TEORIA DE LA NEGOCIACION

Extracto tomado de Mediacin, Teora y Prctica de Daniel Nina (Situm, 2006).

Que es la negociacin? Definicin de Negociacin representa un proceso de dilogo entre dos o mas personas que intentan superar diferencias por vas de identificar los intereses los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstculos al proceso de transformacin de los conflictos. En los procesos de negociacin las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos. El objetivo bsico de la negociacin es aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta tcnica es el dilogo para la bsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso de comunicacin. En el proceso de negociacin las partes seleccionan la metodologa de negociacin, porque privilegian una metodologa en la cual reconocen que para transformer un conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras de llegar a entendidos que sean satisfactorios para ambas. Cmo negociamos? Normalmente decimos que esatmos negociando pero no necesariamente entendemos el estilo de la negociacin que hemos adoptado. A partir de la llamada escuela de la Universidad de Harvard, se negocia desde dos tipos de acercamientos particulares: las negociaciones posicionales y las negociaciones basadas en intereses. Negociando entre Posiciones e Intereses Las negociaciones basadas en posiciones son tiles en determinados momentos. En la misma las personas adoptan una posicin como parte de una estrategia y no se mueve de la misma hasta que adopta una posicin secundaria. En los procesos de negociaciones posicionales, la persona utilize elementos que justifican un paquete de opciones dentro del a posicin primaria adoptada lo cual representa posibilidades a satisfacer. Negociar de forma posicional es til cuando las relaciones futures no son del todo prioritarias y cuando se negocia asuntos de naturaleza econmica. En general, una persona que negocia de forma posicional parte de la premisa de la pregunta bsica que quiero? Esta pregunta y su contestacin son por naturaleza muy especficas. En trminos generales en la negociacin posicional, la parte que negocia define con antelacin la proceso lo que constituye, segn la escuela de Harvard, la lnea superior de su oferta y la lnea inferior de la misma. De esto se trata negociar buscando el major acuerto ante la metodologa seleccionada. La literatura sobre el tema habla del best alternative for a negotiated agreement (BATNA) lo cual constituye el identificar la lnea superior de la oferta y la lnea de menor inters.

El BATNA es til para establecer un imaginario que permita entender que es la major opcin buscada (la ideal) y que representa la opcin satisfactoria de segunda intencin. De otro lado, las negociaciones basadas en intereses parten de la premise que la persona tiene dentro de un argumento inicial necesidades a satisfacer. Las necesidades a satisfacer, distinto a una negociacin posicional, no son especficas. Se trata de elementos comprendidos dentro de parmetros aceptables para la parte. Se adopta una actitud cooperadora y flexible, cuando por el contrario se negocia basado en intereses, por lo cual la parte en aras de presevar una relacin o de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, est dispuesto a ceder, reconciliar necesidades y a llegar a compromisos. En una negociacin basada en intereses de ordinario la persona se hace la pregunta de qu necesito? Esta pregunta en el mbito de negociar es importante dentro del tipo de escuela de negociacin (intereses). La posibilidad para utilizar dos tipos de acercamientos al proceso de negociacin es real. Aunque es pertinente conocer cuando hacemos un tipo de acercamiento y cuando realizamos otro.