ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

Contextualizacin
Cada empresa conoce las caractersticas de su producto que lo hacen necesario en el medio, por esta razn se requiere planear una estrategia de distribucin que satisfaga todas las necesidades del cliente y as mismo, aumente sus ganancias. Una estrategia de mercadeo describe las acciones a desarrollar para la consecucin de los objetivos de mercadeo, los cuales estn definidos en el plan de mercadeo. Dentro de las estrategias de mercadeo esta la estrategia de distribucin, teniendo en cuenta que ella incluye los diferentes canales, intermediarios y la distribucin fsica. Las estrategias de distribucin aplicadas son directas e indirectas. Difieren de la existencia de intermediarios. En una distribucin directa no existen intermediarios. Para la consecucin de los objetivos se asignan recursos que garanticen la disponibilidad del producto por parte del consumidor final en los diferentes puntos de venta. En este sentido la estrategia de distribucin y los intermediarios son determinantes para garantizar la disponibilidad. A continuacin se presentan algunas estrategias de distribucin que la empresa puede disear y ejecutar para lograr el alcance y la cobertura del mercado.

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Distribucin intensiva Consiste en colocar el producto en el mayor nmero de detallistas. Esta estrategia aplica para aquellos productos denominados de conveniencia.

ventajas
Proporciona volmenes de ventas muy alto

Desventajas
Exige gran inversin de publicidad

Hace la compra ms fcil

La posicin del p roducto en e l punto de venta a criterio del detallista

Exige estandarizacin de productos

Distribucin selectiva Es aquella que selecciona pocos intermediarios mayoristas o minoristas. Aplica para productos de uso infrecuente y especializado con preferencia de compra como motivo de compra principal. Tambin aplica para bienes industriales o materiales.

ventajas
Mayor control de la distribucin

Desventajas
Contactos limitados

Menor esfuerzo en la entrega del producto

Menores ventas

Mayor relacin con los intermediarios

Reduccin de los costos de ventas

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Distribucin exclusiva Consiste en asignarle a un establecimiento un territorio o zona de ventas. Requiere de una cooperacin permanente entre el fabricante y el distribuidor. Con esta estrategia se genera una dependencia del distribuidor.

ventajas
Fomenta el prestigio del producto

Desventajas
La cancelacin de la exclusividad puede ser costosa

Control sobre el crdito

Dependencia del distribuidor

Mayor control sobre la distribucin

Criterio de seleccin Se puede seleccionar una estrategia de distribucin de acuerdo a su alcance e intensidad: Intensiva A mayor frecuencia de compra A mayor surtido de venta Selectiva A mayor preferencia de marca A mayor cantidad de servicio requerido Exclusiva A mayor margen de los intermediarios A mayor cantidad de servicio requerido Conclusin As pues, contar con diferentes estrategias de distribucin le permite a la empresa escoger la que mejor se adapte a sus necesidades, teniendo en cuenta las caractersticas de su alcance e intensidad.

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