Sunteți pe pagina 1din 8

Analiza PEST cuprinde: - factorii politici (reglementari guvernamentale si internationale, impozite si taxe, acte normative, constrangeri generale si ale

autoritatilor locale, razboaie interne si externe, etc.); - factorii economici (inflatie, recesiune economica, costuri de aprovizionare transport si desfacere, acces la credite etc.); - factorii socio-culturali (varsta medie a populatiei, stil de viata, interesul , sanatate, nivelul de cultura si educatie, nivelul de intelegere a problemelor ecologice etc); - factorii tehnologici (inventii si inovatii, sistemele realitatii virtuale, sistemele managementului si al productiei etc.). Acesti factori pot afecta intreprinderea, dar sunt in afara controlului ei. Odata identificati ei vor fi analizati in relatie cu intreprinderea intr-o anumita ordine, avand drept criteriu gradul in care pot influenta activitatea ei. b) Auditul intern cuprinde vanzarile si cotele de piata, variabilele mixului de marketing, activitatile si resursele intreprinderii. Vanzarile si cotele de piata, sunt indicatori statistici care exprima potentialul comercial al intreprinderii. Variabilele mixului de marketing sunt: - produsul, in analiza caruia se va tine seama de marca lui si de modul in care este perceput de. catre consumator: tendinte, realizarea de produse noi (produse noi pentru toate pietele, noi linii de produse, extinderi, imbunatatiri sau revizuiri ale produselor existente, .repozitionari si reduceri de costuri etc); - pretul trebuie sa urmareasca strategia impusa de plata respectiva, in care scop se stabilesc nivelurile, gama de preturi si tarife, precum si masura in care consumatorii sunt fideli intreprinderii si sensibili la pretul produselor sau serviciilor oferite;
- distributia produselor si. serviciilor se poate realiza prin utilizarea intermediarilor sau prin vanzarea directa;

- promovarea produselor se realizeaza frecvent prin brosuri, reclame TV, promovarea vanzarilor. relatii publice, etc. pentru care trebuie calculat bugetul necesar si in consecinta trebuie stabilit tipul de promovare. Activitatile si resursele intreprinderii exprima capacitatea intreprinderii de a realiza produse sau servicii in cantitatea si calitatea solicitata de piata (potentialul productiv), posibilitatile de a acoperi cheltuielile ocazionate de producerea si comercializarea produselor (capacitatea financiara), la capacitatea organizatorica si la potentialul managerial al ei. Rezultatele auditului de marketing (intern si extern) sunt interpretate la pasul 4 (etapa a doua), in urma analizei SWOT dupa care, in pasul 5 se elaboreaza ipotezele ce au menirea sa usureze stabilirea obiectivelor si a strategiilor de marketing. Analiza SWOT are ca scop studierea caracteristicilor esentiale ale intreprinderii ce ii dau identitate si o pot avantaja in activitatile viitoare. Ea cuprinde:

- punctele tari (o pozitie importanta pe piata datorita marcii si volumului de produse si servicii turistice, mijloace de transport si agentii de turism proprii, imagine buna in exterior, activitate eficienta de marketing si personal bine pregatit etc; - puncte slabe (profit scazut, climat de munca necorespunzator, costuri ridicate de productie, birocratie in exces etc.); - oportunitatile (extinderea pietei dupa o recesiune: potentiala dezvoltare a produselor .pentru a intalni cererea, intrarea pe alte piete externe si interne, crearea unei noi marci pentru castigarea unei pozitii avantajoase pe piata etc.); - amenintarile (intrarea altor tour-operatori pe piata respectiva, scaderea interesului consumatorului pentru pachetele de vacanta traditionale, aparitia de acte normative interne sau externe, etc.). Orice intreprindere de turism isi doreste sa transforme amenintarile in oportunitati prin utilizarea eficienta a resurselor de care dispune. In concluzie, auditul de marketing in turism raspunde la intrebarea Unde suntem?', urmand ca prin raspunsul dat, sa se poata trece la urmatoarele etape. Ipotezele se refera la estimarea evolutiei principalilor factori ai mediului intern si extern ce pot influenta atingerea obiectivelor generale ale intreprinderii.
La sfarsitul etapei a doua a procesului de planificare de marketing in turism, respectiv a analizei situatiei existente, intreprinderea va trebui sa aiba o viziune clara asupra directiilor pe care le poate urma in viitor.

Urmatoarea etapa a planificarii de marketing este stabilirea obiectivelor si a strategiilor de marketing in care se decide directia pentru viitor, rezultatele ce se doresc a fi obtinute - obiectivele de marketing (pasul 6 ) si modul in care se va actiona pentru obtinerea lor - strategiile de marketing! (pasul 7). Astfel, in aceasta etapa se va raspunde la intrebarile 'Unde vrem sa ajungem?' in pasul 6 si 'Cum vrem sa ajungem?' in pasul 7. Obiectivele de marketing trebuie sa fie legate de obiectivele strategice ale intreprinderii si pot fi de penetrare a pietei, dezvoltare a pietei, dezvoltare a produsului si de diversificare, derivate din matricea produs-piata a lui Ansoff . Strategiile de marketing definesc metodele, mijloacele si caile necesare atingerii obiectivelor de marketing si, in esenta pot fi de pret, produs, distributie si promovare. In cazul in care obiectivele strategice de marketing si/sau strategiile de marketing nu corespund, se cauta noi obiective sau strategii, iar in cazul in care nu se ajunge la rezultatul asteptat, este necesara revizuirea misiunii de marketing si a obiectivelor generale de marketing. In etapa a 4-a (in pasul 9) se stabileste bugetul necesar pentru realizarea actiunilor de marketing si se compara cu cel repartizat si eventual se fac ajustarile corespunzatoare. In ultima etapa (in pasul 10) se realizeaza programul de marketing in vederea realizarii obiectivelor, se stabilesc responsabilitatile, termenele de realizare si bugetul corespunzator, iar in pasul 11 se efectueaza controlul si evaluarea rezultatelor planificarii de marketing.

Planificarea strategiei de marketing se efectueaza pentru un singur produs, care la randul lui poate fi strategic in cadrul firmei (unitate strategica de afaceri) sau are un ciclu de viata mai indelungat. Dintre avantajele implementarii planificarii de marketing, cele mai importante sunt: - cresterea nivelului de motivatie manageriala si o mai buna cooperare interdepartamentala; - stabilirea unor obiective de marketing realiste si o mai mare probabilitate de realizare a obiectivelor generale ce deriva din misiunea firmei; - probabilitate mai mare de a identifica evolutiile ulterioare ale pietelor si produselor; - capacitate ridicata pentru a face fata schimbarilor si chiar impunerea lor in activitatea ulterioara; - reducerea la minimum a reactiilor irationale in fata neprevazutului; - permite o comunicare mai eficienta intre membrii conducerii firmei; - genereaza o gandire sistemica de perspective; - asigura alocarea mai eficienta a resurselor firmei in functie de oportunitatile pietei; - ofera cadrul optim de control si corectie pe o baza continua a activitatilor desfasurate. Procesul de planificare de marketing se concretizeaza in planul de marketing ce cuprinde, in esenta, obiectivele si strategiile unei intreprinderi pentru perioade de timp, medii sau lungi.

OFERTA

Printre cele mai importante produse oferite de agentia RO Travel Agency mentionam : - transport international de persoane in Luxembourg, Franta, Spania, cu legaturi, prin intermediul companiei ALSA, in Portugalia; - vacante in tara si in strainatate in toate anotimpurile; - oferta de cazari pe litoralul romanesc; - programe organizate cu diferite ocazii (sarbatori religioase, carnavaluri);

- sejururi de strainatate;

tratament

in

statiuni

balneomedicale

in

tara

si

- vacante in zone turistice rurale; - itinerarii sau trasee cerute de clientii agentiei; - rezervari de locuri in hoteluri, cabane, vile, unitati de alimentatie publica, pensiuni din tara sau strainatate; - rezervari de bilete de avion; - emiteri bilete de avion; - transport cu autocarul, microbuzul; - transferuri turistice; - programe de weekend in tara si strainatate; - circuite si itinerarii turistice; - carte verde; - asigurari medicale; - vize pentru anumite tari; - servicii de rent-a-car in tara, dar si in strainatate; - inchirieri autocare.

CONCURENTI

In ultima perioada, pe piata turistica romaneasca, si mai ales constanteana, si-au facut aparitia o serie mare de touroperatori si de agentii detailiste. Pana de curand, agentia RO Travel Agency a fost singura companie de transport international pe ruta Romania Luxembourg Franta Spania care isi lua pasagerii din Constanta cu autocarul si nu le facea transfer cu microbuzul spre Bucuresti sau alte zone, lucru care a pus-o in topul listei firmelor preferate de calatori catre aceste destinatii.

Din punct de vedere concurential, agentia nu are probleme dificile, deoarece de-a lungul timpului a reusit sa-si fidelizeze clientela (pasageri catre Franta si Spania in primul rand, dar si turisti din diferite excursii organizate de agentie).

Printre principalii concurenti se numara: FURNIZORI

Lucky Tour; Atlassib; Amad Touristik; Eurolines; Bistrita Tours.

In privinta furnizorilor, agentia RO Travel Agency si-a ales partenerii de afaceri cu mare grija, pentru ca imaginea sa sa nu aiba de suferit. Agentia are incheiate contracte cu marile companii de transport existente pe piata romaneasca si internationala, ca: Eurotime International Assistance, ALSA, Eurolines, Amad Touristik, Omnia Turism, Romantic Travel, Vacanta, Worldspan (pentru folosirea sistemului de vanzarea biletelor de avion ale curselor de linie), Carpatair, Blue Air, MyAir. Are incheiate contracte avantajoase cu numeroase hoteluri si pensiuni de pe litoralul Marii Negre, dar si din alte zone ale tarii.

CLIENTELA

Principalii clienti ai agentiei RO Travel Agency sunt clienti ai liniei de transport, turisti individuali, grupuri formate de diferite intreprinderi, firme care solicita servicii de transport sau organizare a unor excursii interne sau internationale cu diferite ocazii, sau doar pentru a-si motiva angajatii. In programul de marketing al agentiei, clientii sunt diferentiati dupa venituri, nevoi si provenienta, astfel: - clienti persoane fizice romane sau straine, cu venituri diferite, care solicita

departamentului transporturi bilete de calatorie pe liniile detinute de agentie; - clienti persoane fizice romane, cu venituri medii, care apeleaza la serviciile agentiei pentru B.O.T.-uri, vouchere si bilete de avion; - clienti persoane fizice cu venituri mari care solicita serviciile departamentului de turism pentru excursii de placere si pentru ticketing; - clienti persoane fizice straine ce solicita serviciile departamentului incoming. Se observa ca numarul segmentelor de clientela este variat , in consecinta agentia oferind servicii si pachete turistice diverse ANALIZA Agency Puncte forte
1.Agentia dispune de un departament de marketing care se ocupa cu realizarea de programe ale ofertei turistice; 2.Existenta unei bune corelari intre departamentul de marketing si celelalte departamente functionale; 3.Agentia dispune atat de o buna comunicare interioara, cat si de relatii publice favorabile; 4.Diferentierea

SWOT

Agentia

de

turism

RO

Travel

Puncte slabe
1.Utilizarea in cadrul compartimentului de marketing a unui numar redus de specialisti, dar si de angajati;

Oportunitati Amenintari
1.Formarea in Romania a unei clase sociale cu venituri mari care calatoresc in strainatate din ce in ce mai mult; 1.Politica si regimul vizelor dificultati intampinate la acordarea de vize pentru anumite tari; 2.Expansiunea si dezvoltarea fara precedent a Internetului, care creeaza posibilitatea fiecarei agentii, statiuni sau hotel sa-si faca cunoscuta oferta in tara si strainatate; 3.Calamitatile naturale sau diferite

2.Lipsa unor studii de cercetare a pietei, a nevoilor si preferintelor 2.Dezvoltarea consumatorilor; si amploarea cunoscute in ultimul timp in 3.Inexistenta unor domeniul previziuni de turismului; marketing; 4.Program de marketing ce nu concorda cu necesitatile activitatii agentiei; 5.Lipsa activitatii de cercetare-dezvoltare a

3.Investitiile ce incearca sa se contureze in domeniul turismului; 4.Crearea de noi specialisti

produselor turistice pe sezoane; 5.Utilizarea de tarife forfetare; 6.Acordarea anumitor facilitati; 7.Preturi si tarife pe masura calitatii produselor si serviciilor turistice oferite; 8.Utilizarea unor instrumente de plata variate; 9.Utilizarea unei politici promotionale ample; 10.Accentul pus pe publicitatea prin viu grai; 11.Diferentierea mijloacelor si mesajelor promotionale pe segmentele de consumatori vizate; 12.Diferentierea temporara a promovarii,datorita variatiei pronuntate a cererii; 13.Promovarea si distribuirea produsului global; 14.Incheierea unor contracte avantajoase cu

produselor turistice; 6.Politica de distributie nepusa la punct, insuficienta ca amploare si continut; 7.Existenta unui numar redus de sponsorizari; 8.Utilizarea unui buget promotional redus; 9.Metoda utilizata pentru stabilirea bugetului promotional este insuficienta, cu toate ca este cea mai simpla, este cea mai vulnerabila.

in domeniul turismului.

pandemii fac ca zone turistice consacrate sa fie retrase de pe piata turistica datorita insecuritatii; 4.Climatul si instabilitatea politica de pe piata internationala; 5.Neincluderea Romaniei in organismele si uniunile europene si mondiale create la ora actuala.

partenerii(obtinerea
de reduceri la tarife si preturi).

Sursa: STANCIULESCU, G. Managementul agentiei de turism, Editura ASE, Bucuresti, 2005.

2.Obiectiva directe:
Cresterea cifrei de afaceri cu 2 % Obiective adiacente: Cresterea notorietatii, Marirea numarului clientilor fideli,

3.