UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL CARMEN

Jo se puede

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS

Mami cori delicias de dtil y otros frutos

ANALISIS DE MERCADO
INTEGRANTE: Hernndez Prez Moiss

2010

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RESUMEN EJECUTIVO..... INTRODUCCIN..

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Datos Generales del Pas 7 Anlisis de Mercado Mercado seleccionado Expectativas de ventas Expectativas de ingresos Penetracin y cobertura del mercado ADAPTACIN DEL PRODUCTO Producto, empaque y servicios de soporte.. PREPARACIN PROMOCIONAL Publicidad. . 22 Promocin de ventas... DISTRIBUCIN Seleccin de puerto.. 25 Seleccin de transporte .. Empaque... Regulaciones en marcado y etiquetado Uso de contenedores... Documentacin requerida... Reclamacin de seguro... 25 26 26 27 27 28 24 19 11 17 18

CANALES DE DISTRIBUCIN. ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS.

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TRMINOS DE VENTA Incoterm.. 31 Ventajas y desventajas.... MTODO DE PAGO.................. ESTADOS FINANCIEROS. Presupuestos de marketing.... Estados financieros proforma anuales de prdidas y ganancias.. REQUERIMIENTOS DE RECURSOS. Financieros.... Personal........................... Capacidad de produccin... ANLISIS FODA...... MEZCLA DE LAS 4PS.. Conclusin.. Recomendacin.. BIBLIOGRAFIA... ANEXOS.... 33 33 34 32 32 31 31

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RESUMEN EJECUTIVO

El dulce de dtil y nuez surgi en el ao de 1996 en la ciudad de Colima, fabricado en forma artesanal desde entonces por la Sra. Beatriz Arcelia Prez de la Mora. Este consiste en un dulce elaborado a partir del dtil que es el ingrediente principal con trozos de nuez, empacado para su venta en cajas de 100, 200 y 500 gr. Es un producto libre de conservadores y colorantes ya que es elaborado con productos naturales. A pesar de que a nivel nacional lleva algunos aos en el mercado nacional en ciudades como Colima, Jalisco, se considera que este producto est en una etapa de introduccin, ya que aun no se encuentra del todo posicionado en el gusto de los consumidores, adems que ser nuevo dentro del mercado extranjero al cual se pretende introducir. Dentro de las principales fortalezas que tiene Mami Cori son: el ser un producto nutritivo, elaborado con insumos naturales, mientras que sus debilidades esta el ser un producto al no contar con una publicidad que respalde al producto. Los objetivos generales de este plan de marketing son: ingresar el dulce de dtil y nuez en el mercado de Houston, Texas, para posteriormente incrementar la presencia de dicho producto en este mercado. Poner en la mente del consumidor la marca Mami Cori y la imagen del dulce de dtil y nuez dentro de la industria de la confitera del mercado meta. Se eligi la regin de Houston, Texas debido a diversos factores entre los que podemos mencionar: la cercana que se tiene desde el lugar de origen, el costo de transportacin, es el segundo estado ms poblado despus de California, las regiones colindantes son de las tres ciudades ms grandes de Estados Unidos, tiene un gran poder adquisitivo y cuenta con los medios de transporte adecuados para la traslado del dulce. Estos factores nos permiten estimar en gran parte el nivel de adquisicin que podramos tener, y tomando en cuenta que esta regin nos podra llevar a ingresar a nuevos nichos de mercado.

En cuanto al producto, se propone seguir una estrategia de introduccin en base al ciclo de vida, que busque crear una conciencia e inters por el producto, todo esto se realizar a travs de la publicidad que se va a manejar. Para introducir un producto es necesario que este se adapte al mercado al cual va dirigido, en este caso es Estados Unidos y segn la FDA necesita cumplir con la informacin comercial. Se analizaron tambin los distintos medios de transporte para llevar la mercanca del lugar de origen al de destino, tomando en cuenta las ventajas y desventajas de cada uno de ellos. El resultado de este anlisis fue que el transporte ms apropiado es el Autotransporte debido principalmente a la cercana con el lugar de destino asi como los costos que son menos en comparacin con los dems medios de transporte. El establecimiento de precios se tomar en cuenta ciertos costos que son necesarios para el precio del dulce de dtil y nuez. Incluyendo aquellos costos de marketing, asi como los costos por transporte y todo lo que conlleva al proceso de exportacin. Dentro de la promocin, en esta se realizar una publicidad a travs de los medios de comunicacin ms usados por los habitantes de Houston, entre los cuales destacan el peridico ms ledo que es el Houston Chronicle, as como tambin por medio de una pgina web en la que los clientes potenciales podrn conocer el producto y tambin comprar los productos por dicho medio. Otro de los aspectos que sern fundamentales al momento de realizar la publicidad de este producto es lo relacionado a la promocin que se tiene contemplada para la introduccin de este nuevo producto, las cuales sern ofertas, degustaciones etc. Esto con el fin de que se tenga mayor conocimiento de la calidad del dulce de dtil y nuez. Tambin se analizarn los costos tanto que involucra la publicidad. Posteriormente se realiz un anlisis financiero el cual nos demuestra las posibles prdidas o ganancias que se puede tener en este proyecto.

INTRODUCCIN

Toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables: una aproximacin realista con la situacin de la empresa; que su elaboracin sea detallada y completa.asi con un plan logstico que sea lo ms eficaz y eficiente, abarcando desde la empresa donde se

elaboran hasta el lugar de destino de la mercanca, reduciendo tiempos, costos y evitando daos a la mercanca pero con el mximo de oportunidades de xito. El objetivo de un plan de marketing consiste en diversos aspectos que van desde la seleccin del mercado meta, la manera en cmo se introducir, las normas con las que se debe de cumplir que se incluirn en ciertos aspectos en el etiquetado entre otras cosas. Tambin incluye aspectos de envase los cuales se tienen que adecuar al producto y preferencias de los clientes, para hacerlo llamativo y acorde al producto que se est comercializando.

Un punto muy importante que se debe mencionar es el plan publicitario y promocional que se tiene que hacer, ya que se deben buscar los canales ms eficientes y rentables debido a que son el escaln primordial para el xito de cualquier producto en el mercado teniendo en cuenta los costos que estos generen al ponerlos en circulacin.

Datos Generales del Pais 1. Nombre oficial del pas: Estados Unidos de Amrica 2. Idioma oficial: Ingles 3. Tipo de gobierno: *Repblica Federal Presidencialista 4. Moneda: Dlar Estadounidense 5. Numero de estados: 50 Estados Y 1 Distrito Federal. El Mercado Seleccionado Es Houston. 6. Principales actividades econmicas: Recursos Minerale3s, Industrias Agrcolas, Sector Manufacturero Y Servicios. 7. Tratados del cual son miembros: Tratado de libre comercio entre Esta dos Unidos e Israel Tratado de libre comercio entre Pases de Amrica del Norte (NAFTA) Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Jordania Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Chile Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Singapur Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Australia Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Bahrain Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Centroamrica (CAFTA) Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Marruecos Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Republica Dominicana Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y la Unin Aduanera de frica del sur Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Panam Tratado de libre comercio entre estados Unidos y Andinos Tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Vietnam 8. Principales religiones: Cristianos, Protestantes, Catlicos Romanos, Judasmo, Mormones Entre Otros. 9. Principales importaciones y exportaciones: Importacin: Metales y tecnologa. Exportacin: productos agrcolas (soya, fruta,maz) 9.2%, productos industriales (qumicos orgnicos) 26.8%, mercancas de capital (transistores, aviones, partes para motores de automviles, computadoras, equipo de telecomunicacin) 49.0%, bienes para el consumidor (automviles, medicinas) 15.0% 10. Esperanza de vida: 78 Aos

11. Nivel de educacin: Se ofrece la educacin e instruccin desde la enseanza preescolar hasta la superior en instituciones que pueden ser pblicas o privadas. La enseanza elemental llega hasta el 12vo. 12. Extensin territorial: 9,666,861 Km2 13. PIB: USD 13.790.000 Millones 14. Tipo de comunicacin: Area, Terrestre Y Martima 15. Medios de comunicacin y transporte: Comunicacin: televisin, radio, peridico, internet y publcales. Transportes: camiones, trenes, aviones, barcos etctera. 16. Costumbres: La diversidad de costumbres y tradiciones en la poblacin de los Estados Unidos, se evidencia en la vida cultural. las compaas danzaras contemporneas, la msica, los novelistas y poetas, escultores, pintores y realizadores de cine. 17. Gastronoma: Los estadounidenses comen mucha comida rpida como hamburguesas, pizza y pollo frito, pero su dieta incluye una variedad enorme de alimentos de todo el mundo. Los alimentos bsicos comprenden patatas, pasta, pan y arroz preparado en diversas formas. 18. Productos mas consumidos: Petrleos y Minerales. 19. Empresas trasnacionales: McDonalds, Disney, IBM, MICROSOFT y Coca Cola. 20. Seguridad: La seguridad es inestable pero se tomara la posicin de internacionalismo. 21. Ubicacin geogrfica: Norte Amrica, entre Canad y Mxico, bordeado por los Ocanos Atlntico y Pacfico Norte. 22. Problemas sociales: Terrorismo. 23. Densidad de poblacin: 298,444,215. 31 hab/km 24. Mayora de edad: 21 Aos 25. Actual presidente: Barack Obama 26. Poblacin econmicamente activa: 65% de la poblacin.
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27. Deportes: Basquetbol, bisbol y futbol. 28. Centros urbanos mas importantes: El mas importante se encuentra en el Uppert East Side De New York. 29. Documentos para entrar al pas: Un ciudadano extranjero que desee ingresar a los Estados Unidos, debe obtener una visa, ya sea para permanencia temporal, o una visa de inmigrante para residencia permanente. El tipo de visa est definida por la ley de inmigracin y se relaciona con el propsito del viaje. 30. Significado de la bandera: Tiene 13 franjas rojas que significa las 13 colonias inglesas que proclamaron la independencia y las estrellas significan cada uno de los estados con los que dicho pas cuenta. 31. Fechas importantes: Ao nuevo, dia del presidente, dia de accin de gracias, dia de los patriotas, dia de la bandera, dia de la independencia, dia de navidad y dia de las elecciones. 32. Antecedentes histricos: La fecha oficial de la fundacin de los Estados Unidos es el 4 de julio de 1776, cuando el Segundo Congreso Continental, representando a las 13 colonias britnicas secesionistas, firm la Declaracin de Independencia. Sin embargo, la estructura del gobierno sufri un gran cambio en 1788 cuando los Artculos de la Confederacin fueron sustituidos por la Constitucin de los Estados Unidos. La fecha en la que cada estado adopt la Constitucin se tiende a tomar como la fecha en que se fund la Unin propiamente dicha. La ciudad de Nueva York fue la capital federal por un ao, antes de que el gobierno se trasladara a Filadelfia. En 1791, los estados ratificaron la Carta de Derechos, diez enmiendas a la Constitucin federal que prohben la restriccin de las libertades personales y garantizan una serie de protecciones legales. 33. Husos horarios: En los Estados Unidos existen cuatro zonas horarias principales: la Hora del Pacifico (Pacific Standard Time PST), Hora de las Montaas (Mountain Standard Time MST), la Hora del Centro (Central Standard Time CST), y la Hora del Este (Eastern Standard Time EST). 34. Vestimenta: La gente suele vestirse segn el clima en cual se encuentren ubicados, en new york visten marcas de diseadores reconocidos. 35. Principales Personajes: Michael Jackson, Mel Gibson, Anne Hattawey entre otros.

36. Infraestructura: Cuenta con una infraestructura completa, desde puentes y carreteras, hasta seales y vas de comunicacin amplias para todos los estados. 37. Puentes y aeropuertos: Aeropuertos: 14,858 Puertos: Corpus Christi, Duluth, Hampton Roads, Houston, Long Beach, Los Angeles, New Orleans, New York, Philadelphia, Tampa, Texas City. 38. Litorales: Canad 8,893 km (incluyendo 2,477 km con Alaska), Mxico 3,141 km 39. Smbolos nacionales: El Himno Nacional, La Bandera, El Gran Sello. 40. Caractersticas geogrficas: Por la extensin de territorio, los Estados Unidos poseen una enorme variedad de topografas, tiene una gran diversidad de sistemas montaosos, ros, lagos y otros accidentes geogrficos. 41. Clima: Posee todo tipo de climas, varia considerablemente segn el estado donde se encuentre. En general, la intensidad solar, y las temperaturas van disminuyendo del sur hacia el norte. 42. Ecosistema: Ecosistema acutico Pluviselva Chaparral Sabana Arrecife de coral Taiga Desierto Ecosistema terrestre Gran ecosistema de Tundra Yellowstone Selva Ecosistema humano Bosque Gran ecosistema marino Ecosistema urbano Zona litoral 43. Productos prohibidos: El gobierno de los Estados Unidos es muy cuidadoso en cuanto a los productos que ingresan a su pas debido a esto la lista de productos prohibidos o que no cumples con diversas normas de calidad es muy extenso y va desde productos alimenticios hasta qumicos muy peligrosos. 44. Principales estados: Houston y New York. 45. Organizaciones a las cuales pertenece: ONU, OTAN, OEA, APEC, OCDE, OSCE, TLCAN, G-8, G-20

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Anlisis del Mercado. 1. Definicin del producto. El dulce de dtil y nuez consiste en un dulce elaborado a partir del dtil que es el ingrediente principal con trozos de nuez, empacado para su venta en cajas de 100, 200 y 500 gr. Es un producto libre de conservadores y colorantes ya que es elaborado con productos naturales. 2. Anlisis de la demanda. El dulce de dtil y nuez al ser un producto nuevo en el mercado seleccionado se toma como referencia los productos sustitutos, en los cuales podemos observar que al ser Houston, una ciudad con un ritmo de vida muy laboral, es comn que a cualquier hora del da se pueda consumir este tipo de productos. 2.1 Distribucin geogrfica del mercado de consumo. Cuarta ciudad ms grande de EE.UU. Sexta como zona metropolitana rea metropolitana de 5.5 millones de dlares Centro de negocios internacional: 3, 500 empresa con operaciones internacionales Ingreso per cpita 13% mayor que la media nacional $34, 90 Diversidad cultural: importantes crecimiento de hispanos, asiticos, hindes. 2.2 composicin histrica de la demanda. En estados unidos se importa un total de 144 diferentes productos que pueden ser competencia directa e indirecta al dulce de dtil, si bien pues la cantidad es aproximada de 255 TEUS, por ao del cual el 35 % es de origen mexicano y un 25% de origen turco, dando menos porcentaje a los dems pases competidores. 2.3 Proyeccin de la demanda. La empresa Mami Cori pretende tener ventas en el extranjero (Houston, Texas) del total de produccin, que una unidad de medida representa

1000kg cada mes que sumados en un periodo de cuatro meses, que es el tiempo en cual se enviara la mercanca, el cual arroja un total de 4000kg de producto (dulce de dtil y nuez) que es igual a 8160 piezas de 500 gr.

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2.4 Tabulacin de datos fuentes. 2.4.1 Tipo de Poblacin. Su poblacin es urbana en un 90%; se asienta sobre todo en los grandes centros industriales y comerciales del centro y, sobre todo, en la costa. Su capital es Washington D.C. y sus 12 mayores reas urbanas son: Nueva York (18.600.000 hab.), Los ngeles (13.000.000 hab.), Chicago (9.300.000 hab.), Filadelfia (5.800.000 hab.), Dallas (5.600.000 hab.), Miami (5.400.000 hab.), WashingtonBaltimore (5.100.000 hab.), Houston (5.100.000 hab.), Atlanta (4.600.000 hab.), Detroit (4.500.000 hab.), Boston (4.400.000 hab.) y San Francisco (4.200.000 hab.) (2003). Que hace un total de 85.600.000 hab. En Estados Unidos.

3. Anlisis de la Oferta. La empresa Mami Cori pretende tener ventas en el extranjero (Houston, Texas) del total de produccin, que una unidad de medida representa 1000kg cada mes que sumados en un periodo de cuatro meses, que es el tiempo en cual se enviara la mercanca, el cual arroja un total de 4000kg de producto (dulce de dtil y nuez) que es igual a 8160 piezas de 500 gr. 3.1 Proyeccin de la Oferta. Considerando los datos anteriores en cuanto a las expectativas de ventas, y tomando en cuenta que se busca un margen de utilidad del 30% se espera tener ingresos de $ 285,763.20 pesos cada 4 meses. 3.2 Tipo de Oferta. El tipo de oferta que elegimos ser de mercado libre, debido a que cualquiera puede entrar a este pas.
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4. Importaciones del producto. TIEMPO 1 SEMANA 1 MES CADA 4 MESES TOTAL PRODUCCIN (Kg) 250 Kg 1000 Kg 4000 Kg EXPORTACIN 250 Kg 1000 Kg 4000Kg

Este ser el excedente que se exportar para poder abastecer al mercado estadounidense, posteriormente segn sea su aceptacin y demanda, la capacidad ir aumentando. 5. Anlisis de precios. Se ha decidido fijar el precio de dulce de dtil y nuez en $11.65 usd, ya que en base a este precio se obtiene una ganancia. A continuacin se presenta la forma en cmo se fijar el precio del dulce de dtil y nuez en el mercado estadounidense, considerndose los siguientes costos para poder determinarlo.

COSTOS Costos de transportacin Maniobras de carga y descarga Costos de seguro Impuestos de exportacin TOTAL Mrgenes brutos para la compaa. Costos de marketing $3,1050.00 MN $3257.50 MN $32,130 MN Exento $66, 437.50 pesos 30% $29,480.72

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Piezas de dulce Costo de produccin Total costo de produccin x

8,160 piezas 105.00 MN 856,800 MN

Costos incrementables Num. De piezas Total de incrementables por pieza Costo de produccin por pieza Total de Costo Costos de mercadotecnia Total Margen de utilidad Total Total de costo + incrementable Ganancia por pieza

66437.5 MN / 8,160 piezas 8.14 MN + 105 MN 113.14 MN + 3.6128 MN 116.75 MN x 30%

35.02 MN 116.75 MN + 35.02 MN 151.78 MN

Precio mxp Tipo de cambio * Precio final expresado en usd

151.78 MN / $13.03

11.65 usd

* Se pactar un contrato de opcin put a un precio de ejercicio de 13.03 usd

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6. Canales de Comercializacin y Distribucin.

6.1.1 Seleccin de puerto Para lograr realizar eficientemente esta cadena de distribucin se debe de tomar en cuenta aspectos tales como: Punto de origen: el producto saldr de la ciudad de Colima donde se encuentra ubicada la empresa Mami Cori, la cual es una empresa Colimense dedicada a la fabricacin y comercializacin de dulces de dtil y nuez, dtil y pin, dtil, nuez y chabacano, iniciando actividades en 1996, bajo la direccin de la Sra. Beatriz Arcelia Prez de la Mora.

Punto de destino: de acuerdo al INCOTERM que se va a utilizar (DAF Delivered at Frontier) la mercanca llegar a la aduana de Reynosa, Tamaulipas debido a que se tendr la flexibilidad por ser un lugar cercano a nuestro mercado meta.

6.1.2 Seleccin del medio de transporte. Para el traslado de la mercanca a su destino, Houston, Texas se opt por el transporte terrestre, debido a factores tales como: el costo, tiempo de vida del producto, ubicacin geogrfica, etc. Como podemos observar en la siguiente tabla donde podemos observar las ventajas y desventajas de las posibles opciones del traslado de la mercanca. TRANSPORTE Autotransporte VENTAJAS No necesita otros medios de transporte, permite el rastreo satelital, maneja cualquier producto, adaptacin de los envos a las necesidades de la empresa. Manejo de cualquier clase de producto, bajo costo, grandes volmenes, intercontinental Tiempo, mayor seguridad, mejor trato a DESVENTAJAS Seguridad, distancias cortas, trfico, costo de casetas.

Martimo

Baja frecuencia de envos, tiempo, uso de otros medios de transporte, sometido a cuestiones climticas. Altos costos, uso de otros medios de transporte, sometido
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Areo

Ferroviario

la mercanca (menores costos de empaque) y frecuencia de envos Bajo costo, grandes volmenes y distancias

en gran parte a las cuestiones climticas Tiempo, inseguridad, mala infraestructura, poca periodicidad de los envos, uso de otros medios de transporte.

6.2 CANALES DE DISTRIBUCIN (MICROANLISIS). El canal de distribucin ser indirecto ya que es el ms tpico en casi todos los productos de consumo como lo es especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como lo son en los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin. El producto de dulce de dtil y nuez ser entregando al mayorista el cual se encargar llevarlo a las tiendas como Wal-Mart, Sam`s club.

MAYORISTA

Cadenas de supermercados. WALT-MART SAMS CLUB

CONSUMIDOR

COLIMA EMPRESA

DETALLISTAS

7. Tcnicas de Recoleccin de Datos. Para la recoleccin de datos emplearemos lo que es el Focus Group, en un principio, pues queremos saber la opinin de nuestros posibles consumidores, esta seccin ser con un mximo de 10 personas y se realizaran 3 veces a diferentes personas, de manera aleatoria. Despus de esto se aplicaran una entrevista de profundidad, para que se verifique completamente si el producto ser del agrado total del cliente o consumidor.
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PLAN DE MARKETING

Los objetivos de mercadotecnia son principalmente los siguientes: Tener un posicionamiento dentro del mercado de Houston, Texas Aumentar las ventas de exportacin anuales segn la capacidad productiva. El segmento al cual est dirigido el dulce de dtil y nuez es a los intermediarios dentro de Houston, Texas que estn interesados en el mismo para importarlo. Mercado seleccionado El mercado al cual va dirigido el dulce de dtil y nuez cuenta con las siguientes caractersticas que fueron tomadas en cuenta para seleccionar este estado: Cuarta ciudad ms grande de EE.UU. Sexta como zona metropolitana rea metropolitana de 5.5 millones de dlares Centro de negocios internacional: 3, 500 empresa con operaciones internacionales Ingreso per cpita 13% mayor que la media nacional $34, 90 Diversidad cultural: importantes crecimiento de hispanos, asiticos, hindes

Expectativas de ventas. La empresa Mami Cori pretende tener ventas en el extranjero (Houston, Texas) del total de produccin, que una unidad de medida representa 1000kg cada mes que sumados en un periodo de cuatro meses, que es el tiempo en cual se enviara la mercanca, el cual arroja un total de 4000kg de producto (dulce de dtil y nuez) que es igual a 8160 piezas de 500 gr.

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Tabla N. 2.3 Cantidad destinada a la exportacin.1 TIEMPO 1 SEMANA 1 MES CADA 4 MESES TOTAL PRODUCCIN (Kg) 250 Kg 1000 Kg 4000 Kg EXPORTACIN 250 Kg 1000 Kg 4000Kg

Este ser el excedente que se exportar para poder abastecer al mercado estadounidense, posteriormente segn sea su aceptacin y demanda, la capacidad ir aumentando. Expectativas de ingresos. Considerando los datos anteriores en cuanto a las expectativas de ventas, y tomando en cuenta que se busca un margen de utilidad del 30% se espera tener ingresos de $ 285,763.20 pesos cada 4 meses. Penetracin y cobertura del mercado. Para ingresar el dulce de dtil y nuez al mercado de Houston, Texas, se ha elegido utilizar una mercadotecnia no diferenciada la cual consistir en disear un programa de mercadotecnia utilizando para ello canales y medios de comunicacin para que el producto sea conocido por los posibles compradores. Se eligi este tipo de mercadotecnia debido a que como el dulce de dtil y nuez es un producto nuevo por lo cual primero es necesario crear demanda. Puesto que es un producto con una alta calidad, capaz de satisfacer al paladar ms exigente y que no cuenta con un producto que iguale su sabor y calidad se pretende ingresar al mercado de Houston, Texas con una estrategia de penetracin de mercado la cual consistir, en ofertar el producto a un precio medio, con el cual puede empezar a tomar ventaja frente a los competidores y conseguir la preferencia del mercado y as posicionarse en la mente de los consumidores.

Fuente: Lic. Beatriz Arcelia Gerente de la empresa Colimense de dulce Mami Cori delicias de dtil y otros frutos.

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ADAPTACIN DEL PRODUCTO. Producto, empaque y servicios de soporte La adaptacin del producto significar modificarlo para satisfacer los gustos locales y las condiciones de uso, lo que conlleva lgicamente un costo adicional para la empresa. Pero tambin se tiene que tener en cuenta que puede ser necesaria una adaptacin del producto porque las diferencias que puede haber en gustos, formas del embalar, color, tamao, etiquetado, etc. son importantes. Por lo que concierne tomar en cuenta las siguientes modificaciones que se sugieren al producto: Etiquetado El dulce Mami Cori como todos los productos alimenticios que entran a Estados Unidos debe de cumplir las regulaciones sobre el etiquetado de alimenticios que se encuentran en el Cdigo Federal de Regulaciones. Dicho cdigo contienen los requisitos obligatorios que de cumplirse adecuadamente resultan en un etiquetado de alimentos honestos e informativos. Los principales requisitos de etiquetas que deben cumplir los productos alimenticios son: 1. Denominacin del producto: En el panel principal del envase el producto

debe tener un nombre comn o un trmino que describa la naturaleza bsica del alimento. 2. Declaracin del contenido neto: Tiene como funcin indicar la cantidad total

del producto en el envase. Se pueden usar los dos sistemas de medida (mtrico e ingls). 3. Lista de ingredientes: Declarar todos los ingredientes presentes en el

producto de forma descendente. Se debe localizar en el panel de informacin conjunto con el nombre y direccin del productor o donde se localice el panel de informacin nutricional, as como el lote, fecha de elaboracin y de caducidad. 4. Panel de informacin nutricional: Requiere ciertos formatos permitidos y

recomendados, adems de reglas grficas estrictas.

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5.

Nombre y direccin del responsable: La etiqueta debe declarar el nombre y

la direccin del productor, empacador o distribuidor. Debe incluir la direccin, cuidad, pas y cdigo postal. 6. Lugar de origen: Requiere que el pas de produccin est claramente

sealado. 7. ingls. 8. Reclamaciones: Existen regulaciones muy estrictas para cualquier Idiomas: La ley exige que todos los elementos aparezcan declarados en

reclamacin sobre productos alimenticios. En la etiqueta debe consultarse a un especialista en este tema para asegurar que est permitido lo descrito en ella. Adicionalmente, las etiquetas deben tener: Formatos distintivos y fciles de leer que permitan al consumidor encontrar

rpidamente la informacin que necesita sobre la salubridad del alimento. Informacin sobre la cantidad de grasa saturada, colesterol, fibra

alimentaria y otros nutrientes de gran influencia para la salud que se encuentran en cada racin del alimento de que se trate. Referencia al valor nutritivo de cada componente expresado en un

porcentaje del valor diario recomendado, facilitando al consumidor a ver cmo encaja el alimento en la dieta diaria. Definiciones uniformes para trminos que describen el contenido nutricional

de un alimento como light, low fat, o high fiber para asegurar que tales trminos significan exactamente lo mismo para los producto en los que aparezca. Advertencias acerca de la relacin entre un nutriente o alimento y una

enfermedad o condicin relacionada con la salud como calcio y osteoporosis, grasas y cncer, etc. Tamaos de racin estndar que permiten hacer comparaciones

nutricionales de productos similares ms fcilmente.

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ENVASE El envase del producto se divide en envase primario y secundario; el envase primario consiste en una bolsa de celulosa regenerada (celofn) a la medida y sellada. El envase intermediario, es una media caja de cartulina sulfatada sin tapa, que permite mantener el producto estar esttico, llevando otra bolsa igual que est perfectamente sellada. El Empaque consiste en una caja de cartn donde lleva los impresos los datos publicitarios y alimenticios del producto. Por ltimo el embalaje es una caja de cartn corrugado para 25 piezas, impresa con instrucciones de manejo y estiba. Marca Registrada Cdigo de barras

Como sugerencias de detalles que se podran agregarse son las siguientes: El lema: CONSERVA EL AMBIENTE, DEPOSITA EL ENVASE VACIO EN

LA BASURA. Hacer hincapi que es un producto Hecho en Mxico. Mencionar que es un producto con calidad para su exportacin.

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PREPARACIN PROMOCIONAL. Publicidad. El objetivo general de la publicidad es informar y persuadir, esto es para crear demanda primaria e informar a los consumidores potenciales sobre los beneficios de este nuevo producto. Todo esto es para ir posicionando en la mente del consumidor el dulce de dtil y nuez. Mezcla de medios. Se desea tener una publicidad dentro de diversos medios, ya que se incursionar dentro de un nuevo mercado y es necesario tener una presencia intensa para lograr obtener clientes dentro del mercado. Tambin se desea contar con una pgina de internet en la cual se detallar los productos que se ofrecen, precios as como realizar ventas por este medio llegando a travs de este al alcance de nuestros clientes potenciales. Otro de los medios elegidos para publicitar es a travs del peridico Houston Chronicle ya que este es el segundo medio ms frecuentado en Houston, siendo el peridico antes mencionado, el ms ledo en dicho estado creando as una ventaja concisa hacia los competidores. Mensaje. El mensaje que se pretende transmitir con nuestro producto hacia los clientes potenciales es principalmente que es un producto mexicano de calidad, esto es por la leyenda en el empaque que dice: Hecho en Mxico. A travs del empaque la imagen que se est promoviendo corresponde a un producto natural y saludable para que vaya siendo asociado con estas caractersticas. En cuanto a los colores que se estn manejando en el empaque sern de importancia al momento de introducirse al mercado norteamericano, pues cada color contiene un significado para la cultura estadounidense, pero se pretende alcanzar lo siguiente:

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Con el color blanco, este color est siendo utilizado como fondo del empaque, este color segn expertos en marketing es un excelente color de fondo, segn el contexto, el simple blanco puede resultar llamativo. Adems que resulta favorable para este producto ya que lo asocian con la limpieza. El color verde combinado con el amarillo es utilizado en el logotipo del producto, estos colores expresan cierta armona, y lo que se pretende expresar equilibrio y dar una imagen de producto natural, ya que este producto es para formar parte de una dieta natural y balanceada. El color rojo que forma parte del nombre del producto que est siendo combinado a su vez con un tono amarillo, a travs de este color se trata de transmitir alegra. Costos. La tasa estimada para los anuncios en el peridico Houston Chronicle es $676.00 dlares. Nota: Las estimaciones de la tasa de publicidad son normalmente de una pulgada de columna de espacios publicitarios en blanco y negro.2 Para realizar la publicidad a travs de la pgina de internet el costo es de $8,200.00 MN debido a que se pretende realizar venta de este producto a travs de esta pgina.3

Houston

Chronicle

TX

Newspaper

Advertising

Costs.

Obtenido

de:

www.gaebler.com/Houston+Chronicle-TX-Newspaper-Advertising-Costs++5489 -. Fecha de consulta: 14 de Noviembre de 2009 3 Costo de una pgina web profesional. Obtenido de:http://www.adoos.com.mx/post/6222548/costo_de_una_pagina_web_profesional. Fecha de consulta: 15 de Noviembre de 2009

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Promocin de ventas. Los objetivos de la promocin de ventas estn asociados generalmente con resultados a corto plazo donde se busca incrementar ventas bajo una estrategia de marketing. Entre los siguientes estn: Lograr la prueba de un producto nuevo, para de esta forma buscar crear demanda. Romper la lealtad de clientes de la competencia, mostrando las ventajas de nuestro producto en cuanto a su calidad. Colaborar a la fidelizacin hacia este nuevo producto, que tenga preferencia del mismo y se acostumbre a l. Para cumplir con los objetivos antes mencionados, y dar a conocer este nuevo producto de dtil y nuez se llevar a cabo una serie de mtodos promocionales que permitan al pblico conocer las caractersticas del producto, las cuales sern a travs: Muestras, esto es para que las personas conozcan las caractersticas de este nuevo producto. Descuento del 10 % en la compra del segundo producto

PROMOCIONES Muestras Descuentos del 10% TOTAL

COSTO 11314 1131.4 12445.40

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DISTRIBUCIN (DESDE EL LUGAR DE ORIGEN HASTA EL DESTINO). Seleccin de puerto Para lograr realizar eficientemente esta cadena de distribucin se debe de tomar en cuenta aspectos tales como: Punto de origen: el producto saldr de la ciudad de Colima donde se encuentra ubicada la empresa Mami Cori, la cual es una empresa Colimense dedicada a la fabricacin y comercializacin de dulces de dtil y nuez, dtil y pin, dtil, nuez y chabacano, iniciando actividades en 1996, bajo la direccin de la Sra. Beatriz Arcelia Prez de la Mora.

Punto de destino: de acuerdo al INCOTERM que se va a utilizar (DAF Delivered at Frontier) la mercanca llegar a la aduana de Reynosa, Tamaulipas debido a que se tendr la flexibilidad por ser un lugar cercano a nuestro mercado meta.

Seleccin del medio de transporte. Para el traslado de la mercanca a su destino, Houston, Texas se opt por el transporte terrestre, debido a factores tales como: el costo, tiempo de vida del producto, ubicacin geogrfica, etc. Como podemos observar en la siguiente tabla donde podemos observar las ventajas y desventajas de las posibles opciones del traslado de la mercanca. TRANSPORTE Autotransporte VENTAJAS No necesita otros medios de transporte, permite el rastreo satelital, maneja cualquier producto, adaptacin de los envos a las necesidades de la empresa. Manejo de cualquier clase de producto, bajo costo, grandes volmenes, intercontinental DESVENTAJAS Seguridad, distancias cortas, trfico, costo de casetas.

Martimo

Baja frecuencia de envos, tiempo, uso de otros medios de transporte, sometido a cuestiones climticas.
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Areo

Ferroviario

Tiempo, mayor seguridad, mejor trato a la mercanca (menores costos de empaque) y frecuencia de envos Bajo costo, grandes volmenes y distancias

Altos costos, uso de otros medios de transporte, sometido en gran parte a las cuestiones climticas

Tiempo, inseguridad, mala infraestructura, poca periodicidad de los envos, uso de otros medios de transporte.

Empaque Para lograr elegir el empaque ms adecuado para la transportacin del producto se tom en cuenta la actual presentacin del producto en el mercado meta, as como las normas que existen en este mbito. Regulaciones, marcado y etiquetado Todo producto alimenticio envasado para consumo humano, que se comercialice en el mercado estadounidense deber cumplir con las regulaciones en materia de etiquetado que establece la Administracin de alimentos y medicamentos (FDA por sus siglas en ingles) Etiquetado a. Nombre comn b. Cantidad neta: volumen (mililitros, litros), o peso (gramos, kilogramos). Los productos de miel requieren unidades mtricas c. Lista de ingredientes en orden descendiente por su proporcin y peso d. Fecha de caducidad o duracin de vida del producto e. Nombre y direccin completos del productor o comercializador, incluyendo cdigo postal. f. Pas de origen: precedido de la leyenda Product of... Tambin se requiere la etiqueta nutricional donde se informa de los componentes nutricionales de los alimentos.
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- Encabezado. - Carbohidratos (gramos). - Energa (caloras o kilo joules). - Sodio o potasio (si aplica) en miligramos. - Protenas (gramos). - Grasa (gramos). - Vitaminas y minerales (% consumo diario recomendado).

Uso de contenedores. Para llevar a cabo el proceso de exportacin se utilizar un contenedor reefer debido a que el dulce de dtil y nuez es un producto que por sus caractersticas requiere estar a una temperatura de 10 C para su conservacin. El costo por el uso del contenedor incluye el costo del flete hasta el lugar de destino que es equivalente a 27,000mxp + IVA lo que da un total de 31,050mxp.

Documentacin requerida. Factura comercial o documento comercial que exprese el valor de las mercancas. Carta porte Certificado de origen Contrato de exportacin en el cual se establezcan por escrito todos los detalles que permitan al exportador mexicano asegurarse contra riesgos y consecuencias derivadas del incumplimiento del comprador.

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Reclamacin de seguro. De acuerdo al INCOTERM DAF (Delivered at Frontier) con el que se va a realizar la transaccin comercial, el vendedor en cuyo caso es la empresa Mami Cori delicias de dtil y otros frutos es responsable por el pago del seguro parcial por lo que cualquier prdida o dao a la mercanca hasta llegar a frontera ser cubierto por este. Mientras que al entregar la mercanca a la frontera acordada, a partir de ese momento el comprador se har responsable por el dao o prdida de la mercanca. CANALES DE DISTRIBUCIN (MICROANLISIS). El canal de distribucin ser indirecto ya que es el ms tpico en casi todos los productos de consumo como lo es especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como lo son en los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin. El producto de dulce de dtil y nuez ser entregando al mayorista el cual se encargar llevarlo a las tiendas como Wal-Mart, Sam`s club.

MAYORISTA

Cadenas de supermercados. WALT-MART SAMS CLUB

CONSUMIDOR

COLIMA EMPRESA

DETALLISTAS

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ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS. Se ha decidido fijar el precio de dulce de dtil y nuez en $11.65 usd, ya que en base a este precio se obtiene una ganancia. A continuacin se presenta la forma en cmo se fijar el precio del dulce de dtil y nuez en el mercado estadounidense, considerndose los siguientes costos para poder determinarlo.

COSTOS Costos de transportacin Maniobras de carga y descarga Costos de seguro Impuestos de exportacin TOTAL Mrgenes brutos para la compaa. Costos de marketing . $3,1050.00 MN $3257.50 MN $32,130 MN Exento $66, 437.50 pesos 30% $29,480.72

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Piezas de dulce Costo de produccin Total costo de produccin x

8,160 piezas 105.00 MN 856,800 MN

Costos incrementables Num. De piezas Total de incrementables por pieza Costo de produccin por pieza Total de Costo Costos de mercadotecnia Total Margen de utilidad Total Total de costo + incrementable Ganancia por pieza

66437.5 MN / 8,160 piezas 8.14 MN + 105 MN 113.14 MN + 3.6128 MN 116.75 MN x 30%

35.02 MN 116.75 MN + 35.02 MN 151.78 MN

Precio mxp Tipo de cambio * Precio final expresado en usd

151.78 MN / $13.03

11.65 usd

* Se pactar un contrato de opcin put a un precio de ejercicio de 13.03 usd

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TRMINOS DE VENTA Incoterm. Para llevar a cabo nuestra exportacin se ha decidido contratar el Incoterm DAF, debido al tipo de transporte que se utilizar as como el lugar que se eligi, Texas cuyo estado se encuentra en la frontera sur de Estados Unidos el Ventajas y desventajas. Ventajas El comprador tiene que pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de compraventa, conseguir cualquier licencia de importacin y llevar a cabo los trmites aduaneros para la importacin de la mercanca. Realizar los trmites correspondientes en Mxico para llevar a cabo la exportacin Desventajas Los riesgos que tiene que hacer hasta que haya sido entregada la mercanca.

MTODOS DE PAGO. El medio de pago que se utilizar ser la Carta de crdito confirmada, irrevocable pagadera a la vista contra documentos originales de embarque y factura, ya que este mtodo de pago es el ms confiable y seguro para este tipo de transacciones. ESTADOS FINANCIEROS. Presupuestos de marketing. Costo de venta $ 1,238524.80 pesos $ 29,480.72 pesos Costo de publicidad y promocin Costo de producto: $ 923222.40

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Estados financieros proforma anual de prdidas y ganancias.

Mami Cori SA De CV ESTADO DE RESULTADOS 01 AL 31 DE NOVIEMBRE 2009

INGRESOS Ventas netas Productos financieros TOTAL INGRESOS $ 1,238,524.80 27,000.00 1,265,524.80 % 97.87 2.13 100.00

EGRESOS Costo de venta Inventario TOTAL COSTO DE VENTA GASTOS DE OPERACIN Gastos de administracin Gastos personal Gastos operativos TOTAL GASTOS DE OPERACIN TOTAL EGRESOS UTILIDAD NETA UTILIDAD ( O PERDIDA ) DE OPERACIN IMPUESTOS, PTU 10% UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS

$ 923,222.00 23,000.00 946,222.00

% 97.57 2.43 100.00

11,000.00 26,000.00 5,000.00 42,000.00 45,000.00 315,302.80 310,302.80 31,030.28 279,272.52

24.44 57.78 11.11 93.33 100.00 100.00 100.00 2.45 22.07

Debido a que Mami Cori es una empresa que se dedicar a la exportacin del producto de dulce de dtil y nuez, en el aspecto financiero se ver reflejado mediante un balance general y estado de resultado, los cuales nos indican el estado actual de la empresa.

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Se puede concluir de acuerdo con el anlisis que se proyect que la empresa ser rentable pues ya que de acuerdo a sus ventas netas y sus costos de ventas ms gastos de operacin, lleva a determinar que la empresa tiene liquidez

sostenible, dando como resultado un alto grado de confiabilidad y logrando que las utilidades sigan generndose.

REQUERIMIENTOS DE RECURSOS. Financieros. Se hace una aproximacin de los recursos financieros que se requiere para llevar a cabo el proceso de exportacin, as como los costos tanto de publicidad y promocin dando como resultado un total de $952, 703.73 Personal. Para la realizacin de este proyecto de exportacin el personal que se requiere es el siguiente: Proceso de produccin: Encargada de Ventas y atencin al cliente. Encargados en el rea de Produccin. Envasado y empaquetado.

TOTAL DE PERSONAS: 7 Proceso logstico: Exportador Mayorista Agente aduanal Traspaleo Transportista Encargado de almacn

TOTAL DE PERSONAS: 9

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Capacidad de produccin. Por ser un producto hecho de manera tradicional, la capacidad de produccin es de aproximadamente 1 tonelada mensuales, la cual es posible incrementarla en cualquier momento de acuerdo a la demanda de dicho producto si as lo requiriera el mercado. Esta produccin se maneja por lotes, de cada lote para barras de 500 gramos se obtienen 240 piezas y de cada tonelada nos da una produccin de 17 lotes, lo que nos da una produccin final de 4080 piezas.

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ANLISIS FODA. Fortalezas Obtencin de materias primas frescas Diversas presentaciones del producto. Empresa familiar. Elaboracin de productos de calidad. Constante actualizacin e innovacin de los productos.

Oportunidades No existen dulce elaborados de dtil en Houston, Texas Es un dulce nutritivo que puede crear demanda por parte de personas que tengan problemas de salud y necesiten de productos ms naturales y menos procesados Apoyos por parte del gobierno a las pequeas empresas como promocin y ayudas econmicas, destinados a pequeos exportadores. Debilidades Recursos econmicos limitados. No se cuenta con promocin que respalde al producto La marca Mami Cori no se encuentra posicionada en el mercado No poseer tecnologa moderna que permita tener mayor volumen de produccin.

Amenazas Competencia de otros dulces similares que son productos reconocidos y bien posicionados en el mercado meta. Crisis Econmicas Alza de precios por la contingencia en la produccin de algn insumo Restricciones a la importacin. Tipo de cambio puede llegar a afectar los costos en la operacin de exportacin.
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MEZCLA DE LAS 4PS. Producto En cuanto al que se pretende introducir al mercado de Houston, Texas esta el dulce de dtil y nuez en su presentacin de 100 g, este es un producto algo innovador pues en el lugar al cual se pretende exportar no existe algn producto que se asemeje por sus caractersticas. As mismo la empresa innovar sus productos para que los clientes puedan observar la lnea de produccin, y adaptar de acuerdo a las festividades como son las de catorce de febrero, da de las madres, da del padre, da de la independencia y navidad; en las cuales se cambia la presentacin de la diferente gama de productos de acuerdo a la festividad, pudiendo estar en el gusto de las personas que lo adquieren para regalar y consumir. Precio La estrategia del precio resulta afectada por los costos que se tienen que tomar en cuenta para su exportacin, y considerando a su vez el tipo de cambio El precio de este producto estar basado en la calidad de ste, siendo en un principio y por su introduccin un precio medio al consumidor que lo motive a comprar este nuevo producto. Considerando tambin que la distribucin se realizar a travs de intermediarios, los cuales influirn tambin en el incremento del precio final del producto, mantener este precio medio ayudar a consolidar la relacin con los distribuidores existentes e iniciar operaciones con los nuevos.

Plaza Con base en la investigacin de mercados, los lugares donde los consumidores de acuerdo a sus hbitos de compra realizan dichas compras son principalmente en centros comerciales, por lo que para colocar el dulce de dtil y nuez se recomienda colocar este nuevo producto en grandes cadenas Walmart, Sams Club. tales como

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Adems se realizar as mismo ventas a travs de su pgina de internet donde el consumidor podr comprar por este medio.

Promocin La forma en cmo se llevar a cabo la publicidad estar basada en realizar anuncios en uno de los peridicos ms importantes de Texas, asi mismo, con la ayuda de un experto en la materia se crear una pgina web informativa acerca de todos los aspectos de la empresa Mami Cori, productos, servicio al clientes, compras a travs de este medio. Para la introduccin de este nuevo producto tambin se realizaran las correspondientes promociones que permitir al consumidor conocer este nuevo producto a travs de degustaciones, as como le permitir tener un mayor acceso a adquirir este producto pues se llevar a cabo por tiempo limitado algunas ofertas. Todo esto para que el cliente potencial vaya reconociendo la calidad del dulce de dtil y nuez.

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Conclusin.
El producto Dulce de Datil Y Nuez de la empresa colimense, Mami Cori, tiene una aceptacin muy marcada en el mercado estadounidense, segn lo demostrado en el previo anlisis de mercado y en el plan de mercadotecnia, lo que nos lleva a concluir de que la inversin que se realizara para llevar a este producto a un mercado internacional verdaderamente ser prometedora y segura. Se puede concluir de acuerdo con el anlisis que se proyect que la empresa ser rentable pues ya que de acuerdo a sus ventas netas y sus costos de ventas ms gastos de operacin, lleva a determinar que la empresa tiene liquidez

sostenible, dando como resultado un alto grado de confiabilidad y logrando que las utilidades sigan generndose.

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Recomendaciones
Para que este producto sea mas atractivo ante el mercado americano debe de invertir en mayor publicidad, claro en una visin a mediano y largo plazo. La empresa Colimense Mami Cori, debe de asistir a mayores eventos y ferias para que as pueda darse a conocer de manera mas clara y efectiva. Se debe buscar mayores oportunidades por parte del gobierno para que haya una mayor inversin y una expansin a futuro.

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BIBLIOGRAFA
En este trabajo se utilizaron de manera gradual ambas fuentes, desde primarias hasta secundarias, como se muestra a continuacin. http://www.vendedorprofesional.com/LV/ProductivG88.html http://www.gaebler.com/Houston+Chronicle-TX-NewspaperAdvertisingCosts++5489 Fecha de consulta: 14 de Noviembre de 2009

http://www.adoos.com.mx/post/6222548/costo_de_una_pagina_web_profesion al Fecha de consulta: 15 de Noviembre de 2009

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ANEXOS

Barra de dulce de dtil y nuez de 500 gr

6 cm Mami cori 500g

5 cm

21 cm

Caja que contiene a las barras de dulce de dtil y nuez de 500 gr.

30 cm

24 cm 41 29 cm

Exterior: Largo: 6.06m Ancho: 2.43m Alto: 2.59m Interior: Largo: 5.89m Ancho: 2.35m Alto: 2.38m Puertas abiertas Ancho: 2.34m Alto: 2.27m Capacidad: 1169 pies cbicos 32.9 m3 Tara: 4960 lb 2250 Kg.

Plan de estiba Para el plan de estiba se introducirn dentro un contenedor refrigerado de 40 pies, el cual ser consolidado, un total de 8,160 piezas en 366 cajas con un peso de 4,080 kilogramos de producto estibado de la siguiente manera: son 5 hileras de cajas a lo largo del contenedor, 9 hileras de cajas a lo ancho del contenedor, y una altura conformada por 7 cajas dando un total de 315 cajas, estibando las 51 cajas restantes de la siguiente manera: se formara una hilera mas compuesta de 9 cajas a lo ancho del contenedor por 6 cajas de altura conformada la ultima hilera por 5 cajas a lo ancho.

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