CAPITOLUL II NEGOCIEREA

2.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE "S! nu negociem niciodat! f!r! fric!. Dar s! nu ne fie niciodat! fric! s! negociem" - J. F. Kennedy Negocierea reprezint! cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c! realizeaz!, n cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refer! la o situa"ie n care p!r"ile participante interac"ioneaz! n dorin"a de a ajunge la o solu"ie acceptabil!, n una sau mai multe probleme aflate n discu"ie. n Dic"ionarul explicativ al limbii romne, negocierea este definit! drept: o ac"iune, prin care se trateaz! cu cineva ncheierea unei conven"ii economice, politice, culturale etc. sau o ac"iune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. n Dic"ionarul de Economie Politic! se define#te no"iunea de negociere colectiv!, n sensul de tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun. Dic"ionarul diplomatic define#te conceptul de negociere prin prisma importan"ei acesteia n acest domeniu de activitate, respectiv: o func"ie central! a diploma"iei #i mijlocul cel mai important #i mai eficient de rezolvare pe cale pa#nic! a diferendelor #i conflictelor interna"ionale, indiferent de natura #i amploarea acestora. Din punct de vedere economic, n general #i al comer"ului, n particular, negocierile reprezint! o serie de tratative, discu"ii purtate ntre doi sau mai mul"i parteneri, n leg!tur! cu un deziderat economic comun, n vederea realiz!rii unor n"elegeri sau tranzac"ii comerciale. Autorii Gheorghe Pistol #i Lumini"a Pistol, n lucrarea Negocieri comerciale - uzan"e #i protocol definesc negocierea ca fiind forma principal! de comunicare, un complex de procese, de activit!"i, constnd n contacte, ntlniri, consult!ri, tratative 77

desf!#urate ntre doi sau mai mul"i parteneri, n vederea realiz!rii unei n"elegeri3. Domenii ale negocierii comerciale: Negocierea n domeniul bunurilor de investi"ii: - fazele procesului de vnzare: argumentarea #i demonstra"ia, tratarea obiec"iilor, finalizarea etc. - tehnici de negociere: analiza tranzac"ional!, tehnici de tratare a obiec"iilor (Funny Money) #.a. Negocierea n domeniul bunurilor de consum: - fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor #i motiva"iilor, argumentarea #i demonstra"ia, tratarea obiec"iilor #.a. - tehnici de negociere: tehnici de tratare a obiec"iilor (Tehnica ntreb!rilor de retur), analiza tranzac"ional!, controlul variabilelor #.a. Negocierea n domeniul publicit!"ii: - fazele procesului de vnzare: abordarea clientului, tratarea obiec"iilor, finalizarea #.a. - tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare (Tehnica excesului de ncredere), tehnici de tratare a obiec"iilor #.a Negocierea n domeniul imobiliar: - fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor #i motiva"iilor, argumentarea #i demonstra"ia, finalizarea #.a. - tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza tranzac"ional!, tehnici de demontare a miturilor #.a. 2.2. PRINCIPIILE DE BAZ! N PROCESUL NEGOCIERII Lucrarea Arta negocierii apar"innd autorilor Jean M.Hiltrop #i Sheila Udall prezint! o varietate de idei #i materiale care vin n sprijinul managerilor care doresc s! devin! buni negociatori, descriind principiile de baz! ale negocierii, pa#ii esen"iali spre
3

Gheorghe Pistol, Lumini"a Pistol - Negocieri comerciale uzan"e #i protocol, Editura Tribuna Economic!, Bucure#ti, 2000.

78

negocierea eficient!: negocierea n cadrul grupurilor #i ntre grupuri, problemele legate de negocierile interculturale, cultura negociatorului. Jean M.Hiltrop este un cunoscut profesor de Managementul Resurselor Umane la Institutul Interna"ional de Dezvoltare a Managementului din Elve"ia, doctor n psihologie, publicnd o serie de lucr!ri n domeniul medierii conflictelor de munc! #i al rezolu"iunilor referitoare la conflictele interna"ionale, lucrnd mul"i ani ca negociator n Europa. Sheila Udall este consultant independent n probleme de educa"ie, cu o experien"! de peste 20 de ani n dezvoltarea managementului. Principiile de baz" #i implica"iile acestora n procesul negocierii se refer! la4: Negocierea este o activitate voluntar!, n sensul c! fiecare parte poate renun"a s! intre n discu"ii n orice moment; O negociere porne#te de obicei de la motivul c! cel pu"in una din p!r"i dore#te s! schimbe starea de fapt prezent! #i consider! c! este posibil! ajungerea la o n"elegere reciproc! satisf!c!toare; Negocierile de succes implic! capacitatea de a determina prin observa"ie #i analiz! cel mai bun mod de convingere #i punerea n practic! a acelui mod de convingere la momentul potrivit (negocierea nseamn! influen"are #i convingere, nu constrngere #i nfrngere a oponentului); Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s! fie o lupt! pentru suprema"ia verbal!; Nu toate situa"iile garanteaz! un tratament specific negocierii: nu trebuie s! ncepe"i negocierile cnd nu v! afla"i ntr-o pozi"ie de a negocia, cnd nu ave"i timp s! v! preg!ti"i suficient, cnd sunte"i prea slab sau neexperimentat pentru a negocia cu cealalt! parte etc.; ntruct timpul este un factor foarte important n negociere, trebuie s! sesiza"i n ce punct al negocierii v! afla"i #i s! v! planifica"i ac"iunile n mod corespunz!tor; timpul joac! un rol important n influen"area climatului de ansamblu #i afecteaz! direct rezultatul final al discu"iilor; trebuie s! v! planifica"i
4

Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora, Bucure#ti, 2000.

79

fiecare mi#care n procesul negocierii; dac! nu ave"i timp pentru planific!ri, atunci nu negocia"i; Procesul oric!rei negocieri, chiar dac! aceasta este condus! de o ter"! parte, este puternic influen"at de valorile personale, n"elegerea, atitudinile #i emo"iile persoanelor de la masa de negocieri. Bazndu-se pe experien"a sa de negociator, John Illich ($992) a sugerat c! managerii fac de obicei urm"toarele gre#eli n negociere: - intr! n negocieri cu anumite idei preconcepute; - nu cunosc persoana care are autoritatea final! n negociere; - nu #tiu precis ce putere de"in #i cum s! o foloseasc! eficient; - ini"iaz! negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general; - nu reu#esc s! avanseze pozi"ii #i argumente pline de substan"!; - pierd controlul asupra unor factori considera"i lipsi"i de importan"!, cum ar fi timpul #i ierarhizarea subiectelor de discu"ie; - nu au r!bdare s! lase cealalt! parte s! fac! prima ofert!; - ignor! importan"a timpului #i amplas!rii ca arme n negociere; - renun"! atunci cnd negocierile par s! se afle ntr-un impas; - nu #tiu cnd trebuie ncheiate negocierile. Negocierile nereu#ite se datoreaz! unor gre#eli pe care negociatorii le fac n mod curent, atunci cnd nu reu#esc s! ajung! la un acord, concretizate n urm!toarele sindromuri5: a. Sindromul sensului unic Apare atunci cnd negociatorii au decis deja, nainte ca negocierile s! nceap!, care sunt realit!"ile cazului n discu"ie #i care sunt solu"iile care se impun. Ei intr! n negocieri convin#i fiind c! cealalt! parte va accepta solu"iile lor, ei devin un tren ce alearg! pe o cale ferat! ntr-un singur sens, f!r! posibilitatea de a ocoli obstacolele #i capcanele care apar pe parcursul negocierii.
5

Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora, Bucure#ti, 2000.

80

Forme de manifestare: unul dintre negociatori ncepe negocierile prin prezentarea ntr-o ordine aparent logic! a unui num!r de puncte-cheie, care sunt abordate ns! n mod mecanic, n vitez!, acoperind multe dintre ele, dar nici unul n profunzime; ntreruperi frecvente ale celeilalte p!r"i, n scopul de a o mpiedica s! dezbat! prea mult un anumit subiect; semne clare de frustrare #i neacceptare din partea partenerilor de discu"ii. Posibile remedii: perceperea ordinii de zi ca un cadru de lucru, care este folositor #i ca list! de verificare, dar care nu trebuie s! fie respectat tot timpul n mod rigid; solicita"i celeilalte p!r"i s! sugereze subiecte pentru ordinea de zi #i formula"i un plan mixt de lucru pentru discu"ii; trata"i informa"ia mai degrab! ca pe o ipotez!, #i nu ca pe un fapt; folosi"i rezum!ri pe parcursul discu"iilor pentru a verifica gradul de n"elegere a problemelor ridicate de cealalt! parte; asculta"i n mod activ #i c!uta"i att aluzii non-verbale, de acord, dezacord, surpriz!, frustrare ct #i aluzii verbale.

b. Sindromul c#tig-pierdere (win-lose) Negociatorii consider! discu"iile ca fiind un concurs sau o b!t!lie pe care trebuie s! o c#tige. Forme de manifestare: - refuzul de a accepta valabilitatea punctelor de vedere, a preten"iilor #i argumentelor celeilalte p!r"i; - un num!r mare de critici, atacuri la persoan! #i izbucniri emo"ionale; - o serie de ntreb!ri nchise #i afirma"ii ce conduc la c#tigarea bun!voin"ei cu ajutorul unor idei preconcepute (exemplu: trebuie s! accepta"i c!... sau nu p!re"i capabil s! n"elege"i c!...). Posibile remedii: - pune"i mai multe ntreb!ri deschise pentru a ob"ine punctul de vedere al celeilalte p!r"i; - fi"i preg!tit s! asculta"i cu adev!rat cealalt! parte; 8$

evita"i intrarea n spirala ascendent! ap!rare-atac; rezista"i la ndemnul de a respinge sau demola fiecare argument al celeilalte p!r"i, chiar atunci cnd ave"i dreptate; c!uta"i subiecte de baz! comune; ntocmi"i o list! cu punctele asupra c!rora s-a c!zut de acord #i cu cele la care nu s-a ajuns la un consens.

c. Sindromul mersului la ntmplare Are loc atunci cnd negocierile sar de la un subiect la altul frecvent, nainte de a ajunge la o concluzie agreat! de ambele p!r"i, sau atunci cnd negocierile revin la acela#i subiect f!r! a ad!uga ceva nou discu"iei. Forme de manifestare: - nu exist! un rezumat al subiectelor discutate sau al celor asupra c!rora s-a convenit la sfr#itul ntlnirii; - dac! una dintre p!r"i ncearc! s! fac! un rezumat a ceea ce s-a discutat, cealalt! parte nu recunoa#te a se fi ajuns la o n"elegere n vreuna din problemele abordate. Posibile remedii: - gndi"i-v! la aspectele problemei nainte de a ini"ia discu"iile; - amna"i ncheierea unui subiect pn! se ajunge la o solu"ie pe deplin acceptat!; - ncerca"i s! ob"ine"i ct mai multe informa"ii despre subiectele ce urmeaz! a fi discutate; - folosi"i mai multe parafraz!ri #i concluzion!ri pe parcursul discu"iilor pentru a v! asigura c! cealalt! parte n"elege punctul dumneavoastr! de vedere; - aloca"i-v! timp de gndire pe parcursul discu"iilor sau obliga"i cealalt! parte s! vorbeasc! mai mult; - investi"i mai mult timp pentru definirea problemelor n discu"ie; - ob"ine"i amn!ri pentru revizuirea discu"iilor #i continuarea negocierilor; - acorda"i o mai mare aten"ie stabilirii punctelor de discu"ie pe ordinea de zi nainte de nceperea tratativelor. d. Sindromul evit"rii conflictului n aceast! situa"ie, p!r"ile nu vorbesc despre aspectele esen"iale ale conflictului sau fac promisiuni nesincere. Cauzele 82

esen"iale pot fi urm!toarele: fie una dintre p!r"i nu consider! c! problema este suficient de serioas! pentru a merita mai mult! aten"ie, fie dore#te s!-#i men"in! imaginea de persoan! pl!cut!. Forme de manifestare: - nu se stabile#te nici o ordine de zi; - folosirea ntreb!rilor deschise, f!r! a urm!ri r!spunsurile; - trecerea rapid! la subiecte mai convenabile; - ajungerea la unele concesii necondi"ionate; - propunerile sunt prezentate drept cadou. Remedii posibile: - dac! conflictul nu este ntr-adev!r serios, nu este nevoie de nici un remediu; - dac! conflictul este serios, ncerca"i s! influen"a"i motiva"iile p!r"ilor, prin identificarea #i ierarhizarea problemelor; - recunoa#terea faptului c! renun"area nu conduce neap!rat la o solu"ie mai bun!; - folosirea aptitudinilor de culegere a informa"iilor pentru a identifica #i a conveni asupra unor aspecte puse n discu"ie; - acolo unde este necesar, folosi"i amenin"!ri #i promisiuni pentru a ob"ine o angajare n realizarea unei solu"ii comune. e. Sindromul capsulei timpului Acesta apare atunci cnd negociatorii nu iau n considerare circumstan"ele sau contextul n care are loc negocierea, ca presiune manifestat! asupra lor sau a celeilalte p!r"i sau a vechimii rela"iei dintre p!r"i. Forme de manifestare: - un negociator trateaz! ntlnirea cu mai mult! gravitate dect cel!lalt #i devine frustrat dac! cealalt! parte nu prive#te lucrurile n aceea#i lumin! serioas!; - una dintre p!r"i este mult mai nc!rcat! emo"ional dect cealalt!; - una dintre p!r"i aduce n discu"ie un subiect despre care cealalt! parte consider! c! nu are nici o leg!tur! cu disputa n cauz!. Remedii posibile: - la nceputul fiec!rei sesiuni de negocieri, stabili"i clar natura rela"iei dintre p!r"i; - lua"i n considerare priorit!"ile #i presiunile celeilalte p!r"i nainte #i pe parcursul negocierii; 83

verifica"i continuu dac! punctele de vedere ale celeilalte p!r"i au fost bine n"elese; ncerca"i s! g!si"i solu"ii care pot fi acceptate de ambele p!r"i. 2.3. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea se bazeaz! pe principiul c#tig-c#tig, ambele p!r"i avnd de c#tigat n urma discu"iilor. Se poate spune c! este un fel de "trguial!" care trebuie s! duc! la un compromis. Flexibilitatea v! ajut! s! nu capitula"i n fa"a unor cerin"e, greu de acceptat la nceput #i s! continua"i pentru a c#tiga sau s! "ine"i cont #i de nevoile celeilalte p!r"i. Dac! nu se acord! aten"ie partenerului de discu"ie, ca s! nu mai amintim de respect, discu"iile au mari #anse s! e#ueze. Negocierea reprezint! un proces n timpul c!ruia dou! sau mai multe p!r"i #i disput! anumite elemente - obiectele procesului pentru c! doresc s! ob"in! controlul asupra lor. De#i este vorba de o situa"ie aparent conflictual!, pentru c! fiecare vrea s!-#i satisfac! propriile interese (uneori n detrimentul celuilalt), negocierea se bazeaz! pe o strategie c#tig-c#tig. Aceasta presupune concesii pentru a ob"ine ceea ce dori"i. In acest proces, cel mai puternic nu este ntotdeauna #i c#tig!torul negocierii pentru c! trebuie s! #ti"i s! asculta"i, s! analiza"i #i s! oferi"i contraargumente serioase. In negociere, de multe ori, se recurge la manipularea interlocutorilor pentru a v! ndeplini scopurile. Intr-o lume ideal!, ar fi minunat dac! n-ar trebui s! renun"a"i la nimic pentru satisfacerea nevoilor dumneavoastr!. Dar pentru c! acest lucru nu este posibil, renun"a"i la ceva pentru a ob"ine altceva n schimb. Procesul presupune cteva etape - cunoa#terea partenerilor de discu"ie, stabilirea obiectivelor, nceperea negocierii propriu-zise, exprimarea contraargumentelor, reevaluarea pozi"iei #i concesiile, acordul de principiu. La nceput, se impune strngerea ct mai multor informa"ii despre ofert!. Fiecare parte #i va expune apoi obiectivele, dar pe parcurs pot ap!rea elemente noi care nu au fost sesizate pn! atunci sau nu au fost luate n considerare. ncepe jocul cererii #i al ofertei. Chiar dac! preten"iile partenerului de discu"ie par, ini"ial, de 84

neacceptat, prin n"elegerea pozi"iei lui conflictul va fi aplanat. La urma urmei, dac! se retrage de la "masa negocierii" nici dumneavoastr! nu ve"i c#tiga nimic. Este momentul primei concesii. Partenerul #i modific! oferta, venind n ntmpinarea cererii dumneavoastr!. De regul!, nu ve"i accepta aceast! prim! modificare de pozi"ie #i ve"i reformula cererea, "innd cont de acest compromis. Jocul va mai dura o vreme pn! la stabilirea unui acord reciproc. Concesiile sunt necesare pentru ca ambele p!r"i s! aib! de c#tigat. V-a"i ciocnit, probabil, de parteneri de afaceri care vor totul pentru ei #i nu respect! regulile jocului. Procesul de negociere presupune abordarea urm!toarelor probleme: principiile de baz! ale negocierii; atitudine: - modelul interac"iunii umane; varianta "c#tig! ambele p!r"i" n opozi"ie cu celelalte; - construirea de rela"ii bazate pe ncredere; - negocierea bazat! pe interes vs schimbul pozi"ional. comunicare: - puterea comunic!rii verbale #i non-verbale; - ascultarea activ!; - con#tientizarea propriilor abilit!"i de comunicator. etapele procesului de negociere: - construirea strategiei; - deschiderea; - construirea consensului; - ordonare; - ncheiere. stiluri de negociere; cum s! fi"i un negociator inventiv: - inventarea de op"iuni; - combin!ri; - st!pnirea conflictului. etape pentru a construi o negociere de succes. Cei mai mul"i negociatori consider! important! urm!toarea succesiune de etape ale procesului de negociere:

85

 Preg"tirea negocierii Exist! trei elemente de baz! n orice preg!tire: a) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de prim! linie - cel mai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultim! linie - cel mai pu"in bun, dar totu#i acceptabil ca rezultat; un obiectiv "int! ceea ce a#tepta"i s! realiza"i efectiv; b) evaluarea cazului celeilalte p!r"i urm!rind realizarea urm!toarelor activit!"i: - ncerca"i s! stabili"i care sunt preten"iile celeilalte p!r"i #i ce ncearc! aceasta s! realizeze; - testa"i dac! n spatele ntreb!rilor sau preten"iilor se afl! de fapt probleme sau griji specifice; - face"i un schimb de date naintea negocierii; - gndi"i-v! ce fapte sau argumente va folosi cealalt! parte n sprijinirea preten"iilor sale; - c!uta"i subiectele esen"iale care pot influen"a derularea #i rezultatul negocierii, sau pot cauza ntrzieri #i confuzie pe parcursul negocierii. c) evaluarea punctelor tari #i a punctelor slabe. Elaborarea strategiei proprii Fiecare persoan! are abordarea sau stilul s!u caracteristic atunci cnd este vorba de rezolvarea unui conflict, fiind caracterizat! ca fiind mai mult sau mai pu"in agresiv! dominant!, inflexibil!, necinstit!, constructiv!, binevoitoare, competitiv! etc. Corespunz!tor clasific!rii f!cute de Thomas #i Kilmann ($974), aceste abord!ri pot fi grupate n urm!toarele categorii distincte: a) colaborare: presupune abordarea conflictului prin men"inerea rela"iilor interpersonale ntre p!r"i #i asigurarea faptului c! ambele p!r"i #i vor realiza scopurile personale, indivizii ac"ionnd #i n interesul p!r"ii opuse, ambele p!r"i adoptnd pozi"ia win-win; b) compromis: negociatorul adopt! o pozi"ie care implic! un c#tig redus #i o pierdere limitat!, ambele p!r"i adoptnd o pozi"ie mini-win-mini-lose (c#tig minim-pierdere minim!); c) conciliere: presupune abordarea conflictului prin men"inerea rela"iilor interpersonale cu orice scop, aceasta reprezentnd o pozi"ie lose-win (pierdere-c#tig), n care pozi"ia 86

negociatorului vizavi de rezolvarea conflictului este de tip pierdere (lose) permi"nd celeilalte p!r"i s! nving! (win); d) autoritate: abordarea conflictului implic! parcurgerea etapelor necesare pentru ob"inerea asigur!rii c! obiectivele personale sunt atinse indiferent de costul afect!rii rela"iei dintre p!r"i, conflictul fiind privit ca o afirma"ie c#tig!toare sau nec#tig!toare, c#tigul fiind echivalent cu statutul #i competen"a; e) evitare: abordarea prive#te conflictul ca pe o situa"ie ce trebuie evitat! cu orice pre", obiectivele personale nu sunt realizate, de regul! #i nici rela"iile interpersonale nu sunt men"inute; este o pozi"ie de p!r!sire a negocierii sau lose-win, l!snd celeilalte p!r"i posibilitatea de a nvinge (win). Thomas a identificat situa"iile particulare n care fiecare stil se potrive#te cel mai bine. El a sugerat c!: Stilul autoritar este cel mai bun cnd: - se impune o ac"iune rapid! #i decisiv! (urgen"e); - un subiect important solicit! ac"iuni nepopulare; - cealalt! parte va profita de comportamentul nclinat spre colaborare; - #ti"i c! ave"i dreptate. Stilul de colaborare este cel mai bun cnd: - subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la compromisuri; - obiectivul se refer! la integrarea diferitelor puncte de vedere; - ave"i nevoie de d!ruire pentru a face solu"ia viabil!; - dori"i s! cl!di"i sau s! men"ine"i o rela"ie important!. Stilul de evitare este cel mai bun cnd: - subiectele n discu"ie nu sunt importante; - exist! subiecte mult mai presante de abordat; - nu exist! #anse s! v! realiza"i obiectivele; - poten"iala agravare a negocierii dep!#e#te avantajele poten"iale; - persoanele implicate trebuie s! se calmeze #i s!-#i rec#tige perspectiva; - al"ii pot rezolva conflictul mult mai eficient; - ave"i nevoie de timp pentru a culege mai multe informa"ii. Stilul conciliant este cel mai bun cnd: - afla"i c! gre#i"i; - dori"i s! fi"i privit ca o persoan! rezonabil!; 87

subiectele aflate n discu"ie sunt mult mai importante pentru cealalt! parte; - dori"i s! inspira"i ncredere pentru abordarea subiectelor urm!toare; - dori"i s! minimiza"i pierderile atunci cnd pozi"ia v! este amenin"at!; - armonia #i stabilitatea sunt mult mai importante. Stilul de compromis este cel mai bun cnd: - subiectele sunt importante dar nu v! pute"i permite s! fi"i prea autoritar; - rela"ia dintre parteneri este important!, dar nu v! pute"i permite s! ajuta"i prea mult; - trebuie s! realiza"i ncheierea temporar! a unor subiecte complexe; - trebuie s! g!si"i o solu"ie avantajoas! deoarece ac"iona"i sub presiunea timpului; - este singura alternativ! la a nu ob"ine o solu"ie. nceperea negocierilor (stabilirea ordinii de zi) Clarificarea pozi$iilor celor dou" p"r$i Aceast! faz! a negocierilor are trei componente: a) ob"inerea informa"iilor; b) testarea argumentelor #i pozi"iilor; c) folosirea intervalelor de timp #i a amn!rilor. Pentru ob"inerea unor informa"ii trebuie adresate urm!toarele tipuri de ntreb!ri: - ntreb!ri deschise pentru a ob"ine informa"ii generale: Pute"i s! ne spune"i mai multe despre?; - ntreb!ri specifice pentru a ob"ine mai multe informa"ii despre un anume subiect: Ce a"i vrut s! spune"i prin?; - ntreb!ri nchise pentru stabilirea unor anumite aspecte #i primirea de r!spunsuri simple de tipul da sau nu: A"i primit propunerea noastr!?; - ntreb!ri ipotetice pentru a ncuraja cealalt! parte s!-#i dezvolte ideile sau sentimentele referitoare la un anumit subiect: Cum se va schimba pre"ul dumneavoastr!, dac! vom m!ri cu $0% comanda noastr! ?.

88

Testarea argumentelor #i pozi"iilor presupune urm!toarele ac"iuni: - nu ntrerupe"i r!spunsurile celeilalte p!r"i la ntreb!rile dumneavoastr!; - ncheia"i fiecare declara"ie cu o ntrebare direct!; - spune"i numai ceea ce este necesar; - ntocmi"i n mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat; - evita"i s! fi"i condu#i pe un drum fals; - nu oferi"i niciodat! informa"ii dac! nu primi"i ceva n schimb. Negocierea efectiv" Aceast! etap! cuprinde: a) ob"inerea concesiilor; b) dep!#irea impasurilor; c) ncercarea de o ob"ine un acord. Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt: sfaturile #i sugestiile, promisiunile, amenin"!rile, explica"iile, rug!min"ile, criticile, ntreb!rile conduc!toare, scuzele, reflexiile, amn!rile, umorul, realizarea unor rezumate, propunerile etc. ncheierea negocierii Etapa de ncheiere a negocierii cuprinde urm!torii pa#i: a) formularea unui acord; b) asigurarea aplic!rii lui; c) trecerea n revist! a experien"ei dumneavoastr! de negociator. 2.4. TACTICI %I TEHNICI DE NEGOCIERE Cunoa#terea tehnicilor de negociere v! ajut! s! men"ine"i situa"ia sub control. "Tehnica mandatului lini#tit" presupune ob"inerea unei atitudini cooperante din partea partenerului printr-o pozi"ie neagresiv!. Prin "tehnica scurtcircuit"rii" ve"i evita partenerii care v! ridic! probleme prea mari.

89

In momentul n care discu"iile par s! se mpotmoleasc!, se adopt! "tehnica abaterii aten$iei". Schimba"i subiectul sau lua"i-l pe partener prin nv!luire pentru a amna luarea unei decizii. Dac! l ve"i surprinde pe interlocutor, cerndu-i concesii irealizabile, nseamn! c! atunci recurge"i la "tehnica negocierii sterile". Prin "negocierea n spiral"", planurile jocului cerere-ofert! sunt abordate mereu de la un alt nivel, superior celui precedent. Prin "tehnica ostaticului" prezenta"i un pachet de oferte incomplet, pentru a negocia ulterior elementele care lipsesc, de fapt o modalitate de a ob"ine avantaje suplimentare. Dac! discu"iile se poart! ntr-un cadru neadecvat, n condi"ii fizice deosebite, adopta"i "tehnica obosirii partenerului". La fel ca n cazul unor #edin"e lungite la infinit, ave"i avantajul c! #ti"i dinainte ce va urma #i juca"i pe teren propriu. "Tehnica ultimatumului" urm!re#te schema - "Dac! nu accep"i oferta mea, m! retrag. Nu mai avem ce discuta." Aceast! tactic! inflexibil! se poate aplica n cazul n care unul dintre parteneri se afl! ntr-o pozi"ie net superioar!. Pentru a reu#i s! ob"ine"i un profit mai mare dintr-o negociere, de#i partenerii nu vor s! cedeze a#a de u#or, pute"i pune n practic! "tehnica salamului". Nu ve"i adopta o pozi"ie agresiv!, de tipul "totul sau nimic", ci v! ve"i lupta pentru cte o "felie", pn! ce ntreg "salamul" (obiectivul) va fi al dumneavoastr!. Dac! la negociere particip! o echip!, unul dintre membri poate juca rolul de persoan! reconciliant!. "Tehnica omul bun omul r"u" presupune ca personajul "bun" s! p!streze o atitudine deschis!, s! se arate dornic de a ncheia contractul, pe cnd "r!ul" pare intransigent #i nu face nici o concesie. "Omul r!u" pleac!, inten"ionat, un timp oarecare de la locul negocierii. "Omul bun" vine cu o ofert! care este mai mult dect acceptabil! pentru partenerii de discu"ie. Ace#tia vor ncheia afacerea, gndindu-se c! dac! "omul r!u" apare n scen! nu vor putea ob"ine nici m!car att. Dac!, ns!, partenerii se prind de truc, negocierea poate e#ua. Atunci cnd v! stabili"i strategia, nainte sau n timpul negocierii, gndi"i-v! c! #i partenerii dumneavoastr! s-ar putea s! cunoasc! aceste tehnici. A#adar, trebuie s! v! adapta"i strategia la jocul lor, pentru a v! atinge scopul propus. 90

n lucrarea Negocieri comerciale - uzan"e #i protocol autorii prezint! urm!toarea tipologie a tacticilor #i tehnicilor de negociere6: tactici de asociere; tactici #i tehnici imorale (oferta fals!; mituirea; neglijen"a; tactica faptului mplinit, tactica omul care lipse#te, tactica ostatecului); tactici #i tehnici de h!r"uire a partenerului (tactica schimba"i negociatorul, evitarea partenerului de afaceri, tactica b!iat bunb!iat r!u, schimbarea tacticii de negociere etc.); alte tactici de negociere (escaladarea; tactica ai putea mai mult dect att; cump!ra"i acum; negocia"i mai trziu; tactica optimizatorului; tactica nvinov!"irii reciproce - big-pot; confesiunea; limbajul corpului; tactici de rezisten"! etc.) n lucrarea Manual de comunicare #i negociere n afaceri %tefan Prutianu descrie urm!toarele tactici #i trucuri de negociere7: Moara hodorogit" - tactic! de negociere care-i doboar! #i pe cei ncerca"i. n esen"!, aceast! tactic! se bazeaz! pe taca-taca, adic! pe repetarea insistent! #i stereotip! a unei solicit!ri formulate n termeni afirmativi. Puterea de a spune Nu. Tactica lui Da dar - genul de tactic! verbal! care poate evita pe Nu. Diploma"ii, ca #i negociatorii buni, spun rareori Nu. Nu este perceput, adesea, ca o nega"ie direct! #i categoric! care taie, rupe #i love#te n cel!lalt, prezentnd riscul de a ofensa partenerul #i de a bloca discu"ia; Nu irit! #i nver#uneaz!, este lipsit de delicate"e, oamenii ur!sc faptul de a fi nega"i, contesta"i. Secretul lui Da...dar... este acela c! permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul #i nu ca pe o contrazicere direct! a opiniei acestuia. Piciorul-n-prag - tehnic! de manipulare psihologic! minor!. Conform acestei tactici, pentru a determina pe cineva s! fac! o concesie major!, nu-i cere"i acest lucru de la nceput; mai nti,
6

Gheorghe Pistol, Lumini"a Pistol - Negocieri comerciale uzan"e #i protocol, Editura Tribuna Economic!, Bucure#ti, 2000. 7 %tefan Prutianu - Manual de comunicare #i negociere n afaceri, vol. II - Negocierea, Editura Polirom, Ia#i, 2000.

9$

pune"i doar piciorul n prag, cere"i doar un deget #i nu toat! mna; astfel, u#a poate r!mne ntredeschis! unei cereri ulterioare. Zmbe#ti #i c#tigi - cine nu poate zmbi s! nu-#i deschid! magazin! Time-out - cnd negocierea tinde s! scape de sub control, cnd v! sim"i"i obosit, presat sau gata s! fi"i nfrnt, cere"i o pauz!. Tactica ascult"rii - a asculta cu r!bdare, atent, interesat, aprobator, politicos poate deveni o tactic! eficace de negociere, atunci cnd lipsesc informa"iile #i puterea. U#a trntit" n nas- numit! de negociatori #i tehnica retragerii dup! refuz. Conform acestei tehnici, pentru a cre#te #ansele de a ob"ine de la cineva o anumit! favoare, ve"i cere mai nti o alt! favoare mult mai important!, dar de aceea#i natur!, #tiind aproape sigur c! ve"i fi refuza"i. Abia dup! refuz, cnd vi s-a trntit u#a n nas, ve"i reveni cu solicitarea pe care o avea"i n vedere de la nceput. Tactica falsei oferte - deschidere cu minge nalt" sau, dup" caz, cu minge joas" n prima faz! cump!r!torul face vnz!torului o ofert! de pre" atr!g!toare pentru a elimina concuren"a #i a-l motiva n derularea tranzac"iei. Odat! ce a ob"inut acest lucru, g!se#te motive pentru a-#i modifica oferta ini"ial!, apoi, ncepe trguiala, prin care for"eaz! vnz!torul s! accepte oferta nou!, de regul! mult mai modest!. Intoxicarea statistic" Cu pu"in teatru, partenerul poate fi impresionat #i cople#it de juste"ea punctului de vedere prezentat, intoxicat cu informa"ie autentic! #i inatacabil! (la prima vedere), dar trunchiat!, adversarul avnd sentimentul c! nu #i-a preg!tit suficient lec"ia #i runda de negocieri. Vnzarea n trei pa#i Este o tactic! de negociere a vnz!rilor, bazat! pe saltul de la o extrem! la alta #i pe ac"iunea legii psihologice a contrastului, fiind compus! din trei pa#i: - propune"i, mai nti, un produs de cea mai bun! calitate, dar cotat la pre"ul cel mai ridicat; - reveni"i cu oferta unui al doilea produs, foarte ieftin de aceast! dat!, dar de calitate slab!; 92

propune"i un al treilea produs, de calitate apropiat! de a primului, dar oferit la un pre" intermediar. Implicarea senzorial" - decizia de cump!rare o iau organele de sim". Abordarea personalizat" Adaptarea mesajului de abordare #i argumentare la tipul de client reprezint! o alt! cerin"! a prezent!rii eficace a vnz!rilor #i o tehnic! de negociere de mare subtilitate. Demontarea obiec$iilor Cnd clientul ncepe s! fac! obiec"ii, vnzarea se afl! deja pe direc"ia bun!; n majoritatea cazurilor n care vnz!torul face efortul de a dep!#i obiec"iile clientului, vnzarea are loc #i cump!r!torul pleac! mul"umit. Tactica reprezentantului Aceast! tactic! impune ideea c! negociatorul are mandat limitat numai pn! la un anumit nivel de competen"!, iar n spatele s!u se afl! un personaj de rang mai nalt, urm!rind fragmentarea procesului de negociere n mai multe faze, unde particip! negociatori diferi"i. Tactica altern"rii negociatorilor Pe parcursul negocierii sunt introdu#i, pe rnd, ingineri, merceologi, juri#ti, contabili etc., crendu-se o presiune psihologic! fa"! de care partenerul prefer! s! negocieze doar cu #eful echipei #i s! accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia. Presiunea timpului Aceast! tactic! aduce adversarul n criz! de timp, folosind orice tertipuri #i manevre de tergiversare, ocolire #i amnare (invocarea lipsei unor documente, a st!rii s!n!t!"ii cuiva, a nevoii unor expertize, plec!rile n concedii, nevoia unor deplas!ri urgente etc.). 2.5. FUNC&IA NEGOCIERII - PROFILUL NEGOCIATORULUI "Succesul negocierii este o ndemnare. Ca orice ndemnare, poate fi nv!"at! #i poate fi mbun!t!"it!" - Gerard Nierenberg. Func"ia principal! a negocierii nu este de a schimba mintea cump!r!torului, ci de a-l l!sa s! vad! posibilitatea de a-#i satisface 93

nevoile sale cu ajutorul produselor n cauz!. Plecnd de la aceast! idee de baz! se poate afirma c! procesul de negociere ncepe de fapt cu mult nainte ca ntlnirea s! aib! loc. Preg!tirea anterioar! ntlnirii este o parte esen"ial! a procesului de negociere. Problemele de care trebuie s! se "in! cont pentru preg!tirea negocierii sunt: examinarea subiectului avut n vedere n cadrul negocierii; obiectivele - rezultatul dorit al negocierii, minimal #i maximal; ntocmirea agendei - foarte important! pentru ordonarea ideilor #i a punctelor ce trebuie abordate; aprecieri pe termen scurt #i lung; pozi"ia avut! - care sunt punctele forte #i punctele slabe?; ce concesii se pot face?; cunoa#terea temeinic! a cump!r!torului; folosirea exper"ilor - cunoa#terea momentului n care este nevoie de ajutor profesionist, studierea regulilor #i reglement!rilor interna"ionale n vigoare din domeniul respectiv; studierea avantajelor negocierii n echip! sau de unul singur. Negocierile care se finalizeaz! ntr-un contract de export vizeaz! elemente ca: pre", cantitate, calitate, termen de livrare, modalitate de plat!, alte condi"ii de livrare. Pe scurt, exist! trei faze care se succed #i anume: - pre-negocierea este prima faz! care debuteaz! odat! cu prima comunicare #i include preg!tirea negocierii, prezentarea #i promovarea produsului; - negocierea propriu-zis" demareaz! odat! cu declararea clar! a interesului cump!r!torului #i se concretizeaz! prin ncheierea unei n"elegeri de regul! scrise; - post-negocierea (urm!rirea realiz!rii contractului) ncepe din momentul semn!rii actului de c!tre p!r"i #i "ine pn! n momentul livr!rii m!rfii, achit!rii ei #i stingerii tuturor obliga"iilor. Aptitudinea de a negocia are la baz! nu numai u#urin"! #i talent dar #i o excelent! motiva"ie moral! #i financiar!. Este de asemenea cerut un grad nalt de profesionalism, deci pentru vnzarea produselor n str!in!tate trebuie folosi"i profesioni#tii firmei deoarece acest "r!zboi" este prea mare pentru a fi ncredin"at amatorilor. 94

Negociatorul (vnz!torul) trebuie s! cunoasc! bine caracteristicile partenerului, pentru a stabili un mod corect de abordare. Exist! mai multe tipuri de parteneri: primitor, vorb!re", impulsiv, ezitant, cump!tat, t!cut, nchis, circumspect, temporizator, nemul"umit, cu prejudec!"i. Acestea se pot observa #i din gesturi, atitudini, mimic!. De asemenea, trebuie s! se "in! cont #i de particularit!"ile na"ionale. De exemplu, un partener din SUA dore#te o negociere de scurt! durat!, stilul de vorbire #i gesturile sunt libere, afi#eaz! o prietenie superficial!, interesul pentru protocol este redus iar viteza de decizie este rapid!. Un partener din Japonia dore#te o negociere minu"ioas!, de lung! durat!, stilul de vorbire este rapid, gesturile #i mimica re"inute, are un mare interes pentru protocol, predominant! este curiozitatea iar viteza de decizie este medie. Un partener din America Latin! dore#te o negociere lung!, este expansiv, vesel, liber n exprimare, prietenos, are un interes mare pentru protocol #i o vitez! de decizie mic!. Vnz!torul (negociatorul) trebuie s! aib! o serie de calit"$i, printre care: u#urin"a n exprimare, temeinica preg!tire pentru problema abordat!, cunoa#terea unei limbi str!ine de circula"ie interna"ional!, capacitatea de st!pnire de sine, capacitatea de a men"ine sim"ul propor"iilor, de a se concentra asupra problemelor esen"iale, prezen"a atractiv!, sim"ul umorului, tact, cuno#tin"e avansate de cultur! general! #i abilitate de a lucra cu oameni de diferite na"ionalit!"i, religii, culturi8. Studiile arat! c! primul lucru pe care un cump!r!tor l cump!r! este impresia asupra angajamentului vnz!torului fa"! de el (o chestiune de emotivitate), urmat! de cump!rarea "renumelui companiei" (un amestec de emotivitate #i ra"ionalitate). La sfr#it, dar nu pe ultimul loc, clientul cump!r! produsul ca o combina"ie final! a tuturor beneficiilor oferite lui de acel produs (o ac"iune, n principal, bazat! pe ra"ionalitate).

Mircea Mali"a - "Teoria #i practica negocierilor", Editura Politic!, $972.

95

2.6. NEGOCIEREA CONTRACTELOR a. Termene n procesul negocierii contractelor Pentru toate etapele procedurii de negociere a contractelor, participan"ii trebuie s! respecte anumite termene pentru r!spunsul la ntreb!ri, trimiterea formularelor completate etc. Aceste termene au func"ia de a garanta c! procedura de negociere se desf!#oar! regulat #i pentru ca aceasta s! aib! loc ntr-un timp ct mai scurt. Dac! aceste termene nu sunt respectate #i aceasta f!r! un motiv ntemeiat, procedura de negociere se poate ntrerupe. b. Etape n negocierea contractelor Negocierea contractului presupune o serie de etape: $. completarea formularului de contract; Formularul de contract pe care trebuie s!-l completeze to"i participan"ii furnizeaz! toate indica"iile necesare pentru redactarea contractului. Contractul fixeaz! ansamblul dispozi"iilor juridice, administrative #i financiare pe baza c!rora se execut! lucr!rile. 2. prezentarea datelor financiare; Toate cheltuielile legate de lucr!rile de cercetare trebuie s! figureze pe formularul de contract. Reparti"ia trebuie s! se efectueze ntre costurile manoperei, costurile de utilizare a echipamentelor, costuri generale, costuri de transport etc. Aceste date financiare sunt incluse n contract al!turi de o descriere detaliat! a proiectului n anexa tehnic!. Con"inutul tehnic #i costurile indicate n contractul final pot diferi de ceea ce a fost indicat n propunerea original!. In cursul procedurii de negociere a contractului, se iau n considerare comentariile evaluatorilor care au examinat propunerea. 3. redactarea contractului; Pentru proiectele acceptate cu pu"ine sau f!r! modific!ri, redactarea contractului este foarte simpl!. Pentru proiectele mai complicate, procedura de negociere poate dura mai multe luni n func"ie de modific!rile tehnice sau financiare cerute #i de viteza cu care membrii respectivului proiect se pun de acord. 4. prima reuniune; Unele programe invit! coordonatorii de proiect la o reuniune preliminar! naintea nceperii negocierii contractului. 5. ultima reuniune; 96

Coordonatorii proiectului trebuie s! stabileasc! ultimele detalii ale contractului participnd cu un proiect al formularului de negociere de contract. 6. semnarea contractului; Contractele se semneaz! ntr-o singur! limb!, aleas! de partenerii de contract. 7. nceperea contractului. Cheltuielile efectuate de contractan"i pot fi preluate n cadrul contractului numai dup! data nceperii acestuia. Cheltuielile f!cute n cursul fazei de negociere, de exemplu cheltuielile de c!l!torie pentru reuniunile preliminare, nu sunt n general acoperite de contracte. Pentru a facilita comunica"iile #i procedura de negociere, num!rul de participan"i principali trebuie redus la minimum. Participan"ii au interesul s! fixeze termene foarte stricte pentru transmiterea informa"iilor coordonatorului de proiect. Coordonatorii de proiect trebuie s! se asigure c! munca preg!titoare este efectuat! astfel nct negocierea contractului s! se deruleze n condi"ii ct mai bune. O mare parte a ntrzierilor n negocierea contractului se datoreaz! vitezei reduse de comunicare ntre parteneri. Momentul #i locul de transfer al propriet!"ii m!rfii pot #i diferite de momentul #i locul transferului riscurilor de la vnz!tor la cump!r!tor, iar acest fapt este reflectat ntr-o gam! variat! de condi"ii de livrare #i uzan"e comerciale, a c!ror cunoa#tere faciliteaz! negocierea #i ncheierea contractelor comerciale interna"ionale. INCOTERMS reprezint! un set de reguli interna"ionale pentru interpretarea celor mai utiliza"i termeni comerciali din comer"ul interna"ional. Pentru prima dat! termenii INCOTERMS au fost publica"i n $936 de Camera Interna"ional! de Comer" de la Paris. Ulterior, aceste reguli au fost modificate n $953, $967, $976, $980, $990 #i 2000 pentru a le pune n concordan"! cu practica comercial! curent!. Cele $3 reguli definesc cele mai importante responsabilit!"i ale vnz!torului #i cump!r!torului n contractele comerciale interna"ionale, fiind recunoscute ca standarde interna"ionale de c!tre autorit!"ile vamale #i alte autorit!"i n toate "!rile cu o bogat! tradi"ie n comer"ul interna"ional. Cu toate c! aplicarea INCOTERMS este facultativ!, majoritatea antreprenorilor le folosesc pe larg deoarece permit 97

interpretarea unitar! a termenilor comerciali. Incorporarea lor n contractele comerciale interna"ionale reduce riscul nen"elegerilor la care s-ar putea ajunge sau al complica"iilor de ordin juridic. In plus, ace#ti termeni nu favorizeaz! nici o "ar! anume. Necesitatea existen"ei #i a mbun!t!"irii lor este evident! n condi"iile n care m!rfuri din ce n ce mai variate sunt vndute ntr-un num!r crescut de "!ri #i n cantit!"i din ce n ce mai mari, n paralel cu cre#terea riscurilor nen"elegerilor #i a litigiilor costisitoare datorate n principal redact!rii defectuoase a contractelor de vnzarecump!rare interna"ionale. nc! de la intrarea lor n vigoare, teoreticienii atr!geau aten"ia asupra nen"elegerilor ce puteau ap!rea datorit! coexisten"ei att a lui INCOTERMS $990 ct #i a lui INCOTERMS 2000, sf!tuindu-i pe comercian"i ca ori de cte ori se are n vedere un termen INCOTERMS, s! se specifice din ce an este. In func"ie de tipul de transport la care se refer!, se disting: pentru transportul maritim: FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ pentru celelalte tipuri de transport (terestru, aerian, fluvial, combinat): EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU, DDP. Fiecare din aceste tipuri exprim! con"inutul contractului de vnzare-cump!rare interna"ional! de m!rfuri. Prin alegerea unei anumite reguli p!r"ile recurg la un anumit tip de vnzare interna"ional! de m!rfuri.

98

Modalit"$ile de transport GRUPA E -EXPEDIERE (obliga$ii minime pentru vnz"tor) Orice Franco fabric! ( locul convenit) modalitate de vnz!torul #i ndepline#te obliga"ia de EXW transport, livrare n momentul n care a pus marfa la EX WORKS inclusiv dispozi"ia cump!r!torului, la sediul s!u transportul (uzin!, depozit, fabric! etc.) multimodal. GRUPA F - TRANSPORT NEPL!TIT (vnz"torul nu-#i asum" nici riscurile, nici cheltuielile transportului principal) Franco c!r!u# ( locul convenit) vnz!torul #i ndepline#te obliga"ia de Transportul FCA - FREE livrare n momentul n care a predat aerian #i CARRIER marfa, v!muit! pentru export, n grija feroviar. c!r!u#ului desemnat de c!tre cump!r!tor, la locul sau punctul convenit. Franco de-a lungul vasului (port de nc!rcare convenit) - vnz!torul #i Transportul FAS - FREE ndepline#te obliga"ia de livrare n maritim sau ALONGSIDE momentul n care marfa a fost pus! de-a pe apele SHIP lungul vasului, pe chei sau pe #lepuri, interioare. barje sau pe bac, n portul de nc!rcare convenit. Franco la bord ( port de nc!rcare Transport convenit) - vnz!torul #i ndepline#te maritim sau FOB - FREE obliga"ia de livrare n momentul n care ON BOARD pe apele marfa a trecut balustrada vasului, n portul interioare. de nc!rcare convenit. Semnul Semnifica$ia

99

GRUPA C - TRANSPORT PL!TIT (vnz"torul #i asum" cheltuielile transportului principal, dar nu riscurile ) Cost #i navlu ( port de destina"ie convenit) - vnz!torul trebuie s! pl!teasc! navlul #i costurile necesare pentru aducerea m!rfii n portul de destina"ie convenit, dar riscul de pierdere sau Transportul CFR -COST deteriorare a m!rfii precum #i orice maritim sau AND costuri suplimentare cauzate de pe apele FREIGHT evenimente care au avut loc dup! ce interioare. marfa a fost livrat! la bordul navei se transfer! de la vnz!tor la cump!r!tor n momentul n care marfa trece balustrada vasului n portul de nc!rcare. Cost, asigurare #i navlu (port de destina"ie convenit) - vnz!torul trebuie s! pl!teasc! navlul #i costurile necesare pentru aducerea m!rfii n portul de destina"ie convenit, dar riscul de pierdere sau deteriorare a m!rfii precum #i orice CIF - COST, costuri suplimentare cauzate de Transportul INSURANCE evenimente care au avut loc dup! ce maritim sau AND marfa a fost livrat! la bordul navei se pe apele FREIGHT transfer! de la vnz!tor la cump!r!tor n interioare. momentul n care marfa trece balustrada vasului n portul de nc!rcare. De asemenea el trebuie s! efectueze asigurarea maritim! care s! acopere riscul cump!r!torului de pierdere sau deteriorare a m!rfii n timpul transportului.

$00

Fracht pl!tit pn! la ( locul de destina"ie convenit) - vnz!torul pl!te#te frachtul pentru transportul m!rfii la destina"ia convenit!. Riscurile de pierdere sau Orice mod de deteriorare a m!rfii, precum #i orice alte transport, CPT cheltuieli suplimentare cauzate de inclusiv CARRIAGE evenimentele care au loc dup! ce marfa a pentru PAID TO fost predata c!r!u#ului trec de la vnz!tor transportul la cump!r!tor n momentul n care marfa a multimodal. fost predat! n custodia c!r!u#ului. CPT nseamn! c! vnz!torul asigur! v!muirea m!rfii la export. Fracht #i asigurare pl!tite pn! la ( locul de destina"ie convenit) - vnz!torul pl!te#te frachtul pentru transportarea Orice CIP m!rfii la destina"ia convenit!, de modalitate de CARRIAGE asemenea el trebuie s! efectueze transport, AND asigurarea pentru acoperirea riscului de inclusiv INSURANCE pierdere sau deteriorare a m!rfii n timpul transportul PAID TO transportului. Vnz!torul ncheie multimodal. contractul de asigurare #i pl!te#te prima de asigurare. CIP cere ca vnz!torul s! asigure v!muirea m!rfii la export. GRUPA D - DESTINA&IE (vnz"torul #i asum" att riscurile ct #i cheltuielile transportului principal) Transportul Livrat la frontier! ( locul convenit) feroviar sau vnz!torul ndepline#te obliga"ia de rutier, dar DAFlivrare n momentul n care marfa a fost DELIVERED poate fi pus! la dispozi"ia cump!r!torului, v!muit! AT folosit pentru pentru export, la punctul #i locul convenit, FRONTIER orice la frontier!, dar nainte de punctul vamal modalitate de de frontier! al "!rii limitrofe. transport.

$0$

DES DELIVERED EX SHIP

DEQ DELIVERED EX QUAY (DUTY PAID) DDU DELIVERED DUTY UNPAID

DDP DELIVERED DUTY PAID

Livrat pe nav! ( port de destina"ie convenit) - vnz!torul #i ndepline#te obliga"ia de livrare n momentul in care marfa a fost pusa la dispozi"ia cump!r!torului, la bordul navei, nev!muit! pentru import, n portul de destina"ie convenit. Vnz!torul trebuie s! suporte toate cheltuielile #i riscurile legate de aducerea m!rfii n portul de destina"ie convenit. Livrat la chei ( port de destina"ie pl!tit) - vnz!torul #i ndepline#te obliga"ia de livrare n momentul n care marfa a fost pus! la dispozi"ia cump!r!torului, pe chei, n portul de destina"ie convenit, v!muit! la import. Livrat taxe vamale nepl!tite ( locul de destina"ie convenit) - vnz!torul #i ndepline#te obliga"ia de livrare n momentul n care marfa a fost pus! la dispozi"ia cump!r!torului, la locul convenit din "ara importatoare. Livrat taxe vamale pl!tite ( loc de destina"ie convenit) - vnz!torul #i ndepline#te obliga"ia de livrare n momentul n care marfa a fost pus! la dispozi"ia cump!r!torului, la locul convenit din "ara importatoare.

Transportul maritim sau pe apele interioare.

Transportul maritim sau pe apele interioare. Transportul maritim sau pe apele interioare. Transportul maritim sau pe apele interioare.

$02

A. FAS - Free Alongside Ship (... named port of shipment ) Franco de-a lungul vasului (... port numit de expediere ) Obliga!iile vnz"torului: Termenul FAS indica faptul c! vnz!torul #i ndepline#te obliga"ia de livrare atunci cnd m!rfurile au fost depuse de-a lungul navei pe chei, n portul de expediere numit. Aceasta implic! obliga"ia cump!r!torului ca ncepnd din acel moment, s! suporte toate costurile #i riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor din acel moment. FAS impune vnz!torului obliga"ia de a livra m!rfurile #i factura comercial! sau mesajul electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare #i orice alt! dovad! de conformitate prev!zut! n contract. O alta obliga"ie a vnz!torului este aceea de a acorda cump!r!torului, la cererea #i pe riscul #i cheltuiala acestuia, toata asisten"a n ob"inerea oric!rei licen"e de export sau a altei autoriza"ii oficiale necesare exportului m!rfurilor. In ceea ce prive#te contractul de transport a m!rfii prin intermediul navelor, vnz!torul nu are nici o obliga"ie, ntruct att nc!rcarea m!rfii pe vas ct #i navlosirea sunt suportate de cump!r!tor. Asigurarea m!rfii revine de asemenea cump!r!torului, care trebuie sa ncheie un contract de asigurare cu o societate de asigur!ri care s! acopere valoarea m!rfii plus $0% pentru ntregul transport interna"ional al m!rfii. In schimb, vnz!torul este obligat s! livreze m!rfurile de-a lungul vasului numit, la locul de nc!rcare numit de cump!r!tor, n portul de expediere, la data sau n perioada stipulat! #i conform uzan"ei portuare. Tot el suport! toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor pn! n momentul n care acestea au fost livrate. El pl!te#te toate costurile generate de m!rfuri pn! n momentul n care acestea au fost livrate. La aceste obliga"ii se adaug! plata costurilor opera"iilor de verificare care sunt necesare punerii m!rfurilor la dispozi"ia cump!r!torului, s! asigure cump!r!torului documentul uzual care dovede#te livrarea m!rfurilor. $03

Obliga!iile cump"r"torului: Pentru vnz!tor, vnzarea este extern! astfel nct cheltuielile de export, tranzit, import n "ara cump!r!toare apar"in cump!r!torului. Cump!r!torul trebuie s! pl!teasc! pre"ul prev!zut n contractul de vnzare-cump!rare interna"ional! de m!rfuri, s! ob"in! pe propriul risc #i cheltuieli orice licen"! de export #i import sau alte autoriza"ii oficiale, s! ndeplineasc! alte formalit!"i vamale pentru exportul #i importul de m!rfuri #i dac! este cazul, pentru tranzitul acestora printr-o alta "ar!. El este obligat s! contracteze pe propria cheltuial!, transportul m!rfurilor din portul de expediere numit #i s! preia m!rfurile, s! suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor din momentul n care acestea au fost livrate. Dac! nu-#i ndepline#te obliga"iile referitoare la ob"inerea de licen"e sau autoriza"ii, va suporta toate riscurile suplimentare de pierdere sau avariere a m!rfurilor. Dac! omite s!-l avizeze pe vnz!tor cu privire la numele vasului, locului de nc!rcare, data cerut! pentru livrare, sau dac! vasul numit de el n-ajunge la timp sau nu poate lua marfa sau termina nc!rcarea nainte de data stipulat!, va suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor. Cump!r!torul are obliga"ia s! pl!teasc! toate cheltuielile generate de m!rfuri din momentul n care ele au fost livrate, s! dea toate informa"iile necesare despre numele vasului, locul de nc!rcare #i data cerut! pentru livrare, s! pl!teasc! (dac! nu este altfel convenit) costurile inspec"iei efectuate nainte de expediere. B. FOB - Free on Board (... named port of shipment) Franco la bord ( ... port numit de expediere) Potrivit acestui termen, vnz!torul #i ndepline#te obliga"ia de livrare atunci cnd m!rfurile au trecut peste balustrada vasului n portul numit de expediere. Aceasta implic! obliga"ia cump!r!torului de a suporta toate costurile #i riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor din acel punct. $04

Condi"ia FOB cere vnz!torului s! ndeplineasc! formalit!"ile pentru export. Aceast! condi"ie poate fi folosit! numai pentru transport pe mare sau pe cale navigabil! intern!. Obliga!iile vnz"torului: obliga"ia de a livra m!rfurile #i factura comercial! sau mesajul electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare #i orice alta dovad! de conformitate prev!zut! n contract; obliga"ia de a ob"ine cump!r!torului, pe riscul #i cheltuiala sa, orice licen"! de export sau alt! autoriza"ie oficial! #i s! ndeplineasc! toate formalit!"ile vamale necesare exportului m!rfurilor; n privin"a contractului de transport #i a contractului de asigurare, vnz!torul nu are nici o obliga"ie; obligat s! livreze m!rfurile la bordul vasului numit de cump!r!tor, n portul de expediere numit, la data sau n perioada stipulat! #i conform uzan"ei portuare; tot el suport! toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor pn! n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit; pl!te#te toate costurile generate de m!rfuri pn! n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit; pl!te#te toate costurile formalit!"ilor vamale necesare pentru export #i toate impozitele, taxele #i alte cheltuieli oficiale pl!tibile la export; s! dea cump!r!torului suficiente informa"ii c! m!rfurile au fost livrate la bord; plata costurilor opera"iilor de verificare care sunt necesare punerii m!rfurilor la dispozi"ia cump!r!torului, s! asigure cump!r!torului documentul uzual care dovede#te livrarea m!rfurilor.

$05

Obliga!iile cump"r"torului: Cump!r!torul trebuie s! pl!teasc! pre"ul prev!zut n contractul de vnzare-cump!rare interna"ional! de m!rfuri, s! ob"in! pe propriul risc #i cheltuieli orice licen"! de import sau alte autoriza"ii oficiale, s! ndeplineasc! alte formalit!"i vamale pentru importul de m!rfuri #i dac! este cazul, pentru tranzitul acestora printr-o alt! "ar!. El trebuie s! contracteze, pe cheltuiala sa, transportul m!rfurilor din portul de expediere numit, s! preia m!rfurile, s! suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor din momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit. Dac! vasul numit de el nu ajunge la timp, nu poate lua m!rfurile sau termina nc!rcarea nainte de data stipulat!, suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor de la data convenit! sau de la data expir!rii perioadei stipulat! pentru livrare, cu condi"ia totu#i ca m!rfurile s! fi fost livrate corespunz!tor contractului. Cump!r!torul are obliga"ia s! pl!teasc! toate cheltuielile generate de m!rfuri din momentul n care ele au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit, s! dea toate informa"iile necesare despre numele vasului, locul de nc!rcare #i data cerut! pentru livrare, s! pl!teasc! (dac! nu este altfel convenit) costurile inspec"iei efectuate nainte de expediere, s! accepte dovada livr!rii. C. CFR - Cost and Freight (... named port of destination) Cost #i Navlu (... port numit de destina$ie) CFR nseamn! ca vnz!torul trebuie s! pl!teasc! costurile #i navlul necesare pentru a aduce m!rfurile n portul de destina"ie numit dar #i riscul de pierdere sau avariere a m!rfurilor precum #i orice costuri suplimentare datorate unor evenimente ulterioare livr!rii m!rfurilor la bordul navei, se transfer! de la vnz!tor la cump!r!tor atunci cnd m!rfurile trec balustrada vasului n portul de expediere.

$06

Obliga!iile vnz"torului: obliga"ia de a livra m!rfurile #i factura comercial! sau mesajul electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare #i orice alt! dovad! de conformitate prev!zut! n contract; obliga"ia de a ob"ine cump!r!torului, pe riscul #i cheltuiala sa, orice licen"! de export sau o alt! autoriza"ie oficial! #i s! ndeplineasc! toate formalit!"ile vamale necesare exportului m!rfurilor; n privin"a contractului de transport, s! contracteze, conform uzan"elor, pe propria cheltuial!, transportul m!rfurilor la portul de destina"ie numit, pe ruta obi#nuit!, ntr-un vas destinat naviga"iei pe mare de tipul folosit n mod normal pentru transportul m!rfurilor descrise n contract; n privin"a contractului de asigurare, vnz!torul nu are nici o obliga"ie; obligat s! livreze m!rfurile la bordul vasului n portul de expediere numit, la data sau n perioada stipulat! #i conform uzan"ei portuare; tot el suport! toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor pn! n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit; pl!te#te toate costurile generate de m!rfuri pn! n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit; pl!te#te toate costurile formalit!"ilor vamale necesare pentru export #i toate impozitele, taxele #i alte cheltuieli oficiale pl!tibile la export; s! dea cump!r!torului suficiente informa"ii c! m!rfurile au fost livrate la bord; plata costurilor opera"iilor de verificare care sunt necesare punerii m!rfurilor la dispozi"ia cump!r!torului, s! acorde cump!r!torului, la cererea, pe riscul #i cheltuiala acestuia, toat! asisten"a n a ob"ine orice documente sau mesaje electronice echivalente emise sau transmise n "ara de expediere #i/sau de origine pe care cump!r!torul le-ar putea pretinde pentru importul m!rfurilor #i dac! este cazul pentru tranzitul lor ntr-o alt! "ar!. $07

Obliga!iile cump"r"torului: s! pl!teasc! pre"ul prev!zut n contractul de vnzare-cump!rare interna"ional! de m!rfuri; s! ob"in! pe propriul risc #i cheltuieli orice licen"! de import sau alte autoriza"ii oficiale, s! ndeplineasc! alte formalit!"i vamale pentru importul de m!rfuri #i dac! este cazul, pentru tranzitul acestora printr-o alt! "ar!; n ceea ce prive#te contractul de transport, nu are nici o obliga"ie; s! suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor din momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit; s! accepte preluarea m!rfurilor cnd ele au fost livrate, s! le primeasc! de la c!r!u# n portul de destina"ie numit; obliga"ia s! pl!teasc! toate cheltuielile generate de m!rfuri din momentul n care ele au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit; s! pl!teasc! toate impozitele, taxele #i alte cheltuieli oficiale, costurile pentru ndeplinirea formalit!"ilor vamale pl!tibile la importul m!rfurilor; s! accepte documentul de transport; s! pl!teasc! costurile inspec"iei efectuate nainte de expediere.

D. CIF - Cost, Insurance and Freight (... named port of destination) Cost, Asigurare #i Navlu Cost, Insurance and Freight nseamn! ca vnz!torul are aceea#i obliga"ie ca la CFR, la care se adaug! obliga"ia sa de a procura asigurarea pe mare mpotriva riscului cump!r!torului de pierdere sau avariere a m!rfurilor n timpul transportului. Vnz!torul contracteaz! asigurarea #i pl!te#te prima de asigurare. Cump!r!torul trebuie s! ia not! ca n conformitate cu condi"ia CIF vnz!torul este solicitat #i s! ob"in! o asigurare numai pentru minimum de acoperire. Condi"ia CIF cere vnz!torului s! ndeplineasc! formalit!"ile de export.

$08

Aceast! condi"ie poate fi folosit! numai pentru transportul pe mare sau pe cale navigabil! intern!. Obliga!iile vnz"torului: obliga"ia de a livra m!rfurile #i factura comercial! sau mesajul electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare #i orice alt! dovad! de conformitate prev!zut! n contract; obliga"ia de a ob"ine cump!r!torului, pe riscul #i cheltuiala sa, orice licen"! de export sau o alt! autoriza"ie oficial! #i s! ndeplineasc! toate formalit!"ile vamale necesare exportului m!rfurilor; n privin"a contractului de transport, s! contracteze, conform uzan"elor, pe propria cheltuial!, transportul m!rfurilor la portul de destina"ie numit, pe ruta obi#nuit!, ntr-un vas destinat naviga"iei pe mare de tipul folosit n mod normal pentru transportul m!rfurilor descrise n contract; n privin"a contractului de asigurare, vnz!torul are obliga"ia de a ob"ine, pe propria cheltuial!, asigurarea nc!rc!turii a#a cum s-a convenit n contract, asigurare pe care cump!r!torul sau orice alt! persoan!, avnd un interes asigurabil asupra m!rfurilor s! o poat! reclama direct de la asigurator #i s! furnizeze cump!r!torului poli"a de asigurare sau alt! dovad! de acoperire prin asigurare. Asigurarea trebuie contractat! cu subscriitorii sau cu o companie de asigur!ri cu bun! reputa"ie #i, n lipsa unei n"elegeri exprese contrare, s! fie n concordan"! cu acoperirea minim! a Institutului pentru Clauze privind nc!rc!turile (Institutul Subscriitorilor din Londra) sau cu alte clauze similare; este obligat s! livreze m!rfurile la bordul vasului n portul de expediere numit, la data sau n perioada stipulat! #i conform uzan"ei portuare; tot el suport! toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor pn! n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit; pl!te#te toate costurile generate de m!rfuri pn! n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit; $09

pl!te#te toate costurile formalit!"ilor vamale necesare pentru export #i toate impozitele, taxele #i alte cheltuieli oficiale pl!tibile la export; este obligat s! dea cump!r!torului suficiente informa"ii c! m!rfurile au fost livrate la bord precum #i orice alt! informa"ie care s! permit! cump!r!torului s! ia masurile necesare prelu!rii m!rfurilor; plata costurilor opera"iilor de verificare care sunt necesare livr!rii m!rfurilor, s! execute pe propria cheltuial! ambalarea cerut! pentru transportul m!rfurilor organizat de el; s! acorde cump!r!torului, la cererea, pe riscul #i cheltuiala acestuia, toate asisten"a n a ob"ine orice documente sau mesaje electronice echivalente emise sau transmise n "ara de expediere #i/sau de origine pe care cump!r!torul le-ar putea pretinde pentru importul m!rfurilor #i dac! este cazul pentru tranzitul lor ntr-o alt! "ar!; daca nu s-a convenit altfel, s! furnizeze cump!r!torului, pe cheltuiala sa f!r! ntrziere, documentul obi#nuit de transport pentru portul de destina"ie convenit. Acest document trebuie s! cuprind! m!rfurile din contract, s! fie datat n perioada convenit! pentru expediere, s! permit! cump!r!torului sa reclame m!rfurile de la c!r!u# la destina"ie si, daca nu s-a convenit altfel, s! permit! cump!r!torului s! vnd! m!rfurile n tranzit prin transferul documentului c!tre un alt cump!r!tor sau prin avizarea c!r!u#ului. Obliga!iile cump"r"torului:

s! pl!teasc! pre"ul prev!zut n contractul de vnzare-cump!rare interna"ional! de m!rfuri; s! ob"in! pe propriul risc #i cheltuieli orice licen"! de import #i export sau alte autoriza"ii oficiale, s! ndeplineasc! alte formalit!"i vamale pentru importul de m!rfuri #i dac! este cazul, pentru tranzitul acestora printr-o alta "ar!; n ceea ce prive#te contractul de transport, nu are nici o obliga"ie;

$$0

s! suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor din momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit; s! accepte preluarea m!rfurilor cnd ele au fost livrate, s! le primeasc! de la c!r!u# n portul de destina"ie numit; obliga"ia s! pl!teasc! toate cheltuielile generate de m!rfuri din momentul n care ele au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit, cu excep"ia cazului cnd ele au fost percepute de linii regulate de naviga"ie in momentul contract!rii transportului; s! pl!teasc! toate costurile #i taxele generate de m!rfuri pe timpul tranzitului pn! la sosirea lor n portul de destina"ie, precum #i costurile de desc!rcare, inclusiv cheltuieli de barje #i cheiaj; s! pl!teasc! toate impozitele, taxele #i alte cheltuieli oficiale, costurile pentru ndeplinirea formalit!"ilor vamale pl!tibile la importul m!rfurilor; ori de cte ori este ndrept!"it s! stabileasc! termenul pentru expedierea m!rfurilor #i/sau portul de destina"ie, s! dea vnz!torului suficiente informa"ii n acest sens; s! accepte documentul de transport; s! pl!teasc! costurile inspec"iei efectuate nainte de expediere, cu excep"ia cazului n care acesta este mandatata de autorit!"ile din "ara exportatoare; s! pl!teasc! toate costurile #i taxele rezultate din ob"inerea documentelor sau mesajelor electronice echivalente; s! ramburseze pe cele pl!tite de vnz!tor n acordarea de asisten"!; s! furnizeze vnz!torului, la cerere, informa"iile necesare pentru procurarea asigur!rii m!rfii.

E. DES - Delivered Ex Ship (...named port of destination) Franco Nav" Nedesc"rcat" (...port numit de destina$ie) Delivered Ex Ship vnz!torul #i ndepline#te obliga"ia de livrare atunci cnd m!rfurile sunt puse la dispozi"ia cump!r!torului la bordul vasului, n portul de destina"ie numit, f!r! $$$

ndeplinirea formalit!"ilor de import. Aceast! condi"ie poate fi folosit! numai pentru transport maritim sau pe cale navigabil! intern!. Obliga!iile vnz"torului: obliga"ia de a livra m!rfurile #i factura comercial! sau mesajul electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare #i orice alt! dovad! de conformitate prev!zut! n contract; obliga"ia de a ob"ine cump!r!torului, pe riscul #i cheltuiala sa, orice licen"! de export sau o alt! autoriza"ie oficial! #i s! ndeplineasc! toate formalit!"ile vamale necesare exportului m!rfurilor #i dac! este cazul, pentru tranzitul lor printr-o alt! "ar!; n privin"a contractului de transport, s! contracteze, conform uzan"elor, pe propria cheltuial!, transportul m!rfurilor pe ruta obi#nuit! #i ntr-o manier! obi#nuit! pn! la locul numit, in portul de destina"ie numit; n privin"a contractului de asigurare, vnz!torul nu are nici o obliga"ie; obligat s! pun! m!rfurile la dispozi"ia cump!r!torului, la bordul vasului, la punctul obi#nuit de desc!rcare n portul de destina"ie numit, nev!muite la import, la data sau n perioada stipulat! n a#a fel nct s! poat! fi desc!rcate de pe nav! cu echipamentul de desc!rcare potrivit naturii m!rfurilor; tot el suport! toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor pn! n momentul n care acestea au fost livrate; pl!te#te toate costurile generate de m!rfuri pn! n momentul n care acestea au fost livrate; pl!te#te toate costurile formalit!"ilor vamale necesare pentru export #i toate impozitele, taxele #i alte cheltuielile oficiale pl!tibile la export #i dac! este cazul, pentru tranzitul lor printr-o alt! "ar! anterior livr!rii; d! cump!r!torului suficiente informa"ii despre data estimat! a sosirii navei numite precum si orice alta informa"ie ceruta care sa permit! cump!r!torului s! ia m!surile n mod normal necesare prelu!rii m!rfurilor; $$2

plata costurilor opera"iilor de verificare care sunt necesare livr!rii m!rfurilor, s! execute pe propria cheltuial! ambalarea cerut! pentru transportul m!rfurilor organizat de el; s! acorde cump!r!torului, la cererea, pe riscul #i cheltuiala acestuia, toate asisten"a n a ob"ine orice documente sau mesaje electronice echivalente emise sau transmise n "ara de expediere #i/sau de origine pe care cump!r!torul le-ar putea pretinde pentru importul m!rfurilor; dac! nu s-a convenit altfel, s! furnizeze cump!r!torului, pe cheltuiala sa f!r! ntrziere, ordinul de livrare #i/sau documentul obi#nuit de transport care sa permit! cump!r!torului s! preia m!rfurile. Obliga!iile cump"r"torului:

s! pl!teasc! pre"ul prev!zut n contractul de vnzare-cump!rare interna"ional! de m!rfuri; s! ob"in! pe propriul risc #i cheltuieli orice licen"! de import sau alte autoriza"ii oficiale, s! ndeplineasc! toate formalit!"ile vamale necesare pentru importul de m!rfuri; n ceea ce prive#te contractul de transport, nu are nici o obliga"ie; s! preia m!rfurile de ndat! ce sunt puse la dispozi"ia sa; s! suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor din momentul n care acestea au fost puse la dispozi"ia sa; obliga"ia s! pl!teasc! toate cheltuielile generate de m!rfuri din momentul n care ele au fost puse la dispozi"ia sa. Dac! nu preia m!rfurile suporta toate costurile suplimentare rezultate cu condi"ia ca m!rfurile sa fi fost livrate corespunz!tor contractului; s! pl!teasc! toate impozitele, taxele #i alte cheltuieli oficiale, costurile pentru ndeplinirea formalit!"ilor vamale pl!tibile la importul m!rfurilor; ori de cte ori este ndrept!"it s! stabileasc! data n perioada stipulat! #i/sau locul prelu!rii, s! dea vnz!torului suficiente informa"ii in acest sens; s! accepte ordinul de livrare sau documentul de transport;

$$3

s! pl!teasc! costurile inspec"iei efectuate nainte de expediere, cu excep"ia cazului n care acesta este mandatat! de autorit!"ile din "ara exportatoare; s! pl!teasc! toate costurile #i taxele rezultate din ob"inerea documentelor sau mesajelor electronice echivalente; s! ramburseze pe cele pl!tite de vnz!tor n acordarea de asisten"!; s! furnizeze vnz!torului, la cerere, informa"iile necesare pentru procurarea asigur!rii m!rfii. Dac! p!r"ile doresc ca #i cump!r!torul s! ndeplineasc! formalit!"ile pentru import #i s! pl!teasc! taxele vamale, se folose#te men"iunea duty unpaid (DDU) n locul men"iunii duty paid (DDP). Dac! p!r"ile doresc s! exclud! din obliga"iile vnz!torului unele dintre costurile pl!tibile la importul m!rfurilor (de exemplu, TVA) se men"ioneaz! clar: Delivered ex quay, VAT unpaid ( ... port numit de destina"ie ) .

F. DEQ - Delivered ex quay (Duty Paid) (...named port of destination) Franco pe Chei V"muit ( ...port numit de destina$ie) Obliga!iile vnz"torului: obliga"ia de a livra m!rfurile #i factura comercial! sau mesajul electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare #i orice alt! dovad! de conformitate prev!zut! n contract; obliga"ia de a ob"ine cump!r!torului, pe riscul #i cheltuiala sa, orice licen"! de export sau import sau alt! autoriza"ie oficial! #i s! ndeplineasc! toate formalit!"ile vamale necesare exportului sau importului m!rfurilor #i dac! este cazul, pentru tranzitul lor printr-o alt! "ar!; n privin"a contractului de transport, s! contracteze, conform uzan"elor, pe propria cheltuial!, transportul m!rfurilor pe ruta obi#nuit! #i ntr-o manier! obi#nuit! pn! pe chei, in portul de destina"ie numit. Dac! nu s-a convenit un punct sau dac! acesta nu este determinat prin practic!, vnz!torul poate alege la portul

$$4

de destina"ie numit punctul care corespunde cel mai bine scopului s!u; n privin"a contractului de asigurare, vnz!torul nu are nici o obliga"ie; este obligat s! pun! m!rfurile la dispozi"ia cump!r!torului, pe chei n portul de destina"ie convenit la data sau n perioada stipulat!; tot el suport! toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor pn! n momentul n care acestea au fost livrate; pl!te#te toate costurile generate de m!rfuri pn! n momentul n care acestea au fost livrate; pl!te#te toate costurile formalit!"ilor vamale necesare pentru export #i toate impozitele, taxele #i alte cheltuieli oficiale pl!tibile la export #i import #i dac! este cazul, pentru tranzitul lor printr-o alta "ar! anterior livr!rii; s! dea cump!r!torului suficiente informa"ii despre data estimat! a sosirii navei numite precum #i orice alt! informa"ie cerut! care s! permit! cump!r!torului s! ia masurile n mod normal necesare prelu!rii m!rfurilor, plata costurilor opera"iilor de verificare care sunt necesare livr!rii m!rfurilor, s! execute pe propria cheltuial! ambalarea cerut! pentru transportul m!rfurilor organizat de el; dac! nu s-a convenit altfel, s! furnizeze cump!r!torului, pe cheltuiala sa f!r! ntrziere, ordinul de livrare #i/sau documentul obi#nuit de transport care s! permit! cump!r!torului s! preia m!rfurile; s! furnizeze cump!r!torului, la cerere, informa"iile necesare pentru procurarea m!rfii. Obliga!iile cump"r"torului:

s! pl!teasc! pre"ul prev!zut n contractul de vnzare-cump!rare interna"ional! de m!rfuri; s! acorde vnz!torului, la cererea acestuia, pe riscul #i cheltuiala acestuia, toat! asisten"a n a ob"ine orice licen"! de import sau alte autoriza"ii oficiale; n ceea ce prive#te contractul de transport, nu are nici o obliga"ie; $$5

s! preia m!rfurile de ndat! ce sunt puse la dispozi"ia sa; s! suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a m!rfurilor din momentul n care acestea au fost puse la dispozi"ia sa; obliga"ia s! pl!teasc! toate cheltuielile generate de m!rfuri din momentul n care ele au fost puse la dispozi"ia sa. Dac! nu preia m!rfurile suport! toate costurile suplimentare rezultate cu condi"ia ca m!rfurile s! fi fost livrate corespunz!tor contractului; ori de cte ori este ndrept!"it s! stabileasc! data n perioada stipulata #i/sau locul prelu!rii, s! dea vnz!torului suficiente informa"ii n acest sens; s! accepte ordinul de livrare sau documentul de transport; s! pl!teasc! costurile inspec"iei efectuate nainte de expediere, cu excep"ia cazului n care aceasta este mandatat! de autorit!"ile din "ara exportatoare; s! acorde vnz!torului la cererea, pe riscul #i cheltuiala acestuia, toata asisten"a n a ob"ine orice documente sau mesaje electronice transmise sau emise n "ara importatoare pe care vnz!torul le-ar putea pretinde pentru punerea m!rfurilor la dispozi"ia cump!r!torului n conformitate cu aceste reguli. Daca p!r"ile doresc ca vnz!torul s! ndeplineasc! formalit!"ile vamale #i s! suporte costurile #i riscurile aferente, trebuie f!cut! o men"iune clar! n acest sens. Dac! p!r"ile doresc s! includ! n obliga"iile vnz!torului unele dintre costurile pl!tibile la importul m!rfurilor se face men"iunea specific!: Delivered duty unpaid; VAT paid (...port numit de destina"ie ). Nout"$i aduse de INCOTERMS 2000

a) b) c)

cre#terea folosin"ei termenului FCA a determinat ICC s! simplifice obliga"iile de predare sub acest termen; modific!rile privesc #i obliga"iile de nc!rcare #i de desc!rcare; apare ca o obliga"ie specificarea unui loc. Anterior, specificarea unui loc nu era o obliga"ie ci doar o obi#nuin"!; este recomandat ca referirea s! se fac! la INCOTERMS 2000 ori de cte ori este folosit un astfel de termen. De exemplu, termenul DAF trebuie ntotdeauna s! fie nso"it de referirea la un loc exact #i la ale c!rui frontiere trebuie f!cut! predarea; $$6

d)

e)

f) g) h)

dup! definirea termenului EXW, este dat! urm!toarea recomandare: Termenul <fabric!> nu trebuie utilizat atunci cnd cump!r!torul nu poate efectua direct sau indirect formalit!"ile la export. In asemenea cazuri trebuie utilizat termenul FCA sub rezerva ca vnz!torul accept! s! ncarce marfa pe cheltuielile #i riscul s!u. la fel pentru termenul FAS: Termenul FAS impune vnz!torului obliga"ia de a suporta cheltuielile de export. Este vorba de o solu"ie total diferit! fa"! de versiunile anterioare cnd acestea reveneau cump!r!torului. Termenul FAS este utilizat exclusiv pentru transportul pe mare sau pe c!i navigabile interioare. pentru FOB se precizeaz!: Dac! p!r"ile nu n"eleg c! marfa este livrat! la momentul n care trece peste balustrada vasului, termenul FCA trebuie utilizat. n acela#i mod, ICC face trimitere la CPT n preambulul la CFR, daca marfa presupune un alt mod de transport dect cel maritim. de asemenea, trimiteri se fac #i pentru termenii DAF, DES, DEQ.

$$7