Sunteți pe pagina 1din 23

8

FUNCIUNEA COMERCIAL A NTREPRINDERII

8.1. IMPORTANA I CONINUTUL FUNCIUNII COMERCIALE 8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE 8.3. ACTIVITATEA DE MARKETING 8.4. ACTIVITATEA DE DESFACERE (VNZARE)

8.1.

IMPORTANA

CONINUTUL

FUNCIUNII

COMERCIALE n economia de pia, funciunea comercial are un rol determinant n ansamblul funciunilor ntreprinderii. Rolul actual al acestei funciuni este rezultatul unei evoluii pe etape: n prima etap, era specific revoluiei industriale, n care conductorii ntreprinderii erau preocupai de rezolvarea sarcinilor de producie. n aceasta perioad se urmarea diminuarea costurilor de producie prin producerea unui volum ct mai mare de bunuri, iar funciunea comercial avea un rol secundar, ndeplinit chiar de responsabilul cu producia; n etapa a doua (a aprut dup marea criza economic din perioada 1929-1933, n care predominant era vnzarea) a devenit clar c nivelul aciunii ntreprinderii nu depinde numai de oferta de produse, ci i de cererea exprimat de consumator. S-au creat astfel structuri organizatorice comerciale capabile s vnd produsele fabricate de ntreprinderi, funciunea comercial fiind, totui, dispersat ntre diferitele compartimente ale ntreprinderii; n etapa a treia, are loc implementarea n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii a compartimentului de marketing. Aceast nou concepie a aprut datorit accelerrii progresului tehnic, care face s apar tot mai multe produse, lucrri i servicii noi i a intensificrii concurenei. Pentru a putea s reueasc, ntreprinderea trebuie s studieze n permanen piaa, consumatorul, n scopul unei bune cunoateri de a satisface nevoile care se manifest.

Funciunea comercial - cuprinde ansamblul de activiti ce vizeaz aprovizionarea tehnico-material, desfacerea produselor, comerul exterior i cooperarea economic internaional, n vederea procurrii mijloacelor necesare i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul de baz al ntreprinderii. Activiti: a) aprovizionarea (aprovizionarea tehnico-material): - calculeaz necesarul de resurse materiale (materii prime, materiale, combustibil, energie etc.) pentru fabricarea produciei contractate; - ncheie contractele de aprovizionare tehnico-material; - efectueaz calculul privind stocurile pentru producie; - determin normele de consum specific de aprovizionare tehnico-material; - organizeaz recepii calitative i cantitative ale materiei prime, materialelor i a activitilor din depozite, etc. b) marketing: - efectueaz studii asupra pieei interne i externe; - elaboreaz studii n vederea fundamentrii strategiei i politicii de dezvoltare a firmei; - culege i prelucreaz informaiile n vederea fundamentrii programelor de producie; - efectueaz studii ale necesitilor i comportamentul consumatorului, prin aceasta cunoscndu-se ulterior cererea de producie pentru ntreprindere n vederea adaptrii la dinamica mediului.

c) desfacerea: - efectueaz prospectarea pieei interne i externe pentru stabilirea potenialilor clieni ai ntreprinderii; - ncheie contracte de vnzare pentru produsele ntreprinderii; - efectueaz calculul mrimii stocurilor de produse finite; - organizeaz activiti de servire i depozitare; - organizeaz participri la diferite trguri, expoziii; - asigur reclam, etc. Activitile componente ale funciunii comerciale se desfoar n cadrul unor compartimente, care prin totalitatea lor formeaz structura subsistemului comercial, fiind format din compartimentele de aprovizionare, marketing i de desfacere (vnzri). n practic pot exista 4 tipuri de structuri organizatorice comerciale: 1. structura pe funciuni, caracterizat prin divizarea funciunii comerciale ntr-un anumit numr de funciuni specializate; 2. structura pe produse, care folosete produsul drept criteriu de repartizare a sarcinilor comerciale; 3. structura pe regiuni, care presupune repartizarea sarcinilor operaionale pe sectoare geografice; 4. structura mixt, aprut datorit complexitii politicii comerciale.

Amploarea i importan funciunii comerciale au la baz obiectivele comerciale, care decurg din opiunile strategice fundamentale ale ntreprinderii n materie de produse de pia i tehnologii. Obiectivele comerciale se refer la modul n care ntreprinderea se va stabili pe pia i la rezultatele obinute n urma aciunii forei sale de vnzare. n funcie de nivelul de decizie la care se situeaz obiectivele comerciale ale ntreprinderii, pot fi: - la nivel strategic, obiectivele comerciale ale ntreprinderii se refer la produsele de lansat, de abandonat sau de promovat, segmentele de constituit i pieele de abandonat; - la nivel de optimizare, n funcie de prile de pia deinute i de echilibrul pieelor, ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilor de publicitate-promovare; - la nivel operaional, ntreprinderea poate determina numrul de persoane care au intrat n contact cu anunul publicitar, costul publicitar pe o persoan.

Alegerea unei politici comerciale corespunztoare const n definirea variabilelor de marketing. Abordarea politicii comerciale a ntreprinderii se face n funcie de ciclul de via pe care l parcurge produsul respectiv: - n faza de lansare a produsului, ntreprinderea poate opta pentru una din urmtoarele politici comerciale: politica pentru produsele de nalt calitate, politica de ptrundere masiv pe pia, politica de ptrundere selectiv, politica pentru produse de calitate modest; - n faza de cretere, n care concurena este ridicat, iar preurile sunt n scdere, ntreprinderea trebuie s-i menin eforturile de publicitate i promovare; - n faza de maturitate, ntreprinderea trebuie s intensifice publicitatea i promovarea, modificnd radical produsul prin inovaie; - n faza de declin, ntreprinderea poate opta fie pentru meninerea produsului respectiv, fie pentru retragerea acestuia de pe pia. Deciziile de politic comercial referitoare la distribuie vizeaz n primul rnd reeaua de distribuie (fiind reprezentat de ansamblul circuitelor care permit ajungerea produsului la consumator). n practic exist mai multe combinaii de intermediari, al cror numr definete lungimea circuitului de distribuie. Deciziile de politici comerciale referitoare la pre presupun stabilirea urmtoarelor categorii de preturi: - preul psihologic, care este rezultatul echilibrului dintre avantajele i inconvenientele unui pre prea sczut i ale unui pre prea ridicat; - preul economic este preul care permite obinerea unei bune utilizri a rezultatelor ntreprinderii, n funcie de rentabilitatea urmrit; - preurile fixate n funcie de politica comercial, aplicat de ctre ntreprindere pentru produsele noi.

8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE Aprovizionarea reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare asigur necesarul de materii prime, materiale, combustibil, ap, energie, utilaje etc. n vederea bunei desfurri a activitii din cadrul unei firme Aceast activitate este efectuat n cadrul firmei de ctre compartimentul de aprovizionare (n cazul ntreprinderilor mari) sau de ctre un responsabil cu aprovizionarea (n cazul ntreprinderilor mici), care urmrete programarea aprovizionrii, aprovizionarea propriu-zis i depozitarea resurselor materiale. Organizarea aprovizionrii trebuie astfel fcut nct s contribuie la asigurarea complet, complex i la timp a ntreprinderii cu mijloacele de munc i obiectele muncii asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale necesare i utilizarea raional a resurselor materiale astfel nct s se respecte normele de consum stabilite i stocurile de producie determinate.

Principalele obiective ale aprovizionrii sunt: asigurarea complet, complex i la timp a firmei cu resursele materiale necesare; asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale; alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale necesare; utilizarea raional a resurselor materiale, astfel nct s se respecte normele de consum stabilite i stocurile de producie neterminat.

Conducerea firmei poate adopta organizarea aprovizionrii dup unul din urmtoarele sisteme: Sistemul funcional Sistemul de organizare pe grupe de materiale Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale Sistemul mixt de organizare

Sistemul funcional presupune gruparea activitilor de aprovizionare pe urmtoarele sectoare: - sectorul de programare a aprovizionrii, duce evidena, se ocup de ntocmirea propriu-zis a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor de alimentare a seciilor, atelierelor i locurilor de munc cu resurse materiale. - sectorul de materiale se organizeaz n funcie de nomenclatura de materiale i are ca obiectiv principal activitatea operativ de aprovizionare propriu-zis a seciilor, atelierelor i locurilor de munc, innd cont de graficele date de sectorul de programare. - sectorul de depozitare se ocup cu recepia i pstrarea materialelor i a produselor, de pregtirea acestora pentru a fi trimise n producie sau ctre beneficiar. Sistemul de organizare pe grupe de materiale presupune constituirea de sectoare de aprovizionare-depozitare pentru fiecare grup de materiale. Fiecare sector cuprinde totalitatea activitilor pe care le solicit aprovizionarea i depozitarea grupei respective de materiale, cum ar fi: stabilirea necesarului de resurse materiale, depozitarea, alimentarea seciilor etc. Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale se aplic n situaia n care materialele ce se consum difer de la o secie la alta. In acest scop sectoarele care se ocup cu aprovizionarea i depozitarea materialelor se organizeaz pentru fiecare sec ie n parte. Avantajul acestui sistem const n faptul c se realizeaz o legtur mai strns ntre activitatea de aprovizionare propriu-zis i activitatea seciilor de producie. Sistemul mixt presupune ca pentru unele resurse materiale, n special pentru resursele materiale auxiliare, s se constituie sectoare speciale de aprovizionare aferente grupelor respective de materiale, iar pentru resursele materiale principale s se organizeze sectoare care s se ocupe cu aprovizionarea pentru fiecare secie n parte.

O politica de aprovizionare este condiionat de un anumit numr de parametrii, care pentru responsabilii cu aprovizionarea reprezint tot attea restricii ct i opiuni. Dintre acestea s-ar enumera: mrimea capitalului disponibil de a investi n stocuri consumul pe perioade (volumul i regularitatea sa) costurile cu stocarea condiiile de cumprare natura articolelor coeficientul de servire cerut

1. Mrimea capitalului disponibil de a investi n stocuri. O decizie de cumprare sau de stocare reprezint imobilizarea de capitaluri financiare, dar aceste capitaluri pot fi n concuren cu alte folosine (spre exemplu: investiii materiale). Politica care va fi aleas va trebui deci s in cont de posibilitile financiare ale firmei.

2. Consumul pe perioade. O bun politic de aprovizionare i, prin urmare, o bun gestiune a stocurilor nu pot fi concepute dect pe baza unei ct mai bune previziuni a ieirilor, adic: - previziunea vnzrilor de mrfuri, stabilite prin anchete sau exploatri, pornind de la analiza vnzrilor n perioadele precedente; - previziunea produciei, pornind de la programele de producie, dac este vorba de materiale, piese sau utilaje necesare fabricaiei.

3. Costurile cu stocarea se refer la costul cu pstrarea stocurilor, costul cu derularea comenzilor i costul de penurie. Costul cu pstrarea stocurilor apare datorit faptului c operaia de stocare nu este gratuit: ea antreneaz cheltuieli care pot s se ridice pn la 30% din valoarea produselor stocate, incluznd: cheltuieli de depozitare (amortizarea cldirilor i echipamentelor, asigurrile, salariile personalului, ntreinerea depozitelor etc.), deprecierea sau deteriorarea unor produse stocate , costul financiar, care rezult din imobilizarea capitalului. Costul cu derularea comenzilor cuprinde cheltuielile administrative ocazionate de aprovizionare, costul livrrii etc. Costul de penurie are n vedere o eventual ruptur de stoc, care este ntotdeauna o situaie pgubitoare pentru firm. Astfel: - dac este vorba de mrfuri, firma va trebui s ia n considerare costul vnzrilor totale, exceptnd situaia n care ea are certitudinea c va obine o amnare a livrrii din partea clientului; - dac este vorba de materiale, de accesorii sau piese de schimb, se va lua n considerare costul opririi fabricaiei.

4. Condiiile de cumprare se refer la: durata de aprovizionare, adic timpul care separ comanda de livrare precum i politica de remiz a furnizorilor (forma de plat n funcie de volumul contractrilor, vnzrilor)

5. Natura articolelor. O politic de aprovizionare trebuie s in cont de natura articolelor stocate. In general, dac numrul de articole stocate este mare, nu este posibil s se urmreasc toate articolele cu aceeai vigilen, fapt pentru care este necesar s se repartizeze articole dup importana lor pentru firm. In acest sens se folosesc dou tehnici: tehnica analizei ABC tehnica celor 20-80 Tehnica analizei ABC presupune clasificarea articolelor dup criteriul valorii stocului lor. Analiza datelor statistice arat c n numeroase cazuri, articolele se mpart n tei grupe: Grupa A - un numr mic de articole, reprezentnd un procent ridicat din valoarea global a stocurilor Grupa B - un numr mediu de articole, reprezentnd un procent mediu din valoarea global a stocurilor Grupa C un numr mare de articole, reprezentnd un procent mic din valoarea global a stocurilor. Articolele din grupa A imobilizeaz sume mari de bani, fapt pentru care ele trebuie urmrite n mod individual. Articolele din grupa B pot face obiectul unui control global i la intervale mai mari de timp. In timp ce articolele din grupa C sunt urmrite anual, n sensul c o singur comand va acoperi necesarul pentru un an ntreg. Tehnica celor 20-80 presupune clasificarea articolelor dup criteriul valorii ieirilor anuale. n acest caz un numr mare de observaii a permis s se constate c pn n 20% din articolele stocate asigur pn la 80% din valoarea consumului anual al tuturor articolelor (de unde i numele celor 20-80). Cel care gestioneaz stocurile se va concentra mai puin asupra articolelor rar utilizate, dac absena lor nu risc s mpiedice funcionarea utilizatorilor (de exemplu: cazul pieselor de schimb care cer un anumit termen de aprovizionare i a cror utilizare este imprevizibil).

6. Coeficientul de servire cerut poate fi calculat ca i raport ntre cantitile cerute i cantitile furnizate sau numrul de cereri satisfcute i numrul total de cereri. Valoarea mare a coeficientului va permite livrri rapide i o mai bun satisfacie a clientului, necesitnd un stoc mare de articole (pentru a preveni eventuale rupturi de stoc) ceea ce presupune creterea costului cu stocarea.

Un program de aprovizionare cuprinde dou pri: necesarul total de resurse materiale (NTRM) sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale (SANRM). Necesarul total de resurse materiale este format din necesarul propriuzis pentru producia programat (Np) i stocul de la sfritul perioadei de gestiune (Ssf.p.g). Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale include: stocul de la nceputul perioadei de gestiune (S.p.g), resursele interne ce pot fi folosite n cursul anului (Ri), necesarul de aprovizionat (Na). Pentru ca activitatea general a ntreprinderii s se desfoare n bune condiii trebuie s existe un echilibru perfect i stabil ntre necesarul de resurse materiale i resursele de acoperire a acestui necesar pe ntreaga perioad de gestiune. Acest echilibru se exprim prin relaia: Np + Ssf.p.g = S.p.g + Ri + Na (8.1) n care: Np - necesarul total de resurse materiale (necesarul propriu-zis) Ssf.p.g - stocul de la sfritul perioadei de gestiune S.p.g - stocul de la nceputul perioadei de gestiune Ri - resursele interne Na - necesarul de aprovizionat Orice abatere de la aceast egalitate determin fie imobilizri nejustificate de resurse materiale, fie apariia lipsei de materiale. Ambele stri genereaz consecine nefavorabile pentru firm.

1. Necesarul propriu-zis de materiale se poate determina prin mai multe metode: Metoda calculului direct presupune determinarea necesarului de resurse n funcie de cantitatea programat (Qi) de produse i norma de consum specific de aprovizionare (nci) pentru materialul ce se consum dintr-un produs. Formula de calcul este urmtoarea: Np = Qi x nci (8.2) Metoda calculului prin analogie se folosete atunci cnd nu se cunosc normele de consum specific de aprovizionare la produsele respective. Din acest considerent se utilizeaz normele de consum specific de la alte produse asemntoare, conform urmtoarei relaii: Np = Qi x nca x K (8.3) n care: nca - norma de consum specific de aprovizionare de la produsul asemntor K coeficientul de corecie ce reflect deosebirile existente ntre cele dou tipuri de produse (greutatea, mrimea, complexitatea). Metoda de calcul pe baza sortimentului tip se utilizeaz cnd in programul de producie este prevzut un numr mare de sortimente . In acest scop se determin mai nti sortimentul tip (sortimentul care are norma de consum cea mai apropiat de norma de consum ponderat calculat pentru ntreaga gama de sortimente). Astfel, Np se va calcula dup urmtoarea formul: Np = Qi x nct n care: nct norma de consum a produsului tip (8.4)

2. Stocul de la sfritul perioadei de gestiune este egal ca i mrime cu stocul de siguran. In general este recomandabil ca fiecare firm s-i calculeze o serie de categorii de stocuri de resurse materiale: stocuri curente, stocuri de pregtire (condiionare), stocuri sezoniere, stocuri de siguran. Stocurile curente reprezint cantitatea de materiale necesare asigurrii continuitii procesului de producie ntre dou aprovizionri succesive cu materialul respectiv de la furnizori n condiii normale de activitate . Un stoc curent se calculeaz funcie de consumul mediu zilnic din material i intervalul mediu de timp ntre dou livrri succesive. Stocurile de pregtire (condiionare) reprezint cantitatea de materiale care trebuie s fie supuse unei pregtiri sau condiionrii prealabile intrrii n procesul de producie, calculndu-se funcie de consumul mediu zilnic din acel material i timpul aferent pregtirii sau condiionrii. Stocul sezonier reprezint cantitatea de materiale destinate asigurrii continuitii i desfurrii normale a produciei n cazul condiiilor sezoniere de producie, aprovizionare sau transport. Mrimea acestui stoc se calculeaz funcie de consumul mediu zilnic din acel material i timpul aferent ntreruperilor. 3. Stocul de materiale de la nceputul perioadei de gestiune reprezint cantitatea de materiale ce se preconizeaz s existe n ntreprindere la nceputul perioadei de gestiune (de obicei anul calendaristic), mrimea acestui stoc determinndu-se dup relaia: S.p.g = Se + I E (8.5) n care: Se stocul de materiale existent la nceputul perioadei de gestiune sau la momentul elaborrii programului de aprovizionare stabilit pe baza inventarierii I intrrile de resurse materiale n perioada de gestiune E ieirile de resurse materiale n perioada de gestiune

4. Resursele interne rezult ca urmare a recuperrii unor materiale prin reproiectarea produselor. 5. Necesarul de aprovizionat de la furnizori este principala surs pentru acoperirea necesarului total de materiale, fiind calculat dup formula: Na = Np + Ssf.p.g S.p.g Ri (8.6)

8.3. ACTIVITATEA DE MARKETING Marketingul este un mijloc de a asigura nainte ca produsele i serviciile s fie oferite c ele corespund ct mai bine nevoilor i dorinelor consumatorilor i/sau cumprtorilor poteniali. Se apreciaz c marketingul ndeplinete patru funcii de baz: Cercetarea pieei i a consumatorului. Orice activitate economic care este realizat ntr-o concepie de marketing trebuie orientat spre pia. Piaa este componenta principal a mediului economic al ntreprinderii, ea reprezint un barometru a situaiei economico -financiare a ntreprinderii. n vederea realizrii unei fundamentri tiinifice i riguroase a politicilor i programelor firmei, informaiile cu referire la pia i consumatori sunt indispensabile. Satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor. Aceasta reprezint nsi filozofia marketingului, motivarea i sensul economic i social al existenei oricrui agent economic. Creterea eficienei economice. Realizarea unei activiti profitabile este condiia supravieuirii i existenei oricrei firme ntr-o autentic i real economie de pia concurenial. Racordarea prompt, rapid i flexibil a firmei la dinamica mediului . Marketingul nu numai ca rupe, elimin tiparele ci dimpotriv stimuleaz imaginaia, inventivitatea, intuiia, spiritul creator.

Organizarea activitii de marketing este influenat de dou categorii de factori: A. Factori exogeni (externi), din aceasta grup fac parte: Mediul n care acioneaz ntreprinderea, de exemplu: destinaia produselor, consumatorii finali, respectiv intermediarii, natura i lungimea canalelor de distribuie, structura concurenei. Acesta influeneaz att obiectivele i strategiile legate de comercializarea produselor i serviciilor oferite, ct i organizarea corespunztoare pentru atingerea obiectivelor strategice fixate. Piaa: capacitate, arie, dinamic, structur, localizare; Cerinele i dorinele beneficiarilor: frecvena cumprturilor, mrimea comenzilor, condiii i termene de livrare; B. Factori endogeni (interni), cum ar fi: Concepia conducerii superioare, fa de o serie de concepte ca de exemplu: activitile individuale comparative cu cele colective, libertatea iniiativei, raportul centralizaredescentralizare, conformismul sau nonconformismul; Mrimea, aria i structura gamei de produse i servicii oferite sau posibil a fi oferite n viitor; Personalul firmei: numr, structur, nivel de pregtire, aptitudini, personalitate, caracteristici psihice.

Compartimentul de marketing trebuie s nglobeze urmtoarele 3 activitii: Strategie, planificare, coordonare i control Studii i cercetri de pia Comunicare-promovare Strategie, planificare, coordonare i control elaborarea, fundamentarea i propunerea de variante privind strategia general de dezvoltare a firmei, iar n cadrul acesteia strategia de marketing; elaborarea i fundamentarea politicilor de marketing n domeniul produsului, preului, distribuiei; coordonarea i mbinarea cercetrilor de marketing cu cercetrile tehnologice n scopul promovrii progresului tehnic, modernizrii produselor i tehnologiilor existente; organizarea de ntlniri i negocieri ntre conducerea firmei i potenialii investitori de capital, clieni. Studii i cercetri de pia reprezint premiza i punctul de plecare n orice activitate economic desfurat ntr-o concepie de marketing studiul pieei este un serviciu de marketing indispensabil realizrii funciei de strategie, planificare i coordonare a ntregii activiti economice a firmei Studiile de pia presupun echipe de specialiti din diferite domenii (economic, juridic, informatic, psihologic) cu o calificare corespunztoare i se pot realiza prin dou modaliti: - prin formarea unui nucleu propriu n cadrul departamentului de marketing; - pe baz de comenzi adresate unor instituii specializate.

Comunicare-promovare transmiterea unor informaii, mesaje, idei ctre mediul extern prin: publicitate, reclam, promovarea la locul vnzrii, relaiile cu publicul, sponsorizri, donaii, mecenat elaborarea strategiei i a programului promoional al ntreprinde rii, a mesajelor promoionale (vizuale i sonore), expunerea i etalarea mrfurilor n magazinele proprii de desfacere, elaborarea de albume, prospecte, cataloage, documentaii de produs, studii privind proiectarea ambalajului i a mrcii, studii privind cuantificarea imaginii, a reputaiei i prestigiului firmei.

8.4. ACTIVITATEA DE DESFACERE (VNZARE) Desfacerea (vnzarea) activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor obinute reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile ntreprinderii i ale agentului su de vnzri pentru ca produsul fabricat sau serviciul executat s fie solicitat i acceptat de beneficiari Prin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde: recuperarea cheltuielilor de fabricaie/execuie i pregtire a produsului/serviciului pentru desfacere, obinnd i un anumit profit. necesit un volum de informaii foarte mare, care se mprospteaz, de regul, la intervale scurte de timp, datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta productorilor, ca i n cerinele pieei de produse i servicii

Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt: pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului; pe baz de comand ferm, urmat de onorarea imediat a acesteia; la cererea neprogramat, dar previzibil, onorat prin magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale. Calea care va fi aleas este n funcie: de natura produselor/lucrrilor/serviciilor sfera lor de utilizare potenialul de cumprare al clienilor/consumatorilor cile de distribuie utilizate Indiferent de calea prin care se asigur vnzarea un rol important revine forei de vnzare, aciunilor de promovare i de informare a viitor ilor utilizatori despre caracteristicile bunurilor materiale i condiiile de vnzare. Fora de vnzare este alctuit n principal din ansamblul personalului comercial care se ocup cu vnzarea. Personalul comercial cuprinde: o echipa de vnzare o efii vnzrilor o efii de produs Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care particip direct la operaiunile de vnzare i anume: personalul operativ, personalul funcional. Personalul operativ efectueaz vnzarea propriu-zis ctre clieni i este alctuit din patru categorii: vnztori, reprezentanii ntreprinderii n rndul clienilor/consumatorilor, tehnicienii comerciali (al cror rol este legat de utilizarea produsului vndut). Personalul funcional asigur prelucrarea i execuia comenzilor.