Sunteți pe pagina 1din 100

CUPRINS

Introducere……………………………………………………………………………….2
Capitolul I Aspecte teoretice privind tranzacţiile comerciale internaţionale…………………
………………………………………………………….8
I.1. Strategia de internaţionalizare a firmei………………………………………..8
I.2. Forme de internaţionalizare………………………………………………….12
Capitolul II Principii de negociere a unor operaţiuni externe……………………….18
II.1. Tranzacţia de comerţ exterior: definire, fundamentare, sfera afacerilor
internaţionale……………………………………………………………………………. 18
II.2. Natura tranzacţiilor de comerţ exterior……………………………………..22
II.3. Negocierea comercială internaţională………………………………………27
II.4. Strategii şi tactici de negociere……………………………………………...34
Capitolul III Modelul general al unui contract de export……………………………46
III.1. Conţinutul contractului…………………………………………………….46
III.2. Preţul şi modalităţile de plată………………………………………………51
Capitolul IV Încheierea contractului de export………………………………………57
IV.1. Tipologia contractelor internaţionale………………………………………57
IV.2. Faza precontractuală……………………………………………………….59
IV.3. Finalizarea contractului……………………………………………………62
Capitolul V Derularea contractului de export……………………………………….64
V.1. Mecanismul derulării………………………………………………………64
V.2. Expediţia internaţională…………………………………………………….71
V.3. Formalităţile şi documentele de expediţie………………………………….73
V.4. Transportul internaţional……………………………………………………75
V.5. Preţul transportului………………………………………………………….80
V.6. Documentele de transport…………………………………………………..82
V.7. Asigurarea mărfurilor în traficul internaţional……………………………...84
V.8. Formalităţile de asigurare…………………………………………………...89
V.9. Vămuirea mărfurilor………………………………………………………..90
Concluzii……….………………………………………………………………………..94
Bibliografie…………………………………………………………………………...…95

1
Introducere

Dezvoltarea afacerilor în lumea de azi se realizează într-un mediu economic, politic,


social complex, definit pe două coordonate esenţiale: raportul naţional-internaţional, pe de o
parte, şi dimensiunea culturală, pe de altă parte. În ceea ce priveşte prima coordonată, o tendinţă
multiseculară a dus la lărgirea progresivă a câmpului de acţiune a firmei pe seama procesului de
internaţionalizare şi globalizare a vieţii economico-sociale. Pe cealaltă direcţie, se impune în
prezent, recunoaşterea marii diversităţi culturale a lumii şi a necesităţii de a lua în considerare
valorile culturale specifice în strategia managerială şi practica de afaceri pe plan mondial.
Dacă în urmă cu două-trei decenii, literatura de management era axată aproape exclusiv
pe prima dimensiune, începând cu anii ’80 se remarcă un interes deosebit pentru abordările
interculturale. Managementul firmelor care desfăşoară activităţi pe piaţa mondială este acum un
management internaţional în context intercultural.

Definiţia managementului

Noţiunea de management s-a consacrat în ştiinţele social-economice în aceeaşi măsura în


care practica de conducere ştiinţifică a organizaţiilor s-a impus în viaţa socială. Produs al
secolului XX, de provenienţă americană, termenul a fost adoptat ca atare în multe limbi europene,
ceea ce poate însemna, pe de o parte, recunoaşterea faptului că elaborarea acestui concept s-a
realizat esenţialmente în şcolile din S.U.A., iar pe de altă parte, că este necesară o interpretare
unitară a conţinutului său.
În literatura de specialitate anglo-saxonă, management desemnează atât o activitate
practică, componentă a diviziunii sociale a muncii, cât şi o disciplină ştiinţifică, parte a sferei
ştiinţelor sociale.
În primul sens, managementul este, în esenţă, activitatea de coordonare a resurselor unei
organizaţii (grup de persoane care acţionează pentru un scop comun) în vederea atingerii unor
obiective prestabilite. De fapt, termenul de management îşi are originile în latinescul manus
(mână) şi este o substantivizare a verbului „a mânui” (în italiană maneggiare, în engleză to
manage), adică a manevra cu o anumită îndemânare şi, prin extensie, a dirija o organizaţie, a
2
coordona grupuri umane. Echivalentul românesc cel mai potrivit pentru acest înţeles este
noţiunea de conducere sau sintagma conducere ştiinţifică (aceasta din urmă a fost integrată în
deceniile şapte şi opt în arsenalul limbajului de lemn, ceea ce explică, probabil, reticenţa în a o
folosi în prezent).
Literatura de specialitate a stipulat câteva definiţii:
• „Managementul este procesul conştient prin care acţiunile unei persoane sau ale unui grup
de persoane sunt coordonate în vederea realizării scopurilor organizaţiei”1;

• „Managementul este funcţia prin care lucrurile pot fi realizate prin intermediul altora”
(engl. The function of getting things done through others)2;

• „Managementul este ansamblul mijloacelor prin care scopurile sunt atinse prin
intermediul organizaţiilor”3;

• „Managementul este procesul care urmăreşte îndeplinirea obiectivelor organizaţiilor prin


(a) coordonare eficientă a aprovizionării, alocării şi utilizării resurselor umane şi fizice ale
organizaţiei şi (b) menţinerea organizaţiei într-o stare de echilibru dinamic cu mediul”4.

În sensul de mai sus, managementul este o artă, adică o activitate practică desfăşurată de
persoane care au o anumită îndemânare, experienţă ori calificare pentru a coordona munca altora.
Dealtfel, în literatura anglo saxonă, pentru a desemna personalul de conducere se foloseşte tot
termenul management sau sintagma management staff (rom. cadre de conducere, după
franţuzescul cadres). Aceasta permite distincţia, în cadrul organizaţiei, în cei care
conduc(managerii) şi cei care execută(lucrătorii).
În al doilea rând , prin management se înţelege o disciplină care studiază practica de
conducere şi urmăreşte să descopere reguli şi tehnici pentru creşterea eficienţei acţiunii umane în
cadrul organizaţiei.
Sarcina managerilor, se arată într-o lucrare de referinţă, este „de a acţiona încât persoana
să-şi poată aduce cea mai bună contribuţie la înfăptuirea obiectivelor grupului cu cel mai mic

1
Puiu Alexandru, Managementul în afacerile economice internaţionale, Editura Independenţa Economică, Brăila,
1996
2
Welch Lawrence, Luestarienen R.,Journal of General Management, 1988
3
Voiculescu Dan, Negocierea – formade comunicare în relaţiile internaţionale, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1991
4
Guyomar Andre, Morin Eienne, Commerce international, Editions Dalloz-Sirey, 1992

3
volum de imputuri, cum sunt banii, timpul, efortul, disconfortul şi materialele”.Pentru aceasta ei
au nevoie de un corpus de principii şi reguli de acţiune, care reprezintă generalizarea teoretică a
experienţei reuşite(concepte, ipoteze). În acest sens, managementul este o ştiinţă –un sistem
organizat de cunoştinţe –care se raportează la procesul obiectiv de conducere şi urmăreşte
creşterea eficientă a acestuia. Pentru a desemna această accepţiune, în literatură se utilizează
sintagma „ştiinţa conducerii”.

Evoluţia conceptului

Managementul este o ştiinţă în devenire: prinzând contur la începutul veacului sau chiar
cu un secol şi jumătate, această disciplină a parcurs mai multe etape în procesul formării sale,
precizându-se şi, în acelaşi timp, dezvoltându-şi obiectul de studiu.
Un ultim moment în evoluţia conceptului de management îl constituie apariţia a ceea ce
s-ar putea numi managementul industrial (engl.scientific management), o dată cu publicarea în
Statele Unite a lucrării „The Principles of Scientific Management”, aparţinând lui Frederick
W.Tazlor (1911). Abordarea tayloristă urmăreşte în principiu sporirea productivităţii muncii prin
utilizarea de metode şi tehnici ”ştiinţifice” (de aici denumirea din engleză). Ea a fost inspirată
din, şi se adresează mai ales, activităţilor productive din industrie şi are în vedere creşterea
eficienţei muncii la nivelul lucrărilor operative (de aici denumirea din română), prin consacrarea
unor principii de organizare a muncii.
În paralel, în Europa de conturează o ”ştiinţă a administraţiei”, care interpretează teoretic
o îndelungată practică a sistemelor birocratice şi încearcă să stabilească principiile generale de
conducere a oricărui sistem administrativ. Max Weber a elaborat o teorie generală a birocraţiei,
definind trăsăturile esenţiale ale unei organizaţii ideale: specializare, ierarhie, reguli şi norme,
disciplină, promovare pe bază de competenţă. Spre deosebire de taylorism, acest management
administrativ (engl. administrative management) are în vedere în principal creşterea eficienţei
utilizării resurselor umane în cadrul a ceea ce se numeşte management staff.
Pe fondul celor două abordări se conturează şi o concepţie funcţională de management,
aşa numita teorie a managementului operaţional (engl. operational management) sau „ştiinţa
conducerii operative”. Iniţiatorul acestei orientări este francezul Henri Fayol cu lucrarea sa
„Administration Industrielle et Generale” (1916). Clasificând activităţile desfăşurate într-o firmă
industrială (tehnice sau de producţie, comerciale, financiare, de securitate, contabile şi de
conducere), Fayol defineşte funcţiile managementului – planificare, organizare, comandă,
4
conducere, control – şi arată că ele se regăsesc în toate formele de organizaţii (de unde şi
denumirea de management funcţional).
Abordările tehniciste, „industrială” şi „administrativă”, interesate de creşterea eficienţei
activităţilor la nivelul lucrătorilor sau cadrelor, lăsau pe plan secundar, dacă nu ignorau,
personalitatea umană (lucrătorul sau managerul, ca atare). În consecinţă, o sursă pentru
elaborarea unei concepţii mai cuprinzătoare de management au constituit-o ştiinţele
comportamentale (engl. behavioral sciences)5, care îşi propun să explice locul şi conduita omului
în cadrul organizaţiei, atât dintr-o perspectivă individuală, cât şi dintr-una de grup. Această
orientare „behavioristă” a dus la conturarea unei noi componente a ştiinţei conducerii
managementul resurselor umane (engl. human resource management)6.
Pe aceste premise, în perioada postbelică, managementul îşi defineşte mai exact obiectul
de studiu, metodologia de cercetare, precum şi graniţele domeniului investigat.
Astfel, managementul situaţional (engl. contingency, situational management) face
trecerea de la tratarea problemelor conducerii în termeni absoluţi la o tratare în termeni relativi.
Această orientare postulează că, în practică, ceea ce fac managerii depinde, în esenţă de un set dat
de circumstanţe, de situaţia de fapt. Nu există reguli absolute pentru acţiunea managerială, ci
numai răspunsuri raţionale şi oportune – bazate pe ştiinţa conducerii - la situaţiile concrete;
managementul se realizează într-un mediu de schimbare.
Abordarea sistemică, în vogă în anii ’60 şi ’70, se reflectă şi în domeniul
managementului, ca expresie a cerinţei de depăşire, în egală măsură, a “ păcatului analitic”, care
ignoră ansamblul şi se concentrează asupra elementelor, ca şi abordarea holistică, centrată pe
întreg şi ignorând părţile sale componente. Organizaţiile sunt sisteme formate din elemente de
interdependenţă, astfel încât alcătuiesc entităţi complexe. Ca atare, managementul a putut fi ca
„operarea unui sistem în vederea ducerii la bun sfârşit a activităţilor sale”, în condiţiile în care
„aceste sisteme - nu persoanele – sunt adevăraţii manageri”7.
Prin noile orientări se pun în evidenţă, pe de o parte, caracterul de proces al
managementului, iar pe de altă parte, structura care-l defineşte.
O orientare relativ recentă o constituie dezvoltarea managementului comparat (engl.
comparative management); iniţiate începând cu anii ’60, abordările comparative între 1965-1972

5
Huczynski, Andrzej, Buchanan, D. – Oragnizational Behaviour – An Introductory Text, Prentice Hall, Harlow,
2001, p. 674
6
George T. Milkovich, John W. Boudreau – Human Resource Management, Homewood, Boston, 1991, p. 265

7
Stăncioiu ,I. – Management – Elemente fundamentale, Editura Teora ,Bucureşti , 1998, pag. 402

5
au avut un prim avânt, urmat în anii ’80 de un nou boom al comparatismului8. Dacă
managementul situaţional arată importanţa relativizării ştiinţei şi practicii conducerii în raport cu
circumstanţele acţiunii manageriale, managementul comparat vrea să releve importanţa luării în
considerare a specificului mediului în care se dezvoltă organizaţia. Mai precis, el se referă la
practica de management, aşa cum aceasta s-a afirmat istoric în diferite ţări9, în funcţie de
specificul naţional sau cultural al acestora; aşa se poate vorbi, de exemplu, de managementul
american versus managementul japonez.
De dată recentă este şi abordarea în termenii managementului intercultural (engl. cross-
cultural management). La fel ca în managementul comparat se pleacă de la recunoaşterea
caracterului contextual al acţiunii de management, al specificului mediului în care funcţionează
organizaţia. Dar, dacă în cazul anterior diferitele sisteme naţionale sunt privite în mod izolat, fără
comunicare, în cazul managementului intercultural se au în vedere caracteristicile conducerii
atunci când se produce contactul, comunicarea dintre mai multe culturi. În studiile comparatiste,
„cultura” este considerată un parametru, în timp ce în cele interculturale ea reprezintă o variabilă
explicativă10.

8
Ovidiu Nicolescu – Management comparat, Ed. Economică, Bucureşti, 2001
9
Certo, S. C. - Managementul modern – Diversitatea, calitatea, etica şi mediul global, Editura Teora, Bucureşti,
2001, pag. 673
10
Edvison, L., Malone, M – Intellectual Capital, Harper Business, New York, 1997, p. 50

6
CAPITOLUL I
Aspecte teoretice privind tranzacţiile comerciale internaţionale

I.1. Strategia de internaţionalizare a firmei


Elaborarea strategiei de pătrundere şi dezvoltare pe piaţa externă este un atribut important
al managementului firmei cu vocaţie internaţională. Ea presupune luarea în calcul a evoluţiei
cadrului mondial (analiza mediului extern pentru evidenţierea oportunităţilor şi riscurilor de
afaceri) şi a potenţialului firmei respective (diagnosticul firmei pentru stabilirea avantajelor şi
dezavantajelor acesteia în competiţia internaţională) în vederea determinării obiectivelor
internaţionalizării şi a formelor de internaţionalizare.
Noţiunea de management este utilizată în mai multe accepţiuni în literatura de
specialitate şi în practica de afaceri. Într-o primă abordare, ea reprezintă o disciplină ştiinţifică
(engl. management science), cuprinzând un ansamblu de principii, concepte şi teorii privind
conducerea (sau reglarea) oricărui tip de organizaţie. Prin organizaţie se înţelege în acest context
un grup de persoane care îşi desfăşoară activitatea în baza unor obiective comune; ea se
concretizează în forme dintre cele mai diverse, de la asociaţiile culturale până la firmele cu
caracter lucrativ.
Într-o a două accepţiune, prin management se înţelege o activitate practică, socială,
constând din procesul de conducere/dirijare (engl. management) a resurselor în cadrul unei
organizaţii, în scopul atingerii unor anumitor obiective. Acesta este sensul în care noţiunea se
utilizează cel mai frecvent în domeniul afacerilor. Managementul, în acest caz, înseamnă
realizarea în practica economică a patru funcţii de bază: planificare, organizare, coordonare şi
control.
În sfârşit, prin management se mai înţelege şi echipa de conducere a unei organizaţii sau
firme (engl. management staff), respectiv acea parte a personalului organizaţiei, cadrele, care
realizează efectiv cele patru funcţii ale managementului.
Între funcţiile managementului şi funcţiile firmei există o strânsă legătură, în sensul că
managementul este implicat, prin toate componentele sale, în ansamblul activităţilor pe care le
desfăşoară o firmă: aprovizionare, producţie, cercetare, dezvoltare, marketing, finanţe, evidenţă
contabilă etc.
În cadrul funcţiei de planificare se estimează evoluţia viitoare a activităţii, prin analiza
diferiţilor factori şi corelarea lor, se stabilesc obiectivele firmei, precum şi cele mai avantajoase
7
căi de acţiune pentru atingerea acestora. Pe această bază se fundamentează decizia economică,
plecând de la principiul evaluării alternativelor decizionale în raport cu cerinţele maxime.
Organizarea este funcţia prin care se grupează şi se repartizează activităţile în vederea
utilizării cu maximum de eficienţă a resurselor disponibile, se determină organigrame şi se
asigură încadrarea lucrătorilor pe compartimente şi locuri de muncă. Un rol important în acest
proces revine stabilirii unor structuri organizatorice echilibrate în care să se îmbine principiul
autorităţii cu cel al competenţei.
Funcţia de coordonare are în vedere stimularea personalului în realizarea participativă şi
eficientă a sarcinilor rezultate din obiectivele firmei. Ea implică asigurarea unei motivaţii
corespunzătoare atât la nivelul cadrelor de conducere, cât şi al lucrătorilor operativi, precum şi a
unei definiri clare a atribuţiilor ce revin fiecărui membru al organizaţiei. În acest fel se asigură
valorificarea resurselor umane ale firmei, prin selectarea, pregătirea şi promovarea personalului
pe criterii de performanţă.
Controlul presupune urmărirea gradului în care performanţele obţinute corespund
standardelor preconizate, determinarea cauzelor nerealizărilor şi luarea măsurilor corective, acolo
unde este necesar.
În întregul demers managerial un rol esenţial revine comunicării, respectiv procesului prin
care se asigură circulaţia operativă a informaţiilor în interiorul firmei, precum şi între firmă şi
mediul economic.
Managementul tradiţional în domeniul producţiei constituie, în continuare, o condiţie
importantă, dar nu sigură, pentru prosperitatea întreprinderilor, în prim-plan trecând tot mai mult
managementul strategiilor comerciale, al afacerilor economice, în general, cunoscut în literatura
de specialitate şi sub denumirea de management strategic. Ideea centrală a managementului
strategiilor de piaţă este valorificarea unor segmente ale pieţei în care poate fi obţinută o
superioritate a produsului sau a serviciului întreprinderii asupra firmelor concurente.
Managementul internaţional se particularizează prin mediul în care se desfăşoară
activitatea economică a firmei: piaţa mondială; tranzacţiile internaţionale presupun accesul la
pieţe noi, ceea ce impune firmelor să se adapteze unor necesităţi şi oportunităţi specifice. Tipul şi
calitatea managerului reprezintă cheia răspunsului la întrebarea dacă o firmă va intra sau nu pe
piaţa internaţională.
În general, managementul internaţional este abordat din două perspective diferite: pe de o
parte, ca practică de conducere a tranzacţiilor internaţionale ale unei firme, pe de altă parte, ca tip
specific de management în cadrul societăţilor multinaţionale. Între cele două planuri de abordare
8
există deosebiri în ceea ce priveşte anvergura şi conţinutul demersului managerial, dar şi o
legătură organică, ţinând seama de faptul că firma multinaţională este o formă evoluată a firmei
cu activitate internaţională, aceasta din urmă reprezentând ea însăşi expresia în plan organizatoric
a internaţionalizării afacerilor.
Specificul managementului internaţional derivă din natura cadrului în care se desfăşoară
afacerile firmei, mediul mondial reprezentând o serie de caracteristici.
În primul rând, diversitatea şi complexitatea elementelor componente ale economiei
mondiale – firme, economii naţionale, grupări integraţioniste , organizaţii internaţionale etc. –
necesită strategii şi tactici specifice de afaceri. Aceasta implică o abordare interculturală în
management, luându-se în considerare diferenţele de sistem economic, structură socială, model
cultural, limbă etc. dintre partenerii angajaţi în tranzacţii.
În al doilea rând, trebuie avute în vedere particularităţile producerii şi transmiterii
informaţiei în mediul internaţional: gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri, în funcţie de
dotarea tehnologică; necesitatea asigurării pertinenţei şi compatibilităţii datelor; costurile mai
ridicate în raport cu informaţia care circulă în mediul intern etc. Ca atare, o componentă
importantă a strategiei de management se referă la specificul comunicării în mediul intercultural.
În al treilea rând, este vorba de natura specifică a riscului, determinată de complexitatea
condiţiilor care influenţează rezultatele economice ale firmei11, de instabilitatea pieţei comerciale,
valutare, de capital, de multitudinea factorilor economici şi extraeconomici cu impact asupra
mediului internaţional de afaceri. Astfel, riscul valutar reprezintă unul dintre elementele specifice
ale deciziei de afaceri şi ale evaluării performanţelor în tranzacţiile internaţionale. Totodată, riscul
de ţară trebuie luat în calcul, atunci când se au în vedere acţiuni de lungă durată.
În al patrulea rând, atunci când se aplică în mediul internaţional, funcţiile
managementului capătă noi dimensiuni. Astfel, în cadrul funcţiei de planificare se stabilesc
obiectivele strategice ale firmei pe plan internaţional, pe baza analizei mediului extern şi a
factorilor determinanţi ai competitivităţii internaţionale. Atingerea acestor obiective presupune
crearea unui cadru organizatoric performant şi coordonarea iniţiativelor şi acţiunilor diferitelor
componente ale întreprinderii. Dincolo de structuri şi relaţii funcţionale, managementul inter-
cultural presupune o preocupare specială pentru gestiunea resurselor umane, deoarece activităţile
internaţionale impun o calificare specifică a personalului. În sfârşit, funcţia de control trebuie să

11
Huczynski, Andrzej, Buchanan, D. – Organizational Behaviour – An Introductory Text, Pretice Hall, Harlow,
2001, p.70

9
asigure – într-un mediu internaţional caracterizat prin complexitate şi variabilitate – evaluarea
performanţelor firmei şi să permită luarea de măsuri de corectare şi ajustare.
În ceea ce priveşte obiectivele internaţionalizării, firma poate să aibă în vedere:
 Sporirea cifrei de afaceri, respectiv creşterea puterii economice a firmei, prin mărirea
potenţialului de producţie şi/sau comercial;
 Sporirea rentabilităţii capitalurilor investite şi a nivelului profiturilor prin valorificarea
oportunităţilor oferite de piaţa internaţională;
 Accelerarea ritmului de dezvoltare al firmei prin stimularea „creşterii interne”
(acumulare de capital) şi respectiv a „creşterii externe” (achiziţii şi fuziuni);
 Creşterea ponderii activităţilor internaţionale în ansamblul afacerilor firmei prin
valorificarea economiilor de scară, a posibilităţilor de diferenţiere a producţiei.

1.2. Forme de internaţionalizare

Procesul internaţionalizării se desfăşoară prin diferite tipuri de tranzacţii internaţionale,


acestea fiind grupate în literatura recentă în trei categorii: operaţiuni comerciale internaţionale;
alianţe şi cooperări internaţionale; implantări în străinătate. Privite din perspectiva unei ţări,
aceste operaţiuni, realizate de agenţii economici, reprezintă activitatea de comerţ exterior în sens
larg.
Abordarea la scară mondo-economică, procesul internaţionalizării unei firme cuprinde, în
principiu, câteva faze distincte:
 Exportul de bunuri şi servicii, adică internaţionalizarea procesului de comercializare a
mărfii;
 Vânzarea dreptului de folosinţă a unei tehnologii (franşizarea, licenţierea), respectiv
comercializarea de cunoştinţe tehnice care permit multiplicarea în străinătate a mărfii;
 Delocalizarea parţială sau totală a producţiei pe bază de transfer de tehnologie şi
integrarea mărfii produse în străinătate în sistemul propriu de distribuţie internă şi
internaţională;

10
 Crearea în străinătate de unităţi proprii de producţie sau comercializare (de exemplu,
societăţi mixte, filiale), adică internaţionalizarea firmei prin implantare, urmată de
multe ori de importul mărfii produse în străinătate.

Implantarea în străinătate
Implantarea în străinătate se realizează pe calea investiţiilor directe, ceea ce presupune o
operaţiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăţii din
ţară terţă. Spre deosebire de operaţiunile comerciale, când procesul internaţionalizării se referă la
activităţile de aprovizionare – desfacere, în acest caz este vorba de o internaţionalizare a firmei ca
atare care-şi creează pe piaţa externă structuri organizatorice proprii (creşterea internă) sau
participă la structuri preexistente (creşterea externă).
Implantarea care vizează ab novo a unei structuri proprii în străinătate se poate realiza
exclusiv prin eforturile importatorului12 (prin deschiderea de birouri comerciale, sucursale sau
constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener local (crearea unei societăţi cu capital
străin).
Principale caracteristici ale implantărilor în străinătate, ca formă de internaţionalizare,
sunt următoarele:
• Se creează noi entităţi (structuri organizatorice) în străinătate, care fie aparţin de firma
iniţiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome
(filiale);
• Procesul internaţionalizării are o bază instituţională şi implică activităţi pe termen
nelimitat, desigur în raport cu oportunităţile de profit din ţara gazdă;
• Structurile implementate în străinătate pot desfăşura activităţi de comerţ exterior, dar
nu se pot implica în egală măsură în operaţiuni în sfera producţiei;

Operaţiunile comerciale internaţionale

Internaţionalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea în străinătate a relaţiilor de


aprovizionare – desfacere adică prin operaţiunile de import – export; acestea constituie activitatea
de comerţ exterior în sens restrâns.
Principalele forme de operaţiuni comerciale internaţionale sunt următoarele:

12
Ioan Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997, pg. 79.

11
 Comerţ internaţional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi importul de
mărfuri;
 Comerţul internaţional cu servicii comerciale, numit şi comerţ invizibil, cuprinzând
turismul internaţional, serviciile conexe operaţiunilor de export – import
(transporturile, asigurările);
 Operaţiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switchul etc.,
adică tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităţilor de profit comercial şi
facilitatea schimburilor.
În literatură se mai includ şi operaţiunile de comerţ exterior13 şi „tehnici de comerţ cu
inteligenţă” (licenţierea) sau modalităţi de promovare a vânzărilor de bunuri, de echipament
(leasing). Prin natura lor însă, aceste operaţiuni depăşesc cadrul comerţului în sens restrâns.
Operaţiunile de import – export reprezintă o formă de internaţionalizare a activităţii
comerciale a firmelor, de interdependenţă a agenţilor economici şi economiilor naţionale în sfera
comercializării. Ele se caracterizează prin câteva aspecte:
- părţile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor în
vederea încheierii unei afaceri presupuse a fi reciproc avantajoase;
- baza juridică a operaţiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic14 (do ut
des); instrumentul juridic este contractul de vânzare internaţională ;
- orizontul de timp al unei operaţiuni este în principal temeiul scurt, chiar dacă
relaţia dintre parteneri poate fi de durată sau se poate încheia tranzacţii pe
termen lung (exporturile complexe, acestea depăşind de obicei sfera
interdependenţelor comerciale).

Alianţe şi cooperări internaţionale

Internaţionalizarea activităţilor firmei se poate realiza şi prin diferite forme de alianţe şi


cooperări internaţionale, acestea putând fi încadrate, din punct de vedere al intensităţii
internaţionalizării, între operaţiunile comerciale şi cele de implantare în străinătate.
Alianţele şi cooperările au în vedere stabilirea de relaţii durabile în vederea realizării unei
strategii comune de management în domenii determinate de activitate. Aceste relaţii pot avea

13
Ion Stoian, Radu Pencea şi Leonida Brotac, Tehnici de comerţ internaţional, Ed. Jeco Trading, Bucureşti, 1992
14
Constantin Stătescu, Corneliu Bîrsan, Drept civil. Teoria generală a obligaţiilor, Ed. All, Bucureşti, 1994, pg. 35

12
caracter informal (concertări la nivel managerial) , se pot întemeia pe contracte de cooperare sau
se pot realiza în cadrul unor structuri instituţionalizate.
Principalele forme de alianţe şi cooperări internaţionale sunt următoarele:
o cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenţă franşizarea,
subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaţional de tehnologie de
producţie (licenţierea, subcontractarea ) sau de comercializare (franşizarea);
o alianţe strategice sub formă de asociaţii, consorţii etc. pentru construirea de obiective în
comun, livrări de cheie, consulting-engineering etc.;
o cooperare instituţionalizată, reprezentată de societăţile mixte.
În raport cu operaţiunile comerciale, alianţele şi cooperările se particularizează prin
obiectul mai complex, spiritul de cooperare şi interesele comune ale participanţilor, caracterul de
stabilitate al raporturilor dintre parteneri, crearea şi dezvoltarea unor complementarităţi tehnice,
comerciale, financiare între părţi.
Pe de altă parte, în raport cu formele de implementare în străinătate, alianţele şi
cooperările prezintă un grad mai redus de integrare şi instituţionalizare, partenerii păstrându-şi
autonomia decizională şi identitatea juridică.

Specialişti în tranzacţii internaţionale

Specialistul în comerţ internaţional este un comerciant, dar unul cu o calificare specială.


După cum se exprimă un autor15 el trebuie să fie „intr-un fel, de două ori mai mult vânzător decât
cel de piaţa internă. Aceasta înseamnă că face parte dintr-o elită profesională.”

Profesiunile comerţului exterior

Succesul în tranzacţiile internaţionale depinde într-o măsură hotărâtoare de


profesionalismul şi calitatea umană a personalului implicat în iniţierea, contractarea şi derularea
operaţiunilor de comerţ exterior. În raport cu funcţiile firmei în acest domeniu de activitate se pot
descrie mai multe tipuri de specialişti.

15
Ioan Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti 1997, p. 99

13
În primul rând, există profesiunile cu dominantă comercială, respectiv cele care reflectă
activităţile operative de comerţ exterior: negocierea şi contractarea. În literatura de specialitate
sunt prezentate câteva astfel de specialităţi şi funcţii ale personalului16.
Lucrătorul comercial de export este un specialist care se îngrijeşte de relaţiile comerciale
ale firmei pe o anumită zonă geografică. El asigură prospectarea, derularea vânzărilor şi
menţinerea legăturilor cu clientela.
Responsabilul de zonă asigură acţiunea comercială a întreprinderii sale în aria geografică
pentru care a fost desemnat. El creează şi dezvoltă reţeaua de distribuţie şi urmăreşte realizarea
tranzacţiilor, gestionând direct clienţii importanţi.
Responsabilul de produs la export răspunde de o linie de produse şi elaborează pentru
acestea studii de piaţă, participă la definirea strategiei firmei pentru produsul respectiv, asigură
calitatea acestuia şi siguranţa operaţiunilor comerciale. Cerinţele sunt similare cu cele ale
responsabilului de zonă, cu specificarea că în acest caz se impun cunoştinţe tehnice şi
merceologice mai aprofundate.
Directorul de export este însărcinat cu dezvoltarea şi asigurarea rentabilităţii ansamblului
activităţilor comerciale internaţionale ale firmei. El ia decizii strategice privind vânzările, politica
de preţ, comunicarea, prospectarea, studiile de piaţă, finanţarea. Angajează responsabili de zonă
sau produs şi participă, împreună cu aceştia, la negocierea contractelor de mare importanţă.
În al doilea rând, există o serie de posturi privind administrarea vânzărilor la export, care
cuprind dimensiuni administrative şi logistice.
Astfel, asistentul de export este însărcinat cu primirea şi gestionarea comenzilor,cu
aplicarea procedurilor administrative şi urmarea conformităţii documentelor17. El asigură
realizarea întregului circuit al documentelor în tranzacţiile internaţionale, precum şi soluţionarea
eventualelor litigii.
Responsabilul administrativ de export asigură coordonarea între serviciul comercial,
serviciul logistic şi cel de producţie. El întocmeşte facturile, urmăreşte încasările, gestionează
ansamblul comenzilor şi documentelor legate de tranzacţiile internaţionale.
Asistentul pentru logistică participă la gestiunea livrării produselor şi asigură legătura
dintre cei implicaţi în acest proces (cărăuşul, organele vamale, depozitarii etc.).
Directorul de logistică răspunde de organizarea operaţiunilor de livrare şi depozitare a
bunurilor de export/import. El asigură crearea şi gestionarea sistemului informaţional, alege
16
Ioan Stoian, Mihai Stoian, Emilia Dragne, Comerţ internaţional.Tehnici, strategii elemente de bază ale comerţului
electronic, volumele I şi II, Editura Caraiman, Bucuresti, 2001
17
Constantin Stătescu, Corneliu Bîrsan, Drept civil. Teoria generală a obligaţiilor, Ed. All, Bucureşti, 1994,pg.101

14
cărăuşii, depozitarii, contactează organele vamale, casele de asigurări, analizează şi controlează
costurile implicate de livrare.
În cazul caselor de comerţ a marilor firme apar şi alte funcţii specifice:
- trezorier internaţional, însărcinat cu supravegherea fluxurilor de numerar în
moneda naţională şi în valută, asigurând plasarea excedentelor şi găsirea surselor
de finanţare;
- jurist pentru tranzacţiile internaţionale, cu atribuţii în redactarea contractelor şi
soluţionarea litigiilor;
- specialişti în fiscalitate internaţională, cu rolul de a analiza incidenţele
sistemelor fiscale naţionale asupra contractelor internaţionale;
- responsabil cu asigurările internaţionale, însărcinat cu toate problemele legate de
asigurări, acoperirea riscurilor, selecţionarea partenerilor etc.
În concluzie, sfera profesională a specialiştilor în tranzacţii internaţionale este vastă şi
complexă şi impune o pregătire de specialitate aprofundată, ca şi calităţi specifice şi experienţă
practică.

15
Capitolul II

Principii de negociere a unor operaţiuni externe

Tranzacţiile de comerţ exterior reprezintă o componentă a sferei afacerilor (sau


tranzacţiilor) internaţionale în raport cu care se particularizează, prin natura obiectului, calitatea
participanţilor şi mecanismele de realizare.
Principala formă a tranzacţiilor de comerţ exterior o reprezintă exportul- importul de
mărfuri, bunuri corporale. Aceste operaţiuni se pot realiza sub forma exportului direct făcut de
producători sau prin implicarea caselor de comerţ şi a firmelor de comerţ exterior.
Firmele care desfăşoară tranzacţii de comerţ exterior îşi elaborează strategii şi organizează
structuri specifice pentru aceste domenii, urmărind valorificarea resurselor umane şi materiale potrivit
exigenţelor pieţei internaţionale.
Afacerile internaţionale - se precizează într-o lucrare de specialitate americană18
reprezintă o ,,carieră tulburătoare" şi un fel de ,,chemare romantică", ce devine irezistibilă pentru
mulţi întreprinzători care vor să înceapă o afacere sau să se angajeze într-un domeniu de maturitate
profesională19.

II.1. Tranzacţia de comerţ exterior: definire, fundamentare

Sfera afacerilor internaţionale

În termeni generali, o afacere (business) poate fi definită ca o formă de activitate ce


presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) în scop lucrativ, adică pentru obţinerea

18
Lindert Peter H, International Economics, Irwin, Homewood, Illinois, 1986
19
Wells L. Fargo, Dulat Karin B., Exporting: From Start to Finance, Third Edition, Mc Graw-Hill, 1996

16
de câştig (profit).
Realizarea unei afaceri implică reunirea mai multor condiţii:
- interacţiunea agenţilor economici şi încheierea de înţelegeri / tranzacţii (business deals);
- crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi dirijarea resurselor în scopuri lucrative (firme -
business firms );
- asumarea riscului privind rezultatele viitoare în condiţiile caracterului complex al mediului - economic,
politic, instituţional - în care se realizează afacerea;
- asigurarea sustenabilităţii procesului, adică a reluării continue a acestuia şi a remunerării celor implicaţi.
În funcţie de obiectul ei, afacerea este calificată drept:
- afacere industrială, când este vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de
producţie) în produse finite; aici intră activităţile economice din sectoarele primar (agricultură) şi
secundar (industria propriu-zisă); un domeniu aparte îl reprezintă serviciile imateriale, care includ
turismul, transporturile s.a.;
- afacere comercială, când este vorba de procese de schimb, respectiv ceea se înţelege în
general prin comerţ;
- afacere financiară, respectiv valorificarea directă a fondurilor băneşti pentru obţinere de
profit (în sectorul bancar şi cel al pieţei de capital).
Clasificarea de mai sus are în vedere natura duală a economiei: pe de o parte, economia
reală, în care au loc procese de transformare şi de schimb; pe de altă parte, economia simbolică
(financiară), în care au loc procese de valorificare a banilor.
Din punctul de vedere al mediului în care se realizează, afacerile pot fi:
 interne, când se derulează în cadrul unui spaţiu naţional determinat;
 internaţionale, când implică state diferite, adică se derulează în mediul mondial.
În sfera afacerilor internaţionale se delimitează, din punctul de vedere al conţinutului lor,
două componente: afacerile economice (industriale şi comerciale) şi afacerile financiare.

Afacerile financiare internaţionale (sau tranzacţiile financiar-valutare internaţionale au


drept motivaţie atragerea şi valorificarea fondurilor băneşti pe piaţa internaţională a creditului şi
pe piaţa internaţională de capital. Principalele forme sub care se realizeă acestea sunt: acordarea /
primirea de credite pe termen scurt, mijlociu şi lung; plasamente în valorile mobiliare primare:
acţiuni, obligaţiuni etc.; plasamente în valori mobiliare derivate: futures, options etc.; operaţiuni pe
pieţele valutare.

17
Afacerile economice internaţionale (tranzacţiile economice internaţionale) se derulează în
economia reală şi au drept motivaţie valorificarea resurselor (materiale, financiare şi umane) în
procese de schimb (comerţ) şi transformare (producţie).
În domeniul afacerilor economice internaţionale se disting tranzacţiile comerciale
internaţionale, respectiv operaţiunile internaţionale în sfera comerţului, şi operaţiunile
internaţionale în sfera producţiei, în principal investiţiile străine directe.
Din punctul de vedere al raporturilor de interdependenţă dintre părţi, afacerile
economice internaţionale cuprind: operaţiunile comerciale internaţionale (operaţiunile de comerţ
exterior în sens restrâns), alianţele strategice şi cooperările internaţionale, implantările în străinătate.
Aceste forme de tranzacţii internaţionale corespund diferitelor stadii de internaţionalizare a
afacerilor firmei.
Operaţiunile comerciale internaţionale includ:
 comerţul internaţional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi importul de
mărfuri;
 comerţul internaţional cu servicii comerciale, numit şi comerţ invizibil, cuprinzând
turismul internaţional, serviciile conexe operaţiunilor de export-import
(transporturile, asigurările etc.);
 operaţiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul etc.,
adică tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităţilor de profit comercial şi
facilitarea schimburilor.
Operaţiunile de export-import reprezintă o formă de internaţionalizare a activităţii
comerciale a firmelor, de interdependenţă între agenţii economici şi economiile naţionale în sfera
comercializării. Ele se caracterizează prin câteva aspecte:
- părţile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor în
vederea încheierii unei afaceri presupuse a fi reciproc avantajoase;
- baza juridică a operaţiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic;
instrumental juridic etalon este contractul de vânzare internaţională;
- orizontul de timp al unei operaţiuni este în principal termenul scurt, chiar dacă
relaţia poate fi de durată, sau se pot încheia tranzacţii pe termen lung
(exporturile complexe, acestea depăşind de obicei sfera interdependenţelor
comerciale).

18
Alianţele strategice şi cooperările internaţionale au în vedere stabilirea de relaţii
durabile în vederea realizării unei strategii comune de management în domenii determinate de activitate.
Aceste relaţii pot avea caracter informal (concertări la nivel managerial), se pot întemeia pe contracte
de cooperare sau se pot realiza în cadrul unor structuri instituţionalizate.
Principalele forme de alianţe şi cooperari internaţionale sunt urmatoarele:
o cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenţă,
franşizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer
internaţional de tehnologie de producţie (licenţierea, subcontractarea) sau de
comercializare (franşizarea);
o alianţe strategice sub formă de asociaţii, consorţii etc. pentru construirea de obiective în
comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.;
o cooperarea instituţionalizată, reprezentată de societăţile mixte.
În raport cu operaţiunile comerciale, alianţele şi cooperările se particularizează prin obiectul mai
complex, spiritual de cooperare şi caracterul de stabilitate al raporturilor dintre parteneri, crearea şi
dezvoltarea unor complementarităţi tehnice, comerciale, financiare între părţi.
Implantarea în străinatate se realizează pe calea investiţiilor directe, ceea ce
presupune o opţiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăţii
din ţara terţă. Spre deosebire de operaţiunile comerciale, când procesul internaţionalizării se
referă la activităţile de aprovizionare - desfacere, în acest caz este vorba de o internaţionalizare a
firmei ca atare, care îşi creează pe piaţa externă structuri organizatorice proprii (,,creştere intenă")
sau participă la structuri preexistente (,,creştere externă").
Implantarea care vizează crearea „ ab novo" a unei structuri proprii în străinătate se poate
realiza exclusiv prin eforturile investitorului (prin deschiderea de birouri comerciale, sucursale sau
constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener local (crearea unei societăţi cu capital
străin).
Principalele caracteristici ale implantărilor in străinatate, ca formă de
internaţionalizare, sunt următoarele:
- se creează noi entităţi (structuri organizatorice) în străinatate, care fie aparţin de
firma iniţiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);
- procesul internaţionalizării are o bază instituţională şi implică activităţi pe termen
nelimitat, desigur în raport cu oportunităţile de profit din ţara gazdă;

19
- structurile implantate în străinătate pot desfaşura activităţi de comerţ exterior, dar se pot
implica în egală măsură în operaţiuni în sfera producţiei.
În concluzie, tranzacţiile de comerţ exterior sunt o formă a afacerilor internaţionale, mai
precis a tranzacţiilor economice internaţionale, care au ca obiect schimbul internaţional de mărfuri şi
ca bază interdependenţa dintre ţări în sfera comercializării. Principala formă de realizare o reprezintă
operaţiunile de export-import, întemeiate pe contractul de vânzare internaţională de mărfuri. În sens
larg însă, în sfera tranzacţiilor comerciale internaţionale se includ şi operaţiuni combinate, exporturi
complexe, diferite forme de alianţe strategice şi cooperări internaţionale, precum şi alte operaţiuni
şi acţiuni internaţionale implicate în încheierea şi derularea de contracte comerciale internaţionale.

II.2. Natura tranzacţiilor de comerţ exterior

Operaţiunile de export-import reprezintă principala formă de realizare a comerţului


exterior.
Baza juridică o reprezintă contractul de vânzare internaţională, care crează între părţi
raporturi de tipul debitor-creditor ( importatorul este ţinut să plătească preţul, dobândind dreptul de
proprietate asupra mărfii; exportatorul este îndreptăţit să primească preţul, având obligaţia de a
livra marfa).
Din punct de vedere economic, relaţiile dintre părţi se bazează pe interdependenţe în
sfera comercializării (aprovizionare din străinătate, respectiv import, desfacere în străinătate,
respectiv export).
În cadrul unei operaţiuni de export-import sunt implicate: părţile contractante; produsul
(obiectul tranzacţiei); plata (contravaloarea prestaţiei). Totodată, la derularea operaţiunii participă o
serie de alte firme care asigură transportul (cărăuşul), asigurarea mărfii (asigurătorul), plata
preţului (banca). Un rol important în derularea tranzacţiei revine autorităţilor publice din ţările
partenere: ministere sau departamente cu atribuţii în domeniul activităţii de comerţ exterior,
activitate vamală, camere de comerţ etc.
Natura specifică a operaţiunilor de export-import rezultă din caracteristicile fiecăreia din
componentele mecanismului tranzacţional.20.
Obiectul tranzacţiei. Marfa care face obiectul unei tranzacţii comerciale

20
A. Berelier, J. Duboin, F. Duphil, Exporter – pratique du commerce international, Les Editions Foucher, Paris,
1996

20
internaţionale poate fi reprezentată de produse (bunuri corporale), servicii şi cunoştinţe
tehnice.

În primul caz, ne situăm în sfera tranzacţiilor comerciale tradiţionale (comertul


exterior propriu-zis). Bunurile ce fac obiectul operaţiunilor de export-import pot fi clasificate după mai
multe criterii. După gradul de prelucrare acestea pot fi: materii prime, produse semifabricate,
produse prelucrate (manufacturate). Din prima grupă face parte o categorie de bunuri cu mare
importanţă în comerţul internaţional: fungibile. Bunurile fungibile sunt omogene din punct de
vedere calitativ şi se definesc prin caractere generice, putând fi individualizate prin numărare,
măsurare, cântărire. Datorită caracteristicilor lor, bunurile fungibile pot face obiectul tranzacţiilor
la bursă: produse agroalimentare (grâu, soia), metale neferoase, produse tropicale (cafea, cacao,
bumbac, zahăr), produse forestiere (cherestea), petroliere (ţiţei).
Din punct de vedere al utilizării lor, bunurile se împart în produse industriale şi produse
(bunuri) de consum. Din prima grupă fac parte maşinile, echipamentele, instalaţiile industriale, acestea
putând face obiectul tranzacţiilor în cadrul unor licitaţii internaţionale.
Din punctul de vedere al modului în care participă la procesul de producţie, bunurile
industriale sunt clasificate în cinci categorii: materii prime şi produse de bază; piese,
componente, subansamble (de exemplu, microprocesoare pentru computere); furniture industriale
(produse de întreţinere, lubrifianţi etc.); bunuri de echipament uşoare (maşini-utilaje, unităţi de
stocare etc.); bunuri de echipament grele independente (exemplu, avioane) sau unităţi complete de
producţie (uzine ,,la cheie", ansambluri industriale etc.).
Bunurile de consum pot fi clasificate, în raport cu comportamentul consumatorului:
produse de consum curent (bunuri nedurabile de valoare mai redusă), produse care fac obiectul
unei atitudini active de cumpărare (cumpărare pe baza evaluării caracteristicilor oferite), produse
de specialitate, produse speciale (produse noi sau care fac obiectul unor interese particulare
(exemplu, enciclopedii etc.) .

În al doilea caz, ne situăm în sfera comerţului invizibil, în care sunt incluse, în


principal, transporturile şi asigurările internaţionale, serviciile profesionale (consultanţa) şi turismul
internaţional. Serviciile de transport şi asigurări reprezintă activităţi legate de derularea operaţiunilor
de export-import; totodată, o serie de activităţi de consultanţă pot fi legate de derularea operaţiunilor
comerciale, îndeosebi în cazul exporturilor complexe. În schimb, turismul reprezintă un tip distinct de
tranzacţie comercială internaţională, care are un suport juridic şi un cadru instituţional specific.
21
În al treilea caz, este vorba de comerţul cu inteligenţă care se realizează prin vânzarea sau
licenţierea unor brevete de invenţii, contracte de consultanţă (consulting) şi asistenţă inginerească
(engineering), vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how), acordarea de asistenţă tehnică,
servicii de formare a personalului etc. Comerţul cu inteligenţă poate fi indus de realizarea unor
operaţiuni de export-import, în special în cazul exporturilor
complexe, sau se poate derula în cadrul unor forme de realizare a alianţelor strategice şi
cooperărilor industriale.
Plata tranzacţiei. Tranzacţiile comerciale internaţionale se deosebesc în raport cu
comerţul interior şi sub aspectul plăţii preţului.
Astfel, în primul rând, moneda de plată este, de regulă, o monedă cu largă circulaţie
internaţională (dolar SUA, liră sterlină, euro, francul elveţian etc.)
Pentru ca moneda de plată să poată fi utilizată în plăţile internaţionale, aceasta trebuie să
îndeplinească o serie de condiţii:
- să fie convertibilă, adică să poată fi schimbată liber contra altor monede;
- cursul valutar al monedei respective să fie relativ stabil, astfel încât să se asigure condiţii
maxime de predictibilitate pentru afacerea respectivă;
- moneda să reprezinte o valută forte, adică o monedă care se bazează pe o economie
puternică, având o putere de cumpărare ridicată.
În al doilea rând, în comerţul internaţional se folosesc cu precădere modalităţi de plată în
măsură să dea siguranţă părţilor implicate în legătură cu buna executare a obligaţiilor contractuale.
O astfel de modalitate este acreditivul documentar, în diferitele sale variante.
În al treilea rând, incidenţa riscului asupra plăţii este mai ridicată decât în cazul
comerţului interior, datorită variabilităţii mai accentuate a conjuncturii economice internaţionale şi a
elementelor de incertitudine din mediul de afaceri. În acest sens, au o incidenţă deosebita riscul de
preţ şi riscul valutar, pe de o parte, şi riscul de insolvabilitate, pe de parte.
Participanţii. Actorii principali ai tranzacţiei comerciale internaţionale sunt vânzătorul
(exportatorul) şi cumpărătorul (importatorul).
La rândul său, exportatorul poate fi o firmă producătoare, care desface produsele sale pe
piaţa externă sau o firmă de comerţ, care realizează pe lângă operaţiuni de comerţ interior şi operaţiuni
de export sau care lucrează exclusiv pentru piaţa externă (firma de comerţ exterior).
Pe de altă parte, importatorul poate fi o firmă cu activitate de producţie, care se
aprovizionează, parţial sau total, de pe piaţa externă, sau o firmă de comerţ (cu ridicata sau cu
22
amănuntul). Totodată, în mecanismul tranzacţional sunt implicate categorii de intermediari:
comisionari, agenţi reprezentanţi etc.
La derularea tranzacţiei internaţionale concură mai multe tipuri de firme prestatoare de
servicii: expeditorul, cărăuşul, asigurătorul.
Expeditorul este o firmă care realizează, pe baza mandatului exportatorului, ansamblul
operaţiunilor necesare pentru livrarea mărfii şi ajungerea acesteia la destinaţie.
Cărăuşul (transportatorul) realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spaţiu, cel mai
frecvent la ordinul expeditorului şi pe contul exportatorului sau importatorului.
Asigurătorul este o firmă care preia, pe bază de contract, anumite riscuri legate de
livrare, urmând ca, în cazul producerii daunelor, să-1 despăgubească pe asigurat (exportatorul sau
importatorul).

Autorităţile. Operaţiunea de export-import se realizează în condiţiile existenţei în


fiecare ţară a unui anumit cadrul instituţional, precum şi a unor instituţionalizări în plan regional
(Uniunea Europeană).

Temeiul distincţiei dintre afacerile interne şi cele internaţionale îl constituie natura


mediului în care acestea se realizează. Mediul mondial se caracterizează prin mai multe
dimensiuni: politică, economică, juridică, culturală.

Din punct de vedere politic, mediul mondial se prezintă ca un spaţiu ,,parcelat" în state-
naţiuni, structurate în raport cu criterii politice, economice şi culturale.
Ultimele două decenii au stat sub semnul statului-naţiune, ca sursă primordială şi actor
principal al ordinii mondiale.
În primul rând, afacerile internaţionale se derulează în condiţiile unor raporturi
complexe între economic şi politic pe plan mondial. Statele intervin direct în domeniul afacerilor
internaţionale, devenind actori ai vieţii economice. Totodată, ele intervin indirect în acest sens, prin
încheierea de tratate internaţionale menite să influenţeze / stimuleze dezvoltarea relaţiilor
multilaterale.
Statele creează pe plan intern un cadru politico-instituţional menit să reglementeze şi să
stimuleze dezvoltarea afacerilor internaţionale. Este vorba de măsuri de politică comercială, valutară,
de atragere a investiţiilor străine, pe de o parte; de instituirea unui cadru legislativ şi crearea unor
instituţii care să asigure o dezvoltare coerentă în plan naţional a raporturilor economice

23
internaţionale.
Statele uzează de puterea lor politică şi de forţa strategico-militară pentru a influenţa
derularea afacerilor internaţionale în sensul promovării intereselor naţionale.
În al doilea rând, mediul de afaceri mondial se caracterizează printr-o accentuată
eterogenitate din punct de vedere economic21 reflectată prin mai multe aspecte:
• existenţa unor economii cu potenţiale economice diferite (ţări mari - teritoriu,
populaţie - alături de ţări mici; ţări bogate în resurse alături de ţări sărace în
resurse);
• existenţa unor decalaje, marcate în ceea ce priveşte nivelul de dezvoltare
economică (ţări avansate, ţări în curs de dezvoltare);
• existenţa unor deosebiri importante în ceea ce priveşte performanţa economică
(ţări cu productivitate ridicată, ţări cu productivitate scăzută);
• diferenţe majore în structurile economice (ţări cu economii funcţionale de piaţă, ţări
în tranziţie, ţări cu structuri arhaice, primitive).
În al treilea rând, mediul mondial se caracterizează prin mari diferenţe de ordin cultural.
Diferenţele culturale în plan naţional sau regional exprimă abordări diferite ale unor
comunităţi umane determinante în legătură cu soluţionarea unor probleme de bază ale existenţei:
concepţia despre lume, modul de asigurare a integrării interne a comunităţii respective, precum şi
modul de adaptare a acesteia la cerinţele mediului.

II.3. Negocierea comercială internaţională

Negocierea joacă un rol central în tranzacţiile comerciale internaţionale. Dacă în


relaţiile dintre partenerii tradiţionali sau atunci când este vorba de afaceri de valoare redusă
contractele se încheie frecvent la distanţă (,,între absenţi"), prin intermediul scrisorilor
comerciale, în afacerile de valoare ridicată, precum şi atunci când se lucrează pe pieţe noi sau cu
produse noi, întalnirea partenerilor şi negocierea contractului reprezintă regula în afaceri.
Dezvoltarea comerţului electronic, în speţă tranzacţiile între firme (,,business to
business"), nu a avut, până în prezent, o influenţă negativă asupra propensiunii spre negocieri. Încheierea
de tranzacţii prin Internet este o variantă modernă a contractării la distanţă; în toate cazurile, în care este
necesar contactul direct (şi nu virtual) între părţi, negocierea clasică se impune.
21
Ion Stoian, Mihai Stoian, Emilia Dragne, Comerţ internaţional. Tehnici, strategii, elemente de bază ale comerţului
electronic, Editura Caraiman, 2001

24
Faţă de negocierile care se desfăşoară în alte domenii - politic, social, diplomatic etc.,
negocierea comercială internaţională prezintă o serie de trăsături specifice, atât în ceea ce priveşte
conţinutul şi modul de derulare, cât şi în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate. În acelaşi timp, ea se
înscrie în cadrul teoretic şi experienţa practică a negocierii, în general, ca formă de comunicare umană

Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între firme,


care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea
realizării unei înteţegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internaţional.

Din definiţia de mai sus rezultă câteva trăsături ale negocierii comerciale internaţionale:

 Negocierea este o formă de comunicare între părţi, adică de transfer reciproc de


informaţii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabileşte starea
de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru
realizarea unui proiect comun.

 Negocierea comercială are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie să aduca părţilor un


câştig (lucrum). Însăşi etimologia termenului (în latina negotiari) trimite la ideea de
e comerţ, de tranzacţii între părţi care vor să realizeze împreună o afacere.

 Negocierea presupune existenţa anumitor condiţii şi se bazează pe norme, uzanţe şi


practice specifice; este un proces organizat.

 Negocierea internaţională are un caracter intercultural, în sensul că părţile aparţin


unor culturi diferite, iar încheierea şi derularea fakeries se realizează într-un
context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare şi de armonizare a
intereselor este complex şi este influenţat de o diversitate de factori de natură socio-
culturală, politică, ideologică, juridică etc.

Structura negocierii

Orice proces de negociere presupune existenţa unor părţi distincte, a unui obiect al
negocierii şi a unui anumit context.

Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii procesului de
negociere.

25
Aceştia se caracterizează prin mai multe elemente:

• poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesională, rol


în echipa de negociatori;

• trăsăturile de personalitate;

• nevoile şi mobilurile în activitate;

• zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.


Una din sursele complexităţii procesului de negociere rezidă în specificul
personalităţii negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare şi competenţă profesională, ca şi în
motivaţiile obiective şi subiective care îi animă.
În cazul negocierilor comerciale internaţionale, părţile sunt constituite din agenţi
economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci când
acestea îndeplinesc o funcţie economică.
Totodată, în negocierile de afaceri, părţile sunt, de regulă, reprezentate de echipe de
negociatori, care acţionează pe baza unui mandat primit de la managementul firmei.
Partenerii în negociere se află într-un anumit raport de forţe, una sau alta din părţi
putând să aibă un ascendent asupra celeilalte. Raportul de forţe dintre negociatori este determinat
de mai multi factori:
 puterea relativă a firmelor (părţilor) angajate în negocieri (mărimea şi
performanţele firmei, poziţia pe piaţă, imaginea în lumea de afaceri etc.);
 poziţia negociatorului în firmă, autoritatea sa ierarhică;
 competenţa negociatorului, expertiza profesională şi experienţa în negocieri;
 ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influenţă, charisma
personală.
În general, raportul de forţe în negociere nu este unul static , ci unul dinamic, în
continuă schimbare, balanţa puterii putând să se încline într-o parte sau alta (“doi pe un balansoar").
Există şi situaţii în care raportul de forţe este dezechilibrat în defavoarea unui partener în mod
durabil, ceea ce afectează rezultatul negocierii.
În negocierea comercială, raportul de forţe tinde să fie subordonat interdependenţei
economice dintre părţi. Implicaţi în reţeaua complexă de relaţii a lumii afacerilor, partenerii au
aceeaşi natură, de homo oeconomicus şi trăsături comune (raţionalitatea economică, limbajul
profesional, mentalitatea de afaceri).

26
Pentru existenţa negocierii se cer a fi întrunite trei condiţii de bază: părţile să aibă
poziţii diferite; să fie animate de voinţa de a ajunge la un rezultat; în sfarşit, să existe un obiectiv
comun şi o marjă de manevră pentru fiecare din parteneri.
Diferenţa de poziţii este expresia intereselor proprii ale fiecărei părţi, care sunt, prin
definiţie, diferite: se negociază tocmai pentru armonizarea acestor poziţii şi ajungerea la un
rezultat (părţile cu poziţii identice nu au obiect de negociere).
Dincolo de aceste diferenţe, negocierea este posibilă numai dacă părţile manifestă
voinţa reală de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre părţi
urmăreşte anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii
trebuie ca obiectivele şi mandatele lor să fie, într-o anumită măsură, compatibile astfel încât să se
creeze un spaţiu de negociere.
Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. În primul rând, în practica
afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament şi de limbaj, anumite uzanţe în
comunicare pe care negociatorii trebuie să le cunoască. În al doilea rând, este necesară
respectarea normelor deontologice referitoare la iniţierea de afaceri, respectarea obligaţiilor asumate,
conduita profesională etc. În sfârşit, negocierea este, de regulă, un proces formal, care presupune
existenţa unui spaţiu special amenajat, un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc.

Comunicarea în negocieri

Comunicarea este un proces de transmitere şi primire de mesaje purtătoare de sens între două
sau mai multe persoane, prin care acestea intră în relaţie, schimbă informaţii (în latină comunicare
înseamnă a pune în comun, a fi în relaţie). În esenţă, comunicarea poate fi reprezentată printr-un model
care include: emitentul şi receptorul (persoanele care intră în relaţie), mesajul care este emis printr-un
canal de transmisie, fiind codat , apoi decodat, şi răspunsul / reacţia la informaţia transmisă (feed-back).

În practica afacerilor există două mari tipuri de comunicare: comunicarea promoţională şi


comunicarea contractuală.
Comunicarea promoţională cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le transmite
către clienţii actuali şi potenţiali, distribuitori, intermediari, autorităţi de stat. În acest sens, se
poate vorbi despre:

- comunicarea de întreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanţelor sale către

27
partenerii de afaceri; în acest caz, obiectivul comunicării este cel de informare;
- comunicarea instituţională, care are ca scop aducerea la cunoştinţa publicului, dar şi a
personalului firmei, a sistemului de valori pe care se întemeiază firma;
- comunicarea de marcă, având drept scop individualizarea firmei şi a produselor sale pe piaţă în
raport cu concurenţa, impunerea acestora în conştiinţa partenerilor, a consumatorilor;
- comunicarea de produs, care urmăreşte punerea în valoare a calităţii produselor firmei,
caracteristicile tehnice, performanţele acestora, precum şi avantajele induse de procurarea lor.
Ultimele două tipuri formează comunicarea comercială stricto sensu.
În procesul de comunicare a firmei cele patru abordări coexistă în contextul unei strategii
de comunicare. Tehnicile principale de comunicare cunoscute în practica de afaceri sunt: publicitatea
comercială; promovarea vânzărilor; relaţiile publice; marketingul direct.
Comunicarea contractuală se referă la schimbul de mesaje între parteneri virtuali în procesul
negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizează sub mai multe forme: comunicarea faţă în
faţă (negocierea propriu-zisă); comunicarea prin corespondenţă comercială; comunicarea virtuală
(Internet).
Comunicarea faţă în faţă are două componente:
- comunicarea verbală, oral sau în scris, realizată cu un vocabular format din cuvinte
dotate cu semnificaţii;
- comunicarea nonverbală, realizată prin gesturi, mimică, ţinută, contacte vizuale,
timbrul vocii, tăceri, distanţa dintre părţi.
Calitatea comunicării depinde de caracteristicile persoanelor implicate în proces (tip de
personalitate, specific cultural), de modul de transmitere a mesajului şi răspunsului (comunicare
verbală sau nonverbală), de condiţiile în care are loc comunicarea (comunicarea faţă în faţă sau la
distanţă), de tehnica de comunicare folosită (mesaje orale sau scrise, pe hârtie sau electronice). Se
admite, în general, că transmiterea unui mesaj se realizează cu o rentabilitate de circa 20%, dar rata poate
fi îmbogăţită prin diferite metode.
Studiile teoretice şi analizele empirice duc la o serie de concluzii practice privind cerinţele
comunicării în negocieri. Totodată, experienţa practică a negocierii - în speţă a negocierii
comerciale scoate în evidenţă condiţiile realizării unei comunicări eficiente între părţi.
În primul rând, se impune cunoaşterea partenerului de negocieri, atât prin obţinerea de
informaţii anterioare, cât şi prin observarea atentă şi analiza comportamentului acestuia în timpul
şedinţelor de negociere, precum şi în afara acestora (pauze, discuţii inainte sau după negocieri, întâlniri
de protocol la restaurant etc.). Se au în vedere în acest sens: trăsăturile de personalitate (inteligenţa,
28
temperamentul, caracterul etc.), modul de comunicare (verbală, nonverbală), gradul de profesionalism,
cultură etc.
În al doilea rând, este importantă preocuparea pentru claritatea mesajului transmis, ca şi
pentru înţelegerea corectă a mesajelor provenite de la partener. În acest sens, se impune utilizarea
prioritară a unui limbaj precis şi explicit, se recomandă repetarea punctelor principale, precum şi
utilizarea de întrebări pentru clarificarea punctelor susţinute de partener, se urmăreşte crearea condiţiilor
pentru stabilirea unei stări de comunicare, pentru ,,intrarea în rezonanţă" (empatie) a partenerilor.
În al treilea rând, în procesul comunicării trebuie să fie adoptată o atitudine flexibilă, activă,
plecându-se de la ideea că negocierea este un proces evolutiv, progresiv.
În sfârşit, comunicarea trebuie să fie orientată spre realizarea unui acord de voinţe, scopul
însuşi al negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmăreşte o anumită finalitate, nefiind un schimb de
mesaje în sine, ci un mijloc de a realiza o înţelegere.

Caracterul comercial

Negocierea comercială se deosebeşte de alte tipuri de negociere (diplomatică, socială, etc.)


prin obiectul său - realizarea unei afaceri, a unei activităţi lucrative (lucrum, în latina, câştig) - ca şi
prin tipul de relaţii care se stabilesc între părţi - de tip vânzător-cumpărător (do ut des) sau asociativ.
Negocierea comercială presupune intrarea părţilor în contact printr-o acţiune anterioară de
prospectare sau în urma schimbului de scrisori comerciale (în varianta tradiţională sau prin internet).
Ea se caracterizează prin două elemente interdependente22:
o existenţa unui conflict de interese între părţi (exemplu, vânzătorul încearcă să obţină un preţ cât
mai mare, cumpărătorul încearcă să platească un preţ cât mai mic);
o urmărirea ajungerii la o înţelegere, la un acord de voinţă (contract), baza însăşi a realizării
afacerii.
Prin urmare, pentru ca negocierea comercială să aibă sens, este necesar ca, dincolo de
interesele lor particulare, părţile să poată defini un proiect comun - tranzacţia care face obiectivul
tratativelor. Totodată, plecând de la faptul că fiecare din parteneri poate să-şi împlinească interesul
particular doar dacă proiectul comun este realizat (dacă afacerea nu se încheie, negocierea este un
eşec - nici una din părţi nu caştigă), negociatorii trebuie să manifeste o anumită încredere reciprocă,
să dea prioritate convergenţei de interese, în raport cu divergenţele acestora.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate fi descrisă ca un joc cu sumă
22
Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol, Negocieri comerciale. Uzanţe şi protocol, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti,
1999

29
pozitivă. Spre deosebire de jocurile cu sumă nulă (jocurile strategice, de exemplu un conflict militar)
în care ceea ce caştiga una din părţi, pierde cealaltă parte, în jocurile cu sumă nenulă părţile îşi împart,
în anumite proporţii, un câştig comun, care se realizează numai dacă ele au căzut de accord.
Necesitatea încrederii şi cooperării în negocierile comerciale poate fi argumentată prin
intermediul câtorva modele de jocuri strategice şi, respectiv, de cooperare.

Abordările teoretice şi experienţa practică evidenţiaza o serie de cerinţe ce trebuie


respectate în negocierile comerciale.
În primul rând, în relaţiile dintre părţi, atitudinea de cooperare trebuie să prevaleze
asupra celei de confruntare. Părţile trebuie să menţină un dialog deschis, continuu,.bazat pe
înţelegere şi încredere în reuşita comună, să-şi manifeste disponibilitatea pentru concesii şi
compromisuri în vederea realizării acordului.
În al doilea rând, derularea negocierilor trebuie să se bazeze pe principii ale deontologiei în
afaceri: politeţea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La încheierea
negocierii, fiecare din părţi trebuie sa aibă sentimentul unui lucru bine făcut, in care interesele materiale, ca
şi prestigiul personal (,,salvarea fetiţei") să fie salvgardate.
În al treilea rând, este necesară abordarea constructivă a negocierii, care să dea prioritate
acordului cu partenerul asupra ,,triumfului" asupra partenerului. O negociere reuşită este aceea care se
finalizează printr-un acord în care se regăsesc într-o formă sau alta obiectivele principale urmărite de
către fiecare partener.
Negocierea comercială nu trebuie să fie concepută ca un dictat pe care una din părţi îl impune
celeilalte. Într-adevăr, finalizarea negocierii - respectiv încheierea contractului - nu este decât consacrarea
juridică a afacerii, care va fi derulată prin executarea obligaţiilor pe care părţile şi le-au asumat. Or,
acceptarea sub presiune a unor obligaţii de către una din părţi, poate constitui un impediment major în
executarea corespunzătoare a contractului de către aceasta.

II.4. Strategii şi tactici de negociere

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora


se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte
avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.
23
Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii;cuprind

23
Dragoş Vasile, Tehnici de negociere şi comunicare, Ed. Expert, Bucureşti, 2000

30
un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în
negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului, iar pe de
altă parte, condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de
forţe dintre parteneri,experienţa anterioară în afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le
propune pentru negocieri. Tehnicile se adaptează în raport cu evoluţia procesului de negociere,
fiind subordonate opţiunilor strategice. Manevrele sunt combinaţii abile de mijloace, vizând
valorificarea unor circumstanţe în folos propriu şi inducerea unor decizii ale partenerului care să
avantajeze firma negociatoare.
Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul
tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent şi au un orizont de timp redus.

Strategii
Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: mai întâi, elaborarea
strategiei şi implicit, a planului de acţiune; apoi, punerea în aplicare a strategiei, şi în context,
folosirea unor tehnici şi tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.
În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore, prezentate în
literatura de specialitate sub formă de alternative decizionale24:
 Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare,
fiecare partener încercând să câştige (win) făcându-1 pe celalalt să piardă (lose) şi o
orientare bazată pe conducere, părţile încercând să ajungă la o înţelegere pentru ca
fiecare să câştige (win-win);
 Ofensivă vs. defensivă , adică un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte să
ia iniţiativă, să atace şi să ,,ocupe terenul", respectiv celalalt negociator îşi propune
să se apere, să reziste şi să contraatace;
 dictat (impunere) vs. adaptare, adică o alegere între rigiditate şi flexibilitate în
purtarea tratativelor. Un model teoretic, în acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod în
1984 sub forma strategiei ,,tit for tat" sau a ,,răspunsului condiţionat": partenerul
începe negocierea prin cooperare iar apoi răspunde "dinte pentru dinte", adaptându-se
la acţiunile celuilalt;
 Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine
24
Dan Voiculescu, Negociere – formă de comunicare în relaţiile internaţionale, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1991

31
negocierea strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea
acesteia dacă apar oportunităţi în acest sens; în acelaşi sens, pot exista opţiuni
între acord complet şi acord parţial, acord necondiţionat şi acord contingent
(condiţionat), acord cu aplicare imediată sau diferată etc.;
 Negociere ,,scurtă" vs. negociere ,,lungă" este o noţiune care se referă la timp, ca
resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură
economică, de raportul de forţe, dar şi în considerarea diferenţelor culturale.
În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării tratativelor
dintre părţi, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în raport cu condiţiile concrete
ale negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi tactici de acţiune, în scopul realizării obiectivelor proprii.
Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică negocierilor
“distributive” şi respectiv “integrative”, care formează axa abordărilor strategice în negocieri.
Cele două strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele
utilizate în acest proces, precum şi prin consecinţele lor.
Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câştig al unui
partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este
considerată un joc cu sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-şi apropria cât mai mult din miză
(caracter distributiv), negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe poziţii de forţă (caracter
conflictual).
În acest tip de negociere abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate şi opoziţie, părţile
urmărind victoria (în cel rău caz armistiţiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea
câştigului părţii victorioase.
În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa ,,pură" nu poate fi
practicată prin însăşi natura raporturilor dintre părţi: interdependenţă în mediul economic; proiect
comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor câştiguri mai mari prin înţelegere decât
prin conflict etc..
Totuşi, în negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributivă, în care
se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.
Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală sunt următoarele:
 luarea de poziţii ferme, precum şi apărarea şi impunerea propriilor poziţii;
 contestarea legitimităţii obiectivelor şi intereselor celeilalte părţi;
 demonstraţia de forţă: intransigenţă, ameninţări, argumentaţie în termeni de putere;

32
 practicarea de manevre şi tactici de presiune directă asupra partenerului (polemică, intimidare,
culpabilizare) şi de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoană);
 crearea şi întreţinerea unei atmosfere de înfruntare: opoziţie, rea-credinţă, disimulare, desconsiderare
etc.
Consecinţa unei astfel de abordări este compromiterea acordului sau realizarea unor
acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaţiilor viitoare dintre parteneri. În cazul realizării
unui acord, transpunerea acestuia în practică se dovedeşte a fi foarte dificilă, întrucât partenerul frustrat
va încerca să limiteze cât mai mult efectele negative ale acordului şi să obţină compensaţii pentru
frustrările pe care i le-a creat soluţia dictată de cel mai puternic. Totodată, negocierile de tip distributiv
solicită, de regulă, un mare consum de energie şi timp.
Strategia integrativă sau cooperativă are drept premisă ideea că negocierea este un joc
cu sumă pozitivă (win-win), părţile trebuind să caute împreună soluţii pentru realizarea unui accord
(caracter cooperativ), plecând de la obiectivul comun al realizării unei afaceri reciproc avantajoase
(caracterul integrativ).
În acest caz, abordarea se bazeaza pe încredere, conlucrare şi dorinţa de a spori câştigurile
mutuale, iar rezultarul cel mai bun este realizarea unei înţelegeri avantajoase pentru părţi.
În cazul negocierii cooperative, partenerii pleacă de la premise diferite în raport cu
negocierea conflictuală. Astfel, între părţi există sau urmează să se stabilească anumite legături, a
căror menajare şi punere în valoare prezintă importanţă pentru fiecare dintre parteneri. Aceştia au
în vedere un proiect comun, bază a convergenţei lor de interese, căreia i se subestimează divergenţele de
interese, exprimate de poziţiile lor diferite în cadrul negocierii. Reuşita negocierii se apreciază în raport
cu măsura în care se realizează proiectul comun, şi numai pe această bază, părţile pot obţine câştiguri
individuale.
În aceste condiţii domină între parteneri un climat de încredere şi înţelegere. Relaţiile dintre
parteneri nu se caracterizeaza printr-o confruntare de forţe, ci prin căutarea consensului, realizarea
acordului prevalând asupra competiţiei. În ceea ce priveşte miza negocierilor, aceasta se prezintă la
două niveluri: în principal, realizarea proiectului comun; în secundar,
punerea în valoare a intereselor particulare, eventual concurente. În consecinţă, obiectivele părţilor
apar, esenţialmente, ca fiind compatibile şi convergente, ceea ce nu înseamnă absenţa unor obiective
secundare opuse, dar subsumate obiectivului comun.
Principalele metode utilizate în negocierea cooperativă sunt următoarele:
 prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea informaţiilor necesare pentru ca acestea să poată fi

33
inţelese;
 manifestarea de interes şi respect pentru obiectivele şi solicitările celeilalte părţi, reciprocitate;
 negocierea în termeni de raţionalitate şi toleranţă; argumentarea având rolul central; promisiuni, oferte
stimulative, consultare, presiuniindirecte etc.;
 crearea şi întreţinerea unei atmosfere favorabile comunicării, apropierii poziţiilor, înţelegerii
(bună-credinţă, politeţe, seriozitate etc.).
Negocierile integrative permit găsirea unor soluţii durabile, acceptate de către
parteneri, întrucât asigură satisfacerea intereselor şi nevoilor părţilor implicate. Ca atare, acordul
realizat are premise pentru o executare corectă şi operativă, iar relaţiile dintre parteneri sunt
consolidate.
Negocierile comerciale nu pot fi insă considerate ca flind caracterizate prin strategii de
cooperare ,,pure"; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de dispută apar în cursul tratativelor,
chiar dacă strategia este de orientare integrativă.
În practică, în orice proces de negociere apar atât elemente ale strategiei cooperative, cât şi
trăsături ale strategiei conflictuale; în cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind
însă să aibă rolul dominant astfel încât părţile să poată ajunge la semnarea contractului, iar, o dată
acesta semnat, derularea afacerii să se poată face în bune condiţii.
În condiţiile negocierii comerciale internaţionale, apar elemente suplimentarte de
complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativă.
Studiile de specialitate relevă, astfel, faptul că, în general, orientarea integrativă este mai
dificilă în cazul negocierilor interculturale decât în cazul celor intraculturale. Frontiera statală sau
limitele spaţiilor culturale par a se transpune în bariere psihologice în calea comunicării şi
înţelegerii, transformând ceea ce este diferit în advers. Acest sindrom de ,,subiectivitate a
frontierei" poate fi depăşit numai prin comunicare şi cunoaştere aşa cum rezultă din ,,dilema
prizonierilor".
O altă concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferită a unor culturi la o
abordare integrativă a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei culturale
specifice, duc la necesitatea unei mai îndelungate perioade de tatonare, de adaptare reciprocă, până când
părţile se angajează pe calea unei negocieri cooperative. Pe de altă parte, anumite stiluri de negociere
sunt mai favorabile abordării integrative decât altele; de exemplu, stilul american, centrat pe ideea
rezolvării problemelor (problem solving), invită la conlucrare pentru rezultate.
Practica negocierilor comerciale internaţionale arată că ignorarea culturii celeilalte părţi

34
reprezintă un obstacol major în punerea în practică a unei strategii integrative. Reuşita negocierii depinde
în mare măsură de capacitatea de a construi un proiect comun, în care să se încadreze acţiunile
partenerilor.
Negocierea obiectivă (fr. negotiation raisonnee) are la bază patru principii:
1. distincţia între problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele
care negociază. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să ţină seamă de personalitatea
interlocutorului, dar în acelaşi timp să-şi controleze propriile reacţii, astfel încăt să se separe
chestiunile profesionale de cele personale;
2. concentrarea asupra intereselor în confruntare şi nu asupra poziţiilor. Prin analiza raţiunilor
pentru care partenerul susţine anumite poziţii se pot înţelege şi identifica interesele comune şi
cele antagoniste;
3. creativitate în propunerea de variante înainte de a se ajunge la o decizie. În acest fel, se
măreşte gama de opţiuni prin contribuţia comună a părţilor (de exemplu, brainstorming);
4. adoptarea de soluţii bazate pe criterii obiective. În acest fel, rezultatele negocierii

capătă legitimitate şi sunt credibile şi acceptabile pentru parteneri.


Negocierea obiectivă este o strategie ce răspunde bine cerinţelor raporturilor comerciale dintre
părţi. Ea reprezintă mai putin o alternativă la strategiile tradiţionale (conflict - cooperare), cât o modalitate
de a îmbina raţional elemente aparţinând celor două orientări în situaţii de negociere în care proiectul
comun trebuie să prevaleze asupra intereselor divergente, părţile fiind angajate în relaţii profesionale, cu
caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectivă a fost concepută în cadrul unui proiect al
Universităţii Harvard, în scopul explicit de a asigura ,,în mod efficient şi pe baze amicale" rezultate durabile
în negocieri.

Tehnici de nogociere

O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici
simetrice (negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri strategice
(Go vs. şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor (,,noua abordare “, “fals pivot", ,,patru
trepte", ,,bilanţ etc.)25.

Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere ,,punct cu punct", presupune

25
Audebert-Lasrochas, Profession negociateur, Les Editions d’Orgnistion, Paris, 1995

35
,,tranşarea" obiectului negocierii în ,,puncte" sau ,,secvenţe" distincte, care se tratează separate şi
succesiv (de aici si o alta denumire sub care este cunoscută: tehnica ,,salamului")26.
Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a face legatură între diferitele
componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt punct decât după ce asupra
celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie (un acord).
Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin
simplitate şi rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa ,,punctelor”; se
menţine ordinea în discuţii: se evită divagaţiile. Ea permite obţinerea de concesii pe o
multitudine de puncte mici şi realizarea de compromisuri parţiale, procesul negocierii
înaintând ,,pas cu pas".
Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente: rigidizează
negocierea şi nu favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi poate conduce la blocaj
în comunicare şi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre, consumând,
totodată, mult timp şi energie.
Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice care dau o
mare importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este utilizată şi atunci când se
negociază de pe poziţii de forţă.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a tratativelor:
 punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării negocierii de
rezolvarea acestor puncte;
 ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea celor de
convergenţă sau unde divergenţele sunt mai putin importante.
Tehnica de negociere integrată, numită şi ,,în pachet", presupune degajarea unei soluţii
de ansamblu asupra ,,pachetului" de puncte de negociere (care formează obiectul global al
negocierii), soluţie otţinută prin schimb de concesii şi împărţirea avantajelor şi riscurilor între părţi.
În acest caz, negocierea este privită ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între
punctele aflate în discuţie, o concesie asupra unui punct putând fi compensată printr-o
contraconcesie asupra altui punct.
Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în principiu, un
climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapidă
decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din blocaje şi depăşirea tensiunilor şi poate duce la rezultate
acceptabile pentru toţi partenerii.
26
Micaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă, Ed. Oscar Print, Bucureşti, 2000

36
Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care nu sunt
întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi manifestare a unei atitudini de
bună-credinţă; experienţă, profesionalism şi abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evaluării
corecte, obiective a concesiilor şi a avantajelor oferite.
În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu sunt
convertibile în concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe este puternic dezechilibrat pot să
apară tensiuni sau blocaje insurmontabile.
O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea) care presupune
cuantificarea - de exemplu, monetară - a tuturor punctelor de negociere şi determinarea unei valori
globale a obiectului de negociere. Urmează apoi repartizarea, prin tratative şi după criterii
convenite, a beneficiilor şi costurilor globale între părţile negocierii.
“Noua abordare" este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici folosite
pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:
- extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau
suplimentare neprevăzute;
-“noua donă": încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul
tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;
- “escalada": atunci când partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct
în discuţie pentru a cere mai mult;
- “moderato contabile": emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi majorate
ulterior prin argumente.
Tehnica ,,falsului pivot" se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de
finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii ,,ferme" asupra unor puncte calificate drept
foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau chiar
artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor
concesii asupra punctelor cu adevarat importante.
Tehhnica celor patru trepte" înseamnă prezentarea de către negociatori, pentru
început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte (I, IV), apoi oferirea unei
soluţii (II) mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la
acord, să se propună în final o soluţie reciproc avantajoasă (III).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamană cu folosirea pionului în jocul de
şah, tehnicile aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor
probleme de interes reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale;
37
formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adoptă
poziţia “asta nu pot hotări eu" soluţionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi
care, în fond, aparţin fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca,
evident când va fi în avantajul său, să invoce competenţele limitate pentru a păstra controlul
negocierilor27.

Tehnica bilanţului este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se


intenţionează "forţarea" finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare
proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi concesiile
pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra
concesiilor.

Tactici

Tacticile - acţiuni punctuale, oportune - se caracterizează printr-o mare diversitate


tipologică, prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate atât pentru convingere, cât
şi pentru manipulare, în acest din urmă caz fiind vorba de stratageme), prin modalităţile diferite de
realizare (tactici verbale şi nonverbale, abordări explicite sau implicite, de pe pozitii de egalitate sau de
forţă etc.).

Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le utilize în


propriul interes, căt şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt utilizate de către partener.

Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune şi tactici de
influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei strategii cooperative sau dimpotrivă,
conflictuale. După rolul lor în procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a
obiecţiilor, de obţinere/acordare a concesiilor, de finalizare. În sfarşit, după obiectul lor, putem
vorbi de tactici privind negocierea preţului, tactici care se referă la marfă, tactici privind condiţiile
comerciale, financiare etc.

Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu poziţia


susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea acestuia să accepte această
poziţie (în acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat). Ele pot fi folosite în toate
etapele negocierii şi în legătură cu punctele aflate în negociere.

27
Dan Voiculescu, Negociere – formă de comunicare în relaţiile internaţionale, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1991

38
În cazul negocierii cooperative28 se practică, de exemplu: persuasiunea, recomandarea,
recompensa, apelul normativ pozitiv; în schimb, în negocierile conflictuale se folosesc:
ameninţarea, imperativul, apelul normativ negativ.

Negociere cooperativă
• promisiunea: ,,daca da, atunci...";
• recomandarea: interesul dvs. este să ...";
• recompensa: ,,e meritul dvs. că...";
• apelul normativ pozitiv: ,,această soluţie e în conformitate cu uzanţele în domeniu
Negociere conflictuală
• ameninţarea: ,,dacă nu, atunci...";
• avertismentul: interesul dvs. este să nu…”
• imperativul: ,,decizia e la dvs. ...";

• apelul normativ negative, această soluţie este contrară uzanţelor în domeniu".

Tacticile de influenţare încearcă să-1 determine (direct sau indirect) pe partener să-şi
modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului, negociatorul
urmărind ca interesele sale să fie căt mai bine reflectate în acest acord. În cazul negocierilor
conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se încearcă aducerea partenerului în situaţia de
a accepta poziţiile de negociator.

În practica negocierilor se mai practică şi o serie de tehnici, manevre şi stratageme a căror


utilizare - oportunitate, moment în timp, importanţă acordată - ca şi reacţia la folosirea lor de către
partener, depind de competenţa şi talentul negociatorului.
Stratagema ,,faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe
poziţii de forţă. Deşi contine o doză mare de risc, ea este folosită frecvent pentru testarea poziţiei
partenerului; de asemenea, stratagema este folosită în situaţii grave, concertată cu cea a “surprizei".
Aceasta constă într-o schimbare bruscă de metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor.
Stratagema dă rezultate, în general, în faţa negociatorilor
neexperimentaţi sau insufficient pregătiţi.
În tehnica ,,maieutică" negociatorul29 încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai ales

28
Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002
29
Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002
Pg. 123

39
întrebări, să inducă partenerului răspunsurile pe care le asteaptă de laacesta. Bazată pe metoda
socratică de aflare a adevărului, această tehnică urmăreşte ,,descoperirea" pe nesimţite a soluţiilor
convenabile de către partea adversă.
Stratagema ,,nevăzut, necunoscut", când negociatorul se preface a nu sesiza reacţia
partenerului, se practică în mai multe variante: ,,disc zgâriat", când repetă de mai multe ori şi în acelaşi
mod argumentarea proprie; ,,sos marinat", când nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite iformaţii sau
zvonuri; ,,sfinx", când adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.
Stratagema ,,cedării" se practică, de asemenea, în diferite variante: recunoaşterea
deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (,,marşarier"); darea înapoi cu menţinerea
controlului asupra situaţiei (retragere simulată).

Capitolul III
Modelul general al unui contract de export

III.1. Conţinutul contractului


Obiectul
Daca în sens juridic obiectul contractului este constituit din ansamblul obligaţiilor pe care
părţile şi le asumă prin acordul de voinţă, în sens practice, comercial, prin obiectul contractului
se desemnează marfa asupra căreia poartă obligaţiile partenerilor. Negocierea obiectului contractului
constă deci în identificarea mărfii, prin determinarea cantităţii, calităţii, ambalajului şi mărcii,
precum şi în precizarea obligaţiilor partenerilor în legătură cu marfa.
Denumirea mărfii care face obiectul contractului30 trebuie astfel stabilită încât să înlăture
cu desăvârşire orice posibilitate de înţelegere greşită. În cazul bunurilor fungibile, datorită calităţii
omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul, este suficientă trecerea denumirii
complete şi a tipului de marfă conform uzanţelor comerciale internaţionale. Pentru bunurile
nefungibile şi servicii este necesară enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea
produsului sau a prestării: descrierea exactă, tehnologia de fabricaţie sau execuţie, caracteristicile
tehnice reprezentative,referirea la catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eşantion, marcă de
fabrică etc.

30
Nicolae Sută, Dumitru Miron, Dan Voiculescu, Comerţ internaţional şi politici comerciale contemporane, Ed.
Independenţa Economică, Bucureşti, 1999

40
Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură, în funcţie de uzanţele cu
privire la măsuri şi greutăţi, de pe piaţa clientului. De asemenea, în ontract trebuie să se prevadă
locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat
exportatorul. Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul din care se face expedierea mărfii,
dar părţile pot să cadă de acord ca stabilirea acesteia să se facă la locul de destinaţie, mai ales dacă la
locul de expediere nu există instalaţiile necesare. De asemenea, se poate conveni să aibă loc o
dublă
determinare a cantităţii: una la locul de expediţie, alta la cel de destinaţie, această variantă fiind
preferată în situaţia în care pe parcursul transportului nu există certitudinea conservării cantitative
a mărfii.
În cazurile în care nu se poate determina exact, de la început, cantitatea mărfii, fie datorită
caracteristicilor pe care marfa respectiva le are, fie din cauza mijloacelor de transport, aceasta se
înscrie în contract cu o anumită aproximaţie, indicându-s toleranţa admisibilă în unitatea de măsură
specifică şi/sau în procente. La determinarea greutăţii unor mărfuri se ţine seama de caracteristicile
tehnice care definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanţei efective. Pentru cereale,
bumbac, fibre, lână, minereuri trebuie precizat procentul de umiditate, pentru îngrăşăminte
chimice şi minereuri este necesar să fie indicată concentraţia în substanţă utilă etc.
Calitatea mărfii se determină31 prin mai multe metode:
• Determinarea calităţii mărfii pe baza de descriere constituie metoda cea ma frecvent utilizată
în comerţul internaţional şi este aplicabilă atât la materii prime, la semifabricate, cât şi la maşini şi
instalaţii complexe, diverse produse şi servicii la comandă şi altele. Descrierea se face prin
indicarea în mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale mărfii sau ale rezultatului prestaţiei de
servicii. Pentru maşini, utilaje şi echipamente se face, în mod obişnuit, o descriere amanunţită în
anexele contractului, fiind mentionaţi parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de producţie durata
de functionare, randamentul, consumurile specifice etc.
• Determinarea calităţii prin mostre este o metodă corespunzător căreia vânzatorul pune
la dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul. Mostra poate fi
o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, de obicei fără întrebuinţări uzuale, sau poate fi
un exemplar complet al mărfii care formează obiectul contractului, de pildă un covor, o blană etc.
Marfa livrată trebuie să fie aidoma mostrei, concordanţă care, în caz de contestaţie, poate fi
determmată prin expertiză. De regulă, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre păstrare la
31
Nicolae Sută, Dumitru Miron, Dan Voiculescu, Comerţ internaţional şi politici comerciale contemporane, Ed.
Independenţa Economică, Bucureşti, 1999

41
terţe persoane care pot fi: camere de comerţ, asociaţii ale comercianţilor, agenţi de bursă, comisii
de arbitraj etc. Mostrele au şi funcţia de a informa clientul potenţial asupra calităţii mărfii, iar la
livrarea acesteia joacă rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligaţiei contractuale cu privire
la calitate.
• Determinarea calităţii mărfii pe baza de tipuri şi denumiri uzuale.În comerţul cu produse
agricole şi minereuri mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu prezintă o marfă reală de care
dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii
ce urmează să fie livrată. Tipurile de marfă32 pot fi definite şi prin standardele, care în unele cazuri au
devenit internaţionale. . În acest sens, menţionăm existenţa organizaţiei "International
Standardisation Organisation" (I.S.O.), care face recomandări organizaţiilor naţionale de
standardizare în acest domeniu de activitate. Odată adaptate aceste standarde, mărfurile pot fi
comercializate cu denumirea calitativă "I.S.O.".
• Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau serviciu.
Marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs
dintr-o gamă de produse similare care pot satisface aceeaşi trebuinţă,. iar marca de serviciu atestă
calităţile şi competenţa firmelor specializate în acest scop. Convingerea unui număr tot mai mare
de consumatori în legătură cu calităţile şi utilitatea unui produs de marcă conduce la
omogemzarea cererii. Prin omogenizarea cererii mărcile de fabrică depăşesc graniţele, iar
producătorul în cauză, de cele mai multe ori, reuşeşte în competiţia internaţională.
 Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii: cumpărătorul examinează marfa şi îşi
dă consimţământul asupra încheierii contractului. Metoda se practică în două variante:
 vânzarea-cumpărarea cu clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamna că importatorul
a văzut marfa înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei,
fără să fie nevoie de o descnere tehnică;
 vânzarea-cumpărarea cu clauza după încercare, ceea ce presupune că încheierea
contractului este condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpărător, care
trebuie să se pronunţe într-un timp limitat - ore sau zile - potrivit naturii mărfii şi a
uzanţelor sau a prevederilor contractuale. Dacă cumpărătorul nu acceptă calitatea
mărfii, contractul se consideră reziliat. Această variantă este mai frecvent utilizată în
comerţul cu maşini, aparate, nave, automobile etc., încercarea fiind prevazută, de
obicei, în perioada de garanţie convenită, vânzătorul angajându-se să înlocuiască
piesele defecte şi să aducă îmbunătăţirile necesare pe cheltuiala sa.
32
Karla C. Shippey, Contracte internaţionale, Ed. Teora, Bucureşti, 2000

42
 Determinarea calităţii prin utilizarea unor fonnule (clauze) consacrate. Astfel,
formula "tel quel" constă în faptul că importatorul acceptă marfa "aşa cum este”, fără
vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este practicată, în special, în
comerţul mondial cu produse agricole, minereuri, mărfuri la care, ţinând cont de locul
de origine al mărfii nu pot interveni modificări mari în calitate. De asemenea, această
metodă se poate aplica şi la livrarea unor partizi de mărfuri avariate sosite în portul de
destinaţie.
Clauza "marfa sănătoasă la descarcare" (engl. sound delivered sau S.D.) indică faptul
că importatorul nu va accepta marfa decât dacă aceasta soseşte la destinaţie intactă, fără degradări
calitative.
Clauza "comerţului cu secară" (engl. Rye Terms sau R.T.), obligă importatorul să accepte
marfa chiar dacă soseşte la destinaţie cu unele deprecieri calitative, dar în acest caz, exportatorul
trebuie să ofere o bonificaţie la preţ.
În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităţii şi a
cantităţii mărfii, se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaţia de a livra marfa în următoarele situaţii:
- cand a remis o cantitate în plus sau în minus faţă de cea stipulată, peste toleranţa admisă
în mod expres în contract;
- dacă a livrat altă marfă decât cea prevazută în contract sau un produs de altă specie, un
produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumpărătorului, cu excepţia cazului în care acestea
au fost reprezentate cu titlu indicativ;
- în cazul în care marfa nu posedă calităţile necesare pentru utilizarea comercială;
- în general, când a remis o marfă care nu posedă calităţile şi particularităţile prevăzute în
mod expres sau tacit în contract.
În situaţia în care cumpărătorul constată că marfa nu este conformă cu ceea ce este prevăzut
în contract, el trebuie să precizeze natura defectului şi să-1 invite pe vânzător să constate la faţa
locului starea mărfii în mod direct sau prin reprezentantul său. Importatorul pierde dreptul de a
beneficia de despăgubiri dacă nu-1 înştiinţează pe exportator de cele constatate într-un termen scurt de
la data la care a efectuat sau ar fi trebuit să efectueze examinarea. Cumpărătorul care a reclamat la
timp deficienţele constatate poate să pretindă: executarea în continuare a contractului, rezilierea
acestuia, reducerea preţului, plata unor penalităţi.
În ceea ce priveşte ambalajul, în contract trebuie menţionat în mod expres felul acestuia.
Dacă vânzătorul şi cumpărătorul nu se înţeleg anticipat asupra ambalajului, vânzătorul este obligat,
conform normelor uzitate la livrare, să predea marfa cumpărătorului într-un "ambalaj uzual de
43
export".
În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă
ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi se împrumută
doar importatorului.
În ce priveşte preţul ambalajului, în contract se stipulează, cel mai adesea din următoarele
clauze: "neto", corespunzător căreia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia
fiind cuprins în preţul mărfii; "neto plus ambalajul”, vânzătorul calculând separat costul
ambalajului; “bruto per neto”, care arată că şi ambalajul va fi calculat la preţul unitar al mărfii.
Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerinţă întalnită, de regulă, în contractul
extern. Această operaţie îndeplineşte cel puţin două funcţii de bază: operativitatea în manipularea
mărfii în timpul transportului şi publicitatea comercială în cazul revânzării de către importator.
Contractul cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut, limba utilizată, locul şi modul de
aplicare etc.) şi prevede, dacă este cazul, obligaţia cumpărătorului de a furniza şabloane de
marcare, uneori chiar etichete, vignete şi/sau arabalaje individuale special imprimate. De regulă, pe
fiecare colet se marchează: numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele
şi adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripţia "Made in…”
Părţile pot conveni asupra efectuării unui marcaj: special pentru mărfurile la care se cere o
manipulare atentă (aparate de mare precizie, materii explozive, obiecte fragile diverse); originar,
când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de către producător, purtând fie marca
originară a acestuia, fie a primului manipulant; neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn
distinctiv care să ateste ţara de origine

III.2. Preţul şi modalitaţile de plată


Ca element esenţial al contractului, preţul reprezintă obiectul obligaţiei
importatorului şi el este concretizat într-o suma de bani, determinată sau determinabilă.
Preţul se înscrie în contract fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga cantitate
de marfă care face obiectul contractului.
În general, conţinutul clauzei privind stabilirea preţului în contractele externe depinde de
natura mărfurilor tranzacţionate; dacă pentru mărfuri nefungibile, care nu se coteză la bursă, preţurile
se înscriu ferm, atât pe unitatea de măsură cât şi ca valoare totală, în cazul mărfurilor care cotează la
bursă se pot înscrie atât preţuri fixe cât şi preţuri determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de
referinţă (anumite situaţii de viitor care sunt necontestabile) care să permită o precisă determmare a
preţurilor, fără echivocuri.
44
Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuie neapărat precizate unele aspecte legate de
preţul mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează preţul, valuta în se face plata şi reducerile
de preţ pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului. În practica comercială se obişnuieşte ca preţul
plătit să fie acela pe care îl are marfa în momentul în care trebuie executat contractul. În funcţie de
această uzanţă, el poate fi calculat: pe baza greutăţii mărfii în portul sau gara de încărcare; pe
baza greutăţii mărfii în portul sau gara de descărcare, caz în care în contract apare clauza "cantitate
livrată"; pe baza greutăţii mărfii corespunzatoare calitativ şi în bună stare, sosite în portul sau gara de
destinaţie, situaţie în care se trece în contract clauza "Sound delivered"; pe baza greutăţii brute sau
nete a mărfii.
În practica comercială, vânzătorul se obligă, prin contract sau ulterior, să acorde
cumpărătorului unele bonificaţii, fie prin creşterea greutăţii mărfii facturate, fie direct asupra preţului.
Reducerile asupra preţului convenit, de care poate beneficia cumpărătorul din partea vânzătorului
sunt: scontul de reglementare, numit şi cassa sconto, acordat clienţilor care plătesc achiziţiile lor
înainte de termenul normal de scadenţă; rabatul, acordat asupra preţului de vânzare, de exemplu
pentru stimularea încasarilor, boniflcaţia, din cauza unui defect de calitate convenit prealabil, de
exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calităţii neconforme cu obiectul contractului;
remiza, acordată de obicei, asupra preţului de vânzare, luând în considerare, de exemplu,
importanţa vânzării şi care este calculată, în genere, prin aplicarea unui anumit procent asupra
preţului curent de vânzare.
Oferta de preţ este una din misiunile esenţiale ale serviciilor de export. Ţinând seama
de faptul că fiecare piaţă reprezintă caracteristici specifice, la stabilirea ofertei de preţ trebuie să se aibă
în vedere o serie de elemente:
- preţul pieţei, oferta rămânând în limitele variaţiei de preţ în raport cu concurenţa şi
raportându-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;
- constrângerile comerciale previzibile (marje normale ale vânzătorilor,ale distribuitorilor,
probleme fiscale);
- constrângerile legate de distanţa faţă de partener (cheltuieli, termen de repatriere);
- condiţiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestră, maritimă sau aeriană),
în funcţie de costuri, rapiditate şi siguranţă;
- incidenţa cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garanţii, ambalaje,
asigurări);
- reflectarea, la nivelul costurilor, a funcţionării reţelei de vânzare, a serviciului de
export, în scopul asigurării rentabilităţii operaţiunilor.
45
Pentru asigurarea profitabilităţii operaţiunilor comerciale, precum şi a investiţiilor
în producţia destinată exportului sau în acţiunile de cooperare, pentru ridicarea cotei pe
pieţele existente şi pătrunderea pe altele noi, sunt necesare strategii de preţ raţionale care să ţină
seama de particularităţile fiecărei afaceri economice internaţionale.
Riscul de pret apare datorită neconcordanţei în timp a valorii tranzacţiei, respectiv
între momentul încheierii contractului extern şi momentul încasării sau al plăţii, după cum
urmează: pentru exportator problema acestui risc se pune în condiţiile în care preţul contractului
este sub preţul mondial din momentul plăţii, iar pentru importator acest risc constă în faptuJ că
preţul stabilit în contract, care urmează să fie plătit ulterior, este mai mare decât preţul mondial din
momentul plăţii.
În practica internaţională se utilizează o serie de clauze prin care se urmareşte asigurarea
unui caracter echitabil al prestaţiilor reciproce ale părţilor şi menţinerea echilibrului economic
al contractului, dincolo de schimbarea circumstanţelor în care a fost încheiată tranzacţia. Aceste
clauze cunosc mai multe forme:
o Clauza preţului escaladat;
o Clauza de indexare;
o Clauza marfă;
o Clauza de revizuire a preţului
Condiţii de livrare
În comertul exterior livrarea este o componentă esenţială a oricărei vânzări. Ambele
părţi angajate în tranzacţia comercială acordă o atenţie deosebită stabilirii condiţiilor legate de
determinarea locului şi a momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la
cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor pe care le implică livrarea, acestea
fiind denumite condiţii de livrare.
Condiţiile de livrare se reglementează conform prevederilor contractului, a regulilor
şi a uzanţelor comerciale.
Asociaţiile profesionale, camerele de comerţ, bursele şi alte instituţii publică culegeri
de uzanţe cu interpretările respective. Dintre uzanţele generale, cele mai importante pentru
comerţul exterior sunt cele care se referă la condiţiile de livrare şi la plăţile internaţionale.
Camera Internaţională de Comerţ de la Paris a publicat, în 1936, o serie de reguli
cu caracter internaţional, cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International
Comercial Terms), revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980 şi 1990. INCOTERMS urmăreşte

46
să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite la contractele de
comerţ exterior, pentru a fi folosite facultative de către firmele care preferă siguranţa regulilor
internaţionale faţă de nesiguranţa interpretării aceloraşi clauze în diferite ţări.
Regulile INCOTERMS îşi extind efectele asupra tuturor etapelor şi a
operaţiunilor implicate de transferarea mărfii de la furnizor la beneficiar, făcând referiri
exprese la următoarele elemente:
a) obligaţia vânzătorului de a livra şi aceea a cumpărătorului de a prelua şi plăti marfa;
b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, în mod uzual, vânzătorului, cu excepţia
cazului în care mărfurile se livrează neambalate;
c) controlul cantativ şi calitativ. - vânzătorul este obligat să efectueze toate operaţiunile
(şi să suporte cheltuielile) aferente controlului, în scopul de a pune marfa la dispoziţia
cumpărătorului, conform condiţiilor contractuale;
d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor şi respectiv a riscurilor, de la vânzător la
cumpărător;
e) obligaţia vânzătorului de a aviza pe cumpărător că marfa a fost pusa la dispoziţia sa
(sau a cărăuşului) şi, în cazul în care angajarea mijlocului de transport cade în sarcina
cumpărătorului, obligaţia acestuia de a aviza pe vânzător asupra condiţiilor în care
marfa trebuie predată cărăuşului desemnat;
f) încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de livrare;
g) obţinerea altor documente aferente exportului (importului): autorizaţie, certificate de
origine, factură consulară etc.;
organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.
Termenul de livrare poate să fie determinat de la început în contract, sau determinabil
fie la o dată fixă, fie în funcţie de un eveniment cert al cărui moment de realizare poate să fie
cunoscut părţilor. Cu alte cuvinte, data livrării poate să fie fixată expres de cele două părţi
contractante sau să rezulte din uzanţele comerciale, în ambele cazuri vânzătorul fiind obligat să
livreze marfa la data respectivă. În situaţia în care din contract sau din uzanţă rezultă că livrarea va
trebui să fie efectuată în cursul unei anumite perioade (lună, trimestru), vânzătorul este, în
principiu, cel care are dreptul să anexeze data exactă a livrării. În cazul în care un contract nu
precizează nimic în privinţa datei livrării, se subînţelege, de regulă, că vânzătorul este obligat să
remită marfa cumpărătorului într-un termen rezonabil după încheierea contractului, în funcţie de
natura mărfii şi de împrejurările existente.
Modalitatea de livrare se referă la faptul că livrarea se poate face global sau în tranşe.
47
Dacă vânzătorul nu-şi execută obligaţiile în privinţa respectării datei livrării şi această lipsă a sa este de
natură să constituie o contravenţie esenţială, cumpărătorul poate să ceară fie executarea în continuare a
contractului, fie să-1 rezilieze. În cazul în care cumpărătorul a ales executarea contractului şi nu
obţine acest lucru într-un termen rezonabil, el are dreptul să declare rezilierea contractului. Când
întârzierea la livrare nu constituie o contravenţie esenţială la contract, vânzătorul îşi păstrează
dreptul să efectueze în continuare livrarea, iar cumpărătorul pe aceea de a pretinde vânzătorului
executarea contractului.
Condiţii de plată
Între livrarea mărfii şi efectuarea plăţii există o strânsă interdependenţă, acestea fiind,
de fapt, principalele obligaţii ale celor două părţi contractante.
Astfel, vânzătorul poate să se opună remiterii mărfurilor cumpărătorului la locul de
destinaţie până când plata nu a fost facută de către acesta, iar cumpărătorul, la rândul său, poate să
refuze efectuarea plăţii înainte de a avea posibilitatea să examineze marfa achiziţionată. Fiind vorba
de un contract extern, situaţia se complică atunci când livrarea mărfii echivalează cu predarea
acesteia unei organizaţii speciahzate care îi asigură transportul la destinaţie; chiar şi în acest caz,
vânzătorul are posibilitatea să-şi păstreze dreptul de dispoziţie asupra mărfii pe parcursul
transportului şi să se opună eliberării mărfii până la momentul în care obţine efectuarea plăţii.
Cerinţa de asigurare a interdependenţei dintre executarea principalelor obligaţii ale celor
două părţi a condus la o practică specifică activităţii de comerţ exterior - efectuarea tranzacţiilor în
anumite condiţii de plată. De regulă, condiţiile de plată se referă la determinarea locului şi a
termenului de decontare a preţului, la modalitatea de plată, la moneda în care se va efectua plata, la
garanţiile oferite de cumpărător şi la documentele necesare.
Modalitatea de plată constituie mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea
mărfii şi reprezintă marfa sunt trimise cumpărătorului. În schimbul documentelor, acesta va
trebui să plătească preţul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va plăti ulterior.
Riscul valutar exprimă efectele negative ale mişcării cursului de schimb asupra
performanţelor firmei.
În general, clanze/e de acoperire a riscului valutar sunt menite să apere părţile
contractante de efectele negative rezultând din variaţia cursului de schimb a monedei de plată faţă
de o monedă terţă implicată în mecanismul tranzacţional (de exemplu, moneda naţională a
partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei de plată de un etalon monetar stabilit; dacă în
intervalul dintre momentul încheierii contractului şi cel al executării lui apare o modificare în sus
sau în jos a cursului monedei de plată în raport cu etalonul ales, peste o anumită limită, se
48
procedează la reajustarea corespunzătoare a preţului, pentru a se corecta dezechilibrul ce ar rezulta
pentru una din părţi, datorită variaţiei cursului. Aceste clauze asigură deci recalcularea automată a
sumelor de plată în funcţie de evoluţia cursului valutar faţă de momentul încheierii contractului; cu cât
variază cursul de schimb în raport cu etalonul, cu atât va fi modificat în sus (la depreciere) sau în jos (la
apreciere) şi preţul contractului

Capitolul IV
Încheierea contractului de export

IV.1. Tipologia contractelor internaţionale


Contractul - materializarea acordului de voinţă al părţilor – reprezintă suportul juridic al
oricărei tranzacţii internaţionale.
Contractul de vânzare internaţională de mărfuri, deşi conţine elemente definitorii ale
vânzării din dreptul intern (caracter consensual, sinalagmatic, translativ de proprietate, cu titlu
oneros)33, este considerat în literature de specialitate un contract original, ce se naşte şi se realizează în
mediul internaţional, cu finalitate şi caracteristici proprii.
Caracterul comercial al vânzarii internaţionale de mărfuri este deredusă relevanţă;
convenţiile internaţionale ş legile uniforme în materie nu mai fac distincţie între vânzarea civilă şi cea
comercială. Principala trăsătură distinctivă a contractului este caracterul internaţional, potrivit
Convenţiei Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri (Viena, 1980)
criteriul pentru a determina caracterul internaţional al vânzării îl constituie faptul că părţile
contractante îşi au sediul (principal) în state diferite.
În esenţă deci, contractul de vânzare internaţională de mărfuri (numit în literatură34 şi

33
Constantin Stătescu, Corneliu Bîrsan, Drept civil. Teoria generală a obligaţiilor, Ed. All, Bucureşti, 1995
34
Stelian Scăunaş, Drept internaţional public,Ed. All Beck, Bucureşti, 2002

49
contract de vânzare comercială internaţională) este acordul de voinţă între doi parteneri, având sediile
în state diferite, prin care una din părţi (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părţi
(importatorul) proprietatea asupra unui bun al său (marfa asupra căreia poartă obligaţiile contractuale),
contra plăţii unui preţ.
Celelalte tipuri de contracte comerciale internaţionale pot fi definite prin raportare la acest
instrument contractual de bază.
În funcţie de obiectul operaţiunii comerciale, contractele pot fi: de executare de lucrări, de
depozit, de mandat şi reprezentare comercială, de transport şi expediţii internaţionale, de turism şi
altele, practicate în relaţii comerciale internaţionale. O menţiune specială trebuie făcută în legătură
cu o serie de tehnici de contractare comercială - leasing, vânzare de licenţe, fanchising,
vânzare de know-how, consulting-engineering etc., al căror obiect rezultă din conţinutul
operaţiunilor respective. Contractele comerciale internaţionale se încheie şi se modifică, de regulă, în
formă scrisă, cu respectarea condiţiilor pentru validitatea convenţiilor,
Contractele de cooperare economică internaţională se disting, în raport cu contractul de
vânzare internaţională, printr-o serie de trăsături.
Spre deosebire de contractele sinalagmatice, care presupun interese de deosebite ale
părţilor, în cazul tranzacţiilor de cooperare se creează o comunitate de interese ale partenerilor. Ca
atare, dincolo de dreprurile şi obligaţiile particulare ce le revin, părţile urmăresc în principal atingerea
obiectului comun al cooperării, principala sursă a realizării intereselor lor. În temeiul acestei
trăsături, caracteristic pentru acţiunile de cooperare este faptul că raporturile dintre părţi transced
stipulaţiile cotractului, instaurându-se o “stare de cooperare", care se manifestă prin schimbul
continuu de informaţii, prin asistenţa reciprocă şi conlucrarea părţilor pentru prevenirea, eliminarea
sau diminuarea pagubelor şi a oricăror alte neajunsuri.
Contractul de cooperare se caracterizează prin natura specifică, a părţilor contractante, în
acest sens vorbindu-se despre intensitatea aparte a caracterului internaţional al contractului. De
aceea între prestaţiile părţilor există o anumită solidaritate, conexitate, care face ca fiecare prestaţie
să depindă într-o anumită măsură de executarea celorlalte, să ocupe un anumit loc în procesul
realizării procesului cooperării. Din această cauză este dificilă, iar uneori imposibilă substituirea
unui partener cu alţii, ori modificarea felului sau a succesiumi prestaţiilor faţă de modul în care au
fost stabilite iniţial.
O caracteristică a contractului de cooperare o reprezintă gradul ridicat de complexitate a
obiectului său, faptul că acordul de voinţă generează în sarcina părţilor un ansamblu de obligaţii ale
caror structuri, întindere şi intensitate nu au corespondent în contractele comerciale tradiţionale.
50
Datorită naturii specifice a obiectului său, contractul de cooperare se angajează efectiv prin
intermediul mai multor contracte cu obiecte diferite, dar aflate în strânsă interdependenţă.
Contractul de cooperare economică internaţională35 se încheie de obicei pe termen lung şi
are un caracter evolutiv, ceea ce înseamnă că, pe măsura derulării cooperării, obligaţiile ţărilor se
schimbă, se dezvoltă.
Un exemplu în acest sens îl constituie contractul de cooperare industrială, care are, la rândul
său, două variante principale, după cum este vorba de acţiuni care nu au ca finalitate crearea unor
obiective economice comune sau de acţiuni care urmăresc realizarea şi exploatarea unor astfel de
obiective.
În primul caz, contractul de cooperare industrială consacră acordul de voinţă între parteneri
din ţări diferite privind realizarea în comun a unor activităţi lucrative în domeniul producţiei, precum şi
în sferele conexe în condiţii de avantaj reciproc.
Activităţile specifice cooperării industriale se realizează de multe ori în contextual unei
tranzacţii de anvergură care au drept obiect final construirea unui obiectiv economic. În acest caz,
contractul de cooperare prezintă o serie de clauze specifice care reprezintă fie adaptări ale unor
elemente din contractul de vănzare internaţională de mărfuri, fie construcţiile juridice ad-hoc.

IV.2. Faza precontractuală


În procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii în încercând să-şi
apropie cât mai mult punctele de vedere în vederea realizării acordului de voinţă şi, în acelaşi timp, să-
şi protejeze interesele care-i animă în afacerea negociată.
Atât în dreptul continental, cât şi în cel anglo-saxbn se reclamă un comportament
de bună credinţă în timpul negocierilor, ceea ce implică o angajare serioasă a partenerilor în
tratative.
În cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte pregătitoare,
referitoare la securitatea şi buna desfăşurare a negocierilor. Acestea pot să reglementeze durata
negocierilor (pentru a combate tratativele maraton), realizarea lucrărilor pregătitoare şi suportarea
costurilor acestora, angajarea negocierilor în exclusivitate, păstrarea confidenţialităţii
informaţiilor care se transmit în timpul tratativelor. O altă categorie de contracte pregătitoare sunt
cele care au ca obiect formarea contractului principal, putând fi vorba de: acordul de preferinţă (o
persoană se angajează faţă de alta să nu încheie un contract cu un terţ înainte de a-i propune
partenerului acel contract), promisiunea de contract unilaterală (cel care face promisiunea se
35
Tudor Popescu, Dreptul comerţului internaţional, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1983

51
obligă să încheie contractul prin simpla exercitare a opţiunii de către partener) sau bilaterală
(considerată

adesea echivalentă cu contractul propriu-zis), acordurile de negociere (părţile angajându-se să


poarte tratative, fără să poată fi obligate de a ajunge la un acord)36.
În cadrul documentelor pregătitoare ale contractului se numără şi angajamentele
precontractuale, numite şi scrisori de intenţie (engl. letters of intent) sau memorandumuri (engl.
memorandum of understanding). Este vorba de documente care exprimă o anumită intenţie a
semnatarilor, putând fi declarate ca neangajamente (engl. not binding) sau dimportivă ca expresii
ale unui pre- acord intervenit între părţi. În categoria documentelor precontractuale intră şi oferta.
Proiectele de contract. În procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactării
contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obţine dreptul de a formula primul
proiect de contract (engl. draft).
În funcţie de natura tranzacţiei şi de interesele lor, părţile pot opta pentru un “contract lung”
(mai frecvent în dreptul anglo-saxon, bazat pe jurisprudenţă, părţile încercând să prevadă cât mai multe
elemente şi să le insereze în contract pentru a evita interpretări nefavorabile sau arbitrare) sau pentru un
"contract scurt" (specific dreptului continental, unde contractul este interpretat în spiritul său, pe baza
legii).
În redactarea proiectelor de contract părţile pot să utilizeze anumite modele, contracte-cadru,
condiţii generale sau contracte tip.
Contractul cadru este un acord de principiu asupra majorităţii clauzelor contractuale cu
excepţia unora esenţiale, în speţă preţul. Lipsit de un astfel de element contractul nu este valabil încheiat
şi nu produce efecte între părţi decât din momentul în care preţul a fost precizat.
Condţtiile generale sunt ,,toate condiţiile prestabilite şi destinate a fi inserate într-un anumit
număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip. Ele sunt cel mai adesea opera unei întreprinderi sau
unui grup". Un exemplu îl reprezintă Condiţiile generale de livrare elaborate de Camera de Comerţ
Internaţional de la Paris (revizuite în1990) - INCOTERMS.
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat şi
la care părţile fac referinţă. Spre deosebire de “conditiile generale” el este mai frecvent adoptat de
comun acord ca un instrument contractual principal sau chiar unic de către părţi.
Utilizarea contractelor tip oferă comercianţilor o serie de avantaje, printre care simplificarea
procesului dc negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare,
36
Ştefan Prutianu, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 2000

52
evitarea riscului omisiunii unor clauze importante şi evitarea neînţelegerilor cu privire la interpretarea unor
clauze.
În ultimul timp, în practica de comerţ exterior se utilizează o mare diversitate de contracte tip,
elaborate sub egida unor instituţii de natură diferită.
O primă categoric de instituţii care au elaborat contracte tip sunt instituţiile a căror activitate
constă în promovarea schimburilor internaţionale cum ar fi: Comisia Economică a ONU pentru Europa,
care a elaborat contractele tip 188 şi Camera de Comerţ Internaţional de la Paris, care a elaborat ghiduri
(îndrumare) pentru redactarea unor contracte specifice activităţii de comerţ exterior (ghidul pentru
redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de know-how, ghidul
pentru redactarea contractelor de licenţă ş.a.).
Contractele elaborate de aceste instituţii constituie doar un model pe care părţile îl pot
utiliza pentru a redacta un contract care să se adapteze condiţiilor specifice în care loc tranzacţia.
A doua categorie de instituţii care au elaborat contracte tip o constituie
asociaţiile profesionale ale comercianţilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate în activitatea de
comerţ exterior. În această categorie intră: a) contracte tip pentru produse ca: cereale, lemn,
bumbac, iută, seminţe uleioase, zahăr rafinat, cacao, cafea. De exemplu, London Corn Trade Association
(L.C.T.A.) a elaborat un mare număr de contracte tip care ţin cont de specificul produsului, de zona de
provenienţă, de condiţia de livrare etc.; b) contracte tip utilizate la bursele de mărfuri, pentru care nu
există nici o posibilitate de modificare în sensul dorit de părţi, singurele elemente care pot varia fiind
preţul şi cantitatea.

IV.3. Finalizarea contractului


Încheierea fructuoasă a negocierilor corespunde cu etapa redactării definitive a contractului (engl.
final draff), expresie a consacrării acordului de voinţă dintre părţi.La finalizarea contractului se trece în
revistă o serie de aspecte legate de elaborarea acestui document.
• Semnarea contractului
Ca regulă generală, contractul comercial internaţional este consacrat printr-un act scris. Acest
înscris poate fi foarte simplu (un bon de comandă) sau foarte elaborat (de exemplu, la

exporturile complexe ).
Documentul scris se elaborează în atâtea exemplare câte părţi participă la tranzacţie, plus
câte un exemplar pentru fiecare terţ implicat (bănci, agenţii guvernamentale etc.).

53
Serrmarea contractului presupune efectuarea următoarelor operaţiuni:
- verificarea identităţii părţilor şi a reprezentanţilor acestora împuterniciţi să semneze contractul
(documentele atestatoare vor fi depuse la dosar);
- verificarea “puterii de reprezentare” a competenţei reprezentanţilor de a
semna contractul;
- procedarea la semnarea propriu-zisă, la înscrierea fizică pe ultima pagină a numelor
semnatarilor (în dreptul anglo-saxon) sau la parafare (trecerea iniţialelor semnatarilor pe toate
paginile contractului mai puţin ultima) şi semnarea (în dreptul latin).
În ceea ce priveşte limba de redactare a contractului, părţile pot conveni o "clauză
lingvistică", precizând că în cazul în care contractul este redactat în mai multe limbi, limba precizată în
clauză va prevala la interpretare (de obicei, limba engleză).
• Prima parte a contractului
Titlul şi subtitlurile care apar în contract nu au valoare contractuală, ci doar un caracter
explicativ. Ele pot însă servi pentru orientare în ceea ce priveşte structura relaţiei contractuale şi modul în
care s-a manifestat intenţia părţilor.
Preambulul reprezintă o expunere de motive şi are două funcţii: contractuală, fiind un important
instrument în interpretare, şi "politică", ca declaraţie generală de intenţii, destinată mai ales terţilor.
• Clauzele contractuale
Conţiutul contractului este format din două categorii de clauze: cele esenţiale,
în absenţa cărora contractul nu este valabil încheiat întrucât nu s-a realizat acordul de voinţă (părţile,
obiectul, preţul); alte clauze, care permit exprimarea exactă a intenţiilor părţilor şi asigură baza
juridică a derulării tranzacţiei (durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de răspundere
etc.).
• Anexele
Anexele la contract preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau juridice. Ele cuprind, de regulă,
contracte conexe, documente de suport (piese aferente brevetelor, mărcilor, rezultate ale auditului etc.) sau
documente de plată (cec, credit documentar etc.).
Deoarece acordul de voinţă exprimat în contract reprezintă consacrarea rezultatului final al
negocierilor şi constituie în continuare legea părţilor, este important ca în documentul respective să se
precizeze că acesta conţine integralitatea angajamentelor părţilor în legătură cu obiectul tranzacţiei, el
anulând şi înlocuind orice angajamente sau dispoziţii anterioare.

54
Capitolul V

Derularea contractului de export

Derularea operaţiunii de export înseamnă ansamblul activităţilor prin intermediul


cărora are loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător, pe de o parte, şi efectuarea plăţii de către
cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.

În ceea ce priveşte livrarea internaţională a mărfii, principalele activităţi sunt:


"pregătirea mărfii în vederea exportului şi facturarea la extern; expediţia şi transportul
internaţional; asigurarea mărfurilor; vămuirea. În acest proces sunt implicate, pe lângă părţile
contractului comercial - vânzătorul şi cumpărătorul - şi o serie de firme sau organisme
prestatoare de servicii specializate: expeditori, intermediari de tranzit, armatori, case de asigurări,
organe vamale, instituţii de control al calităţii etc. Totodată, în cazul exportului indirect sau al
exportului prin comisionar în relaţia comercială de bază există trei părţi: producătorul (furnizorul
mărfii pentru export), firma de comerţ exterior (care poate acţiona pe cont propriu sau în calitate de
intermediar) şi clientul extern (acesta din urmă putând fi, la rândul său, în funcţie de forma de
distribuţie, intermediar, comerciant pe cont propriu sau beneficiar final al mărfii).

55
În ceea ce priveşte plata internaţională, problema de bază este cea a stabilirii mijloacelor şi
tehnicilor de plată. În principiu, în mecanismul decontării intervin patru părţi: exportatorul,
beneficiarul plăţii; importatorul, debitorul obligaţiei de plată; banca exportatorului şi respectiv banca
importatorului, acestea prestând o serie de servicii în folosul clienţilor lor, partenerii în contractul
comercial.

V.1. Mecanismul derulării

Temeiul juridic al operaţiunii îl constituie contractul de vânzare internaţională, de firma de


comerţ exterior în nume propriu, dar pe contul producătorului, cu un client extern. Firma acţionează
ca un comisionar, în baza contractului de intermediere semnat cu producătorul. Pentru efectuarea
plăţii, clientul extern deschide un acreditiv, plătibil la banca "exportatorului. Avizat de firma de
comerţ exterior că acreditivul a fost deschis, furnizorul intern va lua măsurile necesare pentru
efectuarea livrării. În acest sens, firma de comerţ exterior contactează un expeditor, care se ocupă
de toate activităţile şi formalităţile legate de transportul mărfurilor şi în primul rând de angajarea
unui cărăuş (transportator), care urmează să asigure transferul fizic al mărfii din staţia de expediţie
în cea de destinaţie. Totodată, se procedează la asigurarea mărfii în trafic internaţional, prin
încheierea unui contract cu o casa de asigurări, acest document (poliţa de asigurare), urmând să
însoţească marfa pe parcurs extern , alături de celelalte documente de livrare: factura externă,
documentul transport, dar şi certificatul de origine, certificatul de calitate etc.
Aceleaşi documente fac parte din setul ce urmează a fi depus la bancă de exportator pentru
încasarea contravalorii exportului. Firma de comerţ exterior va încasa suma în valută reprezentând
valoarea livrării şi o va transfera în moneda naţională sau valută la producătorul intern, după ce şi-a
reţinut comisionul.
În urma efectuării plăţii importatorul va intra în posesia documentelor care-i permit ridicarea
mărfii ajunse la destinaţie. Cum este vorba de un export CTF formalităţile vamale intră în sarcina sa37.

Livrarea la extern; facturarea


Problemele de care se ocupă exportatorul de îndată ce a fost declanşat
procesul de derulare sunt, mai întâi, pregătirea mărfii în vederea exportului, adică fabricarea sau
procurarea bunului, ambalarea şi marcarea, iar apoi livrarea efectivă şi facturarea la extern.
Pregătirea mărfii pentru export în cadrul obligaţiei de livrare prevăzute în contractul

37
Mariana Baicu, Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Fundaţiei României de mâine, Bucureşti, 2000

56
extern, vânzătorul trebuie să asigure livrarea fizică a mărfii care face obiectul tranzacţiei, respectarea
calităţii şi cantităţii precizate în contract şi încadrarea în termenele de livrare.
Atunci când exportatorul este însuşi producătorul (exportul direct) el se va preocupa de
fabricarea sau disponibilizarea mărfii în raport cu condiţiile convenite în contract; când exportatorul
este o casă de comerţ, el se va preocupa din timp de procurarea mărfii; iar când exportul se face
printr-un intermediar, acesta trebuie să ia legătura cu furnizorul pentru organizarea livrării.
Una din obligaţiile principale ale vânzătorului, prevăzută ca atare şi în INCOTERMS -
este ca acesta să livreze marfa în conformitate cu prevederile contractuale, împreună cu toate
dovezile solicitate prin contract. Astfel, el este ţinut să facă dovada livrării cantităţii preconizate, la
data şi locul convenit, precum şi să asigure calitatea mărfurilor la nivelul stabilit prin contractul
extern.
Dovada cantităţii livrate se face, în general, prin documentul de transport (conosament,
scrisoare de trăsură etc.). Dacă atunci când obiectul contractului îl constituie bunuri
individualizate - maşini, utliaje, bunuri de folosinţă îndelungată etc.- cantitatea livrată trebuie să
corespundă celei stabilite prin contract, în situaţia unor mărfuri de masă se admit, dacă sunt
prevăzute în contract, toleranţe în plus sau în minus în raport cu cantitatea contractată.
Termenul la care s-a livrat marfa este cel din documentul care consemnează momentul
începerii transportului internaţional. Respectarea întocmai a termenelor de livrare - care se
calculează, de regulă, de la data încheierii contractului, au o mare importanţă pentru derularea
corespunzătoare a exportului. De exemplu, în exportul cu plata prin acreditiv documentar (cazul cel
mai frecvent în comerţul internaţional) respectarea termenelor de livrare este o premisă a încadrării
în termenul de valabilitate al acreditivului şi deci a încasării preţului de către exportator în condiţii de
siguranţă. Pe de altă parte, livrarea înainte de termenul stabilit prin contract se poate face, în
principiu, numai cu acordul cumpărătorului38.
În ceea ce priveşte respectarea calităţii, de regulă, în comerţul internaţional se solicită un
certificat de calitate, care face parte din setul de documente depus de exportator la bancă în
vederea încasării contravalorii exportului. Certificatul de calitate este un document eliberat de
producătorul mărfurilor exportate, el putând fi atestat de o instituţie specializată de control a
calităţii. Conţinutul certificatului trebuie să corespundă întocmai cu prevederile din contract
privind calitatea mărfii pentru ca exportatorul să poată încasa plata de la bancă.
Funcţii importante în pregătirea şi efectuarea livrării revine ambalajului, acesta
asigurând protecţia mărfii pe timpul transportului şi reprezentând, totodată, un suport promoţional.
38
Micaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă, Ed. Oscar Print, Bucureşti, 2000

57
Ambalarea mărfurilor cade în sarcina producătorului, acesta ţinând seama de prevederile
din contract. Totodată, în procesul ambalării se au în vedere următoarele elemente: valoarea
mărfurilor; mijlocul de transport folosit; transportul sau operaţiunile de încărcare/descărcare a
mărfurilor; sezonul şi clima zonei pe parcursul căreia are loc transportul; procedura de
încărcare/descărcare, manipulare a mărfurilor folosită în fiecare port; durata transportului şi
staţionările pe parcursul acestuia; reglementările din ţara importatoare (în special pentru
produsele farmaceutice, alimentare) etc.
Astfel, de exemplu, în definirea condiţiei de livrare FOB INCOTERMS se arată că
vânzătorul trebuie să procure, pe cheltuială proprie, ambalajul uzual pentru acele mărfuri fără
ambalaj. Convenţiile internaţionale privind transportul de mărfuri impun obligaţia pentru predător
de a prezenta mărfurile în ambalaje corespunzătoare astfel încât acesta să asigure: protecţia
mărfurilor de pierderi şi avarii; prevenirea cauzelor care pot provoca deteriorarea mijloacelor de
transport sau a altor mărfuri; prevenirea
vătămării persoanelor care vin în contact cu el.
În cazul în care marfa este ambalată necorespunzător (ambalajul este defect sau
necorespunzător în raport cu proprietăţile mărfii sau nu asigură transbordarea ei în bune condiţii)
exportatorului i se poate refuza primirea mărfii39.
Convenţia C1M prevede clauza potrivit căreia producătorul este răspunzător de toate
urmările lipsei sau stării defectuoase a ambalajului, fiind obligat să repare prejudiciul pe care calea
ferată 1-a suferit din această cauză. Proba lipsei sau a stării defectuoase a ambalajului cade în sarcina
căii ferate.
Marcarea reprezintă o obligaţie a producătorului şi priveşte atât mărfurile cât şi ambalajele
respective.
Se disting două tipuri de marcare: cea necesară pentru a individualiza o expediţie şi cea
cerută de reglementările ţării importatoare.
Exportatorul va înscrie lizibil şi de neşters, în litere şi cifre, expeditorului, numărul
seriei, marca destinatarului şi locul de destinaţie.
Marcarea ambalajelor se realizează prin înscrierea pe acestea a elementelor de identificare a
expeditorului şi a destinatarului, precum şi a unor elemente cu privire la modul de manipulare, de
transport etc. Ambalajele trebuie să cuprindă următoarele: pe partea exterioară a coletului, numele şi
adresa destinatarului şi lângă expeditor greutatea (brutto-netto); staţia de expediere şi cea de

39
Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol, Negocieri comerciale. Uzanţe şi protocol, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti,
1999

58
destinaţie; informaţii privind conţinutul coletelor, calitatea mărfurilor şi unele formule
comerciale; modul de manipulare pentru a se asigura securitatea mărfurilor.
Un document important în derularea contractului, care sintetizează aspectele principale
privind conţinutul pachetului de marfă, ca şi modul de ambalare şi marcare în vederea transportului
este lista de colisaj (engl. packing list). Aceasta conţine numărul coletelor în ordinea marcării lor,
denumirea reperelor de marfă care se găsesc pe fiecare colet, cu specificarea denumirilor, cantităţilor
(fără indicarea valorii). Pe lângă funcţia de individualizare a mărfii, marcarea joacă şi rolul de a
evidenţia locul de origine a mărfii, în unele ţări (SUA, Canada, Argentina, Uruguay etc.) se cere ca
mărfurile de import să aibă marcat, clar şi neperisabil, locul de origine.
De multe ori, în tranzacţiile internaţionale se solicită o atestare oficială a locului de
origine a mărfii, respectiv un certificat de origine Certificatul de origine este un document emis
de un organism specializat din ţara exportatorului (de regulă, camera de comerţ), la cererea acestuia
din urmă care le confirmă natura, cantitatea, valoarea etc. mărfurilor livrate, ca şi locul lor de
fabricare şi include o declaraţie precizând ţara de origine a bunurilor respective.
Acest document are următoarele funcţii:
 Permite obţinerea unor facilităţi vamale de către importator. Astfel, în cazul în care între
ţările partenere există acorduri ce prevăd taxe preferenţiale, importatorul va trebui să
dovedească cu certificatul de origine dreptul la o taxă vamală mai redusă sau la o scutire
de taxe vamale.
 Asigură respectarea măsurilor de politică comercială din ţara importatoare. Astfel, ţările
care practică licenţe şi contingente bilaterale doresc să se asigure că mărfurile provin din
ţara care beneficiază de contingent şi că acesta se încadrează în mărimea acestuia.
 Asigură protejarea unor drepturi de proprietate intelectuală (de exemplu, urnirea de
origine).
Facturarea la extern
Facturarea este o operaţiune esenţială în tranzacţiile comerciale internaţionale; factura
comercială este numită în comerţul exterior factură externă şi reprezintă elementul cel mai
important în operaţiunea de comerţ exterior40.
Factura externă (engl. export invoice) este un înscris întocmit de exportator în care se arată
condiţiile în care are loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde în detaliu mărfurile comercializate
şi condiţiile de comercializare aferente acestora.

40
Ioan Popa (coordonator), Tranzacţii comerciale internaţionaleI, Ed. Economică, Bucureşti, 1997

59
Factura comercială rezumă toate condiţiile esenţiale ale unei afaceri încheiate - date privind
partenerii, obiectul, preţul - astfel încât din conţinutul ei rezultă în mod clar drepturile şi obligaţiile
părţilor. Nu de puţine ori, ea constituie singura oficializare a acordului de voinţă dintre părţi
(atunci când acesta nu este consemnat într-un contract scris). Pe de altă parte, în practica
comercială (în dreptul continental) se admite că tăcerea partenerului care a primit factura
echivalează cu acceptarea integrală a clauzelor pe care aceasta le cuprinde.
Principalele funcţii ale facturii sunt următoarele:
• Arată faptul că marfa a fost vândută.
Factura consemnează în scris existenţa unui act de vânzare şi precizează mărfurile
vândute (denumire, sortimente, calitate, cantitate), ca şi valoarea tranzacţiei (preţ unitar, valoarea
totală a mărfurilor).
• Mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător.
În comerţul internaţional transferul proprietăţii şi plata preţului se fac, în general, pe
bază de documente. Un exemplar din factură este destinat mărfurilor importate prin intermediul
circuitului bancar; un alt exemplar însoţeşte marfa pe parcursul transportului.
• Serveşte la încasarea contravalorii mărfii.
Factura comercială face parte din setul de documente obligatorii solicitate de bancă
pentru a proceda la plata exportului. Odată plata efectutată, documentele se eliberează
importatorului, care le va utiliza pentru ridicarea mărfii de la locul de. destinaţie prevăzut in
contract.
• Serveşte la efectuarea formalităţilor vamale.
Factura este documentul primar de evidenţă, identificare şi evaluare în bani a mărfurilor
de export-import41.
Factura este emisă într-un număr de exemplare care depinde de specificul tranzacţiei.
în exportul spre anumite ţări, acesta poate fi chiar de 20 de exemplare sau mai mult. În general,
factura este întocmită pentru următoarele destinaţii:
- clientul din contractul comercial;
- autoritatea care eliberează certificatul de origine;
- casa de asigurări;
- firmele de tranzit în ţara exportatorului şi, respectiv, a importatorului;
- portul de îmbarcare;

41
Karla C, Contracte internaţionale, Ed. Teora, Bucureşti, 2000

60
- serviciile vamale din ţara exportatorului/ importatorului;
- banca plătitoare etc.
În afara facturii comerciale, în practica de comerţ exterior se mai utilizează factura pro
formă, factura consulară şi factura vamală, acestea având funcţii specifice.
Factura pro formă este un document solicitat de importator exportatorului pentru a-i servi
la realizarea unor formalităţi prealabile importului. De exemplu, factura pro formă poate servi
pentru obţinerea licenţei de import sau deschiderea acreditivului.
Factura consulară este un document solicitat de către organele vamale din unele ţări
importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale la mărfurile de import. Ea este
completată de către expeditor pe formulare speciale vizate de consulatele ţărilor importatoare.
Costul facturilor consulare variază de la ţară la ţară, dar el poate fi adeseori foarte ridicat.
Conform INCOTERMS, cumpărătorul este ţinut să ramburseze vânzătorului costul facturilor
consulare pe care ultimul le-a procurat în contul importatorului.
Factura vamală este un document cerut la import în anumite ţări (mai ales în
Commonwealth) pentru a determina structura preţurilor şi preţurilor nete (ca deducerea taxelor)
pe piaţa ţării de origine. Ea serveşte ca element de referinţă la calculul taxelor vamale.

V.2. Expediţia internaţională

Expediţia internaţională este componentă a mecanismului operaţiunilor de export/import;


ea reprezintă interfaţa dintre predătorul mărfii şi cărăuş (transportator) şi dintre acesta din urmă
şi destinatar, asigurând densitatea fluxurilor de mărfuri în bune condiţii42.
Expeditorul internaţional este o persoană fizică sau juridică care pe
unui contract de mandat încheiat cu firma exportatoare se obligă să preia mărfurile
încredinţate de aceasta şi să efectueze ansamblul operaţiunilor necesare pentru ca marfa să
ajungă la destinatar. Ca regulă generală, în comerţul internaţional transportatorul nu este
expeditor, iar expeditorul nu este transportator.Spre deosebire de expeditor, transportatorul
realizează deplasarea efectivă, cel mai frecvent la ordinul expeditorului şi pe cheltuiala
exportatorului/importatorului, în funcţie de condiţia de livrare prevăzută în contactul de vânzare
internaţională.
Serviciile prestate de expeditorii internaţionali cuprind atât servicii care prevăd încheierea

42
Alexandru Puiu, Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice internaţionale, Ed. Tribuna
Economică, Bucureşti, 1997

61
contractului cât şi servicii postcontractuale. Dintre acestea menţionăm următoarele:
- alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor celor mai convenabile pentru transportul
mărfurilor şi organizarea transportului acestora la destinaţie;
- pregătirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport şi cheltuielile
accesorii legate de derularea operaţiunii de export / import;
- plata cheltuielilor legate de deplasarea mărfurilor de la exportator la importator,
verificarea şi decontarea acestora;
- întocmirea şi perfectarea formalităţilor privind asigurarea mărfurilor pe
parcursul transportului;
- întocmirea documentelor şi formalităţilor necesare operaţiunii de export / import,
inclusiv a formalităţilor vamale şi de tranzit,
- avizarea în timp, conform condiţiilor prevăzute de contractul de vânzare internaţională, a
celor interesaţi în derularea transportului;
- angajarea mijloacelor de transport necesare;
- încheierea contractului de transport. De regulă, contractele de navlosire sunt create cu
cărăuşul în numele şi pe contul firmei de comerţ exterior. Uneori casele de brokeraj se ocupă şi cu
încheierea, în numele şi pe contul unui cărăuş, a unor mijloace de transport care prisosesc altor cărăuşi
sau cu închirierea de mijloace ; transport în nume propriu;
- traficul de grupaj: expeditorul internaţional având o bază tehnico-materială, are posibilitatea
de a grupa o parte din mărfurile încredinţate, în special cele de mici cantităţi subvagonabile, şi de a le
remite cu un singur document de transport unui corespondent al său din străinătate, care livrează
fiecare colet în parte;
- depozitarea şi distribuirea mărfurilor din depozite: mărfurile aflate în depozite sortate,
preambalate, conservate, finisate şi etichetate, ambalate şi marcate;
- organizarea expedierilor şi transportului mărfurilor la manifestări comerciale, expoziţii etc.):
expeditorul internaţional poate asigura expedierea mărfurilor la târguri, expoziţii, licitaţii, putând asigura
manipularea şi aşezarea exponatelor;
- întocmirea documentelor de expediţie şi transport (scrisori de trăsură, instrucţiuni şi note
de expediţii etc.).
Documentele eliberate de expeditor, conform regulilor FIATA (Federaţia naţională a
Organizaţiilor de Expediţii) sunt următoarele:
- FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt): prin acest document expeditorul certifică că
a preluat o marfă corect specificată şi că a primit dispoziţia de a expedia marfa la destinatarul
62
indicat în document sau să o ţină la dispoziţia acestuia.
- FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport): prin acest document expeditorul certifică
că a preluat, în vederea expedierii, o partidă de marfă clar specificată, cu obligaţia de a o livra
conform instrucţiunilor comitentului, aşa cum este specificat în acest document.

- F.W.R. (FIATA Warehouse Receipl) - recipisa de depozit FIATA -document eliberat de expeditor
în cazul preluării mărfurilor în depozitele sale: pe baza căruia proprietatea asupra mărfurilor poate trece
de la un comerciant la altul, adică deplasarea mărfurilor, ele putând fi preluate în final din depozit
de persoana în favoarea căreia a fost adresată ultima dată recipisa de depozit.

V.3. Formalităţile şi documentele de expediţie

Formalităţile întreprinse pentru realizarea expediţiei internaţionale sunt documentele necesare


în acest sens care diferă în funcţie de forma de transport, condiţii de livrare, specificul tranzacţiei.
În cazul exportului în condiţia de livrare FOB, firma exportatoare va anunţa cumpărătorul
extern cu privire la faptul că marfa este pregătită pentru livrare, a fost individualizată ca atare şi va
solicita punerea la dispoziţie, în locul, la momentul şi capacitatea convenite, a navei necesare expedierii
mărfii.
Indiferent de faptul că sarcina transportului extern, în funcţie de condiţiile de livrare,
revine exportatorului sau importatorului, compartimentele specializate sunt întocmite. Dispoziţia
de transport şi vămuire (DTV) - pentru export, serveşte la organizarea transportului mărfii până
la frontiera vamală a ţării exportatoare şi la efectuarea formalităţilor vamale de export. Acest
document este transmis organelor specializate în expediţii internaţionale. Dacă transportul va fi
efectuat pe cale terestră expeditorul internaţional va întocmi pe baza elementelor cuprinse în DTV
scrisori de trăsură internaţionale, care prin intermediul firmei exportatoare, în baza contractului de
intermediere, sunt remise furnizorului intern şi pe care transportatorul va completa, în momentul
preluării mărfii spre încărcare, cantitatea mărfii şi numărul vagonului sau al camionului şi va
individualiza data expediţiei, extrem de importantă în mecanismul decontărilor prin acreditiv43.
In cazul transportului maritim, în condiţiile de livrare CFR compartimentul operativ
al firmei completează şi formularul numit cerere de tonaj care este transmis firmei de expediţii
internaţionale în calitate de navlositor, pentru a închiria sau reţine spaţiul maritim necesar.
Cererea de tonaj cuprinde date privind: denumirea mărfii, cantitatatea, ambalajul,
43
Ioan Stoian, Mihai Stoian, Emilia Dragne, Comerţ internaţional. Tehnici, strategii, elemente de bază ale
comerţului electronic, vol. I şi II, Ed. Caraiman, Bucureşti, 2001

63
porturile de încărcare (descărcare), expeditorul, destinatarul, condiţia de livrare, dacă se admit
încărcări parţiale etc. Cererea de tonaj se depune la expeditor într-un timp suficient pentru ca acesta
să poată prospecta piaţa navlurilor şi să aibă cea mai avantajoasă rută de transport. Expeditorul
remite exportatorului avizul navlosire, care conţine date referitoare la navlositor, armator,
numele navei, construcţiei, pavilionul, navlul şi modalitatea de plată. În cazul în care avizul de
navlosire nu corespunde condiţiilor solicitate de firma exportatoare, aceasta are dreptul să facă
protest în termen de 48 ore. Acest document este transmis compartimentului de transporturi şi
expediţii internaţionale al firmei, care înregistrează în registrul de evidenţă, remiţând apoi documentul
compartimentului operativ în vederea întocmirii conosamentului conform condiţiilor contractuale şi
transmite expeditorului formularul notă comandă conosament; datele conosamentului trebuie să
fie identice cu cele din contract şi din acreditiv. Ca urmare a instrucţiunilor primite de la firma
exportatoare, expeditorul vizează încărcarea mărfii pe navă şi obţine semnătura căpitanului vasului,
predând acestuia un set de documente care se înmânează, la destinaţie, expeditorului mărfii.
Conosamentul este eliberat de căpitanul navei şi transmis firmei armatoare în numărul de exemplare
solicitat44.
Firma exportatoare avizează cumpărătorul extern despre expedierea mărfii. În contract nu se
menţionează informaţiile pe care exportatorul trebuie să le înmâneze importatorului, în acest sens
avizarea, care se face telegrafic, poate conţine de regulă: denumirea navei, data plecării, portul de
destinaţie, denumirea, număr, conosament, cantitate, greutate, număr de colete. În cadrul livrării CIF,
firma remite expeditorului avizul (cererea) de livrare, care serveşte la încheierea contractului de
asigurare a mărfii cu o firmă specializată în asigurări internaţionale, în afara elementelor referitoare
la marfă, destinatar, în cererea de asigurare se includ şi date privind valoarea mărfii, şi riscurile care se
asigură.
După primirea de la firma expeditoare a Dispoziţiei de transport şi vămuire, expeditorul
trimite acesteia documentele de transport necesare. Ele sunt remise expeditorului intern de către
exportator odată cu comanda internă sau separat. La acestea se anexează şi setul de declaraţii
vamale la export. Producătorul intern primeşte marfa pentru livrare, respectând totodată
instrucţiunile de marcare şi folosire din contractul extern, iar, la expedierea mărfii, transmite firmei
de comerţ următoarele documente: copie a documentului de transport, factura internă, certificatul de
calitate şi alte certificate solicitate (sanitar-veterinar, fito-sanitar, de analiză - în funcţie de natura
mărfii şi prevederile contractului extern), indicaţia de greutate.

44
Ion Stoian, Radu Pencea, Leonida Brotac, Tehnici de comerţ internaţional, Ed. Jeco Trading, Bucureşti, 1992

64
V.4. Transportul internaţional

Transportul internaţional, componentă a transporturilor în general, se caracterizează prin faptul


că marfa traversează una sau mai multe frontiere de stat, datele de expediere şi de destinaţie fiind
situate în ţări diferite.
Transporturile internaţionale se încadrează într-o componentă importantă a desfacerii mărfurilor
pe pieţele externe, cunoscută sub numele de logistică şi tratează transporturile într-o viziune largă şi
modernă de marketing, care ţine de ansamblul activităţilor - tehnice, comerciale şi juridice necesare
pentru livrarea mărfurilor de la producător şi până la consumator.
Modalităţile de transport sunt: transportul maritim, transportul feroviar, transportul aerian,
transportul rutier. Transportul maritim asigură derularea a circa 75 - 80 % din totalul traficului
mondial de mărfuri. Economia şi relaţiile economice internaţionale ale majorităţii ţărilor lumii se
bazează îndeosebi pe transportul maritim.

Transportul maritim
Închirierea de spaţiu pe navă în vederea efectuării transportului internaţional de mărfuri se
realizează în baza unui contract de navlosire (eng\.Charter Party).
Navlosirea este operaţiunea de prospectare a pieţei navlurilor, de contactare a armatorilor
potenţiali şi de negociere a ofertelor de tonaj ale acestora în scopul încheierii contractului de
navlosire - se poate face direct de părţile interesate sau indirect, prin reprezentanţi (brokeri
navlositori).
Principalele contracte de navlosire sunt: contractul pe călătorie, contractul pe timp şi
contractul pe navă pentru angajarea navelor tramp (folosite pentru transportul de mărfuri în cantităţi
mari, şi al căror itinerar este stabilit în cadrul fiecărui contract) şi conosamentul - pentru transporturile
cu nave de linie (curse regulate între anumite porturi, putând transporta mărfuri variate), în cazul
transportului mărfurilor cu tramp, charterul este întotdeauna însoţit şi de un conosament.
Contractul pe călătorie (engl. Voyage Charier Party) este convenţia încheiată între armator
şi navlositor prin care primul se obligă să transporte celui de al doilea,cu o navă echipată şi armată
de el, o cantitate determinată de marfă, de la portul de încărcare şi până la portul de descărcare, în
schimbul unui preţ, numit navlu.
Contractul conţine numeroase clauze cu privire la navă, la marfa care este obiectul
transportului, portul de încărcare, navlul şi modalitatea de plată a acestuia.
Contractul pe timp (engl. Time Charter) este un contract de transport

65
maritim care are ca obiect închirierea navei şi a serviciilor echipajului pe o perioadă
determinată de timp. Este frecvent utilizat în practica internaţională a navlosirilor
încheiate de obicei pe termen mediu şi lung, conferind siguranţă şi stabilitate
armatorilor cât şi navlositorilor.
Prin acest contract, proprietarul navei pune la dispoziţia navlositorului - chiriaş, împreună cu tot
echipajul şi comandantul său pentru a efectua transporturi pe mare în schimbul unei sume determinate,
numită chirie (engl. hire).
Principalele clauze ale contractului se referă la nava care face obiectul închirierii, modalităţile de
plată a chiriei, perioada de valabilitate a contractului, dreptul navlositorului de a monotoriza nava în
voiajele pe care acesta le efectuează; suportarea costurilor de operare şi riscurile pentru avariile
suferite de marfă sau navă; suportarea riscului privind pacurgerea timpului45.
Contractul pe navă goală (engl. Bareboat Charter sau Charter by Demise) este un tip special al
contractului de navlosire. Prin intermediul acestuia, navlositorul obţine, pe o perioadă determinată de timp,
posesia şi controlul complet al navei închiriate, în schimbul plăţii unei anumite sume de bani, cunoscută
sub numele de chirie. In perioada de valabilitate a contractului, navlositorul devine armator-chiriaş,
asumându-şi întreaga responsabilitate pentru navigaţie în bune condiţiuni a navei, exploatarea şi
conducerea acesteia.
Condiţiile contractului de transport apar total sau parţial în conosament (engl. Bitt
iaf Lading). Astfel că, în cazul transportului cu nave de linie, în anumite condiţii,
conosamentul este aproape singurul document care conţine condiţiile esenţiale ale
contractului de transport maritim; în cazul transportului parţilor mari de mărfuri, cu nave
şi curse neregulate (tramp), conosamentul este însoţit întoteauna de un charter party şi nu
constituie prima dovadă a condiţiilor contractului de transport.
În legătură cu condiţiile de încărcare-descărcare, respectiv precizarea celui care suportă
cheltuielile respective, în practică se întâlnesc clauzele următoare:
• FIO (engl. free in and out), potrivit căreia cheltuielile legate de încărcare-descărcare sunt
suportate de navlositor, nefîind incluse în navlu;
• PIOS (engl. free in and out and sto\ved), situaţie în care cad în sarcina navlositorului şi
cheltuielile de stivuire în hambarul navei;
• Alongside (de-a lungul navei), mărfurile trebuie aduse de navlositor în raza de acţiune a
bigilor navei (pârghii mobile fixate pe catarge);
• Sotto palanca (engl. al ship's tackle), situaţie în care navlositorul are obligaţia să aducă
45
Ioan Turcu, Liviu Pop, Contracte comerciale, vol. I, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1997

66
mărfurile de-a lungul navei, sub palane (dispozitiv de încărcare);
• At ship's banister (la balustrada navei), potrivit acestei clauze marfa trebuie adusă de
navlositor la copastia navei, iar la descărcare armatorul trebuie s-o predea destinatarului în acelaşi loc,
revenindu-i astfel o parte din cheltuielile de încărcare-descărcare.
Contractele de navlosire conţin clauze referitoare la contrastalii ce reprezintă timpul folosit
pentru încărcarea sau descărcarea mărfurilor de pe navă, după perioada de timp în care, potrivit
contractului sau uzanţelor de port, nava trebuie să stea la dispoziţia navlositorului, fără a pretinde de la
acesta o plată suplimentară.46
Este posibil ca navlositorul să folosească pentru încărcarea-descărcarea mărfurilor o perioadă de
timp mai scurtă decât perioada de stalii; pentru timpul în minus realizat, acestora li se plăteşte o sumă
numită prană (engl. despatch). Perioadele de contrastalii şi de despatch se înscriu într-un document
numit "foaia timpului" (engl time-sheet), semnat de reprezentanţii armatorului şi navlositorului; dacă din
anumite considerente nu poate fi întocmit acest document, atunci în mod provizoriu, se întocmeşte şi un alt
document numit constatator (engl. statement offacts).

Transportul feroviar
Condiţiile transportului sunt reglementate prin Convenţia privind transporturile internaţionale
feroviare (Convention relative aux tramports international or ferroviaires-COTIF), la care
participă toate ţările europene şi unele ţări din Asia (Turcia, Siria, Iran, Irak ). Documentul,
cunoscut şi drept Convenţia CIM are anexă regulile cu privire la contractul de transport
internaţional de mărfuri pe calea ferată.
Transporturile internaţionale de mărfuri se execută pe mai multe căi ferate pe baza unui
singur document de transport întocmit pentru întreg parcursul.
Contractul de transport feroviar îmbracă forma scrisorii de trăsură internaţională
(fraht) şi este un contract de adeziune, în sensul că expeditorul recunoaşte condiţiile transportului
stabilite în mod unilateral de căile ferate (procurarea vagoanelor, prezentarea mărfii la transport,
răspunderea părţilor contractante, preţurile practicate ş.a.). El se consideră încheiat din momentul în
care calea ferată de predare a primit marfa la transport, însoţită de scrisoarea de trăsură pe care a
aplicat ştampila sa; după aceasta, scrisoarea de trăsură face dovada, încheierii contractului de
transport, iar data ştampilei aplicată pe scrisoarea de trăsură este considerată ca dată a expedierii
mărfii.

46
Tudor Popescu, Dreptul comerţului internaţional,Ed. Didactică şi pedagogică, Bucureşti 1983

67
Transportul auto internaţional
Contractul de transport auto internaţional este acel contract prin care un cărăuş auto
profesionist se obligă să transporte unei persoane (exportator sau importator) o cantitate
determinată de mărfuri de la locul de expediere până la locul de destinaţie în schimbul unei sume de
bani (taxa de transport).
Acest contract are un caracter consensual, adică se formează pe baza acordului liber de
voinţă al părţilor contractante. El se poate încheia telefonic, prin fax, sau comandă de transport
urmată de confirmarea comenzii.
C.M.R. (Convenţia privitoare la transporturile internaţionale de mărfuri pe calea rutieră) la
care participă şi ţara noastră, stabileşte în mod obligatoriu forma documentului numit "scrisoare de
transport tip C.M.R.". Acest document se completează în trei exemplare originale, din care un
exemplar însoţeşte marfa şi este predat destinatarului odată cu aceasta, un alt exemplar rămâne la
expeditor dovedind încheierea contractului, predarea mărfii în custodia cărăuşului şi condiţiile
transportului; un alt exemplar este reţinut de cărăuş.

Transportul aerian
Contractul de transport internaţional aerian de mărfuri este concretizat în scrisoarea de
transport aerian sau frahtul aerian (engl. Airway Bill) ce dovedeşte încheierea contractului,
primirea mărfii la transport de către compania de transport aerian, precum şi condiţiile
transportului.
Scrisoarea de transport aerian este întocmită în 3 exemplare originale şi este predată
cărăuşului împreună cu marfa; primul exemplar - " pentru transportator" - este semnat de expeditor;
al doilea exemplar - "pentru destinatar" - este semnat de expeditor şi transportor şi însoţeşte
marfa; al treilea exemplar este semnat de transportator după primirea mărfii şi rămâne la
expeditor47.

Intermediarii în transport sunt prestatari de servicii, reprezentând interfaţa între firmă şi


transportator, deţinând informaţii utile firmei. Statutul juridic al intermediarilor poate fi cel al
unui mandatar sau cel al unui comisionar. Principalii intermediari în transport sunt:

 Tranzitarul portuar sau aeroportuar: supraveghează şi facilitează

47
Ioan Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997

68
operaţiunile legate de trecerea mărfurilor dintr-un mijloc de transport în altul,
şi aeroporturi;
 Comisionarul acceptat în vamă: se substituie exportatorului sau
importatorului pentru a întocmi formalităţile în vamă;
 Navlositorul sau brokerul navlositor: lucrează în cont propriu sau pentru o firmă
de transport, fiind permanent în contact cu piaţa navlurilor.
 Colectorul (fr. le groupeur) : organizează pentru transport expediţii mici pentru
a forma unităţi de transport complete (vagoane, containere).

V.5. Preţul transportului

În alegerea mijlocului de transport se ţine seama de o serie de factori. Preţul rămâne însă
elementul principal pentru exportator/ importator.

În cazul transportului maritim navlul reprezintă preţul transportului cu nave tramp şi este
datorat armatorului de către navlositor pentru serviciul prestat; navlul se formează pe piaţa mondială a
navlurilor, pe baza cererii şi ofertei de tonaj.

În ceea ce priveşte plata navlului, cele mai frecvente formule sunt: navlul plătibil la
destinaţie (engl. freightpayable at destination) sau navlul plătibil anticipat la portul de încărcare (engl.
freight prepaid sau freight paid). Menţiunea navlu plătibil la destinaţie se foloseşte la vânzările
FOB, unde vânzătorul nu este obligat să plătească navlul şi, deci, acesta este plătit la destinaţie de către
cumpărător. Menţiunea freight prepaid sau freight paid este folosită la transporturi privind livrări în
condiţia CIF, unde vânzătorul este obligat să plătească navlul, iar ca dovadă că şi-a îndeplinit obligaţia
contractuală trebuie să existe pe conosament menţiunea navlu plătit.
În cazul navelor de linie, principiul care stă la baza preţului este "cât poate
suporta marfa" şi se bazează pe diferenţa între preţul mărfii în portul de destinaţie şi
preţul mărfii în portul de încărcare. Tarifele de linie sunt stabilite, de obicei, în condiţiile
"liner terms", ceea ce înseamnă că încărcarea, stivuirea şi arimarea mărfii sunt
cuprinse în tarif.
În cazul transportului feroviar internaţional, potrivit C.I.M. taxele de transport şi taxele

69
accesorii se calculează conform tarifelor în vigoare şi reglementărilor publicate în fiecare stat,
valabile în momentul încheierii contractului de transport; prin însumarea tarifelor ţărilor pe
teritoriul cărora are loc transportul se obţine un tarif internaţional, de la staţia de predare până la
staţia de destinaţie.
C.I.M. stabileşte că taxele de transport şi cele accesorii se plătesc fie de expeditor, fie de
destinatar, conform menţiunilor înscrise în scrisoarea de trăsură; în cazul în care, expeditorul
plăteşte în întregime sau în parte taxele, el va face una din următoarele menţiuni în scrisoarea de
trăsură:
- franco taxe de transport (ia în sarcina sa doar taxele de transport);
- franco taxe de transport inclusiv... (ia în sarcina sa şi alte taxe în afara celor de
transport);
- franco taxe de transport până la X (ia în sarcina sa taxele de transport până la X);
- franco taxe de transport inclusiv... până la X (este o combinaţie a ultimelor
două menţiuni);
- franco orice taxă (ia în sarcina sa orice taxă);
Taxele pe care expeditorul nu le-a luat în sarcina sa cad în sarcina destinatarului;
taxele percepute de la expeditor, de regulă, se înscriu în scrisoarea trăsură şi în duplicatul acesteia.
Formarea preţurilor în transportul auto internaţional nu este reglementat de
convenţiile privind traficul rutier internaţional; în ţara noastră, preţurile transporturilor
auto internaţionale se stabilesc prin negociere între expeditor şi cărăuş. Preţul transportului se
formează pe baza elementelor de cost ale acestora, costul lubrifianţilor; costurile de întreţinere a
autovehiculului; costul anvelopelor, costul amortizării; salariul conducătorului auto şi cheltuielile
de deplasare ale acestora, cota-parte a cheltuielilor generale ale întreprinderii; alte cheltuieli48.

În traficul internaţional aerian se practică următoarele forme principale de tarifare a taxelor


de transport şi accesorii:
• Charges prepaid (C.P.): predătorul plăteşte, odată cu livrarea mărfurilor, cunoscute pentru
întreg parcursul, taxele accesorii la aeroportul de plecare şi cele ce pot să apară pe parcurs, cunoscute
anticipat. Taxele ce apar în timpul transportului se vor colecta de la destinatar, numai în cazul în care
expeditorul nu a modificat printr-o menţiune specială pe fracht, ca acestea să-i fie decontate ulterior.
• Charges collet (C.C.): taxele de transport şi cele accesorii apărute la aeroportul de
plecare, în timpul transportului şi la locul de sosire, se colectează de la destinatar, cu condiţia ca în
48
Ioan Popa, Management internaţional, Ed. Economică, Bucureşti, 1997

70
ţara de destinaţie să fie acceptate transporturi pe asemenea rute şi regulamentul propriu al companiilor
participante la transport să accepte aceste transporturi .
• Cash on delivery (C.O.D.): ultimul cărăuş încasează de la destinatar, pe aeroport taxele de
transport şi accesorii până la destinaţie şi contravaloarea mărfii. Marfa nu este eliberată destinatarului
până când acesta nu achită toate cheltuielile menţionate.

V.6.. Documentele de transport

Documentele de transport sunt înscrisuri prin care vânzătorul face dovada plecării sau
preluării spre încărcare a mărfii.
Documentele de transport, indiferent de mijlocul de transport, prezintă următoarele
caracteristici comune:
 reprezintă materializarea contractului de transport, identificând expeditorul,
transportatorul şi marfa;
 atestă primirea mărfii la transport;
 dovedesc expedierea mărfii.
Documentele de transport. pot conţine următoarele: conosamentul, scrisoarea de trăsură şi
scrisoarea de transport.
a) Conosamentul (engl. Bill of Lading) - pentru transportul maritim - : este documentul
redactat în scris (de regulă, un imprimat în limba engleză), eliberat de căpitanul vasului, certificând
că a preluat marfa spre a fi predată armatarului într-un port indicat, în anumite condiţii stabilite de
părţi. Datorită funcţiilor pe care le îndeplineşte, conosamentul este:
• o adeverinţă semnată de armator (sau în numele acestuia, de un împuternicit al său) şi eliberată
expeditorului pentru a face dovada că mărfurile pe care acesta le descrie au fost încărcate pe un anumit
vas, cu o anumită destinaţie, sau au fost încredinţate armatorului în vederea transportului;
• un titlu de proprietate asupra mărfii specificate de conosament, care permite
destinatarului să preia marfa respectivă la destinaţie sau să dispună de ea, preluând sau cedând
conosamentul;
• o dovadă a existenţei şi conţinutului contractului de transport. Conosamentul nu este în
sine un contract de transport; contractul de transport se încheie, de regulă, înainte de eliberarea
conosamentului, însă constituie o detaliere deplină a termenilor şi condiţiilor contractului de

71
transport.
Conosamentul conţine ca menţiuni obligatorii: numele cărăuşului care atestă că "a
îmbarcat" într-un anumit port, de la un anumit "încărcător", cu destinaţia spre un anumit port,
pentru un anume destinatar; identificarea mărfii şi cantitatea, remuneraţia la care are dreptul
cărăuşul, arătându-se dacă s-a încasat sau nu banii sau se va plăti la destinaţie; numărul exemplarelor
originale ale conosamentului şi locul unde s-a eliberat conosamentul; semnătura comandantului navei.
Conosamentul poate să cuprindă ca menţiuni facultative: clauze, condiţii,care determină
modalităţile în care se va efectua transportul, modalităţile privind navlul, modalităţile de plată a
taxelor şi cheltuielilor privind încărcarea şi descărcarea mărfurilor sau în cursul transportului,
eventuale escale; clauze derogatorii, prin care se urmăreşte exonerarea sau limitarea de răspundere
a părţilor, dar în special cărăuşului, numai în măsura în care ele nu contravin regulilor
internaţionale privind conosamentul49.
Dintre documentele prezentate contra plată de către exportator, conosamentul are cea mai
mare importanţă din punct de vedere al băncii; conosamentul reprezintă pentru bancă gajul
operaţiunii. Dacă importatorul refuză plata, banca, fiind în pierderea conosamentului, poate ridica
mărfurile sau poate negocia conosamentul pentru a recăpăta suma plătită exportatorului.
Există mai multe tipuri de conosamente, acestea clasificându-se după modul de transmitere a
dreptului de proprietate, modul de încărcare a mărfii, menţiunile pe care le cuprinde, modul de plată.
 Conosamentul "nominativ", se menţionează în conosament exclus., numele
destinatarului, iar comandantul navei eliberează marfa în portul de destinaţie persoanei
nominalizate în document. Acest tip de conosament nu permite transferarea proprietăţii
asupra mărfurilor specificate de acesta, decât prin cesiune de creanţă, fară de care
conosamentul "nominativ" este rar practicat în comerţul internaţional, fiind în regulă în
măsura în care aceste documente poartă ştampila de primire a importatorului sau a
agentului său.
 Expedierea efectivă a mărfurilor poate fi atestată în afara documentelor şi prezentate
şi prin alte documente prevăzute în contractul de vânzare internaţională şi de acreditivul
documentar. Acestea pot fi: certificatul "preluat spre încărcare" de autoritatea portuară,
agentul de expediţie maritimă sau antrepozit prin care se verifică preluarea mărfii la
dispoziţia destinatarului pentru expediere; certificatul casei de expediţie, în cazul utilizării
unui tranzitar pentru transportul mărfurilor; documentul de transport combinat (engl.
Combined Transport Bill of Lading) în cazul transporturilor multimodale.
49
Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior. Negociere, contractare, derulare, Ed. Economică, Bucureşti, 2001

72
 Pentru toate documentele de transport, data prin care se atestă expedierea este data de
la. care (acreditivul documentar menţionează această dată), vânzătorul este obligat să
prezinte documentele la bancă pentru plată.

V.7. Asigurarea mărfurilor în traficul internaţional

Asigurarea se bazează pe o relaţie contractuală între posesorul bunului în calitate de


asigurat şi o companie de asigurări în calitate de asigurător prin care figuratul transferă anumite
riscuri asigurătorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani numită primă de asigurare, urmând ca în
cazul producerii daunelor, asigurătorul să despăgubească pe asigurat conform condiţiilor stabilite în
contract.
Scopul economic al asigurării este de a-1 repune pe asigurat în situaţia
patrimonială în care se afla înainte de producerea daunelor.

Condiţiile de asigurare
Pe pieţele de asigurare maritimă se practică diverse modalităţi de acoperire a
riscurilor în funcţie de cererea de asigurări şi de structura mărfurilor care fac obiectul
comerţului internaţional.
Condiţiile de asigurare cele mai răspândite şi care au devenit tradiţionale în practica
asigurărilor maritime pe plan mondial, au fost FPA sau "Fără răspundere pentru avaria particulară"
(engl. Free front Particular Average), W.A. "Cu răspundere pentru avaria particulară" (engl.With
Particular Average) şi A.R. sau "Toate riscurile" (engl.AII Risks).
Condiţia F.P.A. acoperea numai daunele rezultate din pierderea totală a întregii
încărcături sau a unei părţi a acesteia, precum şi daunele de avarie particulară dacă acestea erau
determinate de riscurile obişnuite ale mărfii.
Condiţia W.A. acoperea daunele rezultate din avaria totală sau parţială a întregii
încărcături, sau a unei părţi a acesteia, pricinuite de anumite riscuri specificate "în mod expres în poliţa
de asigurare: incendii, trăsnet, furtună, vârtej, explozie, eşuare, răsturnare, naufragiu, coliziune, ş.a.
Condiţia A.R. acoperea, indiferent de amploarea lor, daunele rezultând din avaria totală
sau particulară a întregii încărcături, sau a unei părţi a acesteia, care au avut loc din orice cauză cu
excepţia riscurilor speciale enumerate expres în poliţa de asigurare.
Aceste condiţii de asigurare au fost perfecţionate de-a lungul timpului astfel încât să
răspundă cât mai bine intereselor asiguraţilor, în forma prezentată mai sus s-au practicat până în

73
1982, când Institutul Asigurătorilor din Londra, în baza propunerilor formulate de Comitetul
pentru Invizibile şi Finanţare legate de Cor din cadrul U.N.C.T.A.D., a elaborat noi condiţii de
asigurare, adoptate şi puse aplicare şi de alte ţări, printre care şi România50.
În prezent, mărfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi asigurate; una din
următoarele trei condiţii principale: A, B sau C. Principalele deosebiri ale acestora, faţă de
condiţiile de asigurare folosite în trecut, nu constau numai în denumirea lor diferită, ci mai ales, în
delimitarea mai clară şi mai precisă a sferelor de acoperire.
Condiţia de asigurare "A" este condiţia cea mai cuprinzătoare. În baza acestei condiţii
sunt acoperite toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat, cu excepţia unor riscuri
prezentate separat.
Aceste excluderi sunt comune tuturor celor trei condiţii şi sunt formate din grupe de riscuri
excluse:
a) Pierderea, avaria şi cheltuiala rezultând din sau provocate de :
- comportarea necorespunzătoare voită a asiguratului;
- scurgerea ordinară, pierderea uzuală în greutate sau volum, ori normală a bunului
asigurat;
- ambalarea şi pregătirea insuficientă sau necorespunzătoare a bunului asigurat (în acest sens
termenul 'ambalare' se consideră că include stivuirea într-un container dar numai dacă stivuirea
efectuată este fie înainte de intrarea în vigoare a asigurării, de către asigurat sau de prepuşii acestuia);
- viciul propriu sau natura voiajului sau a călătoriei;
- întârzierea directă, chiar dacă întârzierea se datorează unui risc asigurat (unele excepţii
prevăzute de condiţiile comune);
- pierderea voiajului sau călătoriei;
-insolvabilitatea sau neîndeplinirea obligaţiilor financiare de către proprii administratori,
navlositori sau operatorii navei;
- utilizarea oricărei arme de război care foloseşte fisiunea şi / sau forţa atomică, nucleară
sau altă reacţie asemănătoare, altă forţă sau alt obiect radioactiv,
- contaminarea radioactivă;
- starea de nenavigabilitate a navei, faptul că nava sau containerul sunt inadecvate pentru
transportul în bune condiţii al bunului asigurat, dacă asiguratul sau prepuşii au cunoştinţă de starea
de nenavigabilitate sau de inadecvare în moment încărcării bunului asigurat.
Pentru această categorie de riscuri excluse nu există acoperire printr-o asigurare
50
Dan Voiculescu, Negociere – formă de comunicare în relaţiile internaţionale, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1991

74
suplimentară.
b) Riscuri de război (conflicte militare);
c) Riscuri de greve (conflicte sociale);
Aceste ultime două categorii de riscuri excluse (b şi c) din condiţiile de pot fi acoperite
prin asigurare suplimentară.
Condiţia de asigurare "B". n baza acestei condiţii sunt acoperite, cu excepţia
excluderilor a), b), c) de mai sus, pierderea şi avaria la bunul asigurat, lezate de un incendiu sau
explozie; eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei sau ambarcaţiunii; răsturnarea sau deraierea
mijlocului de transport terestru; coliziunea sau contactul navei, ambarcaţiunii sau mijlocul de
transport, container sau loc de depozitare; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de
pământ, erupţie sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea mărfii sau luarea ei de valuri
peste bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în navă, ambarcaţiune, mijloc de transport, container
sau loc de depozitare; dauna totală a unui colet pierdut peste bord căzut în timpul încărcării sau
descărcării de pe navă, ambarcaţiune sau alt mijloc de transport.
Condiţia de asigurare "C". Are o sferă de acoperire mai îngustă decât condiţia 'B' şi
acoperă cu excepţia excluderilor a), b) şi c) de mai sus, pierderea şi avaria la bunul asigurat de:
incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei sau ambarcaţiunii; răsturnarea sau
deraierea mijlocului de transport terestru; coliziunea sau contactul navei, ambarcaţiunii sau
mijlocului de transport cu un obiect exterior, altul decât apa; descărcarea mărfii într-un port de
refugiu; aruncarea peste bord51.
Cu alte cuvinte, condiţia de asigurare "C" acoperă aceleaşi pierderi şi avarii ca şi condiţia de
asigurare “B” cu excepţia acelora cauzate de :
- cutremur de pământ, erupţie vulcanică sau trăsnet;
- luarea de valuri peste bord;
- intrarea apei de mare, lac sau râu în navă, ambarcaţiune, cală, mijloc de transport,
container sau loc de depozitare;
- dauna totală a unui colet pierdut peste bord sau căzut în timpul încărcării sau descărcării pe şi de pe
navă, ambarcaţiune sau alt mijloc de transport.
Deşi se deosebesc ca sferă de cuprindere, condiţiile "A", "B" şi "C" conţin şi une!e condiţii comune.
Astfel, fiecare dintre ele acoperă şi:
• cheltuielile şi contribuţiile la avaria comună şi / sau cheltuieli de salvare, de asigurat,
stabilite potrivit prevederilor contractului de navlosire şi/sau legii abile, dacă acestea au
51
Dragoş Vasile, Tehnici de negociere şi comunicare, ED. Expert, Bucureşti, 2000

75
fost făcute pentru sau în legătură cu înlăturarea unei pierderi
cauzate de orice evenimente;
• suma ce reprezintă proporţia răspunderii stabilite conform clauzei culpă maritimă în
caz de coliziune, dacă această clauză este prevăzută în contract.
Asociate cu condiţiile de asigurare "B" şi "C" sau în mod separat, se pot identifica
următoarele condiţii de asigurare :
Condiţia “riscuri de furt, jaf şi nelivrare”. În baza acestei condiţii sunt acoperite, cu
excepţia excluderilor a), b) şi c) de mai sus, pierderea şi avaria bunului, furt, jaf şi nelivrare a unui colet
întreg.
Condiţia “riscuri de depozitare”. Acoperă, cu excepţia excluderilor a), b) şi c) de mai sus,
pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de : incendiu, trăsnet, explozie chiar dacă trăsnetul
şi explozia nu au fost urmate de incendiu; ploaie torenţială, inclusiv efectele indirecte ale acesteia;
grindină, inundaţie, furtună, uragan, cutremur de pământ; prăbuşire sau alunecare de teren; greutatea
stratului de zăpadă sau de gheaţă; avalanşe de zăpadă şi căderea pe clădiri sau alte construcţii ;
furt prin efracţie.
Existenţa mai multor condiţii de asigurare a mărfurilor răspunde mai ales
necesităţilor practice ale comerţului internaţional deoarece nu toate mărfurile au
o acoperire împotriva tuturor riscurilor. Important este ca marfa să fie asigurată
împotriva acelor riscuri care reprezintă pericole reale pentru aceasta în expedierea
respectivă52.

V.8. Formalităţile de asigurare

În vederea încheierii contractului de asigurare a mărfii firma de comerţ exterior remite


expeditorului cererea de asigurare.
Cererea de asigurare cuprinde: numele celui care dispune emiterea poliţei de asigurare;
numărul contractului, acreditivului, facturii externe; condiţia de livrare, marfa asigurată; modalităţile
şi mijloacele de transport, pavilionul şi numele navei; numărul de conosament; date referitoare la
marfă; valoarea navlului; condiţia de asigurare, valoarea asigurată.
Pe baza acestui document, expeditorul încheie cu casa de asigurări contractul (poliţa) de
asigurare şi îl avizează pe exportator printr-un aviz de asigurare.
Poliţa de asigurare este documentul care atestă acordul de voinţă dintre asigurat, care se
52
Ioan Turcu, Liviu Pop, Contracte comerciale, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1997

76
obligă să plătească o anumită sumă de bani - prima de asigurare, şi asigurător, care, în schimbul
primei, se obligă să-1 despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi datorită
producerii riscurilor asigurate.
Poliţa de asigurare poate fi nominativă sau la ordin, în acest din urmă caz fiind transmisibilă
către terţi prin andosare.
Poliţele de asigurare pot fi: maritime sau fluviale, terestre şi aeriene; caste (pentru
mijlocul de transport), cargo (pentru marfă) şi de navlu (pentru preţul transportului maritim) etc.
Poliţa de asigurare a mărfurilor (poliţa cargo) este de mai multe feluri:
- poliţa de abonament (cea mai frecvent, utilizată), prin care se asigură mărfurile
transportate într-un anumit interval de timp;
- poliţa pe călătorie, prin care se asigură un transport determinat de marfă;
- poliţa flotantă, prin care se stabileşte un plafon valoric, în limita căruia se pot face mai
multe transporturi până la epuizarea sumei prevăzute în poliţă;
- poliţa de evaluare, când evaluarea mărfurilor transportate se face ulterior după
avariere, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo se încheie pentru o valoare de bază, reprezentând valoarea mărfurilor
aflate în trafic internaţional, inclusiv cheltuielile aferente transportului acestora. Totodată, ţinând
seama de faptul că valoarea prejudiciului comercial suferit de asigurat în cazul producerii riscului,
se admite că valoarea asigurată poate fi majorată cu până la 20% faţă de valoarea de bază. Prima
de asigurare se va calcula în mod corespunzător.

V.9. Vămuirea mărfurilor

Ca regulă generală, de vămuire trebuie să se ocupe partenerul care domiciliază în ţara în care
se efectuează operaţiunea: exportatorul îndeplineşte formalităţile de export, iar importatorul pe cele
de import.
Totuşi, în cadrul anumitor condiţii de livrare cumpărătorul se va ocupa de întocmirea
formalităţilor vamale de export, după cum în cazul altor condiţii de livrare importatorul va trebui să
îndeplinească formalităţile vamale în ţara importatorului53.

Procedura vamală
53
Tudor Popescu, Dreptul comerţului internaţional, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1983

77
Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea
mărfurilor. Ea cuprinde:
- pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul cel mai
competent, astfel încât marfa să poată fi supusă verificării;
- întocmirea unei declaraţii detaliate privind marfa aflată în vamă (declaraţia vamală);
- stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele ce
urmează a fi plătite şi controalele ce vor fi efectuate;
- efectuarea controlului (dacă este cazul) şi plata efectivă a taxelor, astfel încât să fie declarată
liberă de vamă.
Declaraţia vamală este documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau reprezentantul
acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii la export sau import.
În general, se utilizează formulare diferite pentru export, import ori tranzit în ţările Uniunii
Europene, începând de la l ianuarie 1988 s-a introdus documentul administrativ unic (DAU), care
cuprinde în acelaşi formular decizii pentru export, tranzit şi respectiv import.
Principalele elemente ale unei declaraţii vamale, după modelul DAU, sunt următoarele:
- Indicarea tipului de operaţiune ( în cazul DAU este vorba de un cod care arată dacă este
vorba de schimburi intracomunitare, schimburi cu terţi sau schinic cu AELS);
- Precizarea încadrării tarifare (în cazul DAU se indică printr-un cod părţi din Nomenclatorul de
produse căreia îi corespunde marfa ce face obiectul vămuirii);
- Originea mărfii (în cazul DAU se are în vedere provenienţa acesteia, locul unde marfa a
suferit ultima transformare importantă);
- Valoarea în vamă ce serveşte ca bază pentru calculul taxelor vamale, (în care este vorba de
valoarea franco frontieră UE, şi anume valoarea de tranzacţie, aşa cum aceasta rezultă din facturi).
Regimul vamal reprezintă statutul juridic pe care-1 va primi marfa în procesul vămuirii. El indică,
pe de o parte, dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale, iar, pe de altă parte, dacă şi în ce condiţii marfa va
fi supusă controlului vamal.
Regimurile vamale sunt de două tipuri: comune (sau definitive) şi suspensive.
Regimul comun se aplică automat, în conformitate cu legea vamală, şi priveşte
majoritatea mărfurilor de export-import. Regimurile suspensive au ca obiectiv
suspendarea plăţii anumitor taxe vamale sau a aplicării unor măsuri de control;
trebuie să fie solicitate în mod expres.
În practica vamală a Uniunii Europene principalele regimuri suspensive sunt legate de
operaţiunile de tranzit, de importul pentru producţia de export, de importul temporar, de depunerea mărfii
78
în antrepozitele vămii etc.

Formalităţile vamale în România


Mărfurile de export / import trebuie să facă în România obiectul unei declaraţii vamale, indiferent
dacă acestea sunt sau nu supuse, conform reglementărilor în vigoare impunerii vamale.
Declaraţia vamală este un document prin care declarantul:
 solicită un regim vamal pentru marfa prezentată (export, import, reexport etc.);
 se angajează să-şi îndeplinească obligaţiile ce-i revin potrivit regimului vamal (de exemplu, să
plătească taxele vamale aferente mărfii);
 furnizează informaţiile necesare pentru stabilirea obligaţiilor fiscale, începerea
urmăririi curente a operaţiunilor de comerţ exterior.
Declaraţia vamală de export sau import se întocmeşte pe formulare tip şi cuprinde o
descriere detaliată a operaţiunii (parteneri, marfă, valoare factură, condiţia de livrare, termenul de
livrare, condiţii de plată etc.). Întocmirea şi depunerea ei se face de către agentul economic
(exportator sau importator) sau de o persoană specializată - comisionarul în vamă. Rolul acestuia
din urmă este de a îndeplini, în numele şi pe contul exportatorilor/ importatorilor declararea în
detaliu prin depunerea la autorităţile vamale a declaraţiei scrise pentru importul, tranzitul,
depozitarea şi alte operaţiuni de vămuire, prezentarea mărfurilor la controlul vamal şi achitarea
taxelor.
Pe lângă declaraţia vamală, cel care solicită vămuirea trebuie să depună la birourile
vamale şi o serie de alte documente: factura, licenţa de export sau import dacă este cazul),
documente de transport, o serie de certificate (de origine, de taxă vamală etc.), o serie de
documente ale agentului economic ( cod fiscal etc.).
În cazul unei operaţiuni de import, la Declaraţia vamală se adaugă Declaraţia valoarea în
vamă. Acest document cuprinde, printre altele: elementele de identificare a celor doi parteneri:
numărul şi data facturii externe, a documentului de transport şi a celui de asigurare; existenţa unor
legături juridice între cei doi parteneri; net al mărfii, cheltuielile de transport, asigurare şi
manipulare a mărfii pe plan extern, condiţia de livrare, valuta contractuală şi cursul său, punctul
vamal şi date de evaluare vamală folosite.
Valoarea în vamă - determinată în ţara noastră prin aplicarea articolului III are la bază
preţul de import format din preţul extern în valută, conform normelor externe. La preţul de mai sus
se adaugă :

79
- cheltuielile de transport pe parcurs extern pentru mărfurile importate;
- cheltuielile de încărcare, decărcare şi de manipulare conexe transportului mărfii
importate, achitate pe parcurs extern;
- costul asigurării, precum şi orice alte cheltuieli pe parcursul extern; în acest fel, preţul extern
devine un preţ franco frontieră română (sau CIF).
- preţul este transformat în lei la cursul de schimb calculat şi comunicat de Banca Naţioală în
acest sens.
In condiţiile unei taxe vamale ad valorem, la preţul în lei astfel obţinut se adaugă
contravaloarea taxei vamale şi contravaloarea comisionului vamal. Totodată, se pot calcula - după
caz - accizele şi comisionul, obţinându-se suma totală datorată ritul economic bugetului de stat.

Studiu de caz

Misiunea firmei, obiectivele strategice si analiza mediului intern si extern al firmei


ROMSIP S.A.

DEFINIREA MISIUNII FIRMEI SI OBIECTIVELE STRATEGICE

Firma ROMSIP S.A. este o firma cu productie si servicii diversificate in mai multe
domenii de activitate, fiind o companie angajata in satisfacerea nevoilor curente si viitoare ale
clientilor ei prin produse si servicii de inalta calitate.
Intreaga activitate a firmei este subordonata scopului major al asigurarii unor castiguri
corecte si echitabile ale actionarilor sai, prin desfasurarea unei activitati profitabile si prin
dezvoltarea unei organizari eficiente orientata spre reducerea continua a costurilor.
Firma intelege sa fructifice toate oportunitatile ce se ivesc pentru satisfacerea, in cat mai
mare masura, a clientilor ei, pentru imbunatatirea situatieie economice si a climatului de
afaceri in industria de profil si pe pietele pe care le serveste. In acest sens firma va intreprinde
actiuni adecvate pentru a se achita la un nivel superior de responsabilitatile sale socio-
economice, astfel incat sa serveasca cat mai bine interesele clientilor, salariatilor si
actionarilor. O directie primordiala de actiune va fi aceea de perfectionare continua a
tehnologiilor de fabricatie si de vanzare a produselor.

80
Pentru a avea mai mult succes fata de competitorii nosti va trebui ca niciodata sa nu fim
multumiti cu anumita stare de fapt; va trebui sa calculam riscul de a cauta raspunsuri
inovatoare la problemele complexe cu care ne confruntam, aducand solutii mai bune pentru
ridicarea nivelului de trai pe pietele care concuram.
Managementul firmei isi face o datorie primordiala din mentinerea si motivarea adecvata
a salariatilor atasati obiectivelor acesteia, talentati, creativi prin acordarea de salarii si
stimulente atractive si prin consolidarea unui climat de munca foarte bun. Totodata,
managementul firmei stabileste si mentine standarde morale ridicate si militeaza pentru
asigurarea transparentei depline in activitatea pe care o desfasoara si in comunicarea cu toti
detinatorii de interese in aceasta activitate.
Firma este preocupata de imaginea publica, pe care incearca sa o imbunatateasca continuu
atat direct prin produsele si serviciile oferite, cat si indirect prin publicitate si participare la
targuri si expozitii.
Consideram ca principalele avantaje competitive ale firmei sunt calitatea produselor si
serviciilor, calificarea personalului si preturile oferite. Urmarea cu consecventa a strategiei
stabilite pentru realizarea obiectivelor corespunzatoare acestei misiuni constituie axa centrala
a activitatii firmei, pentru care managementul firmei va actiobna eficace, potrivit intereselor
majore ale proprietarilor.
Avand in vedere faptul ca obiectivele strategice trebuiesc corelate cu modalitatile de
realizare alor, stabilim urmatoarele obiective strategice:
 Sa creasca cifra de afaceri fata de nivelul sau din 1999 cu 4,5%, sa se adauge cresterii
de 2,22% fata de anul 1998, incercandu-se o crestere a productiei, prin utilizarea mai
eficienta a capacitatilor de productie, in conditiile in care costurile de productie cresc
rapid datorita inflatiei si deasemenea sa se incerce diminuarea stocurilor;
 Sa creasca nivelul calitativ al productiei prin introducerea de utilaje mai performante
atat in cadrul sectiei de exploatare cat si in platforma de depozitare a lemnului, de
tehnologii care sa usureze munca angajatilor;
 Sa creasca eficienta utilizarii utilajelor si a masinilor din dotare prin introducerea unui
program informatic care sa gestionaze intrarile si iesirile masinilor din parcul de
utilaje, ‘consumul zilnic si lunar de combustibili, uzura fizica a utilajelor in functie de
gradul de utilizare, perioada la care vor trebui sa intre la reparatii;

81
 Sa fie imbunatatita imaginea firmei prin desfasurarea unei puternice activitati
promotionale, dar si prin oferirea unor produse si servicii superioare calitativ;
 Sa se adapteze productia la cerintele pietei deoarece se observa o mare cantitate in
stoc, prin efectuarea de studii de marketing pentru prospectarea pietei si daca este
nevoie introducerea in fabricatie a unor noi produse cerute la acel moment pe piata;
 Sa creasca nivelul de organizare in cadrul sectiei de exploatare prin intruducerea unor
noi posturi care sa eficientizeze rezultatele acestei activitati;
 Sa creasca nivelul profitului fata de anul anterior cu 10% insa aceasta valoare nu se va
prezenta in mod real, deoarece o mare parte din acesta si din fondurile de dezvoltare
va fi utilizat pentru infaptuirea obiectivelor strategice ale intreprinderii propuse
anterior;
 Sa creasca nivelul de pregatire al personalului angajat prin efectuarea de cursuri de
pregatire organizate de intreprindere, pentru a face cunoscute angajatilor noile cerinte
ale domeniului.

EVIDENTIEREA SIPMTOMELOR SEMNIFICATIVE, A PUNCTELOR FORTE SI


SLABE ALE ORGANIZATIEI

ANALIZA DIAGNOSTIC A PRINCIPALELOR DOMENII ALE FIRMEI

Elaborarea oricarei strategii presupune o documentare amanuntita asupra activitatilor de


ansamblu ale firmei si in mod special ale celor referitoare la domeniile: financiar, comercial,
productie, resurse umane, cercetare-dezvoltare si managerial.
Numai o cunoastere profunda a aspectelor si tendintelor ce caracterizeaza fiecare din
aceste domenii luate separat si apoi o evaluare a activitatii de ansamblu a firmei pot conduce la
elaborarea unei strategii viabile, care sa poata fi apoi aplicata cu succes.
1. Domeniul financiar
Diagnoza subsistemului financiar s-a bazat pe bilantul contabil si
anexele acestuia, balante de verificare si rezultatele exercitiului pentru anul 1999.
Prezentate in preturi comparabile valorile pe anii 1998-1999 scot in evidenta
următoarele:
 veniturile din exploatare au crescut in 1999 fata de 1998 cu 2,22%;

82
 profitul din exploatare a crescut cu 3,27%;
 rezultatul brut al exerciţiului in creştere s-a datorat creşterii profitului atât in activitatea
de exploatare cat si in cea financiara.

Din analiza soldurilor intermediare de gestiune ies in evidenţă următoarele:


 valoarea adăugată este in anul 1999 practic egala cu cheltuielile cu personalul, astfel
încât activitatea de producţie în sine a fost total nerentabilă. Amortizarea, deşi este tot o
cheltuiala de exploatare, nu a putut fi suportată din rezultatul exploatării decât apelându-
se la o forma de producţie în folos propriu, contabilizata in contul 758 „alte venituri din
exploatare”.
 valoarea adăugată de firmă are în preţuri comparabile aceeaşi valoare atât în 1998 cât şi
în 1999, dar s-a micşorat ponderea in cifra de afaceri de la 44% la 37%. Această
tendinţă semnifică o scădere a nivelului de prelucrare al materialelor. Această scădere
atestă că micşorarea preţului obţinut pe produs constatată anterior nu este întâmplătoare.

Datorita inflaţiei, valoarea producţiei anuale devine dependenta de evoluţia inflaţiei in


cursul unui an si numai cu un grad larg de aproximare se poate accepta ca valoarea producţiei se
identifica cu situaţia in care toate produsele dintr-un an s-ar vinde cu preturile practicate la
mijlocul anului respectiv.

Rentabilitatea capitalului

Rentabilitatea capitalului este indicatorul care reflecta cel mai exact situaţia financiara a unei
întreprinderi. In cazul SC ROMSIP SA, care nu a contactat împrumuturi pe termen mediu sau
lung, capitalul permanent este legal cu cel propriu. Indicatorii care pun in evidenta rentabilitatea
capitalului sunt prezentaţi in tabelul următor:

Nr. crt. Indicator


Întrucât Formule
pentru a putea face o analiza financiara de calculfactorii
pertinentă, 1997 1998 trebuie
unei fracţii 1999 să fie
Profit brut 0,11 0,03 0,01
1in valori comparabile,
Rentabilitateapentru
capitalului permanent
activele fixe si capitalul propriu au fost recalculate valorile aşa cum
Capital permanent 0,03 0,03 0,07
CA 1,0 0,32 0,41
2s-a arătat Rotaţia
in capitolele precedente
capitalului ale lucrării. Pentru
permanent o analiza comparativa, indicatorii care pun
Capital permanent 0,3 0,32 0,32
in evidenţă rentabilitatea capitalului sunt calculaţi
CA in tabelul de mai sus cu valorile
1,16 0,29 din 0,48
bilanţurile
3 Rotaţia capitalului investit
contabile si cu valorile corectate. Active fixe 0,32 0,29 0,38
Total active 1,7 1,2 1,26
4 Ponderea in capitalul permanent
Capital permanent 1,2 1,2 1,18
83
Rentabilitatea capitalului s-a situat sub 3% scăzând in 1999 la 0,7%, adică practic sub limita
acceptabila pentru orice investitor. Având in vedere ca si profitul din exploatare se situează in
1999 la 1,6% din totalul veniturilor din exploatare, este evident ca rentabilitatea capitalului nu
este numai rezultatul unei supraevaluări a activelor imobilizate, ci este rezultatul unor
performanţe slabe a tuturor funcţiunilor întreprinderii. In acelaşi timp, având in vedere tendinţa
descrescătoare a performantelor, este un semnal de alarma privind necesitatea stringentă a
implementării unor măsuri de restructurare.
Echilibrul financiar
Analiza echilibrului financiar este menita sa depisteze riscurile ca întreprinderea sa ajungă
in imposibilitatea de a-si achita obligaţiile datorita unei proaste gestiuni, chiar daca in
ansamblul ei este rentabila. Analiza echilibrului financiar se face prin analiza:

 fondului de rulment si nevoii de fond de rulment;

 capacităţii de plata – solvabilitatea.


Din bilanţurile contabile ale perioadelor analizate, rezulta următoarele valori:

Nr. crt Indicator Formule de calcul 1997 1998 1999


Fond de rulment
1 Capital permanent/ Active imobilizate 1655 2815 10524
(mil. lei)
Nevoia de fond de
2 (Stocuri+ creanţe) - Pasive circulante 538 3113 10873
rulment (mil. lei)
3 Trezoreria netă FR-NFR 1117 -298 -349
Rata de finanţare a
4 FR/NFR 3,08 0,90 0,97
NFR

Pe baza rezultatelor cuprinse in tabel, se desprind următoarele aspecte mat importante:


 chiar in condiţiile eliminării devalorizării băneşti datorita inflaţiei se remarca creşterea
fondului de rulment in anul 1999 fata de anii anteriori. Aceasta ii asigura întreprinderii o
marja de securitate si o sursa suplimentara pentru finanţarea activelor circulante;
 cu toata creşterea din ultimul an, fondul de rulment nu a putut acoperi nevoia de fond de
rulment, atât in anul 1998 cat si in 1999, trezoreria fiind negativa. Acest lucru
evidenţiază un dezechilibru financiar. Deficitul a fost acoperit prin angajarea de credite
de trezorerie, la care s-au plătit dobânzi intre 30-60%;
 rata de finanţare a nevoii de fond de rulment înregistrează un nivel foarte bun in 1997,
pentru ca in anii următori 1998 si 1999 sa ajungă subunitara.

84
Capacitatea de plata- solvabilitatea
Solvabilitatea reprezintă capacitatea firmei de a face faţă plaţilor scadente. Pentru analiza
capacităţii de a face faţă plaţilor pe termen scurt se utilizează indicatorii de lichiditate.
Starea solvabilităţii SC ROMSIP SA este evaluata prin următorii indicatori statistici:

Nr. crt. Indicator 1997 1998 1999


Indicatori de solvabilitate. Rata solvabilităţii generale:
1 2,89 7,37 5,6
(Active totale/Datorii curente)
Indicatori de lichiditate. Rata lichidităţii imediate:
2 0,90 0,65 0,91
(Active circulante – stocuri / Datorii curente)
Rata lichidităţii generale:
3 1,36 1,32 1,93
(Active Circulante / Datorii)

Se constata ca pe termen lung solvabilitatea firmei este asigurata, valoarea minima admisa
pentru rata solvabilităţii generale fiind 2.
Totodată, firma dispune de o capacitate satisfăcătoare de a-si achita datoriile curente din
activele circulante de care dispune (incluzând prin valori stocurilor), valorile normale pentru rata
lichidităţii generale fiind intre 1 si 2.
Aspectul nefavorabil prezintă indicatorul lichidităţii imediate, cu valori permanente sub 1,
arătând ca situaţia financiara a firmei nu ii permite sa acopere datoriile curente din disponibilităţi
si ca , in general, are dificultăţi in onorarea datoriilor curente către furnizori la termenele
scadente. Se constata totuşi o tendinţă de îmbunătăţire a acestui indicator in 1999 fata de 1998,
apropiindu-se de valoarea 1, ca urmare a creşterii fondului de rulment prin vânzarea unei secţii.

Domeniul comercial

Asigurări cu materii prime si materiale


Materiile prime, materialele si subansamblurile din colaborare sunt asigurate prin
intermediul Serviciului Aprovizionare din cadrul Direcţiei Generale pentru aprovizionare din tara
si prin direcţia Export-import pentru importuri.
Sortimentele cel mai mult utilizate sunt materiile prime necesare realizării prefabricatelor
(materialelor de construcţii).
Prin specificul lor, furnizorii interni de materiale sunt furnizori unici si specializaţi.

85
Principalele materiale si cantităţile achiziţionate pe perioada 1997-1999 sunt prezentate in
tabelul următor:

CANT1TATEA ACHIZITIONATA (kg)


MATERIALUL
1997 1998 1999
Stofa 2550 2050 43 z"
Lâna(fibre) 165 110 375
Aţa cusut 173 150 417
Mătase 452 424 599
Accesorii 98 90 224

TOTAL 3438 2824 5945

In anul 1999, comparativ cu 1997 si 1998, se constata o creştere a cantităţilor


achiziţionate care nu este justificata de o creştere a producţiei.
INDICATOR UM 1995 1996 1997
LUCRARI 5224 4596 4545
ACHIZITII MATERIALE T 3438 2824 5945
Variaţie a lucrărilor exec. fata de anul 1997 % — 87,5 87,8
Variaţie a achiziţiilor faţă de anul 1997 % — 82,1 172,9

Proporţia importurilor pe sortimente:


MATERIALUL INTERN IMPORT
CANTITATIV VALORIC CANTITATIV VALORIC
Stofa 80,8% 49,4% 19,2% 50,6%
Lână (fibre) 9,3% 1,4% 90,7% 98,6%
Aţă cusut 76,7% 15% 23,3% 85% '
Mătase 96,7% 7,9% 33% 92,18%
Accesorii 33,5% 1,1% 66,5% 98,9%

Pe perioada analizata, sistemul de depozite si magazii a fost utilizat sub capacitatea


proiectata. În vederea aprovizionării firma încheie contracte pe termen de un an cu posibilitatea
prelungirii acestora cu principalii furnizori, stabilind condiţiile de livrare si plata, precum si
durata aprovizionării astfel încât sa se poată aproviziona la timp cu cele necesare, in cantităţile
dorite si in special cu materii prime si semifabricate de calitate. In prezent firma are încheiate
contracte cu 9 mari furnizori, dintre care 6 deţin o pondere de 85% din totalul aprovizionărilor.

86
Transportul materiilor prime si materialelor pentru producţie, precum si mărfurile destinate
comercializării se realizează in principal prin mijloace proprii, reducându-se astfel costurile de
aprovizionare si durata necesara a acesteia. In anumite situaţii clienţii pot beneficia de transport
gratuit. Pentru aprovizionarea cu cantităţi mari firma beneficiază de rabaturi de la furnizori. De
asemenea pentru livrări de produse cu valori mari firma acordă rabaturi sau avantaje clienţilor.
Firma are amenajate pentru aprovizionare doua depozite, unul la sediul firmei, pentru textile iar
celalalt la secţia de tâmplărie. Data fiind distanta mica dintre cele doua depozite (circa 5 km)
cheltuielile de transport sunt reduse in cazul transferului de produse sau componente intre
acestea.

Domeniul producţiei

Producţia realizata de firma este foarte diversificata fiind de serie mijlocie doar pentru
secţia covoare este de cele mai multe ori unicat sau de serie foarte mica, datorita solicitărilor
foarte diversificate ale clienţilor si datorita faptului ca se produc manual.
Ciclul de fabricaţie cuprinde pentru secţia de covoare următoarele etape: primirea comenzii
de la clienţi; lansarea comenzii pentru materia prima către depozit, primirea acestora, producerea
propriu-zisă, controlul calităţii si livrarea către clienţi.
Pentru aceasta secţie stocurile de producţie in curs de execuţie sunt destul de mari deoarece
covoarele sunt produse manual, in schimb pentru celelalte secţii sunt practic mici.
Stocurile de produse finite sunt mici deoarece producţia se realizează numai pe baza
comenzii clientului.
Pe parcursul desfăşurării întregului proces de producţie, de la aprovizionare pana la testare
si livrare o importanta deosebita este acordata calităţii. Controlul calităţii se efectuează de
serviciul de calitate. Calitatea produselor si serviciilor prestate sunt auturi ale firmei si din acest
punct de vedere li se acordă o atenţie deosebita.
In vederea creşterii nivelului calitativ al producţiei realizate firma a investit in permanenta sume
însemnate in echipamente de producţie; de asemenea, personalul productiv participa sistematic la
cursuri de perfecţionare pentru a fi in permanenţă la curent cu descoperirile ştiinţei si tehnicii
moderne.

87
Domeniul resurselor umane

Domeniul personalului constituie o preocupare importanta pentru conducerea firmei,


aceasta considerând ca cel mai mare capital al acesteia sunt oamenii de care dispune;
performantele organizaţiei in ansamblu fiind strâns legate de pregătirea si calificarea
personalului.
Structura personalului pe categorii socio-profesionale
La sfârşitul perioadei de analiza (31 decembrie 1999), la SC ROMSIP SA ponderea
muncitorilor calificaţi era de 82,6 % (din totalul muncitorilor), iar a celor necalificaţi 17,4%.
In structura de meserii distingem un număr de 6 meserii dominante ce incorporează 68%
din totalul muncitorilor calificaţi, ordonate la SC ROMSIP SA s-a renunţat la categoriile de
calificare pentru personalul muncitor pe 11 nivele de salarizare după cum urmează:

Nr. crt. Denumirea meseriei % din totalul muncitorilor Nivelul mediu de salarizare
1 Textilist 24,2 5,53
2 Ţesător 11,7 6,3?
3 Patiser 9,4 5,92
4 Morar 5,8 6,17
5 Mecanic 3,9 5,88
6 Tâmplar 2,8 8,4,

Din cadrul personalului TESA:


 56,4% studii superioare;
 48% ingineri sau subingineri;
 5,6% economişti;

 2,6% a1te profesii.

Din restul personalului TESA, cca 42,6% este reprezentat astfel:


 personal studii medii, cca 33,76%;

 maiştrii, cca 9,8%.

Structura personalului pe grupe de vârsta si vechime


Personalul este reprezentat pe grupe de vârsta si sex in felul următor:
Nr. crt. Sexe % <25 26-35 36-55 >55 Total

88
1 Bărbaţi % 9,2 17,6 50 4 80,8
2 Femei % 0,8 5,2 13 - 19,2
Total % 10 22,8 63 4 100

Se constata:
 preponderent personal de sex bărbătesc 80,8%;
 63% din personal are vârsta cuprinsa intre 36 si 55 ani, vârsta medie fiind estimata intre
44 si 46 ani;
 tendinţa pozitiva este data de faptul ca „generaţia tânără” (sub 25 ani) depăşeşte cu 6
procente „generaţia vârstnică”, (>55), creându-se astfel premisele unui schimb inter-
generaţional adecvat.
Analizând structura pe vârste a echipei manageriale si a personalului de conducere operativ
se constata o repartiţie de asemenea echilibrata.
Situaţia repartizării personalului pe grade de vechime in organizaţie la nivelul anului
1999:

GRADUL DE VECHIME
31 decembrie 1999
<5 5-10 10-15 15-20 >20
repartiţie total personal % 10 10 12,7 19 48
personal TESA 1 7,3 6,5 14 18 54
muncitori direct productivi 11,3 10,7 12,5 19 46,5

Se constata ca ponderea majoritara, indiferent de categoria analizata, o reprezintă


personalul cu o vechime mai mare de 20 de ani, ceea ce denota o politica de personal ce are la
baza experienţa profesionala si stabilitatea organizaţională.

Asigurarea necesarului de personal


 După cum am subliniat anterior, coroborând evoluţia numerica a personalului cu cea a
productivităţii muncii, am estimat o corelare adecvata a producţiei realizate la efectivul
de personal.

89
 Fenomenul de fluctuaţii interorganizaţionale analizat pe perioada 1997 - 1998 a fost
caracterizat de un coeficient de circulaţie ridicat, in sensul ieşirilor de personal, ieşiri ce
constituie in medie peste 2/3 din întreaga circulaţie a sistemului.

Nr. crt. Denumire U.M. 1997 1998 1999


1 Coeficient de circulaţie totală din care: % 28 37,4 33
2 Coeficient de circulaţie pentru intrări % 7,6 7,6 11,3
3 Coeficient de circulaţie pentru ieşiri % 20,7 29,8 21,8
Daca pentru anul 1998, înregistram cel mai mare raport ieşiri / intrări (4/1), pentru anul
1999, acelaşi raport, scăzând la jumătate din valoarea anului precedent indica o contrabalansare
mai adecvata a elementelor circulaţiei de personal.
Asigurarea necesarului calitativ de personal poate fi apreciat sub câteva componente astfel: în
contextul restrângerii activităţii, s-a urmărit o politica de personal ce are la baza menţinerea
personalului experimentat si dispunând de calificări adecvate (peste 65% din totalul de personal
dispune de o vechime organizaţionala de peste 15 ani); urmărirea unei astfel de politici a avut in
schimb si o serie de consecinţe secundare negative, in sensul reducerii de aproximativ 2 ani a
volumului activităţilor de perfecţionare la nivelul tuturor categoriilor profesionale.
Astfel, la nivelul personalului muncitor, volumul activităţilor de calificare si recalificare se
reduce la jumătate in 1999 faţă de 1997, vizând doar 1,8% din totalul muncitorilor; totodată in
ceea ce priveşte personalul TESA, numărul total al cursurilor de pregătire profesionala scade cu
40% in perioada analizata in ciuda existentei unor necesităţi de training imperative si specifice
perioadei actuale.
Analiza cheltuielilor cu salariile reprezintă un alt indicator ce releva eficienta activităţilor
unei întreprinderi:

Fondul de salarii = numărul de salariaţi * salariul


mediu

Salariul mediu = timpul lucrat de un salariat * salariul


orar

Rata fondului de salarii = fondul de salarii / cifra de


afaceri

Situaţia raportului dintre cele doua variabile este clar reprezentata in tabelul următor:

90
Nr. crt. Denumirea indicatorului Anul 1998 Anul 1999 Indice de creştere
1. Cifra de afaceri (mii lei) 37370997 96050266 2,57
2. Fondul de salarii (mii lei) 118627 147734 1,24
3. Rata fondului de salar-:' 56,56 30,79

Analizând indicatorii anterior prezentaţi se constata o creştere a indicelui cifrei de afaceri si


de asemenea o creştere a fondului de salarii in condiţiile in care numărul de salariaţi a scăzut.
Fondul de salarii trebuie sa crească intr-un ritm mai mic decât cifra de afaceri, aceasta pentru ca
majorarea cifrei de afaceri sa acopere cheltuielile de remunerare suplimentare, cheltuielile cu
dobânzile suplimentare , plus asigurarea unui profit suplimentar la dispoziţia unitarii economice
pentru dezvoltare. Astfel cheltuielile cu salariile se studiază ca o rata de eficienta , respectiv ca
nivel al lor la mia de lei.

Astfel întreprinderea are o situaţie favorabila observând ca ICA > IFS

Domeniul cercetării dezvoltării

In acest domeniu firma e preocupata mai puţin de realizarea de cercetări si mai mult pe
cunoaşterea si aplicarea celor mai noi tehnologii in domeniu, dat fiind forţa economica nu foarte
mare a firmei.
Beneficiind de avantajul unor specialişti cu o calificare superioara firma se poate adapta
relativ uşor si cu costuri reduse la modificările ce intervin in tehnologie pe plan mondial.
Firma desfăşoară activitate de cooperare cu reprezentanţii producătorilor mondiali in
România pentru a fi in permanenta in contact cu ultimele descoperiri in domeniu. Angajaţii
beneficiază de cursuri de perfecţionare organizate de aceste firme atât in domeniul tehnologiei cat
si de management si marketing. In acelaşi timp, firma este abonata la o serie de publicaţii de
specialitate, atât din tara cat si din străinătate si are acces la baza de date Internet, fiind in contact
permanent cu mediul înconjurător.

91
Domeniul managerial

Funcţii importante ale managementului de personal sunt îndeplinite, la modul general de


către cele 80 de persoane (manageri, şefi de servicii, birouri, secţii, ateliere si maiştri, cărora le
sunt asociate atribuţii de conducere. Din cele de mai sus rezulta un raport funcţional, de un
reprezentant al managementului de personal la 26 de salariaţi, care coroborat cu raportul maiştri /
muncitori direct productivi de 1/29, indica un control relativ ridicat, cu potenţial disturbator din
perspectiva funcţionalităţii organizaţionale.
Activităţile specifice managementului resurselor umane sunt concentrate in cadrul a două
servicii distincte, si anume: Serviciul Personal, Învăţământ, Salarizare alcătuit din 7 salariaţi, din
care doar unul dispunând de studii superioare si Serviciul Organizare (5 salariaţi / 2 studii
superioare). Absenţa unui personal specializat in gestionarea resurselor umane (sociologi,
psihologi) explica lipsa unor politici specifice domeniului: recrutare si selecţie, evaluare
performanta etc., fundamentate teoretic si metodologic.
Firma are unele direcţii de dezvoltare a activităţii; principalele obiective ale firmei sunt:

 asigurarea unor condiţii bune de viata angajaţilor si acţionarilor;

 profitabilitatea;
 creşterea cotei de piaţa a firmei prin îmbunătăţirea imaginii in rândul clienţilor;
 desfăşurarea activităţii intr-un climat intern netensionat. In acest sens managerii
încearcă sa găsească soluţii cat mai rapid problemelor care se ivesc.

Sistemul de motivare extrinseca si intrinseca


Modalitatea de salarizare a personalului, ca principala componenta a sistemului de stimulare
extrinseca, include doua forme principale: salarizare in acord ce acoperă cca 62% din personal si
salarizare in regie pentru restul de personal rămas.
De-a lungul perioadei analizate, salariul mediu net realizat de către personalul SC ROMSIP
SA s-a situat in medic cu cca 10 procente sub salariu mediu net pe industrie, fapt ce a generat
efecte de stimulare negative atât pe planul fluctuaţiei interorganizaţionale (creşteri in ieşirile
bazate pe decizii individuale cat si in planul posibilităţilor de atragere de noi angajaţi, pe de alta
parte.
Creşterea salariului mediu net este corelata corect cu creşterea productivităţii muncii,
determinând o scădere uşoara a ponderii salariilor brute in producţia exerciţiului cu implicaţii
pozitive asupra rentabilităţii SC ROMSIP SA;

92
Politica de remunerare practicata la SC ROMSIP SA
Firma acorda stimulente pentru performante deosebite. Din analiza diagnostic am sintetizat
principalele puncte forte si slabe pe domenii.
Domeniul financiar
Puncte forte:

 a crescut profitul din exploatare;

 veniturile din exploatare au crescut in 1999 fata de 1998 cu 2,22%;


 solvabilitatea firmei pe termen lung este asigurata;

 evoluţia rapida a cifrei de afaceri faţă de 1998.

Puncte slabe:
 indicatorul lichidităţii imediate ia valori permanente sub 1 (adică firma nu poate sa
acopere datoriile curente din disponibilităţi);
 în 1999, valoarea imobilizărilor corporale a rămas la nivelul preturilor din martiel998,
deşi rata inflaţiei a fost ridicata in aceasta perioada;

 nivelul ridicat al impozitului pe profit si salarii;

 scăderea vitezei de rotaţie a mijloacelor circulante.

Domeniul comercial
Puncte forte:
 încheierea de contracte pe termen de un an cu principalii furnizori;
 personalul din acest domeniu are pregătire tehnica si economica;
 transportul materiilor prime si materialelor pentru producţie, precum si mărfurile
destinate comercializării se realizează in principal prin mijloace proprii.

Puncte slabe:

 lipsa compartimentului de marketing;

 sistemul de depozite si magazii a fost utilizat sub capacitatea proiectata;

93
 lipsa contractelor ferme de vânzare a produselor pe termen lung;

 nerespectarea planului de reparaţii capitale.

Domeniul producţiei
Puncte forte:

 folosirea unor materii prime si materiale de calitate;

 existenta unui sistem de control a calităţii produselor;

 stocurile mici de produse finite.

Puncte slabe:
 imposibilitatea onorarii tuturor cerinţelor clienţilor datorita capacităţii de producţie
limitate (la secţia de covoare);

 producţia in curs de execuţie la secţia de covoare este mare;

 nerealizarea producţiei fizice faţă de anii anteriori.

Domeniul resurselor umane


Puncte forte:

 calificarea buna a personalului;

 ataşamentul personalului fata de firma si obiectivele acesteia;


 tendinţa pozitiva este data de faptul ca „generaţia tânără” (sub 25 ani) depăşeşte cu 6
procente „generaţia vârstnica” (peste 55), creându-se astfel premisele unui schimb de
generaţii adecvat.

Puncte slabe:
 numărul total al cursurilor de pregătire profesionala a scăzut cu 40% in perioada
analizata;

 salariile au avut un ritm de creştere superior productivităţii muncii;

Domeniul cercetării - dezvoltării


Puncte forte:

94
 firma este bine informata asupra licenţelor, patentelor, descoperirilor noi;

 firma are personal calificat pentru implementarea tehnicilor noi.

Puncte slabe:

 nu s-au înregistrat invenţii si inovaţii;

 firmele competitoare au un nivel tehnic bun.

Domeniul managerial
Puncte forte:

 folosirea unui sistem de management participativ;

 integrarea deciziilor pe orizontala verticala structurii organizatorice;

 folosirea unui sistem de motivare extrinseca si intrinseca a personalului;

 flexibilitatea conducerii la nou si la schimbare.

Puncte slabe:

 nu se folosesc tehnici de previziune;


 absenta unui personal specializat in gestionarea resurselor umane (sociologi, psihologi).

Identificarea simptomelor semnificative

Principalele simptome semnificative rezultate in urma analizei diagnostic sunt prezentate


in tabelul următor:
S1MPTOME POZ1TIVE SIMPTOME NEGATIVE
Creşterea cifrei de afaceri in 1999 cu Scăderea valorii producţiei fizice in
2,57% fata de anul 1998, si de anul 1999 fata de 1996 de doua ori.
asemenea o creştere de 1,82 % in anul
1998 fata de 1997.
Creştere a profitului brut in anul 1999 Scăderea valorii producţiei zilnice in
cu 2,40% fata de anul 1996. 1999 fata de anul 1996 de 2 ori.
Creştere a profitului net realizat in Scăderea valorii productivităţii muncii
anul 1999 de 3,20 % fata de anul1998. fata de cotele statistice de 1.02 % in
anul 1998 si de 1,15% in anul1999.
Creştere a valorii producţiei fizice si Scaderea ratei profitului fata de cea prevazuta

95
valorice del,59% in anul 1999 fata de initial pentru 1999 cu 1.82%
anul 1998
Creşterea valorii producţiei zilnice cu 1,62% Creşterea rapida a gradului de uzura
in anul 1999 fata de anul 1998. fizica a utilajelor.
Creşterea productivităţii muncii in
anul 1999 cu 1,37% faţă de anul 1998.
MEFI pe întreg ansamblul întreprinderii

Cauze Simptom
Nr
Ne Ci Cp intermediare si semnificativ Observaţii
crt Puncte forte şi slabe
finale influenţat
Creşterea
-Creşterea
Puncte forte: gradului de
Evoluţia indicelui profit rentabilităţii
1 3 0,05 0,15 rentabilitate pe
mai rapid decât evoluţia -Oportunităţi de
domenii de
indicelui cifrei de afaceri dezvoltare
activitate
Realizarea un politici Se încurajează
2 4 0,06 0,24 Profitul
de remunerare viabile asumarea riscului
Folosirea unor materii Necesitatea -Calitatea
3 prime si materiale de 4 0,10 0,40 îmbunătăţirii produselor
calitate imaginii firmei -C.A.
Necesitatea unei
Este o
flexibilităţi Calitatea
Calificarea buna a preocupare
4 3 0,10 0,30 sporite la produselor si
personalului permanenta
schimbările ce serviciilor
a conducerii
apar in tehnologie
Creşterea
Evoluţia rapidă a C.A. Creşterea
5 3 0,15 0,45 productivităţii
fata de 1998 beneficiilor
muncii
Încheierea de contracte Necesitatea unei -Volumul Contractele
6 pe termen de un an cu 3 0,07 0,21 aprovizionări producţiei se reînnoiesc
principalii furnizori ritmice -C.A. in fiecare an
7 1 0,04 0,04 Datorita Volumul Pentru o
Puncte slabe:
diversificării producţiei mai buna
Lipsa unui
cerinţelor de pe cunoaştere
compartiment de
piaţa a cerinţelor

96
marketing pieţei
8 -Scăderea
Nerealizarea producţiei
Uzura fizica si profitului
fizice faţă de anii 2 0,08 0,16
morala -Pierderea unor
anteriori
clienţi
9 Nu se stimulează
Nivelul ridicat al dezvoltarea Reducerea
impozitului pe profit si 1 0,05 0,05 firmelor si profitului si
salarii salarizarea pe salarii lor nete
criteriul competenţei
10 Imposibilitatea onorării
tuturor cerinţelor Dimensiunea
clienţilor datorita limitata a Profitul
2 0,07 0,14
capacităţii de producţie capacităţii de C.A.
limitate (secţia de producţie
covoare)
11 Scăderea vitezei de Neplata la timp a Creşterea
rotaţie a mijloacelor 2 0,08 0,16 datoriilor cheltuielilor cu
circulante clienţilor producţia stocata
12 Neutilizarea la
Uzura fizica a Scăderea
capacitate maxima a 1 0,05 0,05
utilajelor productivităţii
parcului de utilaje
13 Nu s-au înregistrat
1 0,05 0,05 Profitul
invenţii si inovaţii
14 Micşorarea
Nerespectarea planului Lipsa de fonduri
1 0,05 0,05 capacităţii de
de reparaţii capitale
producţie
TOTAL 1 2,45

Întrucât puterea interna globala a firmei este de 2,45 se poate aprecia ca firma are o putere
interna uşor sub medie.

97
Concluzii
Managementul ca ştiinţă a conducerii, se defineşte în raport cu alte domenii ale
cunoaşterii cu care se aseamănă şi/sau se întrepătrunde. Vizând creşterea eficienţei acţiunii
umane, el se raportează la praxiologie ( ştiinţa despre acţiunea raţională), faţă de unii autori îl
subordonează54; urmărind minimizarea efortului pe unitate de efect, el trimite la economie(engl.
economics), ştiinţa despre gospodărirea naţională a resurselor; punând în centrul preocupărilor
resurselor umane individuale şi de un grup, el întâlneşte demersurile din psihologie şi sociologie;
postulând necesitatea optimizării deciziilor în organizaţie, managementul face apel la teoria
deciziilor, matematică, statistică etc.
În legătură cu acest din urmă punct este de menţionat şi faptul că în literatura anglo
saxonă management science are şi o accepţiune particulară(şi destul de larg utilizată), care
desemnează „abordarea matematică” în management; este vorba de o „disciplină consacrată
soluţionării unor probleme de tip managerial prin utilizare de modele cantitative”.De aici şi
denumirea de management cantitativ (construirea şi utilizarea de modele pentru fundamentarea
deciziilor manageriale).
Succesul în tranzacţiile internaţionale depinde într-o măsură hotărâtoare de
profesionalismul şi calitatea umană a personalului implicat în iniţierea, contractarea şi derularea
operaţiunilor de comerţ exterior. În raport cu funcţiile firmei în acest domeniu de activitate se pot
descrie mai multe tipuri de specialişti.
Tranzacţiile de comerţ exterior reprezintă o componentă a sferei afacerilor (sau
tranzacţiilor) internaţionale în raport cu care se particularizează, prin natura obiectului calitatea
participanţilor şi mecanismele de realizare.
Principala formă a tranzacţiilor de comerţ exterior o reprezintă exportul- importul de mărfuri,
bunuri corporale. Aceste operaţiuni se pot realiza sub forma exportului direct făcut de producători sau
prin implicarea caselor de comerţ şi a firmelor de comerţ exterior.
Firmele care desfăşoară tranzacţii de comerţ exterior îşi elaborează strategii şi organizează
structuri specifice pentru aceste domenii, urmărind valorificarea resurselor umane şi materiale potrivit
exigenţelor pieţei internaţionale.

BIBLIOGRAFIE
54

98
1. Ioan Turcu, Liviu Pop, Contracte comerciale, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1997
2. Dragoş Vasile, Tehnici de negociere şi comunicare, ED. Expert, Bucureşti, 2000
3. Tudor Popescu, Dreptul comerţului internaţional, Ed. Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti, 1983
4. Dan Voiculescu, Negociere – formă de comunicare în relaţiile internaţionale, Ed.
Ştiinţifică, Bucureşti, 1991
5. Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior. Negociere, contractare, derulare, Ed.
Economică, Bucureşti, 2001
6. Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol, Negocieri comerciale. Uzanţe şi protocol, Ed.
Tribuna Economică, Bucureşti, 1999
7. Puiu Alexandru, Managementul în afacerile economice internaţionale, Editura
Independenţa Economică, Brăila, 1996
8. Welch Lawrence, Luestarienen R.,Journal of General Management, 1988
9. Guyomar Andre, Morin Eienne, Commerce international, Editions Dalloz-Sirey,
1992
10. Ovidiu Nicolescu – Management comparat, Ed. Economică, Bucureşti, 2001
11. Ioan Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997
12. Ion Stoian, Mihai Stoian, Emilia Dragne, Comerţ internaţional. Tehnici, strategii,
elemente de bază ale comerţului electronic, Editura Caraiman, 2001
13. Micaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă, Ed.
Oscar Print, Bucureşti, 2000
14. Nicolae Sută, Dumitru Miron, Dan Voiculescu, Comerţ internaţional şi politici
comerciale contemporane, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1999
15. Karla C. Shippey, Contracte internaţionale, Ed. Teora, Bucureşti, 2000
16. Constantin Stătescu, Corneliu Bîrsan, Drept civil. Teoria generală a obligaţiilor, Ed.
All, Bucureşti, 1995
17. Stelian Scăunaş, Drept internaţional public,Ed. All Beck, Bucureşti, 2002
18. Ştefan Prutianu, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Independenţa
Economică, Brăila, 2000
19. Mariana Baicu, Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Fundaţiei României de
mâine, Bucureşti, 2000

99
20. Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior. Negociere, contractare, derulare, Ed.
Economică, Bucureşti, 1997
21. Ioan Popa, Management internaţional, Ed. Economică, Bucureşti

100