ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS 102026 Curso Acadmico Juego Gerencial

Act. 4: Leccin evaluativa No. 1 Lectura No. 3. REA DE MERCADOS Iniciemos con definir Qu es mercadeo? Es la actividad que identifica los productos o servicios que satisfacen las necesidades y expectativas de los clientes. Aplicar el mercadeo en la organizacin es estar preparados para descubrir las necesidades que no han sido satisfechas de los clientes, para sacar nuevos productos y servicios que le satisfagan y ponerlos a la venta oportunamente. Recordemos que es MERCADO, es el total de las personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de los productos y/o servicios de la empresa. El mercado es demasiado amplio, por lo tanto para atenderlo lo mejor posible es necesario segmentarlo, es decir dividirlo en partes lo ms homogneas posibles para concentrar la estrategia de mercadeo en un solo tipo de cliente. LOS FACTORES QUE DETERMINAN EL MERCADEO SON:

Producto tiene en cuenta: o o o o o o La lnea La marca Los servicios adicionales El empaque La calidad El ciclo de vida del producto

Precio: para fijar el precio del producto se tienen en cuenta los siguientes factores: o o o o La competencia La ley y las regulaciones Los costos La oferta y la demanda

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o o

El perfil de los clientes y sus necesidades El prestigio del producto en el mercado

Distribucin (plaza): son los mecanismos que se utilizan para hacer llegar al consumidor final el producto o servicio para esto se utilizan los tipos de canales: o o o La venta directa La venta a travs de distribuidores Ventas por consignacin

La comunicacin: Son las acciones que se realizan para que se conozca la empresa, los productos y los servicios. Abarca las siguientes acciones: o o o o Publicidad Relaciones pblicas Promociones de venta Merchandising

El plan de mercadeo: Recordemos que el Plan de Mercadeo es el proyecto para lograr que los productos o servicios lleguen a los clientes. La calificacin de un mercado se trata bajo el encabezado de planificacin del mercado. Para preparar un plan de mercadeo se necesita, primero analizar el volumen del mercado potencial para sus productos, enseguida, debe establecer un precio que los consumidores puedan pagar por su producto y que cumpla con sus objetivos de venta empresariales. El plan de mercadeo comprende dos pasos:

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La investigacin de mercado: Sirve para averiguar cules son los cambios que se estn produciendo en el mercado y como se encuentra la empresa frente a ello. Para esto existen algunos medios como: o o o o Consultas de informacin Observacin Encuestas Entrevistas entre otros.

Plan de accin en mercadeo: Son el conjunto de decisiones que se toman para promover un determinado producto o para incrementar las ventas totales de la empresa. Para realizar un plan de mercadeo se realizan los siguientes pasos: o Definicin del periodo en el cual se va a ejecutar o Definicin del mercado objetivo o segmento del mercado al cual se va a dirigir. o Definicin del posicionamiento que se pretende lograr para el producto. o Definicin del objetivo del plan de mercadeo o Elaboracin del plan operativo del mercadeo. o Proyeccin de las ventas o La utilidad esperada o El control del plan El rea de mercados es uno de los subsistemas de la empresa que cubre la gestin interna y externa de la organizacin. Interna porque realiza actividades de planeacin, diseo, y presentacin del producto hasta ubicarlo en la puerta de la empresa. Siendo externas las actividades de publicidad, venta, distribucin hasta que el producto tangible o intangible sea adquirido y posteriormente cancelado por el comprador. En resumen las funciones del rea de mercados son:

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1. SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO: La gerencia decide sobre algunas guas para seleccionarlo: a. Debe ser compatible con las metas y el plan estratgico de la organizacin. b. La organizacin debe buscar en forma conciente mercados que generen un volumen suficiente de ventas a bajo costo para dar como resultado una utilidad. c. La compaa debe buscar donde el nmero de competidores y su tamao sea mnimo. 2. DETERMINACIN DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIN: Debe hacer que el comprador reciba el producto en el tiempo y lugar adecuados para lograr su satisfaccin y asegurarlo como un cliente repetitivo. 3. EXPANSIN DEL TERRITORIO DE VENTAS: Es una fase del desarrollo de la empresa, en donde el primer objetivo es ubicar la oportunidad del mercado que sea ventajoso y competitivo para la empresa. Se logra mediante estudios e investigaciones de mercado. 4. LANZAMIENTO DEL PRODUCTO: Consiste en la presentacin del producto, la campaa publicitaria de lanzamiento, la determinacin de los canales de distribucin, entrenamiento del personal de ventas todo esto lo determina la logstica de la empresa. 5. DETEMINACION DEL PRECIO DE VENTA: Se deben considerar dos factores: a. ENDOGENOS: Hace referencia a los costos de la empresa como costos directos, costos indirectos, costos financieros y gastos de ventas, al sumarlas y dividirlas por la venta esperada se obtiene el costo total del artculo. b. EXOGENOS: Hacen referencia a la situacin macroeconmica del pas y de la regin especifica donde se desea vender, el tipo de consumidor, precio de la competencia, valor que estara dispuesto a pagar el

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comprador, las regulaciones de precios dadas por el gobierno, las polticas y estrategias de mercado de la empresa. 6. PUBLICIDAD: Estimula la demanda potencial y real, respalda a los vendedores para incrementar su eficiencia, aumenta el uso del producto, recuerda a los consumidores una marca conocida. 7. COORDINACION Y CONTROL DE VENDEDORES: Planea, disea y realiza el sistema y como los vendedores lo llevaran a cabo en la mejor forma posible; mediante las estrategias y tcticas planeadas por los directivos del departamento. 8. PROMOCIONES: Es un proceso temporal que realiza departamento de mercados con el fin de aumentar las ventas. el

9. SERVICIO AL CLIENTE: Son asesoras y mantenimiento de los productos vendidos, cambios de los que no les satisfacen, repuestos y toda clase de servicios que conllevan a la satisfaccin del cliente.