UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER

FACULTAD DE INGENIERA CIVIL

INTRODUCCION Sun Tzu, El Arte de la Guerra Sun Tzu fue un general chino que vivi alrededor del siglo V antes de Cristo. La coleccin de ensayos sobre el arte de la guerra atribuida a Sun Tzu es el tratado ms antiguo que se conoce sobre el tema. A pesar de su antigedad los consejos de Sun Tzu siguen manteniendo vigencia. El Arte de la Guerra es el mejor libro de estrategia de todos los tiempos. Inspir a Napolen, Maquiavelo, Mao Tse Tung y muchas ms figuras histricas. Este libro de dos mil quinientos aos de antigedad, es uno de los ms importantes textos clsicos chinos, en el que, a pesar del tiempo transcurrido, ninguna de sus mximas ha quedado anticuada, ni hay un solo consejo que hoy no sea til. Pero la obra del general Sun Tzu no es nicamente un libro de prctica militar, sino un tratado que ensea la estrategia suprema de aplicar con sabidura el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontacin. No es, por tanto, un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las races de un conflicto y buscar una solucin. la mejor victoria es vencer sin combatir, nos dice Sun Tzu, y sa es la distincin entre el hombre prudente y el ignorante. Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao. El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar. EL ARTE DE LA GUERRA Para nosotros como estudiantes de gestin, la lectura del tratado "El Arte de la Guerra", nos introduce profundamente en el estudio de la competencia y del mercado, como factores de vida o muerte, para el empresario que se aventura a crear un producto, llmese bien o servicio. De aqu se deriva que el factor de xito en una empresa es el desarrollo de la capacidad reflexiva, que a su vez se origina en el conocimiento profundo del mercado en el diseo de la estrategia a medida que se va caminando y en las virtudes del administrador, cuya principal funcin es la de desempear el rol de lder y estratega de la empresa.
"Cuando te enfrente el enemigo responde a circunstancias cambiantes e inventa recursos. Con muchos clculos se puede ganar, con pocos, no"

Como tareas conexas al conocimiento de la competencia y del mercado, tenemos: el conocimiento del producto o servicio que piensa ofrecer y la eleccin acertada y confianza en la capacidad del personal de la empresa de desempearse bien en su trabajo; gracias a este conocimiento la empresa, evita la rotacin de personal, pues el equipo de gerentes, subgerentes, y dems empleados, se encarga de mantenerlos a todos contentos, y proveerles todas sus necesidades.
"Los expertos en la guerra confan especialmente en la oportunidad y la convivencia. No cargan con el peso de la realizacin a sus hombres solamente. ... El valiente puede pelear; el precavido defender y el sensato aconsejar. De ese modo, no hay nadie cuyas condiciones se desperdicien... no pide obras a quien no tiene condiciones. El mtodo para emplear hombres es dar cada uno responsabilidad en las situaciones que les convengan... en la medida de sus capacidades. As la potencialidad de las tropas diestramente conducidas en la batalla pueden compararse con la de los guijarros que ruedan desde lo alto de las montaas".

Continuando con la idea del conocimiento, cabe resaltar la importancia de conocerse como compaa y conducirla hacia el xito, estableciendo claramente las polticas, el horizonte institucional y un plan estratgico que d cuenta del: para qu, por qu, qu, cmo y para quin se est produciendo un bien o servicio. Ignorarlo significa estar en el lugar equivocado.
"Hay que saber que existen cinco circunstancias en las que la victoria es predecible:

ING. RUBEN CORTEZ GALINDO

GESTION EN LA CONSTRUCCIN

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER

FACULTAD DE INGENIERA CIVIL

El que sabe cundo puede pelear, y cuando no, saldr victorioso El que sabe cmo usar tanto las fuerzas grandes como las pequeas, saldr victorioso. Aquel cuyas tropas posean unidad alrededor de un objetivo comn, ser el triunfador. El que es prudente y guarda a un enemigo que no lo es, ser el triunfador. El que tenga generales competentes y no padece las intromisiones del monarca, ser el triunfador. En la guerra cuando uno ve que puede, avanza; cuando ve que las cosas son difciles, se retira. "Conoce al enemigo y concete a ti mismo, y en cien batallas, no estars jams en peligro". Cuando no conoces al enemigo pero te conoces a ti mismo, las probabilidades de victoria o de derrota son semejantes. Si a la vez ignoras todo del enemigo y de ti mismo, de seguro estas en peligro en cada batalla".

Ahora bien, gracias al conocimiento acumulado el estratega puede crear situaciones que contribuyan al cumplimiento de la misin de la empresa y al desarrollo de la visin empresarial, de modo que si las estimaciones sealan victoria, indica que el detalle en el clculo muestra condiciones ms favorables que las de la competencia, y por tanto hay que actuar con suma celeridad, pertinencia, decisin y precisin. Sin olvidar que el objetivo implica una campaa corta y de resultados, pues lo nico valioso en la guerra de competencia de empresas es la victoria, y el uso saber utilizar en su tiempo apropiado, los factores, tierra, organizacin, trabajo, capital, tecnologa y conocimiento adecuadamente, dirigiendo a los subordinados correctamente, para lograr la eficiencia y eficacia; razn de ms para sostener que con una evaluacin cuidadosa, uno puede vencer; y si carece de ella, no puede.
"Lo ms importante en la guerra es la velocidad extraordinaria; no podemos permitirnos perder las oportunidades... Lo esencial en la guerra es la victoria, no las operaciones prolongadas". "El comandante diestro adopta una posicin en la cual no puede ser derrotado y no pierde oportunidad de dominar a su enemigo y crea previamente las condiciones apropiadas... Ataca (a la competencia) en donde no est preparada; avanza por donde menos se lo espere. Acomete cuando no te espera... son las claves estratgicas de la victoria. Cuando te enfrente el enemigo responde a circunstancias cambiantes e inventa recursos. Con muchos clculos se puede ganar, con pocos, no".

Como reafirmacin de lo anterior, hoy es comn ver como la exacerbacin de la competitividad en la sociedad postmoderna, reafirma una poltica de guerra de empresas que conmina a que la empresa "A" aproveche la oportunidad de tomarse a la empresa "B" intacta[5]elimine la competencia y as fortalecerse ms y ms, generndose monopolios u oligopolios que a diferencia de los ejrcitos de los que nos habla Sun Tzu, su inters en ningn momento est colocado en el fortalecimiento del Estado, es decir, en el bienestar de la nacin representada por el ejrcito vencedor, sino que por el contrario, estos mono-oligo-polios se comportan como aves de presa, que cazan nicamente para su propio beneficio, con una muy dudosa responsabilidad social.
"Tiene suprema importancia en la guerra atacar la estrategia del enemigo; as el que descuella en la solucin de los problemas, lo hace antes de que se planteen. Ataca los planes desde sus comienzos. La suprema excelencia en la guerra es atacar los planes del enemigo. Lo que es, pues, de gran trascendencia en la guerra es desbaratar la estrategia del enemigo...No permitas que tres enemigos se junten... examina sus alianzas y trata de deshacerlas y destruirlas...Tu objetivo debe ser tomar intacto todo bajo el cielo. Este es el arte de la estrategia ofensiva".

Sun Tzu tambin lo describe como: "Someter al enemigo sin librar combate es el colmo de la habilidad.
Conquistan mediante la estrategia".

Otro signo de la decadencia de una empresa, aunque un tanto diferente de la anterior, est directamente relacionado con la fortaleza o debilidad en la relacin entre el lder-estratega o gerente y el dueo de la empresa; en el primer caso, la ingerencia del dueo en la empresa ser muy fuerte, y en el segundo, ste y la empresa sern igualmente dbiles. Sun Tzu indica entonces tres formas en las el gobernante (lase dueo o empresario) pueden llevar al caos a la empresa: cuando, ignorando ING. RUBEN CORTEZ GALINDO GESTION EN LA CONSTRUCCIN

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER

FACULTAD DE INGENIERA CIVIL

que la empresa no debe avanzar, le ordena avanzar; cuando, ignorante de que no debe retirarse, le ordena retirarse; cuando ignorando las cuestiones administrativas, participa en su administracin; cuando, ignorando los problemas del mando, participa en el ejercicio de las responsabilidades. Cualesquiera sean las variables que intervengan, con toda seguridad vendr la confusin y el caos, y la competencia tomar ventaja.
"No se puede designar para el mando a una persona desacertada... Un general incapaz de evaluar sus posibilidades de comprender las artes de la oportunidad y la flexibilidad, cuando se enfrente con la ocasin de atacar al enemigo avanzar a golpes y tropezones, mirando ansiosamente primero a la derecha y despus a la izquierda, incapaz de preparar un plan".

Si fuese el caso que no se puede vencer a la competencia en la circunstancia presente, es menester retirarse mientras se prepara, y luego con nuevos bros atacar cuando se est seguro de vencer. De forma que se asume la defensa cuando la capacidad y la competencia que se posee son inadecuadas; y se ataca cuando tanto la una como la otra es abundante. El meollo del asunto no depende nicamente de la capacitacin y de los conocimientos, sino tambin de la experiencia y la intuicin, el Dr. Ohmae en su libro 'La mente del estratega' afirma que "Una estrategia de negocios exitosa, no viene de un anlisis riguroso, sino de un proceso de pensamiento que es bsicamente creativo e intuitivo ms bien que racional". Lo que determina quin gana y quien pierde, quien est seguro y quien en peligro es su ciencia, su estrategia Por lo tanto, el lder-estratega hbil define sus intereses y asume una posicin en la que no puede ser derrotado, y no pierde la oportunidad de vencer a su enemigo; para lo cual tiene que prepararse, mediante el conocimiento de la competencia, quines son, qu cargos ocupan, qu habilidades tienen, qu se desconoce de esta para aprenderlo, de manera que al estilo del ajedrez pueda anticipar las jugadas tentativas de la competencia y definir sus oportunidades, mientras que, simultneamente, se ocultan las propias, dndose inicio a un proceso de concentracin de las propias fuerzas, que permita atacar con fortaleza los puntos dbiles y ganar sus mercados.
"Ningn comandante puede sacar ventaja del enemigo si no tiene fuerzas extraordinarias. Emplea en la batalla la fuerza normal para atacar; usa la extraordinaria para ganar. Aquellos que son duchos en la guerra, evitan al enemigo cuando su espritu es agudo y lo atacan cuando afloja y sus soldados estn nostlgicos. Este es el control del factor moral. Cerca del campo de batalla, aguardan a un enemigo que viene de lejos; en reposo, aun enemigo exhausto; con tropas bien alimentadas, a un ejrcito hambriento. Este es el control del factor fsico. No entran en la lucha con un enemigo que avanza con estandartes bien ordenados, ni con uno cuyas formaciones se presentan en un orden de batalla impresionante. Este es el control del factor de las circunstancias cambiantes".

Para conocer las debilidades y fortalezas de la competencia, siguiendo nuevamente al ajedrez, se tienden trampas con el fin de conocerlo y saber exactamente cules son las tcticas que se deben de utilizar para poder vencerle, sin dejar que descubra las tcticas y estrategias propias, obligndolo a hacer preparativos en muchos frentes diferentes, de manera tal que se logra reducir su capacidad y velocidad de respuesta.
"Mantn ocupadas a las tropas sin comunicarles tus planes; emplalas para lograr una ventaja sin revelar los peligros afrontados. Si el enemigo ofrece una oportunidad, aprovchala con rapidez. Adelntate apoderndote de algo que le sea valioso y pasa a la accin en una fecha determinada en secreto.

ING. RUBEN CORTEZ GALINDO

GESTION EN LA CONSTRUCCIN

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER

FACULTAD DE INGENIERA CIVIL

La doctrina militar ensea que hay que vigilar de cerca la situacin militar del enemigo para tomar decisiones durante la batalla. Por este motivo has de ser, al principio, tmido como una virgen. Cuando el enemigo presente un fallo haz de ser rpido como una liebre, y ser incapaz de resistirse. Es obligacin del comandante ser sereno e inescrutable, imparcial y con dominio de s mismo".

Finalmente, dado que cualquiera puede ver los aspectos externos, nadie comprende cmo se ha alcanzado realmente el xito. Por eso, cuando se gana, las tcticas no deben repetirse. Uno debe siempre responder a las circunstancias en una infinita variedad de modos.
"La victoria puede ser creada. Aunque el enemigo sea numeroso, si no conoce mi situacin, yo siempre puedo obligarlo a atender urgentemente a sus propios preparativos, de modo que no tenga tiempo de planear su ataque contra m. Inquitalo y averigua el esquema de sus movimientos".

CONCLUSIONES El arte de la guerra es un arte para pensar estratgicamente. En los negocios como en la guerra, el objetivo de la estrategia es poner a nuestro favor las condiciones ms favorables, juzgando el momento preciso para atacar o retirarse y siempre evaluando correctamente los lmites del combate. Tanto la organizacin como la estrategia empresarial han tomado mucho de la organizacin y estrategia militar y viceversa. La manera de alcanzar el xito en la ejecucin de la estrategia, consiste en combinar el mtodo analtico con la flexibilidad mental para aceptar que la lgica de la estrategia es paradjica, porque tiene su raz en la condicin humana. En esta era de la nueva economa ninguna estrategia de negocios puede construirse sobre anlisis o informacin fragmentaria o parcial. En ste caso si las cosas salen bien ser por una simple cuestin de suerte o de intuicin. El verdadero estratega no depende ni de la una ni de la otra. La estrategia se concibe para escenarios dinmicos, en los que los competidores reaccionan y hay mucha incertidumbre, lo que rebasa que el pensamiento estratgico pueda ser algo de carcter administrativo, pues sta es impredecible. La estrategia en la empresa es un asunto relevante en el mundo y lo seguir siendo y, el aprendizaje consiste en que hay que anticiparse al competidor y/o enfrentarse con respuestas rpidas y certeras. La estrategia se ha vuelto muy comn, hoy en da es aplicada en todas las disciplinas del conocimiento, en los deportes, en los negocios, en las relaciones. De todo lo analizado se deduce que la estrategia lejos de ser un proceso democrtico, es un proceso autocrtico y excluyente. Comparto el planteamiento de Roberto Salazar cuando afirma que "la estrategia en forma democrtica deber considerar: bsqueda de nuevas ideas, configurar escenarios dinmicos, ser audaces, desterrar mayor participacin de mercado, crear oportunidades de negocios, ver la empresa como parte de un panorama ms amplio, tener conciencia de los cambios tecnolgicos y ambientales, conocer las necesidades de recursos, negociar para que los socios y clientes no deserten y, dirimir el conflicto a su favor"

ING. RUBEN CORTEZ GALINDO

GESTION EN LA CONSTRUCCIN