UNIDAD 1 INTRODUCCIN A LAS VENTAS

La administracin en las ventas

LA ADMINISTACIN DE VENTAS, TAREA GLOBAL

Como se pudo apreciar en el tema anterior, la innovacin, la tecnologa y el liderazgo son temas recurrentes en la administracin de ventas. Por qu? Porque hoy en da las empresas operan en mercados globales, estos temas se desarrollan en escenarios globales.
Cmo es esto? Los productos son diseados en un pas, fabricados en otro y comercializados en todo el mundo. Esto ha obligado a que los proveedores globales acrecienten la importancia de las relaciones entre compaas vendedoras en todo el mundo. Son diversos los factores que mueven este enfoque global, pues la posibilidad de comunicarse desde cualquier parte del mundo con relativa facilidad, ha abierto mercados nuevos. Los posibles clientes de todo el mundo pueden hacer pedidos o preguntas por fax o correo electrnico con mucha facilidad.

QU IMPLICA LA ADMINISTRACIN DE VENTAS?

Primeramente, se debe considerar que las ventas y sus resultados son elemento indispensable de una buena estrategia de mercadotecnia. Aqu los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas y el establecer relaciones con los clientes.
Los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada capaz de resolver sus problemas. Hoy en da, la administracin de ventas ofrece la posibilidad de hacer una carrera exitosa, emocionante y llena de retos.

QU IMPLICA LA ADMINISTRACIN DE VENTAS?

En segundo lugar, administrar una fuerza de ventas en un proceso con gran dinamismo. Los programas de administracin de ventas hay que formularlos a modo que respondan a las circunstancias del entorno de la empresa y sean congruentes con las estrategias de mercadotecnia.
Igualmente, es vital que la administracin de ventas cuente con buenas polticas y prcticas para aplicar con xito sus estrategias de mercadotecnia y de competencia. La administracin de ventas se puede definir como el conjunto de todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la funcin de la administracin de ventas de la empresa. Un correcta administracin de la fuerza de ventas implica entender la complejidad de las actividades de venta, al igual que las decisiones necesarias para administrar esas actividades.

EL ENTORNO COMERCIAL

RETOS DE LAS VENTAS

1.

Establecer relaciones duraderas con los clientes, catalogarlos por orden de prioridad

2.

Crear estructuras organizacionales de ventas giles y adaptables a las necesidades del clientes

3.

Conseguir que los vendedores se apropien ms de su trabajo

RETOS DE LAS VENTAS

4.

Lograr que la organizacin entera adopte una filosofa de orientacin al cliente

5.

Cambiar de jefe a entrenador de ventas

6.

Aprovechar la tecnologa para que las ventas tengan xito

FIDELIDAD DEL CLIENTE

Entendemos por fidelidad el mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes ms rentables de la empresa, obteniendo una alta participacin en sus compras

EL VENDEDOR
Es una persona que est implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales har que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y vendedor.

RESUMEN DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO

COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO

Legales y polticos. Leyes antimonopolios, leyes de proteccin al consumidor, Norma Oficial Mexicana (NOM), etc.
Tcnicos. Tecnologas de productos nuevos, informacin cambiante, tecnologas de las comunicaciones, etc. Socioculturales. Demografa cambiante de la poblacin, diversidad cultural, valores ticos, etc. Ambientales. Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, leyes nacionales y acuerdos internacionales, etc. Econmicos. Producto Nacional Bruto, ingresos disponibles, competencia, canales de distribucin, tipo de cambio, tasas de inters, etc.

COMPONENTES DEL ENTORNO INTERNO

REFERENCIAS
1.
2. 3.

Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa, Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico. Kotler, Philip. 1993. Direccin de la Mercadotecnia. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico.

Ttulo : Colaborador: Nombre de la Asignatura: Programa Acadmico

La administracin en las ventas LEM. Alfonso de Jess Madariaga Vega Administracin y tcnicas de ventas Lic. Mercadotecnia