Manual de Negociação

Nunca “O O documento começa com a seguinte frase:

Príncipe“ de
Nicolau Srs. Compradores,
Maquiavel foi Segue um resumo das técnicas de negociação para os compradores da nossa rede:
tão bem
traduzido no que 1) Nunca demonstre simpatia a 16) Mantenham-se repetindo as “Vendemos o que
se refere a seu um vendedor, mas diga que ele mesmas objeções, mesmo que compramos e nem sempre
espírito, como é seu parceiro. sejam absurdas. De tanto compramos o que
nas regras sobre repetir, o vendedor acaba vendemos”. Isto é, o mais
2) Considere o vendedor como
negociação que nosso inimigo número 1.
acreditando. importante para nós é
você vai ver comprarmos produtos que
17) Não se esqueça que 80% das
3) Peça, peça, peça que eles dêem lucratividade.
agora. condições são obtidas na
acabam dando. Produtos de alto giro são um
última etapa das negociações.
mal necessário.
4) Nunca aceite a primeira oferta. Deixe o vendedor com medo de
O aumento da Deixe o vendedor implorar, pois perder. 26) Evite deixar o vendedor
concorrência isto dá margem a maior
18) Nunca se esqueça que
lendo nossas informações
com uma barganha para nós. nos visores. Quanto mais
devemos obter o máximo de
desinformado o vendedor
variedade de 5) Use sempre o lema: “Você informações sobre a
for, mais ele acredita em
produtos e pode fazer melhor do que isto” personalidade e as
nós.
serviços com necessidades dos vendedores
6) Cadastre sempre no que nos visitam diariamente. 27) Não se assuste com os
ofertas e preços
computador o menor preço Descubra o ponto fraco deles. novos equipamentos do
mais baixos, possível e sempre peça mais, vendedor. Isso não quer
está exigindo até o vendedor parar de dar. 19) Sempre convide um vendedor
dizer que eles estejam mais
mais preparo para participar de uma
bem preparados para
7) Seja sempre subordinado de promoção. Acene com um
para negociar.
alguém e considere que o volume alto. Consiga o máximo
negociações vendedor também sempre tem de desconto que puder. Faça 28) Se o vendedor for do tipo
comerciais entre um superior que sempre tem uma promoção rápida e lucre “antigo” ou “jovem”, são os
empresas e um desconto a mais para dar. com o saldo. que mais cedem. O antigo
seus respectivos porque acha que sabe tudo
8) Quando o vendedor dá 20) Desestabilize o vendedor
profissionais. facilmente um desconto ou
e o jovem porque é
exigindo coisas impossíveis:
Para se ter idéia pede para ir ao banheiro ou ameace romper a negociação a
inexperiente.
do “refinamento” telefonar e vem logo com a qualquer momento: deixe-o 29) Se o vendedor estiver
a que estamos aprovação, considere que o esperando; marque horário e acompanhado de um
cegando basta que ele está dando já podia ter não cumpra; faça outro superior, exija mais
dado. Então, peça mais.
ler um vendedor passar a frente descontos, mais participação
documento dele;ameace tirar os produtos nas promoções. Ameace
9) Seja inteligente – finja-se de
dele da linha; ameace diminuir tirar o produto de linha. O
desenvolvido idiota.
o espaço dos produtos dele; superior não vai querer
para 10) Não faça concessões, sem expulse o promotor ou perder o pedido e o cliente
compradores de contrapartida. repositor da loja; de pouco na frente do vendedor.
uma grande tempo para ele decidir; faça
11) Lembre-se que o vendedor que 30) Sempre que outra rede
rede de cálculos mesmo que elas sejam
chega pedindo, sabe que tem concorrente estiver fazendo
supermercados falsos. O vendedor sempre
que dar. uma promoção, pergunte ao
acabada dando mais.
européia, muito vendedor: “o que você fez
conhecida e 12) Lembre-se que o vendedor que
21) Lembre-se de que lá?” e exija as mesmas
não pede já esta esperando
presente no “desconto”tem cortesia, brinde condições.
que o comprador peça, e, em
mercado patrocínio, verba, inserção no
geral, não exige nada em troca. 31) Finalmente, não se esqueça
tablóide, diferença de ICMS,
brasileiro, da regra de ouro de um bom
13) Repare que o vendedor que faz crédito de ICMS, IPI, troca,
denominado indenização de encalhe,
comprador: não perca tempo
pedido de sugestão, em geral,
“Técnicas de promoção, lançamento,
com vendedores
é mais organizado e mais
Negociação profissionais. Invista seu
esclarecido.Use seu tempo cadastramento de item,
tempo em vendedores
para para explorar mais os enxoval, reinauguração,
despreparados. Não se
Compradores”, vendedores desorganizados, aniversário, eventos. Todos são
assuste com as grandes
que transcrevo, aqueles que querem entrar ou bem vindos.
marcas (por trás de uma
na íntegra, sem têm medo de sair da rede.
22) Não se deixe cair num grande marca pode estar um
adaptações. 14) Não tenha dó do vendedor; impasse. Ë o que há de pior vendedor despreparado que
jogue o jogo dos maus. para um comprador. só conta com a marca).
Invista seu tempo no
15) Não hesite em usar 23) Fuja do assunto “margem”
vendedor que não faz
argumentos, mesmo que sejam como o capeta foge da cruz.
Alfredo Passos cálculos, que cede
Sócio-diretor da Line falsos. Por exemplo, o facilmente, que quer entrar
24) Se o vendedor demorar para
Desenvolvimento e professor concorrente do vendedor ou que tem medo de sair da
dar a resposta, diga que já
da ESPM em São Paulo (SP) sempre tem a menor oferta e
fechou com o concorrente dele. rede□
maior prazo.
25) Tenha como lema o seguinte: