2013 PRACTICA EMPRESARIAL COM-520 UNIVERSITARIO: JOS ALEJANDRO CONTRERAS SUMOYA DOCENTE GUA: LIC.

EMILIO GUTIERREZ

UNIVERSIDAD AUTNOMA GABRIEL REN MORENO FACULTAD DE CIESCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS CARRERA: INGENIERA COMERCIAL

ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA LAPACHO SRL.

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DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA LAPACHO S.R.L. EN LA CIUDAD DE SANTA CRUZ 1. INTRODUCCION 1.1. INTRODUCCION GENERAL

En el mercado de los servicios petroleros y medioambientales en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es uno de los ms complejos debido a las estrictas normas internacionales que las rigen, pero a la vez este mercado es uno de los ms rentables y atractivos debido a la gran demanda que existe. 1.2. ANTECEDENTES

La Empresa Lapacho srl., inici actividades en Bolivia en febrero de 2000; desarrollando, desde sus inicios servicios Petroleros, Laboratorios y Medio mbiente. En el ao 2 !, "apac#o descubre el microencapsulador de #idrocarburos, que es un proceso $%sico&'uimico del polisilicato alcalino en el #idrocarburo que (orma una estructura amor(a en la cual por (uerza electroestatica el #idri)ocarburo se adiere a la estructura del posilicato y se produce la microencapsulacion. *a en el ao 2 ! implementa a sus servicios el +anejo y ,dministraci-n.

2. DE INICION DE O!JETI"OS DE LA ESTRATEGIA O!JETI"O GENERAL .isear una /E#$%&$'()& P%*+*,)*-&. /&%& .& '+/%'#& L&/&,0*

#%.. que permita in(ormar al cliente sobre los servicios de la empresa a trav0s de t0cnicas, tcticas comunicacionales internas y externas.

O!JETI"OS ESPECI ICOS Elaborar el presupuesto de la campaa promocional .eterminar el tiempo de la campaa

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Seleccionar los medios de comunicaci-n por el cual se #ar la promoci-n.

.iagnosticar la situaci-n actual de la empresa.

2.1.

JUSTI ICACI1N CIENTI ICA En el presente trabajo se aplicaran conceptos y teor%as aprendidos en el trascurso de aprendizaje de la carrera de 1ng. Comercial, espec%(icamente en el rea de mar2eting. PERSONAL En el trabajo presente se permitir poner en prctica todos los conocimientos adquiridos en el periodo de estudios universitarios y poder aplicarlos a una situaci-n empresarial real. 3tra motivaci-n igual de importante es poder plantear una soluci-n a un problema latente, dentro de la empresa "apac#o srl. SOCIAL "a aplicaci-n de la estrategia promocional propuesta en el presente trabajo contribuir al desarrollo de la propia empresa y por ende mejorar la situaci-n econ-mica y social de sus trabajadores4 adems de mejorar la comunicaci-n de sus clientes en un mundo globalizado.

2.2.

DELIMITACIONES TEMPORAL

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El tiempo de re(erencia del desarrollo de la estrategia del presente trabajo ser desde el mes de (ebrero 5inicio del desarrollo de la estrategia6 #asta la (ec#a de de(ensa del trabajo de prcticas empresarial. Si tomamos en cuenta el periodo de toma de la in(ormaci-n para el desarrollo de la estrategia, esta comprende desde el ao 2 2 #asta diciembre del 2 !2 periodo de (uncionamiento de la empresa de servicios "apac#o srl.

SUSTANTI"A El presente trabajo de prcticas empresarial comprende el diseo de una estrategia 7romocional para la empresa ",7,C83 S.9.". Esta estrategia se apoyara en el rea de conocimientos de plani(icaci-n estrat0gica e investigaci-n de mercado. GEOGRA ICA El rea geogr(ica donde se e(ectuara el presente trabajo, ser en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra : 7rovincia ,ndr0s 1bez, espec%(icamente en la ,v. ;anzer quinto anillo ;arrio $atima calle "isboa < =>!? lugar donde se encuentra ubicada la empresa. 2.3. METODOLOGIA "a metodolog%a a utilizar para el desarrollo del presente trabajo es el siguiente@ MODALIDAD 1ndividual

TIPOS DE IN"ESTIGACION &2 DESCRIPTI"O

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7orque el presente trabajo se realizara en base a una descripci-n del problema planteado y sus caracter%sticas, identi(icando as% el problema central al cual se pretende implementar una estrategia promocional 32 PROPOSITI"O 7orque luego del anlisis y una vez identi(icado el problema se debe proponer una estrategia para atacar el problema de la empresa "apac#o srl. UENTES DE IN ORMACION A UTILIZAR PRIMARIAS.- .entro de las (uentes primarias podemos mencionar@ Encuestas personales 3bservaci-n estructurada Entrevistas SECUNDARIAS.- .entro de la in(ormaci-n secundaria podemos mencionar@ 1n(ormaci-n de internet 7ublicaciones "ibros TECNICAS DE RELE"AMIENTO DE IN ORMACION "as t0cnicas para la recolecci-n de in(ormaci-n para este trabajo son@ Encuestas personales mediante un cuestionario 3bservaci-n directa ,nlisis de documentos

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T4TULO I 1. DE INICI1N DEL PRO!LEMA5 SUS CAUSAS Y CONSECUENCIAS 1.1. DE INICI1N DEL PRO!LEMA

Ana vez realizado el .iagnostico 1ntegral de la empresa / L&/&,0* #%.. en la cual se analizaron todas sus reas de (orma minuciosa, se #an determinado cules son sus (ortalezas, $3., debilidades, amenazas y oportunidades4 es decir se realiz- un anlisis a partir de la cual se #a desidido, la implementaci-n de una estrategia
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promocional para dar a conocer los servicios y productos que tiene la empresa y asi captar mas clientes. 1.2. CAUSAS Y CONSECUENCIAS DEL PRO!LEMA

1.2.1. C&6#&# 7'. /%*3.'+& 8 #6 )+/*%$&-,)& ,*+* 3&%%'%& 7' .*# *39'$):*#.-

"a empresa no #a realizado ningBn tipo de estrategia promocional que le permita un crecimiento econ-mico, pues se considera que el nivel de conocimiento que tiene el mercado de la empresa es gracias al mar2eting viral, esto es a nivel de empresas que son y (ueron clientes. Costos muy elevados de las #erramientas y medios de comunicaci-n corporativa. $alta de un rea de relaciones publicas que maneje la parte de imagen tanto interna como externa de la empresa y por ende del servicio y sus productos. "a empresa no es conocida a nivel nacional. "a (alta de una debida plani(icaci-n.

1.3.

C*-#',6'-,)&# '#/'%&7&# '- '. #*.6,)*-&%.*#.

,*%$* 8 .&%(* /.&;* 7' -*

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C*%$* P.&;* .isminuci-n de la venta de servicios. .isminuci-n de la cartera de clientes. Co se podr atraer a clientes potenciales por la (alta de conocimiento del servicio que brinda la empresa. .isminuci-n de utilidades.

L&%(* P.&;* .isminuci-n de la participaci-n de mercado. 70rdida de posici-n y prestigio de la empresa en el mercado. 1ngreso de nuevos competidores por el atractivo del negocio. $alta de liquidez. Cierre de la empresa. .7or lo expuesto anteriormente se (ormula la interrogante del problema en los siguientes t0rminos@ D'u0 acciones y actividades son necesarias emprender en la empresa L&/&,0* #%.. para desarrollar una estrategia promocional para as% aumentar el nivel de conocimiento de la empresa en el mercado y as% cumplir con las metas de la empresaE.

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TITULO II 2. MARCO TEORICO 7ara el presente trabajo de prctica empresarial se desarrollaran a continuaci-n conceptos bsicos que servirn para una mejor comprensi-n del trabajo. 2.1. EL MAR<ETING &2 C*-,'/$* 7' M&%='$)-( Existen numerosos conceptos de mar2eting, todos los autores coinciden en que el mar2eting es una actividad orientada #acia el cliente para satis(acer sus necesidades y deseos. /+ar2eting es una actividad #umana cuya (inalidad consiste en satis(acer las necesidades y deseos del ser #umano mediante el proceso de intercambio !F. 8oy en d%a el mar2eting abarca todo el proceso de producci-n para poder llenar las expectativas del consumidor desde el embase #asta el etiquetado, desde los estudios de mercado t0cnicas de distribuci-n y el presupuesto de venta. El mar2eting tiene como (inalidad sobre todo analizar los gustos y pre(erencias de los consumidores, pretende establecer y crear nuevas necesidades y deseos e in(luir en el comportamiento de compra de bienes y servicios en el mercado en un tiempo determinado bajo las condiciones del mismo. El mar2eting es una actividad que incluye la plani(icaci-n, organizaci-n, direcci-n y control de la toma de decisiones sobre el producto, precio, plaza y promoci-n.
1

PHILIP Kloter, Mercado ec!"a, Edic. Editorial Prince Cap. I pg.4

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2.2. ESTRATEGIA El concepto de estrategia se puede de(inir de muc#as maneras, en lo cual se concluye que la (inalidad de una estrategia es lograr los (ines y objetivos bsicos de la organizaci-n. /Estrategia es el patr-n de los movimientos de la organizaci-n y de los en(oques de la direcci-n que se usa para lograr los objetivos organizacionales y para luc#ar por la misi-n de la organizaci-n.F2 "a estrategia direcciona la empresa adecuarse al entorno, atreves de una mezcla comercial adecuada. 2.3. LA MEZCLA COMERCIAL Son las variables controlables dentro de la organizaci-n, que se manipulan para poder alcanzar los (ines y objetivos propuestos dentro del mercado y que estn compuestos por precio, producto, plaza y promoci-n. &2 P%',)* El precio es una variable importante dentro de la mezcla comercial ya que ella determina el comportamiento de compra del consumidor de un determinado producto en el mercado en un cierto tiempo. El precio es muy importante por lo que determina la calidad del producto en la mente del consumidor in(luyendo en el nivel de compra, la rentabilidad de la empresa en el sector que compite. 32 P%*76,$* Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que son reconocidos por el consumidor en el mercado para satis(acer una determinada necesidad ,2 P.&;&
2

THOMPSON pg.(

rt!"r, D"recc"#! $ Ad%"!"& rac"#! E& ra '("ca) Edc. Ir#in, E$pa%a, 1&&',

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An producto no se vende en el mismo momento en que se produce, sino que es necesario cubrir una distancia de tiempo, lugar y espacio entre la producci-n y el consumidor. Es el conjunto de locales comerciales en un determinado lugar geogr(ico utilizados por la empresa para llevar el producto al consumidor (inal. 72 P%*+*,)>"a promoci-n es una actividad destinada a la in(ormaci-n persuasiva sobre el consumidor, donde intervienen las actividades publicitarias, promoci-n de ventas, ventas personales. "a inversi-n en la promoci-n por parte de una organizaci-n tiene como (inalidad el incentivo de compra de un determinado producto en el mercado en determinado tiempo por parte de los consumidores. "a promoci-n exige que se determinen grupos objetivos, selecci-n de #erramientas y se evalBen los resultados conseguidos dentro de la organizaci-n. 2.?. ESTRATEGIA PROMOCIONAL &2 P63.),)7&7 Es una #erramienta de comunicaci-n masiva, impersonal que est dirigida #acia un pBblico objetivo y su (inalidad es de in(ormar acerca de las bondades y cualidades de un determinado producto en el mercado de la empresa patrocinante. /"a publicidad es una comunicaci-n de masa, unilateral emanada de un anunciador presentado como tal, y concebida para apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresaF.= "a publicidad tiene como objetivo de in(ormar, persuadir y recordar a los consumidores un determinado producto u organizaci-n atreves de determinados medios pagados por un vendedor.
)

L M*IN +. +ean, Mar*e "!( E& ra '("co, Edc.Mc ,ra#-Hill, M./ico, 1&&),pg.41'

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32 P%*+*,)>- 7' "'-$&# "a promoci-n de ventas es un estimulo #acia el consumidor con la Bnica (inalidad es la de (acilitar las ventas personales de la organizaci-n. 312 I-#$%6+'-$* 7' .& P%*+*,)>- 7' "'-$&# +uestra.& 3bsequio de una pequea cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben. Cupones.& Certi(icados que se traducen en a#orros para el cliente de determinados productos. .evoluci-n de e(ectivo 5o rebajas6.& .evoluci-n de una parte del premio de compra de un producto al consumidor que env%e una prueba de compra al (abricante. 7aquetes promocionales.& 7recios rebajados directamente por la agencia. 7remios.& 7roductos gratuitos o que se o(recen a bajo costo como incentivo para la adquisici-n de algBn producto. 9ecompensa para clientes.& 9ecompensas en e(ectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compa%a. 7romoci-n en el punto de venta.& Ex#ibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra. Concurso, ri(as y juegos.& Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suerte o con es(uerzo extra. ,2 R'.&,)*-'# P@3.),&#

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Es un intento coordinado para crear en la mente del consumidor una imagen (avorable del producto en el mercado, es decir presentaciones en radio en televisi-n o en ambientes que no paga el patrocinador.

72 "'-$&# P'%#*-&.'# Es la comunicaci-n personal con uno o ms clientes potenciales para lograr ventas, es un proceso que tiene como (inalidad in(ormar a los consumidores para que compren un determinado producto ya existente o novedoso, es una relaci-n directa entre el consumidor y el vendedor '2 P63.),)7&7 -* P&(&7& "a publicidad no pagada son noticias que se logran introducir en un medio de comunicaci-n sin pagar por ello. C6&7%* NA1 O39'$):* 8 +'7)* 7' .& +';,.& P%*+*,)*-&.
MEZCLA 7ublicidad O!JETI"O Crear expectativa MEDIO Gv 7rensa. 9adio. H%a pBblica. Eventos especiales. elementos promocionales personas CARACTER4STICAS 1mpersonal.

7romoci-n.

Crear simpat%a. ,ctivar el recuerdo. ,cerca al consumidor.

1mpersonal 7ersonal Gerceras personas personal

$uerza venta.

de Convencer Explicar .emostrar ,plica argumentos Co pagada 9ecuerdos "imitaci-n

7ersonas Expositores Gv

1mpersonal.

EUGENIO ,ndreIs Jarc%a, "a Estrategia Comercial, Ed El pa%s pag. !K &!K!

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2.5. POR BU ES NECESARIO HACER UNA PROMOCI1N En la actualidad, resulta importante realizar algBn tipo de promoci-n, con el (in de crear conciencia en el consumidor sobre el producto y las caracter%sticas del mismo.

2.C. O!JETI"OS DE LA PROMOCI1N DE "ENTAS Estimular la compra de productos 5servicio6 establecidos. .ar a conocer los cambios de los productos 5servicio6 existentes. ,umentar las ventas. ,yudar a los detallistas atrayendo consumidores. 3btener ventas de una manera ms rpida de un determinado producto 5servicio6 2.D. TIPOS DE PROMOCI1N Entre los di(erentes tipos de promociones tenemos@ &2 P%*+*,)>- C*+'%,)&. Es un tipo de promoci-n de venta que se dirige a los integrantes de un canal de distribuci-n. 32 P%*+*,)>- 7' "'-$&# +edios estimuladores #acia la demanda, cuya (inalidad es complementar la publicidad y (acilitar las ventas. ,2 P%*+*,)>- /&%& C*-#6+)7*%'#

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Es un tipo de promoci-n de ventas dirigida a los consumidores que consiste en motivar las ventas de un determinado producto durante un tiempo determinado. 72 P%*+*,)>- E#$%&$E(),& Esta promoci-n requiere una inversi-n considerable para lograr los objetivos trazados por la organizaci-n. '2 P%*+*,)>- TF,$),& Este tipo de promoci-n se utiliza cuando se quiere alcanzar algunos objetivos de la organizaci-n. 2.G. COMUNICACI1N DE MAR<ETING C&%&,$'%H#$),&# !F#),&# 7' .& C*+6-),&,)>- 7' M&%='$)-( El rol de la comunicaci-n de mar2eting es apoyar el plan de mar2eting y ayudar para que las audiencias claves comprendan y crean en la5s6 ventaja5s6 del comercializador (rente a la competencia.

2.I. DESARROLLAR EL PLAN DE LOS MEDIOS DE COMUNICACI1N &2 E#$&3.','% .*# O39'$):*# 7' .*# M'7)*# 7' C*+6-),&,)>Como en cualquier aspecto de negocios un plan de medios debe comenzar con objetivos espec%(icos4 sin ellos, la estrategia carece de direcci-n y control. 7or lo comBn, los objetivos se expresan en t0rminos de cuatro dimensiones@ alcance, (recuencia, continuidad y costos. Con (recuencia, los dos primeros se combinan con alcance e(ectivo, mensual o trimestral. 32 D)#'J&% .& E#$%&$'()& 7' .*# M'7)*# 7' C*+6-),&,)>-

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Ana vez que se #an determinado los objetivos de los medios, el plani(icador de la promoci-n debe desarrollar una estrategia muy completa que incluya los detalles de c-mo alcanzarn estos objetivos. 3 12 D'#,%)3)% .& A67)'-,)& O39'$):* ,unque el plan de mar2eting describe el mercado objetivo, esta in(ormaci-n se traslada al (ormato que sea la base del plan de los medios. 3 22 E#,*('% .&# TF,$),&# Ana vez que existe una estrategia para los medios, Dqu0 #ace un plani(icador para implementarE "a mayor parte de las tcticas se aplican de acuerdo con el tiempo y espacio de los compradores. 3 32 E:&.6&% .*# M'7)*# 7' C*+6-),&,)>Ana evaluaci-n completa de todos los medios relevantes para una estrategia particular es un aspecto de cualquier plan de medios. Se debe evaluar su alcance e impacto en las ventas y la gesti-n de la empresa. 3 ?2 S'.',,)*-&% .*# M'7)*# 7' C*+6-),&,)>Ana vez considerado los objetivos de los medios y caracter%sticas cualitativas y cuantitativas de estos medios, deben tomar varias decisiones importantes. Estas decisiones se dividen en mixtas y de oportunidad. 3 52 L& M';,.& 7' M'7)*# El plani(icador de medios encara una serie de decisiones cuando va a seleccionar un medio o una combinaci-n de estos@ la mezcla de medios. 3 sea, las posibilidades de la pauta de un medio como en el caso de una red de televisi-n pueden dictar la necesidad de un medio adicional para alcanzar los objetivos de meta y (recuencia. 2.10. MERCADO META Y SEGMENTACI1N

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El mercado meta es la identi(icaci-n de un grupo bien de(inido, que pueden requerir un determinado producto en el mercado o(ertado por una empresa. "a segmentaci-n consiste en la divisi-n de un grupo con caracter%sticas similares, esto se realiza para poder comprender los gustos y pre(erencias de determinados segmentos en el mercado. CAPITULO III 3. INSTRUMENTACION DE HERRAMIENTAS TECNICO-CIENTI ICO EN PLANES DE ACCI1N. 3.1.- INTRODUCCION El diseo de la estrategia promocional puede tener distintas alternativas para que se logren los objetivos que la empresa se propone, estas alternativas deben responder a las oportunidades que brinda el mercado. El objetivo central del presente cap%tulo es disear una estrategia promocional para la empresa LAPACHO S.R.L.5 la misma que ser una de las (ases (undamentales para el desarrollo progresivo de dic#a empresa. .onde sus posibles clientes conozcan las caracter%sticas como as% tambi0n la garant%a y calidad de sus servicios, y a trav0s de esta el cliente pueda adquirir los servicios. JUSTI ICACION DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL Con el (in de in(ormar y persuadir al mercado sobre las ventajas, garant%a y calidad de sus servicios se #a plani(icado realizar una campaa promocional dentro de los cuales se integrarn diversos medios para llevar a cabo tales actividades, las cuales estarn dirigidas principalmente a las personas que requieren los servicios. 3.2.-O!JETI"OS DE LA CAMPAKA PROMOCIONAL El objetivo de este tipo de campaa promocional ser, persuadir a que el cliente pueda adquirir sus servicios de la empresa. "o que va a dar como resultado a la empresa a que se incremente su nivel de venta de servicios, y por ende su nBmero de clientes.

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3.3 PREMISAS DE INICION DE LOS MEDIOS DE APOYO PRE"IO AL DISENO DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL 7revio al diseo de la estrategia promocional, se requiere que la empresa contrate un 1ngeniero Comercial como asesor del Jerente Jeneral, y as% cuente con los medios que permitan el desarrollo de la estrategia. , continuaci-n se detallan los medios de apoyo que ser necesaria en la aplicaci-n de la estrategia promocional propuesta. RECURSOS DE LA ORGANIZACI1N Es (undamental que el rea comercial de la empresa cuente con la estructura orgnica que permita desarrollar sus actividades propias e implementar la estrategia de promoci-n, por tanto se propone lo siguiente@ Contratar un 1ngeniero comercial, para brindar asesor%a y que lleve adelante las actividades de promoci-n en el rea de Santa Cruz. En especial relaciones pBblicas y promoci-n. El asesor comercial ser responsable de supervisar, coordinar y evaluar el desempeo del personal. Este (uncionario debe planear las promociones de servicios y aprobar, en Bltima instancia, los programas de promoci-n a desarrollarse. Es responsable de implementar todas las actividades de mercadotecnia de la empresa, incluyendo campaas publicitarias. 3tras de sus tareas incluyen elaboraci-n de presupuestos y evaluaci-n de las campaas publicitarias y los medios de di(usi-n. Es indudable que el directo responsable de poner en marc#a la estrategia y el 0xito de la misma, recaer en el ,sesor Comercial, cargo que debe ser desempeado por un pro(esional con experiencia y capacidad probada en el rea de 7romoci-n. "a contrataci-n del 1ng. Comercial ser solo por un tiempo determinado o lo que dure #acer la estrategia de promocional para la empresa.

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RECURSOS MATERIALES Y INANCIERO "a empresa deber contar con recursos (inancieros para llevar adelante la implementaci-n de la estrategia promocional ya que esta acarreara gastos, que en un (uturo se subsanarn por que a trav0s de la estrategia promocional la empresa incrementar la venta de sus servicios. SISTEMA DE IN ORMACION Con el objeto de disponer in(ormaci-n actualizada, su(iciente y oportuna para un e(ectivo control de gesti-n, supervisar el desempeo, determinar responsabilidades y proporcionar seales oportunas de advertencias. Es importante contar con sistema de in(ormaci-n que proporcione reportes de ventas entre ellos los siguientes@ 1. L I-M*%+&,)>- 7' M'%,&7* Competencia .istribuci-n 7roducto 7recio 7romoci-n "as cuales se obtendrn a trav0s de estudios de mercado con el (in de conocer el lugar que se ocupa en dic#o mercado. 2. - I-M*%+&,)>- #*3%' '#$&7H#$),& 7' :'-$&# Hentas de servicios directas Hentas de servicios mensuales Hentas de servicios anuales ,dems se deber incorporar un sistema computarizado, para (acilitar la ejecuci-n de ciertas tareas de la empresa.

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MEDIOS DE PROMOCION A UTILIZAR El medio elegido ser determinado de acuerdo a la evaluaci-n de la propuesta presentada por los di(erentes medios promoci-nales en (unci-n de sus costos. En la l%nea de campaa se #a de(inido una l%nea institucional y las acciones que comprende llevarlas adelante@ C&+/&J& I-#$)$6,)*-&. Esta campaa est dirigida a lograr que el consumidor adquiera credibilidad en la empresa y por lo tanto, en el servicio o(recido, in(ormando las -ptimas condiciones utilizadas por la empresa durante el servicio, por esto, es necesario las siguientes acciones@ &2 P63.),)7&7 7ara publicitar la campaa se utilizaran los medios publicitarios de@ T'.':)#)>Se dar a conocer mediante imgenes, mostrando la organizaci-n de la empresa, calidad del servicio y de atenci-n al cliente. P%'-#& '#,%)$& "a publicidad en prensa escrita debe@ !.& Ser directo y breve 2.& 7roporcionar la in(ormaci-n que la gente desea. =.& Ser original. Ana de las claves de la publicidad con 0xito consiste en su carcter distintivo, notable o di(erente.

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3.?.- DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DISEKO DE LAS PIEZAS CREATI"AS Ana vez planteado el objetivo publicitario, la propuesta de comunicaci-n y de(inido el grupo objetivo para la l%nea de campaa publicitaria, se #a establecido el plan de medios, tomando en cuenta los estudios realizados re(erentes a los rating de audiencia que existen actualmente en la ciudad de Santa Cruz. Gomando en cuenta los resultados, se #a considerado para la di(usi-n de la campaa, utilizar los medios de mayor pre(erencia para el grupo objetivo establecido para la estrategia, estos medios son@ P63.),)7&7 &2 T'.':)#)>"a televisi-n es uno de los medios masivos de comunicaci-n y de mayor impacto en la audiencia sobre todo en los programas de mayor rating. "a publicidad televisiva deber ser la base de la campaa publicitaria, se realizarn spot publicitarios para la introducci-n de los servicios. El spot tendr un tiempo de treinta 5= F6 con una duraci-n de 2 meses y se di(undir en dos medios televisivos de comunicaci-n como ser@ Canal K 9ed Anitel Canal != 9ed Ano , los pases se realizaran una vez por d%a.

El spot publicitario se di(undir en el Canal K 9ed Anitel todos los d%as en el programa del Coticiero a las !=@

En el canal != 9ed Ano se di(undir cinco veces por semana de lunes a viernes en el #orario del 7rograma 'ue no me 7ierda a las 22@ .

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C6&7%* N 1 P%'#6/6'#$* P63.),)$&%)* 7' .& C&+/&J& OEP/%'#&7* '- D>.&%'# A+'%),&-*#2
TIPO DE MEDIO K 9ed Anitel != 9ed Ano TOTAL TIPO DE PROGRAMA Coticiero Coticiero DURACION DEL RECUENCUA ANUNCIO = F "unes a Hiernes = F "unes a Hiernes PASE POR DIA ! ! COSTO T*$&. POR 2 SEGUNDO M'-#6&. 2.? 2000 !.= 1G00 3G00

6'-$': E.&3*%&,)>- /%*/)& 32 P%'-#& '#,%)$& Este medio es el ms incisivo en la decisi-n de compra. Con la prensa escrita se pretende re(orzar la publicidad, manteniendo in(ormado a los clientes sobre las Bltimas novedades, como ser lanzamientos de servicios con nuevas caracter%sticas, y particularmente la presencia en el mercado a trav0s de algunos eventos, los cuales se promocionarn con anticipaci-n. Se #a realizado la elecci-n de los medios de prensa escrita tomando en cuenta la pre(erencia que tienen estos de los clientes o lectores, siendo el peri-dico.FEl deber /uno de los ms le%dos en el mercado de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. El arte de prensa se publicar en secciones de Cotables. En el peri-dico. El deber se publicar una vez por semana el d%a domingo.

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C6&7%* N 2 P%'#6/6'#$* /%'-#& '#,%)$& O'P/%'#&7* '- D>.&%'#2

P'%)>7),* El .eber E#/&,)* 'P&()-& Q COSTO MES G00 COSTO ? MESES 3200

6'-$': E.&3*%&,)>- P%*/)& 6'%;& 7' "'-$&# "a (uerza de ventas como actividad principal de la empresa son los elementos que (orman parte de la red de ventas y que desempean un papel importante en la atenci-n al cliente (inal yLo potencial, por lo que se debe considerar lo siguiente@ Contar con un equipo de promotores capacitados Se debe contar con un programa de incentivos con el objetivo de estimular y motivar la (uerza de ventas a redoblar es(uerzo y entusiasmo por vender, otorgndoles premios cada mes a los que rindan ms y comisiones especiales. CONTRATACION DE UN ASESOR COMERCIAL Se contratar a un experto en mar2eting pre(erentemente un 1ng. Comercial para lo cual se cuenta con un presupuesto mensual de Mus N para dic#o %tem, dado que su trabajo solo ser de (orma temporal y no de(initiva #asta la culminaci-n de la campaa de 1magen 1nstitucional para "apac#o srl. se podr%a #acer la contrataci-n mediante empresas que presten los servicios tercializados como por ejemplo@ adeco, ass(ade etc. COSTO DE LA UERZA DE "ENTAS El costo de la (uerza de ventas est relacionado con los cursos de capacitaci-n sobre t0cnicas de ventas que se les o(recer a los mismos.

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C6&7%* N 3 P%'#6/6'#$* P&%& .&# 6'%;&# 7' "'-$&

D'$&..' ,scesor Comercial Capacitaci-n y +ateriales .idcticos ;ono TOTAL U-)7#. 1 2 C*#$* U-)$. R6# ?00 100 C*#$* T*$&. R6# 2?00OC +'#'#2 200 2000 ?C00

6'-$': E.&3*%&,)>- P%*/)& PAGO A LA AGENCIA PU!LICITARIA: "a creaci-n del Spot 7ublicitario y la 7ublicidad Exterior que estar a cargo de la ,gencia $AS13C. "a gigantogra(%a estar ubicada en lugares estrat0gicos de la cuidad. . Esta agencia cobrar a L&/&,0* #%.. "o siguiente@ C6&7%* N ? P%'#6/6'#$* P63.),)$&%)* 7' .& P63.),)7&7 EP$'%)*% OEP/%'#&7* '- D>.&%'# A+'%),&-*#2
7roducto Jigantogra(ia 1mpresi-n para Jigantogra(%a Spot 7ublicitario G3G," Especi(icaciones Espacio en ! cartel O meses Cartel de lona de Kmts x = mts .iseo tridimensional de = F Gotal mes Mus 2? P P PPP PPPPP Gotal !? ?? ? 2130

6'-$': E.&3*%&,)*- P%*/)&

TITULO I"

PRACTICA EMPRESARIAL: ESTRATEGIA PROMOCIONAL

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?. DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EJECUCI1N DE LA ESTRATEGIA ?.1. CUANTI ICACION DEL PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA RPOMOCIONAL Esta cuanti(icaci-n de la estrategia promocional incurrir dentro de la estrategia promocional C6&7%* N 5 C6&7%* R'#6+'- 7'. ,*#$* T*$&. 7' .& E#$%&$'()& OEP/%'#&7* '- D>.&%'# A+'%),&-*#2
D'$&..' Campaa 1nstitucional Gelevisi-n 7rensa escrita Capacitaci-n (uerza de ventas Sueldo ,sesor Comercial ;ono Jigantogra(%a 1mpresion Jigantogra(ia .iseo y Creatividad Spot 7ublicitario = Q COSTO TOTAL T)'+/* 7' 76%&,)>- +'# T*$&. R6#.

est dada por los gastos que se

2 N ! O O O

3G00 3200 200 2?00 2000 1500 550 500 1?150

6'-$': E.&3*%&,)>- P%*/)& El costo total que incurrir en la implementaci-n de la estrategia promocional durante el semestre ser de Mus. !N!? recuperables en el mediano plazo.

?.2. INGRESOS PROYECTADOS

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Si se pronostica los ingresos para el ao siguiente 2 !N utilizando pron-sticos estad%sticos ser%a de la siguiente (orma@ AJ* OS2 "&.*% 7' .&# "'-$&# OY2

2 !! 2 !2 2 != 201?

2! .KKK.O 2!!.?2?.NN 2!!.RK2.?O 21?.15G.00

Este pron-stico (ue realizado de acuerdo a ingresos aproximados de servicios que percibe la empresa. A,.&%&,)>- )+/*%$&-$' #*3%' '. /%*->#$),* El pron-stico de ventas en la mayor%a de los casos se realiza sobre unidades o cantidades de productos demandados, en este trabajo se lo realiza con valores monetarios dado que se trata de servicios petroleros y medioambientales.

?.3. COSTOT!ENE ICIO DE LA ESTRATEGIA El CostoL ;ene(icio se de(ine de la siguiente manera@

El anlisis de la relaci-n Costo bene(icio toma valores mayores, menores o iguales a !, lo que implica que@

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;LC S ! implica que los ingresos son mayores que los egresos, entonces el proyecto es aconsejable.

;LC T ! implica que los ingresos son iguales que los egresos, entonces el proyecto es indi(erente.

;LC U ! implica que los ingresos son menores que los egresos, entonces el proyecto no es aconsejable.

.ado que la empresa cuenta con un gran nBmero de clientes potenciales se espera que con la campaa promocional implementada se logre aumentar la cartera de clientes en un O V a ! V lo que incrementar%a los ingresos en la misma proporci-n. ;s

.ado que los ingresos pronosticados para el ao 2 !N sern de 2!N.!?>.

,dems de los ingresos Econ-micos se esperan otros bene(icios tales como@ .arse a conocer como una empresa que o(rece servicios +edioambientales. 1ncremento de la participaci-n en el mercado Ana mejor organizaci-n interna y mayor preparaci-n para #acerle (rente a la competencia $uerza de ventas debidamente capacitada

TITULO " 5. CRONOGRAMAS

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D.1.- CRONOGRAMA DE EJECUCION DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA LAPACHO SRL EN LA CIUDAD DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA C6&7%* N C TIEMPO DE DURACION DE LA LINEA DE CAMPAKA
DETALLE C&+/&J& T'.':)#):& C&+/&J& P%'-#& E#,%)$& C&+/&J& P63.),)7&7 EP$'%)*% OG)(&-$*(%&M)&2 MES 1 MES 2 MES 3 MES ? MES ? MES C

CAPITULO "I

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C. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES C.1.-CONCLUSIONES El sector de las empresas que prestan servicios petroleros y medioambientales est en constante evoluci-n, as% tambi0n el nBmero de empresas, por tal motivo la empresas tienen que es(orzarse para poder posicionarse con todos sus servicios. "a empresa no tiene un conocimiento amplio de lo que signi(ica el desarrollo de la actividad comercial , el ingreso de empresas extranjeras como de aquellos que se encuentran en el pa%s le puede ocasionar serias amenazas a la empresa, si no trata de incorporar a la misma un departamento especializado que se dedique a esta actividad 5 7ublicidad6 En lo que respecta a la promoci-n y publicidad, la empresa no cuenta con un plan ni #a presupuestado recursos para ello motivo por el cual la imagen de la misma no #a sido transmitida al pBblico. C.2.-RECOMENDACIONES Explotar las oportunidades del mercado potencial existente en Santa Cruz de la Sierra, sobre la base de un programa de acercamiento al mismo, a trav0s de medios de comunicaci-n, buena asistencia t0cnica y garant%a. 9ealizar estudios de mercado que le permita conocer con exactitud cuales son las necesidades de los usuarios y sus exigencias que in(luyen en la decisi-n de uso del servicio "a estrategia planteada tiene que ser (ormulada a todas las reas de la empresa, para que de esta (orma la misma tenga el consenso necesario para su posterior implementaci-n. "a estrategia no alcanzara los resultados esperados sino es apoyada por el nivel gerencial de la empresa "os recursos materiales que se requieren para la implementaci-n de la estrategia deben tener disponibilidad inmediata.

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!I!LIOGRA IA -

", 9EH3"AC13C .E" +,9WEG1CJ Editorial +cJraI 8ill ,l ries y Xac2 Grout 1nternacional !KK C3+E9C1,"1Y,C13C +c. Cart#y E@ Xerome y 7erreaault .. Zilliam, 3ctava Edici-n , ,rgentina !K>R ESG9,GEJ1, 793+3C13C,", X G#omas 9ussel, Z. 9onald "ane LAM!IN5 Xacques Xean 5!KK=6. M&%='$)-( E#$%&$E(),*5 +0xico, Ed. +c JraI&8ill. <OTLER, 7#ilip 5!KKO6. D)%',,)>- 7' M'%,&7*$',-)&, +0xico, Edic. 7rentice 8all. EUGENIO5 ,ndreI Jarc%a. L& E#$%&$'()& C*+'%,)&., ;olivia, Edic. El pa%s III.monogra(ias,com 5mar2eting6

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