360 Bazele Comerului

OBIECTIVE
1. Definirea conceptului de resurse umane, componentelor lor i particularitile
respectivelor resurse n comer.
2. Cercetarea eficienei cu care este cheltuit munca personalului comercial,
concretizat n productivitatea muncii.
3. Conceptualizarea noiunii de productivitate a muncii n comer i prezentarea
modul de exprimare a acesteia.
4. Prezentarea factorilor care influeneaz productivitatea muncii n comer i
cile de cretere a acesteia.
5. Analiza modalitilor de corelare a resurselor umane cu volumul activitii
economice, pentru asigurarea unei activiti eficiente.


Personalul comercial 361
12.1. Introducere

Agenii economici utilizeaz pentru desfurarea activitii comerciale un
important potenial de for de munc denumit resursele umane ale comerului.
Conceptul nu trebuie privit ns simplist, reducnd munca doar la condiia de factor
de producie, depersonalizat. n realitate, ea este inseparabil de persoana care o
presteaz, omul fiind, prin inteligena, fora i voina sa, creatorul nsui al bunurilor
materiale i spirituale. n procesul de munc el este, n sens juridic, persoan fizic,
avnd drepturi i obligaii i i desfoar activitatea ntr-un cadru social care i
permite s-i manifeste personalitatea. De aceea, pentru a desemna locul lui n
economie, este mai potrivit conceptul de personal comercial, fr a omite i
semnificaia muncii sale ca factor de producie.

12.2. Caracteristicile procesului de munc n comer

Ca factor de producie, personalul comercial este definit de numrul i
structura sa, capacitatea de munc i munca pe care o desfoar fiecare lucrtor n
exercitarea profesiunii sale. La rndul lor, acestea au o evaluare cantitativ i
calitativ, exprimat prin indicatori economici la nivelul fiecrei uniti sau pe
ansamblul comerului.
Numrul i structura personalului comercial definesc persoanele
ocupate n comer, grupate pe sex, vrst, pregtire de specialitate, vechime n
profesie, precum i ponderea personalului n totalul populaiei active a rii. Ele se
asociaz cu rezerva de personal pentru comer, evaluat prin numrul de elevi i
studeni care se pregtesc pentru aceast ramur, dei o parte din necesar se
asigur prin redistribuirea personalului din alte ramuri ale economiei naionale pe
piaa forei de munc sau prin pregtirea direct n unitile comerciale.
Capacitatea de munc reprezint totalitatea aptitudinilor fizice i
intelectuale necesare unei persoane pentru exercitarea profesiei sale. Evaluarea lor
se face prin teste de specialitate la nscrierea n coli i cursuri de pregtire sau la
angajarea personalului n comer. Baza acestor evaluri o constituie
profesiogramele, care stabilesc tiinific solicitrile locurilor de munc i condiiile de
rezisten ale organismului.
Munca este cheltuirea de ctre om a energiei sale fizice i nervoase, n
362 Bazele Comerului
relaiile cu obiectul muncii, pentru crearea sau nsuirea prin schimb a bunurilor de
care are nevoie.
Ca i n alte ramuri economice, munca n comer are anumite particulariti,
izvorte din natura activitii de schimb, respectiv de relaie economic dintre oameni
prin care acetia i transmit reciproc valori (marf-bani). Coninutul specific al muncii
este dat de activitatea lucrtorilor comerciali, care sunt o categorie de persoane
specializate n relaii de schimb de mrfuri, respectiv de cumprare de mrfuri n
scopul revnzrii, exercitnd operaiunile pe care le reclam realizarea mrfurilor pe
pia (aducerea, prezentarea, vnzarea etc.)
Privit ca activitate desfurat cu un anumit scop i ntr-un cadru social,
munca n general are un coninut mai bogat dect simpla cheltuire a forei de munc,
un sens mai larg i anume: fiziologic, economic, psihologic i sociologic.
Sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie muscular i
nervoas a lucrtorului n exercitarea profesiei sale. Natura produselor i caracterul
eterogen al muncii solicit aptitudini i eforturi diferite ale personalului pe ramuri de
comer. De exemplu, n timp ce vnzarea mrfurilor alimentare se realizeaz cu un
efort fizic mai mare datorit cantitilor de mrfuri vehiculate, vnzarea mrfurilor
electronice este condiionat de pregtirea tehnic a lucrtorului, de capacitatea de
dialog i de puterea de convingere n relaia cu clientul asupra caracteristicilor
funcionale ale produselor.
Din punct de vedere fiziologic, munca n comer este de intensitate medie, cu
efort ortostatic i neuropsihic impus de contactul permanent cu publicul. Intensitatea
muncii prezint ns variabilitate datorit fluxului neuniform al cererii n cursul unei
perioade, aspect de care se ine seama la dimensionarea i organizarea formaiilor
de personal.
Sensul economic al muncii este dat de creaia material sau spiritual
care rezult din efortul fizic i intelectual i confer muncii caracterul su specific
uman. Rezultatele muncii deosebesc diferite profesii n societate i formeaz baza
diviziunii sociale a muncii.
Munca lucrtorului n comer are identitatea sa sub aspect economic, fiind
creatoare de servicii prin care bunurile produse ajung la consumator (istoric, apariia
negustorilor a reprezentat cea de-a treia diviziune social a muncii). Fa de
producie, unde procesul de munc este o relaie ntre fora de munc i obiectul
muncii, cu raporturile de organizare i de cooperare pe care el le presupune, n
comer acest raport este ntregit cu o relaie social ntre vnztor i cumprtor.
Personalul comercial 363
Cumprtorul este un partener al vnztorului n relaia de schimb. Procesul de
munc al vnztorului se ncheie n msura n care cumprtorul accept marfa,
vnztorul primind prin aceast acceptare o recunoatere a muncii sale; i ea are loc
n msura n care lucrtorul comercial dovedete priceperea de a prezenta marfa i
de a transforma prin aceasta intenia de cumprare a clientului ntr-o decizie ferm
de procurare.
Diviziunea muncii n comer (separarea personalului pe ramuri de comer) este
mai restrns dect n producia de bunuri materiale, comerciantul realiznd
produsele furnizate de un numr mare de productori, ceea ce evident impune
exigene pentru vnztori n cunoaterea mrfurilor i a furnizorilor, precum i a
preferinelor clientelei. n interiorul unitilor comerciale, diviziunea profesional a
muncii este ns mai restrns dect n alte domenii, lucrtorul comercial
desfurnd activiti eterogene, trecerea de la o activitate la alta influennd
productivitatea muncii sale.
Sensul psihologic al muncii rezult din natura sa uman. Dei efortul pe
care l presupune prestarea ei duce la oboseal, munca aduce sau trebuie s aduc
satisfacii, ea fiind i rezultatul unor manifestri sufleteti (strduin, voin, judecat,
memorie, inovaie etc.) care o nsoesc i dau persoanei sentimentul reuitei. Pentru
ca munca s fie nsoit de plcerea de a fi prestat, ea trebuie s rspund unor
motivaii i anume s-i aduc lucrtorului bucuria creaiei i o anumit poziie n
societate. Satisfaciile in de concordana dintre aceste motivaii, vocaia pentru
profesia aleas i munca pe care fiecare o presteaz n sistemul diviziunii
profesionale a muncii.
Aptitudinile psihologice pentru munca n comer constau n dorina i plcerea
lucrtorului comercial de a presta cu onestitate servicii comerciale pentru publicul
larg (bineneles, pentru un venit adecvat ca motivaie a muncii sale), de a vedea tot
mai prosper firma comercial n care lucreaz i o clientel ataat acesteia.
Sensul sociologic al muncii este determinat de cadrul social n care ea se
desfoar. Dei divizat pe profesii, munca se nscrie ntr-un sistem de cooperare,
fiind organizat n echipe, formaii, colective, n care iau natere relaii interumane,
inclusiv raporturi de conducere, cu semnificaii deosebite asupra randamentului
muncii. De asemenea, n acest cadru se manifest multiple probleme ale
cointeresrii materiale personale i colective n rezultatele muncii.
n comer, dei mrimea unitilor este diferit, munca se desfoar n
colective relativ mici (pe formaii n magazine sau raioane), situaie impus de
364 Bazele Comerului
specializarea locurilor de munc n uniti i de rspunderea gestionar direct pe
care o are colectivul de lucrtori. Chiar i n marile magazine, unde lucreaz sute i
mii de oameni, seciile i raioanele de mrfuri sunt larg specializate, numrul de
lucrtori fiind astfel structurat n colective mici.

12.3. Numrul i structura personalului n comer

Personalul ocupat n comer deine o pondere important i n cretere n
totalul populaiei active din rile cu economie dezvoltat, datorit sporirii masei de
bunuri aduse pe pia, a ridicrii nivelului servirii comerciale i a schimbrii nsi a
locului comerului n economia naional. Comerul face parte din sectorul teriar, a
crui pondere este n cretere datorit sporirii rolului serviciilor n economie i a
atragerii de ctre acest sector a forei de munc din ramurile produciei de bunuri,
devenit disponibil pe msura promovrii progresului tehnic.
Alturi de aceti factori de ordin general, gradul de concentrare a comerului i
complexitatea activitii comerciale difereniaz numrul personalului comercial n
raport cu volumul vnzrilor de la o ar la alta i, n interiorul aceleiai ri, pe ramuri
de comer sau zone geografice. Astfel, acelai volum al vnzrilor - de exemplu un
milion de uniti monetare - poate fi realizat de un singur comerciant, cu cifra de
afaceri de un milion, n cazul unui grad ridicat de concentrare a comerului, sau de
zece comerciani, cu o cifr de afaceri de o sut de mii de uniti monetare, pentru un
grad de concentrare mai redus. Totodat, acelai volum de mrfuri poate fi cumprat
de o mie de consumatori sau de dou mii, n funcie de valoarea medie a unei
cumprturi, dependent i ea de puterea de cumprare a populaiei din fiecare
zon. Evident c numrul de personal comercial difer n situaiile de mai sus, fiind
cu att mai mare cu ct comerul este mai frmiat.
n ceea ce privete complexitatea activitii comerciale, impus de natura
mrfurilor i de nivelul servirii comerciale, ea adncete diviziunea tehnic a muncii,
determinnd prezena n unitile comerciale a diferitelor profesii. Partea cea mai
mare a acestora se refer la activitatea comercial propriu-zis (aprovizionare,
stocare i vnzare a mrfurilor) i este executat de personalul specific
comerului. O alt parte se refer la activiti specifice altor ramuri economice
(transporturi, producie, ntreinere etc.), cu o pondere redus ns n comer, fiind
executate de personal nespecific comerului.
Personalul comercial 365
O parte din personalul comercial este ntlnit i n sfera produciei, n
activitii legate de distribuie, dac productorii particip ei nii la acest proces. El
formeaz fora de vnzare
1
a ntreprinderii i este compus din una sau mai multe
persoane ocupate n contactele cu clienii actuali i poteniali. Responsabilitile lor
sunt definite prin funcii cum sunt: reprezentant, agent comercial, promovator,
inginer tehnic comercial, medic vizitator etc. Ei prezint clienilor produsele, fac
demonstraii asupra caracteristicilor produselor, negociaz tranzaciile, asigur
service-ul i, totodat, colecteaz informaii pentru nevoile propriilor ntreprinderi
asupra pieei. Acestora li se adaug o for de vnzare intern a ntreprinderii,
format din personalul serviciului comercial i personalul depozitului care primete i
execut comenzile i din personal extern, remunerat de obicei n comision, care
preia comenzi i plaseaz produsele.
Datorit importanei vnzrilor n activitatea ntreprinderii, vnzarea devine
astzi tot mai mult o munc de echip, n fora de vnzare a ntreprinderii participnd
nsi conducerea (directorul pentru tranzaciile cu clieni mai importani), inginerii i
tehnicienii pentru informaii i asisten de specialitate acordate clienilor, service-ul
pentru garanii n perioada postvnzare i alii. Numrul personalului comercial din
sfera produciei tinde s creasc pe msur ce productorii organizeaz relaii
directe cu comercianii detailiti sau cu consumatorii.
Personalul din comer se grupeaz dup natura muncii prestate n
dou categorii: operativ i tehnico-administrativ.
Personalul operativ este ocupat direct n activiti tehnice din magazine i
depozite: efi de uniti, magazineri, vnztori, casieri, buctari, osptari etc. Aceste
funcii dein ponderea cea mai mare n totalul personalului comercial. El se
restructureaz pe msura modernizrii comerului, o dat cu creterea numrului
marilor magazine, diversificrii formelor de distribuie comercial a produselor i
schimbrii formelor de vnzare. Munca lucrtorilor operativi i mbogete
coninutul, sporind activitile legate de relaiile cu publicul, de consultaiile tehnice
acordate clienilor, de promovare a vnzrilor i de prestare de servicii comerciale.
Personalul operativ se organizeaz n formaii de lucru a cror mrime
(numr) depinde de sistemul de diviziune a muncii n cadrul seciei sau raionului de
mrfuri i de norma de vnzare pe care fiecare lucrtor trebuie s o ndeplineasc.
Personalul tehnico-administrativ efectueaz operaiunile ce revin

1
Ph. Kotler, B.Dubois: lucrare citat, pag. 702
366 Bazele Comerului
aparatului de conducere, administrare i deservire a societii comerciale (servicii,
birouri, laboratoare etc.). El este format din economiti, ingineri, juriti, merceologi,
funcionari, personal de servire etc., al cror numr, atribuii i dependene ierarhice
se stabilete prin organigrama fiecrei societi comerciale. Organigrama reprezint
schema de organizare a unei societi cuprinznd organele de conducere, structurile
funcionale (servicii, birouri) i posturile componente ale acestora, toate redate ntr-o
concepie care s evidenieze sistemul ierarhic de pregtire, luare i nfptuire a
deciziilor. Sub acest din urm aspect se evideniaz dou tipuri de relaii ierarhice:
tipul linear, n care organul de conducere (comitetul, biroul, directorul) pstreaz
legturi cu fiecare serviciu sau birou de execuie i tipul coordonator funcional, n
care membri ai conducerii (director adjunct, director comercial, economist ef, ef
serviciu contabilitate) preiau coordonarea unor compartimente. Organigramele
moderne prsesc structura piramidal ierarhic n organizarea conducerii n
favoarea unei structuri margaret n care specialitii se afl fa n fa n jurul
organului de conducere n procesul decizional.
Recrutarea i pregtirea personalului se face astzi pentru profesiunile
operative prin coli profesionale sau prin cursuri de scurt durat la locul de munc,
pentru profesiunile care cer pregtire medie prin licee economice, iar pentru
specialitii cu studii superioare prin facultile cu profil de comer, relaii economice
internaionale, turism, management i altele. La baza recrutrii personalului stau
principiile formulate de disciplinele care abordeaz diverse sensuri ale muncii,
respectiv fiziologia, economia, psihologia i sociologia muncii ca ramuri ale tiinei.
Sintetiznd cerinele pregtirii personalului comercial, trebuie avut n vedere
faptul - subliniat mai nainte - c procesul de munc n comer are, alturi de
componenta sa tehnico-economic, i o component social, schimbul fiind, prin
natura sa, i o relaie ntre persoane care i ofer bunuri sau servicii n
contraprestaie, chiar dac acestea iau forma monetar. De aceea se impune pentru
lucrtorii comerciali att stpnirea unei profesii, dar i nsuiri psihice i morale i un
nivel de cultur care s le permit adaptarea comportamental la temperamentul i
exigenele diverselor categorii de clieni. Aceste caliti se refer, n egal msur, la
personalul operativ, ct i la cel de conducere.
Personalul operativ (incluznd n aceast categorie i fora de vnzare a
ntreprinderii productoare) trebuie, n primul rnd, s fie un bun cunosctor al mrfii,
al utilitii acesteia, al condiiilor de pstrare i al modului de prezentare a ei i s
aib priceperea de a le releva n dialogul cu cumprtorii poteniali. Acestor caliti li
Personalul comercial 367
se adaug ndemnarea n executarea operaiunilor tehnice, cptat prin experiena
la locul de munc. n al doilea rnd, vnztorului i se cere s fie un bun prospector
de pia, s aib capacitatea de a generaliza n universul cererii formulate de
consumatori acele caracteristici (preferine, motivaii i obiceiuri de cumprare) care
s-i permit gestiunea stocurilor i formularea comenzilor ctre furnizori
corespunztor cu manifestarea cererii. Mai mult, el trebuie s stpneasc arta de a
influena cererea, de a forma gusturile cumprtorilor i de a promova pe pia noile
produse oferite de productori. n sfrit, el trebuie, prin calitile sale psihice i
morale s ctige clientela. Nu putem vorbi de un profil unic al vnztorului - spune
Denis Lindon - , unii reuesc prin competen tehnic i seriozitate, alii prin aplombul
lor, sigurana i autoritatea pe care le-o inspir clienilor poteniali sau prin
sociabilitatea i simpatia pe care le-o arat.
2

Aceste cerine impun ca recrutarea personalului operativ n comer s se fac
pe baz de teste care s probeze aptitudinile fizice i intelectuale ale unei persoane
de a lucra cu publicul.
Locul ocupat de fiecare lucrtor n sistemul diviziunii muncii se face potrivit
organigramelor i grilelor de ncadrare ale unitilor, unde sunt prevzute funciile,
atribuiile i retribuirea fiecrui post. Acest sistem, ale crui baze au fost puse de
F.W.Taylor nc de la sfritul secolului trecut, se consider astzi tot mai mult
depit sub aspectul posibilitilor de apreciere de ctre manageri a contribuiei
difereniate a lucrtorilor unui grup la prosperitatea firmei. ncepe astfel s-i fac loc
practica diferenierii salariilor la aceeai categorie de ncadrare n funcie de
capacitatea creatoare a lucrtorilor i interesul fa de problemele firmei.
Diferenierea se face potrivit unui sistem de apreciere i notare anual, prin teste i
dialog cu lucrtorii, inut de personal specializat al societilor n asemenea domenii
3
.
La aceasta se adaug i forme noi de cointeresare n sporirea profitului
ntreprinderilor, printre care prioritatea propriilor salariai la achiziionarea de aciuni.
Pentru personalul tehnico-administrativ i, n primul rnd, pentru specialitii
din comer (economiti, merceologi, analiti, tehnicieni) problemele cercetrii pieei,
negocierii tranzaciilor cu partenerii, promovrii produselor, gestiunii tiinifice a
stocurilor, gestiunii financiare i, pe un plan mai larg, ale managementului, sunt
domeniile n care talentul i vocaia pentru aceast bran se asociaz cu stpnirea

2
D. Lindon: lucrare citat, pag. 142
3
J.L. Terrade: Lappreciation du personnel ouvrier, Les Editions dOrganisation, Paris, 1988, p. 67
368 Bazele Comerului
metodelor tiinifice de analiz i prognoz, de pregtire i luare a deciziilor, de calcul
economic i modelare matematic, de psihologia i sociologia muncii.
Exigene aparte se impun pentru calitile i pregtirea managerilor din comer
i pentru specificul procesului decizional n aceast ramur, determinat de aciunea
asupra activitii comerciale a unui numr mare de factori aleatori i de existena
riscului comercial. n sfera deciziilor conducerii, o pondere mare o dein deciziile de
moment, izvorte din necesitatea adaptrii continue a activitii comerciale la pulsul
pieei i al cror timp de pregtire este redus sau chiar lipsete. Eficacitatea soluiilor
depinde, n cazul acestora, de perspicacitatea celui care le ia i de o judicioas
ierarhizare a dreptului de decizie, astfel nct luarea acestora s revin, n mare
msur, celor care sunt participani la aceste procese. Acelai specific l au i
deciziile pe termen lung, unde previziunea, care constituie fundamentul lor, folosete
alturi de extrapolarea tendinelor legice i evalurile bazate pe teoria probabilitilor.

12.4. Productivitatea muncii

Eficiena cu care este cheltuit munca n comer, reflectat de numrul de
personal folosit, activitatea economic i cheltuielile efectuate pentru remunerarea
muncii, depinde de productivitatea muncii, considerat unul din indicatorii calitativi ai
activitii comerciale.
12.4.1. Noiunea i modul de exprimare a productivitii muncii
n expresia sa general, productivitatea nseamn randamentul, rodnicia cu
care sunt valorificai factorii de producie n economie. Ea se exprim prin raportul
dintre produsul creat - bunuri i servicii - i factorii respectivi, identificndu-se
productivitatea capitalului, a investiiilor, a pmntului, a materiilor prime, a muncii
etc.
4
Noiunea cea mai uzual este cea de productivitate a muncii i fr nici o alt
precizare se nelege ntotdeauna aceasta.
Natura activitii comerciale determin particulariti n modul de participare a
factorilor de producie la crearea produsului n aceast ramur i, implicit, n
msurarea productivitii muncii. Produsul creat de comer este un serviciu marfar de
mijlocire a schimbului de mrfuri ntre productor i consumator, a crui mrime este
dat de valoarea adugat bunurilor sub forma adaosului comercial. n msurarea

4
J.Fourasti: La productivit, Presses Universitaires de France, 1968, pag. 55
Personalul comercial 369
activitii lucrtorilor comerciali se ia ns n considerare (din necesiti practice)
ntreaga valoare a produselor desfcute, inclusiv costul mrfurilor pltit furnizorului,
astfel c productivitatea muncii este mult difereniat pe ramuri de comer n funcie
de acest cost (de exemplu, vnzrile de articole de mercerie comparativ cu vnzrile
de esturi de ln).
La crearea produsului n comer particip, n proporii foarte diferite, alturi de
munc, cellalt factor de producie - capitalul. Comerul poate fi practicat cu
randament ridicat i de micul comerciant, folosind o tonet sau un chioc, i de
marele capital, folosind magazine sau depozite. De aceea productivitatea muncii, ca
indicator calitativ, trebuie asociat cu ali indicatori pentru aprecierea eficienei
activitii unitilor comerciale i, n primul rnd, cu cei viznd eficiena utilizrii bazei
tehnico-materiale.
Factorul decisiv n creterea productivitii muncii n economie l constituie
progresul tehnic. Comerul aparine, prin natura activitii sale, sectorului teriar din
economie, n care progresul tehnic este mai lent n raport cu sectorul primar sau
secundar. Ca atare, i creterea productivitii muncii are anumite limite. Cum ns la
calcularea productivitii muncii se ia ca activitate volumul vnzrilor, ea crete i pe
seama factorilor care influeneaz volumul vnzrilor independent de activitatea
lucrtorilor i, n primul rnd, pe seama creterii preurilor. De ceea, exprimarea
dinamicii productivitii muncii se face i prin unii indicatori complementari volumului
vnzrilor (de exemplu, numrul de cumprtori deservii), care caracterizeaz
efortul diferit depus de lucrtori pentru realizarea unui anumit volum al vnzrilor.
Productivitatea muncii n comer se exprim n dou moduri:
a) prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un lucrtor n unitatea
de timp, denumit metoda direct (
Np
V
W = );
b) prin consumul de munc (ore sau zile de munc) pentru vnzarea unei
uniti cantitative sau valorice dintr-un produs, denumit metoda indirect (
V
T
t = ).






370 Bazele Comerului
Exemplu:
Ramura de comer
sau societatea
comercial
Vnzri
-mil. lei-
Numr
de
persoan
e
Fond de
timp
- om-zile -
Productivitatea
muncii
V Np T W, t
A
14 400 100 23 040 W =144 mil. lei
t =1,6 om-zile

144
100
14400
= = W milioane de lei
6 , 1
14400
23040
= = t om-zile la un milion de lei vnzri
Datorit caracterului eterogen al activitilor desfurate de agenii comerciali
i de profesiile diferite din comer, exist variate expresii ale productivitii muncii,
provenite din raportarea activitilor specifice fiecrei grupe de personal la numrul
de personal respectiv (de exemplu, productivitatea muncii unui vnztor, sortator de
mrfuri, magaziner, buctar etc.). De asemenea, se folosesc indicatori de
productivitate n funcie de structura de baz a personalului: total personal, personal
operativ, vnztori.
Productivitatea muncii se calculeaz, n principiu, valoric, datorit varietii
de uniti fizice prin care se exprim cantitile vndute i, deci, dificultii sau
imposibilitii nsumrii lor. Exprimarea valoric, dei aduce la acelai numitor
vnzrile, este influenat de nivelul preurilor, astfel c, aceeai productivitate n
uniti fizice a doi lucrtori poate fi diferit n expresie valoric n funcie de preul pe
unitatea de produs. Pentru nlturarea acestui neajuns se folosesc unii indicatori
complementari, cum sunt: numrul de cumprtori deservii de un lucrtor comercial
n perioada de referin, valoarea medie a unei cumprturi, precum i expresia
indirect a productivitii muncii, respectiv timpul cheltuit pentru vnzarea unei uniti
fizice dintr-un produs.
Variabilitatea cererii zilnice a populaiei, datorit obiceiurilor de cumprare
i a influenei factorilor sezonieri i conjuncturali, face ca productivitatea muncii s
cunoasc oscilaii n cursul anului. Apare astfel obiectiv o folosire incomplet sau,
dimpotriv, o suprasolicitare a forei de munc, cu consecine asupra eficienei
activitii comerciale (cheltuieli cu salarizarea personalului).
Personalul comercial 371
Productivitatea muncii este diferit pe ramuri de comer, fiecare grup de
mrfuri solicitnd prin proprietile fizice (stare fizic, volum, greutate), complexitatea
sortimental i formele de vnzare un consum de timp de munc diferit pentru
comercializarea unei uniti valorice dintr-un produs. n bun parte, acest consum
depinde i de felul n care mrfurile sunt livrate de productori, adic n dozaj,
ambalaj, loturi care s permit circulaia i vnzarea lor economicoas.
Diferenieri exist n nivelul productivitii muncii i pe societile
comerciale sau magazinele cu profil asemntor, deoarece vnzrile fiecruia sunt
influenate att de factori interni (calitatea activitii), ct i de factori externi (puterea
de cumprare din zon). Gradul de dispersie a valorilor productivitii muncii pe
uniti de un anumit profil fa de media pe tipul respectiv semnific modul diferit de
gestiune a resurselor umane n uniti.

12.4.2. Factorii productivitii muncii
Din coninutul i modul de exprimare a productivitii muncii rezult c ea este
determinat de capacitatea lucrtorului comercial de a vinde ntr-o unitate de timp, cu
acelai efort, o cantitate mai mare dintr-un produs. Aceast capacitate este
determinat de numeroi factori, unii avnd asupra ei o aciune direct, innd de
nsui procesul muncii, iar alii o aciune indirect, influennd volumul vnzrilor
independent de efortul lucrtorului i, prin acestea, productivitatea muncii.
Factorii cu aciune direct asupra productivitii muncii sunt factori
general valabili pentru toate ramurile economice, avnd n comer particulariti
reieite din natura procesului de munc din aceast ramur.
Progresul tehnic este factorul principal de care depinde randamentul
muncii, cantitatea de mrfuri vehiculat n unitatea de timp, durata operaiunilor
legate de micarea mrfurilor, timpul de vnzare depinznd n mare msur de
procedeele i mijloacele tehnice folosite de lucrtorii comerciali.
Influena progresului tehnic asupra productivitii muncii depinde de msura n
care diversele activiti comerciale sunt receptive la formele de manifestare a
acestuia. Astfel, operaiunile de vehiculare a mrfurilor n interiorul depozitelor i
magazinelor, legate de primirea, stocarea i livrarea (vnzarea) mrfurilor,
preambalarea mrfurilor, producia n alimentaia public i altele, cunosc posibiliti
largi de mecanizare sau mic mecanizare, prin introducerea utilajelor de transport,
ridicat, stivuit, dozat etc. De asemenea, cantitatea de mrfuri vndut n magazine,
372 Bazele Comerului
precum i numrul de consumatori deservii n unitatea de timp de acelai personal
depind de puterea de atracie a magazinelor, mrit prin gradul de modernizare a
acestora, prin modul de prezentare a mrfurilor, prin formele de vnzare practicate i
prin serviciile oferite la vnzarea mrfurilor.
Progresul tehnic este astzi puternic reliefat de realizrile din domeniul
informaticii. n comer, tehnica informaiilor i prelucrarea electronic a datelor permit
cunoaterea mai profund a pieei, uurina n ncheierea tranzaciilor i executarea
comenzilor, posibiliti de gestiune raional a stocurilor n uniti etc., care sporesc
volumul operaiunilor de vnzare-cumprare i, prin aceasta, randamentul muncii
lucrtorilor comerciali.
Progresul tehnic n comer, ca factor de sporire a productivitii muncii, trebuie
asociat cu progresul tehnic din celelalte ramuri economice, timpul cheltuit pentru
distribuia mrfurilor fiind influenat de modul de prezentare a produselor pentru
vnzare i de condiiile lor de circulaie asigurate de aceste ramuri. Pregtirea
mrfurilor n cantiti uzuale pentru consum chiar de ctre industrie, adaptarea
mijloacelor de transport la operaiunile de ncrcare-descrcare a conteinerelor i
paletelor, proiectarea unor utilaje dup principii ergonomice micoreaz timpul de
circulaie a mrfurilor i contribuie la creterea productivitii muncii lucrtorilor
comerciali.
Organizarea muncii i, pe un plan mai larg, organizarea activitii
economice acioneaz asupra productivitii muncii ca factor asociat progresului
tehnic. Metodele tiinifice, raionale de organizare a muncii intensific progresul
tehnic, determinnd micorarea cheltuielilor de munc pentru vnzarea produselor.
Organizarea muncii privete ntregul circuit al micrii mrfurilor, formele de
realizare a ei fiind specifice magazinelor sau depozitelor, personalului operativ sau
tehnico-administrativ. n acest proces intr organizarea interioar a unitilor,
diviziunea profesional a muncii, alctuirea formaiilor de personal n concordan cu
diviziunea muncii i cu cerinele valorificrii ct mai depline a fondului de timp. De
asemenea, organizarea muncii se extinde asupra proceselor operative din uniti -
aprovizionarea, pregtirea mrfurilor pentru vnzare, vnzarea etc. - respectiv
asupra muncii lucrtorilor care le nfptuiesc, precum i asupra relaiilor cu partenerii
din mediul extern al unitilor comerciale (relaiile cu furnizorii). Acest cadru larg
reflect condiionarea muncii lucrtorilor operativi de calitatea activitii de conducere
i, n primul rnd, de asigurarea unei oferte corespunztoare cu cererea de mrfuri.

Personalul comercial 373
n aceast interpretare, organizarea activitii are i un aspect
macroeconomic, constnd n structuri ale distribuiei care s uureze formarea ofertei
n comer, n prospectarea pieei, organizarea relaiilor comercianilor cu productorii
i, pe un plan mai larg, a cadrului instituional care s faciliteze tranzaciile
comerciale.
Calificarea personalului, ca factor al productivitii muncii, ine de esena
acesteia, de capacitatea lucrtorului de a obine rezultate mai bune cu acelai efort.
Aceast capacitate crete o dat cu ridicarea calificrii.
Prin calificare, lucrtorul comercial rspunde exigenelor legate de
promovarea progresului tehnic, organizarea raional a activitii, introducerea
metodelor tiinifice de conducere, care intervin n procesul muncii, precum i
aspiraiilor sale pentru mplinirea personalitii.
Cerinele calificrii sunt specifice fiecrei profesii i influeneaz
productivitatea muncii prin manifestarea raionalitii n exercitarea activitilor de
ctre fiecare lucrtor n sistemul diviziunii muncii n comer i prin capacitatea de
adaptare la solicitrile profesiei.
Cointeresarea material este factorul care motiveaz interesul fiecrui
lucrtor sau agent economic pentru creterea productivitii muncii. Efortul pentru
nsuirea procedeelor tehnice noi, preocuparea pentru organizarea raional a
activitii i ridicarea calificrii personalului trebuie s se rsfrng favorabil o dat cu
creterea productivitii muncii i asupra veniturilor fiecrui lucrtor. Aceast
dependen se asigur prin sistemul de salarizare a personalului, unde dinamica
salariilor se coreleaz cu dinamica productivitii muncii, iar ctigul fiecrui lucrtor
cu interesul lui pentru ridicarea calificrii i raionalizarea muncii.
Factorii cu aciune indirect asupra productivitii muncii sunt de
natur eterogen, influennd volumul activitii din uniti independent de procesul
muncii, iar prin intermediul vnzrilor productivitatea muncii lucrtorilor. Asemenea
factori sunt prezeni n multe ramuri economice. De exemplu, fertilitatea solului sau
condiiile climatice n agricultur, bogia zcmintelor n ramurile extractive etc.
difereniaz productivitatea muncii de la o ar la alta sau de la o zon la alta.
n comer, aceti factori exprim sintetic condiiile n care se desfoar
procesul muncii, fie c acestea se refer la mediul extern unitilor, fie la
particularitile de comercializare a diferitelor grupe de mrfuri.
Profilul economico-social al zonei n care acioneaz fiecare unitate
comercial influeneaz, prin mrimea veniturilor bneti, prin particularitile
374 Bazele Comerului
demografice, prin comportamentul de consum al locuitorilor etc., mrimea, structura
i frecvena cererii, respectiv volumul vnzrilor i, prin acesta, mrimea
productivitii muncii. O unitate situat ntr-o localitate dezvoltat economic, cu
putere de cumprare a populaiei ridicat i, deci, cu o valoare medie a unei
cumprturi mai mare, va avea i o productivitate a muncii pe lucrtor superioar
unei uniti dintr-o localitate cu putere economic mai sczut. n mod asemntor,
se va diferenia productivitatea muncii ntr-o unitate situat pe o arter intens
circulat fa de una situat pe o arter slab frecventat.
Aceste aspecte explic diferenierile n nivelul productivitii muncii pe medii
socio-economice (urban, rural), pe judee, pe localiti.
Proprietile mrfurilor, desemnate prin nsuirile fizico-chimice,
difereniaz obiectiv consumul de munc pentru vnzarea unei uniti fizice sau
valorice dintr-un produs (de exemplu, legumele i fructele n raport cu produsele de
panificaie sau produsele textile n raport cu cele de mercerie). De aceea, la
societile comerciale cu o structur variat a vnzrilor apar schimbri n dinamica
productivitii muncii o dat cu modificarea ponderii diferitelor grupe de mrfuri n
volumul total al vnzrilor. Pentru evidenierea corect a productivitii muncii,
indicele de dinamic a acesteia se corecteaz cu indicele consumului de munc.
Exemplu:
n perioada (trimestrul) T
0
, o unitate comercial a realizat un volum de vnzri
de 1620 mil. lei, cu 50 de salariai, ceea ce corespunde unei productiviti a muncii
de 32,4 mil.lei, iar n perioada T
1
, 1730 mil. lei cu 60 de salariai, deci o productivitate
a muncii de 28,8 mil.lei. Indicele de cretere a productivitii muncii (W
1
/W
0
) a fost n
perioada T
0
-T
1
de 0,88%, deci n scdere.
Influena modificrii structurii vnzrilor asupra indicelui productivitii muncii
rezult din urmtorii indicatori:

Volumul
vnzrilor
(mil.lei)

Structura
la 100 mil.lei
vnzri (%)

Consumul de timp (t)
(om-zile la 100 mil.lei
vnzri)

Grupele de
mrfuri
T
0
T
1
T
0
T
1


Norma de
vnzare
(mil.lei)
T
0
T
1

A 260 590 16 34 20 0,80 1.70
B 580 310 36 18 50 0,72 0,36
C 780 830 48 48 80 0,60 0,60
Total 1620 1730 100 100 - 2,12 2,66

Personalul comercial 375
Consumul de timp (t) s-a calculat prin raportarea structurii la 100 de mil.de lei
vnzri la norma de vnzare. Indicele consumului de munc (T
1
/T
0
=2,66/2,12) a fost
de 1,25. Sporirea lui s-a datorat creterii ponderii grupei A n volumul total al
vnzrilor, de la 16% n T
0
la 34% n T
1
, grup cu un consum mai mare de munc,
reflectat n norma mai mic de vnzri.
Corectnd indicele productivitii muncii cu indicele consumului de munc, se
obine indicele real al dinamicii productivitii muncii:
I
W
= 0,88 x 1,25 = 1,10 , deci o cretere n loc de o aparent scdere.
Nivelul i dinamica preurilor influeneaz expresia valoric a vnzrilor,
determinnd astfel o difereniere ntre productivitatea muncii exprimat n uniti
fizice i cea exprimat valoric. De aceea se impune, pentru calcularea corect a
dinamicii productivitii muncii, corectarea indicelui de cretere a acesteia cu indicele
preurilor.
Mrimea unitilor comerciale constituie un factor de difereniere a
nivelului productivitii muncii pe uniti, prin posibilitile mai bune pe care le au
unitile mari de a organiza raional munca (n primul rnd, de aplicare a diviziunii
muncii) i de a promova progresul tehnic, precum i prin atracia comercial pe care
ele o exercit, sporindu-i n acest fel volumul vnzrilor.
Acest aspect este interpretat ca efectul de scar n activitatea comercial i el
este superior pentru mrfurile de cerere periodic sau rar i care se adreseaz
populaiei unei ntregi zone. La produsele de cerere curent concentrarea activitii
poate avea efecte contrarii, determinnd scderea productivitii muncii dac reeaua
comercial se ndeprteaz de consumatori.

12.4.3. Cile de cretere a productivitii muncii
Nivelul i dinamica productivitii muncii sunt indicatori calitativi ai activitii
comerciale, creterea lor avnd consecine favorabile asupra eficienei activitii
comerciale. Creterea productivitii muncii duce la sporirea volumului vnzrilor, n
condiiile folosirii aceluiai numr de lucrtori, ceea ce determin n final micorarea
cheltuielilor cu remunerarea muncii pe unitatea de produs. Totodat, creterea
productivitii muncii fiind nsoit de creterea salariului mediu, ca o condiie a
cointeresrii lucrtorilor n rezultatele muncii lor, constituie un factor al ridicrii
standardului de via al acestora.
Cile de cretere a productivitii muncii reprezint mijloace de intensificare a
376 Bazele Comerului
aciunii pozitive a diferiilor factori care o influeneaz. Astfel, promovarea progresului
tehnic n comer, organizarea tiinific a muncii n ntreg circuitul comercial, ridicarea
calificrii personalului i perfecionarea formelor de cointeresare a lucrtorilor
comerciali sunt domenii cuprinznd un larg spectru de msuri ce acioneaz aspra
factorilor direci. Se pot enuna, exemplificativ, msuri cum sunt mecanizarea
operaiunilor de micare a mrfurilor n depozite i magazine, pregtirea comercial
a mrfurilor n industrie n cantiti care s permit folosirea paletelor i a
conteinerelor, promovarea formelor rapide de vnzare, expunerea larg a
sortimentelor n magazine (pentru crearea cererii spontane), adncirea diviziunii
muncii n cadrul formaiilor de personal, aplicarea principilor de ergonomie a muncii i
altele. Alturi de msurile care influeneaz aciunea factorilor direci, cercetarea mai
profund a pieei i lrgirea comunicaiilor cu piaa a oricrei firme, amplasarea
unitilor comerciale n zonele de afluen a consumatorilor, concentrarea i
specializarea reelei comerciale, mbinarea diferitelor forme de reea comercial,
perfecionarea relaiilor cu furnizorii i altele, duc la creterea volumului vnzrilor i
devin mijloace de aciune indirect asupra creterii productivitii muncii.

12.5. Corelarea personalului cu volumul activitii economice

Realizarea cu eficien superioar de ctre societile comerciale a
obiectivelor lor economice este condiionat de folosirea raional a personalului,
adic de creare a unui raport ntre dinamica vnzrilor i dinamica personalului care
s duc la creterea productivitii muncii i la economisirea cheltuielilor cu fora de
munc.
Corelarea resurselor umane cu volumul activitii economice n
condiii de raionalitate se realizeaz printr-un sistem de indicatori cuprinznd:
numrul mediu de salariai; productivitatea muncii; fondul de salarii; salariul mediu;
nivelul relativ al fondului de salarii. Gradul lor de detaliere se circumscrie nevoilor
conducerii, concretiznd deciziile cu privire la utilizarea personalului.
Indicatorii enumerai se folosesc n principal la nivel microeconomic, unii dintre
ei (numrul mediu de salariai i nivelul relativ al fondului de salarii) avnd ns i la
nivel macroeconomic o semnificaie relevant pentru calitatea activitii comerciale i
pentru fundamentarea unor decizii de politic economic.
Numrul mediu de salariai ( Ns ), structurat pe categorii (operativi i
Personalul comercial 377
tehnico-administrativi), pe profesii (vnztori, magazineri, sortatori, economiti,
funcionari etc.), nivel de pregtire i vechime n profesie, este media personalului
efectiv folosit de comer, n ansamblul su, ori de o societate sau unitate comercial
n cursul unei perioade. Ca proiectare pentru o perioad viitoare el se stabilete,
pentru personalul operativ, ca raport ntre volumul estimat al vnzrilor (V) sau al
altor activiti i productivitatea muncii (W) proiectat a se obine:
W
V
Ns = .
Pentru unele profesii, (efi de raioane, casieri, supraveghetori, decoratori etc.)
numrul de salariai se determin n raport cu normativele proiectate pentru aceste
categorii de ctre societile comerciale n funcie de cerinele desfurrii activitii,
de diviziunea muncii n uniti i de particularitile de organizare a fiecrei uniti.
Personalul tehnico-administrativ este prevzut n organigramele de
funcionare ale societilor, aprobate de consiliul de administraie.
La nivelul ntregului comer, numrul de salariai se analizeaz n raport cu
totalul populaiei active i cu numrul de salariai din economie, semnificaia lor fiind
dat de ponderea salariailor comerciali n totalul acestor dou categorii i dinamica
fa de ele.
Productivitatea muncii (W) se evideniaz pe categoriile cuprinse n
numrul de salariai, prin raportarea volumului activitii la numrul mediu de
salariai. De exemplu, pentru activitatea de vnzare:
Ns
V
W = .
Ca indicator proiectat, el este o medie a normelor de activitate, pe baza crora
se calculeaz numrul de salariai.
La nivel macroeconomic, productivitatea muncii n comer are o semnificaie
statistic, de analiz a dinamicii ei n raport cu cea a industriei, relevnd efortul de
modernizare a distribuiei.
Fondul de salarii (Fs) se evideniaz pe componentele lui: fondul de
salarii tarifar (suma salariilor de ncadrare prevzute n contractul colectiv ncheiat de
salariai cu conducerea), fondul de salarii suplimentar (pentru sporuri legale, condiii
deosebite de munc, ore peste program) i fondul de premii. Fondul de salarii este
produsul dintre numrul mediu de salariai i salariul mediu: Sl Ns Fs = .
Aparent, fondul de salarii este un indicator de consecin, rezultnd din
produsul a doi indicatori (numrul mediu de personal i salariul mediu), proiectai ca
opiune a conducerii ntreprinderii pentru utilizarea raional a resurselor umane. n
realitate, el este expresia efortului fcut de o ntreprindere comercial pentru
378 Bazele Comerului
asigurarea forei de munc, reprezentnd un important capitol al cheltuielilor de
circulaie, iar prin raportarea lui la volumul vnzrilor, un indicator al eficienei utilizrii
forei de munc.
Salariul mediu ( Sl ) se calculeaz pe categorii de personal, ca raport ntre
fondul de salarii i numrul mediu de salariai:
Ns
Fs
Sl = .
El este principalul mijloc de cointeresare a salariailor n vederea obinerii unor
rezultate cantitative i calitative superioare n munca lor. Pentru o perioad viitoare,
mrimea lui se stabilete de ctre conducerea ntreprinderii prin negociere cu
salariaii sau cu reprezentanii acestora, nscriindu-se n contractul colectiv de
munc. Condiia creterii lui continue este obinerea, n activitatea fiecrui colectiv, a
unei productiviti a muncii superioare ritmului su de cretere.
Nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul de salarii la o mie de lei
vnzri (N
Fs
) se obine prin raportarea fondului de salarii la volumul vnzrilor i
nmulit cu o mie: 1000 =
V
Fs
N
Fs
.
El este un indicator cu o expresiv valoare calitativ, deoarece - aa cum se
va vedea mai departe - reflect, n dinamica sa, respectarea corelaiilor normale
dintre indicatorii forei de munc, micorarea lui fiind o condiie a creterii eficienei
utilizrii personalului.
ntre indicatorii forei de munc trebuie s existe urmtoarele corelaii
de dinamic:
a) indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele de cretere a
salariului mediu:
0
1
0
1
Sl
Sl
W
W
> i
b) indicele creterii vnzrilor s depeasc indicele de cretere a fondului
de salarii:
0
1
0
1
Fs
Fs
V
V
> .
Respectarea acestor corelaii determin micorarea fondului de salarii la o mie
de lei vnzri, respectiv creterea eficienei utilizrii resurselor umane.





Personalul comercial 379
Exemplu:
Indicatorii forei de munc
la o societate comercial
Anul T
0
Anul T
1
T
1
/T
0

Vnzri (mil.lei) 30 000 37 300 1,24
Numr mediu de salariai 150 162 1,08
Productivitatea muncii (mil.lei) 200 230 1,15
Salariul mediu anual (mil.lei) 18 20 1,11
Fondul de salarii (mil.lei) 2 700 3 240 1,20
Fondul de salarii la 1 000 de lei vnzri 90 86,9
Cuantumul reducerii nivelului relativ
al fondului de salarii

-3,1%

Cuantumul reducerii nivelului relativ al fondului de salarii (Q) se calculeaz ca
diferen ntre nivelul relativ al fondului de salarii din anul T
1
i nivelul relativ al
fondului de salarii din anul T
0
: Q = N
Fs1
- N
Fs0
.
Dinamica indicatorilor respect corelaiile normale: a) 1,15 > 1,11 i b) 1,24 >
1,20. Creterea productivitii muncii a avut ca efect o economie relativ de personal
(Ep). Ea se determin ca diferen ntre numrul de salariai recalculat i numrul de
salariai efectiv:
25 162 187
230
37300
200
37300
1
1
0
1
= = = = =
W
V
W
V
Nsef Nsrec Ep (de persoane)
Reducerea fondului de salarii la o mie de lei vnzri a dus la o economie
relativ de fond de salarii:
6 , 115
1000
37300 1 , 3
1000
1
=

=

=
V Q
E
Fs
(mil.lei)
Deci, numrul de personal efectiv realizat n anul T
1
a fost de 162 de
persoane. Dac productivitatea muncii ar fi rmas n anul T
1
aceeai ca n anul T
0
,
societatea ar fi trebuit s foloseasc pentru realizarea volumului vnzrilor din T
1
187
de persoane. Folosind numai 162, ea a realizat o economie relativ de personal de
25 de salariai, ceea ca corespunde unei economii relative de fond de salarii de
115,6 mil.lei.
Corelaiile dintre indicatori caracterizeaz politica salarial a agenilor
economici, constnd din economisirea cheltuielilor cu fora de munc concomitent cu
creterea salariilor lucrtorilor ca motivaie a sporirii randamentului i calitii muncii
lor. Totui, ritmul de cretere a productivitii muncii are limite impuse de necesitatea
creterii efective a numrului de salariai n comer pentru mbuntirea nivelului
servirii comerciale. Agenii economici trebuie s gseasc mijloacele de mbuntire
a utilizrii personalului, astfel nct, chiar n condiiile creterii numrului de personal,
380 Bazele Comerului
sporirea vnzrilor s depeasc sporul de personal sau, n condiiile meninerii
aceluiai personal (ceea ce nseamn realizarea sporului vnzrilor pe seama
productivitii muncii), nivelul servirii s nu fie afectat.

REZUMAT
Resursele umane sunt definite prin: numrul personalului, capacitatea sa
de munc i munca pe care o presteaz colectivele de salariai.
Numrul personalului este structurat pe personal operativ i personal
tehnico-administrativ, iar n cadrul fiecrei grupe pe sex, vrst, pregtire de
specialitate i vechime n profesie. Ponderea personalului comercial n totalul
populaiei active a rii este n continu cretere datorit apartenenei comerului la
sectorul teriar n economie.
Capacitatea de munc reprezint totalitatea aptitudinilor fizice i
intelectuale necesare unei persoane pentru exercitarea profesiei sale.
Munca reprezint cheltuirea de ctre om a energiei sale fizice i nervoase,
n relaiile cu obiectul muncii, pentru crearea sau nsuirea prin schimb a bunurilor de
care are nevoie. Privit ca activitate specific uman munca are un sens fiziologic,
economic, psihologic i sociologic, iar, prin aspectele care definesc aceste sensuri, o
identitate proprie n comer.
Eficiena cu care este cheltuit munca n comer este reprezentat de
productivitatea muncii. Ea se exprim prin: cantitatea sau valoarea mrfurilor
vndute de un lucrtor n unitatea de timp (metoda direct) i consumul de munc
exprimat n ore sau zile de munc pentru vnzarea unei uniti cantitative sau
valorice dintr-un produs.
Nivelul productivitii muncii este influenat de factori direci: progresul
tehnic, organizarea muncii, calificarea personalului, cointeresarea material i de
factori indireci: profilul economico-social al teritoriului unde este amplasat reeaua
comercial, proprietile mrfurilor, nivelul i dinamica preurilor, mrimea unitilor.
Cile de cretere a productivitii muncii sunt mijloacele de stimulare a
aciunii favorabile a fiecrui factor.
Corelarea resurselor umane cu volumul activitii economice se realizeaz
printr-un sistem de indicatori cuprinznd: numrul mediu de salariai; productivitatea
muncii; fondul de salarii; salariul mediu; nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul
Personalul comercial 381
de salarii la o mie de lei vnzri. ntre aceti indicatori trebuie s existe urmtoarele
corelaii de dinamic: indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele
de cretere a salariului mediu i indicele creterii vnzrilor s depeasc indicele
de cretere a fondului de salarii. Respectarea acestor corelaii determin creterea
eficienei utilizrii resurselor umane, exprimat prin economia relativ de personal i
economia relativ de fond de salarii.

NTREBRI RECAPITULATIVE
1. Care sunt componentele resurselor umane i particularitile lor n comer fa
de alte ramuri economice ?
2. n ce const productivitatea muncii n comer ca expresie a eficienei activitii
comerciale ?
3. Care este semnificaia i coninutul factorilor direci i indireci care
influeneaz productivitatea muncii n comer ?
4. Prezentai indicatorii resurselor umane n comer i corelaiile dintre ei.

BIBLIOGRAFIE
1. Fourasti, J.: La productivit, Presses Universitaires de France, Paris,
1968
2. Kotler, Ph.; Dubois, B.: Marketing-Management, Publi-Union Editions,
Paris, 1992
3. Montgomery, St. L.: Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book
Company, New York, Hamburg, London, Paris, Milan, Montreal, Toronto,
1988
4. Rapin, A.: Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1980
5. Terrade, J.L.: Lappreciation du personnel ouvrier, Les Editions
dOrganisation, Paris, 1988
6. Toma, M.: Finane si gestiune financiar, Ed. Didactic si Pedagogic,
Bucureti, 1994