Conceptos Bsicos de las Negociaciones

El Inicio. La negociacin es un proceso que surge de la necesidad de eliminar las diferencias que existen entre dos o mas partes, y que tienen por objetivo alcanzar un acuerdo que convenga a los intereses de los participantes. Los cuatro aspectos en la negociacin son: El Origen: Las necesidades e intereses de los involucrados. Las Oportunidades: Las posibles soluciones al asunto que origina la negociacin. El Proceso: La comunicacin que se da en el transcurso de la negociacin, su eficacia (capacidad para lograr un entendimiento), y eficiencia (oportunidad con que se logra). El Acuerdo: La eleccin de una de las soluciones con anuencia de las partes.

Limites. En las negociaciones existen algunas circunstancias que pueden limitar la actuacin de alguna de las partes. Esto se debe a factores que en el fondo implican la existencia de un poder adicional que influye en el proceso. La ley, Las normas. Por principio, ninguna negociacin puede estar por encima del derecho. La capacidad de presin. Una autoridad, un grupo o individuo, pueden tener la capacidad de ascendencia sobre otra parte, y ejercerla en el proceso de negociacin. El poder de remunerar. Este elemento se refiere, claramente al poder econmico, que juega un papel relevante en el momento de negociar. El influjo personal. Es la diferencia que puede marcar la capacidad persuasiva de un buen negociador, una persona con habilidades de relacin superiores.

Zonas y componentes. En toda negociacin las partes expresan ofertas y demandas en las que pueden observarse algunas propuestas medulares, no renunciables, que completan con otras en las que es posible hacer concesiones. Son estas diferentes proposiciones a las que se le denomina zonas de negociacin, y es un conocimiento y tratamiento donde se descubre la capacidad negociadora. Se conoce como punto de ruptura a los limites a los que cada parte esta dispuesta acceder antes de romper la negociacin o provocar una confrontacin. Elementos en una negociacin: La apuesta o postura. Es la propuesta que resulta de lo que se ofrece y lo que se puede sacrificar. El premio o ganancia. Es lo que se estima que se puede obtener de la negociacin. El rendimiento. Es la relacin que existe entre la apuesta (costos) y el premio (beneficios)

Los Estilos. Existen dos estilos bsicos de negociacin:

Negociacin Inmediata. El negociador es directo, expone sus

objetivos y condiciones e intenta un acuerdo rpido.

Negociacin Progresiva. La estrategia es llegar a una solucin a

travs de una aproximacin gradual en la que, pausadamente, se aclaran las intenciones.

Existe tambin una variante del estilo de negociacin progresiva al que se le conoce como negociacin por posiciones, con el que se procura la obtencin de acuerdos parciales o preliminares que permiten construir despus otros convenios mayores.