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Sesin 01

Canales de Distribucin

Facilitador: Yuri Humala fyhumala@ipae.pe

Temario
1. 2. 3. 4. 5. 6. Distribucin fsica, importancia y definicin. Funciones y objetivos de la Distribucin. Relacin con el Marketing. Decisiones sobre la Distribucin. Canales de distribucin. Funciones, niveles y tipos de canales.

Distribucin fsica
Es llevar el producto desde el centro de produccin al consumidor final, contempla las actividades de control y administracin de inventarios, empacado, almacenaje en el lugar de produccin, transporte,

almacenamiento en el lugar de envo y entrega al cliente.

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Distribucin fsica
Es la funcin de la logstica que se encarga de movilizar los productos finales hacia los canales de comercializacin mayoristas y/o retail para ponerlos a disposicin del consumidor final.

Distribucin fsica
Un buen sistema de distribucin fsica permite reducir inventarios, disminuir costos, aumentar las ventas y satisfacer plenamente las expectativas de los clientes. Las tecnologas de informacin y comunicacin ha permitido desarrollar los sistemas de distribucin fsica. Ahora es posible el rastreo de productos en trnsito, identificacin por lectoras de cdigos de barras, rastreo satelital de embarques, accesible a travs de Internet.

Distribucin fsica
Funciones comerciales DISTRIBUCIN Funciones fsicas Proceso llevado a cabo con el fin de planificar, implantar y controlar eficientemente el flujo fsico de los productos desde su origen hasta su destino final. Diversas actividades (transporte, almacenaje, embalaje, etc.) Integracin vs. Outsourcing Fuente de ventaja competitiva

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Funciones de la Distribucin
Procesamiento de pedidos Transporte Almacenamiento Control de inventarios Embalaje Manejo de materiales Servicio al cliente Confiable Tiempo de atencin Roturas de stocks Tamao del pedido Puntos de servicio Daos, mermas Informacin Servicios aadidos

Generan costos directos

Son costos de oportunidad

Funciones de la Distribucin
1. El procesamiento de pedidos: se encarga de llevar la informacin del cliente a la planta de produccin para realizar los productos y servicios de acuerdo a sus necesidades. 2. El control de inventarios: registra el movimiento (entradas y salidas) de los materiales, insumos o productos. 3. El transporte: movilizar los productos con fines de produccin (insumo), venta (distribucin) o entrega final. 4. El manejo de materiales: se encarga del acarreo de los productos. 5. El almacenamiento: guarda los productos para su conservacin con el fin de tener listo para la venta o transporte a destino final.

Objetivos de la Distribucin
Fijarlos segn el nivel de servicio demandado por los clientes. Por ejemplo: - 90% de las entregas en un plazo inferior a 5 das. - 99% de confiabilidad en la atencin de los pedidos. - Responder consultas de los clientes en un plazo mximo de 3 horas. - Ofrecer un servicio de reparacin que acte en menos de 24 horas. - Poder atender el 70% de los servicios no previstos. - Mercanca daadas no superiores al 1%. Minimizar los costes directos para el nivel de servicio establecido, buscando una combinacin eficiente entre ambos factores.

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Relacin con el marketing

La condiciones de entrega del

producto, es un factor fundamental para el cliente. La eficiencia en la entrega de los bienes y el cumplimiento puntual son factores que relacionan la

distribucin fsica con el xito en ventas de una compaa.

Relacin con el marketing

Una empresa eficiente: Entrega la mercadera a la hora, fecha y lugares ofrecidos. Entrega productos sin defectos y con el empaque correcto. Es capaz de producir todos los productos que ofrece, en los plazos que promete. Combina eficientemente sus polticas de distribucin con el servicio al cliente.

Decisiones sobre la distribucin

Considerar el flujo de la mercadera desde el fabricante al cliente a travs de la red de distribucin, incluyendo el almacenamiento y transporte. Agrega el valor tiempo-lugar. Decisiones: Localizacin del inventario. Medios de transporte. Programacin de despachos. Diseo de rutas multimodales. Seleccin de transportistas.

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Localizacin del inventario

Ubicacin hacia delante: Cerca al cliente. Rapidez de respuesta. Minimiza fletes. Centros de distribucin en puntos estratgicos. Disminucin de fletes hacia los centros de distribucin en casos de entregas directas a clientes. Entregas a clientes por compras con descuento por volumen.

Localizacin del inventario

Ubicacin hacia atrs Inventario disponible en planta. Disponibilidad de stock permanente an en variaciones estacionales.

Medios de transporte
Carretera Ferrocarril Martima Area Tubera

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Seleccin de transporte y rutas

Criterios a considerar: Fletes. Volmen y peso de la carga. Frecuencias. Variaciones en tiempo. Flexibilidad. Posibilidad de llegada a destino.

Canales de distribucin
Conjunto transferencia de de la organizaciones propiedad y/o interrelacionadas que materializan la trasladan los productos del productor al usuario o consumidor final. Un canal de distribucin es como un gran cauce o tubera por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicacin, financiamiento y pago, al igual que el riesgo inherente a todo traslado.

Funciones del canal de distribucin

1.- Especializacin y divisin de trabajo.

2.- Resolver las discrepancias con los clientes.

3.- Eficiencia en el contacto con el cliente.

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Funciones del canal de distribucin

1.- Especializacin y divisin de trabajo El canal se hace ms eficiente al especializarse en la tarea de distribucin. Los canales contribuyen con el productor en el conocimiento del consumidor final.

Funciones del canal de distribucin

En casos como el de productos de consumo masivo, el costo de vender directamente a millones de consumidores (tomar y embarcar pedidos individuales) es prohibitivo. No todos los productores estn en capacidad de llegar hasta el cliente final, por esta razn, surge la necesidad de contar con distribuidores mayoristas, minoristas o detallistas quienes estn en mejores condiciones que los productores, porque han desarrollado buenas relaciones con sus clientes.

Funciones del canal de distribucin

2.- Resolver las discrepancias con los clientes

Discrepancia por cantidad

Diferencia entre la cantidad de producto fabricado y la cantidad que el usuario final desea comprar.

Discrepancia de suministro

Falta de todos aquellos artculos que un consumidor necesita o ha pedido.

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Funciones del canal de distribucin

2.- Resolver las discrepancias con los clientes

Discrepancia temporal

Situacin que se pesenta cuando un producto se elabora pero el cliente no esta listo para recibirlo.

Discrepancia geogrfica

Diferencia entre la ubicacin del productor y la de los mercados objetivos.

Funciones del canal de distribucin

3.- Eficiencia en el contacto con el cliente

Niveles de Canales

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Niveles de Canales
Un canal de nivel cero consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final. Las formas mas relevantes son la venta a domicilio, las reuniones en casa, venta por correo, venta por telfono, venta por televisin, venta por Internet y los establecimientos de propiedad del fabricante.

Niveles de Canales
Un canal de un nivel es aquel que contiene un intermediario (minorista). Un canal de dos niveles, un mayorista (o

distribuidor) y un minorista (retail). En los mercados de consumo pueden existir hasta 3 niveles (que incluyen comisionistas).

Niveles de Canales
Para disear el canal de distribucin, deben evaluarse y valorarse los niveles de servicio deseados por los clientes objetivo. Deben contemplar, por lo menos, los cinco siguientes puntos: Tamao del lote de compra. Se entiende por tal la cantidad que el canal permite adquirir a un cliente promedio en cada compra. Cuando Ormeo compra buses para su flota, prefiere un canal que le permita adquirir un lote de gran tamao. Mientras que una familia quiere un canal que le permita adquirir slo un automvil. Tiempo de espera. Es el que espera el cliente de un canal para recibir la mercadera. Los clientes, generalmente, prefieren los canales de entrega rpida.

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Niveles de Canales
Adaptacin espacial. Concepto que hace referencia al grado de facilidad del que disponen los clientes para adquirir un producto. Las tiendas por departamento, por ejemplo, ofrece un buen espacio en sus locales y su descentralizacin hace que los clientes reduzcan los costos de transporte y de bsqueda al momento de comprar. Variedad de productos. Es la amplitud de surtido que proporciona el canal. Generalmente, los clientes prefieren una gran variedad de productos, debido a que ello aumenta la oportunidad y la posibilidad de comprar. Servicios adicionales. La oferta del canal no solo debe limitarse al producto, sino ampliarlo dando crdito, entrega a domicilio, instalacin, capacitacin, servicio tcnico, repuestos). Cuanto mayor sea el nivel de servicio que brinda, mayor ser el valor percibido por el cliente.

Tipos de canales - Ejemplo

La empresa debe identificar las clases de intermediarios disponibles y ms apropiado para el desarrollo de su canal. Ejemplo: Un fabricante de equipos de medida y control desarroll un dispositivo auditivo para detectar conexiones mecnicas defectuosas en mquinas con partes mviles. El producto puede venderse en todos aquellos sectores en los cuales se utilizan mquinas elctricas, de combustin o de vapor, como por ejemplo, en la aviacin, automviles, ferrocarriles, envasado de alimentos, construccin y petrleo. La fuerza de ventas de la empresa era reducida y el problema era como alcanzar esos sectores tan diversos de forma efectiva. Qu alternativas de canales debera considerar?

Tipos de canales - Ejemplo

Fuerza de ventas de la empresa. El reforzamiento de su fuerza de ventas, la asignacin de nuevas zonas a sus representantes con objeto de que realicen contactos dentro de los mismos o, la creacin de una fuerza de ventas diferente para cada uno de los sectores. Establecimiento de sucursales. Establecimiento de sucursales del productor en diferentes zonas o sectores industriales para vender el nuevo dispositivo. Distribuidores industriales. A travs de distribuidores en diferentes regiones, dndoles exclusividad por zonas, mrgenes adecuados, asesora sobre el producto y apoyo promocional (merchandizing).

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