CRDITO DA CAPA:

Ronaldo Paixo

ESCOLA DO EMPREENDEDOR PAULISTA

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VENDAS E GANHOS

VENDA PROIBIDA

Geraldo Alckmin Governador Guilherme Afif Domingos Vice-Governador

Presidente Joo Sayad Vice-Presidentes Eduardo Augusto Brandini Neide Sarraceni Hahn Direo de Projetos Educacionais Fernando Jos de Almeida Gerncia da Diretoria Jlio Moreno Maria da Graa Moreira da Silva Coordenao Tcnica Maria Helena Soares de Souza Assessoria de Projetos Fabiana Carvalho EQUIPe eDITORIaL Coordenao Editorial Ivonete Lucirio Gonzaga Produo Editorial Maria Renata de Seixas Brito Edio Marcelo Alencar Redao Fabola Pereira do Lago Reviso Hires Hglan Sylvia Regina Skallak Nakamura Arte Fernando Makita Diagramao Vivian Kinoshita Ilustraes Cllus Roteiro e Desenhos de Quadrinhos Beto Uechi, Gil Tokio, Jlio de Andrade Filho e Leandro Robles Impresso Windgraf Grca e Editora

Carlos Andreu Ortiz Secretrio de Estado Aparecido de Jesus Bruzarosco Secretrio Adjunto Tadeu Morais de Sousa Chefe de Gabinete Antonio Sebastio Teixeira Mendona Coordenador de Polticas de Empreendedorismo Luciano Martins Loureno Coordenador de Polticas de Insero no Mercado de Trabalho Marcos Akamine Wolff Coordenador de Operaes Pedro Nepomuceno de Sousa Filho Coordenador de Polticas de Emprego e Renda Cintia Ruiz Coordenadora de Comunicao APOIO PRODUO EQUIPE SERT Antonio Sebastio Teixeira Mendona (Coordenador do Projeto) Ana Luiza dos Santos Teixeira (Consultora) Druzio Pedroso Vitiello (Consultor) AGRADECIMENTOS SEBRAE-SP Prefeitura do Municpio de So Paulo Ana Estela de Oliveira (Empreendedora) Lus Antonio Alves (Empreendedor) Gisele Correia (Cliente) Marcelo Guaraldo (Cliente)

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP) (Bibliotecria Silvia Marques CRB 8/7377) E74
Escola do Empreendedor Paulista: Vendas e Ganhos . So Paulo: Fundao Padre Anchieta, 2012.

(Escola do Empreendedor Paulista, 07)

ISBN: 978-85-8028-077-7 1. Administrao - venda 2. Administrao - lucro 3. Empreendedorismo CDD 658.4

Apresen ta o
O Governo de So Paulo, por meio da Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho e em parceria com a Fundao Padre Anchieta, criou a Escola do Empreendedor Paulista, um valioso instrumento que oferece orientaes importantes para os microempreendedores do nosso Estado, em especial para aqueles que buscam no Banco do Povo Paulista nanciamentos para investir no desenvolvimento de seus negcios. Este curso bsico de Vendas e Ganhos explica que a maneira como voc vende seus produtos e servios o carto de visita da sua empresa. Nesse contexto, importante mapear o nmero de clientes atendidos, o faturamento e a quantidade de mercadorias negociadas. As prximas pginas tambm mostram como voc pode manter sua equipe de vendas motivada e desenvolver diferenciais em relao concorrncia. O curso composto por esta cartilha, que traz uma divertida histria em quadrinhos e um DVD com duas videoaulas, alm do material disponibilizado na internet no site www.escoladoempreendedor.sp.gov.br. Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e contribua para o fortalecimento de seu empreendimento. Desejamos-lhe sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo. CARLOS A NDREU ORTIZ Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho

Sacol a s com design e xclusivo

Ana Estela de Oliveira atuava como designer grca em So Paulo. Ela sempre adorou trabalhos manuais, por isso resolveu fazer as roupinhas do seu beb que estava para nascer. Certa vez, teve como desao prossional desenhar sacolas ambientalmente corretas, as chamadas EcOBAGS. Gostou da encomenda e resolveu, junto com o marido, Lus Antonio Alves, produzir uma pequena quantidade desses produtos para oferecer a algumas lojas e supermercados. Vale destacar que ele j havia trabalhado num minimercado durante 12 anos. Desse perodo, herdou o gosto pelo contato com o pblico e uma boa experincia acumulada na rea de vendas. Os primeiros clientes do casal foram mercadinhos e pontos de venda em hortifrtis. Segundo Lus Antonio, havia muita resistncia por parte dos compradores em potencial para aceitar a ideia de que as sacolas retornveis so muito melhores que os sacos plsticos. Mesmo assim, conseguiu vend-las. A empreitada ganhou flego, mas ainda era preciso diversicar a clientela. Os empreendedores comearam, assim, a produzir material promocional para lojas interessadas em ter sacolas com a sua marca. Ana Estela tambm criou uma bolsa para quem pinta quadros, prpria para carregar pincis. Com o bom acabamento dos produtos, o design personalizado e uma pessoa totalmente dedicada s vendas, o casal se animou. Suas mercadorias eram diferenciadas, elogiadas por causa da alta qualidade e cada vez mais aceitas pelo mercado.

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O passo seguinte da dupla que, de brincadeira, chama Ana Estela de criativa e Lus Antonio de p no cho foi a formalizao do negcio como Microempreendedor Individual (MEI). Dessa forma, foi possvel atender s exigncias dos estabelecimentos, que precisam receber notas scais para realizar compras. A designer e o vendedor conheceram o Banco do Povo Paulista por meio de um comercial de TV e foram at a agncia com o objetivo de saber mais. Descobriram que ter um CNPJ e pagar impostos so aes que abrem portas para nanciar a aquisio de equipamentos com prazos de quitao compatveis com o tamanho do empreendimento. Lus investe diariamente no contato com novos clientes como forma de expandir os negcios. Tambm responsvel pelo clculo dos custos totais de produo, confrontando com o faturamento, pagamentos e, claro, as retiradas do prprio casal. S depois de listar todas essas despesas, sabemos o que de fato lucro lquido, que reinvestido na empresa. No incio, esquecamos de colocar nossos salrios. Hoje sabemos que contabilizar essa retirada fundamental para que os clculos estejam corretos. Para que haja as vendas e tambm os ganhos, explica o marido de Ana Estela.

Os clientes sugerem coisas e eu fao. Estou sempre inovando, levando coisas diferentes.
Ana Estela de Oliveira

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GANHOS

No fcil chegar at o comprador. A venda como um namoro. preciso muita pacincia para conseguir marcar um horrio para mostrar os produtos, criar um relacionamento. s vezes, eles pedem para marcar daqui a alguns meses, porque no esto comprando naquele momento, baixa temporada. Mas, quando chega prximo da data, voltamos a ligar, conta Lus Antonio. As vendas vo bem. Ana Estela e Lus desenvolveram vrias sacolas destinadas aos pblicos A e B e foram luta com seus prottipos. Conseguiram fornecer para lojas sosticadas, graas ao acabamento caprichado e ao design exclusivo, muitas vezes adaptado ao estilo da loja e ao seu pblico-alvo. Por conta de seu diferencial, marido e mulher criaram um nicho de mercado. Agora, os novos sonhos de Ana Estela e Lus incluem uma ocina de costura prpria (para no depender de terceiros) e a otimizao dos prazos de entrega. E ambos esto providenciando um site para divulgar seus produtos. Ela na criao e ele nas vendas. Garra o que no falta ao casal.

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Vender, um a da s ativida des m ais a n tiga s

As vendas tm origem nas trocas de mercadorias. Sabe-se, por meio de documentos da poca, que o termo vendedor vem da Grcia antiga. Na Idade Mdia, boa parte do pequeno comrcio se dava da seguinte forma: os camponeses iam para as cidades levando frutas, legumes e verduras, leite, entre outros produtos, e os ofereciam de porta em porta ou em feiras. Com as vendas trocas na verdade , essas pessoas adquiriam dos artesos produtos manufaturados, que levavam para o campo. Existiam tambm grandes negcios, realizados por caravanas que cruzavam a Europa em direo sia, onde comercializavam artigos de luxo como seda e especiarias (pimenta-do-reino, cravo, canela etc.). Mas o vendedor como conhecemos hoje surgiu mais ou menos na poca da Revoluo Industrial, em meados do sculo 18, na Inglaterra. Logo depois, a funo tambm passou a ser exercida no chamado Novo Mundo, isto , nas Amricas. Como eram viajantes, esses prossionais ganharam uma
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importncia extra, especialmente com a chegada das estradas de ferro. Isso porque eles levavam e traziam notcias de (e para) vrias regies diferentes. Faziam circular as novidades das metrpoles e tornavam acessveis produtos desejados por quem no podia ir aos grandes centros. Na primeira metade do sculo passado, em especial no perodo entre 1914 e 1945, quando o mundo sofreu com as duas guerras mundiais e com a economia em crise desde 1929, as atividades econmicas caram praticamente paralisadas em escala internacional. Somente ao nal desses eventos, a prosso voltou a ter destaque, pois o mundo passou por uma fase de reconstruo que abriu grandes oportunidades comerciais. Na poca conhecida como ps-guerra, as grandes empresas comearam a investir pesado no treinamento e aperfeioamento de seus vendedores, principalmente nos Estados Unidos. Os consumidores tambm se tornaram mais exigentes, e as vendas passaram a se basear em aspectos como demonstrao de qualidade, satisfao do cliente e informaes objetivas sobre o produto, as quais do poder de deciso ao comprador. Esse novo cenrio acirrou a competio em torno do ato de vender. Tanto que muitas das grandes empresas trocaram o nome do cargo de vendedor para consultor de negcios. Atualmente, quem quer atuar no setor tem de ir muito alm da simpatia e do bom papo. Precisa conhecer profundamente sua mercadoria e respectivas vantagens; deve saber negociar condies de pagamento e prazos de entrega e criar um relacionamento duradouro com o comprador, o cliente. Os produtos, por sua vez, acompanham as necessidades dos clientes e dos vendedores. Eles precisam ser diversicados e, se possvel, personalizados, apresentando um diferencial em relao concorrncia.
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Seu c arto de visita

A maneira como voc vende seus produtos o carto de visita da sua empresa. A primeira impresso que voc deixa no consumidor funciona como um incio de namoro, que pode render noivado e casamento ou determinar o rompimento prematuro e denitivo da relao. Voc provavelmente j percebeu, como cliente, que alguns vendedores so capazes de encantar, seduzir, convencer... Enquanto outros deixam no consumidor a certeza de no voltar nunca mais quela loja.

A sensibilidade de proporcionar o tempo necessrio para que o cliente observe o produto e faa perguntas sobre ele, a disposio para responder a essas questes sem parecer que est empurrando a mercadoria, a boa educao e a disponibilidade Todos esses fatores so decisivos para a realizao de uma venda, mas tambm devem ser levadas em considerao
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a imagem do estabelecimento comercial, sua limpeza e a forma como os artigos venda so apresentados. Um exemplo bastante interessante dado pelo Seu Edvaldo, que vende garapa em Mato, no interior de So Paulo, que voc pode ver no curso bsico de Consumidor e Fornecedor". Ele se esmera no cuidado com a aparncia, usa uniforme branco e bon, limpa seus equipamentos e o pequeno balco a cada vez que serve um cliente. Todo o seu ambiente, inclusive a escolha pelas sombras das rvores no parque, inspira simpatia e conana aos olhos da clientela. J Lus Antonio, responsvel pela comercializao das sacolas desenhadas e produzidas pela mulher, Ana Estela, trabalha as vendas do produto por telefone. Ele fala sobre a necessidade de ser muito paciente, ouvir o cliente, e sobre a importncia do contato inicial. Passa horas ao telefone falando com departamentos de compras de lojas, supermercados e boutiques para agendar uma primeira visita e poder mostrar seus produtos. Muitas vezes, o possvel comprador diz que no h interesse naquele momento. Mas acrescenta que, quando chegar a nova coleo, o vero ou uma temporada adequada, ele desejar conhecer as sacolas. Seu Lus anota tudo em uma agenda para no se esquecer de fazer novo contato na data combinada. A forma educada e pausada como Lus fala com os clientes seu carto de visita.

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Pl a ne jamen to de venda s
Como j vimos, cou no passado a poca do vendedor que falava demais, pressionava a venda e dava tapinhas nas costas. Desde que as empresas perceberam que o cliente a alma do seu negcio (e, por isso, deve se sentir permanentemente satisfeito), foram realizados muitos estudos sobre o assunto. Entre outras concluses, esses trabalhos apontam a necessidade de se ter sempre um planejamento de vendas. Planejar suas vendas signica criar um mapa sobre a apresentao de seus produtos. Dele devem constar onde, para quem e de que forma as mercadorias sero apresentadas. E o mais importante: quanto voc quer vender. Voc pode chegar a essas quantidades por meio: do nmero de clientes atendidos (no caso dos prestadores de servios); do faturamento um valor total de vendas; ou da quantidade de produtos. Esses nmeros devem ser analisados com o objetivo de denir uma META. Estabelecer um objetivo para sua empresa no importa o tamanho dela vai ajud-lo a descobrir a quantidade de produtos que deve fabricar em determinado perodo, quantas pessoas vo trabalhar nessa produo e como ela ser distribuda. Outro aspecto muito importante que voc precisa levar em conta sua MOTIvAO para conquistar novos desaos. Use as prximas pginas para fazer um pequeno exerccio de reexo para criar suas metas.

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Qual o seu produto?

A quem ele destinado (executivos, mes com lhos pequenos, mulheres solteiras, adolescentes antenados, donas de casa etc.)?

Que diferenciais voc oferece em relao concorrncia?

Quantas pessoas voc atende atualmente (pode ser por dia, ms etc.)?

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Quantas unidades do seu produto voc vende? Quanto mais exato for o seu levantamento, melhor (use o mesmo perodo de tempo que voc escolheu para responder ao item anterior).

Qual o seu faturamento (mais uma vez, use o mesmo perodo de tempo)?

AGORa, vaMOs s METas

Para quantas pessoas voc quer vender? Em quanto tempo?

Quantas unidades do seu produto voc deseja vender? Em quanto tempo?

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Quanto voc pretende faturar? Em quanto tempo?

Voc tem, hoje, capacidade para produzir sua mercadoria na quantidade projetada em suas metas? Que mudanas esse crescimento traria para sua empresa?

Alguns clientes nossos no comprariam se ns no pudssemos fornecer nota fiscal.

Lus Antonio Alves

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Monitore seu pl a ne jamen to de venda s

Voc j registrou aonde quer chegar com base na reexo sobre sua capacidade de atendimento ou de produo de suas mercadorias. Tambm pensou sobre o crescimento do seu negcio. Mas isso no suciente. Voc precisa monitorar suas vendas para conquistar esses objetivos. Monitorar, no caso, acompanhar de perto, diariamente, todas essas metas para ento chegar aos resultados desejados no prazo que voc determinou. Mais do que anotar o dinheiro que entra com as vendas, necessrio compreender como e por que ocorreram essas vendas, destacando seus pontos positivos. E, se no vendeu, por que no vendeu? Por causa do atendimento? O produto do concorrente mais barato? Ter em mos todos os dias um balano de suas vendas, de seus ganhos e, ao mesmo tempo, car de olho em seus pontos fracos so iniciativas que permitem a criao de aes para alcanar suas metas. Voc pode, por exemplo, fazer promoes, aumentar a divulgao em determinados pontos, distribuir brindes e criar eventos. Essas so aes de marketing que voc encontra no curso de Aes de Marketing". O empreendedor Eliel Ges, por exemplo, resolveu o problema de evaso em sua escola de msica criando aulas para bandas. Assim, lies de instrumentos diferentes em pequenas turmas mantm o funcionamento (e o faturamento) do negcio dele.

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Reunies com equipe de venda s

Treinar sua equipe tambm deve fazer parte do planejamento de vendas. No importa quantas pessoas ajudam a vender os produtos e servios de seu pequeno negcio. O treinamento pode ocorrer em reunies semanais de poucas horas em que todos conversam, trocam ideias, contam suas diculdades para concretizar as vendas etc. Seus vendedores so uma extenso do seu ouvido. Por isso, importante escutar o que todos tm a dizer. Voc certamente conhece o ditado duas cabeas pensam melhor que uma. Essa uma excelente prtica de monitoramento de vendas. Inclusive porque voc pode achar solues criativas estabelecendo uma rotina de conversa com sua equipe.

CRIE ENTUsIasMO EM sUa EQUIpE

Quem no gosta de um elogio? De um carto de aniversrio? De uma lembrancinha inesperada? As pessoas que trabalham com vendas so o corao do seu negcio. Seu carto de visita, a extenso do seu ouvido. Voc j viu vendedor triste e desanimado vender bem? Difcil, no ? preciso manter o alto astral para que cada cliente sinta a mesma energia que voc sente pelo crescimento da sua empresa. Para que isso acontea, voc precisa motivar seus vendedores.

O QUE MOTIvaO?
Motivar estimular algum a executar uma ao, para que essa pessoa cone no que est fazendo e faa cada vez melhor. Durante muito tempo, as empresas acreditaram que pagar um bom salrio era o suciente para

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que seus funcionrios realizassem com qualidade todas as tarefas solicitadas. Hoje, com o crescimento da economia do pas e com a falta de prossionais em todos os nveis de atividades, as corporaes tm percebido que preciso mais do que a remunerao para motivar seus colaboradores. Caso contrrio, eles vo procurar emprego em outro lugar. Atualmente, sabe-se que criar um clima agradvel no ambiente de trabalho, ser educado, preocupar-se com as diculdades de cada um e dar liberdade para que todos possam sugerir melhorias no cotidiano da produo e ideias para novas mercadorias so atitudes fundamentais para a sade da empresa. Criar eventos de confraternizao, comemorar as metas de um determinado perodo, distribuir brindes e graticaes em dinheiro para quem se destaca, por exemplo, so grandes passos para o sucesso dos negcios. Essas aes motivam os empregados a se dedicarem empresa, a vestir a camisa, como se costuma dizer. Motivao, gratido e reconhecimento ajudam voc a conquistar suas metas de vendas.

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Demons tr a o do produ to
Como voc se comporta ao comprar um produto? No caso de um eletroeletrnico, por exemplo, voc provavelmente pergunta ao vendedor quanto tempo o aparelho dura em mdia, quanto gasta de energia, se tem garantia, por quanto tempo... Certo? Se for uma roupa, de que tecido feita e como deve ser lavada corretamente. Quantas vezes voc decidiu adquirir uma mercadoria depois de ouvir uma explicao detalhada, convincente com o sentimento de que sabia exatamente o que estava levando? Pois a mesma coisa acontece com o seu cliente. Ele quer saber o que est comprando, se o produto vai trazer vantagens para ele, como a mercadoria foi produzida etc. Demonstrar o produto ou servio uma etapa muito importante no processo de vendas. Pode at ser uma coxinha. Mas, se o cliente souber que aquele salgadinho foi preparado segundo uma receita de famlia, que a carne de frango utilizada veio de uma granja caseira convel... tudo isso vai faz-lo enxergar aquela simples coxinha com outro olhar. Ele vai se encantar com o que est comprando. Um caso exemplar para quem presta servios o de Hilton Marques, um mecnico de Salvador, capital baiana. Ele comeou a atender um professor universitrio que pedia servios de pequenos reparos e a manuteno do carro. Certa vez, quando o veculo enguiou, o cliente ligou para Hilton, muito preocupado, pois precisava dar aula dali a poucos minutos e no tinha tempo para esper-lo e ver qual era o problema ou aguardar o conserto. O mecnico foi prontamente ao local, pegou as chaves do carro e disse que telefonaria mais tarde para informar o que havia acontecido. O professor pegou um txi e foi para a faculdade.

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Mais tarde, ao m do horrio das aulas, o professor recebeu uma ligao de Hilton, que explicou qual era a pea quebrada. O mecnico tambm observou que havia outros reparos a fazer, mas que poderiam esperar mais um ou dois meses. E acrescentou que, se no fosse feita a preveno, o carro em breve voltaria a deixar o professor a p. Ele forneceu um oramento para o conserto imediato e outro para o servio completo. Ambos discriminavam o quanto deveria ser pago imediatamente (para a compra de autopeas) e o valor que poderia ser parcelado. O professor fez uma escolha, mas destacou a urgncia de ter o automvel para trabalhar. Hilton garantiu o prazo e ainda se pronticou a levar pessoalmente o carro at a faculdade, evitando mais demora ou gastos com txis. Animado com o atendimento, o professor comeou a comentar com parentes, colegas e amigos a conana que passou a ter em Hilton. Contou como era bom saber detalhadamente que peas haviam quebrado, que servios de manuteno seriam necessrios e, principalmente, que o mecnico havia levado e trazido seu carro dentro do prazo estipulado. O que Hilton fez foi detalhar seu servio, fazer uma venda esclarecida. Deixou o cliente to bem informado sobre todos os procedimentos, que recebeu mais do
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que o justo pagamento por seu trabalho. Ganhou a credibilidade e a delidade de um cliente e, de quebra, uma eciente propaganda boca a boca gratuita que fez aumentar, e muito, o movimento de sua ocina. Informao um recurso precioso para voc vender seu produto ou servio. Treine seus vendedores de modo que aprendam a dar o mximo de informaes aos clientes, que vo se sentir seguros. E voc vai conquistar a conana deles.

Vimos que era o momento de diversificar, no ficar s com um tipo de cliente.

Lus Antonio Alves

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Dif erencia o do produ to

O que o mecnico fez foi diferenciar o atendimento em relao a dezenas de outras ocinas. Atualmente, com tanta concorrncia, descobrir o que voc pode fazer a mais para o cliente decisivo para a ampliao do seu negcio. Vamos voltar ao caso da designer grca Ana Estela. Muitas pessoas podem confeccionar sacolas ecolgicas, sem dvida. O diferencial dessa empreendedora justamente criar sacolas personalizadas, feitas sob medida para as lojas, boutiques e supermercados atendidos por ela. Para vender a uma rede varejista instalada em shopping centers, por exemplo, Ana Estela visitou o cliente vrias vezes. Escutou suas necessidades, compreendeu o estilo das lojas e das consumidoras que as frequentam (a maioria pertencente s classes A e B, sosticadas, que preferem produtos exclusivos). A designer se props a elaborar um modelo que levasse em conta todos esses fatores. Confeccionou vrios prottipos que, a cada encontro com a empresria, iam ganhando ajustes, at originarem um produto perfeito e o resultado de tudo isso que ela pode vender por um preo maior que o do mercado, caracterizando assim um GANHO FINANcEIRO.

Diversificao de produtos Aumentar o campo de atuao, oferecendo mais produtos e servios, faz com que a empresa consiga atender a um nmero maior de clientes.

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Criativida de
Alm de todos os argumentos j levantados nesta cartilha para impulsionar suas vendas, h um lado da questo que pode coloc-lo em grande vantagem sobre qualquer concorrente: a criatividade. Procure sempre uma maneira diferente de atender seus clientes, de distribuir os seus produtos (em pontos de venda inusitados, por exemplo) e de chamar a ateno para as suas mercadorias (que tal ousar nas embalagens?). Voc no precisa, necessariamente, investir fortunas para que isso ocorra. Existem exemplos bem-sucedidos em que o empreendedor nem precisou pr a mo no bolso. As escolas de administrao costumam citar o caso de uma indstria de creme dental que vinha passando por uma crise em consequncia da queda nas vendas de seus produtos. A diretoria buscava uma soluo que evitasse a falncia. Mas como, sem investir milhes em propaganda, fazer as pessoas usarem mais pasta de dentes? Os executivos pensavam, quebravam a cabea e no chegavam a um consenso. Ento, a certa altura, a moa do cafezinho que havia entrado na sala para sevir os diretores perguntou se podia dar uma sugesto. Alguns reagiram com sorrisos irnicos, mas o presidente a autorizou a falar. E a humilde funcionria disse: Por que vocs no alargam a boca do tubo de pasta? A proposta, lgico, foi prontamente aceita. Ela salvou as nanas da fbrica, pois os consumidores, sem perceber, passaram a gastar mais creme dental (e a comprar mais para repor os tubos, que passaram a ser esvaziados em menos tempo).

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Ga nhos
Durante muito tempo, empreendedores em geral pensavam no conceito de ganho somente como dinheiro. Hoje sabido que o ganho pode ter diversos signicados. Quando sua empresa recebe um certicado de qualidade, por exemplo, voc agrega certo valor ao seu negcio. Ele (assim como seus produtos e servios) se torna mais importante e valorizado por seus clientes por causa desse documento.

Por exemplo, se voc fecha um contrato de fornecimento com determinado cliente que, durante um perodo de experincia, comprar pouco de sua empresa, isso excelente, mesmo que no v fazer diferena imediata no seu faturamento. Mas, se voc passar pelo perodo de testes com um
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excelente atendimento, o contrato poder triplicar o tamanho da sua empresa. Esse primeiro contato, sem dvida, ter gerado um ganho. Os primeiros prottipos de sacolas que Ana Estela fez para a boutique sosticada com a qual fechou negcio tomaram-lhe tempo, consumiram matria-prima e envolveram outros custos (com transporte, por exemplo). Mas, ao agradar essa cliente, a designer criou um relacionamento duradouro, baseado em credibilidade. Essa aceitao do seu produto personalizado foi um ganho. Os exemplos acima referem-se a GANHOS INSTITUcIONAIS. Para compreender ainda melhor a diferena entre ganhos e lucros, vamos entender o conceito de lucratividade. LUcRATIvIDADE um dos indicadores que medem o lucro lquido em relao s vendas. um dos principais indicadores econmicos das empresas, pois est relacionado diretamente competitividade. Se sua empresa possui uma boa lucratividade, ela apresentar maior capacidade de competir, como realizar maiores investimentos em divulgao e na diversicao de produtos.

Venda isso: uma relao humana que a gente tem que ir construindo no dia a dia.
Ana Estela de Oliveira

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O QUE APRENDEMOS?
A importncia do planejamento de vendas para o sucesso do seu negcio. Como denir as metas de vendas dos seus produtos ou servios. Por que fundamental monitorar o seu planejamento de vendas. Por que sua equipe de vendas deve estar sempre motivada. Um bom vendedor deve ouvir mais do que falar. A diversicao de produtos e servios possibilita mais vendas. Ganhos no so apenas os lucros de um empreendimento.

Chegamos ao nal desta cartilha, mas vale a pena lembrar que colocamos sua disposio outras orientaes nas videoaulas que acompanham este material e tambm no contedo disponibilizado na internet. IMPORTANTE: Para obter o seu certicado de participao neste curso, voc precisa concluir o mdulo disponibilizado na internet, sem nenhum custo. Acesse j: www.escoladoempreendedor.sp.gov.br. Boa sorte!

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CAA-PALAVRAS
Procure, na trama abaixo, sete palavras-chave para quem deseja ter sucesso nas vendas. Voc vai encontr-las no sentido horizontal ou vertical. Competitividade Estoque Ganho Motivao
C X O R A G E R Q S A E T E I O F S A E R L G E E O C S B D S C I N C L V A L O R R O T O U T E G V O Y A H B Y H G T V I T E O F E M R T O K V N A G V B A M Q K V A P L A R M J K N Y I R M B U

Organizao Planejamento Valor

J A G E S T O Q U E I H U P R E

O L I T O E B R M L Z M O R F T

B O K I A R N V U T A A E G H O A

E K O T I V Z I O Q M P T

S N H I B H I N T G T T F O T I

X A F V S B T K N K O O R U T R T

O D E I T A B G F U L F E N I A R

Q U O D V I O A E P L A N E V N H

E F L A R N H N L A T Q M B A N

U E M D W A I H A L U U E O R P

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QUIZ dO BaNcO dO pOvO paUlIsTa

1. O que signica planejar vendas? a) Mapear onde esto os clientes e como chegar at eles. b) Almoar com os clientes. c) Criar uma meta. 2. Monitorar as vendas : a) Contar os produtos na prateleira. b) Anotar dia a dia os produtos mais vendidos, o faturamento e observaes sobre os clientes. c) Ficar de olho nos vendedores. 3. Como criar motivao para o pessoal de vendas? a) M  ostrando a importncia das vendas para a empresa e criando formas de reconhecimento. b) Fazendo churrasco a cada seis meses com toda a equipe. c) Sorteando brindes para os clientes. 4. Um bom vendedor deve saber: a) V  estir-se impecavelmente e mostrar o produto para o cliente quando solicitado. b) Ser muito simptico e conversar com o consumidor sobre futebol. c)  Informar o cliente sobre o produto e dar alternativas quando necessrio.

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REFERNcIas BIBlIOGRFIcas
DRUCKER, Peter. Introduo Administrao. 84. ed. So Paulo, Thomson Pioneira, 2007. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. 12. ed. So Paulo, Prentice Hall Brasil, 2006. SEBRAE. Guia do Empreendedor. Joo Pessoa, SEBRAE, 2005. Disponvel em http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/C258A794EF 8D941F032570AC0061C83E/$File/NT000ACA3A.pdf (acesso em 28/06/2012). . Guia do Empreendedor: Atendimento a Clientes/Promoo de Vendas. So Paulo, SEBRAE, 2004. Disponvel em http://www. biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/8C69EF9A7D1EDE558325 6F63003EBD4C/$File/NT000A1FF6.pdf (acesso em 28/06/2012). . Guia do Empreendedor: Identicao de Oportunidades. So Paulo, SEBRAE, 2004. Disponvel em http://www.biblioteca.sebrae. com.br/bds/BDS.nsf/CF7820FE6B44415E83256F5F00717C16/$Fi le/NT0003030E.pdf (acesso em 28/06/2012).

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Este material parte integrante do curso bsico de Vendas e Ganhos, promovido pela Escola do Empreendedor Paulista do Governo do V E N D A S .E G A N H O S 29 Estado de So Paulo. www.escoladoempreendedor.sp.gov.br

Este material parte integrante do curso bsico de Vendas e Ganhos, promovido pela Escola do Empreendedor Paulista do Governo do 30 E S c O L A D O. E M P R E E N D E D O R P A U L I S T A Estado de So Paulo. www.escoladoempreendedor.sp.gov.br

Este material parte integrante do curso bsico de Vendas e Ganhos, promovido pela Escola do Empreendedor Paulista do Governo do V E N D A S .E G A N H O S 31 Estado de So Paulo. www.escoladoempreendedor.sp.gov.br

Este material parte integrante do curso bsico de Vendas e Ganhos, promovido pela Escola do Empreendedor Paulista do Governo do 32 E S c O L A D O. E M P R E E N D E D O R P A U L I S T A Estado de So Paulo. www.escoladoempreendedor.sp.gov.br

VENDAS E GANHOS DVD DE APOIO

OS DOIS VDEOS QUE COMPEM O DVD ENCARTADO ABAIXO TRAZEM DICAS PRECIOSAS DO PRUDNCIO, CONSULTOR DO BANCO DO POVO PAULISTA, ALM DE UMA HISTRIA SOBRE GENTE EMPREENDEDORA QUE, COM GARRA, TALENTO E DETERMINAO, TRANSFORMOU O PRPRIO NEGCIO EM UM SUCESSO. O CONTEDO DO DVD ABORDA CONCEITOS DIRETAMENTE LIGADOS AO TEMA DA CARTILHA E PODE SERVIR DE EXEMPLO E ESTMULO PARA VOC CRESCER AINDA MAIS PROFISSIONALMENTE. NESTA EDIO VOC FICA SABENDO COMO A DESIGNER ANA ESTELA DE OLIVEIRA CRIA SACOLAS PERSONALIZADAS PARA BOUTIQUES, LOJAS E OUTROS CLIENTES TUDO EM PARCERIA COM O MARIDO, LUS ANTONIO, QUE COMERCIALIZA A PRODUO.