CUPRINS:

TEMA 1
BAZELE LOGISTICII MĂRFURILOR

TEMA 2
APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE

TEMA 3
TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR

TEMA 4
DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

TEMA 5
DEPOZITAREA MĂRFURILOR

TEMA 6
GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI

TEMA 7
SERVICIILE COMERCIALE

CAP.1 BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR

1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul
1.3. Conexiunile logisticii cu producţia
1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

In timp ce savurati dimineata o ceasca de cafea sau cititi un ziar, v-ati gandit
vreodata la drumurile parcurse de aceste produse inainte ca ele sa ajunga in
mainile voastre? Atunci cand pierdeti trenul sau asteptati pentru mult timp
furnizarea unui serviciu care nu mai soseste, va intrebati, desigur, de ce se
intampla asa. Acestea sunt cateva exemple de logistică care functioneaza si de
logistică care nu functioneaza.
Un economist indian, Amartya Sen, spune ca: “Nu exista penurie in lume. Singura
problema cu care ne confruntam este aceea a Logisticii”. Continua americanul
Heskett: “Un frigider nu este un frigider atunci cand se afla intr-un depozit din
Detroit, iar cererea este facuta.
1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor
Activitatea de comerţ a cunoscut o evoluţie spectaculoasă în ultimii ani,
producătorii şi angrosiştii fiind nevoiţi să utilizeze strategii, canale de
distribuţie, sisteme logistice, metode de stocare, depozitatre şi gestiune
moderne, pentru a opera cu costuri cât mai mici şi a putea face faţă concurenţei.
În mediul de afaceri prezent, ca şi în cel viitor, nu este recomandabil pentru
firme să pună în aplicare şi să execute acele strategii care urmăresc numai
îndeplinirea planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica
are un rol din ce în ce mai important în activitatea firmelor, aflându-se într-o
conexiune permanentă cu producţia, vânzarea, marketingul şi servirea clienţilor.
Prin organizarea unei activităţi logistice eficiente, această funcţie îţi va putea
aduce o contribuţie reală la creşterea rentabilităţii firmei. Tot mai multi
practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca logistica este o sursa
rela de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice
pentru clienti, organizatia poate satisface intr-un grad ma inalt asteptarile
partenerilor de afaceri sau exigentele segmentelor de piata vizate, in conditiile
diferentierii de oferta concurentilor.
Logistica ocupă în cadrul companiei o poziţie unică ce-I permite să coordoneze
relaţiile care inflenţează atât fluxul de informaţii, cât şi pe cel de bunuri,
având ca scop final executarea comenzilor primite. Fluxul începe atunci când
clientul se decide să facă o comandă şi se încheie atunci când comanda este
onorată.
Astăzi, departamentele logistice sunt prezente în organigramele a numeroase firme
mari din Europa, Marea Britanie şi SUA, alături de departamentele de marketing,
producţie şi finanţe. Companiile care consideră că singurul scop al oricrei firme
este servirea clientului înţeleg semnificaţia strategică a logisticii în cadrul
procesului. Ele ştiu că, pentru a reuşi în conjunctura prezentă, trebuie să adopte
o abordare disciplinată şi sistematică a pietei, să stabilească priorităţi atent
alese.
LOGISTICA – reprezintă procesul de gestionare strategică a achiziţionării,
deplasării şi depozitării materialelor, semifabricatelor şi produselor finite
( alături de fluxurile informaţionale corespunzătoare acestor procese ) în
interiorul firmei şi al canalelor de marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor
cu cele mai mici costuri pentru firmă.
Asociaţia Franceză pentru logistică defineşte logistica mărfurilor ca fiind o
activitate ce are drept scop punerea la dispoziţie cu cel mai scăzut cost a unei
cantităţi dintr-un produs la locul şi la momentul unde există o cerere.
Logistica reprezinta asadar capacitatea de organizare si realizare a fluxurilor de
persoane sau de marfuri pentru a obtine ceea ce se doreste intr-un timp si spatiu
optime cu costuri minime.
In final putem definii logistica ca totalitatea activitatilor organizatorice, de
gestiune si strategice care coexista in cadrul companiilor, fluxul de materiale
(si de informatii adiacente) de la originea lor, prin intermediul furnizorilor si
pana la livrarea produselor finite catre clienti precum si service-ul post-
vanzare”.
Logistica firmei presupune, prin urmare, atat domeniul Gestiunii Materialelor
(aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea productiei), cat si
domeniul Distributiei Fizice (gestiunea produselor, a depozitelor si a
transporturilor, livrarile la punctele de vanzare) dar si domeniul Serviciiilor
pentru Clienti. Alaturi de aceste aspecte, mai apar ca argumente de interes
logistic: mediul extern societatii, adica infrastructurile, viabilitatea acesteia,
conditiile socio-politice care ar putea favoriza dar si impiedica libera
circulatie a mărfurilor si/sau a persoanelor.
In Romania, aceasta functie a fost constientizata relativ recent, iar in cea mai
mare parte a cazurilor, atat in cadrul societatilor private cat si in sectorul
public, “inelele care formeaza lantul logistic” sunt administrate in mod izolat,
fiind astfel absenta integrarea intre diversele functiuni logistice, integrare
deosebit de necesara in vederea atingerii obiectivelor de eficienta si leadership.
Este, de asemenea, o conditie esentiala pentru dezvoltarea si cresterea
intreprinderilor si a intregului sistem economic al Romaniei, pentru optimizarea
proceselor componente ale filierei logistice precum si integrarea lor succesiva cu
scopul de a le gestiona si coordona intr-un mod univoc si unitar. Abia dupa ce s-a
realizat integrarea functiilor logistice in cadrul unei singure societati
comerciale, vor putea fi atinse niveluri succesive si ambiţioase de eficienta,
integrand si functiile logistice ale celorlalti protagonisti ai dezvoltarii
economice si tehnologice: Furnizorul, Producatorul, Clientul. Apoi, va trebui
realizata o schimbare importanta de management: nu vor mai trebui sa existe
problemele si obiectivele Furnizorului sau ale Producatorului sau ale Clientului,
ci problemele si obiectivele Furnizorului, Producatorului si Clientului, probleme
care vor fi rezolvate, si unele si altele, intr-o optica de logistica integrata si
intotdeauna orientata catre Sistemul National.
Fiecare organizare logistică este unică in felul ei. Totuşi, departamentele
logistice de succes se ghidează după o serie de principii esenţiale, valabile
indiferent de sectorul de activitate, tipul firmei şi poziţionarea geografică.
Aceste principii sunt :
1. Asigurarea unei legături între logistică şi strategia firmei
Prima şi cea mai importantă regulă pentru a realiza potenţialul de creştera a
profitului pe care-l oferă logistica este ca toate operaţiunile legate de
logistică să fie integrate în planul strategic al firmei. Datorită lipsurilor ce
au existat în domeniul logisticii, operaţiile de logistică au fost considerate de
cele mai multe ori elemente neutre pentru firmă. Logistica eficientă din punct de
vedere al costului are un mare impact în menţinerea poziţiei firmelor pe piaţă.
Inovaţia în domeniul logisticii contribuie la deţinerea supremaţiei în domeniul
costurilor şi la diferenţierea prin servicii.

2. Realizarea unei organizări globale

Cel de-al doilea principiu susţine o organizare globală a logisticii prin care să
fie controlate toate funcţiile logisticii de către un singur departament din
cadrul firmei. Gestionarea materialelor, transportul, depozitare, distribuţia,
logistica internă trebuie să fie unificate printr-o combinaţie adecvată de
management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesita o coordonare
riguroasă a tuturor operaţiilor cu strategia firmei. Logistica cu costuri reduse
se bazează pe o mutitudine de decizii continue ca de exemplu: cheltuieli mai mari
de transport dar costuri mai mici pentru stocuri şi depozitare. Deciziile adecvate
în ambele domenii sunt mai uşor de luat dacă un singur manager va fi responsabil
pentru toate funcţiile logistice interdependente. O serie de firme recunosc
interrelaţiile între logistică, producţie, marketing, vânzări şi finanţe. Ele
identifică funcţiile şi activităţile care au legătură cu logistica, urmărind o
integrare cât mai bună a lor.
3. Valorificarea puterii informaţiei
Departamentele de logistică profită din ce în ce mai mult de avantajul
informaţiilor şi al tehnologiilor de procesare a informaţiilor. Ele sesisează că
sistemele bazate pe tranzacţii şi cele decizionale sunt resurse esenţiale pentru
realizarea profitului activităţii de logistică. Utilizarea în scop creativ a
simulării decizionale poate aduce reduceri de costuri şi servicii ce pot contribui
la câştigarea avantajului competitiv. Cea care a determinat o scădere
semnificativă a costurilor este informaţia. Ca urmare tot mai multe firme alocă
resurse pentru investiţii în sistemele de gestionare a informaţiilor, ca
alternativă la cheltuielile pentru alte resurse logistice mult mai convenţionale.
O serie de firme utilizează deja modele computerizate menite să ofere un ajutor în
luarea deciziilor tactice şi operaţionale. Un astfel de model analizează
componenţa solicitărilor de produse în cadrul comenzilor, decizând unde să
poziţioneze echipamentele de transport şi rampele de descărcare astfel încât să
minimizeze distanţele de transport in interiorul depozitului.
4. Accentul pus pe resursele umane
Managementul resurselor umane este o condiţie esenţială pentru obţinerea
performanţelor superioare de logistică. Aceste performanţe se obţin într-un mediu
care recunoaşte că oamenii sunt cea mai importantă resursă a departamentului.
Managementul superior trebuie să conceapă un sistem care să conducă la creşterea
productivităţii, iar în anumite condiţii să găsească stimulente care să favorizeze
îndeplinirea în bune condiţii a funcţiei logistice. De asemenea, calitatea este
strâns legată de resursele umane. Dacă firma nu impune în rândul personalului său
o orientare bazată pe calitate, produse şi servicii, ei vor rămâne în urma
concurenţei.
Firmele de renume privesc altfel investiţiile în pregătirea personalului. Ele au
înregistrat importatnte reduceri de costuri şi au mărit numărul de servicii
oferite prin îmbunătăţirea operaţiunilor şi prin modul cum s-au preocupat de
gestionarea resurselor umane. În planurile acestor firme sunt incluse derularea
unor operaţii de proiectare sau achiziţionare a unor tehnici specifice şi a unor
cunoştinţe de management.
5. Construirea de alinaţe strategice
Cel de-al cincilea principiu de logistică vizează formarea de către firme a unor
relaţii de parteneriat cu alţi participanţi în cadrul lanţului produsului sau al
canalului. Formarea alianţelor strategice oferă posibilităţi de profit nelimitate.
Relaţiile de parteneriat nu pot avea succes fără un schimb deschis şi promt de
informaţii. Firmele trebuie să-şi comunice reciproc datele financiare şi
operaţionale dar şi prognozele şi planificările. Planificarea şi realizarea de
alianţe fiabile este un proces complex mai ales în cazul firmelor multinaţionale.
Este un obiectiv care necesită o abordare atentă, o coordonare cu clienţii şi
furnizorii, sprijin din partea angajaţilor şi pregătirea prealabilă a acestora dar
şi cheltuieli pentru pregătirea şi susţinerea schimbărilor operaţionale. Firmele
importante de transport demonstrează modul în care pot fi parteneri deplini ai
producătorilor şi comercianţilor în cadrul lanţului logistic. În mod asemănător,
firmele inovatoare din domeniul depozitării constituie alianţe puternice, oferind
servicii de depozitare şi manipulare.
Pe măsură ce producătorii se confruntă cu pieţe din ce în ce mai complexe şi
concurenţiale, logistica va juca un rol mai mare în servirea clienţilor. Acele
firme care vor cultiva cel mai bine alianţele strategice cu furnizorii,
transportatorii, distribuitorii şi clienţii vor obţine profituri mai mari decât
firmele care nu iau in considerare astfel de alianţe.
6. Accentul pe performenţele financiare
Cunoaşterea consecinţelor financiare ale activităţii logistice este esenţială
pentru activitatea de planificare. Funcţia logistică utilizează pentru măsurarea
performanţelor sale indicatori de tipul eficienţei utilizării activelor, valorii
adăugate, costurilor şi standardelor de operare. Activităţi cum sunt transportul,
depozitarea, stocarea şi servirea clienţilor vor putea fi cel mai bine conduse în
calitate de centre de cost sau de profit.
7. Stabilirea nivelului optim al serviciilor
Stabiliea unui nivel optim al serviciilor reprezintă un element cheie al
strategiei logistice a firmei. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie să
cuantifice veniturile suplimentare obţinute din oferirea unor servicii de calitate
clienţilor şi să măsoare raportul cost – profit pentru a stabili diferite niveluri
de servire. Acesta implică înţelegerea nevoilor aşteptărilor clienţilor, şi a
tipurilor de servicii pe care ei sunt dispuşi să le achiziţioneze. In final
firmele trebuie să calculeze nivelul optim de servicii şi să determine costurile
asociate acestor servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea unor
preţuri stratificate, în care diferitele niveluri de servicii să fie asociate unor
preţuri corespunzătoare costurilor necesare pentru oferirea lor.
8. Importanţa rezolvării detaliilor
Gestionarea eficientă a detaliilor conduce la derularea unei activităţi
consecvente. În firmele de azi, în care numeroşi lucrători, clienţi, anagajaţi,
departamente şi discipline interacţionează,pe arii geografice largi, consecventa
este deseori un element care lipseşte. Consecvenţa scopului, obiectivelor,
imaginii şi a informaţiilor oferite clienţilor sunt aspecte deosebit de
importante. Misiunea managerului departamentului de logistică este de a coordona
procesul logistic astfel încât să asigure consecvenţă. Aceasta presupune şi
adoptarea de planuri şi metode comune pentru simplificarea activităţii de
gestionare a detaliilor.

9. Optimizarea volumului de mărfuri

Cel de-al noulea principiu de logistică menţionează faptul că operaţiunile de
logistică vor trebui să gestioneze unitar volumele de mărfuri transportate,
stocurile, etc. în scopul îmbunătăţirii performanţelor financiare. Această
gestionare unitară a mărfurilor va determina îmbunătăţirea serviciilor şi
reducerea costurilor. Pe măsură ce departamentele integrate de logistică
evoluează, se va realiza o coordonare sporită a volumului de mărfuri expediate
în interiorul şi în exteriorul firmei, ceea ce va contribui la economii importante
în privinţa costului transportului. Indiferent că este vorba de unificarea
încărcăturii, de legături cu transportatorul sau cu furnizorul, de coordonarea
sosirilor şi expedierilor de marfă, de investiţii în logistică, de rotaţia
stocurilor, de apelarea la terţe părţi sau de constituirea societăţilor mixte,
capacitatea de a optimiza volumul mărfurilor va determina reduceri de costuri,
creşterea rentabilităţii şi obţinerea avantajului competitiv pe o perioadă
îndelungată de timp.
10. Evaluarea şi depăşirea propriilor performanţe
Odată dobândită, eficienţa activităţii logistice va trebui susţinută pentru ca
performanţele să nu fie de scurtă durată. Firmele trebuie să-şi măsoare
performanţele de logistică şi să reacţioneze dinamic la rezultatele obţinute.
Firmele de primă mărime percep activitatea logistică ca pe un instrument
startegic, şi nu ca pe o funcţie care determină costuri, realizând o coordonare a
acestei activităţi cu producţia, vânzările, marketingul, cercetarea, dezvolatrea
şi alte activităţi ale firmei.

Până nu de mult, logistica era asociată cu distribuţia produselor finite, adică cu

ultima etapă a producţiei. Acest punct de vedere a ignorat rolul logisticii în
gestionarea fluxurilor interne de materii prime, subansamble, brevete, piese şi
ambalaje.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activităţi aflate în strânsă
interdependenţă, toate trebuind să contribuie la realizarea politicii de
marketing. Dintre aceste activităţi cele mai importante sunt: aprovizionarea,
transportul, depozitarea, manipularea, preambalarea, expedierea şi recepţia
produselor, distribuţia inversă, fluxurile informaţionale privitoare la logistica
produselor.
Cu alte cuvinte, managementul logisticii este însumarea gestionării activităţilor
materiale derulate înaintea procesului de producţie, la care se adaugă
activităţile de distribuţie propriu –zisă de la sfârşitul producţiei. Acest flux
fizic este însoţit de un flux de informaţii în ambele sensuri care reprezintă
cadrul de operare al funcţiei logistice. Managerul logistician este singura
persoană din firmă însărcinată cu gestionarea tuturor fluxurilor de informaţii şi
materiale, pornind de la conceperea produsului până la consumul lui, ţinând cont
de interacţiunile acestor fluxuri.Această poziţie îi dă posibilitatea managerului
departamentului logistic să estimeze capacitatea firmei de a răspunde
aşteptărilor. Managerii logisticieni trebuie să identifice activităţile care
creează valoare adăugată şi care permit astfel o diferenţiere a produselor
realizate de firma lor faţă de cele ale concurenţilor.
Produsele ajung la clienţi pe diverse căi, adesea prin distribuitori sau
alţi intermediari. În aceste cazuri, clienţii sunt adesea mult mai loiali faţă de
distribuitori decât faţă de producători. Dat fiind faptul că distribuitorii pot fi
factori puternici de diferenţiere şi influenţă, firmele trebuie să înveţe cum să-
şi facă din reţeaua de distribuitori un aliat de încredere. Distribuitorii care
simt că se află într-o relaţie de parteneriat cu furnizorii lor, pot influenţa
clienţii să cumpere un anumit produs, deci distribuitorii por realiza
diferenţierea produsului. Departamentele de logistică au contacte mult mai
frecvente cu distribuitorii decât departamentele de vânzări sau cele de marketing.
La fiecare nivel al distribuţiei trebuie să luăm în considerare:
1. Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvenţa şi
programarea, cine se ocupă de aprovizionare.
2. Ce gamă de produse este transportată/manipulată?
3. Programarea livrărilor, primirea comenzilor şi manipularea livrărilor.
4. Produsele depozitate – disponibile în stoc
- suficienţa stocului, rotaţia stocului, condiţiile de stocare
- stocarea sezonieră
5. Apropierea de piaţă; acoperirea pieţei potenţiale.
6. Divizarea loturilor.
7. Primirea şi procesarea comenzii.
8. Selecţionarea, împachetarea şi încărcarea produselor.
9. Livrarea: programare/frecvenţă/rută.
10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului;
condiţiile de creditare/finanţare; colectarea banilor şi stimulente.
12. Administrarea preţurilor: modificări de preţuri, valoarea reducerilor de
preţ, influenţa factorilor de timp.
13. Vânzarea, promovarea, activităţile promoţionale, sondarea vânzării şi a
reprezentării.
14. Relaţiile cu clientul: reprezentare, administrarea garanţiilor; schimbări
aduse produsului; stabilirea preţului; performanţa produsului.
15. Informaţii de piaţă: acţiunile concurenţilor; performanţele în respectiva
ramură şi în domeniul vânzării/ stocării/ disponibilităţii produsului; rapoarte
asupra produsului şi utilizatorulşui său; noi oportunităţi.
16. Ce reduceri/majorări de preţuri trebuie aplicate? Sunt ele obijnuite pentru
respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunzătoare serviciului? Ar trebui
făcut mai mult?
17. Cât de important este produsul nostru pentru ei? Cât de importaţi sunt ei
pentru noi?
Puţinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcţionate spre acele
activităţi apreciate de clienţi, care aduc valoare adăugată şi determină astfel
avantajul competitiv pentru firmă.
Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor
solicitate la momentul şi locul potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii
la profitul firmei presupune desfăşurarea unui ansamblu de operaţiuni
intercorelate, care constituie mixul activităţilor logistice. Mixul logistic
include două categorii de activităţi: de bază şi de susţinere. Activităţile de
bază ( asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi, cumpărarea,
transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor ) sunt opearţiuni cheie
care se desfăşoară în aproape orice canal logistic. Activităţile de susţinere
( depozitarea, manipularea produselor, ambalarea, activităţile legate de fluxurile
informaţionale logistice ) au loc în funcţie de condiţiile specifice ale firmelor
şi contribuie la realizarea misiunii logistice.
Proiectarea şi funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de
referinţă un anumit nivel de servire a clienţilor. Principalele activităţi
desfăşurate pentru asigurarea nivelului de servire logistică sunt următoarele:
- cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali, referitoare
la nivelul serviciilor logistice;
- stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor ) ce va fi oferit de
firma furnizoare ) sau diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele
segmentelor de piaţă vizate;
- evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit, a
decalajului dintre nivelul aşteptat de clienţi şi cel efectiv oferit;
- ajustarea nivelului de servire logistică, în funcţie de evoluţia cerinţelor
clienţilor.
Cumpărarea are un rol important în crearea de valoare în cadrul procesului
logistic. Activităţile reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt:
- stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
- alegerea surselor de aprovizionare;
- planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
- evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
- determinarea cantităţii economice a comenzii.
Transportul – are rol în asigurarea utilităţii de timp, reprezentând o importantă
componentă a misiunii logistice. În esenţă, transportul presupune derularea
următoarelor activităţi:
- alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport ( rutier, feroviar, maritim,
aerian, prin conducte);
- evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează
firma;
- stabilirea rutelor de transport;
- programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic, ce
oferă utilitatea de timp aşteptată de clienţi. În privinţa gestiunii stocurilor
activităţile principale ce trebuiesc realizate sunt:
- elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale şi produse
finite;
- stabilirea mixului de produse din stoc ( ponderea diferitelor articole în
numărul şi cantitatea totală de produse menţinute în stoc), în funcţie de
contribuţia diverselor articole la vânzările firmei;
- determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare ( mărimea
stocului la care se lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
- aplicarea strategiei “ just – in time”.
Prelucrarea comenzilor presupune realizarea următoarelor activităţi:
- determinarea procedurilor de primire a comenzilor ( metoda de transmitere,
restricţiile de timp şi cerinţele privind mărimea comenzii);
- stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi în
cadrul firmei;
- definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
- alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi – sau
din producţie.
Depozitarea mărfurilor este considerată a componentă de susţinere deoarece
nu este prezentă în sistemele logistice ale tuturor firmelor. Principalele
activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt:
- stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numărului de depozite necesare;
- stabilirea configuraţiei depozitului;
- amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
Manipularea mărfurilor are o pondere considerabilă în costurile logistice.
Totodată, ea are impact asupra duratei ciclului comenzii şi implicit asupra
nivelului serviciului pentru client. Eficacitattea manipulării materialelor este
condiţionată de următoarele activităţi:
- alegerea echipamentului de manipulare ( manuale, mecanizate ),
- utilizarea încărcăturilor prin paletizare şi contanerizare;
- introducerea şi prelucrarea materialelor în şi din spaţiul de depozitare.
Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi în condiţiile
dorite. Ca activităţi legate de ambalarea protectoare, care susţin logistica
mărfurilor, pot fi enumerate:
- proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare;
- realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata
transportului şi păstrării;
- asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi
deteriorărilor.
Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic care
facilitează derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere. În rândul
principalelor activităţi pe care le presupune funcţionarea sistemului
informaţional logistic se includ:
- culegerea şi prelucrarea datelor;
- analiza informaţiilor;
- elaborarea rapoartelor necesare ( situaţia stocurilor );
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaţii.

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul

La începutul secolului, a fost o perioadă când funcţiunile grupate astăzi sub

denumirea de logistică făceau parte din marketing. În timpul anilor 1950 şi 1960,
specialiştii în marketing aveau tendinţa să se concentreze asupra promovării şi
dezvoltării produsului, neglijând alte domenii ca depozitarea, transportul şi
controlul stocului. Conştientizarea faptului că o parte din ce în ce mai mare din
profitul vânzărilor este absorbită de costurile de distribuţie a condus la
reapariţia interesului faţă de domeniul logisticii mărfurilor. Logistica are
sarcina de a asigura satisfacerea sau îndeplinirea cererii generate de marketing.
Un concept de marketing esenţial, care influenţează relaţia dintre logistică şi
marketing, este ciclul de viaţă al produsului. Nivelul de sprijin logistic necesar
marketingului variază pe măsură ce produsul străbate diferite etape ale ciclului
de viaţă. În etapele de început, satisfacerea promptă şi cu costuri convenabile a
comenzilor este o condiţie majoră a acceptării produsului în faza iniţială.
Ulterior, pe măsură ce vânzările se reduc şi produsul trece în etapele de
maturitate şi saturaţie, atenţia se va orienta către ajustarea costurilor pentru
ca produsul să facă faţă concurenţei puternice de preţ şi presiunilor ulterioare
asupra profitului. Scurtarea ciclurilor de viaţă ale produselor, progresul rapid
al inovaţiilor tehnologice, reglementările cum sunt cele ale CEE referitoare la
termenul de garanţie pentru bunurile perisabile şi costul ridicat al capitalului,
obligă firmele să găsească alte moduri de satisfacere a cererii consumatorilor
decât cele care presupun stocuri mari de produse finite. Companiile trebuie să
răspundă exigenţelor unor categorii tot mai sofisticate de cumpărători care
comandă mai frecvent cantităţi mai mici şi care cer o mai mare promptitudine în
livrare. Dacă structurile organizaţionale interne nu sunt capabile să satisfacă
aceste cerinţe, profitabilitatea şi cota de piaţă a companiei vor fi afectate.
Unele companii progresiste folosesc avantajele unei bune colaborări logistică –
marketing, pentru a negocia nu numai produsul şi preţul, ci şi pentru ajustarea
serviciilor logistice, astfel încât acestea să corespundă nevoilor consumatorului
individual. Aceste companii se pot detaşa de concurenţă, prin oferirea unui
serviciu total, logistica reprezentând o parte esenţială a ecuaţiei profitului.
Domeniile majore de interacţiune între logistică şi marketing includ:
• Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra
depozitării şi transportului şi prin urmare asupra costurilor aferente.
• Stabilirea preţului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor
de logistică influenţează costul total al produsului, şi, prin urmare, şi
politicile de preţ ale companiei.
• Prognozarea pieţei şi a vânzărilor. Prognozele de marketing vor dicta
nivelul resurselor logistice necesare livrării produselor la clienţi.
• Strategiile de servire a clientului. Dacă departamentul de marketing optează
pentru un nivel foarte înalt de servire, resursele logistice, adică echipamentele
şi stocul, vor trebui să fie considerabile.
• Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primeşte comenzile
clienţilor şi viteza şi eficienţa procesării are o influenţă majoră asupra
costurilor operaţionale şi asupra imaginii clienţilor despre nivelul serviciului.
În acest domeniu este preferabilă elaborarea în comun a strategiei.
• Canalele de distribuţie. Decizia de furnizare direct către client sau prin
intermediari va influenţa puternic nivelul resurselor logistice necesare.
Marketingul trebuie să consulte logistica în luarea deciziilor care privesc
canalul de distribuţie.

Clienţii sunt interesaţi de promptitudinea cu care furnizorii satisfact comenzile

la un nivel de servire determinat. Companiile capabile să se diferenţieze de
concurenţi, prin satisfacerea acestor niveluri de servire, vor câştiga încrederea
clienţilor, devenind chiar parteneri pe termen lung ai acestora într-o relaţie
reciproc avantajoasă. Logistica şi marketingul au împreună roluri vitale în
realizarea performanţei cu costuri avantajoase.

1.3. Conexiunile logisticii cu producţia

Producţia şi logistica se intrepătrund. Producţia nu poate fi luată separat de
logistică şi viceversa. Deciziile luate în acete două domenii angajează compania
în structuri de costuri pe termen relativ lung şi determină, într-o mare măsură,
modul în care aceasta concurează pe pieţele alese. Cele două coordonate principale
ale situaţiei sunt localizarea şi caracteristicile intrărilor de materiale
( furnizorii de materii prime ) şi localizarea şi caracteristicile pieţei
( clienţii ). Capacitatea de producţie este determinată de localizare şi de
logistică şi trebuie să fie în legătură cu cererea pieţei. Rezultă că şi
capacitatea reţelei logistice – aprovizionarea, primirea şi procesarea comenzilor,
transportul, reţeaua de depozite şi livrarea către consumatorul final – trebuie să
fie, de asemenea, conectată la cererea pieţei. Problemele determinate de
localizare, capacitate şi logistică sunt interconectate.
Punctul de pornire în alegerea configuraţiei fabrică – capacitate – filiale îl
reprezintă strategia competiţională a organizaţiei pe pieţele alese – obţinerea
celui mai scăzut cost sau anumite forme de diferenţiere importantă pentru clienţi.
Următorul pas este analizarea problemelor numeroaselor aspecte interdependente,
care privesc caracteristicile şi localizările pieţelor actuale şi viitoare,
furnizorii actuali şi potenţiali, caracteristicile produsului şi opţiunile de
transport.
Sistemele instalate de companie trebuie să aibă capacitatea de a forma cu clientul
o legătură reciproc avantajoasă. De asemenea, aceste sisteme trebuie să sprijine
formarea de alianţe strategice cu furnizorii.
Localizarea, natura şi performanţa de operare a unităţilor productive, a
depozitelor centrale şi a celor locale, influenţează foarte mult atât costul, cât
şi nivelul serviciilor. Pe termen lung, şi în combinaţie cu alţi factori ( sisteme
, furnizori), configuraţia fabrică – filiale este un fundament structural major
pentru reducerea costurilor totale ale lanţului ofertei. Când legăturile dintre
producător şi client şi între producător şi furnizor sunt complete, o regândire a
reţelei logistice, a lanţului ofertei de la furnizor până la client va fi necesară
deoarece:
• Tehnologia disponibilă, în special tehnologia informaţiei, va permite câteva
configuraţii fabrică – filiale care n-ar fi fost posibile înainte;
• Va exista o nevoie continuă de reducere a costului reţelei.

1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

Problemele de management în logistica internaţională sunt substanţial diferite de

cele din logistica internă. Conceptul de logistică internă poate fi descris ca un
instrument de examinare a fluxului de articole palpabile, materii prime,
semifabricate, produse finite de la furnizori la clienţi. Fluxul de informaţii
corespunzător contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea costurilor şi
la creşterea nivelului de servire a clienţilor, în mod simultan.
Spre deosebire de sitemul intern, logistica internaţională necesită o cooperare şi
coordonare mult mai apropiate între departamentul de vânzări şi cel de
distribuţie. În procesul intern, logistica este mai mult o funcţie reactivă,
răspunzând la fluxurile relativ regulate de comenzi. În comerţul internaţional,
procesarea comenzilor este mai complexă, iar nivelul de servire a clienţilor mai
dificil de monitorizat. O legătură organizaţională cu marketingul este benefică
pentru administrarea logisticii internaţionale.

Cap.2. APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE

2.1 Conceptul de aprovizionare
2.2. Organizarea structurală a conducerii aprovizionării
2.3 Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
2.4 Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice
2.5 Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite cumpărătorilor
2.6 Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare – contractul comercial
de aprovizionare
 2.1. Conceptul de aprovizionare

Aprovizionarea este una din actvităţile componente ale funcţiei comerciale

prin intermediul căreia întreprinderea intră în relaţii economice cu alte
societăţi comerciale.
Prin aprovizionare, activitate foarte complexă care presupune un laborios
proces decizional, înţelegem orice acţiune care are drept scop procurarea de
bunuri şi servicii necesare desfăşurării proceselor de producţie, prestării
serviciilor şi desfacerii mărfurilor către populaţie.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezintă activitatea prin care se asigură
elementele necesare desfăşurării unei activităţi care să aducă un profit cât mai
mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea şi aducerea la timp a bunurilor de echipament
şi produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile şi dimensiunile
necesare pentru desfăşurarea activităţii de ansamblu a firmei, organizarea
depozitării corespunzătoare a resurselor materiale şi a distribuirii acestora în
cadrul organizaţiei, gestiunea raţională a stocurilor de materii prime,
combustibili şi semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabilă în orice organizaţie economică productivă, capătă o
importanţă deosebită în cazul în care resursele materiale au o pondere ridicată în
costul producţiei, când gama articolelor de aprovizionat aste foarte largă sau
când piaţa acestor articole suferă fluctuaţii mari pe planul raportului cerere –
ofertă.
Procesul de aprovizionare comportă ca o primă etapă stabilirea nevoilor ce trebuie
satisfăcute şi a produselor ce urmează a fi achiziţionate. A doua etapă constă în
căutarea şi selecţionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea nevoilor
exprimate. Etapa a treia, şi anume cumpărarea reprezintă rezultatul confruntării
dintre furnizor şi cumpărător. Ultima etapă este cea care vizează perioada de după
efectuarea acţiunii de cumpărare.
Principalul obiectiv al aprovizionării se concretizează în asigurarea completă,
complexă şi la timp a unităţii economice cu resurse materiale şi echipamente
tehnice corespunzătoare calitativ, la locul şi termenele stabilite. Pentru
realizarea acestui obiectiv se efectuează mai multe activităţi specifice cum ar
fi:
1. identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice
necesare desfăşurării la parametrii proiectaţi a activităţii întreprinderii;
aceasta se realizează prin studierea şi culegerea de informaţii privind resursele
materiale şi energetice necesare pentru toate destinaţiile de consum, pe toată
gama sortotipodimensională, configurativă şi de calitate.
2. fundamentarea tehnico- economică a planului şi a programelor de
aprovizionare materială şi energetică a unităţii; În acest scop se folosesc
planul şi proramele de fabricaţie, normele de consum pentru întreaga structură de
fabricaţie, necesităţile pentru alte destinaţii de folosire a resurselor
materiale, structura şi nivelul stocurilor, resursele proprii existente în
perioada pentru care se face fundamentarea.
3. dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico – economică a consumurilor
materiale şi de resurse energetice; acţiunea asigură elementele tehnice de calcul
al necesităţilor materiale şi energetice şi se concretizează în eleborarea de
norme de consumuri specifice analitice, fundamentate tehnic şi economic: prin
utilizarea acestor norme tehnice de consum se previne consumul iraţional, risipa
de materiale şi energie şi, deci, creşterea nejustificată economic, a costurilor.
4. Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la
evidenţierea modului de folosire a resurselor, ca şi a formei concrete de regăsire
a acestora pe parcursul prelucrării. Baza de fundamentare a acestor instrumente o
constituie programele de fabricaţie şi normele de consumuri specifice estimate în
cadrul documentaţiei tehnico-economice de execuţie a produselor, lucrărilor sau
prestaţiilor.
5. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi loturilor de resurse
materiale pentru comandă şi aprovizionare; acţiunea este de natură complexă, fiind
justificată de importanţa economică a acesteia, aspect care se evidenţiază nu
numai prin valoarea resurselor materiale stocabile ci şi prin cheltuielile pe care
le generează a căror pondere este de 25-30% faţă de valoarea medie a stocurilor.
Acestei acţiuni i se ataşează şi cea de stabilire a nivelurilor cantitative sau
momentelor calendaristice de comandă, de emitere a comenzilor de aprovizionare.
6. prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în
vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de a fi utilizate;
Acţiunea presupune emiterea de cereri de ofertă, investigaţii la târguri şi
expoziţii interne şi internaţionale, la bursele de mărfuri, studierea de cataloage
comerciale, prospecte, pliante, alte surse de informare şi publicitate, apelarea
reprezentanţelor comerciale, a unităţilor specializate în comercializarea de
materiale şi produse, a celor de colectare şi valorificare a materialelor
refolosibile.
7. Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai
bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase
condiţii de livrare etc.
8. alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii
economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung.
Alegerea surselor de furnizare se va face după mai multe criterii între care
semnificative sunt cele care au în vedere calitatea resursei materiale, condiţiile
de furnizare, distanţa de transport, forma de transport posibilă de utilizat,
nivelul preţului, potenţialul furnizorilor, canalele de distribuţie folosite, etc.
9. Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de
furnizare internă şi externă. Acţiunea se realizează după analiza prealabilă a
caracteristicilor pieţei de furnizare, a furnizorilor, a situaţiilor care
influenţează strategia în cumpărare.
10. Testatrea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii
probităţii morale, garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri,
reponsabilităţii în respectarea obligaţiilor asumate şi a solvabilităţii.
11. Concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, acţiune care implică
stabilirea, prin acord de voinţă, a tuturor condiţiilor de livrare între
parteneri. Finalizarea relaţiilor de vânzare- cumpărare se realizează prin
emiterea comenzilor şi încheierea de contracte comerciale.
12. Urmărirea operativă a derulării contractelor de asigurare materială,
întocmirea fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi resurse.
13. Asigurarea condiţiilor normale de primire recepţie a partizilor de materiale
sosite de la furnizori; aceasta presupune amenajarea de spaţii speciale de
descărcare – recepţie, dotate cu mijloace tehnice adecvate, constituirea
comisiilor de primire – recepţie şi organizarea activităţii acetora, a formaţiilor
de lucrători specializaţi în efectuarea operaţiilor respective.
14. Asigurarea spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat,
organizarea internă a fluxurilor de circulaţie, alegerea sistemelor eficiente de
depozitare, efectuarea operaţiunilor de depozitare – aranjare a resurselor
materiale în magazii şi depozite; în acelaşi sens se are în vedere înscrierea în
evidenţă a intrărilor de resurse recepţionate şi acceptate, asigurarea condiţiilor
de păstrare – conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate ca şi a
celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra incendiilor.
15. Organizarea sistemului de servire ritmică cu resurse materiale a
subunităţilor de consum ale întreprinderii în concordanţă cu programele de
fabricaţie;în acest cadru se asigură elaborarea unor programe optime de circulaţie
consum, de corelare a momentelor de eliberare sau transmitere a materialelor de la
depozite la subunităţile de consum cu cele la care sunt efectiv necesare,
eşalonarea judicioasă în timp a servirilor pentru prevenirea aşteptărilor
nejustivicate la depozite, a supraaglomerării punctelor de servire, a blocării
mijloacelor de transport intern, a încărcării neuniforme a lucrătorilor din
depozite.
16. Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele
stabilite pentru a se evita consecinţele economice nefavorabile pe care le poate
genera suprastocarea sau lipsa de materiale în stoc asupra activităţii economice a
întreprinderii, a situaţiei financiare a acesteia.
17. Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe
destinaţiile de consum. Desfăşurarea acestei activităţi are ca scop prevenirea
consumurilor peste limitele stabilite prin calcule, a risipei pe timpul
transportului şi depozitării, a nerespectării disciplinei tehnologice sau
destinaţiei iniţiale de folosire a resurselor materiale.
Structura activităţilor componente evidenţiază faptul că managementul
aprovizionării materiale integrează într-un tot unitar fluxul şi controlul
resurselor materiale de la momentul iniţierii procesului de asigurare a lor şi
până la transformarea acestora în produse vandabile.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face în funcţie de cererile
celorlaltor activităţi ale organizaţiei, şi în primul rând, ale celei de
producţie, luându-se în considerare şi alte elemente cum ar fi fluctuaţiile
preţurilor pe piaţă, rata inflaţiei, costul imobilizărilor determinate de stocarea
materialelor, disponibilitatea materialelor pe piaţă.
Termenele de achiziţionare se corelează cu cele de lansare în fabricaţie a
diferitelor comenzi care sunt stabilite de compartimentul de programare şi lansare
în producţie, tinându-se seama şi de frecvenţa apariţiei cererilor.

2.2 Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare

Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt constituite

compartimente de specialitate sub formă de divizii, departamente, servicii,
birouri în funcţie de volumul şi profilul de activitate, forma de organizare şi
mărimea firmei.
Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare constau în:
• culegera, prelucrarea şi analiza informaţiilor privind situaţia activităţii
economice, în general, şi ale pieţei, îndeosebi, accentul fiind pus pe
disponibilităţile de materiale pe piaţă, condiţiile de procurare ale acestora,
tendinţele preţurilor, etc;
• colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare şi de producţie
pentru stabilirea specificaţiilor de materiale, a normelor de consum, a
planurilor şi programelor de aprovizionare;
• determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse
de aprovizionare, preţuri de cumpărare şi planificarea în funcţie de necesităţile
firmei a cantităţilor de aprovizionat;
• procurarea propriu-zisă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor
şi programelor stabilite;
• urmărirea aprovizionării efectuate şi ţinerea evidenţei materialelor
aprovizionate.
Prin organizarea internă se stabilesc domeniile de acţiune, atribuţiile şi
responsabilităţile fiecărui subcolectiv de salariaţi din cadrul compartimentului
de aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea activităţilor
de aprovizionare şi desfacere în concordanţă cu necesitatea realizării
obiectivelor stabilite, respectiv funcţionarea în condiţii de efecienţă maximă şi
obţinerea de profituri cât mai mari.
În organizarea conducerii aprovizionării se impune constituirea unor sisteme
deschise, adaptabile la noile condiţii care apar în relaţiile de vânzare –
cumpărare. După alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe
posturi şi funcţii a atribuţiilor şi responsabilităţilor specifice, având în
vedere încărcarea raţională cu sarcini şi atribuţii a fiecărui post din structura
organizatorică a compartimentelor. Selecţia personalului trebuie să se facă pe
baza examenului profesional şi psihologic al candidaţilor la diferite posturi şi
funcţii.
Structura personalului include şeful de compartiment care se mai numeşte şi
director cu aprovizionarea. În subordinea acestuia se află grupele de agenţi şi
/sau achizitori. În cadrul departamentelor mari structura de personal cuprinde şi
analişti cu aprovizionarea, dispeceri şi experţi în transporturi.
Agenţii de aprovizionare se ocupă în general cu : studierea pieţelor de materii
prime şi produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminară a
condiţiilor de furnizare ( inclusiv a preţurilor de vânuare, de acordare a
rabaturilor, a creditelor ), participarea la încheierea de convenţii speciale, de
contracte economice de livrare, achiziţioanrea – cumpărarea de materiale, produse
sau echipamente tehnice, urmărirea derulării operative a procesului de
aprovizionare în raport cu prevederile contractuale, contractarea unităţilor de
transport specializate şi stabilirea condiţiilor de deplasare a resurselor
materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaţie, participarea la
bursele de materii prime şi studierea evoluţiei potenţialului de furnizare, a
tendinţelor de preţ, informarea factorilor de conducere a asigurării materiale, a
colaboratorilor din celelalte compartimente asupra diferitelor situaţii care
presupun analize, evaluări, interpretări, decizii. Agenţii de aprovizionare pot fi
repartizaţi pe zone teritorial- geografice de furnizare sau cu rază nelimitată de
acţiune.
Experţii şi dispecerii în transporturi se ocupă cu: elaborarea programelor optime
de transport între punctele de consum ale întreprinderii, asigurarea traficului
privind mişcarea materialelor în interiorul şi în afara unităţii economice;
asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul propriu al firmei sau
prin închiriere; asigurarea condiţiilor pentru realizarea, în timp util şi cu
eficienţă a operaţiilor de încărcare, descărcare, manipulare a resurselor
materiale; stabilirae măsurilor pentru folosirea eficientă a mijloacelor de
transport proprii sau închiriate şi reducerea cheltuielilor cu mişcarea
materialelor.

2.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială

Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în concordanţă cu

cerinţele de consum ale unităţii economice, cu necesitatea realizării contractelor
încheiate cu furnizorii de materiale impune organizarea sistemelor complexe de
relaţii atât în interiorul fiecărei firme, cât şi în afara acesteia. Pe plan
intern relaţiile se organizează între compartimentele de aprovizionare materială
şi celelate compartimente sau subunităţi din cadrul structurii organizatorice a
firmelor de producţie.
Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare materială se
stabilesc cu::
1. Compartimentele de planificare dezvoltare şi programare operativă a
producţiei care furnizează date şi informaţii privind volumul şi structura
producţiei prevăzute pentru execuţie, eşalonarea fabricării acesteia. Conlucrarea
dintre aceste compartimente trebuie să se desfăşoare continuu pentru a asigura
corelarea permanentă a planului şi a programelor de aprovizionare cu cele de
producţie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziţie date şi
informaţii pentru fundamentarea necesarului de ambalaje şi materiale de ambalat.
3. Compartimentele financiare şi de contabilitate, pentru evidenţierea
intrărilor de materiale, acoperirea financiară a resurselor contractate sau
achiziţionate, asigurarea controlului existenţei şi mişcării stocurilor,
stabilirea volumului de mijloace circulante aferent materiilor prime şi
materialelor, evidenţierea şi înregistrarea cheltuielilor de transport depozitare
a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare de
funcţionare normală a mijloacelor de transport proprii sau închiriate destinate
aducerii materialelor de la furnizori, a celor pentru transport intern,
aprovizionarea cu combustibili şi lubrifianţi necesari funcţionării acestora, a
pieselor de schimb pentru întreţinere şi reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de consum
de resurse materiale specifice produselor, lucrărilor, prestaţiilor prevăzute
pentru execuţie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor de
materiale sosite de la furnizori, depozitării şi păstrării raţionale a acestora,
evidenţei şi securităţii, urmăririi dinamicii stocurilor efective, a nivelurilor
de comandă, eliberării pentru consum a materialelor.
7. Cu secţiile şi atelierele de producţie, cu subunităţile auxiliare şi de
servire pentru informarea directă asupra necesităţilor de materiale auxiliare,
corelarea operativă a programelor de aprovizionare cu cele de fabricaţie,
controlul utilizării resurselor materiale, promovarea folosirii de noi resurse ca
substituienţi eficienţi.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie
informaţii privind materiale, componente, echipamente tehnice noi, apărute pe
piaţa în amonte care pot fi avute în vedere pentru modernizarea produselor din
fabricaţia curentă sau la cele noi prevăzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei
cantitative şi calitative a materialelor sosite de la furnizori.
În afară, unitatea economică stabileşte relaţii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaţa internă şi internaţională ( unităţi
producătoare şi firme specializate în cumpărarea – vânzarea de resurse materiale)
pentru achiziţionarea de resurse materiale, stabilirea condiţiilor de furnizare,
încheierea de contracte de livrare, derularea livrărilor, acoperirea contravalorii
resurselor cumpărate.
2. Unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a resurselor
de la furnizori.
3. Unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi
aducerea de resurse de la furnizorii externi.
4. Unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru eleborarea de studii
de prognoză privind: conjunctura mondială a furnizărilor de resurse materiale;
evoluţia pieţei de materii prime, a preţurilor, scadenţa potenţialului de resurse
clasice; mutaţii în structura consumului, în structura ofertei de materiale.
5. Unităţi bancare pentru efectuarea operaţiilor de plată a cumpărărilor de
resurse materiale, acordarea de credite bancare în scopul achiziţionării şi
stocării resurselor materiale, reglementarea raporturilor cu furnizorii.
6. Burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi produsele
oferite pentru vânzare, tendinţe în evoluţia preţurilor.
Toate aceste relaţii sunt orientate în sensul asigurării integrale, la termenele,
locul şi momentele prevăzute, cu cost minim, a bazei materiale, în volumul şi
structura strict corelate cu cea a consumului productiv şi neproductiv, folosirii
cu maximă eficienţă a resurselor aprovizionate, încadrării în consumurile
specifice din documentaţiile tehnico- economice şi stocurile prestabilite,
valorificării complete şi eficiente a materiilor prime.

2.4. Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile consumatoare de

resurse materiale sunt:
• Aprovizionarea directă de la producători – furnizori
• Aprovizionarea prin unităţi specializate în comercializarea de materiale şi
produse în sistem en gros, care îmbracă trei variante:
• Aprovizionarea prin tranzit organizat;
• Aprovizionarea prin tranzit achitat;
• Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenţierea unei forme faţă de alta se face în funcţie de modul cum se
realizează următoarele trei activităţi:
• Modul de organizare şi concretizare a relaţiilor de vânzare – cumpărare
dintre factorii participanţi la acest prodes;
• Modul de livrare a produselor;
• Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se realizeze
prin relaţia directă între unitatea consumatoare şi cea producătoare – furnizoare.
Acestă formă este eficientă în cazul resurselor materiale, produselor care fac
obiectul vânzării – cumpărării în cantităţi mari, vagonabile. În asemenea situaţii
se pot obţine preţuri avantajoase la achiziţie, se pot acorda rabaturi comerciale
sau bonificaţii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici. Deci forma este
avantajoasă pentru marii consumatori şi, frecvent, dezavantajoasă pentru micii
consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaţii în
cazul în care comanda se prezintă sub cantitatea minimă impusă de furnizori ca
prag pentru a obţine asemenea înlesniri; sunt nevoiti să suporte cheltuileli de
transport pentru deplasarea unor cantităţi mici în special pe distanţe mari; îşi
pot forma stocuri mai mari decât cele nomale estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de către un
intermediar comercial a activităţii de organizare şi concretizare a relaţiilor
dintre consumatori şi producători – furnizori, urmând ca livrarea produselor şi
decontarea facturilor aferente să se realizeze direct între ultimii doi factori.
Rolul activ al intermediarului se manifestă în faza de contractare şi pe parcursul
derulării contractului. Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului
organizat, intermediarul comercial primeşte, de regulă, din partea consumatorului,
un comision de până 3% în raport cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea, cât şi
achitarea contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul comercial, iar
livrarea acestora să se realizeze direct între producător şi consumator. Această
formă implică şi mai mult pe intermediarul comercial în derularea proceselor de
vânzare- cumpărare, respectiv acesta devine mai cointeresat în urmărirea şi
controlul derulării ritmice a livrărilor, a respectării de către producător şi
consumator a obligaţiilor contractuale. Şi în acest caz consumatorii cedează
întermediarului comercial un comision care poate ajunge până la 5% .
În ambele variante de aprovizionare, intermediarii comericli studiază piaţa de
furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vânzare şi a cererilor de
produse, în scopul depistării producătorilor şi consumatorilor potenţiali
solicitanţi ai serviciilor lor.
Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
• Scurtează perioada de timp în care se realizează contactul dintre
producătorii şi consumatorii anumitor produse;
• Uşurează munca producătorilor şi consumatorilor pentru studierea pieţei;
• Pot face negocierile mai uşoare, intermediarii comerciali fiind mai buni
cunoscători ai caracteristicilor pieţei de furnizare;
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o formă care
presupune ca toate cele trei activităţi ( organizarea şi concretizarea relaţiilor
de vânzare – cumpărare, livrarea produselor şi achitarea contravalorii acestora )
să se realizeze integral prin unităţi specializate în comercializare
( angrosişti ). Varianta se practică în mare măsură în cazul cumpărărilor în
cantităţi mici, specifice micilor consumatori care au acces limitat la
aprovizionarea directă de la producători sau pentru care această formă nu le este
avantajoasă. Această formă de aprovizionare integrează complet intermediarul
comercial în activitatea de comercializare a produselor, în general, devenind în
unele situaţii factorul determinant în înlesnirea activităţilor de desfacere şi de
aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unităţilor specializate în comercializarea de
materiale şi produse prezintă mai multe avantaje:
• Creşterea gradului de certitudine în asigurarea micilor consumatori cu o
structură materială şi de produse extinsă, la intervale mici de timp, cu sau fără
comenzi anticipate, la momente programate sau întâmplătoare, în cantităţi variate;
• Asigurarea premiselor pentru reducerea substanţială a stocurilor la
consumatori, implicit a fondurilor financiare antrenate la cumpărarea şi stocarea
de resurse materiale la un moment dat;
• Degajarea producătorilor de un număr prea mare de clienţi şi simplificarea
astefel a activităţii de desfacere a produselor la nivelul lor;
• Promovarea cu mai mare uşurinţă şi eficienţă a produselor noi realizate de
anumiţi producători.
O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită efectelor economice
favorabile pe care le generează pentru consumatori este aprovizionarea garantată
care presupune preluarea de către o unitate specializată în comercializare a
procesului de aprovizionare a structurii integrale sau parţiale de materiale
necesare unei întreprinderi consumatoare într-o perioadă de gestiune. În acestă
formă pot fi asiguraţi unul sau mai multi consumatori din raza de acţiune a unui
intermediar comercial.
Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje:
• Reducerea cheltuielilor de transport prin condiţiile pe care le creează
pentru elaborarea unor planuri optime de distribuţie- transport a resurselor spre
consumatorii serviţi în contextul formei;
• Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibilă servirea
lor la intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
• Disponibilizarea astfel a unor impotante spaţii de depozitare la
consumatori, cu posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora ( ca spaţii de
producţie, prin închiriere );
• Degrevarea factorilor de conducere al unităţilor consumatoare de activitatea
de aprovizionare şi concentrarea acestora în măsură mai mare asupra celei de
producţie;
• Accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant aferent materiilor
prime şi materialelor al consumatorilor şi sporirea astfel a eficienţei economice
în folosirea acestuia.

2.5.Recepţia mărfurilor

Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mărfuri a

întreprinderilor se încheie cu recepţia acestora. Orice primire de valori în
gestiune este însoţită de recepţie, operaţie de mare importanţă pentru
satisfacerea cantitativă şi calitativă a nevoilor întreprinderii, de fapt ale
clienţilor în cele din urmă.
Recepţia reprezintă operaţia de identificare şi verificare cantitativă şi
calitativă a mărfurilor ce se primesc în depozit şi a celor ce se livrează din
fabrică sau depozit.
Recepţia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea,
cantitatea, îndeplinirea întocmai a contractului care reglementează relaţiile
dintre furnizor şi beneficiar şi între aceştia şi întreprinderea de transport.
Decizia privind recepţia ocupă un loc central în cadril politicii de aprovizionare
a întreprinderii; obiectul deciziei în domeniul recepţiei se referă la locul
recepţiei, cantitatea şi calitatea produselor.
Conducerea întreprinderii numeşte comisia de recepţie care are în componenţa sa de
regulă, un reprezentant al producătorului, unul al beneficiarului, un merceolog de
specialitate şi gestionarul valorilor ce formează obiectul recepţiei.
În ceea ce priveşte locul recepţiei, decizia poate avea în vedere recepţia la
furnizor, sau la sediul beneficiarului şi se concretizează într-o clauză
contractuală. Alegerea locului se face în funcţie de mărimea loturilor cu care
urmează să se facă aprovizionarea, ritmicitatea aprovizionării, folosirea
eficientă a mijlocului de transport şi a resurselor de muncă. Dacă prin contract
se stabilişte clauza franco- furnizor, beneficiarul nu-şi trimite delegat petru
recepţie, produsele se pot livra pe baza autorecepţiei, care constă în verificarea
cantitativă şi calitativă a produselor de către furnizor la sediul acestuia
întocmindu-se proces verbal de autorecepţie. Autorecepţia este un procedeu
economic, eliminănd cheltuielile de recepţie, şi se foloseşte de regulă, la
verificarea produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicată a
livrărilor.
Indiferent unde are loc recepţia cantitativă a produselor se face verificându-se
concordanţele dintre contract sau comandă şi cantitatea livrată. În documentele de
livrare se menţionează nu numai cantitatea livrată, ci şi condiţiile de măsurare
avute în vedere care pot influenţa cantitatea recepţionatî ( de ex.umiditatea,
sistemul de cântărire).
Având în vedere că întreprinderea de transport răspunde de integritatea produselor
transportate, la eliberarea lor către destinatar, se face o verificare cantitativă
a acestora, în special în staţiile de cale ferată. Se verifică cu acest prilej,
integritatea vagonului, a sigiliilor şi a numărului de colete. Această verificare
nu se confruntă cu recepţia cantitativă, care odată executată, exonerează de
răspundere cărăuşul. Dacă sunt constatate cu acest prilej, lipsuri cantitative
imputabile întreprinderii de transport sau deteriorări de ambalaje, de sigiilii,
se întocmeşte un proces verbal de constatare, folosit ulterior pentru a solicita
daune.
La sediul beneficiarului, după ce s-a executat recepţia cantitativă finală, se
întocmesc actele de încărcare a gestiunii.
Obiectul recepţiei calitative îl constituie verificarea şi determinarea calităţii
produselor primite prin compararea lor cu standardele în viguoare, cu normele
interne, caietele de sarcini, monstrele omologate, etc.. controlul calităţii, se
execută nu numai pentru produse, ci şi pentru ambalaje şi vizează nu numai
aspectele fizico-chimice ale produselor, ci şi elemente calitative privind
structura sortimentală, marcarea, aspecte cuprinse în contract sau
comandă.Recepţia cantitativă şi calitativă se poate realiză pentru întregul lot da
marfă, numită şi bucată cu bucată sau prin sondaj.

DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE APROVIZIONARE

Inainte de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare, orice

organizaţie trebuie să stabilească strategia sa referitoare la sursele de
aprovizionare, pe baza următoareleor criterii principale:
a. numărul surselor – unul, doi sau mai mulţi furnizori;
b. proximitatea surselor – furnizori locali sau furnizori aflaţi la distanţe
mai mari;
c. mărimea surselor – furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare
anvergură;
d. piaţa de provenienţă – piaţa internă sau piaţa externă.
Sub aspectul numărului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în parte,
fie un furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumpărare dintr-o sursă
unică este o alegere efectuată de firmă în mod deliberat şi nu trebuie confundată
cu situaţia generată de poziţia de monopol a furnizorului pe piaţă..
În mod tradiţional, abordarea recomandată a fost cumpărarea din surde multiple, în
cazul în care cantitatea necesară este suficient de mare. Noua orientare spre
dezvoltarea unor relaţii de parteneriat cu furnizorii, apelarea la metoda JIT,
precum şi managamentul calităţii totale sunt factoti care au sporit importanţa
aprovizionării din sursă unică. Pe termen lung, sursa unică oferă numeroase
avantaje:
gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului;
îmbunătăţirea planificării şi controlului, ca urmare a unei comunicări mai
bune, ceea ce permite perfecţionarea activităţilor logistice şi reducerea
costurilor;
generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în care
furnizorii sunt pregătiţi să efectueze investiţiile necesare în active fixe şi
rersurse umane, ca rezultat al colaborării dintre cumpărător şi furnizor:
 reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii
furnizorului, prin colaborarea cu acesta pe termen lung.
Pe termen lung, sursa unica prezintă următoarele dezavantaje:
pierderea potenţială a accesului la informaţii privind tendinţele pieţei,
lansarea pe piaţă a unor noi produse, datorită absenţei unor contacte periodice cu
furnizori multipli;
costurile mai mari decât cele specifice aprovizionării din surse miltiple,
ca urmare a lipsei unei presiuni concureţiale asupra furnizorului unic;
expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaţiile de forţă
majoră;
vulnerabilitatea faţă de deteriorarea performanţelor furnizorului, de
exemplu, faţă de întârzierea livrărilor, deficieţele calitative, creşterile de
preţ şi neonorarea contractelor.
Cumpărarea din mai multe surse prezintă următoarele avantaje:
creşterea siguranţei aprovizionării;
posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit
furnizor, prin modificarea volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor;
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la apariţia
nemulţumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca şi
concurenţii lor.
În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori
locali şi sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari. Caracterul local al unei
surse este determinat de uşurinţa transportului şi comunicării. Avantaje:
cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, în condiţiile
dezvoltării unor relaţii personale;
costurile de transport mai mici;
posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziţionarea din surse locale, firmele cumpărătoare pot contribui la
dezvoltarea economică a regiunilor în care îşi desfăşoară activitatea. Alegerea
surselor în funcţie de proximitatea lor trebuie să îndeplinească cerinţele de
profitabilitate ale organizaţiei.
Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei
referitoare la sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici
sau spre surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumpărării din szrse mici, comparativ cu sursele mari sunt
următoarele:
atenţia acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente;
caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
onorarea mai rapidă, de furnizor, a cererilor de asistenţă specială, ale
cumpărătorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependenţi de firma cumpărătoare.
Pentru cumpărător, sursele mari preyintă o serie de avantaje specifice:
disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea
comenzilor suplimentare sau urgente ale cumpărătorului;
posibilitatea ca furnizorul să pună la dipoziţia clientului echipamente şi
cunoştinţe speciale;
riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma proprie poate
avea inconveniente pentru cumpărător în privinţa puterii de negociere.
Piaţa de provenienţă- avantaje:
inexistenţa pe piaţa internă a produselor necesare sau disponibilitatea lor
în cantităţi insuficiente;
accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
nivelul scăzut al calităţii produselor oferite de furnizorii interni;
preţuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumpărare regională sau globală;
obţinerea de părţi componente din ţările în care vor fi exportate produsele
finite.
Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ
cu aprovizionarea din surse interne datorită:
comunicarea dintre părţi: diferenţele de limbă, distanţele mari faţă de
furnizori, care diminuează posibilitatea contactelor directe, diferenţele de fus
orar, care afectează programarea contactelor telefonice, stilurile de comunicare
diferite.
Negocierea contractelor:
Logistica. Fluxul mărfurilor şi informaţiilor conexe este afectat de:
complexitatea aranjamentelor de transport intenaţional; costurile mari,
incertitudinea livrărilor la termenele stabilite, procedurile de returnare a
produselor defecte.
Reglementările în vigoare. Firma cumpărătoare trebuie să aplice procedurile
de import, să obţină licenţele de import necesare, să respecte reglementările
referitoare la taxele vamale, tva si alte taxe.
Cursul de schimb. Costul mărfurilor cumpărate poate varia în condiţiile
fluctuaţiilor cursului de schimb. Este necesară alegerea valutei adecvate în care
este exprimat preţul şi va fi realizată plata, precum şi adoptarea unei politici
de evitare sau împărţire a riscurilor determinate de astfel de fluctuaţii.
Documentaţiile necesare. În comparaţie cu achiziţionarea produselor de pe
piaţa internă, în cazul importurilor se impune utilizarea unor documente
speciale:certificatele de origine, formularele de intrare in vamă.

2.6. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite consumatorilor

Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora

de a oferi o anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care
le acordă în comercializare, a serviciilor care însoţesc produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
- facilităţi în politica de distribuţie
- facilităţi în politica de service după vânzare
- facilităţi prin politica de preţ
- facilităţi la decontare.
În general aceste facilităţi au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de
un furnizor în raport cu ceilalţi frunizori, în condiţiile în care resursele sunt
asemănătoare calitativ şi ca utilitate.
Politicile în domeniul preţului sunt în funcţie de concurenţă, ca şi de dorinţa
pentru obţinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.
Cunoaşterea sistemului de preţ practicat de către furnizor creează condiţii pentru
elaborarea unor acţiuni specifice de contracarare pe piaţă a anumitor efecte
nefavorabile pentru cumpărător. În general se practică următoarele sisteme de
preţ:
Sistemul cu preţ fix – constă în aceea că preţul rămâne nemodificat pe o
anumită perioadă de timp stabilită de părţile contractante, modificarea preţului
se poate face numai pe baza unei notificări anterioare şi cu acordul partenerilor
de contract. Lipsa acordului de voinţă al ambilor parteneri conduce la
întreruperea contractului. În general acest sistem de preţ se practică în condiţii
de stabilitate pentru perioade scurte de timp.
Sistemul cu preţ renegociabil la fiecare comandă – se practică în situaţiile
în care condiţiile de producţie, ce determină nivelul preţului, sunt foarte greu
de anticipat sau există riscul unor fluctuaţii importante în evoluţia acestuia pe
piaţa de furnizare. Un asemenea sistem de preţ poate fi avantajos pentru
consumator în condiţii de creştere a ofertei, dar poate să aibă influenţe negative
în situaţia inversă.
Sistemul cu preţ indexat – este apreciat ca fiind cel mai eficient atât
pentru furnizor cât şi pentru consumator. Se practică de obicei în cadrul unor
relaţii contractuale stabile, de durată, devenite tradiţionale. Acest sistem
constă în faptul că preţul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de
fundamentare bazate pe un algoritm asupra căruia s-a convenit anterior.
Decizia în politica de preţ trebuie să fie foarte bine fundamentată având în
vedere implicaţiile pe termen lung care pot să apară. Analiza trebuie să se bazeze
pe analiza statistică a dinamicii preţurilor şi a costurilor de producţie ale
furnizorilor.
Analiza şi caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de preţ trebuie
să aibă în vedere şi eventualele reduceri de preţ şi condiţiile în care acestea se
acordă.
Reducerile de preţ practicate de furnizor pot lua forma :
Rabatului de preţ pe cantitate
Escomtului – bonificaţiei.
Rabatul de preţ pe cantitate – se acordă de către furnizor pentru cumpărarea la
fiecare comandă a unei cantităţi mai mari, peste o limită minimă stabilită de
acesta. Se poate acorda în două variante:
• rabatul de preţ pentru întreaga cantitate cumpărată la o comandă – constă în
faptul că, pentru cumpărarea la o comandă a unei cantităţi mai mari în raport cu
limita minimă stabilită de furnizor, aceasta va fi evaluată integral cu un preţ de
vânzare mai mic;
• rabatul progresiv – are în vedere reducerea de preţ numai pentru cantitatea
suplimentară cumpărată peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri
diferite, progresive de rabat la preţ pentru cantităţile suplimentare cumpărate
peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor.
Escomtul ( bonificaţia ) – constă în reducerile de plată acordate de furnizor
pentru plăţi rapide sau anticipate.
Lupta de concurenţă se duce în general în domeniul preţurilor, aceasta justificând
atenţia deosebită care trebuie acordată în aprecierea politicilor de preţ ale
furnizorilor, când se elaborează strategii pe piaţa acestora.

2.7. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare- contractul comercial

de aprovizionare

În cele mai frecvente cazuri, instrumetul principal folosit în concretizarea

viitoarelor relaţii de vânzare – cumpărare este contractul economic. Acesta este
instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener,
în respectarea obligaţiilor care şi le-a asumat în urma negocierilor prin acordul
deplin al participanţilor. moDul de concretizare a relaţiilor economice dintre
agenţii economici, în general, ca şi instrumentele folosibile sunt reglementate de
Codul Comercial şi Codul Civil.
Contractul economic de vânzare –cumpărare este un acord de voinţă între două
părţi, în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care
cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care-l
plăteşte cel din urmă. Prin definiţie, contractul de vânzare- cumpărare exprimă:
- un acord bilateral, care dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte
realizarea unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă;
- un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat
acordul între vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se vinde şi preţul
care se plăteşte în schimb – fără alte formalităţi necesare.
Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai multe criterii,
între care:
• după obiect: contract de vânzare –cumpărare de bunuri materiale, pentru
executarea de lucrări; pentru prestarea de servicii; de cercetare ştiinţifică.
• După orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt, mediu
şi lung.
• După forma în care se concretizează: contract scris şi contract verbal.
În forma sa generală, contractul de vânzare –cumpărare cuprinde: denumirea şi
domiciliul unităţilor contractante; persoanele împuternicite să semneze
contractul; produsul care constituie obiectul contractului; cantitatea ce urmează
a fi fabricată şi livrată; lotul de livrare; condiţiile de calitate; tipurile şi
sortimentele; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia; durata de
executare în natură a obiectului contractului economic; termenele calendaristice
de executare a cantităţii prevăzute; condiţiile de recepţie a cantităţii şi
calităţii produsului contractat; modalităţile de efectuare a probelor tehnologice;
formele de asistenţă tehnică şi regimul de garanţii; preţurile de vânzare la care
urmează a fi livrate produsele şi forma de decontare; condiţiile de ambalare,
marcare, etichetare, livrare şi transport, alte clauze menite să asigure un
conţinut cât mai complet, mai clar şi mai precis şi care îi asigură contractului
rolul de instrument juridic în executarea obligaţiilor asumate de către părţi în
concordanţă cu acordul la care au ajuns după negociere. În contracte trebuie să se
includă, în final, şi precizări în legătură cu răspunderile părţilor contractuale
pentru cazul executării parţiale, cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce
le revin. Acestea se stabilesc numai prin acordul de voinţă al partenerilor de
contract, care pot specifica o sumă de bani pe care o parte o datorează
celeilalte, cu titlu de penalităţi pentru executarea parţială sau cu întârziere a
obligaţiilor asumate prin contract sau neexecutarea integrală a acestuia.
Penalizarea se poate stabili şi procentual faţă de valoarea produsului nelivrat
sau pe zi de întârziere. În cazul în care părţile n-au convenit şi nu au stipulat
în contract clauze privind plata de penalităţi, atunci ele nu se datorează. Acest
aspect nu exonerează de răspundere pentru nerespectarea obligaţiilor asumate de
către părţile contractente. În aceste condiţii va acţiona forma depăgubirilor
pentru prejudiciul cauzat, în limita nivelului acestuia. Prejudiciul trebuie
dovedit ca fiind urmarea nerespectării contractului de una din părţi, care,
vinovată fiind, îl va suporta. Acesta pentru că despăgubirile sunt consecinţe care
se produc independent de voinţa părţilor, în timp ce penalităţile sunt sancţiuni
stabilite anticipat de partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială şi în desfacerea producţiei
finite, crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune necesită orientarea
agenţilor economici în organizarea de relaţii pe o durată de timp mai lungă.
Asemenea relaţii asigură agenţilor economici producători condiţii pentru
orientarea în perspectivă a activităţii de producţie, stabilirea măsurilor de
înnoire a produselor, a structurii de fabricaţie.

Cap. 3 TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR

3.1 Transporturile de materii prime, materiale

3.2.Căi de raţionalizare a costului transportului
3.3. Tipuri de transport
3.4. Tehnologii moderne de transport

3.1. Transporturile de materii prime, materiale şi mărfuri

Alegerea modului de transport este o parte fundamentală a managementului

distribuţiei şi trebuie analizată cu atenţie, datorită impactului său asupra
eficienţei operaţionale a firmei. Eşecul în identificarea celui mai potrivit mod
de transport poate produce costuri mai mari decât cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul producţiei la cel al consumului
productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de important al activităţii
operative în întreprinderile comerciale. Transportul reprezintă una din
activităţile esenţiale ale distribuţiei fizice, este considerată cea mai
importantă componentă a mixului logistic deţinând circa 2/3 din costurile afectate
activităţii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului producţiei
materiale şi al serviciilor, au un rol important în asigurarea unei bune
funcţionări a fluxurilor ce se formează între componentele sistemului producţiei
materiale şi ale serviciilor, acestuia revenindu-i multiple sarcini în optimizarea
spaţiului şi timpului economic, în reducerea timpului necesar realizării binomului
producţie – desfacere.
Transporturile de bunuri desfăşurându-se în sfera producţiei sau a circulaţiei,
determină existenţa a două feluri de transporturi: interioare, prin care se
efectuează deplasarea în spaţiu, de la o secţie la alta, în cadrul procesului de
producţie, şi comerciale, care se desfăşoară în şi pentru sfera circulaţiei.
Transporturile de mărfuri, fără să producă bunuri materiale, produc o utilitate,
respectiv deplasarea spaţială a produselor, care se consumă în chiar timpul
procesului ei de producţie, şi o valoare de schimb, determinată de valoarea
mijloacelor de muncă vie şi materializată consumată, care se adaugă la valoarea
obiectului muncii în transporturi ( bunul material transportat). Având în vedere
această ultimă particularitate a activităţii de transporturi trebuie menţionat
faptul că, în general, conducerea transporturilor are în vedere executarea unor
astfel de transferuri de materii prime, materiale şi mărfuri dintr-un loc în altul
, de la furnizor la beneficiar, care să se realizeze în timp util şi cu cele mai
reduse costuri, care să determine o cât mai mică valoare de schimb.
Prin conducerea ştiinţifică se urmăreşte creşterea aportului transporturilor la
crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse ale întreprinderii atunci
şi acolo unde acestea apar, prin optimizarea într-o viziune globală a activităţii
de transport. Acest domeniu necesită luarea de decizii cu o frecvenţă ridicată şi
care deseori trebuie reconsiderată la intervale mici de timp datorită schimbărilor
care apar. Printre cele mai importante domenii decizionale privind activitatea de
transport pot fi menţionate:
• Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi îndeplinesc cel mai
bine cerinţele service-lui de livrare?
• Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi efectuează service-ul
de livrare la preţurile cele mai avantajoase?
• Cum se stabilesc cantităţile de livrare astfel încât la o cerere dată să se
obţină o minimizare a costului de transport?
• Care este cel mai scurt traseu de transport?
• Care este încărcătura optimă a unui mijloc de transport?
Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasării
produsului de la o unitate la alta. Costurile de transport variază de la mai puţin
de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preţul de vânzare recomandat
al produsului, în funcţie de natura gamei de produs şi de piaţă. În orice caz,
costul mediu de transport este între 5-6% din preţul de vânzare cu amănuntul
recomandat al produsului. Transportul reprezintă un cost direct adăugat la preţul
produsului şi orice reducere a costului de transport va determina o creştere a
profitului.

Alegerea mijlocului de transport

Mijlocul de transport folosit trebuie să îndeplinească o serie de condiţii,
din care menţionăm:
- regularitate
- capacitate de transport
- rapiditate
- cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite ( feroviar, rutier, naval, aerian sau
special ) răspund într-un mod specific acestor cerinţe în funcţie de
particularităţile tehnico- economice ale fiecăruia. În aceste condiţii alegerea
mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport, devine o problemă a cărei
corectă rezolvare face posibilă, în continuare, optimizarea transporturilor.
Factorii care pot influenţa fundamental selecţia transportului pot fi grupaţi în
patru grupe:
- caracteristicile clientului;
- caracteristicile produsului;
- caracteristicile mediului;
- caracetristicile întreprinderii.

Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea
livrării. Aceasta înseamnă că suma costului de transport per comandă trebuie să
fie mai mică decât profitul brut obţinut pe comandă înainte de includerea
costurilor de distribuţie. Astfel, o comandă mică care străbate o distanţă mare
pentru a fi livrată poate fi nerentabilă, deoarece costul efectiv al livrării este
mai mare decât suma profitului. Principalele caracterisitic ale clientului sunt:
poziţia geografică, distanţa faţă de depozitul de unde se face livrarea
trăsăturile punctului de livrare – acces
restricţii de timp ( ziua şi ora trebuie respectate)
mărimea comenzii
cunoaşterea produsului pentru a evita deteriorarea înainte şi după transport
echipamentul mecanic de manipulare folosit
nivelul de servire solicitat.
Cerinţele de servire post –vânzare.

Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate în considerare, însă resursele de
transport nu trebuie superspecializate în a se ocupa cu transporturi de produse
rare sau neobişnuite, îndeosebi acolo unde pot fi găsite alternative sau unde
transportul poate fi închiriat pentru acest scop. Principalele caracteristici ale
produsului sunt:
Greutatea;
Mărimea şi forma;
Gradul de fragilitate;
Uzura morală şi deterioprarea
Pericol ( de ex produse toxice)
Valoarea.

Caracteristicile mediului
Operaţiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu în trei feluri
diferite. În primul rând, alţi utilizatori ai drumurilor por avea o influenţă
semnificativă asupra eficienţei operaţionale, în mod deosebit atunci când cererea
creează aglomeraţie şi conduce la întârzieri de livrare. În al doilea rând, există
constrâgeri operaţionale impuse de teren, condiţii meteo sau legislaţie care pot
limita folosirea anumitor tipuri de vehicule pe unele drumuri. În al treile a
rând, există schimbări tehnologice în echipament şi infrastructură care pot
îmbunătătii productivitatea.

Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate în considerare
sunt:
Strategia nivelului de servire
Ariile de vânzări
Amplasarea depozitelor
Amplasarea unităţilor producătoare
Politicile financiare
Performanţa concurenţei.
Marele număr de factorii economici, pe de o parte, şi multitudinea mijloacelor pe
de altă parte, fac din alegerea mijlocului de transport o operaţie dificilă care
presupune, calcule laborioase pentru definitivarea criteriilor de alegere.
Distanţa critică ( punctul de indiferenţă Pi ) defineşte distanţa la care
indiferent de mijlocul de transport folosit ( din cele analizate ), costurile
implicate vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferenţă trebuie să se ia în consideraţie toate
tipurile de cheltuieli, evidenţiindu-se separat costurile a căror mărime variază
odată cu distanţa pe care are loc transportul, de cele fixe şi suplimentare, dacă
există.
Distanţa critică se calculează egalând costurile aferente celor două mijloace de
transport, a căror utilizare se are în vedere şi din care urmează să se aleagă cel
mai ieftin. De ex. Dacă un furnizor are posibilitatea să livreze pe calea ferată
sau cu mijloace autoatunci pentru calcul avem în vedere că:
Pe calea ferată costul total Cf are, de obicei, trei componente, respectiv:
- un cost variabil cu distanţa Cv1 în lei pe t/km;
- costul fix pe tonă transportată Cf1 – în lei pe t;
- un cost suplimentar Cs – în lei pe tonă.
Pentru transportul auto, costul total Ca are două componente şi anume:
- costul variabil cu distanţa Cv2
- costul fix pe tonă Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferenţă egalizăm cele două costuri.
Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2

Pi = (Cf2 – ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 – Cv2)

Pi = distanţa ( punctul de indiferenţă ) la care cheltuielile, pe cele două

mijloace de transport comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale cărui cheltuieli variabile sunt, de regulă mai
mari, va fi cel care va da un cost total mai redus decăt celălalt, pe distanţe mai
mici decât indiferenţă şi invers.
Sporul de rapiditate se calculează atunci când transportul unor produse trebuie să
se execute cu mare viteză, de exemplu, produsele foarte perisabile sau comenzi
care au rolul de a înlătura rupturile de stoc la unele produse de mare importanţă
pentru desfăşurarea, în bune condiţii, a activităţii întreprinderilor. În aceste
condiţii, nu sunt avute în vedere cheltuielile suplimentare care vor fi compensate
de evitarea unor pagube rezultate din sosirea produselor cu întârziere ci timpul
total de transport. Sporul de rapiditate Sr, se va calcula între timpii totali de
efectuare a transportului pe mijloacele avute în vedere, din care se va alege cel
mai rapid. De exemplu, dacă putem alege doar între calea ferată şi auto, atunci,
vom compara timpii totali de efectuare a transportului T care au în componenţa lor
: - timpul efectiv de drum Td = d/vit. Com
- la care se adaugă timpii de încărcare, descărcare şi dacă există, timpii
afectaţi unor operaţii speciale cum ar fi, timpii pentru preluarea vagoanelor în
staţiile tehnice, la CFR.

Stabilirea necesarului de mijloace auto

O altă etapă în procesul de optimizare a transportului într-o întreprindere, cu
consecinţe asupra cheltuielilor care le suportă întreprinderea, este determinarea
necesarului de mijloace auto de transport, care depinde de: volumul produselor ce
urmează să se transporte într-o perioadă, capacităţile mijloacelor auto existente
în dotarea întreprinderii sau a celor care urmează să se închirieze, durata de
folosire anuală a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor prime,
materialelor şi mărfurilor pe care întreprinderea le are de transportat vor fi
scăzute cele a căror deplasare va fi făcută cu alte mijoace ( datorită
rentabilităţii acestora ), urmând ca pentru partea ce revine transportului auto să
se facă calculul necesarului de mijloace, care poate avea în vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantităţi de produse, într-o perioadă
de timp, se stabileşte folosind relaţia:
n = Q/W x Z
n = necesarul zilnic de mijloace auto, în bucăţi
Q = cantitatea de transportat, în tone
 W = productivitatea zinică a mijlocului auto ales, în tone
Z = numărul de zile în care este planificat să aibă loc transferul lotului
respectiv.

2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor

repartizate unei anumite categorii de capacitate. Se calculează:

t = td + tf + te în minute;
n = ( T x C )/t;
u = n x k în tone /zi
U = u x Ta în tone /an
N = Q/U, în bucăţi auto,

Unde:
t = durata medie a unei curse
td = timpul efectiv de drum
tf = timpul cu încărcarea
te = timpul cu descărcarea
n = numărul de curse efetuate zilnic de un auto
T = timpul total zilnic de lucru, în minute;
C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90 %
u = cantitatea transportată zilnic de un mijloc de transport auto, în tone;
K = capacitatea de transport, în tone;
U = capacitatea anuală de transport a unui mijloc de transport auto, în tone;
T = timpul anual de lucru, în zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.

3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumită cadenţă se

calculează cu ajutorul relaţiei:

N = A x d / D, unde:
A = numărul de unităţi ce trebuie aprovizionate
d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, în minute;
D = timpul mediu admis între două aprovizionări succesive, în minute.

2.2 Căi de reducere a costului transportului.

Costurile de transport variază de la mai puţin de 1% ( pentru aparate ) la

peset 30% ( pentru alimente ) din preţul de vânyare recomandat al produsului, în
fincţie de natura gamei de produs şi de piaţă. În orice caz, costul mediu de
transport este între 5 –6 % din preţul de vânzare cu amănuntul recomandat al
produsului. Transportul reprezintă un cost direct adăugat la preţul produsului şi
orice reducere a costurilor de transport va determina o creştere a profitului,
presupunând că preţul rămâne constant.
Una din cele mai productive căi de reducere a cotei de cheltuieli de circulaţie ce
revin transporturilor, o reprezintă alegerea acelor furnizori de materii prime,
materiale şi mărfuri care să conducă la reducerea distanţei de la care are loc
aprovizionarea întreprinderii.
Alţi factori sunt: folosirea remorcilor de către autocamiaonele de mare tonaj,
folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei staţionărilor la
încărcare şi descărcare, extinderea tehnologiilor moderne de transport,
îmbunătăţirea muncii în depozitele furnizorilor şi ale beneficiarilor, amenajarea
corespunzătoare a produselor în mijloacele de transport.

PARTICULARITĂŢILE TRANSPORTURILOR INTERNAŢIONALE

1. Transporturile internaţionale rutiere

Dacă prin transporturi interne se înţeleg trasporturile efectuate între localităţi

sau în interiorul localităţilor unei ţări, prin transporturi internaţionale
înţelegem acele transporturi care traversează cel puţin o frontieră de stat,
punctele de expediere şi de destinaţie a mărfii fiind situate în ţări diferite.

Transportul rutier prezintă avantajul că se realizează direct din poartă în poartă

şi cu o mare rapiditate. Efectuarea transportului direct permite o mai bună
conservare a mărfii şi reducerea cheltuielilor cu ambalarea şi manipularea
intermediară.
Reglementările naţionale în domeniul transportului rutier sunt foarte diverse de
la ţară la ţară, la acestea adaugându-se şi măsurile de protejare a drumurilor,
şoselelor, podurilor împotriva uzurii cauzate de camioanele străine, care circulă
pe teritoriul naţional, pentru evitarea poluării mediului şi de apărare a
activităţii turistice. În fiecare ţară au apărut reglementări care stabilesc
condiţiile tehnice pe care trebuie să le îndeplinească camioanele străine pentru a
fi admise să circule pe drumurile naţionale şi condiţiile care asigură securitatea
şi disciplina rutieră. În cadrul preocupărilor internaţionale pentru unificarea
normelor privind tranporturile rutiere au fost elaborate o serie de convenţii
care facilitează dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai importante
amintim:
1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional rutier. CMR
2. Convenţia vamală referitoare la transporturile internaţionale de mărfuri sub
acoperirea carnetului TIR.
3. Convenţia internaţională referitoare la transportul mărfurilor perisabile.
4. Convenţia asupra circulaţiei rutiere şi protocolul privind semnalizarea
rutieră.
5. Convenţia pentru asigurarea împotriva răspunderii civile ( Cartea Verde).

1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional de mărfuri

CMR
Semnată la Geneva în anul 1956, prin această convenţie sunt reglementate în mod
uniform condiţiile generale în care se încheie şi se execută contractul de
transport rutier de mărfuri, reprezentat prin Scrisoarea de Trăsură tip CMR.
CMR se aplică oricărui transport internaţional de mărfuri, în cazul în care pentru
un astfel de transport a fost încheiat un contract de transport de mărfuri pe
şosele, cu titlu oneros, cu vehicole, dacă locul primirii mărfurilor şi locul
prevăzut pentru eliberare, aşa cum sunt indicate în contract, sunt situate în două
ţări diferite, din care cel puţin una este ţară contractantă, independent de
domiciliul şi de naţionalitatea părţilor contractante.

Contractul de transport tip CMR care se prezintă sub forma scrisorii de trăsură se
consideră încheiat atunci când marfa a fost încărcată în autocamion, iar
conducătorul auto a semnat scrisoarea de trăsură de preluare a mărfii. Scrisoarea
de trăsură se întocmeşte în trei exemplare semnate atât de predător cât şi de
cărăuş. Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea însoţeşte marfa până la
destinaţie, iar al treilea exemplar rămâne la transportator.
Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte,
chiar dacă lotul de marfă expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe
autocamioane aparţinând aceluiaş cărăuş.
Scrisoarea de trăsură trebuie să cuprindă obligaroriu următoarele elemente:
1. numele şi adresa expeditorului
2. numele şi adresa transportatorului
3. locul şi data primirii mărfii pentru transport
4. locul prevăzut pentru eliberarea mărfii
5. numele şi adresa destinatarului mărfii
6. denumirea curentă a mărfii şi felul ambalajului, iar pentru mărfurile
periculoase se va indica denumirea general recunoscută
7. numărul coletelor, menţionându-se şi marcajele respective
8. instrucţiunile privind formalităţile vamale
9. termenul în care transportul trebuie efectuat
10. valoarea declarată a mărfii
11. lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta să răspundă în
caz de pierdere sau deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat să constate la încărcare, prin conducătorul auto,
starea aparentă a mărfii şi ambalajelor, precum şi exactitatea numărului de colete
în baza observaţiilor şi constatărilor făcute. El poate înscrie anumite remarci pe
scrisoarea de trăsură, remarci care pot conduce la refuzul de plată a mărfii de
către destinatar sau la pretenţii şi reclamaţii faţă de încărcător.
Expeditorul răspunde faţă de cărăuş pentru nedeclararea corectă a mărfii privind
caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a
altor mărfuri pe care la transportă sau care ar putea provoca daune persoanelor
care vin în contact cu marfa. De asemenea, expeditorul răspunde de proasta
ambalare a mărfii sau defecţiunii acesteia care ar produce avarierea mărfii sau
autovehiculului.
Încărcătorul răspunde de insuficienţa, lipsa sau proasta completare a documentelor
necesare tranzitării, îndeplinirii formalităţilor de vămuire la frontierele
ţărilor de tranzit sau în ţara de destinaţie.
Cărăuşul rutier trebuie să conserve calitatea şi cantitatea mărfii în timpul
transportului şi s-o predea în bune condiţii la timpul prevăzut în contract.
Cărăuşul răspunde pentru executarea cu întâziere a contractului de transport. Dacă
transportul se execută în baza unui singur contract, de către mai mulţi cărăuşi
rutieri succesivi, fiecare dintre participanţi răspunde pentru executarea
contractului de transport pe total. Transportatorul care preia marfa de la
transportatorul precedent preia şi scrisoarea de trăsură rutieră pe care va
înscrie numele şi adresa, eliberându-I în schimb o confirmare de primire.

2. CONVENŢIA VAMALĂ REFERITOARE LA TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL SUB ACOPERIREA

CARNETELOR TIR

Convenţia TIR încheiată la Geneva în 1959 acordă transportatorilor avantaje de

ordin vamal, menite să faciliteze traficul internaţional de mărfuri. Prin crearea
posibilităţilor de a transporta mărfuri fără controale vamale la vămile de
tranzit, durata transportului se scurtează, ducând şi la micşorarea cheltuielilor
legate de staţionarea autovehiculului şi a echipajului în străinătate. Dacă nu se
foloseşte carnetul TIR, atunci echipajul fiecărui autovehicul încărcat cu mărfuri
trebuie să depună de fiecare dată, la intrarea pe teritoriul străin, o importantă
garanţie vamală.
Mărfurile transportate sub carnetul TIR în vehicule rutiere sigilate sau în
containere sigilate încărcate în vehicule rutiere nu vor fi supuse plăţii sau
consemnării drepturilor şi taxelor de import sau de export de organele vamale şi
nu vor fi supuse, de regulă, controlului vamal.

TRANSPORTURILE INTERNAŢIONALE ÎN TRAFIC FEROVIAR

În ultimii ani societăţile feroviare au depus mari eforturi în dezvoltarea şi

perfecţionarea materialului rulant, precum şi în organizarea şi expedierea
mărfurilor în vederea reducerii duratei de transport şi micşorării preţului de
transport.
În acelaşi timp, transporturile feroviare şi-au păstrat avantajele pe care le
deţineau faţă de alte modalităţi de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare
ritmică şi eliminarea în mare parte a stocurilor la producător şi utilizator;
- obţinerea unei regularităţi în ceea ce priveşte timpul de transport datorită
modului de organizare, cât şi independenţei de condiţiile atmosferice;
- realizarea unei integrităţi mai mari a mărfurilor în timpul transportului,
întrucât riscurile de avariere a mijlocului de transport sunt mai mici la
transportul feroviar comparativ cu alte modalităţi de transport;
- încasarea mult mai rapidă a contravalorii mărfurilor exportate şi expediate
pe calea ferată, deoarece încărcarea mărfurilor se face imediat ce marfa a fost
produsă, iar negocierea documentelor se poate face, în principiu, după expedierea
fiecărui vagon;
- cheltuielile şi consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici, întrucât
manipularea şi fixarea se fac direct de către producător, cu personal specializat
şi cu utilaje specifice operaţiunilor de încărcare-descărcare.
Transportul pe calea ferată este mult mai complex decât celelalte modalităţi de
transport deoarece se realizează cu mijloace aparţinând mai multor administraţii
de căi ferate, traversează în tranzit mai multe ţări cu regimuri vamale diferite,
gestiunea transportului se face separat de fiecare cale ferată, iar predătorul sau
primitorul mărfii aparţine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaţionale sunt reglementate prin convenţii care
cuprind şi reguli generale aplicabile contractului de transport şi cooperării
între căile ferate participante la transport. Principalele convenţii sunt:
- Convenţia internaţională pentru transportul mărfurilor COTIF /CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciprocă a vagoanelor de marfă în trafic
internaţional RIV
Prin convenţiile multilaterale feroviare se reglementează condiţiile generale de
transport al mărfurilor din trafic feroviar internaţional, drepturile şi
obligaţiile predătorului, respectiv destinatarului mărfurilor precum şi drepturile
şi obligaţiile căilor ferate participante la transport , forma şi conţinutul
contractului de transport feroviar în trafic internaţional, răspunderile şi
limitele acestor răspunderi pentru căile ferate şi beneficiarii de transport.
Regulamentele internaţionale în materie de vagoane stabilesc condiţiile
tehnice pe care trebuie să le îndeplinească vagoanele care circulă în trafic
internaţional, atât cele aparţinând căilor ferate, cât şi cele particulare,
containerele, paletele, condiţiile de transmitere a acestora de la o cale ferată
la alta, răspunderile în caz de avarie sau pierdere.
Cuprinsul şi forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de
convenţia internaţională feroviară COTIF- CIM. Contractul de transport feroviar
se încheie între predătorii mărfurilor la transport şi staţia de predare a căii
ferate din ţara de expediţie care acţionează ca reprezentant unic al tuturor
căilor ferate participante la transportul în cauză. Contractul de transport se
consideră încheiat din momentul în care calea ferată de predare a preluat marfă la
transport, confirmată prin aplicarea ştampilei pe scrisoarea de trăsură.
Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare vagon încărcat cu marfă şi
trebuie să cuprindă în mod obligatoriu următoarele elemente:
- numele şi adresa predătorului
- denumirea staţiei de predare
- denumirea mărfii
- numele şi adresa destinatarului
- greutatea mărfii sau în lipsa acesteia o indicaţie conformă cu prescripţiile
în vigoare la staţia de predare
- numărul coletelor şi descrierea ambalajului pentru expediţiile de coeltărie
- numărul vagonului şi în plus pentru vagoanele particulare, ţara de
înmatriculare
- enumerarea detaliată a documentelor cerute de organele vamale şi alte
autorităţi, anexate la scrisoarea de trăsură sau menţionate ca fiind ţinute la
dispoziţia căii ferate într-o anumită agenţie, oficiu vamal sau a oricărei
autorităţi.
Scrisoarea de trăsură COTIF _CIM cuprinde:
- originalul care însoţeşte transportul pe tot parcursul şi se eliberează
destinatarului odată cu marfa;
- foaia de expediţie care este oprită de staţia de destinaţie şi care serveşte
la decontarea cheltuielilor de transport între căile ferate. Foaia de expediţie se
eliberează într-un număr de exemplare egal cu numărul căilor ferate participante
la transport;
- avizul şi adeverinţa de primire care însoţesc marfa până la destinatar
pentru confirmarea primirii mărfii;
- duplicatul care rămâne la predător pentru a face dovada expedierii mărfii
pe calea ferată şi constituie dovada preluării taxelor de transport total sau
parţial. Duplicatul este folosit de predător la încasarea contravalorii mărfii
expediate.
- Matca scrisorii de trăsură care rămâne în staţia de frontieră
- Copia scrisorii de trăsură care rămâne la staţia de expediţie;
- Certificatul scrisorii de trăsură care însoţeşte transportul până la
frontieră. Se foloseşte pentru antecalcularea taxelor de transport şi pentru
reclamarea refacţiilor ( reducerilor) indirecte la căile ferate de tranzit.
Predătorul este obligat, când natura mărfii o cere, să ambaleze marfa în aşa fel
încât să fie ferită de pierdere totală sau parţială, de avarierea însăşi a mărfii
sau a materialului rulant al căilor ferate. În cazul în care marfa prezentată la
transport este ambalată necorespunzător, nu i se conservă proprietăţile sau nu i
se asigură condiţiile de trasbordare dintr-un vagon intr-altul, calea ferată poate
refuza primirea ei.
Predătorul, la expediţiile cu tranbordare şi coletărie, este obligat să prevadă
coletele cu inscripţii clare şi care să nu poată fi şterse sau cu etichete cu
următoarele date:
- semnele ( mărcile ) şi numerele coletelor;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de predare;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de destinaţie;
- numle predătorului şi a destinatarului.
Pentru transportul mărfurilor care necesită anumite măsuri speciale de precauţie
sau manipulare, predătorul este obligat să aplice pe fiecrae colet etichete pentru
manipularea cu atenţie.
Stabilirea greutăţii mărfurilor încărcate se face conform regulilor şi
dispoziţiilor interne în vigoare ale căii ferate de preluare a mărfii. Calea
ferată este obligată să constate greutatea mărfii şi ţara reală a vagoanelor.
Calea ferată este obligată să înscrie în scrisoarea de trăsură rezultatul
constatării. Când există două greutăţi diferite, ca urmare a cântăririi efectuate
de calea ferată, atunci calea ferată răspunde pentru greutatea constatată de
organele proprii ale căii ferate.
Predătorul este obligat să anexeze la scrisoarea de trăsură documentele care sunt
necesare pentru ca formalităţile cerute de organele vamale şi de alte autorităţi
administrative să poată fi îndeplinite înainte de eliberarea mărfii către
destinatar. Calea ferată nu este obligată să verifice dacă documentele prezentate
sunt suficiente şi exacte. Predătorul răspunde faţă de calea ferată pentru orice
pagube care ar putea să rezulte din lipsa, insuficienţa sau neregularitatea
acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale şi alte cheltuieli survenite
de la primirea mărfii la transport până la eliberare se plătesc fie de către
predător fie de către destinatar.

ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNAŢIONALE

Flota maritimă comercială aparţine unor firme particulare sau unor societăţi
mixte particulare de stat, sau unor societăţi supranaţionale. Există multe firme
particulare mici de familie care deţin 1-2 nave de capacitate mică dar se observă
o puternică concentrare a flotei în mâinile marilor companii. Acest lucru
determină tot mai mult întrepătrunderea între capitalul industrial şi cel din
transporturi. Tot mai multe firme de producţie ( firmele de prelucrare a
petrolului, firmele producătoare de autoturisme ) precum şi unele bănci cumpără
numeroase nave comerciale. În acelaşi timp armatorii devin coproprietari de
societăţi industriale şi de bănci.
Transportul maritim se practică fie în sistem tramp fie în sistemul de
navigaţie de linie regulată.
Navigaţia tramp presupune o navigaţie neregulată, care nu este legată de o
anumită rută de transport, de anumite porturi fixe de expediţie si de destinaţie.
Fiecare cursă a unei nave tramp este legată în general de satisfacerea cerintelor
de transport ale unui singur navlositor, care dispune de o partidă de marfă
suficientă pentru a ocupa spaţiul de transport oferit de nava în cauză. Navale
tramp transportă în general mărfuri grele şi voluminoase, cunoscute în practică
sub denumirea generică de marfuri de masă ( ţiţei şi derivare petroliere,
minereuri, cărbuni, cereale, îngrăşăminte chimice, cherestea ).
Navigaţia de linie presupune o navigaţie organizată şi regulată, pe o rută
comercială dată, între anumite porturi şi după un orar fix anunţat anticipat. În
mod uzual, navele de linie furnizează serviciile lor unei clientele numeroase,
care expediază mărfuri în partizi relativ mici, dar des, şi care nu pot constitui
prin ele însele, luate individual, o încărcătură complexă pentru o navă dată. Ca
atare, o navă de linie trebuie să ofere condiţii optime pentru tranportul oricăror
feluri de mărfuri, solide sau lichide, minerale sau vegetale, la temperaturi
obişnuite sau scăzute.

CONOSAMENTUL

In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING defineşte un document care

evidenţiază încărcarea mărfurilor pe o navă. Conosamentul reprezintă promisiunea
cărăuşului că va livra marfa înscrisă încărcată la bord sau preluată la transport
într-un port nominat. Deci, conosamnetul este o adeverinţă semnată de cărăuş sau
de o persoană împuternicită de acesta, de regulă comandantul navei, prin care se
dovedeşte că mărfurile descrise cantitativ şi calitativ în acest document au fost
încărcate sau au fost preluate pentru a fi încărcate pe o anumită navă şi pentru a
fi transportate dintr-un port în alt port în scopul de a fi predate persoanei
nominate sau posesorului acestui document. Conosamentul înseamnă dovada existenţei
contractului de transport. Conosamentul nu este el însuşi contract de transport,
dar confirmă că a existat un acord prealabil între încărcător şi cărăuş de a
realiza o prestaţie de transport. Conosamentul este un titlu reprezentativ al
mărfurilor care se transportă pe nava respectivă. Cel care este în posesia acestui
document este socotit ca fiind proprietarul mărfurilor descrise. Conosamentul
este un instrument de credit întrucât pe baza lui se deschide, prin intermediul
băncilor, creditul necesar finanţarii contractului de vânzare cumpărare.
Conţinutul conosamentului
- natura generală a mărfurilor, , marcajele principale necesare pentru
identificarea mărfurilor, o declaraţie expresă, dacă este cazul, privind aspectul
periculos al mărfurilor, numărul de colete sau de bucăţi, precum şi greutatea sau
cantitatea mărfurilor
- starea aparentă a mărfurilor
- numele şi sediul principal al cărăuşului
- numele încărcătorului
- data încărcarii efective a mărfurilor pe navă. La cererea încărcătorului,
cărăuşul trebuie, după încărcarea efectivă a mărfurilor pe navă, să înscrie în
conosament menţiunea “încărcat la bord”.
- destinatarul, dacă este menţionat de încărcător,
- portul de încărcare prevăzut în contractul de transport maritim şi data la
care mărfurile au fost luate în primire în portul de încărcare
- numele navei pe care trebuie încărcată marfa
- portul de descărcare, care de regulă este portul unde efectiv s-a descărcat
marfa de pe navă şi unde încetează responsabilitatea cărăuşului.
- Locul şi data emiterii conosamentului
- Numărul exemplarelor negociabile semnate de cărăuş şi comandantul navei.
Tipuri de conosament
1. în funcţie de modul de transmitere a proprietăţii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin
- conosamentul la purtător
Conosamentul nominativ se eliberează în favoarea unei anumite persoane nominată
expres în acest document ca fiind singura îndreptăţită să solicite armatorului
să-I predea mărfurile înscrise, în cantitatea indicată. Un asemenea tip de
conosament se transferă mai greu în timpul executării transportului, întrucât
persoana înscrisă în acest document trebuie să întocmească un act de cesiune, pe
care, trebuie să-l notifice comandantului navei, acesta neavând dreptul să
elibereze marfa decât persoanei nominate. Are avantajul că în caz de pierdere,
rătăcire sau sustragere a originalului, persoana care îl deţine nu-l poate folosi
pentru a intra în posesia mărfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane, care apoi îl
poate andosa unei alte persoane care devine proprietarul de drept al mărfii.
Andosarea se poate face în plin ( indorsment in full ) atunci când se nominează
persoana şi în alb ( indorsment in blank ) când nu se indică persoana căreia I se
transmite conosamentul.
Conosamentul la purtător este acel tip de conosament pe care sunt înscrise
cuvintele la purtător. Prin urmare deţinătorul conosamentului este şi proprietarul
mărfii înscrise în conosament. Deci comandantul eliberează marfa celui care îl
prezintă în portul de descărcare.
2. Din punct de vedere al momentului încărcării mărfii pe navă conosamentele
pot fi
- conosament încărcat la bord
- conosament primit spre încărcare
Conosamentul încărcat la bord indică faptul că marfa a fost încărcată la bordul
navei. În majoritatea contractelor de vănzare cumpărate şi acreditive se solicită
ca document de plată acest tip de conosament întrucât există siguranţa că marfa
înscrisă în conosament a fost încărcată şi este practic în curs de deplasare pe
nava indicată.
Conosamentul primit spre încărcare reprezintă o obligaţie fermă de a transporta
mărfurile nominate în cantitatea descrisă în portul de destinaţie nominat şi de a
le preda destinatarului. Se foloseşte mai ales la transportul mărfurilor cu nave
de linie.

3. Dpdv al rutei şi destinaţiei de transport acoperite

- conosament oceanic sau maritim – acoperă transportul dintr-un port maritim
de încărcare până la portul de descărcare
- conosament de serviciu - atunci cănd la transport participă mai mulţi
cărăuşi, respectiv mai multe nave participante la executarea transportului, se pot
elibera mai multe conosamente care să acopere numai o parte din lanţul de
transport. Acest tip de conosament este eliberat la cererea şi din ordinul
cărăuşului principal.
- Conosamentul direct - acoperă întreaga distanţă de transport. Pentru
încărcător acest tip de conosament este foarte avantajos, întrucât acesta nu
cunoaşte decât un singur cărăuş, respectiv cărăuşul principal care răspunde de
transport şi de predarea mărfii la destinatarul final, în condiţiile de calitate
şi cantitate descrise de conosament. Ceilalţi participanţi la lanţul de transport
eliberează conosamente sau alte documente de transport, însă răspund numai în
porţiunea de transport pa care s-a executat transportul.
4. DPDV al continuităţii transportului
- conosament fără transbordare folosit în transporturile directe, cu acelaşi
mijloc de transport. Acest conosament este de preferat dpdv al conservării
calităţii şi cantităţii mărfii şi a duratei de transport
- conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marfă, fiind
neeconomic a angaja întreaga capacitate a unui mijloc de transport din potul de
înărcare până la descărcare.

5. DPDV al persoanei care elibereaza conosamentul

- conosamente eliberate de cărăuşi – prin comandaţii navelor
- conosamente eliberate de agenţii cărăuşului . În unele porturi cărăuşii au
reprezentanţi diferiţi, agenţi de încărcare sau case de expediţii care preiau
marfa de la încărcător eliberând în schimb conosamente în numele cărăuşului pe
care- l reprezintă.
- Conosamente eliberate de operatori multimodali şi case de expediţie
interbaţională. Conosamentele eliberate de casele de expediţie internaţionale sau
de operatorii multimodali acoperă întregul lanţ de transport, respectiv distanţa
totală din poartă în poartă.

TRANSPORTUL AERIAN

Transportul internaţional de mărfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani, reprezentând

cea mai dinamică modalitate de transport. Avionul poate asigura aprovizionarea
ritmică a unor localităţi inaccesibile altor mijloace de transport, utilizarea
unor ambalaje uşoare şi ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea
mărfurilor înainte şi după efectuarea transportului, evitarea transbordărilor
excesive care duc la deteriorarea mărfurilor. Tot mai multe sunt produsele care se
pretează la transportul cu avionul, începând cu cele a căror perisabilitate se
manifestă în ore ( seruri, vaccinuri ) şi continuând cu produsele perisabile
obişnuite ( legume şi fructe proaspete, carne proaspătă, brânzeturi ), cu produse
urgente la transport ( piese de schimb, documentaţii tehnice ). În general, la
transportul cu avionul se pretează o gamă largă de mărfuri, în special mărfuri cu
valoare unitară ridicată şi greutate sau volum redus. Pentru transportul
mărfurilor se folosesc atât avioane mixte, pentru pasageri şi mărfuri, cât şi
avioane construite special pentru transportul mărfurilor sau adaptate la astfel de
transporturi. Tendinţa principală este însă aceea a utilizării tot mai largi a
avioanelor specializate. Cele mai multe dintre acestea permit o încărcare rapidă
a mărfurilor, în special a celor ambalate în containere speciale. Utilizarea pe
scară largă a containerelor a impulsionat într-o mare măsură dezvoltarea
traficului combinat, în special al celui aerian auto., în care mărfurile sunt
aduse la aeroport şi sunt preluate apoi la aeroportul de destinaţie, cu ajutorul
autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mărfurile trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii:
- să fie admise la transport potrivit dispoziţiilor legale în vigoare
- mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă, persoane
sau bunuri, iar în cazul transporturilor mixte, să nu tulbure sau să incomodeze
pasagerii
- să fie cântărite la predare şi însoţite de toate documentele necesare
- ambalajul mărfurilor să fie corespunzător pentru transportul aerian şi să
asigure integritatea încărcăturii în cadrul manipulărilor obişnuite
- fiecare colet să aibă o etichetă care să indice numele şi adresa completă a
expeditorului şi destinatarului
- mărfurile să fie aduse la aeroport în orele stabilite prin programul de
lucru al acestuia sau la orele indicate de către transportator.

Contractul de transport internaţional aerian

Contractul internaţional pentru transportul mărfurilor dintr-o ţară în alta se

manifestă sub forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de trăsură
reprezintă dovada primirii mărfii de către compania aeriană pentru a fi
transportată şi acceptarea condiţiilor generale pe care le are faţă de beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se întocmeşte în trei exemplare originale şi mai
multe copii ( în funcţie de necesităţile beneficiarului de transport ). Primul
exemplar original poartă menţiunea pentru transportator, este semnat de
expeditor şi rămâne la cărăuş. Al doilea exemplar original poartă menţiunea pentru
destinatar , este semnat atât de expeditor cât şi de transportator, însoţeşte
marfa până la destinaţie şi se predă destinatarului. Al treilea exemplar original
poartă menţiunea pentru expeditor , este semnat de transportator, după primirea
mărfii la transport şi rămâne la expeditor pentru a fi negociat. Copiile scrisorii
de trăsură sunt folosite pentru a confirma primirea de către destinatar, pentru
îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru rezilierea unor decontări pentru
prestaţii.
Principalele menţiuni pe care trebuie să le cuprindă o scrisoare de transport
aerian sunt:
- punctele de plecare şi de destinaţie
- greutatea, volumul, numărul şi dimensiunea coletelor, felul ambalajului,
marcajul şi starea mărfii predată la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare îndeplinirii
formalităţilor vamale, fiscale, fito – sanitare şi de altă natură
- numele şi adresa destinatarului, eventual numele şi adresa agentului
acestuia, care urmează să preia marfa la aeroportul de destinaţie
- menţiuni în legătură cu modul de plată a taxelor de transport şi a celor
accesorii
- numele şi adresa expeditorului
Expeditorul răspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marfă înscrise
în scrisoarea de trăsură şi va suporta orice daună pe care o poate avea
transportatorul aerian sau orice altă persoană angajată de acesta din cauză
declaraţiilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul răspunde pentru faptul că la
predarea mărfii nu a transmis instrucţiunile cu privire la operaţiunile tehnice
sau comerciale pentru a pune pe cărăuş în situaţia de a acţiona în cunoştinţă de
cauză.
Transportatorul aerian răspunde pentru daunele ivite în caz de distrugere,
pierdere sau avariere a mărfii care face obiectul transportului, dacă evenimentul
s-a produs în timpul călătoriei. Răspunderea cărăuşului aerian include şi perioada
în care mărfurile se aflau în grija sa pe aeroport, la bordul aeronavei sau într-
un loc oarecare, în caz de aterizare în afara unui aeroport. Cărăuşul nu răspunde
pentru pagubele rezultate din natura sau viciul propriu al mărfurilor
transportate. Enunţurile din scrisoarea de trăsură cu privire la greutate,
dimensiuni, numărul coletelor şi ambalajul mărfurilor fac dovada, până la proba
contrarie, că trasportatorul aerian a preluat marfa ca atare şi trebuie s-o predea
destinatarului.
Primirea mărfurilor fără protest din partea destinatarului presupune, până
la proba contrarie, că marfa I-a fost predată de către cărăuş în stare bună şi în
conformitate cu cele înscrise în scrisoarea de trăsură.
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de transport,
răspunderea este solidară, a tuturor companiilor aeriene participante, atât faţă
de expeditor cât şi faţă de destinatar.
În scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se foloseşte pe scară
largă traficul consolidat.
Prin trafic consolidat se înţelege gruparea mai multor expediţii pe
aeroportul de plecare pentru un singur aeroport de destinaţie şi un singur
destinatar. Gruparea expediţiilor se realizează de casa de expediţii care
colectează expediţiile de la mai mulţi expeditori şi întocmeşte o singură
scrisoare de transport aerian înscriind ca destinatar tot o casă de expediţie
corespondentă, care efectuează primirea întregii cantităţi.
Companiile aeriene preferă această grupare a mărfurilor întrucât obţin o economie
de forţă de muncă în activitatea de expediţie şi de întocmire a documentelor. Casa
de expediţie realizează această grupare şi expediere cu o singură scrisoare de
trăsură pentru mai multe partizi, aparţinând mai multor expeditori, pentru a
beneficia de traficul companiilor aeriene valabile pentru cantităţi mari la o
singură expediere. Această formă de trafic este avantajoasă şi pentru destinatari,
întrucât casa de expediţie corespondentă realizează, de regulă, transportul până
la domiciliul destinatarului, întocmind şi formalităţile necesare de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numeşte Master Air Way Bill ( MAWB )
şi trebuie să fie însoţită de un “Manifest de consolidare”. Concomitent casa de
expediţie consolidatoare întocmeşte câte o scrisoare de transport aerian de casă
pentru fiecare expediţie House Air Way Bill ( HAWB ). În acesată scrisoare de casă
la rubrica expeditor se înscrie firma exportatoare iar la rubrica destinatar se
trec numele şi adresa cumpărătorului.
Casa de expediţie destinatară preia de la compania aeriană mărfurile în
conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat şi a manifestului de
consolidare. În baza scrisorii de transport aerian de casă, casa de expediţie
destinatară efectuează, în afară de gruparea de distribuţie şi transportul de la
aeroport până la domiciliul fiecărui cumpărător.
Preţul de transport pe care-l percepe casa de expediţie consolidatoare de la
exportator este mai mic decât cel pe care l-ar fi plătit exportatorul companiei
aeriene în cazul efectuării unui transport direct, dar mai mare decât preţul pe
care l-ar plăti ea companiei aeriene în baza scrisorii de transport aerian
consolidat.
Casa de expediţie care apare ca destinatar în scrisoarea de trăsură de transport
aerian consolidat primeşte pentru activitatea de degrupare un comision de la casa
de expediţie conolidatoare. Taxele de transport şi distribuţie se percep fie de la
casa de expediţie consolidatoare fie de la cumpărător în funcţie de condiţia de
livrare şi înţelegere existentă dintre cumpărător sau vânzător şi transportator.
Această formă de consolidare a mărfurilor se numeşte consolidare directă. Există
şi o aşa numită consolidare prin reexpediere, respectiv consolidarea efectuată
într-un alt aeroport decât cel de plecare. Consolidarea cu reexpediere se
realizează fie cu o companie aeriană, fie cu un grup de exepeditori. Documentele
de transport rămân aceleaşi ca şi la consolidarea directă.

Tehnologii moderne de transport

Dacă avem în vedere că prin specializarea mijloacelor de transport bunurile în

drumul lor de la producător la beneficiar sunt, adesea, transportate de mai multe
mijloace de transport, folosindu-se transportul combinat, o serie de probleme
ridicate de creşterea eficienţei acestei forme complexe de transport pot fi
rezolvate prin introducerea şi extinderea tehnologiilor moderne de transport.
Întreprinderile, în calitatea lor de beneficiari pot realiza o serie de avantaje,
cu consecinţe asupra costurilor, din paletizarea şi contenerizarea la furnizor a
produselor contractate şi transportate.
Paletizarea este o tehnologie de manipulare, depozitare şi transport a unităţilor
de încărcătură aşezate pe un suport ( paletă).
Unitatea de încărcătură se defineşte ca un tot costituit din unul sau mai multe
produse, identice sau diferite, care păstrează un caracter de permanenţă în timpul
operaţiilor de manipulare, depozitare, transport şi distribuţie, de la locul de
formare până la locul de utilizare, de-a lungul întregului proces de transport.
Constituirea unităţilor de încărcătură se realizează prin: forma produsului, a
ambalajului sau a paletei când se folosesc box- palete.
Folosirea paletizării generează o serie de avantaje dintre care menţionăm:
Creşterea vitezei de circulaţie a produselor;
Se păstrează, în condiţii superioare, calitatea şi integritatea produselor
în procesul de transport;
Dă posibilitatea folosirii raţionale a capacităţii spaţiilor de depozitare,
în special pe verticală;
Se scurtează durata operaţiunilor de încărcare- descărcare a produselor,
prin creştrea productivităţii muncii, datorită mecanizării operaţiunilor
respective ( de ex., descărcarea manuală a unui vagon de citrice – 15 tone – se
realizează cu o formaţie de 5 muncitori în două ore, în timp ce paletizat, acelaşi
vagon se descarcă de 2 muncitori în 30 de minute)
Introducerea şi extinderea paletizarii presupune pe lângă investiţii însemnate şi
modificarea unor tehnologii de manipulare şi depozitare.
Contanerizarea este cea mai eficientă tehnologie modernă, ea asigură în condiţii
perfecte de securitate transportul, inclusiv combinat, al bunurilor de la
producător la consumator, folosind variate soluţii în funcţie de distanţă, calea
aleasă şi mijloacele de transport folosite.
Containerele sunt încăperi mobile pentru mărfuri comune acestora pe tot
parcursul transportului şi care de fapt constituie unitatea de încărcătură.
Avantajele folosirii containerelor, sunt, pe lăngă cele comune cu
paletizarea:
Măreşte coeficientul de utilizare a mijlocului de transport;
Elimină ambalajele de transport;
Simplifică formalităţile de predare primire, calculele, documentaţia
necesară;
Creşte viteza de transport a mărfurilor prin reducerea la minimum a timpului
de încărcare – descărcare;
Reduce necesarul de investiţii pentru magazii acoperite.
Folosirea containerelor în Europa a condus, printre altele, la reducerea
cheltuielilor pentru ambalarea mărfurilor cu până la 70 % şi a celor de manipulare
cu până la 40 % ceea ce demonstrează contenetizării şi necesitatea urgentă a
utilizării şi în practica de transport din ţara noastră.

MANIPULAREA MATERIALELOR

Opţiuni de manipulare a materialelor: tehnici şi alternative

În ultimii ani, manipularea materialelor a devenit o ştiinţă nouă, complexă şi

dinamică. A apărut o gamă nouă de tehnici, dispozitive şi utilaje, în paralel cu
elaborarea unor noi metode de manipulare a produselor.
Deplasarea manuală
Omul a deplasat materialele cu ajutorul mâinilor. În multe situaţii, această
matodă se aplică şi astăzi. Omul poate să ridice, să lase jos, să întoarcă, să
stivuiască, să preia din stive sau să deplaseze cutiile şi alte componente. El,
poate, de asemenea, să prelucreze manual bunurile. Dacă volumul care trebuie
manipulat este mic, iar distanţa de transport este redusă, nu va fi necesar să
folosim o instalaţie pentru a înclocui mobilitatea omului. Omul nu trebuie
confundat, totuşi, cu o maşină. În prezent, el trebuie să-şi folosească forţa
fizică numai pentru transportul simplu al unor cantităţi foarte mici pe cea mai
mică distanţă posibilă.
Cărucioarele
Roata a fost următorul pas în îmbunătăţirea manipulării şi are astăzi o largă
răspândire. Cărucioarele de mână sunt relativ mici şi lente, astfel încât ele vor
fi eficiente pentru deplasarea unor cantităţi mici pe distanţe mici. Cărucioarele
cu motor de tipul celor cu remorcă, al celor ataşate benzilor rulante, ca şi al
vehiculelor ghidate automat pot transporta multiple incărcături, pe distanţe mari,
cu un cost relativ mic al muncii. În cazul unor cantităţi moderate care trebuie
transportate pe o distanţă mare, economiile obţinute prin folosirea cărucioarelor
pot compensa costurilr de capital mai mari, ca şi costurile de încărcare şi
descărcare, fapt care transformă cărucioarele motorizate într-un mijloc de
transport mai economic decât motostivuitoarele.

Motostivuitoarele
Motostivuitoarele – şi o dată cu ele introducerea paleţilor şi a loturilor unitare
– reprezintă un pas înainte în deplasarea materialelor. În prezent, există multe
tipuri de motostivuitoare şi sunt, pe drept cuvânt, considerate excelente utilaje
universale de manipulare. Principalul lor avantaj constă în faptul că pot încărca
şi descărca şi alte vehicule şi totodată ridica încărcăturile la înălţimi mai mari
în vederea depozitării. Totuşi, ca utilaj de transport, motostivuitorul are şi
câteva dezavantaje: de exemplu, chiar şi atunci când fiecare produs este în
cantităţi suficient de mari care să necesite o încărcătură paletizată, costul
asamblării şi demontării paletei va rămâne destul de mare în afară de cazul când
mărfurile nu sunt primite şi expediate în cantităţi paletizate. Matostivuitoarele
impun, de asemenea, existenţa unor coridoare mari în cadrul depozitului, iar
costul de manipulare va creşte direct proporţional cu cantităţile deplasate.
Benzile rulante
Benzile rulante sunt foarte practice pentru deplasarea în linie dreaptă, întrucât
elimină manipulările dinaintea şi de după fiecare funcţie. Astazi, ele pot fi
încărcate şi descărcate automat. Ele permit realizarea unui flux neîntrerupt al
materialelor, spre deosebire de celelalte utilaje care realizează o manipulare
separată a materialelor. Nu necesită o muncă suplimentară, dar costul creşte
proporţional cu distanţa de transport. Utilizarea benzilor rulante, care permite
diminuarea costurilor de manipulare şi asigurarea unui flux constant al mărfurilor
în locul unei deplasări discontinue a acestora, a cresctut tot mai mult în ultimii
ani în ţările dezvoltate. Ele reprezintă cea mai bună metodă de îmbunătăţire a
manipulării materialelor în majoritatea centrelor de distribuţie şi a fabricilor.
Benzile rulante permit livrarea sau descărcarea automată a bunurilor sau pe baza
unei comenzi specifice. Ele pot depozita bunurile până ce acestae sunt preluate de
un operator sau de un alt utilaj; de asemenea, pot sorta mărfurile sau le pot
grupa pe categorii.

CAP. 4 DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor

Procesul de distribuţie reprezintă o componentă importantă a activităţii pe

care agenţii economici o desfăşoară în cadrul pieţei.
Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor care
asigură punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a
bunurilor şi serviciilor realizate de către întreprinderile producătoare.
Distribuţia reprezintă procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la
dispoziţia consumatorilor – intermediari sau finali – asigurându –li-se acestora
facilităţile de loc, timp, mărime, potrivit cerinţelor pe care le manifestă în
cadrul pieţei.
Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de distribuţie se clasifică în
două mari categorii: distribuţia comercială şi distribuţia fizică.
Distribuţia comercială constă în a transforma titlul de proprietate asupra
produsului de la producător la consumator. Distribuţia respectivă poate fi
asigurată prin intermediul agenţilor de distribuţie.
Distribuţia fizică constă în a pune, din punct de vedere material, bunurile şi
serviciile la dispoziţia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport şi
al stocajului. ( logistica comercială ).
Conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. În timp ce
mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor de la producţie
la consum, conceptul de distribuţie are în vedere un proces mai larg, care începe
în momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte
odată cu consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În acest interval de
timp şi spaţiu au loc o serie de activităţi economice, cum ar fi: livrarea
mărfurilor, transportul acestora, depozitarea şi conservarea lor, stocarea,
vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul, mobilizarea resurselor materiale, financiare
şi umane necesare realizării procesului respectiv, stabilirea modalităţilor de
transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea practică a acestor titluri.
Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzătoare a nevoilor consumatorilor
şi, prin aceasta, creşterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecărei
firme implicate în tranzacţiile comerciale.
Noţiunea de distribuţie, în sens larg, înglobează următoarele domenii:
circuitele şi canalele de distribuţie: itinerariul pe care produsele îl
urmează în drumul lor către cumpărător şi alegerea intermediarilor;
logistica distribuţiei ( distribuţia fizică ): metodele şi tehnicile care
intervin în transportul produselor la locurile de vânzare;
organizarea şi administrarea vânzărilor: gestiunea forţei de vânzare a unei
întreprinderi şi contactul cu intermediarii;
promovarea vânzărilor şi service-ul clientelei.
Producătorii şi consumatorii sunt separaţi prin distanţă, prin ignorarea reciprocă
a mijloacelor şi nevoilor, prin disproporţii între cantităţile oferite de către
fiecare producător şi cele cerute de fiecare consumator, precum şi prin perioadele
de realizare a produselor şi momentul manifestării nevoilor. Pornind de la aceste
considerente, distribuţiei îi revine rolul de a regulariza mişcarea bunurilor şi
serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface nevoile consumatorilor,
furnizându-le o serie de servicii ca: proximitatea preţului de vânzare,
posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile şi serviciile ce
corespund cel mai bine nevoilor şi exigenţelor lor.
Distribuţia are rolul:
de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum,
amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale
pieţei;
de a informa producătorul asupra faptelor şi dorinţelor clientelei;
de a satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.
Prin urmare, distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu curent:

1
2

1 – producător spre consumator – reprezintă serviciile prestate de

distribuţie pentru a pune bunurile şi serviciile la dispoziţia utilizatorului
final;
2 – consumator spre producător – este un curent psihologic care traduce
dorinţele, nevoile consumatorului. Acest curent permite producătorului să răspundă
la următoarele întrebări: ce vrea clientul ?; în ce cantităţi?; cine consumă
produsele proprii?.
În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pieţei, prin regularizarea
mişcării bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum, distribuţia reuneşte
un ansamblu de funcţii economice esenţiale atât pentru producători, cât şi pentru
consumatori, permiţând scurgerea producţiei spre locurile de consum, în cele mai
bune condiţii posibile.

Principalele funcţii ale distribuţiei sunt:

• Schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului
succesiv al dreptului de proprietate de la producător la consumator, prin
intermediul actelor de vânzare – cumpărare;
• Deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul
activităţilor de transport, stocare, depozitare şi condiţionare, manipulare,
demontare sau ansamblare, ambalare, etalare, vânzare;
• Informarea, consilierea şi organizarea service-lui după vânzare, în vederea
asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la posibilităţile de
satisfacere a diverselor trebuinţe, facilitării operaţiunilor de alegere a
produselor necesare şi ajustării în procesul de întreţinere şi utilizare a
diverselor bunuri achiziţionate;
• Finanţarea unor operaţiuni comerciale. Prin această funcţie se are în vedere
existenţa unor cazuri în care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile de
producţie în procesul de cumpărare şi stocare a produselor, pe unele perioade în
care mărfurile vor fi produse şi nu vor fi vândute imediat clientului final.
Funcţiile enumerate scot în evidenţă că rolul distribuţiei este multiplu şi
benefic atât pentru producător cât şi pentru consumator.
Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a activităţii de
fabricaţie, permiţându-i acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul întregului
an gestionar, prin comenzi în avans şi prin stocaje, operaţiuni care fac ca
efectele oscilaţiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii să fie anihilate,
distribuţia participând la eforturile financiare ale producătorilor, plătind
bunurile care se stochează fără a avea certitudinea vânzării lor.
În ceea ce priveşte consumatorul, distribuţia pune la dispoziţia acestuia, acolo
unde el se găseşte şi când doreşte, bunurile necesare, în cantităţile solicitate.
Prin asemenea facilităţi, distribuţia îl scuteşte pe consumator de mari deplasări,
de eforturi pentru efectuarea unor cumpărături mari şi imobilizări de sume, care
disponibilizate pot fi folosite în alte scopuri.
Producătorul se confruntă cu trei alternative fundamentale, atunci când trebuie să
decidă asupra politicii de distribuţie:
• Vânzarea directă;
• Vânzarea prin intermediari;
• O politică “duală”, combinând vânzarea directă cu vânzarea intermediarilor.
Vânzarea directă permite vânzătorului să păstreze controlul asupra întregului
proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizată de existenţa unui: număr
limitat de potenţiali cumpărători; grad ridicat de concentrare geografică a
cumpărătorilor potenţiali; grad ridicat de complexitate tehnică, solicitând
prestarea de servicii; nivel ridicat al inovaţiei tehnologice. Oricare dintre
aceşti factori, luaţi separat, este suficient pentru a susţine adoptarea unei
politicii de vânzare directă. Însă, analiza secvenţială între unii dintre factori
poate demonstra contrariul. Aşa de exemplu, un conflict între numărul de
cumpărărtori şi dispersia lor geografică poate face ca vânzarea directă să fie o
alternativă total neeconomică.
Vânzarea printr-un intermediar prezintă următoarele avantaje:
- conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vânzărilor;
depozitare; finanţarea stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor şi
creanţe nerecuperabile;
- facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi, fără a
implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vânzarea directă;
- asigură, într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediată a produsului,
precum şi serviciile înainte şi după vânzare, diferenţiate în funcţie de
specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl constituie pierderea
controlului asupra verigilor care formează canalul de distribuţie al produsului
său.
Distribuţia duală reprezintă o soluţie de compromis. În această alternativă,
producătorul îşi vinde o parte din produse în mod direct, dar încredinţează
cealaltă parte a vânzărilor sale unui intermediar. Această politică este
favorizată de existenţa fenomenului “ jumătăţii grele”, în care un număr limitat
de utilizatori constituie cea mai importantă parte a cererii, cu echilibrul
repartizat pe un număr de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj
asociat distribuţiei duale constă în dificultatea intrisecă a determinării unei
împărţiri juste a pieţei între producător şi intermediar.

Elaborarea unei strategii a canalului de distribuţie

Modalităţile de trecere ale unui produs din sfera producţiei în sfera procesului
de consum formează circuitul de distribuţie al acestuia. Circuitul de distribuţie
include atât producătorul cât şi consumatorul, precum şi toţi intermediarii cu
caracter comercial, implicaţi în transferul respectiv. Atragem atenţia că produsul
şi dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg întotdeauna acelaşi drum.
Termenul de canal de distribuţie se referă la înţelegerile comerciale încheiate în
vederea asigurării fluxului unui produs de la punctul de producţie până la
consumul final. Activităţile întreprinse într-un canal de distribuţie pot fi
împărţite în trei categorii:
1. activităţi care privesc schimbarea proprietăţii asupra produsului –
negocieri, cumpărări şi vânzări: canalul comercial;
2. activităţi care privesc furnizarea fizică a produsului – incluzând
transportul şi depozitarea: reţeaua de distribuţie fizică;
3. activităţi auxiliare sau care facilitează activităţile de mai sus:
colectarea şi propagarea informaţiilor, asumarea riscului, finanţarea, activitatea
promoţională.
Adesea, canalele de distribuţie constau din lanţuri de firme. Cu excepţia
furnizorului iniţial şi a consumatorului final, celelalte firme joacă un rol de
intermediere. Studiul canalelor de distribuţie comportă analiza intermediarilor şi
a diverselor organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre utilizatori, precum
şi a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor mişcări. Un canal de
distribuţie se caracterizează prin: lungime, lăţime şi adâncime.
Lungimea unui canal de distribuţie este dată de numărul verigilor intermediare
care participă succesiv la realizarea fluxului de produse de la producător la
consumator.
• Circuite foarte scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar,
vânzarea fiind realizată direct de către firma producătoare la cumpărătorii
finali;
• Circuite scurte care presupun intervenţia doar a unui singur intermediar,
iar cea mai mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina producătorului;
• Circuite medii producător – angrossist- detailist – consumatorul final.
• Circuite lungi.
Lăţimea sau amploarea canalului de distribuţie este dată de numărul unităţilor
prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din
structura circuitului respectiv.
Adâncimea canalului de distribuţie sau gradul de apropiere a circuitului respectiv
de punctele în care au loc procesele de consum ale produselor, are în vedere
măsura în care procesul de distribuţie asigură o proximitate de loc cât mai
adecvată din punct de vedere al consumatorului. În acest context, poate fi
apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă
a produselor, consumatorul intrând astfel în posesia produselor solicitate direct
la locul de consum. De asemenea, în cadrul circuitelor scurte, comerţul prin
corespondenţă asigură un grad de apropiere ridicat.
Există trei elemente importante care determină structura canalului de distribuţie:
1. cerinţele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu
nevoi asemănătoare – adică un segment de piaţă;
2. posibilităţile firmei producătoare;
3. disponibilitatea şi dorinţa intermediarilor de a participa în cadrul
canalului.
Canalul comercial constituie o variabilă a mixului de marketing. Prin urmare, este
important ca departamentul de marketing să preia iniţiativa în proiectarea şi
gestionarea canalului. Imaginea produsului, preţul şi eforturile promoţionale, ca
şi prezentarea fizică a produsului pot fi întărite sau puse în pericol de canalul
de distribuţie folosit.
Circuitul lung numit şi circuitul “tradiţional” este în mod obişnuit folosit
pentru produsele alimentare, textile, electrice, furnituri industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru producător sunt:
realizarea unui volum optim al vânzărilor cu minimum de cheltuieli, dacă
grosistul îşi îndeplineşte funcţiile sale vizavi de producător şi anume:
cumpărături importante chiar şi în extrasezon, regularizând producţia şi evitând
cheltuielile de transport ineficiente;formarea sortimentului comercial şi
distribuţia către detailişti chiar dacă aceştia sunt foarte dispersaţi; o politică
de preţuri adecvată;
reducerea echipei de vânzare a producătorului;
 concentrarea creditului pe un număr restrâns de clienţi;
lansarea mai rapidă a produselor noi;
prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale şi a
tehinicilor producătorului;
participarea grosiştilor la o mai bună cunoaştere a pieţei;
posibilitatea vânzării de produse a căror gamă sortimentală, insuficient de
extinsă, nu ar permite folosirea unei echipe de vânzare la producător;
Dezavantajele circuitului lung sunt:
este un sistem puţin suplu şi dependent vizavi de grosist;
generează cheltuieli de distribuţie mai ridicate;
producătorul pierde contactul cu clientela finală, cu detailiştii şi cu o
bună parte din piaţă;
există riscul unei posibile infidelităţi din partea grosistului;
are loc multiplicarea mărcilor concurente propuse de către grosist;
dacă grosisştii nu-şi îndeplinesc în totalitate funcţiile lor, întregul
sistem de distribuţie devine ineficient.
Circuitul scurt – este foarte utilizat.
Avantajele circuitului scurt sunt:
economisirea marjei grosistului ( rabatul cedat vânzătorului );
contactul şi legături directe cu piaţa;
controlul mai bun al distribuţiei;
prezenţa detailiştilor în proximitatea locurilor de consum;
satisfacerea mai rapidă a clienţilor;
prestarea unor servicii după vânzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
neasigurarea unui stoc de mărfuri suficient de diversificat;
necesitatea unui număr mare de reprezentanţi comerciali pentru contactul cu
numărul relativ mare al detailiştilor;
fracţionarea comenzilor şi organizarea de livrări multiple, ceea ce
antrenează un mare volum de activităţi contabile.
Comercianţii cu amănuntul se pot uni pentru a-şi efectua aprovizionările cu
mărfuri în comun, asigurându-şi astfel, în parte, funcţii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine şi societăţi comerciale cu sucursale multiple sunt organizate
astfel încât să poată îndeplini concomitent cele două funcţii comerciale ale
distribuţiei: de gros şi amănuntul. Astfel, o singură firmă asigură aprovizionarea
cu mărfuri, gestiunea stocurilor şi contabilitatea vânzării prin numeroase puncte
de vânzare. Ea posedă depozite şi mijloace de organizare a manipulării şi livrării
care aparţin funcţiei unui grosist.
Vânzarea directă – este circuitul de distribuţie cel mai scurt indicat pentru
anumite produse, îndeosebi cele de înaltă tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
diminuarea, în principiu, a cheltuielilor de distribuţie;
contactul direct al producătorului cu consumatorul, facilitând cunoaşterea
calitativă şi cantitativă a pieţei;
susţinerea, fără rezervă, a mărcii de fabrică;
menţinerea preţurilor în limite rezonabile;
garantarea calităţii produselor vândute;
asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de
mare tehnicitate;
posibilitatea unor experimente comerciale ( teste, sondaje ).
Dezavantajele vânzării directe sunt:
cerinţa unor resurse financiare importante, mai ales când producătorul îşi
dezvoltă o reţea proprie de magazine;
necesitatea unor stocuri de mărfuri mari;
imperativul unor livrări de mărfuri foarte rapide, exercitarea unui control
costisitor la magazine, depozit şi sucursale;
angajarea unui personal la vânzare mai numeros;
 coordonarea activităţii reţelei de desfacere şi de depozitare;
organizarea activităţii după vânzare.
Structurile canalelor de distribuţie nu sunt nici statice şi nici universale, ele
se schimbă, evoluează în timp şi variază de la o piaţă la alta. Canalele de
distribuţie care servesc pieţele rurale tind să aibă mai mulţi intermediari decât
canalele care servesc pieţele urbane, întrucât cantităţile de mărfuri mai mici,
solicitate în mediul rural , fac livrările directe către detailişti mai puţin
atractive. Altă caracteristică a structurii canalului este aceea că, cu cât
profitul brut obţinut din comercializarea produsului este mai mic şi frecvenţa de
achiziţie a produsului este mai mare, vor fi mai mulţi intermediari în cadrul
canalului de distribuţie. În schimb, cu cât utilizatorul final va dori să aibă mai
mult timp de gândire pentru achiziţionarea produsului, iar frecvenţa de achiziţie
va fi mai mică, cu atât canalul de distribuţie va fi mai scurt.
Conflictele care apar în canalul de distribuţie sunt cel mai adesea rezultatul
obiectivelor diferite ale paticipanţilor. Producătorii doresc să producă mărfuri
care să se vândă. Drept urmare, ei vor fi preocupaţi în primul rând de consum.
Detailiştii, pe de altă parte, sunt mult mai preocupaţi de comportamentul
cumpărătorului. Loialitatea detailistului nu se manifestă întotdeauna faţă de o
anumită marcă comercială, ci faţă de produsul care va aduce clientul la uşa
magazinului. Ambele părţi au însă un obiectiv comun: servirea clientului.
Recunoaşterea acestui fapt reprezintă un pas important spre crearea şi derularea
unor planuri şi activităţi comune.
După numărul de canale de distribuţie utilizate simultan de către un producător se
regăsesc două tipuri de bază ale circuitului de distribuţie.
• Circuit pe un singur canal

• Circuit pe mai multe canale

- nediferenţiat

- diferenţiat după produse - diferenţiat pe pieţe

specializate

produs A produs B

Plasarea unui producător pe mai multe canale de distribuţie evidenţiază strategii

de diferenţiere a produselor şi / sau o segmentare a pieţei, pentru a împiedeca
eventualele conflicte între canalele paralele.

Circuitele de distribuţie pentru bunurile de consum individual, produse de

utilizare productivă, produse agricole şi servicii

a) Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la dispoziţia

consumatorilor prin intermediul oricărui circuit de distribuţie.
1. Bunurile de consum curent, care în general sunt produse de primă necesitate,
care generaeză cumpărări foarte frecvente ( produse alimentare de cerere curentă,
tutun, cosmetice şi articole de întreţinere, etc. ) reclamă circuite de
distribuţie care trebuie să asigure consumatorilor proximitate, rapiditate,
facilitate. În acest sens, sunt recomandate circuitele scurte si cele medii prin
intermediul detailiştilor.
2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, în cele mai frecvente
cazuri, au preţ foarte ridicat în raport cu valoarea lor reală, satisfăcând nevoi
de ordin psihologic sau legate de un anumit moment, reclamă un proces de
distribuţie mai complex. O asemenea distribuţie poate fi asigurată de circuitele
scurte , medii sau lungi, prin intermediul selectării detailiştilor.
3. Bunurile de folosinţă îndelungată prin specificul lor în ceea ce priveşte
durata de viaţă şi preţul mai ridicat cer ca distribuţia lor să fie asigurată prin
magazine de specialitate şi în cele mai frecvente cazuri, reclamă prezenţa unui
vânzător calificat. Pentru aceasta, unii fabricanţi distribuie direct produsele
prin intermediul unei reţele de reprezentanţi, sprijinite de magazine de
demonstraţii şi expoziţii, precum şi prin organizarea unei puternice reţele de
service, care să acorde asistenţă de specialitate atât în perioadele de garanţie,
cât şi postgaranţie;
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o structură
foarte diferită ele cuprinzând: materii prime şi consumabile, bunuri de echipament
principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb şi furnituri diverse.
Drept urmare, piaţa acestor bunuri este puternic particularizată pe fiecare din
categoriile de produse componente, cerând circuite specifice.
1. Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul cărora producătorul negociază
şi livrează direct produsul său către utilizator. Utilizarea unui asemenea circuit
implică obligaţia producătorului de a-şi organiza vânzările şi stocajul întregii
producţii, urmând a livra produsele pe baza unor comenzi individuale.
2. Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari agenţi de fabrică independenţi
atât faţă de producători cât şi faţă de utilizatori, renumeraţi printr-un
comision.
3. Circuite lungi
c) Produsele agricole, datorită specificului procesului de fabricaţie,
caracteristicile acestui tip de produse, evoluţia cererii şi a modului de
organizare a mediului rural, generează un proces de comercializare foarte dificil.

1. circuite foarte scurte – apar în mod frecvent, în cazul produselor agricole,

întrucât majoritatea producătorilor agricoli îşi vând produsele în mod direct
consumatorului final, în pieţe publice sau chiar la domiciliul acestuia.
2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, întrucât unii comercianţi cu
amănuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatările agricole
cu o serie de produse pe care apoi le oferă consumatorilor prin intermediul
diferitelor forme de vânzare.
3. Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o centrală de
cumpărare are posibilitatea să-şi asume responsabilitatea achiziţionării de la
exploatările agricole a unor produse pe care să le depoziteze şi condiţionaze în
perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi să le dirijeze spre punctele
proprii de vânzare;
4. Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi comerciale
specializate în activităţi de însilozare şi condiţionare a produselor agricole, pe
perioade îndelungate de timp, preiau produsele respective de la producători, le
stochează şi apoi le vând fie către diverşi angrosişti din domeniul respectiv, fie
către comercianţii cu amănuntul care apoi le pun la dispoziţia consumatorilor.
d) Serviciile către populaţie şi către intreprinderi
Serviciile, sub aspectul procesului de distribuţie, prezintă unele particularităţi
importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. În cadrul complexităţii
acestor prestaţii nemateriale se disting două categorii de servicii:
servicii pure care folosesc doar munca fizică sau intelectuală a celui care
le furnizează;
servicii mixte care necesită folosirea simultană şi a unui bun material.
Datorită naturii serviciilor - pure sau mixte – cât şi naturii
beneficiarilor de servicii, se poate face o delimitare, pe două direcţii, în ceea
ce priveşte posibilităţile de organizare a distribuţiei serviciilor:
distribuţia serviciilor către populaţie – aşa zisele servicii de consum,
care nu pot fi stocate, iar pentru distribuţia lor se folosesc circuite scurte şi
metode variate de realizare;
distribuţia serviciilor către firme, îndeosebi serviciile de producţie
( consultaţii juridice, spălătorii, furnizare de energie)
Pentru oferirea acestor servicii marile societăţi au nevoie de o reţea de
distribuţie întinsă.

Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial

În diverse ţări distribuţia a devenit un sector economic deosebit de

dinamic, iar aparatul comercial a suferit mutaţii pe toate planurile, modificându-
şi metodele de vânzare, formele de distribuţie, repartiţia geografică.
Principalele fenomene care au generat această mutaţie sunt:
din prima grupă a fenomenelor referitoare la mutaţiile ce au avut loc în
viaţă socială trebuie avute în vedere:
- fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluţia gusturilor,
favorizând modernizarea distribuţiei sub toate formele;
- creşterea puterii de cumpărare, diversificarea nevoilor şi căilor de
satisfacere a acestora;
- transformarea modului de viaţă determinată de : urbanizarea crescândă a
mediilor rurale, implantarea unor oraşe sau a unor cartiere – anexe la periferia
oraşelor ducând la evoluţia modului de viaţă.
cea de a doua grupă de fenomene se referă la modul de conturare a
tehnologiilor comerciale şi a consecinţei acestora asupra evoluţiei şi structurii
produsului respectiv, care pot fi structurate pe trei planuri principale:
- pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au
determinat nevoia de optimizare a canalelor de distribuţie în funcţie de segmentul
de cumpărători deserviţi;
- pe planul mişcării mărfurilor, îmbunătăţirea sistemelor de transport,
modernizarea mijloacelor de transport, precum, şi apariţia de noi materiale şi
tipuri de condiţionare a produselor dau un nou conţinut procesului de distribuţie,
care a devenit independent;
- pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului şi
tehnicilor de marketing, perfecţionarea tehnicilor de ambalare, extinderea
ponderii circuitelor scurte şi foarte scurte, toate acestea au făcut ca cerinţele
de comercializare să cunoască noi forme de realizare.
Printre tendinţele care s-au conturat în ultimele două decenii şi care se
apreciază că se vor regăsi ca pondere şi în viitor sunt:
• diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe şi a circuitelor lungi.
Modernizarea mijloacelor de transport, a sistemelor de ambalare şi de prezentare a
mărfurilor dă posibilitatea producătorilor de a se apropia de consumatori.
Totodată, deschiderea graniţelor naţionale, perfecţionarea sistemelor de
comunicaţie fac posibile tranzacţii de anvergură, fenomen care impune necesitatea
existenţei unor tipuri de intermediari care să asigure o dirijare profitabilă a
fluxurilor de mărfuri.
• modificarea amplorii şi gradului de apropiere a circuitelor comerciale de
punctele în care au loc procesele de consum, fenomen care acţionează asupra
circuitelor de distribuţie. Este vorba de numărul de unităţi prin care se
realizează circuitele respective. În ţările dezvoltate economic are loc o
diminuare a numărului de unităţi, deoarece perfecţionarea tehnologiei comerciale
duce la dezvoltarea vânzării prin corespondenţă, extinderea comerţului mobil,
vânzarea pe bază de catalog, fără a fi necesară prezenţa consumatorilor în
magazine;
• în ceea ce priveşte mărimea unităţilor comerciale se estimează o creştere
puternică a marilor unităţi care vor îndepărta reţeaua comercială de cumpărător,
reducând gradul de adâncime a circuitelor de distribuţie.
• o altă tendinţă cu privire la circuitele comerciale se referă la dezvoltarea
puternică a circuitului comercial realizat pe baza unor licenţe de ordin comercial
acordate de o firmă altei firme pentru a exploata o marcă originală, oferind şi
asistenţă tehnică. În aceste condiţii circuitul comercial de distribuţie poate fi
format din mici independenţi, cât şi din întreprinderi integrate.
• extinderea puternică a sistemelor de distribuţie integrate constituie o altă
tendinţă. Aceasta înseamnă că întreprinderile nou create de la bun început au ca
obiectiv crearea de magazine moderne cu mari suprafeţe şi bine utilate din punct
de vedere tehnologic pentru a desfăşura activităţi specifice tuturor stadiilor de
circulaţie a mărfurilor şi transmiterea mărfurilor spre locurile de consum.
Presiunea concurenţială şi preocupările întreprinzătorilor de a moderniza continuu
activitatea de distribuţie au generat o amploare deosebită a distribuţiei
verticale, orizontale şi cu mai multe canale.
Prin politica comercială promovată în cadrul Uniunii Europene se prevede creşterea
rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. Aceasta înseamnă pe de o parte
creşterea sectorului terţiar, iar pe de altă parte contuarea sectorului
distribuţiei ca un mecanism esenţial al Uniunii Europene. Un important element în
domeniul distribuţiei îl constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi
adecvate de conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi mijlocii din
domeniul distribuţiei. O preocupare principală a Uniunii Europene o constituie
asigurarea unei concurenţe corespunzătoare, menţinerea unor preţuri echitabile şi
asigurarea unor facilităţi de cumpărare cât şi de dezvoltare globală a comerţului
în cadrul pieţei unice europene.
Între principalele strategii de inovare şi diversificare a distribuţiei apar
strategiile de alianţe geografice şi de preluare a controlului unor firme de către
altele mai puternice.
Între aspectele specifice privind distribuţia mărfurilor şi circuitele comerciale
în cadul Unuinii Europene pot fi enumerate următoarele. În primul rând creşterea
rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. Distribuţia prin intermediul
personalului comercial utilizat şi în condiţiile unui management adecvat, poate
progresa rapid, devenind operaţională şi profitabilă contribuind la afirmarea şi
difuzarea produselor industriale şi agricole şi la asigurarea unei colaborări
corespunzătoare cu consumatorii. În al doilea rând, o problemă importantă în
domeniul distribuţiei o constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi
adecvate de conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi mijlocii.
Aceste aspecte conterează astăzi o accentuată tendinţă de antrenare a firmelor de
distribuţie mici şi mijlocii în ample acţiuni de cooperare privind modernizarea
progresivă a procesului de distribuţie, astfel încât, să poată răspunde
exigenţelor consumatorilor din toate zonele de piaţă. Una din preocupările
principale în domeniul distribuţiei din Uniunea Europeană o constituie asigurarea
unei concurenţe corespunzătoare, care să contribuie la îmbunătăţirea continuă a
structurii şi calităţii produselor şi serviciilor.

Logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului

 Înmulţirea reglementărilor care obligă firmele să recupereze produsele cu
defecte a dus la apariţia unor sisteme de distribuţie inversă care să manipuleze
fluxul de produse reciclate sau defecte. Valoarea produselor retrase şi a
deşeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul miliardelor
de dolari. Mai mult, prognozele arată că acest fenomen va continua în principal
datorită:
- schimbărilor rapide în tehnologie care necesită schimbări frecvente în
design-ul produsului;
- legilor noi care sunt promulgate în întreaga lume şi care impun retragerea
produselor defecte şi reciclarea deşeurilor solide.
Domeniul principal în care se aplică conceptul de distribuţie fizică inversă este
recuperarea produsului. Realizarea unui proces de distribuţie inversă pentru o
companie sau pentru un produs este dificilă, mai ales că, în multe cazuri, nu
există un plan sistematic de distribuţie. În plus, multe produse ajung la
detailist şi consumator fără nici o marcă a identităţii produsului sau a
furnizorului. Localizarea acestor produse şi trimiterea lor înapoi către
producător reprezintă un proces foarte costisitor.
Produsele pot fi retrase de către o companie datorită unei varietăţi de motive:
din cauza proastei ambalări, a etichetării improprii sau a metodelor improprii de
distribuire având drept rezultat alterarea, contaminarea. Gradul de urgenţă a
retragerii depinde de câţiva factori, cel mai important fiind gravitatea riscului
produsului. În acest context pot fi citate trei clase de retrageri:
Clasa I.
Produsele din această clasă sunt retrase deoarece ele au fost declarate de către
comisia de control al alimentelor şi medicamentelor, sau de către comisia pentru
protecţia consumatorului,, ca reprezentând un pericol iminent pentru viaţa sau
sănătatea consumatorului. În acest caz, produsele respective trebuie retrase de pe
piaţă în cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se recupera fiecare
produs în parte, retragere 100% din sistemul de distribuţie.
Clasa II
Produsele din această clasă, deşi nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, în
timp, o ameninţare pentru sănătatea sau chiar viaţa consumatorului. Şi acest tip
de produse ar trebui retrase cât mai repede posibil, însă gradul de urgenţă este
mai redus.
Clasa III
Produsele din această clasă sunt retrase dintr-o varietate de motive. Produsele
etichetate greşit sau cele neetichetate intră în această categorie. Acestea pot
avea o probabilitate foarte mică de a pune în pericol viaţa sau integritatea
fizică a consumatorului şi totuşi ele trebuiesc retrase.

Condiţiile procesului de retragere depind de natura produsului şi de nivelul de

penetrare pe piaţă a sistemului de distribuţie. Produsele industriale, având
canale de distribuţie scurte sau directe, sunt mai uşor de retras decât produsele
de consum având canale de distribuţie lungi sau indirecte. Alte variabile care
influenţează procesul de retragere sunt numărul de produse fabricate, numărul de
produse achiziţionate de către cumpărărtori, durata de viaţă a produsului.
Prima etapă în procesul de retragere o reprezintă localizarea produsului în
sistemul de distribuţie. Pot fi identificate trei nivele distincte în funcţie de
gradul de pătrundere a produsului în sistem.
1. La primul nivel, produsul este încă sub controlul producătorului, în
depozitele aflate sub controlul său sau în depozitele distribuitorului primar. La
acest nivel localizarea şi recuperarea produsului reprezintă pentru specialistul
în logistică o simplă problemă de refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat şi retras de la
intermediarii implicaţi în distribuţia produsului, şi anume angrosiştii şi
vânzătorii cu amănuntul. Retragerea în acest caz devine mai dificilă.
3. La al treile nivel, produsul se găseşte în mâinile consumatorului.
Localizarea şi recuperarea produselor la acest nivel este cea mai dificilă dintre
toate.
După ce produsele au fost localizate, specialiştii în logistică pot coordona
procesul de recuperare a produselor astfel:
- prin intermediul personalului propriu de pe teren
- prin intermediul detailiştilor şi al altor intermediari
- prin intermediul specialiştilor în colectare din afara canalului de
distribuţie.
Recuperarea eficientă necesită:
• motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte în vederea
reparării, a înlocuirii sau pentru rambursarea banilor;
• stabilirea unor relaţii bune între transportator şi ceilalţi participanţi la
procesul de distribuţie cum sunt membrii canalului de distribuţie.
Cel mai important obstacol în recuperarea produselor îl reprezintă consumatorul.
Experienţa multor firme arată că, consumatorii sun t reticienţi sau neglijenţi în
privinţa returnării produselor riscante, chiar dacă au fost înştiinţaţi.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuţie inversă pentru
retragerea produsului ar trebui considerat o parte integrantă a strategiei de
logistică.
Distribuţia geografică a unităţilor de producţie, a depozitelor, a punctelor de
vânzare şi al altor asemenea unităţi utilizate de către companie pentru fluxul
fizic de produse trebuie bine trasată. În cazul unei retrageri, este esenţial să
se cunoască traseul precis al produsului în cadrul reţelei totale. Totodată,
trebuie realizată şi o contabilizare a cheltuielilor corespunzătoare activităţilor
implicate în retragere. Costurile retragerii şi distribuţiei inverse sunt de 2-3
ori mai mari decât costurile distribuţiei normale datorită manevrării în cantităţi
mici şi urgenţei problemei.

CAP.5 DEPOZITRTEA MĂRFURILOR

5.1. Funcţiile depozitelor

5.2.Amplasarea depozitelor
5.3.Tipuri de depozite comerciale
5.4. Amenajarea interioară a unui depozit

5.1. Funcţiile depozitelor

Depozitele de distribuţie sunt spaţii, respectiv puncte de stocare, care sunt

implantate în drumul fizic al unui produs de la producător la utilizatorul final.
Trebuie făcută distincţie între noţiunea de magazie şi cea de depozit. Se
apreciază că, magazia este spaţiul de depozitare pentru materii prime, materiale,
în general bune în curs de prelucrare sau utilizare, în timp ce depozitul are
rolul de a păstra, în perfecte condiţii de siguranţă calitativă şi cantitativă,
mărfurile destinate vânzării către clienţi.
Noţiunea de depozit poate fi definită din punct de vedere economic şi din
punct de vedere tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezintă unitatea de bază în
cadrul proceselor de aprovizionare tehnico- materială care cuprinde totalitatea
stocurilor de materiale sau produse finite păstrate în cadrul întreprinderii în
vederea aprovizionării neîntrerupte a secţiilor şi atelierelor şi pentru
asigurarea ritmicităţii livrărilor către beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea construcţiilor
sau suprafeţelor special amenajate, împreună cu utilajele, instalaţiile şi
dispozitivele necesare efectuării diverselor operaţii, în vederea păstrării
materialelor sau produselor finite.
În funcţie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale producătorului,
ale comerţului de gros, ale comerţului cu amănuntul sau ale unor mandatari.
Rolul important al depozitelor de distribuţie rezultă din următoarele
considerente:
 Întreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de
disponibilitate a produselor la locul şi timpul solicitate de către client;
Depozitele de distribuţie, amplasate corespunzător, diminuează timpul de
livrare;
Transporturile în cantităţi de masă sunt mai ieftine decât transporturile
mici; expedierea în cantităţi mari se face pe distanţe mari producător- depozit de
distribuţie; expedierea de cantităţi mici poate să se limiteze pe distanţe mici.
Principalele funcţii ale unui depozit comercial sunt:
Depozitarea şi păstrarea mărfurilor, care asigură continuitatea
aprovizionării consumatorilor individuali şi indistriali, în condiţiile existenţei
unor diferenţe temporale între producţie şi consum, datorate fenomenului de
sezonalitate şi de dispersie spaţială diferită. Sub aspectul duratei de păstrare a
produselor în stoc, în practică există următoarele variante:
- depozitarea pe termen lung. În cazul unei producţii sau unui consum
concentrate în limitele unui sezon, depozitul poate menţine produsele necesare
pentru satisfacerea cererii la momentul potrivit. De asemenea, produsele
alimentare supuse unui proces de învechire sunt păstrate pe durată îndelungată.
- Depozitarea sezonieră. În cazul unui cererii sezoniere, este adesea mult mai
profitabilă apelarea la depozite apropiate de pieţele strategice, care sunt
aprovizionate de la depozitul central al firmei, cu puţin timp înainte de
începerea sezonului. După terminarea sezonului, mărfurile rămase sunt returnate la
depozitul central.
- Depozitarea temporară. Produsele sunt menţinute în depozit până la
realizarea unor livrări care utilizează complet capacitatea mijloacelor de
transport. Depozitele de distribuţie facilitează circulaţia produselor, fără să
realizeze o depozitare pe termen lung.
Consolidarea livrărilor, respectiv condiţionarea şi porţionarea ( dozarea )
mărfurilor, în vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de
clienţi. Produsele primite de la mai multe surse sunt reunite în vederea livrării
către client, prin intermediul unui singur transport. Funcţia de consolidare este
necesară în situaţiile în care cantităţile necesare clientului din fiecare sursă
sunt prea mici pentru a justifica transporturi individuale. Sursele pot fi
unităţile de fabricaţie ale aceluiaşi producător sau firme producătoare diferite.
Avantajele consolidării sunt: obţinerea unor tarife de transport mai mici, prin
livrarea unor cantităţi mari de produse către client; reducerea costurilor totale
de distribuţie pentru fiecare producător, comparativ cu situaţia în care ar fi
distribuit mărfueile în mod individual; descongestionarea platformei de descărcare
a clientului.
Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesităţile ferme ale
comerţului de detail. Acestă funcţie este întâlnită sub două variante, în funcţie
de sursa de provenienţă a produselor:
- unităţile de producţie ale aceleiaşi firme. Depozitul primeşte mărfurile de
la mai multe fabrici ale producătorului şi livrează clienţilor o combinaţie de
produse. Mărfurile sunt sortate, pentru a îndeplini solicitările fiecărui client
sau pieţe ţintă, în privinţa structurii sortimentale;
- firme diferite. Depozitul creează combinaţii de produse în mod anticipat
faţă de comenzile clienţilor. Sortimentul include mai multe linii de produse de la
diverşi furnizori. Avantajele oferite clienţilor sunt: reducerea numărului
furnizorilor cu care trebuie să stabilească relaţii fiecare client; costuri de
transport mai mici decât în cazul aprovizionării de către fiecare client, în mod
individual, de la furnizor; asigurarea unei structuri sortimentale diversificate,
adaptate cerinţelor clienţilor.
Transportarea şi ambalarea mărfurilor, fără de care nu este posibilă
participarea la întregul lanţ de distribuţie, deplasarea bunurilor în interiorul
depozitului;
Prestarea de servicii cu valoare adăugată. Cele mai obişnuite servicii care
constau în adăugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea şi etichetarea
mărfurilor. De exemplu, în cazul mărfurilor care urmează să poarte marca privată
de distribuitor a clientului, şi nu marca fabricantului, depozitele primesc
produsele nediferenţiate şi realizează operaţiuni de ambalare specială şi
etichetare, în funcţie de comenzile specifice ale clienţilor. Avantajele
principale sunt: satisfacerea cerinţelor clienţilor în privinţa ambalării şi
etichetării; reducerea riscului datorită finalizării ambalării şi etichetării în
funcţie de comenzile primite; scăderea nivelului stocului necesar, în condiţiile
în care acxelaşi produs primit de la furnizori este utilizat pentru realizarea
unod configuraţii adaptate cerinţelor clienţilor. Alte servicii legate de ambalare
constau în : ambalarea promoţională, repaletizarea mărfurilor, îmbutelierea
anumitor produse livrate în vrac de furnizori. Serviciile de valoare adăugată se
referă şi la operaţiuni de asamblare a unor componente de produs sau corectare a
unor probleme de producţie.
Din perspectiva acestor funcţii, un proces tehnologic complet, la nivelul unui
depozit, prezintă următoarele trăsături:
Este un proces de producţie care a fost împins în sfera comerţului;
Este caracterizat printr-un grad înalt de concentrare, care asigură
posibilitatea raţionalizării prin mecanizarea şi automatizarea operaţiilor.
Presupune înzestrarea locurilor de muncă cu echipament tehnic adecvat acelor
operaţiuni care se aproprie de unele procese industriale ( ambalare, sortare,
instalaţii de frig).

5.2. Amplasarea depozitelor

Raza de activitate a depozitului coincide, de regulă, cu raza de activitate a

întreprinderii comerciale.
Criteriul de bază în amplasarea geografică a unui depozit îl reprezintă
organizarea raţională a vehiculării produselor, care să conducă la circuite cât
mai scurte ale distribuţiei mărfurilor.
Asupra modalităţilor de vehiculare a mărfurilor acţionează un complex de factori
legaţi nemijlocit de participanţii la procesul de distribuţie a mărfurilor,
respectiv: producătorul, distribuitorii, transportatorii, consumatorul. Aceşti
factori sunt:
Repartizarea teritorială a producţiei bunurilor, în general, a bunurilor de
consum, în particular, influenţează, într-o mare măsură, fluxurile de mărfuri,
intensitatea şi direcţia acestora, distanţele parcurse şi normele de realizare a
mişcării mărfurilor;
Repartizarea teritorială a consumului. Spre deosebire de producţie care
înregistrează un anumit grad de concentrare teritorială, consumul se realizează în
absolut toate localităţile ţării. Însă, localităţile diferă între ele prin mărime,
profilul economico-social, ca atare cererea de bunuri de consum manifestă
deosebiri semnificative în profil teritorial;
Dezvoltarea şi organizarea transporturilor. Laturile principale ale
activităţii de transport, formele şi condiţiile de realizare a vehculării
mărfurilor sunt:
Gradul de dezvoltare a reţelei de transport. O reţea de căi de comunicaţie
dezvoltată asigură deplasarea mărfurilor de la producător la consumator, cu
cheltuieli de transport mai reduse;
Gradul de dotare a staţiilor CFR cu terminala pentru vehicularea mecanizată
a containerelor mici ( 1,5t) şi a containerelor de mare capacitate
( transcontainere);
Mijloacele de transport folosite ( tipul, nivelul tehnic, starea de
funcţionare) influenţează, de asemenea, viteza de deplasare, condiţiile de
transport, cheltuielile de transport.
Organizarea activităţii comerciale, caracterizată prin nivelul de dezvoltare
şi de modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor
comerciale şi sitemul de relaţii pe care comerţul le întreţine cu cielalţi
participanţi la procesul de distribuţie a mărfurilor.
La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuţie trebuie urmărite în
prealabil, patru alternative care se pun în faţa producătorului:
1. dacă în depozitul de distribuţie produsele vor fi supuse unor tratamente;
2. dacă produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioadă mai îndelungată de
timp;
3. dacă produsele sunt fabricate în mai multe locuri de producţie;
4. dacă reducerea costurilor de livrare, concomitent cu asigurarea
corespunzătoare a service-lui de livrare, este obiectivul principal dorit.
Pentru primele trei alternative este mai avantajoasă organizarea unui depozit de
distribuţie orientat pe producţie, în timp ce pentru ultima altenativă se
recomandă un depozit de distribuţie orientat spre piaţă.
Amplasarea în funcţie de piaţă.
Această variantă presupune localizarea depozitului în apropierea clienţilor cheie.
Aria geografică servită de depozit depinde de o serie de factori printre care
viteza livrărilor, mărimea comenzii medii şi costul unitar al livrării locale.
Amplasarea unui depozit în funcţie de piaţă se justifică atunci când constiuie
modalitatea de a oferi clienţilor un sprijin logistic rapid, cu cel mai mic cost
total. Un depozit amplasat în proximitatea clienţilor îndeplineşte funcţia de
creare a unei structuri sortimentale, pe baza mărfurilor provenite din surse
multiple. Produsele sunt primite de la furnizori în transporturi consolidate,
efectuate pe distanţe mari. Diversitatea sortimentală a stocului menţinut de
depozit este mare. Principalele avantaje oferite de această variantă de amplasare
sunt următoarele: costurile de transport relativ mici, datorită aprovizionării în
cantităţi mari de la furnizori; sortimentul de produse variat; posibilitatea
aprovizionării fiecărui client, conform necesităţilor, cu cantităţi de produse mai
mici decât cele specifice aprovizionării directe de la furnizori; reducerea
timpului necesar pentru completarea stocului, la nivelul firmelor cliente.
Amplasarea în apropierea pieţei este o soluţie întâlnită în cazul produselor
alimentare şi bunurilor de consum curent. De asemenea se aplică în domeniul
sprijinului logistic pentru producţie, în vederea asigurării componentelor care
fac obiectul unor strategii de tip just in time.
Amplasarea în funcţie de producţie
Depozitul este plasat în apropierea unităţilor de fabricaţie ale unei firme
producătoare. Funcţiile principale pe care le îndeplineşte sunt combinarea
produselor şi consolidarea livrărilor. Apelarea al un astfel de depozit este
necesară în cazul în care fiecare unitate de fabricaţie este specializată în
realizarea unui anumit produs, iar clienţii solicită un sortiment complet. Printre
avantajele specifice menţionăm: facilitarea obţinerii de către cleint a unui
sortiment constituit din produse fabricate de diferite unităţi; reducerea
costurilor de transport prin consolidarea livrărilor către clienţi; posibilitatea
clienţilor de a comanda o cantitate mică din fiecare produs; simplificare, pentru
client, a operaţiunilor de urmărire a livrărilor efectuate de furnizor, datorită
primirii mai multor produse cu o singură factură.
Amplasarea intermediară
Depozitele sunt poziţionate între clienţi şi unităţile de producţie. funcţiile
îndeplinite sunt consolidarea şi crearea sortimentului. La un cost logistic
scăzut, se livrează fiecărui client structura sortimentală dorită.

Acţiunea conjugată a acestor factori de influenţă condiţionează alegerea unui

canal de distribuţie sau altul, şi, în cadrul acestuia, găsirea amplasamentului
optim al viitorului depozit, ţinând seama de necesitatea minimizării costurilor de
depozitare, concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe principale:
stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor;
respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioasă a zonei de
aprovizionare;
localizarea depozitului în zona special amenajată în perimentrul fiecărui
oraş.
Schiţele de sistematizare teritorială prevăd o zonă distinctă destinată
amplasamentelor de depozite, de obicei în vecinătatea platformelor industriale de
la periferia localităţilor, pentru a exista posibilitatea racordării lor la
arterele rutiere şi de cale ferată. Locul unde se construieşte depozitul trebuie
să fie uscat, ferit de umezeală, îndepărtat de unităţi care degajă praf, fum, cu
posibilitatea racordării uşoare a construcţiei la instalaţiile de gospodărie
comunală şi asigurarea condiţiilor de pază şi securitate a mărfurilor. În marile
oraşe nu este recomandabilă amplasarea depozitelor pe străzile centrale cu
circulaţie intensă, ci la marginea oraşului, pe străzi mai puţin circulate.
Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mărfuri sunt necesare
analiza economică şi calculul matematic. În acest scop se iau în considerare o
serie de factori şi elemente economice şi organizatorice, dintre care cele mai
semnificative sunt: numărul şi amplasamentul furnizorilor şi beneficiarilor de
mărfuri, volumul mărfurilor primite şi expediate, direcţia din care se primesc şi
în care se expediază mărfurile, distanţa pe care o parcurg mărfurile de la
furnizor la depozitul cu ridicata şi de aici la beneficiari, condiţiile de
expediere şi de transport ale mărfurilor, apropierea de principalele căi de
comunicaţiepentru a se folosi cele mai scurte, mai puţin aglomerate şi mai ieftine
dintre ele; proprietăţile fizico-chimice, de păstrare şi comercializare a
mărfurilor.

5.3.Tipuri de depozite comerciale

Depozitele comerciale, în funcţie de diverse criterii, pot fi grupate în mai multe

categorii:
după caracterul activităţii principale pe care o îndeplinesc, depozitele pot fi:
depozite de colectare, care concentrează partizi relativ mici de mărfuri
primite de la diverşi furnizori, în vederea formării unor partizi mari, pentru
diferiţi beneficiari;
depozite de repartizare, destinate acumulării mărfurilor în partizi mari,
pentru a le livra beneficiarilor în partizi mici;
depozite de tranzit şi transbordare, amplasate de regulă în gări şi porturi,
servind pentru păstrarea temporală, şi, uneori, pentru pregătirea mărfurilor în
vederea transportării ulterioare la depozitele principale sau la beneficiari;
depozite pentru păstrarea sezonieră sau de lungă durată, destinate
acumulării de mărfuri într-o perioadă scurtă pentru păstrarea sezonieră sau pentru
păstrarea mai îndelungată.
după gradul de specializare, depozitele pot fi :
depozite strict specializate, în care se păstrează un singur fel de marfă a
cărei caracteristică este prezenţa celui mai simplu sortiment ( de ex.sare,
cartofi, combustibili lichizi);
depozite specializate, având ca obiect stocarea unei singure grupe de
mărfuri ( confecţii, cosmetice)
depozite combinate, care asigură păstrarea a două sau trei grupe de mărfuri
apropiate prin cererea de consum a populaţiei ( textile- încălţăminte, galanterie-
cosmetice);
depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului
nealimentar;
depozite mixte, în care se păstreză mărfuri din ambele sectoare.
După forma construcţiei, depozitele pot fi :
Construcţii deschise – depozit liber, folosite pentru mîrfurile insensibile
la acţiunea factorilor de climă;
Construcţii semideschise – depozite acoperite, destinate mărfurilor ce
trebuie protejate; suprafaţa utilizabilă va fi limitată de înălţime şi de punctele
de sprijin;
Construcţii închise.
În funcţie de natura şi condiţiile necesare pentru păstrarea mărfurilor depozitele
pot fi:
neclimatizate
parţial climatizate
 climatizate.
În funcţie de poziţia faţă de nivelul solului, depozitele pot fi:
deasupra pământului
sub pământ.
Ştiind că particularităţile constructive reprezintă un elemnt esenţial, care îşi
pune amprenta asupra întregului proces tehnologic, în proiectarea unui nou depozit
se recomandă:
construirea de clădiri pe un singur nivel, asigurându-se astfel, o mare
facilitate pentru operaţiile de manipulare şi de stocare;
adoptarea formei rectangulare, sau pătrate, care permite cea mai mare
suprafaţă pentru perimetrul dat şi deci reduce costul construcţiei;
alegerea, din prunct de vedere arhitectural, a construcţiei de tip hangar:o
construcţie metalică lejeră, repede amortizabilă, cu excelente posibilităţi de
extindere;
reducerea numărului stâlpilor de susţinere, deoarece, prin aceasta se
favorizează stocarea pe înălţime, utilizarea eficientă a mijloacelor mecanice de
manipulare, exploatarea intensivă a spaţiului şi volumului construcţiei.
5.4. Amenajarea interioară a unui depozit
În cadrul unui depozit comercial întâlnim un flux comercial compus din următoarele
procese: preluare- recepţie, depozitare- stocare, livrare. În general, pentru
orice suprafaţă comercială care întruneşte atributele unui depozit, fluxul
tehnologic se compune din: intrare – păstrare – depozitare – stocare – vânzare –
livrare. În proiectarea tehnologiei amenajării unui depozit trebuie să se aibă în
vedere ca diferitele operaţii şi procese de bază, necesare îndeplinirii scopului
pentru care a fost creat, să se deruleze într-o înlănţuire logică în spaţiu şi
timp. Organizarea depozitului trebuie astfel făcută încât cele două circuite,
respectiv circuitul de stocaj, constituit din recepţie şi stocaj, şi circuitul de
service, constituit din livrarea mărfurilor, să nu se suprapună.
La amenajarea interioară a unui depozit trebuie cunoscute următoarele elemente:
Sistemul constructiv al depozitelor: suprafaţă şi înălţime, numărul
nivelurilor pe care se desfăşoară suprafaţa depozitului, dotarea cu rampe de
încărcare – descărcare;
Condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerinţe
speciale de temperatură şi umiditate, necesitatea ccesului pentru controlulu
periodic şi efectuarea de operaţii de întreţinere a produselor în timpul
depozitării, asigurarea respectării ordinii primul produs intrat – primul produs
ieşit;
Modul de ambalare; natura, forma geometrică şi rezistenţa mecanică la
stivuire a ambalajelor de transport;
Tipul de palete folosite.
Preluarea mărfurilor din spaţiile de depozitare are o mare importanţă datorită
costurilor de manipulare pe care le presupune. În principiu, există trei
modalităţi de preluare a mărfurilor pentru constituirea comenzilor:
- selecţia individuală. Produsele sunt prelucrate pe rând, unul câte unul.
Dintr-un anumit loc din spaţiul de depozitare, este preluat un singur produs, care
este adus pe platforma de expediere spre clienţi. Ulterior, este preluat un alt
produs.
- Ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea mărfurilor
parcurge în depozit o anumită rută, care îi permite să preia mai multe produse,
înainte de a se îndrepta spre platforma de expediere. Numărul produselor preluate
depinde de caracteristicile acestora şi de capacitatea echipamentului de
manipulare folosit.
- Aria repartizată pe lucrător. Fiecare membru al personalului depozitului
este responsabil de o anumită zonă. Pentru asamblarea comenzilor, aplică fie
selecţia individuală fie ruta de prelucrare, în aria atribuită.
Pentru aranjarea mărfurilor în depozit se aplică urătoarele criterii:
- complementaritatea. Produsele care sunt folosite împreună în consum şi sunt
solicitate de clienţi în cadrul aceleiaşi comenzi vor fi amplasate în apropiere.
- Compatibilitatea. Aranjarea mărfurilor în depozit trebuie să ia în
considerare caracteristicile lor merceologice. Produsele compatibile sunt cele
care pot fi amplasate în apropiere, fără a genera riscuri.
- Popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la bază diferenţele existente
între produse în privinţa vitezei de circulaţie. În cazul în care un produs cu
circulaţie rapidă este preluat din stoc în cantităţi mai mici decât cele în care
este furnizat, se recomandă amplasarea lui în apropierea punctelor de expediere
către clienţi.în consecinţă, cu ocazia fiecărei operaţiuni de preluare, distanţa
pe care o vor parcurge astfel mărfurile va fi cea mai scurtă.
- Mărimea. Potrivit acestui criteriu, mărfurile de dimensiuni mici se
amplasează în apropierea zonelor de expediţie. Se asigură în acest mod o densitate
mare de produse în proximitatea punctelor de livrare. Criteriul mărimii garantează
cel mai mic cost de manipulare doar în cazul în care produsele de dimensiuni mici
sunt cele care au o circulaţie rapidă.
O exploatare raţională a unui depozit se realizează prin respectarea următoarelor
principii generale:
Depozitarea mărfurilor corespunzător proprietăţilor de utilizare;
Alocarea unor spaţii izolate specializate, pentru mărfurile cu proprietăţi
particulare deosebite ( camere frigorifice, de uscare)
Exploatarea, într-o concepţie tehnologică unitară, a întregii suprafeţe de
depozitare;
Utilizarea la maximum a capacităţilor de depozitare;
Corelarea mobilierului de păstrare cu funcţiile principale pe care le
îndeplineşte depozitul respectiv;
Asigurarea liberei circulaţii a mărfurilor;
Proiectarea şi construcţia depozitului în consens cu cerinţele de mecanizare
a muncii.
În funcţie de amplasarea principalelor zone recepţie, depozitare, expediţie există
trei variante de flux al mărfurilor într-un depozit:
1. circulaţia mărfurilor în linie dreaptă când zonele de recepţie şi expediţie
sunt paralele, fiind aşezate pe două laturi opuse ale depozitului; - proces
tehnologic liniar;
2. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 90o, când zonele de recepţie şi
expediţie sunt amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale depozitului;-
proces tehnologic în L;
3. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 180, când zonele de recepţie sunt
amplasate pe aceeaşi latură a depozitului. – proces tehnologic în U.
Ţinând seama de rol şi destinaţie, suprafaţa totală a oricărui depozit este
formată din:
suprafaţa pentru păstarrea efectivă a mărfurilor, care are greutatea
specifică cea mai mare în suprafaţa totală a depozitului şi un rol principal în
funcţionarea acestuia;
suprafaţa auxiliară, menită a deservi operaţiunile adiacentei funcţiei
principale a depozitului, constituită din mai multe încăperi şi spaţii, în care au
loc diferite operaţiuni: dezambalare, recepţionarea mărfurilor, preambalarea
produselor, păstrarea provizorie a mărfurilor respinse la recepţie, laboratoare de
analiză;
suprafaţa administrativă şi cu caracter social;
spaţiul de ciculaţie – culoare, coridoare, spaţiul ocupat de scări, lift;
spaţiul ocupat de elementele constructive ale clădirii – stâlpi, coloane de
susţinere, ziduri interioare despărţitoare.
Este eficient şi recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaţa totală a
construcţiei să fie rezervată încăperilor operative, respectiv între 80-90%. Din
suprafaţa operativă a depozitului se delimitează şi se separă aşa-numita suprafaţă
utilă a depozitului. Ea se compune din.: încăperile unde se păstrează efectiv
mărfurile; suprafaţa trecerilor dintre stive, stelaje, respectiv trecerile pe unde
se aduc şi se scot mărfurile din depozit.
Dotarea depozitului cu mobilier şi utilaje comerciale
Exploatarea raţională a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar
formării comenzilor, uşurarea muncii salariaţilor, presupune dotarea, pe de o
parte, cu tipuri de mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne, care au la
bază paletizarea şi conteinerizarea mmâărfurilor, iar, pe de altă parte, cu tipuri
de utilaje comerciale care să asigure mecanizarea şi automatizare proceselor de
muncă specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
Tipuri de mobilier şi utilaje comerciale
În funcţie deanumite caracteristici, dotările dintr-un depozit se clasifică în
diferite grupe:
1. după natura lor:
un sistem intern de recipienţi, reprezentat de mijloace de depozitare cum
sunt: containere, rafturi de orice fel, tancuri şi palete;
mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele şi utilajele
mecanizate şi automatizate; insatlaţii de transport, de ambalare, sortare;
2. după funcţiile pe care le îndeplinesc şi aparteneţa lor la diferite procese
tehnologice:
mijloace pentru depozitare: palete, recipienţi, tancuri, silozuri;
mijloace pentru supravegherea şi păstrarea mărfurilor: mijloace de ambalare,
aparate de control;
mijloace pentru porţionare şi condiţionare: echipamente pentru dozare,
maşini de măsurat, tăiat, mijloace de ambalare;
mijloace pentru sortarea mărfurilor: aparate şi instalaţii de sortare,
maşini de calibrare;
mijloace pentru transport şi ambalare: aparate de ridicat, aparate pentru
servirea rafturilor, palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de etichetare,
împachetare.
3. după locul lor în fluxul tehnologic al depozitului:
dotări tehnice principale: toate mijloacele de muncă ce îndeplinesc o
anumită funcţie a depozitului;
dotări complementare, acele mijloace ale muncii care susţin sau completează
capacitatea de funcţionare a dotărilor tehnice principale: mijloace de control,
dispozitive care asigură depozitarea, mijloace care ajută la transportul intern.

CAP.6 GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI ÎN COMERŢ

6.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor

6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de
mărfuri
6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri
6.4. Costul stocajului
6.5. Particularităţi ale gestiunii stocurilor

6.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor

Formarea stocurilor de materiale şi produse asigură condiţii optime pentru

desfăşurarea, după un sistem raţional, a activităţii fiecărei unităţi economice.
Fără stocuri nu se poate obţine utilizarea raţională a capacităţilor de producţie,
nu se pot satisface cererile clienţilor în strictă concordanţă cu nevoile
acestora, nu se pot desfăşura o serie de operaţii din sistemele de aprovizionare
şi desfacere cu cheltieli minime.
Stocurile sunt cantităţi de resurse materiale care se acumulează în depozitele şi
magazinele unităţilor economice, într-un anumit volum şi o anumită structură, pe o
perioadă de timp determinată, cu un anumit scop.
Stocul de mărfuri este o formă de materializare a ofertei, mai exact, forma pe
care o îmbracă în mod obligatoriu toate mărfurile aflate în circulaţie. El
cuprinde cantităţile de mărfuri care rămân în reţeaua comercială până în momentul
realizării lor de către consumatori. Stocul de mărfuri reprezintă unul din
mijloacele prin care comerţul realizează rolul său de intermediar între producţie
şi comsum. În condiţiile în care constituirea şi menţinerea stocului presupun
imobilizarea unor fonduri care, de multe ori, absorb o mare parte a resurselor
financiare ale întreprinderii, trebuie indentificate scopurile esenţiale ale
constituirii şi menţinerii stocuirlor. Aceste motive sunt: tranzacţia, precauţia
şi speculaţia.
Tranzacţia
Desincronizările permanente ale fluxurilor ce traversează punctul de stocaj pot
aduce prejudicii întreprinderii comerciale. Stocul are tocmai rolul de a compensa
aceste neconcordanţe între intrări şi ieşiri, permiţând, astfel, realizarea
sarcinii de a satisface nevoile beneficiarilor – prin intermediul tranzacţiilor
comerciale ( desfacerilor ) – în condiţii de eficienţă economică maximă.
Precauţia
Activitatea comercială este – din punct de vedere al întreprinderii – aflată
permanent sub semnul incertitudinii, datorită, pe de o parte, cunoaşterii cererii
viitoare doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de altă parte, nerespectării
riguroase cantitativ şi la temen a contractelor de către furnizori. În aceste
condiţii se impune formare de stocuri.
Speculaţia
Una din trăsăsturile dominante ale pieţei este permanenta onsiclaţia a preţurilor.
În acetse condiţii se constituie un stoc de mărfuri ori de câte ori el poate
genera profit de pe urma tranzacţiilor speculative pe seamna preţului.

Funcţiile stocurilor de mărfuri

1. Asigurarea unei circulaţii neîntrerupte a mărfurilor este principala funcţie
a stocurilor de mărfuri. Existenţa unor cantităţi de mărfuri în magazin sau
depozite sub formă de stocuri asigură desfacerea continuă. De fapt stocajul nu
presupune o stagnarea absolută a mărfurilor care îmbracă forma de stocuri. Stocul
de mărfuri suferă un proces continuu de înnoire, mărfurile care-l formează
participând activ la realizarea circulaţiei.
2. Echilibrarea producţiei cu consumul, a ofertei cu cerearea de mărfuri
reprezintă o altă funcţie a stocurilor de mărfuri. Cererea de mărfuri a populaţiei
este corelată în intervalul anumitor perioade cu oferta de mărfuri prin
intermediul planurilor agenţilor economici dar ele nu se sincronizezaă perfect;
sunt produse cu o anumită sezonalitate a producţiei sau a consumului. Mărimea şi
structura stocului trebuie să fie astfel stabilite încât să ne se producă o
întrerupere a producţiei, circulaţiei sau a consumului.
3. Asigurarea unor posibilităţi largi de alegere din partea consumatorilor
reprezintă o altă funcţie importantă a stocurilor de mărfuri. Această funcţie
presupune o astfel de structurare sortimentală a stocurilor încât să satisfacă
cele mai variate cerinţe, să existe deci, pentru aceeaşi cerinţă multiple
posibilităţi de satisfacere.

Tipologia stocurilor de mărfuri

Mărfurile se opresc sub formă de stocuri, în toate fazele care compun procesul
circulaţiei lor. Ele cunosc forme variate, în funcţie de destinaţia produselor, de
particularităţile verigilor comerciale în care se realizează. În aceste condiţii
se poate adopta un sistem de clasificare a stocurilor de mărfuri, în funcţie de
mai multe criterii.
Astfel, după locul stocării, se disting: stocuri în veriga comercială cu ridicata,
stocuri în veriga cu amănuntul, şi stocuri pe drum ( respectiv în drum de la
industrie la comerţ sau de la o verigă comercială la alta ). Clasificarea
stocurilor în funcţie de acest criteriu caracterizează întregul drum pe care –l
pargurg mărfurile în procesul distribuţiei lor. Ponderea cea mai importantă revine
stocurilor din veriga comercială cu amănuntul.
În funcţie de perioada în care sunt identificate, stocurile pot fi iniţiale şi
finale, respectiv stocuri la începutul şi la sfârşitul perioadei analizate.
Clasificarea stocurilor potrivit acestui criteriu se foloseşte în activitatea de
planificare la nivelul agenţilor economici. Trebuie reţinut însă caracterul
relativ al celor două categorii de stocuri privite în timp, aceleaşi stocuri de
mărfuri trec dintr-o categorie în cealaltă ( respectiv, stocurile finale ale unei
perioade devin stocurile iniţiale ale perioadei următoare ).
În funcţie de caracterul şi destinaţia stocurilor acestea se clasifică în :
stocuri sezoniere, stocuri cu destinaţie specială, stocuri curente şi de
siguranţă.
Stocurile sezoniere se referă la mărfurile care sunt constituite în stoc în
vederea desfacerii lor într-o perioadă viitoare. Crearea unor astfel de stocuri în
reţeaua comercială este consecinţa sezonalităţii producţiei sau consumului
anumitor mărfuri. Stocurile sezoniere se constituie cu precădere, în cadrul
verigii comerciale cu ridicata.
Stocurile cu destinaţie specială sunt create în anumite împrejurări pentru scopuri
deosebite. În această categorie sunt incluse stocurile de mărfuri constituite
pentru zonele unde în anumite perioade ale anului drumurile de acces devin
impracticabile ( delta, unele localităşi de munte ).
Stocurile curente reprezintă cea mai obişnuită formă de stoc pe care o dobândesc
mărfurile aflate în reţeaua comercială. De altfel, toate stocurile indiferent de
forma lor iniţială ( stocuri sezoniere sau cu destinaţie specială ) devin stocuri
curente. Aceste stocuri sunt destinate satisfacerii cererilor zilnice,
caracteristica lor este că se reînnoiesc continuu, pe măsura epuizării lor.
În funcţie de nivelul atins de stocuri în procesul lor permanent de reînnoire
distingem : stocuri minime sau de alarmă, stocuri medii şi maxime. Stocul minim
reprezintă limita inferioară pe care o poate atinge stocul fără a periclita
continuitatea desfacerilor. În condiţiile evoluţiei normale a cererii, stocul
minim are mărimea stocului de siguranţă şi prevede momentul sosirii unui nou lot
de marfă. Stocul maxim reprezintă limita superioară pe care o atinge stocul în
momentul recepţionării unui nou lot de mărfuri. Între cele două limite ale
stocului se găseşte stocul mediu, element foarte important de caracterizare a
evoluţiei stocurilor. Stocurile de siguranţă au drept destinaţie acoperirea. Într-
o anumită proporţie, a cererilor excepţionale, care depăşesc pe cele normale,
într-o perioadă dată. Destinaţia stocurilor de siguranţă o constituie prevenirea
rupturilor de stoc, indiferent de abaterile în plus ale desfacerilor de la
evoluţia lor planificată.

6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de

mărfuri
Ca volum absolut, stocurile de mărfuri depind în primul rând de volumul
activităţii comerciale. Nivelul, dinamica şi structura stocurilor depind de mai
mulţi factori între care : frecvenţa cererii populaţiei, frecvenţa livrării
mărfurilor de către furnizori, complexitatea sortimentală, gradul de organizare a
activităţii comerciale.
Frecvenţa cererii populaţiei. Cererae consumatorilor poate fi, în funcţie de
frecvenţa manifestării ei, curentă, periodică sau rară. La o mărime dată a
volumului circulaţiei mărfurilor, stocurile vor avea o mărime invers proporţională
cu gradul de frecvenţă a cererii. La mărfurile cu cerere periodică stocurile vor
fi, comparativ, mai mari decât la cele de cerere curentă. Dar mai mici în raport
cu stocurile pentru mărfurile cu cerere nouă. Stocurile depind totodată de
ritmicitatea cererii. Chiar şi în carul mărfurilor de cerere curentă, solicitarea
lor pe piaţă este în unele cazuri de o mare regularitate ( pâine, carene, ziare 9,
în timp ce în alte cazuri ( zahăr, orez, băuturi,) ea prezintă oscilaţii în
funcţie de o serie de influenţe: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiuri
în aprovizionare, stocurile de produse existente la consumatori şi altele. Desigu,
în cel de-al doilea caz, stocurile vor fi msi mari decăt în primul caz, pentru a
putea răspunde unor oscilaţii neprevăzute ale cererii.
Frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori reprezintă un alt factor
important care influenţează stocurile de mărfuri. Dacă stocurile au funcţia de a
echilibra oferta de mărfuri cu cererea populaţiei, atunci stocurile trebuie să
aibă asemenea dimensiuni încât să poată asigura continuitatea circulaţiei
mărfurilor în intervalul dintre două aprovizionării succesive cu mărfuri. Cu cât
va fi mai mare intervalul de timp dintre livrările de mărfuri ale furnizorilor,
dintre două intrări de mărfuri, cu atât stocurile trebuie să fie mai mari şi
invers. Intervalul dintre două aprovizionări sau frecvanţa de aprovizionare este
la rândul său influenţat de distanţa dintre furnizor şi beneficiar, de condiţiile
de transport, de mărimea cererii de mărfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimentală. Aşa cum amvăzut, stocurile de mărfuri îndeplinesc,
printre altele, şi funcţia de asigurare a unor posibilităţi largi de alegere din
parte cumpărătorilor. Aceasta implică existenţa unui anumit număr de exemplare din
fiecare sortiment şi articol, ceea ce conduce la un volum al stocurilor mai mare,
în condiţiile unui sortiment complex, în comparaţie cu situaţia unor grupe de
mărfuri de sortiment simplu.
Dacă stocurile trebuie să fie adaptate cererii, fluctuaţiilor acesteia, mărimea
efectivă a stocurilor depinde şi de gradul de previziune de către întreprinderile
comerciale a evoluţiei cererii, de rezultatele activităţii de studiere a ei. O
apreciere eronată a evoluţiei următoare a cererii poate avea drept rezultate supra
sau subdimensionarea stocurilor. Stimularea cererii depinde, de asemenea, de
activitatea promoţională şi eficienţa acesteia, de formele de organizare a
vânzării, de nivelul deservicii consumatorilor.
Exigenţa manifestată de întreprinderile comerciale faţă de modul cum îţi
îndeplinesc furnizorii contractele influenţează, de asemenea, nivelul stocurilor.
Adaptarea graficului de aprovizionare cu mărfuri în funcţie de particularităţile
cererii de mărfuri, exigenţa faţă de calitatea şi sortimentul mărfurilor ca şi
faţă de respectarea termenelor de livrare sunt mijloace prin care întreprinderile
comerciale pot asigura o evoluţie normală a stocurilor de mărfuri, pot preveni
rupturile de stoc, ca şi apariţia unor stocuri de mărfuri anormale,
supranormative.

6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri

Stocurile de mărfuri pot fi exprimate cu ajutorul unui sistem alcătuit din două
grupe mari de indicatori: absoluţi şi relativi.
Indicatorii absoluţi măsoară stocurile în unităţi naturale sau valorice. Stocurile
în exprimare valorică, de exemplu, indică mărimea imobilizărilor de fonduri, a
creditelor bancare necesare pentru finanţarea lor şi deci, mărimea dobânzilor pe
care trebuie să le suporte întreprinderea. Cu ajutorul indicatorilor absoluţi pot
fi exprimate atât stocurile existente la un moment dat ( de ex. stocul iniţial,
final ) cât şi stocurile medii ale unei perioade anumite calculate ca media
aritmetică, simplă, mobilă, cronologică a stocurilor de la diferite momente dintr-
o anumită perioadă. Indicatorii absoluţi, oricât de complet ar reda situaţia
stocurilor la un moment dat sau în cursul unei perioade, nu pot sugera aprecieri
asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor, nu pot exprima mărimea lor
în raport cu volumul circulaţiei mărfurilor.
Indicatorii relativi răspund tocmai acestor cerinţe. Ei sunt rezultatul unor
raporturi dintre mai mulţi indicatori absoluţi şi se pot referi la stocul existent
într-un anumit moment sau la stocurile medii ale unei perioade.
Stocul la un moment oarecare poate fi exprimat, în mod relativ, cu ajutorul
indicatorului stoc în zile desfacere care exprimă perioada de timp ( în zile )
pentru care stocul ar putea asigura desfacerea sau, cu alte cuvinte, în care s-ar
înnoi în întregime.
S ZR = SxZ/D
S ZR = stocul în zile desfacere ( rulaj )
S – stocul la un anumit moment
Z – numărul de zile dintr-o perioadă considerată
D – desfacerea planificată în perioada respectivă
Stocul mediu din cadrul unei anumite perioade se poate exprima relativ prin mai
mulţi indicatori
1. Viteza de circulaţie în zile exprimă numărul mediu de zile cât a stat o
marfă în stoc de la sosirea sa în magazin şi până la vânzarea sa, sau mărimea
perioadei de reînnoire a stocului de mărfuri.
Vc = S x Z/D
2. Stocul în număr de rotaţii arată de câte ori se reînnoiesc stocurile în
cursul unei perioade, de câte ori se cuprind ele în volumul desfacerilor de
mărfuri
Snr = D/S sau Snr = Z / Vc

6.4. Costul stocajului

Optimizarea stocurilor are în vedere determinarea unei astfel de strategii
încât cheltuielile prilejuite de procesul stocajului să fie minime . Aceasta
presupune găsirea soluţiilor pentru următoarele două probleme:
a) cu ce frecvenţă trebuie efectuată aprovizionarea
b) cu ce cantitate de mărfuri trebuie realizată aprovizionarea de fiecare dată.
Din analiza separată a acestor două probleme din punct de vedere al costurilor
antrenate se pot constat următoarele aspecte.
1. În ceea ce priveşte frecvenţa de aprovizionare cele două soluţii extreme
posibile sunt: aprovizionarea foarte rară sau foarte frecventă. Astfel, o
frecvenţa mare de aprovizionare presupune costuri ridicate cu operaţiile legate de
formularea şi realizarea comenzilor, în timp ce o aprovizionare foarte rară se
traduce prin stocuri mari, care antrenează cheltuieli suplimentare cu păstrarea
acestora
2. În ceea ce priveşte cantitatea cu care urmează să se facă aprovizionarea
intervin alte două costuri cu tendinţe diferite. Aprovizionarea cu o cantitate
foarte mare antrenează costuri suplimentare legate de stoc în timp ce
aprovizionarea cu o cantitate mică generează cheltuieli în plus cu aprovizionări
repetate.
Optimizarea stocurilor presupune ca o primă etapă determinarea şi măsurarea lor în
vederea minimizătii costului total şi nu a unui sau altuia din cele două costuri
parţiale implicate, respectiv, cheltuielile ocazionate de aprovizionare sau de
existenţa stocului de mărfuri în depozit. Atunci când cele două tipuri principale
de cheltuieli rămân constante politica de aprovizionare a depozitului se
realizează în funcţie de volumul previzionat al vânzărilor.
Costul de păstrare a stocului se exprimă de obicei în procente din valoarea
stocului, incluzându-se în această categorie costurile care variază o dată cu
mărimea stocurilor cum ar fi : dobânzile la fondurile circulante împrumutate,
perisabilităţile, cheltuielile de manipulare a mărfurilor.
Costul de aprovizionare se referă la valoarea absolută în lei, a cheltuielilor
aferente unei aprovizionări. Ele se produc, de obicei, în următoarele servicii :
contabilitate – prelucrarea datelor, comercial, recepţie. Şi cuprind toate
cheltuielile angajate pentru a efectua aprovizionarea cu mărfuri a depozitului,
începând cu depistarea viitorilor furnizori şi contractarea fondului de marfă şi
terminând cu recepţia şi aranjarea mărfurilor în stoc.
O ultimă categorie de cheltuieli, prilejuite de activitatea de stocare, se
referă la cele generate de rupturile de stoc sau epuizarea acestora numite şi
penalizări de lipsă. Dacă o comandă a beneficiarilor nu poate fi satisfăcută
pentru că stocul produselor cerute, este, în momentul respectiv, epuizat, se pot
ivi mai multe situaţii generatoare de costuri suplimentare. Astfel, se poate
proceda la o aprovizionare excepţională, care presupune cheltuieli în plus faţă de
o aprovizionare normală.
Importanţa costului stocajului în sistemul de gestiune a stocurilor de mărfuri
poate fi eveluată prin prisam ponderii de 25 – 35% pe care îl are în totalul
cheltuielilor de circulaţie în ţara noastră.

6.5. Particularităţi ale gestiunii stocurilor

Toate mărfurile, în procesul trecerii lor de la producător la consumator rămân
pentru o perioadă de timp sub formă de stocuri; uneori cănd trec prin mai multe
verigi ele pargurg această fază de mai multe ori.alegerea criteriilor de
optimizare a stocurilor se face în funcţie de natura şi obiectul activităţii
întreprinderii comerciale şi de locul pe care îl ocupă întreprinderea în cadrul
canalelor de distribuţie a mărfurilor.
1. Mărimea şi structura sortimentului comercial influenţează asupra politicii
de stoc şi obiectivelor de optimizare a mărimii şi structurii stocurilor.Comparând
mărimea sortimentului în cele două verigi comerciale, constatăm existenţa în
reţeaua cu amămnuntul a uni sortiment mai numeros decât în depozitele cu ridicata.
Situaţia este explicată, pe de o parte, de tendinţa de specializare a
întreprinderilor cu ridicata, în comparaţie cu despecializarea tot mai accentuată
a magazinelor cu amănuntul, iar, pe de altă parte, datorită existenţei în
magazinele cu amănuntul a unor produse primite direct de la producător, ocolind
depozitele cu ridicata. Un alt aspect ce se impune a fi relevat ste structura
sortimentului comercializat din punct de vedere al participării fiecărui articol
la volumul desfacerilor. Astfel, într-un studiu elaborat de firma IBM se apreciază
că în întreprinderile comerciale cu ridicata 20% din totalul articolelor asigură,
în general, până la 90% din volumul desfacerilor, în timp, ce în magazinele cu
amănuntul curba este mult mai apltizată, circa 45% din numărul articolelor nu
reprezintă mai mult de 80% din desfacerea totală.
2. Aprovizionarea şi desfacerea, modul lor de organizare condiţionează politica
de stocuri şi metodele de gestionare a acestora. În privinţa aprovizionării între
cele două verigi comerciale există mari deosebiri. Aproviziuonarea
întreprinderilor cu ridicata se face pe baza contractelor concretizate până la
nivel de detaliu, în timp ce magazinele cu amănuntul se aprovizionează de la
întreprinderile cu ridicata sau direct de la producător, pe baza unui contract
cadru care se concretizează în timpul perioadei la care se referă, prin
intermediul comenzilor lansate de fiecare magazin atunci când stocul existent
scade sub un nivel, numit de aprovizionare sau de alarmă. Aprovizionarea
depozitelor se face în loturi mari de la un număr mare de furnizori în timp ce
magazinele cu amănuntul au de multe ori drept unici furnizori întreprinderile cu
ridicata care le livrează mărfurile în sotiment comercial şi în loturi mici. În
ceea ce priveşte rupturile de stoc magazinele cu amănuntul au posibilitatea de a-
şi completa stocul în mod operativ de la depozit. În ce priveşte depozitele cu
ridicata redresarea se produce mai lent datorită actualului sistem de relaţii
dintre comerţul cu ridicata şi industrie.
3. În ceea ce priveşte evoluţia desfacerilor există, de asemenea deosebiri
importante între cele două tipuri de întreprinderi. Astfel vânzările
întreprinderilor cu ridicata sunt, pe de o parte, relativ stabile şi în cantităţi
mari, iar, pe de altă parte, influenţa factorilor conjuncturali este atenuată. În
acest fel, previziunea desfacerilor este mai facilă iar gradul de precizie mult
sporit. În întreprinderile comerciale cu amănuntul vânzările sunt mai puţi
previzibile, datorită variaţiilor sezoniere şi aleatoare cât influenţei imediate a
factorilor conjucturali.

CAP.7 SERVICIILE COMERCIALE

7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan

7.2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de
distribuţie
Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor

7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan

Concepţia modernă referitoare la sistemele de satisfacere a consumatorilor tinde,

din ce în ce mai mult, spre o lărgire a ariei de cuprindere a acestora. Alături de
produsul propriu –zis, care formează obiectul actului de vânzare – cumpărare,
devine tot mai necesar a se introduce un larg evantai de facilităţi care să
contribuie la creşterea gradului de satisfacţie a oricărui consumator.
Serviciile şi , în general, calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun
oarecare, au devenit astazi elementele determinante în formarea comportamentului
clienţilor tuturor unităţilor comerciale. Astfel, atât comercianţii, cât şi
producătorii, pentru a valorifica în mod profitabil produsele pe care le oferă şi
pentru a răspunde cât mai adecvat aşteptărilor şi noilor exigenţe ale
consumatorilor, sunt dispuşi la eforturi suplimentare deosebite în vederea
formulării, promovării şi dezvoltării unei ample şi complexe politici a
serviciilor. Se vorbeşte de aşa –zisa strategie de “ service- mix”, care se aplică
atât produselor destinate consumului final al populaţiei, cât şi bunurilor de
utilizare productivă destinate consumului intermediar. Astfel se are în vedere ca
prin politica elaborată cu privire la service –mixului, operaţiunile ce alcătuiesc
distribuţia fizică a fiecărui produs să fie, în permanenţă şi peste tot, susţinute
de o ofertă de servicii – astfel elaborată, structurată şi direcţionată, încât să
constituie o prelungire naturală a politicii de comercializare a bunurilor fizice.

Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin o oportunitate majoră atât

pentru întreprinderile comerciale cât şi pentru întreprinderile producătoare,
furnizoare de ofertă. Aceasta, deoarece în marea lor majoritate, serviciile
gândite şi oferite pentru susţinerea procesului de vânzare a diverselor bunuri s-
au dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creşterea veniturilor şi a
profitabilităţii firmelor.
Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul căruia poate
fi fondat şi dezvoltat un dens sistem de relaţii între întreprinderi şi clienţii
acestora. Se are în vedere chiar o contribuţie majoră a serviciilor la creşterea
gradului de fidelitate a pieţei, respectiv a consumatorilor de pe o anumită piaţă
faţă de grupele de produse susţinute prin respectivele servicii.
În ceea ce priveşte sistemul de definire a serviciilor comerciale există numeroase
încercări.
Astfel, Asociaţia americană de Marketing defineşte serviciul comercial ca o
activitate oferită cu ocazia actului de vânzare cumpărare, care asigură avantaje
şi satisfacţii cumpărărtorului fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.
După alţi autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfacţiilor sau
utilităţilor pe care le oferă un magazin clientelei sale. Unele din aceste
servicii sunt legate direct de vânzarea produselor – servicii endogene- altele
depind de modul de organizare al magazinului – servicii exogene. De pildă,
livrarea, instalarea şi garanţia sunt considerate ca servicii endogene la
articolele electro- casnice, în timp ce asigurarea parcărilor, vânzările nocturne,
deplasările vânzătorilor voiajori sunt clasificate printre serviciile exogene,
adică printre cele care depind de organizarea punctului de vânzare al produselor.

7.2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de

distribuţie

Serviciile comerciale prezintă un conţinut deosebit de complex, dat de o

gamă foarte largă de operaţiuni, fiecare dintre acestea, la rândul lor,
individualizându-se printr-o natură diferită şi prin diverse posibilităţi de
realizare. Serviciile comerciale pot fi grupate în cinci mari categorii, în
funcţie de natura lor, de locul pe care îl ocupă în procesul de vânzare, de
domeniul de organizare, de funcţiile îndeplinite în complexul de utilităţi şi de
sistemul de integrare.
1. În funcţie de natura serviciilor acestea pot fi:
• Servicii de închiriere
• Servicii de reparaţii şi redare a proprietăţilor specifice
• Servicii legate de buna desfăşurarea a procesului de vânzare – parcare,
livrarea mărfurilor la domiciliu
Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la
dimensionarea capacităţii concureţiale a diferitelor întreprinderi comericale.
2. În funcţie de locul serviciilor în procesul vânzării:
• Servicii vândute singure – asigurări, servicii bancare, agenţii de voiaj
• Servicii vândute împreună cu produsul- livrările la domiciuliu, creditul,
orele şi zilele de funcţionare a magazinului
Pe baza acestei grupări se încearcă surprinderea caracterului multi – specializat
al unor forme de comercializare a mărfurilor şi direcţionarea acestora spre o
clientelă puternic segmentată sau deosebit de exigentă, spre a da astfel
posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alături de
bunurile comercializabile şi diferite servicii din cadrul celor două tipuri pe
care le presupune respectiva grupare. Astfel, un mare magazin universal poate
cuprinde, în strategiile sale, atât ansamblul serviciilor vândute împreună cu
bunurile comercializabile cât şi o serie de servicii independente cum ar fi
organizările de voiaje, închirierile de automobile, decoraţiuni de apartamente.

3. În funcţie de originea serviciilor acestea pot fi:

• Servicii legate de producţie:
- servicii integrate produsului : supele concentrate, diferitele preparate de
bucătărie porţionate şi pregătite pentru consum
• Servicii generate de noile metode de vânzare: condiţionarea, prezentarea,
etichetarea informativă
Gruparea serviciilor după originea realizării lor prezintă importanţă, în special,
pentru redistribuirea sarcinilor şi asigurarea echilibrului între
responsabilităţile producătorilor şi ale comercianţilor, sub aspectul costurilor
şi al riscurilor specifice fiecărei categorii de servicii.
4. După funcţiile serviciilor acestea sunt:
• Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor
• Servicii tehnice: livrări la domiciliu, instalaţii, garanţii, reparaţii
• Servicii financiare: credite, birouri de schimb, cărţi de plată
• Servicii extracomerciale: agenţii de voiaj, agenţii de decoraţiuni.
Acestă grupare devine cu atât mai importantă, dacă se ţine seama de faptul că nici
un întreprinzător nu îşi poate propune să ofere utilizatorilor, în mod simultan,
întregul ansamblu de servicii prezentat, întrucât un asemenea proces este foarte
greu de realizat şi deosebit de costisitor. În schimb o asemenea grupare îi
asigură posibilitatea alegerii atât în legătură cu selectarea şi organizarea
fiecărui tip de serviciu, cât şi referitor la dimensionarea eforturilor privind
completarea continuă a ofertei şi lărgirea gamei facilităţilor asigurate.
5. În funcţie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi:
• Servicii endogene: livrări, reparaţii, retuşuri
• Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii
extracomerciale.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, apar la prima vedere că sunt
de domeniul comerciantului, întrucât acesta intră în contact cu clientul, fiind
responsabil faţă de ceea ce vinde şi trebuind să asigure starea de folosire a
bunurilor respective. În realitate, asemenea utilităţi pot fi integrate, realizate
sau oferite fie de către însăşi producătorii bunurilor respective sau de firme
specializate în astfel de prestaţii ( transporturi şi livrări, reparaţii, garanţii
), fie de către comerţ, în colaborare cu primele două categorii de ofertanţi.
Serviciile exogene, legate de puncul de vânzare, sunt considerate ca axă
principală a strategiilor de distribuţie. Asemenea servicii, asigurate prin însăşi
modul de organizare a punctelor de vânzare, fiind independente de natura
produselor vândute, constituie baza de poziţionare comercială a formelor de
vânzare, materializând comodităţile asigurate de magazin şi contribuind, astfel,
la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activităţilor desfăşurate
de către o fimă comercială.

7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor

Servirea clienţilor constă în oferirea produsului către clienţi. Dar oferirea
produsului este un concept complex, influenţat de mai mulţi factori, printre care
frecvenţa livrării, siguranţa livrării, nivelul stocului şi durata de îndeplinire
a comenzii. În concluzie, servicrea clienţilor este determinată de interacţiunea
tuturor acestor factori care influenţează procesul de oferire a produsului sau
serviciului către cumpărător. Servirea clienţilor trebuie clasificată în
următoarele trei tipuri:
• Elemente anterioare tranzacţiei
• Elemente ale tranzacţiei propriu-zise
• Elemente care apar după derularea tranzacţiei
Elemente anterioare tranzacţiei se referă la strategiile şi programele firmelor,
de exemplu, la condiţiile stabilite pentru aplicarea politicii de servire, pentru
constituirea unei structuri organizatorice adecvate, ca şi pentru flexibilitatea
sistemului.
Elementele tranzacţiei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate în
îndeplinirea funcţiilor fizice ale distribiţiei; de exemplu, disponibilitatea
produselor, durata de îndeplinire a comenzii, informaţiile legate de comenzi şi
siguranţa livrării.
Elementele care apar după derularea tranzancţiei vin în sprijinul utilizării
produsului, de exemplu: garanţia produsului, organizarea activităţii de service
pentru piese de schimb şi reparaţii, procedurile de rezolvare a reclamaţiilor
clienţilor şi de înlocuire a produselor necorespunzătoare.
O bună servire a clienţilor nu este suficientă pentru a garanta succesul. Ea
contribuie la succes împreună cu celelalte elemente ale mixului de marketing. Un
produs slab, chiar dacă va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clienţilor, are
puţine şanse de reuşită, după cum un produs de înaltă calitate, dar care este
însoţit de o servire slabă, va putea supraveţui dar nu va atinge niciodată cota de
piaţă pe care o merită.
Una din cele mai importante influenţe asupra servirii clienţilor o are politica de
distribuţie. Îmbunătăţirea utilizării vehiculelor, a folosirii depozitelor, a
metodelor de manipulare a mărfurilor reprezintă probleme curente ale managerilor
din domeniul distribuţiei.
În elaborarea strategiilor de servire a clienţilor trebuie parcurse următoarele
etape:
1. Identificarea nevoilor de servire a clienţilor
Clienţii nu au aceeaşi percepţie ca firma asupra atributelor produselor şi
serviciilor, de aceea campania publicitară pentru unele produse şi servicii poate
insista pe aspectele pe care clientul nu le consideră foarte importante.
Cunoaşterea factorilor care influenţează comportamentul de cumpărare şi, în cazul
servicrii clienţilor, a elementelor care sunt considerate de cumpărători ca fiind
cele mai importante va permite obţinerea unor câştiguri suplimentare.
Clienţii au prioritate atunci când vine vorba de servirea lor. Anumite elemente de
servire vor fi percepute ca având o importanţă mai mare decât altele. Astfel, în
elaborarea unei strategii de servire a clienţilor, cunoaşterea importanţei
relative a fiecărui element al mixului de servire reprezintă o condiţie absolut
necesară.
2. Segmentarea pieţei în funcţie de cerinţele de servire
Majoritatea firmelor au învaţat să nu trateze pieţele în mod omogen şi să nu
perceapă clienţii ca finnd persoane ce au caracteristici comune şi care caută să
obţină aceleaşi avantaje din produsele şi serviciile oferite. Aceste firme ştiu că
o piaţă se împarte într-un număr distinct de segmente având caracteristici şi
necesităţi diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisfăcute prin adoptarea unei
strategii care să permită diferenţierea produsului – prin ajustarea lui astfel
încât acesta să corespundă nevoilor specifice ale respectivului segment. De
asemenea, este posibil să urmărim impunerea produsului pe anumite segemente de
piaţă, prin diferenţierea elementelor care compun mixul de marketing, cum ar fi
preţul, promovarea sau în cazul nostru, servirea clienţilor. Concluzia care se
desprinde constă în faptul că nu este nici suficient şi nici recomnadabil să
oferim un nivel identic de servire pentru toate segmentele pieţei. Pentru un
anumit segment, nivelul de servicre s-ar putea dovedi mai ridicat decât e nevoie
pentru vânzarea produsului, în timp ce pe alt segment acest nivel ar putea fi prea
scăzut. În concluzie, este deosebit de important pentru o firmă să încerce să
diferenţieze principalele grupuri de clienţi de pe o piaţă şi să aprecieze care
sunt factorii de servire care au cel mai mare impact asupra acestor grupuri.
3. Alcătuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe piaţă, firma trebuie să aibă capacitatea de a
obţine un avantaj în raport cu firmele concurente şi cu produsele şi serviciile
lor.Uneori, acest avantaj de diferenţiere se poate obţine prin accentul pus pe
anumite atribute ale produsului şi pe avantajele percepute de client. Tot astfel,
servirea clienţilor poate fi utilizată şi ea pentru obţinerea unui avantaj
suplimentar. De exemplu, pe pieţele cu concurenţă mare, unde diferenţierea fizică
a produselor este greu de înfăptuit şi unde concurenţa în domeniul preţului va
conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe servirea clienţilor capătăt
o deosebită importanţă. În acest sens, oferta poate fi cel mai bine descrisă prin
utilizarea noţiunii de pachet de servire a clienţilor. În eleborarea pachetului
trebuie să luăm în considerare nevoile diferitelor segmente de piaţă şi să punem
accentul cât mai mult pe eficienţa costurilor.
4. Organizarea managementului activităţii de servire
Pentru ca strategia adoptată să aibă succes, este esenţial ca obiectivele servirii
clienţilor să se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei. Politica de
servire a clienţilor nu poate fi percepută în mod izolat, ci ca o parte integrantă
a strategiei de marketing a firmei. O condiţie necesară a gestionării activităţii
de distribuţie bazate pe servirea clienţilor este reprezentată de existenţa unei
structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficientă a servirii clienţilor
impune ca toate activităţile derulate din momentul primirii comenzii şi până ce
mărfurile sunt livrate, să fie gestionate în mod unitar. Astfel, procesarea
comenzii, situaţia ei la un moment dat, centralizarrea comenzii, managementul
stocului, managementul transportului şi chiar facturarea trebuie percepute ca
părţi vitale ale lanţului de servire a clienţilor.
Este important să conştientizăm că activitatea de servire implică un contact
direct cu oamenii. Oricât de bună ar fi strategia, oamenii vor fi cei care vor
trebui să o pună în aplicare, iar percepţia clienţilor legată de serviciile
oferite va conduce la eşecul sau succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie să se bazeze pe un sistem şi pe procese care să
ofere regularitate servirii. Strategia de servire a clienţilor trebuie să aibă un
punct de pornire, care să definească valoarea pe care firma poate să o ofere
clientului.
Motivaţia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este determinată de
aşteptările acestuia, care se bazează mai mult pe sentimente – adică pe
sentimentul unei serviri personale. Sentimentele sunt create de persoana care
intră în contact cu clientul. Ele se bazează pe etică, angajament, încredere,
valoare, convingeri şi emoţii. Pe pieţe cu o concurenţă puternică, două produse
pot fi identice din punct de vedere fizic; în acest caz, clientul va cumpăra de la
persoana pe care o simte că este dispusă să ofere mai mult. Diferenţa pentru
client este produsă de persoana care derulează afacerea şi de grija pe care
această persoană I-o acordă. A avea grijă faţă de client este echivalent cu a
percepe clientul drept o persoană care merită orice.

STUDIU DE CAZ

Locul şi rolul proceselor secundare şi principale în sistemul tehnologic al

magazinului
Magazinul este un “vânzător” de prim ordin, fie că este organizat în forma de
vânzare cu autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în
prezentarea mărfurilor, la vederea clientului, ca şi aspectul agreabil şi modern
al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului.
Frecventând un magazin, consumatorul “economiseşte” timp, efort, nefiind
nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum
care pot fi destul de largi ( hrană, îmbrăcăminte, igienă personalî, dotare şi
întreţinere a locuinţei etc.).
Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le
obţine prin actul de vânzare.

Structura funcţională a magazinului

Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul

său, vechimea clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea, modul de
realizare a construcţiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel :
a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a
mărfurilor;
b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii
procesului de vânzare;
c) spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice,
birouri).
O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele,
forma şi mărimea sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o mare
diversitate de forme ale sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi
dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată) datorită condiţiilor optime
de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de
amplasarea mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri
ale mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.
Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care
să asigure, în timpul zilei, vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să
permită studierea amănunţită a mărfurilor expuse, precum şi distingerea fără
efort, a întregii palete coloristice a mărfurilor.

Tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare

Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare reprezintă, într-o anumită
măsură, modul de prezentare a magazinului, “argumentul” său, maniera sa de
exprimare în cadrul dialogului pe care-l stabileşte cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul să fie proiectat din interior
spre exterior, începând de la punctul de vânzare (raionul).
Atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente,
se urmăreşte, în esenţă, crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt
grad vânzările, realizarea unei legături optime între diferitele componente ale
sistemului pe care îl formează ansanblul suprafeţei de vânzare.

Dimensionarea raioanelor

Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum se

va soluţiona repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a
acestora având consecinţe nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca şi asupra
nivelului de servire a clienţilor.
Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :
a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat;
b) Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile
mobilierului utilizat;
c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon;
d) Obiceiurile de cumpărare a populaţiei;
e) Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.
Deşi, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care să asigure alocarea
orientativă pe grupe de mărfuri, a suprafeţei de vânzare a unui magazin. O
asemenea metodologie presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape
a) Determinarea unui număr teoretic de referinte, pornind de la un asortiment-
tip pentru fiecare raion ;
b) Determinarea stocului de etalare ;
c) Stabilirea unor norme de încărcare pe mp suprafată de etalare
d) Calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier
;
e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion.
a) Numărul de referinţe - se stabileşte pe raioane sau familii de produse. Metoda
practicată de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la
rândul ei, parcurgerea unui anume număr de etape intermediare :
Prima etapă : se stabileşte lista raioanelor şi familiilor de produse care trebuie
implantate. Un magazin va avea, de regulă, urmatoarele raioane alimentare :
mezeluri, brânzeturi, carne, fructe şi legume, produse congelate, băuturi,
băcănie uscată. Implantarea unui raion nealimantar în acest magazin este
condiţionată de mărimea acestuia. Astfel, având în vedere talia magazinului, se
impune o analiză grafică, pentru care se are în vedere :
• Suprafaţa minimă necesară pentru a introduce o anumită categorie de
articole nealimentare;
• Repartiţia suprafeţelor între raioanele alimentare şi cele nealimentare.
A doua etapă : se determină natura categoriilor de articole ;
A treia etapă : se are în vedere detalierea asortimentului, determinând pe fiecare
raion şi familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vânzare,
cu menţionarea numărului de referinţe pentru fiecare raion. Trebuie avut în vedere
:
- Lipsa din asortimentul de mărfuri a unor articole pe care clientul le cumpără în
mod obişnuit;
- Existenţa unui număr mare de produse cu desfacere lentă care antrenează
reducerea frontului de expunere şi o creştere a stocului cu toate consecinţele
negative pe care le are asupra cheltuielilor de circulaţie şi a rentabilităţii.
Urmărirea atentă a comportamentului clientelei şi a vânzărilor realizate este,
fără îndoială cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinţele
pieţei unui magazin. Această adaptare presupune, în paralel, atât introducerea
unor noi articole, cât şi retragerea altora din vânzare.
Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mărfuri oferite
de punctul de vânzare este necesar să se dea răspuns unor întrebări :
• Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare să existe în
structura asortimentului în mod obligatoriu, indiferent de proporţia în care este
cerut ?
• Nu s-ar înregistra o creştere a vânzărilor dacă s-ar schimba locul de
expunere a respectivelor articole ?
• Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consummator ?
b) Stocul de etalare din sala de vânzare
Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rând din necesitatea
asigurării unei suprafeţe minime pentru prezentarea asortimentului de mărfuri,
ştiut fiind faptul că există un raport între numărul de exponate dintr-un anumit
reper şi posibilitatea realizării unui volum optim al vânzărilor.
Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti din acelaşi articol
pentru ca acesta să aibă şansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se
poate presupune că unei creşteri a linearului unui raion îi corespunde o creştere
a volumului vânzărilor , însă această creştere este limitată prin existenţa a două
restricţii :
Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu este atins,
nu permite realizarea unei vânzări corespunzătoare ;
Un prag de saturaţie, peste care, dacă se trece, nu se va obţine
o sporire a vânzărilor.
Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.
c) Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie rezultatul
experimentărilor, luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului
utilizat, caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor (gabarit, ambalaj
etc), formele de expunere pe mobilier.
Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relaţie directă
cu înălţimea, lăţimea şi adâncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distanţa
dintre poliţe (respectiv, bare) - elemente ce variază de la o grupă de mărfuri la
alta.
d) Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier
Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole, stendere,
etc.), numărul şi dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea.
Se va urmări totodată :
- Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m)
- Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi variind
între 2 şi 2,20 m ;
- Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de expunere.
Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului
Prin operaţiunea de implantare se urmăreşte amplasarea raioanelor, a
mobilierului şi a produselor astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de
mărfuri echilibrat în raport cu cerinţele clientelei, precum şi uşurarea alegerii
de către cumpărători a mărfurilor expuse.
Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea unui plan concret de
aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare. Fiecare raion are importanţa şi un rol
bine definit în utilizarea cu maximum de eficienţă a suprafeţei de vânzare a
magazinului. În esenţă, la elaborarea acestui plan se are în vedere găsirea celor
mai adecvate soluţii de utilizare intensive a spaţiilor de vânzare, prin luarea în
considerare a mai mulţi factori

Factori de influenţă :
• Natura şi caracteristicile mărfurilor expuse ;
• Formele de vânzare practicate ;
• Dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare ;
• Obiceiurile de cumpărare şi preferinţele consumatorilor ;
• Condiţiile de aprovizionare de la furnizori ;
• Normativele de stoc şi viteză de circulaţie a mărfurilor .
Obiective urmărite:
• Utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile ;
• Dirijarea circuitului clientului ;
• Facilitatea cumpărătorilor ;
• Reducerea circuitelor şi operaţiilor de manipulare a mărfurilor ;
• Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie .
În general, scopul compartimentării pe raioane , este de a se crea un raport optim
între suprafaţa raionului şi volumul vânzărilor respective. În practică, se
utilizează, în acest scop, regula care se bazează pe observaţiile curente asupra
fluxului cumpărătorilor în magazine, potrivit cărora aceştia se opresc, în cea mai
mare parte, în apropierea intrării în magazine, evitând drumul până în partea
opusă intrării. Pe baza acestor obsevaţii, regula cere ca suprafaţa magazinului să
fie împărţită în patru părţi egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării
urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu o cotă globală de 40% în
volumul vânzărilor, iar în celelate, în ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20%
şi 10% .
Experienţa comercială din mai multe ţări demonstrează că anumite raioane
constituie punctele de atracţie cele mai puternice ale unui magazin : raionul de
fructe şi legume din supermagazine, al raioanelor cu articole pentru femei din
magazinele universale etc.
În ceea ce priveşte “ implantarea în detaliu ”, se va urmări să se găsească
amplasamente corespunzătoare diferitelor raioane, în funcţie de frecvenţa de
cumpărare a mărfurilor.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere
foarte mare într-o asemenea variantă încât clienţii să fie atraşi de fiecare
dintre ele, traversând o întreagă sală de vânzare. Astfel., clienţii au
posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a lungul
căruia vor figura produsele curente şi bineinţeles, cele de impuls.
Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a implantării
raioanelor :
Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracţie, susţinută de
produsele de apel (cazul legumelor şi fructelor sau a mezelurilor într-un
supermagazin ) ;
Determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă Determinarea
amplasamentelor articolelor care fac obiectul cumpărăturilor de impuls.
Aşadar, amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui să
conducă la un drum dirijat al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de
circulaţie, în timp ce produsele care fac obiectul cumpărăturilor de impuls se
amplasează în funcţie fie de o complementaritate în utilizare, fie de viteza lor
lentă de circulaţie, care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata
vecinătate a unui loc atractiv.

Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin,

contribuind la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, la etalarea unei
cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la crearea condiţiilor favorabile de muncă
pentru vânzători.
Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că durata de viaţă a
echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea
materialului şi de frecvenţa consumatorilor în magazin. Evident, deteriorarea
constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea
criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. Este vorba de aşa-zisa “ uzură
morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai
corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de
rentabilitate şi productivitate ale magazinului .
Exemplul tipic, în această privinţă, îl constituie casele de marcat, care trebuie
înlocuite nu numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund
cerinţelor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apelează din ce în ce mai
frecvent la aparatajul electronic, capabil să înregistreze operaţiunile comerciale
şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi magnetice în vederea
prelucrării ulterioare.
Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive a
spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui grad
optim de ocupare cu mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu
mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea suprafeţei de vânzare şi
dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi
casele de marcat. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după
felul în care se desfăşoară încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul caselor de
marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în aşa fel stabilit încât să
asigure un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine aglomerările.
Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei
tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implică
respectarea anumitor cerinţe, dintre care menţionăm Asigurarea desfăşurării unei
circulaţii nestânjenite a clienţilor, încât fluxul acestora să nu se intersecteze
în faţa caselor de marcat;
Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate
în mod relativ uniform ;
Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare ; supravegherea
nestânjenită, de către casieră, a unei părţi din sala de vânzare ;
Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânzării prin autoservire, a
tuturor caselor de marcat ; excepţiile sunt posibile atunci când sala de vânzare
are mai multe puncte de ieşire.

Fluxul clienţilor în sala de vânzare

Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul

comercial (rafturile, gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplaseză lângă
pereţi sau în centrul sălii de vânzare şi trebuie să delimiteze culoarele pentru
circulaţie. Fluxul trebuie să fie continuu, încât să conducă clienţii pe toate
culoarele.
Este recomandat ca magazinul să aibă două uşi, ambele cu deschiderea spre
stradă ; de preferat ca pentru intrare şi iesire să existe uşi distincte, deşi la
magazinele mici nu este posibil acest lucru. Lăţimea culoarelor este de circa 2m
şi ea trebuie păstrată constantă. Se prevăd spaţii de staţionare în dreptul
caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate.
Etalarea mărfurilor în magazine

Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate

următoarele principii :
• Produsele trebuie să fie dezirabile :
Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea produsului să
răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului.
• Produsele trebuie să fie liber oferite :
Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă” produsele, de a
transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la vederea
clientului.
• Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de
varietate a ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie
decoperite de clienţi. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe şi la toate
trebuie specificat preţul.
Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază
impactul lor asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele
raioane, deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare. Mărfurile care se vând mai
repede se expun lângă uşile de la depozit, dar şi printre cele cu circulaţie
lentă.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate
face grupare după tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( băuturile
alcoolice), destinaţie ( bărbaţi, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe
rafturi ( conservele), în vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc.Produsele
existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.
Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât :
să pună în valoare articolul ;
să formeze dorinţa de cumpărare ;
să furnizeze informaţii despre utilizare ;
nu se expun multe mărfuri în vitrină ;
fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;
vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;
trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.

Locul şi rolul proceselor secundare în sistemul tehnologic al depozitului

Depozitul este un spaţiu în care se stochează mărfurile. El poate aparţine

producătorului (magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui
angrosist (depozite intermediare din care se fac repartiţii), unui detailist (un
depozit central din care este alimentat depozitul magazinului) sau unui agent
comercial.
Depozitele pot fi în proprietatea comercianţilor sau pot fi închiriate.
 Principalele tipuri de depozite sunt:
a) depozite de colectare - în ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi
mari pentru expediţie ;
b) depozite de repartizare - acumulează loturi mari pentru a se livra loturi
mici ;
c) depozite de păstrare - sunt necesare când producţia nu are acelaşi ritm cu
cererea (ex. legumele) ;
d) depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de transport (există în
gări sau porturi) .
În funcţie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:
a) depozite strict specializate - se amenajează pentru păstrarea produselor ce
necesită condiţii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;
b) depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de mărfuricare au
nevoie de aceleaşi condiţii de păstrare (confecţii, cosmetice, etc.) ;
c) depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri de mărfuri
(textile, încălţăminte, etc.) ;
d) depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);
e) depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.

În funcţie de orientarea lor, depozitele sunt :

a) depozite orientate spre producţie - amplasate astfel încât să colecteze
mărfurile de la mai mulţi producători;
b) depozite orientate spre clienţi - amplasate astfel încât să alimenteze mai
multe puncte de servire.