LA FUNDACION DE ALTOS ESTUDIOS

MATERIA: POLITICA DE PRODUCTO

POFESOR: EDUARDO DESIATA

ALUMNOS: Rodrigo Gonzlez, Alejandro Meneses, Juan Cruz Marrn.

PRODUCTO:

CUNNINGTON

INDICE HISTORIA DE LA BEBIDA (3-4) pag. HISTORIA DEL PRODUCTO (5-7) pg. ACCIONES PROMOCIONALES (7-10) pg. FABRICACIN Y MATERIAS PRIMAS (11-14) pg.

MECADO MUNDIAL Y LA PRODUCCIN NACIONAL (15-17) pg. PROMOCIN Y PUBLICIDAD (18) pg.

ANALISIS DE LA MARCA Y DE LA COMPETENCIA (18-27) pg. INVESTIGACIN CUALITATIVA (27-31) pg. DIAGNOSTICO Y RECOMENDACIONES (31-33) pg. LAS 4 P (33-34) pg. PRESUPUESTO (34-36) pg. PLANIFICACIN DEL PROCESO DE FABRICACION AGUA TNICA CON GINEBRA(37) pg.

HISTORIA DE LA BEBIDA
Por poco que uno se asome a la Historia, factor humano ms importante que la mera antropologa cuando de la mesa, la antemesa o la sobremesa se trata, el agua tnica aparece, cuando menos, con nfulas imperiales. Y por partida doble. Aunque por circunstancias alejadas entre s, en la cronologa de los descubrimientos, la cotidiana tnica ostenta indudables ttulos de nobleza, otorgados en primer lugar por la Espaa Imperial del Siglo de Oro y, ms tarde, por la omnmoda beodez victoriana del vasto Imperio Britnico. Indias Occidentales e Indias Orientales, juntas en una bebida que, a su vez, ha conquistado el mundo entero.

Ingredientes del agua tnica: agua carbonatada, azcar, regulador de acidez (cido ctrico), aromatizantes naturales e hidroclorato de quinina. As reza una definicin hispanoamericana comnmente aceptada. Otra, anglosajona: tonic water es agua carbonatada aromatizada con extractos de fruta, azcar y quinina. Tambin se conoce como Indian Tonic o simplemente Tonic. Vemos que el extracto de quinina es el elemento diferencial de la famosa Tnica. Qu es, pues, la quinina? Resumiendo: los diccionarios cientficos, por un lado y los breviarios de todos los barmen, por otro, indican que la quinina es un producto natural, un alcaloide amargo extrado de la corteza de un rbol rubiceo del gnero cinchona llamado quino y originario de los Andes. Se usa como agente aromatizante bsico para el agua tnica, muchos vermuts (bitter). Es eficaz para el tratamiento de la malaria, aaden los galenos. Cabra ahora realizar un ejercicio de sntesis para avalar la afirmacin del origen imperial del agua tnica. La corteza del quino, la quina, era usada en el imperio inca, como alcaloide que es, con fines medicinales y como tnico. El trujillense Pizarro, un porquero con grado de Capitn General, aprendi del Inca Atahualpa las virtudes antifebril de la quina antes de asesinarle y, junto con maz, patatas, oro y plata, tuvo a bien mandar a la Corte de Carlos V algunas muestras de la milagrosa corteza. La planta medicinal tuvo tal predicamento en toda Europa, a lo largo de los siglos posteriores, que casi se lleg a aniquilar la foresta de quinos de Bolivia, Per y Ecuador.

Mientras tanto ya se haba forjado el Imperio Britnico, que abarcaba lgicamente zonas insalubres, con profusin de mosquitos, vectores, como es sabido de la malaria. Los Britnicos decidieron entonces aclimatar el cincona en algunos de sus dominios. En las India Orientales, en particular en la pennsula ndica, tuvieron xito. Pero el amargor de la quina no facilitaba su ingesta por parte de los oficiales de Su Majestad as que podra decirse que el agua tnica, en origen una disolucin de quinina en agua edulcorada y carbonatada, no fue sino el resultado de una necesidad. El agua tnica nunca tuvo como fin prevenir o curar la malaria, pero la malaria es la razn por la cual el agua tnica existe, nos advierten los eruditos ingleses en materia de bebidas exticas y exitosas. Para lograr que la disolucin de quinina, usada como antdoto para las fiebres, tuviera un sabor soportable -dicen los textoslos sbditos britnicos en la India aprendieron a mezclarla con limn o lima y gin. Al poco tiempo adoraban esta curiosa combinacin de sabores. As, y cabe subrayarlo, el gin & tonic naci a la par que el agua del mismo nombre. La tnica obtuvo patente inglesa en 1858 y conquist Amrica (de nuevo) en 1953, con la frmula quinada y carbonatada de la firma britnica Schweppes. Todos los noctmbulos aficionados al gin & tonic habrn podido observar una virtud, por lo menos curiosa, del popular long drink. Bajo las luces discotequeras el combinado parece fluorescente. Sealaremos que no slo lo parece: es realmente fluorescente. Porqu aade el gin & tonic a su popularidad esta particularidad psicodlica y, convengamos de ello, este plus de nocturnidad festiva. Cientficas experiencias demuestran que este importante y fascinante fenmeno de fluorescencia se debe a la emisin de una longitud de onda mayor cuando una molcula absorbe una onda de menor longitud. La diferencia energtica se transforma en energa trmica. El principio activo en el caso del gin & tonic es la estructura alcaloide de la quinina contenida en el agua tnica.

Parece evidente, pues, que el sino del agua tnica, desde sus orgenes imperiales, es la conquista de los paladares exigentes a escala planetaria. Pero este destino no es en absoluto irremediablemente ligado al gin, el espirituoso britnico que tan bien coadyuv a su definicin original. Muchos barmen y barmaid de todas las latitudes han sabido utilizar sus virtudes, su discreto amargor -y su fluorescencia?- para enriquecer el gran libro de la coctelera mundial. El agua tnica es excipiente natural para no pocos espirituosos blancos, entre ellos el vodka, el schnapps o el tequila. Long Vodka, Holy Water, Mattys Magic Mix son combinados de vodka y tnica. Tequila Boom -boom remite a la tnica con aires mexicanos.

HISTORIA DEL PRODUCTO

La fundacin de la empresa INDUSTRIAL SODERA S.R.L. fue en el ao 1948 como consecuencia de la fusin de cuatro soderas propiedad de los seores Di Filippo, Gennari, Lauria y Sarchi & Dagradi respectivamente. Desde el inicio su actividad estuvo orientada a la elaboracin y comercializacin de aguas gasificadas.

En el ao 1950 desarrollaron gaseosas con marca propia Estambul en los sabores naranja y guaran. sta ltima elaborada con un concentrado que se importaba desde Brasil. Entre los aos 1956 y 1965 fueron designados embotelladores para la regin de Crush y Bid, marcas de gaseosas de gran predicamento en esa poca. Luego de un intervalo, la misma experiencia con las mencionadas marcas, ahora Crush, Bidu y Gini, fue repetida a finales de la dcada del 70. En el perodo intermedio se comercializaron los productos de la marca Cunnington.

En el ao 1964, y como consecuencia de una actitud que tuvo una buena dosis de audacia comercial, se comienza a envasar la soda en botellas de vidrio. Se reemplaza de esa manera el viejo sifn. Para darle mayor trascendencia al cambio, al nuevo producto se lo llam agua de mesa. Actualmente, la empresa elabora agua mineralizada gasificada y gaseosas de distintos sabores, permitindole tener una amplia presencia de su marca en el mercado. El legado de los Sangicomo Los comienzos de Cunnington, se remontan hacia la dcada del 20 cuando Juan Vicente Sangicomo compra la frmula y marca Cunnington en Inglaterra. Este hombre visionario haba trabajado en Inchauspe & Cia y avizoraba las posibilidades de una incipiente industria de gaseosas.

Primero cre La Argentina S.A. en San Juan 2844 que elaboraba la soda que tena como marca el nmero 22. Con el tiempo desarrollaron las marcas soda Belgrano y soda Crdoba. Tambin crearon la Pomona, producida a partir de concentrado que se traa de Inglaterra. Luego vinieron los productos Cunnington, Indian Tonic, Ginger Ale y ms tarde Naranja y Pomelo Neuss.

Juan Antonio Sangicomo, hijo del fundador, contino con el legado familiar por ms de 35 aos. Actualmente, Productos de Agua S.A (PRODEA) ofrece al mercado las tradicionales lneas Cunnington, Crdoba y Neuss.

ACTUALIDAD
La empresa que actualmente comercializa este producto es PRODUCTOS DE AGUA, quien tambin en su portfolio maneja otra gaseosa ( Neuss), agua mineral y cervezas. La MISION es Satisfacer necesidades de gratificacin mediante bebidas nacionales con excelente relacin Precio Calidad, orientadas a consumidores que privilegian su propia eleccin La VISION es Ser una empresa nacional reconocida por la imagen de sus Marcas y la vocacin de Servicio hacia sus Clientes y Consumidores En relacin especifica de la marca CUNINNGTON es una lnea de gaseosas plenas, lo cual significa que son endulzadas con azcar de primera calidad .Sus sabores se orientan a un pblico adulto, de paladares exigentes y de Nivel Socioeconmico Medio y Alto. Esta marca es reconocida como paradigma en el Sabor Tnica, el cual popularmente es denominado tambin Indian Tonic dadas las acciones realizadas por la marca. Se comercializa en envases PET (material reciclable) no retornables. Envases de, 1,5 litros, 2,0 litros y 2,25 litros. A efectos de facilitar la logstica los packs termocontrables son de 9, 6, 4 y 6 botellas respectivamente.

Actualmente la lnea se encuentra compuesta por Tnica, Pomelo, Cola y Lima Limn. En algunos puntos de venta tambin en forma aislada otros sabores como naranja. Tambin hay algunos sabores que tienen presentacin Bajas Caloras.

A nivel comunicacin a fines del 2003 se actualiz el diseo de packaging, conservando sus caractersticas originales pero con un sentido esttico moderno. Una publicidad que fue historia y se mantiene presente en el publico consumidor cuyo rango etario est comprendido desde los 35 aos en adelante.

ACCIONES PROMOCIONALES
La accin promocional ms reciente fue

Promo con validez hasta el 31 de mayo de 2010. Present 10 tapitas de Cunnington en los comercios adheridos (los que tienen el afiche) y obten gratis una botella de 2,25 l.

Esta accin en el mercado consumidor tuvo una mala repercusin ya que por su dbil cobertura fsica ( que se desprende de la auditoria de mercado) era muy complicado encontrar los centros de canje. Los consumidores comenzaron a publicar en foros y pginas de internet comentarios negativos tanto de la accin en si como de la marca. Algunas de los comentarios publicados:

En que lugares puedo cangear mis tapas,pues en el supermercado Carrefoure de la av. Colon.NO LO HACEN.Por favor contestar. 23 de abril de 2010 17:36 Annimo dijo...

Para el cange de mis tapas grises cunnington,donde tengo que llevarlas.En el supermercado Carrefoure,NO LO HACEN.Por favor responder.gracias.... 23 de abril de 2010 17:46 Natalia dijo... Hola,me podriann enviar las direcciones en Lomas de Zamora que poseean el afiche con la promocion de las tapitas,ya que tengo dos almacenes cercanas,una en cada esquina de mi domicilio,y ninguna de ellas tiene idea donde puedo hacerlo,en Coto Temperley y Carrefour Lomas de Zamora,tampoco poseen informacion.Muchas Gracias 25 de abril de 2010 15:17 Annimo dijo... Creo que estamos frente a otra estafa de aquellas. Un embuste ms al pblico, un engao. Porquera 8 de mayo de 2010 14:11 Annimo dijo... DONDE SE CAJEAN LAS TAPITAS ?!!!! 17 de mayo de 2010 13:11 Annimo dijo... Hola, Me podrian enviar las direcciones en La Plata que posean el afiche con la promocion de las tapitas, en Coto y Carrefour ,no tienen informacion. No puedo creer que sea una trampa para hacer que la gente compre, porque, las gaseosas, son lo suficientemente buenas como para no necesitar ese recurso. Contesten porque ya quedan slo 3 das para que finalice la promocin. NO ME OBLIGUEN A CAMBIAR DE MARCA , la consumo porque me gusta. Muchas Gracias

28 de mayo de 2010 08:03 Claudio Salerno dijo... Otra sinverguenzada... me cans de llamar al 0800 que viene en los envases, al nmero que figura en el blog, y mand mail al info que volvi como "no ledo". Otra estafa ms en las promos... qu hay que hacer? Denunciar a Defensa del Consumidor? 28 de mayo de 2010 09:36 Annimo dijo... Les ruego a todoas las personas que no hayan podido canjear sus tapas, escriban a: info@prodea.com.ar Estamos haciendo los canjes en forma personal a cada una de las personas que por diversas razones no han posido obtener el premio comprometido. En vuestro correo debern indicar: Nombre y Apellido, domicilio, N de Telfono y cantidad de tapas a canjear. Les rogamos sepan disculpar las molestias causadas. Muchas Gracias.

Luis A. Capomasi

Gerente de Ventas Productos de Agua S.A.

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FABRICACION Y MATERIAS PRIMAS

Las Bebidas sin Alcohol o Bebidas Analcohlicas son aquellas, gasificadas o no, preparadas a base de uno o ms de los siguientes componentes (Jugo, Pulpa, Jugos concentrados, Leche, Extractos, Infusiones, Maceraciones, Agua) y sin contener alcohol etlico en cantidad superior a 0,5% en volumen. Las Bebidas sin Alcohol podrn contener cafena (en un mximo de 200 mg/kg), quinina (con un mximo de 110 mg/kg), extractos aromatizantes naturales y/o esencias naturales y/o compuestos qumicos aislados de los mismos, cido fosfrico, dimetilpolisiloxano (con un mximo de 10 mg/kg). Existen distintos tipos de bebidas sin alcohol. Las Aguas tnicas, Sodas tnicas o Indian Tonic son aquellas bebidas preparadas a base de extractos y/o esencias de limn, pomelo u otras frutas ctricas o mezclas. El Ginger Ale es aquella preparada a base de extracto de jenjibre soluble en agua. El Guaran es la bebida preparada con semillas de Paullinia cupana Kunth o sus variedades. La Aapa es aquella mezcla sin fermentar de pulpa y semilla de algarroba blanca y agua, adicionada o no de leche, mistol y otros productos autorizados. Las Bebidas sin alcohol artificiales son las que se preparan con esencias artificiales o una mezcla de stas con extractos naturales y/o esencias naturales y/o compuestos qumicos aislados de las mismas. Existe en nuestro pas, asimismo, la comercializacin de polvo para preparar bebidas sin alcohol, en recipientes bromatolgicamente aptos de capacidad no mayor de 1500 g, en los que se indican los ingredientes (en el orden decreciente de sus proporciones), los aditivos, la fecha de vencimiento, el peso neto y la cantidad en volumen de producto final que se puede preparar con el contenido del envase. En trminos generales, puede decirse que los pasos que conllevan la produccin de las bebidas gaseosas son aquellos que incluimos en el cuadro que se presenta a continuacin.

FASES TRATAMIENTO DEL AGUA

ETAPAS Sedimentacin y Floculacin Desinfeccin

FUNCION Retirar los slidos suspendidos con ayuda de alumbre y cal. Control de microorganismos por la aplicacin de cloro.

Reduccin de alcalinidad

Bajar la alcalinidad del agua para evitar la neutralizacin de componentes importantes de la bebida.

Filtracin

Remover materiales indeseables haciendo pasar el agua por una serie de filtros de arena.

Purificacin

Eliminar colores y sabores desagradables, cloro y otras materias residuales, por absorcin en un filtro de carbn activado.

Microfiltracin

Rectificar filtraciones anteriores y retirar partculas microscpicas y microorganismos como las amebas.

Desaireacin

Rectificar el aire ocluido en el agua.

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LIMPIEZA DEL EMPAQUE

Seleccin

Inspeccionar los envases para seleccionar los utilizables en equipo automtico con determinacin de compuestos nitrogenados y aromticos.

Pre-enjuage

Retirar restos de lquido y suciedad no adherida con solucin de soda custica caliente.

Remojo

Ablandar y desprender suciedades adheridas al envase, por inmersin en varios tanques de solucin caliente de detergente (hexametafosfatos y metasilicatos) y lavado interior a chorro.

Enjuague

Eliminar restos de detergentes y enfriando del envase.

Inspeccin PREPARACION DE LA BEBIDA Preparacin del concentrado

Determinar la efectividad de la limpieza. Mezclar los ingredientes principales bajo extremas condiciones de higiene, para garantizar una materia prima homognea.

Recepcin y almacenamiento del concentrado Preparacin del jarabe terminado

Guardar en tanques especiales que conserven la calidad e inocuidad del concentrado. Hacer una solucin del azcar con agua tratada. Posteriormente se aade el concentrado para obtener jarabe terminado.

Preparacin de la bebida

Mezclar el jarabe terminado con agua en proporcin predefinida.

Carbonatacin

Enfriar y agregar gas carbnico en la concentracin predefinida.

Envasado

Llenar los tanques para dispensadores, latas o botellas.

Inspeccin final

Comprobar que la cantidad en cada envase es correcta, el sellado es perfecto y la presentacin es adecuada. Colocar los envases en cajas u otro embalaje para almacenar y distribuir en los puntos de venta. Colocar los envases en cajas u otro embalaje para almacenar y distribuir en los puntos de venta.

Embalaje y distribucin

Embalaje y distribucin

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MATERIAS PRIMAS Debido al alto porcentaje de agua que se emplea en el proceso de produccin de las bebidas gaseosas, la industria tiene especial cuidado a la hora de seleccionar la fuente de origen acufera. En lneas generales, el sector de las gaseosas requiere que el agua cumpla con estndares de calidad ms estrictos que los del agua potable en relacin a su turbidez, los slidos disueltos, materia orgnica, contenidos microbiolgicos y alcalinidad. El segundo componente -en importancia- de las gaseosas lo constituyen los edulcorantes, que para el caso de las bebidas regulares es la sacarosa o azcar comn. Para las bebidas dietticas o de bajas caloras se utilizan edulcorante intensivos como el aspartame o el acesulfame K, aprobados como seguros por organismos internacionales. Se utiliza, asimismo, gas carbnico o dixido de carbono para darle la calidad "espumosa" o, si se prefiere, el efecto "burbujeante".

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

CONSUMO Uno de los primeros datos a tener en cuenta a la hora de analizar el consumo, es el hecho de que las gaseosas son un producto altamente elstico en relacin a los ingresos de los consumidores. Al no tratarse de un producto de primera necesidad, los vaivenes econmicos tienen una alta incidencia en el consumo. Sin embargo, y a favor del producto, puede sealarse que los grupos etreos que consumen gaseosas son cada vez ms amplios. Si bien con anterioridad era posible detectar que el consumo de este producto se iniciaba a partir de los cinco o seis aos de edad, hoy el 20% de los nios entre uno y dos aos de edad ya consumen bebidas gaseosas con regularidad. Asimismo, el consumo tiende a aumentar hasta que los individuos entran en la adultez, siendo el mayor pico plausible de ubicar en los varones entre doce y diecinueve aos de edad. En relacin a valores estadsticos, los pases con mayor consumo de gaseosas son Estados Unidos (201 litros per cpita al ao), Mxico (149 litros) y el Reino Unido (92 litros). En Argentina se estima un consumo per capita ligeramente superior a los 89,2 litros.

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En Argentina tambin es importante tener en cuenta para el lanzamiento de un producto que el consumo es relativamente estable, pero que en los meses de ms bajas temperaturas (abril agosto) se npta un leve descenso del consumo, poseyendo el mes de diciembre el pico mas pronunciado de todo el ao, no solo a raz de las altas temperaturas propias de la llegada del verano sino, principalmente por los festejos propias del fin de ao.

Fuente: Direccin de Alimentos en base a datos de CADIBSA

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EL MERCADO MUNDIAL Uno de los hechos que cabe destacar, a nivel internacional, es la tendencia a la concentracin de capitales. Resulta evidente que este fenmeno no es particular del sector de las bebidas gaseosas, pero tambin lo es el hecho de que en el mismo se aprecia con mayor nitidez. Ejemplo de ello es lo que ocurri en Estados Unidos entre 1996 y 1998, perodo en el cual ms de 20 embotelladoras fueron vendidas, siendo en su mayora adquiridas por empresas ya existentes. Este fenmeno de concentracin de la produccin trae aparejado otro, que es el de la diversidad en la produccin por parte de las empresas existentes. Es decir: mercados que con anterioridad se presentaban segmentados con claridad (aguas minerales y gaseosas, por ejemplo) hoy tienden a confundirse, siendo en muchos casos imposible diferenciar si una empresa se dedica primariamente a un producto o al otro. Una empresa puede producir agua y gaseosas, pero tambin lcteos y galletitas. Tal es el caso, por ejemplo, de Danone -con participacin creciente en Amrica Latina y EEUU-.Se estima que, en la actualidad, Coca-Cola controla un 50% del mercado mundial de gaseosas, realizando un 70% de sus ventas fuera de los EEUU (territorio en el que contina siendo la marca ms vendida, pese a que en el 2002 sus ventas registraron una baja del 2%). Se calcula que las ventas de Coca-Cola company en el ao 2003 fueron de 21.044 millones de dlares. LA PRODUCCION NACIONAL De acuerdo a datos provistos por CADIBSA, el sector productivo de las bebidas sin alcohol se compone por aproximadamente 2.400 empresas de diverso tamao y relevancia en cuanto a produccin y facturacin. De ellas, las de mayor tamao son solo diez, caracterizadas por comercializar marcas internacionales; cabe aclarar que, de estas diez, algunas tienen componentes de capital extranjero y otras no. Dado lo reducido del nmero de empresas relevantes, el grado de competencia entre las mismas est considerado medio-alto. Este rasgo adquiere mayor relevancia por un hecho: en el campo de las gaseosas, la marca es un componente de altsimo peso, con lo cual las estrategias publicitarias -y, por consecuencia, los gastos que estas generan- captan una mayor parte de los recursos de las organizaciones productoras de gaseosas. Puede afirmarse, en ese sentido, que en el campo de las gaseosas las marcas tienen mucho poder, entendiendo como tal el valor y apreciacin que el consumidor hace de las mismas. En ese sentido, cabe resaltar que de acuerdo a un ranking elaborado por la revista Business Week en el que se incluyen las 100 marcas ms poderosas del mundo, Coca-Cola se encuentra en primer lugar. No es casual que una marca de gaseosas sea la ms reconocida : tradicionalmente la publicidad ha sido un elemento clave en la estrategia de insercin comercial de las empresas, ya que en ms de una oportunidad se constituye en el nico elemento disponible para diferenciar el producto de las otras marcas y consolidar su posicin en el mercado. La importancia de la publicidad en el sector se ha ido incrementando con el tiempo y la intensificacin de la competencia. Prueba de ello es que el gasto publicitario representaba, en los pases del Primer Mundo, en 1990, el 5% del gasto total industrial en este rubro, mientras que siete aos despus el mismo se haba

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elevado al 14%. Pero no slo eso: la estrategia publicitaria se ve fortalecida por el dinamismo que han de poseer las organizaciones para brindarle al pblico una variedad cada vez mayor de sus productos. En este sentido se articula la aparicin de productos nuevos -gaseosas con gusto a mate como "Nativa" por el lado de CocaCola, toda una nueva variedad de sabores frutales en la lnea "Mirinda" por el lado de Pepsi-Cola, por citar slo algunos casos.

DATOS DE MERCADO
MERCADO DE BEBIDAS

Ventas

Ventas, BEBIDAS CON ALCOHOL, 48%

Ventas, BEBIDAS SIN ALCOHOL, 52%, 52%

BEBIDAS SIN ALCOHOL BEBIDAS CON ALCOHOL

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DISTRIBUCION DEL MERCADO DE BEBIDAS SIN ALCOHOL

Ventas
OTROS, 11% GASEOSAS JUGOS, 24% GASEOSAS, 41% AGUAS JUGOS OTROS

AGUAS, 24%

CICLO DE VIDA

Tanto el mercado de gaseosas como Cunnigton se encuentra en la etapa de madurez

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Cuando un mercado est maduro es necesario generar nuevas necesidades. Gonzalo Vzquez, director de Claves, seala que "el mercado de gaseosas tiene una demanda estable, pero por estar en una etapa de madurez requiere mejorar los canales a travs de los cuales llegar al consumidor final y sumar inversin publicitaria". La competencia en todos los rubros es fuerte, porque adems, se trata de un mercado altamente concentrado. "En bebidas sin alcohol, se estima que hay ms de 2.400 empresas en todo el pas, pero las cinco lderes concentran el 65% del share", dice Vzquez.

PROMOCION Y PUBLICIDAD
El nivel de inversin en promociones y publicidad de este sector es realmente alta. Los medios que ms vieron incrementados sus ingresos provenientes de este sector son la Radio FM, la Televisin de Capital, los diarios de Capital y la TV por cable. Coca Cola, Pepsico y Danone explican el 79% del total de la inversin publicitaria, siendo Pepsico quien ms invierte. En cuanto a los segmentos, el que ms recibe inversin publicitaria es el de las gaseosas

COMPETENCIA
Segn datos obtenidos en la actualidad Coca Cola es el lider del mercado seguido por Pepsi. Este comportamiento se observa tanto en informes de cosnultoras privadas como en la disctribucin de gondolas. Con respecto al portfolio de productos tanto Coca como Pepsi a su vez tiene marcas que lo componen, mientras que Cunnington es monmarca, auqnue la empresa tambien maneja Neuss. La competencia tiene mas varidad de sabores y presentaciones que nuestra marca, lo que queda evidenciado en los cuadros de auditoria de mercado. Segn nuestra propia auditoria se reflejaria de la siguiente manera mostrando coincidencia con los datos.

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PRITTY 1% CUNNINGTON 3%

Ventas

MARCAS PROPIAS HIPERMADOS Y SUPERMERCADOS 4% COCA COLA PEPSI CUNNINGTON

PEPSI 33% COCA COLA 59%

PRITTY MARCAS PROPIAS HIPERMADOS Y SUPERMERCADOS

En cuanto a litros, el mercado nacional actual estaria dimensaionado en aproximadamente 3.500 millones litros, tomando como parametros la cantidad de litros per capita (89,2 l) y la cantidad de habitantes un poco menor a 40.000.000 , del ultimo censo

AUDITORIA DE MERCADO
LINEA COCA COLA

LINEA COCA COLA

COCA COLA 1,5 L COCA COLA 2,25 L COCA COLA 3 L COCA COLA 600 COCA COLA LIGHT 1,5 L COCA COLA LIGHT 2,25 L COCA COLA LIGHT 600 COCA COLA ZERO 1,5 L

JUMBO 90 88 20 180 50 100 150 96

CARREF OUR 40 35 30 150 70 66 120 14

DIA 11 7 6 3 6

PLAZA VEA 84 100 28 45 56 48 53

DISCO 48 45 16 36 55 60 30 18

WALL MART 100 100 15 65 60 136 36 55

COTO 75 78 12 44 57 65 34 38

CHINO I 5 10

CHINO II 5 3

CHINO III 3 8 2

TOTAL 509 546 145 569 451 541 433 290

2 1

4 4 2

4 4 4 2

2 1

44

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COCA COLA ZERO 2,25 COCA COLA ZERO 600 CRUSH LIMA LIMON 2,25 L CRUSH NARANJA 2,25 CRUSH POMELO 2,25 CRUSH POMELO 600 CRUSH TONICA 2,25 L FANTA NARANJA 1,5 L FANTA NARANJA 2,5 L FANTA NARANJA 600 FANTA NARANJA ZERO 1,5 L FANTA NARANJA ZERO 600 FANTA POMELO 1,5 L FANTA POMELO 2,25 L FANTA POMELO 600 SCHWEPPES CITRUS 1,5 L SCHWEPPES GINGER ALE 1,5 L SCHWEPPES TONICA 1,5 L SPRITE 1,5 L SPRITE 2,25 L SPRITE 3 L SPRITE 600 SPRITE ZERO 1,5 L SPRITE ZERO 2,25 L SPRITE ZERO 600 TOTAL

70 60 13 9 3 3 3 18 15 8

22 40 36 0 29 6 9 28 33 18

36 28 4 16

24 24

48 28

24 42 4

2 2

2 2

2 2

257 252 57 41 40 9

4 3

4 2

3
3 9 28 28 12

2 36 18 16 24 22 18 4 2 2 4 3 4 2 2

20 205 192 100

28 30 12 22

18

40

36

12

28

188

20 15 24 30 30 26 3 20 24 4 9 4 4

4 3

34 92 82 64 82

12 8

12 16 4

8 4 6 4 2 2 2

2 2

6 6 12 24 36 4 12 44 23 12 657

42 39 60 28

4 12 17 45 6 3 3 36

4 4 28 36 4 2 3 16 18 3 81 24 794

8 6 55 60 4 28 48 24 38 1040

4 12 46 48 8 24 30 32 26 829 3 54 2 52 3 66 2 2 2 2 2 2 4 4 4 4

74 97 270 302 27 116 265 147 132 6629

36 16 3 1317

38 11 6 1048

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AUDITORIA DE MERCADO LINEA PEPSI COLA

LINEA PEPSI COLA

MIRINDA MANZANA 2,25 L MIRINDA NARANJA 1,5 L MIRINDA NARANJA 2,25 L MIRINDA NARANJA 600 PASO DE LOS TOROS POMELO 1,5 L PASO DE LOS TOROS POMELO 2,25 L PASO DE LOS TOROS POMELO LIGHT 1,5 L PASO DE LOS TOROS POMELO LIGHT 500 PASO DE LOS TOROS TONICA 1,5 L PEPSI MAX 500 PEPSI 1,5 L PEPSI 2,25 L PEPSI 3 L PEPSI 500 PEPSI LIGHT 1,5 L PEPSI LIGHT 2,25 PEPSI LIGHT 500 PEPSI MAX 1,5 L PEPSI MAX 2,25 L SEVEN LIMA 500 SEVEN UP 1,5 L SEVEN UP 2,25 L SEVEN UP 3 L SEVEN UP 500 SEVEN UP FREE 1,5 L SEVEN UP FREE 2,25 L SEVEN UP FREE 500 SEVEN UP LIGHT 1,5 L

JUMBO 4 5 2 2 9

CARREF OUR 2 33 20 9 34

DIA

PLAZA VEA 3 4 4

DISCO

WALL MART 3

COTO 3 8 4 2

CHI NO I 2 2 2

CHIN CHINO O II III TOTAL 2 2 3 2 2 2 21 71 46 13

3 3

12 6

4 4

24 2 38 8 15 8 46 55 12 22 26 18 12 16 12 5 24 40 6 35 26 12

40 28 56 12 12 8 98 76 16 24 60 30 18 12 6 6 20 24 10

36 24 44 8 8 10 55 56 10 16 38 36 16 10 10 5 18 20 4 8

3 2 2 2 2

2 3 2

2 2 1 2

154 65 214 64 71 66

18 8 15 20 48 140 36 48 64 36

51 20 8 12 42 30 29 48 30 73 47 7

2 4 8 8 65 65 15 30 56 58 8 36 48 4 3 6 36 26 10 12 17 6 25

8 10 2 3 2 2 3 2 3 5 8 3 2 3 2 2

3 4 2 4 4 2

4 4 2 3 2 6

369 440 124 198 282 268 104

24 12 4 4 25 9 14 15 21 20 18

0 29 2 4 25 12 40 49 10 20 66

4 2

3 2

107 124 31

3 2

4 2 2

124 173 55 84 179 130 42 185

5 3 4

2 4 2 2

36 22

18 12

16

49

18

21

TOTAL

621

745

22

568

468

684

497

79

59

61

3804

AUDITORIA DE MERCADO LINEA CUNNINGTON

LINEA CUNNINGT ON
COLA 1,5 COLA 2,25 L COLA LIGHT 2,25 LIMA 2,25 L NARANJA 2,25 L POMELO 1,5 L POMELO 2,25 L POMELO LIGHT 2,25 L TONICA 1,5 L TONICA 2,25 L TOTAL

JUMBO

CARREF OUR

DIA

PLAZA VEA 5

DISCO 5 8 4 2 3

WALL MART 4 10 6 4 6 6

COTO 7 8 5 6 3 4 6 4 12 8 63

CHINO I

CHINO II 2 2 3 2

CHINO III 3 4 2 2 2 2

TOTAL 26 43 30 23 19 17 36 23 61 62 340

2 4 3 3 3

3 3 2 2

6 3 2

2 12 2 4 4 3 8 0 36 4 2 8 12 48

8 2 18 16 80

2 2

2 4 16

2 3

3 0 16

12 49

20

28

AUDITORIA DE MERCADO LINEA PITTY

LINEA PRITTY Pritty limon 2,25L Pritty limon light 2,25L Hook cola 2,25L Doble cola 2,25L Rafting naranja 2,25L Coto cola 2,25L

JUMBO

CARREF OUR

DIA

PLAZA VEA

DISCO

WALL MART

COTO

CHIN OI

CHIN O II

CHINO III

TOTAL

3 2

3 2 2 2

3 2

2 2

3 2

3 2 2 2 2

20 12 4 7 6 4

2 3 2

22

Ciudad del lago cola 2,25L Ciudad del lago pomelo 2,25L Ciudad del lago naranja 2,25L Ciudad del lago lima limon 2,25L TOTAL

2 2 2 2 13

2 2 2 2 17

2 2

12 6 8

2 2 11

2 2 17 2 15 2 14

14 93

AUDITORIA DE MERCADO LINEA MARCAS PROPIAS

WALL MART 12 10 2 2 2 2 4 5 5 44 CHINO CHINO I II CHINO III TOTAL 58 66 71 25 35 19 23 21 37 7 28 390

COLA LIGHT 2,25 COLA 2,25 L LIMA LIMON 2,25 LIMA LIMON LIGHT DIA 2,25 L NARANJA 2,25 L NARANJA LIGHT 2,25 L TONICA 2,25 POMELO ROSADO 2,25 L POMELO ROSADO LIGHT 2,25 L POMELO BLANCO 2,25 L MIX 2,25 L TOTAL

JUMBO CARREFOUR DIA 5 9 8 7 24 21 8 9 8 3 14 3 4 12 3 3 81 7 6 73

PLAZA VEA 6 8 8 2 4 4 3 4 5 5 49

DISCO 8 12 4 5 4 4 2 3 4 4 4 54

COTO 18 21 12 8 8 6 4 3 4 5 89

AUDITORIA DE MERCADO De la auditoria relevada en los 10 supermercados , llegamos a las siguientes conclusiones

23

COBERTURA FSICA

CUOTA DE CUOTA DE MERCADO, PRITTY, MERCADO, 1% CUNNINTONG, 3%

CUOTA DE MERCADO, MARCAS PROPIAS HIPERMERCADOS Y SUPERMERCADOS, 4%

CUOTA DE MERCADO, PEPSI, 33%

CUOTA DE MERCADO, COCA COLA, 59%

PRITTY, 2% CUNNIGNTON, 4%

ACEPTACIN

MARCAS PROPIAS HIPERMERCADOS Y SUPERMERCADOS, 5%

PEPSI, 32%

COCA COLA , 57%

24

COBERTURA FSICA

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% COCA COLA PEPSI CUNNINGTON PRITTY MARCAS PROPIAS HIPERMERCADOS Y SUPERMERCADOS 100% 100% 70% 80% 60%

DISTRIBUCIN PONDERADA
120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% DISTRIBUCIN PONDERADA

25

AUDITORIA DE MERCADO DATOS TOTALES:

JUMBO

CARREFOU R 1048 745 28 13 81 1915 8%

DIA 81 22 0 17 73 19 3 1%

PLAZA VEA

DISCO

WALL MART

COTO

CHIN OI

CHINO CHIN II O III 52 59 16 15 0 142 21% 66 61 49 14 0 190 18%

TOTA L 5938 3804 340 91 390 10563 100%

COCA COLA PEPSI CUNNINGTO N PRITTY MARCAS PROPIAS TOTAL % DE MERCADO

1317 621 20 0 0 1958 10%

794 568 36 11 49 145 8 9%

657 468 48 4 54 123 1

104 0 684 80 0 44 184 8

829 497 63 17 89 149 5 9%

54 79 0 0 0 133 1%

11% 12%

CUOTA DE MERCADO COCA COLA PEPSI CUNNINGTON PRITTY MARACAS PROPIAS

% 59% 33% 3% 1% 4%

COBERTURA FSICA COCA COLA PEPSI CUNNINGTON PRITTY MARCAS PROPIAS

% 100% 100% 80% 70% 60%

26

ACEPTACIN COCA COLA PEPSI CUNNINGTON PRITTY MARCAS PROPIAS

% 57% 32% 4% 2% 5%

INVESTIGACION CUALITATIVA
Se diseo el siguiente cuestionario y se entrevistaron 15 personas de ambos sexos, residentes en Capital Federal y GBA, rango etario 20 y ms.

1 -Qu marcas de gaseosas conoces? 2 -De las que nombraste cules son las 5 que compraras ordenadas por preferencia? 3 -Ordena los siguientes sabores. Del que ms te gusta al que menos COLA LIMA LIMON / CITRUS NARANJA POMELO MANZANA TONICA 4- Qu envase es el que habitualmente compras? 500/600 1,5 l 2,25l 3 5 -Conoces Cunnington? 6 -Que sabores? 7 -Con que asocias Cunnington? 27

8 -Compraras Cunnington? 9 Que precio pagaras por Cunnington? Tomando como referencia Pepsi 2,25 litros $ 8,70 y Coca 2,25 litros $ 10,10 10- Records alguna publicidad de Cunnington? 11- Si pudieras combinarla con que te gustara?
F- 20 A 1- QUE MARCAS DE GASEOSAS CONOCES? PEPSI COCA MIRINDA CRUSH SPRITE SEVEN UP FANTA PASO DE LOS TOROS PEPSI COCA SPRITE PASO DE LOS TOROS FANTA COLA LIMA LIMON POMELO NARANJ A MANZA NA TONICA 4- QUE ENVASE COMPRAS? 5- CONOCES CUNNINGTO N? 6- QUE SABORES? 2,25 L F - 75 A SCHWEPPES COCA SEVEN CUNNINGT ON PEPSI PASO DE LOS TOROS M- 74 A COCA PEPSI CRUSH MIRINDA CUNNINGT ON SCHWEPPES SEVEN UP SPRITE M- 50 A COCA PEPSI SPRITE SEVEN UP PASO DE LOS TOROS FANTA CUNNINGT ON M - 22 A PEPSI COCA SPRITE SEVEN UP MIRINDA FANTA PASO DE LOS TOROS CUNNINGT ON PEPSI COCA SPRITE FANTA M- 25 A COCA FANTA SPRITE PEPSI PASO DE LOS TOROS SEVEN UP CUNNINGT ON MIRINDA F- 50 A COCA PEPSI SCHWEPPES FANTA SEVEN UP CUNNINGT ON PASO DE LOS TOROS SPRITE

2- CUALES COMPRARIA S POR ORDEN DE PREFERENCI A?

SEVEN UP SCHWEPPES PEPSI CUNNINGT ON PASO DE LOS TOROS LIMA LIMON POMELO TONICA COLA NARANJA MANZANA 600 / 1,5 L

SCHWEPPES SEVEN UP CUNNINGT ON COCA

SPRITE PASO DE LOS TOROS NARANJA

PEPSI SPRITE SEVEN UP FANTA

SCHWEPPES SEVEN UP COCA PEPSI

SPRITE LIMA LIMON TONICA POMELO COLA NARANJA MANZANA 1,5 L LIMA LIMON POMELO NARANJA MANZANA COLA TONICA 3 L / 2,25L

MIRINDA COLA LIMA LIMON NARANJA MANZANA POMELO TONICA 2,25 L

3-ORDENA LOS SIGUIENTES SABORES

PASO DE LOS TOROS COLA LIMA LIMON NARANJA POMELO TONICA MANZANA 1,5 L / 600 ML SI

PASO DE LOS TOROS LIMA LIMON COLA TONICA POMELO NARANJA MANZANA 600 ML

SI

SI

SI

SI

SI

SI

COLA, LIMA LIMON

TONICA

TONICA

TONICA

TONICA, LIMA LIMON

COLA, TONICA

TONICA

28

7- CON QUE ASOCIAS CUNNINGTO N? 8COMPRARIA S CUNNINGTO N? 9-QUE $ PAGARIAS POR CUNNINGTO N? 10RECORDAS ALGUNA PUBLICIDAD ?

BAJA CALIDAD

DIGESTIVO

INDIAN TONIC CON LIMON SI

INDIAN TONIC CON LIMON SI

CON AGUA TONICA

CON NADA

INDIAN TONIC CON LIMON SI

NO

SI

NO

SI

$5

$6

$ 6,25

$0

$5

$7

$ 6,50

SI, LA DEL PAJARO NEGRO

NO

NO

NO

NO

SI, EL NUEVO SABOR COLA

NO

11-Si pudieras combinarla CON NADA con que te gustara?

CON LIMON

CON LIMON

CON LIMON / GINEBRA

GINEBRA

GINEBRA

CON NADA

OPORTUNIDADES O1. Mercado de gaseosas en crecimiento O2. Combinacin con limn y tambin con ginebra O3. Satisfaccin de gusto individual O4. Consumo estable con aumento en meses de verano O5. Desarrollo de alianzas comerciales con cadenas de supermercados O6. Penetrar en el segmento de restaurantes

AMENAZAS A1. Crecimiento de bebidas isotnicas y jugos A2. Competencia fuerte A3. Segmento con mayor consumo es el ms joven A4. Relativa aceptacin del sabor tnica A5. Situacin econmica del pas puede inclinar la balanza a productos de segunda lnea

29

FORTALEZAS F1. Marca arraigada en gente de 35 aos y mas F2. Marca tradicional Trayectoria F3. Marca asociada a Tnica F4. Precio competitivo F5. Tendencia hacia la innovacin y cambios DEBILIDADES D1. Poca recordacin de marca O5 D2 D2. Baja cobertura fsica O6 D3 D3. Poca variedad de presentaciones D4. Campaa de comunicacin dbil D5. Marca poco conocida en segmento joven D6. Mala distribucin y 01 D6 O3 D7 A3 D5 A1 D7 A2 D3 A2 D1 O3 F3 O2 F5 06 F2 O1 F1 A2 F4 A1 F5 A5 F4

30

reposicin en gndola D7.Retrasada frente a lanzamientos de la competencia

Diagnostico y recomendaciones:
En base a la auditoria de mercado notamos muy poca presencia de la marca en gndola de supermercados evidenciando adems una mala reposicin por parte de la empresa en comparacin con la competencia. Adems se notaba una frgil negociacin con las cadenas de supermercados que si tenan la marca, ya que los lugares que ocupaban en gndola no eran estratgicos y muy pequeos. Por otra parte observamos que los envases de 500 / 600 ml al ser pequeos tienen mucha presencia en estantes, oportunidad que Cunnington no puede aprovechar por no contar con esa presentacin adems que tiene tampoco un envase para consumir en familia como el de 3 L. Es llamativa la falta de cobertura fsica en todas las cadenas de supermercado teniendo en cuenta que la competencia tiene presencia y convenios en todos ellos. La amplitud y longitud de lneas comparativamente con el lder y el segundo del mercado (Coca y Pepsi) es considerablemente inferior. El precio de los productos existentes es un precio acorde a la posicin que ocupa en el mercado de bebidas gaseosas. Siendo una marca de gran trayectoria en el mercado, actualmente se encuentra igual o por debajo de las marcas propias en las cadenas de supermercado que las tiene. En el aspecto que se desprende de la investigacin cualitativa notamos que la marca es recordada y reconocida en el segmento de mayores de 35 aos siendo est prcticamente desconocida en el segmento ms joven, que es el de mayor crecimiento y consumo. Por otro lado, si bien la marca est incursionando en nuevos sabores, el ms recordado y asociado a Cunnington es el sabor Tnica y muchos lo consumen con limn o con un poco de ginebra o lo desearan. Frente a la gran inversin publicitaria de la competencia ( Pepsi: campaa Riquelme est feliz y Coca, Razones para creer ) Cunnington queda desdibujado y los consumidores no recuerdan ningn mensaje concreto en estos ltimos tiempos. 31

En cuanto a credibilidad de marca, la misma se vio amenazada con la accin promocional realizada ya que genero desconfianza y el pblico no pudo canjear sus tapitas debido a la falta de centros de canje y el mal manejo de informacin. Tambin en el anlisis cualitativo quedo evidenciado el sabor tnica es consumido y aceptado individualmente y no compartido por el grupo familiar por lo que cunnington tendra que trabajar ms en la comunicacin

Recomendaciones: Nuestra recomendacin es lanzar un envase de 600 ml con dos sabores nuevos( PET ) combinando el sabor tradicional Tnica con el agregado del jugo de limn y Tnica con el agregado de la ginebra , facilitando al consumidor no teniendo este que ir a comprar ms de un producto para obtener el sabor requerido para su satisfaccin y adems el segundo producto te permite penetrar con fuerza en el mercado de los ms jvenes. Por otro lado recomendamos tambin incursionar en los restaurantes, a los cuales concurren el target de la marca( mayor de 35 aos) para que puedan degustar el nuevo sabor. Es necesario ampliar la cobertura fsica y esto puede estar acompaado de un sampling de degustacin en las principales cadenas de supermercados Por otro lado y dado que el envase de 600 ml es mayoritariamente comprado en kioscos, recomendamos una mayor distribucin, descuentos y acciones de comunicacin y promocin en los mismos. En cuanto al precio, nuestra sugerencia es tomar como referencia a la competencia posicionndonos en el medio del lder y el segundo. Teniendo en cuenta que Pepsi tiene envases de 500 ml a un valor de $ 4, 50 y Coca tiene envases de 600 ml a un valor de $ 5, 25, proponemos : Envase de 600 ml , sabor Tnica con jugo de limn $ 4,70 Envase de 600 ml, sabor tnica con un toque ginebra $ 5,10

Con este lanzamiento seran los nicos productos del mercado de gaseosas que actualmente combina dos sabores complementarios. OBJETIVOS Objetivo cualitativo: Satisfacer la demanda de consumo de adeptos a Tnica con limn y Tnica con ginebra. 32

Reforzar la imagen de marca Relacionar a Cunnington como marca innovadora a travs del lanzamiento de un nuevo sabor. Objetivo Cuantitativo: Incrementar el market share un 3% a travs de los nuevos sabores en nueva presentacin. TARGET Dado que esta bebida est arraigada a la tradicin de beber Indian Tonic Cunnington y agregarle una rodaja de limn, nuestro nuevo producto Cunnington Tnica con Limn, est dirigido a pblico mayor de 35 aos, y tomamos en cuenta lanzar al mercado una botella de 600ml ya que normalmente es consumido de forma individual. En cuanto a Cunnington con un toque de ginebra y Extractos naturales de Limn, est dirigido al sector de los ms jvenes de 22 aos en adelante, el nuevo producto quita el sabor amargo que tiene la quinina hacindolo exquisito para el paladar. LAS 4 P Productos: Tonica con limn: bebida sin alcohol, carbonatada con extractos naturales de limn. Informacin nutricional: Agua tnica (600 ml.) Caloras: 105, Grasas: 0.0, Hidratos de carbono: 42.9, Protenas: 0.0. Tonica con Ginebra y Extractos naturales de Limn: bebida con alcohol, carbonatada con extractos naturales de limn. Compuesta por 2/3 de agua tnica y 1/3 de Ginebra. Informacin nutricional: Caloras: 210, Carbohidratos: 0.40.

Precio: Tomando como referencia los precios de mercado al pblico de dos marcas lderes como lo son Coca Cola ($5,50.-) y Pepsi ($4 50-) en su medida de 500ml, hemos decidido exponer nuestro producto Cunnington Tnica con Limn a $4,70.- en envase de 600ml y $5,10 Cunnington Tnica con ginebra.

Plaza: Para las dos se aplica la misma estrategia de plaza 33

Dado que el envase de 600ml tiene mayor xito de ventas en kioskos y supermercados, all mismo es donde apuntamos nuestra distribucin, que a continuacin pasaremos a detallar. 30% en supermercados con una rentabilidad del 30% 40 % mayoristas con una rentabilidad del 15% 30% kioscos con una rentabilidad del 50 % Promesa: Cunnington Tnica con extractos naturales de limn. Por su composicin, sabor y su nuevo agregado de limn, se la considera ideal para calmar realmente la sed y deleitar los paladares de los consumidores. Cunnington Tnica con Ginebra con extractos naturales de limn. Es perfecta para la gente que no le gusta sentir ese sabor amargo fuerte que tiene la quinina, para pasar lindos momentos con amigos y para relajarse. Objetivo de comunicacin: Cunnington Tnica con Limon El lanzamiento ser del producto Cunnington, Tonica con limn, con esto lo que queremos comunicar es que el publico entienda como mensaje que tiene al alcance de su mano y de forma simplificada el sabor combinado que su paladar desea. Para esta comunicacin asignaremos un porcentaje equivalente al 10% de la facturacin distribuido de la siguiente manera: 3% ATL y 7% BTL, esto se representa asi dado que salir a competir en un mercado donde los lideres tienen una fuerte inversin, no se veran resultados. Por otro lado si bien es un producto masivo, Cunnington tiene un nicho o segmento de mercado muy especifico, por lo cual creemos que el presupuesto asignado a BTL nos permite hacer acciones dirigidas a ese segmento. Cunnington Tnica con Ginebra y extractos naturales de limn. El producto que va a salir cunnington, Tnica con un toque de ginebra, lo que se quiere lograr cautivar el mercado de los jvenes que hace bastante tiempo los tiene un poco abandonados. Para esto se asignara una comunicacin de un 10% : distribuido de la siguiente forma: 7% ATL y 3% BTL. Se va a apostar en este producto una importante inversin a los medios masivos para darse a conocer

34

PRESUPUESTOS
Si en el mercado de bebidas gaseosas existe un total anual de consumo de 89,2 litros en 40 millones de consumidores esto representa un mercado de 3600 millones de litros, siendo que Cunnington posee el 3% (108 millones de litros), estimamos que vamos a crecer un 3% de participacin de mercado con estos 2 nuevos sabores. Esto representado en ventas anuales es un total de 3.240.000 de litros adicionales, lo que significa 1.810.000 botellas de Cunnington Tnica con Limn y 1.800.000 botellas de Cunnington Tnica con Ginebra de 600 ml. PRESUPUESTO CUNNINGTON TNICA CON LIMN

Consumidor Final IVA Neto Minorista Margen distrib.Pond. Neto de Fabrica Costo V/U. Contrib. Marginal I. Costo directo comercializacin. Contrib. Marginal II.

$ 4,70 $ 0,99 $ 3,71 $ 1,22 $ 2,44 $ 1,10 $ 1,34 $ 0,24 $ 1,10

Label Price 21% 33% 100% 45% 10%

Objetivo de Ventas

Unidades 1.810.000 1.810.000

Precio $ 2,44 $ 1,10

$4.416.400 $1.991.000 $90.000

Contribucin Marginal Marketing Impulsion

ATL (3%) BTL (7%) Investigacin de Mercado Amortizaciones Total Fijos Ro (total - CM - T. Fijos) Punto de Equilibrio CT/CM Punto de Equilibrio en Unidades

$132.492 $309.148 $80.000 $50.000 $661.640 $1.763.760 $601.491 271.162

35

PRESUPUESTO CUNNINGTON GIN. Consumidor Final IVA Neto Minorista Margen distrib.Pond. Neto de Fabrica Costo V/U. Contrib. Marginal I. Costo directo comercializacin. Contrib. Marginal II. $ 5,10 $ 1,07 $ 4,03 $ 1,32 $ 2,71 $ 1,21 $ 1,50 $ 0,15 $ 1,35 Label Price 21% 33% 100% 45% 10%

Objetivo de Ventas

Unidades 1.800.000 1.800.000

Precio $ 2,71 $ 1,35

$4.878.000 $2.430.000 $90.000

Contribucin Marginal Marketing Impulsion

ATL (7%) BTL (3%) Investigacin de Mercado Amortizaciones Total Fijos Ro (total - CM - T. Fijos) Punto de Equilibrio CT/CM Punto de Equilibrio en Unidades

$341.460 $146.340 $90.000 $55.000 $722.800 $1.725.200 $535.407

266714.51

36

PLANIFICACIN DEL PROCESO DE FABRICACION AGUA TNICA CON GINEBRA: Actividades: 9 operaciones para realizarse en 12 das.
A. B. C. D. E. F. G. H. I. Conseguir las materias primas Proceso de maceracin Emulsin y Fusin Preparacin y acondicionamiento Embotellamiento Etiquetado Fraccionado en Cajas Almacenado Distribucin

Camino Critico:

37

38