Sunteți pe pagina 1din 57

CAPITOLUL I Prezentare NLP 1.1. Ce este programarea neuro-lingvistic (NLP)?

1.1.2 Deosebirea care ace !i eren"a.


Exista o intrebare care a obsedat oamenii mereu, fie c este vorba despre psihologi, oameni de afaceri, sportivi, lideri politici, militari sau oameni simpli. Este o ntrebare pe care fiecare ne-o punem cel puin o dat n viaa, indiferent de educaia pe care o avem, de profesie, religie, apartenen politic sau naionalitate. Este un lucru la care unii dintre noi se gndesc n fiecare zi i caut rspunsuri !"e anume face diferena dintre succes i eec# "are este diferena dintre excelent i mediocritate# "um se poate ca unii s aib rezultate de excepie, iar alii s se chinuie la limita mediocritii#$ Este vorba de noroc, de oportuniti sau !pile$# Este vorba de munc i dedicaie# Este o problem la care nici o alt tiin nu a reuit s rspund complet i s ofere n plus modele i tehnici specifice prin care s o rezolve. %sihologii, sociologii, liderii i oamenii de excepie n domeniile lor au ncercat de muli ani s identifice acel element care face diferena. &ai ales n literatura american exist numeroase cri care ncearc s ofere !reete pentru succes$ ' de la primele cri de !gndire pozitiv$ pn la ultimele apariii mult mai sofisticate n coninut i idei de astzi. (ac le-am citi pe toate, am putea observa cu uurin c au numeroase puncte comune, c idei i tehnici, i c de la un anumit punct sunt chiar identice, doar informaia este asezat pe hrtie in mod diferit. Ele demonstreaza intocmai ca exista concluzii identice descoperite de cercetatori in ceea ce priveste linia fina dintre excelenta si mediocritate. )stfel a aparut o noua !tehnologie de atingere a performantei$. *u este vorba de performanta sportiva sau de afaceri. Este vorba despre performanta in orice domeniu de activitate cu rezultate uimitoare. Este vorba despre %rogramarea *euro-+ingvistica ,*+% inseamna *euro-+inguistic %rogramming in limba engleza-. *+% este o sinteza unica dintre psihologie, hipnoza, lingvistica si cibernetica. .n esenta ofera tehnici si metode specifice pentru cresterea eficientei personale. (e-a lungul ultimilor /0 de ani milioane de oameni din lumea intreaga din toate domeniile de activitate au reusit sa foloseasca principiile si tehnicile *+% pentru a-si schimba comportamentul si implicit rezultatele, influentand in acelasi timp alti oameni. *+% a reusit sa sparga anumite tipare din psihologia clasica, traditionala, care este excesiv focalizata pe problema, pe cauza. "hiar si astazi ma1oritatea psihologilor cred ca schimbarea de comportament este un proces de durata, dureros si care cere un efort deosebit din partea !pacientului$. )ceasta deoarece ma1oritatea educatiei in psihologie pune accentul pe problema, nu pe modalitatea specifica prin care o anumita persoana creeaza problema respectiva in mintea sa. *+% este renumit pentru rezultatele sale deosebite ' spre exemplu se pot vindeca fobii de-o viata in cateva minute, lucru care ar fi cerut luni, chiar ani de tratament prin stiintele psihologice traditionale. *+% nu este despre cum sa !lipim$ si sa !reparam$ repede oamenii. (e fapt, unul din principiile *+% se refera la faptul ca oamenii nu sunt !defecti$, deci nu este nevoie sa-i !reparam$. .n schimb, oamenii au toate resursele de care au nevoie pentru a se schimba, pentru a-si modifica orice comportament. *+% este despre cum anume putem asista o

persoana ' sau ne putem auto-asista ' in descoperirea resurselor care sunt de1a in noi si pe care le vom folosi in atingerea rezultatelor dorite. .n *+% ne concentram asupra intrebarii !"um#$ si mai putin, asupra intrebarii !(e ce#$ *u problema, cauza este interesul nostru principal. 2ocalizarea se pune pe cum anume cream problema in mintea noastra. %utem rezolva problema, insa ea va aparea din nou daca nu schimbam !programul$ care o creeaza. "um anume putem a1unge la rezultatele dorite# )vand in noi toate resursele de care avem nevoie pentru a ne schimba comportamentul, tot ce ne ramane de facut este sa gasim persoana ,sau persoanele- care au facut de1a ce dorim noi sa realizam. "u alte cuvinte sa identificam modele de excelenta si sa le folosim strategiile intocmai in propria viata pentru a obtine aceleasi rezultate. Este punctul de plecare in descoperirea si dezvoltarea *+%.

1.1.2. #ocalizarea pe solu"ie$ nu pe problem


Exista o serie de incercari de a defini termenul *+%. "ea mai folosita definitie este !3tudiul structurii experientei subiective si a tot ceea ce poate fi derivat din ea.$ (enumirea de *euro-+inguistic %rogramming ,%rogramare *euro-+ingvistica- provine de la disciplinele care au influentat inceputurile acestui domeniu. 4otul a inceput ca un studiu al relatiei dintre neurologie, lingvistica si patternuri ,modele- de comportament ,denumite !programe$-. NLP este abilitatea de a-ti controla propriile stari mentale prin controlul propriului creier. - 5ichard 6andler, co-creator al *+% Neuro$ se refera la sistemul nervos uman si indeosebi la modul unic prin care fiecare om isi formeaza experienta asupra lumii ,$harta$ asupra !teritoriului$- prin cele cinci simturi ' vizual ,7-, auditiv ,)-, 8inestezic ,9-, olfactiv ,:-, gustativ ,;-. .n esenta aceasta inseamna cum functioneaza creierul, cum gandim. Linguistic se refera la sisteme de comunicare verbala ,limba1- si comunicare non-verbala ,limba1ul trupului- prin care !cartografiem$ realitatea din 1urul nostru. )stfel, folosim limba1ul pentru a comunica atat cu ceilalti cat si cu noi insine. (e asemenea, termenul acesta se refera atat la comunicarea constienta cat si la cea inconstienta, la dialogul exterior ,cu oamenii din 1urul nostru- cat si la dialogul interior ,cu noi insine-. Programming se refera la modul unic prin care noi ne conducem sistemele neurologice pentru a ne atinge scopurile. 4ermenul este imprumutat din .4 si a fost ales indeosebi pentru a sublinia faptul ca propriul nostru creier este !programabil$, adica putem modifica !programele$ ,strategiile, caile, tehnicile si metodele prin care indeplinim diverse sarcini, mai mult sau mai putin complexe- pe care de1a le avem cu altele, mai !performante$, care ne vor misca in directia aleasa. )ceasta este practic esenta de la care s-a plecat in dezvoltarea *+% ' modelarea excelentei ' adica studierea oamenilor de mare succes in diferite domenii, !elicitarea$ ,definirea si extragerea- strategiilor de succes ale acestora si implementarea acestor strategii in propria viata pentru obtinerea succesului. (in perspectiva *+%, tocmai aceasta interactiune creier-limba1-trup este cea care conduce atat la comportamente pozitive, cat si la cele negative si totodata aceasta conexiune sistemica este responsabila pentru procesele din spatele excelentei ,<- si patologiei ,'-.

NLP este studiul excelentei umane si cum anume o putem reproduce. ' >ohn ;rinder, co-creator al *+% *+%, un model care explica comportamentul uman, o colectie de abilitati si tehnici specifice, a fost creat in ?@AB de catre 5ichard 6andler si >ohn ;rinder. "ei doi si-au pus problema daca se pot determina procesele care sunt prezente in mintea persoanelor care exceleaza intr-un anumit domeniu si daca da, pot fi ele !predate$ si altor oameni care sa obtina astfel aceleasi rezultate de exceptie# 5aspunsul a fost !da, se pot identifica acele procese specifice ,acele CstrategiiD- din mintea oamenilor care exceleaza, ele pot fi copiate si predate altor oameni pentru a produce aceleasi rezultate$. )ceasta intrebare a fost punctul de plecare in dezvoltarea *+%. Este o abordare total diferita fata de cea clasica ' !"e anume este defect# 3i daca este defect, putem sa il reparam#$ .n schimb, identificam ce anume este corect, ce anume functioneazaE Este o metodologie total opusa psihologiei clasice. .n *+% vorbim despre modelarea excelentei ' studierea oamenilor care au reusit sa a1unga la rezultate, nu studierea oamenilor care nu au a1uns la rezultate din diferite motive. *u ne intereseaza de ce nu a1ung oamenii la rezultate de exceptie. *e intereseaza cum anume au a1uns unii oameni la rezultate de exceptie si cum anume putem sa-i !modelam$. 2ocalizarea este pe solutie, nu pe problema. NLP este o atitudine. ' definitie des folosita a *+% *+% este o atitudine pentru rezolvarea cu eleganta a problemelor ' fie ca este vorba de profesie sau de viata personala. *+% ofera un cadru de lucru bazat pe anumite principii ,$presupozitii$- si este un intreg sistem prin care luam atitudine in fata provocarilor.

1.2. Creatorii NLP


*+% s-a !nascut$ in ?@A=, cand 5ichard 6andler ,matematician- si >ohn ;rinder ,lingvist- s-au intalnit la Fniversitatea 3anta "ruz din "alifornia, unde pentru inceput au studiat trei psihoterapeuti extraordinari ,2rederic %erls, 7irginia 3atir si &ilton Eric8son-, intrebandu-se ce anume ii face pe acestia sa obtina rezultate atat de bune in comparatie cu ceilalti psihoterapeuti. )u incercat sa ii copieze si au descoperit astfel ca, desi aveau personalitati diferite, ei foloseau aceleasi mecanisme si aceleasi strategii comportamentale atunci cand lucrau cu subiectii lor. "opiindu-i in detaliu, ei reuseau sa obtina aceleasi rezultate ca si modelele lor. )ceste strategii puteau fi deci descoperite prin tehnici particulare de studiu si observate, dar marea intuitie care a determinat succesul *+% a fost ca aceste deprinderi puteau sa fie GinstalateG ,de unde si numele de programare- la alti terapeuti nu tot atat de dotati. : data perfectionat mecanismul de studiu si instalarea strategiilor mentale care stau la baza fiecarei abilitati, era inevitabil ca cei doi sa aplice acelasi sistem si in alte domenii, studiind de exemplu cei mai buni manageri, politicieni, parinti, actori etc., avand in minte convingerea ca, daca o persoana obtine rezultate mai bune decat ma1oritatea, inseamna ca face ceva deosebitH daca acest lucru poate fi descoperit si studiat ,Gdiferenta care face diferentaG-, poate sa fie si invatat.

5ezultatul acestor studii il constituie o serie de tehnici extraordinar de eficace, care, dincolo de partea strict psihoterapeutica, privesc - imbunatatirea capacitatilor de comunicareH - tehnici de Ghipnoza ascunsaGH - tehnici de Glectura interlocutoruluiGH - tehnici de vanzare si negociere performanteH - o serie de tehnici mentale pentru imbunatatirea propriilor performanteH - tehnici de motivare si automotivareH - tehnici pentru atingerea obiectivelor personale si profesionaleH - tehnici pentru imbunatatirea performantelor atletice. 3tudiind in continuare performerii si rafinand strategiile obtinute ei au a1uns la o metoda de reproducere a rezultatelor deosebite, pe care o cunoastem astazi ca modelarea excelentei. *+% s-a dezvoltat in doua directii o modelarea excelentei umane ,indiferent de domeniu- si o crearea unei tehnologii care permite atingerea succesului atat in comunicarea cu sine cat si in comunicarea cu ceilalti. *+% nu a incearcat sa afle de ce au aparut problemele, ci a dezvoltat o serie de tehnici care se concentreaza pe "F& se poate realiza schimbarea. "reierul nostru poate fi asemanat cu un "( pe care parintii, profesorii, cei din 1ur scriu evenimentele care au loc in viata noastra. 3i asa se face ca la !citire$, atunci cand suntem pusi intr-o anumita situatie, a1ungem sa folosim tiparele de gandire, de comportament, de actiune pe care le avem - si acestea nu sunt intotdeauna cele mai bune. (in fericire acest "( este reinscriptibilI vechile tipare pot fi inlocuite cu altele noi, care sa asigure succesul.

1.2.1. Cr"i un!amentale care au !us la !ezvoltarea NLP


%rimele aparitii editoriale ale lui 5ichard 6andler si >ohn ;rinder au fost !4he 3tructure of &agic$ ,volumele . si ..- ,?@AJ, respectiv ?@AB-. )ceasta carte in doua volume a identificat patternurile verbale si non-verbale de comportament ale terapeutilor 2ritz %erls ,creatorul 4erapiei ;estalt- si 7irginia 3atir ,terapeut de familie recunoscut international-. )u urmat !%atterns of the KLpnotic 4echniMues of &ilton K. Eric8son, &.(.$ ,volumele . si ..- ,?@AJ, respectiv ?@AA- care au examinat patternurile verbale si nonverbale ale lui &ilton K. Eric8son, fondatorul 3ocietatii )mericane de Kipnoza "linica ,$)merican 3ocietL of "linical KLpnosis$- si unul dintre cei mai renumiti psihiatri si hipnoterapeuti ai timpurilor noastre. ;eniul celor doi ' 6andler si ;rinder ' a fost dat de ideea de a formula un model practic de terapie si consiliere bazat si structurat pe patternurile, pe strategiile de excelenta ale acestor experti. &etodologia *+% a fost aplicata de atunci avand un mare succes in cadrul comunicarii si solutionarii problemelor in domenii precum management si mediul business in general, inteligenta artificiala, educatie, sport sau dezvoltare organizationala si, bineinteles, dezvoltare personala si leadership. (e atunci au aparut o serie de carti esentiale in dezvoltarea *+% N

!2rogs .nto %rinces$ ,6andler O ;rinder, ?@A@ !*euro-+inguistic %rogramming vol. .$ ,(ilts, ;rinder, 6andler, (e+ozier, ?@P0 !5eframing$ ,6andler O ;rinder, ?@P= !4he 5oots of *+%$ ,(ilts, ?@P/ !)pplications of *+%$ ,(ilts, ?@P/ !Fsing Qour 6rain$ ,6andler, ?@PJ !4urtles )ll the RaL (oSn$ ,(e+ozier O ;rinder, ?@PA !Keart of the &ind$ ,)ndreas O )ndreas, ?@P@ !.ntroducing *euro-+inguistic %rogramming$ ,:T"onnor O 3eLmour, ?@@0 !&odeling Rith *+%$ ,(ilts, ?@@P6andler si ;rinder au dezvoltat cea mai mare parte a modelelor si tehnicilor initiale specifice *+% cu un grup de colegi si studenti dedicati printre care +eslie "ameron6andler, >udith (e+ozier, 5obert (ilts, (avid ;ordon, 2ran8 %uceli8, 6Lron +eSis, >im Eicher, &aribeth &Lers-)nderson si 3tephen ;illigan. )lti autori si-au adus o contributie semnificativa la dezvoltarea *+% 3teve si "onnirae )ndreas, 4odd Epstein, 4im Kallbom, 3uzi 3mith, Ed si &arLann 5eese, 4ad >ames, RLatt Roodsmall, 3id >acobson.

1.%. Cum unc"ioneaz NLP?


1.%.1. &e'nologia NLP
*+% este un model pentru atingerea excelentei. )cest proces de atingere a excelentei presupune bineinteles procese de schimbare la diferite nivele in cadrul persoanei. )cest proces de schimbare, in modul cel mai simplu, se poate rezuma astfel U aflarea starii ,mentale- prezente a persoanei, U regasirea si implementarea resurselor potrivite pentru aI U atinge starea ,mentala- dorita.

4ehnologia *+% 3intagma !tehnologia *+%$ se refera in esenta la acest proces descris anterior. )stfel, toate tehnicile *+% sunt organizate in asa fel incat sa defineasca si sa identifice starile curente si starile dorite ale diferitelor nivele, !variabile$, si apoi sa acceseze si sa implementeze acele resurse pentru a produce efectul dorit schimbarea individului in sensul starii dorite, schimbare ce trebuie sa fie eficienta si ecologica.

(e-a lungul celor aproximativ /0 de ani de dezvoltare sustinuta, *+% a creat si dezvoltat unelte si abilitati foarte puternice in domenii precum consiliere, psihoterapie, educatie, sanatate, creativitate, 1uridic, vanzari, management si leadership. "ele mai multe tehnici si proceduri care formeaza corpul de !tehnologie *+%$ sunt prezentate pe larg in numeroasele carti de specialitate in *+%. %oti gasi o colectie de carti si o colectie de resurse online si offline in *+% in sectiunile dedicate acestor aspecte. 6ineinteles, exista si o multime de alte tehnici care inca nu au fost inca publicate si altele care sunt in procesul de creatie si finisare.

1.%.2. &e'nici (i abilit"i NLP !e baz


.n cele ce urmeaza, prezint o lista cu unele dintre cele mai renumite si des folosite tehnici si abilitati *+% de baza Deco!i icarea comunicarii ) raport. .dentificarea si acordarea ,$matching$- celor mai folosite cuvinte si reprezentari ale unei persoane, cu scopul de a crea ceea ce in *+% se numeste !raport$. &emporarea ,$pacing$-, prin acordarea si oglindirea ,$mirroring$- posturii, a expresiilor faciale, a gesturilor si miscarilor corporale, a tonului si tempoului vocal ale unei persoane, in acelasi scop de a stabili raport cu acea persoana. *&ra!ucerea+ e,perientei senzoriale intre sistemele reprezentationale ,7, ), 9, :, ;-, redefinirea acesteia de la un sistem reprezentational la altul, cu scopul de a mari intelegerea intre indivizi sau grupuri de oameni, mai ales in cazurile in care exista bloca1e la nivel de comunicare. -naliza in pro unzime a limba.ului si extragerea elementelor de limba1 de baza pentru a reusi sa transmitem mai usor propriile experiente, stari si obiective celor din 1ur. )cuitate senzoriala si calibrare /bservarea si utilizarea a ceea ce in NLP se numeste *in!ici !e accesare+ si !microindici comportamentali$ pentru a intelege mai bine strategiile altei persoane prin care aceasta isi organizeaza si eficientizeaza experienta sa. 4otodata acuitatea senzoriala este absolut necesara pentru a intelege comunicarea. Posibilitatea crearii !e noi strategii si reprezentari pe sistemele 7)9:; prin limba1ul specific senzorial si prin folosirea indicilor de accesare. Cresterea constientizarii sistemelor reprezentationale si a impactului pe care acestea le au in construirea !hartilor$ noastre, astfel incat putem mai bine si mai repede sa evaluam efectele acestora asupra comportamentelor si identitatii noastre ca persoane. 0!enti icarea starilor si mesa.elor !uble$ numite !stari incongruente$, atat la nivel de comunicare, cat si la nivel de credinte, comportament si identitate, in ideea de a reduce la maxim starile de confuzie, frustrare si intelegere eronata a starilor proprii sau ale altora. *-ncorarea+ starilor si e,perientelor pozitive ,numite generic !resurse$ in *+%- care sau intamplat intr-un anumit context si apoi !lansarea$ acestor ancore pentru a accesa rapid B

acele stari si experiente pozitive care pot fi folosite ca resurse intr-un nou context. 4oate resursele de care avem nevoie sunt de1a in noi. (e cele mai multe ori nu este vorba sa ne cream noi si noi comportamente si aptitudini. .n viziunea *+%, provocarea este accesarea resurselor ,stari, experiente- pe care de1a le avem si folosirea lor eficienta in noi contexte si implementarea lor in noi strategii de succes. 0!enti icarea si *ruperea+ relatiilor si a strategiilor ine iciente intre indivizi si grupuri, pentru a spori flexibilitatea. Ca!rarea si reca!rarea comportamentelor si a starilor problema. )cest lucru se realizeaza in virtutea presupozitiilor *+% drept carora exista o intentie pozitiva in spatele fiecarui comportament si fiecare comportament este folositor intr-un anumit context. :biectivul aici este de a crea o modificare in perceptiile oamenilor, astfel incat comportamentul problema sa fie rezolvat mai eficient. )ceasta modificare de cadru, !recadrare$, duce la privirea problemei dintr-un alt punct de vedere si, in final, oamenii pot mai usor sa separe identitatea ca persoana de comportamentele persoanei respective. :amenii nu sunt tot una cu suma comportamentelor lor. Crearea !e le,ibilitate si a!aptabilitate printre membrii unui sistem ,grup, echipaprin procesele de 1ucare de rol ' numite in *+% !pozitii perceptuale$. )stfel se a1unge la o intelegere aprofundata a rolului 1ucat de fiecare membru al unei echipe si se eficientizeaza fluxurile de informatie intre membrii echipei. *1licitarea+ strategiilor !e grup si a starilor !orite pentru a atinge cu o mai mare usurinta obiectivele de grup. "rearea si mentinerea spiritului de unitate si suport reciproc in cadrul echipei prin !alinierea$ nivelelor neurologice si a obiectivelor intre membrii echipei. 0n ca!rul unui sistem$ cel care are cea mai mare le,ibilitate are cel mai mare impact asupra obiectivului. 2lexibilitatea vine din posibilitatea de a selecta o varianta dintr-o sursa de optiuni. .ar prin *+% a1ungem sa descoperim ce optiuni avem. NLP pune la !ispozitie nu !oar resurse pentru !ezvoltarea le,ibilitatii$ ci si o tehnologie deosebita pentru atingerea obiectivelor. (e fapt, *+% a plecat de la premisa ca este folositor doar atunci cand este utilizat de oameni pentru atingerea obiectivelor. *+% este pragmatic si practic. *+% este o !unealta$ pentru atingerea excelentei.

CAPITOLUL II: 2tructura NLP

2.1. Pilonii succesului3

Pilonii !e baz ai NLP

1. &4 "ea mai importanta parte intr-o interventie *+% esti chiar tu. 3uccesul depinde de resursele pe care le ai si de abilitatile pe care le dobandesti si pe care le folosesti. (e asemenea este importnt ca scopurile tale sa fie in concordanta cu adevaratele tale credinte si valori - si *+% te a1uta sa le descoperi. 2. P5124P/60&00 3unt un set de principii care, atat timp cat sunt acceptate, fac ca metoda sa functioneze. Fn exemplu similar ar fi axiomele din geometrie care ne a1uta sa ducem la capat rezolvarile problemelor din acest domeniu. %. 5-P/5& )cest termen inseamna a crea o relatie in care cei implicati se simt bine si pot fi deschisi unii fata de altii. .maginati-va cat de bine ati putea comunica cu un chinez daca nu ii cunoasteti limba. (ar cum ar fi daca ati invata limba chineza# *+% a dezvoltat tehnici pentru a observa cum comunica ceilaltii si pentru a invata sa !vorbim pe limba lor$. P

7. /801C&091 : abilitate de baza dezvoltata de *+% este aceea de a sti ce vrei sa obtii, daca acele lucruri sunt cele mai potrivite pentru tine ,in conformitate cu valorile si credintele tale- si care sunt strategiile prin care iti poti atinge obiectivele. :. #11D8-C; "um stii ca ai obtinut ceea ce doreai# Este important sa dai atentie informatiilor despre tine si despre lumea din 1ur. +e poti obtine cu a1utorul simturilor vaz, auz, simtul tactil, gust si miros. (ar de ce este important# %entru ca poti evalua daca esti pe drumul cel bun in atingerea obiectivului tau, daca l-ai atins sau, in caz ca rezultatele nu sunt cele dorite, iti poti a1usta stategia. <. #L1=080L0&-&1 .n orice sistem, elementul care are cel mai mare succes este cel care da dovada de cea mai mare flexibilitate. )tunci cand stii unde vrei sa a1ungi, sansele de a obtine succesul sunt cu atat mai mari cu cat ai mai multe strategii de a-l atinge. .n al doilea rand nu te poti astepta ca daca faci ce ai mai facut si n-a mers, sa faci aceleasi lucruri si sa obtii rezultatul dorit. 4rebuie sa fii suficient de flexibil pentru a schimba strategia.

2.1.1. &4
Vn viziunea *+%, 4F conteziE (in toate punctele de vedere. "ontezi tu ca practician, atunci cand aplici o tehnica. Vn caz contrar tehnica nu va funciona. 4u contezi i atunci cnd nu foloseti metoda, nsa comunici cu cineva care o folosete. )tunci realitatea ta, harta ta, sunt importante pentru el. Vn caz contrar comunicarea dintre voi va fi problematica. 4ehnicile *+% sunt att de eficiente nct au dat peste cap convingerile formate dea lungul anilor n psihoterapie, legat de vindecarea fobiilor. )plicnd *+% s-au vindecat fobii n ?0 minute. Vn aceeai maniera, muli manageri plafonai sau blocai ani de zile n propria rutina au gasit drumul spre succes n numai cteva ore de consiliere cu un practician *+%. Wi atunci, este firesc ca orice persoana inteligenta sa i puna ntrebari n legatura cu etica aplicarii *+%. :mul are un rost pe pamnt i o demnitate. )cesta este teritoriul lui ) 2., al lui 3F*4. "eea ce sunt eu determina ceea ce fac eu, aa cum ceea ce fac poate determina ceea ce sunt. "ele doua ipostaze sunt strns legate i totui nu se confunda. Vn toate cazurile tu contezi ca prezena, ca persoana, ca parte a unei relaii. "ontientiznd acest lucru, dai dovada de nelepciune i obii rezultatele dorite. %entru ca nelegi ca faci parte dintr-un sistem.

2.1.2. Presupozi"iile

%resupozitiile sunt un set de principii care, fiind acceptate ca adevarate, fac ca metoda sa functioneze. Ele au fost sintetizate din domenii diverse cum ar fi teoria sistemelor, stiinta comunicarii, lingvistica, fiziologie, cibernetica etc. 3urse diferite indica un numar de aproximativ ?J presupozitii principale, iar in afara de acestea exista altele care decurg din ele sau le completeaza. 1.>arta nu este teritoriul :amenii nu pot cunoste realitatea asa cum este ea in sine, ci isi formeaza o perceptie asupra realitatii prin intermediul simturilor, prin intermediul credintelor lor si prin intermediul experientelor trecute. %entru a intelege mai bine va propun sa ne imaginam urmatoarea situatie 7rand sa promoveze turismul rural in zona lor, locuitorii unui sat de munte au hotarat sa faca o campanie pe internet care sa includa si o harta a satului lor. )u anga1at un topograf si cand acesta a terminat harta au constatat ca desi ea era corecta, cuprinzand strazile si principalele institutii, nu se putea vedea faptul ca acele strazi erau marginite de copaci umbrosi, iar pe ele se gasesc case traditionale care de care mai frumoase, mai ingri1ite si mai pline de flori, si nici restaurante unde mancarurile te imbiau de departe cu aroma lor. )u mai angaat cativa totpografi ca sa faca o harta mai completa, si desi acestia au muncit mult, satenii au fost dezamagiti pentru ca muntii care se inaltau semeti de 1ur impre1ur erau doar niste cifre fara rezonanta, cerul de un albastru stralucitor lipsea cu desavarsire de pe noua harta iar pastravii care inotau veseli in paraul care trecea prin mi1locul satului erau pe nedrept trecuti cu vedereaE "a sa incheiem parabola noastra, imaginati-va ca topografii au muncit si mai mult si au facut o harta in marime naturala, plina de detaliiI si satenii au fost tot nemultumiti, pentru ca ea nu reusea sa transmita toata frumusetea si caldura satului si a locuitorilor sai. 2.#iecare percepe realitatea in mo! unic. "u alte cuvinte, pentru fiecare in parte, harta pe care si-o formeaza este unica. %./amenii actioneaza con orm 'artilor lor$ si nu con orm realitatii obiective. Un scurt exemplu: Fn om intalneste pe o strada un caine. 3e apropie de el si ii da ceva de mancare, incercand chiar sa se 1oace cu el pentru cateva momente, deoarece ii amintea de faptul ca in coplarie a avut si el un caine cu care a petrecut multe clipe minunate. Fn alt om, acelasi caine, aceeasi strada. :mul se sperie de caine, ia o piatra si o arunca spre el, deoarece isi aminteste de momentul cand un caine l-a muscat si a avut de suferit de pe urma acestui lucru. &odul cum a actionat fiecare dintre oamenii de mai sus a corespuns realitatii obiective# Ea a fost aceeasiE .n schimb harta pe care fiecare dintre ei si-a format-o prin simturi, experienta si mod de prelucrare a informatiei in creier a fost diferita. 7.>artile noastre pot i mo!i icate mult mai usor !ecat realitatea. .n ce mod ne poate a1uta concret aceasta presupozitie# (aca amintirile din trecut asupra unui anumit eveniment ne impiedica sa functionam normal putem folosi imaginatia pentru a modifica acest lucru, fapt care este posibil deoare circuitele neurologice pe care le folosesc memoria si imaginatia sunt aceleasi. %oate ca pare greu de crezut ca ne putem corecta comportamentele nedorite formate datoria unor stuatii neplacute din trecut doar folosind imaginatiaI dar *+% a dezvoltat

?0

tehnici care fac acest lucru posibil ,pe unele dintre ele am sa le prezint in articolele viitoare-. :./amenii unctioneaza per ect *imeni nu este !defect$, fiecare actioneaza conform unor strategii pe care si le-a configurat de-a lungul timpului. Fneori aceste strategii nu mai sunt potrivite cu noile situatii, sau ele au fost chiar de la inceput ineficiente. (e aceea este foarte important sa stim sa schimbam aceste strategii astfel incat ele sa devina eficiente. <./amenii ac in orice situatie cea mai buna alegere pe care o au la !ispozitie )ceasta alegere este in acord cu harta fiecaruia. *+% ofera metode prin care fiecare isi poate extinde harta, crescand astfel numarul de optiuni pe care le poate avea la un moment dat. ?./rice actiune are un scop *u actionam niciodata la intamplare, ci incercam sa obtinem un anumit lucru indiferent daca facem aceasta la nivel constient sau inconstient. @./rice comportament are in spate o intentie pozitiva Fneori ni se pare ca oamenii se comporta nepotrivit, ciudat, dar aceasta inseamna doar ca ei isi satisfac nevoile intr-o maniera proprie. (e exemplu in spatele unui comportament violent se poate ascunde dorinta de a primi mai multa atentie, in spatele unui comportament rece se poate ascunde frica de a nu fi ranit, in spatele fumatului se poate ascunde dorinta de a fi acceptat intr-un grup etc. A./amenii nu sunt comportamentele lor *+% face o diferenta clara intre intentia din spatele unei actiuni si actiunea insasi. )tunci cand un om are o alternativa mai buna pentru a-si implini intentia pozitiva, el o va alege pe aceasta. 1B.&oate resursele !e care avem nevoie se a la !e.a in noi sau le putem crea !in ceea ce avem !e.a *u exista oameni care nu dispun de resurse, ci exista doar oameni care inca nu siau descoperit toate resursele de care au nevoie. 11.Can! un om a invatat si poate ace ceva$ potential o pot ace si altii )ceasta presupozitie trebuie, evident, sa tina seama de limitele biologice ale fiecarui om. (aca cineva a reusit un anumit lucru, poate fi modelat si invatat de oricine altcineva - astfel ca ne putem imbunatati performantele, indiferent de domeniul in care se face modelarea. 12.2pirirul si corpul ormeaza un sistem. 1le sunt e,presii !i erite ale aceleiasi persoane. 3piritul si corpul interactioneaza si se influenteaza reciproc. *u este posibil sa faci o schimbare in una dintre aceste parti fara a o afecta pe cealalta - influenta este reciproca, alternativa si sistemica. "and ne schimbam felul de a gandi, corpul nostru se schimba. +a fel, schimbarea fiziologiei influenteaza felul in care gandim. 1%.0n orice sistem !omina elementul cu cea mai mare le,ibilitate si cu cele mai multe posibilitati !e a alege

??

.n natura, speciile care au rezistat cel mai bine au fost nu cele mai mari, nici cele mai puternice, ci cele care au dat dovada de cea mai mare flexibilitate. :data ce un obiectiv a fost stabilit, un om de succes stie ca trebuie sa verifice permanent stadiul in care se afla si in caz ca rezultatele nu sunt cele asteptate, el da dovada de flexibilitate facand a1ustarile necesare. "u cat un om este mai flexibil ,se poate adapta mai usor interlocutorului si viziunii lui- si are mai multe posibiltati de a alege ,mai multe informatii, mai multe abilitati, mai multe variante ale unui plan etc.-, cu atat el poate influenta mai bine. 17.1lementul care controleaza sistemul nu este constientul "um altfel se poate explica faptul ca respiram fara sa ne ocupam in mod contient de asta, de exemplu# "um se explica faptul ca si atunci cand dormin, corpul nostru continua sa functioneze# "onstientul ne limiteaza actiunile, pentru ca el prelucreaza doar o mica parte din informatiile pe care le primim. 4ehnicile *+% a1ung la un nivel mai profund, facand schimbari la nivelul proceselor inconstiente si subcontiente ,credinte, obiceiuri, fobii etc.-. 1:. Nu poti sa nu comunici "hiar si daca, aflandu-te in aceeasi incapere cu o persoana, refuzi sa-i vorbesti sau sa te uiti la ea, tot ii transmiti cevaI ca nu doresti sa comunici cu ea, de exemplu, sau ca esti suparat, ca nu esti de acord cu acea persoana etc. 1<. 1,perientele sunt percepute cu a.utorul simturilor$ iar in ormatia pleca spre creier$ un!e este prelucrata si reprezentata in !oua mo!uri3 lingvistic si senzorial. Cu cat reprezentarile unor persoane sunt mai asemanatoare$ cu atat ele comunica mai bine. Fn exemplu pentru a explica ceea ce am spus vedem ,gustam, mirosim- un mar. .nformatia pleaca spre creier, trece prin filtrele noastre interne si se transforma in cuvantul mar, caruia ii atribuie anumite intelesuri. 4otodata, acestui cuvant ii sunt asociate si diferite senzatii interne ,o stare de bine, de exemplu, data de amintirea zilelor cand mama ne rasfata cu placinta de mere-. 1?. Pe langa limba.ul verbal$ oamenii reactioneaza si la limba.ul nonverbal ,tonalitate, volumul vocii, viteza de vorbire etc.- si la cel paraverbal ,expresia fetei, pozitia corpului, miscarea etc.-. .n cazul in care observam la cineva o incongruenta intre ceea "E spune si modul "F& o spune sau modul "F& se comporta, cum reactionam# Este usor de ghicit daca va spun ca limba1ul verbal reprezinta AX din totalul actului de comunicare, cel nonverbal /PX, iar cel paraverbal JJX. 1@.&rebuie sa stii oarte clar ce rezultat !oresti sa obtii ca urmare a unei comunicari. 5ostul comunicarii tale sta in raspunsul pe care il obtii. (aca rezultatul obtinut nu este cel pe care il doresti inseamna ca tu, ca si comunicator, nu esti destul de flexibil. %entru a ilustra ceea ce am spus pana acum am ales un fragment din cartea !%utere nemarginita$ a lui )nthonL 5obbins. !"ei mai buni profesori stiu din instinct cum sa ghideze si sa alinieze. Ei sunt capabili sa stabileasca un raport, astfel incat mesa1ul lor este receptionat. (ar nu exista un motiv anume pentru care nu toti profesorii pot invata sa faca acelasi lucru. .nvatand sa-i

?=

alinieze pe elevi, invatand sa prezinte informatiile in forma in care elevii pot efectiv sa le prelucreze, profesorii ar putea revolutiona lumea invatamantului. Fnii profesori considera ca de vreme ce ei isi cunosc materia, de orice hiba in comunicare sunt de vina doar elevii care nu invata. .nsa rostul informatiei nu este continutul ei, ci raspunsul. %oti sa stii cate-n luna si in stele despre .mperiul 5oman, dar daca nu poti stabili un raport, nu poti trece informatiile de pe harta ta pe harta altcuiva, cunoasterea ta nu valoreaza nimic. (e aceea, cei mai buni profesori sunt cei care reusesc sa stabileasca un raport. "ircula o poveste despre o clasa in care toti copiii - in gluma - au hotarat ca la ora @ fix sa tranteasca pe 1os cartile, ca sa o faca pe profesoara sa plece. 2ara sa clipeasca macar, pofesoara a lasat 1os creta, a luat o carte si a lasat-o sa cada. .mi pare rau de intarziere, a zis ea. (upa aceasta intamplare, copiii ii mancau din palma.$ 1A.Nu e,ista greseli$ e,ista !oar rezultate si ee!bacC.

2.1.%. 5aport pu"in magie acas (i la birou


2.1.%.1. -rmonie Dn comunicare 4i s-a intamplat vreodata sa fii intr-o stare atat de buna intr-o situatie de comunicare incat sa simti ca esti in armonie perfecta cu interlocutorul# "ele mai multe persoane au experimentat aceasta stare macar de cateva ori in viata. %oate ca erau intr-o situatie de vanzari cand totul mergea perfect. 3au poate ca erau cu iubitulYiubita la o cina romantica. .ndiferent de context, aceasta armonie in comunicare poarta numele de !raport$ in *+% ,%rogramare *euro-+ingvistica-. )bilitatea de a stabili si mentine raportul este o abilitate cheie in *+%. 4ermenul !raport$ nu are echivalenta in limba romana si am ales sa il las neschimbat pentru o mai buna identificare cu terminologia din limba engleza. )cest !raport$ este un cuvant care descrie o serie larga de situatii in comunicare. 3e poate spune ca exista raport in comunicare in momentul in care exista o armonie, intelegere intre comunicatori, atunci cand doi oameni se inteleg si sunt !pe aceeasi unda$, sunt !in acord$. 4ermenul provine din limba latina de la re < apportare ,$a aduce$-. !A crea raport presupune a crea incredere, armonie si cooperare intr-o relatie de comunicare.$ 5obert (ilts, trainer *+% de top RebsterTs (ictionarL defineste raportul ca fiind !o stare de simpatie care permite influentarea si comunicarea$. 6ineinteles, raportul nu este un scop in sine. .n momentul in care cream raport avem in minte un scop bine determinat ' poate fi acela de a influenta, de a manipula, de a crea o atmosfera placuta si asa mai departe. 4otul depinde de fiecare in parte, de sistemul de credinte si de valori pe care fiecare il are.

0nvita"ie la !ans ?/

(in multe puncte de vedere, raportul este ca un dans, un ghida1 permanent intre doi parteneri, cu singura deosebire ca in cazul dansului cel care conduce procesul nu se schimba. .n raport ambii !parteneri$ in comunicare iau pe rand rolul de ghid, de conducator. )cest fenomen este foarte bine descris prin ceea ce facea &ilton Eric8son, faimosul hipnoterapeut, probabil omul cu influenta cea mai mare in dezvoltarea *+%. "a hipnoterapeut, Eric8son crea si intra el insusi in ceea ce se numeste !transa terapeutica$ ' o stare speciala de raport. "eea ce au observat creatorii *+% a fost ca pe masura ce Eric8son ghida pacientul spre o stare de transa, el insusi manifesta caracteristici ale starii de transa ' spre exemplu modificarea patternului de respiratie, dilatatie pupilara si modificari ale tonusului muscular. 3i in stilul sau inconfundabil, in momentul in care studentii sai il intrebau daca intra in transa in momentul in care isi hipnotizeaza pacientii, Eric8son raspundea mereu !.nvariabil.$ +a acest raspuns un student a replicat !6ine. 3i in acest caz cine hipnotizeaza pe cine#$ 3i din nou, Eric8son a raspuns !.nvariabil.$ "are este concluzia# )s putea spune !.nvariabila.$ 3tarea de raport este un proces in care ambii !participanti$ se influenteaza unul pe celalalt, fiecare element influenteaza si este influentat de alte elemente. Este esential de retinut faptul ca raportul este un proces, nu este o functie liniara de tip cauza-efect. Ce poate ace 5aportul pentru mine? 5aportul este esential in comunicarea eficienta. .n acest sens, *+% pune la dispozitie o serie larga de aplicatii si exercitii pentru dezvoltarea abilitatii de a crea si mentine raport. .ndiferent ca esti la birou si vrei sa comunici mai bine cu un client dificil sau esti acasa si vrei sa-ti convingi partenerul de viata sa iesiti in oras mai des, tehnicile de raport iti sunt utile. .ti poate fi util in vanzari directe, persuasiune, training, coaching, psihoterapie si orice situatie cand ai nevoie sa influentezi comportamental interlocutorul. .n acest sistem de dezvoltare personala si profesionala ,*+%- se postuleaza faptul ca fiecare om are propriul model despre lume, model la care se raporteaza in permanenta. Karta nu este teritoriul. *u exista doi oameni identici si nici experientele lor nu sunt identice. %rin urmare, cand cineva comunica un anumit lucru, mai intai isi va construi o harta asupra teritoriului ' va construi propria perceptie asupra realitatii. "eea ce se comunica este perceptia, nu realitateaE )stfel, un bun comunicator va sti cum sa se adapteze astfel incat sa receptioneze acest mesa1, aceasta perceptie. )cest lucru se poate face atunci cand acel comunicator reuseste sa !decodifice$, sa recunoasca si sa respecte harta persoanei care incearca sa-i comunice un anumit lucru. Principiile raportului ) pregte(te-"i c'itara )i vazut vreodata cum se acordeaza o chitara# 3e strang corzile apoi se testeaza. &uzicianul asculta atent sunetul emis de corzi si daca nu-i place sunetul atunci le mai modifica putin. 3i tot asa pana cand sunetul emis de corzi este cel potrivit. .ntr-o comunicare este cam la fel. %rimul lucru pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa influentezi interlocutorul este sa !acordezi$ comportamentul si limba1ul tau in functie de muzica pe care o auzi de la el. )cordarea ,!matching$, in limba engleza- se refera la procesul de reflectare a patternurilor ,tiparelor- comportamentale si cognitive ale unei persoane.

?N

"oncret, tiparele comportamentale includ pozitia corpului ,postura-, vocea ,ton, timbru, volum, tempo-, respiratia ,ritm, amplitudine-, miscari specifice ,ticuri-, expresii faciale, gestica si asa mai departe. 4iparele cognitive se refera la credinte, valori, reguli, strategii care sunt reflectate in comunicare prin cuvinte cheie, expresii si cuvinte preferate ,in engleza numite !pet phrases$-. )lte tipare cognitive includ predicatele senzoriale ,cuvinte care sunt legate direct de cele J sisteme reprezentationale- si criteriile de cumparare. Este important sa ne dezvoltam capacitatea de acordare pentru ca este primul pas in stabilirea raportului. )cordarea confera sentimentul ca avem ceva in comun ' ne comportam si gandim aproximativ la fel. 4ot asa cum acordam o chitara pentru a !suna$ bine, corect, melodios, la fel este necesar sa !ne acordam$ cu persoana care incearca sa ne comunice un lucru, pentru a putea stabili o legatura initiala si pentru a !seta scena$ pentru !un concert$ de calitate. *u ai observat niciodata pe strada doua ,sau mai multe- persoane care merg exact in acelasi ritm, de parca ar merge la pas de defilare# %riveste doi indragostiti care stau la masa la o cina romantica, sau pe o banca in parc. %arca au aceeasi pozitie, aceeasi postura, acelasi ritm al respiratiei si folosesc cam aceleasi cuvinte si gandesc aproximativ la fel. 2.1.%.2. /glin!irea %asul = pentru un bun raport este dat de !oglindirea$ interlocutorului. :glindirea este procesul de reflectare a tiparelor comportamentale ale unei persoane. :glindirea presupune a urma persoana din fata ta si a-i acorda postura, gesturile, vocea, mimica si asa mai departe. "and oglindesti foarte precis interlocutorul, atunci vei avea acelasi pattern de respiratie cu persoana respectiva. .n acest moment se stabileste un raport profund. :glindirea, dupa cum probabil observi, poate fi considerata ca parte a procesului de acordare si se refera la acordarea tiparelor comportamentale ,fizice- ale persoanei. )cordarea si oglindirea nu se invata in J minute. "el mai bine aceste doua abilitati se invata in training, in grupuri de lucru. Este foarte important feedbac8-ul de grup pe care il primesti si mai ales feedbac8-ul final acordat de trainer. *u vei putea sa-ti dezvolti aceste abilitati doar citind despre ele. Este esential sa practici intr-un cadru in care primesti feedbac8 profesionist si structurat. Fnele tehnici simple pot fi invatate si folosite dintr-un articol. 7a prezentam in continuare o tehnica foarte simpla si eficienta de a oglindi verbal. Ea se numeste !reflectare verbala$. %ractic prin aceasta tehnica preiei o parte din cuvintele pe care ti le spune interlocutorul si !i le servesti$ inapoi, adaugand continuarea ta. 3a luam un exemplu tu la un interviu pentru un 1ob. )nga1atorul !)rata bine "7ul dvs, imi puteti spune mai multe despre experienta dvs in domeniul vanzarilor#$ 4u !3a inteleg ca vreti mai multe informatii despre experienta mea in domeniul vanzarilorI sa iau exemplul vanzarilor prin telefon sau a vanzarilor online#$ Este foarte important sa preiei exact cuvintele celui din fata ta. 3pune inapoi exact cum este formularea interlocutorului tau. !: masina sigura$ nu este la fel cu !siguranta intr-o masina$, desi suna la fel. )minteste-ti ca fiecare codifica diferit lumea din 1ur. (e cele mai multe ori dam un inteles diferit cuvintelor care sunt asemanatoare lingvistic ,ciudat, dar asa este-. "and reflectezi verbal obtii doua avanta1e principale asiguri interlocutorul ca esti atent la ce spune si stabilesti familiaritate in comunicare. )stfel vei fi acceptat mai usor ,si propunerile tale vor fi acceptate mai usor-.

?J

De la ticuri la bani )bia dupa ce ai stabilit o relatie cu interlocutorul ,acordare si oglindire- poti incerca sa-l influentezi prin ghidare. )m spus !influentezi$ si nu !manipulezi$ pentru ca in ultima instanta cel din fata ta ia decizia daca va cumpara sau nu de la tine. ;hidarea presupune incercarea de a influenta persoana sa ia o decizie in a se schimba. )tunci cand ghidezi, incerci sa influentezi interlocutorul catre un nou comportament si catre o noua gandire. ;hidarea este posibila doar dupa ce ai stabilit o relatie de incredere cu el. Fn exemplu elocvent in acest sens este dat tot de o povestire avandu-l ca actor principal tot pe &ilton Eric8son. )cesta a tratat un barbat care plangea foarte mult si avea un tic prin care isi misca mainile inainte si inapoi la nivelul pieptului. Eric8son l-a privit si i-a spus ca intelege ca este un om care a avut si momente bune si momente rele si i-a cerut sa isi miste mainile in sus si in 1os, nu inainte si inapoi. )poi ia pus cate o bucata de smirghel in cele doua maini si l-a asezat in fata unei placi de lemn nefinisata pentru a o lustrui. 2acand acest lucru, barbatul s-a oprit din plans pentru ca acum facea ceva folositor si era concentrat pe ceva productiv. Flterior, omul a inceput sa graveze in lemn si facea piese de sah pe care le vindea. (upa un an de la tratament omul facuse ?0.000Z in domeniu. *u este bineinteles o suma de bani mare insa este un mare pas inainte pentru acel om. 3chimbarea se produce cand stabilesti incredere ,acordare si oglindire- si influentezi cu integritate ,ghidare-. "u putin training oricine isi poate imbunatati substantial abilitatile de influentare prin limba1 si comportament.

2.1.7. 2tabilirea obiectivelor


Cand alegi un tel, tinteste Luna! C iar daca gresesti, oricum !ei "i incon#urat de stele %roverb &aLa 2iecare dintre noi, in orice moment, se afla intr-o stare pe care o definim ca Gstare prezentaG si se confrunta cu o serie de nevoi, mai mult sau mai putin mari, mai mult sau mai putin importante. ). K. &asloS in teoria nevoilor afirma ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice ,cum ar fi cele de hrana, de siguranta personala-, psihologice ,apartenenta la un grup, recunoasterea capacitatilor proprii- sau de autorealizare ,nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire-. ) decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv, pe care il vom defini ca Gstare doritaG. ) decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit, utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de %+)*.2.")5E si 345)4E;.E. 2tare prezenta E 5esurse F 2tare !orita. )ceasta este valabil atat pentru microobiective ,&i-e sete[stare prezentaH as bea o bere[stare doritaH sa ma ridic si sa o iau din frigider[utilizarea resurselor- cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. ?B

"u cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv ,nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare, persoanele necesare, timpul necesar precum si banii necesari-, cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiectiveH insa importanta sa este ma1ora. 3a vedem de ce. 4oate actiunile noastre, prin definitie, au ca scop un obiectiv, fie constient, fie inconstient si, in mod sigur, vor produce un 5E\F+4)4 ,chiar si nimic reprezinta un rezultat-. (aca rezultatul corespunde cu Gstarea doritaG inseamna ca obiectivul a fost atinsH in caz contrar, este nevoie sa schimbam strategia. ) nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau, mai rau, a nu intelege obiectivul unui obiect este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu a1unge nicaieri. )ceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung, pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directieH in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. .n caz contrar vom avea visuri, dorinte, veleitati, nu obiectiveH si aceasta este, in mod sigur, motivul pentru care multa lume, chiar daca lucreaza din greu, se pare ca nu a1unge nicaieri. "reierul nostru, ca un computer, este un aliat formidabil daca este programat in mod corectH cu o programare incorecta sau confuza va da, evident raspunsuri incorecte sau confuze. 3a vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate. (eci, un obiectiv trebuie sa fie in primul rand 3%E".2." si definit in modul cel mai clar posibil. intrebarea este "e voi vedea, auzi, descoperi cand il voi fi atins# )poi, trebuie sa fie &)3F5)6.+ astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. )ici, intrebarea care se pune este cum voi face in asa fel incit sa stiu ca l-am atins# in mod evident, trebuie sa fie )""E3.6.+ si 5E)+.34 si aici este vorba despre folosirea bunului simt intrebarea este - a facut-o cineva pana acum# "um# :are am si eu aceasta posibilitate# 3i mai presus de orice, trebuie sa tin cont de 4.&% cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat# *umai in acest moment, pot sa decid care sunt pasii de urmat, structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor GmanevrabileG si orientand actiunile cotidiene in directia buna.

2.1.:. -cuitatea senzoriala - #11D8-C;


)cuitatea nseamna folosirea eficienta a imurilor a privirii, a asculta i a imi ce se ntmpla defapt cu tne i cu lumea din 1urul tau. 4ermenul provne din cuavntul acutus ,latna-, care nseamna !ascuit$, $taios$ i se refera la abilitatea de a face distincii de fnee. "u toii avem abilitatea de a percepe i nmagazina informaii despre lumea din 1urul nostru. Wim ca atunci cnd cneva spune () cu un anume ton, o anumita expreie faciala i postura, ceea ce ni-se transmite de fapt este *F. )m folosit aceasta abilitate nca de cnd ne-am nascut. "opii mici au o acuitate senzoriala extraordinara. Ei nu nteleg toate cuvintele care li-se spun, dar nteleg tot ce li-se comunica. %arte din aceasta abilitate se pierde prin nvaarea ]bunelor maniere$ i a conevenientelor sociale. *+% te face conient de acuitatea senzoriala pentru a o putea folosi mai eficient.

?A

4otui a dezvolta acuitatea nu nseamna a atribui semnificaii oricarui gest al partenerului de dialog. : persoana cu brate ncrucisate ar putea fi o poziie defensiva, dar la fel de bine ar putea fi relaxata, fericita sau pur i simplu s-ar putea sa-i fie frig. %leiada de tehnici i abilitai de comunicare bazata strict pe limba1ul nonverbal este apa de ploaie daca nu ia n considerare persoana n ntregul sau. *u poi presupune ca o anumita poziie a corpului nseamna acelai lucru n orice situaie. Wi atunci cum poi ti n ce stare se afla celalalt# Vn *+% tehnica folosita n acest scop se numete calibrare. ) calibra nseamna a recunoate starea n care se afla interlocutorul pe baza semnalelor nonverbale. Vn mod concret nseamna observarea atenta a modului cum cealalta persoana i folosete simurile. &ai mult, o buna calibrare nseamna folosirea tuturor simturilor din partea celui care aplica tehnica, precum i o buna percepie a relaiei n ansamblu. "omunicatorul de succes nu numai privete. El asculta, simte, analizeaza. )stfel, el se priveaza de posibilitatea de a prelua informaii vitale pentru succesul sau. Vnelepciunea tradionala chineza da o lecie de performana n comunicare. Fn singur cuvnt ' a asculta - ncorporeaza elementele calibrarii de succes. Vn occident termenul care a facut cariera este $ascultare activa$, dar el se referea n primul rnd la comunicare verbala. ) asculta n limba chineza ^.&;_http YYi=BA.photobuc8et.comYalbumsYii/0NYingermasonY11.1pg^Y.&;_

)sadar cum i poi mbunatai acuitatea senzoriala# %oi calibra, poi ghici i poi ntreba n ce stare se gasete inerlocutorul. Vn toate cazurile nivelul de raport n care te afli cu el determina succesul pe care l obii. )plicaii ale acestei abilitai se gasesc la tot pasul. Vn 1oc de po8er, fara sa ie n mod contient cum procedeaza un 1ucator ramn la masa i aduna tot potul. Vn negocierile de afaceri, diferenele n capacitatea de a calibra se masoara n cifre cu B zerouri ,n dolari-. Exista situaii i mai dramatice, cum ar fi negocierea pentru propria viaa. Fn film remarcabil care se numete chiar ]*egociatorul$, ilustreaza cum se poate mai bine aceasta realitate. Vntregul film este o demonstraie a maeiestriei n negocierea situaiilor de criza.

?P

9evin 3paceL ,"hris 3abian- este negociatorul din partea poliei care ncearca sal convinga pe 3amuel +. >ac8son ,(annL 5oman- sa predea ostateci cu care s-a baricadat ntro cladire administrativa. (annL 5oman este un polist onest caruia colegi corupi i nsceneaza o crima. %entru a-i scapa pielea, el ia patru ostateci dintre proprii colegi pe care i banuiete de nscenare i i supune unui tir de ntrebari. Vn cursul interogatoriului, 5oman folosete una dintre cele mai spectaculoase tehnici de calibrare din *+%, care este observarea cheilor de acces ale ochilor. .ata demonstraia de calibrare (5 $reau sa te u%&i %n oc %i mei, Niebaum, uite aici! '"ace semn cu degetele catre oc i(. )pume-mi c*nd ai a"lat ca Nate anc etea+a "urturile din "ondurile de pensii! *iebaum Am a"lat de anc eta de la tine, dupa ce el a "ost omor*t 'se uita %n dreapta sus de doua-tre ori( (5 ,in&i!... -i eu .tiu asta! *iebaum /au0! 1mi cite.ti g*ndurile...0 (5 2i-o citesc %n oc i! 3c ii nu pot min&i! Nu .tiai ce "ac0 Asta "acem noi, poli&i.tii ade!ara&i! )tudiem mincino.ii. 4xemplu: daca te %ntreb ce culoare %&i place, iar oc %i se orientea+a %n sus .i spre st*nga, neuro"i+iologii spun ca accese+i cortexul !i+ual, deci nu min&i. 5aca oc ii se orientea+a %n sus .i spre dreapta, acti!e+i centrii creati!ita&ii, adica mananci ra at! *iebaum Nu #oc #ocul acesta t*mpit! (5 5e ce0 2i-e "rica sa nu te prind cu minciuna0 C*nd ai a"lat ca Nate anc etea+a "urturile0 *iebaum Nu &i-am spus! Fn alt ostatic ,inte, sa mor eu! *iebaum 5u-te dracului! Nici n-am clipit! (5 Nu era ne!oie! limba#ul trupului spune tot! Fn alt ostatic 4 agitat! La ce te-ai "i asteptat0 (5 6aci naibi din gura! Nu %ntelegi ce spun0 Nu e !orba doar de oc i! Niebaum, daca tu.e.ti, stranu&i, %ncruci.e+i picioarele, te scarpini %n "und, totul te tradea+a! Po&i sa te olbe+i oric*t la mine cu oc ii aia de mort. )istemul e mai tare! Nu po&i %n!inge )istemul! 3 ultima %ntrebare: Cine l-a omor*t pe Nate0...

?@

"eea se se ntampla n film ilustreaza cum nu se poate mai bine observaiile lui ;rinder i 6andler. Vn *+% cei doi au demonstrat dupa cercetari asidue ca modul de functionare poate fi observat cu cheile ,indiciile- de accesare a ochilor astfel "nd privirea este orientata n sus, spre stnga persoanei, nseamna ca acceseaza amintiri vizuale. Vn partea opusa, n sus spre dreapta, indicaia este pentru crearea de construcii vizuale n creier. (aca ochi se ndreapta spre urechea stanga, nseamna ca persoana asculta ceva. Este vorba de o amintire auditiva, adica sunete care au mai fost auzite n trecut. (e exemplu o melodie preferata care este rememorata va induce micarea ochilor n plan orizontal spre stnga ,ca i cnd ai ncerca sa te ui la propria ureche-. &icarea ochilor n acelai plan, spre dreapta presupune construirea de sunete. (e exemplu ncerci sa modifici melodia preferata i sa creezi una noua folosind sunete pe care le adaugi. %rivirea orientata n 1os i spre stnga ndica un dialog interior care are loc n acel moment. Vn partea opusa, 1os orientarea ochilor ndica accesarea senzaiilor tactile i a emoiilor. 2olosirea calibrarii n comunicare presupune verificarea prin ntrebari adresate persoanei din fata ta, urmate de observarea micarilor oculare. Este o tehnica de finee, iar rezultatele sunt spectaculoase. ^.&;_http YYi=BA.photobuc8et.comYalbumsYii/0NYingermasonYgg.1pg^Y.&;_

7c )c

7a

)a 9 )d

7c ' 7izual construit )c ' )uditiv construit 9 ' 9inestezic

7a ' 7izual amintit )a ' )uditiv amintit )d ' )uditiv digital

Care este utilitatea acestei te'nici?

=0

Vn afara de ]amanuntul$ ca i poi da seama cnd o persoana spune adevarul sau nu, tehnica observarii ochilor i permite sa i modifici propriile stari. (aca nu eti n starea potrivita sa i aminteti ceva ce ai vazut zilele trecute, s-ar putea ca poziia ochilor tai sa nu fie cea potrivita. 4e ui cumva n dreapta 1os i eti din ce n ce mai mhnit,a- ca nu i poi aminti... %rivind acolo nu poi vizualiza informaia. (aca vei privi n stnga sus, s-ar putea sa descoperi ca memoria i ]revine$ cu rapiditate. (upa cum reiese i din exemplul din film, calibrarea ochilor nu este un singurul lucru ce desemneaza acuitatea senzoriala. Vntregul sistem de comunicare verbala i nonverbala care este omul ce da indici clare asupra sinceritaii, armoniei i ntegritaii individuale. )tunci cnd practici cheile de accesare ale ochilor s-ar putea sa ai o viteza mai mica de observaie la nceput. *ici o problemaE Vn *+% tehnicile de calibrare sunt numeroase i folosite impreuna ofera informaii detaliate pentru succesul personal i pentru comunicarea eficienta. +uate separat, indicile nu ofera neaparat o descriere exacta. %rin practica nsa, a1ungi sa i verifici presupunerile sau observaiile iniiale cu alte indici i a1ungi la concluzii sigure.

2.1.<. #le,ibilitate comportamental


2lexibilitatea se refera la gama de posibilitai i opiuni de care dispune o persoana sau un sistem la un moment dat. *oiunea se aplica atat la procesele mentale cat i la cele fizice. %rincipiul de baza este sa dezvoli flexibilitatea pentru a deveni un comunicator mai bun i pentru a excela n ceea ce faci. .n esenta, este important sa ai mai multe optuni inainte de a incepe ceva, pentru a nu raspunde reactiv sau haotic la problemele care apar. >ohn ;rinder afirma ca atunci cand ai o singura varianta pentru a rezolva o problema esti ca un robot, cand ai doua variante ai facut rost de o dilema, iar abia cand ai trei variante poti sa simti ca esti liber sa alegi. "onform acestui principiu este util sa ai cel putin o alternativa ,alte doua varianteinainte de a incepe ceva. .n al doilea rand principiul afirma ca daca ceva nu functioneaza, atunci fa altceva. (aca de1a este dovedit ca ceea ce faci nu functioneaza, nu are nici un rost sa te straduiesti sa iti dovedesti acest lucru in continuare. (esi pare straniu, este uimitor cat de multi oameni prefera sa mearga pe !calea batatorita$ incercand sa obtina de fiecare data rezultate tot mai bune. .n lumea *+% circula o butada pe aceasta tema !%rimul semn de nebunie este sa faci mereu acelasi lcuru avand pretentia sa obtii rezultate diferite$. .deea se regaseste si in intelepciunea populara intr-o forma simpla !(aca faci ce ai mai facut, obtii ce ai mai obtinutE$. )cesta este un adevar incomplet pentru ca obtii ce ai mai obtinut numai daca nu se schibma contextul. .n lumea reala, daca faci ce ai mai facut, iti mananca altul din farfurie. : implicatie importanta a principiului flexibilitatii in comunicare este ca daca intampini rezistenta din partea interlocutorului, cauza este probabil propria ta inflexibilitate. (in perspectiva *+%, flexibilitatea se poate trata cu un sir continuu de schibmari ale starilor in care te gasesti. : stare este un fel de a fi la un moment dat, o suma a gandurilor, semntimentelor, emotiilor, energiilor fizice si mentale. 3tarile variaza in intensitate, lungime si familiaritate. Fnele au nume, ca de exemplu dragoste, fascinatie, ura, gelozie, oboseala, bucurie, altele sunt mai greu de descris ' te simti bine sau te simti rau, sau pur si simplu nu poti preciza cum te simti.

=?

"and ne indreptam atentia la structura experientei noastre, putem descoperi cum intram si iesim din diferite stari. .n plus, putem alege cum sunt starile inc are vrem sa fim si cele pe care vrem sa le evitam. Fnele stari sunt foarte apreciate de noi ,fericire, santate, sentimentul ca esti acceptat, siguranta-. )desea cheltuim bani pentru a obtie aceste stari din afara. 6anii sunt adesea vazuti ca un scop in sine, dar de fapt sunt doar un mi1loc pentru a obtine anumite stari. %utini oameni daca ar avea de ales intre bogatie si sanatate ar alege bogatia. 3tarea inc are te gasesti este foarte importanta. .ti afecteaza sanatatea, calitatea deciziilor, cat de bine inveti si cat de bine reusesti sa duci la indeplinire o anumita sarcina. )i vrea sa iei o decizie importanta cand ai gripa si o temepratura de N0 grade "elsius# .n consecinta cel mai util lucru ar fi sa poti decide in ce stare vrei sa te gasesti pentru a fi eficient, apoi sa poti accesa acea stare dupa vointa. .n *+% a fi flexibil inseamna a avea abilitatea de a schibma starea in functie de necesitati. ;andeste-te la reclamele de la televizor. "ele mai eficiente sunt cele care leaga produsul de o anumita stare emotionala. (e exemplu ma1oritatea reclamelor la automobile nu spun mai nimic despre masina cu exceptia numelui si marcii. "eea ce fac este sa ofere un context in care asociaza automobilul cu o anumita stare dorita bucurie, frenezie, libertate, putere, succes. "umpara aceasta masina, spune reclama, si vei cumpara aceasta stare. 5eclamele tv sunt cu atat mai eficiente cu cat sunt repetate mai des. 3unetele si imaginile au capacitatea de a-ti shimba starea. (e exemplu ce simti cand esti la volan si vezi un politist# (ar cand auzi undeva in spate o sirena de politie si o voce in megafon iti ordona sa tragi pe drepapta# .n *+%, orice stimul care duce la modificarea starii in care te gasesti poarta numele de ancora. : ancora poate fi vizibila, auditiva, 8inestezica ,o strangere de mana sau o bataie pe umar-, olfactiva ,miros de portocala- sau gustativa ,un gust care evoca un anumit sentiment ori o amintire-. ) putea alege in mod contient mai multe ancore inseamna a imbunatati calitatea vietii. )ncorarea este una dintre cele mai simple si elegante modalitati de schimbare a starii in *+%.

2.1.<.1. -ncorarea 3a presupunem, ca sa dam un exemplu, ca vreti sa va lasati de fumat. %e cine vi se pare mai convenabil sa aveti alaturi cineva care nu a fumat niciodata, unul care a reusit sa se lase, sau un fumator GinraitG# 5aspunsul este evident, dar sa-l analizam un moment doar ex-fumatorul este in masura sa inteleaga greutatea efortului vostru si sa va dea un spri1in cand aveti nevoieH dincolo de asta, aceasta persoana este demonstratia evidenta ca un rezultat pozitiv este posibil. .n schimb, cel care nu a fumat niciodata, desi nu va impiedica reusita, nu va poate da nici un a1utor deoarece nu este in masura sa inteleaga in ce consta dificultatea. 3i fumatorul# .n acest caz, este intr-adevar o problema dupa cum demonstreaza statisticile, este aproape imposibil sa ambadonezi viciul fumatului traind sau muncind intr-un mediu cu alti fumatori. .n primul rand pentru ca astfel va este amintit tot timpul ceva de care doriti sa va eliberati, si cum in orice moment exista posibilitatea de a vi se oferi o tigara, acest lucru este de obicei suficient pentru a lasa balta bunele dumneavoastra intentii. Exista insa si un adevar mai important daca reusiti intr-adevar, o sa deveniti pentru fumator o proba constanta a incapacitatii sale de a renunta la viciu. %rin urmare, intr-o maniera mai mult sau mai putin constienta, el va boicota eforturile voastre, repetandu-va, ==

de exemplu, ca fumul nu este chiar atat de daunator, ca Gbunicul mau fumeaza doua pachete pe ziG, ca exista pericolul sa GpunetiG 8ilograme, etc.

/ propunere pentru Glegea un!amentalG a succesului )m folosit acest exemplu pentru ca mi se pare ca demonstreza perfect ceea ce eu consider a fi legea fundamentala a succesului G3tai alaturi de cei care castiga, si evita pe cei care pierdEG .ata si o lista de motivatii - "ei care pierd nu pot sa vada succesul in ei insisi, si in consecinta nu il vor vedea in voi, deci va vor deprima cu apatia si negativitatea lorH cei care castiga va vor incura1a sa depuneti maximum de efort si vor spri1ini si aprecia eforturile voastre. ,)mintiti-va ca atunci cand cineva va spune ca ceva este imposibil, aceasta inseamna ca, de fapt, pentru el este imposibil.- "ei care pierd isi amintesc problemele si falimentele trecute si le utilizeaza ca scuze pentru a renuntaH cei care castiga incep de la prezent, de la situatia in care se gasesc acum, cu o atitudine pozitiva. - "ei care pierd lasa ca mediul sa determine starea lor mentalaH cei care castiga controleaza atitudinea lor. - "ei care pierd o sa va spuna G%oate este posibil, dar este prea dificilGH cei care castiga o sa va spuna G%oate este dificil dar este posibilG. - "ei care pierd vor vedea o problema in orice solutieH cei care castiga vor vedea o solutie pentru orice problema. .n concluzie, intrebarea este ce aveti in 1urul vostru, oameni cu mentalitate de castigator sau de invins# 4raiti intr-un mediu stimulativ si competitiv sau frecventati persoane cu care va consolati si va 1ustificati reciproc# &ai inainte de a continua, as vrea sa clarific un lucru bogatia materiala e uneori rezultatul unei personalitati de invingator, dar legatura nu poate fi considerata GautomataG. &iliardarul care isi foloseste banii pentru a-si cumpara cocaina este un invins din orice punct de vedere. %e de alta parte, o persoana invingatoare este posibil sa nu fi acumulat avere pentru ca a gasit ceva mai interesant de facut, si sunt sute de exemple in acest sens. *u vreau sa se inteleaga ca v-as sfatui sa frecventati numai persoane bogate, vedete, campioni. 2ereasca (umnezeuE : personalitate de invingator semnifica o persoana care se asteapta la rezultate pozitive in activitatea sa si isi da seama ca viata tinde sa fie o GprofetieG care se autorealizeaza fericirea este calatoria, nu destinatiaH fara o atitudine mentala realmente pozitiva nici un rezultat nu este posibil, pentru ca eforturile par lipsite de folos. "reierul nostru este un instrument extraordinar, mult mai eficace decat orice computer, dar ca orice computer, ia decizie in baza datelor pe care le are la dispozitie. 3i daca noi introducem in mintea noastre date incorecte, evaluari negative, ganduri deprimante, exemple proaste, nu are rost sa ne miram daca rezultatele pe care le avem nu sunt bune. ,Este extraordinar cum oricine este de obicei atent la ce introduce in stomac, dar permite in schimb ca intelectul lui sa fie umplut cu tot felul de reziduuri existente in mediul incon1urator - si probabil, in viitor, o sa vorbim despre televiziuneE.ata de ce trebuie sa incercam a petrece cat mai mult timp posibil cu cine are o mentalitate pozitiva, de castigator, care ne poate servi de exemplu si spri1in. ,)sta nu inseamna ca nu trebuie sa dati a1utor cui se gaseste in dificultate inseamna ca inainte de a putea a1uta pe altii trebuie mai intai ca noi sa invatam sa gandim intr-un mod pozitiv-.

=/

"ititorii mai atenti si-au dat probabil seama ca aici este o dificultate logica daca noi gandim ca invinsi, unui castigator nu o sa-i convina compania noastraH prin urmare trebuie in primul rand sa invatam a gandi in mod pozitiv. Cum sa gan!im ca un Dnvingtor (i s ne instalm Dntr-o stare pozitiv .n mod esential, avem nevoie de doua instrumente, unul care sa ne permita a produce o stare mentala de invingator, un altul care sa ne permita a avea la dispozitie starea asta cand ne trebuie. %rogramarea neuro-lingvistica ne furnizeaza conceptul de GancoraG, care pentru scopul nostru se revela particular eficace. "um se procedeaza sa pornim de la presupunerea ca toti, chiar si cei mai putin dotati, au avut in cursul vietii lor experiente de succes, in care au avut acces la cele mai bune resurse ale lor si s-au simtit satisfacuti si apreciati pentru aceasta. 3-a putut intampla poate la scoala, rezolvand o problema dificila, sau pe parcursul unui eveniment sportiv, poate in timpul luarii unei decizii importante, etc. "autati in trecutul vostru un eveniment in care v-ati simtit intr-adevar GinvingatoriG. ,*ota nu mergeti mai departe pana nu l-ati gasit-. )ti gasit# 6ine... 7a puteti aminti efortul facut pentru a obtine acel rezultat# %uteti resimti sentimentul de entuziasm de atunci# 7izualizati scena in modul cel mai detaliat posibil. Este important, pentru a obtine un bun rezultat, sa folositi cat mai mult posibil simturile voastre, deci reauziti sunetele si vocile, concentrati-va asupra culorilor, asupra senzatiilor tactile, asupra mirosurilor, pana cand scena devine aproape reala. )cum incercati sa reproduceti pozitia corpului, miscarile, pozitia capului, expresia fetei. 3imtiti emotia care creste# 3imtiti incredere in voi insiva ca atunci# "and va dati seama ca emotia este la nivelul maxim, este momentul sa aplicati GancoraG, adica semnalul fizic pe care l-ati ales ,de exemplu, puteti lua pulsul stang intre degetul mare si aratatorul de la mana dreapta si apoi sa rotiti incheietura, sau incrucisati mainile si strangeti, etc. .mportant este sa nu fie vorba de un gest obisnuit-. 5epetati secventa aceasta de doua - trei ori pe zi pentru o saptamana, incercand de fiecare data sa cresteti intensitatea emotiei. 7a veti da seama de1a dupa cateva zile ca este suficient sa executati gestul pentru a intra in starea sufleteasca de GinvingatorG. )sa ca, de acum incolo, aveti la dispozitie un instrument extraordinar pentru viata voastra profesionala si sociala. *orocE .mi permit o intrebare cati cititori vor face intr-adevar proba pentru a verifica eficacitatea a ceea ce am propus, si cati, in schimb, vor spune GinteresantG, si vor continua sa rasfoiasca revista# )sa ca folosesc ocazia pentru a aminti o celebra fraza a lui KenrL 2ord G(iferenta dintre cei care au si cei care nu au este diferenta dintre cei care actioneaza si cei care nu o facG. G)ncoraG este unul dintre instrumentele cele mai pretioase pe care ni le pune la dispozitie programarea neuro - lingvistica. 2ara a intra in detalii teoretice, aceasta se explica prin faptul ca mintea noastra functioneaza in maniera GasociativaG, si ii este suficient sa-i reproduci o parte, chiar si minima, a experientei trecute pentru a reconstrui restul, firesc, cu diverse gradatii care depind in mod esential de intensitatea experientei traite ,ganditi-va ca uneori este suficient a simti un miros sau un sunet pentru a reproduce in minte fapte petrecute cu decenii in urma, si pe care le credeati complet ingropate-.

=N

&ai mult, cea mai mare parte a ancorelor s-au instalat intamplator, si actioneaza sub nivelul constiintei, functionand ca GintrerupatorG al unor intregi secvente de comportament. Este posibil, deci, sa utilizam constient acest mecanism, asociind, cu tehnica corecta, un stimul particular la o anumita stare mentala, intr-un mod care o sa ne fie de folos cand avem nevoie. )cest mecanism poate fi folosit cu o extrema eficacitate asupra noastra, dar poate fi utilizat si ca o metoda extraordinar de puternica si greu de detectat pentru a manipula pe cei care ne incon1oara nu este spatiu pentru a da exemple, dar un expert in aceasta tehnica va poate induce aproape orice stare sufleteasca, utilizand doar micromodificari ale tonului vocii sau mici gesturi sau pozitii corporale fara ca sa va dati seama. 3i daca e adevarat ceea ce s-a spus, ca la baza oricarui comportament exista o stare sufleteasca care il determina, nu e greu sa ne imaginam care sunt posibilitatile acestor tehnici.

2.1.?. 2ecretele puterii cuvintelor


2ara ndoiala capacitatea individului de a comunica este o conditie a succesului in orice domeniu. .nca de acum mii de ani filosofii si oratorii si-au facut o preocupare primordiala din studierea limba1ului pentru a dezvalui secretele in care consta puterea acestuia. "hiar daca in notiunea de comunicare introducem astazi elementele cum ar fi tonul vocii, gesturile, privirea, a caror importanta este desigur extraordinara, ramane insa neindoielnic faptul ca propozitiile, Gtrenurile de cuvinteG, constituie linia de forta a comunicarii. "uvintele sunt GcaramizileG limba1ului si in consecinta stapanirea semnificatiei lor este premisa indispensabila pentru oricine are ambitia de a deveni un bun comunicator. 7-ati spune fara indoiala ca aceasta nu este o noutate din moment ce fiecare dintre noi, mai ales atunci cand emitem un mesa1 scris, acordam desigur o mare atentie in alegerea celor mai potrivite cuvinte pentru ca sa ne putem asigura un maxim de sanse ca destinatarul sa inteleaga ceea ce vrem sa comunicam si sa procedeze in consecinta. 3urprinzator insa este faptul ca devenim atat de concentrati in privinta modului in care putem sa folosim cuvintele pentru a-i influenta pe ceilalti, incat intotdeauna uitam de extraordinara lor putere de a ne sugestiona pe noi, cei care aparent le GfolosimG. "uvintele... sunt poate arma cea mai puternica pe care o avem la dispozitie prin intermediul cuvintelor putem determina pe cineva sa rada sau sa planga, sa viseze sau sa sufere, putem aduce unei persoane momente de fericire sau de disperare. .storia ne ofera mii de exemple din care rezulta ca in toate timpurile prin intermediul cuvintelor marile personalitati au reusit sa aduca lumea de partea lor, sa schimbe cursul destinului. (esigur, tot prin intermediul cuvintelor Gbine potriviteG, poetii si scriitorii ne-au comunicat vastitatea si extraordinarul mesa1 emotional al trairii unui anumit timp, al experientei unei generatii. "um altfel, decat prin scrierile unora ca 6alzac, 4olstoi sau %reda am fi putut GtraiG in urma cu secole sau decenii pentru a intelege mai bine ceea ce noi suntem astazi# %entru a incerca sa ne explicam puterea cuvintelor de a transmite experienta si emotia umana, putem sa plecam de la urmatoarele premise - fiecare cuvant este un simbol, sau mai bine zis o sinteza a unei descrieri, care pentru a fi inteles trebuie sa se bucure de o semnificatie impartasita de cel care ne ascultaH

=J

- fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnaliza o diferenta cu cat mai bogat este vocabularul cu atat mai bogata este experienta ce poate fi transmisa si viceversaH - fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de Ginformatie paralelaG despre cel care il foloseste varsta, profesia, nivelul cultural, poate ideile politice...H - fiecare cuvant contine o 1udecata, o opinie despre obiectul pe care-l descriemH - fiecare cuvant pentru a fi inteles trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o consecinta, aceasta imagine ne vine in minte de fiecare data cand auzim sau folosim cuvantul respectivH - daca un cuvant se refera la o stare emotionala, pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat cu starea respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers %lecand de la aceste premise, daca suntem de acord ca limba1ul alcatuit din cuvinte are o imensa putere asupra receptorului, a celui care asculta, este de mirare faptul ca niciodata nu ne gandim la un lucru de domeniul evidentei primii care GascultaG cuvintele noastre suntem...c'iar noiHHH 6inenteles acest lucru nu este valabil doar in cazul in care emitem vocal un mesa1. (in momentul in care ne trezim dimineata, punem in functiune un mecanism de gandire bazat de fapt tot pe un model verbal. %utem chiar spune ca, intr-un anumit sens, acest mecanism nu se opreste niciodata pentru ca atunci cand dormim controlul functionarii sale este GpasatG subconstientului. (e ce nu ne punem intrebarea daca anumite cuvinte pot provoca o reactie negativa, o stare neplacuta interlocutorului nostru, care poate fi efectul acestui bombardament, pe care dobandim automatisme verbale il exercitam constant, asupra propriei persoane# %robabil ca putem vorbi de ceva foarte apropiat unei Gspalari a creieruluiG pe care ne-o autoadministramE *u incercam acum o analiza aprofundata a mecanismelor care stau la baza relatiei cuvantYimagineYemotie, dar cred ca veti accepta faptul ca in fond in mintea noastra nu exista nici un lucru GrealG, ci doar o descrierea, imaginea pe care o avem asupra acestuia. 3a ne reamintim ca imaginea aceasta este creata tot prin intermediul unor cuvinte si ca fiecare cuvant aduce dupa sine informatii paralele si comunica o stare emotionala. )stfel ne va deveni probabil clar, de ce anumite fenomene aparent GinexplicabileG le traim foarte des haideti sa analizam un moment, care sunt cuvintele pe care le folosim cel mai frecvent si sa vedem daca acestea contin informatii despre experienta noastra. "at de des folosim cuvinte ca GesecG, GfrustrareG, GproblemaG, GfalimentG, pentru a descrie o situatie de criza# ;anditi-va cat de mult ar diferi evaluarea noastra daca in locul acestora am folosi termeni ca GsfidareG, GoportunitateG, GexperientaG# 7i se pare ca acesta ar fi numai un mod de a ne 1uca cu semnificatiile cuvintelor# 7a adresez rugamintea de a asculta cu atentie atunci cand vorbeste un om de succes, un adevarat lider nu o sa auziti niciodata o astfel de persoana folosind cuvinte ca GplictisealaG, GrenuntareG, GstresG, GobosealaG nici atunci cand vorbeste despre altcineva pare-se ca aceste cuvinte lipsesc pur si simplu din vocabularul sau. "eea ce am vrut sa va transmit este faptul ca pentru a impartasi o emotie sau sensul unui concept, noi efectuam in mod automat conexiunile mentale necesare pentru a-l GsimtiG in momentul in care este rostit. (e exemplu, pentru a intelege cuvantul GrosuG ne gandim automat la culoarea respectiva, iar pentru a intelege cuvantul GstresG intelectul nostru se plaseaza catre GimagineaG de stres cu tot ceea ce aceasta contine. Este probabil ca ceea ce v-am spus sa nu

=B

sune foarte credibil, motiv pentru care va propun sa lasam teoria la o parte si sa facem un experiment a) "autati intre cuvintele pe care le folositi foarte des un numar de trei care contin o 1udecata negativa despre obiectul pe care fiecare il descrieH de fiecare data cand aceste cuvinte va vin in minte, incercati sa le schimbati cu altele, mai putin GdureGH cand aceasta schimbare ati realizat-o complet in sensul ca automat folositi alternativa la GduritatiG, treceti la o noua serie de trei, si asa mai departe ,in general acest proces de GtranzitieG necesita A-?0 zile-. b) .nlocuiti trei dintre cuvintele cu semnificatie pozitiva pe care le intrebuintati cel mai des cu altele care sa fie mai GentuziasteG, poate chiar exagerat de pozitive. Frcand Gtreptat pe aceasta adevarata scara catre gandirea pozitivaG, ceea ce acum vi se pare poate un 1oc naiv, daca nu chiar o gluma nesarata, veti constata ca este o realitate. 3chimbarea vocabularului obisnuit determina si o schimbare in modul de a gandi, de a simti, de a...traiE

2.1.@. #iziologia3 calea !esavarsirii


2iziologia este instrumentul cel mai puternic pe care l avem pentru a schimba imediat o stare, pentru a obine imediat rezultate dinamice. Este o vorba veche care spune !(aca vrei sa fi puternic, fa-te ca eti puternic$. *u s-au spus vreodata vorbe mai adevarate. (aca adopi o fiziologie entuziasta,dinamica, vitala, automat adopi aceli tip de stare. "el mai mare spri1in pe care l avem n orice situaie este fiziologia ' pentru ca funcioneaza rapid i pentru ca nu da gre. 2iziologia i reprezentarile interioare sunt strns legate ntre ele. (aca schimbi una din ele, o schimbi imediat i pe cealalta. !*u exista minte, exista doar trup$ i !*u exista trup, exista doar minte$. (aca i schimbi fiziologia ' adica postura, tiparele de respiraie, tonusul muscular, tonalitatea ' i schimbi imediat i reprezentarile interioare i starea. Vi aminteti cumva de vreo vreme cnd simeai ca eti la pamnt# "um i se parea lumea atunci# "nd eti obosit fizic sau muchii iti sunt slabiti sau te doare ceva, lumea din 1urul tau ti se pare cu totul altfel decat atunci cand te simti odihnit, plin de viata si insufletit. &anevrarea fiziologiei este un instrument puternic pentru controlarea propriului creier. Este deci extrem de important sa ne dam seama cat de mult ne influenteaza, ca nu este o oarecare variabila neimportanta ci o parte absolut esentiala a buclei cibernetice care este vesnic activa. "and fiziologia este la pamanat si energia pozitiva a starii tale este la pamant. "and fiLiologia se lumineaza si se intensifica, starea ta o urmeaza. 2iziologia este asadar parghia schimbarii emotionale. (e fapt nici nu poti trai o emotie fara ca aceasta sa nu determine o schimbare corespunzatoare in fiziologie. 4ot asa cum nu poti trai o schimbare in fiziologie fara schimbarea corespunzatoare a starii. Exista doua moduri de a schibma o stare schimband reprezentarile interioare sau schimband fiziologia. (aca vrei asadar sa-ti schimbi starea intrYo clipa , ce trebuie sa faci# %)"E .ti schimbi fiziologia ' adica respiratia, tinuta, expresia fetei, felul cum te misti si restul. (aca incepi sa te simti obosit sunt anumite lucruri pe care le poti face cu a1utorul fiziologiei tale pentru a putea continua sa comunici cu tine insuti astfel sa-ti lasi umerii sa cada, sa-ti relaxezi ma1oritatea grupurilor mari de muschi si altele de acest fel. 4e poti simti obosit doar schimbandu-ti reprezentarile interioare in asa fel incat ele sa transmita sistemului tau nervos un mesa1 cum ca esti obosit. (aca schimbi fiziologia in felul in care este cand te simti puternic, ea iti va schimba reprezentarile interioare si felul cum te simti =A

in acel moment. (aca iti tot spui ca esti obosit, nu faci decat sa-ti formezi reprezentarile interioare care iti intretin oboseala. (aca iti spui ca ai resursele necesare pentru a te simti in forma si stapan pe situatie, daca adopti un mod constient acea fiziologie, atunci corpul tau se va conforma. 3chimba-ti fiziologia si iti vei schimba starea. "eea ce este imbucurator este ca tot atat de usor poti obtine un rezultat numit extaz, schimbandu-ti fiziologia cu a1utorul unor mi1loace specifice. "aci ce altceva sunt emotiile# 3unt o asociere complexa, o configuratie complexa de stari fiziologice. 2ara sa-. schimbi vre-una din reprezentarie interioare eu pot schimba starea oricarei persoane deprimate in decurs de cateva secunde. *u trebuie neaparat sa cauti sa vezi ce imagini mentale iti face o persoana deprimata. (oar ii schimbi fiziologia si pacE .i schimbi stareaE (aca iti indrepti spatele, iti tragi umerii inapoi, tragi aer adanc in piept, privesti in sus ' daca te pui intr-o fiziologie productiva ' nu mai poti sa fi deprimat. .ncearca si tuE .ndreapta-ti spatele, trageti umerii inapoi, respira adanc, ridica-ti privirea, miscati corpul. 7ezi daca mai poti fi deprimat cu tinuta asta. )i sa constati ca este aproape imposibil. 3i atunci creierul tau primeste un mesa1 de la fiziologia ta sa fie voiosi plin de viata si productivi. 3i asa se si intampla. ;andeste-te la ceva ce iti inchipui ca nu poti faceH dar ai vrea sa poti. "e tinuta ai avea daca ai stii ca o poti face# "um ai vorbi# "um ai repsira# "hiar acum, pune-te cat poti de convingtor in fiziologia in care ai fi daca ai stii ca poti s-o faci. 2a in asa fel incat intregul tau corp sa-ti dea acelasi mesa1. "orecteazat-. tinuta, respira si reflecta prin expresia fetei fiziologia pe care ai avea-o daca ai stii ca poti s-o faci. 5emarca acum deosebirea dintre aceasta stare si cea in care te aflai inainte. (aca iti pastrezi constant fizilogoia potrivita te vei simti !ca si cand$ ai putea face ceva ce credeai ca nu poti face. 5espectand fiziologia, creati noi posibilitati. (e ce iau oamenii droguri, beau alcool, fumeaza tigari, mananca peste masura# :are nu sunt toate acestea niste incercari indirecte de schimbare a starii prin schibmarea fiziologiei# %rin respiratie ori prin miscarea corpului sau a muschilor faciali intr-un fel nou va puteti schibma imediat starea. )cest lucru va da aceleasi rezultate ca si mancarea, alcoolul sau drogurile dar fara efecte secundare nici asupra corpului vostru, nici asupra psihicului. )mintiti-va in orice bucla cibernetica, individul care are mai multe posibilitati de a alege are situatia sub control. .n orice privinta aspectul esential este flexibilitatea. 4oate celelalte fiind egale, sistemul cu cea mai mare flexibilitate are de unde alege si o mai mare abilitate sa diri1eze alte aspecte ale sistemului. )celasi lucru este valabil si cu oamenii. :amenii cu cele mai multe posiblitati sunt cei care au cel mai amre control. .mitarea exemplului tine de crearea de posibilati. 3i nu exista o cale mai rapida, mai dinamica decat cea care trece prin fiziologie.

=P

CAPITOLUL III: Prezentare -&


%.1. NLP (i -naliza &ranzac"ional
)naliza 4anzacional ,)4- este un model explicativ al personalitii umane iniiat de dr. Eric 6ene n anii TB0 n 3F). 6eneficiind de avanta1ul esenial al claritii i simplitii modelul a fost preluat pentru practica de afaceri, educaie i consiliere n ntreaga lume. (emersul )4 const n analiza componentelor, atitudinilor, exprimrilor i reaciilor psihice i emoionale prim intermediul ]grilelor analitice$ ,strile eului i poziiile de via sunt numai dou dintre cele folosite-. )cestea i permit s reprezini rapid concluzii referitoare la comportament i s analizezi rezultatele obinute. Eric 6ene a publicat ]>ocuri pentru aduli$ n ?@BN . "artea a oferit publicului ideea foarte interesant c oamenii au pari diferite ale personalitii lor care i fac s gndeasca i s se comporte diferit. El le-a denumit %rinte, )dult i "opil. )ceast metafora a fost preluat n *+%, chiar dac nu n forma original. :amenii adesea se simt ]rupi$ de conflicte interne, dorine i emoii. (e aceea, metafora strilor eului este utila n rezolvarea problemelor i luarea deciziilor dificile. &odelul strilor eului este conceput central la )4 i situeaz ideea ca personalitatea uman se exprim n trei modaliti distincte. 3trile eului sunt ansambluri coerente i constante de sentimente, gnduri i comportamente. Vn consecin, se poate evalua n orice moment n ce stare de ego se gsete o persoan n funcie de comportamentul pe care il etaleaz. (e la iniialele cuvintelor %rinte, )dult i "opil, ansamblul este cunoscut i sub denumirea de model %)". %reocuparea lui 6ene de a oferi un instrument util unui numr ct mai mare de oameni l-a determinat s eticheteze aceste seturi de fenomene folosind cuvintele familiare. Vntotdeauna n cadrul modelului se pstreaz ma1uscule pentru strile de ego ,%rinte, )dult, i "opil- tocmai pentru a nu le confunda cu persoane reale. %rin convenie recunoscut internaional, modelul %)" se figureaz sub forma a / cercuri suprapuse.

2tarea Printe eului "omportamente, gnduri i sentimente copiate de la parini sau figurile parentale. 2tarea -!ult eului "omportamente, gnduri si sentimente direct raspunztoare de !aici$ i !acum$ 2tarea Copil eului "omportamente, gnduri i sentimente preluate din copilarie

"

=@

3tarea %rinte ,%- a eului este un set de comportamente, gnduri i sentimente pe care le-am preluat de la ]cei care au avut gri1 de noi$. Expresia ]cei care au avut gri1 de noi$ este folosit pentru a arata c %rintele este preluat nu doar de la prinii biologici, ci poate include i atitudinile frailor i surorilor mai mari, bunicilor, profesorilor etc.. (intre cele trei stri ale eului, % este cel care ]funcioneaz$ cel mai mult ca un ]magnetofon$ n sensul ca nregistreaz o mare cantitate de informaii pe care le reproduce apoi n alte momente. 3tarea )dult ,)- a eului este un set de comportamente, gnduri, i sentimente care sunt reacii directe la ]aici$ i ]acum$. 4ermenul )dult nu se refer la varst matura. Wi copiii mici au starea )dult a eului. Vn ) se regasesc procesele logice de evaluare i prelucrare a informaiilor n scopul rezolvarii de probleme. %oate fi comparat cu un program de %" cu care accesm memoria i procesm, respectiv stocm, informaii noi. 3tarea "opil ,"- a eului este un set de comportamente, gnduri i sentimente, ]nregistrri$ ale experienelor din copilrie i ale modului n care am reaciont la aceste experiene. Este starea eului n care se manifest trebuinele, dorinele fie n mod spontan, liber, fie adaptate la trebuinele altora sau ale societii. (e exemplu, n mediul organizaional, probabil cele mai reprezentative elemente ,resurse- pe care le folosim accesnd strile noastre de ego, sunt 3tarea %rinte Experiene, reguli i metode ' "onformitatea 3tarea )dult )naliza problemelor i evaluarea opiunilor ' competen 3tarea "opil 5eaciile emoionale i comportamentele aferente ' creativitatea )cestea fiind precizate, n *+%, modelul (isneL pentru dezvoltarea creativitii are o paralel foarte interesant n )4 . Vn cazul strategiei (isneL, procesul de creaie descoperit prim modelare presupune cu o trecere prin trei stri, denumite 7.3`4:5F+, "5.4."F+ i 5E)+.34F+. Vn )4, aceleai stri corepund n linii mari entitilor "opil, %rinte, respectiv )dult. .at un posibil model al deciziilor creative n )4 i *+%

-& Vdeea creativa din " este analizat prin prisma regulilor n % si apoi testate n funcie de condiiile de mediu n )

NLP .deea creativa este generat n poziia 7istor, apoi trasformat n planificare n poziia "ritic. %rogresul si rezultatele sunt evaluate n poziia 5ealist.

% ) " /0
decizie

7
decizie

"

"a sistem de cunoastere, unul dintre scopurile fundamentale ale )4 este de a face contient ca ndependent de comportamentele tale, tu eti :9. )stfel spus, ceea ce eti nu este tot una cu ceea ce faci. %oi avea comportamente care nu sunt adecvate sau dezirabile. )sta nu nseamn c eti o persoan indezirabila. Vn *+% aceast abordare presupune s nu confunzi comportamentul cu persoana. %resupoziia aferent este ]oamenii nu sunt ,nu se definesc- prin comportamentele lor$. 3au conform nelepciunii populare )parenele neal. 4otui, ntregul spectru de tehnici *+% se bazeaz pe ideea c n comportamente se afl o bun ndicaie a strii n care se afl persoana la acel moment. Vn )4, aceast idee se regsete n diagnoz ":&%:54)&E*4)+` a strilor de ego. )4 i *+% sunt = modele ale performanei umane care se poteneaz reciproc. %rimul dispune de instrumente explicative foarte puternice pentru a ntelege cauzele dereglrilor sau bloca1elor pe care le ntmpinm n via. )l doilea este un instrument pentru schimbre prin excelent. 2olosite mpreun, pot determina schimbri foarte rapide pe un fundament motivaional solid. )4 i *+% sunt atat de compatibile pentru ca inspiraia lui ;rider i 6andler are radacini i n )naliza 4ranzacional. "ei doi au studiat casete video cu Eric 6erne n timpul sesiunilor de psihoterapie.

%.2. Ce este -naliza &ranzac"ional ?


)sociaia .nternaional de )naliz 4ranzacional ,.)4)- o definete ca Go teorie explicativ a personalitii i un sistem psihoterapeutic dedicat creterii i schimbrii personaleG. 4otui )naliza 4ranzacional nseamn mult mai mult. Ea posed o larg palet de teorii i tehnici care pot fi utilizate de indivizi i grupuri n folosul propriu i al celorlali pentru dezvolterea la potenialul maxim. )bordarea psihologic o recomand ca pe o teorie a personalitii, i pe lng aceasta pune la dispoziie i un sistem al comunicrii interumane. (in acesta din urma s-a dezvoltat o metod de analiz a sistemelor i organizaiilor. %e lang acestea, )naliza 4ranzacional ofer o nelegere a dezvoltrii copilului, precum i o teorie a psihopatologiei. (in aceste abordari se desprind cele patru arii de specializare ale )4 a "linic - ca sistem de psihoterapie a Educaional ' vine n a1utorul celor care sunt implicai n actul predrii - s dezvolte o comunicare clar i s evite confruntrile neproductive a :rganizaional ' ca instrument managerial de comunicare i analiz a organizaiilor a "onsiliere ' este ultima specializare aprut, ca un domeniu de grani ce vine n a1utorul celor care vor s i dezvolte potenialul uman Vn consecin, )4 are aplicaii n psihoterapie, management, negocieri, educaie, mar8eting, diplomaie, consiliere, etc. )naliza 4ranzacional are la baz un sistem filozofic ale crui concepte de baz sunt a :amenii sunt :9. a 2iecare are capacitetea s gndeasc. a :amenii i decid destinul, i aceste decizii pot fi schimbate. binta principal a dezvoltrii umane prin )4 este dobndirea )F4:*:&.E. ale crei componente sunt

/?

a "ontiena, care nseamn a fi aici i acum. )sta nseamn capacitatea recunoaterii propriilor senzaii i sentimente ca un rspuns la realitatea curent. a 3pontaneitate, care nseamn sentimentul liberei alegeri, a opiunii pentru propriul comportament. a .ntimitate, care este o interaciune dechis i ncreztoare n timpul creia adevratele sentimente sunt exprimate i mprtite de ambele persoane. 4oate acestea sunt relevante i pentru organizaii. "ontiena este ncura1at n organizaiile care respect sentimentele i opiniile anga1ailor, care sunt luate n seam n procesul decizional. 3pontaneitatea este nutrit cnd anga1aii sunt ncreztori s arate iniiativa i s ia decizii n legatur cu munca lor. .ntimitatea rezult n organizaie cnd managerul este doritor s mprteasc speranele i ngri1orrile cu anga1aii ntr-o comunicare n ambele sensuri.

%.2.1.Cum a aparut -naliza &ranzac"ional? Cine este creatorul -&?


"reatorul, Eric 6erne, psihiatru american, a dezvoltat conceptele de baza ale )nalizei 4ranzacionale ntre anii ?@N@-?@BN. Vn ?@JP au debutat lucrrile 3eminarului de %sihiatrie 3ocial din 3an 2rancisco, care n ?@BN a devenit )sociaia .nternaional de )naliz 4ranzacional ,.)4)- a crei activitate continu i azi. )zi )sociaia are membri n peste BJ de ri. &ai mult de 1umatate din membri sunt n Europa, unde asociaiile sunt afiliate )sociatiei Europene de )naliz 4ranzacional. Vn ?@J@ 6erne a demarat ceea ce este cunoscut ca ?0? ,one-o-one- i =0= ,tSo-otSo-. "ursul ?0? este un sistem internaional acreditat al conceptelor de baz din )naliza 4ranzacional, iar =0= sunt cursurile avansate. )ria conceptelor )4 s-a dezvoltatat de-a cursul timpului, iar printre conceptele cheie sunt a 3trile Eului a 4ranzacii a 3tro8e a >ocuri a 4riunghiul dramatic a %oziii existeniale a 3tructurarea timpului a 3cenariul de via

%.%. Pozi"iile Dn via" - Persecutor$ victima sau... salvatorH


%sihologilor care, sub pretextul cercetarii, se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman, li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. Fn experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie, dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului - cu primul grup ,)- cercetatorii actioneaza GblandG si GamabilG, ii mangaie, le vorbescH - cu al doilea grup ,6- se arata GnepoliticosiG si agresivi, lovindu-i din cand in candH - cu cel de-al treilea grup ,"- se evita orice contact. 3oarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana.

/=

3copul cercetarii este de a verifica daca, dupa un anumit timp, se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii, avand in vedere tipul de tratament pe care l-au primit. "um se poate usor imagina, soarecii din grupul ,)- sunt aceia care se simt mai bineH dar care sunt cei care se simt mai rau# "ontrar asteptarilor, dupa cateva luni, starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. (e ce# (eoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila, pentru un bun echilibru psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferinta stimuli pozitiviH dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila - din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi ,sau Glovituri psihologiceG-. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea desigur, toti preferam ce este bun si ne place, dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice, mai mult sau mai putin comestibil. )ceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea G1ocurilorG. )naliza tranzactionala ,despre care am vorbit in numarul trecut- defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept Gstro8eG, cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. 3a spunem ca un compliment, un salut, un sarut sunt Gstro8esG pozitive, in timp ce o insulta, o palma sunt Gstro8esG negative ,daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea, putem sa spunem ca un Gstro8eG echivaleaza cu o Gcalorie psihologicaG-. Eric 6erne, in ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de Gstro8esG si tot cadrul social nimic altceva decat un mi1loc pentru a ne organiza productia si distributia. .n cercetarea noastra referitoare la stro8es, )naliza tranzactionala ,)4- identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate ,cu exceptia primului- destinate schimbului de contacte sociale. ?..zolarea 5eprezinta absenta contactului cu altii, caracterizata, evident, de absenta tranzactiilor. *u contine nimic negativ daca reprezinta un moment de GrelacheG luat din propria initiativa. =. 5itualurile 3unt manevre de abordare, care nu reprezinta tranzactii reale, dar sunt un mod de a tatona terenul ,G3alutE "e mai faci# - &ultumesc, bine. (ar dvs.#G- si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. /. 5ecreerea 2rumoasa zi, nu# (esigur, nu ca saptamana trecuta, cand a plouat tot timpul. :ricum, la radio au spus ca va continua pana duminica... 3chimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole, moda, sport, pot dura mult mai mult decat ritualurile, permitand deci un schimb de Gstro8esG mai important, dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase, atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat ,in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica, discutii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci, cu greu, Grani psihologiceG pe care le vom regasi

//

in G1ocuriG-. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. N. )ctivitatile )ceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop pregatirea mesei, conversatie pentru obtinerea unor informatii ,altceva decat recreerea-, scrierea unei scrisori si, mai presus de toate, lucrul cu altii. "hiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. J. .ntimitatea ,sau proximitateaEste tipul de schimb franc, sincer si autentic. Este, evident, cel care multumeste cel mai mult dar si cel care, din cauza Gcoborarii garziiG, ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii ,:9 - :9, dupa cum vom vedea mai departe-. B. >ocurile psihologice Eric 6erne a consacrat o carte intreaga ,G;ames people plaLG - >ocurile pe care le 1oaca oamenii- acestor G1ocuriG care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru Gstro8esG, in acest caz negativa. Fn 1oc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient ,este clar ca nimeni nu 1oaca deliberatE- in rolurile de %ersecutor, 7ictima sau 3alvator. 4ranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens, ceea ce face dificila intelegerea lor. .n numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre G1ocurile psihologiceG din punct de vedere al )nalizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare, comerciala sau nu, intre fiinte umane si intre entitati sociale. (ar pentru o intelegere care sa va fie de un real a1utor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie, sunt necesare inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. 3a aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza G1ocurilorG. )m vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit )dult, %arinte si "opil si ca in fiecare contact social ,sau tranzactie- acestea interactioneaza la diverse niveluri. (eseori insa, starile sinelui nu se manifesta clar, dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. .nainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. Contaminarea )dultul contaminat de %arinte .mpresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt pre1udecati si afirmatii a priori. 3copul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil. )dultul aparent - reflexie - logica - deschidere spre dialog %arintele ascuns - principii - norme

/N

- afirmatii a priori - pre1udecati. )dultul contaminat de "opil (iscursul este rational, impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale. )dultul aparent - obiectivitate - impartialitate - deschidere de spirit - rationalitate. "opilul ascuns - entuziasm - spontaneitate - sentimente - impresii. )dultul contaminat de %arinte si de "opil in spatele aparentului adult, persoana se comporta simultan ca %arintele si "opil. )dultul aparent - ratiune %arintele ascuns - pre1udecati "opilul ascuns - spontaneitate. 1,clu!erea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect, care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. in cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii. Excluderea starii %arinte - absenta principiilor - lipsa respectului pentru reguli - absenta simtului moral. %ersoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. 3e refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. Excluderea starii "opil - absenta emotiilor - insensibilitate absoluta - absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare. )ceasta persoana este dura, severa, si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. &ipuri !e relatii 3a revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii 4ranzactiile complementare ,sau simple3e vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se

/J

astepta. ) %une-ti cascheta cand intri in unitate. 6 (a, sefuleE ,%arintele afectiv - "opilul adaptat) 2ir-ar sa fie, iar am gresit masurileE 6 (e ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci# ,"opilul supus - %arintele normator4ranzactii incrucisate 3e vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. ) &ergem sa bem o cafea# ,"opil - "opil6 (ar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim# ,%arinte - "opil4ranzactiile ulterioare : tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesa1 sub o aparenta clara si fara echivoc. :biectivul principal este manipularea. ) )cesta este probabil foarte scump pentru dvs. ,(e fapt nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect - %arinte-. 6 4otusi il iau. ,(e fapt )h da# Ei lasc ca-ti arat eu - "opilul rebel-.

1u sunt /;-&u esti /;H


3a facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al )nalizei tranzactionale. (aca am defini ,in stil americanE-Gpozitia :9G ca insemnand a se simti bine in propria piele, a fi independenti, concilianti, pozitia Gnon - :9G va fi deci a celui care se va simti invins, timorat si nu la inaltimea situatiei. )vem deci, in raporturile noastre cu ceilalti, patru posibile relatii Eu sunt :9 - 4u esti :9 Este pozitia invingatorilor eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permite relatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia. Eu nu sunt :9 - 4u esti :9 Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. %articiparea sa la 1ocuri este exclusiv in rolul de 7ictima. Eu sunt :9 - 4u nu esti :9 Este pozitia aroganta eu am intotdeauna dreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. :biectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. %ozitia, extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. %articiparea la 1ocuri poate fi in rolul de %ersecutor sau de 3alvator. Eu nu sunt :9 - 4u nu esti :9 Este pozitia pasivaH nu merita sa te implici, nu se poate avea incredere in nimeni. 3entimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. 3i aici, pozitia aceea de /B

7ictima. "onceptul :9 - :9 este unul din cele mai cunoscute ale )nalizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. )cest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere ,de la vechea si putin productiva pozitie GEu inving - 4u pierziG la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce GEu inving - 4u invingiG - despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in 6iblioteca ..). - GEficienta in A trepteG-. "um se intampla de obicei, va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa, incercand, chiar si cu putinele elemente furnizate, sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. Fn ultim lucru pozitia :9 este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. )vand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi, de ce sa nu incercam#

%.:. 2trile sinelui


3tarea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri, de comportamente si emotii, care pun fiecare individ in relatii cu mediul ,mediul poate fi un alt individ, o familie, un grup sau o firma-. )4-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala ,stare )dulta-, o componenta emotionala ,stare "opil- si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti, educatori si profesori ,stare %arinte-. )ceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie, ci se refera la modele de comportamentH noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. (ar sa vedem in detaliu componentele sinelui. 2tarea Parinte Este reflexul educatiei primite, care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei, continuand sa actioneze si asupra individului adult. 7alorile transmise se refera la - bine si rau - ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci - credinte - implinire profesionala - casatorie - traditii etc. 3tarea %arinte se divide in - *ormatorul, la care se refera normele sociale si metodele de evaluareH - )fectivul ,sau protectorul- e cel care prote1eaza, consoleaza, sustine si incura1eaza. Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. Ex. G*u stii sa faci nimicEGH G*u asa se faceEGH G+a varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale taleEG... Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite, verificand daca sunt respectate. /A

Ex. G(u-te-n pat, maine trebuie sa te scoli devremeEGH G4ermina de infulecat ca faci indigestieGH G3aluta-l pe vecinEGH G*u trebuie sa spui minciuniEG. Vn ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. 7ocea este taioasa si dura. )vanta1e transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. (ezavanta1e rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. Parintele - ectiv Negativ (P-N) Este parintele exagerat de afectiv, devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. Ex. G: sa fac eu treaba in locul tau, ca sa nu ti se intample cevaGH G)cel prieten nu e bun pentru tineG. Parintele - ectiv Pozitiv (P-P) Este parintele care a1uta, sfatuieste si are gri1a de copilul sau, respectandu-i insa autonomia. Ex. G)sa poate fi periculos, asteapta sa te invat ceva mai sigurGH G)stazi este destul de frig, mai bine imbracate cu altcevaG. (in punct de vedere fizic, gesturile sunt generoase si deschise. 7ocea e calda, dulce si linistitoare. )vanta1e creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului. (ezavanta1e hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. 2tarea Copil 2iecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. )dultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. *e gasim in propria 3tare "opil cand se practica o activitate recreativa, individuala sau colectiva. .n fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-"opil. Copilul a!aptat "orespunde la atasament copilul docil, supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il incon1oara. 3e supune si executa ordinele primite. Ex. G3cuza-ma daca te deran1ez, ti-am adus ceea ce vreiGH G)s prefera o cafea, dar daca nu se poate, nu este atat de importantGH Gimi pare rauE 3-ar putea...G "opilul adaptat accepta regulile grupului, linistit si rezervat. 7ocea e dulce si moderata. 4onul este echilibrat si ezitant. )vanta1e respectand normele se consolideaza valorile sociale. (ezavanta1e docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice agresivitate, dorinta de a fi in centrul atentiei spunand GnuG, opozitia nediscriminata. Ex. G)cum n-am chefEGH G*-am nevoie de tine, pot reusi si singurEGH G+asa-ma in paceEG. ;esturile sunt bruste si din cand in cand violenteH vocea este energica si furioasa. )vanta1e se prote1eaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. (ezavanta1e poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. Iicul pro esor Este sediul creativitatii si inventiei. .ndividul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. )re incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. Ex. G&i-a venit o idee extraordinaraGH G"ine stie cum dracuc functioneaza, am chef sa-l demontezEGH G(aca faci asa o sa reusesti, fara indoialaG.

/P

%rivirea este vivace si luminoasa. (eseori distruge pentru a intelege un mecanism. 7ocea este seducatoare si reflexiva. 3e exprima vi1elios. )vanta1e este stimulata activitatea creativa si artistica. (ezavanta1e exces de imprastiere cu risc de superficialitate. Copilul 2pontan Este expresia entuziasmului, maniei, fricii, descura1arii. .ndividul manifesta dorinte, nevoi, satisfactii, insatisfactii. Ex. G6ate campiiEGH GRoS, diseara facem nebunii...GH G&i-e foame, cumpara-mi o pra1ituraEG. .si foloseste in exprimare trupulH nu are prea multa pudoareH actioneaza liber. 7ocea este energicaH tonul adaptat cu situatia rade, striga, plange. )vanta1e spontaneitate si energieH placere si entuziasm.(ezavanta1e lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. 2tarea -!ulta %articularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic, rational si obiectiv. 3tarea Eu-)dult nu este in relatie stricta cu varsta individului, dar este autonoma si independenta. 3tarea adulta se activeaza de obicei cand - se vrea a se rezolva o problema - se hotarasc obiective - se asuma propria responsabilitate - se ia o decizie - se cauta o solutie - se incepe o negociere - se doreste evaluarea unor rezultate - se cauta o conciliere. 2razele tipice sunt GEste posibil sa...GH GEu cred ca...GH G(educem ca...G. %rivirea este directa, dar neutra. %ozitia corpului dreapta si relaxata. 7oce regulata si neutra. 4on clar dar inexpresiv. )vanta1e informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate. (ezavanta1ele poate deveni rece si lipsit de emotii. "um am spus de1a, noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii, fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui, aceasta determina o mare serie de combinatiiH studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai )nalizei 4ranzactionala. : sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. -)... tinerii de astaziE "e vor a1unge# -)i mare dreptate, asa esteE Evident, tranzactia de la - "at e ceasul# 3apte. 3chimb de informatii neutre )dult -d )dult. - ) Fnde este dosarul rosu# - 6 (aca ai fi mai ordonat, ai stiE 4ranzactie incrucisata ) cere informatia ,)dult-d)dult-, 6 raspunde cu o critica. ,%arinte normator -d "opil-.

%arinte

normator

la

alt

%arinte

normator.

/@

- El 7ino la mine ca sa ascultam putina muzica... - Ea 6una idee... 4ranzactie oculta. (ialogul este aparent )dult - )dult dar comunicarea efectiva este "opil - "opil ,G7rei sa te 1oci cu mine# (a, ma 1ocG-.

CAPITOLUL IV: Cum po"i utiliza N.L.P.?


%.1. 4tilizarea NLP.
)plicaiile *+% acopera o vasta gama de domenii. .niial, s-a plecat de la modelarea oamenilor din domeniile conexe psihologiei ' &ilton Eric8son ,poate cel mai mare hipnoterapeut din toate timpurile-, 7irginia 3atir ,terapeut de familie de excepie-, 2ritz %erls ,creatorul 4erapiei ;estalt-, de unde i conexiunea foarte stransa cu hipnoza i psihologia. Flterior, s-au dezvoltat tehnici i modele pentru aplicarea *+% n mediul de afaceri, n sport, politica, eficiena i dezvoltare personala. %ractic, nu exista domeniu n care *+% sa nu poata fi aplicat, deoarece este un model despre modelarea excelenei, indiferent de locul n care se gasete ea. )nthonL 5obbins, unul din experii i promotorii *+% de top la nivel mondial, povestete n carile sale cum anume a reuit sa lucreze pentru )rmata 3F) ntr-un program de pregatire a soldailor americani, avnd rezultate deosebite. "eea ce i s-a cerut lui 5obbins a fost sa creasca semnificativ performanele de tragere la inta cu arma, un obiectiv care la prima vedere pare foarte ndepartat de *+%. 4otui, acest obiectiv presupune Gduplicarea performaneiG, modelarea excelenei. 5obbins a observat ca dei ma1oritatea soldailor aveau rezultate mediocre la trageri, caiva dintre ei excelau. .dentificnd aceti caiva oameni, 5obbins ulterior le-a GelicitatG strategiile de excelena n tragere, adica a extras modul specific ,strategia- prin care acetia obineau rezultate deosebite. )stfel, a identificat ca ei priveau ntr-un anumit fel prin luneta, i construiau imagini n minte nainte de a trage, simeau arma n mna i masurau presiunea armei pe umar, i focalizau privirea ntr-un punct anume, aveau o tensiune musculara precisa pentru fixarea armei i pentru absorbia puterii reculului, chiar aveau un dialog interior nainte de a apasa pe tragaci. Vn elicitarea unei astfel de strategii este necesar sa se identifice chiar i cele mai mici detalii i mai ales ordinea pailor. )cest lucru se face prin ntrebari i prin tehnici *+% specifice. Este ca i cand am pregati un fel de mncare dupa o reeta. 4rebuie puse anumite cantitai din anumite ingrediente la anumite momente de timp. %asul urmator identificarii strategiilor de excelenta ale soldatilor a fost GinstalareaG acestor strategii in ceilalti membri ai echipei. )cest pas presupune un proces de invatare ,constient- a pasilor necesari ' exact ca si cand un bucatar iscusit invata un discipol cum sa pregateasca un fel de mancare.

N0

5ezultatul# %erformantele plutonului la trageri au crescut spectaculos. "hiar si performantele celor cativa soldati GmodelatiG au crescut pentru ca ei au devenit constienti de propriile strategii si au putut sa le imbunatateascaE 5obbins a fost rasplatit pe masura eforturilor sale. "eea ce a aplicat el este esenta *+% modelarea excelentei. .ar acest lucru poate fi facut de catre oricine care are pregatire de calitate in *+%. (omeniul de aplicare al *+% cel mai vast este dezvoltarea si eficienta personala. %rincipiile modelarii excelentei sunt valabile si in cazul in care vrem sa dezvoltam o anumita competenta cheie, o anumita abilitate personala. 2oarte mult in *+% se vorbeste despre controlul starilor. "alitatea vietii este data de starile prin care trecem zi de zi. .ar daca reusim sa avem control asupra starilor, atunci avem mult mai mult control asupra vietilor noastre. (ar cum putem controla starea# (e fapt, nu este vorba neaparat de controlul starii in sine, ci de controlul propriului creier prin formarea unor abilitati specifice ' spre exemplu abilitatea de a intra si iesi din stari in mod constient. 4ot 5obbins este cel care spune ca ma1oritatea oamenilor duc vieti mediocre nu pentru ca nu au tot ce le trebuie sau dimpotriva. El considera ca ma1oritatea persoanelor traiesc Gasociate in durere si disociate de placereG. : stare GasociataG se refera la faptul ca traiesti acea stare cu intensitate, vezi prin proprii tai ochi, auzi cu urechile tale, esti trup si suflet in experienta respectiva. (isocierea presupune o GdistantareG de stare, e ca si cand teai vedea pe tine actionand. (e aceea este important sa fim asociati in starile placute ,de entuziasm, optimism, incredere etc- si disociati de cele negative ,dezamagire, lipsa de incredere etc-. )cesta este GsecretulG in *+% starea. Ea genereaza comportamentul, fiind data de totalitatea experientelor traite la un moment dat. .n *+% exista o serie de tehnici si metode special gandite pentru a dezvolta capacitatea de control asupra starilor ' cum sunt ancorarea, asocierea-disocierea, folosirea posturii si respiratiei si multe, multe altele. Erau acei soldati americani de exceptie intr-o anumita stare atunci cand apasau pe tragaci# 6ineintelesE %rin modelarea strategiilor acestora se transmite si starea generata de strategie. 4ot la nivel personal, *+% pune la dispozitie o serie de tehnici pentru schimbarea credintelor si convingerilor limitative si inlocuirea lor cu unele potentatoare. "u totii stim care este valoarea acestor elemente in configuratia personalitatii. +a fel de cunoscut este si efectul GplaceboG. 4otusi, prea putini oameni sunt constienti de convingerile limitative pe care le au si prin urmare nu reusesc sa determine ce anume ii tine pe loc, indiferent de ce domeniu vorbim. "omunicarea este bineinteles extrem de importanta in societatea contemporana. .n multe privinte, *+% este, in esenta, despre comunicare. "hiar mai mult decat atat, este considerat de multi un model despre comunicare, continand numeroase modele si principii cu referire directa la limba1 si comunicare ' &odelul &eta, 5aport, 3isteme 5eprezentationale, &odelul &ilton. Comunicarea 7 educatie pe termen scurt. 4ducatia 7 comunicare pe termen lung. - 5obert (ilts, trainer si developer *+% de top *+% poate fi aplicat in practic orice domeniu al activitatii umane pentru ca nivelul la care el intervine este unul personal, individual. 3chimbarea nu se petrece Gin societateG, Gin firmaG, Gin guvernG sau... Gin armataGE 3chimbarea este o decizie personala si presupune de cele mai multe ori devotament si energie.

N?

7estea buna este ca acum este mai simplu, cu noua GtehnologieG *+%. +a ora actuala domeniul acesta este considerat ca fiind o revolutie in afaceri, dezvoltarea personala, leadership si psihologie. *u asta conteaza cel mai mult. .mportant este ca fiecare dintre noi sa luam decizia de a urca o treapta spre obiectivul pe care ni l-am propus pentru ca acum avem si metoda de a ne atinge scopurile. .mportant este ca noi sa ne formam atitudinea pentru excelentaE

%.2. -plica"ii NLP Dn a aceri.


5aca exista o "ormula a succesului, atunci ea se gase.te %n abilitatea de a %ntelege punctul de !edere al celuilalt .i de a !edea lucrurile %n acela.i timp prin oc iii tai .i prin ai lui. KenrL 2ord "um anume se poate ca un model care a fost initial dezvoltat prin modelarea oamenilor din sfere de psihoterapie si hipnoza sa fie eficient si sa ofere o viziune noua asupra mediului organizational# Exista un punct comun pe care afacerile il au cu psihoterapia, psihologia sau hipnoza. 3i anume in toate aceste domenii piesa centrala este omul. &ulti ar crede la prima vedere ca in afaceri este vorba despre bani. .n acelasi timp, un manager iscusit si inteligent va spune mereu ca in organizatia lui cea mai importanta, scumpa si valoroasa resursa pe care o are sunt oamenii. 6andler i ;rinder au afirmat de la nceput ca atingerea scopului i nu explicarea fenomenelor este criteriul fundamental pentru succes. Vn afaceri, daca nu catigi mai mult dect cheltuieti nu ai viaa lunga. Vn acest domeniu eti obligat sa faci n primul rand acele lucruri care i aduc profit. %ate din arta managerului este concentrarea pe activitai care cu cel mai mic efort i aduc cel mai profitabil rezultat. Vn *+% este la fel. 4ehnicile ofera multe resurse pentru oamenii de afaceri n vnzari, management, mar8eting, consultanta, coaching, leadership, creativitate, etc.. (e fapt, toata lumea este implicata n afaceri de vreme ce cu toii gestionam bugete mai mici sau mai mari. +a fel, fiecare dintre noi sunt lideri, fie ca suntem parini, experi sau conducatori de organizaii. )sadar, are sens sa ne gandim ca oameni de afaceri la importanta pe care o are intelegerea profunda a naturii umane, a perceptiei si a motivelor in virtutea carora oamenii actioneaza intr-un anumit fel. )stfel, pe masura ce ne gandim mai bine la acest aspect, putem usor sa ne dam seama ca pot fi multe situatii de afaceri in care abilitatile si !talentele$ unui psiholog, sociolog sau psihoterapeut ne pot aduce mari beneficii ca manageri si lideri. %rincipiile modelarii prin *+% sunt aceleasi indiferent daca dorim sa modelam un psihoterapeut sau un lider de exceptie. )celeasi principii pot fi folosite pentru a elicita strategiile de succes formate de patternurile lingvistice, psihologice si comportamentale ale managerilor si liderilor exceptionali. *+% a fost si este in continuare aplicat la scara larga in domeniul business, studiind cum anume hartile, strategiile, patternurile de limba1 si sistemele de valori influenteaza mediile de afaceri in general si managementul organizatiilor in particular. (upa cum am mai mentionat cea mai importanta contributie la dezvoltarea 6usiness *+% o are 5obert (ilts. 6ineinteles, exista alaturi de el si altii care au creat si dezvoltat aplicatii ale *+% in

N=

U abilitati de comunicare, eficientizarea comunicarii U vanzari, prezentari, negociere U dezvoltare organizationala, training, coaching, mentoring U solutionarea problemelor organizationale si motivare U managementul creativitatii si inovatiei U recrutare si selectie U team building U leadership Este esenial sa performezi n toate cele / arii ale succesului cu *+%$ ,odelarea excelentei: este cel mai bun mi1loc prin care tinerii i ncep carierele. "ultura organizaionala a firmei este n mare parte creata pornind de la personalitatea fondatorului, iar urmaii i ]cinstesc numele$. )tap*nirea propriei min&i de catre omul de afaceri este instrumentul cheie n luarea deciziei. )ntreprenorul are nevoie de ]minte limpede$ atunci cnd decide soarta firmei sale. (eci trebuie sa tie cum sa i limpezeasca mintea n situaii de criza. Comunicarea este forta conducatoare n afaceri. .deea de a face afaceri presupune existenta unui partener cu care comunici pentru a a1unge la un rezultat reciproc avanta1os. )bilitaile comunicarii de a faceri fac diferenta dintre esec i succes. )bordarea *+% in management si leadership porneste de la abilitatile care sunt esentiale pentru exprimarea de sine si pentru atingerea scopurilor in contextul organizational, context care presupune mai intai de toate lucrul cu alti oameni, de cele mai multe ori lucrul in echipa. )ccentul asadar cade in special pe exprimarea sinelui si identitatea personala ca personalitate unica in cadrul grupului. %entru stabilirea si eficientizarea relatiilor de grup *+% vine cu o serie de abilitati si tehnici specifice precum raport, comunicare la un nivel profund in cadrul organizatiei sau depasirea cu eleganta si eficienta a problemelor, toate cu scopul principal de a recunoaste individul ca fiind !:9$, de a-l integra in sistemul echipei si de a-l misca in directia aspiratiilor sale, in armonie ,adesea numita si !congruenta$ in *+%- cu sistemul din care face parte echipa si organizatia in ansamblul ei. %.2.1. &e'nici NLP in comunicare )bilitaile avansate de comunicare i permit sa ntelegi partenerul i sa te exprimi precis i clar. Vn acest scop muli autori i traineri au adaptat pentru afaceri tehnica anga1arii n raport, alinierea ,nsoirea- i ghida1ul. (e vreme ce comunicarea este forta conducatoare n afaceri, precizia este eseniala. *+% dispune de un model pentru comunicarea de precizie ,meta modelul-. Vn esena, este vorba despre o tehnica a ntrebarilor pe care le pui pentru a afla exact ce te intereseaza. *u lasa loc la ambiguitai sau neclaritai. &ai departe un profesionist n afaceri trebuie sa tie care este impactul cuvintelor i al mesa1elor nonverbale asupra celorlali. Este domeniul limba1ului persuasiv i metaforic. +ipsa acestei ntelegeri seamana cu o vnatoare n ntuneric cu speranta ca poate obii trofeul dorit.

N/

%.2.2. Comunicare (i Dn luen"are. Au trecut c*te!a decenii de c*nd speciali.tii au ca+ut de acord asupra unei axiome a comunicarii: 8Nu po&i sa nu comunici %aul Ratzlavic8 .ndiferent cat vorbeti cu cneva, sau dimpotriva, il ignori, transmii mesa1e pe care persoana le interpreteaza i are o reacie la ele. :amenii se nfluenteaza reciproc, voluntar sau n voluntar. )sadar, parafrazndu-l pe RatzlaSic8 ' nu poi sa nu nfluentezi. Fneori, termenul influenare este folosit n alternana cu manipulare, mai ales cnd se pune sub semnul ntrebarii folosirea *+%. Este o manipulareE, spune unii care nu au suficienta energie sa analizele sistemul n amanunt. "nd tratam literar cuvantul manipulare ,n buna tradiie *+%-, constatam ca el costa n rezolvarea cu abilitate. )stfel apare 1ustificata distincia manipulare pozitiva sau negativa, dupa cum decide cel care este abil n a rezolva o anumita problema. 5ezulta n mod evident ca etica atingerii scopului ine de persoana i nu de instrumentul folosit. %.2.% Cooperare versus competi"ie. &a1oritatea oamenilor care cauta succesul tiu ca pentru a-l obine trebuie sa utilizeze instrumentele pe care le au respectndu-i partenerii. *umeroase cercetari demonstreaza faptul ca pentru a avea succes, oamenii trebuie sa fie mai mult nclinai spre cooperare dect spre competiie. 2ara a nega beneficiile unui mediu competiional sanatos, vreau sa atrag atenia asupra importanei cooperarii n afaceri. Fna dintre cele mai interesante cercetari n acest domeniu s-a fundamentat pe baza unui 1oc numit (ilema %rizonierului. .ata cum funcioneaza .magineaza-i ca eti un luptator pentru libertate ntrun regim de opresiune. 4e aliezi cu un nou partener pe care abia l-ai cunoscut. Vntro zi cadei amandoi ntro ambuscada a poliiei secrete i suntei arestai. 2iind interogai n celule separate nu avei cum sa comunicai cu celalalt. %oliistul care te interogheaza i face o propunere diabolica - 4oarna-l pe partenerul tau i catigi imunitate, eti lasat sa pleci i mai primeti i o recompensa. %artenerul tau va face puscarie pe viaa. bi-se mai spune ca daca va turnai reciproc, nici unul nu primete nici o recomprensa i amandoi mergei la nchisoare. (e asemenea mai tii ca poliitii nu au nici o dovada mpotriva voastra i nu va pot acuza dect pe baza de marturie. (eci daca i tu i partenerul tau vei pastra tacerea vei fi eliberai amanadoi din lipsa de probe. .ata i dilema poliistul i spune ca i-a facut aceeai propunere i partenerului tau. 4u ce alegi sa faci# "ea mai buna varianta pare sa fie ca amandoi sa pastrai tacerea. (ar ai ncredere n partenerul tau# %e baza acestui 1oc, importna strategiei cooperative a fost demostrata de 5obert )xelrod, care a adaptat varianta manageriala a 1ocului dupa cum urmeaza (oua echipe de 1ucatori i desemneaza pe rnd cte un reprezentant pentru a derula 1ocul. %aricipanii primesc puncta1e diferite dupa cum coopereaza sau intra n competiie. "tiga echipa care acumuleaza cele mai multe puncte.

NN

"ei doi 1ucatori ,) i 6- primesc cate / puncte atunci cnd coopereaza. (aca ) coopereaza, iar 6 intra n competiie, ) primete 0 puncte, iar 6 primete J puncte. (aca ) i 6 ntra amandoi n competiie, amandoi primesc cate un punct. Evident, cea mai tentanta strategie este sa intri n competiie de la nceput, de vreme ce primeti J puncte, iar adversarul 0 puncte. 4otui, la nivelul ntregului grup ,sistem-, cnd scopul este sa catigi cat mai multe puncte, strategia duce la slabe rezultate. ,*umarul de puncte ce se poate obine 1ucnd pe cartea cooperarii este mai mare-. )xelrod a folosit simulari cu programe informatice pentru a detecta strategiile cele mai eficiente de negociere. "ele ?J programe ce gestionau diferite strategii au concurat pentru cel mai mare scor mediu dupa =00 mutari. Vn mod neasteptat, o strategie foarte simpla s-a dovedit i cea mai buna cooperarea la prima mutare, apoi copierea tuturor micarilor oponentului. )ceasta strategie a fost numita ]it of tat$ i a devenit un element esenial n construcia altor metode de negociere. )re trei caracteristici care i pun n evidenta performanta eleganta ,cooperarea la prima mutarereactivitate ,raspunde la atac cu atacconciliere ,raspunde cu cooperare la cooperarea advresarului-

)devaraii profesioniti n vnzari tiu ca nu poi avea succes pe termen lung folosind metode de convingere care desconsidera clientul ,manipularea negativa-. )i vndut un aspirator astazi folosindu-te de o tehnica de convingere performanta. 2oarte bineE "lientul a fost multumit dupa ce ai plecat i aburii emoiei au disparut# (aca raspunsul este nu, probabil nu ai sa mai vnzi astceva nici lui, nici vecniolor lui... ":*;5FE*4) W. .*4E;5.4)4E Vn perspectiva *+% nu poi comunica eficient i nu poi nfluenta eficient daca nu eti congruent. ) fi congruent nseamna a fi n armonie cu tne nsui ,comportamentele tale corespund valorilor i idenitaii tale- ' ceea ce face concorda cu ceea ce eti. ) face nu se contrazice cu a fi. "ongruenta ntrun sistem este ]marcata prin armonie interna, coerenta sau ntelegere ntre pari$ 3tarea de ncongruenta n schimb genereaza o lupta interna ipic la nivelurile idenitaii i valorilor personale cel al comportamentuli. Este o forta constrangatoare n calea dezvoltarii personale. Este cauza a numeroase ratari n vnzari exact nante de momentul fnalizarii. 4otul merge bine pana n fnal, cnd vnzatorul se emoioneaza la idee ca este pe cale sa ncheie tranzacia. )ceasta emoie il face sa i piarda concentrarea pe nevoile clientului pe care il serveste. Vncepe sa fiarba ca luna respectiva i va face planul ,al lui nu al clientului-. )par mici modificari n limba1ul lui nonverbal ' un tremur n glas, un zambet fortat etc., care il tradeaza. "lientul devne banuitor i nesigur. 7nzarea este ratata pe ulima suta de metri. "ongruenta este o resurta fundamentala care permite oamenilor sa i saisfaca nevoia pentru ntegritatea personala. :amenii au o nclnaie naturala pentru ntegritate. ) fi intergru nseamna a fi a fi ntreg, complet, nedivizat. Vn *+%, nevoia pentru congruenta este demonstrata fapic prin toate tehnicile i metodele de dezvoltare. %rin urmare, cnd nfluentezi pentru a fi eficient, trebuie sa fi congruent, ceea ce neceita ntegritate.

NJ

4oate manualele de vnzari nista asupra unui lucru ca sa poi vnde eficient trebuie sa crezi cu tarie n produsul tau. Vn plus trebuie sa te imi cu toata finta ta un vnzator adevarat, sa fi mandru de condia ta. (upa ce ai ndeplnit aceste condii, trebuie sa ai abilitaile specifice unui bun vnzator. 3a ti cum sa vnzi. )ceste elemente te fac sa fi tot mai congruent, mai persuaiv i mai eficient. "alea *+% pentru succes nu este o reteta. Este o atitudine care i permite sa creezi singur reteta de care ai nevoie. %.2.%. 5aport$ aliniere (i g'i!a. Dn comunicarea !e a aceri. Vn comunicare, nu de putne ori specialiti au comparat arta negocierii cu artele mariale. 3unt de1a consacrai termenii de >u1itsu al negocierii sau )i8ido verbal. Vntrat n negociere, practivantul *+% abordeaza partenerul de dialog n urmatorul mod convne asupra subiectului discuiei, stabilnd un raport cat mai bun cu celalalt. )poi se analizeaza ideilor partenerului, pornnd de la premia ca obiectivul este comun ,altfel nu se 1ustifica ntalnirea-. Vn fnal i armonizeaza ideile cu cele ale partenerului i il ghideaza catre atingerea obiectivului, prin gairea unei cai de mi1loc, saisfacatoare pentru ambele pari. "a n ma1oritatea cazurilor, tehnica este mult mai spectaculoasa atunci cnd este practicata, dect atunci cnd este explicata. %entru ca se vad rezultatele. %entru o schimbare de perspectiva, iata cum procedeaza un maerstru ai8ido cnd ntra n confruntare . Vn timp ce stabileste contactul cu adversarul, el se alniaza cu direcia de atac al acestuia. Vn momentul urmator, preia energia advresarului i o foloseste pentru a-l dezechilibra. %ractic il ghideaza catre o anumita direcie, cel mai adesea imprimand o micare de rostogolire. 4ehnici imilare se gasesc i n >udo. (aca vrei sa fi un om de afaceri puternic alniaza-te unghiului de vedere al partenerului. )poi redirecioneaza-l astfel el sa vada unghiul tau de vedere. "nd ai facut acest lucru suficient de mult timp interesele voastre se suprapun. )tunci ti ca te afi pe drumul succesului n afaceri.

%.%. -plica"ii !e baz ale NLP Dn me!iul business


+a nivel organizational *+% vine cu o serie de tehnici si aplicatii de baza care formeaza unelte si abilitati necesare pentru un management eficient, dezvoltare organizationala si leadership. )sa cum am spus si anterior, toate aceste unelte, tehnici si abilitati au fost modelate de la liderii, managerii si consultantii de top din toata lumea folosindu-se principiile de modelare *+%. )ceste aplicatii de baza permit decodificarea si intelegerea profunda a comunicarii si totodata a1uta la indeplinirea sarcinilor si obiectivelor strategice la nivel organizational. )plicatiile de baza presupun dezvoltarea de abilitati precum raport, formularea completa a obiectivelor, dezvoltarea aptitudinilor si atitudinii de lider si managementul relatiilor si sarcinilor in cadrul echipelor si grupurilor organizationale. %e masura ce principiile *+% sunt !internalizate$ ,intra in sfera obiceiurilor, a practicilor curente, devin automatisme- si se aplica tehnicile de baza ale *+% la nivel de organizatie, efectele pozitive se vor vedea in atitudinea corporativa si aptitudinile indivizilor in arii precum U dezvoltarea eficientei personale in depasirea provocarilor personale si organizationale U cresterea capacitatii de intelegere a comunicarii la nivele profunde NB

U evolutia semnificativa in capacitatea de management a oamenilor U crearea si mentinerea starilor si atitudinilor de excelenta personala U identificarea resurselor native de conducere si dezvoltarea abilitatilor de lider U management eficient si ecologic din punct de vedere *+% U intelegerea aprofundata a sistemelor si subsistemelor complexe in organizatie .n *+% se foloseste termenul generic de !spatiu problema$ pentru a identifica sistemul de factori si elemente care sunt relevante pentru o anumita arie de referinta. )stfel, ne referim la !spatiul problema al organizatiilor eficiente$ care este format dintr-o multitudine de elemente care influenteaza mediul organizational. )plicatiile de baza ale *+% in mediul business acopera toate aceste elemente si relatiile complexe ce se stabilesc intre ele U individul si identitatea sa ca individ ,$sinele$U relatiile individului cu ai sai colaboratori U sistemul in care individul actioneaza U scopurile care sa fie atinse de individ si de colaboratorii sai in cadrul sistemului U setul de abilitati include abilitati personale, relationale, de gandire strategica si abilitati de gandire sistemica )cestea sunt inter-relationate si se dezvolta prin tehnici *+% specifice. )bilitatile %E53:*)+E se refera la comportamentul individului intr-un anume context. )ceste abilitati personale in esenta sunt date de modul in care un individ isi poate alege sau !crea$ ,accesa- !stari resursa$, se poate concentra, poate lua o anumita atitudine in acel context. .ntr-un cuvant este capacitatea unei persoane de a se auto-conduce, de a fi propriul lider. .nainte sa am pretentia de a conduce pe altcineva, trebuie mai intai sa am capacitatea de a ma conduce pe mine. )bilitatile 5E+)4.:*)+E au legatura cu aptitudinea de a comunica, de a motiva, si de a intelege alti oameni. .n *+% ne referim in acest caz la abilitatea unui om de a !patrunde$ in lumea celuilalt, de a-i intelege harta sa, de a intra in spatiul lui perceptual si de a stabili raport, de a intelege la un nivel profund persoana careia doreste sa ii comunice un anumit lucru sau pe care doreste sa o influenteze. )stfel aceste abilitati sunt absolut esentiale pentru toti dintre noi si obligatorii in cazul managerilor si liderilor, indiferent de domeniul lor de activitate ' business, politic, religios etc. "ei mai mari lideri ai tuturor timpurilor, fara exceptie, au excelat la acest capitol al dezvoltarii relatiilor interumane. )bilitatile de ;)*(.5E 345)4E;."), la o prima vedere, au o mai mare importanta la nivel organizational decat in viata personala. 6ineinteles, daca ne gandim ca si la nivel personal un om de succes isi stabileste bine scopurile, obiectivele si misiunea sa, atunci si aceste abilitati sunt practic indispensabile pentru a oferi o viziune clara asupra locului unde vrei sa a1ungi ca om, in primul rand. ;andirea strategica, la nivel strict *+%, presupune capacitatea de a identifica starea resursa de care ai nevoie si trecerea prin diferite stari intermediare necesare pentru obtinerea acesteia. +a fel de importanta este stabilirea factorilor de influenta asupra starilor intermediare. )bilitatile de ;)*(.5E 3.34E&.") sunt aplicate de un individ cu scopul de a identifica si intelege !spatiul problema$ in care el, echipa sa si organizatia in ansamblul ei isi desfasoara activitatea. !9andirea sistemica este punctul de plecare in solutionarea e"icienta a problemelor.Abilitatea de a gandi sistematic intr-un mod practic si concret este probabil cel mai bun semn de maturitate in ca+ul unui manager sau lider. 5obert (ilts, trainer si developer *+% de top

NA

%.7. -plica"ii avansate ale NLP Dn me!iul business


%rovocarile mediului de afaceri autohton sunt binecunoscute. .ntr-o masura mai mare sau mai mica toate aceste provocari se regasesc ,poate nu chiar in formele existente in 5omania- peste tot la nivel mondial. .n ultima instanta, organizatiile sunt conduse de oameni. .ar evolutia si schimbarile petrecute in acestia ' manageri, lideri si consultanti ' influenteaza intr-o proportie covarsitoare sistemele de valori si cultura organizatiei, care apoi influenteaza mai departe valorile si sistemele de credinta ale anga1atilor, partenerilor de afaceri si actionarilor. )vand in vedere acest lucru este necesara o unealta precisa si eficienta care sa ofere abilitatile si viziunea in comunicarea de afaceri, management si leadership. 3i totul incepe si se termina cu oamenii care sunt in spatele afacerilor, oricare ar fi ele. .ar in spatele oamenilor sunt credintele si valorile lor pe de o parte, frica si limitele lor pe de alta parte. .n spatele comportamentelor oamenilor exista intentii pozitive ale caror esente se regasesc in sistemul de valori si credinte pe care acestia le poseda. %rin urmare, putem spune ca aceste credinte si valori ' atat limitative cat si care confera putere ' determina in mare masura eficienta comunicarii in organizatie si reprezinta cheia in motivare si formarea unei culturi organizationale. %unctul de plecare in team building, in viziunea *+%, este dat de aceste doua coordonate esentiale ' credintele si valorile ' care impreuna determina strategiile si actiunile concrete care vor fi incura1ate si respinse. 4ehnici specifice precum *ivelele neurologice si )linierea nivelelor neurologice vin in intampinarea nevoii managerilor si liderilor de a intelege mai bine modul fin de functionare al individului si modalitatile in care munca in sinergie a oamenilor poate transforma obiectivele in realitate. )bilitatile si tehnicile specifice *+% sunt cu atat mai valoroase cu cat de cele mai multe ori aceste credinte si valori sunt ascunse adanc in personalitatea indivizilor la un nivel inconstient. (e aceea abilitatile precum acuitatea senzoriala, capacitatea de a !traduce$ patternurile lingvistice si non-verbale sau intelegerea metaprogramelor sunt atat de importante. .ntr-o organizatie eficienta si !sanatoasa$ valorile si credintele individuale sunt !aliniate$ ,sunt in armonie- cu identitatea si cultura organizationala. .n aplicatiile avansate ale *+% in mediul business vorbim de cele mai multe ori despre modele lingvistice avansate si unelte de observare superioare cu a1utorul carora putem sonda adanc la nivel inconstient pentru credintele si valorile individuale si apoi le putem armoniza cu viziunea globala a organizatiei. 4oate aceste aplicatii sunt dezvoltate in 1urul managementului eficient al credintelor si valorilor. 2ara aceasta intelegere profunda a acestor doua nivele neurologice este foarte greu, daca nu imposibil, sa existe un management eficient la nivel organizational.

%.:. -plica"ii ale NLP Dn vJnzri


Este usor de inteles chiar si pentru un om care nu este specialist in mar8eting importanta pe care o are comunicarea in pietele concurentiale de astazi. %oate mai mult decat in orice alta perioada din istorie, acum se simte nevoia unei comunicari eficiente si persuasive in afaceri. 3i nu doar in afaceri, ci si acasa, in viata personala. .nteresant este ca toti avem ceva de vandut. 3i, in acelasi timp, toti avem nevoie sa cumparam ce au de vandut ceilalti. 3e spune ca este usor sa cumperi, chiar daca nu

NP

intotdeauna este asa. Exista si cumparatori neinspirati. +a fel cum exista vanzatori neinspirati si vanzatori persuasivi si buni comunicatori. 3i aici este locul unde doream sa a1ung. (aca scoala !clasica$, facultatea, ne invata sa fim buni profesionisti, buni cumparatori, ea ne invata mult mai putin cum sa fim buni vanzatori. 3i nu ma refer la profesia de !salesman$, vanzari in adevaratul sens al cuvantului, ci in general. !) vinde$, in sensul larg vorbind, inseamna a comunica eficient si persuasiv cu scopul de a !convinge$ interlocutorul sa actioneze intr-o anumita directie dorita de !vanzator$. 7inzi nu doar atunci cand iti promovezi produsele si serviciile, ci si atunci cand esti la un interviu, cand iti expui un punct de vedere sau cand incerci sa-ti stabilesti intalnirea de sambata searaE .n acest context conceptul de mar8eting capata noi valente. +a nivel corporativ procesul de mar8eting are legatura atat cu promovarea, dezvoltarea si comunicarea unei imagini a companiei in piata, cat si cu cercetarea de piata, planificarea strategica, definirea obiectivelor de mar8eting, elaborarea mixului de mar8eting si asa mai departe. )m spus un cuvant cheie comunicarea. 3i amintisem ceva mai devreme ca rareori avem ocazia la scoala sa fim educati in a fi foarte buni vanzatori. 5areori scoala ne pregateste pentru dezvoltarea relatiilor interumane, comunicare, managementul conflictelor sau negocieri. (aca suntem interesati de aceste lucruri va trebui, de cele mai multe ori, sa cautam noi raspunsurile in piata de dezvoltare personala si profesionala.

%.<. NLP-ul (i IarCetingul


"are este legatura dintre &ar8eting si *+%# %rogramarea *euro-+ingvistica este o unealta foarte utila cand vine vorba despre comunicare atat la nivel personal, cat si in organizatii. 3i nu este vorba numai de atat. 4ermenul !&ar8eting *euro-+ingvistic$ a fost gandit de catre unul dintre cei mai apreciati traineri *+% romani, )ndL 3ze8elL. !*euro-+ingvistic$ se refera, in principal, la influenta pe care limba1ul o are asupra starilor oamenilor. Fn bun copLrighter este constient de puterea cuvintelor persuasive pe care le foloseste in conceperea materialelor sale promotionale. .n acelasi mod, un bun agent de vanzari cunoaste foarte bine strategiile de comunicare cele mai eficiente in piata sa tinta. .n momentul in care un art director concepe un mesa1 publicitar alaturi de copLrighter si intreaga lor echipa intr-o agentie de advertising si comunicare de mar8eting, el se gandeste la impactul diferitelor forme de comunicare asupra consumatorilor tinta. %robabil aplica *+% fara sa stie. &ar8eting *euro-+ingvistic inseamna comunicare persuasiva. .nfluenta. Fn lider are nevoie de anumite calitati de oratorie si arta de a conduce oamenii. Fn antreprenor stie cum sa-si motiveze echipa folosindu-se de puterea cuvintelor. )h, da. .n cazul unui lider se aduce in discutie si puterea faptelor. .ar faptele comunica poate cel mai bine. .nsa &ar8etingul *euro-+ingvistic nu se opreste la nivelul comunicarii. El inseamna si planificare strategica, viziune si abilitati de management personal. 4ehnici specifice *+% asista oamenii de afaceri sa isi contureze viziunea si sa o transmita echipei lor. &ar8eting *euro-+ingvistic presupune inteligenta sa stii ce sa zici, atunci cand trebuie, cui trebuie si intr-un mod persuasiv. 3i mai este ceva sa influentezi cu integritate. Etica in afaceri poate parea un subiect demodat. .ntr-un alt articol aratam importanta principalilor factori de succes ai multi-milionarilor americani. .n mod surprinzator poate pentru unii, a fi sincer tot timpul cu oamenii este factorul de succes numarul unu apreciat de cei A// milionari supusi studiului.

N@

%.?. Lea!ers'ip (i NLP


*+% aduce lucruri in plus fata de aceste resurse. 4otodata, se schimba putin si optica din care este privit domeniul ' daca literatura !clasica$ in materie se concentra pe !cum sunt liderii$, in *+% se vorbeste, dupa cum era si normal, despre !cum sa devii lider$. *+% aduce o serie de principii, modele si abilitati care sunt absolut necesare unui lider si care sunt mai putin dezbatute in cartile de leadership !clasice$. (in punct de vedere *+%, leadership in primul rand inseamna abilitate ' abilitatea de a influenta. )stfel, este mai intai de toate practica si foarte putin teorie. +eadership, strict ca semnificatie lingvistica, inseamna !a conduce catre ceva anume$, !a ghida catre un obiectiv$. )ceasta conducere poate fi facuta in doua moduri fie prin pedeapsa, cu !parghii motivationale$ sau prin exemplu. .nainte de toate, leadership inseamna conducerea prin exemplu personal. ) fi lider inseamna a avea cura1ul si viziunea de a merge primul inaintea celorlalti ' !urmaritorii$ liderului il urmeaza datorita influentei pe care liderul o are asupra lor. .nfluenta aceasta nu se traduce, in cazul liderilor veritabili, prin capacitatea de a pedepsi si de a folosi diferite !parghii$ ,banii, puterea financiara, mai ales-, ci prin abilitatea liderului de a da exemplu de comportament, atitudine si comunicare, exemplu pe care ceilalti il urmeaza. (upa cum se stie, in cadrul organizatiilor, se face distinctia intre leadership si management. &anagement presupune indeplinirea sarcinilor, eficienta si echilibru. .n leadership este vorba despre cum anume poti influenta pe altii sa doreasca sa indeplineasca obiectivele ' este vorba despre influenta, in primul rand. .n management este vorba mai mult despre stabilitate, eficienta si homeostazie in cadrul organizatiei. .n leadership aceste obiective sunt secundare, uneori chiar eliminate. +iderii veritabili sunt esentiali in momentele de schimbare sociala siYsau economica. (aca ne gandim la toate aceste aspecte, este evidenta diferenta dintre un manager, un sef si un lider. "ele mai fericite cazuri sunt acelea in care managerul si liderul sunt una si aceeasi persoana. "ei mai multi dintre oameni sunt subordonati, indiferent la ce nivel se afla. 2oarte putini sunt cei care nu au sef. "ele mai multe probleme in organizatii provin din managementul ineficient al resurselor umane. "ei mai multi dintre manageri nu au abilitati de lider formate si din aceasta cauza ei pot produce multe probleme in organizatie. "onducerea prin comanda si pedeapsa are foarte multe efecte adverse atat asupra oamenilor ,subordonati si sefi, deopotriva- cat si asupra organizatiei si comunitatilor in ansamblu. +iderii au !talentul$, dedicarea si cura1ul de a crea o lume in care oamenii doresc sa traiasca si organizatii in care oamenii doresc sa lucreze. )cest obiectiv presupune, bineinteles, un set complet diferit de abilitati fata de cele necesare unui simplu manager. )ceste abilitati presupun in primul rand capacitatea de a comunica si a dezvolta relatii interumane de calitate. :rganizatia trebuie vazuta ca un sistem format in primul rand din oameni si din aspiratiile si dorintele lor. 3copul comun al organizatiei este de a satisface aceste dorinte si aspiratii si de a aduce plus-valoare comunitatii si mediului de afaceri din care aceasta face parte. Fn element important, care constituie de fapt baza sistemului de valori al liderului, este dat de principiile si presupozitiile *+%. )devaratii lideri nu profita de puterea lor asupra celor din 1ur ' ei influenteaza cu integritate. .nainte de a-si dezvolta abilitatile, un lider veritabil are setat un sistem de credinte si valori care ii va permite sa isi exercite influenta aducand schimbari pozitive in comunitate. Exemplul clasic negativ in acest sens este Kitler ' un lider extraordinar ca influenta, putere de convingere, charisma, cu un sistem de valori si credinte total nepotrivit J0

in contextul sistemului din care face parte ,Europa, lumea intreaga-. .n cele din urma, un singur om, un singur lider poate schimba foarte multe din caracteristicile sistemului in fruntea caruia este, la fel cum Kitler a schimbat fata ;ermaniei. )cest sistem insa nu este izolat, el face parte dintr-un sistem mai mare. .ar schimbarile pe care le-a exercitat acesta in !ecologia$ macro-sistemului au dus in cele din urma la anihilarea sa. +a fel se poate intampla si cu o organizatie care nu reuseste sa se integreze in mediul economic si de afaceri. .n prezent se pune accentul pe mar8etingul relational ,dezvoltarea de relatii pe termen lung cu participantii la mediul de afaceri ' parteneri, colaboratori, organisme financiare, institutii oficiale, clienti- si pe mar8etingul societal ,implicarea activa a organizatiilor in imbunatatirea comunitatii si mediilor de afaceri-.

%.@. -plica"ii ale NLP Dn Coac'ing$ consulting (i consiliere


"oachingul este un domeniu nou in 5omania. (in ce in ce mai multe companii si oameni apeleaza la coaching pentru rezolvarea problemelor.4ermenul general de GconsultingG ,consultanta- este dat unui domeniu vast care cuprinde consilierea si coaching. Este unul din domeniile cu o vasta aplicare a *+%. (iferentele dintre cele doua concepte ' consiliere si coaching ' sunt date de modul de abordare a problemelor si a relatiei cu GclientulG. "onsilierea ,consiliere psihologica- este mai aproape de terapie, este ceva mai directiva si se concentreaza pe procesul de GreparareG a simptomelor. Este mai aproape de psihoterapie si psihologia clasica, focalizandu-se pe trecut, pe istoria personala si cauzele care au dus la anumite comportamente nedorite, fobii sau adictii. .ntrebarea esentiala este G"are este problema, care sunt cauzele ei si cum putem sa le eliminam#G .n contrast, in coaching abordarea este preluata, dupa cum se poate observa si din nume, din domeniul sportului ,GcoachG in limba engleza inseamna GantrenorG-. Este aplicat la scara larga in afaceri. .n coaching munca este impartita la 1umatate intre coach, antrenor sau mentor si client sau discipol. %resupozitia de baza in coaching este ca oamenii de1a au toate resursele de care au nevoie in ei. &unca antrenorului este de a scoate la iveala aceste resurse si de a asista discipolul in a-si dezvolta abilitatile pe baza lor. 3e incura1eaza schimbarea generativa ,*+% ;enerativ este chiar un domeniu distinct in *+%-, integrarea principiilor, valorilor si credintelor discipolului efectiv in procesul de schimbare. )ntrenoriiYmentorii si consilieriiYterapeutii lucreaza indeaproape cu clientii lor si de cele mai multe ori cu un singur client odata. "onsultantii lucreaza la alt nivel ' este un nivel macro, ei lucreaza cu sistemul in sine. )stfel, consultantii se focalizeaza pe interactiunile sistemice dintre oameni si dintre organizatii. .n cadrul acestui proces, consultantii trec succesiv prin procedurile de rezolvare a problemelor si schimbare la nivel personal. "onsultantii se concentreaza pe relatii si proces, nu neaparat pe continut. 3copul lor principal este de a ghida oamenii prin anumite procese pentru a-si folosi resursele si a-si rezolva singuri problemele. .ntr-un fel, ei adopta o pozitie a liderului, nu a expertului intrun domeniu precis. %oate una din abilitatile cele mai importante ale unui consultant este aceea de modelare, de extragere ,elicitare- a strategiilor de excelenta si de aplicare a lor in diferite contexte si organizatii. GFnelteleG *+% pentru rezolvarea problemelor organizationale sunt foarte importante &odelele 3.:.).5., 3.".:.5.E. sau 3leight of &outh. )bilitatile de lider

J?

sunt si ele importante alaturi de cele de stabilire a obiectivelor ,&odelul %:3.E- si, bineinteles, comunicare ,raport, &odelul &eta, metaprograme-. 3unt multe tehnici si principii *+% specifice in consiliere psihologica si psihoterapie care pot folosi oamenilor chiar in situatii de afaceri tehnicile de ancorare, lucrul pe submodalitati, tehnici de eliminare a fobiilor, 3ix-3tep 5eframing ,5ecadrarea in B pasi, pentru schimbarea prin hipnoza a comportamentelor nedorite-, 3Sish %attern ,pentru schimbarea comportamentelor nedorite sau a reactiilor fobice usoare- sau 7isual 3Muash ,pentru solutionarea divergentelor intre doua parti conflictuale interne-. 4oate aceste tehnici sunt parte integranta a trainingului de certificare *+% %ractitioner ,sunt chiar tehnici foarte importante-. %.@.1. Coac'ing prin NLP : definitie posibila ar putea fi de indrumator sau de acompaniator individual care se ocupa de dezvoltarea aptitudinilor si comportamentului unei persoane pentru obtinerea performantei dorite. 5olul coach-ului este de a declansa acea schimbare interioara care creeaza miscarea necesara trecerii de la o anumita pozitie, stare sau abordare la o alta. : schimbare a paradigmei de la a conduce oamenii pentru a obtine rezultate la a-i sustine, implica si dezvolta pe tot parcursul activitatii lor. .n ceea ce urmeaza ma voi concentra pe conceptul de GcoachingG. (upa cum am mai spus, in coaching focalizarea se pune pe abilitatile GclientuluiG de a-si folosi resursele pentru rezolvarea problemelor sale. 3arcina antrenorului este de a-i GelicitaG aceste resurse, de a-l asista in depasirea bloca1elor mentale si emotionale si, eventual, sa il integreze in cadrul sistemului ' echipa si organizatie. *+% in sine este construit in 1urul principiilor si presupozitiilor care se folosesc in coaching. %robabil ca multi dintre cei care cunosc siYsau sunt implicati direct in coaching sunt familiarizati cu aceste principii *+%. "adrul de referinta in coaching ,Gcoaching frameSor8G-, integrand principiile si presupozitiile *+% 4oate resursele de care au nevoie oamenii sunt de1a in ei. %roblema nu este ca nu sunt capabili sa reuseasca bazandu-se pe calitatile, abilitatile si posibilitatile lor, ci problema este ca nu sunt constienti de ceea ce pot reusi. 5esursele sunt elicitate prin educatie, constientizare si tehnici specifice *+%. Karta nu este teritoriul. 2iecare traieste in propria harta despre lume. .n acelasi timp, fiecare om are anumite strategii prin care exceleaza intr-un domeniu. %rin modelare si coaching el isi poate extinde excelenta si in alte domenii alese de el. :amenii nu sunt GdefectiG, chiar daca ei au comportamente care nu sunt potrivite in anumite contexte. 5ecadrarea contextuala si de continut asista oamenii in definirea strategiilor pentru succesul personal. *u exista esec, exista numai feedbac8. )ntrenorul nu isi poate opri discipolul sa faca greseli si nici nu ar fi indicat sa incerce acest lucru. :amenii invata din greseli. 5olul antrenorului, al mentorului este sa ofere feedbac8 de calitate din care discipolul sa invete. Exista o intentie pozitiva in spatele oricarui comportament. (iscipolul este nevoit sa iasa din zona sa de confort si sa stapaneasca noi abilitati, folosindu-se de resursele sale si de a1utorul antrenorului daca doreste sa isi largeasca harta perceptuala si are ca scop atingerea viziunii sale. *u poti schimba pe nimeni, poti doar influenta. .n ultima instanta discipolul este cel care este responsabil pentru succesul sau insuccesul sau. El ia deciziile, chiar daca este influentat de mentorul sauH el decide pentru el insusi. )ntrenorul este doar un GcatalizatorG al procesului de schimbare generativa si leadership.

J=

3tilul de leadership folosit de cele mai multe ori in coaching este recompensa conditionata. 4otusi, unii antrenori pot capata statutul de mentor ' atunci se actioneaza la nivele neurologice inalte precum valori, credinte, identitate si spiritual.

%.A. 5ela"ii interumane !e succes


:1mi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. Ceea ce esti si ce "aci striga mult mai tare:. - 5.R. Emerson:1nainte de a-ti da drumul la gura, asigura-te ca ti-ai pus in "unctiune creierul:. - din intelepciunea tehnologica :4ste mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost, decat sa !orbesti si sa inlaturi orice dubiu:. - din intelepciunea popular &otivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. )cest rezultat ,Gstarea doritaG de noi- ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. )ltfel riscam sa ne implicam in 1ocurile psihologice, ceea ce ar avea drept rezultat - in varianta cea mai optimista - absolut nimic. .ata deci ca, inainte de a deschide gura, trebuie sa ne punem anumite intrebari ?. G"e vreau sa obtin#G sau G"are este obiectivul acestei comunicari#G %oate vreau sa clarific o situatie, sa cer ceva, sa exprim un sentiment, sa multumesc, sa seduc, sa do1enesc, sa informez, sa stabilesc o relatie etc. (aca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar, inainte de orice chiar noua insine, atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesa1ul interlocutorului nostru. =. G4inand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala, care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc#G 3unt moduri infinite de a exprima acelasi lucru, insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim doar pentru noi. "ui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic, un avocat, un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice, fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu# (aca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit, veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. (e asemenea, este foarte important sa tineti cont de starea sa emotivaH daca cineva este obosit, speriat, distrat, infuriat, ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. .n astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam, in maniera empatica, amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem, decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesa1 care oricum nu va fi inteles /. G"eea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia ,raportul- mea cu aceasta persoana#G

J/

(eseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. *e place sau nu, toti suferim de o nesiguranta de fond - chiar daca este mascata cu abilitate ' si reactionam in mod automat agresiv, sau ne transformam in GvictimeG, daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. )sadar, mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale, puneti-va des aceasta intrebare G&erita intr-adevar sa pre1udiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate#G Fneori da, asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritateH important este sa o facem in cunostinta de cauza, pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem ,va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat, nu cel care ne asculta-. Evident, aceste intrebari ne vor a1uta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi, mai ales daca o face in maniera negativa. %e baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre Gstro8esG negative, ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect, agresiv sau este nepoliticoasa ,sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare- nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi, ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de Gstro8esG. ) reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din 1ocurile psihologice despre care am vorbit anterior orice rol activeaza un altul ,%ersecutor - 7ictima, 7ictima - 3alvator etc.- si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. (in pacate, dupa cum am mai spus, nu exista solutii simpleH varianta cea mai buna este sa activam starea noastra )dulta, in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un 1oc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai 1os. &ranzac"iile pozitive 7orbind despre starile )dult, "opil si %arinte in diversele lor forme, s-a spus ca acestea simbolizeaza, respectiv, comportamentul nostru rational ,)dult-, cel emotiv infantil ,"opil- si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri ,%arinte-. .mportant este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa, daca este folosita intr-un moment oportun. )ceasta inseamna, de exemplu, ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate ,manager, educator, 1udecator- va face uz deseori de starea de %arinte *ormativH cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea "opil, ceea ce nu va face, sa zicem, un inginer, care se va indrepta cu predilectie catre starea )dult. *u este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul, ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului ,si starii in care se gaseste in acel moment-. 2undamental este sa te anga1ezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt :9 - 4u esti :9, evitand pe cat posibil sa intri in rolul de 7ictima, %ersecutor sau 3alvator. 3a vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. 1.&ranzac"ia !irectiv Este tranzactia %arinte *ormativ %ozitiv - )dult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. Este esential sa ne adresam starii )dult a interlocutorului, care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. in caz contrar, daca, de exemplu, atitudinea noastra este aceea a %arintelui *ormativ *egativ, interlocutorul va activa automat starea de "opil 5ebel sau de "opil )daptat, transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt :9 - 4u nu esti

JN

:9, pre1udiciind mult rezultatul colaborarii. in acelasi fel, acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. (oar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. ,4ehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta, incat va face obiectivul unui articol aparte. Evident, cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii anga1ati. (ar exista o diferenta fundamentala intre a spune GEsti un idiot incapabilG si a spune G4u esti :9, insa, in situatia data, comportamentul tau nu a fost eficaceH sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitorG-. 2. &ranzac"ia a ectiv Este tranzactia %arinte )fectiv - "opil, prin intermediul careia manifestam fata de altii stima, sustinere, incura1are. 3e foloseste atunci cand laudam, facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. ,)tentieE (aca laudele nu sunt sincere, vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare-. in acelasi mod, aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem, sa a1utam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate - fizica sau psihologica. Evident, folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in 3alvatori. %. &ranzac"ia in ormativ (i !e solicitare Este cea clasica )dult - )dult, ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. 3e utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. "el mai dificil, in acest caz, este sa nu ne lasam inselati, mai ales de noi insine, prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie, sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale, a pre1udecatilor, 1udecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. 4ranzactia )dult - )dult, dupa cum s-a mai spus, este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din 1ocurile psihologice negative. 7. &ranzac"ia autentic Este tranzactia "opil - "opil, in care ne referim la starea "opil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate, pentru a exprima sentimente si emotii. &entinuta la nivelul Eu sunt :9 - 4u esti :9, este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare, care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o G.ntimitateG sau G%roximitateG. &ai mult, este tranzactia care ne permite sa a1ungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema ,legat de aceasta, vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala, chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme, este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. .deile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple, ci din intuitia creativa. .ar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept GimposibileG. .n viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita GbrainstormingG ,si pe care desigur o cunoasteti-, care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie.

JJ

:. &ranzac"ia Printe ) Printe 5eprezinta baza a ceea ce Eric 6erne a definit ca fiind G5ecreereaG - un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocteil, unde se abordeaza subiectele preferate, fara a vi se transmite informatii, ci de a avea o relatie cu interlocutorul. "u toate ca ar putea sa se transforme usor in 1ocul G*u-i asa ca este teribil#G, acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale, incat poate fi mentionata, pe buna dreptate, printre cele mai pozitive.

CAPITOLUL IV Concluzii
7.1. Creeaza-ti viitorulH Creea+a-ti !iitorul! )ud deseori in 1urul meu expresii de genul G)sa i-a fost dat sa-i fieG, G)sta este destinul meuG, G"eilalti au avut norocG, G )r fi putut fi asa cum imi doream daca nu existaI..G 3a fie clar tu esti cel care-si hotaraste viitorul. *imeni altcineva. *imic altceva. 4u esti cel care hotaraste daca esti un om puternic. "eilalti doar iti vor recunoaste puterea. :ri, puterea ta consta in ati construi singur viitorul. (aca nu vei face asta ceilalti sunt dispusi sa ti-l creeze ei. .l vor crea dupa voia lor. 7or alege pentru tine, ceea ce e bine pentru ei si de multe ori, nici macar nu vor recunoaste acest lucru. .ti creezi viitorul in fiecare clipa din viata ta. .ti creezi viitorul atunci cand nu ai reusit sa obtii ceea ce doresti. (aca te declari invins, ti-ai hotarat viitorul. %oti sa-ti schimbi viitorul# (a. (aca te hotarasti sa continui sa lupti, sa obtii ceea ce-ti doresti, iti poti schimba viitorul. (aca ieri erai convins ca nu vei reusi insa astazi crezi ca poti reusi atunci iti vei schimba viitorul. .n marea ma1oritate a timpului ne gandim la ceea ce nu vrem sa ni se intample. 3i pentru ca facem asta destul de des chiar ni se intampla. (aca te gandesti la lucrurile care vrei sa ti se intample, vei obliga mintea ta sa conceapa planuri prin care sa reusesti. 3ufocati de realitatile vietii de zi cu zi ne gandim la ceea ce este si nu la ceea ce ar putea fi. :bisnuieste-te sa te gandesti la ceea ce ar putea fi. ;andeste-te la lucrurile care vrei sa ti se intample. *imeni, absolut nimeni nu ramane incremenit in prezent. *ici tu nu vei ramane. )sa incat, construieste-ti viitorul. "a sa stii ce drum sa alegi , trebuie sa stii unde vrei sa a1ungi. 6u stii0 (aca vrei sa a1ungi in varf, sau oriunde ti-ai propus iata ce trebuie sa faci

JB

) sti unde vrei sa a1ungi inseamna sa vezi cu ochii mintii, locul. "ei care au succes pot descrie cu amanunte ceea ce-si doresc. (aca-ti doresti sa ai o casa, va trebui sa o GveziG. .nchide ochii si umbla prin ea. "ate camere are# "e culoare au peretii# (eschide geamurile si priveste afara. "um arata impre1urimile# )seaza-te pe canapea, deschide televizorul, bucura-te de frumusetea si linistea caminului tau. .n fiecare seara inainte de a adormi sa ai imaginea in minte. )tunci cand iti va fi mai greu, inchide ochii si da forma dorintei tale. Acum tre+este-te. Ca sa-ti indeplinesti !isul !a trebui sa te tre+esti! *imic in viata asta nu este gratisE "a sa obtii ceea ce-ti doresti cat esti dispus sa platesti# +a ce esti in stare sa renunti# 3-ar putea sa trebuiasca sa renunti la dupa-amiezile linistite si sa-ti gasesti un al doilea serviciu. 3-ar putea sa trebuiasca sa renunti la concediile din urmatorii ani. 7ei deveni constient de efortul pe care trebuie sa-l faci doar atunci cand iti vei face un plan. ;a-ti un plan! Cum !ei reusi sa-ti indeplinesti !isul0 "e va trebui sa faci in plus decat faceai pana acum, ca visul tau sa devina realitate# 5aspunsurile, vor defini planul tau. "onstruieste-ti viitorul. <especta-ti planul. )tabileste obiecti!e si atingele. %oti sa fii flexibil si sa-ti modifici obiectivele insa nu uita care este scopul. 4u esti cel care hotaraste asupra viitorului tau. 2ii arhitectul viitorului tau. 2ii constructorul viitorului tau. 2ii beneficiarul viitorului tau. &ultumesc celor care si-au demonstrate interesul si au reusit sa citeasca acest rand 4extul a fost scris in Sord si nu am avut rabdarea necesara sa il modific a doua oara dupa ce am dat copLYpaste pe forum. 3per sa va fie folositor, si sa nu il folositi in scopuri comerciale. YY herr0n

8ibliogra ie3
?. )nthonL 5obbins ' !%utere nemrginit$, Editura )maltea, 6ucureti, =00= =. )ndL 3ze8elL ' !*+% ' "alea succesului$, Editura )maltea, 6ucureti, =00/ /. .onu "iurea ' articole !"um funcioneaz *+%$, !*+% n afaceri si organizaii$, !)plicaii *+% n business$, !*ivele i stiluri de leadership$, !+eadership, management si *+%$ N. )ndL 3ze8elL ' articole !"e este )naliza 4ranzacional$, !7iziune prin *+%$, !"e este *+%#$, !(e ce i doresc oamenii cursuri de *+%$ J. !*oiuni i aplicaii *+%$ B. 6runo &edicina ' articole !3ecretele puterii cuvintelor$, !)ncora succesului$, !*u va ganditi la un elefant galben$, !*ici o scuza pentru esec$, !"e ne invata copilul din noi$, !%rincipiile ntreprinztorilor de succes$, !2ormulai-v tiinific obiectivele$, !"um putei deveni convingtori$, !%ersecutor, 7ictima sau 3lavator$, !Eu sunt :9 ' 4u esti :9$, !+asai n pace... capra vecinului$, !5elaii interumane$, !Eliminai barierele din gandire$

JA