Fuente: Instituto Peruano de Marketing.

Adaptado para las clases UPN Libro "Cmo aplicar el Marketing en el Per" Edicin 2003 "El Per an sigue siendo un mendigo sentado en un banco de oro" EN LOS LTIMOS AOS, EN EL PER todos hablamos de aplicar el marketing y de internet, los empresarios asisten a costosos seminarios de slo un da, se nombran Gerentes de Marketing por doquier, se trata de hacer marketing en todos los sectores, todos quieren conectarse a internet, los medios amplan sus secciones de marketing y negocios, universidades e institutos incluyen el curso de marketing e incluso los colegios empiezan a explorar talleres de marketing para sus jvenes y despiertos alumnos. Pero los brillantes resultados con los que hemos soado tardan mucho en llegar y aparece nuevamente el clsico pesimismo que nos caracteriza: el Gobierno tiene la culpa, la recesin contina, no hay mercado, demasiado liberalismo, el Per perdi en el ftbol, etc.; y seguimos siendo un pas con un altsimo 55% de la poblacin en la pobreza. La Revolucin Secreta Sin embargo, en los ltimos aos estamos apreciando profundos cambios en nuestro sistema econmico, los que estn facilitando el lento surgimiento de una nueva generacin de jvenes empresarios de todo tamao y en diversos sectores. Hoy es un hecho conocido que las pequeas empresas generan ms del 75% del empleo en todo el Per, y son estas empresas las que estn innovando e invirtiendo para progresar: como consecuencia la economa peruana super los 40 meses de crecimiento continuo y las exportaciones estn por encima de US$ 11,000 millones anuales por primera vez en nuestra historia. Tal vez el mejor ejemplo de desarrollo de la nuevas empresas peruanas sea la familia de Ayacucho que en su pequea casita empezaron a embotellar gaseosas y en slo 15 aos se han convertido en una transnacional peruana con fbricas en Per, Ecuador, Venezuela, Mxico, nos referimos a la familia Aaos; pero tambin estn los Rodriguez Banda que empezaron con un camioncito de carga y luego se hicieron dueos de plantas de cemento, Farpasa, Leche Gloria y ya compraron una empresa lctea en Puerto Rico, adems tenemos a Eduardo Belmont de Ebel cuyas marcas se venden en una docena de pases, la familia Wong que empezaron hace 60 aos con una pequea bodega y ya superaron los US$ 600 millones en ventas anuales slo en Lima, etc. Todos ellos han iniciado una revolucin pacfica que nos muestra que s se puede tener xito. Esta revolucin tiene como nico objetivo elevar la calidad del producto/servicio al cliente, verdadero eje del progreso econmico. A pesar del gobierno enorme y burocrtico, la apertura de nuestra economa y la liberacin de las fuerzas del mercado han contribuido a reducir la inflacin e incentivar la competencia; as tenemos que ms de 60 mil vehculos han ingresado a ofrecer transporte pblico, resurge el turismo, crecen los hipermercados y las grandes tiendas, se lanzan nuevas lneas areas, hoteles, docenas de restaurantes, cae la tasa de inters en los bancos, hay ms clnicas, crecen las cadenas de farmacias; aparecen miles de cabinas internet y cientos de pginas web peruanas; se ha desarrollado rpidamente el sector educacin en computacin, ingls y negocios, miles de millones de dlares han entrado al Per buscando adquirir empresas, la produccin minera repunta notablemente, las exportaciones de oro crecen hasta los $ 1,100 millones convirtiendo al Per en el 8vo. productor mundial y el primero en Latinoamrica (Oro del Per!), las exportaciones totales superan los US$ 11 mil millones anuales, las empresas de seguros pasan los US$ 700 millones en ventas anuales, la

cantidad de celulares sobrepasa los 2 millones de lneas; visitan el Per los principales "Gurs" de la gerencia y el marketing: Peter Drucker, Alvin Toffler, Don Peppers, entre otros; tambin estuvieron los presidentes de EE.UU, Corea del Sur, Polonia, de Nestl, Marubeni, Telefnica, WPP, Coca - Cola Company, Computer Associates, Benetton, etc. Por otro lado jirn Gamarra se ha convertido en el centro de la pequea empresa, agrupando a ms de 5 mil confeccionistas que generan ventas de ms de US $ 300 millones anuales. Tambin hace poco se anunci que los cirujanos estticos peruanos van a promover sus servicios para atraer pacientes de los EE.UU., aprovechando as la gran ventaja en precios que tienen los cirujanos peruanos frente a los del pas del norte. Y hay cientos de ejemplos de que en nuestro pas est ocurriendo un cambio, pero ste es un movimiento generado por miles y miles de nuevos empresarios jvenes que, cansados de la miseria y la poltica, buscan aplicar su creatividad y energas para hacer empresa y mejorar su nivel de vida. Este cambio es irreversible, slo queda observar si el sector poltico es capaz de fomentar el progreso sin intentar frenar la inquebrantable voluntad de cientos de miles de nuevos empresarios peruanos. Recordemos que ste es un movimiento que ya surgi hace ms de un siglo en los EE.UU., Japn y Europa, hace unos 40 aos en los "tigres asiticos" y hace unos 35 aos en Chile. Pero an tenemos problemas Repitamos que a pesar de la positiva tendencia, seguimos siendo un pas subdesarrollado pues el 55 % de la poblacin est en condicin de pobreza. No nos engaemos, si bien hemos avanzado en muchos aspectos, an te-nemos muchos problemas que superar como la recesin, el desempleo, la ineficaz administracin pblica, la contaminacin, el transporte pblico, la drogadiccin, la delincuencia, el bajo nivel educativo, etc. Los gobiernos ineficientes han provocado una fuga de capitales y la consecuente recesin reflejada en la caida de las ventas y las cobranzas; consecuentemente aument el desempleo y el PBI disminuy su crecimiento aunque la inflacin y el tipo de cambio se mantienen relativamente estables a pesar de la situacin poltica. Por otro lado la administracin pblica ayuda poco o nada al desarrollo empresarial y los funcionarios pblicos tampoco cooperan en reducir costos; en los primeros meses de este gobierno los congresistas gastaron tiempo y dinero y no dieron medidas para aumentar el empleo, adems el gobierno es nuestro principal socio pues se lleva el 30% de nuestras pequeas ganancias, es tambin el mayor actor de la economa pues tiene ms empresas que cualquier grupo privado y es el mayor propietario inmobiliario; el problema es su ineficiencia y falta de promocin a la inversin. Las primeras medidas del gobierno actual fueron subirle el sueldo al presidente y asesores cercanos, adems de remodelar el Palacio de Gobierno. Y todo ello en un ambiente en el que muchas empresas despiden personal por no poder pagarles sus sueldos. Asimismo la contaminacin sigue aumentando sobretodo en el Callao, aunque en toda Lima los niveles de plomo y azufre en el aire que respiramos? han alcanzado cifras alarmantes produciendo el aumento de las enfermedades de vas respiratorias sobre todo en los nios. Tal contaminacin es producida sobre todo por los viejos vehculos que circulan por Lima creando caos y contaminacin, adems de demorarnos 1 hora para distancias de 10 a 15 km. Por si fuera poco el consumo de nuevas drogas como el xtasis est causando efectos que solo con el tiempo podemos evaluar. La delincuencia, cada vez ms organizada y violenta, es el peligro diario que debemos evitar.

Hay que elevar la calidad Tambin debemos aceptar que como empresarios no hemos tenido mucho inters en la calidad de nuestros productos y servicios, tiendas y empresas como Saga, Ripley, Wong, Bembos y Cinemark han educado al cliente con un servicio superior y quienes no se han dado cuenta simplemente estn languideciendo o ya cerraron. Empresas como Alicorp y Leche Gloria han emprendido eficaces esfuerzos para elevar la calidad y as Alicorp ha tenido xito con Alacena y Gloria derroto a los holandeses de Bella Holandesa simplemente centrndose en la calidad de sus productos. No olvidemos que la calidad esta en satisfacer plenamente al comprador y para lograrlo hay que empezar por elevar la motivacin y capacitacin de los trabajadores. Es el nacionalismo un arma de marketing? Como ya mencionamos el peruano en general prefiere los productos importados pero parece que eso podra estar cambiando como lo demuestra la campaa de Sapolio que ha apelado al nacionalismo y oh sorpresa!, sus ventas han aumentado enormemente. La verdad es que Sapolio se vende no slo porque es peruano sino sobre todo porque es un producto de calidad a precio atractivo y est bien promocionado y distribuido, es decir se "marketea" bien. Un pas tan adelantado como el Japn tiene un fuerte nacionalismo y prefieren los productos "made in Japan", pero ten en cuenta que sus productos tienen una muy alta calidad y los empresarios locales han aprendido que no hay mejor marketing que la recomendacin de un usuario satisfecho Es posible que la recesin y los despidos estn causando que el pblico peruano se est haciendo consiente de la conveniencia de preferir los productos peruanos, pero nadie se har leal consumidor de un producto que no satisfaga sus expectativas de calidad. As que si planeas usar el nacionalismo a tu favor, primero asegrate de que tus productos y servicios satisfacen plenamente a tus clientes. El Ambiente Mundial Luego de la revolucin industrial, estudiosos como Alvin Toffler anunciaron la llegada de la "3era. Ola", es decir el crecimiento del sector servicios, y efectivamente las empresas de servicios crecieron rpidamente dando lugar a la "economa de servicios" que superaba a la lenta "economa industrial", pero en los ltimos aos del siglo XX la invencin de la PC y el explosivo crecimiento de Internet han dado lugar al surgimiento del comercio electrnico y el nacimiento de la "economa electrnica". Como prueba de ello las empresas de mayor valor burstil del mundo son Microsoft y Cysco Systems, la primera la mayor proveedora mundial de software y la segunda la mayor proveedora de equipos para Internet. El hecho es que la competencia internacional est rebasando las fronteras y hoy en nuestro propio pas debemos enfrentar competidores de todas las latitudes, la mayora de ellos muy especializados y muy bien enfocados en segmentos especficos, es decir que son buenos marketeros. El siglo XX se caracteriz por el explosivo crecimiento de los grupos privados, los que han generado riqueza y empleo sobre todo en sus pases de origen, algo que no ha sucedido en nuestro pas. Uno de los ms grandes grupos del mundo es la General Motors con ventas anuales de US $ 190 mil millones, dando empleo directo a ms de 380,000 empleados y obreros. Los supermercados Wal-Mart facturan anualmente ms de $250 mil millones y tienen 1200 mil empleados...