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PREGUNTAS PARA ANLISIS. ............................................................. 2

1. Defina las estrategias de precios que estn siguiendo las empresas que compiten en el sector del caf. .................................................................................................................................. 2 2. Qu objetivos de precios persigue Kraft con el lanzamiento de sus marcas Saimaza Contrastes (alimentacin) y Saimaza Gourmet (hostelera)? ..................................................................... 2 3. En el mbito de la hostelera. Cul debe ser el precio de venta de las diferentes marcas segn los costes y la rentabilidad esperada? ...................................................................................... 3 4. Cul es el margen bruto unitario o beneficio que obtiene cada firma con la venta de su marca en el segmento de hostelera? .................................................................................................. 4 5. Catalogue los incentivos de precios (descuentos y reducciones) que estn ofreciendo las diferentes empresas en el sector del caf con el objetivo de fidelizar a sus clientes. ................. 4 6. Qu ventajas cree que est obteniendo Kraft con la fijacin de diferentes precios segn los servicios adicionales requeridos? ............................................................................................ 4

PREGUNTAS PARA ANLISIS.

1. Defina las estrategias de precios que estn siguiendo las empresas que compiten en el sector del caf.
MARCA Sara Lee Nestl Kraft Catunamb Sotocaf Templo del Caf FIJACIN DE PRECIO En base al mercado. Alta calidad percibida por sus consumidores En base al mercado Alta calidad percibida por sus consumidores En base al mercado Alta calidad percibida por sus consumidores En base al mercado Alta calidad percibida por sus consumidores En base al mercado. Calidad Media En base a costos. ESTRATEGIA DE PRECIO Estrategia de Primera Estrategia de Primera Estrategia de buen valor Estrategia de buen valor Estrategia econmica Estrategia econmica

2. Qu objetivos de precios persigue Kraft con el lanzamiento de sus marcas Saimaza Contrastes (alimentacin) y Saimaza Gourmet (hostelera)? En el caso de Saimaza Contrastes (fuerte y suave) ha tomado la decisin de vender un producto de alta calidad a un precio elevado, esto Kraft lo justifica argumentando que es elevado el nmero de consumidores que han manifestado que probaran el producto a este precio y por la imagen de producto superior que se pretende lograr. Adems ha acompaado el lanzamiento con promociones basadas en regalos de bajo coste unitario pero muy tiles para los consumidores (tazas, filtros desechables etc.). En el caso de Saimaza Gourmet dirigida a la alta hostelera, se oferta con un precio muy asequible con relacin a sus competidores (principalmente Sara Lee y Nestle),su objetivo es penetrar un segmento de mercado donde su participacin es muy escasa, conociendo la alta sensibilidad al precio ante productos de similar calidad y el crecimiento potencial del mercado si se emplean precios inferiores a los actuales.

3. En el mbito de la hostelera. Cul debe ser el precio de venta de las diferentes marcas segn los costes y la rentabilidad esperada?
Marcilla Descripcin Ventas Esperadas 2005 Participacin de Mercado (26%) 19,469.66 18,127.75 37,597.40 Participacin de Producto Monto 7,787.86 1,812.77 % 40% 10% Participacin de Mercado (23%) 17,223.16 16,036.08 33,259.24 Bonka Participacin de Producto Monto 7,061.50 641.44 % 41% 4%

Alimentacin Hostelera Mercado Total

74,883.30 69,722.10 144,605.40

Saimaza Descripcin Ventas Esperadas 2005 74,883.30 69,722.10 144,605.40 Participacin de Mercado (19%) 14,227.83 13,247.20 27,475.03 Participacin de Producto Monto 3,130.12 3,841.69 % 22% 29% Participacin de Mercado (5%) 3,744.17 3,486.11 7,230.27

Catunamb Participacin de Producto Monto 112.32 244.03 % 3% 7%

Alimentacin Hostelera Mercado Total

Soto Caf Descripcin Ventas Esperadas 2005 Participacin de Mercado (3%) Participacin de Producto Monto % 0% 2,091.66 4,338.16 2,091.66 100% Participacin de Mercado (1%)

El templo del Caf Participacin de Producto Monto % 0% 697.22 1,446.05 697.22 100%

Alimentacin Hostelera Mercado Total

74,883.30 69,722.10 144,605.40

Coste/Marca

Marcilla

Bonka

Saimaza

Catunamb

Soto Caf

El templo del Caf

Precios en Base a Costos Precio de venta unitario Costos Fijos (CF) Costos Variables (CV) Marge de Contribucin Precio de Venta Unitario = = = = = CF + CV + MC 6.34 4.35 0.18 12.62 7.79 4.19 0.18 14.14 9.89 3.98 0.17 16.37 36.88 4.01 0.15 48.25 1.91 3.44 0.10 6.32 1.43 3.15 0.10 5.41

Precios en Base a Rentabilidad Precio de venta unitario Costos Variables (CV) Costos Fijos (CF) Costo Unitario (CV + CF) = = = = CU / (1 - % rentailidad) 4.35 6.34 10.69 13.04 4.19 7.79 11.98 14.62 3.98 9.89 13.87 16.71 4.01 36.88 40.89 48.11 3.44 1.91 5.35 5.95 3.15 1.43 4.58 5.09

Precio de Venta (CU / (1 - Rent) =

4. Cul es el margen bruto unitario o beneficio que obtiene cada firma con la venta de su marca en el segmento de hostelera?
Coste/Marca Marcilla Bonka Saim aza Catunam b Soto Caf El tem plo del Caf

Margen Bruto en Base a Costos Precio de Venta ( - ) Costo Unitario Margen Bruto 12.62 10.69 1.92 14.14 11.98 2.16 16.37 13.87 2.50 48.25 40.89 7.36 6.32 5.35 0.96 5.41 4.58 0.83

Precios en Base a Rentabilidad Precio de Venta ( - ) Costo Unitario Margen Bruto 13.04 10.69 2.35 14.62 11.98 2.63 16.71 13.87 2.84 48.11 40.89 7.22 5.95 5.35 0.59 5.09 4.58 0.51

5. Catalogue los incentivos de precios (descuentos y reducciones) que estn ofreciendo las diferentes empresas en el sector del caf con el objetivo de fidelizar a sus clientes. Estos descuentos son aparentes ya que en el texto esta que el precio vara si es necesario una mquina expendedora o un molinillo y as darle un bien en su momento gratis pero al final que aunque de manera financiada se nos da el bien la presentacin utilizando una mquina expendedora o molinillo es ms atractiva al cliente final que la presentacin del caf en grano, por lo que al final estos beneficios se vuelve un mercadeo o una anuncio publicitario no convencional para la marca de Caf. 6. Qu ventajas cree que est obteniendo Kraft con la fijacin de diferentes precios segn los servicios adicionales requeridos? Las ventajas que se puede observar son las siguientes: Mayor posicionamiento de mercado en el mbito alimenticio y hostelero, mediante la innovacin de sus productos, el mejoramiento de la calidad y fijacin de precios. En el mbito alimenticio Kraft conoce las necesidades de los consumidores sabe que ellos estarn dispuestos a consumir su nuevo producto sin importar el precio que estos tengan. Llegar a nuevos clientes mediante las promociones y acuerdos comerciales, establecidos en el rea alimenticia y en el de hostelera respectivamente. Fidelizacin de sus clientes, mediante la satisfaccin que puedan tener al momento de consumir dichos productos.
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