Santander Serfn: Revitalizando el negocio de los medios de pago M-1180

A continuacin siguen algunos nmeros que os ayudarn a aterrizar mejor sobre el caso y a tomar velocidad en el mismo. Como siempre, antes de leer su contenido, te aconsejo que intentes por tus propios medios llegar al clculo de las consecuencias econmicas para Santander de las alternativas de propuesta de valor abiertas (tarjeta con intereses bajos o tarjeta sin comisiones). De este modo, podrs luego comprobar en qu te has encallado o qu has dejado de contemplar. Clculo de los mrgenes actuales para la media de todos los clientes Los mrgenes directos de la tarjeta actual vienen de los spreads de intereses y de las comisiones cobradas a comercios y clientes finales, menos los costes de fidelizacin, morosidad y fraude. Para calcular el margen de los intereses, aplicaremos a la cartera media de 4.545 pesos (tabla A pgina 8), el margen financiero del 30% (tarjeta con inters al cliente del 40%, menos los costes de financiacin del propio banco en el interbancario del 10% segn prrafo 1 de la pgina4). La cartera indica la cantidad de dinero que el cliente medio de tarjeta debe al banco durante todo un ejercicio. La cantidad obtenida por el banco en margen financiero por cliente medio y ao es, pues, de 4.545 x 30% = 1.364 pesos Entre las comisiones cobradas es preciso distinguir las generadas por las transacciones y cobradas al comercio y las cobradas directamente al cliente por distintos conceptos. Para calcular las comisiones por transacciones cobradas a los comercios, tomaremos como cifra de referencia el 3,5% (que es la cifra media de comisin entre el 2,4 y el 5% segn el primer prrafo de la pgina 4). Este 3,5% lo aplicaremos sobre la facturacin de 18.995 pesos (tabla A de la pgina 8). La facturacin indica el valor total de las transacciones realizadas con su tarjeta por un cliente medio durante todo el ejercicio. El ingreso medio anual por cliente de tarjeta debido a las comisiones cobradas a los comercios por su utilizacin es, pues, de 18.995 x 3,5% = 665 pesos. Las comisiones unitarias cobradas al cliente por el mantenimiento anual de la tarjeta son, segn el primer prrafo de la pgina 4, 400 pesos. Por otros conceptos se ingresan comisiones por cliente por valor de 500 pesos anuales. Por tanto los ingresos totales por comisiones suman 665 + 400 + 500 pesos = 1.565 pesos. A los ingresos por margen de intereses y por comisiones, hay que restarles los costes directos de fidelizacin y seguros, de morosidad y de fraude. Los costes de fidelizacin (programas de puntos) y seguros se establecen en el tercer prrafo de la pgina 4 como el 0,7% de la facturacin. Por tanto, 0,007 x 18.995 = 133 pesos.

Los costes de morosidad se establecen en el segundo prrafo de la pgina 4 en 3% sobre la cartera. Por tanto, 0,03 x 4.545 = 136 pesos. Por ltimo, hay que tener en cuenta los costes generados por el uso fraudulento de la tarjeta que, segn el tercer prrafo de la pgina 5, son del 0,59% de la facturacin. Por tanto, 0,0059 x 18.995 = 112 pesos. El margen directo por tarjeta media y ao es, pues, de: 1.364 + 665 + 400 + 500 133 136 112 = 2.547 pesos Clculo de los mrgenes para la alternativa de nueva tarjeta con bajos intereses El lanzamiento de una tarjeta con tasa de inters en el 24%, en lugar del 40%, da lugar a que el margen financiero pase del anterior 30%, al nuevo 14%. Aplicado el nuevo margen financiero unitario a la cartera del cliente medio de 4.545 pesos, nos da el nuevo margen financiero absoluto de: 0,14 x 4.545 = 636 pesos. El resto de ingresos por comisiones permanece igual, asi como los costes de fidelizacin, morosidad y fraude. Por tanto el nuevo margen unitario anual por tarjeta es de: 1.820 pesos. Clculo de los mrgenes para la alternativa de nueva tarjeta sin comisiones La tarjeta sin comisiones a clientes finales tiene los mismos mrgenes financieros que la tarjeta actual, los mismos ingresos por comisiones a comercios y los mismos costes de fidelizacin, morosidad y fraude. Al quitar las comisiones a clientes final, la nueva tarjeta tiene una prdida de ingreso de 900 pesos y su margen final es de 1.647 pesos Clculo del punto de indiferencia. Os dejo en vuestras manos el clculo del nmero de tarjetas diferenciales que deberan venderse a los nuevos mrgenes, para igualar el margen absoluto logrado con los mrgenes unitarios actuales. JAS (09.2013)