Creditperformance Setembro 2013

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Nascer com 50 anos de experincia.

Acaba de nascer a nova Localcred. Uma empresa alinhada e conectada com os ideais que mudam o mundo. Acreditamos que o crescimento do crdito com conscincia transforma sonhos em realidade, contribuindo para a evoluo da economia e do nosso mercado. Neste contexto, nosso DNA tem a herana de duas das grandes empresas que zeram parte da histria da cobrana do nosso pas. Por isso, j nascemos prontos para recuperar muito mais do que o crdito. Em cada atendimento reintegramos a dignidade das pessoas e a perspectiva de um futuro melhor. Essa a nossa meta! Com o entusiasmo de uma criana nos dedicamos para superar todos os desaos, comprometidos com a qualidade, com as pessoas e com os nossos clientes, para juntos, conquistarmos sempre mais!
Editorial
Uma nova etapa que vamos viver juntos.

DATACENTER INTERNO E EXTERNO (CONTINGNCIA)
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A Credit Performance a primeira e nica revista especializada na indstria brasileira de crdito e cobrana. A publicao idealizada pela CMS - Credit Management Solutions, a organizao lder em interao e contedos da indstria latina de crdito com atuao em 19 pases da Amrica e Europa, e conta com o apoio do Instituto GEOC e Serasa Experian. Com periodicidade trimestral e tiragem de 5.500 exemplares, a revista oferece contedo especialmente desenvolvido para executivos lderes de grandes corporaes e empresas da rea. Distribuio exclusiva e gratuita. CONSELHO EDITORIAL: Carlos Zanchi, Egberto Blanco, Elane Cortez, Jair Lantaller, Jefferson Frauches, Luis Barbuda, Luis Carlos Bento, Luiz Hidalgo, Pablo Salamone, Paulo Busch, Victoria Iturrieta. REDAO: Christiane Moraes Camila Balthazar Isabela Barros Isaura Daniel Editora e jornalista responsvel: Elane Cortez MTB 0000687|MA REVISO E COLABORAO: Olivia Mussato E-mail da redao: elane.cortez@cmspeople.com Diagramao: Leandro Hoffmann www.hoffmannestudio.com FOTOS: Paulo Bau Comercial: Madleine Rose M. Sprocatti madi@cmspeople.com Tel. (11) 3868-2883/ 3865-7013 Credit Performance, a revista da indstria de crdito e cobrana. www.creditperformance.com.br Credit Performance uma publicao da CMS Credit Management Solutions. Todos os direitos reservados, proibida a reproduo total ou parcial sem prvia autorizao.
ACONTECEU NO MERCADO
A DESCOBERTA DE ATLANTA: a capital do estado da
N 17
Sumrio
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SETEMBRO 2013
Georgia e atualmente a regio de maior crescimento dos EUA foi cenrio da troca de experincias e de conhecimento no CMS Field Trip - C&C Best Practices Meeting.
CAPA
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BRASIL: O PAS DO CRDITO GIGANTE?

O crescimento da indstria de Crdito e Cobrana nos ltimos anos inegvel, mas ser que com a desacelerao do crescimento, temos chance de ser gigantes nesse segmento?
IDEIAS E TENDENCIAS
1700 PESSOAS EM TREINAMENTO MENSALMENTE ERP TOTVS INTERLIGADO COM CRM ADCOB E SISTEMA DE BI POLTICA DE SEGURANA DENTRO DAS NORMAS INTERNACIONAIS 5 SITES PRPRIOS
Tecnologia a servio do combate s fraudes nas transaes no presenciais:

Artigo de Fabio Wendling.
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PROGRESSO E DESENVOLVIMENTO
crdito uma realidade, ainda mais com a democratizao trazida pela internet. Agora, pequenas e mdias empresas tambm podem aderir onda high tech.
A TECNOLOGIA CONTRA O RISCO: A automatizao do ciclo do
DELFIM NETTO Economista e ex-Ministro da Economia que encabeou a era do Milagre Econmico brasileiro mostra na entrevista Credit Performance uma perspectiva positiva em relao ao que se pode esperar do pas nos prximos meses.
ENTREVISTA
P06
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OPINIO
REALIDADES DE 2013 E PERSPECTIVAS PARA 2014,

por Egberto Hernandes Blanco
SEGMENTO E GLOBALIZAO
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MERCADO NA MIRA
CASE EM DESTAQUE:
Reflexo do consumo ou responsvel pelo seu crescimento? Qualquer que seja a linha escolhida pelos especialistas, o fato que mais e mais integrantes se somam cada dia a essa classe, que pretende dominar as estatsticas e exigir muito mais.
A NOVA CLASSE MDIA:
Agora somos Localcred, sempre mais com voc.
A CP abre um espao especial voltado s melhores prticas da indstria de C&C. A estreia da seo fica por conta da Way Back, uma empresa com mais de 20 anos de experincia e que aposta em um amplo portflio de produtos sob medida para atrair e reter a carteira de clientes.
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P40
NOVIDADES E AGENDA Confira as principais notcias rpidas da indstria de crdito e cobrana, alm de se programar para os prximos eventos da CMS em todo o mundo.
TERCEIRA IDADE EM DVIDA: A faixa etria com mais de 65 o vice-campeo em inadimplncia no Brasil. O que faz com que o sonho da aposentadoria se torne um pesadelo para quem sempre esteve em dia com as contas?
INDICADORES
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DESTAQUES
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SOFISTICAO & LUXO
GOLFE: o esporte aristocrtico tende

a ganhar cada vez mais adeptos entre os executivos no Brasil pela capacidade de trabalhar habilidades fundamentais no mundo corporativo.
Em um mundo cada vez mais conectado e mediado por relaes virtuais, o bom e velho contato pessoal na formao de uma consistente rede de relacionamentos profissionais se mostra mais atual do que nunca. TENDNCIAS
NETWORKING:
So Paulo: +55 (11) 3156-5700
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PELO MUNDO
www.localcred.com.br
SANTIAGO:
A sede do 11 Congresso Latino-Americano de Crdito e Cobrana o ambiente perfeito para a gerao de negcios, com muitas atraes culturais e gastronmicas.
COMPRA E VENDA DE CARTEIRAS: Um mercado que ainda engatinha, mas que promete abrir novas oportunidades de negcios, que vo das transaes consideradas tradicionais criao de fundos de investimento.
Credit Performance 3
Editorial
O elo das alianas inteligentes espera por voc

Esse um dos melhores e mais desafiadores perodos do ano. A preparao para a 9 edio do Congresso Nacional de Crdito e Cobrana est a pleno vapor. O trabalho no para, mas nosso objetivo faz com que todo o esforo seja recompensado: queremos mais uma vez reunir cerca de 2 mil tomadores de deciso da indstria, para trocar experincias, compartilhar conhecimento, ampliar a rede de networking e, claro, fechar negcios. Como resultado de nossa constante renovao, desenvolvemos muitas novidades para 2013. Nova sede e maior capacidade de pblico so alguns dos itens da lista que evidenciam o crescimento deste evento que j o maior encontro latino-americano do setor. Durante os dias 22 e 23 de outubro, cerca de 80 speakers passaro pelos palcos do Expo Center Norte. Destaco a palestra de abertura do ex-ministro Antonio Delfim Netto, cujo tema ser O gigante acordou ou adormeceu?. Durante uma entrevista exclusiva revista, o economista, um dos mais renomados do pas, concedeu uma prvia de suas famosas opinies que sero detalhadas no Congresso. Em sua opinio, o horizonte da economia brasileira muito mais azul do que a maioria do empresariado brasileiro pensa. E h muito espao para crescer no nosso segmento, principalmente no crdito imobilirio. Com esse pensamento positivo e consciente de que nosso mercado crescer 40% at 2015, estruturamos a programao do evento com base no tema principal Alianas Inteligentes: O Crdito no Brasil pensado estrategicamente para gerar crescimento. Isso porque, como todos sabem, no contexto atual, nenhuma empresa ou lder pode estar isolado. Precisamos, juntos, pensar estrategicamente para alcanar os nveis de crescimento desejados para a economia e para a nossa indstria. Dessa constatao nasce outra novidade para o Congresso: o Credit Networking Lab. Em formato de mesas de discusso, esta atividade especial ter como lder um dos headhunters mais respeitados do cenrio nacional e internacional, Robert Wong. A dinmica evidenciar ainda mais porque o networking um dos pilares das Alianas Inteligentes. Cada um dos temas que sero apresentados no Congresso podem ser lidos nesta edio da revista. A ideia fazer um aquecimento para os assuntos que sero aprofundados durante os dois dias. Costumo dizer que um teaser, pois o melhor ainda est por vir. Na matria de capa, por exemplo, procuramos entender o panorama do assunto que ser exposto pelos presidentes e VPs de grandes entidades financeiras no evento. verdade que o crdito virou gigante no Brasil nos ltimos anos, porm ainda pequeno se comparado ao de pases desenvolvidos. Ou seja, vamos trabalhar para crescer. Estamos ansiosos e animados para compartilhar tudo o que preparamos at agora. Enquanto isso, aproveitem o contedo da revista e das entrevistas com os principais executivos do setor. Espero que gostem e que nos encontremos no 9 Congresso Nacional de Crdito e Cobrana. Esse o primeiro passo para formar a maior das Alianas Inteligentes, que far nossa indstria se desenvolver consistentemente. Vamos em frente!
Destaque
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Pablo Salamone
Presidente CMS
Credit Performance
Entrevista
delfim netto
Economista e ex-Ministro
Por Cristiane Moraes
Houve uma expanso muito grande do crdito que foi muito saudvel. Talvez tenha sido mais importante do que o aumento de renda: a bancarizao do brasileiro, levando- o a tomar crdito.
dncia da Repblica (1979/85). Durante o perodo em que esteve na Fazenda, a economia brasileira registrou as maiores taxas de crescimento na histria, cerca de 10% ao ano, considerado o Milagre Econmico. Na opinio do economista - um dos mais renomados do Pas, autor de vrios livros sobre os problemas da economia brasileira e colunista de dois importantes jornais - apesar do crescimento longe dos dois dgitos, o Brasil cresceu em igualdade de oportunidade e a bancarizao do brasileiro, que passou a tomar crdito, foi muito importante para uma evoluo e crescimento das oportunidades no Brasil. As desigualdades na distribuio de renda foram reduzidas. Portanto, a reduo do crescimento no um defeito em si. Acho que poderamos ter feito um pouco melhor, mas provavelmente nunca voltaremos quele crescimento de 10% porque hoje as preocupaes so outras, ressalta. Para ele, ainda existe espao para crescer no segmento de C&C e o crdito imobilirio ser uma escolha adequada nessa direo.
urante a entrevista, mesmo sorrindo e brincando, o professor fala com muita tranquilidade e firmeza sobre sua viso da economia brasileira e como v um horizonte muito mais azul que a maioria do empresariado brasileiro. Delfim Netto economista, formado pela Faculdade de Economia e Administrao da Universidade de So Paulo (FEA/USP), onde professor emrito. Foi Ministro da Fazenda (1967/74), da Agricultura (1979) e Ministro-chefe da Secretaria de Planejamento da Presi-
um brasil de oportunidades iguais

6 Credit Performance
Credit Performance Desde o incio de 2013 temos acompanhado um aumento da Taxa Selic. Essa alta preocupante? Na sua viso o Brasil pode voltar ao patamar de dois dgitos? Delfim Netto - Pelo contrrio. O Banco Central aceitou a sua misso. Durante muito tempo aceitou a dominncia fiscal. Hoje, o BC no aceita mais e est cumprindo a sua funo, que a de tentar manter a expectativa de inflao para 4,5%. Na minha viso deve continuar muito bem nessa tarefa. desagradvel, mas necessrio. De qualquer forma, a taxa de juro real hoje ainda muito menor do que era no passado e no acredito que possamos chegar aos dois dgitos. CP - Isso depende necessariamente da inflao? DN - Depende da taxa de juros e da contribuio da demanda pblica. O que inflao? o excesso de demanda com relao oferta. Existe a demanda pblica e a demanda privada. A demanda pblica no depende da taxa de juro, j que tem relao com a vontade do governo. Por outro lado, se restringir a demanda privada, aumentando a taxa de juros, a consequncia
uma reduo da demanda. Como voc tem que reduzir a demanda global at o nvel da oferta global, a taxa de juros vai onde tiver que ir para fazer esse controle. Honestamente, no acredito que hoje o Brasil tenha algum risco de perder o controle da inflao. Ela deve se manter em 5,5% e, se o Banco Central tiver sucesso em um horizonte de 24 meses, ela caminha para 4,5%. Com essa inflao e uma taxa de juro real que no pode ser muito superior a 3%, a probabilidade de juros permanentemente de dois dgitos muito pequena. Ocasionalmente pode acontecer, enquanto a inflao estiver em 6%, mas so poucas as chances. CP - Recentemente, o Banco Central acabou agindo para controlar a alta do dlar. Como essa questo afeta a economia e a confiana do mercado? DN - O Brasil no tem nenhum risco fiscal, ainda que a poltica fiscal seja expansiva. O dficit nominal fica entre 2,5% a 3%, o que no nada fora de propsito. E a dvida bruta em torno de 60% do PIB. Essa talvez o dobro do que deveria ser em um pas com o nosso nvel de renda e estgio de desenvolvimento. Mas tambm no ofe-
rece nenhum risco. Permanece estvel e vai continuar. O Brasil no tem risco fiscal e monetrio. No existe nenhum risco do pas perder o controle da inflao. A inflao tem mantido o limite superior da banda como acontece em todo o pas que tem banda. Porm, existia um erro grave no cmbio. Desde 2008, um pouco antes talvez, se comeou uma poltica de aumento de salrios nominais muito acima do ganho de produtividade da mo de obra e muito acima da inflao. Esses aumentos salariais vo para onde? Eles s tm duas sadas: fazer a demanda ser superior oferta global com aumento de inflao ou dficit em contas correntes. O excesso de demanda se dissipa em inflao ou conta corrente, que o que est acontecendo. O Brasil ter esse ano um dficit de conta corrente parecido com US$ 80 bilhes. CP E como esse dficit afeta no dlar? DN Contas correntes significam tudo aquilo que voc importa e exporta. Voc est usando US$ 80 bilhes de poupana externa para financiar o dispndio interno. Nos ltimos cinco anos, so mais de US$ 200 bilhes em contas
Entrevista
muito rpida do cmbio brasileiro, ou seja, a causa era aquela mesma. Isso, na minha opinio, est superado e no um problema grave. CP - Em 2010, por conta da crise mundial, o governo brasileiro apostou no consumo e na ascenso da classe mdia, para estimular o consumo e garantir o crescimento embasado no crdito. Como o senhor analisa essa estratgia? Quais outras ferramentas podem ser aplicadas para estimular o crescimento? DN - Claro que a estratgia de manter o nvel de atividade correta. O governo no pretendia simplesmente aumentar o consumo. Ele no conseguiu com sua poltica cooptar o setor privado para os investimentos. Isso basicamente mostra que o governo est em uma situao muito delicada. Se no houver sucesso nos leiles das concesses, no vai aumentar o investimento e, portanto, vai crescer muito pouco. Se voc olhar o crescimento do segundo trimestre de 2013 contra o de 2012, voc vai ver que esse espanto que as pessoas tiveram com o crescimento de 1,5% simplesmente mostra que h uma desconexo entre a realidade e a concepo da realidade. Voc vai ver que no existe nada de misterioso nisso. Isso foi produzido por dois efeitos interessantes. Um deles foi uma safra agrcola importante. Do lado da oferta, uma pequena recuperaao da indstria e, do lado da demanda, o consumo cresceu praticamente o mesmo. O que aumentou foi o investimento e isso diminuiu o buraco na conta corrente, mostrando que os investimentos foram maiores neste ano do que no passado na mesma poca. Concluindo, as empresas estavam mais otimistas que agora. Mesmo assim, parece que o esporte nacional o pessimismo. Quem for mais pessimista leva o prmio. Isso o que os empresrios esto pensando, mas a realidade diferente. CP - Neste segundo semestre, a inadimplncia tem apresentado uma estabilidade, mesmo com o aumento da taxa de juros. Os consumidores esto gastando menos ou esto pagando mais em dia? DN - Estamos aprendendo. Houve uma expanso muito grande do crdito que foi muito saudvel. Talvez tenha sido mais importante do que o aumento de renda: a bancarizao do brasileiro, levando-o a tomar crdito. Antes, era ridculo: tnhamos uma relaao crdito-dvida-PIB de 25% e, hoje, est em 49%. Ainda muito pequena e existe margem para crescer. Acontece que, como foi muito violenta, houve um esgorjamento, ou seja, as pessoas ficaram entupidas. Mas vejo que j esto aprendendo e, por conta disso, o nvel de inadimplncia estabilizou. Mesmo assim, claro que isso depende da natureza do crdito. CP - Tivemos um estmulo grande do crdito para o consumo, que agora est mais voltado para a compra da casa prpria. Esse o caminho certo? DN - Acho que a expanso do crdito imobilirio feita de maneira adequada. um emprstimo cuja probabilidade de ter um desarranjo no pagamento muito pequena. Seria preciso uma tragdia na economia para que isso acontecesse. No existe nenhuma razo para imaginar uma coisa dessas. CP - Quando o senhor foi Ministro da Economia e de Planejamento, entre as dcadas 70 e 80, foi um dos responsveis pelo Milagre Econmico, perodo de crescimento excepcional do Pas. claro que a poca e o contexto eram outros, porm quais estratgias e iniciativas daquela poca poderiam ser aplicadas hoje? Aquele crescimento seria possvel nos dias atuais? DN - Nunca houve milagre. Milagre efeito sem causa. Neste caso muito simples. Qual a carga tributria bruta no tempo em que o Brasil crescia 10% ao ano? Na verdade, o Brasil cresceu 7,5% ao ano por 30 anos seguidos. Qual era o segredo? A carga tributria bruta nos anos de 1970 era 24% e hoje de 36%. Ou seja, voc produzia 100 e o governo ficava com 24. Hoje voc produz 100 e o governo fica com 36. E quanto era devolvido em termos de infraestrutura? 5%! Foi por isso que se construiu Itaipu, os portos e as estradas. Hoje se devolve menos de 2%. Visto dessa forma, justifica-se porque o crescimento murchou. Mas tem uma contrapartida que foi a criao da classe mdia, que quem vai acabar produzindo o crescimento que ns precisamos nas estradas. As desigualdades na distribuio de renda foram reduzidas. Portanto, a reduo do crescimento no um defeito em si. Acho que poderamos ter feito um pouco melhor, mas, provavelmente, nunca voltaremos quele crescimento de 10% porque hoje as preocupaes so outras. A Constituio Brasileira a grande mudana. Ela deu solidez s instituies. O Brasil hoje um pas que quer uma repblica, ou seja, que todos estejam sujeitos mesma lei. E mais, quer uma democracia em que de quatro em quatro anos haja uma eleio livre. Todos sabem como para votar e depois de oito horas sabem quem ganhou a eleio, no existe roubalheira. O Brasil um pas que quer que a igualdade de oportunidade cresa. Essa a grande diferena. Isso est na Constituio e significa igualdade de oportunidade. Quer dizer que no interessa se voc foi fabricada na sute presidencial de um hotel de luxo ou se foi fabricada em um sbado noite com o pai meio bbado no Museu do Ipiranga. Uma vez produzida, voc tem direitos. CP - Que direitos so esses? DN - Direitos de construir seu aparato de apreenso do mundo igual ao dele, ou seja, a justia se faz no ponto de partida, e no no ponto de chegada. Todos tm que sair no mesmo lugar, precisam ter duas pernas para poder correr. Porque o capitalismo um processo de corrida terrvel. Onde voc vai chegar? Depende do seu DNA, da sorte e de uma poro de coisas. Mas, se o ponto de partida for o mesmo, tem uma relativa justia. A injustia est em voc fixar o ponto de chegada e no tomar conhecimento do ponto de partida. Isso est dentro da Constituio. Os valores da Constituio so diferentes e ela no est pedindo uma sociedade em que apenas o crescimento econmico seja o fator principal. Ela pede por uma sociedade mais justa, que justamente a maior igualdade de oportunidade, entre outras coisas. Naquele tempo (quando foi ministro) ningum pensava, por exemplo, no meio ambiente. Essas coisas foram adquiridas e aos poucos vamos aprendendo. Eu no tenho a menor dvida de que o Brasil melhorou dramaticamente, ainda que a taxa de crescimento tenha sido reduzida. CP Por isso o senhor defende que os empresrios esto sendo mais pessimistas que deveriam? DN - H uma desconfiana mtua, que totalmente injustificada. Tenho uma enorme admirao pela presidenta Dilma. competente e, acima de tudo, tem uma seriedade inacreditvel. Ela no tem a menor complacncia com o mal feito. Tudo que ela fez estava certo. Tentar reduzir a tarifa de energia eltrica, melhorar os portos. S que a forma de fazer bruta, tudo no jogo de brao. Porm, isso vai ter resultado. Daqui a dois anos esse rudo desaparece e os efeitos do ganho de produtividade vo aparecer. Esta a direo correta. S que as vises de cada lado esto distorcidas. O governo acha que o setor privado egosta, s pensa nele, tem interesses subalternos e quer um capitalismo com lucro zero e comandado por ele. E o setor privado? Acha que o governo um socialista querendo mudar o regime. Ento, uma dificuldade enorme em chegar a um acordo entre eles. CP - O que esperar para o cenrio econmico do Brasil para 2013-2014? DN - preciso cooptar o setor privado e dar uma injeo de nimo. Qual o ingrediente para essa injeo? Na minha opinio, um grande sucesso dos leiles de infraestrutura. Se isso acontecer, no tenho dvida que teremos um segundo semestre um pouco melhor do que o esperado. Se no tiver sucesso, ou seja, se no conseguir cooptar o setor privado, teremos um crescimento medocre e o Brasil vai terminar o ano com crescimento de 2,3% ou 2,4%. O mercado est esperando um crescimento negativo no segundo semestre, com relao ao segundo semestre de 2012. Acho isso um exagero. Se houver um relativo sucesso nos leiles, no est fora de propsito crescer 1% no quarto e terceiro trimestres. Assim teremos um crescimento um pouco maior, em torno de 3%, o que no seria um crescimento ruim com a situao em que o mundo est hoje. Vejo que assim teramos um 2014 mais otimista.
Eu no tenho a menor dvida que o Brasil melhorou dramaticamente, ainda que a taxa de crescimento tenha sido reduzida.
correntes. Essa elevao do dlar simplesmente a resposta do mercado para esse desequilbrio. Como corrigir isso? Elevando a taxa do dlar ao cmbio real. O que acontece que estamos no regime de trip, buscando um equilbrio fiscal, monetrio e da flutuao do cmbio. Com esse sistema ficou claro que no existe controle sobre o tamanho da economia interna. Isso porque a taxa de juros interna menos a externa determina o movimento de capital e isso valoriza o cmbio nominal. Com os salrios nominais crescendo muito e o cmbio nominal descendo muito, o que aconteceu com o cmbio real? O cmbio real o quociente do cmbio nominal e o salrio nominal. Se um est subindo e outro est descendo, o quociente est caindo dramaticamente. A valorizao do cmbio produziu esse problema srio no balano de contas correntes e ainda h um problema mais grave, que foi a destruio do sistema industrial brasileiro, submetendo a uma competio totalmente desleal. O mercado corrigiu e o movimento do cmbio, ao contrrio de demonstrar um desiquilbrio, na verdade foi em direo ao desequilbrio que estava perdido. Ele mostra outras coisas tambm, como, por exemplo, que em um pas desenvolvido como o nosso, tem que prestar ateno na sua poltica monetria porque ela precisa manter o pas em pleno emprego. Se essa poltica perturbada pela poltica monetria externa, voc tem que induzir alguma restrio no movimento de capitais. Foi o que aconteceu no passado. Na poca, as pessoas criticaram o governo e o ministro, que diziam existir uma guerra cambial. curioso como o efeito mostrou que o Guido (Ministro Guido Mantega) estava certo. Naquela poca se dizia: imagina se a poltica monetria americana est valorizando o cmbio brasileiro. Quando se tentou montar a poltica deles foi uma desformalizao
Credit Performance
Aconteceu no mercado
venda de carteiras, detalhando modelos e precificao tambm foram muito interessantes. As informaes colhidas geraram discusses sobre novas sistemticas e prticas, aponta Orso. A visita empresa global de compra de ativos recebveis, fundada em 2007, aconteceu no dia 15. O CEO da Galaxy Asset Management, Tye Hanna, e o vice-presidente Juan Blanco dividiram suas experincias e participaram do intercmbio de informaes produzido durante a reunio. Foi muito educativo para ambos os lados. A CMS realizou um timo trabalho nesse tour em Atlanta, comenta Blanco. De acordo com Tatiana Pomar, gerente comercial da Localcred, a compra e venda de carteiras foi destaque, uma vez que o mercado nos Estados Unidos j bastante consolidado. Alm disso, aprendemos a importncia dada ao banco de dados e como a informao trabalhada para ser revertida em resultados. Isso evidenciou que o Brasil ainda tem um longo caminho a percorrer, pois no temos acesso quantidade e qualidade de informaes que o mercado americano tem, reflete Tatiana. No terceiro dia do encontro, a agenda foi reservada para o tour nas empresas Equifax e Credigy, esta ltima presente tambm no Brasil desde 2001. Focada na compra e
venda de carteiras de crditos vencidos, a Credigy ocupa a primeira posio no segmento em que atua - tanto nos Estados Unidos, quanto no Brasil. J a Equifax uma das multinacionais que atua em solues de informao para empresas e consumidores. Listada na Bolsa de Nova York, a empresa atua em outros 15 pases, estando presente no Brasil h 23 anos e disponibilizando informaes de apoio decises comerciais e de crdito. Aps os trs dias de atividade, os brasileiros retornaram ao pas com novas ideias a pr em prtica no mercado local. Entre as discusses que tivemos, destaco a maturidade do mercado americano, a eficcia do processo de cobrana local apoiado por uma legislao clara em que se permite estimar todos os custos, prazos e probabilidades de atingir os objetivos de cobrana almejados , a riqueza de informaes disponveis no mercado para que se possa avaliar o perfil de cada devedor e as estratgias mais eficazes de abordagem para cada perfil. Foi uma oportunidade importante de evidenciar as prticas de um mercado mais maduro, que, via de regra, serve como indicador do futuro para o qual ir se dirigir o nosso mercado brasileiro, conclui o diretor geral de Vendas e Canais de Altitude Software.
explorando atlanta
Alm dos encontros corporativos, a programao do CMS Field Trip incluiu a visita a algumas empresas que evidenciam por que a capital da Georgia a oitava maior economia dos Estados Unidos e a 17a do mundo. A cidade ocupa o terceiro lugar em concentrao de empresas listadas no ranking das 500 maiores corporaes dos Estados Unidos publicao anual feita pela revista Fortune -, sendo a sede mundial de empresas como Coca-Cola, UPS e Delta Airlines. A mdia tambm um fator importante da economia local, com CNN, TBS e NBC Universal operando seus estdios em Atlanta. O final do segundo dia foi aproveitado para conhecer The World of Coca-Cola, onde foi possvel observar o processo de engarrafamento em plena operao e degustar os mais de 60 sabores vendidos para todo o mundo. Muitos participantes ainda aproveitaram a estada para visitar a sede mundial do canal de televiso CNN e experimentar o verdadeiro sentido da expresso behind the scenes. Outro programa tpico realizado na capital foi o Georgia Aquarium, o maior do mundo com mais de 30 milhes de litros de gua doce e salgada. Alm dos enormes tanques com espcies vindas de diversos pases, os turistas tm a chance de mergulhar com tubares e interagir com golfinhos.
intercmbio de boas prticas

Executivos de todo o mundo compartilharam experincias de sucesso da indstria de C&C durante evento indito que viabilizou imerses a grandes empresas do setor com sede em Atlanta.
Por Camila Balthazar
etrpole mundial e centro de negcios, Atlanta a capital do estado norte-americano da Gergia e, atualmente, a regio de maior crescimento econmico e populacional dos Estados Unidos. Encontrando como cenrio esse espao para conhecimento e troca de experincias na indstria de Crdito e Cobrana, lderes do setor participaram do CMS Field Trip C&C Best Practice Meeting, em Atlanta, entre os dias 14 e 16 de agosto. Em sua primeira edio, os 20 participantes do Tour Corporativo visitaram quatro grandes empresas da indstria Convergent, GalaxyAsset Management, Equifax e Credigy em uma oportunidade nica para observar de perto o mercado e realizar um benchmarking das melhores tecnologias e ferramentas de gesto.
Com participantes de todo o mundo, o encontro teve forte adeso dos executivos brasileiros, contando com 13 lderes representando sete empresas. Na opinio do diretor geral de Vendas e Canais da Altitude Software, Frederico Dias, foi possvel conhecer a realidade do mercado estadunidense e compartilhar experincias com os participantes. O evento foi muito rico no que diz respeito ao intercmbio de prticas realizadas no mercado de crdito e cobrana. Um ponto forte foi a possibilidade de fortalecer o networking entre executivos e empresas visitadas, afirma. Com 60 anos de experincia, a Convergent uma das maiores empresas de Business Process Outsourcing (BPO) da Amrica foi cenrio da primeira imerso. O presidente de Contact Center Solutions da
Convergent, Casey Kostecka, recepcionou os executivos e apresentou as estratgias da companhia, enfatizando o software CEScore, focado na gesto de pessoas. Nossas melhores prticas comeam com as pessoas. Contratar os colaboradores certos e conseguir ret-los, mantendo o foco em performance, o que diferencia as empresas medianas das excelentes. Seria timo se o sistema se espalhasse pelo mundo, ajudando os colaboradores a perceberem seu potencial, trazendo mais resultados para as empresas e deixando os consumidores felizes, analisa Kostecka. Para o superintendente de Recuperaes do Santander, Fabio Orso, a experincia relacionada equipe de cobranas foi um dos pontos mais altos do tour. Alm disso, as exposies da Galaxy sobre compra e
Grupo de executivos de diversos pases da Amrica Latina visitaram importantes empresas dos EUA para conhecer de perto o american way of business.
Credit Performance
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No caso do e-commerce, o risco deriva da impossibilidade de uma verificao fsica do carto de quem paga a conta, tal como acontece no comrcio tradicional, em que ocorre a digitao da senha, a comprovao de assinatura e/ou a identificao mediante a conferncia de documento com foto. Os cartes com chip, por exemplo, tambm foram criados como um contra-ataque eficiente aos fraudadores, embora nem todos os emissores j trabalhem com a tecnologia. Nas operaes que envolvem Carto No Presente (CNP), porm, cartes com ou sem chip podem ser igualmente fraudados. A ao dos criminosos facilitada porque, em geral, os nicos dados solicitados na efetivao da venda so o nmero, a data de validade e o cdigo de segurana. Caso no haja nenhuma irregularidade notificao de cancelamento, roubo ou perda , a administradora gera a autorizao e o lojista procede aos trmites de envio do produto. O no reconhecimento da compra por parte do dono do carto ocorre s mais tarde, geralmente quando ele consulta a fatura. Ao ser acionada pelo cliente, a administradora, por sua vez, dar o chargeback loja virtual, cancelando o crdito daquele vendedor. Resultado: o lojista arca com 100% dos prejuzos, incluindo na maioria das vezes at o valor do frete. A Serasa Experian, lder na Amrica Latina em servios de informaes para apoio na tomada de decises das empresas, criou uma soluo indita no mercado voltada
Fabio Wendling superintendente de produtos da Serasa Experian
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A maior novidade para o mercado brasileiro o mdulo que avalia a reputao do equipamento usado para acessar a web, seja em uma loja de e-commerce, site de Internet, proposta online para um carto de crdito ou Internet banking. A funo possibilita considerar o risco associado ao histrico de uso do device em casos de fraudes, informaes inconsistentes relacionadas ao aparelho e seu uso e a associao do dispositivo com
O crescimento exponencial do e-commerce e de outras transaes passveis de serem realizadas sem a presena fsica, por telefone ou via mobile segmento que registra expanso de vendas um caminho sem volta. A falta de tempo pelo excesso de atividades da vida moderna, o trnsito das grandes cidades e a busca por comodidade so fatores que levam os consumidores a optar por operaes no presenciais. Mas, os ganhos advindos desse mercado ativo no devem ser comprometidos por danos financeiros ocasionados pela fraude. Para a conta fechar, as empresas precisam investir em solues de melhoria da capacidade de gesto e mitigao de riscos nas transaes remotas em geral.
Anlise precisa de documentos e objetos devolvidos. Confronto de informaes, evita a reimpresso e postagem de documentos devolvidos no passado. ASSERTIVIDADE!
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deteco e preveno fraudes em situaes como essas, quando a transao acontece sem a presena fsica do consumidor. Trata-se do Safety, tecnologia que apresenta trs componentes totalmente flexveis: um modelo de score no presencial voltado avaliao do risco de fraude do cliente que efetua a compra, a alterao de cadastro ou a operao com carto de crdito por Internet ou telefone; outro componente para avaliao da reputao de risco do dispositivo (computador, tablet, smartphone e TV) que est acessando o site; e a plataforma para a automao da deciso, criada a partir de dados disponveis sobre a transao avaliada e o histrico de operaes feitas pelo consumidor.
O cruzamento de dados durante a anlise tambm afasta o risco de as empresas rejeitarem uma operao idnea por ela ter sido considerada potencialmente fraudulenta em verificaes tradicionais. Equvocos deste tipo fazem as companhias perderem dinheiro e credibilidade junto aos clientes. O grau de automao do Safety reduz custos com mesa de anlise e garante processos mais rpidos e seguros.
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os ltimos anos, observamos o aumento de operaes no presenciais, aquelas em que o cliente no est fisicamente no local da transao. Incluem-se nesta categoria vendas por Internet e telefone, solicitaes online de cartes de crdito, autenticaes de dados via call center, alteraes online de cadastro e negociaes financeiras realizadas de forma remota. Mas o gosto pela praticidade de transaes como estas no chamou a ateno apenas dos consumidores. Os criminosos tambm vislumbraram um novo nicho para a prtica de crimes e vm se especializando em fraudes eletrnicas.
redes de fraudes. O grande diferencial do mdulo est na base de mais de 1,4 bilhes de dispositivos identificados por meio de uma chave atribuda a cada um. Onde estiver no mundo, o dispositivo ser reconhecido e sua reputao poder ser avaliada. Outro benefcio da soluo a consolidao de todas as informaes acerca do dispositivo em uma pontuao de risco que torna o uso da reputao do device muito simples na tomada de deciso.
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Segmento e Globalizao
les so vistos nas lojas comprando mveis novos, nas agncias de turismo programando viagens dentro do Brasil e para o exterior, no comrcio de equipamentos eletrnicos adquirindo notebooks, tablets e celulares de ltima gerao. Foi esse grupo que ajudou o Brasil a manter seu equilbrio econmico e chegar a um crescimento de 0,9% no ano passado, quando algumas das maiores economias do mundo amargaram recesso. O ingresso de 32 milhes de pessoas na classe mdia em dez anos (2001-2011) trouxe principalmente uma injeo de consumo para o Brasil. Houve uma expanso grande de consumidores, milhes de brasileiros que no tinham acesso a certos produtos passaram a ter, desde passagens de avies a geladeiras, afirma o presidente do Instituto Data Popular, Renato Meirelles. Um levantamento do Data Popular mostra que, no ano passado, a classe mdia planejava 4,2 milhes
Renato Meirelles Presidente do Instituto Data Popular,
renda per capita familiar entre R$ 291 e R$ 1.019. Segundo projeo divulgada pela Secretaria de Assuntos Estratgicos da Presidncia da Repblica (SAE), o Brasil tem 102 milhes de pessoas na classe mdia. A gerente de Projetos da SAE, Alessandra Ninis, afirma que o principal reflexo do crescimento da classe mdia nos ltimos anos o fortalecimento da economia. So milhares de consumidores gerando e circulando renda, afirma ela.
de viagens internacionais e 14,2 milhes nacionais, alm da compra de 6,8 milhes de tablets; 11,3 milhes de notebooks; 4,8 milhes de sofs; 4,9 milhes de foges; 7,3 milhes de televisores e 4,3 milhes de mquinas de lavar. So vrias as definies de classe mdia mundo afora, mas o governo brasileiro classifica nessa faixa as pessoas que tm
Alessandra Ninis Gerente de Projetos da SAE
Acesso ao crdito
Os especialistas concordam. Alm do aumento da demanda por alimentao, a presena quase que integral da classe mdia nas cidades amplia o dinamismo da economia e do consumo, diz o professor de Economia da Universidade Presbiteriana Mackenzie, em So Paulo, Pedro Raffy Vartanian, destacando a importncia desse grupo tambm na demanda por crdito no pas. A classe mdia foi responsvel pela circulao de R$ 1 trilho na economia brasileira em 2011. Como esse grupo galgou posies para chegar ao novo patamar social? O aumento do salrio e o crescimento do mercado formal de trabalho foram os principais pilares. A criao de empregos somou 16 milhes de vagas e a renda mdia dos trabalhadores cresceu 24% entre 2001 e 2011 no Brasil. Socilogo e autor do livro A Classe Mdia Brasileira: ambies, valores e projetos de sociedade, Bolvar Lamounier cita ainda outros fatores de fundo, como a prosperidade mundial durante duas dcadas antes da crise 2008-2009, a derrubada da inflao pelo Plano Real e os mecanismos de transferncia de renda (segundo ele institudos por Fernando Henrique Cardoso e rebatizados por Luiz Incio Lula da Silva). A entrada de mais gente no trabalho formal, no entanto, trouxe a exigncia de melhores servios pblicos. As pessoas passaram a pagar imposto retido na fonte, a ter um entendimento maior do que pagam de taxas e isso faz com que haja uma cobrana maior por servios pblicos de qualidade, afirma Meirelles. De acordo com Lamounier, a presso sobre o governo em funo da m prestao de servios foi um dos componentes das manifestaes populares ocorridas em junho desse ano por todo o Brasil. Apesar da desacelerao do crescimento da economia brasileira, poucos acreditam que acabou por aqui a festa da classe mdia. O Brasil segue em pleno emprego, diz Meirelles, lembrando que viro por a tambm eventos que ajudaro a manter o processo de crescimento, como a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpadas, em 2016. O professor Vartanian fala em um crescimento moderado da classe C nos prximos anos e Lamounier acredita que o avano depender de bons servios pblicos, sobretudo de educao. Mas o escritor faz crticas ao crescimento, poltica educacional e ao aumento da inflao atuais, prevendo estancamento da nova classe mdia, caso no haja melhora. Alessandra Ninis afirma que o maior salto da classe mdia j ocorreu, mas que h ainda espao para crescimento at meados desta dcada. A manuteno desse processo, segundo ela, est atrelada continuidade de polticas pblicas que deram resultado, como o aumento do salrio mnimo e da qualificao dos brasileiros, a formalizao do trabalho, entre outras. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE) mostrou uma taxa de desemprego de 5,6% em julho desde ano. O percentual est prximo da mdia do ano passado, que foi 5,5%, um valor bem menor que o de dez anos atrs, quando a taxa estava acima de dois dgitos.
eles vieram para consumir e exigir mais

Especialistas defendem que um dos grandes reflexos do crescimento da classe mdia no Brasil a expanso do consumo. Pagando imposto, esse novo grupo tambm quer melhores servios pblicos.
Por Isabela Barros e Isaura Daniel
PEDRO RAFFY VARTANIAN Professor de Economia da Universidade Presbiteriana Mackenzie em So Paulo
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Segmento e Globalizao
Mais tecnologia, educao e lazer

Projeo do Instituto Data Popular aponta que a classe mdia representar 57% da populao brasileira em 2022, contra 52% no ano passado. Com isso, a presso por melhores servios deve seguir aumentando, assim como o consumo. As compras de bens durveis no podero crescer tanto como no passado, j que uma residncia no precisa mais do que um ou dois foges, por exemplo. Mas, segundo Meirelles, haver mais demanda por tecnologia, educao e turismo. A lgica que, por ter um trabalho com carteira assinada, o brasileiro seja obrigado a tirar frias e tenha um tero de adicional no salrio, estmulo para investir em viagens e lazer. Com mais acesso tecnologia e internet, essas pessoas tambm tero mais oportunidade de se manifestar e, portanto, exigiro mais transparncia do poder pblico. Se a escola est sem iluminao, (a pessoa) vai cobrar na internet, diz Meirelles.
Consumindo mais, mas ainda na classe trabalhadora

Autor da obra Nova Classe Mdia? diz que aumento da renda foi observado tambm nos Estados Unidos e na Europa, mas sem essa classificao Para o Presidente da Fundao Perseu Abramo e professor da Universidade Estadual de Campinas, Marcio Pochmann, no faz sentido a ideia de surgimento de uma nova classe no pas. Muito menos de uma nova classe mdia. Autor do livro Nova Classe Mdia?, publicado pela Boitempo Editorial em 2012, ele argumenta que a sada da condio de pobreza e o aumento do poder de consumo no retiram a maior parte dessa populao emergente da chamada classe trabalhadora. A adequao da renda, com um maior consumo, uma experincia ocorrida em vrias partes do mundo, como nos Estados Unidos e na Europa, explica. E em nenhuma literatura isso identificado como nova classe mdia, diz. Mesmo que nesses locais o operrio tenha carro e casa prpria, por exemplo.
As fronteiras ficaram menores

Foi amor primeira vista. Aos 15 anos, a professora licenciada Tnia Leo, de Arapiraca, Alagoas, se apaixonou pela Itlia ao assistir o filme Candelabro Italiano, do diretor Delmer Daves. De l para c, nunca mais deixou de sonhar com o pas da bota. Esse ano, com as trs filhas adultas, criadas e tocando suas prprias vidas, matou o desejo, numa viagem na companhia de uma amiga. Para ela, a conquista uma prova do aumento do poder de consumo na classe mdia no Brasil. Sonhei, sonhei e consegui conhecer a Itlia, diz. Tirei fotos em todos os locais onde o filme foi gravado e me sinto realizada. Para ela, a vida mudou muito e para melhor nas ltimas dcadas. Atualmente, a classe mdia se depara com a facilidade no parcelamento dos cartes de crdito, pode programar melhor as necessidades e sonhos de consumo, explica. Por tudo isso, e pelo crescimento da economia do Brasil,
Tnia Leo Professora Licenciada
Tnia acredita que as suas filhas cresceram com um padro de vida superior ao que ela teve na infncia e na juventude. O mundo evoluiu, diz. Vivemos na era da globalizao, com mais oportunidades de crescimento pessoal e profissional. Sem dvida, o padro de vida das minhas filhas melhor do que o meu quando casei. Sempre prosperando, Tnia j tem outros planos na mira para as suas economias. Quero viajar, viajar e viajar, conta. E assistir a um show do Roberto Carlos num cruzeiro em alto mar.
Paulo Marcelo Lessa Moreira Presidente da Fundao Perseu Abramo e professor da Universidade Estadual de Campinas
Segundo Pochmann, houve uma mudana clara de aumento de consumo no Brasil, principalmente a partir de 2002, com a adoo de medidas de ampliao da renda entre as camadas menos favorecidas. Nessa linha, o futuro de uma possvel nova classe mdia dependeria tambm de uma reformulao do estado. Mas essa uma pauta que vem sendo reivindicada desde os anos 1970 e 1980, diz. Em Nova Classe Mdia?, Pochmann explica ainda que, mesmo com os avanos recentes, a discusso em torno de uma possvel nova classe social vai alm da insero de brasileiros no mercado de consumo.
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Indicadores
consignado, acaba comprometendo a renda do aposentado, o que o leva a financiar algum produto, algumas vezes at suprfluo, explica. Como hoje boa parte da sociedade vive sem comprovao de renda, com trabalho informal, o familiar com aposentadoria algumas vezes o nico com essa comprovao para tomada de crdito, fazendo com que o CPF do aposentado fique entre os negativados. Porm, a questo mais preocupante para Borges a falta de educao financeira. Essa pessoa que no se planejou na idade economicamente ativa ter consequentemente um problema quando se aposentar, o qual ser agravado pela oferta de crdito e falta de conscincia, destaca. A inadimplncia na terceira idade maior que entre os universitrios atualmente. Houve uma mudana no perfil do consumidor, que nessa idade no deveria ter maiores necessidades de consumo, aponta Luiz Rabi, economista da Serasa Experian. Ele tambm concorda que a falta de conhecimento para utilizao de recursos um dos fatores principais que levam inadimplncia, com a utilizao de consignado. Por outro lado, a pesquisa do Indicador de Educao Financeira realizada pela entidade aponta que poucos jovens pagam INSS e previdncia. Alm disso, os veteranos (aposentados) gastam mais em crdito com seguros para proteger o que construram durante a vida, diferentemente dos jovens que gastam com telefonia.
Onde foi parar a renda? O consultor financeiro, Augusto Sabia, que atende uma grande parcela de clientes na terceira idade, diz que o maior problema na aposentadoria no mundo a falta de renda. Existe uma queda natural pelo afastamento do trabalho, mas tambm existe uma reduo da renda por conta da inflao no Brasil. Se a pessoa recebe uma aposentadoria de R$ 2 mil pelo INSS e perde 5% desse valor no ano, em 10 anos vai ter metade da renda. Ou seja, mesmo que ele gaste com as mesmas coisas, no vai conseguir comprar as mesmas coisas, acentua. Na viso dele, essas pessoas no esto consumindo mais. A questo que a medicina melhorou, mas a velhice ainda tem problemas. O idoso vai precisar de remdio para tratamento, para pagar o txi e isso tudo no est no planejamento. Como resolver? Com a tomada de crdito. Esse ciclo vicioso leva a um endividamento crnico, explica. Essa questo fica mais evidente nas classes de baixa renda, porm, o consultor diz que mesmo a classe alta sofre com a queda no padro de vida e muitos precisam vender imveis e mudar-separa o interior para reduzir as despesas com moradia e sade. Hoje, temos algumas cidades preocupadas com essa populao e que oferecem atendimento pblico de qualidade, mas a verdade que o Brasil no tem experincia com longevidade e no est preparado para cuidar dos nossos velhinhos. Precisamos de conforto trmico (para frio e calor excessivo), banheiros adequados e servios gratuitos, exemplifica. A advogada Karen Ebaid, do Duarte e Tonetti Advogadas Associados, diz que o ideal seria o jovem em idade laboral se planejar melhor e poupar para chegar com segurana na terceira idade. Se o idoso j se encontra nessa fase, deve buscar alternativas como o atendimento mdico pblico, bem como a distribuio gratuita de remdios. O consultor financeiro Mauro Calil tambm concorda que esse um ciclo vicioso, mas diz que o aposentado no deve esperar que o governo resolva sua situao. A sugesto de Calil eventualmente voltar ao mercado de trabalho, em reas em que sua experincia valorizada. Vivemos o apago de mo de obra e as novas geraes se preocupam muito mais em curtir a vida do que serem bons profissionais. As atitudes dos antigospode ser de grande valor para melhorar o clima organizacional, comenta. Para ele, muitas habilidades foram perdidas pelas novas geraes. Construir brinquedos, fazer pequenos reparos e mesmo cuidar de crianas pode ser um conhecimento comercializado na forma de servios, acrescenta o consultor.
a inadimplncia na terceira idade
Esse ciclo vicioso acaba atrapalhando a vida financeira de quem alcanou a senioridade e tem se tornado mais preocupante nos ltimos anos. Recente pesquisa do Servio de Proteo ao Crdito (SPC Brasil) e da Confederao Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) revelou que a maior parte dos cadastros negativos concentra-se em CPFs de consumidores entre 30 e 39 anos de idade (23,30%), o que pode ser justificvel pela fase de vida: formao de uma famlia, gastos com filhos, compra de imveis, etc. Mas o que chama ateno na pesquisa que em segundo lugar esto as pessoas com mais de 65 anos (22,28%), de acordo com os dados do ms de julho de 2013. Na srie histrica, esse comportamento tem se mantido, inclusive com maiores altas nos meses de maro (27,70%) e abril (25,96%), mostrando uma evoluo de crescimento da terceira idade nesse quesito. Na opinio de Flvio Borges, gerente financeiro do SPC Brasil, a reduo da renda e o aumento de despesas, principalmente com sade, so algumas das causas desse cenrio, porm, existem fatores mais preocupantes que contribuem com o crescimento desse gnero entre os inadimplentes. Temos hoje de 7% a 8% da populao acima de 65 anos e temos pouco conhecimento desse cenrio de longevidade. Essa abundncia de crdito, principalmente de
Planejamento e conscientizao
J Sabia tem uma viso mais dura da situao e diz que os aposentados que buscam uma atividade ou renda extra no conseguem resolver a questo porque no aguentam uma atividade mais pesada e acabam fazendo trabalhos degradantes e que pagam pouco, como boy de algumas empresas por conta da fila nos bancos. Todo esse estresse traz doenas e o ciclo para se endividar, aponta. Pelo lado da concesso, os consignados, mesmo que no sejam contabilizados nos ndices de inadimplncia, acabam tendo alguma responsabilidade, j que existe uma reduo da renda e o idoso passa a utilizar o crdito para necessidades bsicas. Se precisar fazer supermercado com carto de crdito h um tem problema claro no oramento. A falta do planejamento leva canibalizao financeira de geraes de uma famlia para outra, levando ao empobrecimento da famlia e, consequentemente, do pas, ressalta Sabia. Borges do SPC tambm destaca que o planejamento financeiro a soluo e que no existe idade para comear. Se voc gasta mais do que ganha existe um incndio. Depois que conseguiu apag-lo preciso se planejar para guardar e garantir as questes bsicas. Sabemos que uma questo cultural, mas precisamos conscientizar os idosos para tomar o crdito com conscincia, acentua Borges. Adoraria fazer uma campanha de educao financeira para os idosos. Mostrar para ele que o dinheiro acaba. Tem que saber usar a renda dentro da realidade. No d para assistir novela e sair comprando o que est na ltima moda, acrescenta Sabia.
PERCENTUAL DA TERCEIRA IDADE NOS NDICES DE INADIMPLNCIA

Estudo histrico do SPC Brasil mostra que consumidores acima de 65anos ocupam o segundo lugar nos cadastros negativos
Pesquisa mostra que a faixa etria acima de 65 anos ocupa o segundo lugar dos cadastros negativos. Na opinio de especialistas, a falta de educao financeira ainda o fator mais preocupante
erceira idade ou melhor idade. No importa a denominao que se escolha, mas a realidade que, com o avanar dos anos, existe um aumento nos gastos com sade e a consequente perda do poder aquisitivo devido passagem de trabalhador ativo para a condio de aposentado. A falta de planejamento financeiro para nessa nova fase faz com que a conta no feche no final do ms. A soluo a tomada de crdito para despesas de rotina, emergncias e, algumas vezes, at para presentear ou ajudar familiares.
Janeiro: 29% Fevereiro: 10,38% Maro: 27,70% Abril: 25,96% Maio: 25,46% Junho: 24,22% Julho: 22,28%
Fonte: SPC Brasil
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Progresso e Desenvolvimento
Softwares hospedados na web popularizaram a automatizao do ciclo de crdito. Se anteriormente apenas grandes companhias possuam acesso a essas ferramentas, agora pequenas e mdias empresas tambm aderiram onda high tech.
os ltimos dez anos, a demanda por crdito aumentou seis vezes, mais que dobrando sua representatividade sobre o PIB. Tais dados so amplamente divulgados e, acima de tudo, refletem o boom que as empresas de crdito e cobrana vivem atualmente. O salto creditcio foi acompanhado pelo maior investimento em tecnologias, que assegura ganho de escala e flexibilidade na gesto das operaes. Esse amadurecimento tecnolgico da indstria ajudou a integrar o capital intelectual com a governana de todo o processo de gerenciamento de risco.
O aprendizado constante com as diferentes polticas retroalimentando o processo e a escalabilidade garante resultados mais consistentes e, consequentemente, melhoram a relao custo-recompensa de uma empresa, seja ela de pequeno, mdio ou grande porte, expe Vander Nagata, superintendente de Informaes sobre Consumidores da Serasa Experian. De acordo com ele, se antes apenas grandes companhias tinham acesso a essas tecnologias, atualmente, a diversidade de plataformas e o conceito de servios hospedados na internet possibilitaram que empresas de pequeno e mdio porte tambm automatizassem seus processos e polticas.
Vander Nagata Superintendente de Informaes sobre Consumidores da Serasa Experian
Tecnologia aplicada no dia a dia

O gerente de Polticas de Crdito, Cobrana e Fraude da Dacasa Financeira, Jean Lucio, cita algumas solues de gerenciamento de crdito que ajudama minimizar riscos. Dentre as diversas tecnologias disponveis no mercado, seis aes so adotadas pela empresa, que conta com mais de trs milhes de clientes adquirindo emprstimo pessoal ou bens nos lojistas credenciados. Destaco os sistemas especialistas de poltica de crdito, cobrana e fraude, que permitem reduo de gastos com birs de crdito e cadastro; personalizao de regras para concesso de crdito de acordo com o risco do pblico e do produto; maior agilidade na implantao e/ou alterao de regras; mais participao de decises automticas; reduo do tempo de anlise das propostas e implantao de procedimentos exclusivos para preveno a fraudes, explica Lucio. Fundado em 1995, o Conglomerado Financeiro Barigi mais um adepto da automatizao do crdito com o objetivo de apoiar a tomada de deciso e definir os fluxos para checagem dos documentos e dados cadastrais. Segundo Celso Vanelli, gerente geral da empresa, a plataforma de concesso, alicerada em anlise comportamental do cliente via score interno e do mercado e aliada automatizao dos processos, garante a evoluo do negcio com menor risco e reduo de custos. Com a evoluo do crdito, passamos a buscar oportunidades para melhorar ainda mais a recuperao dos ativos. Foi quando decidimos construir uma nova empresa no grupo, a Central Brasileira de Cobranas (Cebraco), especializada na recuperao de crdito, conta Vanelli. Os resultados da operao iniciada em 2011 no demoraram a aparecer. Em apenas seis meses, a projeo de inadimplncia no Crdito Direto ao Consumidor (CDC), que girava em torno de 20%, caiu para 8,5%. Os custos operacionais seguiram a mesma tendncia de queda, tornando as operaes mais rentveis. Na prtica, o que aconteceu foi uma unificao da equipe com o sistema tecnolgico, possibilitando a gerao de
Menos riscos com mais tecnologia

CELSO VANELLI Gerente geral do Conglomerado Financeiro Barigi
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Experincia americana
relatrios gerenciais e tambm a elaborao de modelagem estatstica de cada carteira. Isso permitiu uma viso mais ampla e consistente, facilitando a gesto., diz o gerente geral, evidenciando estar alinhado com as estratgias utilizadas tambm pela Dacasa Financeira. Frente s possibilidades tecnolgicas disponveis, o superintendente da Serasa Experian destaca que a inteligncia o maior e mais inovador valor que pode ser aportado ao processo de gerenciamento de risco. Ou seja, os profissionais mais qualificados somados s informaes mais atualizadas no resolvem a equao caso no haja investimento em processos, polticas e tomadas de deciso. Quanto mais flexvel for a plataforma, mais valor da relao risco-recompensa ser extrado. Refiro-me plataformas que permitem fcil e gil integrao com diversas fontes de dados, sistemas intervenientes e que, alm disso, ainda proporcionem flexibilidade para a construo de workflows em que as polticas so parametrizadas, explica Nagata. O mercado creditcio estadunidense possui particularidades distintas do Brasil. Para Simone Oliveira, CEO da America Export consultoria sediada no Sul da Flrida que auxilia empresrios brasileiros que querem expandir divisas , o Brasil tem muito a aprender com a realidade local no que se refere preveno e controle de concesso de crdito e inadimplncia. Comeo essa anlise com fatores contribuintes para que todo o sistema funcione de forma justa: o cumprimento das leis, algo que no acontece no Brasil, afirma Simone. A executiva ilustra essa questo com a poltica de pagamento do carto de crdito em vigor nos Estados Unidos. Os rgos controladores aceitam o fato de que os consumiOutro ponto que estimula a inadimplncia no Brasil a prtica de compra parcelada. A entrega do produto feita antes do recebimento, estimulando a inadimplncia, afirma. Com o incio do funcionamento do Cadastro Positivo no dia 1 de agosto deste ano, a expectativa de que logo a avaliao de crdito individual vire uma realidade no Brasil. A Serasa Experian divulga informaes do Banco Mundial que apontam uma reduo de 43% dos ndices de inadimplncia nos pases que adotaram essa ferramenta de avaliao de bons pagadores. J a concesso do crdito aumentou aproximadamente 90%. Nos Estados Unidos, a prtica dobrou o acesso dos consumidores aos financiamentos de 40% a 80%.
Simone Oliveira CEO da America Export
Otimize a recuperao de crdito em suas campanhas.

- Aumento de mais de 40% na produtividade das campanhas de recuperao de crdito
C M
dores paguem apenas o mnimo exigido pelo carto de crdito. No entanto, se a quitao for feita aps a data de vencimento da fatura, a nota do seu crdito ser diminuda, explica a CEO, que acredita que a falta de uma forma de classificao pessoal considerada no momento da concesso leva o consumidor brasileiro a descumprir datas e dvidas.
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O mundo em bytes: informao reunida para a tomada de deciso

Quando se fala de inteligncia tecnolgica voltada tomada de decises nos mercados, certamente voc j ouviu falar em Big Data. A expresso significa o conjunto das ferramentas tecnolgicas que analisam grandes volumes de informaes digitais em diferentes formatos com maior velocidade. Cada segundo de conexo na internet gera inmeros bytes estruturados e no-estruturados (vdeos, imagens, posts nas redes sociais, geolocalizao etc.) que podem ser interpretados por meio de algoritmos e softwares. Para explicar esse cenrio, o consultor de Tecnologia da Informao e scio-fundador da rede social Sharefood, Marcos Trinca, d um exemplo simples: Se antes eram necessrias pesquisas qualitativas e quantitativas para acessar uma informao acerca do consumidor, agora possvel saber sobre essa percepo e ainda entender sua relevncia dentro do contexto, expe o executivo, ressaltando para a importncia de ter profissionais qualificados para analisar e relacionar esses dados. Outro desafio refere-se tomada de decises, uma vez que as organizaes precisaro identificar as informaes relevantes e saber como aplic-las s suas necessidades. Na realidade, o Big Data um dos componentes de uma grande estratgia e um caminho sem volta no setor corporativo (estima-se que esse mercado crescer 40% em apenas dois anos), inclusive na indstria do crdito, na qual a compilao e tratamento de milhes de dados cadastrais, por exemplo, podem fazer toda diferena na anlise de concesso ou mesmo na efetividade da cobrana.
altitude voice portal
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BRASIL: O PAS DO CRDITO GIGANTE?
Por Isaura Daniel
O crdito se agigantou no Brasil nos ltimos dez anos, mas pequeno se comparado ao de pases desenvolvidos. Apesar de mais moderado, h espao para crescimento, principalmente na rea imobiliria.
o consultor, que cita o aumento da taxa bsica de juros e o esgotamento de fontes de recursos como fatores de inibio do crdito veloz. Com o comprometimento de renda, os bancos esto mais cautelosos para conceder crdito, complementa o professor do Departamento de Economia da Faculdade de Economia, Administrao de Contabilidade da Universidade de So Paulo (FEA-USP), Simo Silber.
ara a compra do terreno, da casa, do carro, para o capital de giro. Mais adiante para pagar a viagem, o eletrodomstico, o equipamento da empresa. E a fila de quem tomou um dinheirinho no banco ou na financeira para satisfazer sonhos e necessidades foi crescendo no Brasil. De milho em milho, o Pas saiu de um estoque de crdito de R$ 388,5 bilhes, 24,6% do Produto Interno Bruto (PIB) em setembro de 2003, ano em que a corrida pelo crdito se deflagrou, para R$ 2,5 trilhes, em junho deste ano. O valor aumentou mais de seis vezes e, atualmente, os emprstimos representam 55,2% do PIB, segundo o Banco Central (BC). muito? Que nada! O crdito brasileiro est imenso diante do que foi no passado, mas apenas um menino se comparado ao tamanho que tem em naes desenvolvidas como os Estados Unidos, nos quais ultrapassa o valor do PIB. Ou seja, mesmo bem crescidinhos, os financiamentos ainda podem ganhar altura e corpo no pas sem comprometer a prpria sustentabilidade, segundo especialistas. E dois dos braos para onde eles mais podem avanar so o imobilirio e o produtivo. Estamos ainda na segunda diviso, temos espao para crescer e esse espao est no mercado imobilirio, afirma o economista da Serasa Experian, Luiz Rabi. Impulsionado principalmente pela demanda de pessoas fsicas, o volume de emprstimos aumentou em ritmo acelerado at 2010, quando a avalanche perdeu fora. Nos ltimos doze meses at junho, o crescimento do volume de crdito no sistema financeiro nacional ficou em 16,4%. Em 2010, o aumento foi de 20,6%. Em junho deste ano as concesses caram 3,8% sobre maio, mas, no segundo trimestre, houve avano de 14% em relao ao primeiro. Teremos um crescimento mais lento, diz o Consultor da Mthode Consultoria Empresarial e professor de Finanas da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Adriano Gomes. Ele lembra que o comprometimento de renda do brasileiro est elevado. As pessoas esto mais reticentes em tomar crdito em funo da sua capacidade de pagamento e da incerteza quanto economia, afirma
Simo Silber Professor do Departamento de Economia da Faculdade de Economia, Administrao de Contabilidade da Universidade de So Paulo (FEAUSP),
A puxada no freio de mo das concesses ocorreu depois que a inadimplncia comeou a disparar, no comeo de 2011. A inadimplncia dos consumidores brasileiros cresceu 21,5% em 2011, na comparao com 2010, conforme revela o Indicador Serasa Experian de Inadimplncia do Consumidor. Foi a maior elevao verificada desde 2002, quando houve um crescimento de 24,7% ante 2001.Essa alada de voo da inadimplncia fez a maioria das instituies financeiras acertar o rumo e procurar ser mais criteriosa nas concesses, sobretudo nos emprstimos de veculos, que em funo dos prazos alongados e facilidades para a aquisio, resultaram em boa parte dos problemas que o mercado teve com dvidas e calotes nos ltimos anos.
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CAPA
O movimento de busca por carteiras de menor risco pode ser visto no balano do segundo trimestre dos bancos. O Ita Unibanco teve um bom desempenho com crdito desde o comeo do ano, mas deixa claro que buscou fincar sua bandeira em terreno mais seguro. As carteiras de crdito imobilirio, consignado e para grandes empresas estiveram entre as que mais aumentaram. Essas carteiras tiveram crescimento maior porque so as operaes em que estamos nos concentrando por causa do menor risco e das maiores garantias, afirma o diretor corporativo de Controladoria do Ita Unibanco, Rogrio Caldern.
Diferente dos Estados Unidos

Ao ver o crdito subindo degraus acima no Brasil, muitos perguntam se o pas no est no mesmo caminho dos EUA, onde os financiamentos imobilirios inconsistentes, por exemplo, se tornaram estopim de uma crise financeira da qual os norte-americanos se recuperam at hoje. Os especialistas dizem que o pas no corre o mesmo risco. Um dos motivos justamente a rigidez na concesso de crdito para compra de imveis no Brasil. Aqui preciso comprovante de renda, temos burocracia, temos um mercado regulamentado, afirma
Novo alimento ao menino

O economista da Serasa Experian acredita que at 2020 o crdito deve convergir para uma taxa de crescimento de 9%. Isso na ausncia de reformas, diz. Rabi no v possibilidade de alongamento de prazos dos financiamentos para impulsionar o crdito, mas afirma que h espao para queda na taxa de juros, por meio da reduo do spread bancrio. Um dos componentes do spread bancrio a inadimplncia, expe. Ele acredita que o Cadastro Positivo, que comeou a ser implementado no Brasil, pode ajudar a reduzir a inadimplncia e com isso tambm os juros cobrados pelos bancos. O banco de dados de bons pagadores est sendo formado e vai reunir informaes sobre a relao do consumidor com o crdito. Em vez de informar apenas se o cliente est registrado nos rgos de proteo ao crdito, como atualmente, dar uma viso completa do cliente, com histrico de pagamentos e pontualidade ao longo dos anos. Com isso, os bancos podero tomar uma deciso mais acertada quanto liberao de um emprstimo.
Para onde ir?

Os especialistas indicam o financiamento imobilirio como a rea em que o crdito pode prosperar mais nos prximos anos. O Brasil possui um dficit habitacional de 5,4 milhes de moradias, segundo dados do Instituto de Pesquisa Econmica Aplicada (Ipea). Enquanto os emprstimos totais somam mais da metade do PIB, os imobilirios esto em 7,5%. Em grande parte dos pases desenvolvidos, esses crditos representam de 30% a 80% da economia. Vai demorar para atingirmos um padro internacional, afirma Rabi. Gomes acredita que o crdito tem espao para avanar tambm no setor produtivo, em que h, segundo ele, necessidade de linhas para a produo e a inovao. O consultor da Mthode crtico do crescimento econmico galgado com base no crdito para o consumo. O crescimento econmico dos ltimos anos, ainda que pequeno, foi tocado a crdito, afirma.
Luiz Rabi Economista da Serasa Experian
A largada do crdito
O que fez o Brasil agigantar o seu financiamento a partir de 2003? Os ingredientes desse bolo foram um endividamento baixo da populao, a queda das taxas de juros e o alongamento de prazos de pagamentos. O crdito era muito concentrado em carto de crdito, cheque especial, diz o economista da Serasa Experian. Assim que o consumidor se deparou com os emprstimos para veculos, imobilirio, pessoal, tudo com prazos maiores e juros menores, que cabiam dentro do oramento domstico, no hesitou em tom-los. A taxa de desemprego caiu e a renda aumentou, lembra o economista Silber. O cenrio macroeconmico favorvel tambm fez com que os bancos ficassem mais seguros em conceder emprstimos para pagamentos alongados e os consumidores mais confiantes. Com economia estvel e inflao sob controle, ficou mais fcil prever o futuro. Rabi lembra ainda de mudanas importantes introduzidas para a expanso do crdito, como a criao do crdito consignado, a nova lei de falncias e as novas regras do financiamento imobilirio. Esse movimento acabou trazendo junto uma indstria que se alavancou no Brasil, como empresas de cobrana e recuperao de crdito, reestruturao de dvidas, anlises de balano, birs de crdito, alm da prpria expanso das instituies financeiras.
o professor Simo Silber. O Brasil, explica Luiz Rabi, viveu algo parecido, do ponto de vista da natureza do movimento, mas em uma proporo bem menor, com o crdito de veculos. Em funo da crise de 2008, o governo deu uma srie de estmulos para compra de automveis, na tentativa de reativar a economia. S que, em 2010, quando as condies do pas melhoraram, as medidas seguiram em vigor e acabaram pressionando a inflao. O juro subiu e o resultado foram calotes. Isso mostra que o crdito tem que ser avaliado com muita cautela, pois a euforia momentnea pode gerar um problema l na frente, afirma. J as taxas de inadimplncia dos emprstimos imobilirios esto entre as mais baixas do pas e, por isso, essa carteira considerada mais segura. Como os emprstimos para compras de veculos no so to longos como os dos imveis, que chegam a 35 anos, houve mais facilidade para o mercado limpar esses crditos de m qualidade e se recuperar. Silber alerta para algum risco de algo parecido aos EUA no programa Minha Casa, Minha Vida, voltado para compra de imveis para baixa renda, caso ocorram problemas nas taxas de emprego. O sinal vermelho costuma ligar no mercado de crdito com a combinao de subida de taxa de juros piora significativa dos nveis de emprego e de renda. No Brasil, apesar do aumento dos juros, o desemprego ficou em 5,7% no primeiro semestre segundo o IBGE - e h previses de avano da renda no Pas, com entrada de mais pessoas pobres na classe mdia nos prximos anos.
Sinal verde para o crdito

Nos balanos do segundo trimestre, os bancos divulgaram crescimento nas carteiras de financiamento e previses de avano para o ano. O movimento ocorreu tanto no Ita Unibanco e no Bradesco quanto na Caixa Econmica Federal e no Banco do Brasil. Mas enquanto os dois primeiros revisaram para baixo as suas estimativas para crescimento do crdito, os bancos pblicos revisaram para cima. A Caixa espera alta de 34% a 38% no crdito em 2013, ante uma previso de 33% a 35% ao final do primeiro trimestre, e o Banco do Brasil revisou suas projees de 16% a 20% para 17% a 21%. J no Ita Unibanco a estimativa caiu de 11% a 14% para 8% a 11% e no Bradesco de 13% a 17% para 11% a 15%. Com o movimento dos bancos pblicos, o mercado entende que o governo segue apostando no crdito para animar a economia, apesar do aumento da taxa de juros promovido nos ltimos meses para conter a inflao. Os bancos privados acreditam no crdito, porm esto mais cautelosos. Ajustamos nosso guindance para 8% a 11% em funo da desacelerao da economia. No comeo do ano, quando divulgamos a previso, tnhamos a estimativa para o PIB de crescimento de 3,5% em 2013. Com as mudanas que ocorreram nesse primeiro semestre, vimos a necessidade de ajust-lo. Ainda nos mantemos otimistas e acreditamos na retomada da atividade domstica ao longo dos prximos meses, mas por hora, em funo do cenrio, promovemos esse ajuste, afirma o diretor corporativo de Controladoria do Ita Unibanco, Rogrio Caldern.
Rogrio Caldern. Diretor corporativo de Controladoria do Ita Unibanco,
Credit Performance
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PONTO DE VISTA
realidades de 2013 e perspectivas para

Egberto Hernandes Blanco Presidente do Instituto GEOC
2014
FAA DO PROTESTO UM INSTRUMENTO PARA MELHORAR O FLUXO DE CAIXA DA SUA EMPRESA.

Alm de ser o meio legal e eciente para resolver atrasos no pagamento de ttulos e outros documentos de dvidas, o Protesto oferece inmeras vantagens:
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ntramos na reta final de 2013 e, de certa forma, caminhamos com muito mais dificuldades do que o que foi previsto no incio do ano, em todos os setores da economia, mas, principalmente, no nosso segmento de recuperaao de crdito, no qual a expectativa era de um ano melhor e mais tranquilo. O PIB patinou, a inflao subiu, o desemprego tambm e o dlar saiu da confortvel cotaao, oscilando em torno dos dois reais por um perodo considervel. Ao longo do ano, o Governo Federal teve que tomar algumas medidas amargas para que a inflao no explodisse, entre elas a alta dos juros, que sempre representa um freio a mais na economia. O resultado foi um temor generalizado e o crdito estagnado. Com um cenrio macroeconmico no to confortvel como se esperava e os protestos que paralisaram o pas, as empresas de recuperao de crdito tiveram que investir mais do que j vinham fazendo para conseguir manter as performances e os resultados desejados. No primeiro trimestre do ano, o contato com os devedores teve uma elevao de 3,5%, segundo levantamento feito pelo IGEOC junto s empresas associadas. O telefone fixo foi a principal forma de comunicao entre as empresas de recuperao de crdito e os inadimplentes, com elevao de 2,71%, em relao ao mesmo perodo do ano anterior. As ligaes por celular ficaram em segundo lugar como a forma de contato mais ativada, com elevao de 3,49%. Em seguida,
Consulta gratuita de protesto: www.pesquisaprotesto.com.br
PRATICIDADE
O prazo mdio de nalizao de 5 dias.
vieram as mensagens por SMS, com alta de 4,58% - o maior crescimento entre os meios de comunicao. Por ltimo, ficaram as postagens com elevao de 2,91%. consenso que estamos investindo cada vez mais para conseguir retornos semelhantes aos de anos anteriores ou resultados ainda melhores. As associadas tambm constataram que precisaram, em mdia, fazer quatro contatos com o inadimplente para conseguir um retorno. Em momentos de certa instabilidade ou crise financeira, a inadimplncia tende a ser maior, mas com o cenrio econmico desfavorvel, tambm mais difcil recuperar o crdito. As empresas de recuperao de crdito, porm, no tm medido esforos em seus investimentos estratgicos, tecnolgicos e em capacitao e qualificao de sua mo de obra e o IGEOC tem sido parceiro das associadas nesta busca incansvel pela eficincia nos resultados. Por isso, temos aprimorado a cada dia os programas de qualificao de pessoal, pro-
movendo a excelncia atravs da educao continuada, ministrando cursos como o MBA Gesto de Negcios com nfase em Crdito e Cobrana, voltado para executivos da rea, no restrito apenas s associadas, possibilitando assim o acesso de todos os interessados. Temos aprimorado tambm a certificao das empresas associadas, atravs do j tradicional Selo de Qualidade e recentemente com a edio do 3 Frum de Inovaes, que despertou um amplo debate, com apresentaes do que h de mais moderno e tecnolgico no mercado nacional e internacional. Desta forma, com as empresas cada vez mais aparelhadas, com os crditos sendo concedidos com mais rigor e com a economia dando sinais de que pode retomar os caminhos da estabilidade para pensar na retomada do crescimento, mesmo que timidamente, podemos acreditar que as perspectivas para 2014 so boas e os primeiros sinais desses novos ventos podero ser observados ainda no ltimo trimestre de 2013.
ECONOMIA
Pode ser realizado eletronicamente.
SEGURANA
O Protesto gratuito para o credor. Os custos do servio cam por conta do devedor.
O Protesto possui todas as garantias jurdicas.
PARA UTILIZAO DO MEIO ELETRNICO, CONTATE A EQUIPE DO IEPTB-SP, QUE REPRESENTA OS CARTRIOS DE PROTESTO NA PRESTAO DESSE SERVIO.
Rua da Quitanda, 16 - 4 andar - Centro CEP: 01012-001 - So Paulo - SP Tel.: 55 (11) 3313-4220 contato@ieptb.com.br www.ieptb.com.br/portal
DESTAQUE
negcios
Entenda mais sobre essa importante ferramenta no mundo dos negcios e aproveite para participar do CMS Credit Networking Lab, uma das novidades do Congresso de C&C 2013, que traz Robert Wong, um dos maiores headhunters do mundo e verdadeiro mestre no assunto.
Por Isabela Barros
relacionamentos que geram
repare-se para falar e ouvir. Para dar e receber, abusando de bom senso e boa vontade para ir adiante, ajudando e tendo ajuda de volta. Essa a frmula simplificada do networking. Muito difundido no plano individual como um mtodo de se obter um upgrade na carreira ou recolocao profissional, o hbito de fortalecer a rede de contatos est no centro das atenes das empresas e usado cada vez mais como ferramenta de gerao de novos negcios. Um jeito de garimpar oportunidades numa via de mo dupla. Nesse sentido, se fortalecem iniciativas como eventos e os grupos de networking entre corporaes, que organizam os contatos e do visibilidade a quem quer ampliar o leque de relacionamentos. Robert Wong, um dos headhunters e consultores mais famosos do mundo, defende que o networking uma ferramenta muito eficaz, at pela etimologia da palavra, que significa jogar a rede. como uma pessoa que tenta fisgar peixes com uma s vara ou com uma rede. Qual metodologia mais eficaz? Existem muitas ferramentas de gerao de novos negcios, tais como: marketing, branding, eventos,
propaganda, promoes e merchandising. Porm, em minha opinio, a mais eficiente o bom relacionamento, que o contato pessoal com seu cliente, ressalta claro que isso mais do que uma simples troca de cartes. Para Marcos Martins, diretor da BNI Brasil, organizao presente em mais de 50 pases com foco na criao de redes de relacionamento, com ele que se intensifica o marketing boca a boca. muito mais fcil fechar uma venda quando algum faz uma recomendao do que investindo em outras formas de comunicao, explica. Martins lembra que estreitar relacionamentos com esse foco significa pensar em mdio e longo prazos. E isso exige esforo e disposio para conhecer o outro e seu negcio, aponta. Outro observador atento do networking, o diretor executivo do Grupo Empreenda, Milton Camargo, chama a ateno para a importncia de oferecer diferenciais, de ser relevante nesse contexto de ganha-ganha. Essas relaes precisam ser pautadas em contedo, orienta. Quer se relacionar bem com algum ou com uma empresa? Torne-se relevante, ajude quem quer que
DESTAQUE
seja em seus desafios profissionais. Assim voc ser lembrado de maneira positiva. Para o executivo, gerar oportunidades, muitas vezes, conseguir juntar o injuntvel. muito comumaproximarmos clientes para que eles criem negcios juntos. Aes que uma parte no faria sozinha, ou porque no tem competncia ou porque no enxergou a oportunidade cita. O resultado pode ir muito alm das expectativas. Outro dia aproximamos dois clientes que desenvolveram um negcio especfico para pequenas empresas, uma iniciativa que deve faturar R$ 50 milhes em 2014. Eles nem se conheciam, mas ns enxergamos uma oportunidade e os aproximamos com um propsito claro. Isso networking, acentua.
Prefere agir por conta prpria, sem o intermdio de empresas e profissionais especializados? No existe frmula mgica, mas importante ser relevante, cultivar a relao e ter bom senso. No d para forar a barra, mas tambm no se pode deixar tudo solto. Outras dicas que ajudam a fazer a diferena: troque experincias, pea opinies. Amplie seus contatos dentro das empresas com as quais se relaciona. D o primeiro passo, ensina. Disposto a comear a cultivar melhor os seus contatos, lembre-se de que a sinceridade, nesse campo, outra ferramenta poderosa. preciso ter uma rede que se paute pela sinceridade e pela vontade de tambm ajudar, no s pedir, explica o headhunter Marcos Prspero, executivo da consultoria Robert Wong.
Robert Wong Heahunter e Consultor
Muita calma e ateno nessa hora

Reconhecida a importncia dos relacionamentos para voc e sua empresa, com todas as coordenadas para arregaar as mangas, importante estar atento a erros muito comuns nessa rea. Tem muita gente que tenta vender seus produtos ou servios logo no incio do processo. So os chamados caadores, aqueles que agem de modo a afastar os empresrios, ressalta Martins, do BNI Brasil. Alm de controlar a ansiedade, equipe-se com os materiais adequados aos seus objetivos. importante ter recursos como cartes de visita, ou folhetos, alm de saber explicar de forma rpida e objetiva o seu negcio. Ampliar os horizontes, mesmo que isso no represente oportunidades imediatas a curto prazo, outro ponto destacado. Segundos especialistas, um grande erro achar que s devemos cultivar relaes com pessoas que podem vir a comprar o que temos a oferecer. s vezes, mais importante do que gerar uma oportunidade obter uma informao diferenciada, trocar experincia, discutir alternativas. Quer mais? Nunca confunda oportunidade com oportunismo. No porque voc trocou carto com algum durante um evento que pode sair oferecendo qualquer coisa a essa pessoa. Muito menos qualquer coisa de qualquer jeito e nunca esquea de que a sua imagem que est em jogo. Wong tambm comenta os erros mais comuns na prtica do networking: convidados no portarem crach ou alguma identificao clara de identidade e no propiciar tempo de qualidade para a interao entre as pessoas.
+ Networking em 2013
Para inserir voc nesse mundo dos relacionamentos e faz-lo praticar essa importante ferramenta no mundo dos negcios, o 9 Congresso de Crdito e Cobrana traz o CMS Credit Networking Lab. A novidade dessa edio do evento ser conduzida pelo consultor internacional Robert Wong. Para que as empresas trabalhem melhor o networking, Wong defende que importante promover esse relacionamento em oportunidades de trocas de ideias e conhecimento. Essa semente pode gerar a confiana um no outro, levando eventualmente concluso de bons negcios mtuos. Algumas iniciativas interessantes nessa direo incluem juntar pessoas que tenham sinergia entre si, eventos e oportunidades que possibilitem essa troca, sempre com o propsito claro que a pessoa sentir que lhe agregar valor, finaliza.
CMS Networking Credit Lab
Quando: 22 e 23 de outubro de 2013 9 Congresso Nacional de Crdito e Cobrana. Expo Center Norte, So Paulo.
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Credit Performance
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Mercado na Mira
o segredo est no capital
intelectual
A partir dessa edio, a Credit Performance conta com um espao cativo para falar sobre as principais iniciativas das empresas do mercado de crdito e cobrana para conquistar seu lugar ao sol.
uais so as novidades no mercado de crdito e cobrana? Para onde o vento est soprando e quais so as inovaes das empresas para garantir um diferencial? Para responder a essas dvidas e mostrar diferentes vises de negcios, a Credit Performance inaugura a editoria Mercado na Mira, um espao para as empresas compartilharem seus cases e experincias. Nessa primeira matria, trazemos a histria da Way Back Recuperao de Crditos | BPO, que est h mais de duas dcadas no mercado de C&C, tem apresentado crescimento de 30% ao ano e aposta em um amplo portflio de produtos sob medida para atrair e reter a carteira de clientes. Para o empresrio Jefferson Frauches Viana, diretor executivo e fundador da Way Back Cobranas e Servios, criada em 1991, inovao sempre foi o norte para o crescimento dos negcios. Quando Via34 Credit Performance
na abriu a empresa com a esposa, tinha como principal cliente um laboratrio farmacutico de grande porte. Naquela poca, o executivo enxergava um potencial do mercado de crdito e cobrana e ao mesmo tempo observava que o segmento carecia de inovao, tanto na forma com o qual o servio era prestado, quanto no relacionamento com os contratantes. Ao longo desses 22 anos a empresa investiu nessa viso, ampliando o portflio de servios, sua infraestrutura tecnolgica e tambm seu quadro de colaboradores. Para Sandro Nicolau Dias, superintendente Administrativo e Financeiro da Way Back, o grande diferencial da empresa sempre foi o capital intelectual. No oferecemos produtos de prateleira e temos todo o conhecimento e tecnologia dentro da prpria casa para desenvolver um produto sob medida para o cliente. O nosso lema inovar, empreender e trabalhar, aponta.
Essa atuao capaz de entender a necessidade do mercado e desenvolver desde a tecnologia at a capacitao humana atribuda ao knowhow da equipe interna e percebida pelos cases da empresa. Um dos servios desenvolvidos internamente foram as remessas expressas, um produto que tem evoludo nos ltimos 15 anos, trazendo grande experincia e conhecimento de todas as particularidades que envolvem o transporte nacional e internacional, no s no que se refere forma de cobranas, mas tambm entendendo as razes que motivam a falta de pagamento. Nossa expertise permite inclusive encontrar solues e melhorias nos processos para os contratantes. Dominar a operao tem permitido que a Way Back oferea um servio eficiente que atende os lderes do segmento, como UPS, DHL, Fedex, entre outras, cita Dias.
Atuao internacional
Com a grande gama de clientes e produtos, de diferentes segmentos, foi primordial para a empresa viver se reinventando e inovando seus processos. Foi isso que aconteceu em 2001, quando a empresa deu um passo audacioso com a cobrana internacional. Os executivos lembram que foi um grande desafio, ao qual encararam de frente atuando inicialmente como Service Provider, Agent, at vencer mais uma vez e assumir a condio de Shareholder(acionista) da rede mundial de cobrana, o TCM Group, com atuao em mais de 155 pases. Nossa presena foi to efetiva junto ao grupo que nosso diretor executivo foi eleito como diretor para Amrica do Sul, conta Dias. Outro servio oferecido a logstica reversa, que trata da Recuperao de Ativos No Financeiros. O trabalho consiste em identificar, contatar e recuperar os chamados POS (mquinas de carto de crdito e dbito). Esse trabalho novamente mostra a capacidade de aliar tecnologia e sistema com logstica para garantir um resultado eficiente, que garantiu que a empresa tenha uma diferenciao, j que a nica do mercado a prestar esse tipo de servio, atendendo a CIELO, lder em solues de pagamentos eletrnicos na Amrica Latina. E na rea de produtos financeiros, com a essncia na recuperao de crdito, a empresa tambm investiu e cresceu, buscando novos horizontes e desafios. Ao longo dessa histria a Way Back se consolidou como um efetivo provedor para importantes bancos, financeiras, empresas de securitizao e outros fornecedores ligados a produtos financeiros, tanto de concesso como administrao de crdito. Neste primeiro semestre de 2013, o faturamento da
Sandro Nicolau Dias, Superintendente Administrativo e Financeiro da Way Back
empresa cresceu 40%, mostrando a solidez e a inovao constante de toda equipe. E a empresa tem garantido resultados surpreendentes tambm nos ltimos trs anos, com crescimento de 30% ao ano. Tudo isso faz com que a empresa se empenhe cada vez mais em desenvolver solues e servios inovadores e sustentveis, finaliza o superintendente.
Credit Performance
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tendncias
dvidas que
geram lucro
O mercado brasileiro de compra e venda de dvidas vencidas comea a amadurecer, abrindo novas oportunidades de negcios, que vo das transaes consideradas tradicionais criao de fundos de investimento.
de transaes da empresa, fica evidente que a estratgia est no caminho certo. Em junho de 2011, o valor de face acumulado das transaes nas quais a BrD atuou como cedente ou cessionrio foi de R$ 28,6 milhes. Em dezembro de 2012, o valor atingiu R$ 337,1 milhes crescimento de 1200% em apenas um ano e meio.
baixo, o investidor comear a procurar alternativas. Com o amadurecimento do perfil de investimento no Brasil, novos produtos vo aparecer, aponta o scio da Laplace. Essa conscincia pode ampliar o interesse nos Fundos de Investimento em Direitos Creditrios (FIDCs) tipo de aplicao da Bolsa de Valores em que a maior parte dos recursos destinada aquisio desses crditos que uma empresa tem a receber. Ou seja, as aes no so a nica forma de investir no mercado de capitais. Por outro lado, o executivo acredita que ainda deve haver uma mudana cultural no apenas dos investidores, como tambm dos bancos. No momento em que os bancos precisarem ser mais eficientes com o capital, eles vo comear a abrir mo do que no vai bem e buscaro ser mais criativos com a locao de capital. Talvez esse mercado de compra e venda de carteira seja um bom caminho, pondera Cecchi. A espanhola Paloma Cabello, scia da CALLIGRAM Partners e assessora da TPG Credit na Espanha, analisa a experinciabancriade outros pases e aponta que as instituies financeiras tendem a esgotar suas possibilidades de gesto interna at que as exigncias dos Bancos Centrais ou sua posio de solvncia relacionadas s normas internacionais obriguem-nas a provises contbeis que faam com que uma venda externa seja atrativa. Os bancos brasileiros no parecem ter esses fatores pesando em suas costas neste momento. Esta uma das razes pelas quais faz sentido pensar em um desenvolvimento mais precoce da compra e venda de carteiras, pois as provises tendem a ser mais agressivas do que em casos de operaes seguras, como as hipotecas, opina. Aproveitando para compartilhar a experincia de seu pas, Paloma relata o histrico espanhol e explica que, em relao ao universo sem garantias, houve um momento inicial de venda de grandes carteiras detidas por bancos e prestadores de servio, como o setor de telecomunicaes. Posteriormente, a parte sem garantia foi se desenvolvendo com altos e baixos, porm sempre de forma positiva. Mais recentemente aconteceu uma mudana importante devido a dois fatores: a consolidao do mercado bancrio com a fuso de entidades e o momento em que as provises obrigatrias passaram a ser mais agressivas, comenta a especialista, ressaltando ainda a importncia dos mercados emergentes observarem as experincias de sucesso de outros pases para evitar erros passados.
O desafio da precificao
Alguns pases j praticam a compra e venda de carteiras de crdito h mais de duas dcadas. Apesar de estar despertando agora, o Brasil pode aprender com essas experincias. O professor de Economia da IBE-FGV, Paulo Grandi, ilustra esse tema com o caso da venda de carteiras ocorrida nos Estados Unidos antes da crise de 2008. As carteiras foram vendidas para instituies europeias e, com a chegada da crise, foi ruim para quem comprou. No que seja um mau negcio, a questo a ser considerada a precificao, que ainda o grande ponto de interrogao, expe Grandi.
Carlos Catraio Scio-fundador da Brasil Distressed
o h como ser um pas capitalista sem que se tenha crdito, afirmou o ex-presidente Luiz Incio Lula da Silva durante a abertura do Frum Brasil-Mxico, realizado em maro de 2008. Na poca, tambm estava em pauta a comemorao do avano na indstria do crdito registrada nos cinco anos anteriores: a concesso havia saltado de R$ 300 bilhes para R$ 1 trilho. A tendncia crescente seguiu firme nos anos seguintes. De acordo com Alexandre Gontijo, coordenador do setor de Recuperao de Crdito do Siqueira Castro Advogados, o Brasil registrou um aumento de 22% entre os anos de 2008 e 2012. A leitura deste nmeros est intimamente ligada ao mercado de compra e venda de carteiras, que comea a ganhar mais fora no cenrio brasileiro. Com o aumento na concesso de crdito, espera-se para os prximos anos um considervel aumento na inadimplncia. Assim, especula-se um aquecimento do mercado no apenas com a compra de carteiras entre os bancos, mas tambm entre empresas privadas, analisa Gontijo, enfatizando o fato de que a desacelerao da economia brasileira aquece o mercado de compra e venda de ativos. Alm de aumentar a participao das empresas brasileiras nesse negcio,
h uma grande perspectiva do ingresso de companhias estrangeiras especializadas tanto em investimentos de compra e venda, como na qualidade de gesto das carteiras, comenta.
rao da KPMG no Brasil, Nicolas Otegui, tambm destaca os benefcios fiscais e regulatrios, a reduo de estoque para utilizar a equipe de cobrana nos crditos mais novos e com melhor possibilidade de recuperao, alm da melhora na alocao de ativos. Estimamos que existam mais de R$ 500 bilhes em carteiras de crdito vencidas acima de 90 dias. Muitas instituies esto comeando a ver os benefcios desse negcio e preparam-se para entrar no mercado, afirma Otegui. Com a filosofia de reconhecer possibilidades onde outros enxergam problemas, a Brasil Distressed (BrD) foi uma das primeiras empresas a atuar nessa rea de aquisio de crditos com desgio. O scio-fundador Carlos Catraio, que j atuou em bancos como Bank of America, Ita e BPNBrasil, explica que o foco da empresa est no crdito distressed, ou seja, dvidas que sofreram quebra contratual do devedor para com o credor. Podemos incluir nas nossas negociaes, entre outras possibilidades, desconto sobre o valor original, doao de bens, troca por direitos que o devedor possui e revenda de crdito. Sempre priorizamos a soluo, sem nos envolvermos com o histrico que levou dvida. Assim geramos resultado para os credores, devedores e nosso prprio negcio, diz Catraio. Ao analisar o histrico
Transformao cultural
Entre os especialistas, a opinio de que o Brasil ainda no tem uma cultura de compra e venda de carteiras to forte quanto os outros pases unnime. Os motivos para isso variam. Segundo Marcel Cecchi, scio da Laplace Finanas (antiga Arion Capital), o perfil do investidor brasileiro ainda pouco sofisticado. Existe uma acomodao. O brasileiro est acostumado com a renda fixa e sua pequena parcela de risco. No momento em que o retorno ficar muito
Paulo Grandi Professor de Economia da IBE-FGV
Segundo o professor de Economia, a experincia internacional mostra que cobrar 20% do valor da dvida uma prtica comum, no entanto no possvel estabelecer esse nmero como padro. Isso no significa que no existam negociaes por 50%, diz. Como o grande boom da concesso de crdito e a consequente inadimplncia ainda so recentes no Brasil, os bancos esto observando o cenrio de perto. Com certeza os bancos tm uma carteira que gostariam de negociar. Alguns iro vender; outros vo no sentido contrrio, mantendo a estrutura de cobrana e comprando carteiras de outras instituies. A experincia vai criar um mercado cada vez mais maduro para isso, porm ainda no h como saber quanto vai ser recuperada de cada transao, completa o especialista, deixando a polmica da precificao no ar para futuras discusses.
Nicolas Otegui Diretor da rea de Reestruturao da KPMG
Tais operaes trazem vantagens para os bancos e empresas de varejo, pois a cesso dos crditos inadimplentes reduz os custos de cobrana e permite que as empresas vendedoras liberem-se para a reconstituio de sua liquidez, concedendo novos crditos aos clientes. O diretor da rea de Reestrutu-
Marcel Cecchi Scio da Laplace Finanas
Credit Performance
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Novidades
APS FUSAO, NASCE UMA nova Localcred

o dia 29 de agosto, a Localcred-Brascobra anunciou o trmino do processo de fuso e a mudana definitiva de nome para Localcred, oficialmente adotado a partir do dia 1 de setembro. Por meio de um modelo de gesto mais inovador, a associada do IGEOC promove um processo de construo e posicionamento da sua marca. Recentemente, realizou uma pesquisa com clientes e colaboradores para a escolha do nome, que at ento mantinha o formato composto pela razo social da empresa. O resultado definiu Localcred. Em uma segunda etapa e seguindo o conceito da empresa de humanizao, todos os colaboradores votaram para escolher a nova logo. A Localcred contou ainda com o apoio de uma renomada consultoria internacional para
Cresce demanda por carto de crdito entre jovens com carteira assinada
emprego formal faz diferena: com renda comprovada e potencial para futuras atividades de crdito, adultos com cerca de 30 anos e renda mensal mdia de R$ 1.428,78 impulsionaram o aumento da demanda por cartes de crdito no Brasil em 2013. Esta uma das concluses obtidas por um estudo econmico da Serasa Experian. O grupo, que representava 12% do total de consumidores brasileiros de cartes de crditos no ano passado, agora equivale a 16% deste mesmo total um salto da quarta para a segunda posio
sua reestruturao e, tambm no dia 29, divulgou aos colaboradores seu novo organograma. O executivo e membro do conselho, Adilson Melhado, assume a presidncia, seguido por uma linha de diretores executivos composta pelos scios da empresa. A nova estrutura menos verticalizada e mais gil, parte das inovaes estratgicas que adotamos e correspondem s demandas do mercado e da economia globalizada. Neste cenrio altamente competitivo, buscamos ainda mais proximidade com as pessoas, desde os clientes at cada um dos nossos colaboradores, por isso adotamos tambm um novo slogan promocional Localcred - Sempre mais com voc, que reflete claramente este posicionamento, comenta o novo preAdilson Melhado
Presidente da Localcred
no ranking dos grupos que mais buscam este tipo de servio. A primeira posio com 26% do total continua sendo ocupada por adultos entre 20 e 30 anos, com baixa renda e empregos que exijam pouca qualificao ou mesmo informais. Para fazer esse mapeamento, a Serasa Experian usou informaes de 1 milho de CPFs e fez comparativos entre os primeiros trimestres de 2009 a 2013. Os nmeros revelaram ainda um crescimento de adeses e participaes da classe E, cuja representatividade passou de 6,2%, em 2009, para 16,8% em 2013, num processo crescente a cada ano.
O estudo da Serasa Experian mostrou tambm que a inadimplncia nos primeiros quatro meses aps a aquisio do carto de crdito registrou uma queda neste ano. Em 2011, 3,2% dos novos consumidores ficaram com pendncias nesse perodo que, na transio para 2012, sofreu um aumento de 36%, elevando a 4,4% a participao de novos consumidores inadimplentes. Este ano, o ndice sofreu uma nova queda, de 14% - baixando a participao destes cidados inadimplentes para 3,8%.
sidente da empresa. Nesta nova fase, os esforos estaro concentrados na busca pelos desafios comuns empresa e seus clientes, alcanando novos patamares de resultados e performances.
Serasa Experian realiza primeiro Feiro Limpa Nome Online do Brasil
ntre 14 e 20 de outubro, a Serasa Experian realizou a primeira edio do Feiro Limpa Nome Online no Brasil. Consumidores de todo o pas puderam obter vantagens e condies especiais de renegociao de suas pendncias financeiras diretamente com as empresas participantes, com condies personalizadas e descontos especiais sem sair de casa, por meio do site www.serasaconsumidor.com.br/ limpa-nome. Em setembro, a Serasa Experian promoveu, em parceria com a CDL Fortaleza/SPC Brasil, a primeira edio do Feiro Limpa Nome na capital cearense. No total, 16 instituies estiveram presentes: Caixa Econmica Federal, Banco do Nordeste, Banco Pan, Casa
Pio, C.Rolim, Loja Esplanada, FortBrasil, Avon Cosmticos, Sapataria Nova, CDL de Fortaleza, Hilpro Idiomas Aldeota, Tijuca Alimentos, GK Fashion, Casas Bahia, Coelce e Imperjet. Segundo a superintendente de servios ao consumidor da Serasa Experian, Maria Zanforlin, estas so timas oportunidades para o consumidor colocar a sua vida financeira em ordem. Para o consumidor, negociar uma dvida frente a frente com a empresa aumenta as chances de um acordo mais satisfatrio para ambas as partes. Cada empresa oferece uma proposta individualizada com o objetivo de facilitar a conversa e proporcionar um bom resultado ao final do acordo.
BUSCA POR CRDITO E INADIMPLNCIA: os riscos de perder o controle

pesquisa ainda apresentou outra revelao: dentre todos os solicitantes, 78% buscam por crdito ou servios em mais de uma instituio. Este fator, se combinado ao aumento das adeses na classe E, alerta para a possibilidade de superendividamento e inadimplncia futuros caso no haja planejamento financeiro risco que precisa ser adequadamente monitorado, uma vez que estes novos consumidores normalmente no possuem vivncia no mercado de crdito. Estes cidados estariam comeando a aprender a lidar com crdito justamente numa modalidade em que os juros so altos. Assim, o risco de terem uma primeira experincia frustrante de crdito no desprezvel., aponta o presidente da Serasa Experian, Ricardo Loureiro.
Prximos eventos
11 Congresso Latino-Americano e 8 Congresso Nacional de Crdito & Cobrana 5 de Novembro de 2013 | Chile | Santiago 5 Congresso Internacional de Crdito e Cobrana e 1 Conferncia Internacional de Crdito e Cobrana. 5 de Novembro de 2013 | Venezuela | Caracas ABRIL 2014 Fortaleza ABRIL 2014 Curitiba
Mais informaes:
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Maria Zanforlin Superintendente de Servios ao Consumidor da Serasa Experian.
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reunies descontradas no campo de golfe

O esporte atrai cada vez mais executivos, que desenvolvem na prtica habilidades como foco, concentrao e equilbrio emocional. Ainda pouco difundido no Brasil, o golfe pode virar atrao com a volta aos Jogos Olmpicos em 2016, aps 104 anos longe da competio.
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o faltam exemplos para provar que os maiores executivos do mundo jogam golfe. Barack Obama est na lista, bem como nove em cada dez presidentes dos Estados Unidos. O fundador da Microsoft Bill Gates tambm adepto, alm de diversos esportistas de outras modalidades, como o goleiro Jlio Csar, o automobilista Rubens Barrichello, o jogador de basquete Michael Jordan e os reis do futebol Ronaldo Fenmeno e Kak. O palestrante, consultor corporativo e autor dos livros Liderana e Golfe e Tacadas de Vida, Guillermo Piernes, pratica golfe desde os 9 anos e explica por que o esporte atrai tantos executivos. O golfe treina qualidades importantes do mundo corporativo, como foco, concentrao, equilbrio emocional, alm da habilidade de lidar com a frustrao, comenta Piernes, iniciado no esporte em Buenos Aires, sua cidade natal, mas golfista durante toda a vida e por todos os pases por onde passou. De acordo com o consultor, no campo de golfe possvel conhecer a real personalidade das pessoas. So quatro horas de grandes desapontamentos e alegrias. Tudo muito intenso. H situaes dificlimas, sendo possvel ver como cada pessoa reage. Alm disso, no golfe voc seu prprio rbitro, por isso tem que jogar limpo. Sempre falo que, no campo, as pessoas so como deveriam ser sempre, analisa Piernes, acrescentando que um dos grandes problemas dos executivos jovens que vivem na atual economia conectada a falta de foco. No esporte voc obrigado a bater em uma bolinha pequena com um taco que chega a 150 km/h. muito difcil e exige concentrao. Apenas 8% das tacadas so satisfatrias. Voc desenvolve a assertividade querendo ou no, expe Piernes, ressaltando que os negcios so fechados fora do campo, depois do networking feito durante o jogo. O diretor da Unidade de Automao Comercial da RMS, Claudio Reina, viveu na prtica a parceria do golfe com os negcios. Em 2008, o executivo brasileiro
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Claudio Reina Diretor da Unidade de Automao Comercial da RMS.
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expatriado trabalhava em uma empresa em Madri, na Espanha, e via muitas coisas acontecendo no campo. Acabei sendo induzido a comear a jogar por causa dos negcios. uma oportunidade boa para estar de trs a quatro horas com o executivo em um ambiente bonito, ao ar livre, e sem estresse. No como uma sala de reunio onde todos ficam olhando o relgio impacientemente, compara. Ao voltar para o Brasil, Reina buscou campos prximos a So Paulo, percebendo que a facilidade encontrada l fora no condizia com a realidade brasileira.O esporte ainda no muito conhecido por aqui. Na Espanha, por exemplo, voc v famlias inteiras jogando aos sbados e domingos, lembra. Atualmente, o Brasil conta com 10 mil jogadores federados e 115 campos, nmeros inexpressivos quando comparados
aos 28 milhes de jogadores dos Estados Unidos, ou at mesmo com os 250 mil golfistas da vizinha Argentina. Piernes atribui esse fato falta de incentivo das empresas e da prpria mdia, que no transmite o esporte em TV aberta, por exemplo. No entanto, esse cenrio deve mudar em breve, com a volta do golfe no programa olmpico. Depois de 104 anos fora do evento, o esporte ser disputado nos Jogos Olmpicos de 2016, no Rio de Janeiro, sendo que pelo menos 30 pases tero representantes nos torneios masculino e feminino. previsvel que os Jogos Olmpicos gerem uma atrao. Vejo meninos jogando golfe eletronicamente, sem nunca ter visto um campo, o que significa um potencial muito grande. A qualquer momento o esporte vai decolar, comenta Piernes, na constante torcida para que mais brasileiros apaixonem-se pelo golfe.
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terra do vinho, das paisagens e da poesia de neruda

Santiago do Chile sedia 11o Congresso Latino-Americano de Crdito e Cobrana em ambiente perfeito para negcios e com muitas atraes culturais e gastronmicas.
Pelo Mundo
11o Congresso Latino-Americano e 8 o Congresso Nacional de Crdito e Cobrana

Data: 05/11/2013 Local: Santiago - Chile Informaes: www.cmspeople.com/ eventos/2013/chile/11-latam/
Informaes importantes Idioma oficial: espanhol Moeda: Peso chileno Visto: brasileiros so isentos
ega-me o po, o ar, a luz, a primavera, mas nunca o teu riso, porque ento morreria, declamou Pablo Neruda. A intensidade das palavras do poeta chileno motivo de grande orgulho para o pas, que fez da casa construda pelo artista, em 1953, na capital chilena, o Museu La Chascona, reunindo em seu interior mveis, objetos antigos e uma pinacoteca que revelam momentos ntimos da trajetria do escritor e de sua amada Matilde. Todo esse romantismo faz da cidade um destino frequente de casais apaixonados e, no ms de novembro, tambm ser a escolha de destino de muitos lderes da indstria para o 11o Congresso Latino-Americano de Crdito e Cobrana. Antes mesmo de pousar em Santiago para a imerso nos negcios de C&C, a beleza da Cordilheiras dos Andes arranca suspiros ao olhar pela janela do avio. Mas ao aterrissar que voc percebe o clima europeu com um toque que lembra tambm algumas cidades americanas. Essa verdadeira mistura logo admirada pelas turistas que conferem a organizao impecvel, educao exemplar e gastronomia diferenciada com exticos frutos do mar temperados com coentro e regados a uma taa de vinho nacional - uma
SONHOS IDEIAS DESAFIOS
das riquezas do pas e impossvel de no provar nas horas de lazer. Santiago no uma cidade festeira, mesmo sendo capital. So inmeras opes de restaurantes e experincias culturais, porm, no um destino para os amantes da noite ou das cidades 24 horas. Esse aspecto pode ser explicado pelo toque de recolher do Regime Militar que durou mais de 20 anos. Foi somente depois que o ditador Augusto Pinochet entregou o poder ao presidente eleito, em 1990, que o Chile passou por uma importante transformao econmica, poltica e social. Mesmo assim, essa rigidez que permaneceu por duas dcadas ainda est presente nas famlias e reflete-se na educao mais sria e reservada, mas de grande simpatia e de atendimento impecvel. impossvel visitar a cidade e no lembrar com alegria do colorido das incrveis paisagens, da organizao das ruas floridas e, claro, dos frutos do mar, que reservam um sabor e textura diferenciados por conta das guas geladas do Oceano Pacfico. Quando estiver na cidade, no deixe de provar as deliciosas machas, a Centella, um caranguejo gigante, e o pisco sauer, uma alcolica bebida doce ideal para o entardecer, quando a temperatura cai mesmo no vero. J no caf da manh,
abuse das saborosas e doces frutas, como o melo e as cerejas. A cidade possui toda a infraestrutura para receber empresrios e turistas, com uma gama de hotis de primeira linha e muitas atividades ao ar livre. Entre as atraes imperdveis esto o passeio pelas ruas do bairro Las Condes, a visita a uma estao de esqui e a vista das praias do litoral de Valparaso. Outro programa que no pode ficar de fora conhecer uma das diversas vincolas para entender um pouco sobre o plantio a produo do licor precioso. Uma das mais tradicionais e antigas de Santiago a Vincola Concha Y Toro, que oferece diferentes tipos de tours, do tradicional que custa em mdia 20 dlares, at uma Experincia Don Melchor, passeio e imerso com vinho premiado, que pode custar em torno de 140 dlares por pessoa. Os passeios, que acontecem de segunda a domingo, das 10h s 17h, preferencialmente devem ser agendados e todos incluem acesso adega, plantao e degustao de alguns rtulos da casa. Mesmo que voc no ganhe um certificado de enlogo, sair com muito mais informao e conhecimento sobre o mundo dos vinhos e, dificilmente, no se tornar um apreciador.
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