100 Consejos sobre cmo vender hoy

100 Consejos
sobre cmo vender hoy
Gua imprescindible imprescindible para para vendedores

Piensa a No vendas Ayuda comprar a Intersate por el negocio del cliente largo plazo, fideliza

Jos Abelln, autor de cmovenderhoy.com

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2012 - Jos Abelln . Algunos derechos reservados. Ninguna parte de este libro debe ser reproducida, almacenada en un sistema de recuperacin de datos ni transmitida por ningn medio ya sea electrnico, mecnico, fotocopia, grabacin o escaneado sin la autorizacin previa por escrito del autor o la editorial.

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Gua imprescindible para vendedores

Aparca tus conocimientos sobre ventas

Despeja tu mente y disponte a leer los 100 consejos ms prcticos que jams hayas odo. Lo siguiente que leas no es densa teora sino prctica pura. Experiencias convertidas en consejos para ayudarte a ser mejor profesional de las ventas. Adelante!

Jos Abelln, autor del blog comovenderhoy.com

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Dedicatoria:
A todos los que confiaron en m
Especialmente a mi familia por su amor y a mis amigos por su apoyo. Gracias!

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ndice de contenidos:
Prlogo 1. Comunicacin 2. Producto 3. Cliente 4. Vendedor 5. Tctica

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Prlogo:
Antes de que todo cambiara un libro como ste tendra un prlogo escrito por un especialista consagrado en ventas; sin embargo, como habrs podido comprobar estos aos de crisis, las reglas han cambiado. Qu hace, entonces, un profesor universitario de diseo grfico prologando la obra que tienes en tus manos? Responder a esta pregunta es fcil y difcil a la vez: fcil si te explico que yo fui la persona que aconsej a Pepe para que creara su blog y escribiera este libro el mrito es todo suyo, l es quin hace las cosas posibles, yo slo acto de catalizador y difcil porque no parece tener sentido que un diseador est estudiando marketing y alentando a otros a emprender en lugar de disear logotipos y carteles. Pero ahora el mundo y los que lo habitamos ya no nos guiamos por los mismos patrones que nuestros padres y abuelos. Todas las profesiones estn viviendo un vuelco y una reconsideracin a todos los niveles que tiene desconcertados a la mayora de nosotros. Yo slo s una cosa: ya no se puede sobrevivir teniendo una sola habilidad; si ojeas las ofertas de trabajo que se publican en portales y peridicos, se piden programadores/community-manager/diseadores/comerciales a media jornada por un sueldo que hara sonroja a tu yo de 2006.

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Si eres una de las cuatro cosas, tengo dos consejos para ti: 1. Estudia, recclate, aprende todos los conocimientos transversales que puedas. De hecho, ya lo ests haciendo al leerte este libro. Enhorabuena. 2. Cuando seas programador/community-manager/diseador/comercial deja de buscar trabajo y cntrate en HACER algo con tus habilidades, porque eres un autntico tesoro. No dejes que nadie se aproveche de tu talento. Convirtete en el lder que necesita tu tribu. Para eso y para casi cualquier cosa te hace falta aprender a vender. Todo el mundo vende. Seguramente lo has hecho sin querer decenas de veces, al retuitear el contenido de un blog que sigues, o recomendar un restaurante que te gusta. Ahora se trata de sacar un beneficio econmico y encontrar un modo de sustento. Comienza por devorar este libro y empieza a deducir las leyes que operan por debajo de los consejos de Pepe. O reclmale que escriba ya el segundo libro donde los explique. Sal ah y pon en prctica los 100 consejos para vender hoy, equivcate una y otra vez, pero no te quedes sentado viendo las noticias y quejndote de las medidas del gobierno. Esta obra te proporcionar instrumentos para liberarte de estas restricciones, de tomar las riendas de tu vida, de ser totalmente independiente. Sigue a Pepe y HAZ cosas: todo se arreglar. Alicante, 6 de Junio de 2012 Daniel Rodrguez
Profesor Diseo Grfico Universidad de Alicante

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La Comunicacin pone en relacin a los seres humanos.

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1. Comunicacin
La herramienta bsica del vendedor. El arte de saber hablar y saber escuchar. Lo comunicas y lo vendes.

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#01 3, 2, 1 ... Contacto

Al saludar al cliente sonre, mrale a la cara y estrecha su mano sin apretar demasiado pero con firmeza . Cuanto te ganes su confianza puedes tambin acompaar este gesto cogiendo su antebrazo con tu otra mano. Elige tus palabras de saludo. Al dirigirte con l hacia la sala de visitas, respeta su espacio fsico -proxemia #26- , camina junto y no encima de l.

#02 Escoge bien tus primeras palabras

Un clebre frase dice; Las primeras diez palabras valen ms que las siguientes diez mil. Es importante que tengas preparada tu entrada en escena para evitar tirar de tpicos o de frases manidas. Antes de saludar al cliente visualiza el momento y piensa en tu primer mensaje, en qu es lo primero que vas a decirle. Por favor nunca digas Hola! Pasaba por aqu y he pensado venir a saludarte....

#03 Pregunta para averiguar informacin

Formular preguntas es la nica manera de obtener la informacin que necesitas para poder ayudar al cliente. Canaliza las repuestas de tu interlocutor mediante preguntas dirigidas a obtener una informacin concreta que te sea de utilidad para resolver su problema.

#04 Escucha, entiende y comprende

Si no entiendes lo que te acaba de decir el cliente, pregntale. No se trata de escuchar por cortesa, se trata de entender y comprender aquello que nos quiere comunicar. Usa la parfrasis #19 para elaborar tu pregunta o consulta en lugar de un seco cmo ha dicho? y evitar as que parezca una falta de atencin en la escucha.

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#05 El arte de preguntar

Las preguntas son de suma utilidad para el vendedor pues con ellas conseguimos informacin de todo tipo, pedimos detalles o resolvemos dudas que nos ayudarn a conseguir nuestro objetivo; vender. Adems con las preguntas se ejerce cierto control sobre la conversacin porque podemos reconducirla hacia nuestro propsito. Las preguntas tambin denotan inters por la charla. Puedes elegir entre preguntas abiertas y cerradas.

#06 Evita un discurso, mantn una conversacin

A la hora de entablar una cita de ventas es conveniente alternar los turnos de palabra con el cliente para no convertir la entrevista en un sermn sobre nuestros productos o empresa. Adems recuerda que debemos averiguar cules son sus problemas y necesidades. Si slo hablas t difcilmente lo conseguirs.

#07 Da tiempo a entender, no hables deprisa

Uno de los errores ms comunes entre los vendedores es hablar con rapidez para poder decir muchas cosas en poco tiempo; consecuencia: tu interlocutor no recibe ni entiende la mitad de lo que dices. Es mejor hablar menos y asegurarse que el cliente ha entendido lo que le hemos querido decir -feedback #12-

#08 Vocaliza bien y sobre todo no grites

Tenemos tantas ganas de expresarnos al cliente que con las prisas nos olvidamos de pronunciar correctamente, se nos traba la lengua, decimos frases a medias y a veces hasta le salpicamos saliva por el camino. Habla despacio, vocaliza correctamente y no eleves el volumen de voz.

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#09 Procura no hablar ms de la cuenta

Por la boca muere el pez. A veces cometemos el error de hablar demasiado y eso puede provocarnos un problema, sencillamente porque al cliente puede no interesarle lo que estamos diciendo. Mide tus frases, plantea o responde nicamente a cuestiones relativas a la entrevista, no cuentes milongas ni te andes por las ramas.

#10 El silencio forma parte del dilogo

Recuerda que estar callado es parte de una conversacin y sobre todo si sta es de ventas. Respeta los turnos de palabra del cliente y no le interrumpas cuando hable. Escucha lo que tiene que decirte. Acostmbrate a usar y tolerar los turnos de silencio adecuadamente.

#11 No digas algo si no ests seguro de ello

A veces, en nuestro afn por servir al cliente, nos encontramos con la incertidumbre de decir algo de lo que no estamos seguros o de contar alguna mentirijilla piadosa . No lo hagas, no te juegues tu credibilidad, nadie est obligado a saberlo todo.

#12 Practica el feedback, aviso: no es un deporte

Durante la conversacin de ventas y al final de una exposicin extensa por tu parte, pregunta al cliente si ha entendido lo que acabas de decir para obtener el feedback -retroalimentacin- de la comunicacin. No sirve de nada hablar si la otra persona no entiende lo que le estamos diciendo.

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MENSA MENSAJE JE

RUIDO RUIDO

FEEDBACK FEEDBACK

C C O O M M U U N N II C C A A C C II N N

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#13 Usa un lenguaje claro y directo

En la medida de lo posible, emplea durante tus exposiciones un lenguaje adaptado a tu interlocutor, usa los tecnicismos justos y necesarios. De esta manera aumentas las posibilidades de ser entendido y comprendido por el cliente. A veces, por no parecer inculto o quedar en ridculo, el interlocutor no te pregunta por el significado de la palabra que acabas de decir y, lo que es peor, se queda sin entender qu has dicho.

#14 No dispares como una ametralladora

Procura mantener un ritmo en tu discurso, haciendo pausas para respirar e incluso tmate uno o dos segundos de silencio, as despertars la atencin de tu interlocutor. A la vez que das tiempo al cliente para or y entender. Hablar con rapidez puede denotar nerviosismo.

#15 Pon ejemplos, facilitars la comprensin

Una herramienta muy til durante una conversacin comercial es hacer uso de ejemplos. Esto te ayudar a clarificar mejor tu discurso y facilitar la comprensin al cliente. Poner ejemplos ilustran nuestro dilogo y reduce el riesgo de no ser entendidos por nuestro interlocutor.

#16 Toma nota: anota

Te vendr bien tomar notas de las respuestas que el cliente da a tus preguntas para luego extraer conclusiones sobre la conversacin. Pero ojo! No hagas una redaccin ni copies un dictado, recuerda que debes mantener la vista en l para dar seales de atencin a lo que dice. Simplemente anota palabras clave que ms tarde te recuerden el contenido importante de sus respuestas.

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#17 Dos monlogos no son una conversacin

Debes procurar convertir las entrevistas de ventas en conversaciones comerciales para evitar monlogos por una u otra parte. La venta transcurre en un intercambio de informacin entre el cliente y el vendedor. Ambos deben hablar y ambos deben escuchar. Respeta los turnos de palabra y aprovecha para escuchar lo que el cliente tiene que decirte.

#18 Practica la escucha activa

Es la diferencia entre or y escuchar. Necesitas escuchar al cliente para entender y comprender lo que te quiere decir. De lo contrario tu escucha no sera efectiva. Adems es conveniente que durante la escucha expreses seales verbales o no verbales de que ests entendiendo su mensaje -un gesto, asentir con la cabeza o decir ya veo... , entiendo....

#19 La parfrasis es un buen instrumento de escucha

Una manera de verificar que hemos entendido correctamente el mensaje es parafrasear a nuestro interlocutor. Es decir, repetir con nuestras palabras lo que acabamos de or precedido de: Si no he entendido mal... o A ver si lo he entendido bien.... Esta tcnica te ayudar a evitar mal entendidos por errores de interpretacin.

#20 Habla bien, no digas tacos

A algunas personas les puede parecer que decir tacos suaves o tacos permitidos ayuda a sentirse ms prximos, ms cercanos al interlocutor que tienen enfrente. Personalmente no creo que durante una exposicin de ventas sea necesario expresarse de modo indecoroso. Si te ves en la necesidad te recomiendo mejor exclamaciones aspticas del tipo : Hombre! ... o Vamos a ver! ... o Caramba!.

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#21 Nunca infravalores sus comentarios

El valor que asignamos a muchas cosas es subjetivo. Lo que para ti es muy importante para m no lo es tanto. Por eso no debes infravalorar los comentarios que te haga llegar el cliente con frases como: .., eso no tiene importancia .. o .., no es para tanto ... Nunca sabes el valor real que l otorga a ese comentario.

#22 Interprtale como haras con la Biblia

Sin caer en una mala interpretacin por tu parte, aprende a distinguir entre lo que quiere decir y lo que dice realmente el cliente o entre lo que puede decir y lo que no quiere decir. Tambin puede ser que no acierte a expresarse con exactitud sobre lo que quiere decirnos, en ese caso, aydale a explicarse mejor preguntando y parafraseando sobre su anterior explicacin.

#23 Usa la magia del silencio

Haz una pausa de dos o tres segundos despus de una pregunta para dar tiempo al cliente a entender y comprender la pregunta e iniciar la respuesta. Prueba tambin el modo silencio despus que haya acabado de responder a tu pregunta -sobre todo si ha sido breve- y comprobars como despus de esos segundos contina hablando alargando su respuesta de manera natural.

#24 Maneja las interrupciones a tu favor

Cuando durante la entrevista comercial la conversacin se vea interrumpida por parte del cliente, -una llamada, su secretaria- aprovecha ese momento para revisar tus notas y comprobar los avances en la negociacin. Y si es necesario prepara algn argumento o pregunta para reconducir la conversacin hacia los intereses de la venta.

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#25 Haz como el bho, fjate mucho

Observa en todo momento al cliente y en particular al lenguaje de su cuerpo. -comunicacin no verbal- Sus gestos, sus manos o sus movimientos te darn pistas sobre cmo va la entrevista, si se encuentra cmodo o si est a disgusto. Es ms fcil disimular con palabras que con los gestos.

#26 Mantn las distancias

Te recomiendo conocer y poner en prctica los estndares de la proxemia para el emplear adecuadamente el espacio que nos separa de otras personas con la finalidad de no invadir la intimidad del cliente.

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Cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad o un deseo es un producto.

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2. Producto
El objeto de compra y venta. La satisfaccin a una necesidad. El valor subjetivo.

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#27 Conoce tu producto en profundidad

Solo as tendrs el control y podrs dominar las entrevistas de venta; sabiendo cmo ofrecerlo adecuadamente. Si estudias bien las caractersticas de tu producto podrs convertirlas convenientemente en ventajas y beneficios que sean de utilidad e inters para el cliente.

#28 Interioriza tu catlogo o porfolio de productos

De esta manera, tendrs siempre en mente productos complementarios o alternativos para completar la oferta que ests ofreciendo al cliente y ampliar la cifra de la venta. O por el contrario ajustarte a la demanda real del cliente para ofrecerle exactamente lo que necesita en caso de un primer intento fallido.

#29 Conoce los inconvenientes de tu producto

Ya sabes que es muy importante conocer las ventajas de tu producto pero no lo es menos saber cules son sus desventajas. As podrs preparar argumentos vlidos para contrarrestar las objeciones del cliente. Prepara una relacin de contra-medidas para eliminar los obstculos a tu producto en la venta.

#30 Traduce las caractersticas en beneficios

Muchos vendedores sueltan como papagayos en la entrevista de ventas las caractersticas de su producto en un alarde de conocimiento del folleto propio de un estudiante. No malgastes el tiempo. Eso apenas le interesa al cliente. Lo que realmente le importa es cmo se traducen esas caractersticas en beneficios para l, cunto de til es para l tu producto.

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#31 Maneja con soltura las tarifas

Tienes que estar preparado para negociar los trminos econmicos de una venta y eso implica dominar todo lo referente a precios, descuentos por pronto pago, rappels por volumen, etc. No puedes titubear cuando un cliente te pregunte por el precio final si te compra una determinada cantidad o si te realiza el pago de forma ms favorable para ti.

#32 No te precipites para decir el precio

Nunca digas el precio del producto al principio de la entrevista de ventas. El cliente debe saber el precio cuando ya conozca y haya comprendido los beneficios que puede obtener con l. Si se lo das a conocer al inicio de la entrevista probablemente el cliente pierda inters en averiguar a cambio de qu es ese precio.

#33 El precio no lo es todo

Si el cliente te interrumpe para preguntarte por el precio del producto antes del momento adecuado para comunicrselo. Simplemente retrasas la respuesta con un amable Enseguida se lo digo, permtame primero....Y si insiste tienes que hacerle entender que slo conociendo el precio de algo no se tienen elementos de juicio suficientes para sopesar y valorarlo con criterio. Ejemplo: Cliente:qu cuestan esas pldoras? Vendedor: 12.000 Euros Cliente:Qu barbaridad! Vendedor: Curan el cncer Cliente:Ahh!

#34 No te les vendiendo humo

La argumentacin es uno de los pilares de la venta. Es importante que expreses ideas y razonamientos que luego te permitan sugerir, persuadir y convencer al cliente de los beneficios de comprar tu producto. Orienta esas ideas hacia la solucin del problema del cliente y ms concretamente hacia los beneficios que va a obtener si adopta esa solucin. No te andes por las ramas.
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#35 No tengas miedo a decir el precio

A muchos vendedores les tiembla la voz cuando llega el momento de decirle al cliente el precio del producto que acaban de ofrecerle. El precio hay que comunicarlo con decisin, seguridad y confianza. El primero que debe aceptar el precio del producto es el propio vendedor. Informa del precio con frmulas similares a: El precio es de ... o Este producto vale .... Evita vaguedades y diminutivos a la hora de expresar el precio ms o menos unos eurillos, alrededor de euretes-.

#36 Habla al cliente sobre lo que quiere or

Al cliente le interesan poco las prestaciones -en s mismas- del producto que van a comprar. Lo que realmente interesa es qu puede hacer por ellos eso que tu le ests ofreciendo. Enfoca la venta hacia el negocio del cliente no hacia el tuyo. Hblales de reducir costes, de aumentar beneficios, de mejorar ventas, de mayor produccin, etc.

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Por qu compramos?
Por Por dinero, dinero, Por miedo, Para sentirnos para sentirnos ms seguros ms seguros Para Para gustar gustar a los dems a los dems Para vivir sentirnos ms ms y mejor. seguros Por salud

para Para ganar ganar o o para Para ahorrar ahorrar

Por estatus. dinero, Para el Por ganar qu o Para ahorrar dirn Para que Para nos gustar regalen los a los dems odos

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#37 Aade tu propio valor al producto

En la actualidad todos los productos de un mismo segmento se asemejan mucho en cuanto a prestaciones y caractersticas. Lo que les hace realmente diferentes son las personas que los venden. Ponte en valor y hazte valer. S un autntico profesional, haz los deberes y s realmente bueno en tu campo. Tus ventas aumentarn como consecuencia.

#38 Encuentra la emocin que satisface tu producto

Investiga tu producto a fondo y traduce sus ventajas o beneficios materiales a emociones. Habla al cliente -por ejemplo- de seguridad , tranquilidad o placer adems de ahorro y rapidez. Hazlo as y tendrs una clave muy importante para vender. Piensa que las personas compramos guiados por nuestras emociones.

#39 Demuestra y convence

La mejor manera de rebatir una objecin es demostrando al cliente que el producto cumple con el requisito que l solicita. Una demostracin es la razn que soluciona una objecin de manera incontestable. Adems refuerza la confianza del cliente en el producto y en el vendedor, relaja su guardia y como consecuencia de ello anula o desva su atencin de otras posibles objeciones.

#40 El precio no es lo nico importante

No te centres nicamente en el precio, si lo haces, si tu nico argumento es el precio acabars por perder la venta y el cliente porque siempre hay alguien dispuesto a vender ms barato t. Los clientes no slo compran por precio. Compran tambin por otros motivos, por razones emocionales como la seguridad en un producto, la relacin con el que lo vende, la tranquilidad del servicio, el orgullo de tenerlo, el deseo de autosatisfacerse, la ambicin de ganar, etc. Averigua la motivacin real de compra del cliente y estars ms cerca de venderle.
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#41 Los guas no son slo espirituales, persuade

Gua al cliente hacia la venta. Proyecta ideas relacionadas con la solucin. Hblale de qu hace tu producto en lugar de lo que es. Lanza mensajes que predispongan al cliente hacia su comportamiento de compra. Inctale a tomar su decisin haciendo hincapi en el beneficio clave que pueda proporcionar tu producto.

#42 Los beneficios son influyentes

No me cansar de repetirlo. Presenta las caractersticas de tu producto como beneficios para el cliente, para su empresa y para su negocio. Las caractersticas pueden ser ms o menos convincentes sin embargo los beneficios influyen sobremanera en la decisin de compra. Pinsalo, compramos algo para obtener un beneficio a cambio, luego: sa es la clave!

#43 Busca la gran diferencia

Es preciso que encuentres una diferencia esencial entre tu producto y el de tu competencia. Una diferencia que responda a la siguiente pregunta: por qu tiene que comprar el cliente tu producto y no el de tu competidor? Cuando averiges la respuesta tendrs una razn de peso para convencer al cliente.

#44 No temas hablar de la competencia

Si durante la visita comercial el cliente hace referencia a productos de la competencia para compararlos con el tuyo no rehuyas, no es grave. Muy al contrario, si hemos estudiado a la competencia -cosa que siempre se debe hacer- estaremos en condiciones no slo de defender nuestro producto correctamente sino de aprovechar la ocasin para posicionarlo mejor en la mente del cliente.

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Una persona dispuesta a pagar un precio por un producto es un cliente.

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3. Cliente
El cliente es el eje sobre el que giran las ventas. Sin un cliente dispuesto a comprar no hay venta posible. Es la razn de ser.

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#45 Intersate por el negocio de tu cliente

Una manera de vender ms y mejor -eficiente- es conociendo el negocio del cliente, su empresa y su industria. As sabrs de primera mano cuales son los problemas particulares de su sector y podrs plantearle soluciones ms concretas, ms personalizadas y ms eficaces a sus problemas.

#46 Averigua sus problemas sin crearlos

Cuando ests en la fase de investigacin, debes formular preguntas encaminadas a que el cliente haga explcitos sus problemas para que puedas descubrir sus necesidades. Plantea preguntas abiertas que den la oportunidad al cliente de extenderse en las respuestas y expresarse con detalle as podrs obtener ms informacin para analizar despus.

#47 Convierte sus problemas en necesidades

Una vez que conozcas los problemas del cliente tu misin ser convertirlos en necesidades y estimular su deseo de adoptar soluciones. Tienes que hacerle entender el perjuicio que le ocasiona no poner remedio a un determinado problema y ,adems, decirle que t le ofreces la solucin -tu producto-.

#48 Ponte en su lugar, empatiza

Para poder comprender mejor lo que te explica el cliente cuando te expone su problema tienes que poner en prctica la empata. Tienes que hacer un esfuerzo por ponerte en su piel, por calzarte sus zapatos y por verlo desde su punto de vista. Esto te servir -entre otras cosas- para razonar mejor con l la solucin que le vayas a plantear.

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#49 Respeta su tiempo, no le interrumpas

El cliente no est sentado esperando a que nosotros le abordemos para una entrevista comercial. Todos tenemos ocupaciones y compromisos diarios que atender, de manera que no incurras en una molesta interrupcin. Planea y concierta tus citas con los clientes previamente, no improvises y te presentes sin previo aviso. Evitars gastos de desplazamiento y desgaste de imagen.

#50 .., a ver ilumname!

Cuando te encuentres con un cliente altivo y muy crecido, de esa clase de persona que lo cuestiona todo y que siempre sabes ms que t sin importar cul sea el tema. De esos que disfrutan discutiendo con el vendedor. No te preocupes, no pasa nada, es todo fachada. No te amilanes, muestra cierta admiracin por lo que te cuenta y djale disfrutar unos minutos. No entres en discusiones absurdas con l. Consigue nicamente que te crea de su lado.

#51 Respeta sus tiempos, djale pensar

Cuando sea que plantees una solucin a un determinado problema, no te impacientes por obtener una respuesta inmediata. No eres un cazador que debas disparar a una presa a la mnima oportunidad. Dale su tiempo, djale meditar la solucin, ofrcele tu ayuda para resolver cualquier duda y espera paciente a que madure la operacin. Convirtete en agricultor y cultiva relaciones profesionales.

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#52 No vendas, ayuda a comprar

El cliente tiene que percibirte como un entendido en tu campo, debe considerarte un aliado que le ayuda a solucionar sus problemas, a sacar adelante su empresa y su negocio. Asesrales en la compra, aprende a trabajar como un consultor de negocios con los clientes , mejorars tus resultados.

#53 Respeta su turno de palabra, no le interrumpas

Cuando el cliente te est exponiendo alguno de sus problemas, razonamientos u objeciones no le interrumpas. Aunque creas que sabes lo que sea que va a decir, espera paciente a que termine su frase y despus empieza tu turno de palabra. Interrumpir se puede considerar una falta de respeto.

#54 Perdone, esto es un punto o una coma?

Si te encuentras con un cliente extremadamente detallista o muy exigente, de esa clase de personas que lo miran todo y que revisan hasta los detalles ms insignificantes porque necesitan comprobarlo totalmente, no es grave. Procura ser paciente, tolerante y trata de satisfacer sus peticiones. Solo has de tener cuidado si quisiera personalizar las condiciones del contrato. En estos casos debes distinguir lo razonable de lo abusivo para no caer sus manos.

#55 No discutas, razona con l

Evita entrar en discusin con el cliente porque al final se est ms pendiente de llevar la razn que de razonar sobre el asunto -que de eso se trata-. Escucha su propuesta, elabora un argumento vlido y raznalo con l. Una conversacin de ventas no es una batalla por tener la razn.

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#56 Si el cliente se muestra distante..

.., silencioso o indiferente procura mantener una conversacin normal con l para romper el hielo, al principio no hables de ventas. Cuando llegue el momento y le expongas los beneficios de tu producto pdele su opinin, pregntale qu tal le parece. Hazle preguntas que sean ms interesantes para l que para ti, enfocadas a su negocio y procura no excederte en el trato personal.

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Las personas compran ...

Por dinero, Para estar Para a la ltima, ganar o Para esnopor ahorrar Por que bismo me lo merezco Por ego, para Para gustar satisfaccin a los dems propia Para sentirnos Para ms se seguros mejor que el resto Por soledad, Para sentirnos para conseguir ms seguros amistad O compaa

Para Por dinero, autorealizarse Para ganar o como Para persona ahorrar

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#57 No intentes generar necesidades

A menudo se oye que los vendedores han de generar la necesidad en el cliente para poder vender sus productos. Las necesidades son evolutivas no se crean, se descubren. No malgastes tu tiempo intentando generar una necesidad a alguien que probablemente no la tenga o no la pueda satisfacer. Es ms prctico preguntarle por sus problemas reales y -ahora s- convertirlos en necesidades y estimular su deseo de satisfacerlas.

#58 No s no s, puede volver a repetirlo..

Al cliente dudoso, lento e indeciso le cuesta tomar decisiones, nunca est seguro de qu hacer o cundo hacerlo. Pide informacin una y otra vez a pesar de tenerla o haberla odo varias veces. rmate de paciencia y dale tiempo, infrmale tantas veces como sea necesario hasta ganarte su confianza. Asesrale y aydale a comprar. No retrases en exceso el cierre de la venta para no caer en un bucle sin fin.

#59 Tu producto debe satisfacer una necesidad, si o s

La satisfaccin de una necesidad es el origen de una compra y -por endeel punto de partida de una venta. Si quieres tener xito en la venta tienes que averiguar exactamente qu necesidad satisface tu producto y trabajar sobre cmo exponerlo adecuadamente a los clientes en tus visitas comerciales.

#60 De ftbol, poltica y salud lo justo

Con estos temas que son tan socorridos para romper los primeros hielos en una visita de ventas conviene tener cierta precaucin. Sobre todo si es al principio de la relacin con el cliente. Si desconocemos sus preferencias en una u otra materia y expresamos nuestra opinin de manera libre e inocente, el cliente puede sentirse ofendido y nos puede colocar en un aprieto que nos resulte incmodo resolver.

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#61 Hola!? Hay alguien ah?

Algunos clientes son tmidos y se muestran muy cerrados en la conversacin de ventas o a cualquier otra- . Temen las relaciones sociales, no les gusta hablar, son estancos e impermeables. En estos casos no te hagas el simptico porque causar el efecto contrario, tienen aversin por los extrovertidos. S amable y comprensivo, muestra inters por l y por sus cosas. Procura ser muy profesional.

#62 No te hagas el gracioso, puedes no serlo

Los vendedores tenemos fama de dicharacheros y supongo que en muchos casos merecidamente pero a la hora de contar algn chiste, hacer alguna gracia o gastar alguna broma al cliente es mejor tener cautela y no pasarse de frenada o al menos esperar a tener la confianza suficiente con l para poder hacerlo sin arriesgarse a molestar. Ya sabes; Vale ms caer en gracia que ser gracioso.

#63 Es cuestin de inclinar la balanza a su favor

El cliente slo comprar cuando considere que la cantidad de dinero que paga por el producto -su valor- es menor que el beneficio que puede obtener de l. Por tanto centra tu exposicin de ventas en los beneficios que tu producto puede ofrecer y aparca la idea de bajar el precio.

#64 El cliente quiere comprar pero no que le vendan

Consigue que sea el propio cliente quin se interese por solucionar sus problemas cmo? Haciendo preguntas que dirijan sus respuestas hacia los perjuicios que le estn causando esos problemas. Encabeza tus preguntas con un qu, quin, cmo, cunto o por qu y ser l mismo al contestar el que ponga sobre la mesa -explicite- la gravedad de su situacin. Slo te queda exponer las soluciones que tu producto le ofrece.

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#65 Concdete el privilegio de elegir

No puedes ir a por todos, no es aconsejable, divide y vencers -segmenta-. Casi con toda seguridad que de entre todos los clientes de tu mercado potencial hay algunos que no son del todo apropiados para ti o para tu modelo de negocio. Hay razones que hacen a un cliente inadecuado para segn que proveedores; cantidades, cifras, volumen, plazos, etc. Anticpate, haz una relacin slo de los posibles clientes que te puedan interesar, de aquellos que coinciden con tu planteamiento del negocio y ve a por ellos, optimizars tu tiempo.

#66 Y si es tu cliente el que intenta venderte?

A veces nos encontramos con personas que son de carcter muy sociable y extrovertido, muy habladores y a veces hasta algo manipuladores. En estos casos sucede que se invierten los papeles y es el cliente el que te vende su empresa, lo bien que le va, lo mucho que produce, lo bien que paga, etc. Cuidado! No te dejes llevar, no es oro todo lo que reluce. Abrdalo de manera natural, no ofrezcas tus mejores condiciones inmediatamente por lo que te acaba de decir y sobre todo no te sientas especial por sus halagos, lo hace con todos.

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El vendedor es en la actualidad el elemento diferenciador entre los productos.

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4. Vendedor
El nexo de unin. El artfice de la venta. El que marca la diferencia.

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#67 La primera impresin es la que cuenta

Se suele decir que nunca se tiene una segunda oportunidad de causar una primera buena impresin de manera que cuida tu aspecto cuando vayas a una entrevista de ventas. La higiene y aseo personales son imprescindibles para transmitir una buena imagen. Mantn tu indumentaria y vestimenta acordes a tu profesin.

#68 S amable y educado con todos

No seas afable nicamente con el cliente. Tienes que hacer extensivo ese trato a toda su organizacin, desde la recepcionista hasta su secretaria personal -si la tuviera-. Mustrate corts con todo el personal de su empresa y mas adelante recibirs recompensas a cambio.

#69 Sonrer es el primer paso hacia la confianza

Una sonrisa es la primera seal para infundir confianza en cualquier persona y -por supuesto- tambin en el cliente. Procura hacer de la sonrisa un hbito en tu expresin facial, esto te ayudar a eliminar barreras tanto en las primeras visitas como en sucesivas.

#70 Cuando hables mrale a la cara

No hay mayor sensacin de engao que cuando alguien te habla cabizbajo. Cuando te dirijas al cliente mrale a la cara o a los ojos con gesto amable y conseguirs dos cosas; una inspirar seguridad a tu dilogo y dos estar atento a la expresin de su cara para recibir feedback #12 sobre qu le parece lo que oye.

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#71 No gesticules en exceso

Es bueno hacer uso del lenguaje corporal y gestual para evitar la monotona, dar dinamismo a tus exposiciones y reforzar tus mensajes durante las entrevistas con el cliente. Pero conviene tener cuidado en no excederse pues ,de lo contrario, puedes acabar haciendo una funcin de mimo y desviar la atencin del cliente hacia lo que haces en lugar de hacia aquello que dices, perjudicando tu dilogo.

#72 No invadas el espacio del cliente

Muchos vendedores, con la idea de congeniar ms rpidamente con el cliente, cometen el error de acercarse corporalmente demasiado y acaban por echarse prcticamente encima de l. Respeta su espacio fsico -proxemia #26- mantn una distancia prudente que te permita estar cerca par or y ser odo sin molestar.

#73 Deja tu telfono en el coche

Evita provocar una interrupcin durante la conversacin con el cliente. Si durante la entrevista de ventas suena tu telfono te vers en un aprieto porque si contestas interrumpes el dilogo y si no lo haces -aunque te excuses- el cliente puede pensar que no atiendes bien las llamadas.

#74 Si lo comunicas lo vendes

La comunicacin es una asignatura troncal de la carrera comercial. Conoce sus elementos, aprende a manejarlos, domnalos con soltura y sabrs vender. Pero cuidado! No te conviertas en un charlatn. Un vendedor se sirve de las palabras para hacer llegar su mensaje al cliente, para transmitir las ventajas y beneficios de su producto. Un vendedor debe ser un comunicador.

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#75 No malgastes tu tiempo, organzate

Si no quieres ir a la deriva tienes que prepararte un plan, tu Plan de Ventas. Decide qu mercado quieres trabajar y dnde se encuentra. Trzate rutas de visita diarias. Establece unos objetivos -reales- para tener unas metas que alcanzar. Redacta las acciones que piensas realizar para conseguir tus objetivos. Controla peridicamente -cada quince das- que tal va el cumplimiento de tu plan y sustituye lo que no funcione por nuevas acciones que ayuden a mejorar.

#76 No te rechazan a ti, olvida ese miedo

Uno de los principales enemigos de vendedor es su temor al fracaso. Cuando un cliente te dice que no quiere comprar tu producto en la gran mayora de los casos no est rechazando al vendedor. Lo que est diciendo con su negativa es que el producto que le ofreces no le satisface plenamente, o que todava tiene dudas sobre su eficacia, o que ahora no es buen momento para comprar, o que no le parece una oferta suficientemente atractiva o que etc. No tomes el rechazo como un fracaso personal porque no lo es.

#77 Tu actitud es lo que cuenta

Como vendedor debes mantener una actitud positiva de manera permanente si quieres transmitir confianza y credibilidad al cliente. Por muchas tcnicas de venta que conozcas no te servirn de nada si tu actitud no es favorable a la hora de vender. Mantn una actitud vlida en todo momento y conseguirs conectar con el cliente con ms facilidad.

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#78 Esfurzate por mejorar, frmate

Un profesional de la venta tiene que estar dispuesto en todo momento al aprendizaje y a la mejora continuas. No descuides tu formacin, intersate por todo lo que pueda estar relacionado con tu profesin, con tu mercado, con los clientes. Asiste a cursos y a ponencias de gente que sepa ms que t, esfurzate a diario por ser mejor vendedor, mejor profesional y eso se ver reflejado en tus ventas.

#79 Toma tu propia iniciativa, pro-actvate

Un vendedor tiene que coger el toro por los cuernos y tomar la iniciativa de su vida profesional todos los das. No puedes estar esperando que te digan lo que tienes que hacer, dejarte llevar o ir de aqu para all deambulando por la calle. Tienes que ser pro-activo, imaginativo y creativo, tienes que ser capaz de generar nuevas ideas para vender ms y mejor y de llevarlas a la prctica.

#80 Mantn una predisposicin activa y positiva

El vendedor eficiente siempre tiene que estar dispuesto a la accin, listo para ponerse en marcha y actuar. Mantn en todo momento una predisposicin positiva hacia la accin, renuncia a estar parado, no te acomodes, no seas conformista, en resumen no seas vago.

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#81 No puedes elegir tu cara pero s la que pones

Si la cara es el espejo del alma, imagina que puede pensar el cliente de ti si un da ve que la tuya te llega al suelo. Los vendedores tenemos algo de actores y por eso tenemos que interpretar nuestro papel profesional a diario. Si has tenido un mal da o una mala experiencia con tu anterior cliente, el siguiente no tiene la culpa. Borra tu memoria reciente y empieza de nuevo con las mismas ganas de la primera visita.

#82 Activa tu disposicin al servicio

La profesin comercial es, por su relacin directa con el cliente, muy exigente en cuanto a la atencin personal y al servicio profesional -no confundir con servilismo-. Por ello un vendedor no puede ser perezoso a la hora de retomar un asunto, un cliente o una venta por muy tediosa que pueda parecer. Tienes que trabajar tu vocacin de servicio y estar dispuesto a sonrer, atender y a ser amable con el cliente en todo momento.

#83 Cree en tu producto

Ten clara esta idea; si quieres convencerme que tu producto es primero debes estar convencido t. Y para llegar a ello tienes que pensar que tu producto es el mejor del mercado -s el mejor- el mejor en su categora, en su segmento, el mejor para el pblico objetivo al que est destinado. Slo de esa manera tendrs seguridad y podrs exponer tus argumentos de venta con solidez para persuadir al cliente de manera eficiente.

#84 Yo asertivo y t?
Se puede estar en desacuerdo con el cliente, decrselo y no poner en peligro la relacin. La asertividad es la habilidad social te permitir decir al cliente lo que piensas de manera neutra, sin agresividad. Te ayudar a rebatir sus objeciones sin ofenderle. Adems si siempre le dices lo que piensas, aunque sea contrario a su opinin, te ganars su respeto. La asertividad tambin te ser muy til para negociar o resolver posibles
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conflictos y desavenencias durante la relacin comercial.

#85 Cree en ti por encima de todas las cosas

Para poder dar lo mejor de ti mismo en la venta -y otras facetas de la vidadebes empezar por tener un buen auto-concepto de ti, por quererte bien hablando claro. El concepto que tienes de ti mismo est directamente relacionado con tu manera de actuar en tu vida personal y profesional y por consiguiente con tus resultados. Si tienes me puedes dar, se es el mensaje.

#86 T eres muy importante, que lo sepas

Si uno no quiere dos no se pelean. T eres un elemento clave en la Venta Relacional. Sin ti no habr relacin posible con el cliente. T haces de nexo entre el producto (fabricante) y el cliente. Asgnate el valor que te corresponde. Ponte en valor a ti mismo. Coge confianza y seguridad en ti y vende.

#87 La auto-motivacin es el secreto, puedo puedo puedo

Mantn tu motivacin activa. Mentalzate con el deseo de conseguir algo, una meta, un objetivo. Y ahora repite para ti mismo una y otra vez que puedes conseguirlo que eres capaz de lograrlo hasta que lo consigas. As lo hacen los deportistas de lite y por eso se superan a s mismos y consiguen victorias.

#88 Aprovecha tus momentos de gloria

Cuando ests motivado te sientes con ganas, tu mente se aclara y te centras en las ideas importantes, en las que te realmente te van a acercar a tus objetivos. Aprovecha esos momentos lgidos de autoestima para hacer de tus metas un desafo personal, un reto que te sirva para dar un impulso mayor a tu carrera comercial. Go Go Go que diran los deportistas.

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#89 Lanza estmulos, no hacen dao

En lugar de machacar al cliente una y otra vez con caractersticas o prestaciones del producto prueba a estimular sus nimos de compra. Una forma de hacerlo es descubrir cul es su razn emocional -su preocupacin- sobre el problema que tiene sobre la mesa. Esa razn puede ser dinero, seguridad, ego, poder, influencia,.. Activa su deseo de compra estimulando su satisfaccin emocional.

#90 Convence y vence

La razn es la verdad. A las personas se les convence con razones, con verdades. Tienes que dar suficientes razones a tu cliente para convencerle de las bondades de tu producto. Slo las razones podrn probar la eficacia de tu producto de manera racional.

#91 Focaliza tu esfuerzo y especialzate

Si tienes la oportunidad te aconsejo especializarte en un determinado segmento, sector o tipo de cliente. La ventaja que obtendrs es que con la experiencia te acabars convirtiendo en un autentico especialista y eso es una buena idea. Sabrs mucho de tu campo y eso te dar ventaja frente a tus competidores. Algo parecido les ocurre a los periodistas, se especializan en economa, poltica, deportes, etc. Pinsalo.

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Conoce tu producto, conoce tu cliente, conoce tu mercado. Concete a ti y ahora conquista.

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5. Tctica
El mtodo de venta. La estrategia comercial. La conquista del mercado

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#92

No seas cazador, evoluciona. Hazte agricultor

Olvida las viejas tcnicas de venta agresiva, son del siglo pasado y ya no se usan, simplemente no sirven. Hoy los vendedores de xito practican la Venta Relacional. Se han convertido en agricultores que cultivan relaciones profesionales con los clientes y crean vnculos que les unen a ellos de manera estable.

#93

Gnate su confianza, crea un vnculo

La confianza es la base de las ventas es el ingrediente sin el cual una venta difcilmente se materializa. Es tan importante porque permite al cliente romper la barrera de su inseguridad, del temor a una compra fallida, del miedo a equivocarse. Acta de igual manera que haces con otras personas para conseguir su amistad. S tu mismo y crea un vnculo profesional.

#94

Cultiva una relacin nter-profesional

Genera una relacin con el cliente de la misma manera que lo haras con otra persona que quisieras conocer. Intersate por l, por su empresa, por sus inquietudes. Acrcate a l como persona y comparte tus experiencias profesionales con las suyas, xitos y fracasos. Intgrate en su equipo.

#95

Convirtete en un experto para l

El cliente tiene que considerarte un experto en su sector. Tiene que ver en ti un colaborador que se preocupa por l y por su empresa. Alguien a quien confiar la solucin de un determinado problema. Un profesional resolutivo que conoce a la perfeccin lo que se trae entre manos.

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#96

Piensa a medio y largo plazo

Siguiendo con la filosofa del agricultor, siembra para despus recoger. No te impacientes por conseguir grandes resultados a corto plazo. Si piensas en trminos de fidelizacin acabars ganando ms que si lo haces pensando slo en captacin. Busca fidelizar. Si te preocupas en primer lugar por el beneficio del cliente el tuyo vendr como consecuencia.

#97

Practica el win-win, no engaes

No antepongas tus intereses a los del cliente. El objetivo de la venta debe ser que ganen ambas partes, cliente y vendedor. Engaar solo te conducir al fracaso como persona y como profesional. Si tu producto no cumple con los requisitos que el cliente te solicita, no fuerces la venta. Tu honestidad te permitir tener nuevas oportunidades con ese mismo cliente ms adelante.

#98

S emocionalmente inteligente
Domina tus emociones. Si eres una persona que se altera con facilidad trabaja sobre este asunto porque es de vital importancia. Debes aprender a gestionar tus emociones, a no ser visceral, a no dejarte llevar por tus primeros impulsos. En situaciones de conflicto te ser muy til usar la inteligencia emocional.

#99

Acciona tu Inteligencia Comercial

S comercialmente inteligente. Trata al cliente como a una persona. Toma al cliente como un valor y no como un recurso. Piensa en establecer y retener su confianza. Cultiva una correspondencia profesional. Pon toda tu capacidad intelectual a disposicin de tu profesin; las ventas.

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#100 Clasifica tus argumentos y rentabiliza tu tiempo

Todos los argumentos no tienen el mismo valor para el cliente. Haz una lista con las ventas y beneficios de tu producto y ordnalas de mayor a menor importancia a la hora del inters que puedan suscitar a un cliente. Durante la entrevista de ventas pon el foco trabajando sobre tu ventaja principal, si sta no le interesa tampoco lo harn el resto. Pinsalo.

#101 Aydale a valorar su decisin de comprar

Si has hecho los deberes, conocers bien los problemas del cliente y sus necesidades y le habrs expuesto argumentos vlidos que refuerzan la eleccin de tu producto. Ahora, durante la fase final de la venta trabaja sobre esta idea: Minimizar el error de equivocarse al comprar y Maximizar las prdidas de no hacerlo.

#102 Un avala con un hecho que tu producto funciona

A lo largo de la visita comercial, muestra al cliente casos de xito de tu producto en otros clientes de caractersticas similares o de su mismo sector. Reforzars mucho tu credibilidad pues no hay argumento ms contundente que una prueba real de que algo funciona.

#103 Averigua quin es tu competencia

Intersate por conocer quin vende productos similares al tuyo o que puedan sustituirlo. Infrmate de su empresa, de su estrategia comercial, de su mbito geogrfico, de su personal de ventas, etc. Consigue toda la informacin que puedas y estdiala. Si te conoces a ti y conoces a tu enemigo no debes temer la batalla El arte de la guerra-Sun Tzu

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#104 Intersate por los productos competidores

Consigue documentacin, catlogos o fichas tcnicas de los productos con los que compites en una venta. Estudia sus caractersticas y extrae conclusiones sobre sus puntos dbiles. Prepara una lista de argumentos slidos para rebatir las futuras objeciones del cliente contrarrestndolas con ventajas de tu producto frente a la competencia.

#105 Averigua quienes son sus clientes

Descubre qu opinan los clientes de la competencia sobre su proveedor y tendrs valiosa informacin sobre las fortalezas y debilidades de tus competidores. Analzala y concluye ideas que se puedan convertir en argumentos para usarlos posteriormente en tus entrevistas de venta.

#106 Comprate y establece las diferencias

Con el estudio de toda la informacin anterior y los deberes hechos prepara ahora un comparativo entre tus competidores y tu. Redacta una relacin de puntos comparativamente mejores con respecto a tus competidores. Elabora argumentos fuertes sobre esos puntos y emplalos para inclinar la balanza a tu favor en tus entrevistas de ventas, crea tu ventaja competitiva.

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#107 Las 4Cs de la venta. La primera: Confianza

Es la base de la venta, sin ella es prcticamente imposible conseguir clientes. Por tanto ese es tu primer paso; conseguir la confianza del cliente. Acrcate a l primero como persona antes que como vendedor. No te precipites e intentes vender en la segunda frase que digas, no resultar. Elimina obstculos poco a poco, demustrale que te interesas ms por l y por su negocio que por el tuyo -vender-.

#108 La segunda C: Credibilidad

A medida que os vayis conociendo el cliente despejar sus dudas sobre ti como persona y como profesional e ir bajando sus barreras para empezar a dar crdito a tus explicaciones; a creerse lo que le dices. Creer lo que alguien te dice es una seal de confianza. Slo a partir de ese momento tiene sentido que empieces a hablarle de las ventajas de tu producto porque antes no se las hubiera credo.

#109 Una 3C. Capacidad

Cuando llegue el momento de demostrar capacidad ser buen sntoma pues habrs firmado un pedido. Ahora debes cumplir todo lo prometido, plazos, entregas, cantidades, precios, descuentos, servicio, todo. Un primer desengao al inicio de una relacin -da igual si es personal o comercial- mermar mucho la confianza y credibilidad que se haba creado hasta ese momento y lo que es peor, costar mucho recuperarlas.

#110 Y la 4C. Continuidad

La continuidad tiene que ver con el largo plazo y con la fidelizacin del cliente. Una vez hecho el primer esfuerzo de captacin ahora es momento de seguir trabajando sobre la confianza, la credibilidad y la capacidad para no perder al cliente, para conservarlo con nosotros todo lo posible. No descuides ninguno de tus clientes, evitars defraudarles y tener que redoblar el esfuerzo para volver a recuperarles.
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#111 Objeciones, quin dijo miedo?

Un buen nmero de vendedores se ponen nerviosos cuando el cliente les plantea cualquier pero a su discurso comercial. Nada ms lejos de la realidad, por lo general una objecin -si es real- es una seal de inters por parte del cliente, es una duda que se le plantea a la hora de tomar su decisin de compra. Escchala hasta el final -sin interrumpir- entiende y comprende el motivo as como el problema bsico -empatiza #47- y resulvela razonando con argumentos.

#112 Distingue una excusa de una objecin

Si no alcanzas a distinguir entre un pretexto y una objecin real acabars perdiendo el tiempo dando vueltas a nimiedades o asuntos menores sin obtener ningn resultado. Las falsas objeciones se detectan fcilmente porque no estn directamente relacionadas con el producto o con la venta. No hagas caso de prejuicios o evasivas que te plantee el cliente, simplemente, no entres a ello. Esquvalas educad amente y sigue adelante con la entrevista. Usa frases como: Si le parece lo vemos luego ... o Si no le importa despus volvemos sobre eso ...

#113 Prepara una batera de respuestas

Redacta una relacin de las objeciones ms comunes que los clientes te suelen o te pueden plantear. Agrpalas y clasifcalas. Despus, elabora argumentos consistentes para rebatirlas y aprndetelos como un credo. Estar preparado te dar seguridad y solvencia a la hora de rebatir objeciones delante del cliente.

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#114 No lo digo yo lo dicen los clientes

Los testimonios de terceros ya sean clientes, expertos o prensa especializada refuerzan sobremanera la credibilidad del vendedor y sus argumentos sobre el producto. Siempre que puedas echa mano de ello, incluye en tus visitas de venta aportes testimoniales para allanarte el camino y acercarte a los resultados.

#115 Hoy vamos de visita

Acude a tus visitas puntualmente y con los deberes hechos. Prepara la reunin, lleva contigo todo lo necesario (folletos, catlogos,..). Ten claro quin va a ser tu interlocutor (gerente, jefe de compras,..). Adapta la entrevista de ventas al entorno donde suceda (sala, despacho,..). No olvides empezar sonriendo, saludando y presentndote entregando tu tarjeta de visita. Mantn en todo momento un gesto amable y un estado de nimo positivo.

#116 Conecta con el cliente

Al inicio de la visita de ventas debes tomar la iniciativa para que seas t quin conduzca el destino de la entrevista. Empieza ayudndote de tu tarjeta de visita, de algn catlogo o de una presentacin. Conviene que tus mensajes sean claros y concretos. Desarrolla preguntas para recabar informacin sobre la situacin actual del cliente. Habla sin miedo y trasmitirs seguridad. Durante el coloquio usa el nombre de cliente o el de su empresa con moderacin.

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#117 Sintoniza la misma onda que l

Tienes que ser capaz de estar en la misma onda que el cliente. Es decir, de hablar su mismo lenguaje, su mismo idioma para conocer realmente cmo piensa y qu le interesa. Para luego poder transmitirle aquello que le puede interesar. Slo as podrs captar su atencin lo suficiente para que escuche, entienda y comprenda los argumentos que le expones.

#118 El cliente es tu socio colaborador

Tienes que convertirte en un socio-colaborador para el cliente. Tiene que verte como una persona que colabora con l y que se interesa por ayudarle a sacar su empresa y su negocio adelante. Sois socios porque comparts las ganancias derivadas de vuestra relacin comercial, l las de tu producto y tu el margen comercial de la venta.

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Predicar con el ejemplo
De la misma manera que aconsejo lo pongo en prctica. Me gustara conocer tu opinin sobre los consejos que has ledo en este manual y tambin te emplazo a que propongas otros nuevos fruto de tu propia experiencia en ventas para aadirlos a la lista. Puedes contactar conmigo en: jose.abellon@comovenderhoy.com o a travs del blog: www.comovenderhoy.com Gracias! Jos Abelln

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