FORECAS T

MIGUEL RIOS VALVERDE

FORECAST
DEFINICIN Y ALCANCE: El forecast consiste en la estimacin y el anlisis de la demanda futura para un producto en particular, componente o servicio, utilizando inputs como ratios histricos de venta, estimaciones de marketing e informacin promocional, a travs de diferentes tcnicas de previsin.

En este sentido, el forecast o previsiones de demanda con el objetivo de mejorar el flujo de informacin en la cadena de suministro de las empresas y por tanto preparar a la organizacin en el sentido de medios tcnicos, humanos y financieros para soportar las operaciones futuras de la empresa: estimacin de compras, produccin, necesidades de almacenaje, transporte, etc.

IMPORTANCIA DEL FORECAST: En la actualidad, la disposicin de forecast o previsiones de demanda, constituye un parte fundamental de la logstica por las implicaciones que una variacin en esta supone en los principales procesos de la cadena de suministro (gestin de stocks, aprovisionamiento, transporte, fabricacin, nivel de servicio, etc.) y por los beneficios que proporciona su correcta estimacin y control.

Debido a las interrelaciones del forecast con el resto de actividades de la compaa, se debe considerar la gestin de la demanda como un factor fundamental para el xito de toda empresa.

TCNICAS DE LA ELABORACIN DE FORECASTS Existen diversas tcnicas y mtodos utilizados para predecir el comportamiento de la demanda, desde la simple recogida de informacin de la red de ventas y su posterior anlisis y extrapolacin, hasta mtodos complejos basados en modelos economtricos y estadsticos. Lo primero a decidir en una empresa es si el forecast va a ser top down o bottom-up, con independencia de que a posteriori se revise en sentido contrario.

Asimismo, debe establecer el horizonte temporal del mismo: mensual, trimestral o anual, con independencia del grado de actualizaciones a relizar: cada 3 das, semanalmente, etc.

A continuacin se relacionan algunos de los mtodos ms utilizados facilitando una breve descripcin de cada uno de ellos.

INFORMACIN DE LA RED DE VENTAS: Solicitacin de las opiniones de

la fuerza de ventas, por su proximidad al cliente final y facilidad para estimar sus necesidades.

 INFORMACIN DE LA DIRECCIN DE MARKETING: Como responsables

de productos o lneas de productos, se requiere de la direccin de marketing la informacin de mercado y estimaciones de la demanda futura.

INVESTIGACIONES DE MERCADO: Estudios y recogida de informacin en

mercados reales.

MTODO DELPHI: Interrogacion de un panel de expertos a travs de

cuestionarios.

CONSENSO DE PANEL DE EXPERTOS: Esta tcnica est basada en la

asuncin de que varios expertos pueden llegar a elaborar mejores forecast que un solo individuo. No obstante, los forecast pueden estar influenciados por factores sociales y pueden no reflejar la realidad.

ANALOGIA HISTORICA: Consiste en un anlisis comparativo basado en

patrones similares.

MEDIAS MVILES: Cada punto de una medida mvil de una serie temporal

es la medida aritmtica de nmero de puntos consecutivos de la serie, donde el nmero de puntos es elegido de tal manera que los efectos estacionales y/o irregulares son eliminados.

 MODELOS DE REGRESIN SIMPLE: Relaciona la demanda con otras

variables que causan o explican su nivel. La disponibilidad de programas informticos de regresin hace esta tcnica bastante popular.

MODELOS ECONOMTRICOS: Es un sistema de ecuaciones de regresin

interdependientes. Los parmetros de las ecuaciones de regresin normalmente se estiman simultneamente. Son modelos caros de desarrollar e implantar, pero describen de manera ms precisa la casustica que un sistema de regresin simple.

ALISADOS EXPONENCIALES: Esta tcnica es similar a las media mviles,

excepto en que a los puntos ms recientes se les asigna ms peso especfico.

ARIMA, BOX JENKINS: Procedimiento complejo basado en un sistema

informtico interactivo que produce una media aritmtica autoregresiva e integrada

Cada compaa debe utilizar el mtodo que mejor se adapte a sus procesos y sistemtica. No obstante, el mtodo utilizado para calcular y elaborar el forecast, no debe basarse nicamente en el instinto, el conocimiento del mercado y la experiencia de individuos, sino en el sistematizacin del tratamiento de todas las variables bajo las cuales se ven afectados: macroeconmicas, sectoriales, marketing, comerciales (por producto, por canal, por marca), del equipo comercial, estacionalidad, incidencias, etc.

PROCESO DE ELABORACIN DEL FORECAST

1. GENERAR FORECAST ESTADSTICOS A PARTIR DE LA DEMANDA

HISTRICA: Siemrpe que existan. A partir de las ventas histricas, es decir, de datos mas o menos cuantitativos se generan los forecast con la tcnica de desarrollo utilizada por la compaa (medias mviles, regresin, modelos economtricos, etc.), Asimismo, debe incluir el resultado del anlisis de la conyuntura y del estado del mercado.
2. INTEGRAR LA DEMANDA ACTUAL AL FORECAST UTILIZADO: Las

compaas deberan utilizar indicadores de la demanda para mejorar los forecast, por ejemplo, deberan tener conocimiento sobre la cantidad de

ventas que han perdido por roturas de stock, la informacin de las primeras ventas (desviacin acumulada), etc. Incorporando y asumiendo esta informacin, se consigue obtener un mejor entedimiento sobre la demanda real de cada producto, el cual permite hacer mejor la estimacin de las ventas perdidas y del forecast futuro.
3. INCORPORAR INFORMACIN CUALITATIVA: Una vez elaborado y

actualizado el forecast con la informacin que se disponga, se debe realizar un proceso de anlisis y de aportacin personal, en base a la experiencia y conocimiento del rea responsable de su realizacin.
4. IDENTIFICAR Y RESOLVER PROBLEMAS: Las compaas deben dispone

de un sistema de indetificacion de los errores del forecast, de manera que pudiera mejorar la precisin de los forecasts futuros.
5. REVISAR FORECASTS: Antes de dar finalizado el forecast es aconsejable

revisar y analizar los resultados que se obtienen. Por ejemplo, contrastarlo sobre el real anterior , ver detalles a bajo nivel de agregacin a la direccin.
6. FINALIZAR EL FORECAST: la finalizacin del forecast implica la

elaboracin de la documentacin soporte para la presentacin a la direccin.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS: http://www.programaempresa.com/empresa/empresa.nsf/0/e88d210e51f9371a c125705b002c66c9/$FILE/forecasting1y2.pdf