Practica Profesional III

MDULO II 2.1 ACERCAMIENTO DE OFERTA Y DEMANDA 2.1.1 GESTIN INMOBILIARIA: 2.1.1.
Introduccin:
La actividad inmobiliaria protagoniza un marcado auge, proveniente del impulso de la industria de la construccin. Pero quienes tienen experiencia en el negocio inmobiliario saben que la venta de inmuebles no depende de la propiedad que uno tenga para ofrecer; mucho menos de las unidades nuevas. La venta de inmuebles es una venta compleja porque los negocios con bienes races no consisten en proponer un producto a un mercado, sino en acercar al comprador y al vendedor. Favorecer ese encuentro. La actividad inmobiliaria, entonces, lograr capitalizar para el futuro este auspicioso momento si consigue ofrecer un servicio de venta que capte la gran complejidad que la venta inmobiliaria supone. Gestionar una empresa inmobiliaria implica tener en cuenta y organizar todos estos aspectos que la realidad del mercado inmobiliario presenta. Se espera que, de este modo, el negocio inmobiliario pueda transformarse en industria. Desde los aspectos ms prcticos que hacen a un desempeo profesional, deben tenerse en cuenta la gestin y planificacin, marketing, venta, publicidad y promocin. En cuanto a todo lo que se vincula con el saber especfico propio del quehacer inmobiliario, se deben analizar los aspectos legales y tcnicos fundamentales vinculados con el conocimiento de las leyes que regulan la actividad profesional, los mtodos de tasacin, y el manejo del Cdigo de Planeamiento Urbano. En cuanto al gerenciamiento de la empresa inmobiliaria, en una apretada sntesis deben abordarse las tareas fundamentales de los profesionales exitosos: la organizacin empresarial y el desarrollo de emprendimientos.
2.1.2 Rgimen legal del corredor inmobiliario:
| 1 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano
Concepto de corredor:
Caracteriza al corretaje la tarea de aproximar a las partes interesadas en el negocio, facilitando eventualmente su conclusin. El corretaje es una actividad comercial reglamentada y atento a que tal regulacin apunta principalmente a garantizar idoneidad, correccin y seguridad en las operaciones en que intervienen los corredores, su aplicacin reviste carcter de orden pblico. En el desenvolvimiento de los negocios inmobiliarios suelen intervenir personas que en el lenguaje corriente son denominadas intermediarios pero que en la tcnica jurdica deben ser encuadrados como auxiliares de comercio, expresin sta abarcativa de una amplia gama de sujetos que a su vez cumplen roles diferentes. Mientras en algunos casos se trata de auxiliares subordinados que integran el personal del establecimiento, en ocasiones estamos en presencia de personas que, manteniendo su independencia, actan como nexo entre el principal y el pblico a fin de promover o facilitar la negociacin. Esta tarea de intermediacin puede asumir distintas modalidades, dependiendo de ello la naturaleza jurdica de la relacin que se entabla tanto con el comitente como con la parte que finalmente realizar la contratacin: los auxiliares pueden actuar a nombre propio o en representacin de sus mandantes o comitentes, resultando el elemento representacin determinante de la naturaleza jurdica de las relaciones a que nos venimos refiriendo. As, cuando el intermediario acta en nombre y cuenta propia, le cabr la denominacin de CORREDOR, si lo hace en nombre propio y cuenta ajena ser un COMISIONISTA, al que le sern aplicables las reglas del mandato sin representacin del Cdigo de Comercio, en tanto que si el negocio es celebrado en nombre y por cuenta ajena se estar en presencia de un MANDATARIO. Conforme con la categorizacin antes esbozada CORREDOR O MEDIADOR es la persona que se interpone profesionalmente entre la oferta y la demanda para facilitar o promover la conclusin de un determinado negocio jurdico. Su actividad se dirige a buscar interesados en contratar y cuando ha aproximado las voluntades de las partes intervinientes, allanando las dificultades y procurando el acuerdo, deja que los interesados concluyan directa y personalmente el negocio. El corredor, en esta funcin de intermediacin, presta sus servicios con total autonoma y aplica su criterio y conocimiento profesional en funcin del negocio
proyectado, quedando a su cargo no slo la presentacin de las partes, sino su acercamiento en todo lo necesario para la conclusin del negocio jurdico de que se trate. Es decir: la tarea del corredor no se agota con el hallazgo de la persona o cosa necesaria para la celebracin del contrato, sino que se compromete ante las partes a lograr la concertacin del negocio que les interesa o, en otras palabras, su gestin debe ser til, por lo que su obligacin es de resultado y no de medio. Esta primera aproximacin al concepto de corredor y por ende a la funcin que desempea en una negociacin, lleva a la afirmacin siguiente: los corredores no concluyen los contratos que interesan a sus clientes, sino que se limitan a promoverlos o facilitarlos.1 Se trata de una prestacin que el corredor debe a su comitente en virtud de una relacin o contrato de mediacin o corretaje distinto y autnomo respecto del contrato cuya promocin se le ha encargado, con prescindencia del carcter civil o comercial del negocio que esa actividad tiende a promover o facilitar. Esta importante y necesaria diferenciacin entre la relacin jurdica comitentecorredor por una parte y comprador-vendedor por la otra, hace que, an cuando se tratara de facilitar la concrecin de una compraventa inmobiliaria o de cualquier otro negocio de naturaleza civil, el corretaje siga siendo comercial. En este sentido el art. 8 inc. 3 C.Com. enumera el corretaje entre los actos de comercio.2 Al mismo tiempo el art. 452, al tratar de la compraventa mercantil, especficamente deja fuera del mbito comercial "Las compras de bienes races..." (inc.1). De all la importancia fundamental que reviste visualizar la existencia de dos relaciones jurdicas independientes y de naturaleza jurdica dismil:
Es abundante y reiterada la jurisprudencia que en el orden nacional concluy que "bajo el nombre de corredor se comprende a la persona que se interpone profesionalmente entre la oferta y la demanda para facilitar o promover la conclusin de contratos. El corredor no concluye el negocio que interesa a las partes...". "Kosstich, Bratislav", C. Nac. Civ., sala B, 4/9/1962. En el mismo sentido: "Torres, Flix", C. Nac. Com., sala A, 27/6/1997: DJ 1998-1-579.
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Art. 8: "La ley declara actos de comercio en general: ....3 Toda operacin de cambio, banco, corretaje o remate. Por su parte el art. 1 declara comerciantes a los que ejercen por cuenta propia actos de comercio, haciendo de ello profesin habitual". De all que las relaciones jurdicas que se entablan como consecuencia de la actividad del corredor queda sometidas a la ley comercial y toda controversia que se suscite deber ser resuelta por el fuero competente.
Relacin entre el que encomienda la intermediacin y el intermediario: corretaje regido por la ley comercial;
Relacin entre el comprador y el vendedor (partes acercadas por el intermediario): compraventa civil (en el caso de inmuebles), regida por el Cdigo Civil. Esta diferenciacin resulta ms clara si se tiene en cuenta que el corredor ejerce
el corretaje en nombre y por cuenta propia, asumiendo los riesgos de la tarea que desempea y por la cual cobrar retribucin.3 Otro punto a tener en cuenta es que quienes no figuren matriculados como corredores, carecen de accin para cobrar comisin de ninguna especie. La actividad confiada a los corredores debe satisfacer la expectativa de seriedad y correccin que la sociedad deposita en ellos, y, si bien son auxiliares de comercio (art. 87 C. de Com.), tambin tienen las obligaciones de los comerciantes, responsabilidades ms extensas y mayores prohibiciones e incompatibilidades (arts. 91, 93, 105, 108 y concds., arg. art 112 del Com. De ah la indelegabilidad de sus funciones, porque los requisitos legales son inherentes a la persona y tienden a asegurar su competencia, imparcialidad y honorabilidad.
Comparacin con el Martillero

El rematador o martillero es una de las especies dentro del gnero intermediacin inmobiliaria (a los fines de este trabajo) y a su vez un auxiliar de comercio, desde el punto de vista del derecho mercantil, tratndose en este ltimo aspecto de un auxiliar no subordinado, al igual que el corredor. Los orgenes de esta profesin pueden encontrarse ya en Grecia, pero es en Roma cuando son tenidos en cuenta desde el punto de vista jurdico. Ello as por cuanto el remate, subasta o almoneda alcanzaron gran importancia econmica, lo que hizo necesaria su regulacin. Al igual que el corredor, el martillero es comerciante por cuanto segn el art. 8 inc. 3 CCom. toda operacin de remate es acto objetivo de comercio y por ende, quien la realiza haciendo de ella profesin habitual se reputa comerciante.
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Si se tiene en cuenta que el corretaje es un acto de comercio cuyo desempeo se presume oneroso, salvo causas excepcionales, el corredor siempre tendr derecho al cobro de comisin
Ensea Fontanarrosa que la subasta puede definirse como la venta hecha al mejor postor en un lugar determinado, donde concurren personas interesadas en adquirir las cosas expuestas con anticipacin.4 A pesar de que la normativa hoy vigente en nuestro pas sobre el tema no explicita la forma en que debe llevarse a cabo el remate, en la prctica se ha adoptado el sistema ingls, fijndose el precio de inicio en una suma relativamente baja, la que ser elevada por las sucesivas propuestas que realicen los postores. El primer momento de la subasta es el pregn del martillero, que es una forma de hacer pblica la oferta, evidenciando la voluntad de vender y manifestando las condiciones de venta: precio mnimo (o base), estado del inmueble, ocupacin, entrega, etc. Dado que el precio o base de la subasta constituye una verdadera oferta al pblico, las posturas efectuadas por los concurrentes a la subasta adquieren el significado de una aceptacin, que implica el perfeccionamiento del contrato de compraventa.5 El ltimo paso del proceso de subasta es la adjudicacin, aquel acto en el cual simblicamente el martillero baja su martillo y da por celebrado el contrato de compraventa con aqul que ha ofrecido el mejor precio. Tal como hemos descripto hasta aqu, la forma en que se acuerdan las voluntades para el contrato de compraventa hace que la figura del martillero quede perfectamente diferenciada de la del corredor. Mientras el primero efecta la oferta y adjudica la cosa puesta en venta (previa aceptacin del postulante), es decir: concluye el contrato, el corredor no hace la oferta de venta propiamente dicha y tampoco est autorizado para concluir ese negocio jurdico. Ms an, si lo hiciera se estara comportando no como corredor sino como mandatario.
Fontanarrosa, "Derecho Comercial Argentino", p. 550. Menciona el autor citado la existencia de dos sistemas para realizar las subastas: a) el ingls, en el que el rematador abre la oferta con una base mnima que va siendo aumentada por los postores y b) el holands, en el cual el rematador abre la oferta con una base mxima, que luego va reduciendo en la medida que advierte que el precio es excesivo. 5 En este esquema, cada propuesta constituye la aceptacin de la oferta de venta, sujeta a la condicin resolutoria de que dicha oferta no sea superada.
Estos postulados tericos se ven reflejados en nuestra ley positiva. En ese sentido, la ley 20.266, con las modificaciones introducidas por la ley 25.028, que reglamenta la actividad de los martilleros, establece entre sus obligaciones la de "suscribir con los contratantes y previa comprobacin de identidad, el instrumento que documenta la venta, en el que constarn los derechos y obligaciones de las partes..." y la de "exigir y percibir del adquirente, en dinero efectivo, el importe de la sea o cuenta del precio, en la proporcin fijada en la publicidad, y otorgar los recibos correspondientes".6
Comparacin con otras figuras:

El corredor no es mandatario
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ya que ejerce el corretaje en nombre y por
cuenta propia, asume los riesgos del ejercicio del corretaje y no representa a las partes (nota caracterstica del mandato), sino que slo aproxima a los interesados. Cabe reiterar que el negocio jurdico queda perfeccionado con la intervencin directa de las partes contratantes. El corredor no es comisionista: ste acta en nombre propio pero por cuenta ajena y celebra personalmente el negocio jurdico, asumiendo la investidura de mandatario sin representacin. El corredor no es gestor de negocios: no concluye personalmente el negocio que interesa a las partes, aunque de l hubiera partido la iniciativa de proponerlo.
Condiciones Legales para ejercer:

En nuestro pas, si bien existen requisitos para la matriculacin y sta a su vez es necesaria para el ejercicio de la profesin de corredor, el corretaje no es objeto de monopolio ni de privilegios.
Segn incs. h e i del art. 9 Ver Texto ley 20266. Estas disposiciones quedan reforzadas, en cuanto a su contenido, por lo dispuesto en el art. 10 que remite supletoriamente a las disposiciones del Cdigo de Comercio sobre consignacin, figura sta que se asimila al mandato. 7 Por definicin, el mandato como contrato tiene lugar cuando una parte da a otra el poder, que sta acepta, para representarla al efecto de ejecutar en su nombre y por su cuenta un acto jurdico (art. 1869 Ver Texto CCiv.). Como dice Machado ("Comentarios", t. V, p. 153), los caracteres esenciales del mandato en nuestro derecho son: que el mandatario est encargado de llenar un acto o una serie de actos jurdicos en nombre y representacin del mandante, y que el mandatario reciba el poder de representarlo y obligarse hacia los terceros, obligando a stos respecto del mandante.
a) Mayora de edad En cuanto a la mayora de edad : Segn la Ley Nacional 26.579 (publicada el 22/12/2009) que realiza la modificacin del Cdigo Civil y Cdigo de Comercio, son menores de edad las personas que no hubieren cumplido la edad de DIECIOCHO (18) aos. Por lo tanto para cumplir con las condiciones habilitantes para ser corredor pblico, que exige ser mayor de edad, la persona deber ser mayor de 18 aos.
b) Ttulo de enseanza El inc. b) del art. 88 Ver CCom. estableca como una de las condiciones habilitantes para ser corredor: "poseer ttulo de enseanza secundaria expedido o revalidado en la Repblica con arreglo a las reglamentaciones vigentes". Este requisito, juntamente con el examen de idoneidad al que nos referiremos en el punto siguiente, fue introducido por la ley 232828 y refleja una clara tendencia a profesionalizar la tarea del corredor en cuanto auxiliar del comercio, elevando el nivel de quienes lo ejercen. En este sentido ha entendido el alto tribunal que la exigencia de matriculacin, previo cumplimiento de los requisitos enumerados en el articulado del Cdigo de Comercio, ha sido impuesta por el inters pblico y la necesidad de asegurar la idoneidad, correccin y responsabilidad de quienes se dedican a estas actividades de corretaje.9 En una causa trada a decisin de la Corte Suprema a raz de la denegatoria de inscripcin en el Registro Pblico de Comercio de la Ciudad de Crdoba porque el interesado no posea ttulo oficial de corredor pblico ni ttulo de grado universitario, se estableci que "el Congreso Nacional tiene, a travs del derecho comn, la facultad exclusiva de reglar la actividad de los corredores, estableciendo su competencia, deberes y derechos, prohibiciones, responsabilidades, y sanciones, debe tener tambin la prerrogativa de determinar las condiciones que los habilitan a ejercer la mentada
La ley nacional 23282 (B.O. del 5/11/1985) sustituy el art. 88 CCom. estableciendo las condiciones habilitantes para ser corredor.
Corte Sup., 17/3/1987, ED 141-249.
actividad -tal como lo hace el art. 88 CCom. al determinar dichas condiciones habilitantes".10 En el caso particular la legislacin local (Crdoba) establece que para la inscripcin en el Colegio Profesional es necesario "...b) Poseer ttulo oficial de martillero y/o corredor pblico, o ttulo de grado universitario en la rama del derecho y/o de las Ciencias Sociales", exigencia que rige a partir de la ley 7524 (B.O. del 28/11/1986). El alto tribunal, en el fallo antes citado, declar la inconstitucionalidad de los arts. 2 prr. 1 y 12 inc. b ley 7191 (texto segn leyes 7524 y 7720, en cuanto legisla en materia ya contenida en el Cdigo de Comercio y por ende potestad exclusiva de la Nacin no delegada a las provincias. Se admite que los corredores son sujetos de la actividad mercantil y las condiciones sustantivas para el ejercicio de esa profesin son reguladas por la ley de fondo; cabe entonces distinguir entre el establecimiento de los extremos sustanciales para el ejercicio del corretaje (art. 88 CCom., con las modificaciones establecidas por las leyes 23282 y 25028) y lo que concierne a verificar su eventual concurrencia, potestad esta ltima asignada a los respectivos Registros, de carcter local. Esta tendencia a exigir del corredor una mayor profesionalizacin, iniciada con la ley 23282 , culmina con la sancin de la ley 25.028 (B.O. del 29/12/1999), que exige como una de las condiciones habilitantes "poseer ttulo universitario expedido o revalidado en la Repblica, con arreglo a las reglamentaciones vigentes y que al efecto se dicten". Cumplido el procedimiento constitucional, la ley 25028 fue confirmada y est hoy vigente, con la salvedad de que "hasta tanto se implementen las carreras universitarias para corredores y martilleros, la habilitacin profesional se har conforme las disposiciones legales del art. 88 CCom...". Es decir que, como rgimen de transicin, seguir exigindose el requisito del ttulo secundario. Es nuestra opinin que la complejidad de las transacciones que hoy impone tanto el trfico mercantil como el mercado inmobiliario, no slo en cuanto estructuras jurdicas sino tambin en lo relativo a su globalizacin, exige mayores conocimientos especializados, no slo de derecho comn sino tambin de comercio internacional y electrnico, imposibles de obtener durante los estudios secundarios. Por lo tanto,
10
Corte Sup., 24/11/1998 en autos "Diehl, Jos", DJ 1999-2-601 y ss.
participamos de las ideas rectoras de la ley 25028 en el sentido de exigir a quien quiera ejercer el corretaje en forma profesional la obtencin de un ttulo en el mbito universitario. Claro est que no basta la creacin de una carrera universitaria y la aprobacin de todas las materias de su currcula, sino que resulta indispensable delimitar claramente las incumbencias de estos futuros profesionales.
c) Examen de idoneidad Segn sealamos en el punto anterior, con la sancin de la ley 23282 se inici un claro proceso de profesionalizacin del ejercicio del corretaje al exigir, a los efectos de la matriculacin, no slo ttulo de enseanza secundaria sino tambin "aprobar un examen de idoneidad para el ejercicio de la actividad, que se rendir ante cualquier tribunal de alzada de la Repblica con competencia en materia comercial, ya sea federal, nacional o provincial, el que expedir el certificado habilitante en todo el territorio del pas... El examen deber versar sobre nociones bsicas acerca de la compraventa civil y comercial". La ley 25028, al establecer el requisito del ttulo universitario expedido o revalidado en el pas, elimina la exigencia del examen de idoneidad, ponindose en lnea con el rgimen imperante segn el cual, el ttulo universitario habilita para el ejercicio profesional mediante el solo requisito de la inscripcin en la matrcula respectiva. Pero cabe recordar que el art. 3 de este nuevo rgimen legal de martilleros y corredores establece un rgimen de transicin, esto es: hasta tanto no se implementen las carreras universitarias para corredores (en lo que aqu interesa) a los fines de la habilitacin profesional deber cumplirse con el requisito del examen de idoneidad previsto en el art. 88 CCom. modificado por la ley 23282 . Existe la necesidad de que el corredor cuente con una formacin universitaria, rindiendo y aprobando los cursos y/o exmenes que correspondan a cada unidad de conocimiento, teniendo en cuenta que, para cumplir acabadamente su funcin de intermediacin no es suficiente que acerque a las partes, sino tambin que las asesore a fin de que el negocio jurdico que stas en definitiva celebren, quede enmarcado en el esquema jurdico idneo para lograr los objetivos que ambas tuvieron para contratar.
d) Matriculacin La publicidad del ejercicio profesional del corretaje se cumple mediante la inscripcin del corredor en la matrcula que al efecto debe llevar el Registro Pblico de Comercio de cada jurisdiccin, tal como lo estableca el art. 89 CCom., sistema que reitera el art. 33 de hoy vigente ley 25028. Cabe recordar, como lo tiene dicho el alto tribunal, que el Congreso Nacional tiene, a travs del derecho comn, la facultad exclusiva de reglar el derecho de los corredores, estableciendo su competencia, deberes y derechos, prohibiciones,
responsabilidades y sanciones, as como las condiciones que los habilitan a ejercer la mentada actividad.11 Por su parte, las leyes que regulan la organizacin y funcionamiento de los registros, as como el ejercicio profesional en el mbito local, quedan en la esfera de las potestades de reglamentacin y polica que las provincias no han delegado en la Nacin. La necesidad del conocimiento de la plaza donde se va a actuar justifica la exigencia del inc. c) del art. 33 ley 25028 de "acreditar hallarse domiciliado por ms de un ao en el lugar donde pretende ejercer como corredor" con la consiguiente limitacin del ejercicio profesional dentro de la jurisdiccin del Registro en el cual se ha inscripto.
2.1.3 La intermediacin en la compraventa inmobiliaria

Cuando a la compraventa inmobiliaria, sea por boleto o por escritura pblica, no llegan las partes de manera directa, por su actuacin personal, sino en mrito de la colaboracin de terceros, se configura la intermediacin. Esta institucin tiene, con relacin al negocio que nos preocupa, una importancia mayscula como consecuencia de la jerarqua de los valores en juego. Cuando los hechos cumplidos son ajenos y la voluntad declarada tampoco es propia y no obstante ello alcanzan o comprometen mi patrimonio, creando relaciones jurdicas en las que se asume el rol de sujeto activo en unos, y de sujeto pasivo en otros,
11 Corte Sup., 24/11/1998 en autos "Diehl, Jos". La doctrina de la Corte, fundada en las disposiciones de los arts. 88 89 CCom. es aplicable a la ley 25028
el anlisis jurdico debe ser cauto, en miras a reservar la justicia y seguridad de las transacciones.
Sus diferentes modalidades. De la bsqueda y acercamiento de las partes a la celebracin del contrato en su nombre y de su cuenta. La colaboracin o cooperacin del intermediador en la compraventa inmobiliaria puede consistir:
a- En la realizacin de meros hechos dirigidos, directamente o indirectamente, a la celebracin del negocio; en tal hiptesis, se configura una locacin de servicios
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es el caso de una persona a quin se encargan hechos vinculados con la publicacin o difusin de la venta. b-En el logro de un resultado u obra intelectual siempre a pedido de una de las partes 13.
Esta actividad es verdadera locacin de obra, que se mide por el xito y no por el empeo puesto en alcanzarlo, puede tener o no el rasgo de habitualidad. Lo primero acontece con los corredores, profesionales en la persecucin de esa obra que es el acercamiento de las partes para facilitar o promover la conclusin del contrato
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; lo segundo acontece, como veremos luego con los martilleros.
En estas dos primeras modalidades la colaboracin no se concreta en una sustitucin con relacin al negocio principal. El intermediario se pone al lado de la parte vendedora o compradora o, cuanto ms, cumple roles secundarios. Empero, la intermediacin puede llegar hasta la declaracin de voluntad por cuenta del comitente, en la formacin del negocio principal, la compraventa inmobiliaria.
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Recurdese que el locador de servicios cumple por encargo, en inters ajeno, meros hechos, ellos se aprecian o retribuyen sin consideracin del resultado final; es la suya una obligacin de medios. No obstante hay jurisprudencia favorable a la calificacin de la intermediacin en la compraventa inmobiliaria como locacin de servicios.
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Porque si la colaboracin no es solicitada sino espontnea se califica como gestin de negocios ajenos. Esta gestin supone una actividad previa d alguna de las partes dirigida a la celebracin del contrato, negocio preexistente, sin el cual no puede haber gestin.
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Fontana Rosa, Rodolfo O. Derecho Comercial Argentino. Ediciones Zabala, Buenos Aires, 1967.ps 504 y 508
Estamos entonces frente a la figura del intermediario-representante, en alguna de sus dos modalidades: a-La representacin directa en la cual la declaracin de voluntad se hace en nombre y por cuenta del representado. b-La representacin indirecta: caracterizada por una actuacin en nombre propio y en inters ajeno.15
2.1.4 Contrato de Corretaje

Concepto Hay contrato de corretaje cuando una parte, corredor, se compromete a procurar un interesado para que concierte una operacin con la otra parte, cliente o comitente, quien se obliga a pagar una comisin en caso de que la operacin se realice.
Funcin econmica El corredor es un intermediario entre la oferta y la demanda. Es decir, pone en relacin a dos o ms partes para la conclusin de negocios sin estar ligado a ninguna de ellas por relaciones de colaboracin, subordinacin o representacin.
Es decir que el corredor presta un servicio. Un ejemplo de esta actividad es el llamado corretaje inmobiliario. Quien est interesado en vender un inmueble puede procurar por s mismo conectarse con un comprador; pero es frecuente que recurra a los servicios de un corredor. ste tratar de conectarlo con un comprador. Si, en definitiva, ese contrato de compraventa tiene lugar, el vendedor deber pagar al corredor una comisin por el servicio prestado. Esta comisin generalmente se establece como un porcentaje del precio de venta. Puede ocurrir que el comprador tambin haya requerido los servicios del corredor (es decir, su intencin de comprar una casa lo condujo a una inmobiliaria). En este caso, el corredor ha contratado con ambos: quien pretenda vender y quien pretenda comprar. Son dos contratos, y de cada uno de ellos percibir comisin.
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Quienes niegan la posibilidad de una representacin indirecta prefieren hablar de mandato oculto o de una comisin civil.
Comparacin con figuras afines La circunstancia de que medie el encargo de un servicio destinado a la posterior celebracin de un acto jurdico puede emparentarlo con el mandato. Pero en el mandato el mandatario celebra el acto jurdico que le fue encargado por el mandante. El corredor, en cambio, no es parte en el contrato, sino que su tarea es acercar a las partes contratantes (aunque la ley actual le permite representar a alguna de las partes en los actos de ejecucin del contrato mediado). Por otra parte, el mandatario tiene derecho al reembolso de gastos. El corredor, en cambio, acta a su propio riesgo. Por ejemplo, si en la bsqueda de un comprador para el inmueble efecta publicidad, sta forma parte del costo de su actividad, realizada a riesgo propio. No le ser reembolsado ese gasto. Si no tiene xito y no se produce la operacin de venta, quedar como una prdida suya. Si lo logra, cobrar la comisin y esa inversin en publicidad ser un costo que asumi en orden a tal objetivo. Slo tiene derecho a reintegro de gastos si se hubiere convenido expresamente. La circunstancia de que procure acercar a un cocontratante puede emparentarlo con la agencia. Otra semejanza es que el agente tambin acta a su propio riesgo, sin derecho al reembolso de gastos, o el dato de que el agente tambin suele cobrar una comisin porcentual por los negocios que obtenga. Pero las diferencias radican en que la vinculacin con el agente: a) supone una zona geogrfica de actuacin; b) constituye una relacin estable, tendiente a una actividad permanente de bsqueda de clientela y no a una operacin determinada; c) supone en el agente una actua cin parcial, en el sentido de que busca concertar operaciones en beneficio de su contratante, de manera estable, mientras que suele decirse que el corredor es imparcial: no busca la ventaja para su contratante en el negocio, sino que el negocio se produzca del modo en que aqul lo desea. Esta diferencia hace que pueda actuar como corredor tanto a requerimiento del oferente cuanto del demandante, sin que ello resulte incompatible. Tampoco debe confundirse con el viajante de comercio. ste es un dependiente (ligado al comerciante mediante un contrato de trabajo) cuya funcin es vender en una determinada zona. Tiene relacin de dependencia (la propia del vnculo laboral) y, por lo tanto, no asume riesgo econmico.
El carcter comercial El contrato de corretaje no se identifica con la operacin que los clientes realicen (compraventa, en el ejemplo dado). El corredor no es parte en ese contrato que los clientes celebren. Cuando hablamos de contrato de corretaje nos referimos al celebrado por el corredor con quien desea realizar la operacin. El corretaje est regulado por el Cdigo de Comercio como acto de comercio. Por tanto, el contrato de corretaje siempre es comercial, independientemente de que el contrato que en su virtud celebren los clientes pueda ser civil o comercial. En el ejemplo dado (compraventa inmobiliaria) es un contrato civil. Pero el corretaje siempre es acto de comercio.
El corredor: requisitos, deberes y derechos La ley establece requisitos especiales para desempearse como corredor. Su incumplimiento acarrea la prdida del derecho a la comisin, aunque de hecho hayan posibilitado alguna operacin. Ese rgimen ha sido modificado por la ley 25.028. Para ser corredor hay que estar matriculado ante el rgano que establezca la legislacin de la jurisdiccin donde va a desempearse. Para obtener tal matrcula deber ser mayor de edad, tener ttulo universitario, domiciliarse en el lugar donde se quiere ejercer y constituir una garanta. En el desempeo de sus funciones tiene que llevar un libro rubricado por el Registro Pblico de Comercio o por el rgano que le otorg la matrcula, donde constarn las operaciones en las que haya intervenido. Est obligado, entre otras conductas, a comprobar la identidad de las personas que realizan los negocios en que interviene y los documentos relativos a los bienes, brindar informacin clara y exacta, guardar secreto, dejar constancia de su intervencin en los instrumentos que se firmen. Tiene derecho al cobro de la comisin que se haya convenido (en defecto de estipulacin se fijar judicialmente) en caso de que el negocio se lleve a cabo. No pierde este derecho si la operacin se frustra por culpa de una de las partes o si, pese a su intervencin, el comitente encargare la conclusin del contrato a otra persona o lo hiciere por s mismo.
No tiene derecho al cobro de comisin si el contrato no se realiza (salvo el supuesto recin indicado) si no est matriculado o si el contrato en el que medi se frustrara, anulara o resolviera por su culpa. Correlativamente, el comitente o cliente est obligado a brindarle la informacin y documentacin necesaria para el desempeo de su funcin, a pagar la comisin si as corresponde y a reembolsar gastos. Esto ltimo, slo si se hubiese convenido y sujeto a la acreditacin de que tales gastos fueron realizados.
2.1.5 Principios de la gestin inmobiliaria

Imagen: http://www.pequenasnoticias.com.ar/boletines/bpn_362/ArancelesInmoboliarios.gif
GESTIN INMOBILIARIA La clave en los negocios inmobiliarios
La definicin de gestin que podremos encontrar en cualquier libro o texto informativo acerca de esta herramienta de administracin dice que bsicamente la gestin se encarga de ejecutar todas aquellas rdenes planificadas por la administracin de la empresa inmobiliaria. Ms especficamente, la definicin de gestin nos indica que se trata de realizacin de diligencias enfocadas a la obtencin de algn beneficio, tomando a las personas que trabajan en la compaa como recursos activos para el logro de los objetivos. El mercado inmobiliario est en constante evolucin y cambio, no slo por factores externos como la situacin econmica y poltica sino tambin por su propia dinmica y crecimiento.
En este contexto, la elaboracin, desarrollo y gestin de nuevos emprendimientos, requieren incorporar nuevas y mejores herramientas que permitan optimizar los resultados y articular las necesidades y requerimientos de todos los involucrados en el proceso. Para que los nuevos emprendimientos resulten exitosos deben ser conjugar los intereses de desarrollistas, inversores, arquitectos, constructores, contratistas,
proveedores y clientes usuarios. Y hay que hacerlo rpido y hacerlo bien. Para que ello sea posible habr que contar con informacin para tomar decisiones y herramientas aptas para le gestin durante todo el proceso de su desarrollo. Como toda empresa, una inmobiliaria debe tener un cierta organizacin y administracin para poder gestionar todas y cada una de las operaciones que se realizan en la misma, especialmente si tenemos en cuenta que el negocio inmobiliario es uno de los ms grandes e importantes en el mundo, por eso, es importante que tengamos en cuenta que la gestin inmobiliaria es fundamental para que la misma tenga xito dentro del mercado en el que se mueve. Generalmente cuando un grupo de personas o una persona se proponen comenzar con un negocio inmobiliario, es importante que se tengan aunque sea los mnimos conocimientos sobre la gestin inmobiliaria ya que son muchos los factores que se deben tener en cuenta a la hora de gestionar un negocio de este tipo, por eso es bueno que siempre nos preparemos para emprendimientos de este tipo.
http://images.google.com.ar/imgres?imgurl=http://www.gestiondeinmobiliaria.com/gestion-inmobiliaria
Sin importar de qu tipo de inmobiliaria se trate, ya sea local nacional o internacional, es importante que siempre se tenga un control acerca de todas las actividades que se realizan en la misma, especialmente si consideramos que una inmobiliaria trabaja con varios clientes y varias propiedades y adems las actividades de una inmobiliaria no
slo se limitan a la compra, venta o alquiler de propiedades sino que tambin, hay muchas actividades de las cuales hay que estar pendientes. En primer lugar debemos mencionar la gestin del catlogo de propiedades disponibles siendo ste lo ms importante en una inmobiliaria y generalmente son dos las maneras en las cuales se van conformando dichos catlogos, dependiendo del capital con el cual se inicie la empresa, pero por lo general, las grandes empresas compran propiedades y se dedican primero a vender o alquiler las propiedades que tienen bajo su poder, ya que lgicamente, comenzar una empresa de este tipo con una cartera de clientes es muy complicado. Por ello a medida que va pasando el tiempo las inmobiliarias van formando sus catlogos con las propiedades de los clientes que las ofrecen, de hecho y como bien habremos observado la mayora de las inmobiliarias adems de trabajar con los catlogos de sus propios inmuebles, se encargan de ofrecer los de sus clientes, pero esto generalmente se da cuando la empresa inmobiliaria ya posee una cierta trayectoria y reputacin en el mercado. Como sabemos, esta es la principal actividad de la gestin inmobiliaria, por eso contar con una buena cartera de clientes ayuda mucho a que la misma pueda comenzar a avanzar en este tipo de mercado.
2.1.6 Gestin de una inmobiliaria
Imagen: www.gestiondeinmobiliaria.com/
En
primer
lugar,
para
desarrollar
una
buena
gestin
inmobiliaria, es importante que se administren todas las actividades que se realizarn en la misma, y teniendo en cuenta que todas ellas girarn en torno al catalogo de propiedades disponibles, en principio tenemos que dedicarnos al mismo para que as podamos organizar todo el resto de las actividades. En el caso de que estemos hablando de una empresa inmobiliaria grande, entonces la misma funcionar como cualquier otra empresa comercial en la cual habr diferentes departamentos destinados a cada uno de los recursos con los que se cuenta dentro de la misma.
Pero de todas maneras hay dos puntos muy importantes dentro de la gestin de una inmobiliaria, y es justamente el catalogo de propiedades y el personal que se dedique a las ventas, alquileres y publicidad. En este sentido la publicidad es muy importante cuando la empresa est empezando, por eso, armar promociones, descuentos o todo tipo de beneficios que puedan llegar a atraer una cierta clientela puede resultar algo muy til teniendo en cuenta que la mayora de las empresas inmobiliarias comienzan prcticamente sin cliente alguno. De todas formas debe tenerse en cuenta para lograr una buena gestin inmobiliaria tanto en las grandes empresas con trayectoria como en aquellas que apenas estn dando sus primeros pasos en el mercado inmobiliario, lo difcil que muchas veces resulta ser para todas aquellas empresas que no cuentan con todos los recursos necesarios para abrirse camino en este negocio, que adems de complicado suele ser muy competitivo.
Como diferenciarse de los dems en la gestin inmobiliaria? Se cae en el error de pensar que las transacciones inmobiliarias consisten simplemente en mostrar una propiedad a un potencial cliente, cuando esta es slo una parte de las tareas que debe hacer un vendedor y, obviamente, la ms sencilla.
Cules son las actividades y actitudes que se esperan hoy de un agente inmobiliario?
Una de las claves de un buen agente inmobiliario es, esencialmente, preguntar y escuchar: conocer exactamente qu es lo que est buscando el cliente, por qu compra o vende, a qu se dedica, cmo se compone su familia, etc. Debe poder entender qu es lo que pretende lograr con la compra o venta de una propiedad, porque as podr ayudarlo a lograr sus objetivos, ms all de la transaccin en s. Para ello debe establecer una relacin de confianza con su prospecto, y realmente interesarse en el l y en lo que est buscando. Debemos recordar que las propiedades son bienes valorados
histricamente como refugio de ahorro, y que generan siempre alguna expectativa extra.
El caso ms emblemtico es el de la primera vivienda propia, en el que la transaccin inmobiliaria es totalmente diferente a la venta de cualquier otro producto o servicio.
En el contexto complicado que estamos viviendo, a veces es difcil no mostrarse ansioso por arribar al cierre de una transaccin. Pero estas actitudes entorpecen y fastidian al cliente. La idea que proponemos no es solo concretar la operacin y luego salirnos de su vida, sino todo lo contrario: haber interpretado exactamente cules eran sus necesidades y habernos ganado su amistad a fuerza de buen asesoramiento y profesionalismo, para que cuando el cliente piense en realizar una nueva operacin (para l, sus hijos, su socio, etc.), acuda nuevamente a la firma.
Profesionalizando el servicio
La batalla competitiva entre los mltiples actores del mercado, y el vertiginoso ritmo de cambio y avance tecnolgico que vivimos, provocan una disminucin de la lealtad de los clientes, quienes se vuelven cada vez ms exigentes y difciles de satisfacer. Cabe recordar que las inmobiliarias ofrecen servicios, y para que estos sean valorados se precisa de un equipo de profesionales que comprenda todo lo anteriormente expuesto. El saber escuchar e interpretar es uno de los activos ms valioso que debe poseer el cuerpo de ventas en el mercado del Real Estate.16 Es impensable alcanzar el xito sin una cultura en la que todos los integrantes de la organizacin tengan plena conciencia de la importancia del cliente y del mercado. Como seal el economista norteamericano y profesor de la Harvard Business School, Theodore Levitt, Si no se piensa en el cliente, no se piensa en absoluto17. Todos los miembros de la inmobiliaria, desde la recepcionista y el cadete, hasta los puestos ms altos deben comprender cabalmente lo importante que es honrar las percepciones y preferencias del cliente.
Un ejemplo clsico es el de la recepcin de llamados, e-mails y mensajes, que obviamente deben ser transmitidos en tiempo y forma. De la misma manera hay que crear el espacio necesario para conversar con el cliente, escucharlo y hacerlo sentir cmodo y nico. Una manera de generar confianza y sinceridad es, ante una duda
16 17
Real State : mercado inmobiliario En http://marketing.infobaeprofesional.com/notas/81303-Como-diferenciarse-en-el-real-estate-paraevitar-la-crisis-y-ganar-clientes.html?cookie | 19 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano
formulada por el cliente, reconocer el desconocimiento. Seguido por el compromiso por parte del agente inmobiliario de consultar o averiguar lo demandado, accin que deber ser cumplida a la brevedad posible. Creemos que exagerar o mentir son actitudes totalmente negativas, que desorientan al cliente y traen aparejado la difusin del malestar entre amigos, colegas y familiares.
Esto a su vez genera un impacto desfavorable hacia la figura del vendedor y de la empresa imposible de medir.
Un nuevo concepto en gestin inmobiliaria
El desafo que proponemos es un cambio de paradigma: dejar de enfocarse en lograr ventas, y empezar a ocuparse en generar clientes y conservarlos . Los buenos clientes son un activo que, bien administrado, originar un flujo permanente y significativo de ingresos para la empresa. Decamos que la nica manera de lograrlo es a travs de la satisfaccin constante sus necesidades, con un nivel ptimo de calidad. Pero no basta con ello. Aunque es importante preguntarse si los clientes estn satisfechos, no menos importante es preguntarse a quines no estamos llegando. As mismo habr que analizar si la inmobiliaria se est diferenciando de la competencia, por ejemplo, con la capacitacin y suma de capacidades que le permitan ofrecer continuamente nuevos beneficios. Afortunadamente hoy contamos con un abanico de herramientas tecnolgicas, como el CRM (Customer Relationship Managment), que nos permiten segmentar a todo el caudal de clientes, identificando quienes quieren invertir, quienes necesitan diferentes ambientes para poder mudarse con lo cual quizs tengan que vender, etc. Esto nos permite atraerlos, porque podemos ofrecerles lo que est necesitando.
La tecnologa aporta hoy un sin fin de soluciones para mantener activo al cliente sin lmite de tiempo, llevando un registro de sus datos y movimientos. Cada consulta, llamado o mail de algn usuario que nos responde en la web, nos aporta inquietudes que, correctamente procesadas, pueden ser muy enriquecedoras y valiosas para la empresa. Muchas firmas trabajan con una variedad de estrategias de marketing y captacin de clientes, entre ellas el clsico montaje de carteles de venta con diseo, el envo de un newsletter electrnico para ofrecer diferentes oportunidades del mercado, el convenio con
marcas lderes para ofrecer descuentos a compradores, las alianzas estratgicas con otras empresas de servicios o comunicacin, la invitacin a cocktails para el lanzamiento de proyectos inmobiliarios, entre otros. Por otro lado, en los ltimos aos el desarrollo inmobiliario creci de manera sustancial. Hoy nos encontramos con mayor variedad de cursos, maestras, conferencias y carreras terciarias de especializacin, que contribuyen a profesionalizar el sector. La CIA (Cmara Inmobiliaria Argentina) entre otras instituciones, ofrecen
masters dedicados a inmobiliarias y empresas constructoras. Tambin muchos profesionales del rubro proponen variedad de charlas y conferencias sobre la realidad actual del sector y sus perspectivas, la economa mundial y sus influencias en el mercado local. Es fundamental mantenerse actualizado y capacitado, como la nica manera de diferenciarse y continuar brindando al cliente el servicio que est demandando.
Las inmobiliarias que crean futuro hacen algo ms que satisfacer a los clientes; los asombran continuamente.
Cmo concretar una operacin inmobiliaria? Al momento de cerrar una operacin inmobiliaria, parecera interesante tratar directamente con el dueo evitando pagar honorarios a un corredor pblico. Pero un proceso en el que se decide una mudanza o una inversin de este tipo, requiere otras consideraciones. Si analizamos el proceso desde el punto de vista de la persona que compra una propiedad notaremos que resulta fundamental obtener un asesoramiento adecuado para poder tomar decisiones correctas. Por otro lado, contrariamente a lo que se cree, operando a travs de una agencia el comprador obtendr acceso a ofertas en mejores precios, debido a que las tasaciones fueron realizadas por profesionales y se ajustan a realidades del mercado, y no es un precio que surge del optimismo de dueos encariados con sus propiedades. Con una inmobiliaria ahorrar tiempo, puesto que visita y evala slo las propiedades previamente seleccionadas por el agente, las cuales responden a sus necesidades y deseos. Adems disfruta del proceso de compra de un bien, a partir de la
tranquilidad que le brinda estar seguro de la legalidad del desarrollo y los involucrados en la transaccin. Si pudiera surgir algn tipo de dificultad, obtendr el respaldo profesional y la solucin ms adecuada, evitando ingerirse en operaciones interminables por desorden en la documentacin y situaciones que nunca se puedan concretar. Contando con la ayuda de una inmobiliaria el cliente evita el desgastante proceso de negociacin entre las partes, pudiendo mantener una postura clara y concretando operaciones a partir de relaciones objetivas sin el agravante de que, adems de resolver la operacin, deban congeniar en carcter las personas involucradas. Vemoslo ahora del lado del vendedor. Operando a travs de una inmobiliaria obtendr tambin un asesoramiento apropiado durante todo el proceso, resolviendo cuestiones fundamentales a la hora de vender, como lo es la seguridad durante las visitas a su propiedad, ya que no recibe a cualquier persona, sino a clientes previamente tratados y seleccionados por la agencia, ahorrando en tiempo y comodidad, puesto que no debe atender personalmente a todos los interesados, quedndose en el sitio largas horas y esmerndose con visitantes que en realidad estn lejos de concretar una operacin. Tambin se beneficia con diferentes formas de publicidad segn su conveniencia, resuelta a partir del clsico cartel o el aviso en el diario, hasta la ms moderna tecnologa de intercambio de informacin a partir de redes informticas, resaltando adecuadamente las virtudes del inmueble en forma sumamente completa. Con la intervencin de una inmobiliaria, todo el proceso se desarrolla en forma controlada, ya que el propietario es informado regularmente de la situacin del mercado en general, y de su propiedad en particular, teniendo un control ordenado de las visitas y sus comentarios, pudiendo detectar aspectos que estn determinando el acaecer de la operacin. Al igual que el comprador, al operar a travs de una agencia se evita la dificultad que implica la negociacin entre las partes, concretando la operacin a partir de relaciones objetivas. Otros de los beneficios al operar a travs de una agencia son manejar de forma segura las garantas de contratos y convenios, resolver adecuadamente los requerimientos de sellados y otros aspectos legales, contar con servicios de
administracin de propiedades y control o pago de impuestos y servicios, encontrar inquilinos adecuados al perfil requerido, etc. Si a todo esto sumamos el hecho de que las estadsticas indican que ms del 90% de las operaciones se realizan con la intervencin de un corredor inmobiliario, se desvanecen las ltimas pocas ventajas que presenta un especulador intento por el cual se trate de ahorrar una comisin.
2.1.7 Gestin de ventas inmobiliarias
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La gestin de ventas inmobiliarias es probablemente uno de los trabajos ms difciles que se deba hacer en una empresa de este tipo teniendo en cuenta que con la inflacin de precios en el mercado inmobiliario que se ha producido en este ltimo tiempo, no todas las personas tienen los recursos necesarios para comprar su vivienda propia, es por eso que en la mayora de las empresas inmobiliaria se contrata gente hbil para la promocin y publicidad de las ventas para que de esta manera la inmobiliaria pueda desarrollar una tarea destacable en esta rea. En primer lugar debemos decir que el primer paso para una buena gestin de ventas inmobiliarias es sin lugar a dudas saber de qu manera debe ser presentado el producto al cliente, es decir que tenemos que saber de qu manera valernos de diferentes herramientas o recursos que tengamos a nuestra disposicin para poder mostrarle a todos los clientes potenciales los beneficios de adquirir la vivienda que se est promocionando. Pero es importante que primero nosotros realicemos una especie de evaluacin acerca del cliente ya que por ejemplo, es fundamental que nos aseguremos que el mismo podr cumplir con todos los compromisos asumidos en la compra de la propiedad. Tambin es importante que el cliente realice su compra estando seguro de que es una buena decisin, sin mencionar que para una mejor gestin de venta inmobiliaria el
vendedor debe conocer a la perfeccin el inmueble para poder atender todas las preguntas que el cliente tendr sobre el inmueble.
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De todas maneras podemos darnos cuenta que estas reglas y consejos mencionados pueden aplicarse a cualquier tipo de venta que no necesariamente debe ser inmobiliaria, por eso debemos decir que para ayudar a que la gestin de ventas inmobiliarias sea exitosa en nuestra empresa es importante que tengamos ciertas pautas en mente a la hora de entrevistarnos con el cliente comprador. En primer lugar, el cliente no est haciendo una compra habitual ya que la mayora de las personas que se acercan a una inmobiliaria para comprar una propiedad generalmente lo hacen por primera vez lo que tambin nos lleva a decir que la compra que realizan no es normal teniendo en cuenta que significa todo un cambio de vida e incluso en algunas ocasiones puede tambin significar un cambio en el nivel social de la persona. Al mismo tiempo, debemos estar pendientes de que la compra de una vivienda representa un importante desembolso econmico y probablemente sea la cifra ms alta que alguna vez va a pagar el comprador en su vida y todo esto est relacionado a que en muchas ocasiones la compra de una vivienda se hace solamente una vez en la vida y esta es una decisin importante que requiere de mucho meditar. Es importante que tengamos en cuenta que esta gestin es la responsable de que la empresa tenga xito o no, ya que ms all de que las inmobiliarias no slo se dedican a las ventas, debemos decir que stas son la principal fuente de la actividad en las mismas. Todo lo mencionado en el prrafo anterior, son algunas de las pautas que tiene que tener en cuenta el profesional que se encarga de la gestin de ventas inmobiliarias, ya que si sabemos de que manera manejarnos con los clientes, entonces no tendremos problemas en lograr concretar una operacin de este tipo.
2.1.8 Gestin de transacciones inmobiliarias: alquiler y venta
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Las inmobiliarias funcionan como una empresa de cualquier otro rubro, y por eso merecen tener la misma organizacin, administracin y gestin que cualquier ellas, por eso es importante que tengamos en cuenta todos los factores que influyen en el buen funcionamiento de una entidad de este tipo. Sabiendo esto, la prioridad en este sentido es la gestin de transacciones inmobiliarias, considerando que todo el negocio de este rubro gira al rededor de las mismas. En primer lugar toda inmobiliaria debe contar con un catlogo de propiedades disponibles de todo tipo. Y a partir de all separar en grupos diferentes aquellas que son para la venta y las que son para el alquiler, ya que de esta forma es mucho ms fcil tanto para nosotros como para los clientes interesados el poder encontrar una propiedad segn sus requerimientos. Pero este es slo el primer paso ya que debemos tener en cuenta que este tipo de negocios requieren de mucho tiempo y especialmente paciencia para que se concreten las operaciones correspondientes.
Ahora bien, en la actualidad y debido a que se ha producido una inflacin inmobiliaria en muchas partes del mundo durante estos ultimo 10 aos, la mayora de la gente suele inclinarse por los alquileres de propiedades, ya que el acceso a la vivienda propia muchas veces se ve truncado justamente por todos los factores econmicos que en esto influyen. Pero en el caso de la gestin de transacciones inmobiliarias de este tipo, debemos decir que son muchos los requerimientos y obligaciones que hay que asumir para lograr acceder a alquiler de una propiedad. En primer lugar, la mayora de la inmobiliarias exigen muchos papeles tales como recibos de sueldos, garantas de titulares, comprobantes de obras sociales o seguros mdicos entre muchos, certificados de residencias, entre mucho otros documentos que muchas veces no tienen nada que ver con el alquiler de una propiedad . A todos estos tramites hay que sumarle la validacin de la garanta, el dinero por adelantado que
hay que abonar, junto con los depsitos y las comisiones correspondientes de la inmobiliaria, y justamente son todas stas las razones por las cuales la gente prefiere tratar directamente con los dueo sin inmobiliarias de por medio. En el caso de la venta de la compra de una propiedad, pasa algo muy parecido ya que tanto los titulares como los interesados deben cumplir con muchos requerimientos antes de poder concretar la transaccin. Es importante que tengamos en cuenta que la gestin de transacciones inmobiliarias se trata de lograr concretar dichas transacciones sin demasiados conflictos ni exigencias, cumpliendo siempre con la tica del mercado y con la ley, pero desafortunadamente no muchas inmobiliarias se dan cuenta de que el secreto est en no atosigar demasiado a los clientes con pedidos de documentos realmente innecesarios, provocando que los mismos pierdan el inters en el negocio. Entonces lo que debemos decir es que el secreto para lograr una buena gestin de transacciones inmobiliarias, ya sea de compra, venta o alquiler (especialmente alquiler) es facilitarle al cliente el acceso a la vivienda. Siempre debemos pedir nicamente aquellos documentos que son realmente necesarios, en los cuales podamos comprobar la transparencia de la partes que se involucran en la transaccin, adems de los respectivos respaldos que la inmobiliaria debe tener en caso de que alguno de los dos no cumpla con los contratos estipulados. Y con respecto al dinero, no es necesario irse demasiado por las nubes, ya que toda inmobiliaria puede funcionar a la perfeccin pidiendo una cantidad coherente a los servicios que ofrece durante la gestin de las transacciones inmobiliarias. Con esto puntos, es ms que suficiente para poder realizar una buena gestin de transacciones inmobiliarias, y adems de esto, nos aseguramos que los clientes que interfieran en dicha transaccin tengan la seguridad y la confianza que se necesita para recurrir nuestra empresa siempre que necesiten realizan algn tipo de negocio inmobiliario.
2.1.9 Gestin de inmuebles: organizacin y administracin

La gestin de inmuebles forma parte fundamental dentro de la organizacin y administracin de una empresa inmobiliaria, teniendo en cuenta que las mismas dependen exclusivamente, de la gestin de inmuebles. Podemos decir que la gestin de
inmuebles se encarga no slo de conseguir las propiedades para abultar el catlogo de una empresa inmobiliaria, sino que tambin parte importante del trabajo de este sector inmobiliario es realizar todos los documentos necesarios para poder tener un inmueble en su poder y ofrecerlo para la compra o alquiler.
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Cuando una empresa inmobiliaria recin comienza a dar sus pasos en este mercado, difcilmente cuenta con el catlogo suficiente como para poder empezar a escalar posiciones, y justamente teniendo en cuenta que toda inmobiliaria depende de su catalogo, generalmente tienen que priorizar el hecho de conseguir propiedades para promocionar. Hay dos maneras de conseguir propiedades para los catlogos inmobiliarios, una de ellas, y la ms comn entre las inmobiliarias principiantes es la de destinar una parte del capital inicial con al finalidad de comprar diferentes inmuebles e incluirlos dentro del mismo. Pero como no todas las empresas cuentan con un capital lo suficientemente grande como para poder cubrir un catalogo interesante para los clientes potenciales, hay otra manera de conseguir propiedades y es captando propietarios interesados en vender o alquilar sus inmuebles, mediante publicidad u ofrecimiento de diferentes servicios que puedan resultarles atractivos. Una vez que la inmobiliaria consigue lo que necesita para poder comenzar a avanzar dentro del mercado, debe realizar el segundo paso y el ms importante, que es el hecho de conseguir y poner en regla todos los documentos correspondientes a las propiedades que posee en su catlogo. Debemos decir que en muchos casos esto puede llegar a tomar un tiempo considerablemente largo. Etapas de la gestin de inmuebles El hecho de que una inmobiliaria no pueda lograr realizar alguna transaccin en los primeros meses de actividad, representa algo muy grave para el mercado, por eso es
que la gestin de inmuebles siempre debe estar correctamente administrada que la empresa pueda cumplir con sus expectativas.
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Considerando esto podemos darnos cuenta el por qu, de la prioridad que se le suele dar en toda inmobiliaria a la gestin de inmuebles, especialmente a la concrecin de las transacciones, ya que stas son las que mueven el negocio en general. En conclusin, podemos decir que la misma se divide en tres fases: la primera de ellas es el armado de los catlogos correspondientes a las inmobiliarias. La segunda fase es la de documentar correctamente las propiedades para que la empresa pueda comenzar a publicitarlas en el mercado inmobiliaria y la ltima y ms importante es la concrecin de las transacciones inmobiliarias, es decir, las ventas o el alquiler de las propiedades. La gestin inmobiliaria se trata bsicamente se llevar un control en todos los movimientos que se puedan realizar en una empresa de estas caractersticas. La gestin inmobiliaria influye directamente tanto en las ventas como en los alquileres que otorgue una inmobiliaria, y no slo se encarga de mantener cierto control sobre los mismos sino que tambin se ocupa de que todas estas transacciones sean llevadas a cabo correctamente. Si bien la gestin inmobiliaria no suele ser una de las herramientas ms populares entre las actividades empresariales, es muy importante que tengamos en cuenta que la misma es fundamental para que un negocio inmobiliario pueda cumplir con todos sus objetivos. Si bien es cierto que la gestin debe ser llevada a cabo por un profesional capacitado en cada rea, en el caso de la gestin inmobiliaria es un martillero pblico o corredor inmobiliario quien se ocupa de llevarla a cabo para el desarrollo de su negocio, ya que, aunque no sea un profesional en el rea de gestin, posee los conocimientos necesarios para poder aplicar una correcta gestin inmobiliaria en su negocio personal.
Por otro lado, debemos destacar que ningn tipo de negocio inmobiliario puede desarrollarse en este mbito si carece de gestin inmobiliaria ya que debemos tener en cuenta que la gestin es una herramienta fundamental en toda empresa,
independientemente de los fines de la misma, por ello se debe tener en cuenta que la gestin inmobiliaria es tan valida como cualquier otro tipo de gestin. El tipo de gestin inmobiliaria que se desarrolle en una entidad que se dedique a esta rea comercial, depender pura y exclusivamente de los recursos con los que la empresa cuente. Generalmente las inmobiliarias suelen ser catalogadas como PyMES (Pequeas y Medianas Empresas) en las cuales slo trabajan los titulares de la misma, pero es importante tener en cuenta que tambin existen aquellas inmobiliarias que son consideradas grandes empresas en las cuales podemos encontrar diferentes departamentos que se encargan del desarrollo de todos los recursos establecidos. En este sentido debemos decir que la gestin inmobiliaria tendr una influencia directa en cada uno de estos departamentos mencionados y por lo tanto la misma requerir de una inversin mucho mayor debido a que es importante la contratacin de profesionales especializados en esta rea de la gestin. Adems debemos destacar que la gestin inmobiliaria es la encargada de llevar a la empresa por el camino correcto para el cumplimiento de los objetivos principales que la misma posee, por ello tambin es crucial que cuando se lleva a cabo la gestin inmobiliaria, la misma presente planes acordes a las metas que se deben cumplir. Como todo en estos das, la gestin inmobiliaria suele ser llevada a cabo mediante programas informticos especiales; de esta manera debemos decir que el desarrollo de la misma se puede llevar a cabo de una manera mucho ms organizada y por consiguiente ser mucho ms factible que el cumplimiento de los objetivos anteriormente mencionado sea realizado en menor tiempo. De todas formas es habitual encontrarnos con gestores que realizan la gestin inmobiliaria por sus propios medios prescindiendo de los sistemas que nos ofrece el mercado de la gestin en la actualidad, pero debemos destacar en este caso, que el beneficio ms importante que se obtiene mediante estos programas informticos es definidamente la simplificacin de los procesos correspondientes a la gestin inmobiliaria. Es muy habitual que la gente piense que las pequeas empresas de este gnero no requieren de la implementacin de la gestin inmobiliaria ya que asocian esta
actividad con las grandes empresas, pero es fundamental que todo negocio tenga un sistema de gestin inmobiliaria por ms pequeo que el mismo sea, ya que como decamos anteriormente en este artculo, la gestin inmobiliaria es la llave que abrir la puerta al xito de toda empresa y negocio inmobiliario.
El mercado inmobiliario se mueve selectivamente segn la bondad de cada proyecto La nueva coyuntura econmica cambi el tablero del mercado inmobiliario. Si bien la demanda permanece firme en su vocacin de protegerse de la inflacin por medio de los inmuebles, se ha puesto mucho ms selectiva a la hora de tomar la decisin de invertir. Por otro lado, ha ido mutando el destino que los inversores pretenden darle al inmueble que adquieren. Se fue descremando el segmento de los que quieren hacer ganancias de capital y creci notablemente la presencia de compradores con perfil rentista. En efecto, cada vez es mayor la presencia de agentes econmicos que quieren posicionarse en inmuebles como medio de generar fuentes de ingresos alternativas a las de su actividad principal. Es notable cmo personas que ahorran pensando en el momento de su retiro, invierten en inmuebles. Sucede que a aquellos que estn pensando en la poca de su jubilacin, les resulta difcil estimar cuntos dlares necesitarn para complementar sus haberes jubilatorios. Sin embargo, tienen claro que si pueden contar con inmuebles en alquiler, esos ingresos mantendrn una relacin con los niveles de gastos que tendrn que enfrentar en el futuro. Un prrafo aparte merecen aquellos que compran para habitar el inmueble, ya sea como primer o segunda vivienda. En este caso cobra un papel fundamental el valor uso.
El valor de uso es el valor que un inmueble especfico tiene para un uso especfico y para un usuario especfico. Uno de los problemas que se plantean en el mercado inmobiliario actual, motorizado principalmente por inversores, es que se tiende a nivelar para abajo cuando se habla de valores por metro cuadrado sin diferenciar los productos. Sin embargo, aquellos compradores que son usuarios finales y van a vivir el departamento valoran todos los factores que hacen a la calidad de vida.
Dado que, cuando se estudia el valor de uso, se trata de llegar al precio a travs del clculo del valor actual de los servicios futuros previstos que brindar el bien a lo largo de su vida til, slo poniendo en la balanza estos factores, se llega a apreciar el verdadero precio de los inmuebles. Ya sea en el caso de los inversores como en el de los usuarios, en el actual contexto econmico, el mercado inmobiliario se est moviendo selectivamente segn la bondad de cada proyecto. No todo se vende, no todo se alquila, no se convalida cualquier precio y aquellos que sepan identificar adecuadamente las nuevas oportunidades de negocios tienen mayores posibilidades de consolidarse en un entorno cada vez ms competitivo. Estamos frente a una gran oportunidad. Tenemos la propensin a mirar el futuro en funcin de un pasado que nos condena. Sepamos mirar desde otro ngulo, mirar desde fuera, por ejemplo: desde lo que mira el extranjero que viene a invertir en la Argentina. El gran desafo es el producto, el concepto, cmo se va a colocar, cmo se presenta el producto al mercado. En definitiva, prestar atencin a la demanda y trabajar para satisfacer sus necesidades.18
Nuevos conceptos en emprendimientos inmobiliarios:

Los emprendimientos inmobiliarios actuales han evolucionado hacia nuevos conceptos priorizando aspectos tales como la ubicacin, la presencia de buenas vas de acceso y el potencial de desarrollo del entorno prximo.
Se trata de proyectos mixtos, con ofertas de residencias, oficinas, comercios y hotelera, entre otros. Estos emprendimientos priorizan aspectos relacionados con una mejor calidad de vida, como amplios espacios verdes y una buena vista. La importancia otorgada a la seguridad es otra de las prioridades de estas nuevas tendencias. La diferenciacin de los consumidores juega un rol fundamental en estos emprendimientos, que cuentan con una gran inversin en tecnologa y diseo.
La seguridad es indudablemente uno de los aspectos ms solicitados por los clientes.

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www.elinmobiliario.com.ar | 31 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano
El problema es el costo que dicho servicio implica. Para paliar el problema una de las alternativas que puso en prctica un grupo desarrollista local es introducir los condominios dentro de los countries con lo cual el mantenimiento de la seguridad pueda ser dispersado entre ms propietarios. Esto se enmarca dentro de una corriente que apunta a la constitucin de urbanizaciones ms eficientes, que ofrezcan ms servicios y en donde se puedan prorratear los gastos que los mismos conllevan.
El desarrollo emprendimientos de housing, se ve favorecido por un contexto en el cul los costos de construir por cuenta propia son muy elevados. A ello hay que adicionarle las dificultades de disponibilidad de tiempo que enfrentan sobre todo las familias jvenes. Otro factor limitante est relacionado con la disponibilidad del crdito. Las posibilidades de financiamiento son en general escasas, y de aumentar estarn ms vinculadas a la adquisicin de viviendas ya construidas que a la construccin por cuenta propia. El problema del acceso al crdito sigue siendo una de las principales preocupaciones del sector. A pesar de que se han instrumentado algunos programas de financiamiento a travs de los bancos el crdito no ha crecido considerablemente. El principal obstculo est relacionado con el alto porcentaje del salario que implica la cuota hipotecaria fundamentalmente para la clase media. Otro limitante est relacionado con que se debe pagar un porcentaje de la vivienda a adquirir que no es cubierto por el financiamiento. Cabe aclarar que en este contexto el gobierno lanz un plan para la adquisicin de viviendas por parte de inquilinos. Con ello se busc disminuir en cierta proporcin el precio de los alquileres. Sin embargo y a pesar de que inicialmente las consultas fueron muy numerosas, el monto de los crditos efectivamente otorgados fue bajo. En ello pudo haber influido el hecho de que el monto de la cuota nunca pudo igualar el costo de los alquileres, excepto en el caso de los inquilinos estuvieran dispuestos a resignar ubicacin. Sin embargo en general la gente no est dispuesta a relocalizar su vivienda resignando ubicaciones que percibe como buenas en cuanto al entorno general y vas de comunicacin.
Cabe aclarar que el costo de los crditos hipotecarios sin embargo es bajo, por lo que aquellos inversores que poseen liquidez tienen una buena oportunidad de inversin. Sin embargo los recientes episodios de turbulencia en los mercados financieros internacionales, con aumentos de tasas de inters, amesetamiento en la evolucin en los
precios de los inmuebles, y prdida de valor de las empresas dedicadas al real state, generan un panorama complicado para el crecimiento del mercado de crdito hipotecario.
2.1.10 Marketing inmobiliario

Tipos de promociones inmobiliarias Es importante destacar que las ventas de promociones inmobiliarias pueden ser una gran ayuda para que las empresas que recin comienzan a dar sus primeros pasos en este mercado tan competitivo, tengan la oportunidad de lograr abarcar un poco de terreno en dicho mercado. Son muchas las opciones que tenemos para realizar promociones inmobiliarias, y siempre podemos recurrir a ellas con diferentes motivos, pero sin lugar a duda, todas las empresas principiantes utilizan a las promociones inmobiliarias con el objetivo de captar clientes, tanto para realizar ventas o alquileres o bien, para poder aumentar su catlogo de propiedades disponibles. Entre la gestin de promociones inmobiliarias ms conocidas en el mercado inmobiliario, podemos nombrar los prstamos y crditos inmobiliarios que suelen otorgar las empresas de este rubro con la finalidad de facilitarles a sus clientes la posibilidad de comprar su vivienda propia. Por ltimo contamos con las promociones inmobiliarias de obras nuevas la cuales facilitan el pago a clientes que deseen comprar un inmueble que se encuentra en construccin o que recin ha sido edificado. Existen dos maneras en las cuales funcionan estos tipo de promociones inmobiliarias, y una de ellas es a travs de algn banco o una entidad prestamista que hace un contrato con la empresa inmobiliaria para facilitarle a los clientes exclusivos de dicha empresa la oportunidad de sacar un prstamo hipotecarios o un crdito inmobiliario para poder acceder a una propiedad. Por otro lado, otra manera y la ms utilizada por las inmobiliarias en la actividad, es cuando la empresa misma es quien le otorga al cliente un prstamo para que pueda comprar la casa que ser devuelto con unos intereses bastante elevados. Decimos que esta es la manera ms comn que se utiliza ya que la empresa tiene un control ms directo acerca de lo que sucede con los prstamos y el pago de las cuotas correspondientes. De todas formas es mucho ms habitual que las promociones
inmobiliarias giren en torno a las facilidades de pagos otorgadas por parte de las empresas del rubro, y debemos decir que stas suelen ser las ms indicadas, pero slo si se trata de una vivienda o propiedad a estrenar, ya que el hecho generalmente, cuando se trata de alguna vivienda de terceros, es difcil que se acepte un pago en cuotas, teniendo en cuenta que la mayora de las personas que ponen en venta sus propiedades buscan compradores que estn dispuestos a pagar en efectivo. No obstante y debido a que las propiedades han subido sus precios considerablemente en los ltimos aos, generalmente las inmobiliarias llegan a un acuerdo con sus clientes vendedores para que estos accedan a una facilidad de pago para la persona que se encuentra interesada en la vivienda en cuestin. Garantas para alquileres
Imagen: http://www.carlosgallego.com/wpcontent/uploads/2008/10/llave-del-dinero.jpg
Cuando estamos buscando alguna propiedad para alquilarla generalmente esto se hace muy difcil teniendo en cuenta la cantidad de requerimientos que se necesitan para poder acceder a una vivienda, ya que en algunos pases y ciudades, las inmobiliarias piden no slo ms de dos garantas, sino tambin documentos que nada tienen que ver con un alquiler, por eso es que una de las promociones inmobiliarias ms valoradas y aprovechadas por las personas que buscan acceder a un alquiler, es la de la facilidad de garantas por parte de la inmobiliaria. Para que podamos entender un poco ms acerca de lo que se trata esta promocin diremos que muchas inmobiliarias a quienes les interesa que sus clientes puedan acceder satisfactoriamente a ser inquilinos de una propiedad, slo piden garantas que sean accesibles y fciles de conseguir, ya que tambin debemos tener en cuenta que muchas veces, conseguir una garanta es algo muy complicado, ya que muy pocas personas acceden a prestar sus bienes como garanta de un alquiler.
Otra de las promociones inmobiliarias que ms atrapan a las personas son las garantas ofrecidas por las mismas inmobiliarias, las cuales tienen un catlogo de clientes que ofrecen sus bienes para ser garantes de otras personas. Pero qu son las promotoras inmobiliarias? Cuando hablamos de una promotora inmobiliaria es importante destacar la diferencia que se impone entre sta y un inmobiliaria tradicional, ya que a pesar de lo que mucha gente cree, ambas no representan lo mismo en el negocio inmobiliario. Las promotoras inmobiliarias son empresas que se dedican a la compra de inmuebles a estrenar los cuales suelen reservarse durante su construccin, y se destacan principalmente porque su catlogo de propiedades en venta o disponibles para alquiler nicamente esta conformado por este tipo de propiedades. Por otro lado cabe destacar que las promotoras inmobiliarias generalmente tienen contratos con las empresas constructoras ya que adems de abonar por cada una de las propiedades en cuestin, tambin se encargan de promocionar a la misma, en base a las propiedades que tendr en su catalogo. Justamente por eso es que se les llama promotoras inmobiliarias porque a pesar de pertenecer al negocio inmobiliario y realizar las transacciones correspondientes al mismos, generalmente se ocupan mucho de la promocin de las propiedades, tanto para beneficio de la empresa constructora como para el suyo. Teniendo esto en cuenta podemos decir que no es mucha la gente que trabaja con las mismas, ya que lgicamente al dedicarse solamente a las propiedades que recin se estn construyendo, los aranceles con los cuales se manejan son bastante elevados. Y al no trabajar con las propiedades de gente particular como lo hace cualquier tipo de empresa inmobiliaria, las opciones en cuanto a la economa de los precios no son muy amplias, de hecho, en las carteras de clientes de las promotoras inmobiliarias es mucho ms comn ver empresas, profesionales, y generalmente gente de mucho dinero, ya que lo cierto es que con al inflacin que se produjo en el mercado inmobiliario en estos ltimos aos, una familia difcilmente puede acceder. De hecho, la mayora de las promotoras inmobiliarias suelen alquilar sus propiedades para oficinas de profesionales o empresas, por eso difcilmente una familia comn pueda acceder a los planes de pagos y los precios que se manejan en este tipo de inmobiliarias.
Promotoras inmobiliarias vs. empresas de bienes races tradicionales Si tenemos que plantear las diferencias entre las promotoras inmobiliarias y las empresas del mismo rubro que son ms tradicionales, desde ya diremos que las mismas son muchas, empezando por el enfoque diferente de su negocio, pero segn las intenciones que tengamos en cuanto a la adquisicin de una propiedad, ambas pueden ajustarse perfectamente a nuestra necesidades. De todas maneras debemos decir que, independientemente del tipo de propiedades de la que se trate, es importante tener en cuenta el hecho de que es mucho ms fcil acceder a una propiedad del catlogo de una empresa inmobiliaria tradicional. Adems son muchas ms las opciones no slo en cuanto al precio sino tambin en cuanto al tipo de propiedades que se manejan, por eso es que las promotoras inmobiliarias nicamente se dedican a clientes de alto poder adquisitivo. Otro punto importante a destacar entre ambos tipos de empresas es que las promotoras inmobiliarias, no ofrecen demasiadas facilidades de pago, y de hecho, por lo general, las mismas buscan clientes que puedan pagar la propiedad, en el caso de que la compren, en una sola vez, a diferencia de las empresa tradicionales que nos ofrecen todo tipo de opciones para que podamos acceder a nuestra vivienda propia. De todos modos es importante destacar que ninguna es mejor que la otra, ya que simplemente se trata de dos empresas dentro del mismo mercado pero con enfoques diferentes, por eso es importante destacar el hecho de que si contamos con la posibilidad de acceder a una vivienda que proviene del catlogo de alguna promotora inmobiliaria, y la misma se ajusta a nuestras necesidades, no se debe dudar ni un segundo en recurrir a sta. Pero teniendo en cuenta que slo se dedican a propiedades nuevas y recin construidas lo ms indicado es que el interesado en el inmueble se asegure de informarse acerca de todo el proceso de construccin por que el tuvo que atravesar la propiedad.
Publicar anuncios de inmobiliaria Los anuncios son el primer paso para lograr una transaccin inmobiliaria exitosa, por eso es que la mayora de las empresas ofrecen el servicio de la publicacin de las propiedades que se encuentran disponibles, ya sean para alquilar o para vender, que sus clientes les llevan para que formen parte de sus catlogo. Si bien la mayora de las
personas prefieren publicitar sus propiedades por sus propios medios, debido a que los anuncios de inmobiliaria suelen ser un tanto costosos, debemos decir que muchas veces esto no resulta ser lo ms conveniente, especialmente si publicamos en medios de comunicacin, pero a su vez tenemos la opcin de los anuncios gratis de inmobiliaria a travs de Internet; sobre esta opcin hablaremos ms adelante. La mayora de las empresas inmobiliarias no slo tienen experiencia en este tipo de servicios, sino que tambin, cuentan con bastantes recursos y contactos en diferentes medios tales como los peridicos, la radio e incluso la televisin como para poder llegar a acuerdos con respecto a los anuncios de inmobiliaria de sus clientes, por eso no debemos subestimar la efectividad del servicio de avisos de inmobiliaria que nos ofrecen, sin importar que el mismo sea ms costoso. De todas formas, siempre podemos recurrir a lo que sin lugar a dudas es hoy por hoy el medio de comunicacin ms grande del mundo, Internet, en donde no slo las inmobiliarias pueden publicar los correspondientes avisos sino que nosotros tambin podemos hacerlo. Ahora bien, debemos decir que esto ha planteado una polmica bastante aguda en cuanto a los avisos de inmobiliaria, ya que debido a esto ltimo que mencionamos, muchas personas prescinden de los servicios de las empresas ya que desean ser ellos mismos quienes no slo realicen la publicidad de la propiedad en cuestin sino que tambin, toda la transaccin correspondiente. De todos modos, y aunque nosotros podamos hacer nuestros propios negocios, el hecho de contar con una empresa que nos respalde teniendo en cuenta toda su trayectoria y experiencia en el mercado inmobiliario, siempre va a ser mucho ms conveniente que aventurarnos por nuestra propia cuenta al mercado inmobiliario, considerando lo difcil que puede resultar manejarse en el mismo, por eso, y aunque contemos con las herramientas para hacerlo, lo ms indicado es siempre recurrir a una inmobiliaria. Por otro lado, es importante destacar que cuando una persona contrata a una empresa de este tipo para que realice todo el trabajo de gestin de inmuebles, dentro del mismo, la empresa inmobiliaria se encarga de todos los anuncios de inmobiliaria que pueden servir para promocionar la propiedad en cuestin.
Tipos de anuncios de inmobiliaria
Imagen: http://www.gestiondeinmobiliaria.com/imagenes/anuncios-inmobiliariasclasificados.jpg
Como bien mencionbamos al comienzo del prrafo anterior, son muchos los tipos de anuncios de inmobiliaria con los que podemos contar. En primer lugar debemos nombrar los anuncios de inmobiliaria en los peridicos teniendo en cuenta que son los ms populares. Justamente por esta razn puede resultar muy conveniente publicarlos en este medio, pero debemos tener en cuenta que los mismos son algo costosos. Algo muy parecido sucede con las revistas de inmobiliarias .Con respecto a la radio y la televisin, debemos decir que con la excepcin de que se trate de algn programa en especial, difcilmente se pueda ubicar un anuncio de inmobiliaria en estos medios, no obstante en algunos casos puede darse la oportunidad, pero al igual que los anteriores, los avisos de inmobiliaria son bastante costosos. Por ltimo no queremos dejar de mencionar a Internet como medio masivo de comunicacin, y en este caso debemos decir que tambin nos dan la posibilidad de colocar en l fotos o videos de la propiedad, ayudndonos a que los interesados puedan tomar su decisin. Medios para anunciar inmuebles Anunciar inmuebles es una de las primeras pautas que debemos tener en mente si es que estamos interesados en poner en venta o alquiler alguna propiedad, por eso es importante que tengamos en cuenta el hecho de que contamos con muchos medios para poder realizar este trabajo. En primer lugar es importante destacar que el ms importante de todos ellos y en donde siempre tendremos la posibilidad de concretar nuestra transaccin es sin lugar a dudas el peridico, ya que muchos de ellos tienen secciones especiales las cuales se dedican nicamente a anunciar inmuebles ya estn stos en venta o en alquiler. Lo mismo sucede con las revistas inmobiliarias. Por ello es importante que si decidimos anunciar inmuebles de esta manera, controlemos muy de cerca los movimientos de dicho anuncio. Por otro lado es la empresa
inmobiliaria quien se encargar de anunciar los inmuebles que sus clientes colocan en sus catlogos, ya que despus de todo el negocio de las inmobiliarias se centra precisamente en lograr que se realicen las transacciones correspondientes a dichos inmuebles. Como bien mencionbamos, la mejor manera de publicitar todas las propiedades disponibles que se encuentran en los catlogos correspondientes es justamente a travs de anunciar inmuebles que puedan llegar a ajustarse a las necesidades de diferentes personas.
Internet, estrategia que marca la diferencia En un mundo altamente competitivo, como es el actual, las innovaciones estn a la orden del da y en esto no hay lmites para la creatividad, en los ltimos aos la competencia oblig a doblegar los esfuerzos para ganar mercado, y eso incluye las ms variadas estrategias de comunicacin. La aparicin de Internet hace que debamos replantear las estrategias de marketing aprendidas en aos anteriores. Hoy en da no basta con los anuncios en los diarios, posiblemente haya clientes potenciales en otros pases, o en el mismo pas pero en otras ciudades, o incluso en pequeos pueblos, que no tienen acceso local al producto que ofrecen las inmobiliarias por lo que la nueva consigna es llegar al cliente en donde est. Internet es una herramienta de Marketing que supera el rendimiento de los medios impresos; tener una buena Web es ms eficiente. No hace falta ser un experto, siempre hay otras personas o empresas que desarrollan Pginas Web y que ofrecen asesoramiento. Internet frente a otros medios convencionales tiene la capacidad de llegar al pblico objetivo de forma certera. Adems este medio ya es parte esencial en la vida de muchos consumidores, lo cual permite acercarnos a ellos de manera no intrusiva y con sus propios cdigos. Las ventas mediante las pginas Web son ya una realidad, pero es indudable que en los prximos aos se incrementarn a un ritmo acelerado; empecemos a usar Internet para nuestro negocio, poco a poco, pero intentando llegar a usarlo con todas las ventajas que ofrece.
El sitio Web Inmobiliario:
Imagen: http://www.elviajerohostels.com/imgs/links/links2_53.jpg
Un pronstico correspondiente al informe que una herramienta de webstats le proporciona a un cliente sobre su sitio web inmobiliario, en la mayora de los casos en forma gratuita, podra ser el siguiente:
"Fecha: 31.05.2007, hora 16:00: En promedio, un 48 por ciento de las visitas diarias se realiza antes de las 15:10. Sobre la base del nmero de visitantes de 213 de hoy hasta el momento, el nmero total de visitas de puede ascender a 438 (+/- 2)."
Las estadsticas webs en tiempo real, proporcionan hoy una informacin cabal sobre el flujo de informacin de la Pgina Web a cada momento, y son, sin duda, la representacin ms elocuente de la revolucin tecnolgica que ya se vislumbraba a fines del siglo pasado y que marcara el nuevo milenio afectando los sistemas habituales de comunicacin. Lo que nadie poda prever, claro, es la vertiginosidad del cambio ni la amplitud del espectro que abarcara. Hoy Internet no slo afect los canales clsicos de comunicacin entre las empresas y sus clientes; la nueva dialctica que impone la red esta alterando a ms de un semilogo, los que ya habla de un nuevo lenguaje de comunicacin, de un discurso electrnico. En el ciberespacio, se descubre sencilla y rpidamente la exigencia de una estrecha relacin entre los componentes verbales, visuales y auditivos. Navegar por Internet permite percibir de inmediato que el espacio virtual tiene caractersticas muy dismiles, por ejemplo, a las del folleto impreso, un medio de gran tradicin y an muy importante en la vida actual. Interiorizarse sobre el nuevo lenguaje de comunicacin, y reaccionar rpidamente ante los estmulos que llegan desde los
monitores de las PCs, es el desafo que deben afrontar hoy los empresarios, en particular del sector inmobiliario, que pretendan quedar al tono con las circunstancias.
La pagina web inmobiliaria:
En este contexto, no parecera fcil suponer que el mero hecho de disear un sitio Web de carcter institucional, y/o con contenido, fuera razn suficiente para creer que la empresa ha interpretado el nuevo lenguaje de comunicacin y ya est dispuesta para recibir los cientos de pedidos diarios de tasaciones y entrevistas de futuros clientes. Lejos de eso, muchas veces los magros resultados en la puesta en marcha del sitio Web y la falta de contenido real y actualizado de la misma, son el mejor ejemplo de cmo la inversin, aunque econmicamente importante, puede haber sido en vano. Hay ciertas pautas bsicas, creemos, que deben ser tenidas en cuenta a la hora de pensar en el diseo de un sitio web inmobiliario, y las enunciaremos en orden de prioridades segn su importancia:
1- Mostrar material de bsqueda, real, actualizado, y presentado siguiendo estndares reconocibles para el interesado. En otras palabras, lo que el cliente quiere ver cuando entra a un sitio web inmobiliario son propiedades, de manera rpida, con bsquedas simples y eficientes. El resultado deber ser real, con imgenes, planos, planos de ubicacin etc. Nada ms desalentador que un paseo obligado por un sitio para lograr finalmente obtener datos escuetos de una propiedad que, si llamamos a la empresa, probablemente se encuentre vendida o reservada.
2- Ofrecer servicios concretos y relacionados a las bsquedas del punto 1 . Me refiero a la posibilidad de solicitar una entrevista, chatear en el momento con el vendedor, pedir una tasacin, imprimir una ficha, reenviarla por mail etc. etc., o sea, los servicios que complementan la bsqueda que el cliente ha encarado, y le permitan disponer de mayor informacin en ese mismo momento.
3- Imponer marca o caractersticas nicas de la empresa. Un buen diseo debe sustentarse y poner nfasis en lo que distingue a la empresa de la competencia. Muchas veces los empresarios, errneamente, dejan en manos de los diseadores la decisin sobre la esttica y las pautas para el desarrollo de la pgina. Un buen sitio surge de una
idea clara y concreta de las pautas que dan a esa empresa caractersticas nicas. El diseador es slo quien debe materializarlas.
4- Finalmente, si se logran los 3 puntos anteriores y el sitio creado es actualizado y mantenido acorde a los cambios que se suscitan en el medio donde es alojado, habremos logrado crear el vendedor ms eficiente y econmico que posea la empresa, el que por un mnimo costo mensual tendr la funcin de mayor captacin de interesados y por lo tanto futuros clientes. A veces los empresarios confunden la idea del sitio web de su empresa con un portal de servicios, cargando informacin adicional a las pginas que poco tienen que ver con el negocio inmobiliario, y que de no ser sustentado con una gran inversin en mantenimiento, publicidad y marketing posterior lo que pretendi ser un servicio adicional al cliente termina operando en contra de los reales intereses del buscador de propiedades. Por ltimo, tengamos en cuenta que la vidriera virtual que hemos creado, y que, intentaremos imponer hacia fuera como nuestro mejor vendedor, no es ms que una representacin fiel de lo que somos y seremos hacia adentro. Lo que queremos decir con esto es que, para aplicar tecnologa de Internet e interpretar el nuevo lenguaje ciberntico que la poca nos impone, debemos haber aplicado e incorporado previamente la tecnologa correspondiente en la administracin interna de la empresa, disponible muy anteriormente a la Word Wide Web (www). 19
Anunciar inmuebles en Internet Ahora bien, con todo el avance de la tecnologa, y teniendo en cuenta que Internet es hoy por hoy el medio masivo ms solicitado por todo el mundo, podemos decir que justamente nos presenta diferentes tipos de herramientas para que nuestra empresa inmobiliaria pueda anunciar inmuebles. Por eso es importante que averigemos acerca de todos los beneficios que nos puede llegar a traer el anunciar inmuebles en Internet. En primer lugar debemos mencionar que una de las ventajas ms importantes es que muchos sitios, nos dan la posibilidad de publicar fotos de la propiedad para que los interesados puedan tener una perspectiva
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Gabriel Horacio Belamendia*-*Ingeniero Civil (UBA) y Programador de Sistemas, ha desarrollado la docencia acadmica sobre Tecnologa Informtica en la Universidad de Buenos Aires e instituciones privadas desde 1987 hasta la fecha. Nota: www.elinmobiliario.com.
un poco ms real de lo que se trata la propiedad en cuestin, siempre otorgndonos los espacio correspondientes para que podamos tambin hacer una descripcin un poco ms tcnica de la misma. Y tambin debemos decir que en algunos casos existe la posibilidad de publicar anuncios gratis de inmuebles en sitios Web; stos nos brindan la posibilidad de anunciar inmuebles en video, es decir, publicando videos en los cuales se muestren todos los ambientes de la propiedad, al mejor estilo de una visita virtual, mientras que quien filma el video va relatando las caractersticas ms destacables de dicha propiedad. 20 Ahora bien es importante destacar como el desarrollo de las herramientas que nos brinda Internet ha impactado en el mercado inmobiliario a lo largo de los ltimos aos. La implantacin del sector inmobiliario en Internet ha pasado por las mismas fases clsicas de desarrollo de la Web en su conjunto:
1. Web esttica: El uso de la red se limita a copiar el modelo de escaparate de la propia agencia inmobiliaria o promotora. Se expone la oferta de productos con el objetivo de llegar a un perfil de pblico distinto y complementar la comunicacin en medios tradicionales: folletos, revistas, radio La interaccin con el usuario es prcticamente nula: el comprador potencial apenas obtiene ms informacin en la Web que la que obtendra viendo el escaparate de la agencia. De igual forma, la empresa no recibe informacin alguna sobre los intereses de su clientela. La Web no pasa de ser un anzuelo ms cuyo nico objetivo es lograr una primera llamada telefnica. La traduccin a otros idiomas permite a pequeas agencias entrar en contacto con potenciales clientes extranjeros a un coste menor que los medios publicitarios anteriores.
2. Web interactiva: Internet nos puede servir para interactuar con nuestros clientes potenciales y fidelizar a los actuales. En esta fase se desarrollan formas ms sofisticadas de que los usuarios encuentren lo que buscan mediante el uso de los buscadores internos. Mediante la introduccin de unos simples criterios que sirven para definir el tipo de vivienda, la zona
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www.gestiondeinmobiliaria.com
preferida y el dinero que se est dispuesto a desembolsar, la web interactiva es capaz de hacer una consulta contra una base de datos y filtrar los resultados, de forma que nos muestre slo aqullos que responden a esos criterios. La interaccin est presente tambin en la inclusin de pginas capaces de calcular las cuotas de amortizacin de un prstamo, realizar una simulacin de los gastos aparejados a la compra, etc. Al mismo tiempo, la informacin presentada sobre los propios productos aumenta. Se complementa con memoria de calidades, ms fotografas, tour virtuales, vistas en 3D, planos, imgenes de la evolucin de las obras, informacin del entorno. Esta fase interactiva se completa con el desarrollo de extranets, donde se presta a los usuarios registrados servicios adicionales. En ocasiones, el acceso es exclusivo para los compradores de vivienda. En esta fase en que comenzamos a interactuar con los clientes es cuando realmente estamos empezando a aprovechar todo el potencial de Internet como herramienta de marketing y el flujo de informacin aumenta en ambos sentidos, tanto la que obtiene el usuario sobre la empresa y el producto como la que la empresa obtiene de l como potencial cliente.
3. Web transactiva: Aparecen los grandes aglutinadores de oferta y demanda que se han convertido en los actuales lderes de audiencia de este sector. Se trata de grandes portales capaces de concentrar una enorme audiencia gracias, sobre todo, a la amplitud de la oferta presentada. En este sentido, difieren del portal inmobiliario perteneciente a una agencia o a una promotora en que su modelo de negocio es radicalmente distinto. Mientras que el portal de una agencia o promotora tiene como fin la captacin de un cliente potencial y su rentabilizacin se espera obtener del propio margen de beneficio derivado de la posible venta, estos grandes portales tienen como fin actuar como marketplace, como grandes tablones de anuncios que sirvan como punto de contacto entre oferta y demanda, y en los que la rentabilidad se genera a partir de la propia publicacin de contenidos (tanto de particulares como de otras empresas) as como de la rentabilizacin de espacio de pantalla en forma de insercin publicitaria.
4.eMarketing: Nos encontramos en la actualidad inmersos en esta fase en la que pasamos a una empresa que emplea Internet para desarrollar su propia Red Interna pero que, enseguida, advierte las ventajas que ofrece la configuracin de una Red Externa. As, se multiplican
las iniciativas por la que las empresas son capaces de compartir sus bases de datos en un entorno multisede (Red Interna) para a continuacin pasar a compartir sus bases de datos con otras empresas de forma que puedan competir en otros mercados con un nivel mnimo de oferta que garantice un nivel rentable de trfico. Algo que cada una por separado quiz no podra lograr.
Vemos, pues, como el sector inmobiliario se ha desarrollado a travs de dos grandes tendencias: Portales aglutinadores de oferta y con enorme poder para atraer trfico dirigidos a grandes audiencias y soportados por un modelo de negocio basado en la publicidad/cuota por insercin. Portales inmobiliarios de las propias agencias y promotoras con una oferta ms reducida enfocados a nichos de mercado y cuya rentabilidad se calcula en base a los contactos/ventas obtenidos.
A primera vista, parecera que este segundo grupo de pginas Web, con una cartera de producto ms reducida y una capacidad de atraccin de trfico mucho menor, tiene escasas posibilidades de competir frente a los portales ms generalistas. Sin embargo, creemos que existen numerosas oportunidades de negocio para los portales ms especializados, siempre que sean debidamente gestionados y tengan en cuenta ciertos aspectos clave que, por otro lado, son comunes a cualquier iniciativa de marketing online.
Marketing inmobiliario: Sitios web En estos sitios Web se ofrecen diferentes servicios, galeras de fotos, galeras de videos, informacin sobre loteos, barrios privados, departamentos, etc. en distintas provincias del pas.
Estos son slo algunos de los innumerables ejemplos que podemos encontrar en sitios de Internet sobre cmo se puede utilizar esta valiosa herramienta al servicio de la empresa inmobiliaria: http://www.sergiovillella.com/
Galera de videos Lanzamientos y promociones ordenados por provincias
Asesoramiento telefnico
Consultas on line
Inmuebles en otros pases
Inmuebles en Crdoba Inmuebles en Rosario Oportunidades
Inmuebles en Buenos Aires
http://clinonline.com.ar/
Tipo de propiedad Qu buscas? Casas, terrenos locales o departamentos Comodidades del inmueble
Moneda Tipo de operacin: Precio desde: Localidad:
A su vez tambin existen sitios de Internet, como la "La-inmobiliaria" que es un sistema de administracin de propiedades orientado a empresas de bienes races para Internet, a un muy bajo costo y de funcionamiento sencillo.
http://www.la-inmobiliaria.com.ar/
2.1.11 Federacin Inmobiliaria Argentina:
La Federacin Inmobiliaria Argentina, est compuesta por Grupos Inmobiliarios interconectados, que a su vez nuclean inmobiliarias de reconocido prestigio e idoneidad de la Actividad.
Sitio web de la Federacin Inmobiliaria Argentina: http://www.fiarg.com.ar/default.htm
2.2 CMARA ARGENTINA DE CORREDORES INMOBILIARIOS 2.2.1 Cmara Argentina de Corredores Inmobiliarios (C.A.C.I.C)
Historia: La Cmara Inmobiliaria Argentina, es una organizacin independiente, sin fines de lucro, dedicada al Servicio y Jerarquizacin del sector inmobiliario. Fundada el 24 de agosto de 1980 por un grupo de emprendedores inmobiliarios que vislumbraron la necesidad de crear una entidad representativa del sector.
El afn de proyectarse a nivel nacional a travs de una actividad tan tradicional como el corretaje inmobiliario fue otro incentivo para el nacimiento de la Cmara Inmobiliaria Argentina. Esta entidad, representativa del sector, accede en el ao 1994 a su sede propia. En esta institucin se desarrollan actividades tanto sociales, como asesoramiento a sus asociados, adems de actividades acadmicas y de actualizacin. Promueve el fortalecimiento de vnculos con entidades afines tanto nacionales como internacionales con el propsito de fortalecer los medios para la defensa permanente del derecho de propiedad y su libre comercio. Esta entidad es referente directo ante el gobierno nacional y jurisdiccional, lo cual contribuye a la preservacin de los intereses comunes del sector. La C.I.A. participa activamente en el mbito legislativo, sigue de cerca la promulgacin de leyes y estimula el sector, siendo el principal representante de todos los Inmobiliarios a nivel Nacional y Provincial que no solamente nos encuadra dentro de un marco de seriedad, responsabilidad y respeto entre las inmobiliarias, sino que tambin nos representa ante todos los entes Nacionales e Internacionales a travs de mltiples alianzas estratgicas. La Cmara estar integrada por instituciones privadas, que podrn ser sociedades comerciales o personas fsicas. Estando conformada la Cmara, tanto en su constitucin como en la admisin de nuevos asociados, por personas fsicas y jurdicas, cuando la calidad de socio lo sea de una entidad jurdica, los representantes de las mismas debern ser Directores o Gerentes o funcionarios de categora similar.
Objetivos de la Cmara Inmobiliaria Argentina: Difundir, prestigiar y fomentar un mejor servicio al pblico en general. Apoyar toda legislacin a favor del sector y la comunidad. Defender los derechos de la libre empresa privada sin monopolios u oligopolios. Promover a mejorar el nivel tico con un cdigo claro, vigilando y recomendando su cumplimiento para honrar y enaltecer la profesin. Dar a sus Socios informacin en materias tcnicas, jurdicas y administrativas as como cualquier otra que pudiera interesar a sus actividades.
Desarrollar y fortalecer vnculos entre sus miembros y otras instituciones pblicas o privadas. Propsitos y objeto social: a. Difundir, a travs de todos los medios de comunicacin, la constitucin de la Entidad, invitando a los agentes y empresarios inmobiliarios a incorporarse a la misma. b. Constituirse en representantes ante los organismos oficiales y privados de todos los agentes y empresarios inmobiliarios del pas, en defensa de los legtimos intereses. c. Promover la difusin de sus objetivos, respetar y hacer respetar las leyes, sus decretos y disposiciones complementarias. d. Buscar, a travs de todos los medios, el mejoramiento del nivel tico de la profesin, con objeto de enaltecer la misma, obteniendo amplia confianza pblica. e. Difundir, prestigiar, fomentar y mejorar las prestaciones de servicios que se brinden a sus asociados. f. Promover el progreso de la legislacin que regula la actividad inmobiliaria. g. Proporcionar a sus asociados informacin permanente de las novedades de inters general. h. Contribuir al establecimiento de vnculos de camaradera entre sus asociados, y al desarrollo del ms elevado espritu profesional y de cooperacin mutua. i. Defender los derechos de la empresa privada, profundizando su libre accionar, luchando contra las trabas burocrticas y toda medida que tienda a perturbar su desenvolvimiento y progreso j. Colaborar con todos sus asociados en los problemas que afecten sus intereses, su prestigio y honor. k. Custodiar los intereses generales de las actividades que representan, vigilando, recomendando y, finalmente sancionando y hasta expulsando de su seno a los socios que se aparten de las normas de tica que corresponden al buen desempeo y responsabilidades que deben asumir en toda su plenitud, para hacer, de las funciones, honra que enaltezca la profesin o comercio de bienes inmuebles.
l. Propender, por todos los medios, a la defensa del derecho de propiedad, base de la libertad y sustento de nuestro sistema de vida, basado en los principios de Constitucin Nacional. m. Mantener los principios de la libre contratacin. n. Arbitrar los medios necesarios para evitar la competencia desleal, brindando a sus asociados servicios de informacin general, documentacin y asesoramiento legal por profesionales especializados. . Contribuir a las prestaciones de servicios recprocos entre sus Asociados, o sea promover el acercamiento de experiencias y aportes tecnolgicos, en beneficio del
desarrollo profesional. o. Fomentar la colaboracin mutua en defensa de los intereses comunes, para brindar ms eficientes y econmicos servicios. p. Organizar y participar en conferencias y congresos nacionales o internacionales, establecer delegaciones regionales, adherirse o participar en otras asociaciones, cuyos fines fueren compatibles con los de esta Cmara; organizar y sostener cursos de especializacin y perfeccionamiento en temas de la actividad especfica de sus asociados y cuantos ms actos se estimen convenientes para el mejor cumplimiento de los fines estatutarios. q. Promover la investigacin tcnica, en todo lo concerniente a la actividad. Realizar investigacin humanstica, analizando las diferentes conductas sociales. Facultar a esta Institucin a tramitar ante las autoridades competentes la legalizacin de las carreras y/o cursos dictados y el respaldo de los ttulos y certificados emitidos. Es importante destacar la necesidad social respecto de la intervencin del agente inmobiliario en cualquiera de sus figuras. La legislacin nacional hoy contempla la posibilidad de reglamentar la actividad, consciente de que la sociedad, ya no puede someterse a los abatares de la improvisacin. Adhesiones: La Cmara Inmobiliaria Argentina integra las siguientes instituciones:
Integra las siguientes instituciones:
F.I.R.A. Federacin Inmobiliaria de la Repblica Argentina La cual rene a todas las Cmaras Inmobiliarias del pas.
U.D.E.S. Unin Argentina de Entidades de Servicios
C.A.M.E. Coordinadora de Actividades Mercantiles Empresarias
C.A.C. Cmara Argentina de Comercio
Sitio Web de la Cmara Inmobiliaria Argentina: http://www.cia.org.ar
En el sitio Web de la Cmara de Comercio Argentina encontrarn diferentes servicios que se brindan a los socios de la Cmara: La CIA brinda Asesoramiento integral gratuito en los siguientes rubros: Jurdicos (derecho civil, comercial, laboral) Contable Impositivo Arquitectura y Urbanismo Penal Tributario Notarial y temas especiales al sector tales como: Alquileres Boletos compraventa Tambin cuenta con un portal inmobiliario que contiene un buscador de propiedades y acceso a deferentes link de inters inmobiliario.
A su vez cuenta con un Instituto de Capacitacin Inmobiliaria y diferentes links de estadsticas y noticias del sector.
Cdigo de tica de la C.I.A:

La Cmara Inmobiliaria Argentina cuenta a su vez con un CDIGO DE TICA, el cual debe ser respetado por todos sus miembros en el ejercicio de su funcin profesional.
1) Actuar con honestidad, lealtad y absoluta correccin, tanto con Vendedores y Compradores como con todo el pblico en general.
2) Mantener respeto y correccin con todos los colegas, procurando establecer relaciones profesionales y de ayuda recproca para el mejor desempeo de las funciones.
3) Los pactos que se formulen entre los colegas deben ser rigurosamente respetados.
4) Promover el constante mejoramiento profesional con objeto de brindar siempre ms y mejor servicios.
5) Toda documentacin del quehacer deber ser siempre sumamente clara sin dar sospecha a interpretaciones dudosas.
6) De ninguna manera se violar lo establecido conforme a derecho, respetando lo usos y costumbres. Los honorarios podrn pactarse libremente.
7) Sobre cualquier duda en el trato con sus clientes acerca de lo que se puede interpretar como acto correctos podr solicitarse el asesoramiento de la Cmara.
8) Siempre deber mantenerse el espritu de cuerpo entre los Asociados y dems colegas, y se defender contra toda sospecha de rectitud a los profesionales, especialmente se son miembros de la Institucin, ya que para ingresar en ella han debido acreditar sus condiciones morales y profesionales que le fueron exigidas.
9) La Cmara velar por el respeto y el buen nombre de todos sus integrantes, controlando los actos de cada uno en el cumplimiento de sus esenciales deberes establecidos y le defender en cualquier emergencia.
10) Cada uno de los miembros deber exhibir en carteles, leyendas e inscripciones en su sede, en su papelera, documentacin y publicidad, que es integrante de la institucin, quien vela siempre por la tica profesional.
11) Ser miembro de la Cmara es un aval de decencia y dignidad profesional.
12) Las acciones de cualquier miembro que se aparten de los principios de este Cdigo de tica dar derecho a la Institucin al apercibimiento y se llegar el caso, segn la gravedad, a serias sanciones de disciplina pudiendo llegar a la expulsin
2.2.2 Federacin Inmobiliaria de la Repblica Argentina: FIRA

Cuando desarrollamos el tema de la Cmara Argentina de Corredores Inmobiliarios (CACIC), mencionamos que la misma integraba la Federacin Inmobiliaria de la Repblica Argentina (FIRA). La Federacin Inmobiliaria de la Repblica Argentina (FIRA), es una institucin sin fines de lucro, que nuclea a 25.000 profesionales inmobiliarios por intermedio de sus Cmaras adheridas de todas las Provincias de nuestro pas y Capital Federal. FIRA fue fundada y creada en el ao 1980, siendo esta institucin la nica representativa de todo el sector inmobiliario a nivel nacional.
Funciones de la FIRA:

Promueve proyectos de leyes en favor del sector. Genera medios tcnicos para un mejor ejercicio de la profesin. Realiza actividades de capacitacin profesional. Conlleva estadsticas del sector, e interacta con entidades provinciales nacionales e internacionales relacionadas con los bienes races.
FIRA
cuenta
con
convenios
de
intercambios
culturales,
educacionales
profesionales, regionales de instituciones. Sitio web de la Federacin Inmobiliaria de la Repblica Argentina: http://www.fira.org.ar/privado.asp
2.2.3 Cmara de Corredores Inmobiliarios de la Provincia Crdoba (CACIC)
de
La CMARA DE CORREDORES INMOBILIARIOS DE LA PROVINCIA DE CRDOBA (CaCIC), es una Asociacin civil, autnoma, sin fines de lucro, con Personera Jurdica, que agrupa a los Corredores Inmobiliarios, debidamente
matriculados al amparo de la Ley de Colegiacin vigente, que tiene como objetivo primordial la Jerarquizacin del sector de bienes races. Fue creada para la defensa de los intereses comunes de las empresas inmobiliarias asociadas para representarlas frente a todos los organismos oficiales y/o privados. Para ello desarrolla una amplia gama de actividades educativas, capacitacin social, cultural y de participacin recproca, conforme a su Estatuto Social, tendientes a la Jerarquizacin del sector de bienes races.
Objetivos: - Ejercer la representacin de sus asociados, en defensa de sus inters y aspiraciones ante toda autoridad e instancia y muy especialmente en lo atinente a su encuadramiento profesional en lo establecido en la Legislacin vigente.
- Fomentar el espritu de colaboracin entre sus asociados, el intercambio de operaciones inmobiliarias, propendiendo a la unin de todos los profesionales del ramo, prestndole apoyo para su mejor desenvolvimiento.
- Colaborar con los Poderes Pblicos, Reparticiones Oficiales y Entidades Particulares en la preparacin de Leyes, decretos, reglamentos y toda clase de normas relacionadas con la actividad. - Velar por que toda legislacin que afecte a la profesin Inmobiliaria responda a principios de libertad, equidad y justicia.
- Promover el desarrollo intelectual del asociado mediante bibliografas, conferencias, publicaciones, etc.
- Formar parte de las entidades afines con la finalidad de prestar servicios a sus
asociados.
- Proponer a las autoridades y Poderes Pblicos, entidades empresarias y gremiales y cualquier otro fuero, medidas para solucionar el problema de la vivienda.
- Opinar, sugerir, peticionar y reclamar ante las autoridades de distintos niveles los temas que afecten directa o indirectamente el desarrollo potencial- econmico de la ciudad, la Provincia o el Pas.
La CACIC participa activamente tanto en el mbito gubernamental como en el privado en todo lo referente a la actividad de bienes races.
Sitio web de la Cmara de Corredores Inmobiliarios de la Provincia de Crdoba http://www.cacic.com.ar/default.asp Esta web cuenta con variados links de informacin inmobiliaria para los socios, comunicados de prensa, beneficios, etc.
2.3 Normas para las comisiones

La ley 20266 y sus modificatorias (Ley Nacional que regula la actividad inmobiliaria) respecto de las comisiones de los corredores inmobiliarios dice en su articulado lo siguiente:
Artculo 37. El corredor tiene derecho a:
a) Cobrar una remuneracin por los negocios en los que intervenga, conforme a los aranceles aplicables en la jurisdiccin; a falta de ellos, de acuerdo de partes o de uso, se le determinar judicialmente; salvo pacto contrario, surge el derecho a su percepcin desde que las partes concluyan el negocio mediado.
La remuneracin se debe aunque la operacin no se realice por culpa de una de las partes, o cuando iniciada la negociacin por el corredor, el comitente encargare la conclusin a otra persona o la concluyere por s mismo.
Interviniendo un solo corredor, ste tendr derecho a percibir retribucin de cada una de las partes; si interviene ms de un corredor, cada uno slo tendr derecho a exigir remuneracin a su comitente; la compartirn quienes intervengan por una misma parte;
b) Percibir del comitente el reintegro de los gastos convenidos y realizados, salvo pacto o uso contrario. Artculo 38. El corredor por cuya culpa se anulare o resolviera un contrato o se frustrare una operacin, perder el derecho a la remuneracin y a que se le reintegren los gastos, sin perjuicio de las dems responsabilidades a las que hubiere lugar.
Art. 19.- Se prohbe a los martilleros y corredores: a) (Descuentos y bonificaciones) Practicar descuentos, bonificaciones o reduccin de comisiones arancelarias; b) (Participacin en el precio) Tener participacin en el precio que se obtenga en el remate a su cargo, no pudiendo celebrar convenios por diferencias a su favor, o de terceras personas g) (Retencin del precio) Retener el precio recibido o parte de l, en lo que exceda del monto de los gastos convenidos y de la comisin que corresponda
Y la Ley 10.973 que regula en la provincia de Buenos Aires la actividad inmobiliaria en el captulo IV dispone:
Artculo 54. II.- DE LOS CORREDORES:
a) Venta de inmuebles: del 1,5 % al 3 % a cargo de cada parte.
b) Venta de ttulos y acciones con o sin cotizacin en bolsa, sin incurrir en los supuestos contemplados por la Ley 17.811 de Oferta Pblica de Ttulos Valores: del 0,5 % al 1 % a cargo de cada parte.
c) Venta de rodados, demoliciones, plantas, mercadera, implementos agrcolas, muebles en general: del 3 % al 6 % a cargo del comprador.
d) Venta de fondos de comercio:
1) A inventario: del 2 % al 4 % a cargo del comprador y del 3 % al 6 % a cargo del vendedor;
2) En block: del 2,5 % al 5 % a cargo de cada parte.
e) Venta de hacienda y ave: 1) Venta de vacunos y lanares en general: del 1 % al 2 % a cargo de cada parte; 2) Venta de porcinos, caprinos, yeguarizos y asnales en general: del 1,5 % al 3 %a cargo de cada parte;
3) Venta de reproductores generales: vacunos, lanares, porcinos, caprinos, yeguarizos y asnales: del 1,5 % al 3 % a cargo de cada parte;
4) Venta de reproductores de pedigr: del 3% al 6% a cargo de los compradores;
5) Venta de aves: del 2,5 % al 5 % a cargo de cada parte.
f) Arrendamientos en locaciones urbanas o rurales: del 1% al 2% a cargo de cada parte sobre el importe del plazo de contrato. En caso de no existir contrato escrito, se tomar
como base el importe de dos aos de arrendamiento o locacin. En alquileres por temporada: del 1,5 % al 3 % del monto del contrato a cargo de cada una de las partes.
g)
Dinero
en
hipoteca:
del
0,75
al
1,5
cargo
de
cada
parte.
h) Venta de ganado de cualquier tipo a frigorficos: del 1 % al 2 % de honorarios o aranceles a cargo del vendedor.
i) En todos los casos, el vendedor pagar adems los gastos de publicidad previamente convenidos.
Los Martilleros y Corredores Pblicos podrn fijar por contrato el monto de sus aranceles y honorarios sin otra sujecin que a esta Ley y a las disposiciones de los Cdigos de Fondo; pero el contrato ser redactado por escrito bajo pena de nulidad y no admitir otra prueba de su existencia que la exhibicin del documento o la confesin de parte de haber sido firmado. Las escalas arancelarias sern de observancia obligatoria, tanto en los mnimos como en los mximos previstos.
Inaplicabilidad de los aranceles:
No ser de aplicacin el presente arancel cuando en virtud de leyes particulares o especiales se establezcan aranceles diferentes. Artculo 56.- Si en las operaciones articulares intervinieran dos o ms colegiados, cada uno percibir los honorarios o aranceles que determina el artculo 54 y conforme con las escalas que fija, a cargo de la parte que represente cada uno de ellos, sin derecho a los del otro, salvo convencin escrita en contrario.
Cuando los Martilleros y Corredores Pblicos acten como tasadores en forma particular, o por designacin judicial, recibirn como honorarios hasta el cincuenta por ciento (50 %) de la escala arancelaria fijada en el artculo 54, en cada caso, siendo su pago a cargo de:
a) En las tasaciones particulares: del comitente.

b) En las judiciales: conforme a la imposicin de las costas.
BIBLIOGRAFA: Prcticas y gestiones administrativas para martilleros y corredores pblicos. Ana Maria Palomares. Ediciones Alveroni. Fontanarosa, Rodolfo O. Derecho Comercial Argentino. Ediciones Zabala, Buenos Aires, 1967 Ley 7191 de la Prov. de Crdoba Ley 20.266 Ley 25.028 Cdigo de Comercio de la Repblica Argentina. Publicaciones de Internet
Sitios Web visitados: www.elinmobiliario.com.ar http://www.fiarg.com.ar/default.htm http://www.cia.org.ar http://www.fira.org.ar/privado.asp http://www.cacic.com.ar/default.asp

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MDULO II 2.1 ACERCAMIENTO DE OFERTA Y DEMANDA 2.1.1 GESTIN INMOBILIARIA: 2.1.1.

2.1.2 Rgimen legal del corredor inmobiliario:

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| 3 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

Comparacin con el Martillero

| 4 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

| 5 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

Comparacin con otras figuras:

ya que ejerce el corretaje en nombre y por

Condiciones Legales para ejercer:

| 6 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

Corte Sup., 17/3/1987, ED 141-249.

| 7 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

Corte Sup., 24/11/1998 en autos "Diehl, Jos", DJ 1999-2-601 y ss.

| 8 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

| 9 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

2.1.3 La intermediacin en la compraventa inmobiliaria

| 10 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

; lo segundo acontece, como veremos luego con los martilleros.

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2.1.4 Contrato de Corretaje

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| 14 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

2.1.5 Principios de la gestin inmobiliaria

GESTIN INMOBILIARIA La clave en los negocios inmobiliarios

2.1.6 Gestin de una inmobiliaria

Un nuevo concepto en gestin inmobiliaria

2.1.7 Gestin de ventas inmobiliarias

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2.1.8 Gestin de transacciones inmobiliarias: alquiler y venta

2.1.9 Gestin de inmuebles: organizacin y administracin

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Nuevos conceptos en emprendimientos inmobiliarios:

La seguridad es indudablemente uno de los aspectos ms solicitados por los clientes.

www.elinmobiliario.com.ar | 31 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

2.1.10 Marketing inmobiliario

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Tipos de anuncios de inmobiliaria

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El sitio Web Inmobiliario:

La pagina web inmobiliaria:

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Galera de videos Lanzamientos y promociones ordenados por provincias

Inmuebles en otros pases

Inmuebles en Crdoba Inmuebles en Rosario Oportunidades

Inmuebles en Buenos Aires

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Moneda Tipo de operacin: Precio desde: Localidad:

2.1.11 Federacin Inmobiliaria Argentina:

| 47 Materia: Prctica Profesional IIIProfesora: Abg. Paula Altamirano

Sitio web de la Federacin Inmobiliaria Argentina: http://www.fiarg.com.ar/default.htm

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Integra las siguientes instituciones:

U.D.E.S. Unin Argentina de Entidades de Servicios