2004

Histrias de Sucesso
Experincias Empreendedoras

COPYRIGHT 2004, SEBRAE SERVIO DE APOIO S MICRO E PEQUENAS EMPRESAS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS permitida a reproduo total ou parcial, de qualquer forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Armando Monteiro Neto Diretor-Presidente Silvano Gianni Diretor de Administrao e Finanas Paulo Tarciso Okamotto Diretor Tcnico Luiz Carlos Barboza Gerente da Unidade de Estratgias e Diretrizes Gustavo Henrique de Faria Morelli Gerente da Unidade de Inovao e Acesso Tecnologia Paulo Csar Rezende de Carvalho Alvim Coordenao do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso Renata Barbosa de Arajo Duarte Comit Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG; Renata Maurcio Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional Orientao Metodolgica Daniela Abrantes Serpa M.Sc., Sandra Regina H. Mariano D.Sc., Vernica Feder Mayer M.Sc. Diagramao Adesign Produo Editorial Buscato Informao Corporativa

D812h

Histrias de sucesso: experincias empreendedoras / Organizado por Renata Barbosa de Arajo Duarte Braslia: Sebrae, 2004. 292 p. : il. (Casos de Sucesso, v.3) Publicao originada do projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do Sistema Sebrae. ISBN 85-7333-387-1 1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Tecnologia 4. Inovao I. Duarte, Renata Barbosa de Arajo II. Srie CDU 65.016:001.87

BRASLIA SEPN Quadra 515, Bloco C, Loja 32 Asa Norte 70.770-900 Braslia Tel.: (61) 348-7100 Fax: (61) 347-4120 www.sebrae.com.br

PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO

OBJETIVO O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades estratgicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na prpria organizao, nas instituies de ensino e na sociedade as melhores prticas de empreendedorismo individual e coletivo observadas no mbito de atuao do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua multiplicao e fortalecendo a Gesto do Conhecimento do SEBRAE. METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao do consagrado mtodo de estudos de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na histria real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de um dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo estimula o empreendedor, o aluno ou a instituio parceira a vivenciar uma situao real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista. O LIVRO HISTRIAS DE SUCESSO Edio 2004 Esse trabalho o resultado de uma das aes do projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de instituies de ensino parceiras. Esta edio composta por trs volumes, em que se descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por rea temtica: Volume 1 Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania. Volume 2 Agronegcios e Extrativismo, Indstria, Comrcio e Servio. Volume 3 Difuso Tecnolgica, Solues Tecnolgicas, Inovao, Empreendedorismo e Inovao. DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as experincias geradas a partir das diversas situaes apresentadas nos casos, bem como suas solues, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadmicos. O site apresenta todos os estudos de caso das edies 2003 e 2004, organizados por rea de conhecimento, regio, municpios, palavras-chave e contm, ainda, vdeos, fotos, artigos de jornal, que ajudam a compreender o cenrio onde os casos se passam. Oferece tambm um manual com orientaes para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso na sala de aula. As experincias relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminao e aplicao dessas solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia com a crescente importncia que os pequenos negcios vm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao de emprego e renda no Brasil. Boa leitura e aprendizado! Gustavo Morelli Gerente da Unidade de Estratgias e Diretrizes Renata Barbosa de Arajo Duarte Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

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FINA QUMICA TECNOLOGIA BRASILEIRA PARA METROLOGIA

SO PAULO MUNICPIO: SO JOS DOS CAMPOS

INTRODUO

qumico Nilton Pereira Alves estava entre os muitos demitidos pela Kodak em 1996, durante um perodo de recesso econmica enfrentado pelo setor. Formado pela Fundao Oswaldo Cruz, com mestrado em Qumica Inorgnica, Nilton havia trabalhado por mais de 12 anos na Kodak, em So Jos dos Campos, So Paulo, onde havia desenvolvido pesquisas para a fabricao de produtos da empresa. Vislumbrando uma oportunidade de prestar servios para sua antiga empregadora, Nilton decidiu solicitar uma vaga na Incubadora de Empresas de Base Tecnolgica da Universidade do Vale do Paraba (Univap). Munido apenas dos recursos financeiros obtidos com sua resciso contratual e com muita coragem, ele queria instalar um laboratrio de anlises qumicas. Para sua surpresa, recebeu uma contraproposta ainda mais desafiadora do ento gerente da incubadora: Por que no contemplar tambm a fabricao de padres de metrologia qumica1?. Aceito esse desafio, Nilton conseguiu vaga na incubadora no terceiro trimestre de 1997. Nascia assim a Quimlab Qumica & Metrologia, constituda pelo prprio empreendedor e um scio (que vendeu sua parte da empresa a Nilton, logo aps esta completar seu primeiro ano de vida). No momento de planejar o laboratrio, Nilton se viu diante de um enorme dilema: como viabilizar os grandes investimentos em instalaes e equipamentos de ltima gerao?

Rita Pereira dos Santos, analista da Unidade de So Jos dos Campos, do SEBRAE/SP, elaborou o estudo de caso sob a orientao do professor Marcos Cerqueira Lima, da Sociedade Baiana de Educao Empresarial (FTE), integrando as atividades do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do SEBRAE.
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Padres de metrologia qumica so utilizados na calibrao de equipamentos para medir, por exemplo, ndices de contaminao.

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Luiz Madureira

ESPECTROFOTMETRO

Luiz Madureira

PRODUTOS DA EMPRESA QUIMLAB - MARCA REGISTRADA

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UMA NOVA OPORTUNIDADE

Eastmam Kodak Company, filial da multinacional Kodak, sempre foi reconhecida pelo desenvolvimento de produtos com alta tecnologia e sempre utilizou padres metrolgicos de medio a fim de obter nveis de qualidade mundialmente reconhecidos. Em meados dos anos 1990, devido a mudanas no cenrio econmico do Brasil, vrias empresas entraram em um perodo de alta recesso. As importaes, at ento favorecidas pela paridade do dlar, j no eram interessantes. Com as demisses em massa, muitos profissionais altamente capacitados tiveram de procurar alternativas de emprego e renda. Era a oportunidade forada que Nilton esperava para iniciar as atividades da Quimlab. Estava claro que nenhum lugar era melhor do que So Jos dos Campos para iniciar aquele empreendimento. Contando com uma populao de aproximadamente 540 mil habitantes no ano de 20002, So Jos uma cidade situada no eixo Rio-So Paulo que possui importante plo industrial, cientfico e tecnolgico devido quantidade e qualidade das empresas l instaladas. Sua reputao se deve tambm ao grande nmero de profissionais altamente gabaritados, pois conta com centros educacionais e de pesquisa como o Instituto Tecnolgico Aeroespacial (ITA) e o Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (Inpe). A cidade abriga tambm empresas como Embraer, General Motors e Johnson&Johnson, que muitas vezes utilizam micro e pequenas empresas da prpria cidade como seus fornecedores de produtos e servios desenvolvidos com alta tecnologia. Apesar dessa densidade tecnolgica da cidade de So Jos, o comeo da vida empreendedora de Nilton no foi fcil. Empresas recmconstitudas tinham dificuldade em adquirir financiamentos dos bancos oficiais. A opo de abertura de capital tambm foi logo descartada, pois as empresas que investiam em capital de risco exigiam uma srie de requisitos que Nilton ainda no tinha, tais como volume de produo e vendas. A soluo foi incubar sua idia de negcio. Em 1997, aps a pior fase da crise econmica, iniciaram-se as atividades da Incubadora de Empresas de Base Tecnolgica da Univap, com o apoio da prefeitura local, do Centro das Indstrias do Estado de So Paulo (Ciesp) regional e do SEBRAE/SP. O objetivo da incubadora era abrigar novas
2 Segundo dados do censo de 2000 do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE). Disponvel em: <www.ibge.gov.br>.

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empresas voltadas ao desenvolvimento de tecnologias de ponta. De acordo com esse modelo, os empresrios incubados detinham o conhecimento da tcnica e utilizavam os servios de assessoria na gesto empresarial, permanecendo incubados por um perodo para desenvolver seus produtos ou servios e para se preparar para o mercado3. Nessa etapa, o SEBRAE/SP, dentro do Programa de Incubadora de Empresas, prestou servios de capacitao em venda de produtos ou servios, acesso ao mercado e gerenciamento de custos e investimentos. Alm disso, foi facilitado o acesso a feiras e rodadas de negcios, entre outras aes que procuravam criar oportunidades de negcios. A Quimlab foi instalada na incubadora em fins de 1997. De acordo com seu plano de negcios, era necessrio fazer pesquisas para produzir nacionalmente padres qumicos para testes metrolgicos que eram at ento rastreados pelo National Institute of Standards and Technology (Nist), EUA, e importados pelo Brasil. Como adquirir competncia tecnolgica e recursos financeiros para desenvolver no Pas uma tecnologia de ponta desconhecida at mesmo pelo Instituto Nacional de Metrologia, Normalizao e Qualidade Industrial (Inmetro)?

CORRIDA CONTRA O RELGIO

tempo estava correndo! Era necessrio colocar em prtica o que propunha o plano de negcios, ou seja, fabricar padres qumicos. No perodo ps-incubao, Nilton trabalhou arduamente para que seu laboratrio de anlises qumicas pudesse comear a prestar outros servios enquanto pensava em uma alternativa para levantar recursos e investir na instalao e compra de equipamentos especficos para a fabricao de padres qumicos. Foram necessrias incontveis pesquisas, buscas e solicitaes de protocolos analticos, entre outros requisitos caractersticos da rea de metrologia qumica. Enfim, no final de 1997, foi apresentada uma proposta para solicitao de financiamento com recursos a fundo perdido Fundao de Amparo e Pesquisa do Estado de So Paulo (Fapesp). As chances de conseguir esses recursos mostravam-se mnimas, mas o projeto era inovador, visto que
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Os ndices de mortalidade de empresas incubadas so reduzidos a 20%, enquanto o ndice de mortalidade das empresas nascidas fora desse ambiente chega a 80%. Fonte: SEBRAE. Disponvel em: <http://www.sebrae.com.br>.

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constitua um grande desafio tambm para a histria qumica do Brasil. Havendo sucesso, a empresa se consolidaria como primeira produtora brasileira de padres qumicos para espectrofotometria e mtodos qumicos. O projeto foi aprovado no primeiro trimestre de 1998, para a aquisio de equipamentos de preciso e formao de recursos humanos necessrios s atividades dos laboratrios. Nessa oportunidade, com seu negcio focado em anlises qumicas, a empresa faturou aproximadamente R$ 22 mil4 em seu primeiro ano de existncia.

CAMINHADA PARA O SUCESSO

essa primeira fase de liberao de recursos da Fapesp, dentro do Programa de Inovao Tecnolgica em Pequenas Empresas (Pipe), foram liberados recursos na ordem de R$ 71.700,00 que Nilton utilizou na infra-estrutura bsica da Quimlab. Ainda em 1998 foram utilizadas diversas aes de marketing, entrevistas, reportagens em revistas e jornais especializados, insero de link da empresa na pgina da Incubadora de Empresas, para que ela pudesse se posicionar no mercado. Ele precisava conquistar clientes. Entre as aes que mais se destacaram estava a alterao do plano de negcios, que anteriormente era focado apenas em prestao de servios e inclua a comercializao de produtos, diante da necessidade cada vez mais premente de atuar de forma mais agressiva na capacitao de marketing: vendas, divulgao, preo e propaganda. E isso se mostrou um grande desafio a Nilton, que como tcnico havia se preparado academicamente apenas para pesquisas. Ento, como vender sua idia? O produto era bom, mas a tcnica de venda deveria ser imprescindvel. Ele utilizou-se de, aproximadamente, 120 horas em consultorias e treinamentos para adquirir o conhecimento necessrio, e acabou optando por contratar um profissional de vendas. Em 1999, aps quase dois anos de rduas pesquisas, foram implantados os referidos laboratrios para iniciar a produo e a comercializao desses padres. Os resultados foram plenamente alcanados e, a partir de meados desse mesmo ano, a empresa comeou a to esperada e trabalhada venda de
Dados fornecidos pela prpria empresa.

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padres no mercado brasileiro. Nesse perodo, a Quimlab pde apurar uma participao de 60% no mercado; estava ainda comeando, mas comeando muito bem, pois a reconhecida qualidade dos produtos fabricados por Nilton colocou na lista de clientes da Quimlab grandes empresas, como: Petrobras, Monsanto, Votorantim Papel e Celulose, Johnson&Johnson, Embraer, Kaiser, Ambev, alm da prpria Kodak, entre outras. Essas empresas, que sempre utilizaram padres importados, passaram a compr-los do mercado interno, de Nilton! A Quimlab foi a primeira empresa a desenvolver, fabricar e comercializar esses produtos. Tambm em 1999, mais precisamente no ms de agosto, Nilton assinou um contrato de cooperao tcnica e cientfica com a Univap para o desenvolvimento conjunto de pesquisas metrolgicas e para oferecer servios analticos s empresas da regio. A partir dessa data, com a cesso de uma rea de 200 m2 pela universidade, Nilton passou a contar com toda a infra-estrutura necessria s instalaes de novos e modernos laboratrios destinados produo de padres qumicos, mais especificamente as tcnicas de espectrofotometria de ultravioleta visvel e espectrofotometria atmica, principalmente de absoro. No final desse ano, Nilton pde apurar um faturamento de R$ 120 mil, tendo investido at esse mesmo perodo um montante de R$ 97 mil. E a empresa de Nilton vinha crescendo e se destacando no mercado; foram inmeras matrias em revistas especializadas. No ano de 2000, seu faturamento praticamente dobrou, aproximando-se de R$ 258 mil. A carteira de clientes, bem como o volume de produo e vendas, crescia a cada dia. Estamos pedindo o credenciamento pela Rede Brasileira de Laboratrios de Ensaios do Inmetro, por meio da norma internacional ISO Guia 25, porque a instituio ainda no tem normas especficas para nos certificar como produtores de materiais para referncia5, conta Nilton Alves. Em 2001, com a liberao de recursos referentes segunda fase do projeto (da ordem de R$ 480 mil) da Fapesp, Nilton pde finalmente construir o seu laboratrio de espectrofotometria. Alm disso, aumentou a competncia analtica da Quimlab, montando outro laboratrio para anlises de gua. Investiu aproximadamente R$ 100 mil na montagem da infra-estrutura e compra de equipamentos especficos para esse tipo de servio. Com isso, a Quimlab tambm passou a prestar servios de anlises
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Fonte: revista Pesquisa FAPESP, edio 6 de 2002.

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para grandes empresas da regio e tambm da Grande So Paulo, como o Sistema de Abastecimento de gua e Esgoto de So Paulo (Sabesp). Em junho desse mesmo ano o projeto de produo de padres espectroqumicos rastreados pelo Nist foi concludo. Nilton iniciou o ano de 2002 inaugurando, em parceria com a Univap, um terceiro laboratrio, para anlises ambientais voltadas para estudos e pesquisas sobre a qualidade da gua. Esse novo laboratrio permitiu a interao com o curso de Biologia da universidade. Isso possibilitou a participao da Quimlab em projetos de monitorao da qualidade da gua do Rio Paraba do Sul. Foi lanada tambm a home page da Quimlab no site www.quimlab.com.br, com o propsito de ser a primeira pgina comercial do Brasil a oferecer produtos, servios e informaes relacionados com metrologia qumica. Foram tambm iniciadas pesquisas referentes viabilidade tcnica de produo no Pas de materiais de referncia voltados rea ambiental, como pesticidas organoclorados, organofosforados e organonitrogenados. Nesse ano, o volume de investimentos foi de R$ 531.680,00 com um faturamento de R$ 648.836,00. As aes realizadas no ano de 2003 firmaram o amadurecimento empresarial de Nilton e a consolidao da Quimlab no mercado. Foi adquirida uma rea industrial na cidade de Jacare com 2.000 m2 para expandir e construir seu quarto laboratrio, de grandes dimenses, voltado principalmente produo de padres qumicos de alta pureza. Recentemente, a Quimlab participou da The Pittsburgh Conference Pittcon 2003, em Orlando, Estados Unidos. L pde trocar experincias com outras empresas do setor que produziam materiais de referncia para anlises ambientais. Participou ainda como expositor da Feira Analtica Latin America 2003, realizada em So Paulo. Os resultados alcanados pela Quimlab culminaram com sua premiao como a Empresa Incubada do Ano de 2003, concorrendo com mais de mil outras empresas de todo o Pas. O prmio foi outorgado pela Associao Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos de Tecnologias Avanadas (Anprotec). Mais um impulso na prospeco de novos negcios teve incio no final de 2003, quando comeou a produo de filtros lquidos e slidos para calibrao de escala de comprimento de onda, transmitncia e absorbncia de espectrofotmetros de ultravioleta visvel. Adquiriu, assim, um espectrofotmetro que permite varreduras com alta resoluo. Por meio dessas iniciativas, Nilton pde apurar um faturamento de R$ 1.026.410,00 naquele ano.

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CONCLUSO

ilton praticamente descobriu uma mina de ouro: nenhuma empresa brasileira tinha at ento pesquisado e desenvolvido esses padres qumicos. A Quimlab foi um exemplo de como o processo de incubao no Brasil pode gerar empreendimentos inovadores e promissores. A juno entre conhecimento acadmico, entidades parceiras de apoio e esprito empreendedor pode ser capaz de gerar grandes empresas, que comprovam as aes em prol do desenvolvimento econmico e tecnolgico do Pas. O quadro de funcionrios da Quimlab tambm aumentou, passando dos dois scios iniciais para 16 profissionais, que constantemente foram se atualizando, e tambm terceirizou servios, utilizando a transferncia de tecnologia e gerando empregos indiretos. Assim, a credibilidade das vrias instituies envolvidas tornou o modelo de incubadora de empresas vivel na gerao de emprego e renda. Segundo Nilton: a incubadora foi vital para os resultados alcanados at agora. Oferecendo um ambiente favorvel, com toda a infra-estrutura necessria para propiciar um crescimento sustentado ao longo do tempo de incubao. O ambiente da incubadora dentro da universidade permitiu que consegussemos desenvolver produtos e servios tecnologicamente importantes para o Pas. E ao mesmo tempo deu Quimlab a maturidade empresarial necessria sua sobrevivncia. Para o ano de 2004, os esforos de Nilton centralizaram-se na aquisio de equipamentos e na construo de sua nova planta em Jacare, So Paulo. Iniciou tambm a fabricao de kits para determinao espectrofotomtrica e colorimtrica. No acumulado do ano, Nilton havia faturado at junho R$ 618.685,00 e espera encerrar o ano com um faturamento perto de R$ 1,3 milho. Em contrapartida, os desafios a serem enfrentados por Nilton tornaramse tambm mais grandiosos, pois a empresa desembolsou at junho um montante de R$ 470.020,00 em investimentos e custos. E a gerao de emprego, como ficar, visto que sempre trabalhou com equipe altamente qualificada? O ambiente favorvel da Incubadora de Empresas nos mostrou como pode ser positivo preparar as empresas para o mercado, por outro lado lana-nos tambm uma questo muito importante: o fato de uma empresa ter tido a oportunidade que Nilton teve, de passar por aes especficas de mercado, conseguir financiamentos a fundo perdido, ter participado de feiras

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e rodadas de negcios nacionais e internacionais, uma garantia de que o esprito empreendedor foi realmente despertado em Nilton, ou ele j o possua?

QUESTES PARA DISCUSSO

No momento mais crtico do incio de sua atividade, Nilton buscou o apoio de instituies financeiras, que no lhe deram apoio. Optou, ento, por incubar a empresa. Quais outras opes de parceiros Nilton poderia dispor a fim de colocar seu plano de negcios em prtica? Como obter os recursos necessrios para o investimento? Qual o papel das incubadoras de empresas no apoio ao desenvolvimento de novos negcios de base tecnolgica? Quais as ameaas e oportunidades que se apresentam a uma empresa de base tecnolgica como a Quimlab em um ambiente tecnologicamente pouco desenvolvido, como o do mercado brasileiro? Que dificuldades a Quimlab teria encontrado para se instalar em uma regio tecnologicamente menos desenvolvida do que a cidade de So Jos dos Campos?

AGRADECIMENTOS Diretoria Executiva do SEBRAE/SP: Carlos Eduardo Uchoa Fagundes, Carlos Roberto Pinto Monteiro, Jos Luiz Ricca. Coordenao Tcnica: Marcelo Dini, gerente da Unidade de Inovao e Acesso Tecnologia. Colaborao: Nilton Pereira Alves, Quimlab; Orlando Eugnio de Carbalho, Univap.

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BIBLIOGRAFIA
ANPROTEC. Em: Informativo das Incubadoras e Parques Tecnolgicos Anprotec. Destaques Empresas, n. 20, jul. 1999. INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATSTICA (IBGE). Censo IBGE, 2000. Quimlab Qumica & Metrologia S.C. Ltda. Dados de faturamento e percentual participativo no mercado. FAPESP. Equipamentos bem calibrados. Revista Fapesp, jun. 2000. SEBRAE. Dados referentes a ndice de mortalidade de novas empresas.

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