

Como es una iniciativa de asocio para comercializar el proceso de gestin es enteramente sencillo como se muestra el en esquema anterior. En esta parte es recomendable asesorar el proceso mediante una planificacin fina de las acciones para que todo este en tiempo y forma. 7.2.2. Activos Fijo, requeridos

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La inversin en activo fijo se enmarca en aquellos equipos necesarios para el acopio y comercializacin del grano que implica un trabajo constante para darles seguimiento a los productores. El siguiente cuadro hace un detalle de la inversin en activos fijos la cual es mnima considerando solo lo necesario para acopiar. T/C: Precio unitario C$
1,000.00 300.00

22.00 Precio unitario $ 45.45 13.64 No. de unidades 1 1 Total Costo total $ 45.45 13.64

Maquinas, herramientas e instalaciones Pesa de Reloj Calculadora

59.09

7.2.3.

Vida til de los Activos Fijos (cuadro de depreciacin)

El mtodo que se utiliz para el clculo de la Depreciacin es el Mtodo Lineal por ser el mtodo de ley. Depreciacin Anual = Valor del Mercado / Vida til

Tabla Depreciacin Maquinarias Ao1 9.09 2.73 11.82 Ao 2 9.09 2.73 11.82 Ao 3 9.09 2.73 11.82 Ao 4 9.09 2.73 11.82 Ao 5 9.09 2.73 11.82

Pesa de Reloj Calculadora Total

7.2.4 Materia prima necesaria para la operacin del negocio cantidad y costo

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Dada la naturaleza del negocio la materia prima necesaria para operar de tipo directo son los QQ de frjol acopiados, la cual se encuentra en toda la zona. La nica forma de que la materia prima se escasee obedece a problemas de ndole natural y para este caso la iniciativa no incurre en perdidas. 7.2.5 Mano de obra directa e indirecta para el acopio y comercializacin de grano.
Posicin Responsable de Acopio Ayudante 1 Ayudante 2 Ayudante 3 Responsable de Mercadeo/Comercializacin Total 3 170.00 Ao 1 / Mes Ao 2 / Mes Ao 3 / Mes Ao 4 / Mes Ao 5 / Mes Cant Salario Cant Salario Cant Salario Cant Salario Cant Salario 70. 70. 70. 70 70. 1 00 1 00 1 00 1 .00 1 00 50. 50. 50. 50 50. 1 00 1 00 1 00 1 .00 1 00 50. 50. 50. 50 50. 1 00 1 00 1 00 1 .00 1 00 50. 50. 50 50. 1 00 1 00 1 .00 1 00 1 5 70. 00 290.00 70. 1 5 00 290.00 1 5 .00 290.00 70 1 5 00 290.00 70.

El cuadro anterior muestra la distribucin de personas necesarias para operativizar la accin solo se les reconocer pago de salario en tres meses del periodo de acopio y comercializacin de la actividad y a medida que se proyecta el crecimiento del acopio se hace uso de ms mano de obra para la manipulacin del acopio y comercializacin, la cual ser de la misma gente de la comunidad para que el recurso quede en la zona.

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7.2.6. Gastos Generales del Negocio

Concepto Alquiler Local (Resguardo) Gastos Mercadeo (Comerciales/ Compradores, etc.) Depreciacin Servicios Bsicos (Recarga Telefnica) TOTAL ANUAL Total Unidades Sin depreciacin GASTOS GENERALES Ao1 Ao2 50.00 50.00 11.82 30.00 141.82 130.00 54.80 54.80 11.82 42.88 164.30 152.48 Ao3 60.06 60.06 11.82 47.00 178.94 167.12 Ao4 65.83 65.83 11.82 51.51 194.98 183.16 Ao5 72.15 72.15 11.82 56.45 212.56 200.74

Los gastos generales estn orientados a garantizar el proceso de acopio y comercializacin de la iniciativa con los gastos bsicos pero indispensables para que la accin funcione. 7.3.Plan de Organizacin y Gestin Objetivo: Analizar la estructura apropiada de la organizacin de la empresa, antecedentes y capacidades del empresario, teniendo una estructura inicial y simulando una evolucin que permita crecer a la empresa, que cargo y desempeo tendr cada una de las personas dentro de la empresa, los costos de su contratacin y si fuera necesario el entrenamiento, todos estos aspectos deben estar dirigidos a operaciones eficientes La iniciativa de negocio objeto del presente Plan de negocio se visualiza como una accin colectiva para la comercializacin de la produccin y la estructura a organizar debe ser la siguiente.

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7.3.1 Organigrama de la empresa

Comit de comercializacin (Miembros de la Comunidad)

Responsable del Comit de comercializacin

Ayudante 1

Ayudante 2

El comit en su conjunto es la instancia de mayor autoridad y supervisas las acciones del responsable y la transparencia de las operaciones. (Pide cuentas al responsable)

Propuesta de funciones el responsable de comercializacin.

El comit de comercializacin tendr las siguientes atribuciones: a) Promover y coordinar la necesidad de insumos de los productores organizados b) Bsqueda para de la bsqueda de mejores precios en el abastecimiento de los insumos. contactos comerciales anticipadamente para garantizar una venta xitos, favorables para los productores.

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c) Monitorear las reas de cultivo para garantizar una oferta aterrizada en funcin de los rendimientos reales. d) contactos y facilitar transacciones comerciales cooperativa. e) Mantener coordinacin con organismos gubernamentales y no gubernamentales relacionados con el apoyo a la comercializacin. f) Informar 8. al continuamente a los productores sobre el comportamiento de la demanda y de sus requerimientos. Plan financiero: (Estado de Resultado, Balance general, Flujo de Caja, Razones Financieras y su Anlisis Financiero). VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 9. Estas las construir con la gente el da de la presentacin para retomar su apreciacin despus de que conozcan el documento y las finiquito con mi apreciacin personal.

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