Cuprins

1. Scurt rezumat al primelor dou capitole.......................................3 2.Configurarea produsului................................................................4 .....................................................................................................6 .................................................................................................6 2.2 Sistemul de susinere ............................................................6 2.3 Diferenierea mrcii.................................................................9 3.Configurarea Preului...................................................................11 3.1 Strategia de pre....................................................................11 3.2 Nivelul preului.....................................................................12 4.Configurarea promovrii .............................................................12 .....................................................................................................12 4.1 Reclama........................................................................12 4.2 Promovarea vnzrilor...........................................................14 5.Configurarea distribuiei..............................................................18 5.2. Intensitatea reelei de distribuie.........................................19 5.3. Structura canalului de distributie folosit...............................20

1. Scurt rezumat al primelor dou capitole

Firma noastr decide s lanseze pe piaa din Iai un nou produs,respectiv un nou tip de lumnre parfumat i decorativ ECO Sweet candle,o lumnre 100% ecologic din cear de palmier. Astzi tot mai mult lume folosete lumnri aromate decorative divers colorate i mirositoare pentru nfrumusearea i asortarea interioarelor proprii, ct i pentru aromoterapie. Avantajele pricipale ale lumnrilor parfumate sunt urmtoarele: alung stresul i detensioneaz atmosfera dintr-o locuin. pot fi folosite n centre de frumusee,pentru aromoterapie i relaxare. ajut la crearea unei atmosfere romantice. pot fi folosite pentru decorarea i parfumarea spaiilor n care trim.. pot constitui un cadou special pentru orice ocazie;pentru c astazi minunatele lumnri au ajuns adevarate opere de art, ele pot reprezenta cadouri inedite. Faptul c lumnrile decorative i parfumate nu sunt produse de prim necesitate este un motiv pentru care acestea sunt cumprate mai mult de persoanele mai bine educate, cu o situaie financiar medie spre ridicat,atat brbai ct i femei care i doresc o ambian ct mai placut pentru cminul lor,sau care urmresc obinerea unor beneficii terapeutice i a unei stri de bine.. Problema identificat de firma New lighteste lipsa unui produs care s aib caracteristici diferite fa de celelalte produse existente astfel nct organizaia s fie tranformat ntr-una competitiv. n urma studiilor asupra evoluiei pieei lumnrilor parfumate, s-a constatat c exist o tendina a pieei romneti de a se nscrie pe direcia occidental, ceea ce presupune achiziia de produse calitativ superioare,o atenie mult mai mare acordat unor caracteristici care nainte nu erau vizate (natura Bio a materiei

prime utilizate, impactul minim pe care l are produsul asupra mediului i asupra sntii consumatorilor etc.) sau efectul terapeutic pe care l pot avea produsele.

Dup studiile realizate printre consumatori, firma New light este aproape sigur c lumnarea va fi un succes, nu pentru c este aprut nou pe pia, ci pentru calitile sale deosebite i n special pentru raportul pre calitate foarte favorabil. Cei care vor folosi lumnarea Sweet Candle i vor da seama c este cel mai potrivit produs pentru nevoile i dorinele lor,i nu numai att, ei vor recomanda produsul i altor persoane. Aceast lucrare prezint lansarea pe pia a unui nou produs,un nou tip de lumnare parfumat i decorativ denumit EcoSweet candle,o lumnare 100% ecologic din cear de palmier. Lucrarea prezint firma productoare New light i strategiile prin care ncearc s-i introduc noua realizare pe piaa lumnrilor parfumate. Firma New light sper c prin strategiile propuse,s lanseze nou lumnare ecologic Sweet Caldle n topul celor mai bune produse din aceast categorie.

2.Configurarea produsului
n acest capitol vom prezenta ceea ce cumpr de fapt clientul. 2.1 Atribute: n acest subpunct vom prezenta elementele caracteristice ale produsului nostru: fizionomia, caracteristicile fizice, utilizarea principal i cea secundar. a) Lumnarea parfumat decorativ din cear de palmier este creat dintr-o palet larg de culori i arome,fiecare culoare i arom avnd precizat i specificitate ei,astfel vom uura alegerea clientului,care va putea cumpra o lumnare n funcie de personalitatea sa. Gama de culori va fi format din: -verde- stimuleaz vitalitatea, spiritual de iniiativa i regenerarea; - portocaliu-destinde i ajut la regasirea controlului asupra propriei persoane; - negru- absoarbe negativitatea;

- rou- stimuleaz curajul i determinarea; - roz- armonizeaza ambientul i sentimentele; - violet-favorizeaz reflecia i simul realitii; - alb-exprim libertatea de a gandi

Aromele caracteristice sunt: -eucalipt- care are un efect balsamic, -rozmarin-care atenueaz oboseala, -salvie i busuioc-care alunga tristeea, -portocale-care stimuleaz creativitatea, -trandafir i lavanda-care reduc starea de anxietate, -scortisoar-care indeamna la meditatie. In ceea ce privete design-ul lumnrilor parfumate i decorative acestea sunt create in diferite forme: rotunde,turn,ptrate,luna,semiluna. Lumnarea conine dou straturi: unul exterior care nu se topete i n care se afl elementele de decor i stratul interior care se topete vertical atunci cnd se aprinde fitiliul Principalul ingredient folosit este ceara de palmier,iar fitiliul folosit este din bumbac.Produsul este 100% ecologic Gabaritul este un alt atribut specific.Lumnrile nostre au o greutate standard de 100 grame. b. Utilizarea principal i utilizarea secundar Dei iniial pricipala utilizare a lumnrilor era folosirea lor ca sursa de lumin,astazi acestea nu mai sunt cumprate deoarece constituie singura surs de lumin, ci sunt dorite pentru ambiana pe care o creeaz, pentru decorarea i 5

parfumarea spaiilor n care trim,pentru aromoterapie sau pot constitui un cadou special pentru orice ocazie;pentru c astazi minunatele lumnri au ajuns adevarate opere de art, ele pot reprezenta cadouri inedite.

2.2 Sistemul de susinere Elementele pe care le folosim n vederea promovrii produsului pe piaa sunt: a. Numele produsului: lumnri parfumate decorative din cear de palmier Avnd n vedere c produsul va fi lansat pe o pia aglomerat,ceea ce va individualiza produsul i n acelai timp l va promova pe piaa int este marca. b.Marca ECO Sweet Candle aparine unui singur productor,respectiv firmei New Light. Rolul mrcii este unul foarte important deoarece prin intermediul acesteia firma caut s promoveze mrcile proprii prin atragerea clienilor firmelor concurente, provocnd declinul acelor mrci. Mrcile pot rezista vreme ndelungat dac reuesc s-i pstreze un avantaj competitiv.De exemplu firma New light.pune accent pe calitatea produsului,lumnarea Eco Sweet Candle fiind superior i cu o calitate mbuntit dect al firmelor concurente. Semnul de marc al produselor noastre este reprezentat de urmtorul simbol:

Acest simbol este reprezentativ pentru firma noastr n recunoaterea acesteia pe pia ntre ceilali concureni. c.Emblema produsului este reprezentat de numele de marc scris ntr-o form grafic inconfundabil:

d.Ambalajul Ambalajul este necesar att pentru transportul lumnarilor ct i pentru expunerea i depozitarea produsului. Ambalajul pentru transport va fi format din cutii de carton de dimensiuni 20X21X22 cm n care vor fi depozitate cte 10 lumnri parfumate decorative cu cear de palmier,care la rndul lor individual vor fi ambalate n cutii mai mici de carton corespunztoare dimensiunii lumnrilor,pentru a putea fi protejate cat mai bine pe parcursul transportului. Ambalajul pentru expunere va fi format dintr-o folie translucid legat cu o fundi,pentru a sugera ideea de cadou i pentru a veni n sprijinul clientului nostru.

Tipul de ambalaj precizat mai sus menine produsul nostru ntr-o form utilizabil, meninndu-se neschimbate toate proprietile fizico-chimice att pe durata distribuiei la diferiii ageni economici ct i pe ntreaga perioad a termenului de valabilitate. De subliniat este faptul c materialul din care este confecionat acest ambalaj respect toate normele ecologice internaionale. Costul ambalajului reprezint un procent infirm din preul final de vnzare al produsului, ceea ce reprezint un atu n plus pentru cumprtori, ct i pentru firm n raport cu preurile concureniale.

Eticheta este alb,pentru a oferi un aer de elegant produsului,este ataat ambalajului de expunere i are urmatoarea form:

Specificaii tehnice Recomandare: A nu se lsa la ndemna copiilor! Aceasta respect n totalitate legislaia n vigoare, informnd clientul asupra calitii produsului, dar i asupra eventualelor pericole la care se expune acesta n cazul unei utilizri necorespunztoare.

2.3 Diferenierea mrcii

n urma cercetrilor am constatat c marea majoritate a lumnrilor de pe piaa au n compoziie ceva sintetic.Parafina i colorani , uleiuri sintetice, fitil cu interior de plumb...Noi ne-am dorit un produs ecologic i econom iar acum suntem n faza lansrii lumnrilor complet naturale, care au la baz o reet pe baza de cear de palmier, colorani naturali ,uleiuri eseniale i fitil din bumbac Ceara de palmier este un produs extraordinar cnd vorbim de lumnrile de calitate. Acestea rezist la caldura unei zile toride de var, accept uor coloranii i pstreaz foarte bine aromele uleiurilor eseniale. Ce este un avantaj net: printr-o manipulare foarte atent a temperaturii de turnare n matrie se pot obine texturi de suprafa, de la structuri cristaline complexe pn la culori fine cu aspect solid. Lumnrile ecologice pe care le vom produce ard far fum, far s emane compui sintetici, ofer lumin ambiental pentru perioade mari de timp i se pot folosi n aromaterapie deoarece folosim doar uleiuri eseniale Printre avantajele unei lumnri confecionate din cear de palmier, fa de cea din parafin, putem enumera: 1. 2. 3. Este un produs 100% natural, ecologic, far compui petrochimici. Ceara de palmier este o resurs inepuizabil i care se regenereaz permanent. Ceara de palmier absoarbe uleiurile foarte bine i pastreaz aroma pentru mult timp, motiv pentru care se poate folosi cu succes n aromaterapie, prin utilizarea unei singure arome sau a combinaiilor atent studiate. 4. 5. 6. 7. Lumnarea nu curge i nu arde cu fum. Lumnarea este foarte stabil n procesul de ardere iar timpul de ardere este mrit substanial. Lumnarea i pastreaz forma i rmane dur, nu se deformeaz chiar n condiii de canicula. Lumnarea este fin i neuleioas.

10

3.Configurarea Preului
Preul este acel element al mixului de marketing care genereaz venit. Dup cum se tie preul este cel care afecteaz profitul, volumul vnzrilor, cota de pia. Ca orice firm care se respect i care urmrete s se extind ct mai mult, s acapareze un ct mai mare segment de clientel i s se impun n faa concurenei, i firma noastr i-a stabilit n cadrul strategiei sale urmtoarele obiective: maximizarea profitului; satisfacerea cererii; stabilirea unui prag miniim al rentabilitii; realizarea produsului cu un cost ct mai mic posibil, bineneles nu n dauna calitii. 3.1 Strategia de pre Strategia de pre pe care noi am ales-o pentru a stabili nivelul preului lumnrilor nostre parfumate si decoratuve,este cea a preului de stratificare. Aceasta const n stabilirea unui pre iniial mai mare i reducerea acestuia treptat n timp . Firma New light practic un pre puin mai ridicat i se bazeaz pe calitatea superioar a produsului datorit caracteristicilor sale de excepie (natura 100% Eco etc).Firma ine cont de raportul pre calitate. Preul este folosit pentru a maximiza imaginea calitii produsului. Totodat avem n vedere i faptul c odat cu trecerea timpului vor fi mai muli concureni punnd accent pe aceast caracteristic. Pe lng strategia de stratificare firma a mai apelat i la strategia preului impar. Strategia preului impar se folosete pentru a crea senzaia preului sczut. Aceast strategie acioneaz asupra strii psihice a clientului crendu-i impresia c preul este mult mai mic dect este n realitate.

11

Firma New Light va face eforturi continue n timp de reducere a costurilor i deci a preurilor, prin ncercarea de a crete eficiena i productivitatea lucrului, prin selectarea unui personal cu o calificare ct mai nalt, acesta fiind de fapt i unul dintre obiectivele strategice propuse la nfiinare: un produs excepional la un pre ct mai mic. Numai n acest mod se va putea obine supremaia pe aceast pia. 3.2 Nivelul preului Preul cu care vom scoate pe pia acest produs este 14,99 Ron, ntruct n urma studiului de pia am aflat c 30,76% dintre chestionai sunt dispui s aloce pentru achiziionarea unui unei lumnri peste 10 Ron.

4.Configurarea promovrii
Promovarea este o parte a procesului de marketing care comunic beneficiile oferite de produs: Produsele Eco Sweet Candle nseamn sntate pentru corp,stare de bine pentru spirit,respect,responsabilitate i grij pentru natur. Pentru ca un produs s aiba succes nca de la lansare acesta trebuie s aiba o strategie de promovare ct mai convingatoare i s atrag din prima clip a lansarii pe pia. n procesul achiziiei intervin o serie de factori din mediul exterior care poate fi alctuit din reclame,recomandri de la persoane care au folosit produsele noastre,personalul firmei,renumele mrcii produsului etc. 4.1 Reclama Reclama este cea mai bun form de a promova un produs,de al face cunoscut potenialilor cumpratori,pentru a manipula i atrage clinii din diferite domenii,medii de viaa,cu gusturi i obiceiuri diferite.

12

Reclama pe termen lung

ajut

la

alegerea

produsului

care

corespunde

necesitilor

consumatorilor, iar efectele sale asupra vnzrilor trebuie studiate pe termen scurt, dar i Pentru promovarea produsului nostru vom apela la urmatoarele canale media: radio, televiziune,pres scris (reviste),pliante,flyere. 1.Reclamele la Radio: vor fi difuzate la cele mai cunoscute i ascultate canale de radio locale,respectiv:Radio Iasi,Radio Hit,Radio VoxT,acestea vor fi difuzate zilnic ntre orele 09:00 i 13:00 pentru c aceasta este intervalul oral n care cota de audien este cea mai mare. Spotul publicitar ce va fi difuzat la radio va suna astfel: Uneori simi c nu mai poi face fa programului i i-ai dori s aduci cteva schimbri ca s i mai condimentezi un pic existena ? Noi i oferim soluia ! Las-te nvluit de imaginea plpd a unei lumnri parfumate Eco Sweet Candle care arde n faa ta,ajutndu-te s te relaxezi i s intri ntr-o nou lume magic. Produsele Eco Sweet Candle nseamn sntate pentru corp,stare de bine pentru spirit,respect,responsabilitate i grij pentru natur ! V dorim sa avei o via luminat i linitit i v ateptm cu drag la sediu firmei noastre din Iasi,Strada Minervei,nr 48,acolo unde pasiunea pentru natural v va ndruma ctre o lumanare perfect! 2.Reclamele la TV:vor fi alese emisiunile i orele cu audien maxim mai ales n rndul femeilor deoarece acestea au un grad de sesibilitate mai mare i sunt usor de influenat.Pentru nceput spotul nostru publicitar va fi difuzat pe posturile locale precum: Tele M, Tv Bit, Tvr Iasi,Iasi Tv Life. Aciunea clipului: 13

n spotul nostru publicitar va aprea un singur personaj,respectiv o femeie de vrst medie,care va povesti cum a descoperit ea noile produse Eco Sweet Candle. mi plac mult lumnrile parfumate mi plac formele interesante, parfumul deosebit, lumina cald i blnd pe care o rspndesc.Ce nu-mi place este c de multe ori m apuc o tuse seac de la ele, m sufoc, dei nu am astm. De ce? Pentru c marea majoritate sunt fcute din parafin, un derivat petrolier 100% sintetic, a crui fum eman substane chimice toxice. Aa c am plecat n cutarea unor lumnri naturale, aa cum le tiam eu de la bunica. i am dat peste cele de la Eco Sweet Candle. Acum am gsit lumnarea ideal pentru sufletul meu.Datorit lumnrilor Eco Sweet Candle,pot s m bucur n fiecare zi de valurile de parfum ecologic pe care acestea mi le ofera,fr a avea nici o grij. Produsele Eco Sweet Candle nseamn sntate pentru corp,stare de bine pentru spirit,respect,responsabilitate i grij pentru natur !!! 3.Reclama n presa scris: reclama n presa scris va aprea n revistele: Practic,Ioana i Deco,spaiul folosit n acestea este de o pagin unde ne vom prezenta firma,vor fi descrise gama de produse ct i avantajele oferite de lumnrile ecologice. Aceast campanie va fi susinut pe o perioad de 3 luni,i are ca drept obiectiv aducerea la cunotina a utilizatorilor de produse despre existena noilor produse ale firmei.Pentru nceput ne dorim s atragem clienii din municipiul Iai, iar pe msur ce vnzrile cresc s ne extindem n toata zona Moldovei. 4.2 Promovarea vnzrilor Pentru ca un produs s fie achiziionat ntr-un numr ct mai mare,vom ncerca s stimulm cumprarea acestuia.Obiectivul promovrii noastre este:creterea vnzrilor i motivarea ncercrii produsului.

14

Promovarea va urmri s il conving pe client s cumpere ACUM. Promovarea va cuprinde o varietate de instrumente promoionale destinate stimulrii unui rspuns imediat.

Tehnici de promovare a vnzrilor: pliante care se va oferi gratuit n trei puncte de circulaie din ora respectiv:Copou,Podu Ro i Bularga; fluturae informative care vor fi distribuite pe strad. autocolante lipite pe cele 4 maini de distribuitie care aparin firmei; participarea la trguri i expoziii (ex.: Targul VINTAGE HANDMADE & DESIGNER din Iasi) premiul - firma va oferi la achizitionare un pachet cuplu format din 2 lumnri parfumate i un produs auxiliar -un suport de fier forjat care confera acestui produs un aer retro foarte sic si elegant. discount de 15 % pentru comenzile mari,de peste 10 cutii. pachetul ofert un set de patru lumnri cu arome diferite vor fi legate ntr-un pachet special la pre de trei.Avantajul acestui pachet va consta n achiziionarea gratuit a unei lumnri. concursurile - firma va organiza concursuri la radio zilnic la care asculttorii vor trebui s rspund la ntrebri de genul:Care sunt diferenele ntre o lumnare parfumat Eco i o lumnare parfumat clasic? Cei care vor rspunde corect vor primi cte o lumnare marca Eco Sweet Candle. Fluturaele informative vor arta astfel:

15

Pliantul va arta astfel:

16

17

Simbolul specific pentru premiu:

Simbolul specific pentru pachetul ofert:

Deasemenea un alt mijloc prin care s ndrumm clientul ctre produsele noastre,este vnzarea asistat.Adesea clienii intr n magazin obosii i demotivai. Este deci important stimularea ateniei lor pentru a deveni receptibili i disponibili la consilierea i recomandrile primite din partea personalului care se ocup de vnzri.Vom ncerca ca personalul nostru s ofere ct mai multe informaii cu privire la calitatea materiei prime utilizate,ct i cu privire la specificitatea culorilor i aromelor lumnrilor parfumate, astfel nct s uurm alegerea clientului,care va putea cumpra o lumnare n funcie de personalitatea sa. Prin toate elementele mentionate mai sus se ncearc aplicarea unui marketing agresiv n sensul pozitiv al cuvntului n care singurul ctigtor s fie cumprtorul n ipostaza sa de consumator final.

5.Configurarea distribuiei
Canalul de distribuie reprezint traseul pe care il parcurge un produs de la producator, pn la consumatorul final. De asemenea, canalul de distribuie vizeaz nu numai ruta pe care aceasta o urmeaz ci i succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile componente ale lanului de distribuie.

18

Distribuia are un rol important i decisiv n creterea vnzrilor datorit faptului c alegerea canalului de distribuie determin modul n care sunt prezentate produsele consumatorilor finali. 5.1 Extinderea teritorial a distribuiei Presupune stabilirea regiunilor rii unde va fi comercializat produsul, att n faza de lansare ct i urmtoarele investiii ce se vor face pentru deschiderea de reprezentane n teritoriu. Firma N e w L i g h t urmrete initial lansarea produsului n Iai,iar n timp i n oraele mari din Moldova (Bacu, Botoani,Piatra Neamt, Suceava,Vaslui, Roman, etc.). Produsul lumnri parfumate decorative din ceara de palmier se poate gsi n Iai n magazinul de la sediul firmei din strada Minervei nr. 48 ct i n magazinele colaboratoare Carrefour Era, Carrefour Felicia, Mall Moldova, Iulius Mall (magazinul Bam Boo) 5.2. Intensitatea reelei de distribuie Tipul de distribuie pe care l folosim este distribuia selectiv, produsul fiind distribuit prin mai multe canale, dar nu prin toate cele posibile. Produsul lumnri parfumate decorative din cear de palmier vrem s fie evaluat de consumator prin prisma preului i a calitii; n acest sens ne vom alege comerciani care se potrivesc cel mai bine cu obiectivele de marketing i cu imaginea dorit pentru produsul nostru.Am ales ca principali colaboratori i distribuitori ,mall-urile i hipermarketurile din Iasi,deoarece n urma sondajului realizat,reiese faptul c cei mai multi dintre potenialii cumprtori prefer s achiziioneze lumnri parfumate din aceste locaii.

19

5.3. Structura canalului de distributie folosit Canalul de distribuie folosit de firm este alctuit din canale directe producator-consumatori finali ct i canale indirecte producator-comerciani.Firma N e w L i g h t distribuie produsele ctre consumatorii din Iai prin magazinul propriu de desfacere pe care-l deine ct i prin intermediul comercianilor (mall-uri si magazine specializate).

Canale directe:

Canale indirecte:

20

n timp am dori s ne deschidem mai multe magazine proprii deoarece considerm c popularitatea lumnrilor parfumate i decorative din cear de palmier ar crete din ce n ce mai mult,iar scznd costurile aferente distribuiei,preul produselor va fi relativ mai mic,dac s-ar recurge la distribuia doar prin sucursalele proprii.

21