la bote outils

du

Coach
en entreprise

la bote outils

du

Coach
en entreprise

Belkacem AMMIAR
Omid KOHNEH-Chahri

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Dunod, Paris, 2012

ISBN 978-2-10-056435-4

Remerciements
En premier lieu, nos remerciements vont Vincent Lenhardt pour son accompagnement, sa
confiance et le plaisir que nous avons travailler chaque jour ensemble.
Pour moi, Belkacem Ammiar, je tiens remercier:
iiMon pouse et mes deux enfants pour leur soutien, leur comprhension et leur indulgence

lors de mes longues soires dcriture.

iiChantal Marie dont la qualit dtre exceptionnelle et laccueil inconditionnel ont t pour

moi un enseignement vivant de la posture dun professionnel de la relation daide.

iiJacqueline Mercier pour mavoir transmis la clarification avec passion.
iiFerdinand Banza pour son accompagnement et la finesse de sa supervision.
iiMes tudiants tant au sein de Transformance Pro qu luniversit Paris 8.

Pour moi, Omid Kohneh-Chahri, je tiens remercier:

iiMon pouse Lioudmila pour ses remarques pertinentes, son temps prcieux et ses correc

tions avises.
iiDominique Lussan pour son importance inestimable dans mon processus de dveloppe

ment et pour tre un exemple dans la relation daide.

iiMon superviseur Jacques-Antoine Malarewicz, pour sa finesse, son intuition et pour mavoir

appris ce mtier avec humour et humanit.

iiFlorence Maubouls pour avoir cru en moi et pour tre la fois un mentor, une collgue et

une amie chre.

iiValrie Edery, pour ses encouragements, sa gnrosit et pour avoir nourri ma rflexion

tout le long de lcriture de ce livre.

Nous tenons enfin remercier nos clients pour leur confiance renouvele.

Prface
Le mtier de coach peut tre dfini comme une aide offerte travers des accompagnements
au profit dune personne, dune quipe ou dune organisation. Cette aide vise le dvelop
pement du potentiel de lentit accompagne travers la prparation dun projet ou dune
action et la rsolution des difficults rencontres par cette entit. Cependant la spcificit
et la difficult de cet accompagnement vient des paradoxes irrductibles assumer et
dpasser:
iiaider lautre se dbrouiller seul;
iimettre sa comptence au service du dploiement de la comptence de lautre, sans se sub

stituer lui;
iiveiller ce que lautre co-construise sa solution, mme si le coach agit, nourrit, confron-

te et soutient lautre dans la relation;

iiapporter des poissons tout en veillant ce que lautre construise sa canne p-

che;
iietc.

Le coach doit, par une approche exogne, faite autant dcoute que dintervention, gn
rer et susciter chez ses clients une dynamique endogne, une naction, (selon le terme
de Jos Varela) qui leur permet de construire leur identit (souvent aprs des temps de
dconstruction, de rparation, de reconfiguration), dagir, de dcider de leur action et de
rsoudre des difficults.

Pourquoi les outils?

Au-del des concepts oprationnels, des cartes pour le territoire, des stratgies dinterven
tion, des modes opratoires, des procdures et des processus, la matrise doutils pdago
giques et de jeux offre ainsi des leviers puissants dans cet espace paradoxal exogneendogne.
Chaque fois que la dynamique de jeu est ainsi nacte, souvre un espace de cration, de
responsabilit, de projection systmique, dintersubjectivits, de cration et de liens, et en
dfinitive, de plaisir pour les acteurs. Voil qui devient intressant, nest-ce pas?

Ces outils sont pour la plupart gnriques

Ils peuvent sappliquer et sadapter des situations trs diffrentes:
iiLa chaise chaude peut servir de la rgulation, de lchange de signes de reconnais

sance, des interactions individuelles comme des changes entre groupes.

iiLe partage des reprsentations peut servir la construction dune vision dans une quipe,

et autant des travaux dOD (Organization Development) entre groupes pour de la rsolu
tion de conflits.
iiEtc.

la bote outils du COACH EN ENTREPRISE

Ces outils sont holomorphiques

En effet, dans chaque outil (la partie) et sa mise en uvre, sactualise toute une tho
rie (le tout), toute une vision du management incarne par les acteurs. Pour tre bien
exploit, loutil doit avoir non seulement t pratiqu par le coach, mais surtout celui-ci se
doit davoir pleinement intgr la thorie et le mind set (le systme de reprsentation) quil
permet de dployer et de construire dans le cadre de rfrence de lacteur accompagn.
Belkacem Ammiar et Omid Kohneh-Chahri, les deux auteurs pour qui jai la plus grande
estime et amiti, que je connais bien pour avoir travaill plusieurs annes avec eux, consul
tants et coachs, qui enseignent aussi le coaching, ont fait un travail fondamental de dve
loppement personnel les conduisant aussi tre thrapeutes pour une part de leur temps.
Ils tmoignent dans ce livre dune pdagogie qui a justement intgr ce double mouvement
ncessaire pour le coach: thoriser sa pratique et pratiquer sa thorie.
Ils ouvrent ainsi un chemin bien balis pour vous lecteur, pour lexercice concret, et si riche
denseignement, de ce mtier de coach.
Je vous souhaite ainsi, cher lecteur, une belle dcouverte de ces outils, et surtout une
joyeuse mise en uvre!

Vincent Lenhardt

Coach et formateur de coachs

Prsident de Transformance Pro
Senior Advisor au BCG

Avant-propos
Plus de 20 ans aprs son introduction en France, le coaching a aujourdhui acquis ses lettres
de noblesse en entreprise. En effet, il est prsent largement identifi par les prescripteurs
en entreprise (DRH, responsables de la formation, dirigeants) comme une ressource sp
cifique au service du dveloppement des collaborateurs, des quipes et des organisations.
Cette reconnaissance est pour une grande part due la professionnalisation du mtier qui
passe par plusieurs vecteurs dont la formation des coachs.
Cet ouvrage se veut la fois une contribution cette professionnalisation en mettant la
disposition des coachs des outils dintervention performants et une bote outils trs pra
tique pour les managers dsireux de dvelopper leurs comptences de managers-coachs.
Une large gamme doutils qui couvre toutes les dimensions dintervention du coaching: la
personne, lquipe et lorganisation sont ainsi prsentes au travers de 56 fiches pratiques.

Le coaching, un mtier de la relation

Pour tre efficace dans son intervention, le coach doit dvelopper des comptences dans
trois grands champs au cur desquels se trouve la relation: ses relations lui-mme et
son mtier, la personne accompagne et au groupe.
iiLe coach face lui-mme: dans ce dossier, un ensemble dexercices pratiques permettant

au coach de se centrer, dtre disponible pour son client, de dvelopper son empathie, son
agilit et sa flexibilit dans ses modes dintervention sont dcrits. En outre, une fiche trs
utile et indite pour apprendre fixer ses tarifs dintervention est propose.
iiLespace du coaching : dans ce dossier, 26 outils dintervention et de grilles de lecture

indispensables en coaching individuel sont prsents. Le coach dbutant y trouvera toutes les ressources ncessaires pour apprendre cadrer efficacement sa relation avec ses
clients tout au long de laccompagnement de coaching. Quant au coach confirm, il pourra
apprendre dvelopper sa posture toujours trs paradoxale qui consiste aider lautre
se dbrouiller seul et trouver lui-mme ses solutions.
iiLe coaching collectif: ce dernier dossier regroupe un ensemble dexercices pour coacher

des quipes et des organisations. Le coach dquipe y trouvera de nombreux outils pour
beaucoup regroups et publis pour la premire fois afin de diagnostiquer le fonctionne
ment dune quipe et de proposer des interventions (mises en situation, exercices, ateliers
de travail) pour amliorer sa performance.

Les courants majeurs du coaching

Cet ouvrage propose des outils issus des diffrents courants du coaching. On y trouve ainsi
des outils inspirs de la psychologie humaniste dont lapproche rogrienne, lanalyse tran
sactionnelle, la PNL, la CNV ou llment humain de Will Schutz, des outils dvelopps
spcifiquement pour le coaching par Vincent Lenhardt et dautres issus de lapproche syst
mique, de lOrganizational Development et du co-dveloppement.

la bote outils du COACH EN ENTREPRISE

Les outils du coaching en entreprise

Lensemble des outils prsents dans ce livre en font un ouvrage unique:
iiCest un ouvrage pratique qui regroupe une grande panoplie doutils avec une explication

pas pas de leur mise en uvre.

iiDes outils innovants sont prsents dans cet ouvrage comme par exemple les outils is-

sus de la clarification. Ces mthodes mieux connues en thrapie permettent notamment au

coach de crer un cadre de travail et une relation efficace avec ses clients en entreprise.
iiUne mthodologie pratique pour apprendre fixer ses tarifs dintervention et les justifier

est mise la disposition des coachs.

Sommaire

Remerciements.............................................................................................................................................................................. 5
Prface.................................................................................................................................................................................................... 6
Avant-propos. .................................................................................................................................................................................. 8

Dossier 1 Le coach face lui-mme........................................................................................................... 14

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1
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4

La centration. ................................................................................................................................................... 16
La troisime coute.................................................................................................................................. 18
Le poisson-canne pche................................................................................................................20
Dterminer le prix dune intervention................................................................................ 22

Dossier 2 Lespace du coaching............................................................................................................................24

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tablir les objectifs...................................................................................................................................26

Conduire un entretien tripartite................................................................................................30
Le contrat tripartite.................................................................................................................................34
Le bilan de coaching...............................................................................................................................36
Lalliance...............................................................................................................................................................38
Lcoute active............................................................................................................................................. 40
Le questionnement.................................................................................................................................. 44
Le modle standard de sance.................................................................................................. 48
La communication au coach......................................................................................................... 50
La communication aux autres..................................................................................................... 52
La grille RPBDC............................................................................................................................................ 54
Le modle GROW....................................................................................................................................... 58
Les zones dintervention....................................................................................................................62
Le renforcement positif..................................................................................................................... 66
Le feedback critique............................................................................................................................... 68
Le triangle de Karpman.......................................................................................................................70
3P: Protection, Permission, Puissance............................................................................. 72
La confrontation..........................................................................................................................................74
La mtacommunication.......................................................................................................................78
Les niveaux de changement..........................................................................................................82
La prescription de tches................................................................................................................ 84
Le recadrage................................................................................................................................................... 86
Le recadrage de parties..................................................................................................................... 88
La rsolution de problmes par le modle systmique................................ 90
Les 4 zones de lidentit....................................................................................................................92
La grille OSBD. .............................................................................................................................................. 96
Les degrs dautonomie. ................................................................................................................. 100

10

la bote outils du COACH EN ENTREPRISE

Dossier 3 Le coaching collectif............................................................................................................................. 104

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Diagnostiquer le fonctionnement de son quipe................................................ 106

Mon, Son, Ton, Notre, Mon........................................................................................................... 108
La prsentation binme, groupe, plnire........................................................ 110
Les deux cercles..........................................................................................................................................112
La banquise. ..................................................................................................................................................... 116
La prsentation croise. ...................................................................................................................120
Le blason............................................................................................................................................................ 122
MTSI (Management Team Speed Integration).......................................................... 126
Le jeu du pont. .............................................................................................................................................128
Les cinq carrs............................................................................................................................................ 132
La corde et le carr parfait. ......................................................................................................... 136
La caisse enregistreuse.................................................................................................................... 140
Le jeu du village........................................................................................................................................ 144
Le partage des reprsentations............................................................................................. 148
La marguerite holomorphique.................................................................................................. 150
La vision partage.................................................................................................................................. 154
Le hrisson de Collins........................................................................................................................ 158
La runion dlgue. ............................................................................................................................ 162
Les baguettes............................................................................................................................................... 164
La matrice RACI........................................................................................................................................ 168
La sculpture de chaussures.......................................................................................................... 172
Le dcollage de timbres.................................................................................................................... 174
Le petit tlgraphiste. ......................................................................................................................... 176
La chaise chaude. .................................................................................................................................... 180
La mthode P.E.R.F.O.R.M. ............................................................................................................ 184

Glossaire.......................................................................................................................................................................................... 188
Bibliographie............................................................................................................................................................................... 190

11

La bote outils,
Mode demploi
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Les outils sont

classs par dossier

Lintrt de la thmatique
vu par un expert

Un menu droulant
des outils

la bote outils du COACH EN ENTREPRISE

La reprsentation
visuelle de loutil

Une signaltique
claire

Les apports
de loutil
et ses limites

Une vido ou
un lien direct

Loutil
en synthse

Lessentiel
en anglais

Un cas pratique
comment

Un approfondissement
pour tre plus
oprationnel

Lindispensable

Dossier

Le coach
face
lui-mme
Le premier outil du coach, cest lui-mme.

es qualits dun professionnel de la relation daide sont selon Alexandre Lowen

sa qualit dtre (sa scurit intrieure, sa confiance en soi, son rayonnement, la
confiance quil inspire), sa comptence dans la gestion de la relation, sa capacit
comprendre les problmes et les enjeux de ses clients et enfin ses qualits techniques.
Si les dossiers 2 et 3 proposent au coach des outils pour amliorer ses capacits de compr
hension des problmes et ses qualits techniques, le dossier 1 a principalement pour objec
tif daborder sa qualit dtre et sa gestion de la relation. Loin dexplorer lensemble des
composantes de la qualit dtre dun coach, ce dossier propose un focus sur les quatre
capacits indispensables pour faire ce mtier:
ii tre
ii tre
ii tre
ii tre

disponible pour son client;

en relation avec soi-mme;
agile et flexible dans ses modes dintervention;
au clair avec largent.

tre disponible pour son client

Comment se rendre disponible avant une sance de coaching pour se consacrer 100%
son client? Comment matriser le stress, mettre de ct le quotidien, les projets en cours
et les urgences grer ? Lefficacit dune sance de coaching en dpend. Loutil 1 pr
sente une mthode simple et rapide pour se relaxer, se vider lesprit et tre prsent soi
et en connexion avec lautre.

14

Dossier
tre en relation avec soi-mme
Pour ne pas faire du coaching un lieu o lon ferait toujours plus de la mme chose
pour paraphraser Paul Watzlawick, il existe un outil la troisime coute (outil 2) qui per
met de gnrer des changements significatifs chez le coach. Cet outil trs puissant repose
essentiellement sur la capacit du coach tre un haut niveau de relation et dcoute
de lui-mme. Grce cette coute, il pourra dceler les lments chez le coach qui, sils
lui sont rvls, lui permettront de faire de rels changements.

tre agile et flexible dans ses modes dintervention

Le coach doit constamment grer lambigut de sa posture face au client: doit-il donner
une solution (poisson) son client, ou lamener trouver tout seul sa solution (fournir
une canne pche)? chaque instant le coach doit pouvoir manier le curseur entre ces
deux postures. Loutil 3 permet de clarifier les avantages et les risques de chacune de ses
postures et prcise les diffrents paramtres prendre en compte par le coach pour faire
le bon choix.

tre au clair avec largent

Largent joue un rle trs important pour clarifier la relation entre le coach et le coach.
Lchange dargent va permettre danalyser si la relation est juste et saine. Les lments
tels que le montant de la sance, le traitement des dpassements dhoraire, des appels
hors sance, etc., vont tre significatifs du type de relation entre le coach et le coach.
Loutil 4 permet ainsi au coach de se poser les bonnes questions pour clarifier sa relation
largent et dfinir ses tarifs.

Les outils
1 La centration................................................................... 16
2 La troisime coute....................................................... 18
3 Le poisson-canne pche........................................... 20
4 Dterminer le prix dune intervention...................... 22

15

outil
1

La centration
Se prparer avant une sance de coaching

Se
relaxer

Respirer
profondment

Se vider
lesprit

Prendre
un temps
au calme

Se
centrer

En rsum

Insight

Pour pouvoir se consacrer pleinement son

client lors dune sance de coaching, il est
souvent utile de prendre un temps de prpa
ration dans le calme pour se centrer. Pour ce
faire, le coach peut prendre quelques minutes
avant une sance, pour se relaxer physi
quement, faire le vide dans son esprit et se
rendre ainsi mentalement disponible. Ltat de
centration ainsi obtenu dveloppe la qualit
de la troisime coute (voir outil 2) et permet
dtre connect avec le client et damlio
rer lefficacit du coaching.

To be completely in tune with a client during

a coaching session, it often helps if the coach
takes time to prepare by centering him/herself
in a quiet environment. To do this, the coach
can spend a few minutes physically relaxing
before the session, emptying his/her mind and
becoming mentally receptive. By centering
him/herself, the coach can develop the third
listening, (see tool 2), become connected
with the client, and improve the efficiency of
his/her coaching.

16

Dossier 1 Le coach face lui-m me

Objectifs
ii Se mettre dans un tat optimal de rcepti
vit, tre pleinement avec soi et en empathie
avec son client.

Contexte
Cet outil est pertinent avant une sance de
coaching indiv
iduel et collectif.

Comment lutiliser?

Dunod. La reproduction non autorise est un dlit.

tapes
ii Installation.
Trouver une position confortable, assis sur
une chaise par exemple. Les pieds sont bien
plat sur le sol et le dos droit. De prfrence, les
genoux sont angle droit et les mains se posi
tionnent sur les accoudoirs ou sur les jambes
de faon pouvoir relaxer les paules.
ii Relaxation.
Fermer les yeux, respirer profondment et
prendre le temps de ressentir son corps. Pla
cer lattention sur les pieds. Respirer pro
fondment et chaque expiration, relcher
les tensions dans les pieds. Dplacer latten
tion dans le corps en remontant jusqu la
tte (mollets, genoux, cuisses, bassin, ventre,
torse, dos, nuque, visage, tte) et continuer
relcher les tensions chaque expiration.
ii Centration.
Porter lattention uniquement sur la respira
tion. Si les penses parasites ou quotidiennes
mergent, les laisser passer, se recentrer sur
la respiration. Continuer pendant quelques
minutes.
la fin de lexercice, ouvrir les yeux, bouger
les mains et les pieds doucement. Stirer et
se relever lentement. Ltat de centration per
met dtre en connexion avec soi (voir outil2)
et en connexion avec le client. Cet exercice
peut videmment tre pratiqu tout moment
de la journe. Plus le coach pratique cet exer

cice, plus vite il apprend atteindre ltat de

centration.

Mthodologie et conseils
ii De prime abord, on pourrait penser que ce
travail corporel nest que de confort. En
ralit, sa pratique rgulire dmontre quelle
permet de faire du coach tout entier, loutil du
coaching. Ltat daccueil, douverture et de
rceptivit ainsi cr permet au coach dtre
littralement au diapason de son client et
den capter les lments les plus subtiles (voir
outil 2).
ii La relaxation et la centration sont des outils
qui peuvent galement tre proposs au client.
En effet, ces exercices sont trs utiles, notam
ment auprs des clients en situation de stress,
qui peuvent lutiliser comme sas de dcom
pression au dmarrage dune sance avant de
rentrer dans le vif du sujet. n

Se centrer permet
au coach dtre en
contact avec son
client au-del des
mots.

Avantages
Avec la pratique, cet outil permet datteindre ltat

de centration en quelques minutes seulement.

Prcautions prendre
Pour

pratiquer la centration, choisir un espace

calme et tranquille o vous ne serez pas drang.

17

La centration

Pourquoi lutiliser?

outil
1