Sunteți pe pagina 1din 22

____________________________________________________________________________________________________________

__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"
CUM S NLGCCIL2I IN S1IL S1LVL IC8S?
S1UDIU DL CA2 NLGCCILkL |ntre Steve Iobs ;| kupert Murdoch
Scr|s de Mar|an ku[o|u
www.mar|an-ru[o|u.ro
www.tra|n|ngur|.ro
LsLe foarLe lnLeresanL s afll cum se negoclaz la cel mal inalL nlvel aLuncl cnd sunL
in [oc suLe sau mlllarde de euro. A(l fl surprlnsl s observa(l c folosesc Lehnlcl pe care le
po(l folosl sl Lu. 1oLodaL v ve(l da sema cL puLe(l plerde prln necunoasLerea acesLor
LacLlcl! Cnd nu negoclem blne, plerdem banl, Llmp, callLaLe sl asa mal deparLe. lnLr-o lume
in care dlspunem de resurse llmlLaLe esLe lmporLanL ca in cadrul negoclerllor s plerdem cL
mal pu(ln dln acesLe resurse.
LxlsL o vorb care spune: teotlo co teotlo, Jot ptoctlco oe omoot! LsLe o zlcal
bun, ins valabll doar par(lal in acesL caz, penLru c ave| |n fa o s|tua|e pract|c d|n
care pute| |nva s f|| ma| persuas|v| pe de o parLe sl mal ales cum s f|| |n gard atunc|
cnd c|neva o ap||c pe vo|. lllnd cu lnlma sl mlnLea deschls, parcurge(l acesL sLudlu de
caz. nu-l clLl(l doar in dlagonal penLru c ve(l scpa lucrurlle cu adevraL lmporLanLe. uLe(l
declde la flnal ce puLe(l apllca sl ce nu, esen(lal esLe s fl(l deschlsl. Ll esLe un sLudlu de caz,
asLfel c nu |ntr |n d|scu|e dac sunte| sau nu de acord cu strateg|a, c| ma| degrab este
|mportat s vede| |n deta||u o strateg|e care func|oneaz. oaLe in locul lul SLeve !obs a(l
fl procedaL alLfel, clne sLle!
LsLe frumos cnd publlcul larg poaLe avea acces la cullsele unel negoclerl la cel mal
inalL nlvel. Ccazla esLe mal pu(ln ferlclL in sesul in care guvernul SuA a lansaL un proces
impoLrlva companlel Apple care esLe acuzaL de cresLerea arLlflclal a pre(urllor penLru e-
bookurl. Acum, anallza noasLr nu prlvesLe anallza eLlc sau legal a negoclerllor. nol vom
anallza coresponde(a emallurllor dlnLre !obs sl Murdoc sLrlcL dln perspecLlva procesulul de
negoclere sl a LacLlcllor foloslLe. AcesL arLlcol se bazeaz pe corespondena rea| de





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
#
ema||ur| fcut pub||c de Curte d|ntre Steve [obs ;| kobert Murdoch. (Steve Iobs - CLC-u|
App|e |n 2010 ;| Iames kuphert Murdoch - Ac|onar News Corp, ed|tura nerperCo|||ns) .
ln aparen(, un negoclaLor neexperlmenLaL ar puLea spune c negoclerea esLe una
nu foarLe specLaculoas. 1oLusl, dac vom remarca flne(ea unor deLalll, am puLea s
in(elegem cum procedeaz un negoc|ator exper|mentat |n s|tua|| cu m|z |mportant.
Apple are fanl, ins nu pu(lnl sunL sl acela care sunL impoLrlva sLraLeglllor Apple, asLfel c v
rog s v dlsLan(a(l de emo(ll, de anLlpaLll sau slmpaLll in acesL momenL. SLeve !obs a cldlL
un lmperlu, lar mare parLe dln succesul su se daLoreaz sl ablllL(llor sale de negoclere. Ll
esLe recunoscuL ca fllnd un negoclaLor cu greuLaLe. uln acesL sLudlu de caz puLe(l vedea
pracLlc cum:
1. cum reac(lonezl in slLua(ll llmlL de negoclere?
2. Cum folosesLl Llmpul in avanLa[ul Lu?
3. Cum i(l cresLl puLerea de negoclere?
4. Cum s folosesLl lmaglnl emo(lonale penLru a provoca declzll ?
3. Cum prezln(l o slLua(le sl un conLexL care in aparen( nu Le avanLa[eaz?
Asadar vom Lrece la anallza sumar a flecrul schlmb de emallurl inLre cel dol SLeve
!obs (reprezenLaLul Apple sl 8uperL Murdoch, reprezenLaLul ParperColllns, una dln cele 6
marl edlLurl recunoscuLe la nlvel mondlal. uesl negoclerlle incep pe pozl(ll dlameLral opuse
SLeve !obs reusesLe in flnal s-l convlng pe Murdoch s a[ung la o in(elegere.
CCN1Lk1UL NLGCCILkII
rlnclpala dlvergen( era reprezenLaL de pre(ul la care s-ar puLea vlnde un e-book.
AceasL negoclere avea loc cu numal paLru zlle inalnLe de anun(ul de lansare al lpad-ulul in
2010. ParperCollns dlsLrlbula prln Amazon e-bookurlle sale. L-bookurlle erau achlzl(lonaLe la
pre(ul de aproape 13$, ins Amazon vlndea acesLe e-bookurl la 9.99$. racLlc vlndea fr
adaos, probabll in scopurl de markeLlng. AceasL slLua(le nu era pe placul lul !obs penLru c





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
$
acesL Llp de aran[amenL in care Amazon vlndea fr proflL, il for(a sl pe el, prln lnLermedlul
apllca(lel ASLore, fle s fac acelasl lucru, fle s vnd cu pre(ul de llsL de 13$. ln prlma
slLua(le nu ar fl generaL nlcl un proflL, lar in a doua, aLL Llp cL edlLura PC permlLea
Amazonulul s vnd la un pre( sczuL el ar fl avuL e-bookurlle la pre( mulL mal mare sl ar fl
fosL necompeLlLlv.
rlma inLrebare loglc ar fl: Cum ar putea App|e s conv|ng ed|tura s nu ma|
perm|t Amazonu|u| s vnd |a pre redus, mal ales c edlLura incasa pre(ul normal,
neafecLnd-o in nlcl un fel pollLlca de pre( a Amazonulul? Adlc aLL Llmp cL Amazonul
vlndea la un pre( mal mlc, edlLura incasa suma inLreag, genera sl volum de vnzrl, edlLura
Parper Collns (PC) era perfecL mul(umlL, cum ar fl sl normal. LsLe foarLe lnLeresanL cum
SLeve !obs a reuslL s inLoarc aceasL slLua(le fcndu-l in flnal pe 8upherL Murdoch s
accepLe propunerea sa de a nu mal permlLe Amazonulul s vnd la pre( redus. Mal sunL sl
alLe aspecLe pe care acesLla le lau in dlscu(le in aceeasl llnle pe care le ve(l in(elege vznd
coresponden(a de mal [os.
!obs a purLaL de-a lungul vremll numeroase negoclerl nu doar in zona de e-
bookurllor, cl sl in zona de vldeo sl cea muzlcal, rezulLaLele sale surprlnznd de flecare
daL. ve(l afla cum procedeaz SLeve !obs de reusesLe s alb asemenea rezulLaLe.
A;adar, contextu| rezumat negoc|er|| era urmtoru|: (22 Ianuar|e 2010)
1. Parpper Colllns dlsLrlbula e-bookurlle sale prln Amazon in condl(llle prezenLaLe
mal sus,
2. Apple se pregLea s lanseze cel mal nou produs al su (LableLa lad). una dln
caracLerlsLlclle lmporLanLe ale acesLela era varleLaLea larg de con(lnuL care
puLea fl accesaL de pe ea,
3. ParperColllns, nu era dlspus s semneze un conLracL penLru vanzarea e-book-
urllor sale prln magazlnul vlrLual al lul Apple, l1unes respecLlv App SLore in
condl(llle Apple,





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
%
4. Lddy Cue, dlrecLorul l1unes sl a App SLore are o inLalnlre cu dlrecLorll
ParperColllns sl companla mama a edlLurll news Corp
3. Ma| erau S z||e rmase pn |a |asarea |ad-u|u|
6. Apple semnase conLracLe cu rlvalll lul ParperColllns, cum ar fl enguln (o dlvlzle
a earson) sl Slmon & SchusLer (parLe dln C8S). Acele conLracLe il permlLeau lul
Apple s flxeze un pre( de 12.99 dolarl penLru LlLlurlle nol, - cu 3 dolarl mal mulL
decL pre(ul pracLlcaL de Amazon - sl s incaseze un procenL de 30 dln flecare
vnzare.
7. Lsena ce|or d|scutate o regs|| |n ema||u| 1, de ma| [os tr|m|s de ctre CLC-u|
nC, 8r|an Murray ctre Lddy Cue, d|rectoru| |1unes ;| App Store. AcesLa
subllnla oferLa lnl(lal a edlLurll cu clncl zlle inalnLe de la lansarea lad-ulul.





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
&

MAll 1
JJy,
Mul!umesc pentru vizita din diminea!a aceasta. Am discutat
propunerea "i vreau s# fiu sigur c# ai un rezumat al contractului pe
care HarperCollins este dispus# s#-l semneze n timpul pe care l mai
ave!i la dispozi!ie.
1. lte(ol. ovem oevole Je flexlbllltote lo pte( pe ooltote, Jlocolo Je
qtllo flxot io coottoct. Nol vom foce tot ce potem co s otloqem qtllo
Jlscotot.
2. 5tototol Je oo(looe fovotlzot (MlN j"most fovoteJ ootloo" stotos]). o sltoo(lo io cote notpet colllos
sl Apple oo ojooq lo io(eleqete io ceeo ce ptlveste pte(ol flool peotto o cotte, notpetcolllos ttebole s
poot Jlsttlbol cotteo io cooz ptlo ol(l oqeo(l cote ptoctlc pte(otl mol tlJlcote (cooveooblle).
J. comlsloooe. Avem oevole s ofetlm oo comlsloo mol mlc peotto tltlotl ool peotto co sl ool sl oototll
oosttl s fle sotlsfco(l. 5ootem Je ptete c oo comlsloo Je J0X vo fot(o mol mol(l oototl s ceot
omooteo pobllctll e-book-otllot, ceeo ce oo ot fl olcl io lotetesol lol notpetcolllos, olcl o lol Apple.
4. leteostto Je pobllcote jeste oo fel Je excloslvltote pe petlooJ llmltot]. oecesltm flexlbllltote io ceeo
ce ptlveste petlooJo Je oqeo(lel. cteJem c oceosto ot ttebol s fle Je 6 lool sl oo Je 12 io eveotoolloteo
io cote oool soo mol mol(l motl tetolletl oo otmeoz moJelol Je oqeo(le joo fel Je pte(otl stooJotJ
ptopose Je oqeo(le].
leslle il vo ttlmlte lol kevlo oo coottoct cote teflect oceste poocte io eveotoolltoteo io cote Jotestl s
cootloom otmoJ tetmeoll Je mol sos.
Metcl
8tloo
Cbservm cum edlLura nu doresLe s-l acorde lul Apple nlcl o faclllLaLe supllmenLar sl nlcl
nu esLe dlspus s agreeaze un model de pre(url propus de Apple. are c edlLura PC esLe
foarLe ferm pe pozl(la sa, lar prupunerea pare de neinLors.
Conform unula dlnLre e-mall-urlle sale, SLeve !obs l-a sunaL pe Murdoch lmedlaL. !obs era un
om ocupaL, dar sLla c unele negoclerl sunL foarLe lmporLanLe. enLru a avea o oferL
lmporLanL sl credlbll de cr(l elecLronlce, avea nevole de LoaLe edlLurlle marl, lncluslv
ParperColllns.
1oLodaL era in slLua(la dlflcll in care dac ar fl daL inapol in fa(a PC sl celelalLe edlLurl ar fl
for(aL renegoclerea conLracLelor. 1oLodaL era consLlenL c nu are puLere mare de





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
'
negoclere raporLaLe conLracLele dlnLre PC sl Amazon care conLrola mare parLe dln pla(a e-
bookurllor. Amazon plLea 13 $ pe e-book la pre( de engros, o vlndea cu 9.99$ (in plerdere
/fr comlslon) ins Amazon isl asuma aceasL pollLlc penLru a-sl cresLe coLa de pla(.
LsLe poslbll s vl se par mulLe lnforma(ll sau greu de urmrlL. LsLe ins usor dac prlvl(l
problema in ansamblul el. 1oLodaL esLe necesar s in(elege(l acesLe lnforma(ll penLru c
sunL deLalll care fac dlferen(a, lar un negoclaLor experlmenLaL la in calcul aLL vlzlunea de
ansamblu, cL sl flecare deLallu in parLe.
ParperColllns, dup cum vede(l in emallul de mal sus, isl dorea lndependen(a de a flxa
proprllle pre(url. 1oLodaL consldera c pre(ul mlnlm de 12.99$ l-ar fl afecLaL vnzrlle in
sens negaLlv, pe de alL parLe sl era ingrl[oraL c 12.99 dolarl/e-book l-ar fl afecLaL negaLlv
vnzrlle pe lad, dar sl pe klndle. LdlLura nu era dlspus nlcl s renun(e la 30. Ca s-sl
inLreasc aceasL pozl(le, !ames Murdoch, un dlrecLor lmporLanL de la news Corp a Lrlmls
emalul lul Murray (cel de mal sus) sl cLre CLC-ul Apple de la acea vreme, SLeve !obs.
1oLodaL sl-a reaflrmaL pozl(la PC dup cum vede(l mal [os. lnc era vlnerl sl a lnclus
urmLorul comenLarlu. Lra inc vlnerl.






____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
(

LMAlL 2
5teve,
Metcl peotto telefoool Je mol Jevteme sl peotto
sptmoo ttecot.
Am votblt co 8tloo Mottoy sl Ioo Mlllet jotoocl Jltectotol
Je Jlqltol meJlo Je lo News cotp.]-lot 8tloo il vo ttlmlte
oo e-moll lol JJy ostzl. cooslJet c om pos loctotlle lo
pooct. le scott - om vteo s colobotm co Apple - Jot
exlst olste temetl jostlflcote.
Motemotlco e slmpl. jAmozoo] kloJle oe plteste oo pte( eo-qtos Je 1J Jolotl sl le tevloJe
co 9.99. uo ootot ptlmeste 4.20 Jolotl peotto o cople flzlc sl J.J0 Jolotl peotto oo e-book pe
kloJle.
jO potte o e-moll-olol o fost ceozotot Je cotte.]
ltoctlc, iotteqol ptoflt lpotetlc ol ooel ct(l, oeloclozoJ motetlo ptlm sl costotlle Je
Jlsttlbo(le, il tevlo lol Apple sl oo eJltotll soo oototolol.
ceololt ptoblem ctltlc peotto ool e oceeo c Joc oo ojooqem lo oo cooseos osopto
pte(olol oool tltlo, ptopooeteo temls Je ecblpo to oe impleJlc s Jlsttlbolm cotteo ptlo olt
tetollet, cblot lo oo pte( mol mote. Asto e pteo molt peotto ool.
ue osemeoeo, sootem ioqtljoto(l Je pte(ol tlJlcot - molte e-book-otl cost 9.99 Jolotl. O
petlooJ Je loosote ooo sl oo comlsloo mol teJos (s zlcem 10X) peotto ptlmele sose lool
oe-ot petmlte s flxm olste pte(otl molt mol teotoote peotto clleo(ll Apple. Am vteo s
focem osto.
Mol molte Jetolll qsestl io e-moll-ol ttlmls Je 8tloo ctte JJy. jemollol ptezeotot mol sos]
Acolo e io lloll qeoetole o io(eleqete pe cote potem s o focem.
M po(l cootocto otlcoJ io ocest weekeoJ Joc vtel s Jlscotm.
o soot io Aoqllo (8b iooloteo collfotolel). Asto e oomtol meo Je telefoo Je ocos sl iml
vetlflc e-moll-ol io moJ teqolot.
5teve, ttebole s io(eleql c toot lomeo Jlo compoole (1v, 5toJlootl, ct(l sl 2lote) isl





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
)
Joteste s colobotm co Apple. uot ott ool ct sl potteoetll oosttl cote ptoJoc, sctlo,
eJlteoz sl coloboteoz co ool ovem oplollle ooostte osopto o ceeo ce ioseomo oo pte(
cotect sl (loem lo flexlbllltote. 5pet s qslm o cole, Joco oo ocom, lo tlmp peotto loosoteo
voostt, otoocl poote io vlltot.
Nomol bloe,
IkM
Cbserva(l mesa[ul lul Murdoch desLul de ferm. are c nu exlsL cale de inLors, lar PC
nlclodaL nu va agrea Lermenll propusl de Apple. uac a(l avuL rbdare s clLl(l pn alcl,
esLe lmporLanL s vede(l cum acum incepe negoclerea real. LsLe o lec(le de manual cum
SLeve !obs reusesLe s prezlnLe sl s lnLerpreLeze aceasL reallLaLe. ln acelasl Llmp Lrebule
apreclaLe sl ablllL(lle de negoclere ale lul Murdoch. AcesLa rmne ferm pe pozl(le,
puncLeaz c-sl doresLe mulL inchelerea unul acord. 1oLodaL Murdoch subllnlaz cL esLe
de rezonabll in pozl(la sa.
uLe(l s face(l un exercl(lu de lmaglna(le s v inLreba(l ce l-a(l puLea rspunde in
asemenea slLua(le. ue mulLe orl, de la cel mal mlc nlvel al negoclerll pn la cel mal mare
nlvel pare c nu avem argumenLe penLru a flnallza o negoclere asa cum ne dorlm, ins
inLoLdeauna ne rmn la dlspozl(le sLraLegll penLru a modlflca rezulLaLele.
Steve Iobs va fo|os| o strateg|e |nteresant:
1. se fo|ose;te de una d|n pr|nc|pa|e|e surse de putere |n negoc|ere (puterea de a
te r|d|ca de |a masa negoc|er||or)
2. nu neag rea||tatea fapt|c, |ns constru|e;te un scenar|u negat|v cu ce s-ar
putea |ntamp|a dac se pstreaz aceast s|tua|e ;| ce consec|ne poz|t|ve ar
|mp||ca sch|mbarea aceste| s|tua|| (ad|c propunerea App|e). C sa num|m
aceasta tehn|c 8ING-8ANG
LegaL de puncLul unu esLe lmporLanL de foloslL, de ln(eles sl de apllcaL. uac al





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
*
puLerea de a Le rldlca de la masa negoclerll, al sl puLere de negoclere. uaca nu-(l asuml dln
sLarL c vrel s inchel negoclerea ins nu in orlce condl(ll, aLuncl al puLere de negoclere
foarLe mlc. Adlc, vrel s inchel afacerea, ins dac nu esLe suflclenL de convenabll nu o
vel inchela. uac Le afll in slLua(la opus in care parLenerul Lu slmLe c esLl dlspus s inchel
afacerea cam in orlce condl(ll (adlc nu esLl dlspus s Le rldlcl de la masa negoclerllor),
acesLa foarLe probabll s Le preseze sl sa nu-(l rspund pozlLlv. ALen(le, puLerea de a Le
rldlca de la mas esLe dlferlL de amenln(area c: "dac Lu nu vrel in condl(llle mele, m duc
la alLul". AceasLa nu esLe o pozl(le rezonabll, cu LoaLe c se numr prlnLre LacLlclle de
negoclere foloslLe care genereaz rezulLaLe. negoclaLorll experlmenLa(l spun ceva de genul:
"lml doresc mulL s inchel afacerea cu Llne, ins nu sunL dlspus s fac acesL lucru
lndlferenL de condl(llle afacerll. uac a[ungem la o pozl(le rezonabll penLru ambele pr(l
inchelem afacerea, dac nu, nu".
Un asemenea mesa[ transm|te |nter|ocutoru|u| mesa[u| ferm c nu te poate presa
;| nu-| poate cere or|ce. Acest |ucru || determ|n (|a n|ve| emo|ona|) s-;| regndeasc
poz||a, s pstreze un f|ux a| negoc|er|| ct ma| natura|, |ar pr|n acceptarea aceste|
prem|se de |a care p|eac negoc|erea, e| este |mp||c|t de acord c este d|spus |a o
|ne|egere w|n-w|n (c;t|g-c;t|g). und un exemplu dln alL reglsLru, gndl(l-v la
negoclerlle guvernulul SuA cu LerorlsLll penLru ellberarea osLaLlcllor! Cuvernul uSA spune:
nol nu negoclem cu LerorlsLll! ue ce spun acesL lucru? enLru a descura[a rplrlle! ln
reallLaLe, el negoclaz ins pe pozl(ll sl LoL in aceeasl llnle: "nu sunLem dlspusl s facem orlce
penLru a recupera osLaLlcul". 1oL la fel de real esLe c se (ln sl de cuvnL, in sensul in care
osLaLlcll au fosL omor(l sau nu au mal fosL vzu(l nlclodaL. are lnuman, probabll sl esLe,
ins incercnd s prlvlm sl dln puncLul de vedere al SuA, o pozl(le exLrem de deschls dln
parLea guvernulul nu ar fl decL un moLlv suflclenL de puLernlc penLru a sLlmula LerorlsLll s
rpeasc. uac LerorlsLll ar fl convlnsl c guvernul SuA ar fl dlspus s fac "orlce" penLru a-sl
recupera osLaLlcll ar avea o puLere de negoclere urlas, puLnd face cererl dup cererl care
la un momenL daL ar puLea pune in perlcol inLreaga lume. Asadar re(lne(l c puLerea de a Le





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"+
rldlca de la masa negoclerllor luaL cu comunlcare eleganL a acesLul lucru i(l d puLere in
negoclere. 8eversul i(l slbesLe puLerea de negoclere.
8evenlnd la negoclerea care face oblecLul prezenLulul sLudlu de caz, dup cum am
spus la incepuL, o puLem prlvl foarLe slmplu, schlmbul de emallurl ca nefllnd mare lucru. lns
alcl apare marea arLa a negoclerll, s sLll cnd sl cum s folosesLl asemenea lucrurl. LsLe
lmporLanL de spus c, in maLerle de negoclere, nlmenl nu lnvenLeaz Lehnlcl nol. Lle sunL
aceleasl, ins modul cum le folosesLl, respecLlv foloslrea Lehnlcll poLrlvlLe, face dlferen(a.
Al dollea aspecL, men(lonaL mal sus (sLraLegla lul SLeve !C8S), nu neag reallLaLea
fapLlc, ins consLrulesLe un scenarlu negaLlv cu ce s-ar puLea inLmpla dac se psLreaz
aceasL slLua(le sl ce consecln(e pozlLlve ar lmpllca schlmbarea acesLel slLua(ll (adlc
propunerea Apple).
Mul(l negoclaLorl neexperlmenLa(l incearc s convlng prezenLnd caracLerlsLlcl,
avanLa[e sau beneflclll. nu-l nlmlc ru in acesL lucru, ba chlar a[uL. 1oLusl, de foarLe mulLe
orl Lrebule mers mal deparLe. ne place sau nu, oamenll nu sunL moLlva(l s genereze o
schlmbare doar de ce consecln(ele pozlLlve cl sl de ce consecln(ele negaLlve ar puLea s
apar dac nu lnLr in ac(lune.
uneorl Lrebule s prlvlm lucrurlle mal slmplu. Cnd negoclem dorlm s provocm
anumlLe declzll, lar in spaLele declzlllor sL moLlva(la. 5| care este esena mot|va|e|?
CuLarea plcerll sl evlLarea durerll! SunL dou lucrurl slmple care ac(loneaz slmulLan. Cnd
vorblm de plcere vorblm de o sLare de blne, de slguran(, de presLlglu, eLc. Cnd cuLm,
de exemplu, s csLlgm o anumlL sum de banl, moLlva(la nu esLe reprezenLaL de banll in
slne, cl de poLen(lalul senLlmenL pe care-l avem inchlpulndu-ne c am fl posesorll acelel
sume de banl sau pur sl slmplu ne lmaglnm ce am puLea face cu acel banl. Cndl(l-v la
declzllle pe care le lua(l in general sl ve(l observa c lnLr in una dln cele dou caLegorll:
cuLarea plcerll sau evlLarea durerll. ALuncl cnd cumperl ceva, il cumperl avnd la baz





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
""
una sau ambele moLlva(ll. ll cumperl s-(l facl vla(a mal usoar, mal plcuL sau pur sl
slmplu il cumperl doar de dragul de a-l avea, adlc Le-al slm(l mal blne s-l al. 1oLodaL,
mulLe dlnLre achlzl(llle pe care le facem sunL sl penLru a evlLa anumlLe durerl (probleme).
Cndl(l-v la aslgurrlle pe care le inchela(l sau aLuncl cnd achlzl(lona(l o masln. ALl puLea
fl lnLeresa(l de gradul de slguran( al acesLela (sunLe(l lnLeresa(l dac, in caz de accldenL, v-
ar proLe[a cL mal mulL). ue exemplu, ca manager lua(l anumlLe declzll penLru a evlLa
fallmenLul sau scderea vnzrllor. ue exemplu, uneorl nu lum anumlLe declzll penLru c
esLe prea rlscanL. Sau uneorl lum anumlLe declzll penLru c ar fl prea rlscanL s psLrm o
slLua(le anume, s nu lum nlcl o declzle.
Ce esLe lmporLanL de re(lnuL ca sLraLegle de negoclere: ALuncl cnd prezenLm o
anumlL slLua(le puLem lsa emo(llle s lnLre in [oc, adlc s prezenLm consecln(ele
pozlLlve emo(lonale dac inchelem afacerea sau consecln(e emo(lonale negaLlve dac nu
inchelem afacerea. racLlc nu vorblm doar la nlvel loglc sau argumenLaLlv cl puLem face o
"clLorle" in vllLor lmaglnndu-ne cum ne-am slm(l dac am inchelaL afacerea, cum s-ar
puLea schlmba lucrurlle in blne sl ce consecln(e pozlLlve ar puLea s apar. e de alL parLe,
esLe blne s face o prolec(le negaLlv a consecln(elor: ce s-ar schlmba in negaLlv dac nu
inchelem afacerea.
Am crede c ma[orlLaLea negoclerllor sunL ghldaLe de argumenLe loglce precum cel
mal mlc pre(. 8eallLaLea esLe dlferlL, declzllle oamenllor au in spaLe senLlmenLe precum:
lcomle, frlc, dorln( de puLere, Leama de esec, sLare de blne, eLc.
ve(l vedea in cele dou emallurl de mal [os cum SLeve !obs folosesLe dln plln aceasL
sLraLegle. Ll il prezlnL lul Murdoch nu argumenLe, cum fcuse Murdoch anLerlor, cl il
prezlnL lmpllclL dou scenarll lpoLeLlce: unul bazaL pe senLlmenLe pozlLlve sl unul bazaL pe
ce s-ar puLea inLmpla dac nu (nesusLenablllLaLe, proflL mal mlc, frlca de a nu rmne in
urm, eLc). Palde(l s vedem rspunsul lul SLeve !obs.





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"#

LMAIL 3
(vede| |n ema|| - vo| marca cu ro;u pos|b||e|e benef|c|c|| pe care nC |e-ar putea
avea urmare a propuner|| sa|e ;| ce consec|ne negat|ve ar putea s apar dac va a|ege s
nu |nche|e afacerea cu a|bastru.
Iomes,
ctevo loctotl pe cote ot ttebol s le lel io
cooslJetote (te-os toqo s tmo iotte ool).
1. Actoolol moJel Je bosloess otmot Je
compooll co Amozoo cote Jlsttlbole e-book-otl sob
pte(ol Je ocblzl(le soo ft o foce oo ptoflt Jeceot, oo
este sosteoobll. le msot ce plo(o e-book-otllot
cteste, Jlsttlboltotll vot fl oevo(l s foc mcot oo ptoflt moJlc, sl vel vteo sl to osto co s
poot lovestl io vlltotol compoolel ptlo loftosttoctot, motketloq, etc.
2. 1oote motlle eJltotl oe spoo co pte(ol flxot Je Amozoo, Je 9.99 Jolotl etoJeoz
lJeeo Je voloote o ptoJoselot lot io ocbll clleo(llot, sl c oo vot co oceost ptoctlc s
cootlooe peotto oolle tltlotl loosote.
J. Apple isl ptopooe co cel mol cstlqot s fle clleotol sl oo Apple. ue oceeo oo tltlo
ooo vo costo 12.99 Jolotl sl oo 16.99 soo cblot mol molt. Apple oo otmteste s olb o motj
Je ptoflt mol mote Ject ceo moJlc pe cote o iocoseoz io ptezeot JlsttlboloJ mozlc,
fllme, etc.
4. 9 Jolotl pe tltlo ooo ot ttebol s teptezlote oo moJel Je bosloess oeotto co o motj
Je ptoflt btot peotto eJltotl. Nol oo le cetem s foc mol po(lol bool. ct Jespte oototl,





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"$
potem s le Jm oceleosl teJeveo(e co io ptezeot sl s il petmltem eJltotll s iocoseze
oceleosl ptofltotl, ttlml(oJo-le o sctlsoote ptlo cote s fle lofotmo(l c vot ptlml oo
ptoceotoj mol mote peotto e-books. No vot fl Jetoojo(l.
5. Aoollstll estlmeoz c Amozoo o voJot mol molt Je 1 mllloo Je oolt(l kloJle io
peste 18 lool. Nol vom vloJe mol molte Jlspozltlve io ptlmele sptmol Jop loosote Ject
kloJle-otl voJote io totol po ocom. uoc oleql s colobotezl Joot co Amozoo, 5ooy, etc.
o s Jescopetl c ol fost losot io otmo tevolo(lel e-book.
6. clleo(ll vot Jotl o solo(le complet, o llbttle oolloe ce ofet ct(lle, opeteoz
ttoozoc(llle co ct(l Je cteJlt sl llvteoz e-book-otlle ctte Jlspozltlvele lot. lo ocom Joot
Joo compooll oo Jemoosttot c pot opeto volome motl Je ttoozoc(ll io moqozloele lot
oolloe. Apple sl Amozoo, l1ooes sl App 5tote, ombele moqozloe Apple, oo peste 120 Je
mlllloooe Je clleo(l posesotl Je ct(l Je cteJlt ioteqlstto(l sl peste 12 mlllotJe Je ptoJose
Jesctcote. Asteo soot tesotsele oolloe oecesote peotto o foce plo(o e-book-otllot co
oJevtot lotetesoot peotto eJltotl.
uecl Jo, 9 Jolotl pe tltlo ooo e mol po(lo Ject cel optoxlmotlv 12.50 Jolotl pe cote il
plteste Amozoo io ptezeot, Jot sltoo(lo octool oo este ooo Jotobll sl oo teptezlot o
fooJo(le sollJ peotto ofoceteo co e-books.
jO potte o e-moll-olol o fost ceozotot Je cotte.]
Apple este ooo Jlo Joot Joo compooll octoolmeote copobll s olb oo lmpoct
semolflcotlv pe plo(, sl ovem coottocte co potto Jlo cele sose motl eJltotl. OJot ce
JescblJem pot(lle sl peotto ol Jolleo esoloo Je eJltotl vom oveo o ofetto footte qeoetoos.
Am fl iocoto(l co nc s se oomete ptlotte el.
Metcl peotto tlmpol to.
5teve





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"%
Cbserva(l marca[ele cu albasLru! SLeve in flecare paragraf, dlrecL sau lndlrecL sdesLe
o emo(le negaLlv (consecln( negaLlv dac nu inchele afacerea). Cbserva(l c parLea
pozlLlv esLe mulL prea pu(ln prezenL , lar ln flecare paragraf SLeve sdesLe lmaglnl
negaLlve. AcesLe lmaglnl, sunL doar LeoreLlce sl lpoLeLlce, nu reprezlnL sLarea de fapL!
vede(l exemplele:
1 . Actoolol moJel Je bosloess otmot Je compooll co Amozoo cote Jlsttlbole e-book-
otl sob pte(ol Je ocblzl(le soo ft o foce oo ptoflt Jeceot, oo este sosteoobll.- olcl il spooe
loJltect Je fopt c ot poteo s esoeze cotoJ, c se bozeoz pe cevo totol oeslqot!
J. le msot ce plo(o e-book-otllot cteste, Jlsttlboltotll vot fl oevo(l s foc
mcot oo ptoflt moJlc,- il spooe c pooe io petlcol Jlsttlboltotll cote oo ot mol poteo foce
olcl mcot oo ptoflt meJlo!
4. lte(ol flxot Je Amozoo, Je 9.99 Jolotl etoJeoz lJeeo Je voloote o ptoJoselot
lot io ocbll clleo(llot, - lucrezl cu clneva care i(l devalorlzeaz produsele, pe Lermen lung, ce
poaLe insemna acesL lucru decL fallmenLul!
5. . ue oceeo oo tltlo ooo vo costo 12.99 Jolotl sl oo 16.99 soo cblot mol molt -
oJlc il spooe c octoolo ptopooete este boo, sltoo(lo, ptlo coottost ot poteo fl molt mol
qtov!
6. . Nol oo le cetem (eJltotllot) s foc mol po(lol bool - oJlc soot ol(ll cote ot
poteo cete ocest locto ptlo olte polltlcl Je pte(. AJlc oeloctoJ co Apple, oleqe votloote
oeslqote, poote ooele cblot mol po(lo ptofltoblle
7. ct Jespte oototl, potem s le Jm oceleosl teJeveo(e co io ptezeot sl s il
petmltem eJltotll s iocoseze oceleosl ptofltotl - olcl 5teve soqeteoz c oototll ot poteo
ptlml mol po(lol bool, ceeo ce evlJeot io tetmeol Je cooseclo(e s-ot poteo tsftoqe oeqotlv
osopto eJltotll. 1otoJot me(looeoz c sl eJltoto ot poteo pletJe Jlo ptofltotl.





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"&
8. o s Jescopetl c ol fost losot io otmo tevolo(lel e-book. - olcl este oool Jlo
cele mol Jote mesoje pe cote 5teve il ttoosmlte. ce poote fl qtov peotto oo bosloess Ject s
tmo io otm. Avem sl o tevolo(le o ebook-otllot lo cote nc ot poteo s oo fle potte.
5teve foce ocelosl locto, ptolecteoz o lmoqloe ioftlcostoote Joc el oo foc ofoceteo. cel
po(lo teotetlc este qteo s-(l osoml ocest tlsc Je o fl lsot io otm! ltobobll este tlscol cel
mol mote ol otlctol bosloess, lot 5teve foloseste co ioJemoote oceost sttoteqle.
9. lo ocom Joot Joo compooll oo Jemoosttot c pot opeto volome motl -
olcl il soqeteoz loJltect oceeosl lmoqloe sl ooome c ot poteo s-l plotJ pe Apple, el flloJ
oool Jlo cel cote l-ot opoteo oslqoto oo volom mote. Apoteot il spooe oo beoeflclo, ptoctlc
loJltect, io llolo emollolol il otot ce ot poteo s plotJ. (ombele moqozloe Apple, oo peste
120 Je mlllloooe Je clleo(l posesotl Je ct(l Je cteJlt ioteqlstto(l sl peste 12 mlllotJe Je
ptoJose Jesctcote)









____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"'

LMAlL 4
5teve,
cooslJet c ptoblemo cbele o ocestel oeqocletl este
flexlbllltoteo ooostt Je o ofetl ptoJosele ooostte oltot
Jlsttlboltotl Joc oo cJem Je ocotJ osopto oool pte(.
uoc om ptomlte c oo ptoceot Jlo tltlotlle pobllcote Je
ool (>50X) ot fl Jlspoolblle otmoJ qtllo voostto Je
pte(otl (< soo = co 14.99) v-o(l slm(l mol llolstl(l?
5oot Je ptete c e mol lmpottoot ptoblemo lmposlblllt(ll Je o ofetl ptoJosele ooostte
ptlo ol(l Jlsttlboltotl sl foptol c Apple flxeoz pte(otlle Ject slmplo oeqoclete o pte(olol io
sloe.
No om Jlscotot oceost cbestlooe co nc io moJ Jltect ioc - Jecl tot ce Jlscotom este
lpotetlc, Jot Joc ol fl Jlspos so occep(l poslbllltoteo colobottll ooostte sl co ol(l Jlsttlboltotl
(lo pte(otl cote oo v-ot lmpocto io moJ oeqotlv), co qotoo(lo oool volom sobstoo(lol ptlo
Apple, poote os teosl s qosesc io(eleqete lo nc.
1e toq s iml comoolcl Jeclzlo to.
O olt iottebote. ovem potto otll Je oeqoclete (leqote Je ptoJosele ooostte) iotte ecblpele
ooostte io momeotol Je fo(. ct(l, 5uA vlJeo, vlJeo lotetootloool sl zlote. llecote io Jlfetlte
stoJll Je Jlsco(le, Jot flecote ovoJ co scop ceottol Jotlo(o ooostt Je o oe foce ptoJosele
ct mol occeslblle sl mol ottoctlve peotto clleo(l. co toote osteo flecote oeqoclete pote s se
loveosco Je o meotolltote occep(l soo oo, sl lmpllclt oo om teoslt po ocom s iocbelem
oo potteoetlot cote s oe petmlt s pooem loctotlle io mlscote.
lotem cooslJeto c io otmtootele lool soo sptmol ooele Jlotte oceste poocte oevtolqlce
ot ttebol tezolvote? ste clot c Apple Jejo Jevloe o plotfotm exttem Je teotoot peotto
mol(l Jlotte clleo(ll oosttl Jlo toot lomeo. llloJ io eseo( o compoole Je cteo(le, Nw5
jNews cotp.] sl Apple ot poteo coloboto molt mol sttos ooo co olto Ject o foc ostzl.
Nomol bloe,
IkM





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"(
lr a mal face anallza flecrel fraze, vede(l cum Murdoch se araL foarLe dlspus s
negocleze, exprlmndu-sl doar cLeva ingrl[orrl mlnore spre deoseblre de ulLlmul emall. Ll
a sugeraL expllclL dou poslblle compromlsurl, men(lonnd in acelasl Llmp c derulau
negoclerl pe mal mulLe fronLurl lar in flnal men(loneaz sl fapLul c nu-l esLe pe plac
abordarea lul SLeve de Llpul "accep(l sau nu". Alcl Murdoch araL c esLe rezonabll sl inLr-un
fel folosesLe sl el LacLlca lul SLeve !obs aducnd in dlscu(le negoclerlle desrlse pe celelaLe
fronLurl. AcesL rspuns, dup cum puLe(l vedea in coresponden(a orlglnal vlne a doua zl
dup emallul Lrlmls de SLeve !obs.
ln acesL momenL, anun(ul oflclal penLru lansarea l-padulul era doar la 4 zlle dlsLan(,
lar Murdoch era pe cale s cedeze.
uup cum ve(l vedea mal [os, SLeve !obs conLlnu foloslnd aceeasl sLraLegle. Ll
folosesLe LoLodaL sl Lehnlca sacrlflcrll plonulul cum am numlL-o in carLea scrls de mlne
(8lblla negoclaLorulul). Ll il ofer lul Murdoch Lrel varlanLe dlnLre care dou sunL oarecum
absurde sau mal blne spus sLle c PC nu poaLe sau nu vrea s le consldere. uar v rog s
vede(l emallul mal [os






____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
")

EMAIL 5
James,
Propunerea noastr! fixeaz! limita superioar! pentru
retail-ul de e-book-uri raportat la pre"ul pentru volumele
fizice. Facem asta pentru ca experien"a noastr! vast! n
vnzarea de con"inut online ne spune c! pia"a e-book-
urilor nu este viabil! cu pre"uri mai mari de 12.99 sau
14.99 dolari. Cine #tie, Amazon vinde la 9.99 #i poate c!
au dreptate iar noi vom e#ua chiar #i la 12.99. Suntem
dispu#i ns! s! ncerc!m la pre"ul propus, dar nu mai
mare, pentru ca altfel vom da gre# cu to"ii.
Dup! cum v!d eu lucrurile, HC are urm!toarele op"iuni:
1. S! se al!ture lui Apple #i s! ncerc!m mpreun! s! cre!m o pia"! e-book cu adev!rat
popular! la 12.99 #i 14.99 dolari.
2. S! continue cu Amazon la 9.99 dolari. Po"i face ceva mai mul"i bani pe termen scurt, dar
pe termen mediu Amazon va spune c! va plati 70% din 9.99 dolari. Au #i ei ac"ionarii lor.
3. S! #i retrag! c!r"ile de la Amazon. F!r! o modalitate pentru clien"i s! v! cumpere c!r"ile,
le vor fura. $sta va fi nceputul pirateriei #i odat! lansat, fenomenul nu va mai putea fi oprit.
Crede-m!, am mai v!zut asta ntmplndu-se.
Poate c! am ratat eu ceva, dar chiar nu v!d alt! alternativ!. Tu vezi?
Numai bine,
Steve
vede(l dlncolo de calculele Lehnlce exprlmaLe in prlmul paragraf esen(a acesLul emall
esLe reprezenLaL de ce|e tre| a|ternat|ve. SLeve prezlnL prlma opLlm ca fllnd alLurarea PC
de Apple men(lonnd c pla(a popular de ebookurl esLe de la 12.99$ la 14.99$. rln
opozl(le, pla(a era in afara acesLel mar[e, cum ar fl cea foloslL de Amazon.
Apol el prezlnL sl ce|e|ate dou var|ante |n care App|e nu ar f| fost |n acest [oc.
Ins, |n aceste dou var|ante vede| cum d|n nou fo|ose;te aceea;| tact|c: e| prez|nt un





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"*
scenar|u |potet|c cu o |mag|ne |nfr|co;toare bazat pe consec|ne negat|ve : S conLlnue
cu Amazon la 9.99 dolarl. o(l face ceva mal mul(l banl pe Lermen scurL, dar pe Lermen
medlu Amazon va spune c va plaLl 70 dln 9.99 dolarl. Au sl el ac(lonarll lor. Cbserva(l c
SLeve nu neag c acLuala in(elegere dlnLre Amazon sl PC ar puLea fl doar una pe Lermen
scurL inLrucL, flnanclar vorblnd, esLe loglc ca nlcl o companle s nu sus(ln o varlanL in
plerdere. 5l-l sdesLe dln nou in mlnLe ldeea c in vllLor ar puLea ca Amazonul s-l preseze sl
s csLlge doar 70 adlc s plard 30 .
5l puncLul 3 esLe dln nou prezenLaL ca fllnd unul cu consec|ne emo|ona|e
dramat|ce: S |;| retrag cr||e de |a Amazon. lr o modallLaLe penLru cllen(l s v
cumpere cr(lle, le vor fura. AcesLa va fl incepuLul plraLerlel sl odaL lansaL, fenomenul nu
va mal puLea fl oprlL. Crede-m, am mal vzuL asLa inLmplndu-se.
Acum c sunLe(l la flnalul acesLel anallze probabll zmbl(l penLru c a(l in(eles
mecanlsmul foloslL de SLeve. Ll folosesLe cuvlnLe grele cum ar fl lltotetle, oo mol poote fl
optlt, loosoteo feoomeoolol, eLc . Anul LrecuL a fosL lansaL un fllm lnLeresanL (lncepLlon -
lncepuLul). uac nu l-a(l vzuL, v recomand s-l vede(l ca o compleLare a acesLul sLudlu de
caz. Acolo ve(l observa ce insemn de fapL "a sdl ldee" in mlnLea culva. SLeve numal acesL
lucru a fcuL, el nu s-a foloslL de ra(lune aducnd argumenLe loglce, cl a sdlL ldel cu
consecln(e care in mlnLea orlcrul om ar declansa senLlmenLe precum frlc sau neslguran(.
5l dup cum vorbeam la incepuL Ir|ca |ntr |n categor|a : ev|tarea durer|| |ar oamen|| |au
dec|z|| |mportante pentru a ev|ta o pos|b|| durere.
Anallza prezenLaL nu esLe una eLlc sau legal. Am prlvlL LoLul dln perspecLlva
procesulul de negoclere, un proces cu care v-a(l puLea inLlnl orlcnd. lar in cazul in care l-
a(l puLea plnge de mlla lul Murdoch, nu ave(l de ce o face penLru c s-a dovedlL a fl o
afacere bun. Mar(l, cu o zl inalnLe de lansarea oflclala a lad-ulul, ParperColllns sl-a daL
accepLul penLru Lermenll propusl de Apple. L-book-urlle edlLurll au fosL lncluse in l8ooksLore
lansaL pe 27 lanuarle impreun cu noua LableL, vnznd pn acum pesLe 100 de





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
#+
mlllloane de unlL(l.
e coperLa 8lbllel negoclaLorulul scrle - in vla( nu prlmesLl ceea ce merl(l, cl ceea ce
negoclezl. vede(l asadar c negoclerea esLe un proces dlnamlc, in care po(l csLlga mulL sau
po(l evlLa s plerzl mulL. Lec|a ofer|t de Steve este una va|oroas, ma| a|es c ne prez|nt
o dovad c|ar c nu doar pr|n prezentarea unor benef|c|| conv|ng|, c| ;| pr|n prezentarea
per|co|e|or. SLraLegla foloslL de !obs esLe una usoar pe care o puLe(l lnLegra in negoclerlle
pe care le purLa(l de la cea mal mlc mlz pn la cea mal mare. rlnclpllle negoclerll sau
prlnclpllle persuaslunll nu se schlmb in func(le de nlvelul sau domenlul negoclerll, cl doar
arLa foloslrll lor. negoclerea esLe un proces dlnamlc, lar odaL ce al in(eles acesL lucru al luaL
sLarLul penLru a avea rezulLaLe remarcablle.
AcesL model esLe usor de apllcaL. Cnd vre(l s v convlnge(l parLenerul de vla( s
fac ceva ce nu doresLe, consLrul(l-l un scenarlu peslmlsL al men(lnerll slLua(lel curenLe. La
fel la servlclu, dac vrel s-(l convlngl seful de ceva anume, de un prolecL, prezlnL-l
beneflcllle, ins sl mal lmporLanL, araL-l ce ar puLea s plard dac nu demareaz acel
prolecL. AmlnLl(l-v aceasL expresle, cnd clneva v spune de exemplu:
- ste pteo tlscoot s focem ocest locto!
l-al puLea rspunde!
- os i(l Jol semo c este oo tlsc sl mol mote s oo-l focl! stl Jlspos s-(l osoml
ocest tlsc! stl Jlspos s tlstl s fll lsot io otm?
ln func(le de conLexL, po(l modlflca usor rspunsul meu, ins ldeea esLe slmpl,
negoc|erea nu este doar un [oc ra|ona| sau |og|c, c| este ma| mu|t un [oc emo|ona| pe
care trebu|e s-| [oc| foarte b|ne. AlLfel vel plerde foarLe mulLe lucrurl cum ar fl: banl,
presLlglu, auLorlLaLe, rela(ll, pozl(lonare eLc. SunLe(l dlspusl s rlsca(l s plerde(l acesLe
lucrurl? robabll c nu : ) A(l prlns LacLlca :)





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
#"
ln concluzle ce esLe de re(lnuL?

DL kL|INU1
1. enLru uA- lnchelerea afacerll - "lcLeaz" o lmaglne emo(lonal pozlLlv a
consecln(elor
2. enLru nu - A nu inchela afacerea - " lcLeaz" o lmaglne emo(lonal
negaLlv a consecln(elor
3. AraL c in(elegl conLexLul sl de ce propunerea La e mal bun.
4. ln(elege lmporLan(a sl asum-(l c po(l plerde (puLerea de a nu inchela
afacerea/puLerea de a Le rldlca de la masa negoclerll)

Despre Mar|an ku[CIU
Marian Rujoiu, autorul studiului, este recunoscut ca speaker motiva!ional,
specialist n negociere, formator acreditat, de!innd totodat" o bogat" experien#" n
leadership, negociere, vnz"ri $i management. Pn" n prezent, a instruit mii de
persoane din domenii diferite (medical, auto, imobiliar, bancar, organiz"ri
evenimente, echipamente, produc#ie, administrativ, IT, pres" etc).
Marian Rujoiu este pasionat de meseria de trainer, de#innd, totodat", o serie de
form"ri menite s"-i asigure succesul. Printre acestea enumer"m:
Formare n Hipnoza Eriksonian#;
Acreditat International Firewalking Institute of Reasearch and Education, Dallas, Texas
Acreditare Manager de Proiect;
Acreditare Agent Vnz#ri;
Acreditare Manager V#nz#ri;
Acreditare Manager Resurse Umane;
Formare ca business NLP Practioner;
Doctorat n Sociologie, Masterat Studii Europene "i Drept Comunitar "i Licen!# n Filosofie;
Acreditare Expert Achizi!ii Publice;
Formator autorizat;





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne os|b||!
- Lxce|en, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
##
participant la conferin!e "i seminarii interna!ionale de profil.
Lucr!ri publicate:
Autor Biblia Negociatorului, editura Vidia;
Autor Tips & tricks pentru a fi mai fericit format electronic;
Autor Tips & Tricks n carier! format electronic;
Autor Tips & Tricks n management "i leadership format electronic;
Autor Tips & Tricks pentru motivarea nonfinanciar! a angaja#ilor format electronic;
Autor Ghidul succesului format electronic;
Coordonator $i autor Ghidul Antreprenorului, editura Vidia;
Coordonator $i autor E"ti Genial Oricum, Editura Extreme Training Publishing
Clien%ii au apreciat ntotdeauna la Marian Rujoiu implicarea sa, preg#tirea $i profesionalismul de
care a dat dovad#. Totodat#, un atuu al acestuia a fost experien%a dobndit# n trecut ca angajat $i
angajator, dar mai ales faptul c#, nainte de toate, n cadrul cursurilor a dat startul trecerii la
ac%iune, mobiliznd participan%ii c#tre rezultate imediate $i succes. Mai multe despre Marian
Rujoiu pute%i afla pe blogul s#u personal www.marian-rujoiu.ro sau citind ce au scris sau au spus
al!ii despre Marian RUJ OIU:

Scr|s de Mar|an ku[o|u
www.mar|an-ru[o|u.ro
www.tra|n|ngur|.ro