Bases para El Plan de Negocios

BASES PARA UN PLAN DE
NEGOCIO
MODULO INTEGRADOR I
MARA CAROLINA DEL RO RIVEROS

Magister en Desarrollo
y Comportamiento Organizacional
2012
1.1 Introduccin al Plan de Negocio.

1.1.1 Proceso Creativo.
Las oportunidades estn en cualquier lado, slo hay que saber buscarlas. La lluvia de ideas es un
mtodo que ayuda a generar ideas.
Su procedimiento es:
a)
Se propone un problema o necesidad.
b) Cada participante genera sus ideas para resolverlos.

c)
0.1
Se anotan las ideas en rondas sin excluir a nadie.
Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar el producto o servicio de la futura empresa.
Producto o Servicio
Caractersticas
Necesidad o problema
que satisface
1. Tapas de Cuaderno con

Calculadora Solar incluida
No se necesita calculadora
y no se pierde
No existe en el mercado
2. Panqueques con mermelada
Listo para calentarse y

servirse
No existe en el mercado
3. Mote con huesillos
Producto tradicional
chileno
Refrescante y nutritivo
4. Merengon con fruta
Consumo toda epoca
Postre nutritivo
5. Juego ecolgico
Juego didactico
Un juego educativo y divertido
6. Tacones removibles
Tacones que se pueden

quitar y poner a los zapatos
Zapatos prcticos para ocasiones

especiales
7. Discoteca para nios
Discoteca de horario
temprano
Preocupacin de los padres
8. Escalera para closet
Escalera liviana y fcil de

tomar y guardar
Facilita la bsqueda de cosas en

en la parte alta de los closet
9. Aplicador efectivo de
talco
Aplicador instantneo de
talco en los pies a travs de
una caja con talco.
Evita manchar el piso cada vez

que se aplica talco en los pies
10. Arriendo de bicicleta

dentro del campus
Locomocin interna
Movilizacin
d) Se repite el proceso
e)
0.2.
Se seleccionan las ideas segn el criterio de la Ficha 0.1, 02 y 0.3 respectivamente.

Evale las ideas anteriores y seleccione como mximo 5; los criterios mencionados son sugeridos,
pueden utilizarse otros. Los porcentajes asignados a cada criterio los determina Ud.
Criterios y
%
Mercado
Potencial
<Conocimiento< Requerimiento Total

Tcnico
de Capital
%
0.1*5 = 0.5
0.3*2 =0.6
0.1*4 = 0.4
0.4
0.9
0.1
Idea
1. Tapas de Cuaderno con

Calculadora Solar
incluida
Nivel de
Innovacin
0.5*1 = 0.5
2.0
0.4
2.0
3.7
0.9
0.4
2.5
3.7
0.5
0.9
0.5
2.5
4.4
5. Juego ecolgico
0.1
0.6
0.3
1.5
2.5
0.5
0.3
0.4
1.5
2.7
7. Discoteca para nios
2.0
8. Escalera para closet
2.2
9. Aplicador efectivo de
talco
2.3
10. Arriendo de bicicleta

dentro del campus
2.0
0.3 Evale las ideas anteriores y seleccione como mximo 5. Los criterios mencionados son sugeridos,
pueden utilizarse otros.
Criterios
Idea
Barreras
de entrada
Disponibilidad
de materia prima
0.33*3=0.99
0.33*5=1.65
Costo del
Producto
0.33*4=1.32
Total
%
3.96
0.99
1.65
1.32
3.96
0.99
1.65
1.65
4.29
0.66
0.99
0.66
2.31
5. Juego ecolgico
0.99
0.99
0.99
2.97
Hacer Fichas 0.1, 0.2, 0.3
Ficha
0.1
Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar el producto o servicio de la futura empresa.
Producto o Servicio
Caractersticas
Necesidad o problema
que satisface
Ficha
0.2.
Idea
Evale las ideas anteriores y seleccione como mximo 5; los criterios mencionados son sugeridos,
pueden utilizarse otros. Los porcentajes asignados a cada criterio los determina Ud.
Criterios y
%
Nivel de
Innovacin
Mercado
Potencial
Conocimiento
Tcnico
Requerimiento
de Capital
Total
%
Ficha
0.3
Evale las ideas anteriores y seleccione como mximo 5, los criterios son sugeridos y pueden
utilizarse otros. Los porcentajes asignados a cada criterio, los determina Ud.
Criterios
Idea
Barreras de
Entrada
Disponibilidad de
Materia Prima
Costo del
Producto
Total
%
1.1.2 Justificacin de la Empresa.

Una vez que la idea ha sido seleccionada, se debe justificar la importancia de ella,
especialmente la necesidad o la carencia que satisface o el problema concreto que resuelve.
Hacer Ficha 1.2
1.2 Nombre de la Empresa.
El nombre es la tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por lo tanto, debe

reunir una serie de caractersticas especficas como:
Descriptivo: el nombre por s mismo debe reflejar el giro de la empresa o sus

caractersticas distintivas.
Original: la ley establece que el nombre debe ser nuevo, que no exista en el
mercado; y se puede constituir por cualquier smbolo, palabra o palabras, figura,
nombre propio de persona.
Atractivo: debe ser llamativo, fcil de recordar, y abundante en el lenguaje comn.
Claro y simple: que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo: que se pueda asociar con formas o significados positivos, por

ejemplo: Excellence o Excelenciaque se asocia con cosas muy bien hechas, con
clase, etc.
Agradable: nombre de buen gusto, que no implique doble sentido con trminos
vulgares, ya que esto provoca rechazo en el consumidor, an cuando en un principio
puede ser gracioso.
1.3 Descripcin de la Empresa.

1.3.1 Tipo o Giro de la empresa.
Comercial: se dedica fundamentalmente a la compraventa de producto(s)

determinados.
Industrial: toda empresa de produccin que ofrezca un producto final o intermedio

a personas o a otras empresas.
Servicio: empresa que ofrece un producto intangible.

Bancos: servicios varios.
Servicios educacionales.
Servicios de salud
Servicios de turismo.
1.3.2 Ubicacin y Tamao de la Empresa.

La ubicacin permite determinar el medio ambiente cercano de la empresa.
Una empresa de productos especializados en electrnica quizs no sea tan exitosa en
una pequea ciudad, como pudiera serlo en una ciudad grande.
El tamao se puede determinar segn ventas anuales y/o segn numero de empleados.
Tipo de Empresa
Micro
Pequea
Mediana
Grande
Ventas Anuales
$900.000
$9.000.000
$20.000.000
>$ 20.000.000
N de Empleados
< 16
16 - 100
101 - 250
> 250
1.4 Misin de la Empresa.

La misin de una empresa es su razn de ser, es el motivo por el cual existe y por lo
tanto, es lo que gua las actividades de la empresa. La misin debe contener y manifestar
caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, las ventajas competitivas y los
siguientes aspectos bsicos:
El qu?: necesidad que satisface o problema que resuelve.
El quin?: clientes especficos que quiere alcanzar.

8
El cmo?: forma en que ser satisfecha la necesidad.
El dnde?: lugar geogrfico en que las personas lo encontrarn.
1.5 Objetivos de la Empresa (corto, mediano y largo plazo).

Los objetivos son los puntos intermedios de la misin. Es el segundo paso para
determinar el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad (el primer paso fue
redactar la misin). En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos
especficos, claros y ubicados en el tiempo. As, la misin deja de ser una intencin para
convertirse en una realidad concreta.
A travs de los objetivos, la misin se traduce en elementos reales, como son:
Asignacin de recursos (qu).
Asignacin de actividades (cmo).
Asignacin de responsables (quin).
Asignacin de tiempos (cundo)

Los objetivos deben poseer ciertos rasgos o peculiaridades, por ejemplo:
Ser alcanzables en el plazo fijado.
Proporcionar lneas de accin especficas (actividades).
Ser medibles (cuantificables).
Ser claros y entendibles.

Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se debern ver
reflejados en objetivos especficos para cada rea funcional de la empresa, tal como se
menciono anteriormente, los objetivos se clasifican de acuerdo con el tiempo en que se
pretenden cumplir, con las siguientes categoras:
Objetivo a corto plazo (6 meses a 1 ao).
Objetivo a mediano plazo (1 a 5 aos).
Objetivo a largo plazo (5 a 10 aos).
Ejemplo de un producto: yogurt
Objetivo a Corto Plazo: Elaborar el producto con las caractersticas orgnicas

deseadas y con el envase diseado y distribuir 1000 litros al mes en las cafeteras y
casinos de la Utal y en pequeos negocios de la ciudad de Talca
Objetivo de Mediano Plazo: Distribuir no menos de 100.000 litros de yogurt al

mes, a los supermercados de la ciudad de Talca, iniciando esta distribucin en Junio
del ao 2001
Objetivo de Largo Plazo: Distribuir no menos de 100.000 litros de yogurt a la

sptima regin y la metropolitana, iniciando esta distribucin en Junio del ao
2005.
1.6 Ventajas Competitivas.

Todo producto o servicio de una empresa debe ir encaminado a la satisfaccin de
una necesidad o solucin de un problema, para un segmento de mercado determinado o
clientes determinados. Los productos o servicios a ofrecer deben ofrecer ciertas
caractersticas distintivas y atractivas que hagan que estos clientes prefieran y compren el
producto o servicio y los clientes lo diferencien de los similares.
Ventaja Competitiva: son caractersticas que posee el producto o servicio que lo
hacen especial, garantizando su aceptacin por los clientes. Estas caractersticas
deben hacer nico el producto o servicio. Es una caracterstica que la competencia
no tiene an.
Ejemplo: Una olla especial que fra papas con slo una cucharada de aceite.
10
Ficha 1
Nombres:_______________________________________ Firmas: _________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________
_____________
_____________
1.1 Describa la idea de su proyecto lo ms explcitamente posible.

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
1.2 Seale la justificacin de su proyecto, describa detalladamente la necesidad que

satisface o el problema que resuelve su proyecto a los clientes potenciales o a la
sociedad.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
11
1.3 Escriba el nombre seleccionado para su proyecto.

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
1.4 Mencione en que giro se ubica su proyecto.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
1.5 Seale la ubicacin y tamao para su proyecto.
Tamao _______________________________________________________________
Ubicacin _____________________________________________________________
1.6 Escriba la misin de su proyecto.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
12
1.7 Establezca los objetivos de su proyecto a:

Corto Plazo
____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Mediano Plazo
____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Largo Plazo
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
1.8 Describa las ventajas competitivas de su proyecto.
Ventajas Competitivas
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
13
14
1.7 Anlisis de la Industria
Este punto del Plan de Negocios intenta establecer las condiciones actuales de la
industria o sector en que se ve involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que
se puedan prever para la misma a travs del reciente desarrollo que se haya presentado. Por
ejemplo, una empresa cuyo producto se encuentra en la industria de los postres preparados,
deber tener informacin sobre el crecimiento en ventas de esta industria en los ltimos 5
aos y determinar qu proyeccin de desarrollo se puede hacer para los prximos 2 aos
cuando menos, con base en los datos obtenidos de la misma. As mismo, deber tratar de
ubicar los principales riesgos y oportunidades que esta industria ofrece, de acuerdo con las
caractersticas de su medio actual y futuro. Es muy importante justificar toda la informacin
y proyecciones que se presenten, citando las fuentes de donde fue obtenida la informacin.
Un elemento a considerar, es la importancia que la industria posee a nivel nacional,
regional y local para que las proyecciones de ventas reflejen este aspecto particular.
Ejemplo del Anlisis de la Industria en que se ubica la empresa de Merengn
Delicia:
Se detectaron en el mercado del rea metropolitana 6 tipos de postres preparados en
diferentes presentaciones y variedades, los cuales son demandados en el siguiente orden de
importancia: jaleas, flan, mousse, leche asada, arroz con leche y dulce de alcayota con
nueces.
Estos productos son distribuidos principalmente a travs de supermercados,
minimarket, panaderas, pequeos comercios (kioscos), restoranes y ferias de diversin.
1.8 Productos y/o Servicios de la Empresa.
Es muy importante establecer claramente los productos y/o servicios que la empresa
ofrece al mercado. En este punto solo se trata de hacer visibles las caractersticas generales
ms importantes que posee. Ms adelante del Plan de negocio se ver este punto ms
detalladamente, especficamente en los captulos de Produccin y Marketing o
Mercadotecnia.
Ejemplo de una descripcin:
Merengn Delicia es un postre elaborado en base a clara de huevo, azcar y frutas

tales como pia, duraznos y cerezas. Estar envasado en un recipiente de plstico
transparente con capacidad de 150 gr. el cual estar etiquetado con la informacin bsica y
nutricional del producto.
15
1.9 Calificaciones para entrar en el rea o proyecto.

Antes de iniciar cualquier negocio hay que contar con la capacidad de visualizar de
una manera real, las ventajas y debilidades o problemas que se pueden presentar.
1.10
Apoyos.
Existen algunas reas bsicas, en las que toda la empresa se ve involucrada, como
son:
rea legal (fiscal, laboral, etc.).
rea de produccin.
rea de mercados.
rea Administrativa y Financiera.
Por lo que es de gran importancia localizar las fuentes de informacin, contactos

claves y expertos, que puedan brindar su apoyo para lograr:
Desarrollar correctamente el plan de negocio.
Prever y solucionar posibles dificultades que pudieran presentarse.
Ejemplos de apoyos bsicos para la empresa Merengn Delicia:

Contador: Mario Rivas, 2 Norte 1284 te:4567.
Abogado: Carmen Daz, 1 Norte 451 te: 89012.
Tcnico especialista en alimento: Rosa Miranda, ...
Diseo / imprenta: Cecilia Mora, 2 Sur 1001 te:74321.
Otros segn su proyecto.
16
EL MERCADO
La mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en
relacin con el precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y servicios de la
empresa, as como en la definicin del producto o servicio con base en las preferencias del
consumidor, d forma tal, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor)
que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organizacin.
2.1 Objetivos de la Mercadotecnia.
Dentro de los objetivos del rea de mercadotecnia es necesario definir lo que se
desea lograr con el producto o servicio en trminos de ventas, distribucin y
posicionamiento en el mercado.
Se debe tener en cuenta el rea y segmento de mercado que se piensa atacar.
Ejemplo de Objetivo de C.P (6 meses): Competir en el mercado de postres
localizado en la cafetera de la Utal alcanzando una venta de 500 porciones al mes.
2.2 Segmentos de Mercado.
El mercado total est dividido en submercados o segmentos cuyos consumidores
tienen necesidades ms o menos homogneas. Los segmentos de mercado y sus atributos
pueden ser:
Demogrficos
Grupo de compradores agrupados por: edad, sexo, nivel de ingreso, tamao de
familia, profesiones, etc.
Geogrficos.
Ubicacin geogrfica de compradores y usuarios.
Hbitos de compra de los consumidores: centros comerciales, pequeos comercios,
zonas urbanas o rurales, etc.
17
Econmicos.
Nivel de ingresos, volumen de compra, frecuencia de las compras.
Culturales y Psicolgicos.
Motivacin y actitud hacia la compra, uso del producto o servicios.
2.3 Investigacin de Mercado.

Las decisiones que se tomen en el rea de mercadotecnia, y en otras reas de la
empresa, deben buscar la satisfaccin del cliente de la misma, para esto es necesario,
conocer las necesidades del mismo y cmo pueden satisfacerse. La investigacin de
mercado se utiliza como una herramienta valiosa para la obtencin de esta informacin.
2.3.1 Tamao del Mercado.
El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de manera objetiva y con base en
fuentes de informacin confiables, cuntos clientes posibles puede tener la empresa, dnde
estn y quines son, para esto se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes:
edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc., es decir, se debe establecer el segmento de
mercado donde operar la empresa.
Ejemplo de Merengn Delicia
Segmento de Mercado: En el corto plazo el segmento de mercado elegido es el de
estudiantes de la Utal, Campus Lircay, cuya edad flucta entre los 18 y 25 aos.
Caractersticas del Segmento de Mercado:
1. Estudiantes que gustan de consumir cosas dulces por lo menos 1 vez por semana.
2. Acostumbran a comer comida rpida a cualquier hora.
3. Prefieren comprar alimentos en el rea comn en la cual circulan.
4. Muestran preferencias por precios bajos.
18
2.3.2 Consumo Aparente.

Una vez que ah sido definido el segmento de mercado, se debe tratar de establecer el
consumo aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificando el nmero de
clientes potenciales; as como su consumo probable de l producto o servicio que la empresa
ofrece, con base en sus hbitos de consumo probable.
Ejemplo de Merengn Delicia
Consumo Aparente:
N de clientes potenciales es de 853.
E l consumo unitario aparente (por cliente) es de:
541 personas lo consumiran 1 vez por semana.
83 personas lo consumiran 2 veces por semana.

154 personas lo consumiran 1 vez al mes.
75 personas lo consumiran ocasionalmente.
El consumo mensual aparente es de 2549 porciones individuales

Nota: Los datos proporcionados son resultado de encuestas aplicadas en las cafeteras y casino de la
Utal, Campus Lircay.
2.3.3 Demanda Potencial.

Si se cuenta con un clculo del consumo aparente (actual) del mercado, es fcil
determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente
proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto plazo, mediano y largo plazo.
Ejemplo
Indique la demanda potencial del producto o servicio Merengn Delicia:
19
Con base en las investigaciones llevadas a cabo en relacin con el incremento de la

poblacin de la Utal y en la zona de Talca, se establecer en:
Corto Plazo: Para que la empresa sea rentable se tiene que cubrir un 70 % del
mercado potencial (cafeteras y casino de la Utal), es decir, tener una produccin mensual
de 1784 porciones (70 % de 2549 porciones).
Mediano Plazo: Se espera un crecimiento el mercado del 40%, es decir, se espera
vender2497 porciones al mes y venderlo en los Supermercados 10 y Supermercado Lider.
(1784+40%=2497 porciones).
Largo Plazo: Se espera un crecimiento del 50%, es decir, se esperan ventas de 3745
porciones/mes (2497+50%=3745 porciones) al comenzar introducir el producto al comercio
talquino.
2.3.4 Participacin de la Competencia en el Mercado.
La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una
gran influencia en las decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de
mercadotecnia, ya que es posible tomar varias rutas de accin una vez que s conoce este
aspecto. As, el marketing se enfocara en alguna de las siguientes actividades:
Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.
Ofrecer innovaciones peridicas como nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos.
Intensificar la lucha para ganar participacin de mercado a travs de campaas

peridicas de promocin y publicidad.
Para conocer esta participacin, es recomendable que la empresa identifique a sus
principales competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha
permitido ganar mercado, ya que con esta informacin podrn determinarse con mayor
20
facilidad las estrategias de posicionamiento que deber seguir la empresa para entrar y
desarrollarse en el mercado.
En el ejemplo siguiente se muestra un estudio de competencia realizado por
Merengn Delicia:
Estudio de la
Nombre
competidor.
Flanes Soprole
Competencia de
Merengn
del Ubicacin Geogrfica Principal Ventaja
Talca
Delicia
Acciones
para
posicionarse.
Es conocido, tiene buena Se llevarn a cabo
reputacin en el mercado. estrategias publicitarias
Gelatinas Ambrosoli
Talca
dentro del Campus

Es conocido, tiene buena y se tendr un diseo
presentacin
Mousse Soprole
Talca
los colores de las

Tiene buena reputacin, frutas y el blanco del
es
conocido
presentacin.
Etc.
atractivo que muestre
buena merengue a un precio

ms
bajo
que
la
competencia
para ir creando una
imagen
positiva
del
producto.
21
Ficha 2
Nombres:_______________________________________ Firmas: _________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________
_____________
_____________
1.9 Indique los resultados del anlisis de la industria en que se ubica su empresa.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
1.10 Describa los productos o servicios de su empresa.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
1.11 Fortalezas y Oportunidades para entrar en el rea.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
22
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Debilidades y amenazas para entrar en el rea.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
1.12 Los apoyos bsicos para su empresa son:
Contador ________________________________________________________
________________________________________________________
Abogado ________________________________________________________
________________________________________________________
Tcnico (especialista) ______________________________________________

______________________________________________
Diseo/Imprenta __________________________________________________
__________________________________________________
Otros .................: __________________________________________________

__________________________________________________
2.1 Establezca los objetivos del rea de marketing, recuerde incluir el qu, cunto y cuando del
objetivo.
Corto Plazo
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
23
Mediano Plazo
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Largo Plazo
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
( si necesita ms espacio, puede ocupar hojas anexas)
2.2 Escriba el segmento de mercado que pretende atacar su empresa, as como sus
caractersticas principales.
Segmento de Mercado
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Caractersticas del segmento de mercado

____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2.3 Consumo aparente.
El nmero de clientes potenciales es de

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
El consumo unitario aparente por cliente es de
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
El consumo mensual aparente del mercado es de

____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
24
2.4 Indique la demanda potencial del producto o servicio

Corto Plazo
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Mediano Plazo
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Largo Plazo
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2.5 Estudio de la competencia.
Nombre del
competidor
Ubicacin
Geogrfica
Principal Ventaja
Acciones para
posicionarse
222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222
22
25
2.4 Estudio de Mercado

Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercado
especfico, al cual la empresa ofrece sus productos o servicios.
2.4.1 Objetivo del Estudio de Mercado
Es necesario conocer directamente al cliente, especialmente en los aspectos
relacionados con el producto o servicio (opinin sobre el producto, precio que est
dispuesto a pagar, donde lo compra, como se entera de la existencia del producto, donde
busca informacin sobre el producto, que es lo que ms le gusta del producto, lo que menos
le gusta, como sera su ideal de producto o servicio, etc.) para lo cual recomiendo hacer un
estudio de mercado, a travs de una encuesta o entrevista para conocer lo anterior.
Para lograr esto, debe definirse el producto o servicio que se planea ofrecer.
Por ejemplo: El Merengn Delicia.
a) Satisfaccin de una necesidad: Es un postre que est ya preparado y es fcil de
encontrar en el mercado.
b) Satisfaccin de un deseo: Satisface el deseo de consumir algo rico y dulce a
cualquier hora.
c) Soluciona un problema: no es necesario calentarlo ni usar plato ni cuchara(viene
con una paletita), est listo y es alimenticio.
Una vez hecha la definicin del producto o servicio, es necesario determinar la
informacin que desea obtener acerca del producto o servicio y que le permitir tomar
decisiones con respecto al precio, la presentacin, la distribucin del producto. Asimismo,
se puede investigar la frecuencia del consumo o uso del producto o servicio, y los hbitos
de compra del cliente potencial.
Ejemplo de la informacin que me gustara conocer acerca de los clientes con
respecto a los postres hechos:
Conocer la aceptacin del producto en el mercado.
Identificar que caractersticas del producto prefieren(diet/normal, con / sin pasas,

merengue natural o con colores, etc.).
26
Investigar con que frecuencia lo consumira nuestra clientela.
Saber cuanto es la cantidad ms adecuada por envase y cuanto estn dispuestos a

pagar por una porcin de 150 gr
Conocer en que lugar le gustara encontrarlo y a que hora del da les gustara
consumirlo.
2.4.2 Encuesta Tipo.

La encuesta de mercado que se pretende aplicar, debe ser cuidadosamente planeada;
es muy importante que los datos que se quieren conocer, respecto al mercado potencial del
producto, sean breves y realmente arrojen la informacin que se busca.
Ejemplo de encuesta elaborada para el Merengn Delicia:
Hola! Somos alumnos de . y queremos introducir al mercado un postre nuevo. Se
trata de un arroz con leche listo para comerse, que est elaborado a base de arroz, leche
condensada y leche evaporada, que puede adems consumirse fro o caliente, ya que su
envase permite que sea calentado en el microondas. Para poder ofrecerte un muy buen
producto te solicitamos llenes la siguiente encuesta:
1.
Te gusta el Merengn con fruta?

S _____
No ______
Si tu respuesta es negativa, te agradecemos mucho tu atencin.

2.
Si tuvieras oportunidad de escoger entre el merengn con fruta natural y el merengn con fruta
en conserva,
Cul preferiras?
Fruta natural________
3.
Te gustara que tuviera trocitos de nuez?

S _____
4.
Fruta en conserva________
No _______
Qu sabor preferiras?
Natural _______
Canela _______
Vainilla _______
Otro _______
Cul? ________
27
5.
Con qu frecuencia lo compraras?

Diario ______
Una vez por semana ______
Otra __________
6.
Cul? __________
Qu porcin te parecera ms adecuada?

75 g ______
7.
Una vez por mes ______
100 g ______
150 g _______
200 g _______
Cunto estaras dispuesto a pagar por una porcin de 150 g?

De $350 a $ 450 __________
De $ 450 a $500 __________
De $500 a $ 550 __________

8.
En dnde te gustara encontrarlo?

Cafeteras y casino de la U_________
Negocio de la esquina __________
9.
Minimarket__________
Supermercados ____________
A qu hora preferiras comerlo?

En la maana __________
A medioda ____________
En la tarde ____________
En la noche ____________
Gracias por tu tiempo. Tu colaboracin nos ser muy til.
2.4.3 Aplicacin de Encuesta.

No basta con disear la encuesta adecuada, sino que tambin sta se aplique en la
forma correcta para asegurar que la informacin que se obtendr, sea vlida para los fines
perseguidos. Por esto es necesario determinar cmo, dnde y cundo se va a aplicar, as
como quin la aplicar.
Es recomendable evaluar si la encuesta est bien diseada, esto se puede saber
probando la encuesta con 2 o 3 personas, ya que as podrn detectarse preguntas mal
formuladas, o mal redactadas o confusas, y al interpretar los datos de la encuesta, se podr
evaluar si la informacin que se obtiene es la que deseamos obtener.
A continuacin un ejemplo de Merengn Delicia:
28
La informacin se obtendr mediante entrevistas personales en las cafeteras de la UTAL del

Campus Lircay, a estudiantes entre 17 y 25 aos, entre el 10 y 15 de Octubre del 2001.
El nmero de encuestas a aplicar ser de 25 encuestas que corresponde al ......% del nmero de
clientes potenciales. Las encuestas sern aplicadas en forma aleatoria.
Los encuestadores sern los integrantes del equipo.
Se mostrar un envase de 150 gr al encuestad o para que ste tenga una idea ms clara de las
cantidades que se preguntan en la encuesta.
2.4.4 Resultados Obtenidos

Una vez aplicada la encuesta y obtenida la informacin requerida, hay que tabularla
y referirla a la poblacin total de clientes potenciales, para lograr obtener conclusiones
vlidas y confiables, respecto a la factibilidad de mercado del producto o servicio, as como
la informacin concerniente a las preferencias del posible consumidor.
En el siguiente ejemplo se muestran los resultados de la encuesta aplicada a 100
estudiantes del ITESM. (Postres Mexicanos).
1) S les gusta el merengn con fruta: 81
No les gusta el merengn con fruta: 19
2) Fruta en conserva: 40
Fruta natural: 41
3) Con nuez: 47
Sin nuez: 34
4) Natural: 10
Canela: 50
Vainilla: 20
5) Dos veces por semana: 6
Una vez por semana: 48
Una vez al mes: 21
Cuando se me antoje: 6
6) 75 gramos: 8
100 gramos: 22
150 gramos: 29
200 gramos: 22
7) De $350 a $450: 30
De $450 a $500: 45
De $500 a $550: 6
29
8) Cafeteras de la U: 54
Negocio de la esquina: 18
Super 7 / Minimarket: 48
Supermercados: 34
9) Maana: 34
Medioda: 23
Tarde: 3
Noche: 12
2.4.5 Conclusiones.
Con base en los resultados obtenidos hemos visto que a la mayora de la gente le
gusta el merengn con fruta, que prefieren el elaborado con fruta natural, con nuez y sabor
canela. El consumo predominante es el de una vez a la semana, tanto en la maana como en
la tarde. La presentacin elegida por los encuestados es la de 150 gramos y estaran
dispuestos a pagar entre $450 y $500 por ella. La adquisicin del producto la preferiran en
las cafeteras de la U en minimarket. Con base en la encuesta, se tiene un consumo mensual
aparente de 41.553 unidades de 150 g.
2.5 Distribucin y Puntos de Ventas.
Luego de identificar las necesidades del cliente y desarrollar un producto que les
satisfaga, es necesario determinar cmo hacer llegar los productos al mercado.
Bsicamente existen 4 canales de distribucin para hacer llegar los productos al
consumidor:
Productor
Consumidor Final
Productor
Mayorista
Productor
Mayorista
Productor
Consumidor Final
Minorista
Consumidor Final
Minorista
Consumidor Final
30
Cada paso del proceso de distribucin hace posible incrementar la distribucin a un

mayor nmero de clientes potenciales, sin embargo, cada paso tambin provoca una prdida
de control y contacto directo con el cliente. Por esto,
cuando se elija un canal de
distribucin, debern tomarse en cuenta aspectos tales como:

Costo de distribucin del producto.
Control que pueda tenerse sobre polticas de precio, promocin al consumidor final y calidad del
producto basndose en los deseos del cliente.
Conveniencia para el consumidor final (por cercana, preferencia de compra en cierto tipo de
tiendas, etc.).
Capacidad de la empresa para distribuir el producto.
Ejemplo del sistema de distribucin del Merengn Delicia:
Al principio el equipo se encargar de la distribucin a los minoristas, con el previo
conocimiento de las cantidades de porciones a entregar. Estos minoristas harn llegar el
producto a los consumidores finales. A medida que la demanda aumente se contratar a 1 o 2
personas para esta operacin.
Este sistema se escogi por ser la ms sencilla y segura.
El proceso ser:
Productor
Minorista
Consumidor Final
Los responsables de cada paso de la cadena de distribucin:

Productor: integrantes del equipo. Coordinador: Mara Garca.
Minorista: Cafeteras de la UTAL.
2.6 Promocin del Producto o Servicio.

Promocionar es esencialmente un acto de informacin y comunicacin, que incluye
varios aspectos de gran importancia, como son: La publicidad, la promocin de ventas, las
marcas, indirectamente las etiquetas y el envase. A travs de un adecuado programa de
promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio, aumentar el consumo
del mismo, etc.
31
2.6.1 Publicidad.
Publicitar es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al
mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para
compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta
se debe hacer nfasis en:
Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se le ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que
ofrece, utiliza algunos medios, como son:
Peridicos
Los peridicos cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado
(parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero
de regiones adyacentes). Adems, los anuncios en el peridico llegan a personas de
prcticamente todos los estratos econmicos.
Radio
La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los
hogares poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por
tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes
publicitarios. Este medio publicitario puede estar dirigido a un mercado particular,
en un poblado o ciudad especfica.
Volantes
Los volantes son generalmente distribuidos por los dueos o empleados de la
empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del
segmento de mercado seleccionado, etc.; su impacto puede ser muy fuerte, siempre
y cuando se cuide el contendido y presentacin de los mismos.
32
2.6.2 Promocin de Ventas.

Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema
de promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades
que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promocin de
ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa
en el mercado, ejemplo de estas actividades son: muestras gratis, regalos en la compra del
producto, ofertas de introduccin, participacin en eventos sociales, educativos, culturales o
deportivos de la comunidad, etc.
2.6.3 Marcas
La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo solicita
por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino,
signo, smbolo o diseo, o combinacin de los mismos, que identifican los bienes y/o
servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia con los de su competencia.
Otros elementos que generalmente contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la
empresa, de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo
especfico y original) y el slogan (frase o grupo de palabras, tambin originales, que
representan la imagen de la empresa o producto de la misma).
2.6.4 Etiqueta.
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca
de su uso o preparacin. Las etiquetas no slo son exigidas por la ley, sino que pueden
jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se haga del producto, por tanto,
es necesario disearlas con mucho cuidado y detenimiento.
2.6.5 Empaque.
El empaque debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquirido
directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del
fabricante y la marca, el recipiente tambin debe servir como medio publicitario,
aumentando el valor del producto ante el cliente, adems se debe buscar que sea reciclable
y, si es posible, biodegradable.
33
Ejemplo de un mensaje publicitario de la empresa Postres Delicia:

Palabras de mensaje atractivo: Postres Delicia es una caricia.
Nombre de la empresa: Postres Delicia. San Clemente s/n comuna de Talca, VII Regin, Chile.
El envase:
Merengn Delicia
es una caricia
2.7 Fijacin y Polticas de Precios.
El comprador entrega algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los bienes

y servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios
constituyen su precio.
La fijacin del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la
percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. No debe olvidarse a
que tipo de mercado se est enfocando el producto, debe saberse si lo que buscar el
consumidor ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser una de las
variables de decisin ms importante. En muchas ocasiones una mala fijacin del precio es
la responsable de la escasa demanda de un producto.
Bsicamente las polticas de precios de una empresa determinan la manera en que se
comportar sta, en cuanto a precio de introduccin en el mercado, descuentos por compras
en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajuste de acuerdo con la demanda,
etc.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin,
entrar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien, no buscar a travs del
precio una diferenciacin del producto y, por tanto, entrar con un precio similar al de la
competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las 3 opciones,
debindose cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no debiendo
olvidarse los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal
de distribucin.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros 3
elementos de la mezcla de mercadotecnia: Plaza, Publicidad y Producto.
Asimismo es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto
pago o por volumen, as como las promociones, pues constituyen parte importante de la
negociacin de los clientes potenciales y/o distribuidores.
Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores
alguna comisin por el volumen de ventas, as como que proporcin representarn stas del
ingreso total del vendedor..,
34
Se muestra a continuacin la estimacin de los costos fijos y variables elaborada por

Merengn Delicia.
Ejemplo de clculo de costos y polticas de precio para el Merengn Delicia
Costo Variable = CV (es la materia prima por unidad de producto, costos de
fabricacin, etc.)
Costos Variables por porcin de 150 gr.
$
Claras de huevo (25 gr.)
20
Azcar
5
Frutas
10
Canela (0.32 gr.)
5
Envase con tapa y paleta
25
Etiqueta
5
70
Costos Fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todo aquello que
no se puede asociar directamente a la fabricacin de cada unidad o porcin de
producto o prestacin de servicio de la empresa.)
Costos Fijos Mensuales
Arriendo
Luz
Agua
Telfono
Gas
Bencina
Sueldos
Publicidad
50.000
20.000
20.000
20.000
12.000
30.000
130.000
30.000
$312.000
Polticas de Precios
1. No se otorgarn descuentos por volumen ni por pago.
2. En el corto plazo no se pagar comisin por venta, pues los integrantes del
equipo harn de vendedores.
3. Se piensa adoptar un precio similar a los productos de la competencia (por
ejemplo gelatina). De acuerdo con las encuestas aplicadas, el precio debe
oscilar entre $180 y $270.
35
Una vez establecidas las polticas de precio y los costos variables y fijos, es posible
determinar el precio del producto o servicio en los diferentes niveles del canal de
distribucin y al consumidor final.
Es importante considerar el margen de ganancia que desean obtener los elementos
del canal de distribucin (mayoristas, minoristas, productos, etc.) para determinar el precio
final del producto, respetando el precio que el consumidor este dispuesto a pagar por el
producto.
El margen de ganancia puede ser negociado con el intermediario, debiendo
considerar el porcentaje de ganancia que esta acostumbrado a percibir a travs de la venta
del producto o servicio.
Pueden utilizarse diferentes mrgenes, dependiendo del tipo de establecimiento al
que se est vendiendo (por ejemplo, no se vende a igual precio a un pequeo negocio que
a un supermercado)
A continuacin, determinacin del precio del Merengn Delicia tomando en
cuenta los canales que emplear para la distribucin y venta del mismo.
1. Determinacin del Costo Total (CT) de una porcin de Merengn
CT = CV + (CF/ produccin esperada)
CT = 70 + (312.000/5000 porciones) = 70+62.4=132.4
2. Determinacin del porcentaje de ganancia deseada (acorde con la poltica de
precio)
Ser de un 50% para igualar el precio a productos sustitutos o competencia.
3. Clculo del precio de venta (PV) a sus clientes en el canal de distribucin.
PV = CT + (CT % de ganancia deseada)
El cliente inmediato sera: los minoristas (cafeteras y casinos de la UTAL)
PV = 132.4 + 66.2 =$ 198.6
4. Clculo del punto de equilibrio (PE): son las ventas mnimas para cubrir los
costos de la empresa.
PE = CF / (PV CV)
PE = 312.000 / (198.6 70) = 312.000 / 128.6 = 2.427 u
5. Estimacin del precio de venta del producto o servicio al consumidor final
(PVF)
PVF = Precio al minorista + (precio al minorista % de ganancia deseada por el
minorista)
36
PVF = 199 + (199 30%)

PVF = 199 + 59.7 = $270.
2.8 Plan de Introduccin al Mercado.

El plan de introduccin al mercado es la estructuracin de acciones concretas a
realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa, para garantizar una entrada
exitosa en el mercado; el plan debe tomar en consideracin la manera en que se dar a
conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes potenciales y como se
posicionar en el mercado.
Es necesario especificar en el plan de introduccin:
Cmo se distribuir el producto al inicio de su comercializacin.
Cmo se dar a conocer o cmo se presentar al consumidor final, si se har una
campaa publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.
Si se acompaar el lanzamiento con alguna promocin al efectuar la compra del
mismo.
Ejemplo de acciones a realizar para introducir al mercado el producto y el
presupuesto aproximado que esto costar (promocin y publicidad, precio, personal, etc.).
Se distribuir en las cafeteras y casinos de la UTAL porque fue ah donde se hizo el estudio de
mercado (la encuesta). Tambin es razonable pretender que al cabo de 1 ao se pueda distribuir en
pequeos negocios fuera de la UTAL. Ms adelante se piensa aumentar la variedad de merengones
(Merengn de pltano, manzana, etc.) y ampliar la distribucin a los supermercados.
El sistema de promocin ser llevar el producto personalmente al minorista para que lo prueben.
Luego, bajo pedido por telfono, uno de nosotros se encargar de distribuirlo en la UTAL. El sistema
de cobranza ser mensual por medio de la misma persona que lo llev al minorista y para el control
administrativo, se entregarn facturas.
En cuanto a la publicidad, se utilizarn medios impresos, como la reparticin de volantes en el
Campus.
Respecto al presupuesto, el costo de la publicidad asciende a $30.000, tal como se estableci
anteriormente.
En cuanto a la promocin, se estima que el postre se ofrecer por un perodo de 2 das en las
cafeteras y casino de la UTAL; ofrecindose diariamente 50 unidades.
El precio del producto ser $260 al consumidor final.
37
2.9 Amenazas y Oportunidades del Mercado.

El analizar las amenazas y oportunidades del mercado, permitir desarrollar
eventuales planes de accin que faciliten la toma de decisiones en el momento en que
cualquier contingencia se pudiera presentar; ste anlisis debe considerar aspectos como:
Posibles acciones de la competencia.

Medio ambiente de la empresa.
Disposiciones gubernamentales (impuestos, leyes, etc.)
Tendencias sociales, econmicas y culturales
Todo aquello que pueda afectar el desarrollo de la empresa en el corto, mediano y
largo plazo.
Ejemplo de un listado de amenazas y oportunidades de pasteles delicia, y de las

acciones a seguir para reducir las amenazas y aprovechar las oportunidades.
Amenazas
Acciones a Realizar
1. Que el producto no pueda desplazar a 1. Disear y desarrollar campaas

la competencia.
funcionales de tipo informativo y
2. Que otra empresa ofrezca un nuevo
persuasivo.
postre o copia del nuestro.
2. Desarrollar campaas promocionales
tendientes a crear lealtad de marca.
3. Patentar el producto.
Oportunidades
Acciones a Implementar
1. Es innovador(no existe en el mercado) 1. Dar a conocer esta ventaja tanto al
2. Es un postre tradicional.
minorista como al consumidor final.
2. Dar a conocer esta ventaja a travs de
promocin.
38
2.10 Administracin de un Plan de Ventas.

Las ventas constituyen una de las funciones bsicas de la empresa. Si las ventas no
ocurren se termina la empresa, por lo tanto, habr empresa si hay ventas.
CICLO DE SATISFACCIN DEL CLIENTE

OFERTA/PEDIDO
Preparacin de
oferta o pedido
Negociacin de la
oferta o pedido
DECLARACIN DE
SATISFACCIN
Evaluacin de lo
entregado
PROMESA
Realizacin de la
oferta o pedido
DECLARACIN DE REALIZACIN
La venta se efecta cuando hay un acuerdo entre un cliente y un realizador

(vendedor). Esta venta se produjo porque hubo una oferta de un vendedor que le pareci
atractiva al cliente. El cliente volver a comprar si considera que la promesa que le hizo el
vendedor con respecto al producto que compr la cumpli, es decir, si le prometi un postre
suave, delicioso, dulzor agradable, ya preparado y en un envase adecuado; y todo esto lo
cumpli, entonces volver comprar.
Otro aspecto importante es la organizacin de las personas que se preocuparn de la
venta, as como sus objetivos. Para lograr esto, puede utilizarse una herramienta que es el
organigrama; a travs del cual se reflejan dependencias y funciones entre el personal del
rea de venta.
En el caso de ventas, el organigrama puede estar estructurado en funciones del rea
geogrfica, lnea de productos o por clientes, entre otros criterios.
Ejemplo para el Merengn Delicia:
39
Gerente
General
Gerencia de Venta
Ventas Casino
(Mara
Garca)
Ventas El
Establo
(Juan Daz)
Cafetera Face
(Luz Prez)
Cafetera
Biblioteca (Pedro
Con base al organigrama se calculan las siguientes ventas por persona (vendedor):
1.
2.
3.
4.
Punto de Venta
Proporcin de Ventas
Punto de Venta
Proporcin de Ventas
Casino
El Establo
Cafeteria FACE
Cafeteria Biblioteca
55%
25%
15%
5%
Ventas Mensuales
(unidades)
Ventas Mensuales
(unidades)
2.750
1.250
750
250
5000 unidades
40
Ficha 3
Nombres:_______________________________________ Firmas: _________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________
_____________
_____________
2.6 Defina concretamente, el producto o servicio que ofrecer su empresa.

____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
______________
2.7 Escriba la informacin que le gustara conocer acerca de sus clientes con respecto
a la opinin que tienen de su producto o servicio.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2.8 Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que
incluya todos los aspectos que desea conocer con respecto a sus clientes (ejemplo de
Postres Mexicanos.).
Presentacin
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Preguntas
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
41
Despedida
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2.9 Determine la forma en que obtendr la informacin (entrevistas personales, por

telfono, por correo, etc.) cmo, cundo, dnde y quin aplicar la encuesta, el tamao
de la muestra, etc.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2.10 Tabule e interprete la informacin obtenida en el estudio de mercado.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
42
2.11 Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado.

____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2.12 Mencione cual sera el sistema de distribucin ms adecuado para su empresa e

indique por qu. Haga un pequeo diseo de este proceso, indicando quin llevar a
cabo cada paso de la cadena de distribucin.
Sistema de Distribucin
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Por qu seleccion este sistema?
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Diseo del Proceso

____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Responsable de cada paso de la cadena de distribucin.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
43
2.13 Disee un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el

producto o servicio de su empresa. Incluya un dibujo del producto o su equivalente,
palabras del mensaje atractivo (cualidades del producto o servicio) y nombre de la
empresa y producto( direccin y telfono).
2.14 Disee para su empresa lo siguiente:

a) Envase del producto
b) Spot de radio.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
44
c) Volante Publicitario.
d) Anuncio para el diario.

_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
e) Etiqueta del producto (diseo).
f) Sistema de promocin y publicidad (con presupuesto incluido).

_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
45
2.15 Determine, tentativamente, cuanto costar elaborar su producto o servicio que

va a prestar, establezca tambin las polticas de precios. Incluya todos los costos que
llevar producirlo.
Costos Variables = CV (materia prima por unidad de producto, costos de fabricacin, etc.)
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Costos Fijos =CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar
directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa).
Costos Fijos Mensuales

____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Polticas de Precios
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2.16 Determine el precio del producto o servicio, tomando en cuenta los canales que emplear para la
distribucin y venta del mismo.
1) Determine el costo total del producto o servicio.
CT (costo total) = CV (costo variable) + CF (costo fijo)

Produccin Esperada
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
46
2) Establezca el porcentaje de ganancia deseado (acorde con la poltica de

precios) por su empresa.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
3) Calcule el precio de venta a su cliente inmediato en el canal de

distribucin.
PV = CT + (CT * % de ganancia deseada)
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
________________________________________________________
4) Obtenga el punto de equilibrio (ventas mnimas para cubrir los

costos de la empresa):
P.E. (punto de equilibrio) =
CF
(PV CV)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
5) Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor

final:
PVF (precio de venta final) = Precio al minorista (PV) + (PV * % ganancia
deseada por el minorista).
47
O sea:
PVF = PV +( PV * % ganancia deseada por el minorista).
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
______________________________________________________
2.18 Elabore un listado de posibles amenazas y oportunidades de la empresa, as

como las acciones a emprender para reducir los riesgos o amenazas y las acciones a
realizar para aprovechar las oportunidades.
Amenazas
Oportunidades
48
2.19 Dibuje un organigrama sencillo de ventas, indicando claramente la cabeza del

rea y la organizacin.
Con base en el organigrama, calcule las ventas que estima lograr por persona (vendedor) y en total;
esto acorde con los objetivos de la empresa.
49
PRODUCCIN
3.1
Objetivos del rea de Produccin
Produccin: Es la transformacin de insumos, a travs de recursos humanos y tcnicos en productos o

servicios requeridos por los consumidores.
Producto o Servicio: Es el resultado final de un proceso de produccin.
Se pueden destacar 2 tipos de productos:

Productos industriales: son productos que se utilizan para producir otros productos, por ejemplo,
materia prima, producto semiterminado o semicomponente.
Producto de consumo: son los productos usados por los consumidores finales.
Los servicios se pueden clasificar, en general, en:
Servicios comerciales: por ejemplo, reparacin y mantenimiento de maquinaria, diseo de
instalaciones, etc.
Servicios profesionales: algunos ejemplos son: administrativos, educativos, de asesora, de salud,

etc.
Es indispensable establecer los objetivos que se pretenden alcanzar en el rea de

produccin, con el propsito de contribuir al cumplimiento de los objetivos generales de la
empresa. Estos objetivos generales ya fueron planteados al inicio del proyecto o plan de
negocio.
Los objetivos del rea de produccin, al igual que los de las otras reas, deben ser cuantificables y
medibles, e ir acorde con los recursos disponibles de la empresa.
Ejemplo de objetivos de corto, mediano y largo plazo en base a las ventas estimadas del Merengn
Delicia.
Corto plazo:
Producir y vender el Merengn Delicia demandado en las cafeteras y casino de la Utal. La cantidad
esperada a vender y por lo tanto a producir es de . Porciones individuales por mes.
50
Mediano plazo:
Se espera al cabo de tres aos incrementar la produccin a .. porciones mensuales.
Largo plazo:
Se espera al cabo de seis aos aumentar la produccin en .. porciones mensuales.
3.2.
ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

El diseo de un producto o servicio, debe cumplir con varias caractersticas, entre otras:
Simplicidad o facilidad de uso.

Confiabilidad, que no falle.
Calidad, o sea, bien hecho, durable, etc.
En el diseo tambin debe especificarse en qu consiste el producto o servicio, a travs de una
descripcin detallada del mismo, incluyendo dimensiones, colores, materiales y otras caractersticas que lo
definen.
Ejemplo del diseo del producto Merengn Delicia y sus explicaciones.
7 cm
6 cm
2 cm
ETIQUETA
6 cm
3 cm
Este producto es un postre elaborado en base a clara de huevo (25 gr.), frutas (45
gr.), agua (15 ml), azcar (65 gr.). Se va a envasar en un recipiente redondo transparente,
con una capacidad de 150 gr. Pegada a la tapa por el interior, tendr una paleta de color,
plstica. La etiqueta traer la informacin completa del producto (empresa elaboradora,
informacin nutricional, etc.).
El Merengn Delicia se va a sellar con una tapa de poli estireno blanca. Su consistencia ser firme,
y su textura suave y blanda. Debido a la presencia del azcar, que funciona como conservador, este producto
tendr una vida de tres das mientras permanezca almacenado a una temperatura de refrigeracin de 4 a 5 C.
51
3.3.
DESCRICIN DEL PROCESO DE PRODUCCIN

El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un
producto o prestar un servicio.
En l, se conjugan la maquinaria, la materia prima y el recurso humano
necesario para realizar el proceso.
El proceso de produccin debe quedar establecido en forma clara, para
obtener un producto o servicio usando los recursos eficientemente, es decir, logrando minimizar los costos.
Debe considerarse en esta etapa, que este proceso tendr que evitar cualquier dao probable al medio
ambiente o a la sociedad en general.
El proceso de produccin se establece siguiendo el procedimiento:
a)
Determinar todas las actividades requeridas para producir un bien o servicio.
b)
Organizar las actividades de manera secuencial.
c)
Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad.

Ejemplo del proceso de produccin del Merengn Delicia:
La produccin mensual de la empresa, ser de .. unidades, la produccin diaria ser de .
Unidades, ya que la empresa funcionar 5 das a la semana.
Estos postres se elaborarn en lotes de 300
porciones.
Para una produccin de 300 porciones:
1.
Pesado y medicin de las claras de huevos, la canela, la fruta picada, el agua, el azcar. (20 minutos).
2.
Coccin del agua y azcar para transformarlo en almbar, a fuego lento (20 minutos).
3.
Batir las claras a nieve (20 minutos).
4.
Agregar de a poco el almbar (20 minutos).
5.
Agregar la fruta picada (5 minutos).
6.
Envasar (45 minutos).
7.
Etiquetar (20 minutos).

Tiempo total del proceso de elaboracin: 90 minutos.
52
3.4 Diagrama de Flujo del Proceso
El diagrama de flujo del proceso de produccin es una secuencia de operaciones,

expresadas en forma grfica. Es una forma de detallar y analizar el proceso de produccin,
mediante el uso de un diagrama de flujo, cuya simbologa bsica ms comn es la
siguiente:
Cualquier actividad que d como resultado un cambio
Operacin
fsico o qumico en un producto o componente del mismo.

Incluye tambin el ensamble y desensamble de productos.
Cualquier comparacin o verificacin de caractersticas
Inspeccin
contra los estndares de calidad o cantidad establecidas

para el mismo.
Cualquier movimiento que no sea parte integral de una
Transporte
operacin o inspeccin.
Retraso
Cualquier perodo en el que un componente del

producto est esperando para alguna operacin,
inspeccin o transporte.
Almacenamiento
Mantener un producto o materia prima en el

almacn, hasta que se requiera para su uso o
venta.
Ejemplo del diagrama de flujo del proceso postre Delicia, desde la entrada de insumos necesarios
para la fabricacin hasta el producto terminado, envasado y listo para la venta:
53
(Para 300 porciones de postre)
Limpiar el recinto y los utensilios que se utilizarn (30 min.)
Pensar y/o medir los ingredientes a utilizar (10 min.)
Coccin del agua c/azcar en una olla a 90C (20 min.)
Batir las claras a nieve y echarle azcar y el almbar (20 min.)
Incorporar la fruta picada (5 min.)
Enfriar a temperatura ambiente (20 min.)
Envasar y etiquetar (65 min.)
Refrigerar a 4 o5C.
Complete Ficha 3.4
54
3.5 Caractersticas de la Tecnologa.

Es importante determinar la tecnologa disponible para elaborar el producto. Es necesario
especificarla porque a travs de ello es posible:
Asegurar que se usar un nivel de tecnologa apropiado al tipo de proyecto y a la regin donde se
piensa desarrollar.
Tener en mente todas las alternativas de tecnologa, para considerarlas en la seleccin.

Cuando se elige la tecnologa, es necesario tomar en cuenta aspectos tales como:
Facilidad para adquirir la tecnologa.

Condiciones especiales para hacer uso de ella (pago de patentes, acuerdos, etc.)
Aspectos tcnicos especiales de la tecnologa, al aplicarla al proceso de produccin (capacitacin,
equipo, instalaciones, etc.)

Posibilidades de copiado (si la tecnologa es original, lo ms conveniente es buscar las formas de
registro y proteccin legal)
Ejemplo de la evaluacin tecnolgica empleada para Merengn Delicia:
La tecnologa que se requiere es sencilla en cuanto a la produccin del Merengn.
Para la conservacin y envasado no requerimos de tecnologa muy avanzada.
Para pesar los ingredientes se necesitar una pesa industrial, para cocer el almbar se
necesitar una cocina a gas industrial, para batir las claras se necesitar una batidora
elctrica, cucharas, recipientes y ollas de aluminio inoxidable.
Para refrigerar el producto se necesitar un refrigerador grande de capacidad de 100 lt.
Completar Ficha 3.5

3.6 Equipo e Instalaciones
El proceso productivo permite determinar las actividades a realizar, as como el

equipo, herramientas e instalaciones requeridas para llevar a cabo la elaboracin de
productos y/o prestacin de servicios de la empresa. Para esto se requiere:
a)
Descomponer el proceso en actividades especficas.
b) Elaborar una lista de todo el equipo requerido para cada actividad.

c)
Elaborar una lista de todas las herramientas requeridas para cada actividad.
d) Calcular la materia prima requerida en el proceso.

e)
Determinar el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f)
Establecer cualquier requerimiento especial de instalaciones o facilidades para llevar a cabo cada
actividad.
55
Es adems necesario contemplar un programa de mantenimiento del equipo, a fin de

garantizar un adecuado funcionamiento del mismo.
Ejemplo de equipo e instalaciones para el Merengn Delicia.
Equipo / herramienta
Cocina industrial
Lavaplatos
Refrigerador
Mesas
Estante c/repisas
Pesa
Ollas
Cucharas
Recipientes de plstico
Cantidad
1
1
1
3
1
1
1
3
5
Marca
Mademsa
Ilko
Mademsa
Schif
Schif
Denod
Fantussi
Ilko
Tapper W.
Los servicios necesarios para la produccin del Merengn son: gas, electricidad,
agua potable y telfono.
En cuanto a instalaciones no se requiere de instalacin especial; se cuenta con espacio de planta de
30 m2 .
En cuanto al mantenimiento del equipo se realizar lo siguiente:
Limpieza de la cocina y el lavaplatos 2 veces al da.
Limpieza de los utensilios, cada vez que se termine una serie de produccin.
Limpieza de la mesa de envasado cada vez que se termine una serie de produccin.
Completar Ficha 3.6
3.7 Materia Prima.
56
3.7.1
Necesidades de Materia Prima.

La materia prima se refiere a los elementos, partes o sustancias de las que est compuesto el
producto de la empresa. Es conveniente que cuando se especifican las cantidades a utilizar de materia prima,
se contemple cunto se requerir de la misma por un volumen dado de produccin, o en relacin con un cierto
perodo.
Ejemplo de la materia prima requerida en el proceso productivo del Merengn, Delicia especificada
por cantidad.
Para 5000 porciones mensuales de 150 gr
Materia Prima
Claras de huevo.
Azcar
Frutas en conserva.
Canela
Envases c/ tapa y paleta
Etiquetas
Cantidad 5000 porc.

125 k o 208 doc.
100 k.
200 k.
1.6 k.
5000
5000
Cantidad 150 gr
25 gr
20 gr
40 gr
0.32 gr
1
1
Completar Ficha 3.7
Ficha 4
Nombres:_______________________________________ Firmas: _________________
_____________________________
_____________
57
_____________________________
_____________________________
_____________
_____________
3.1 Determine con base en las ventas posibles estimadas previamente, los objetivos a corto, mediano y
largo plazos que tendr su empresa. (ver ficha 2.1)
3.3 Indique el proceso de produccin o de prestacin de servicios de su empresa.
____________________________________________________________________________________
Objetivo
a corto plazo
____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Objetivo
a mediano plazo
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Objetivo
a largo plazo
____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
3.2 Haga un diseo definitivo del producto o servicio de su empresa. D explicacin de cada parte,
incluya dibujos, fotografas, etc.
3.4 Haga un diagrama de flujo del proceso de manufactura de su producto o servicio, desde la entrada
de insumos necesarios para la fabricacin, hasta el producto terminado, envasado y listo para la venta.
58
3.5 Mencione las caractersticas y especificaciones de la tecnologa que utilizar para desarrollar el
producto o servicio de su empresa.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
3.6
Determine el equipo, las herramientas e instalaciones que usar para desarrollar su producto o
servicio, as como el plan de mantenimiento del equipo.
Equipos
Cantidad
Marca
Herramientas
59
Servicios Necesarios
Instalacin Necesaria
Mantenimiento
3.7 Indique la materia prima que requerir en su proceso productivo, especificando la cantidad
estimada por perodo o por unidad.
Materia Prima
Cantidad/Perodo
60
61
3.7.1 Identificacin de Proveedores y Cotizaciones

Esto facilitar el inicio de actividades productivas. Para ser ms eficiente en la seleccin de proveedores,
es indispensable establecer criterios; entre otros, se encuentran:
a)
Cumplimiento en fechas de entrega.
b) Calidad.
c)
Precio
d) Servicios que ofrece

e)
Crditos
f)
Localizacin del proveedor.

Si son identificados los proveedores, se facilitar el proceso de seleccin del tipo de materia prima
que se desee utilizar en el proceso de produccin del bien. Es recomendable identificar a varios proveedores,
y llevar a cabo la evaluacin de cada uno de ellos con base en los criterios establecidos anteriormente.
Asimismo, es conveniente diversificar la adquisicin de la materia prima entre varios proveedores
para no establecer un lazo de dependencia nica con uno solo, ya que esto puede llegar a representar
problemas en el rea de produccin si se tienen desacuerdos con el proveedor o si se presenta desabasto de
una materia prima en particular.
Ejemplo de la seleccin de proveedores realizadas por Merengn Delicia:
Materia Prima
Proveedores
Precio $
Calidad
Proveedor
Huevos
Avcola Palmira
600/doc
Buena
550/doc
Buena
Azcar
Avcola Central
Iansa Lder
320/k
Buena
Frutas en conserva
Blanca Lder
Malloa
310/k
450/k
Regular
Buena
Canela
Watts
Mercado Central
430/k
5000/k
Buena
Regular
Envases
Cinnamon USA
Envases Maule
6000/k
30/c/u
Buena
Bueno
X
X
Etiqueta
Envases Plast. SA
Guttenberg
35/c/u
2c/u
Bueno
Bueno
3c/u
Regular
Seleccionado
Impresa
Completar Ficha 3.8
3.7.2 Compras
62
Para realizar una compra se debe tener una gua de compras; las polticas de compra
son importantes, sobre todo por los continuos cambios de precio y la posible escasez de los
materiales.
La funcin de compra implica especificar lo que va a comprar, la cantidad a comprar, el precio que
se va a pagar (contado, crdito) es conveniente saber si hay descuento por pago al contado, pago de flete (si es
necesario), establecer el proveedor, y determinar cuando se necesitar la materia prima.
Ejemplo de un formato de gua de compra.
Formato de requisicin de compra.
Proveedor ___________________________ Orden de compra No.__________________

Fecha de pedido: _____________________
Fecha de entrega:__ __________________
Empresa solicitante: ___________________ Tel. y fax:__ _________________________
Direccin: _______________________________________________________________
Cantidad
Concepto
Precio Unitario
Firma de recepcin
Precio Total
Subtotal:
IVA
Total
3.8 Capacidad Instalada

La capacidad instalada se refiere al nivel mximo de produccin que puede llegar a tener una
empresa con base en los recursos con los que cuenta, refirindose principalmente a maquinaria e instalaciones
fsicas.
La determinacin de la capacidad instalada de la empresa permitir determinar tiempos de respuesta
(entrega) al mercado y permitir conocer las posibilidades de expansin o requerimientos de inversin a largo
plazo.
La capacidad instalada, debe estar acorde con el mercado (mercado potencial y planes de ventas), as
como con los recursos limitantes de la empresa (mano de obra, disponibilidad de materia prima, etc.)
Bsicamente es necesario determinar dos factores:
Capacidad instalada total (potencial)

63
Nivel de produccin adecuado (requerido)

Es necesario considerar, para este punto, el mantenimiento preventivo que
requerirn instalaciones, equipo y herramientas utilizadas en el proceso.
Ejemplo de la capacidad instalada para Merengn Delicia:
Privado
1 da
1 semana
1 mes
Cantidad de producto
250 porciones de 150 gr
Completar Ficha 3.9

3.9 Manejo de Inventarios
El inventario es la cantidad de materiales que se encuentran en la empresa, ya sea materia prima,
producto en proceso o producto terminado.
El objetivo del control de inventarios es, por un lado, mantener una cantidad ptima de materiales
para que exista disponibilidad en cualquier momento y que, de esta forma, el proceso productivo no se vea
afectado por escasez de materia prima y, por otro, que no se afecte econmicamente a la empresa por exceso
del mismo, ya que a un exceso de inventarios corresponde una mayor cantidad de capital improductivo.
Para lograr este objetivo, es necesario establecer una cantidad mnima de inventario, antes de volver
a comprar. A esa cantidad se le llama punto de reorden. La informacin requerida para calcular el punto de
reorden es la siguiente:
Consumo estimado de material en un mes.

El tiempo que se emplea en colocar una orden de compra:
Tiempo para pedir cotizaciones
Tiempo para seleccionar proveedor
Tiempo de entrega
Margen de seguridad
Ejemplo: Se consumen 100 unidades al mes de un material, el proveedor tarda 2 semanas en
entregar despus de que se efecta la orden de compra, el tiempo estimado de tardanza es de 2 das.
Considerando que el mes tiene 4 semanas (laborando 5 das por semana):
64
100 unidades/4 = 25 unidades por semana (consumo por semana, o 25/5 =5 unidades por da)
2 semanas 25 unidades = 50 unidades (2 semanas es el tiempo que el proveedor tarda en surtir
el material)
2 das de margen = 10 unidades (5 unidades / da por 2 das de tardanza estimada en al entrega)

Entonces:
50 unidades, punto mnimo en el almacn
10 unidades de margen de seguridad
60 unidades en inventario, mnimo aceptable antes de reordenar.
Ejemplo de determinacin de reorden de inventario:
La empresa ha establecido como poltica de inventarios, manejar el mnimo

volumen posible de inventario, realizando la compra diaria de materia prima, por lo cual no
se utilizar punto de reorden, sin embargo, se opt por tener siempre en inventario materia
prima de reserva equivalente a 1 da de produccin, es decir, 250 porciones. Por otro lado,
no habr inventario de producto terminado, ya que por ser un producto perecedero, su
distribucin se efectuar diariamente.
Los volmenes diarios de compra de materia prima sern (para producir 250 porciones):
Materia prima
Huevos (clara)
Azcar
Fruta en conserva
Canela
Envase completo
etiquetas
Cantidad
10 docena
5k
10 k
80 gr
250 unidades
250 unidades
Completar Ficha 3.10
65
Ficha 5
Nombres:_______________________________________ Firmas: _________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________
_____________
_____________
3.8 Determine los proveedores de sus diferentes materias primas.

Materia prima
Proveedores
Precio
Calidad
Proveedor
seleccionado
3.9 Determine la capacidad instalada de la planta (cantidad de productos a producir, o servicios que la
empresa puede prestar, por da, semana y mes)
Perodo
Cantidad de producto
66
3.10 Establecer el punto de reorden para cada materia prima, en base a los puntos mencionados
anteriormente.
67
3.10 Ubicacin de la empresa

Para determinar la ubicacin de la empresa se deben considerar al menos 4 elementos, que son:
a)
Cercana con el cliente
b) Distancia con los proveedores

c)
Distancia de los trabajadores
d) Limitaciones legales
La ubicacin seleccionada por Merengn Delicia ser 8 Norte N 1802 Talca (ver Ficha 1.5)

3.11 Diseo y Distribucin de planta y oficina
Es la forma en que se dispondrn las mquinas, herramientas y los flujos de produccin, lo cual
permitir organizar el trabajo eficientemente.
El lugar de trabajo es el espacio fsico donde se renen personas, equipos, herramientas y materias
primas para elaborar un producto determinado.
Para poder disear la distribucin de planta es necesario tomar en cuenta el diagrama de flujo del
proceso elaborado con anterioridad, pues a travs de l ser posible detectar el orden de las actividades y, de
esta forma, evaluar cual es la secuencia ptima del equipo y el lugar ms apropiado para las herramientas.
Otro aspecto muy importante a considerar es la distancia entre los distintos puntos de operacin, pues
si el equipo est muy distante entre una operacin y otra, pueden ocasionarse altas prdidas de productividad;
por otro lado, si el equipo est muy cercano, puede incurrirse en problemas de flujo de materia prima o bien
en problemas de seguridad. Con base en lo anterior, es necesario contar con conocimiento sobre las
dimensiones del equipo y la cantidad de personas que estarn trabajando con l.
En caso de que se tengan planes de expansin en el mediano o largo plazos, y el proceso comprenda
instalaciones especiales, es conveniente tomar en cuenta cul sera la distribucin de la planta en ese caso, y
que no se requerir una inversin muy elevada, para, en un futuro, llevar a cabo los cambios pertinentes.
68
En el caso de la empresa Merengn Delicia es la siguiente:

5 mt.
Mesn 1
Mesn 2
Refrigerador
1m
1.5 m
2m
Lavaplatos
Cocina
1m
Repisas
Escritorio
3.12 Mano de Obra requerida

La mano de obra se refiere a las personas que forman parte del proceso productivo
y que con su esfuerzo y trabajo transforman la materia prima y obtienen el producto
terminado. Planear la mano de obra para la produccin significa definir caractersticas que
la persona debe poseer para desempear su trabajo.
En la figura 3.14 se muestra la determinacin de la mano de obra requerida por
Merengn Delicia, as como la preparacin o caractersticas con las cuales debe contar la
misma para el desempeo adecuado del trabajo.
Actividad
Pesar, cocinar, envasar,
N de Personas
4
Tipo de Habilidades
saber cocinar
etiquetar
Mano de obra total requerida: 4 personas en el rea de produccin, 2 en el turno de
la maana y 2 en el turno de la tarde. Cada turno es de 6 horas.
69
Ficha 6
Nombres:_______________________________________ Firmas: _________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________
_____________
_____________
3.11
Defina la ubicacin de la empresa (direccin)

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3.12 Disee la distribucin de planta de su empresa y el flujo de produccin ms
eficiente
70
3.13 Establezca el personal necesario parea realizar el proceso productivo, as como las habilidades del
mismo.
Actividad
N de personas
Tipo de habilidad
Mano de obra requerida:
71
ORGANIZACIN
4.1 Objetivos del rea de organizacin
La organizacin es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal
de la empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos para la misma.
Al igual que en los puntos anteriores, se deben establecer los objetivos del rea, de
acuerdo con los objetivos de la empresa misma y del resto de las reas que le conforman.
4.2 Estructura Organizacional
El primer paso para establecer un sistema de organizacin en la empresa es revisar
que los objetivos de la empresa y los de sus reas funcionales concuerden y se
complementen, una vez realizado esto, es necesario definir los siguientes aspectos:
1. Procesos Operativos (funciones), de la empresa (figura 4.1):
Qu se hace?
Cmo se hace?
Con qu se hace?
Dnde se hace?
En cunto tiempo se hace?
2. Descripcin de puestos (figura 4.2)
Agrupar las funciones por similitud
Crear los puestos por actividades vs. tiempo (cargas de trabajo)
Disear el organigrama de la empresa
72
3. Definicin del perfil del puesto, en funcin de lo que se requiere en cuanto a:

Caractersticas fsicas
Habilidades mentales
Preparacin acadmica
Habilidades tcnicas (uso de mquinas y herramientas)
Experiencia laboral
Mientras ms especfico sea el perfil, ser ms seguro cubrir las necesidades del
puesto, aunque ser ms difcil conseguir a la persona. Es tambin necesario tener presente
que contar con el perfil detallado por puesto no garantizar que la persona sea la correcta
para la empresa, quiz sea ms sencillo que al cumplir con dichas caractersticas se pueda
poner una mayor atencin a aspectos tan importantes como la actitud de la persona, lo cual,
en ocasiones, es mucho ms importante que sus conocimientos o habilidades.
Figura 4.1 Formato para definir los procesos operativos de la empresa
Actividades:
Actividades
Requisitos
Periodicidad y
especiales
tiempo
Gerenciales
De mercadotecnia
De produccin
De contabilidad y
finanzas
De apoyo
Otras
Figura 4.2 Formato para Descripcin de Puestos.
73
Nombre del
Requisitos del
puesto
puesto
Actividades
Escala jerrquica
A travs del proceso anterior, se genera un organigrama, en el cual se reflejan las

interrelaciones, funciones y responsabilidades, del personal que labora en la empresa. En la
figura 4.3 se muestra el organigrama de la empresa Merengn Delicia.
Figura 4.3 Elabore el organigrama de la empresa, tomando en cuenta el personal de
mercadotecnia, produccin y personal administrativo (Merengn Delicia)
Gerencia
General
Recursos
Humanos
Mercadotecni
a
Finanzas
Contador
Ventas
Produccin
C.Calidad
Publicidad
Puesto o funcin
Gerencia General y RR.HH
Responsable
Maite Osorio
Produccin y Mercadotecnia
Patricia Gmez
Finanzas
M. Isabel. Celis
74
Hacer Ficha 4.1

4.3 Funciones Generales y Especficas de los cargos:
Gerencia General: Es la parte de la empresa que se har cargo de la administracin, el
control y el desarrollo de la empresa, cuidando que las distintas reas de la empresa
lleven a cabo de la mejor manera posible sus funciones dentro de la misma, es decir,
que cumplan con sus objetivos de manera que el desempeo de la empresa en general
sea de alta calidad y satisfactorio.
Las funciones especficas de esta rea son:
Coordinar a los equipos de trabajo
Orientar la direccin de la empresa
Determinar y planear la proyeccin de la empresa en la industria
Definir y planear las metas y objetivos de la empresa, determinando que quiere

lograr la empresa, cmo y cundo lograrlo a los diferentes plazos (corto ,
mediano y largo plazo)
Controlar y ampliar la ventaja competitiva de la empresa
Controlar y planear de forma integral las funciones de los diferentes

departamentos (Mercadotecnia, Produccin, Finanzas y RR.HH)
Gerencia de Produccin: parte de la empresa que se har cargo de dirigir las funciones
relacionadas con el proceso de produccin. En el caso del Merengn Delicia, ser elegir
la materia prima (huevos, azcar, canela, frutas, etc), buscar al proveedor, cuidar del
proceso de preparacin, envasado, etiquetado y refrigerado. Regular la frecuencia de
compra de materia prima y la disponibilidad del producto cuando se solicite.
Las funciones especficas son:
Elegir la materia prima
75
Planear y definir metas de produccin
Establecer puntos crticos de produccin, as como la forma de medirlos y

registrarlos
Determinar los niveles de produccin con base en las estimaciones de la

demanda
Establecer los programas de pedidos y recepcin de productos
Planear y supervisar el rea en su totalidad
Recursos Humanos: La persona responsable en esta rea se encargar de las relaciones

laborales, del reclutamiento de personal y adiestramiento. Asimismo, deber instruir a
las personas que fabrican el producto o realizan el servicio, capacitndolas, as como a
los encargados de etiquetado, envasado, almacenaje y distribucin, inculcndoles el
concepto de calidad y eficacia en dicho proceso. Se har cargo de la etapa de induccin
a la empresa y de las relaciones que se lleven a cabo dentro de la misma (tanto con
proveedores y trabajadores, como con el cliente o distribuidor).
Las funciones especficas en esta rea son:
Responsabilizarse de las relaciones laborales, encargndose de que sean

cordiales y respetuosas
Realizar el proceso de induccin, adiestramiento y capacitacin
Planear y definir las metas de dicho departamento
Evaluar el desempeo del personal
Cumplir con los requisitos legales para el registro adecuado del personal
Llevar a cabo todo el proceso de reclutamiento y seleccin de personal
Finanzas: En esta rea se pretende manejar de manera eficiente las operaciones

financieras que ocurran dentro de la empresa. As como mantener la contabilidad del
negocio al da, reportar mensualmente los estados financieros y proporcionar los
anlisis financieros de la empresa por medio de las razones financieras.
76
Presentar los siguientes registros: diario, inventarios, cuentas de bancos, estados

financieros a presentar (balance general, estado de resultados y flujo de
efectivos), indicadores financieros
Realizar comparaciones con periodos anteriores y realizar proyecciones

financieras
Llevar a cabo pago de impuestos y trmites legales
Describir y discutir los contratos, licencias, marcas y seguros
Establecer la estructura legal para la operacin de la empresa
Planear inversiones y relaciones con instituciones financieras
Planear y controlar todas las actividades del rea contable y financiera de la

empresa
Mercadotecnia: Se ocupar de las estrategias de mercado, como son: publicidad,

promocin y ventas, para difundir de manera rpida el producto y acrecentar las ventas,
estimulando en los clientes el deseo o la necesidad de adquirirlo.
Elaborar un plan de trabajo
Elaborar estrategias de promocin
Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms

rpida el producto
Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del mismo
Planear el sistema de distribucin
Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de

produccin y finanzas)
Definir el mercado meta
Interactuar con los clientes para establecer un puno de contacto con la empresa
Planear y definir las metas de este departamento
77
Hacer Ficha 4.2

4.4 Captacin de Personal
El proceso para abastecer de personal a la empresa es la siguiente:
4.4.1 Reclutamiento: Medio por el cual la empresa obtiene al personal
Medios de reclutamiento:
Diarios
Radio
Conocidos dentro de la empresa
Conocidos fuera de al empresa
Internet
Otros
4.4.2 Seleccin: En esta etapa la empresa utiliza tcnicas para determinar que personas
cumplan con los requisitos pedidos.
Algunas tcnicas son:
Entrevistas
Test psicolgicos
Test de habilidades y conocimientos
Exmenes mdicos y otros
4.4.3 Contratacin: Esta etapa contiene detalles legales que se deben considerar al realizar
un contrato de trabajo (duracin del contrato, derechos y obligaciones que contraen
ambas partes, empleador y trabajador) Los contratos una vez firmados se archivan en
la empresa y se enva una copia del mismo a la Inspeccin del Trabajo.
78
4.4.4 Induccin: Es el primer encuentro entre el trabajador y la empresa. Se le muestra la

misin de la empresa, su cultura organizacional y por supuesto el cargo que va a
desempear. Se le muestra al nuevo trabajador lo que la empresa espera de l, as
como lo que la empresa entregar. Se le dan a conocer los procedimientos y polticas
escritas y no escritas.
4.5 Administracin de Sueldos y Salarios
Al contar con una descripcin bsica de puestos, perfiles por puesto y organigrama
de la empresa, este proceso resulta muy sencillo y rpido de realizar, tan solo implica
jerarquizar los puestos de la empresa, para establecer la estructura de sueldos que regir en
la misma. Sin embargo, la parte difcil es determinar cunto se le va a pagar a cada quien,
para que la remuneracin sea justa y acorde con sus responsabilidades y obligaciones.
No olvidar que la ley establece que el empleador debe descontar del sueldo de sus
trabajadores lo que corresponde a los fondos de pensiones y salud previsional y depositarlo
en la cuenta personal del trabajador.
Ejemplo Tabulador de la empresa Merengn Delicia.

Cargo
Gte. General
Gte. Marketing
Gte. Finanzas
Categora
1
2
2
Sueldo
1000/mes
800/mes
800/mes
Previsin
200/mes
160/mes
160/mes
Total
1200/mes
960/mes
960/mes
79
Gte. Produccin
Gte. R.R.H.H.
Cocinera
Cocinera
Cocinera
Cocinera
2
2
3
3
3
3
200/mes
200/mes
200/mes
200/mes
40/mes
40/mes
40/mes
40/mes
240/mes
240/mes
240/mes
240/mes
Hacer ficha 4.3.
4.6 Evaluacin de Desempeo

La evaluacin de desempeo del trabajador, es un punto muy delicado, ya que
incide directamente sobre la moral del trabajador y sobre la eficiencia de la empresa; por
tanto, debe ser cuidadosamente considerado.
El sistema de evaluacin de desempeo se fundamenta en los manuales operativos
individuales de cada trabajador y se complementa con la fijacin de objetivos parciales y
finales de cada actividad (tiempo en que se pretende lograr y resultados esperados), que
permiten dar seguimiento al desempeo del empleado (los objetivos provienen de una
negociacin entre el trabajador y el jefe inmediato, tomando en cuenta los objetivos de la
empresa y las capacidades de cada persona).
Es recomendable que los objetivos se determinen al inicio del ao (fiscal o natural,
dependiendo de la empresa), y que se desglosen en objetivos semanales, mensuales y
semestrales, que incluyan parmetros de cumplimiento (indicadores) y que sean revisados
con la periodicidad con que fueron establecidos.
debern establecerse las polticas de evaluacin
Aunado a la fijacin de objetivos,

y los elementos de reconocimiento o
incentivo por un buen desempeo, as como las medidas correctivas para desempeo
eficiente.
Los objetivos debern irse ajustando en cada revisin (semestral, mensual y
semanal).
Se muestra a continuacin un formato para la evaluacin del desempeo (figura 4.4)
Puesto: _____________________________________________________________
Figura 4.4.
Formato de evaluacin del desempeo
por_______________________
trabajador.
Actividad
1: ________________________
Indicador:
Obj. De la semana 1: __________________ Resultado semana 1: ______________
Objetivo Del mes 1: __________________ Resultado del mes 1: ______________
Semestre 1 (2001) : _________________ Resultado
semestre: ______________
80
Ficha 7
Nombres:_______________________________________ Firmas: _________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________
_____________
_____________
_________________________________
_______________
81
4.1
Elabore el organigrama de la empresa, tomando en cuenta el personal de mercadotecnia,

produccin y personal administrativo.
4.2 Establezca las funciones generales y especficas de su empresa.

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________82
_____________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
4.3 Defina el tabulador de su empresa.
Cargo
Categora
Sueldo
Previsin
Total
83
Marco Legal de la Organizacin

La empresa es un conjunto de recursos organizados por el titular, con el fin de
realizar actividades de produccin o de intercambio de bienes o servicios, que satisfacen las
necesidades de un mercado en particular.
Cuando se pretende constituir legalmente una empresa, es importante tomar en
cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:
84
El nmero de socios que desean iniciar el negocio.
La cuanta del capital social (aportaciones por socio).
Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.
Los gastos de constitucin de la empresa.
Los trmites a realizar para implantarla legalmente.
Las diferentes obligaciones laborales que se adquieren.
La constitucin de la empresa, entre otras formas, puede ser como:
Persona fsica: Aquella empresa en la que todas las decisiones relativas al

manejo o administracin del negocio recaen sobre la persona del dueo.
Sociedad annima: Grupo de personas que se unen para llevar a cabo

actividades comerciales y cuya obligacin slo se limita al pago de sus
acciones.
Sociedad
de
responsabilidad
limitada:
Organizacin
empresarial,
constituida entre socios, que solamente estn obligados al pago de sus

aportaciones, sin que las partes sociales puedan estar representadas por
ttulos negociables.
Cualquiera que sea la forma de constitucin que el emprendedor decida para su
empresa, se deber seguir una serie de trmites de registro, mismos que debern ser
cubiertos por el emprendedor para que la empresa sea considerada legalmente establecida.
Es importante tomar en cuenta que el emprendedor, al decidir cul ser la estructura legal
que adoptar para constituir su empresa, deber ser asesorado, preferentemente, por un
contador y un abogado.
La forma en que decidi constituirse la empresa de Merengn Delicia se muestra a
continuacin:
Despus de analizar las formas de constitucin de una microempresa, defina cul
ser el rgimen ms conveniente bajo el cual se piensa constituirla y por qu (ejemplo de
Merengn Delicia).
85
Constitucin legal.
Para llegar a constituirnos legalmente como empresa, la
empresa se instituir como persona fsica con actividad empresarial, con el nombre de
Mnica Falconer, con domicilio en Loma Blanca n 2955, Talca.
Esto lo decidimos
porque en este momento no tenemos el capital para formar una sociedad annima.
Completar ficha 5.1
Dentro de los aspectos fiscales es importante conocer las diferentes obligaciones
que se tienen como empresa, para cumplir adecuadamente con ellas y evitar posibles
inconvenientes posteriores.
Uno de los aspectos indispensables a considerar, es la
inscripcin en el Registro Nacional de Contribuyentes, ya que las personas fsicas que

realizan actividades empresariales, estn obligadas a contribuir para los gastos pblicos
conforme a las leyes fiscales.
Para cumplir con la legislacin vigente, los aspectos que tom en cuenta Merengn
Delicia fueron:
1. Solicitar folleto para la inscripcin de persona fsica. (Municipalidad).
2. Adquirir un formulario.
3. Llenar el formulario con letra legible, de acuerdo con lo que se indica en el folleto.
4. Presentarlo en oficina Municipal.
5. Espera la contestacin de que est aceptado.
As mismo, la empresa deber considerar aspectos laborales a los que la legislacin
lo obliga, para ser considerada dentro de la ley, entre otros, el contrato de trabajo, el cual
debe contener aspectos tales como:
1. Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del
empleador.
2. Si la relacin de trabajo es por obra o tiempo determinado o tiempo indeterminado.
86
3. El servicio o servicios que deban prestarse, lo que se determinar con la mayor

precisin posible.
4. El lugar o los lugares donde deba prestarse el trabajo.
5. La duracin de la jornada.
6. La forma y el monto del salario.
7. El da y el lugar de pago del salario.
8. La indicacin de que el trabajador ser capacitado o adiestrado en los trminos de
los planes y programas establecidos o que se establezca en la empresa.
9. Otras condiciones de trabajo, tales como das de descanso, vacaciones y dems que
convengan el trabajador y su empleador.
Otros factores a considerar son:
AFP.
Fonasa o Isapre.
Existen otros aspectos legales que deben ser considerados por la empresa, como son
los trmites de:
Permisos sanitarios.
Obtencin de patentes, marcas, diseos industriales, registros industriales,
logotipos, etc.
Registro en la cmara de comercio.
Notario pblico, para protocolizar las actas de sociedades.
Juzgado prximo al domicilio.
Registro Pblico de Propiedad o Conservador de Bienes Races.
Impuestos Internos.
Direccin del Trabajo.
87
A continuacin, los pasos para formalizar una organizacin
I.
Pasos a seguir para Legalizar la Constitucin de su Empresa
I.1.
Elegir que tipo de opcin de empresa se requiere. Estos pueden ser:

Persona Natural / Empresa Individual
Sociedad de Hecho
Sociedad de Responsabilidad Limitada
Sociedad Annima
1.2
Trmites de Constitucin de Sociedades
1.2.1.
Para una Sociedad de Hecho:
a) Escritura Pblica
Es necesario buscar asesora legal para redactar la Escritura Pblica de la Sociedad. Valor del trmite
es aproximado a 20 UF.
Para redactar la Escritura Pblica, los socios deben aportar los siguientes antecedentes:
Nombre de la Empresa
Objetivos de la Sociedad
Duracin de la Sociedad
Nombre de la(s) persona(s) que ser el Representante Legal de la empresa
Porcentaje en que se repartirn las utilidades entre los socios
Importante: cada socio es codeudor solidario de los dems hasta el total de sus bienes.
b) Trmite ante Notario
Dos o ms personas deben concurrir ante un Notario Pblico. En la Notara se redacta un resumen de
la Escritura, que se denomina extracto. Una copia del extracto firmada por el Notario queda en
poder de la Sociedad. El Valor depende de la Notara. El trmite demora ms de tres semanas.
1.2.2.
Para una Sociedad de Responsabilidad Limitada.
a) Escritura Pblica
Se debe buscar asesora legal para redactar la Escritura Pblica de la Sociedad. El valor del trmite es
aproximado a 20 UF.
Al momento de redactar la Escritura Pblica, los socios deben aportar los siguientes antecedentes:
Nombre de la Sociedad
Nombre de los Socios y sus Rut
Nombre de los Representante Legal
Monto del Capital que aporta cada socio
Giro al que se dedica la empresa
Forma y porcentaje del reparto de los beneficios
Domicilio de la empresa
Otros que indique las Asesora Legal que acompaa esta formalizacin
b) Publicacin en el Diario Oficial.
Se publica una copia del extracto de la Escritura Pblica.
c) Inscripcin en el Conservador de Bienes Races.
En la Escritura Pblica la publicacin del extracto en el Diario Oficial se va al Conservador de
Bienes Races para su inscripcin en el Registro de Comercio. Ahora la empresa adquiere existencia
legal.
1.2.3.
Para una Sociedad Annima
Estas sociedades deben ajustarse a lo dispuesto en la Ley n 18.046 del ao 1981, que regula su
funcionamiento.
La Sociedad Annima (S.A) logra su reconocimiento legal de igual manera que lo hace una Sociedad de
Responsabilidad Limitada.
1.2.4. Si usted quiere formar una Cooperativa
a) Escritura Pblica.
88
Se redacta una Escritura Pblica donde se especifica los estatutos de la Cooperativa y los nombres de
los socios. Se siguen los mismos pasos con relacin a la constitucin de una Sociedad de Hecho (Hay
instituciones Pblicas que los apoyan el la Asesora Legal para redactar la escritura).
b) Autorizacin del Ministerio de Economa.
Esta escritura se presenta ante el Ministerio de Economa acompaado de un estudio financiero del
proyecto para autorizar su existencia legal.
II Pasos para legalizar el funcionamiento de su empresa

Una vez escogida la estructura jurdica y constituida legalmente, corresponde efectuar los trmites
que le permitan operar legalmente.
Los trmites se efectan en cuatro servicios distintos y pueden solicitarse en forma simultnea:
Ante el Servicio de Impuestos Internos (SII)
Ante la Municipalidad
Ante el Servicio de Salud Ambiental
Ante la Superintendencia de Electricidad y Combustibles
2.1. Trmites ante el Servicio de Impuestos Internos (www.sii.cl)
Toda empresa est obligada a pagar impuestos. Para cumplir con esto, hay que hacer los siguientes
trmites:
Iniciacin de Actividades
Obtencin de nmero de Rut de su empresa
Timbraje de los documentos respectivos
2.1.1. Iniciacin de actividades.
Debe presentar:
Su Cdula de Identidad
Comprobante de Domicilio de la empresa, otorgado por la comisara ms cercana
Comprobante de patente comercial (trmite ante la municipalidad respectiva)
Copia autorizada de la Escritura Pblica
Fotocopia de su ttulo profesional ( si las actividades de su empresa se relacionan con su
profesin)
2.1.2. obtencin del Rut para su empresa
Llenar el formulario correspondiente y firmarlo por el Representante Legal
Adjuntar copia autorizada ante notario de la Escritura de la Sociedad
Cdula de Identidad del Representante legal que firma la solicitud
Se debe poner en el formulario la nmina de los socios y los porcentajes de participacin que les
corresponder
2.1.3. Timbraje de documentos
Los ms usados son facturas, boletas, guas de despacho y libros de compras y ventas. Se
necesita:
Acreditar la iniciacin de actividades
Rut de la empresa
2.2. Trmites ante la Municipalidad
2.2.1. Solicitud de Patente Comercial
Es un permiso que le autoriza a realizar todo tipo de trmites legales.
Se llena la Solicitud de Autorizacin de Instalacin de Industria
Se presenta fotocopia de la Cdula de Identidad por ambos lados
Acreditar el domicilio de la empresa. Cualquiera de los siguientes documentos lo acredita:
Rol de avalo de la propiedad que aparece en la boleta de pago de contribuciones.
Certificado de avalo de la propiedad a nombre de su propietario
Fotocopia de la escritura de compra de la propiedad.
89
Si se arrienda la propiedad:
Fotocopia del contrato de arriendo firmado ante notario
Certificado de iniciacin de actividades
Autorizacin de la Superintendencia de Electricidad y Combustible
Autorizacin Sanitaria
Declaracin de capital propio inicial
Informe de la Direccin de Obras Municipales efectuado por el funcionario municipal sobre
el local en que funcionar su empresa
Este formulario debe acompaarse con un plano o croquis de la planta del inmueble que ocupa la
empresa y su disposicin geogrfica. Para esto se puede pedir asesora de una institucin pblica.
Una vez aprobada la patente se cancela, en el mismo municipio, en dos cuotas, una en Enero y la otra
en Julio de cada ao.
2.3. Trmites ante el Servicio de Salud del Ambiente
Autorizacin Sanitaria. Si la empresa es del rubro alimentario, se les pedir los requisitos que
exige la ley ( condiciones de elaboracin, instalaciones, eliminacin de basuras, etc)
Resolucin que autorice la venta de los productos
Permiso Sanitario( disponer de baos y duchas para los empleados, comedores, etc segn el
tamao de la empresa)
2.4. Trmites ante la Superintendencia de Electricidad y Combustibles.
Esto los debe realizar empresas que generan, producen, almacenan, transportan y distribuyen
combustibles y electricidad.
2.5. Trmites ante otros Organismos
Esto dependers del giro de la empresa
CONAF, para empresas que realicen quema y tala de bosques.
Subsecretara de Pesca, para actividades relacionadas con el Sector Pesquero.
Subsecretara de Marina, para empresas con actividades de ventas de alimentos en el Litoral de
pas.
Ministerio de Agricultura, para algunas actividades agrcolas
III.
Normas Especiales para la Microempresa Familiar (Ley 19.749)

Requisitos:
Que la actividad econmica se ejerza en la casa habitacin, aunque no se sea dueo.
Que en ella no laboren ms de 5 trabajadores extraos a la familia.
Que sus activos no superen las mil UF. No se considera en dicha suma el valor del inmueble.
Trmites:
Declaracin jurada donde indique que es legtimo ocupante de la vivienda y no produce
contaminacin.
Inscripcin en la municipalidad respectiva sin tema. Sistema Impositivo.
Sistema simplificado que es el que se aplica para los talleres artesanales.
IV.
Instituciones que ofrecen servicios a la microempresa
SERNAM (www.sernam.cl)
Servicio que ofrece: atiende consultas y entrega informacin.
Su Municipalidad
Servicio que ofrece: informacin para iniciar su empresa
FOSIS, Fondo de Solidaridad e Inversin Social ( www.fosis.cl)
Servicio que ofrece: apoyo y asistencia tcnica.
Ofrece programas como:
Programas de Promocin para apoyar el desarrollo de gestin y elaboracin de proyectos
emprendidos por mujeres.
Ofrece: capacitacin, asesora y asistencia tcnica.
90
Banco del Estado de Chile ( www.bancoestado.cl) ofrece crdito comercial, asistencia

tcnica, legal y financiera.
SERCOTEC: (www.redsercotec.cl)
Ofrece: programa microempresa para capacitacin y/o asesora en formalizacin, gestin
empresarial, etc
FUNDACION PRODEMU: (www.prodemu.cl) programas de desarrollo de la mujer.

Ofrece: convenios con Bancoestado y Banco del Desarrollo para la obtencin de crditos con
tasas de inters y plazos ms convenientes.
Hacer ficha 5.2

Relaciones de Trabajo. Direccin y Trabajo en Equipo.
El ambiente de trabajo es de gran importancia para el desarrollo de la empresa, e
involucra una serie de aspectos de gran importancia, como son:
La motivacin.
La comunicacin.
El trabajo en equipo.
La calidad personal y de vida de todos los miembros de la organizacin.
Estos, entre otros, son elementos indispensables de considerar, para contribuir a
establecer un Clima Organizacional adecuado, el cual repercute fuertemente sobre la
productividad.
El emprendedor debe contemplar, al menos, estos puntos, para guiar sus
acciones y facilitar la canalizacin de recursos a situaciones concretas, que permitan

alcanzar un nivel de clima organizacional apropiado a la empresa.
En cuanto a la motivacin, es necesario considerar cules son las herramientas
motivacionales que permitan reforzar las conductas positivas que deseamos impulsar en
nuestro personal, esto es:
programas deportivos; reconocimientos por desempeo y/o
cumplimiento de poltica de la empresa, como son la puntualidad, la asistencia, etc. (los

reconocimientos pueden ser verbales, en efectivo, etc.,); programas de convivencia
(asistencia a eventos culturales o deportivos, das de campo, etc.), y cualquier otro elemento
que permita mantener un alto nivel de motivacin entre el personal de la empresa.
91
En relacin con la comunicacin, es necesario establecer un sistema efectivo que

facilite el intercambio de informacin entre el personal y evite o ayude a solucionar
rpidamente cualquier conflicto interpersonal que pudiera surgir entre los miembros de la
organizacin.
Es necesario incluir en el sistema de comunicacin los diversos tipos de
informacin (comunicacin forma e informal) y las variadas direcciones de la misma

(descendente, ascendente, horizontal).
El trabajo en equipo es un aspecto crtico y relevante en el buen funcionamiento y
desarrollo de la empresa. Por ello, el emprendedor debe conocer las etapas de desarrollo
de un equipo de trabajo y proporcionar su buena implantacin y la incorporacin de los
miembros del mismo.
Otro aspecto relevante en las relaciones laborales es el relativo a la calidad, pero
observado desde la perspectiva del personal mismo; esto es, en relacin con la persona y su
nivel de vida. En este sentido, la visin de la empresa debe contemplar el desarrollo del
trabajador como ser humano y, por ende, su calidad de vida (enfocndose en los niveles
social, econmico y cultural suyos y de su familia); una forma de influir sobre la calidad de
vida laboral y personal del trabajador y su familia es a travs de programas concretos de
desarrollo y capacitacin, como: tardes culturales, cursos bsicos de salud, programas de
calidad para la familia, cursos de manejo de finanzas familiares, programas de retiro y
ahorro, etc.; lo anterior, tomando en cuenta que la empresa es la gente que trabaja en ella.
A continuacin se mencionan los procedimientos considerados para facilitar los
aspectos de motivacin, comunicacin y trabajo en equipo; adems, se sealan las acciones
concretas que se llevarn a cabo en la empresa, para mejorar la calidad de vida del
trabajador y de su familia (ejemplo de Merengn Delicia).
Para que las relaciones de trabajo se logren de manera efectiva dentro de la
empresa, es preciso tener una buena comunicacin, esto es, que se entiendan las
instrucciones y la manera de realizar cada una de las actividades, lo cual ayudar a que
exista buena interrelacin entre los miembros de la misma.
La empresa utilizar
92
principalmente las circulares y los avisos, y para los cuestionarios informales (no de
trabajo) se utilizar un patrn verbal.
Es importante que dentro de la empresa la comunicacin sea de orden ascendente y

lateral, para lograr entre todos la armona necesaria para que el negocio se encamine al
xito.
Para motivar al personal que laborar dentro de la empresa se evaluar cada mes su
desempeo, donde el empleado que haya realizado sus actividades ser recompensado con
un bono de productividad.
Ficha 8
93
Nombres: ______________________________
______________________________
______________________________
_______________________________
Firmas: _________________
_________________
_________________
_________________
_____________________________________
____________________
5.1 Defina cul ser el rgimen ms conveniente bajo el cual se piensa construir la su empresa y por qu.
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
5.2 Elabore un listado de los aspectos legales que deber considerar su empresa, tanto para su
implantacin como para su operacin. Incluya el lugar en el que debe llevar a cabo el trmite y el
costo del mismo.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
94
FINANZAS
6.1 Funciones Del rea Contable
El sistema contable de la empresa es una herramienta muy til y prctica que
facilita la toma de decisiones del emprendedor y mantiene un monitoreo constante de las
operaciones y salud financiera de la empresa.
El sistema contable puede definirse como el proceso para llevar, ordenadamente, las
cuentas de la empresa, estar informados de cual es la situacin de la misma y buscar
alternativas atractivas que le permitan ahorrar en costos y/o gastos, para aumentar sus
expectativas de rendimiento. En general, la contabilidad puede verse como un sinnimo de
sistema de informacin. La informacin generada por la contabilidad, puede ayudar para
conocer quin realiza cada actividad de la empresa, dnde la efecta, qu resultados se
alcanzan, cmo se lleva a cabo la actividad, cunto cuesta cada actividad, etc. El objetivo
final de la contabilidad es facilitar la toma de decisiones a sus diferentes usuarios, as como
mantener en forma ordenada el registro de cada operacin econmica realizada durante un
cierto perodo, por lo cual, es indispensable planear cuidadosamente este proceso.
El rea contable de la empresa debe poseer objetivos claros y concretos, ya que todo
el manejo econmico depende de sta y cualquier error se reflejar en la salud financiera de
la empresa.
6.1.1 Actividades generales en el rea de contabilidad en el corto, mediano y largo plazo.
Actividades Generales: Llevar ordenadamente las cuentas de la empresa, buscar
alternativas financieras que permitan ahorrar costos y/o gastos para aumentar el
rendimiento o la rentabilidad de al empresa.
6.1.2 Actividades de corto plazo y su objetivo de corto plazo:
Determinar el flujo de efectivo para iniciar la produccin o el servicio que se va a
ofrecer, as como el capital que ser necesario que aporten los socios, al igual que los
crditos que se necesitarn.
Establecer las entradas (ingresos) y salidas (egresos) de dinero, evaluar el proyecto
con los indicadores financieros propuestos.
95
Objetivo contable de corto plazo aplicado al caso del Merengn Delicia ser:
Al finalizar los 6 primeros meses de operacin, las utilidades retenidas (ventascostos ventas totales) ascendern a $........
6.1.3 Actividades a mediano plazo y su objetivo a mediano plazo:
Realizar proyecciones de flujo de efectivo, as como los Estados Financieros que
son: Estados de Resultados, flujo de efectivo y balance general. Evaluar la operacin con
los mismos indicadores.
Objetivo de mediano plazo aplicado al caso del Merengn Delicia:
Al finalizar el primer ao se esperan $..... en utilidades retenidas
(VTAS-CVT=Utilidad)
6.1.4 Actividades de largo plazo y su objetivo de largo plazo:
Dar continuidad a los sistemas financieros y seguir elaborando proyecciones de
flujo de efectivo y estados financieros. Continuar la evaluacin de los indicadores.
Objetivo de largo plazo aplicado al caso del Merengn Delicia:
Al finalizar el segundo ao se esperan que las utilidades retenidas hayan
aumentado en un 30% con respecto al primer ao.
Hacer Ficha 6.1
6.2 Sistema Contable De La Empresa
6.2.1 Contabilidad de la Empresa
El proceso contable debe ser establecido antes de llevar a cabo la primera actividad
econmica de la empresa y, una vez diseado, registrar detalladamente cada operacin;
para esto, es necesario planear el sistema contable que se utilizar y capacitarse para
implementarlo o bien contratar a la persona que lo haga.
A continuacin se presentan los datos de la persona que llevar a cabo el proceso
contable de Merengn Delicia y su sueldo mensual:
Dulce Anduaga y su sueldo ser de $200.000
Hacer Ficha 6.2
96
6.2.2 Libros Contables

Los libros contables contienen las cuentas que se utilizarn dentro del proceso
contable, para registrar las operaciones de la empresa.
El libro diario identifica y registra las operaciones diarias que se realizan. Cada
operacin contable se registra por medio de cuentas.
Ejemplo de cuentas de la empresa Merengn Delicia:
Nmero de Cuenta
100
101
102
103
104
105
106
107
110
111
111-1
112
112-1
113
113-1
114
114-1
200
201
202
210
212
300
301
400
401
402
500
501
502
504
505
506
600
700
Nombre de la Cuenta
Caja
Bancos
Cuentas por Cobrar
Documentos por Cobrar
Seguro pagado por adelantado
Materiales de oficina
Inventario de prod.final
Inventario de materia prima
Terreno
Edificio
Depreciacin acumulada de edificio
Equipo de transporte
Depreciacin acumulada de equipo de transporte
Equipo de oficina
Depreciacin acumulada de equipo de oficina
Maquinaria y equipo
Depreciacin acumulada de maquina y equipo
Cuantas por pagar
Sueldos por pagar
Intereses por pagar
Documentos por pagar a largo plazo
Dividendos por pagar
Capital social
Utilidades retenidas
Ingresos por venta de contacto
Ingresos por ventas a crdito
Ingresos por inters
Gastos por sueldos administrativos
Gastos por inters
Gastos por sueldos a prestadores de servicios
Gastos por gasolina
Gastos por publicidad
Gastos por impuestos
Compras
Comisiones sobre ventas
Hacer Ficha 6.3
97
6.2.3 Software a utilizar

El proceso contable se puede llevar a cabo de manera automatizada; constantemente
salen al mercado nuevos paquetes computacionales que permiten manejar eficiente y
fcilmente el proceso contable de una empresa, por lo que es de gran ayuda para el
emprendedor conocer las diferentes opciones que puede encontrar en ese ramo. Un
software de contabilidad, sin embargo, no se maneja solo, por lo que hay que considerar
tambin la capacitacin necesaria para utilizarlo.
A continuacin se presenta el software que utilizar Merengn Delicia:
Para llevar la contabilidad, se utilizar el Excel para Macintosh, el cual ser
utilizado por Dulce Anduaga que ya sabe usar este programa y as no ser necesario
capacitar a otra persona.
Hacer Ficha 6.4
6.3 Flujo De Efectivo
6.3.1 Costos y Gastos
Costo es toda la cantidad de dinero que se debe erogar, para pagar lo que se requiere
en la operacin de la empresa, no tiene como fin la ganancia, mientras que el gasto s es
desembolsado con el objetivo de obtener utilidades, por ejemplo la luz sera un costo,
mientras que el anuncio de radio sera un gasto.
Ahora bien, existen dos tipos de costos y/o gastos:
Variables: Aquellos que se realizan proporcionalmente al nivel de produccin, por
estar asociados directamente con el proceso de produccin o el producto mismo, o
bien con prestacin del servicio.
Fijos: Los que se dan con una misma frecuencia en el tiempo y que no pueden
identificarse claramente con el producto o servicio, ya que no varan con el volumen
de los mismos
Se muestra a continuacin un listado con los costos y gastos de Merengn Delicia:
Costos Variables
Materia prima
Gastos Variables
Gasto por mantenimiento
Costos Fijos
Arriendo
Publicidad
Servicios generales
Gastos Fijos
Gastos de operacin
Gastos de organizacin
Gastos administrativos
Gastos de transporte
Gastos de depreciacin
Gastos de etapas preoperativas

Gastos por impuestos
98
Hacer Ficha 6.5

6.3.2 Capital Social
Capital social es la cantidad de dinero que invierten los dueos de la empresa
(socios) para conformar la misma y ser la base para el inicio de operaciones de esta.
Para el caso de Merengn Delicia, el capital social ser de $2.000.000 (aportado por
los socios)
Hacer Ficha 6.6
6.3.3 Crditos (Prstamos)
Un crdito es una aportacin econmica que se entrega a la empresa, con el fin de
hacer frente a compromisos o necesidades de inversin, que no pueden ser solventados con
el capital de la misma.
Para el caso de Merengn Delicia, necesitar un crdito, porque para iniciar la
operacin de la empresa, se requerir un a inversin inicial de $2.200.000, de los cuales
$2.000.000 sern aportados por los socios del negocio, mientras que los $200.000 restantes
sern aportados por la UTAL-CORFO1.
El dinero proporcionado por UTAL-CORFO no genera ningn inters durantes los
primeros 2 aos, posteriormente se aplicar una tasa de inters igual a la tasa menor vigente
en el mercado. Durante los primeros 2 aos, UTAL-CORFO es socio-accionista, por lo que
el dinero que aporte es considerado capital de riesgo.
Hacer Ficha 6.7
6.3.4 Entradas o Ingresos de Efectivo
Las entradas son todos los ingresos de dinero que la empresa recibe.
Para el caso del Merengn Delicia se desglosarn las entradas o ingresos por ventas,
el aporte de los socios, crditos pedidos (en este caso fue UTAL-CORFO) u otros ingresos
que pudiera tener la empresa en los primeros 6 meses de operacin, sealando las
actividades en pesos:
En el primer mes, las entradas sern:
Concepto
Ingresos por ventas
Inversin UTAL-CORFO
Capital Social
Total
Cantidad
200.000
2.000.000
2.200.000
UTAL-CORFO es una entidad financiera ficticia que ayuda a los emprendedores de la UTAL a poner
en marcha su propio negocio.
99
En los siguientes 5 meses, las entradas por mes seran:

Concepto
Ingreso por ventas
Cantidad
Hacer Ficha 6.8

6.3.5 Salidas o Egresos de Dinero
Las salidas son todos los egresos que la empresa realiza. Los gastos o costos en que
la empresa incurre son salidas de dinero.
A continuacin se muestran las salidas de Merengn Delicia:
En los 2 primeros meses las salidas seran:
Concepto
Compra de maquinaria y equipo
Arriendo
Servicios generales
Bencina
Publicidad
Sueldos y salarios
Pago de cuentas por pagar
TOTAL
Primer mes
500.000
200.000
90.000
60.000
15.000
600.000
45.000
1.510.000
Segundo mes
200.000
90.000
60.000
600.000
45.000
250.000
1.245.000
En los siguientes 4 meses, las salidas seran:

Concepto
Arriendo
Servicios generales
Bencina
Sueldos y salarios
Pago de cuentas por pagar
TOTAL
Cantidad
200.000
90.000
60.000
600.000
248.300
1.198.300
Hacer Ficha 6.9
100
6.3.6 Proyeccin del Flujo de Efectivo

La informacin de entradas y salidas se requiere para elaborar lo que se conoce
como flujo de efectivo, un estado financiero que muestra el total de efectivo que ingres o
sali de la empresa, durante un perodo determinado.
El flujo de efectivo permite proyectar, de manera concreta y confiable, la situacin
econmica de la empresa en tiempos futuros, facilitando a la vez, tanto el clculo de las
cantidades de dinero que se requerirn en fechas posteriores, ya sea para compra de equipo,
materia prima, pago de sueldos, etc., como de las cantidades de dinero que ingresarn a la
empresa, por concepto de ventas, derechos, intereses, etc.
Se muestra a continuacin un formato de flujo de efectivo que podr ser utilizado
como base para desarrollar el de la empresa.
Ejemplo de Flujo de Efectivo de una empresa Mexicana Postres Mexicanos:
101
Flujo de Efectivo de la empresa para los prximos 6 meses

Datos
Ventas en unidades
Precio por unidad
Total de Ventas
Compras totales (0.835 / unidad)
Mes 1
30.000
2.00
60.000
25.050
Mes 2
30.000
2.00
60.000
25.050
Mes 3
30.000
2.00
60.000
25.050
Mes 4
30.000
2.00
60.000
25.050
Mes 5
Mes 6
30.000
30.000
2.00
2.00
60.000
60.000
25.050
25.050
Flujo de Efectivo
Mes 7
33.000
2.00
66.000
27.555
Mes 8
33.000
2.00
66.000
27.555
Mes 9
33.000
2.00
66.000
27.555
Mes 10
33.000
2.00
66.000
27.555
Mes 11
33.000
2.00
66.000
27.555
Mes 12
33.000
2.00
66.000
27.555
TOTAL
378.000
145.945
173.740
201.535
229.330
257.125
1.0370.075
756.000
315.630
Postres Mexicanos, S.A. DE C.V.

Saldo Inicial
Ingresos
Ingreso por PROITESM
Ingreso por ventas:
Ventas al contado (50%)
Ventas a crdito (50%)
Otros ingresos
Total disponible
Egresos
Inversiones
Compras:
A crdito
Renta
Servicios
Gasolina
Publicidad y promocin
Sueldos
Salarios
Eq. De transporte
IMSS.Infonavit, SAR
Subtotal de egresos
Total de egresos
Saldo al final del perodo
0
45.000
-350
23.950
Del 15 de febrero de 1995 al 15 de febrero de 1996

48.250
72.550
96.850
121.150
30.000
0
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
33.000
30.000
33.000
30.000
33.000
30.000
33.000
30.000
33.000
30.000
33.000
30.000
378.000
345.000
75.000
59.650
83.950
108.250
132.550
156.850
184.150
211.945
239.740
267.535
295.330
323.125
2.138.075
25.050
200
1.070
240
25.050
200
1.070
240
25.050
200
1.070
240
25.050
200
1.070
240
25.050
200
1.070
240
27.555
200
1.070
240
27.555
200
1.070
240
27.555
200
1.070
240
27.555
200
1.070
240
27.555
200
1.070
240
27.555
200
1.070
240
315.630
2400
12.840
2.880
5.850
2.400
5.850
2.400
5.850
2.400
5.850
2.400
5.850
2.400
5.850
2.400
5.850
2.400
5.850
2.400
5.850
2.400
5.850
2.400
5.850
2.400
70.200
28.800
890
35.700
35.700
$ 23.950
890
35.700
35.700
$ 48.250
890
35.700
35.700
$ 72.550
890
35.700
35.700
% 96.850
890
35.700
35.700
$121.150
890
38.205
38.205
$ 145.945
890
38.205
38.205
$ 173.740
890
38.205
38.205
$ 201.535
890
38.205
38.205
$ 229.330
890
38.205
38.205
$ 257.125
890
38.205
38.205
$ 284.920
10.680
483.080
483.080
1.654.995
4.300
25.050
200
1.070
240
350
5.850
2.400
35.000
890
75.350
75.350
$ (350)
102
Hacer Ficha 6.10

6.4 Estados Financieros Proyectados
Los estados financieros son resmenes de resultados de las diferentes operaciones econmicas de la
empresa, en un perodo determinado o en una fecha especfica futura.
Los estados financieros se proyectan a partir de otro estado financiero, que es el flujo de efectivo,
mismo que previamente ha sido proyectado y por tanto ofrece informacin bsica que permite elaborar los 2
estados clave, para determinar la salud financiera futura de la empresa, estos son:
1.
Estado de Resultados.
2.
Balance General.
6.4.1 Estado de Resultados

El estado de resultados se puede definir como el instrumento que usa la administracin para reportar
las operaciones que se realizan en la empresa en un perodo determinado; de esta manera, la ganancia
(utilidad) o prdida de la empresa, se obtiene restando los gastos y/o prdidas a los ingresos y/o ganancias.
El estado de resultados puede ser calculado para cualquier tipo de empresa, lo que cambia de una a
otra empresa son las cuentas que se incluyen; bsicamente la diferencia en las cuentas presentadas en el
estado de resultados es que en las compaas manufactureras y comercializadoras se maneja el costo de la
mercanca que se vendi mientras que en las de servicios no.
A continuacin se presentan ejemplos de formatos de estados de resultados para diferentes giros de
empresas (comercial, industrial y de servicios), mismo que podr ser utilizado como ejemplo al desarrollar el
propio.
103
6.4.1.1 Formato comn del Estado de Resultado de una empresa productora de bienes o empresa
manufacturera:
Compaa Manufacturera, S.A. de C.V.
Estado de Resultados
del 1 al 31 de julio de 1995
Ventas Brutas
(-) devolucin s/vtas
(-) descuento s/vtas
= VENTAS NETAS
(-) COSTO DE VENTAS
Inventario inicial
+ materia prima
+ producto en proceso
+ producto terminado
= Total de inventario inicial
+ compras materia prima
+ mano de obra
+ gastos de fabricacin
= Total de compras y gastos de fabricacin
Inventarios finales
- materia prima
- producto en proceso
- producto terminado
= Total de inventario final
TOTAL DE COSTO DE VENTAS
= URILIDAD BRUTA
(-) gasto de operacin
Gasto por honorarios
Gasto por depreciacin
Gasto por servicios pblicos
Nminas
Materiales
Mantenimiento
Total de gastos de operacin
= Utilidad antes de financieros e impuestos
+ ingresos por inters
(-) gasto por inters
(+/- ) costo integral de financiamiento
= Utilidad antes de ISR
(-) ISR (34 % utilidad antes de ISR)
= UTILIDAD NETA
$
($
($
)
)
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
($
($
($
$
)
)
)
$
$
$
$
$
$
$
$
($
$
$
($
$
$
($
$
6.4.1.2 Formato comn del estado de Resultado de una empresa prestadora de servicios:
Compaa Prestacin de Servicios, S.A. de C.V.
Del 1 al 31 de julio de 1995
$
Ingresos por servicios

(-) gastos
Nminas
Materiales
$
$
$
$
$
$
104
Mantenimiento
Total de gastos
= Utilidad antes de financiamientos e impuestos
+ Ingresos por intereses
(-) gasto por intereses
(+/-) costo integral de financiamiento
(-) ISR (34 % de la ut. Antes de ISR)
$
($
$
$
($
$
$
($
= UTILIDAD NETA
6.4.1.3 Formato comn del Estado de Resultado de una empresa Intermediaria.

Compaa Comercial, S.A. de C.V.
Del 1 al 31 de julio de 1995
Ventas brutas
(-) devolucin s/vtas
(-) descuento s/vtas
= VENTAS NETAS
- COSTO DE VENTAS
Inventario inicial
+ compras brutas
(-) devolucin s/ compras
(-) descuento s/ compras
+ flete s/ compra
= COMPRAS NETAS
(-) inventario final
= COSTO DE VENTAS
$
($
($
)
)
$
$
$
($
($
$
$
($
)
)
)
($
105
= UTILIDAD BRUTA
(-) gasto de operacin
Nminas
Materiales
Mantenimiento
= Utilidad antes de financiamiento
$
$
$
$
$
$
e
($
$
impuestos
+ ingreso por inters
(-) gasto por inters
(+/-) costo integral de financiamiento
(-) ISR (34 % de la ut. Antes de ISR)
$
($
$
$
($
= UTILIDAD (O PRDIDA) NETA
A continuacin ejemplo del Estado de Resultado de la empresa Postres Mexicanos"
106
Postres Mexicanos Estado de Resultados

Ventas:
Ventas al contado
Ventas a crdito
Ventas Netas
- Costo de Ventas:
Inventario Inicial:
Materia Prima
Producto terminado
= Total de inventario inicial
+ compras y gastos de fabricacin
Compras materia prima
- devolucin y descuento sobre compra
= total compra y gastos de fabricacin
- Inventario final:
Materia prima
Producto terminado
= total inventario final
Total costos de venta
Utilidad bruta
- gastos de operacin
Mano de obra
Gasolina
Gastos de servicios pblicos
Departamento de mquinas y equipo
Departamento de equipo de transporte
Renta local
- gastos administrativos
Sueldos
IMSS, Infonavit, SAR, etc.
Publicidad y promocin
Total gastos administrativos
Utilidad antes gastos financieros e impuestos
Utilidad an tes ISR
-ISR (34 %)
Utilidad/ prdida neta
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
TOTAL
30.000
30.000
60.000
30.000
30.000
60.000
30.000
30.000
60.000
30.000
30.000
60.000
30.000
30.000
60.000
30.000
30.000
60.000
33.000
33.000
66.000
33.000
33.000
66.000
33.000
33.000
66.000
33.000
33.000
66.000
33.000
33.000
66.000
33.000
33.000
66.000
378.000
378.000
756.000
0
0
0
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
1.252
0
1.252
13.772
26.302
0
26.302
25.050
0
25.050
25.050
0
25.050
25.050
0
25.050
25.050
0
25.050
25.050
0
25.050
27.555
0
27.555
27.555
0
27.555
27.555
0
27.555
27.555
0
27.555
27.555
0
27.555
27.555
0
27.555
316.882
1.252
0
1.252
25.050
34.950
1.252
0
1.252
25.050
34.950
1.252
0
1.252
25.050
34.950
1.252
0
1.252
25.050
34.950
1.252
0
1.252
25.050
34.950
1.252
0
1.252
25.050
34.950
1.252
0
1.252
27.555
38.445
1.252
0
1.252
27.555
38.445
1.252
0
1.252
27.555
38.445
1.252
0
1.252
27.555
38.445
1.252
0
1.252
27.555
38.445
1.252
0
1.252
27.555
38.445
15.024
15.024
315.630
440.370
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
2.400
240
1.070
72
583
200
4.565
28.800
2.880
12.840
860
7.000
2.400
54.780
5.850
890
350
7.090
23.295
23.295
7.920
15.375
5.850
890
5.850
890
5.850
890
5.850
890
5.850
890
5.850
890
5.850
890
5.850
890
5.850
890
5.850
890
5.850
890
70.200
10.680
6.740
23.645
23.645
8.039
15.606
6.740
23.645
23.645
8.039
15.606
6.740
23.645
23.645
8.039
15.606
6.740
23.645
23.645
8.039
15.606
6.740
23.645
23.645
8.039
15.606
6.740
27.140
27.140
9.228
17.912
6.740
27.140
27.140
9.228
17.912
6.740
27.140
27.140
9.228
17.912
6.740
27.140
27.140
9.228
17.912
6.740
27.140
27.140
9.228
17.912
6.740
27.140
27.140
9.228
17.912
81.230
304.360
304.360
103.482,4
200.877,6
13.772
316.882
107
6.4.2 Balance General

Compaa Manufacturera, S.A. de C.V.
Balance General
Al 31 de julio de 1995
El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cules son los activos,
pasivos y capital contable con que cuenta la empresa. Muestra su situacin financiera; es decir, qu tiene, qu
debe y qu pag. El formato utilizado es igual para todas las empresas, lo que cambia son las cuentas que
maneja. El balance es indispensable para ubicar la salud financiera de la empresa.
En contabilidad se maneja una ecuacin contable, la cual expresa lo siguiente:
Activos = pasivos + capital

Esta ecuacin expresa el equilibrio entre los activos de la empresa, por una parte, y los derechos de
los acreedores y propietarios, por la otra.
A continuacin se muestra el formato de un balance general:
Activos
Circulante
Caja chica
Inversiones temporales
Bancos
Inventario de materia prima
Inventario de producto en proceso
Inventario de artculo terminado
Total de activo circulante
Pasivos
$
$
$
$
$
$
$
Fijo
Corto plazo
Cuentas por pagar
$
Impuestos por pagar
$
Sueldos por pagar
$
Total de pasivo a corto plazo
Largo plazo
Prstamo bancario
$
Hipoteca por pagar
$
Total de pasivos a largo
plazo
Terreno
Edificio
Depreciacin eq. de transporte
Equipo de oficina
Depreciacin eq. de oficina
Total de activo fijo
$
$
$
$
$
$
Intangible
Marca
$
Total de activo intangible
Total de activos
Formato comn del balance general:
Total de pasivos
Capital contable
Capital contribuido
Capital social
$
Capital ganado
$
$
Total capital contable

Total de pasivos y capital
108
A continuacin se muestra un ejemplo del Balance General de la empresa Postres Mexicanos:
109
Balance General proyectado durante el primer ao de operacin de la empresa Postres Mexicanos

Balance General
Inicial
Mes 1
Me 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mee 8
Mes 9
Mes 10
Activo
Circulante
Caja y bancos
Inventarios de materia
24.700
1.252
47.748
1.252
72.048
1.252
96.348
1.252
120.648
1.252
144.948
1.252
172.248
1.252
200.0 3
1.252
227.838 255.633 283.428 311.223

1.252
1.252
1.252
1.252
prima
Cuentas por cobrar
Total activo circulante
30.000
55.952
30.000
79.000
30.000
103.300
30.000
127.600
30.000
151.900
30.000
176.200
33.000
206.500
33.000
23.295
33.000 33.000 33.000 33.000

262.090 289.885 317.680 345.475
Fijo
Maquinaria y equipo
Depto. De maquinarias y
.228
72
4.156
72
4.085
72
4.013
72
3.941
72
3.870
72
3.798
72
3.726
72
3.655
72
3.583
72
3.511
72
3.440
72
equipo
Depto. De equipo de
34.417
583
33.834
583
33.250
583
32.667
583
32.084
583
31.500
583
30.917
583
30.33
583
29.750
583
29.167
583
28.584
583
28.000
583
transporte
Total activo fijo
Total activos
38.645
94.597
37.990
116.990
37.335
140.635
36.680
164.280
36.025
187.925
35.370
211.570
34.715
241.215
34.060
268.355
33.05
32.750 32.095 31.440
295.495 322.635 349.775 376.915
Pasivos
A corto plazo
Impuestos por pagar
7.920
15.960
23.999
32.038
40.078
8.117
57.344
66.572
75.800
Cuentas por pagar

Total de pasivos
26.302
34.222
25.050
41.010
25.050
49.049
25.050
57.088
25.050
65.128
25.050
73.167
27.555
84.899
27.555
94.127
4
27.55 5 27.555 27.555 27.555
103.355 112.582 121.810 131.037
85.027
Mes 11
94.255
Mes 12
103.482,
Capital contable:
Capital contribuido:
110
Capital social
PROITESM
Capital ganado:
Total capital contable
Total pasivos y capital
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
35.000
10.000
15.375
60.375
94.597
30.980
75.980
116.990
46.586
91.586
140.635
62.192
107.192
164.280
77.798
122.798
187.925
93.403
138.403
211.570
111.316
156.316
241.215
129.228
174.228
268.355
147.140 165.053 182.965 200.878

192.140 210.053 227.965 245.878
295.495 322.635 349.775 376.915
111
6.5 Indicadores Financieros

Los indicadores o razones financieras son mtodos utilizados para analizar el estado de salud
financiera de la empresa, tomando como base
los estados financieros proyectados de la misma. Los
indicadores son muchos y muy variados, por lo que su aplicacin y clculo individual no es un elemento de
toma de decisiones, es necesario aplicar varios simultneamente y analizarlos para llegar a conclusiones
vlidas que faciliten el proceso administrativo de la empresa. Algunos ejemplos de indicadores financieros de
uso prctico y comn son:
ndice de liquidez
Prueba del cido
Capital de trabajo
Razones de endeudamiento
Razones de eficiencia y operacin (rotacin de activos, rotacin de inventarios, etc.)
Rentabilidad (sobre ventas, activos, capital, etc.)
Punto de equilibrio
Valor presente neto
Tasa interna de retorno
Se muestran a continuacin los indicadores financieros determinados por Postres

Mexicanos, tomando como base los estados financieros anteriormente presentados:
Ejemplo de indicadores financieros de la empresa Postres Mexicanos, segn
datos mostrados en los estados de resultados y balance general.
112
Los indicadores financieros, evaluados al ao de operacin son:

Prueba de liquidez:
Activo circulante/pasivo circulante
Prueba de cido:
(345.475/131.037)=2.64
(Act. circulante inventario)/pasivo circulante

Capital de trabajo:
(345.475 - 1.252)/131.037=2.63
Activos totales pasivos

Razones de endeudamiento:
(376.915 131.037)=245.878
Pasivos/activos
(131.037/376.915)=0.35
Capital social/activos
Razones de eficiencia y operacin:
(245.878/376.915)=.065
Rotacin de activo total:

Ventas netas/activo total
Rentabilidad sobre ventas:
(756.000/376.915)=2.00
(Utilidad neta/ventas netas) 100
(17.912/66.000)100=27%
(Utilidad de operacin/ventas)100
Rentabilidad sobre activo total:
(27.140/66 .000)100=41%
(Utilidad neta/activo)100
Rentabilidad sobre capital:
(17.912/349.775)100= 5.1%
(Utilidad neta/Capital)100
(17.912/45.000)100=40%
Interpretacin de las razones financieras:

A travs de las pruebas de liquidez y del cido, puede observarse que la empresa
contar con suficiente capacidad para cubrir sus pasivos del corto plazo, incluso sin tener
que depender, en el momento dado, de la venta de sus inventarios.
Mediante las pruebas de endeudamiento, puede observarse que la mayor parte de los
derechos sobre activos (65%), los poseen
los iniciadores de la empresa y no sus
acreedores.
Se observa asimismo una rotacin de activo total de 2.00 lo cual se traduce en que
las ventas netas duplicarn el valor de los activos totales al finalizar el primer ao.
En cuanto a la rentabilidad, a travs de los diferentes indicadores, puede observarse
que es buena, tanto sobre ventas, como sobre capital, si bien no lo es tanto sobre activos (la
113
empresa podra considerar la opcin de invertir parte del monto de caja y bancos en alguna
inversin adicional o en el crecimiento del negocio).
Por otra parte, el valor positivo del VPN, implica que la inversin requerida ser
recuperada en el primer ao de operacin, ya que los flujos de efectivo que se generarn,
sern mayores al valor presente de la inversin.
Con el valor de la TIR, el emprendedor decidir, en caso de que se le presente otra
opcin (otra empresa, inversin bancaria, etc.), si le conviene o no invertir en Postres
Mexicanos.
6.6 Sistema de Financiamiento
Existe un nmero muy grande de posibilidades de conseguir el capital necesario
para arrancar y operar la empresa, sin embargo, cada un de ellas presenta ventajas y
desventajas que debern ser cuidadosamente observadas, para tomar la decisin ms
conveniente.
El emprendedor deber analizar, con base en sus estados financieros proyectados,
cunto dinero requerir para llevar a cabo sus actividades y cundo lo necesitar, una vez
realizado esto, es necesario comenzar a buscar las diversas opciones de financiamiento y las
condiciones de pago (tanto de intereses como de principal) que cada una de ellas ofrezca.
Entre las diversas formas de financiamiento que el emprendedor puede encontrar en el
medio estn:
Socios particulares
Prstamos bancarios
Aportaciones personales
Inversionistas
Prstamos de organizaciones
Hacer Ficha 6.11
114
Ficha 9
Nombres:______________________________
______________________________
_____________________________
_____________________________
Firmas: _________________
_________________
_________________
_________________
___________________________________
____________________
6.1 Establezca los objetivos de la empresa en el rea de contabilidad, en el corto, mediano y largo plazo.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
6.2 Indique quin llevar a cabo el proceso contable de la empresa y qu costo tendr esto (Capacitacin
o contratacin).
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
6.3 Defina las cuentas de su empresa.
Nmero de la cuenta
Nombre de la cuenta
6.4 Indique qu paquete computacional utilizar para llevar la contabilidad de su negocio, quin lo
manejar, cunto tiempo y dinero costar la capacitacin para utilizarlo, as como cundo y dnde
se llevar a cabo.
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
115
6.5 Defina cules seran los costos y gastos que se realizarn en la empresa.
Costos variables
Costos fijos
Gastos variables
Gastos fijos
6.6 Defina cul ser el capital social para su empresa.

_________________________________________________________________________
6.7 Determine si su empresa utilizar crditos para adquirir algn bien con pago diferido a largo plazo.
Mencione los montos de los prstamos que solicitar, las condiciones de pago, la tasa de inters, etc.
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
6.8 Desglose todas las entradas por concepto de ventas del producto o servicio, por aportaciones de los
accionistas, por crditos o por algn otro concepto, que pudiera tener su empresa durante los
primeros seis meses de operacin, sealando la cantidad en pesos.
Concepto
Cantidad
116
6.9 Desglose todas las salidas que por concepto de costo de ventas, administracin o produccin estime durante
los primeros seis meses de operacin.
Concepto
Cantidad
6.10 Prepare el flujo de efectivo de su empresa para los prximos seis meses, siguiendo el
formato anteriormente expuesto.
6.11 Establezca las opciones de financiamiento que tiene a su alcance y las condiciones
que ofrece para capitalizarlos. Indique cul es la ms apropiada para su empresa y
por qu.
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
117

Bases para El Plan de Negocios

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BASES PARA UN PLAN DE

MARA CAROLINA DEL RO RIVEROS

1.1 Introduccin al Plan de Negocio.

Se propone un problema o necesidad.

b) Cada participante genera sus ideas para resolverlos.

Se anotan las ideas en rondas sin excluir a nadie.

1. Tapas de Cuaderno con

2. Panqueques con mermelada

Listo para calentarse y

3. Mote con huesillos

4. Merengon con fruta

Consumo toda epoca

Un juego educativo y divertido

Tacones que se pueden

Zapatos prcticos para ocasiones

7. Discoteca para nios

Preocupacin de los padres

8. Escalera para closet

Escalera liviana y fcil de

Facilita la bsqueda de cosas en

Evita manchar el piso cada vez

10. Arriendo de bicicleta

Se seleccionan las ideas segn el criterio de la Ficha 0.1, 02 y 0.3 respectivamente.

<Conocimiento< Requerimiento Total

2. Panqueques con mermelada

3. Mote con huesillos

4. Merengon con fruta

1. Tapas de Cuaderno con

7. Discoteca para nios

8. Escalera para closet

10. Arriendo de bicicleta

2. Mote con huesillos

3. Merengon con fruta

Hacer Fichas 0.1, 0.2, 0.3

1.1.2 Justificacin de la Empresa.

El nombre es la tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por lo tanto, debe

Descriptivo: el nombre por s mismo debe reflejar el giro de la empresa o sus

Atractivo: debe ser llamativo, fcil de recordar, y abundante en el lenguaje comn.

Claro y simple: que se escriba como se pronuncia y viceversa.

Significativo: que se pueda asociar con formas o significados positivos, por

1.3 Descripcin de la Empresa.

Comercial: se dedica fundamentalmente a la compraventa de producto(s)

Industrial: toda empresa de produccin que ofrezca un producto final o intermedio

Servicio: empresa que ofrece un producto intangible.

1.3.2 Ubicacin y Tamao de la Empresa.

1.4 Misin de la Empresa.

El qu?: necesidad que satisface o problema que resuelve.

El quin?: clientes especficos que quiere alcanzar.

El cmo?: forma en que ser satisfecha la necesidad.

El dnde?: lugar geogrfico en que las personas lo encontrarn.

1.5 Objetivos de la Empresa (corto, mediano y largo plazo).

Asignacin de recursos (qu).

Asignacin de actividades (cmo).

Asignacin de responsables (quin).

Asignacin de tiempos (cundo)

Ser alcanzables en el plazo fijado.

Proporcionar lneas de accin especficas (actividades).

Ser medibles (cuantificables).

Ser claros y entendibles.

Objetivo a corto plazo (6 meses a 1 ao).

Objetivo a mediano plazo (1 a 5 aos).

Objetivo a largo plazo (5 a 10 aos).

Ejemplo de un producto: yogurt