SLABO DE GERENCIA DE VENTAS

I.

DATOS GENERALES

FACULTAD E.A.P. ASIGNATURA CDIGO CICLO CARCTER CRDITOS PERIODO ACADMICO PRERREQUISITO HORAS

Administracin y Negocios Administracin y Marketing Gerencia de Ventas A630 IX Obligatorio 3 2011 - III A637 4 horas a la semana

II.

SUMILLA DE LA ASIGNATURA

La Gerencia de Ventas - El profesional en ventas - La funcin de la venta personal - La planeacin de ventas - El potencial de mercado el pronstico de ventas- El presupuesto de ventas - Desarrollo del territorio de ventas organizacin de la fuerza de ventas - reclutamiento; Seleccin y capacitacin de la fuerza de ventas - Cuotas y compensacin de ventas - La direccin control y evaluacin de la fuerza de ventas - Administracin de ventas internacionales - La tica en las ventas.

III.

COMPETENCIAS: Las competencias que se pretenden desarrollar al final del curso se detallan a continuacin:

Al finalizar el curso de Ge re nc i a de Ve nta s el alumno estar en capacidad de efectuar las siguientes acciones: Gerencia eficazmente una fuerza de ventas, orientada a construir soluciones para sus clientes y establecer relaciones a largo plazo. Domina herramientas para una gestin de ventas efectiva. Domina las tcnicas para establecer las necesidades de los clientes. Elabora soluciones para los clientes.

IV.

CONTENIDOS, METODOLOGA Y CRONOGRAMA

CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES
ACTITUDINALES

ESTRATEGIAS

MATERIALES

SEMANA

UNIDAD I: CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA, PLAN DE MERCADEO, DIFERENCIACIN DE CLIENTES Y LEALTAD.

Tema 01:
Introduccin a la Gerencia de Ventas. El Concepto de Mercadotecnia asociando el Rol de Ventas al Plan de Mercadeo.

Describe la importancia del curso de Gerencia de Ventas y las metas propuestas. Explica y expone el tema y prepara al alumno para la escucha activa, relacionndola con las actividades que se deben de preparar para las siguientes sesiones.

Valora la importancia de la calidad a lo largo de la evolucin en las Organizaciones.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Presentacin de video.

Tema 02:
Diferenciacin de clientes. Valor vitalicio del cliente. Lealtad. Participacin dentro del cliente.

Explica, analiza la diferenciacin del Rol de Ventas en el trato personal y humano que se le deben dar a los clientes, aplicando para ello un conocimiento profundo del mismo, vendiendo relaciones de Credibilidad, Confianza y Respeto.

Se identifica las caractersticas de las Relaciones con el Cliente a Mediano y Largo Plazo, generando Valor Vitalicio y con ello Rentabilidad.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Presentacin de video.

Tema 03:
Diferenciacin de clientes. Valor vitalicio del cliente. Lealtad. Participacin dentro del cliente.

Describe las formas que las personas de ventas deben de tener en cuenta para evitar la prdida de clientes. Describe las principales habilidades que debe tener un Gerente de Ventas con referencia al Cliente. Analiza los diferentes tipos de Mecanismos para Desarrollar Lealtad y Participacin dentro del Cliente.

Valora la necesidad de: Dilogo constante, capacitacin y asesora servicios rpidos y extraordinarios, Entretenimientos y/o regalos, Programa de premios, clubs, y de Ejecutivos de Ventas adecuados.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Presentacin de Video.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

UNIDAD II: NEGOCIACIN Y COMPROMISO En los tiempos actuales, las ventas son un proceso continuo de frustraciones que se deben aprender a manejar. Rivalidad constante entre Clientes y Proveedores, los cuales slo piensan en competir. Explica y elabora los compromisos de trabajo en base a cooperacin y logro de: Ganar-Ganar.

Toma conciencia de la necesidad de trabajar en base a crear Clientes Vitalicios; en el Largo Plazo: La nica forma sostenible es considerar nuestros intereses y los de ellos.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Tema 04:
Negociacin y Compromiso, informa de la relacin de las sesiones 4,5 y 6 y que sern evaluadas mediante un enfoque sistmico en la 6ta sesin.

Presentacin de Video

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Tema 05:
Relacin del Plan de Marketing y Ventas. Etapas del Plan Operativo de Ventas. Anlisis de situacin. Fijacin de objetivos y estrategias (MOET).

Identificar la diferencia de los Planes de Marketing y Ventas, e implementar el diseo de las Metas, Objetivos, Estrategias y Tcticas a usar de cara al cliente.

Reconocimiento de la importancia de establecer adecuadamente los pasos a seguir en el diseo del plan y de cmo estos se interrelacionan para llegar a cumplir las acciones que influyan en la toma de decisiones del cliente.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Presentacin de Video.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

UNIDAD III: INTRODUCCIN A LOS PRESUPUESTOS Y GASTOS, DISTRIBUCIN, ADMINISTRACIN Y ORGANIZACIN

Tema 06:
Qu es un presupuesto? Y su importancia. Partes de un presupuesto. Gastos de Ventas: Clases y Mtodos. Punto de Equilibrio y Margen de Seguridad. Identifica, explica y analiza la estructura de un presupuesto. Realiza, analiza y explica como ejemplo una integracin de varias normas.

Establecer criterios de control y evaluacin. Crea sentido de responsabilidad y deseo de hacer bien las cosas. Ayudar a la coordinacin y comunicacin Y Cmo lo va a lograr?

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Tema 07:
Los Canales de Distribucin, Determinacin de la estrategia de distribucin: Pedidos perfectos.

Explica Cmo Optimizar los procesos asociados al ciclo de pedidos: 1. Codificacin de Artculos y Promociones 2. Alineamiento de Maestros 3. Optimizacin de la Expedicin/Recepcin 4. Condiciones Comerciales y Logsticas 5. EDI (Electronic Data Interchange).

Valora la importancia del Reasignacin de recursos. Aumento de fiabilidad en el plazo de entrega. Control preciso de los productos que entran y salen de cada punto de la cadena. Disminucin de devoluciones; Reduccin de Errores.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Presentacin de Video.

Tema 08:
Canales de Marketing. Explica la importancia del diseo del Canal y hace referencia a los tipos de Canales.

Toma la decisin de acerca del foco del direccionamiento de los recursos para lograr la ptima propuesta para las marcas en el punto de compra.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Tema 09:
Organizacin de Ventas.

Explica la diferencia y la importancia fundamental de las decisiones estratgicas de diseos de canales de distribucin versus las decisiones sobre estructuras organizacionales.

Toma conciencia de la adecuada forma de evaluar a las organizaciones en proyeccin hacia el cliente, y establecimiento de responsabilidades de los Key Account Manager.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

9 y 10

Tema 10:
Organizacin de Ventas: Fuerzas que actan en el proceso de cambio.

Explica la Gestin del Cambio Organizacional, y los agentes de cambio involucrados. Resistencia al Cambio, tanto Individual como Organizacional. Cmo superar la Resistencia?

Valora la importancia de la buena implementacin de Modelos Planteados para el logro de Resultados de la Organizacin.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

11

Tema 11:
Seleccin de Personal. Explica el anlisis, tipo, descripcin y requisitos para el puesto de trabajo Explica las diferencias del Perfil del Vendedor Ideal.

Debe de ser capaz de reconocer la adecuada actitud del personal de Ventas: Permanente deseo ganar. Amor a la profesin. Orientado al servicio. Trabajo equipo. Balance optimismorealismo.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

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Tema 12:
Capacitacin.

Da a conocer la importancia de la Capacitacin en la Organizacin, y de Cul es su significado para el Gerente de Ventas?

Identificar y establecer los aportes de la capacitacin: Subsanando debilidades Potenciando habilidades. Prepararse para competir mejor. Atender a sus clientes. Y estar a la expectativa de puestos mejores.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

13

Tema 13:
Administracin de Territorios. Dar a conocer la definicin de Territorios por criterios y caractersticas comunes.

Se debe ser capaz de reconocer y establecer los objetivos y estrategias diferenciales. Crear conciencia de responsabilidad de ser empresarios de sus negocios.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Nota: En la semana catorce, habr prctica 04.

14

UNIDAD IV: ADMINISTRACIN DE CUOTAS Y DEL POTENCIAL HUMANO Valora las metas e incentivos. Direcciona el esfuerzo. Evala el desempeo. Controla las actividades. Control de gastos de ventas. Aprender a fijar adecuado Plan de COMPENSACIN. Reconoce claramente quienes son los que deben de estar motivando y liderando al personal involucrado con las ventas.

Tema 14:
Administracin de tiempo. Cuotas. Sistema de compensacin.

Explica las definiciones del tiempo, cuotas, compensacin, del personal de Ventas en el Negocio.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

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Tema 15:
Motivacin. Liderazgo. Explica las definiciones del, motivacin y liderazgo del personal de Ventas en el Negocio.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

16

Presentacin de Video

UNIDAD V: PRECIOS, CRITERIOS Y PROMOCIN DE VENTAS

Tema 16:
El rol de ventas en la estrategia de precios. Criterios que se utilizan para su fijacin. La Promocin de Ventas. Lograr que el producto se Posicione y se mantenga en el consumidor al precio que el rea de marketing ha determinado.

Toma conciencia de logro de cooperacin y adecuada motivacin de todos los participantes del negocio a si como tambin del esfuerzo de nuestro Personal de Ventas. El alumno es capaz de identificar el perfil que proyecta cada cliente y ste representa una imagen de sus preferencias, NO de sus competencias.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

17

Tema 17:
Modelo de Dominancia Cerebral: HBDI: Herrman.

Se necesita identificar el estilo de comunicacin ms y menos preferido para mejorar las relaciones directas con el cliente involucrado con la venta. Se lograr identificar reas/situaciones de ruptura en la comunicacin, para establecer mejor la aplicacin del MOET.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

18

V.

EVALUACIN

5.1. EVALUACIN ACTITUDINAL

INDICADOR ACTITUDINAL

INSTRUMENTOS

Presenta una actitud positiva y proactiva ante el curso. Asume retos con responsabilidad y est potenciado para lograr metas en tiempo real y evidencia un alto grado de trabajo en equipo.

Trabajos grupales en clase. Exposiciones de las respectivas monografas.

5.2. EVALUACIN CONCEPTUAL Y PROCEDIMENTAL Tipo N: Sistema de evaluacin que se aplica a todas las asignaturas que han sido diseadas bajo el modelo por competencias. PF = Donde: PF = Promedio final del curso PCi = Nota de Prctica i EF = Nota de examen final del curso Durante el perodo lectivo se tomarn 6 prcticas calificadas. No se eliminar ninguna prctica calificada. No es aplicable el examen sustitutorio. El docente podr considerar como examen final (EF): trabajos finales de investigacin donde se consolide lo tratado en el curso o examen escrito, todos ellos bajo el modelo de competencias PC1 + PC2 + PC3 + PC4 + PC5 + PC6 + 3EF --------------------------------------------------------9

VI.

BIBLIOGRAFA 1. ANDERSON ROLPH. Administracin de ventas. 3era Edicin. (2000). Editorial Mc. Graw Hill. 2. BERTRAN, JOSEPH. Marketing internacional. 2da Edicin. (2000). Editorial Gestin 2000. 3. JOHNSON EUGENE. Administracin de ventas. 2da Edicin. (1999). Editorial Mc. Graw Hill. 4. Material preparado por el profesor. 5. Revista Administer Virtual de la Facultad de Administracin y Negocios de la UTP.

PLAN DE CLASE POR TEMA

I. DATOS GENERALES
ASIGNATURA DOCENTE SECCIN

AULA .. II. COMPETENCIA DEL TEMA TRATADO

TURNO

III. SECUENCIA DIDCTICA

HORA CONTENIDOS ESTRATEGIAS
MATERIALES

----------------------------------------------Docente Responsable

----------------------------------------------------Delegado

FECHA .