Perfil de Mercado: Ajonjol Orgnico-Repblica Popular de China

2012

CONTENIDO
CONTENIDO ..................................................................................................................................... 2 I. INTRODUCCIN ...................................................................................................................... 3 II. OBJETIVO Y PROPSITO ....................................................................................................... 4 2.1. Objetivo ........................................................................................................................... 4 2.2. Propsito.......................................................................................................................... 4 III. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ....................................................................................... 5 3.1. Grado de calidad del Ajonjol Orgnico.......................................................................... 5 3.2. Empaque y Almacenaje ................................................................................................... 6 3.4. Clasificacin Arancelaria ................................................................................................ 8 IV. MERCADO DE NICARAGUA.............................................................................................. 8 4.1. Precios Nacionales .......................................................................................................... 9 4.2. Relaciones Comerciales Entre Nicaragua y China. ....................................................... 11 V. REQUISITOS NACIONALES PARA LA EXPORTACION DE AJONJOLI. ....................... 12 5.1. Otros Requisitos ............................................................................................................ 13 VI. MERCADO MUNDIAL DE AJONJOLI ............................................................................. 16 6.1. Pases Importadores....................................................................................................... 16 6.2. Pases Exportadores....................................................................................................... 17 VII. PRECIOS .............................................................................................................................. 18 7.1. Precios internacionales .................................................................................................. 18 VIII. MERCADO DE CHINA CONTINENTAL ............................................................................ 19 8.1. Requisitos Arancelarios................................................................................................. 20 8.2. Otros Impuestos............................................................................................................. 21 8.3. Requisitos No Arancelarios ........................................................................................... 21 IX. TRMITES ADUANEROS DE IMPORTACIN EN CHINA .......................................... 25 9.1. Tiempo promedio para el despacho de las mercancas de importacin ........................ 26 9.2. Tramitacin electrnica del despacho ........................................................................... 26 X. ETIQUETADO ......................................................................................................................... 26 10.1. Requisitos de etiquetado................................................................................................ 26 10.2. Estndares de inspeccin y requerimientos especiales .................................................. 27 XI. CANALES DE DISTRIBUCIN ......................................................................................... 27 11.1. Mercados mayoristas ..................................................................................................... 28 11.2. Distribuidores locales .................................................................................................... 29 11.3. Venta minorista ............................................................................................................. 29 XII. CONSEJOS PRACTICOS PARA HACER NEGOCIOS CON CHINA .............................. 29 XIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................... 32 13.1. Conclusiones ................................................................................................................. 32 13.2. Recomendaciones .......................................................................................................... 33

I.

INTRODUCCIN

La Repblica Popular de China est entre los 113 pases a nivel mundial donde operan la certificacin y verificacin de productos y servicios que se comercializan de forma orgnica y certificada, en el mbito de la Federacin Internacional de los Movimientos de Agricultura Biolgica (INFOAM), asociacin que proporciona un marco general para que los organismos de certificacin u otras organizaciones elaboren sus normas con criterios adicionales o ms especficos. Estas normas abarcan aspectos medioambientales tales como conservacin de suelos, proteccin de bosques, agroqumicos prohibidos, insumos naturales, utilizacin de semillas locales, gestin de contaminacin, utilizacin del agua en zonas donde hay escasez, nichos ecolgicos, reciclaje de agua entre otros. Desde 2009, China es el principal importador del mundo de ajonjol, superando a Japn, que hasta entonces era el mayor consumidor de Ajonjol. Le siguen en orden de importancia Japn y Turqua. El marco regulatorio que rige en China para productos orgnicos es muy restrictivo, y slo reconoce las certificaciones otorgadas por organismos autorizados en China. Esto es vlido para todo tipo de productos, ya sean nacionales o importados. Al ser una exigencia de la regulacin que todos los productos estn certificados por un organismo autorizado en China, las empresas extranjeras que quieran vender sus productos legalmente en este pas deben someterse al proceso de acreditacin pertinente, lo que resulta bastante costoso. Ms an cuando el certificado obtenido slo tiene validez de un ao, transcurrido el cual debe someterse a una nueva inspeccin. En la prctica lo que ocurre es que muchas empresas obvian la obtencin del certificado, y venden sus productos bajo los calificativos de naturales o simplemente certificados como orgnicos en su pas de origen, pero sin el sello chino, aprovechando la buena imagen que tienen en China los productos importados. En China, los productos orgnicos se regulan por la norma GB /T19630-2005 National Standard for Organic Products junto con las Normas para la Certificacin de los Productos Orgnicos, ambas basadas en las normas del Codex e IFOAM.

II.
2.1.

OBJETIVO Y PROPSITO
Objetivo

Identificar la demanda de ajonjol orgnico en la Republica Popular de China as como los requisitos de acceso de stos, a fin de ampliar y/o diversificar la oferta exportable nicaragense a ese mercado.
2.2.

Propsito

Proporcionar una gua comercial de pas que permita a los empresarios nicaragenses conocer la demanda de la Repblica Popular de China de ajonjol orgnico y las posibilidades reales de incursionar en ese mercado, cumpliendo con los requisitos establecidos en ese pas.

III.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

El ajonjol es una planta cuya especie botnica es de la familia Sesamum indicum, su cultivo es anual, el ciclo puede variar entre 90130 das dependiendo de la variedad y las condiciones ecolgicas. La produccin promedio es entre 12- 14 qq por manzana. Se caracteriza por ser una planta herbcea que soporta temperaturas que fluctan entre 20 y 35 C, requiere de precipitaciones pluviales entre 400 y 900 mm. Sus hojas son verdes y flores blancas o rosas, su tronco es erguido produce cpsulas con numerosas semillas lisas. Es un cultivo poco exigente de nutrientes, se desarrolla en una gran variedad de suelos, pero los ms aptos son de texturas ligeras: franco, franco arenoso y franco arcilloso, su pH es 5.5-7. Se adapta al clima con altitud entre 0-600mts sobre el nivel del mar. Hay diferentes variedades de ajonjol, se pueden dividir por su color y su precocidad, las ms comunes son de color blanco y negro o tostado. Las primeras se caracterizan por su buen desarrollo y por ser exigente en nutrientes del suelo, por tanto reciben mejor precio y se usan para la panificacin y reposteras. La segunda variedad corresponde a las semillas mezcladas (coloraciones) entre amarillo a marrn oscuro, la planta es ms pequea con menores rendimientos, y se desarrolla en suelos pobres en nutrientes, es ms rstica que la blanca y se usa para la produccin de aceites y harinas. El ajonjol es una oleaginosa que provee ms hierro que el huevo, es una fuente de lecitina (mayor que la soya), es de fcil digestin para el organismo humano, sabor agradable, y rico en potasio y sodio. Se utiliza como especia para la preparacin de pan, galletas, confitera, aceite comestible, aderezo para ensaladas, en la elaboracin de margarinas, en la industria farmacutica, en la fabricacin de jabones, cosmticos y pinturas. Despus de la extraccin del aceite la parte residual (pasta) se puede usar para la alimentacin del ganado y aves de corral. El aceite de ajonjol es apetecido por ser de larga duracin, debido a que contiene un antioxidante llamado Sesamol. El ajonjol posee un alto valor nutritivo y su aceite es de mejor calidad que del resto de oleaginosas, por eso es ms demandado en procesos que requieren de mayor duracin del producto preparado con aceite. Por tal motivo, no es de fcil acceso para los hogares, debido a su alto nivel de calidad que se traduce en un mayor precio con relacin al resto de aceites. El 70 por ciento de la produccin mundial se destina a la elaboracin de aceites y harinas, la industria alimenticia es el principal segmento de mercado. Los principales productores mundiales de ajonjol son, Myanmar, India, China Etiopa y Sudan, que acumulan el 72 por ciento de la produccin mundial. En el caso de Mxico y Centroamrica, la participacin en la produccin es de 0.7 y 1.5 por ciento respectivamente.

3.1.

Segn la Asociacin Naturland1 las caractersticas de calidad para el comercio de ajonjol orgnico incluyen, grados mnimos y mximos que se detallan en la Tabla No 1. Los importadores son quienes imponen dichas exigencias. Importadores y exportadores, sin embargo, pueden acordar
1 Naturland promueve la agricultura orgnica en todo el mundo. Con ms de 53.000 productores asociados, es una de las mayores asociaciones de agricultura orgnica. Naturland est orientada al futuro, la competencia en la agricultura orgnica y la responsabilidad social. Los productores y los procesadores de Naturland trabajan siguen los ms exigentes estndares orgnicos, que son ms altos que los que exige el Bio-Siegel (sello orgnico alemn conforme al reglamento de la Unin Europea.) Los socios de Naturland producen alimentos de alta calidad sin usar tecnologa transgnica, protegiendo as el medio ambiente y el consumidor.

Grado de calidad del Ajonjol Orgnico

grados mnimos y mximos diferentes de los presentes, siempre y cuando stos se encuentren dentro el marco que imponen las normas legales. TABLA No 1 AJONJOLI: CARACTERSTICAS DETERMINANTES DE CALIDAD GRADOS MNIMOS Y MXIMOS Sabor y olor Pureza Humedad Residuos Pesticidas Bromuro Oxido de etileno Metales pesados Cadmio (Cd) Microorganismos Grmenes en total Levaduras y mohos Enterobacteriaceae Escherichia coli Staphylococcus aureus Salmonelas Coliformas Micotxinas Aflatoxina Suma de las aflatxinas Fuente: Asociacin Naturland Especfico del tipo, fresco, no rancio, no enmohecido Libre de agentes externos como arena, piedrecillas, restos de fibra, insectos, etc Mximo 5-7% No detectable No detectable No detectable Mximo 0,8 mg/kg Mximo 10.000/g Mximo 500/g Mximo 10/g No detectable Mximo 100/g No detectable en 25 g Mximo 10/g B1 Mximo 2 mg/kg B1, B2, G1, G2 Mximo 4 mg/kg

Con el objeto de satisfacer las exigencias de calidad y de evitar la eventual contaminacin del ajonjol el procesamiento se deber efectuar en condiciones de absoluta higiene y limpieza. A continuacin algunas recomendaciones a seguir: El equipamiento (lavatorio, cuchillera, etc.), las superficies de trabajo y secado (rejillas, esterillas, etc.), los espacios y almacenes de la empresa se debern limpiar peridicamente. El personal trabajar en buen estado de salud y dispondr de instalaciones donde pueda lavarse su cuerpo y sobre todo las manos (lavaderos, inodoros, etc.), y portar ropa de trabajo limpia y lavable. El agua que se use para la limpieza deber estar libre de heces fecales y otros contaminantes. La eventual tenencia de animales obligar a cuidar que tanto animales como sus excrementos no entren en contacto con el producto.

3.2.

Empaque y Almacenaje

Si el ajonjol se empaca en unidades para el consumidor final, deber llevar impresos en el envase los siguientes datos:

Nombre o denominacin ("Denominacin comercial"): La denominacin del producto, ej.: ajonjol descortezado, de produccin ecolgica. Productor: Nombre completo o Razn Social del productor, exportador o comercializador de la mercanca en el pas de origen, as como el nombre completo o Razn Social del importador. Peso: Se indicar en gramos el contenido total envasado. Los datos cuantitativos de

las cantidades envasadas se imprimirn en los siguientes tamaos:

Cantidad envasada Menos de 50g Ms de 50g hasta 200g Ms de 200g hasta 1000g Ms de 1000g Nmero de letra 2 mm 3 mm 4 mm 6 mm

Fecha de vencimiento: El rtulo "a consumir preferentemente hasta el ..." indicar exactamente el da, mes y ao, p.ej.: a consumir preferentemente hasta el 30.11.2012 Nmero de despacho (batch number) Empaque de venta: Si el ajonjol se empaca ya en el pas de origen en pequeas unidades destinadas al consumidor final, su envase deber cumplir las siguientes funciones: Proteger el ajonjol contra prdida de aroma y absorcin de olores y sabores indeseados (proteccin del aroma). Ofrecer suficiente conservabilidad, lo que implica que deber impedir tanto la prdida como la absorcin de humedad. Contener un espacio para poder publicitar las informaciones especficas del producto. Nmero de despacho (batch number) Empaque de venta: Si el ajonjol se empaca ya en el pas de origen en pequeas unidades destinadas al consumidor final, su envase deber cumplir las siguientes funciones: Proteger el ajonjol contra prdida de aroma y absorcin de olores y sabores indeseados (proteccin del aroma). Ofrecer suficiente conservabilidad, lo que implica que deber impedir tanto la prdida como la absorcin de humedad. Contener un espacio para poder publicitar las informaciones especficas del producto. Se podran utilizar los siguientes materiales de envase: Cajitas de cartn o bolsas de papel con/sn ventanilla transparente de polietileno o polipropileno Bolsa delgada de plstico (de polietileno o polipropileno) Embalaje para el transporte Para el transporte de unidades grandes o de envases pequeos destinados al consumidor final se necesita un embalaje especial. En la seleccin de este embalaje se deber observar lo siguiente: El embalaje de transporte, p.ej.: de cartn, ser tan slido que las unidades grandes ni los envases pequeos puedan sufrir daos por presin externa. Sus dimensiones y medidas se elegirn de tal forma que el contenido sean unidades grandes o envases pequeos- est bien firme y no pueda moverse durante el transporte. Sus dimensiones y medidas se adecuarn a dimensiones y medidas tanto de las paletas como de los contenedores de transporte. Identificacin de los embalajes de transporte

Los embalajes debern estar marcados con los siguientes datos: 3.3. Nombre completo y direccin del productor/exportador, pas de origen. Denominacin y clasificacin del producto. Ao de cosecha Peso neto, unidades Nmero de caja Lugar de destino, con direccin del comerciante, importador. Clara identificacin de calidad biolgica del producto27.

Almacenaje

Una vez empacado, el ajonjol se almacenar en espacios protegidos del sol, a temperaturas bajas (menos de 18 C.) y baja humedad ambiental. Bajo condiciones ptimas de almacenamiento el ajonjol puede almacenarse aprox. 1 ao. Si se almacenan en un depsito mixto, los productos convencionales y biolgicos sern debidamente separados para evitar confusiones. La mejor forma de lograrlo es adoptando las siguientes medidas: Informacin y capacitacin especfica del personal Marcacin especfica de los silos, paletas, tanques, etc. que se encuentran en los depsitos. Hacer distintivos usando colores (p.ej.: verde para producto ecolgico) Efectuar por separado el control de ingresos y egresos (Libro de almacn) Est terminantemente prohibida la proteccin de almacenes mixtos con sustancias qumicas (p.ej.: gasificacin con bromuro metlico). Se evitar, en lo posible, la tenencia de productos ecolgicos y convencionales en un depsito.

3.4.

Clasificacin Arancelaria

Segn el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC), el ajonjol se clasifica en el captulo 12 que abarca Semillas y Frutos oleaginosos; semillas y frutos diversos; plantas industriales o medicinales; paja y forrajes. La nuez y la almendra de palma, las semillas de algodn, ricino, ssamo (ajonjol), mostaza, crtamo, amapola (adormidera) y "karit", entre otras, se consideran semillas oleaginosas de la partida 12.07. CLASIFICACION
1207401000 1207402000

DESCRIPCION
AJONJOLI CON CASCARA AJONJOLI SIN CASCARA

IV.

MERCADO DE NICARAGUA

El ajonjol que se produce en Nicaragua se caracteriza por tener mayor concentracin de aceite y protena que el producido en los dems pases de Amrica. Las variedades que se producen son Cuyumaqui, Venezuela 44, IXTA R- 198 y China Roja, las cuales se adaptan fcilmente a las caractersticas de los suelos y son aptos para el cultivo de ajonjol de alta calidad.

El cultivo se realiza especialmente en los departamentos de Rivas, Len y Chinandega, y en menor proporcin Managua, Granada y Masaya. La mayor parte del rea sembrada se ubica en Len y Chinandega. Se producen en el ao tres cosechas: primera, postrera y apante. Estas permiten suministrar el producto todo el ao, especialmente en la cosecha de postrera que representa 70 por ciento de la produccin total. Nicaragua est recuperando los niveles de produccin del ao 2004, ao en que se produjeron 198.92 miles de quintales. Los factores que incidieron en la reduccin de la produccin son una menor rea de siembra y cada en los rendimientos, esto como resultado del comportamiento del mercado. El MAGFOR no informa cuanto de la produccin nacional de ajonjol es de produccin orgnica.
250.00

Nicaragua: Produccin de Ajonjol

200.00 Miles de quintales

150.00

100.00

50.00

Series1

1999-00 89.90

2000-01 93.41

2001-02 92.00

2002-03 22.05

2003-04 118.00

2004-05 198.92

2005-06 129.27

2006-07 144.55

2007-08 103.02

2008-09* 109.27

2009-10** 111.46

2010-11*** 188.70

Fuente: MAGFOR

4.1.

Precios Nacionales

Los precios nacionales pagados al productor en la finca oscilan entre C$800 y 1400 crdobas por quintal en el periodo 2010 - 2011. Esto significa un incremento de 60.5 porciento. Sin embargo es necesario hacer notar que el precio pagado en 2010, corresponde a US$38.0 dlares aproximadamente, cuando el precio internacional estaba a ms de US$ 60.0 dlares.

10

1,600.00 1,400.00 Crdobas por Quintal 1,200.00 1,000.00 800.00 600.00 400.00 200.00 Series1

Ajonjol : Precios al Productor en Finca 2010/2011

Ene. Feb Mar Abr May Jun 87 90 90 90 90 90

Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene. Feb Mar Abr May Jun 90 90 90 90 1, 1, 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4

Jul Ago Sep Oct Nov Dic 1,4 1,4 1,1 1, 1, 1,

Fuente: MAGFOR El ajonjol est entre los 20 principales productos que Nicaragua export en 2011. En este ao, el 55.4% del valor, era de ajonjol con cascara y el 44.6% de ajonjol sin cascara (descortezado). Este comportamiento se deben fundamentalmente al cierre de las plantas descortezadoras como consecuencia de menores niveles de produccin nacional y la baja calidad de las semillas que utilizan los productores (semilla criolla), provocando que el proceso agroindustrial sea poco rentable por la inconsistencia para proveer el volumen y calidad adecuada Los principales pases compradores del ajonjol con cscara nicaragense son Japn, Guatemala, Mxico Honduras y Blgica. Otros pases centroamericanos que tambin compran ajonjol son El Salvador, Costa Rica. Por otro lado los principales pases de destino del ajonjol descortezado son pases europeos como Reino Unido, Francia, Blgica, Italia, y Alemania. En el rea centroamericana estn El Salvador, Costa Rica y Honduras. TABLA No 3 EXPORTACIONES DE AJONJOLI DESDE NICARAGUA
DESCRIPC PAIS KILOS ALEMANIA JAPON GUATEMALA MEXICO HONDURAS BELGICA EL SALVADOR REINO UNIDO COSTA RICA ESTADOS UNIDOS FRANCIA REINO UNIDO ESTADOS UNIDOS CANADA 2008 DLAR KILOS 2009 DOLAR 2010 2011 KILOS DOLAR KILOS DLAR 13.14 27.99 13.14 28.21 1549.36 2668.47 622.64 1322.10 2009.95 1235.65 1706.39 1001.07 723.09 742.38 372.74 394.61 518.95 395.51 409.54 360.25 44.03 131.06 61.91 189.41 35.36 26.21 218.77 147.67 77.62 191.54 5.08 14.56 0.01 0.01 0.02 0.03 0.01 0.01 0.01 0.01 18.34 55.34 4,989.86 5,474.16 3,410.24 3,457.92 573.87 1267.50 462.50 1154.70 0.00 0.03 238.49 760.82 114.54 357.00

1207401000 AJONJOLI CON CASCARA

1207402000 AJONJOLI SIN

785.01 1551.87 870.83 1600.96 1445.61 1967.73 1748.83 1916.61 66.95 64.26 690.02 729.61 48.77 21.83 487.45 214.59 44.03 146.95 22.01 67.92 222.74 199.34 196.34 116.03 56.53 186.71 16.18 42.30 0.00 0.00 0.01 0.01 0.00 0.00 0.01 0.01 18.34 31.75 18.34 58.42 2,740.93 4,301.84 4,062.15 4,774.30 505.62 1326.94 292.23 690.39 184.34 302.28 72.89 213.80 20.18 51.48

11

CASCARA

FRANCIA BELGICA ITALIA ALEMANIA EL SALVADOR COSTA RICA HONDURAS EMIRATOS ARABES

43.27 40.16 1.18 979.13

74.88 92.70 0.65 2,332.83

44.80 13.61 66.43 54.60 694.37

141.79 23.50 120.08 130.97 1,704.36

133.36 12.26 67.67 3.18 72.83 909.94

332.36 14.06 109.53 2.80 157.21 1,936.14

85.09 42.54 42.54 22.01 12.47 10.40 0.23 1,030.81

208.04 109.86 105.19 55.20 25.79 16.51 0.13 2,793.23

Fuente: Elaborado por el CEI, con datos de la DGA

4.2.

Relaciones Comerciales Entre Nicaragua y China.

Las relaciones comerciales entre Nicaragua y China Continental son favorables para ese pas asitico. En el grafico siguiente se puede apreciar que las exportaciones de productos nicaragenses pasaron de 4.6 millones de dlares en 2008 a 16.4 millones de dlares en 2011, es decir un incremento de 4 veces. En cambio las importaciones pasaron de 335 a 465.4 millones de dlares. Actualmente Nicaragua no exporta ajonjol a China, sin embargo es un mercado con alto potencial para Nicaragua ua en vista que su demanda es creciente y aplica arancel cero en la introduccin del producto. BALANZA COMERCIAL NICARAGUA - CHINA CONTINENTAL
M I L E S D E D O L A R E S 500,000.00 400,000.00 300,000.00 200,000.00 100,000.00 -100,000.00 -200,000.00 -300,000.00 -400,000.00 -500,000.00 EXPORTACIONES IMPORTACIONES SALDO 2008 4,624.22 335,515.10 -330,890.88 330,890.88 2009 3,746.30 260,456.95 -256,710.64 2010 8,242.16 388,717.28 -380,475.11 2011 16,352.08 465,355.70 -449,003.62

Fuente: Elaborado por el CEI, con datos de la DGA Para aprovechar el mercado internacional se deben tomar ciertas medidas para lograr que Nicaragua sea reconocida nocida nuevamente como uno de los principales productores de ajonjol de alta calidad de Centroamrica, y lograr mayores precios e incentivar la demanda. Una de esas medidas es darle mayor valor agregado, present presentndose la oportunidad de reactivar la industria descortezadora e instalacin de plantas aceiteras que permitan agregar valor a la semilla de baja calidad y as promover una marca de ajonjol nicaragense y de sus derivados.

12

V.

REQUISITOS NACIONALES PARA LA EXPORTACION DE AJONJOLI

Documentos Necesarios Para Registrarse Como Exportador Persona Natural Fotocopia de RUC Constancia de contribuyente DGI Registro de firmas Identificacin de exportador y sus representantes si los tiene. Poder especial ante CETREX, notariado para las agencias aduaneras (si los desea). Llenar hoja de solicitud de inscripcin autenticada por un abogado.

Personas Jurdica Fotocopia de RUC Constancia de contribuyente DGI Registro de firmas Escritura de constitucin original y fotocopia debidamente inscrita en el registro mercantil. Poder general de administracin debidamente inscrito en el registro mercantil. Las cooperativas deben de presentar La Gaceta donde se les confiere la personera jurdica y documento del Instituto de Fomento Cooperativo que certifique la vigencia de la cooperativa. Los extranjeros residentes deben de presentar documento de Migracin y Extranjera acreditando su residencia temporal o permanente. Carta del presidente o gerente general autorizando firmas, o personas encargadas de la empresa a realizar trmites cuando no envan agentes aduaneros. Llenar hoja de solicitud de inscripcin autenticada por un abogado.

CETREX Direccin: Km. 4 Carretera Norte, Instalaciones DGA, Managua. Telfono: (505) 2248-3808. Horario de atencin: lunes viernes, 8:00 a.m. 4:00 p.m. Pgina Web: http://www.cetrex.gob.ni

Documentos Necesarios Para Obtener el Nmero RUC En Managua, estn ubicadas diversas Administraciones de Renta: Grandes Contribuyentes, Sajonia, Linda Vista, Centro Comercial Managua y Pequeos Contribuyentes). En los departamentos, en la Administracin de Renta de su localidad. Se atiende en horario de 08:00 a.m. a 05:00 p.m., sin interrupcin al medio da. El trmite dura 20 minutos aproximadamente. No tiene ningn costo.

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Persona Natural Original y fotocopia de cdula de identidad cdula de residencia y pasaporte en caso de extranjeros Copia del recibo bsico de agua, luz, telfono o contrato de arrendamiento (en caso de alquiler) Presentacin de libros contables, debidamente inscritos en el registro mercantil. Inscripcin de libros contables en la admn. de Rentas Trmite personal

Persona Jurdica Original y copia del acta constitutiva y de los estatutos, debidamente inscrita en el Registro Mercantil Fotocopia de recibo de agua, luz, telfono contrato de arriendo (caso de alquiler) Fotocopia de cdula del representante legal; en el caso de ser extranjeros presentar copia del pasaporte y cdula de identidad. Inscripcin de libros contables en la Admn. de Rentas. Fotocopia de cdulas de identidad de los socios Nicaragenses y de los pasaportes de los socios extranjeros.

Nota: Si la persona extranjera no tiene cdula de residencia deber presentar fotocopia del pasaporte y constancia del trmite extendida por la Direccin de Migracin y Extranjera. Si los libros contables estn en proceso de registro, se puede presentar la minuta de depsito sellada por el Registro Mercantil. De los documentos sealados se deben presentar original y copia para el debido cotejo. Las personas que deleguen en un tercero debern otorgarle poder notariado. Para extranjeros el requisito de la cdula de identidad se sustituye por la cdula de residencia y pasaporte vigente. REQUISITOS DE EXPORTACIN POR TIPO DE PRODUCTOS
Producto Requisitos

Exportaciones de Productos de Origen Vegetal

Obtener de previo, los exmenes correspondientes efectuados por el MAGFOR, una semana antes del embarque, estos son Constancia de Inspeccin Fitosanitaria y/o Constancia de Fumigacin que certifique el cumplimiento de las normas internacionales. Formulario de declaracin de mercancas, Factura de Exportacin, Permiso de Importacin (opcional), Constancia de Certificacin Fitosanitaria emitida por el MAGFOR. Fuente: Elaboracin propia con datos de CETREX

5.1.

Otros Requisitos

Clasificacin. El ajonjol natural se clasificara en base al color de su corteza, lo que permite agruparlo en las siguientes clases comerciales. a) Ajonjol Blanco. b) Ajonjol Cremoso. c) Ajonjol rojizo o rojo. d) Ajonjol negro.

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e)

Ajonjol Mezclado. Cuando se trate de variedades de granos de colores contrastantes (rojos, negros, otros) se permitir hasta un mximo de 1% de mezcla. Cuando se trate de variedades no contrastantes (blanco, cremoso, otros) se permitir hasta un mximo del 20% de mezcla. Designacin. El ajonjol natural se designara por su nombre, clasificacin por color de corte/a y grado de calidad, seguido de la referencia a la presente norma.

Especificaciones de calidad. Grados de calidad. El ajonjol en grano deber cumplir con los grados de calidad que se establecen en las tablas siguientes:

TABLA No4 GRADOS DE CALIDAD DEL AJONJOL NATURAL LIMPIO DE CAMPO.

Grados de Porcentaje de Materias Porcentaje de Granos planchados Calidad extraas permitidas permitidos A 4% De 0 a 4.75 * 10 * 4 % B 6% De 5*50 -4 % a 7.5 * 10-4 % C 10% De 7.75 * 10-4 % a 15 * 10-4 % D >10% > 15 * 10-4 % Fuente: NTON 11 019 -06. Aprobada el 29 de Enero del 2009 Porcentaje de humedad 6% 7% a 8% > 8%

- Los valores se toman suponiendo que en un 1gr??. de ajonjol hay 200 semillas - El grado de calidad estar determinado por el factor que se encuentre en condiciones ms desfavorables conforme a esta tabla. TABLA No 5 GRADOS DE CALIDAD DEL AJONJOL NATURAL LIMPIO DE PLANTA
Grados de Porcentaje de Materias Porcentaje de Granos planchados Calidad extraas permitidas permitidos SL 0 0 A 0.01% De 2.5 * 10-3 a 2.5 * 10-4 B 0.02% De 2.75 * 10 -4 a 7.5 * 10-4 % C 0.04 % De 7.75 * 10-4 a 1,5 * 10-4 % D >0.04% > 1.5 * 10-3 % Fuente: NTON 11 019 -06. Aprobada el 29 de Enero del 2009 Porcentaje de humedad 6% 6% 7% a 8% > 8%

- El grado de calidad estar determinado por el factor que se encuentre en condiciones ms desfavorables conforme a esta Tabla.

TABLA No 6 GRADOS DE CALIDAD DEL AJONJOL DESCORTEZADO

Grados de Calidad SL A B C Porcentaje de Materias extraas permitidas 0 0.01% 0.02% 0.00 % Porcentaje de Granos permitidos 0 2.5 * 10-4 a 1.5 *10-4 3.75 * 10-4 >3.75 * 10-4 planchados Porcentaje de humedad 3.50% 4% 4% >4%

Fuente: NTON 11 019 -06. Aprobada el 29 de Enero del 2009

15

- El grado de calidad estar determinado por el factor que se encuentre en condiciones ms desfavorables conforme a esta Tabla

REQUISITOS OBLIGATORIOS DE SANIDAD EN NICARAGUA Requerimientos Sanitarios para la produccin primaria del Ajonjol Los Propietarios o representantes de las Unidades de Produccin u Organizaciones debern presentar a la Direccin de Sanidad Vegetal y Semillas de la Direccin General de Proteccin y Sanidad Agropecuaria (DGPSA)/MAGFOR solicitud de inscripcin de la Unidad de Produccin u organizacin de productores para la aplicacin de las Buenas Prcticas Agrcolas, de acuerdo a formato BPA 01, el cual deber ser firmado por el propietario o su representante legal. La Direccin de Sanidad Vegetal y Semillas emitir constancia de inscripcin en un lapso de 30 das hbiles, asignando un cdigo nico para la identificacin y el montaje del sistema de trazabilidad de la (s) Unidad (es) de Produccin. Los Propietarios o representantes de las Unidades de Produccin u Organizaciones debern elaborar un manual de Buenas Prcticas Agrcolas especfico para la Unidad de Produccin u organizacin de Productores en base a la Gua de Contenido mnimo de Buenas Prcticas Agrcolas anexo en la presente Norma y la NTON 11004-02 "Norma Tcnica Obligatoria Nicaragense sobre los Requisitos Mnimos de Inocuidad para Productos y Subproductos de Origen Vegetal", que deber contemplar los requerimientos necesarios para garantizar la trazabilidad e inocuidad del producto. Los Propietarios o representantes de la Unidad de Produccin u organizacin de Productores debern solicitar la Certificacin de las Buenas Prcticas Agrcolas a la Direccin de Sanidad Vegetal y Semillas, adjuntando el Manual de Buenas Prcticas Agrcolas, de acuerdo a formato de formulario adjunto en anexos BPA 02. DGPSA/MAGFOR en un plazo de 15 das hbiles emitir la resolucin de la revisin documental, en caso de existir no conformidades la Unidad de Produccin u Organizacin de productores tendr un plazo de 15 das hbiles para su correccin y presentacin ante la autoridad competente. DGPSA/MAGFOR validar in situ la aplicacin del Manual de Buenas Prcticas Agrcolas, en caso de encontrarse no conformidades, el propietario o representante legal de la Unidad de Produccin u Organizacin de Productores deber elaborar un plan de accin para el cumplimiento de las mismas en coordinacin con DGPSA/MAGFOR. DGPSA/MAGFOR emitir el Certificado de Buenas Prcticas Agrcolas una vez el propietario o representante legal de la Unidad de Produccin u Organizacin de Productores cumplan con los requerimientos especificados en el Manual de Buenas Prcticas Agrcolas aprobado. El Certificado tendr una vigencia de un ao y estar sujeto a los resultados de las auditorias que DGPSA MAGFOR realice. Las Buenas Prcticas Agrcolas se aplicar a todas aquellas operaciones productivas hasta que el producto sea entregado al acopiador, comercializador o planta procesadora. Los parmetros permisibles para determinar las concentraciones de contaminantes qumicos en el ajonjol sern los establecidos por el Codex Alimentarius vigente.

16

El propietario o representante legal de las unidades de produccin primaria y planta procesadora debern garantizar el cumplimiento de las siguientes Normas Tcnicas Obligatorias Nicaragenses: NTON 03 069 - 06 Industria de Alimentos y bebida Procesados. Buenas Prcticas de Manufactura. Principios Generales. NTON 11 004 - 02 Norma Tcnica de requisitos para la Inocuidad de Productos y Subproductos de Origen Vegetal. NTON 03 026 - 99 Norma Sanitaria de Manipulacin de Alimentos. Requisitos Sanitarios para Manipuladores. NTON 03 001 - 98 Directrices para la Aplicacin del Sistema de Riesgo y Puntos Crticos de Control NTON 03 021-99 Norma de Etiquetado de Alimentos pre envasados para Consumo Humano NTON 11 001 - 00 Norma Tcnica para la Certificacin Fitosanitaria de Productos Agrcolas de Exportacin Frescos y Procesados NTON 17 002-02 Norma Tcnica Obligatoria Nicaragense para el Muestreo de Productos Vegetales

VI.
6.1.

MERCADO MUNDIAL DE AJONJOLI

Pases Importadores

Las importaciones de ajonjol aumentaron 12.2% con relacin a 2007 y 12.6% respecto al 2010. La tendencia creciente del consumo de ajonjol esta influenciada por la diversificacin de sus usos, que ha despertado un inters comercial e industrial especialmente en la rama alimenticia por su alto contenido de aceite y por su larga duracin. Los mayores importadores segn Trade map, son China, que recibe el 32.4% de las exportaciones totales, seguidos por Japn, Turqua, Repblica de Corea y Estados Unidos de Amrica.

TABLA No 5 AJONJOLI: PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES

En miles de dlares
Importadores 2007 2008 2009 2010 2011 % de part Mundo 1,023,600 1,810,241 1,612,539 1,856,480 1,621,939 100 China 168,883 249,375 387,610 503,960 518,940 32 Japn 170,842 374,097 180,990 231,378 251,426 16 Turqua 92,263 122,651 128,433 141,870 140,014 9 Repblica de Corea 68,412 117,522 112,033 117,681 130,371 8 Estados Unidos de Amrica 54,706 89,643 73,895 74,659 74,185 5 Vietnam 2,312 4,425 5,714 72,741 0 Israel 37,482 68,167 52,758 64,426 66,329 4 Alemania 35,279 57,126 44,676 49,819 53,796 3 Grecia 30,703 53,879 53,270 48,948 33,528 2 Taipi Chino 24,328 29,655 43,229 44,134 38,651 2 Egipto 47,351 32,027 32,475 39,047 2 Pases Bajos (Holanda) Jordania Emiratos rabes Unidos Francia Polonia Mxico Canad FUENTE: TRADE MAP 20,582 16,676 5,477 12,155 11,500 12,881 9,010 41,994 26,020 14,679 21,046 20,344 38,918 14,095 27,114 25,039 15,686 18,961 18,794 25,791 13,873 29,057 27,780 24,206 19,817 16,853 14,674 13,631 27,646 30,846 21,149 16,052 25,005 14,082 2 2 0 1 1 2 1 TCPA 12 32 10 11 17 8 -100 15 11 2 12 8 17 -100 15 9 18 12

17

El comportamiento de los principales pases consumidores o importadores es creciente. China crece en 32%, Japn crece en 15.5% y Turqua con 8.6%.

Fuente: Elaboracin propia con datos de TradeMap

6.2.

Pases Exportadores

Las exportaciones mundiales en 2011 fueron de 739 millones de dlares, disminuyendo en 9.1 por ciento con relacin a 2007. En comparacin a 2010, las exportaciones registraron una disminucin significativa de 65% por ciento, esto incentivado por el comportamiento de la demanda mundial. El principal exportador mundial en 2010, es Nigeria adems de ser el principal productor, seguido de India y Etiopia. Sudan, Myanmar, China, Burkina Faso y Paraguay. Los pases centroamericanos exportadores de ajonjol son Guatemala seguido de Nicaragua y Honduras, pases que son importantes abastecedores del mercado norteamericano y europeo.

TABLA No 6 AJONJOLI: PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES

En miles de dlares
Exportadores Mundo Nigeria India Etiopa Sudn Myanmar (Birmania) China Burkina Faso Paraguay Tanzania Guatemala Afganistn Pases Bajos (Holanda) Mxico Mozambique Egipto Uganda Bangladesh Bolivia Grecia 2007 2008 2009 2010 2011 1081,909 1592,885 1600,166 2167,392 739,410 118,244 151,300 194,395 637,931 319,405 434,768 253,727 455,557 133,029 209,929 334,484 303,307 350,039 167,918 147,450 167,188 49,225 93,061 62,674 67,416 56,822 82,776 60,253 59,871 67,534 21,059 24,638 47,650 55,920 57,364 40,041 100,448 75,934 52,601 58,038 17,049 31,268 64,530 50,103 73,077 26,781 22,861 32,391 33,761 3,388 14,289 24,640 21,356 35,107 30,430 24,181 20,282 13,424 24,674 17,361 19,450 16,542 15,998 30,577 39,140 17,238 13,519 14,394 13,737 9,944 5,447 14,154 12,908 12,860 240 1,407 3,345 11,904 11,595 11,360 16,984 11,863 15,108 5,777 10,585 15,860 11,816 11,719 % de TCPA Partic. 100 -9.1 0 0 47.3 27.4 0 0 9.1 4.4 7.8 28.5 7.8 9.7 9.9 43.9 0 0 2.7 -1.3 2.2 5.4 0 1.3 0 0 2 6.8 1.6 19.3

18

Pakistn Sri Lanka Somalia EEUU Emiratos rabes Unidos Nicaragua Turqua Tailandia Alemania Senegal Kenya Indonesia Venezuela FUENTE: TRADE MAP

24,066 599 5,016 2,909 2,322 6,875 8,710 7,475 5,675 204 735 735

29,762 360 10,103 3,744 7,778 6,527 3,061 8,028 8,149 1,089 3,111 200 2,617

37,400 1,621 3,440 5,107 506 6,479 7,868 9,522 7,192 2,700 5,182 242 23,140

11,286 8,886 8,490 8,133 7,756 7,410 7,091 6,462 5,708 4,986 4,064 3,739 2,633

514 5,947 6,095 8,047 6,985 6,769 1,453 5,540 548 4,181

0 0.1 0 0.8 0 0.8 1.1 0.9 0.9 0.2 0.7 0.1 0.6

-3.8 3.8 19.6 -3 -2 -1.7 1.7 4.5 63.4 65.7 -7.1 7.1

VII. PRECIOS
7.1. Precios internacionales

Los precios CIF internacionales de ajonjol natural con origen de la India hacia Europa, que es su principal comprador oscilaron entre US$1,175 y U$1,475 1,475 dlares por tonelada mtrica, lo que implica un crecimiento promedio anual de 25.5%. Lo que indica que este rubro es muy rentable, mejor aun si se ajusta el producto a la calidad internacional demandada.

Ajonjol Natural: Precios Internacionales

D o l a r e s p o r T o n e l a d a

1600 1500 1400 1300 1200 1100

ENE FEB MAR MAR ABR ABR ABR MAY MAY JUN JUN JUL AGO SEP 2, 2011 SEP SEP OCT OCT NOV NOV DIC 9, 2011 ENE ENE FEB 3, 2012 MAR P. BAJO ($ tm) P. ALTO ($ tm)

1000

Fuente: Public Ledger Producto: Ajonjol Variedad: Natural Cotizacin: CIF. U$/Tonelada Mtrica Mercado Origen: India

19

Mercado Destino: Europa Ao: 2011 - 2012

VIII. MERCADO DE CHINA CONTINENTAL

Durante la ltima dcada, el mercado internacional se ha visto inmerso en una serie de cambios sistemticos que han afectado las dinmicas de su funcionamiento. El surgimiento de China Continental como un nuevo actor en el comercio internacional ha impactado de diferentes maneras el modus operandi de las relaciones entre los actores del sistema y la mecnica del mercado globalizado. China ha demostrado, consistentemente, la influencia que representa sobre la economa mundial. Los ltimos aos son claros ejemplos del xito de su transformacin econmica, en reas de produccin y comercio internacional. Considerando el PIB del ao 2010, segn el Fondo Monetario Internacional, China es actualmente la segunda economa mundial despus de Estados Unidos. Las reformas econmicas internas y las consecuencias que stas han generado en la economa mundial, pueden apreciarse con mayor claridad a partir de la incorporacin de China Continental a la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), el 11 de diciembre del 2001. La unin del pas asitico a dicha organizacin representa un cambio trascendental al orden econmico mundial, permitiendo mayor apertura en los distintos mbitos de los diversos mercados internaciones, generando un nuevo mecanismo de manejo de las relaciones comerciales ente los actores.

Pases Exportadores

TABLA No 7 CHINA: IMPORTACIONES DE AJONJOL CON CASCARA En Miles de Dlares

2007 2008 2009 2010 2011 TASA % DE PART.

TCPA %

Mundo Etiopa Sudn Rep. Unida de Tanzania Mal Mozambique India Nigeria Uganda Togo Myanmar (Birmania) Bangladesh Somalia Senegal Nger Rep.Dem. Popular Lao Uruguay Japn Mxico Paraguay Pakistn Bolivia Chile China Indonesia Burkina Faso Kenya Egipto

168,883 65,398 13,944 10,107 3,774 9,786 35,820 3,701 429 83 1,757 117 0 275 0 852 0 22 395 533 614 148 82 1 451 133 244 0

249,375 57,241 14,219 12,066 6,214 25,085 48,138 1,651 1,724 0 66,595 1,282 185 1,000 57 476 0 63 832 1,119 6,342 0 0 47 0 0 0 86

387,610 188,143 27,842 37,931 10,847 37,078 16,234 7,492 8,229 1,166 34,714 2,555 102 2,058 0 1,103 0 595 329 3,183 3,635 19 542 120 0 391 63 0

503,960 232,879 62,161 47,693 21,779 23,611 32,756 7,999 11,944 5,435 37,125 8,760 609 2,925 141 1,785 0 608 218 107 1,079 0 0 96 1,148 0 276 0

518,940 222,978 77,858 63,251 32,072 29,793 21,002 18,726 14,745 11,990 10,926 4,429 3,930 2,124 1,780 966 357 331 260 258 230 177 144 131 125 112 98 51

100.0 44.9 12.0 9.2 4.2 4.5 6.3 1.5 2.3 1.0 7.2 1.7 0.1 0.6 0.0 0.3 0.0 0.1 0.0 0.0 0.2 0.0 0.0 0.0 0.2 0.0 0.1 0.0

32.4 35.9 53.7 58.2 70.7 32.1 -12.5 50.0 142.1 246.7 -11.1 148.0 66.7 3.2 96.9 -9.9 -16.6 -21.8 4.6 15.1 238.3 -27.4 -4.2 -20.4

20

Benin Camboya

0 19

13 0

0 84

0 15

50 44

0.0 0.0

23.4

FUENTE: TRADE MAP

8.1.

Requisitos Arancelarios

En China, las importaciones estn sujetas a un plan de control estatal y son reguladas a travs de varias maneras (como licencias de importacin e inspeccin de commodities). Estas restricciones son principalmente para tems especficos, y ciertos bienes no esenciales o prioritarios para el gobierno. Las importaciones se clasifican bsicamente en: Bienes restringidos, que estn sujetos a la planificacin estatal y su aprobacin debe ser obtenida antes de que la licencia de importacin sea expedida. Bienes generales, si estos bienes son importados por una entidad no autorizada como importadora, entonces es necesaria la licencia de importacin. Las importadoras autorizadas slo necesitan licencias generales que les permitan importar tems que estn dentro de su mbito y lmites autorizados, y que no estn restringidos por el gobierno. En cuanto a los commodities, estn sujetos a inspeccin obligatoria. Es necesario que todos los commodities importados o exportados sean registrados en el puerto de entrada e inspeccionados dentro de un perodo especfico. Slo estn exentos de inspeccin aquellos tems que gozan de calidad reconocida y garantizada, con una reconocida licencia de calidad internacional, commodities que nunca han fallado las especificaciones de inspeccin y ciertos artculos y exhibidores que no son de naturaleza comercial. Con base en los datos de 2011 con la Nomenclatura del Sistema Armonizado Rev. 07, China aplica las siguientes tarifas a las importaciones de (120740) semillas de ssamo, incluso quebrantadas procedentes de exportadores de Nicaragua TABLA No 8 ARANCELES A LA IMPORTACIN DE AJONJOL
Cdigo de producto 12074010 Descripcin del producto Descripcin del rgimen de comercio Derechos NMF (aplicado) Aplicadas las tarifas 0,00% Arancel equivalente (estimado) 0,00%

Las dems semillas y frutos oleaginosos, incluso quebrantada: Semillas de ssamo: Semillas para el cultivo Las dems semillas y frutos oleaginosos, incluso quebrantados: Semillas de ssamo: Otros

12074090

Derechos NMF (aplicado)

10,00%

10,00%

Fuente: TradeMap

21

Los aranceles aduaneros sobre las importaciones son calculados generalmente sobre su valor CIF, con todos los cargos incluidos verificados por la administracin aduanera. Cuando el valor no puede ser confirmado, las autoridades aduaneras estimarn el valor. El rango de la tasa de impuesto va desde 0 a 270 por ciento, dependiendo del tipo de bienes y su pas de origen.

8.2.

Otros Impuestos

IVA: Los bienes importados tambin estn sujetos al impuesto al valor agregado, a menos que estn exentos bajo reglas especiales.

8.3.

Requisitos No Arancelarios
Documentos Exigidos

8.3.1. -

Conocimientos de embarque Guas areas Facturas Listas de packing Contratos de compraventa (Para distintas mercancas, se exigen documentos tales como el Libro de Registro para Materiales Suplementarios, Libro de Registro para Procesamiento Comercial, Documento de Despacho para Mercancas Importadas, Permiso de Importacin Automtico para Productos Mecnicos y Electrnicos) 8.3.2. Marco Regulatorio

Todo producto agroalimentario que se venda en China bajo la calificacin de orgnico, debe estar previamente certificado por un organismo autorizado en China. Esta certificacin es un control de calidad basado en unos estndares iguales para todos los productos. Sin ella, ningn producto orgnico puede venderse legalmente en China. La normativa que regula estos productos en China es muy reciente. El Estndar Nacional para productos orgnicos (GB /T19630-2005) entr en vigor el 1 de abril 2005. Su texto est basado en el Estndar Bsico de IFOAM, compatible con la regulacin del Codex Alimentarius, la regulacin de la Unin Europea 2092/91, la regulacin de NOP (National Organic Program of the United States of America), JAS (Japanese Agricultural Standard), adems de introducir requisitos basados en la norma ISO 90012000. El Estndar Nacional para productos orgnicos que regula y supervisa todo el sector orgnico, est dividido en cuatro partes: produccin, procesado, etiquetado y marketing. Adems, se encuentra entre los ms restrictivos del mundo. A continuacin de esta norma, el 2 de abril de 2005 la CNCA (Certification and Accreditation Administration of the People's Republic of China) public con efecto inmediato las Normas de Implementacin para la Certificacin de los Productos Orgnicos. stas estipulan las tasas de certificacin, los requisitos de etiquetado y el procedimiento a seguir para llevar a cabo la certificacin. Ambas normas estipulan la obligacin de que cualquier producto catalogado como orgnico, sea chino o extranjero, est certificado. Los productos importados deben cumplir con la normativa

22

china de forma que deben estar certificados por un organismo autorizado por el CNCA, bajo la responsabilidad de AQSIQ (General Administration of Quality Supervision, Inspection and Quarantine of the People's Republic of China). China no reconoce certificaciones de otros pases otorgadas por organismos que previamente no hayan autorizado ni certificaciones internacionales. Algunas de los principales puntos que se establecen en el procedimiento son: Las etiquetas deben contener las palabras Productos orgnicos chinos en chino y Orgnico en ingls. Estas deben estar pegadas al envase de cada producto. Los productos producidos segn las normas estipuladas en el Estndar Nacional y certificados por una agencia autorizada como productos orgnicos son los nicos que pueden llevar la etiqueta Orgnico. En la etiqueta deber aparecer adems el nombre de la agencia certificadora. Los alimentos procesados deben contener al menos un 95% de producto orgnico en su composicin. Los alimentos procesados cuya composicin de producto orgnico sea menor al 95% pero mayor al 70% pueden ser etiquetados como Fabricados con productos orgnicos. Los alimentos procesados con un contenido de ingredientes orgnicos inferior al 70% deben especificar en la etiqueta qu ingredientes orgnicos certificados contienen. La regulacin distingue dos tipos de certificacin orgnica con sus respectivas etiquetas.

La primera se refiere a Producto orgnico chino y la segunda a Producto en proceso de conversin orgnica. El diseo del logo es el mismo pero cambia la leyenda y el color, verde para los productos orgnicos y marrn para aquellos que estn en vas de convertirse en orgnicos. Los productores de alimentos orgnicos deben solicitar un permiso de venta y el volumen de las mismas no puede superar un lmite establecido. La certificacin orgnica debe renovarse anualmente. El coste para el productor del proceso de certificacin en China depende principalmente del tipo de producto y del nmero de hectreas de terreno agrcola, por lo que no hay un precio fijo. No obstante la certificacin inicial suele alcanzar los 30.000 / 40.000 RMB2, mientras que las renovaciones suponen un coste ligeramente inferior. A este se suma el coste del anlisis del producto, que supone entre 2.000 y 3.000 RMB. El organismo chino debe desplazarse al pas de origen de los productos para realizar una inspeccin in situ, corriendo los gastos de desplazamiento y manutencin a cargo de la empresa que pretende obtener la certificacin. Incluso agencias extranjeras certificadas como ECOCERT, tienen que enviar los inspectores desde la agencia certificada en China. Todo ello supone unos gastos muy elevados, que no todas las empresas estn dispuestas a soportar.

En la prctica lo que viene ocurriendo es que las empresas importadoras no solicitan la certificacin china. Entran el mercado y no indican nada sobre sus caractersticas orgnicas en la etiqueta en chino, evitando as la obligacin de obtener la certificacin. Por tanto, muchos de los productos orgnicos importados que se estn distribuyendo no estn certificados como tales y se distribuyen como alimentacin normal. No obstante, vender productos orgnicos sin certificar por una entidad autorizada china no es legal, y las autoridades chinas podran retirarlos.

En la Repblica Popular China es frecuente marcar los precios con el smbolo delante del nmero como con el carcter Tambin se emplea la abreviatura RMB cuando el smbolo no est disponible.

detrs.

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Sin embargo los exportadores con un proyecto ms a largo plazo, solicitan la certificacin china con el objetivo de introducir sus productos en el mercado orgnico, que crece cada vez ms. Una solucin para reducir costes que estn utilizando las pequeas y medianas empresas es solicitar la certificacin a la vez a la misma agencia certificadora. De esta manera, comparten los costes de desplazamiento del inspector, que en un mismo viaje visita varias empresas diferentes. La certificacin es vlida para un ao desde la fecha de emisin del certificado, pero las agencias de certificacin pueden acortar este periodo si estiman necesario realizar inspecciones con mayor frecuencia. Adems de las agencias de certificacin el CNCA tambin publica un listado de consultoras autorizadas para ayudar a las empresas a llevar a cabo el proceso. 8.3.3. Agencias de Certificacin

A fecha de publicacin de este estudio (diciembre de 2010) hay 24 agencias autorizadas por el CNCA para certificar. Estas estn obligadas a publicar sus estndares y procesos de certificacin, para comprobar que se ajustan a la normativa. El proceso de establecimiento de las agencias de certificacin tiene dos fases, una primera fase de aprobacin y otra segunda fase de acreditacin. La primera fase se prolonga por un periodo de 90 das y pueden postular empresas chinas y extranjeras. Una vez superada esta primera fase obtienen un certificado que las establece como agencias aprobadas durante cuatro aos, periodo en el cual slo pueden emitir tres certificados orgnicos. Despus, estas empresas pasan a la segunda fase durante un periodo de entre 3 y 6 meses, al final del cual las agencias que cumplan con los requisitos sern agencias acreditadas. Las acreditaciones tienen una validez de tres aos para las agencias nacionales y de cuatro aos para las agencias extranjeras, renovables previa solicitud e inspeccin antes de la fecha de caducidad de las mismas. Tres de las agencias de certificacin ms importantes son: CQC (China Quality Certification Center): Este organismo fundado en 1985 es la entidad certificadora ms grande de China, miembro de IFOAM. Se divide en 11 equipos, 31 centros auditores y ms de 200 laboratorios. OFDC (Organic Food Development Center): Este organismo, fundado en 1994 y acreditado por IFOAM, certifica aproximadamente un 20% de los productos que estn en el mercado. Puede adems ofrecer la certificacin oficial china, segn la norma GB/T19630, pero tambin otorgar su propia certificacin, basada en los estndares establecidos por IFOAM, que permite a COFCC (China Organic Food Certification Center):Este organismo certifica alrededor del 30% de los productos orgnicos en China. Es el ms grande y opera en equipos provinciales bajo la direccin del Ministerio de Agricultura chino. http://www.ofcc.org.cn/Sites/ofcc/List_5515_6882.html Proceso de Certificacin

8.3.4.

El procedimiento para obtener la certificacin puede variar sutilmente dependiendo de la agencia ante la que se solicite la certificacin, no obstante, las diferencias son pequeas. A modo de ejemplo que puede servir de modelo general, a continuacin se explica el proceso ante la agencia OFDC (Organic Food Development Center):

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Las empresas que quieran obtener la certificacin de producto orgnico debern en primer lugar enviar una solicitud a una agencia de certificacin acreditada como tal. sta les enviar un extenso formulario para comprobar en un primer momento la capacidad productiva y la calidad del producto que comercializan. La agencia, en el plazo de 10 das desde la recepcin de la solicitud deber admitirla o rechazarla. Si la admite, en el plazo de unos 3 das da una cotizacin en funcin del tipo de producto y extensin a certificar. A partir de ah, ambas partes coordinan una visita en el plazo de un mes. La agencia analiza la informacin facilitada por la empresa, valorando su capacidad de produccin orgnica y en el caso de que sean necesarias mejoras previas a la visita in situ, la agencia enva una propuesta a la empresa. Una vez que la empresa ha llevado a cabo estas mejoras, la agencia realiza la primera visita a la empresa. La agencia slo visitar dos veces la empresa. Si esta no cumple los requisitos establecidos, la empresa ser rechazada por no estar preparada para la produccin orgnica. Si por el contrario se cumplen los requisitos, la agencia emite un informe positivo y recibir su certificado orgnico en el plazo de un mes. El informe que la agencia realiza otorgando a la empresa el certificado de producto orgnico, incluye conclusiones y recomendaciones, que la empresa deber completar e informar de ello a la agencia. El proceso de certificacin debe comenzarse en el momento adecuado, para que puedan tomarse muestras y hacer los controles de pesticidas sobre las cosechas. Otra posibilidad es que la empresa no obtenga el certificado de producto orgnico sino de producto orgnico en conversin, ya que han sido utilizados pesticidas en las tierras durante las cosechas anteriores. En este caso, la duracin del estado en conversin depende del producto y del uso anterior de la tierra. En el caso de que la produccin se lleve a cabo en diferentes localizaciones el rgano que otorgar la certificacin visita in situ cada una de las reas, siempre y cuando se encuentren dentro de la misma municipalidad. De no ser as, al existir una administracin local distinta se necesitar un nuevo certificado ya que esto podra afectar a la uniformidad del sistema de produccin orgnico. La certificacin es vlida por un periodo mximo de un ao. Antes de la caducidad de la misma, la empresa debe obtener una renovacin. La agencia realizar de nuevo una inspeccin exhaustiva a todos los lugares que integren la empresa, desde las granjas hasta las oficinas. Se sometern los productos a pruebas de calidad segn la normativa y se realizarn las pruebas de contaminacin sobre el terreno. Estas ltimas no se exigen en cada renovacin. Si los cultivos se encuentran localizados en una zona remota libre de contaminantes, esta prueba puede espaciarse en el tiempo hasta tres aos. 8.3.5. Otras Certificaciones

En China, adems de los productos orgnicos, certificados y etiquetados como tales, y los productos orgnicos en conversin, existen otras certificaciones y etiquetados de calidad que han venido desarrollndose desde el ao 2000, a raz de la creciente demanda de los consumidores de alimentos sanos y seguros, incluso a un precio ms elevado que los alimentos convencionales.

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Las otras dos certificaciones chinas son otorgadas por el Centro de Calidad y Seguridad Agroalimentaria y el Centro de Desarrollo de Alimentacin Natural, ambos administrados por el Ministerio de Agricultura de China. Etiquetado Libre de contaminantes (Pollution-free, Wugonghai,

Esta etiqueta certifica que los productos cumplen unos estndares de calidad y han sido producidos con menos productos qumicos que los alimentos convencionales. La certificacin comenz en 2002 y desde entonces el nmero de empresas que han solicitado esta certificacin ha crecido de forma exponencial. Segn el informe de la Unin Europea Organic agricultura in China de 2008, el 24% de la superficie agrcola cultivable en China est certificada como libre de contaminantes.

Etiquetado Alimentacin Verde (Green Food, Lse Shipin,

Esta certificacin equivale a lo que se denomina agricultura integrada en los pases occidentales y fue creada en 1992. Comprende dos niveles, el grado A y el grado AA. El etiquetado grado A cumple con unos estndares que restringen el uso de pesticidas qumicos y potencial el uso de tcnicas de cultivo naturales. El etiquetado grado AA cumple con unos estndares que prohben el uso de todo tipo de pesticidas sintticos, fertilizantes y aditivos alimentarios y establecen procesos productivos de gestin del suelo que equivalen a la agricultura orgnica.

IX.
-

TRMITES ADUANEROS DE IMPORTACIN EN CHINA

Declaracin de la Empresa: Las empresas con negocios de importacin deben declarar las mercancas a importar a la Aduana, a travs de EDI o la plataforma E-port de China, mediante un formulario de declaracin electrnica que debe ser llenado por la misma empresa o por los agentes autorizados para tramitar dicha declaracin Revisin de la Aduana: Cuando los datos electrnicos son recibidos por la Aduana, primero los revisar el sistema computacional. Si se encuentran lo suficientemente completos, de conformidad con los estndares para el llenado de los formularios de declaracin, dichos datos sern enviados al Centro de Revisin de Declaraciones para un chequeo manual. De lo contrario, sern devueltos al declarante para una re-declaracin Presentacin de documentos en la oficina de operaciones aduaneras en terreno: Luego de pasar por la revisin manual, el declarante recibir una notificacin electrnica de la Aduana. Luego, deber dirigirse a la oficina de operaciones aduaneras en terreno y presentar personalmente un formulario impreso de la declaracin para que sea examinado, adems de las licencias de importacin, y otra documentacin requerida antes de cancelar los derechos, los impuestos recaudados por Aduanas y otros pagos a travs de los bancos o va Internet Si la Aduana tiene el propsito de examinar las mercancas, el declarante debe mover y desempacar las mercancas segn lo requerido por la Aduana. Luego de la revisin, se requieren las firmas en ambos lados para el registro de revisin o examen. De ser necesario, la Aduana puede examinar las mercancas sin notificar al declarante Desaduanamiento de las mercancas: Las mercancas de importacin sern desaduanadas contra endoso de la Aduana, cuando el consignante/consignatario haya pagado los derechos o impuestos, o entregado una garanta.

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9.1.

Tiempo promedio para el despacho de las mercancas de importacin

En la actualidad, la Aduana China est en condiciones de garantizar el despacho y desaduanaje de la mayor parte de las mercancas de importacin dentro de un da de trabajo. Sin embargo, distintas mercancas deben cumplir con diferentes exigencias de control y anlisis al pasar por Aduanas. Adems de la Aduana, otras agencias portuarias, tales como las agencias de anlisis de calidad y cuarentena, las agencias de supervisin de puerto y los bancos, tambin participan de los procedimientos de despacho. As, el tiempo de despacho para las mercancas importadas es variable, y, en esta etapa, no existe un tiempo de despacho promedio unificado y preciso para la tramitacin de la importacin de mercancas.

9.2.

Tramitacin electrnica del despacho

Actualmente, las mercancas que pueden ser desaduanadas 100% en forma electrnica por la Aduana China son principalmente aquellas que no estn relacionadas con las licencias o derechos de importacin. El procedimiento de despacho electrnico es casi lo mismo que el procedimiento general de importacin, excepto por la revisin de los documentos y la recaudacin de derechos e impuestos en la oficina de operaciones aduaneras en terreno. Los derechos por las mercancas gravables tambin pueden ser cancelados en lnea. Como el ambiente de control y aplicacin de la ley ha mejorado y tambin lo ha hecho el trabajo en sistemas de redes para las licencias de importacin/exportacin, la completa realizacin de la declaracin electrnica se convertir en una meta para la Aduana China mediante una mayor intensificacin de la reforma sobre los procedimientos de despacho y, al mismo tiempo, en objetivo de la segunda fase de la estrategia de desarrollo para la construccin de un rgimen de aduana moderna.

X.

ETIQUETADO

Bajo la ley China de seguridad y de estndares de calidad de productos, ciertas mercancas importadas deben ser inspeccionadas y certificadas para dar cumplimiento a los estndares de comercio estipulados. Una vez el certificado de calidad de un producto es emitido, pueden llevar el sello de calidad. Todos los productos vendidos en China deben ser marcados en lenguaje chino, con la informacin relevante. La administracin Nacional de Salud y Cuarentena requiere que los productos alimenticios importados, pero no los domsticos, como dulces, vino, productos enlatados y queso, les sea fijado un sticker evidenciando la seguridad del producto. Las importaciones son cargadas con cinco a siete centavos de dlar por sticker, los cuales deben ser fijados por la Administracin Estatal.

10.1. Requisitos de etiquetado

La importacin de ciertos productos est sujeta a inspeccin y certificacin de cumplimiento de estndares obligatorios a nivel nacional, para el comercio domstico o por obligacin contractual. Una vez obtenido el certificado de calidad, se puede adherir el etiquetado de seguridad. Ley de etiquetado de alimentos (1 de abril de 2001): exige que todos los alimentos empacados (excepto al por mayor), ya sean locales o de importacin, porten un etiquetado en chino indicando

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el tipo de comida, ingredientes, fecha de produccin y de caducidad, marca, marca comercial, nombre de la empresa y direccin, y pas de origen.

10.2. Estndares de inspeccin y requerimientos especiales

La Ley China dispone que todos los productos incluidos en una lista de inspeccin pblica, o bienes sujetos a inspeccin segn otras leyes y regulaciones, o de acuerdo a lo establecido en los contratos de comercio exterior, deban ser inspeccionados previamente a la importacin, venta o uso en China. Adems, la licencia de seguridad y otras regulaciones tambin aplican para medicinas, alimentos, productos animales y vegetales y productos mecnicos y electrnicos. Los compradores chinos, o en su efecto los agentes comerciales que se encarguen de la adquisicin de bienes importados, debern efectuar el registro en el puerto de llegada. El alcance de la inspeccin implica la calidad del producto, las especificaciones tcnicas, cantidad, peso, empaque y requerimientos de seguridad. Para el caso de importaciones de drogas y farmacuticos, incluidas las materias primas para estos productos, se requiere permiso del Ministerio de Salud; para la importacin de alta tecnologa se requiere que los contratos de importacin que tengan que ver con licencias o transferencias de patentes, marcas registradas o conocimientos tcnicos deben ser aprobados por el Ministerio de Comercio Exterior y Cooperacin econmica; para la importacin de animales, plantas y sus productos, as como los envases y los materiales del empaque usados para transportarlos, deben pasar el examen de cuarentena a la llegada a China para asegurar la libertad de enfermedades segn lo estipulado por la Administracin Estatal de Inspeccin.

XI.

CANALES DE DISTRIBUCIN

En los ltimos aos, el sector de la distribucin en China se ha ido liberalizando progresivamente. Las compaas extranjeras han visto ampliadas sus opciones para distribuir sus productos en el mercado. En la actualidad no resulta necesario contar con un mayorista local sino que se puede elegir entre distintas modalidades: operar por cuenta propia, con un operador logstico internacional o contratar a un distribuidor local. En abril de 2004 se public la normativa (Measures for the Administration on Foreign Investment in Commercial Fields) que regula la actividad de las empresas comerciales de capital extranjero (FICE, Foreign Invested Comercial Enterprises). Con la aprobacin de estas medidas, se liberaliz el sector de la distribucin en China permitiendo la entrada de inversores extranjeros en el sector. Con la promulgacin de las Medidas, las empresas comerciales de capital extranjero (FICEs) han podido obtener licencias completas de comercio y distribucin, sin ningn tipo de barrera. Las FICE pueden llevar a cabo las siguientes operaciones: franquicia, venta al por menor de mercancas, importacin de mercancas para uso propio, adquisicin de productos chinos para su exportacin, venta de mercancas al por mayor y agencia comisionista. Desde abril de 2005 est en vigor otra nueva ley, (Notice on Relevant Issues concerning Expanding Distribution Business Scope of Foreign Invested Non-commercial Enterprises), por la cual las compaas fabricantes no comerciales de capital extranjero tambin pueden realizar actividades de distribucin a travs de una FICE creada especialmente para tal tarea.

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Tambin es posible ampliar su objeto social y realizar la distribucin directamente. sta ltima modalidad puede llevar ms tiempo de tramitacin dado que hay que redefinir el objeto de negocio de la compaa extranjera, sin embargo, si lo que se desea es crear una FICE, el proceso se ha agilizado al estar la aprobacin sujeta a las autoridades provinciales y no a las nacionales. Las delegaciones provinciales del MOFCOM son las responsables para registrar la mayor parte de las FICE, salvo las actividades que seguirn requiriendo la aprobacin de las autoridades estatales del MOFCOM: Empresas que para hacer sus ventas no requieran un establecimiento fsico como ventas por televisin, telfono, Internet y mquinas dispensadoras. Empresas que se dediquen a la venta al por mayor de productos de audio y video, venta de libros, peridicos y revistas. En lo que se refiere a la actividad franquiciadora, sta viene regulada por la nueva normativa Administrative Regulations for Commercial Franchises, en vigor desde mayo de 2007.

El antiguo sistema de distribucin chino, concentrado en unos pocos mayoristas de nivel local, restringa el poder de eleccin de los fabricantes sobre los productos que se podan vender y dnde. Con las ltimas reformas del sector, la aparicin de nuevos mayoristas y minoristas ha aumentado la competencia en el sector. Los inversores extranjeros pueden llevar a cabo actividades de distribucin en todos los sectores a excepcin de aqullos que resultan prohibidos o restringidos por el Gobierno. En este ltimo caso se establece la necesidad de contar con socio chino y se determina un porcentaje mximo de participacin extranjera. El Nuevo Catlogo para la Gua Industrial de la Inversin Extranjera, en vigor desde diciembre de 2007 enumera los sectores prohibidos y restringidos para el inversor extranjero.

11.1. Mercados mayoristas

Existen entre 70 y 90 miles de mercados mayoristas especializados en todo el pas. Su gestin recae sobre las administraciones locales de industria y comercio. Los de mayor tamao se sitan en las provincias de Shandong, Zhejiang, Jiangsu, Cantn, Liaoning y Hebei. En el ao 2006 el Ministerio de Comercio (MOFCOM) anunci varios planes de reforma de estos mercados con el objetivo de tener una estructura de los mercados mayoristas ms organizada y lograr una gestin eficiente y estandarizada de los productos. En febrero de 2006, se aprob un plan centrado en el sector agrcola (Agricultural Produce Wholesale Market and Distribution Company Development Project). El principal objetivo del plan es la consolidacin del mercado mayorista agrcola con la creacin de cien centros mayoristas agrcolas modernos y otras cien compaas de distribucin de productos agrcolas. En la actualidad el Gobierno chino est tratando de promover la entrada de inversores extranjeros en el sector de distribucin mayorista, menos atractivo que el minorista por los menores mrgenes que se pueden obtener. Sin embargo, el sector mayorista en China necesita modernizar sus procesos de gestin y logstica. El Gobierno pretende que los inversores extranjeros entren en el mercado asocindose con empresas chinas y poder aportar experiencia internacional en las distintas fases de la cadena de distribucin (control de calidad, informacin y gestin de todo el proceso).

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11.2. Distribuidores locales

En la actualidad los distribuidores locales siguen manteniendo el control de la distribucin en las principales ciudades. Estos distribuidores pueden ser compaas privadas as como monopolios de nivel municipal, autonmico o estatal. La tendencia en este sector es una creciente especializacin. Sin embargo, los mayoristas domsticos an necesitan desarrollar determinados aspectos dominados por los extranjeros. Es el caso el transporte y almacenaje y la gestin integrada a nivel nacional.

11.3. Venta minorista

El espectacular crecimiento de la venta minorista en China ha transformado el sector de forma radical. En los ltimos aos ha disfrutado de unas tasas de crecimiento anuales del 10%. En las principales ciudades de China estn proliferando los establecimientos extranjeros. En quince ciudades de referencia (Pekn, Shanghai, Cantn, Shenzhen, Chengdu, Dalian, Shenyang, Tianjian, Jinan, Qingdao, Nanjing, Hangzhou, Wuhan, Chongqing and Xian), once empresas detallistas concentran el 24% de las ventas de bienes de consumo (fast moving consumer goods). La cadena ms importante es la francesa Carrefour, con el 5% de las ventas totales. Sin embargo, en trminos globales, el mercado sigue dominado por una mayora de tiendas individuales y familiares, que deben ser tenidas en cuenta por las compaas extranjeras que deseen llegar a puntos interiores de China. Las estructuras de venta minorista ms comunes son las siguientes: Tiendas familiares y quioscos. Es la modalidad de venta ms comn en China. Segn la Oficina Nacional de Estadsticas existen cerca de 24 millones de este tipo establecimientos dedicados a vender al consumidor final. Supermercados. En la actualidad existen ms de 60.000 supermercados. Se est produciendo una tendencia a la consolidacin del sector. Tiendas de conveniencia. Sector con presencia local y extranjera. Hipermercados. Suponen una verdadera revolucin en el mercado chino. Los consumidores han respondido muy bien a este formato de venta. Los operadores Centros comerciales. En los ltimos aos se ha producido una expansin de estos departamentos comerciales. La tendencia se dirige a establecer tiendas de origen extranjero y de lujo. En ciudades como Pekn, Nanjing o Shanghai, la creacin de estos centros ha proliferado en gran medida.

XII. CONSEJOS PRACTICOS PARA HACER NEGOCIOS CON CHINA

1. Nada cambia con la sonrisa, pero todo resulta mejor. El objetivo de los negocios es siempre el mismo: ganar dinero. Y ese feliz objetivo no merece una sonrisa?. El que no sonre es que no cree en el negocio. 2. Tradicin no es negacin (ni uniformidad). Los chinos valoran su tradicin, pero saben apreciar los mejores productos de otras tierras. Adems, en China, es tan cierto como en Europa que hay gente pa t.

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3. Los buenos negocios son siempre personales. Los buenos equipos, ms an. Los negocios no se hacen entre empresas sino entre personas, entre equipos de personas. La estabilidad de los equipos es muy importante. Tambin lo es que haya comunicacin entre los integrantes de similar nivel de uno y otro. 4. Para sus colaboradores chinos, el ttulo ms humilde ya es importante. Un ttulo bien escogido, una tarjeta de visita bien confeccionada, un uniforme, cuando es costumbre, y un obsequio por las festividades valen ms que un bono por cinco veces el valor de todo ello. 5. El error no es culpa sino oportunidad. Para quien lo detecta, de ensear y para quien lo comete, de aprender. Resaltar un error a un subordinado es esterilizarlo. Un error es la oportunidad de permitirle demostrar que puede arreglarlo, si es posible y, en todo caso, la de aprender cmo no repetirlo. 6. En las negociaciones, si te fijas en lo que no sucede sabrs mucho de lo que realmente est pasando. Insiste, o mejor, que otros insistan por ti. En una persona, la ausencia de un gesto habitual es reveladora. En los negocios, la ausencia de noticias es elocuente. Hay que saber insistir por canales paralelos e identificar quin pone el obstculo y por qu. 7. El idioma chino es difcil pero aprender un poco es muy rentable. 40 horas de clase de chino no te libran de llevar un intrprete pero te ayudarn a potenciar la efectividad de tu comunicacin. Saber saludar, despedirse, invitar al t o a un almuerzo es, muchas veces, el toque personal que facilita las cosas. 8. Una empresa con historia cuenta. Cuenta la historia de tu empresa. En China el since importa. Donde un norteamericano te dira cut the crap un chino tendr un genuino inters y respeto por la historia de la empresa an ms si es una empresa familiar-. Tus comerciales deben saberla-y saberla contar-. 9. Si la puerta principal est cerrada, entra por la puerta de servicio. En los buenos negocios, como en las buenas empresas, lo que vale es entrar, aunque no sea un el puesto al que uno aspirara. 10. Los beneficios que cuentan no son los pasados, sino los futuros. Jactarse de los beneficios obtenidos no es buena tctica para obtener socios en China. El interlocutor ya se habr informado -o se informar-. Lo que importa y convence- es valorar los beneficios que se lograrn en el futuro gracias a la colaboracin que ahora se propone. Mucho mejor si podemos convencer que tales beneficios solo se podran obtener de esa colaboracin con ese socio. 11. No se trata de llegar con una caja de vinos y regalarle una botella igual a todos, sino que se debe respetar la diferencia de jerarqua. El regalo para el jefe debe ser distinto del que se le da al empleado, porque las jerarquas en China deben respetarse. Hay que tener cuidado con el objeto que se regala y lo que este represente en la cultura oriental. Por ejemplo, nunca hay que regalar un reloj, porque es como desear la muerte, igual que cualquier cosa con el nmero cuatro. 12. A diferencia de lo que ocurre en nuestra cultura, en China las mujeres no se benefician de tantas normas de cordialidad. Si una mujer espera que le den una preferencia para entrar a un ascensor se va a quedar abajo, porque nadie se va a detener para dejarla pasar. Por esto, al llegar a una reunin no se debe saludar primero a la mujer que est en el grupo, salvo que ella sea la jefa, ya que siempre se respeta ms el cargo que el gnero. Mucho menos hay que llegar y saludar con un beso a una mujer, slo se le da la mano con mucho respeto, tal como se hace con un hombre. 13. El ritual de entregar una tarjeta de presentacin no es tan trivial como en occidente, ya que en China debe seguir un cierto protocolo. Se debe entregar y recibir con las dos manos y

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nunca guardarla apenas se la entregan, sino que hay que leerla y mostrar inters, de lo contrario es una falta de respeto. Un buen consejo es tomar muchas tarjetas del hotel donde se va a hospedar, para entregrselas al taxista y as pueda llevarlo de vuelta. Si en una mesa se escucha Gan Bei! es porque hay que beberse el trago de una sola vez, pero realmente de una sola vez. En una situacin as, dejar algo en el vaso es mal visto en China. Si se va a comer con empresarios chinos, ellos van a realizar varios brindis durante la cena y hay que beberlos como se dijo antes. Este ritual es parte de conocerse, por lo que se considera normal para ellos. Un consejo: con tantos tragos se puede avanzar en los negocios, pero no entrar en tanta confianza, eso significa no hablar de poltica y evitar temas sociales o de historia que son incmodos para los chinos, como la ocupacin del Tibet, la independencia de Taiwn y mucho menos la represin de la plaza de Tiananmen de 1989. Si un extranjero llega solo a hacer negocios, los chinos no se van a tomar la molestia de atenderlos como si fuera con una delegacin de otros empresarios. Se debe ir en grupo, nunca solo, porque eso le da credibilidad como para mostrarles productos o entregarles datos de clientes Cuando plantea una cita de negocios apunte correctamente todos los datos de la misma (fecha y hora). La anulacin de una cita o la falta de puntualidad en China es una ofensa para la persona o personas que le esperan. Debe ser muy puntual para empezar con buen pie sus relaciones en China. Como siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una cierta antelacin (mejor llegar un poco antes que un poco tarde). La embajada de nuestro pas puede ayudarle a preparar su visita de negocios a China y orientarle sobre los principales pasos a seguir. Tambin le pueden facilitar contactos provechosos y una buena lista de direcciones donde poder dirigirse. Tambin (muy recomendable), como en muchos otros pases, puede hacerse con los servicios de un profesional o de una consultora local, que le sabrn indicar mejor los pasos a seguir en su pas (un pas muy burocratizado). Estas firmas le agilizan los trmites burocrticos necesarios para llevar a buen puerto sus negocios en China. Merece la pena contratar sus servicios por la gran cantidad de trabajo y cuestiones que resuelven y/o facilitan. Estos mediadores le pueden ayudar a conseguir un buen guanxi, cuya traduccin literal podemos decir que sera establecer relaciones, un concepto de gran importancia en la China de los negocios. Establecer una buena "cadena de relaciones" facilita el desarrollo de buenos negocios en China, sin tanto esfuerzo como nos requerira hacerlo de una forma ms aislada (por no decir que sera prcticamente imposible). Estas relaciones fomentan la lealtad y confianza entre las partes transmitiendo un respeto por los dems (recuerde que son bastante ceremoniosos). Tener un buen "guanxi" no es cuestin de rapidez sino de paciencia y tranquilidad. No se puede ir "directo al grano" sino que hay que ir paso a paso, a su ritmo. Los horarios de oficina habituales son de 8 de la maana a 5 de la tarde de lunes a sbado. Sin embargo, en las ciudades ms grandes la occidentalizacin de sus costumbres ha dado lugar a que los horarios de trabajo sean de lunes a viernes. En la mayor parte de los despachos y dependencias del Gobierno, los viernes por la parte se dedican a cuestiones polticas internas y no es una buena fecha para poner ningn tipo de reunin con estas autoridades. Este tiempo del Viernes tarde se conoce con el nombre de "estudio poltico" de los funcionarios. Los horarios comerciales de las tiendas suelen ser de 9 de la maana a 7 de la tarde. Pero, al igual que ocurre con las oficinas las capitales ms comerciales pueden abrir muchos de sus comercios hasta las 10 de la noche.

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23. La mayor parte de los trabajadores disponen de 2 horas al medioda para comer; este horario suele ser entre las 12 de la maana y las 2 de la tarde, aproximadamente. Es tan hermtico y cuadriculado su sistema, que prcticamente en esta hora cierran todos los servicios comerciales y de cualquier otro tipo (hasta los ms necesarios). 24. Las mejores fechas para concertar entrevistas y reuniones son de Abril a Junio y de Septiembre a Octubre. Cuando programe sus visitas y citas tenga en cuenta las fiestas del calendario Chino que no suelen coincidir con las del calendario occidental. Una de las fechas ms importantes es el 1 de Mayo, en la que pueden permanecer cerrados los comercios y empresas durante una semana. La fecha no siempre es la misma, pues el anuncio oficial de la fiesta depende de las autoridades. 25. Entre los das de fiesta establecidos por la ley estn el da de Ao Nuevo (el 1 de enero), con un da de descanso; la Fiesta de la Primavera, Ao Nuevo de calendario agrcola o lunar, con tres das de vacaciones; el Da Internacional de la Mujer Trabajadora (el 8 de marzo); el Da del rbol (12 de marzo); el Da Internacional del Trabajo (el 1 de mayo), con tres das de descanso; el Da de la Juventud de China (el 4 de mayo); el Da Internacional del Nio (el 1 de junio); el Da de la Fundacin del Ejrcito Popular de Liberacin de China (el 1 de agosto); el Da del Maestro (el 10 de septiembre) y la Fiesta Nacional (el 1 de octubre), con tres das de vacaciones. 26. En cuanto a las grandes fiestas tradicionales de China, destacan la Fiesta de la Primavera, la Fiesta de las Linternas, la Fiesta de la Pureza y la Claridad, la Fiesta "Duanwu" y la Fiesta del Medio Otoo. Las minoras tnicas conservan sus fiestas propias, por ejemplo, la de "Arrojar Agua" de la etnia dai, el gran festival Nadam de los mongoles, la de las "Antorchas" entre los yi, la "Danu" de los yao, la "Feria de Marzo" entre la etnia bai, el "Geyu" de los zhuang, el "Losar" (Ao Nuevo Tibetano) y el "Ongkor" (la Fiesta de la Cosecha) de la etnia tibetana, y la de "Tiaohua" (danzar con flores) entre los miao. 27. Use blanco y negro para su material de negocios, los colores tiene una gran significacin en China. 28. Sea paciente! Los chinos pueden demorar las negociaciones hasta mucho despus de su fecha lmite. Es muy posible que tenga que re negociar an el da de su partida o hacer concesiones an despus de firmado un contrato. 29. Nunca exagere sus reclamos ni haga promesas. Los chinos creen en la humildad de la palabra hablada. 30. Los chinos son gente muy cauta en lo que respecta a las tratos comerciales y esperarn establecer una fuerte relacin personal antes de cerrar un trato. No les interesa las relaciones comerciales espordicas.

XIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

13.1. Conclusiones
El 70% de la produccin mundial de ajonjol se destina a la elaboracin de aceites y harinas, la industria alimenticia es el principal segmento de mercado. Los principales productores mundiales de ajonjol son, Myanmar, India, China Etiopa y Sudan, que acumulan el 72% de la produccin mundial. Desde 2009, China es el principal importador del mundo de ajonjol, superando a Japn, que hasta entonces era el mayor consumidor de Ajonjol. Le siguen en orden de importancia Japn y Turqua. El ajonjol que se produce en Nicaragua se caracteriza por tener mayor concentracin de aceite y protena que el producido en los dems pases de Amrica. Las variedades que se producen

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son Cuyumaqui, Venezuela 44, IXTA R- 198 y China Roja, las cuales se adaptan fcilmente a las caractersticas de los suelos y son aptos para el cultivo de ajonjol de alta calidad. La produccin de ajonjol en Nicaragua se ha reducido sensiblemente debido a la cada de los rendimientos, el rea sembrada y los bajos precios pagados al productor. La tendencia creciente del consumo de ajonjol est influenciada por la diversificacin de sus usos, que ha despertado un inters comercial e industrial especialmente en la rama alimenticia por su alto contenido de aceite y por su larga duracin. Los mayores importadores segn Trade map, son China, que recibe el 32.4% de las exportaciones totales, seguidos por Japn, Turqua, Repblica de Corea y Estados Unidos de Amrica. El principal exportador mundial es Nigeria adems de ser el principal productor, seguido de India y Etiopia. Sudan, Myanmar, China, Burkina Faso y Paraguay. Los pases centroamericanos exportadores de ajonjol son Guatemala seguido de Nicaragua y Honduras, pases que son importantes abastecedores del mercado norteamericano y europeo. Mientras los pases como Nigeria e India son principales abastecedores de los mercados europeos. Los precios CIF internacionales de ajonjol natural con origen de la India hacia Europa, que es su principal comprador oscilaron entre US$1,175 y U$1,475 dlares por tonelada mtrica, lo que implica un crecimiento promedio anual de 25.5%. Todo producto agroalimentario que se venda en China bajo la calificacin de orgnico, debe estar previamente certificado por un organismo autorizado en China. Esta certificacin es un control de calidad basado en unos estndares iguales para todos los productos. Sin ella, ningn producto orgnico puede venderse legalmente en China. En China, adems de los productos orgnicos, certificados y etiquetados como tales, y los productos orgnicos en conversin, existen otras certificaciones y etiquetados de calidad que han venido desarrollndose desde el ao 2000, a raz de la creciente demanda de los consumidores de alimentos sanos y seguros, incluso a un precio ms elevado que los alimentos convencionales. La potencialidad existente en el pas en productos generados de manera natural y orgnica ofrece una posicin de privilegio para colocar estos productos en el mercado Chino. Como conclusin general se puede advertir que el mercado de China, presta las condiciones bsicas para penetrar a ese mercado con ajonjol orgnico por ser el mayor importador a nivel mundial de este tipo de producto, los aranceles a la importacin oscilan entre 0 y 10% para Nicaragua, sin embargo tienen normativas muy exigentes que habr que cumplir.

13.2. Recomendaciones
Si tiene las intenciones de exportar ajonjol orgnico a China, es necesario que busque cuanto antes la certificacin de las instituciones de ese pas asitico, recuerde que es uno de los principales pases asociados a Federacin Internacional de los Movimientos de Agricultura Biolgica (INFOAM). Busque como mejorar sus rendimientos y calidad del producto, de tal forma que se adapte a la calidad requerida por ese pas. Cumpla tambin con las normativas de nuestro pas, donde se practiquen las Normas Tcnicas Obligatorias para este cultivo. Recuerde que un producto orgnico puede ser negociado a un mejor precio que un producto convencional. Sugiera una poltica que mejore las condiciones de produccin (semillas de calidad, insumos naturales y asistencia tcnica). Para exportar a china es necesario que su abastecimiento sea estable y duradero. En China no se admiten negociaciones comerciales de corta duracin.

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