UNIVERSIDAD NACIONAL DE

TRUJILLO
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE
INGENIERA INDUSTRIAL

DESARROLLO DE UN PLAN ESTRATGICO
PARA MEJORAR LA COMPETITIVIDAD DE LA
EMPRESA FERROINSUMOS E.I.R.L.
INTEGRANTES:
RISCO MUOZ DANIXA ELIZABET
KOBAYASHI RODRIGUEZ KENYI
VERGARA PRINCIPE LUIS
DOCENTE:
ING. HUGO ZAVALETA
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
TRUJILLO - PER
20!
NDICE
Gestn Estratgca de Organzacones 2
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
PRESENTACI"N
E presente traba|o ha sdo reazado por os aumnos pertenecentes a
a promocn XXXVII (10 cco) de a carrera profesona de Ingenera
Industra de a Unversdad Nacona de Tru|o, con e fn de
compementar y poner en prctca os conocmentos adqurdos en
case en e curso de Gestn Estratgca de Organzacones, sobre a
"Panfcacn estratgca".
E grupo encargado de presente traba|o crey convenente reazar e
pan estratgco de a empresa FERROINSUMOS E.I.R.L., de cua se
recog nformacn necesara para documentar su hstora, ya que
dcha empresa tene un ao de creacn, adems se eabor a msn y
vsn y se f|aron os ob|etvos estratgcos.
A pesar de as dfcutades que se presentaron en e camno, e equpo
nvestgador ogr recoectar vaosa nformacn acerca de
FERROINSUMOS, para f|ar as estrategas en un pazo de 5 aos. Para
o cua e equpo de traba|o reaz os sguentes pasos:
PASOS A SEGUIR PARA LA PLANEACI"N ESTRATGICA
Misin, Visin y V!"#$s
An%!isis E&'$#n"
An%!isis In'$#n"
("#)*!+in ,$ $s'#'$-is
E.!*+in y S$!$++in ,$ $s'#'$-is
P!n ,$ ++in
C"n'#"!
An%!isis Es'#'/-i+"
("#)*!+in ,$ Es'#'$-is
I)0!$)$n'+in ,$ Es'#'$-is
Gestn Estratgca de Organzacones 3
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
LOS AUTORES
Gestn Estratgca de Organzacones 4
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
RESUMEN EJECUTIVO
O#JETIVO
E presente traba|o tene como ob|etvo a eaboracn de un pan
estratgco a a empresa FERROINSUMOS E.I.R.L.
FORMULACI"N DEL PRO#LEMA
FERROINSUMOS E.I.R.L. es una empresa comercazadora, creada a
fnes de mayo de 2011 por German Mackay. Dedcada a a compra y
venta de productos de ferretera.
Actuamente FERROINSUMOS E.I.R.L. enfrenta probemas que o han
evado a estancamento de as ventas taes como a dependenca de
tempo de gerente genera y de a pgna Ebz Latn Amrca.
Por ser una empresa, reatvamente, nueva en e mercado no contaba
con pan estratgco. Por ta motvo se tuvo que documentar e
drecconamento de FERROINSUMOS E.I.R.L.
Los ob|etvos son:
Creacn de a hstora, msn, vsn; defncn de os vaores y
ob|etvos estratgcos a argo pazo.
Identfcacn de oportundades y amenazas; y Determnacn de
as fortaezas y debdades.
Formuacn y seeccn de estrategas.
Eaboracn de pan de accn.
Gestn Estratgca de Organzacones 5
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
SOLUCI"N
Tras e desarroo de as dferentes matrces de anss, se pantearon
dversas estrategas tanto genrcas como especfcas.
Posterormente e Sr. Mackay cafc estrategas segn su
convenenca. Dando como resutado as sguentes estrategas, en
orden prmaro:
Dversfcacn concntrca.
Aumento de a cartera de centes.
Penetracn de mercado.
Luego de reazar e pan de accn de as tres me|ores estrategas, se
determn e presupuesto necesaro para cada uno de eas; ta y como
se muestra a contnuacn:
Dversfcacn concntrca S/. 7,400.00
Aumento de a cartera de centes S/. 58,003.00
Penetracn de mercados S/. 21,710.00
CONCLUSIONES $ RECOMENDACIONES
Luego de os anss reazados, cuatatvos y cuanttatvos, podemos
concur que a dversfcacn concntrca es a estratgca que ms e
convene a FERROINSUMOS, debdo a su ba|o presupuesto y con
resutados efectvos.
Se recomenda mpementar a estratega para ser compettvos y
aumentar as ventas, adems de adestramento de un empeado de
confanza para prevenr e paro de operacones, debdo a a
dependenca de a empresa a Gerente Genera.
Gestn Estratgca de Organzacones 6
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
CAPTULO I:
LA EMPRESA
Gestn Estratgca de Organzacones 7
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
1.1. HISTORIA
La empresa "FERROINSUMOS E.I.R.L.", dedcada a comercazar
productos, prncpamente nsumos de ferretera, para os procesos
de apoyo de empresas. Fundada e 31 de mayo de 2011 por German
Mackay Zeada, nc sus operacones e 13 de |uo de msmo ao.
Sus prmeras ventas fueron reazadas en setembre tenendo como
prmer cente a a empresa Cartavo S.A. posterormente se af a
Ebz Latn Amrca, empresa dedcada a ofrecer servcos de apoyo a
travs de a ntegracn de a cadena de vaor a sus organzacones
ntegrantes optmzando e fu|o de nformacn e ntegracn de
procesos; a cua e permt expandr su mercado vendendo a
empresas como: Cartavo S.A.A, Agrondustras San |acnto S.A.A,
Casa Grande S.A.A y Empresa Agrara Chqutoy S.A pertenecentes
a GRUPO GLORIA. Actuamente FERROINSUMOS E.I.R.L. abastece a
Tru|o, Ascope y de Santa, provncas de a Lbertad y tambn a
departamento de Ancash.
Gestn Estratgca de Organzacones 8
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
1.2. DATOS DE LA ORGANIZACI"N
NOMBRE DE LA EMPRESA FERROINSUMOS EMPRESA
INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA E.I.R.L
RUC 20477304142
(ECHA DE (UNDACI1N 08/06/2011
TIPO DE SOCIEDAD EMPRESA INDIVIDUAL DE RESP.
LTDA
ESTADO DE LA EMRPESA ACTIVO
SECTOR ECON1MICO DE
DESEMPEO
OTROS TIPOS DE VENTA POR
MENOR
DIRECCI1N PRINCIPAL SAN ELOY
ESPALDA DE LA UPAO
Gestn Estratgca de Organzacones 9
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
CAPTULO II:
DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
Gestn Estratgca de Organzacones 10
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
2.1. MISI"N
Somos una empresa comercazadora dedcada a abastecmento de
nsumos y materaes dversos, buscando sempre ofrecer cadad y
bueno precos a nuestros centes. Contamos con e background para
ser rentabes y compettvos comprometendo nuestra tca en cada
negocn.
EVIDENCIAS:
QU HACE?
o Abastecmento de nsumos y materaes.
CMO LO HACE?
o Ventas a travs de a afacn a Ebz Latn Amerca (por
nternet).
PARA QUIN?
o Su prncpa cente son as empresas azucareras y agraras
de GRUPO GLORIA de a Regn a Lbertad
POR QU?
o Por a motvacn de emprender un negoco.
o Por os conocmentos a ser apcados.
PARA QU?
Gestn Estratgca de Organzacones 11
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
o Para ser una empresa rentabe
o Para brndar productos de cadad (servcos y productos).
2.2. VISI"N
Ser una empresa reconocda por as grandes corporacones regonaes
como un proveedor de nsumos, especamente ambentastas,
confabe y efcente que brnda un servco de cadad y con mras en e
futuro de expandr su mercado a nve regona.
2.3. VALORES
MATRIZ A%IOL"GICA
VALORES
GRUPOS DE INTERS
C&'()*(+ P,-.((/-,(+ C-&01-,0/-,(+ C-23)'/0/ G-1'(,)-
L(0&*0/ X X X X X
P3)*30&'/0/ X X X X X
R(+4-)+01'&'/0
/
X X X X
C0&'/0/ X X X X X
C-24,-2'+- X X X X X
C-23)'505'6) X X X X X
T,0)+40,()5'0 X X X
V-505'6) /(
S(,.'5'-
X X X X
LEALTAD
Nuestros coaboradores se fdezan con nuestra empresa,
proyectos y centes. Es mportante que respetemos nuestros
propos prncpos y no traconar nuestros afectos.
PUNTUALIDAD
Gestn Estratgca de Organzacones 12
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
Nos caracterzamos por entregar nuestros peddos en e tempo,
ugar y condcones acordadas.
CALIDAD
Todo o que hacemos, o hacemos ben.
COMUNICACIN
Constante y efectva, entre todos os membros que formamos
parte de a empresa, as como con nuestros proveedores y
centes.
COMPROMISO
Con nuestros centes, a brndares un servco de cadad; con a
socedad, a brndar estabdad a as famas de nuestro persona;
y con e medo ambente, a respetar y cumpr todas as normas
estabecdas para e cudado de este.
Gestn Estratgca de Organzacones 13
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
CAPTULO III:
DIAGN"STICO ESTRATGICO
Gestn Estratgca de Organzacones 14
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
3.1. DIAGN"STICO E%TERNO
3.1.1. AN7LISIS DEL MACRO-ENTORNO
A. Anlii P!l"#i$!%&'!()*i$!
Ley de Promocn y formazacn de a MYPE Ley N
28015, y su regamento (D.S. 009-2003-TR)
La ey tene como ob|etvo a promocn de a
formazacn, compettvdad y desarroo de as mcros
y pequeas empresas para ncrementar su
productvdad, rentabdad y empeo sostenbe, su
contrbucn a PBI, a ampacn de mercado nterno y
as exportacones, y su contrbucn a a recaudacn
trbutara.
Es as, que se consdera que esta ey representa una
oportundad en e surgmento de empresas nacentes
como FERROINSUMOS E.I.R.L.. En esta nueva ey se est
consderando e subsdo de 50% de os derechos
Gestn Estratgca de Organzacones 15
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
aboraes, tanto en e caso de aportes de saud y de
pensones.
Descuentos por servcos
Los pagos puntuaes a SATT por os predos de oca
comerca son premados con descuentos sgnfcatvos.
Buen estado de carreteras
La me|ora de a nfraestructura en comuncacones y
transportes es uno de os prncpaes determnantes de
a dnmca econmca oca y regona, |ugando un
pape muy mportante, ya que permte a conexn
terrtora de benes y personas.
Permte e trasado adecuado de as mercancas desde
e punto de orgen (amacn Ferronsumo) a amacn de
as empresas centes. (Mayortaramente ubcadas a
norte de a cudad)
B. Anlii E$!n+,i$!
Desarroo ndustra de a cudad
Gestn Estratgca de Organzacones 16
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
En reacn a comportamento de empeo en as
prncpaes cudades de Resto Urbano, ste crec en 17
de as 29 cudades que o conforman. Asmsmo soo 11
cudades creceron por encma de Lma Metropotana,
sendo deradas por a cudad de Puno - |uaca (11,0%),
Tru|o (7,4%) y Ca|amarca (7,4%) con tasas de
crecmento superores a 7,3%
En a cudad de Tru|o, durante e mes de marzo de
2012, e empeo forma en empresas prvadas de 10 y
ms traba|adores mostraron un reevante crecmento
de 6,6% en comparacn a smar mes de 2011. Este
desarroo postvo se asoc prncpamente a empeo
generado en a actvdad ndustra (16,1%), debdo a
que as empresas agrondustraes demandaron mayor
mano de obra - por e aumento en a produccn, tanto
de conservas y envasado de acachofas, como de
Gestn Estratgca de Organzacones 17
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
conservas de esprragos en sus varedades verde y
banco. Inform e Sstema de Informacn Regona, a
travs de su Observatoro Soco Econmco Labora La
Lbertad (SIR-OSEL), en base a os resutados de a
Encuesta Nacona de Varacn Mensua de Empeo
(ENVME).
PBI
Mde e vaor tota de benes y servcos producdos en e
terrtoro nacona
E Banco de Crdto de Per (BCP) estma que e
crecmento de a economa peruana sera de 6.1% para
e presente ao y de 5.8% para e 2013 debdo a a crss
que afecta en as grandes economas y su mpacto
negatvo en as exportacones.
(*$n'$: INEI
Podemos aprecar que e PBI de Per ha crecdo entre e
ao 2005 y 2008, e PBI de Per ha crecdo en promedo
Gestn Estratgca de Organzacones 18
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
8.3% anua y crec en e 2009 0.86%, ao en que as
grandes economas de mundo sucumberon frente a a
fuerte recesn orgnada por a Crss Fnancera
Internacona, se estma que para e cerre de 2013 e
PBI sea de 6%.
Infacn
Per reporta una de as nfacones ms ba|as de
Amrca Latna (2.8%), esto se debe a as correctas y
dscpnadas potcas macroeconmcas, fscaes y
monetaras que se sgue por ms de dez aos, que
adems ncuyen e con|unto de meddas ant cccas
adoptadas en e Per para hacer frente a a crss
fnancera munda.
E ao 2007 se nc e ncremento de os precos, esto
se deb a os shocks nternaconaes en a oferta de os
nsumos mportante para a eaboracn de benes como
e maz, trgo, soya, petreo, entre otros.
Fuente: REPORTE DE INFLACION, Panorama actua y
proyeccones macroeconmcas - BCR, Marzo 2012
Crdtos PYME
En os tmos aos e crecmento de fnanceras en e
Pas ha permtdo a entrega de crdtos a pequeas
empresas con e afn de crecer y emprender sus
Gestn Estratgca de Organzacones 19
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
proyectos en campaas escoares, navdeas y
partcuares.
Lamentabemente os ntereses de estos crdtos
abusan en cfras debdo a ato resgo de crdto.
Comsones bancaras
La emnacn de cuatro comsones que cobran os
bancos en e Per se dara antes de fn de ao, ya que e
proyecto de Regamento de Transparenca de Sstema
Fnancero pre pubcado por a Superntendenca de
Banca, Seguros y AFP (SBS) no tuvo mayores
cuestonamentos por parte de os bancos.
Este nuevo regamento ncuye cuatro nuevos cargos
prohbdos y de esa manera ampa de 14 a 18 os
cobros que os bancos no pueden hacer a os
centes. Uno de os prncpaes es que se restrnge e
cobro por mantenmento de tar|etas de crdto y por a
dsposcn de efectvo de as msmas.
Fuente: www.rpp.com.pe, extrado e 19/11/12
Preco de combustbe
Gestn Estratgca de Organzacones 20
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
E preco de os combustbes dervados de gasona y
petreo sufren varacones segn os precos
nternaconaes, este probema ha aumento en os
tmos frente a a escasez de estos combustbes
fses. En e Per e goberno subvencona e preco en
cantdades geramente sensbes, pero a ncertdumbre
genera azasen os precos de amentos, transporte, y
otros. Frente a esto os vehcuos a GLP O GNV
representan una aternatva econmca.
Segn a pgna web de Osnergmn e preco de GLP en
Tru|o para e da en que se extra|o a nformacn
(20/11/12) es de 1.47 nuevos soes e tro, frente a
12.10 nuevos soes por gan de gasona 90.
Regmenes arancearos- TLCS
Mrar haca mercados externos es fundamenta para as
regones. E comerco exteror est ncrementando a
actvdad econmca y e empeo forma prncpamente
en provncas. Segn cfras de Mnstero de Traba|o, as
prncpaes cudades benefcadas con e ncremento de
empeo gracas a empresas exportadoras,
prncpamente de productos agrondustraes y textes,
son Pura, Ica, Tru|o, Chncha y Arequpa, aunque
muchas otras provncas ven os benefcos de os
acuerdos comercaes ya hoy.
Fuente: Mnstero de Comerco Exteror y tursmo.
Precos de vehcuos
Besch, drector e|ecutvo de a Asocacn de
Representantes Automotrces de Per (Araper), ndc
que os precos se han mantendo estabes a o argo de
2012.
Gestn Estratgca de Organzacones 21
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
Anot que se espera una tendenca a a ba|a en os
prxmos aos gracas a a entrada en vgenca de os
tratados de bre comerco con |apn y Corea.
"Hay un proceso de desgravacn aranceara de 6% en
cnco aos. Este menor cobro permtr una reba|a en e
preco fna", sostuvo.
Deta que os segmentos con mayor crecmento
son os vehcuos econmcos (que cuestan entre US$8
m y US$15 m) y os de u|o (desde US$45 m a ms).
Actuamente se comercazan unas 70 marcas de
autos en e mercado peruano. "E prxmo ao se espera
e ngreso de dos nuevas marcas premum (de u|o),
pero an no puedo revear sus nombres", apunt e
empresaro.
Fuente: Pubcado en www.Peru21.pe e 16/11/12,
extrado e 20/11/12
Tpo de cambo
Entre fnes de novembre y fnes de febrero, e tpo de
cambo regstr una aprecacnnomna de 1,0 por
cento, pasando de S/. 2,701 a S/. 2,675 por dar. En
estaevoucn contrbuyeron dos tendencas. Por un
ado, y en gran medda, e mayor rtmode
desdoarzacn de os depstos de sstema fnancero,
en partcuar de empresasgadas a sector mnero y de
Gestn Estratgca de Organzacones 22
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
depostantes mnorstas, y por otro, a menor aversna
resgo goba que contrbuy a fortaecmento de a
mayora de as monedas deeconomas emergentes,
uego de que se dsparan agunos de os resgos ms
severosasocados a a crss de deuda en a zona Euro.
La encuesta de expectatvas para e perodo 2012-2013
ndca que os nveesesperados de tpo de cambo por e
sstema fnancero se ubcan entre S/. 2,65 y S/. 2,68 por
dar para 2012 y entre S/. 2,64 y S/. 2,66 por dar para
2013.
Fuente: REPORTE DE INFLACION, Panorama actua y
proyeccones macroeconmcas - BCR, Marzo 2012
C. Anlii S!$i-l%D',!()*i$!
Gestn Estratgca de Organzacones 23
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
Manfestacones gremaes
Lo gco sera que a medda que e pas crece, decne
as huegas, pero no es as, ya que e ESTADO, no
me|ora as condcones econmcas a os profesores y a
os mdcos (Essaud y mnstero de saud). E ESTADO
desde e ao 2000 no ha hecho reformas como hacer a
ey de carrera pbca, como estandarzar e suedo en
sector pubco. (E|empo: secretara de agn mnstero
cobra 1800 soes y medco de una provnca 1200 soes).
Los tmos 2 gobernos no se preocupan de estos
sectores, hacen aumentos de suedo sn categorzar por
desempeo por nve acadmco. Me sorprende que
este ao e Per ha tendo 3 huegas naconaes que
afectaron a a socedad competa, prmero a huega de
os mdcos de Essaud (duro 1 mes), uego a huega de
os mdcos de mnstero de saud (duro 1 mes) y para
fnazar a huega de profesores (1 mes).
Gestn Estratgca de Organzacones 24
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
En e Per os hosptaes de mnstero de saud y
Essaud estn coapsados, como e|empo: no hay
medcna, no hay camas, hay poco mdcos y s a esto e
sumamos un mes de huegas, a gente que est un poco
ma de saud se va morr, ahora en cuanto a a
educacn, os coegos no tenen ambente para
ensear, saones deterorados, profesores no
capactados y a esto sumar 1 mes que os profesores no
van a coego a dar cases. Oue se puede esperar que
nuestra socedad cambe.
Fuente: "Huegas en e Per: 2011", ofcna Genera de
Estadstca y Tecnoogas de a Informacn y
Comuncacones, Mnstero de Traba|o y Promocn de
Empeo.
Dencuenca
Res
u ta
Gestn Estratgca de Organzacones 25
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
ncrebe pensar que cada da se reporten 120 hechos
dectvos en Tru|o, es decr 3 m 600 por mes.
Sn embargo, esto, aunque parezca sado de a fccn,
es a trste readad que atravesa nuestra cudad
prmavera, de acuerdo a as estadstcas de a centra
de comuncacones de a gerenca de Segurdad
Cudadana y Defensa Cv de a Muncpadad Provnca
de Tru|o (MPT).
D. Anlii T'$n!l+(i$!
Anuncos va nternet
La dfusn de uso de tecnooga de nformacn en as
tmas dcadas ha obgado a as empresas a utzaras
para poder subsstr en a competenca. Es as que, en
su mayora, poseen portaes web donde brndan
nformacn sobre su organzacn, servcos, productos
y precos.
En este caso, agunos os proveedores de FERROINSUMOS
E.I.R.L., muestran os precos de sus productos en nea,
ahorrando tempo de bsqueda y costo en e transporte
para reazar cotzacones. As msmo se reazan
operacones en nea.
Tecnoogas de Informacn
De os 600 mones de usuaros de dspostvos mves
que tene Latnoamrca, soo 65 mones (11%) tenen
Gestn Estratgca de Organzacones 26
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
conexn a voz y a datos. La proyeccn es que para e
ao 2015 esos msmos 600 mones tengan todos os
servcos de conectvdad.
En 2009 en AL, de cada 15 tefonos mves que se
vendan uno era ntegente, en 2011 esta proporcn
ser de 5 a 1. Iguamente, segn America Movil para e
ao 2015, cerca de 400 mones de atnoamercanos
tendrn un Smartphone debdo a que e boom en e uso
de datos mves ba|ar e costo de os dspostvos.
En a tma dcada, e crecmento en a penetracn
nambrca en Latnoamrca fue cuatro veces a de
Europa y 3,5 veces a de EEUU. De acuerdo a America
Movil, a enorme brecha que separa a Latnoamrca de
EEUU y Europa se est rompendo con a penetracn
mv en Latnoamrca.
En a tma dcada, e crecmento en a penetracn
nambrca en Latnoamrca fue cuatro veces a de
Europa y 3,5 veces a de EEUU. La enorme brecha que
separa a Latnoamrca de EEUU y Europa se est
rompendo con a penetracn mv en a regn.
E trfco IP est crecendo ms rpdamente en
Latnoamrca que en otra parte de Mundo, segudo por
Orente Medo y Afrca. E trfco en a regn
atnoamercana crecer a una tasa acumuatva anua
de crecmento de 50% entre 2010 y 2015.
Es contundente crecmento que tene e comerco
eectrnco en Coomba (de 40 a 45% anua), o que
sgnfc en e 2010 cerca de 600 mones de dares en
Gestn Estratgca de Organzacones 27
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
transaccones. Se pronostca que en Coomba, en e
2011, as compras por Internet subrn a 850 mones
de dares. Esto se debe a que, a travs de Internet, e
usuaro encuentra nformacn detaada y as me|ores
ofertas, y tene a oportundad de comparar precos sn
nnguna presn y a posbdad de comprar desde su
casa, adems de contar con a segurdad y confanza de
reazar transaccones eectrncas a travs de un
sstema de pago sn tener nconvenentes.
En trmnos de compettvdad, muchos pases han
expermentado una sgnfcatva me|ora. Mxco por
e|empo ha escaado 8 poscones, Per 6, Bova 5,
Bras 5, Panam 4, Ecuador 4, Argentna 2, Barbados y
Uruguay 1 poscn. E resto de os pases se han
mantendo estabes como es e caso de Coomba o han
regstrado pequeos descensos. Las cadas ms
sgnfcatvas as han regstrado pases de Amrca
Centra como Costa Rca, Guatemaa, E Savador,
Ncaragua y |amaca, especamente por as condcones
de segurdad. Ago smar pasa con Venezuea y
Repbca Domncana.
La consutora comScore, pubc un nforme ttuado: "E
crecmento de redes socaes en Amrca Latna".
Donde se anaza a fuerte ncdenca de estas pgnas
en a regn. De os dez pases de mundo con mayor
promedo de permanenca en redes socaes, cnco son
atnoamercanos.
Gestn Estratgca de Organzacones 28
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
3.1... AN7LISIS DEL MICRO-ENTORNO 89 FUERZAS DE PORTER:
A. P)!/''0!)'
Precos compettvos
Los proveedores tenden a competr entre eos, por
ende tenden cada vez a ba|ar sus precos a ofrecer.
Varedad de productos susttutos
En e mercado exste una ampa gama de productos
que pueden susttur e producto prncpa de peddo y
que cumpe con as especfcacones requerdas.
Faas de conexn a servdor EBIZ
Debdo a mantenmento que se hace a a pgna exste
momentos de nterrupcones, o cua mpde que se
reace as cotzacones con normadad.
Escases de productos
Certos productos en agunas ocasones no se
encuentran en e mercado, dfcutando e
abastecmento, recurrendo a reportar y adqurr un
susttuto.
B. C!,1'#i0!)' Di)'$#!
Mercado compettvo
Sus competdores drectos son todos os que tambn
cotzan en a pgna EBIZ, que compten en precos para
ganar as cotzacones.
Gestn Estratgca de Organzacones 29
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
C. C!,1'#i0!)' P!#'n$i-l'
Negocacn drecta con centes
Son todos os proveedores de a empresa que pueden
contactarse drectamente con sus centes.
D. Cli'n#'
Gran cantdad de centes potencaes
Debdo a crecmento ndustra en a regn y a
aumento de as medanas empresas, esto aumentado a
demanda de productos y una cartera ampa de centes
nuevos.
Potcas ogstcas
Exsten potcas de os centes que a empresa
necesaramente tene que anearse a estas potcas a
pesar que en certas ocasones no e es favorabe.
Dferentes fechas de entrega
En certas ocasones, sus centes requeren os
productos en dstntas fechas y en pocas cantdades, o
que genera a a empresa gastos en e transporte y por
ende ba|as utdades.
Sus Pagos de facturas a dos meses
Como e pago de facturas es a dos meses, exste un
rango de tempo muy ato sn fu|o de ca|a, o que e
genera prdda de otras oportundades en as
cotzacones.
Corrupcn en as ctacones
Es una dura readad que a empresa tene que
combatr, ya que muchas veces no es |usto en a
competenca de as ctacones.
Gestn Estratgca de Organzacones 30
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
Error en requermentos
Exste un 1% en equvocacn o en mpresn por parte
de os centes en os requermentos, esto trae
confusn y perdda para a empresa.
Le|ana geogrfca
Sus centes de a empresa se encuentran a una
dstanca consderabe, por o que e abastecmento no
mes rpdo, mpdendo a entrega sobre todo cuando se
hacen peddos de urgenca.
3.1.3. LISTA DE OPORTUNIDADES $ AMENAZAS
RESUMEN OPORTUNIDADES $ AMENAZAS
(ACTOR
TIPO ENTORNO IMPACTO
O A ) M A M B
(2 P#$+i"s +")0$'i'i."s ,$ 0#".$$,"#$s X & & S$ 0*$,$ "3#$+$# 0#$+i" 45" +!i$n'$ +"n *'i!i,,
(6 A*)$n'" ,$ n*n+i"s ,$ 0#".$$,"#$s .7 in'$#n$' X & & A8"##" ,$ #$+*#s"s $n 49s:*$, ,$ 0#$+i"s
(; D$s##"!!" in,*s'#i! ,$ ! +i*,, X & & C!i$n'$s ,$)n,n )%s ins*)"s, s$ +#$n )%s $)0#$ss
(< G#n +n'i,, ,$ +!i$n'$s 0"'$n+i!$s X & & P",#7 *)$n'# n*$s'# +#'$# ,$ +!i$n'$s, )%s -nn+is
(= A*)$n'" ,$ )$,i"s ,$ '#ns0"#'$ X & & N" $&is'$ $s+s$s ,$ "3$#' 0# '#ns0"#'# ! )$#+n+7
(> B*$n $s'," ,$ +##$'$#s X & & A8"## 'i$)0" y 0$#)i'$ ! $n'#$- 0$#3$+'?
(@ R$,*++in ,$ 0#$+i" ,$ V$87+*!"s X & & P"si4i!i' ! +")0# ,$ *n .$87+*!" ,$ '#ns0"#'$
(A
E&is'$n+is ,$ 4i$n$s s*s'i'*'"s $n $! )$#+," ,$
0#".$$,"#$s
X & &
S$ 0*$,$ $n+"n'## 0#$+i"s )%s +")0$'i'i."s
(B R%0i, inn".+in ,$ TI X & & A8"## +"s'"s, +")*ni++in $n 'i$)0" #$!, $3i+i$n'$?
(2C L$y ,$ Py)$s
X & &
P$#)i'$ $! ,$s##"!!" +"n 0"+" +0i'!, 0-n," )$n"s
i)0*$s'"s
(22 A*)$n'" ,$! PBI X & & In,i+,"# :*$ 0#$+is :*$ ! 0#",*++in n+i"n! +#$+$
(26 D$s+*$n'"s 0"# s$#.i+i"s X & & E)0#$ss +")" $! SATT , ,$s+*$n'"s 0"# 0-"s 'i$)0"
(2; B5 in3!+in X & & L"s 0#$+i"s s"n $s'4!$s $n $! )$#+,", s$ 0*$,$ +"'iD#
(2< C#/,i'"s PYME
X & &
En +s" ,$ n$+$si'# 3inn+i+in, $s'"s +#/,i'"s s"n
++$si4!$s
(2= A*)$n'" ,$ !s $&0"#'+i"n$s
X & &
E! *)$n'" ,$ ! 4!nD +")$#+i!, n"s *-*# 4*$n 3*'*#"
si 0!n$)"s $&0"#'#?
(2> E!i)in+in ,$ +")isi"n$s 4n+#is
X & &
En +s" ,$ n$+$si'# +#/,i'"s, n" 0-#7)"s 3*$#'$s
+")isi"n$s
(2@ A*)$n'" $n $! 0#$+i" ,$ +")4*s'i4!$s & & & A3$+' n*$s'#s +"'iD+i"n$s, )%#-$n$s ,$ -nn+i
(2A
C"'iD+in ,$ 0#".$$,"#$s ,i#$+')$n'$ +"n n*$s'#"s
+!i$n'$s
& & &
S4$)"s :*$ n*$s'#"s 0#".$$,"#$s "3#$+$n ,i#$+')$n'$,
,n," 0#$+i"s )*+8" )%s 45"s !-i+)$n'$
(2B M$#+," )%s +")0$'i'i."
& & &
E&is'$n ,$)si, +")0$'$n+i, !" +*! #$,*+$ n*$s'#s
0#"44i!i,,$s ,$ -n# !s !i+i'+i"n$s
(6C P"!7'i+s !"-7s'i+s ,$! +!i$n'$ & & & E&i-$n ! $n'#$- ,$ 3+'*#s y -*7s $n ,is'in' 3$+8 :*$ !
Gestn Estratgca de Organzacones 31
FERROINSUMOS
E.I.R.L.
,$ ! $n'#$-, *)$n'n," n*$s'#"s +"s'"s?
(62 Di3$#$n'$s 3$+8s ,$ $n'#$- & & & A*)$n' $! 'i$)0" :*$ '$n$)"s ! )$#+n+7 $n $! !)+/n
(66 P-" ,$ 3+'*#s ,"s )$s$s?
& & &
Dis)in*y$ n*$s'#" 3!*5" ,$ +5, $n +s" ,$ :*$#$# in.$#'i#
$n $s$ 'i$)0" n" 0",#7)"s?
(6; (!!s $n ! +"n$&in ! s$#.i,"# ,$ E4iD
& & &
E! s$#.i,"# s$ E+*$!-F $n )*+8s "+si"n$s, #$'#,n," $!
$n.7" ,$ n*$s'#s 0#"0*$s's?
(6< C"##*0+in $n ! !i+i'+in ,$ 0#$s*0*$s'"s
& & &
E)0#$ss +")0$'i,"#$s E'#'n 45" ! )$sF +"n !"s
$n+#-,"s ,$ !s !i+i'+i"n$s
(6= R$:*$#i)i$n'"s )! $s0$+i3i+,"s ,$ +!i$n'$s
& & &
C*s ! +")0# ,$ )'$#i!$s n" ,$s$,"s, :*$ '$n$)"s
:*$ s*)i#? R$0#$s$n' -s'" inn$+$s#i"
(6> Es+s$D ,$ 0#",*+'"s $n $! )$#+,"
& & &
R$0#$s$n' :*$,# )! 3#$n'$ n*$s'#"s +!i$n'$s, 0*$s n" s$
0*$,$ $n'#$-# $! ins*)" #$:*$#i,"?
(6@ L$5n7 -$"-#%3i+ ,$ !"s +!i$n'$s & & & A*)$n' !"s +"s'"s ,$ '#ns0"#'$?
(6A T") ,$ +##$'$#s
& & &
Ls +"n'in*s 8*$!-s y '")s ,$ +##$'$#s 3$+'n !
s$-*#i,, ,$ ! )$#+n+7 y !s +"n,i+i"n$s ,$ ! $n'#$-
(6B R$-7)$n$s #n+$!#i"s
& & &
A!-*n"s ,$ n*$s'#"s 0#",*+'"s :*$ !!$-n ,$! $&'#n5$#"
0-n $&+$si."s #n+$!$s?
(;C E&'"#si"n,"#$s
& & &
Pi,$n -#n,$s s*)s ,$ ,in$#", -$n$# in$s'4i!i,,, y $s *n
)! :*$ $s'% $n +#$+i)i$n'"?
(;2 A*)$n'" ,$ #"4"s $n ! +i*,, & & & C*s +"s'"s ,$ s$-*#i,, )%s $!$.,"s
(;6 In$s'4i!i,, ,$! ,!# & & & A!-*n"s ,$ !"s 0#",*+'"s :*$ s$ +")0#n $n ,!#$s .#7n?
(;; A*)$n'" ,$! CAMP & & & L"s +"s'"s ,$ "0"#'*ni,, *)$n'n
Gestn Estratgca de Organzacones 32
3.1.2. MATRIZ EFE
DETERMINACI1N DE LOS PESOS
(ACTOR TOTAL PESO
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
O2 P#$+i"s +")0$'i'i."s ,$ 0#".$$,"#$s B C?C>
O6 A*)$n'" ,$ n*n+i"s ,$ 0#".$$,"#$s .7 in'$#n$' B C?C>
O; D$s##"!!" in,*s'#i! ,$ ! +i*,, B C?C>
O< G#n +n'i,, ,$ +!i$n'$s 0"'$n+i!$s B C?C>
O= A*)$n'" ,$ )$,i"s ,$ '#ns0"#'$ A C?C=
O> B*$n $s'," ,$ +##$'$#s @ C?C<
O@ R$,*++in ,$ 0#$+i" ,$ V$87+*!"s @ C?C<
OA
E&is'$n+is ,$ 4i$n$s s*s'i'*'"s $n $! )$#+," ,$
0#".$$,"#$s
@ C?C<
OB R%0i, inn".+in ,$ TI > C?C<
O2
C L$y ,$ Py)$s
> C?C<
A
M
E
N
A
Z
A
S
A2 A*)$n'" $n $! 0#$+i" ,$ +")4*s'i4!$s B C?C>
A6 C"'iD+in ,$ 0#".$$,"#$s ,i#$+')$n'$ +"n n*$s'#"s +!i$n'$s B C?C>
A; M$#+," )%s +")0$'i'i." B C?C>
A< P"!7'i+s !"-7s'i+s ,$! +!i$n'$ B C?C>
A= Di3$#$n'$s 3$+8s ,$ $n'#$- B C?C>
A> P-" ,$ 3+'*# ,"s )$s$s B C?C>
A@ (!!s $n ! +"n$&in ! s$#.i,"# ,$ E4iD B C?C>
AA C"##*0+in $n ! !i+i'+in ,$ 0#$s*0*$s'"s A C?C=
AB R$:*$#i)i$n'"s )! $s0$+i3i+,"s ,$ +!i$n'$s A C?C=
A2
C Es+s$D ,$ 0#",*+'"s $n $! )$#+,"
@ C?C<
2>; 2?CC
MATRIZ E(E
(ACTOR
PES
O
CALI(ICAC
I1N
PROM?
PONDERA
DO
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
O2 P#$+i"s +")0$'i'i."s ,$ 0#".$$,"#$s C?C> < C?6<
O6 A*)$n'" ,$ n*n+i"s ,$ 0#".$$,"#$s .7 in'$#n$' C?C> < C?6<
O; D$s##"!!" in,*s'#i! ,$ ! +i*,, C?C> 6 C?26
O< G#n +n'i,, ,$ +!i$n'$s 0"'$n+i!$s C?C> 6 C?26
O= A*)$n'" ,$ )$,i"s ,$ '#ns0"#'$ C?C= ; C?2=
O> B*$n $s'," ,$ +##$'$#s C?C< 6 C?CA
O@ R$,*++in ,$ 0#$+i" ,$ V$87+*!"s C?C< 2 C?C<
OA
E&is'$n+is ,$ 4i$n$s s*s'i'*'"s $n $! )$#+," ,$
0#".$$,"#$s
C?C< ; C?26
OB R%0i, inn".+in ,$ TI C?C< 6 C?CA
O2C L$y ,$ Py)$s C?C< ; C?26
A
M
E
N
A
Z
A
S
A2 A*)$n'" $n $! 0#$+i" ,$ +")4*s'i4!$s C?C> 6 C?26
A6
C"'iD+in ,$ 0#".$$,"#$s ,i#$+')$n'$ +"n n*$s'#"s
+!i$n'$s
C?C> 2 C?C>
A; M$#+," )%s +")0$'i'i." C?C> 6 C?26
A< P"!7'i+s !"-7s'i+s ,$! +!i$n'$ C?C> 6 C?26
A= Di3$#$n'$s 3$+8s ,$ $n'#$- C?C> 6 C?26
A> P-" ,$ 3+'*#s ,"s )$s$s C?C> 6 C?26
A@ (!!s $n ! +"n$&in ! s$#.i,"# ,$ E4iD C?C> 2 C?C>
AA C"##*0+in $n ! !i+i'+in ,$ 0#$s*0*$s'"s C?C= 2 C?C=
AB R$:*$#i)i$n'"s )! $s0$+i3i+,"s ,$ +!i$n'$s C?C= 6 C?2C
A2C Es+s$D ,$ 0#",*+'"s $n $! )$#+," C?C< 6 C?CA
2 ;B 6?6>
3.2. DIAGN"STICO INTERNO:
3.2.1.AN7LISIS DE LA CULTURA ORGANIZACIONAL
V-l!)'3
Leatad
Nuestros coaboradores se fdezan con nuestra
empresa, proyectos y centes. Es mportante que
respetemos nuestros propos prncpos y no traconar
nuestros afectos.
Puntuadad
Nos caracterzamos por entregar nuestros peddos en
e tempo, ugar y condcones acordadas.
Cadad
Todo o que hacemos, o hacemos ben.
Comuncacn
Constante y efectva, entre todos os membros que
formamos parte de a empresa, as como con nuestros
proveedores y centes.
Compromso
Con nuestros centes, a brndares un servco de
cadad; con a socedad, a brndar estabdad a as
famas de nuestro persona; y con e medo
ambente, a respetar y cumpr todas as normas
estabecdas para e cudado de este.
H4)!' 5 /ill-n!3
Hroes: Gerente genera, German Mackay Zeada,
debdo a que es una persona emprendedora y
sempre est buscando nuevas oportundades para
ampar e mercado de accn de a empresa, as
msmo ofrecer productos de buena cadad a ba|o
preco
Ri#! 5 )i#6-l'
Anversaro de a empresa e 31 de mayo.
S",7!l!
Logo de a empresa.
Hi#!)i- 5 ,i#!
Corrupcn en as ctacones por parte de os
empeados de grupo Gora.
T-78'
Edad de propetaro.
3.2.2.INVENTARIO DE RECURSOS
F"i$!3
01 computadora
01 vehcuo
01 ofcna
Amacn provsona
Facturas, pagos, boetas, etc.
H6,-n!
Gerente Genera: German Mackay Zeada.
Ingenero Oumco de Profesn.
Traba| en una empresa pesquera desde 1970-1972.
Traba| en SIDERPERU desde 1974-2008.
Cursos de especazacn de 6 a 7 meses
perdcamente
Contador de a empresa
Traba|a soo a fnaes de mes.
Fin-n$i')!
Capta de traba|o aproxmado de 100 000 soes.
Ingresos mensuaes de 10000 a 30000 soes.
In#-n(i7l'
Logo
Reconocmento por parte de Grupo Gora.
3.2.3.DIAGN"STICO FUNCIONAL
G$#$n'$ G$n$#!
&')'n#' &'n')-l
Panfca, organza, drge y controa as operacones
de a organzacn.
Reaza as funcones de Marketng, Logstca,
Fnanzas y de Recursos Humanos.
Reaza pronstcos y estmacones de sus ganancas.
Reaza os pagos de os servcos bscos y otros dea
organzacn.
C!n#-0!)
Anazar os resutados econmcos, detectando reas
crtcas y seaando cursos de accn que permtan
ograr me|oras.
Asesorar a a gerenca en panes econmcos y
fnanceros, taes como presupuestos.
Asesorar en aspectos fscaes y de fnancamentos
sanos a a gerenca.
3.2.4.AN7LISIS DE LA CADENA DE VALOR
ACTIVIDADES PRIMARIAS
C"n',"#
Investgacn y desarroo
Busca nuevos proveedores y aprovecha as tecnoogas de
nformacn. No tene estrategas para ampar su mercado.
Logstca de entrada
Las operacones de ogstca de entrada se hacen
personamente con e proveedor, desde e da en que
se genera un contrato con e cente (Grupo Gora),
tenendo a su dsposcn una cartera ampa de
productos. Como potca de a organzacn se
seeccona e proveedor con os precos ms ba|os
dentro de un perodo de tempo determnado. Y est
sometda a faas o nconvenentes de os
proveedores
Operacones
La organzacn reaza sus operacones comercaes
medante e uso de una pgna web, como potca de
su cente (Grupo Gora).
Logstca de sada
Los productos a comercazar son amacenado
provsonamente en un rea especfca de a
empresa. La entrega se hace en a fecha ndcada en
e contrato y no antes. La entrega o reaza a travs
de su automv o transporte e contrato de un
servco.
Comercazacn y ventas
La organzacn para poder comercazar sus
productos con este nco cente debe de estar
suscrta a una pgna web, donde cotza os
productos que e cente requere, s ganara a
ctacn se genera automtcamente un contrato, e
cua termna con a entrega de producto. Las guas
de remsn, se entregan por potca de a empresa
en a agrondustra Cartavo S.A. Y e pago es a 2
meses.
ACTIVIDADES SECUNDARIAS3
Recursos gerencaes:
La gerenca no cuenta con experenca en e rubro de
comercazacn de nsumos de ferretera, por o que
es asesorado por un consutor externo de confanza.
Desarroo tecnogco
Utzacn de servdor Ebz y de sstemas de
nformacn de apoyo como e Exce.
Infraestructura
Ofcna admnstratva cmoda y un amacn
provsona.
Admnstracn de recursos humanos
Sstema de seeccn de persona efcente,
coaboradores capactados y motvados.
Abastecmento
Compra de equpos de ofcna, adquscn de
transporte y compra de productos a comercazar.
;?6?=?
3.2.6.LISTA DE FORTALEZAS $ DE#ILIDADES
RESUMEN (ORTALEZAS Y DEBILIDADES
FACTOR
TIPO IMPACTO JUSTIFICACI"N
F D A M #
(2 ("#)!iD+in !$-! ; ; Ay*, ! #$!iD+in ,$ !s .$n's?
(6 En'#$- 0$#3$+' ; ; C#$ 4*$n i)-$n ! $)0#$s
(; C#'$# )0!i ,$ 0#",*+'"s "3#$+$# ; ; Ti$n$ )%s +0+i,, ,$ '$n,$# !"s #$:*$#i)i$n'"s
(< C0i'! ,$ T#45" ; ; N" 8y #i$s-" ,$ $n,$*,)i$n'"
(= P$#s"n! +")0$'$n'$ ; ; P"#:*$ $s i,n$", +0+i'," y )"'i.,"
(> C*$n' +"n Gn"H 8"H y 4+G-#"*n, ; ; L$ , *n .!"# -#$-," !"s s$#.i+i"s ,$ s* $)0#$s?
(@ I'i+ +"n !"s n$-"+i"s ; ; C#$ +"n3inD $n !"s +!i$n'$s y 0#".$$,"#$s
(A C*$n' +"n )'$#i!$s y $:*i0"s n$+$s#i"s ; ; P"#:*$ 0$#)i'$ *n )y"# 3!*5" y #0i,$D ,$ in3"#)+in?
(B B*$n i)-$n "#-niD+i"n! ; ; Si$n," +"##$+'" y /'i+" $n !"s n$-"+i"s?
(2C Bs$ ,$ ,'"s ,$ !s +")0#s ; ; P$#)i'$ *n )n$5" ,$ in3"#)+in "#,$n,?
(22 C"ns*!'"# E&'$#n" ; ; A0"y ! -$#$n'$ 0$#" n" $s ,$'$#)inn'$ $n s*s ,$+isi"n$s
(26 B*$n +!i,, ,$ 0#",*+'"s ; ;
Es i)0"#'n'$ 0# ! i)-$n ,$ ! $)0#$s, 0$#" n" ,$'$#)inn'$
y :*$ !"s +!i$n'$s .$+$s n" !s 0#$3i$#$n
(2; B5"s 0#$+i"s !"s 0#",*+'"s ; ;
B*s+# !"s ,$+*,"s 0#".$$,"#$s 0# "3#$+$# !"s 0#",*+'"s )%s
45"s 0#$+i"s
(2< Mn$5" ,$ in.$n'#i" )7ni)" ; ; Y :*$ !" :*$ s$ +")0# $s 0# .$n,$#
(2= A++$s" SIJEBIZK ; ;
Ay*, ! $)0#$s 0$#" n" $s ,$'$#)inn'$ 0# s* )$5"# "
+"n'in*i,,
(2> U4i++in $s'#'/-i+ ; ; Y :*$ ! )y"#7 ,$ s*s +")0$'i,"#$s s$ *4i+n $n ! )is) D"n
(2@ In3#$s'#*+'*# ,$+*, ; ; N" +*$n' +"n *n !)+/n ,$+*,"
(2A A!'" +"s'" ,$ '#ns0"#'$ ; ; G$n$# +"s'"s $&+$si."s
(2B M7ni)" +#'$# ,$ +!i$n'$s ; ; Y :*$ n" s$ 'i$n$ $s'#'$-is ,$ $&0nsin
(6C N" +*$n' +"n $! 0'i)" )$,i" ,$ '#ns0"#'$ ; ; G$n$# +"s'"s -#n,$s ,$ $n.i " +"n'#'+in 0"# "'#" )$,i"
(62 B5 +0i'! #$!+i"n! ; ; (!' ,$ +"n'+'"s y 4*s+ ,$ $!!"s
(66 D$0$n,$n+i ,$ ! 0%-in E4iD ; ; P"#:*$ n" $s ,$'$#)inn'$ 0# +")$#+i!iD#
(6; P"+" )#-$n ,$ +"'iD+i"n$s -n,s ; ; P"#:*$ ! '$n$# 0"+"s +"n'+'"s -n,"s n"s , )$n"s *'i!i,,$s
(6< (!' ,$ 0$#s"n! ; ; P"#:*$ n" s$ 4s'$+$ +"n $! s"!"
(6= B5" ni.$! ,$ 3!*5" ,$ +5 ; ; D$4i," :*$ ,$5 sin +0i'! "0$#'i." ! $)0#$s
(6> In+*)0!i)i$n'" ,$ 0#".$$,"#$s ; ;
D$4i," :*$ s$ $s'% s*5$'" i)0#$.is'"s y $##"#$s ,$ !"s
0#".$$,"#$s?
(6@ D$s+"n"+i)i$n'" ,$ +")0$'i,"#$s ; ;
P"#:*$ n" s4$ :*$ $s'#'$-is *'i!iD# 0# +")0$'i# y -n#
)$#+,"
(6A P"+" 'i$)0" $n $! )$#+," ; ; N" ,$'$#)in $! /&i'" $n $! n$-"+i"
(6B (!' ,$ !)+/n 0#"0i," ; ; P"#:*$ 'i$n$ +n'i,,$s )7ni)s ,$ in.$n'#i"
(;C D$0$n,$n+i ,$ *n s"!" 0$#s"n! ; ; S$ n$+$si' 0$#s"n! 0$#" *n s7 ! $)0#$s 3*n+i"n
(;2 N" 'i$n$ 0!n $s'#'/-i+" ; ; I)0"#'n'$ 0$#" $! ,*$L" s$ #$sis'$ ! +)4i"
(;6 N" $&is'$ 0!n ,$ )#G$'in- ; ; I)0"#'n'$ 0$#" $! ,*$L" s$ #$sis'$ ! +)4i"
(;; N" +*$n' +"n sis'$)s ,$ -$s'in ; ; S$ 4s ,$! -$#$n'$
(;< A.nD, $,, ,$! ,)inis'#,"# ; ;
N" $s i)0"#'n'$ y :*$ +*$n' +"n )*+8 $&0$#i$n+i y
+"n"+i)i$n'" $n !" :*$ 8+$
;?6?@?
3.2.8.MATRIZ EFI
DETERMINAC1N DE LOS PESOS
(ACTOR TOTAL PESO
(
O
R
T
A
L
E
Z
A
S
(2
("#)!iD+in !$-!
B C?C=<
(6
En'#$- 0$#3$+'
B C?C=<
(;
C#'$# )0!i ,$ 0#",*+'"s "3#$+$#
B C?C=<
(<
C0i'! ,$ T#45"
A C?C<A
(=
P$#s"n! +")0$'$n'$
A C?C<A
(>
C*$n' +"n Gn"H 8"H y 4+G-#"*n,
A C?C<A
(@
I'i+ +"n !"s n$-"+i"s
A C?C<A
(A
C*$n' +"n )'$#i!$s y $:*i0"s n$+$s#i"s
A C?C<A
(B
B*$n i)-$n "#-niD+i"n!
A C?C<A
(2C
Bs$ ,$ ,'"s ,$ !s +")0#s
A C?C<A
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
D2
A!'" +"s'" ,$ '#ns0"#'$
2C C?C>C
D6
M7ni)" +#'$# ,$ +!i$n'$s
2C C?C>C
D;
N" +*$n' +"n $! 0'i)" )$,i" ,$ '#ns0"#'$
2C C?C>C
D<
B5 +0i'! #$!+i"n!
B C?C=<
D=
D$0$n,$n+i ,$ ! 0%-in E4iD
B C?C=<
D>
P"+" )#-$n ,$ +"'iD+i"n$s -n,s
B C?C=<
D@
(!' ,$ 0$#s"n!
A C?C<A
DA
B5" ni.$! ,$ 3!*5" ,$ +5
A C?C<A
DB
In+*)0!i)i$n'" ,$ 0#".$$,"#$s
> C?C;>
D2C
D$s+"n"+i)i$n'" ,$ +")0$'i,"#$s
> C?C;>
2>A 2
MATRIZ E(I
(ACTOR
PES
O
CALI(ICACI1
N
PROM? PONDERADO
(
O
R
T
A
L
E
Z
A
S
(2
("#)!iD+in !$-!
C?C= ; C?2=
(6
En'#$- 0$#3$+'
C?C= < C?6C
(;
C#'$# )0!i ,$ 0#",*+'"s "3#$+$#
C?C= < C?6C
(<
C0i'! ,$ T#45"
C?C= < C?6C
(=
P$#s"n! +")0$'$n'$
C?C= ; C?2=
(>
C*$n' +"n Gn"H 8"H y 4+G-#"*n,
C?C= ; C?2=
(@
I'i+ +"n !"s n$-"+i"s
C?C= < C?6C
(A
C*$n' +"n )'$#i!$s y $:*i0"s n$+$s#i"s
C?C= ; C?2=
(B
B*$n i)-$n "#-niD+i"n!
C?C= ; C?2=
(2C
Bs$ ,$ ,'"s ,$ !s +")0#s
C?C= < C?6C
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
D2
A!'" +"s'" ,$ '#ns0"#'$
C?C> 2 C?C>
D6
M7ni)" +#'$# ,$ +!i$n'$s
C?C> 2 C?C>
D;
N" +*$n' +"n $! 0'i)" )$,i" ,$ '#ns0"#'$
C?C> 2 C?C>
D<
B5 +0i'! #$!+i"n!
C?C= 2 C?C=
D=
D$0$n,$n+i ,$ ! 0%-in E4iD
C?C= 6 C?2C
D>
P"+" )#-$n ,$ +"'iD+i"n$s -n,s
C?C= 2 C?C=
D@
(!' ,$ 0$#s"n!
C?C= 6 C?2C
DA
B5" ni.$! ,$ 3!*5" ,$ +5
C?C= 6 C?2C
DB
In+*)0!i)i$n'" ,$ 0#".$$,"#$s
C?C< 2 C?C<
D2
C D$s+"n"+i)i$n'" ,$ +")0$'i,"#$s
C?C< 2 C?C<
2 <A 6?<2
3.3. APLICACI"N DEL #ALANCED SCORE CARD
MATRIZ E(I
(ACTOR PESO CALI(IC
ACI1N
PROM?
PONDERADO
(
O
R
T
A
L
E
Z
A
S
(2 ("#)!iD+in !$-! C?C= ; C?2=
(6 En'#$- 0$#3$+' C?C= < C?6C
(; C#'$# )0!i ,$ 0#",*+'"s "3#$+$# C?C= < C?6C
(< C0i'! ,$ T#45" C?C= < C?6C
(= P$#s"n! +")0$'$n'$ C?C= ; C?2=
(> C*$n' +"n Gn"H 8"H y 4+G-#"*n, C?C= ; C?2=
(@ I'i+ +"n !"s n$-"+i"s C?C= < C?6C
(A C*$n' +"n )'$#i!$s y $:*i0"s n$+$s#i"s C?C= ; C?2=
(B B*$n i)-$n "#-niD+i"n! C?C= ; C?2=
(2C Bs$ ,$ ,'"s ,$ !s +")0#s C?C= < C?6C
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
D2 A!'" +"s'" ,$ '#ns0"#'$ C?C> 2 C?C>
D6 M7ni)" +#'$# ,$ +!i$n'$s C?C> 2 C?C>
D; N" +*$n' +"n $! 0'i)" )$,i" ,$ '#ns0"#'$ C?C> 2 C?C>
D< B5 +0i'! #$!+i"n! C?C= 2 C?C=
D= D$0$n,$n+i ,$ ! 0%-in E4iD C?C= 6 C?2C
D> P"+" )#-$n ,$ +"'iD+i"n$s -n,s C?C= 2 C?C=
D@ (!' ,$ 0$#s"n! C?C= 6 C?2C
DA B5" ni.$! ,$ 3!*5" ,$ +5 C?C= 6 C?2C
DB In+*)0!i)i$n'" ,$ 0#".$$,"#$s C?C< 2 C?C<
D2C D$s+"n"+i)i$n'" ,$ +")0$'i,"#$s C?C< 2 C?C<
2 <A 6?<2
3.3.1.MAPA ESTRATGICO PARA LA EMPRESA
3.3.2.INDICADORES $ METAS
OBMETIVOS ESTRATIGICOS
PERSPECTIV
AS
O#JETIVOS
ESTRATGICOS
INDICADORES
META
ESTRAT
GICA
89 0<-+:
CAUSA EFECTO
PERSPECTIV
A
(INANCIERA
A*)$n'# $!
0"#+$n'5$ ,$
!i+i'+i"n$s
-n,s
N deventas semestrales
N decotizaciones semestrales
N de ventas
N decotizaciones
! 6>N
A*)$n'# $!
0"#+$n'5$ ,$ !s
*'i!i,,$s
Utilidad brutaanual Utilidad bruta
! 6=N
O0'i)iD# -s'"s
Gastos Administrativos(anual )
Ingresos(anual)
Gastos Administrativos(anual )
IngresosTotales
$n 2CN
PERSPECTIV
A CLIENTE
A*)$n'# !
+#'$# ,$ +!i$n'$s
N Clientes Ganados(anual )
N Clientes(anual )
N Clientes Ganados(anual )
N Clientes totales(6C26)
$n =CN
(i,$!iD+in ,$ !"s
+!i$n'$s
N Clientes Perdidos (anual )
N Clientes(anual)
N Clientes Perdidos (anual )
N Clientes(6C26)
$n =CN
A*)$n'# !
i)-$n
"#-niD+i"n!
N Contratos anuales N Contratos
$n >CN
Li,$## ! 0#'i+in
,$ )$#+,"
N cotizaciones ganadas
N cotizaciones totales
N Reclamaciones(anual )
N Contratos(anual )
$n 2CN
S'is3++in ,$!
C!i$n'$
N Reclamaciones(anual )
N Contratos(anual )
N Reclamaciones(anual )
N Contratos(6C26)
$n ;CN
PERSPECTIV
A PROCESOS
INTERNOS
O0'i)iD# +"s'"s
,$ '#ns0"#'$
Gastos Transport e (anual )
Ingresos(anual )
Gastos Transporte
Ingresos Totales
$n @CN
N" ,$0$n,$# ,$ !
0%-in E4iD
N Ventas hec h assin p g (anual )
N Ventas(anual )
N Ventas hec h assin p g (anual )
N Ventas Totales
$n =CN
I)0!$)$n'+in ,$
*n !)+/n
,$+*,"
Avance de implementaci ! n Avance de implementaci ! n
$n ACN
PERSPECTIV
AS DE
APRENDIZAM
E
ORGANIZACI
ONAL
C"n'#'+in ,$ *n
sis'$n'$ "
s$+#$'#i"
N Personas contratadas N Personas contratadas
$n 2CCN
S$!$++in y
+0+i'+in ,$
0$#s"n! ,$
+"n3inD
N Reuniones deCapacitaci ! n N Reuniones deCapacitaci ! n
$n >CN
Mn'$n$# *n
+0i'! 8*)n"
+")0$'i'i."
N Cursos de Capacitaciones N Cursos de Capacitaciones
$n >CN
CAPTULO IV:
FORMULACI"N DE ESTRATEGIAS
4.1. ESTRATEGIAS #7SICAS
4.1.1.MATRIZ IE
PUNTAME TOTAL
DE LA MATRIZ
E(I
PUNTAME TOTAL DE
LA MATRIZ E(E
6?<2 6?6>
4.1.2.MATRIZ #CG
<?2?;?
C""#,$n,

2?A
C?@=
O2
O6
O;
P>
P=
P<
P;
P6
P2
O2
O6
O;
O<
O=
O>
4.1.4.MATRIZ PE$EA
FUERZA FINANCIERA ESTA#ILIDAD DEL AM#IENTE
C0i'! ,$ T#45" > C)4i"s T$+n"!-i+"s O;
Li:*i,$D < V#i4i!i,, ,$ ! D$)n, O;
COMPETITIV DE(ENSIVA
P2
P6
P;
P<
P=
P>
Ri$s-"s i)0!7+i'"s ,$! n$-"+i" ; Es+! ,$ 0#$+i" ,$ 0#",*+'"s +")0$'i,"#$s O6
(+i!i,, 0# s!i# ,$! )$#+," ; B##$#s 0# $n'## ! M$#+," O2
P#$sin C")0$'i'i. O6
P#")$,i" = P#")$,i"
-
2.2
VENTAJA COMPETITIVA FUERZA DE LA INDUSTRIA
("#)!iD+in L$-! O6 A0#".$+8)i$n'" ,$ #$+*#s"s =
En'#$- P$#3$+' O2 C"n"+i)i$n'"s T$+n"!-i+"s ;
I'i+ +"n !"s n$-"+i"s O2 C#$+i)i$n'" In,*s'#i! 6
L$!', ,$ !"s C!i$n'$s O= L$y ,$ Py)$s ;
C!i,, ,$! P#",*+'" O;
P#$+i"s C")0$'i'i."s O;
P#")$,i" -2.9 P#")$,i"
!.2
9
4.1.5.MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
CRECIMIENTO RAPIDO DE MERCADO
P
O
S
I
C
I
O
N

C
O
M
P
E
T
I
T
I
V
A

D
E
B
I
L
CUADRANTE II CUADRANTE I
P
O
S
I
C
I
O
N

C
O
M
P
E
T
I
T
I
V
A

(
U
E
R
T
E
CUADRANTE III CUADRANTE IV
CRECIMIENTO LENTO DE MERCADO
4.1.6.LISTA DE ESTRATEGIAS SUGERIDAS
A. MATRI9 IE
E resutado de a matrz IE do como resutado e cuadrante
V (CONSERVAR Y MANTENER). Sendo as estrategas
sugerdas por e anss:
Penetracn de mercado.
Desarroo de producto.
B. MATRI9 :C&
E resutado de a matrz BCG do como resutado e
cuadrante I (INTERROGANTES). Sendo as estrategas
sugerdas por e anss:
Penetracn de mercado.
Desarroo de mercados.
Desarroo de productos.
C. MATRI9 PE;EA
E resutado de a matrz BCG do como resutado e
cuadrante INTENSIVO. Sendo as estrategas sugerdas por
e anss:
Penetracn de mercado.
Desarroo de mercados.
Desarroo de productos.
Integracn haca atrs.
Integracn haca deante.
Integracn horzonta.
Dversfcacn de congomerados.
Dversfcacn concntrca.
Dversfcacn horzonta.
Estratega combnada.
D. MATRI9 DE LA &RAN ESTRAT&ICA
E resutado de a matrz BCG do como resutado e
cuadrante II. Sendo as estrategas sugerdas por e anss:
Penetracn de mercado.
Desarroo de mercados.
Desarroo de productos.
Integracn horzonta.
Ena|enacn.
Lqudacn.
4.2. ESTRATEGIAS ESPECFICAS
4.2.1.AN7LISIS DOFA
(ACTORES EXTERNOS
(ACTORES INTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O2 O6 O; O< O= O> O@ OA OB
O2
C
A2 A6
A
;
A<
A
=
A> A@ AA AB
A
2C
P
#
$
+
i
"
s

+
"
)
0
$
'
i
'
i
.
"
s

,
$

0
#
"
.
$
$
,
"
#
$
s
A
*
)
$
n
'
"

,
$

n
*
n
+
i
"
s

,
$

0
#
"
.
$
$
,
"
#
$
s

.
7

i
n
'
$
#
n
$
'
D
$
s

#
#
"
!
!
"

i
n
,
*
s
'
#
i

!

,
$

!

+
i
*
,

,
G
#

n

+

n
'
i
,

,

,
$

+
!
i
$
n
'
$
s

0
"
'
$
n
+
i

!
$
s
A
*
)
$
n
'
"

,
$

)
$
,
i
"
s

,
$

'
#

n
s
0
"
#
'
$
B
*
$
n

$
s
'

,
"

,
$

+

#
#
$
'
$
#

s
R
$
,
*
+
+
i

n

,
$

0
#
$
+
i
"

,
$

V
$
8
7
+
*
!
"
s
E
&
i
s
'
$
n
+
i

s

,
$

4
i
$
n
$
s

s
*
s
'
i
'
*
'
"
s

$
n

$
!

)
$
#
+

,
"

,
$

0
#
"
.
$
$
,
"
#
$
s
R
%
0
i
,

i
n
n
"
.

+
i

n

,
$

T
I
L
$
y

,
$

P
y
)
$
s
A
*
)
$
n
'
"

$
n

$
!

0
#
$
+
i
"

,
$

+
"
)
4
*
s
'
i
4
!
$
s
L
"
s

0
#
"
.
$
$
,
"
#
$
s

0
*
$
,
$
n

+
"
'
i
D

#

,
i
#
$
+
'

)
$
n
'
$

+
"
n

n
*
$
s
'
#
"
s

+
!
i
$
n
'
$
s
M
$
#
+

,
"

)
%
s

+
"
)
0
$
'
i
'
i
.
"
P
"
!
7
'
i
+

s

!
"
-
7
s
'
i
+

s

,
$
!

+
!
i
$
n
'
$
D
i
3
$
#
$
n
'
$
s

3
$
+
8

s

,
$

$
n
'
#
$
-

-
"

,
$

3

+
'
*
#

,
"
s

)
$
s
$
s
(

!
!

s

$
n

!

+
"
n
$
&
i

!

s
$
#
.
i
,
"
#

,
$

E
4
i
D
C
"
#
#
*
0
+
i

n

$
n

!

!
i
+
i
'

+
i

n

,
$

0
#
$
s
*
0
*
$
s
'
"
s
R
$
:
*
$
#
i
)
i
$
n
'
"
s

)

!

$
s
0
$
+
i
3
i
+

,
"
s

,
$

+
!
i
$
n
'
$
s
E
s
+

s
$
D

,
$

0
#
"
,
*
+
'
"
s

$
n

$
!

)
$
#
+

,
"
(
O
R
T
(2 ("#)!iD+in !$-! FO FA
(6 En'#$- 0$#3$+' JO2,C6,OA,OB,(;,(<,(2CK C")0# ,$ 0#",*+'"s ,$ JA2,A;,(6,(<KC"n.$#sin ,$ )"'"# ,$ -s"!in -s?
A
L
E
Z
A
S
)$5"# +!i,, 45" +"s'"? (;
C#'$# )0!i ,$ 0#",*+'"s
"3#$+$#
JA6,A;,AA,(6,(=,(@,(BK(i,$!iD# n*$s'#"s +!i$n'$s?
(< C0i'! ,$ T#45" JO2,O>,O@,(6,(<K A,:*isi+in ,$ .$87+*!"?
JA<,A=,A2C,(6,(;,(>,(A,(2CKP#"ns'i+" ,$ ,$)n, +"n
!"'$s 0'i)"s?
(= P$#s"n! +")0$'$n'$
JO;,O<,O2C,(2,(>,(@,(A,(BK A*)$n'" ,$ +#'$# ,$
+!i$n'$s?
JA@,AA,(<,(=,(A,(2CKB9s:*$, ,$ n*$."s )$,i"s 0#
!s .$n's?
(>
C*$n' +"n Gn"H 8"H y
4+G-#"*n,
JO6,OB,(;,(A,(B,(2CKA*)$n'# !s .$n's .7
in'$#n$'?
JA;,A>,(6,(;,KC"n'# +"n *n '#5$' ,$ +#/,i'" Py)$s?
(@ I'i+ +"n !"s n$-"+i"s
JO2,O6,O<,OB,(<,(>,(2CKA,:*isi+in ,$ *n
s"3'H#$?

(A
C*$n' +"n )'$#i!$s y $:*i0"s
n$+$s#i"s

(B B*$n i)-$n "#-niD+i"n!
(2C Bs$ ,$ ,'"s ,$ !s +")0#s
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
D2 A!'" +"s'" ,$ '#ns0"#'$ DO DA
D6 M7ni)" +#'$# ,$ +!i$n'$s
JO;,O<,D@KC"n'#'+in ,$ 0$#s"n!
JA6,A;,A<,A2C,D6,D=,D>,D2CKC"n'# +"n *n 0!n
$s'#'/-i+"?
D;
N" +*$n' +"n $! 0'i)" )$,i" ,$
'#ns0"#'$
JO=,O>,O@,D2,D;,KB9s:*$, ,$ n*$."s )$,i"s ,$
'#ns0"#'$ )%s #$n'4!$s?
JA2,A;,A6,A@,A2C,D6,D<,D=,D2CKC"n'# +"n *n 0!n ,$
)#G$'in-
D< B5 +0i'! #$!+i"n!
JA;,A6,A<,A@,A2C,D6,D;,D<,D<,D>,KC0+i'+i"n$s
+"#,$ +"n ! ,$)n, ,$! )$#+,"?
D= D$0$n,$n+i ,$ ! 0%-in E4iD
JO2,O6,O;,O<,O=,,OB,D6,D<,D>,KIn.$s'i-+in ,$
)$#+,"
D>
P"+" )#-$n ,$ +"'iD+i"n$s
-n,s
JO6,O;,O<,OA,D6,D<,D>,D2CKA*)$n'# $! +0i'!
#$!+i"n!
JA6,A;,A>,AA,D6,D;,D<,D=,D>,D@KP$#,*## $n $!
)$#+,"
D@ (!' ,$ 0$#s"n!
JO2,O6,O;,O<,D6,D>,KR$,*++in ,$ +"s'"s 0#
"3#$+$# )$5"#$s 0#$+i"s?
JA;,A<,A=,AB,A2C,D2,DBKA,:*isi+in ,$ *n
!)+/n
DA B5" ni.$! ,$ 3!*5" ,$ +5

DB In+*)0!i)i$n'" ,$ 0#".$$,"#$s

D2C D$s+"n"+i)i$n'" ,$ +")0$'i,"#$s

4.2.2.LISTA DE ESTRATEGIAS SUGERIDAS
A,:*isi+in ,$ *n .$87+*!"?
A*)$n'" ,$ ! +#'$# ,$ +!i$n'$s?
A*)$n'" ,$ !s .$n's 0"# in'$#n$'?
C")0# ,$ 0#",*+'"s ,$ )$5"# +!i,, 45" +"s'"
A,:*isi+in ,$ *n s"3'H#$?
(i,$!iD+in ,$ !"s +!i$n'$s?
C"n.$#sin ,$ )"'"# ,$ -s"!in -s?
P#"ns'i+" ,$ ,$)n, y !"'$s 0'i)"s?
B9s:*$, ,$ n*$."s )$,i"s 0# !s .$n's?
C"n'# +"n *n '#5$' ,$ +#/,i'" 0y)$s?
C"n'#'+in ,$ 0$#s"n!?
B9s:*$, ,$ n*$."s )$,i"s ,$ '#ns0"#'$?
In.$s'i-+in ,$ )$#+,"s?
A*)$n'# $! +0i'! #$!+i"n!?
R$,*+i# +"s'"s 0# "3#$+$# )$5"#$s 0#$+i"s?
C"n'# +"n *n 0!n $s'#'/-i+"?
C0+i'+i"n$s?
P$#,*## $n $! )$#+,"?
I)0!$)$n'# *n !)+/n?
C"n'# +"n *n 0!n $s'#'/-i+" ,$ )#G$'in-?
CAPTULO V:
EVALUACI"N $ SELECCI"N DE
ESTRATEGIAS
5.1. SELECCI"N POR CRITERIOS DE VIA#ILIDAD> CONVENIENCIA $ ACEPTA#ILIDAD
MATRIZ CUALITATIVA DE SELECCI1N DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA C"n.$ni$n+i A+$0'4!$ Vi4i!i,, V$n'5 D$+isin
G
$
n
/
#
i
+

s
EG2 P$n$'#+in ,$ )$#+,"s? & & & & S$ +$0'
EG6 D$s##"!!" ,$! 0#",*+'"? & & & & S$ +$0'
EG; D$s##"!!" ,$! )$#+,"? & & & & S$ +$0'
EG< In'$-#+in 8+i ,$!n'$? O O O & N" s$ +$0'
EG= In'$-#+in 8+i '#%s? & O O & N" s$ +$0'
EG> In'$-#+in 8"#iD"n'!? & O & & N" s$ +$0'
EG@ Di.$#si3i++in ,$ +"n-!")$#,"s? & O & & N" s$ +$0'
EGA Di.$#si3i++in +"n+/n'#i+? & & & & S$ +$0'
EGB Di.$#si3i++in 8"#iD"n'!? & O & & N" s$ +$0'
EG2C Li:*i,+in? O O & O N" s$ +$0'
E
s
0
$
+
7
3
i
+

s
EE2 A,:*isi+in ,$ *n .$87+*!"? & & & & S$ +$0'
EE6 A*)$n'" ,$ ! +#'$# ,$ +!i$n'$s? & & & & S$ +$0'
EE; A*)$n'" ,$ !s .$n's 0"# in'$#n$'? & O & & N" s$ +$0'
EE< C")0# ,$ 0#",*+'"s ,$ )$5"# +!i,, 45" +"s'"? & & & & S$ +$0'
EE= A,:*isi+in ,$ *n s"3'H#$? & O & & N" s$ +$0'
EE> (i,$!iD+in ,$ !"s +!i$n'$s? & & & & S$ +$0'
EE@ C"n.$#sin ,$ )"'"# ,$ -s"!in -s? & & & & S$ +$0'
EEA P#"ns'i+" ,$ ,$)n, y !"'$s 0'i)"s? & & O & N" s$ +$0'
EEB B9s:*$, ,$ n*$."s )$,i"s 0# !s .$n's? & & & & S$ +$0'
EE2C C"n'# +"n *n '#5$' ,$ +#/,i'" 0y)$s? & O & & N" s$ +$0'
EE22 C"n'#'+in ,$ 0$#s"n!? & & & & S$ +$0'
EE26 B9s:*$, ,$ n*$."s )$,i"s ,$ '#ns0"#'$? & & & & S$ +$0'
EE2; In.$s'i-+in ,$ )$#+,"s? & O O & N" s$ +$0'
EE2< A*)$n'# $! +0i'! #$!+i"n!? & & O & N" s$ +$0'
EE2= R$,*+i# +"s'"s 0# "3#$+$# )$5"#$s 0#$+i"s? & & & & S$ +$0'
EE2> C"n'# +"n *n 0!n $s'#'/-i+"? & & O & N" s$ +$0'
EE2@ C0+i'+i"n$s? O & O & N" s$ +$0'
EE2A P$#,*## $n $! )$#+,"? & & & & S$ +$0'
EE2B I)0!$)$n'# *n !)+/n? & & & & S$ +$0'
EE6C C"n'# +"n *n 0!n $s'#'/-i+" ,$ )#G$'in-? & O & & N" s$ +$0'
MATRIZ DE IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA MISI1N VISI1N
VC
En'#$-
P$#3$+'
VC6
I'i+ $n !"s
n$-"+i"s
VC;
C!i,, y
P#$+i"
TOTAL ORDEN
EG2 P$n$'#+in ,$ )$#+,"s? = = < ; = 66 2Q
EG6 D$s##"!!" ,$! 0#",*+'"? < = ; 6 < 2A
EG; D$s##"!!" ,$! )$#+,"? < = < ; = 62
EG< Di.$#si3i++in +"n+/n'#i+? = = ; ; = 62 ;Q
EE2 A,:*isi+in ,$ *n .$87+*!"? ; < = ; = 6C
EE6 A*)$n'" ,$ ! +#'$# ,$ +!i$n'$s? = = = < ; 66 6Q
EE; C")0# ,$ 0#",*+'"s ,$ )$5"# +!i,, 45" +"s'"? = < 6 2 = 2@
EE< (i,$!iD+in ,$ !"s +!i$n'$s? < < = < < 62
EE= C"n.$#sin ,$ )"'"# ,$ -s"!in -s? 6 2 = 6 = 2=
EE> B9s:*$, ,$ n*$."s )$,i"s 0# !s .$n's? = = 2 2 ; 2=
EE@ C"n'#'+in ,$ 0$#s"n!? = < 6 6 2 2<
EEA B9s:*$, ,$ n*$."s )$,i"s ,$ '#ns0"#'$? < ; = 6 < 2A
EEB R$,*+i# +"s'"s 0# "3#$+$# )$5"#$s 0#$+i"s? < < ; 6 < 2@
EE2
C
P$#,*## $n $! )$#+,"? = = < ; ; 6C
EE22 I)0!$)$n'# *n !)+/n? 6 ; = ; < 2@
5.2. MATRIZ MCPE
MATRIZ CUANTITATIVA DE PLANEAMIENTO ESTRATIGICO
(ACTOR
P$n$'#+in ,$
)$#+,"s
A*)$n'" ,$ +#'$#
,$ +!i$n'$s
Di.$#si3i++in
C"n+/n'#i+
V!"# PA PTA V!"# PA PTA V!"# PA PTA
(
O
R
T
A
L
E
Z
A
S
(2 ("#)!iD+in !$-! C?C= < C?C= C?C= < C?C= C?C= < C?C=
(6 En'#$- 0$#3$+' C?C= < C?62 C?C= ; C?2> C?C= 6 C?22
(; C#'$# )0!i ,$ 0#",*+'"s "3#$+$# C?C= 6 C?22 C?C= ; C?2> C?C= 2 C?C=
(< C0i'! ,$ T#45" C?C= 6 C?2C C?C= ; C?2< C?C= ; C?2<
(= P$#s"n! +")0$'$n'$ C?C= ; C?2< C?C= < C?2B C?C= < C?2B
(> C*$n' +"n Gn"H 8"H y 4+G-#"*n, C?C= 6 C?2C C?C= < C?2B C?C= 2 C?C=
(@ I'i+ +"n !"s n$-"+i"s C?C= ; C?2< C?C= 6 C?2C C?C= 2 C?C=
(A C*$n' +"n )'$#i!$s y $:*i0"s n$+$s#i"s C?C= ; C?2< C?C= < C?2B C?C= 2 C?C=
(B B*$n i)-$n "#-niD+i"n! C?C= 6 C?2C C?C= < C?2B C?C= 6 C?2C
(2C Bs$ ,$ ,'"s ,$ !s +")0#s C?C= ; C?2< C?C= 2 C?C= C?C= ; C?2<
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
D2 A!'" +"s'" ,$ '#ns0"#'$ C?C> < C?6< C?C> 2 C?C> C?C> 2 C?C>
D6 M7ni)" +#'$# ,$ +!i$n'$s C?C> ; C?2A C?C> 2 C?C> C?C> < C?6<
D; N" +*$n' +"n $! 0'i)" )$,i" ,$ '#ns0"#'$ C?C> 6 C?26 C?C> < C?6< C?C> 2 C?C>
D< B5 +0i'! #$!+i"n! C?C= 2 C?C= C?C= 6 C?22 C?C= ; C?2>
D= D$0$n,$n+i ,$ ! 0%-in E4iD C?C= < C?62 C?C= 2 C?C= C?C= ; C?2>
D> P"+" )#-$n ,$ +"'iD+i"n$s -n,s C?C= 2 C?C= C?C= 2 C?C= C?C= ; C?2>
D@ (!' ,$ 0$#s"n! C?C= 6 C?2C C?C= ; C?2< C?C= < C?2B
DA B5" ni.$! ,$ 3!*5" ,$ +5 C?C= 2 C?C= C?C= 2 C?C= C?C= < C?2B
DB In+*)0!i)i$n'" ,$ 0#".$$,"#$s C?C< 6 C?C@ C?C< 2 C?C< C?C< < C?2<
D2C D$s+"n"+i)i$n'" ,$ +")0$'i,"#$s C?C< ; C?22 C?C< 6 C?C@ C?C< 6 C?C@
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
O2 P#$+i"s +")0$'i'i."s ,$ 0#".$$,"#$s C?C> 6 C?22 C?C> < C?66 C?C> < C?66
O6 A*)$n'" ,$ n*n+i"s ,$ 0#".$$,"#$s .7 in'$#n$' C?C> ; C?2@ C?C> ; C?2@ C?C> 6 C?22
O; D$s##"!!" in,*s'#i! ,$ ! +i*,, C?C> ; C?2@ C?C> ; C?2@ C?C> < C?66
O< G#n +n'i,, ,$ +!i$n'$s 0"'$n+i!$s C?C> < C?66 C?C> 2 C?C> C?C> < C?66
O= A*)$n'" ,$ )$,i"s ,$ '#ns0"#'$ C?C= ; C?2= C?C= < C?6C C?C= 2 C?C=
O> B*$n $s'," ,$ +##$'$#s C?C< < C?2@ C?C< < C?2@ C?C< < C?2@
O@ R$,*++in ,$ 0#$+i" ,$ V$87+*!"s C?C< ; C?2; C?C< 6 C?CB C?C< 2 C?C<
OA E&is'$n+is ,$ 4i$n$s s*s'i'*'"s $n $! )$#+," ,$ 0#".$$,"#$s C?C< 2 C?C< C?C< 6 C?CB C?C< < C?2@
OB R%0i, inn".+in ,$ TI C?C< 2 C?C< C?C< 2 C?C< C?C< 6 C?C@
O2C L$y ,$ Py)$s C?C< ; C?22 C?C< ; C?22 C?C< ; C?22
A
M
E
N
A
Z
A
S
A2 A*)$n'" $n $! 0#$+i" ,$ +")4*s'i4!$s C?C> 6 C?22 C?C> 2 C?C> C?C> < C?66
A6 L"s 0#".$$,"#$s 0*$,$n +"'iD# ,i#$+')$n'$ +"n n*$s'#"s +!i$n'$s C?C> < C?66 C?C> ; C?2@ C?C> ; C?2@
A; M$#+," )%s +")0$'i'i." C?C> 2 C?C> C?C> 2 C?C> C?C> 6 C?22
A< P"!7'i+s !"-7s'i+s ,$! +!i$n'$ C?C> ; C?2@ C?C> 2 C?C> C?C> < C?66
A= Di3$#$n'$s 3$+8s ,$ $n'#$- C?C> 2 C?C> C?C> ; C?2@ C?C> 2 C?C>
A> P-" ,$ 3+'*#s ,"s )$s$s C?C> 2 C?C> C?C> 6 C?22 C?C> < C?66
A@ (!!s $n ! +"n$&in ! s$#.i,"# ,$ E4iD C?C> 6 C?22 C?C> 2 C?C> C?C> 6 C?22
AA C"##*0+in $n ! !i+i'+in ,$ 0#$s*0*$s'"s C?C= ; C?2= C?C= < C?6C C?C= 2 C?C=
AB R$:*$#i)i$n'"s )! $s0$+i3i+,"s ,$ +!i$n'$s C?C= < C?6C C?C= 2 C?C= C?C= 2 C?C=
A2C Es+s$D ,$ 0#",*+'"s $n $! )$#+," C?C< 2 C?C< C?C< < C?2@ C?C< 2 C?C<
6?CC B@?CC <?A@ 6?CC B<?CC <?>@ 6?CC
2CC?
CC =?CC
5.3. LISTA DE ESTRATEGIAS SELECCIONADAS $ PRIORIZADAS
1. Di.$#si3i++in +"n+/n'#i+?
2. P$n$'#+in ,$ )$#+,"s?
3. A*)$n'" ,$ ! +#'$# ,$ +!i$n'$s?
CAPTULO VI:
FORMULACI"N DEL PLAN DE ACCI"N
PLAN DE ACCI1N
Es'#'$-i: A*)$n'# ! +#'$# ,$ +!i$n'$s
A+'i.i,, Es0$+73i+ R$s0"ns4!$
C#"n"-#)
R$+*#s"s
Ini+i" (in
A
(i,$!iD# !"s +!i$n'$s $&is'$n'$s?
2 Lis'# !"s 0#".$$,"#$s $&is'$n'$s? G$#$n'$ G$n$#! C@RC@R6C2; 26RC2R6C2;
C")0*',"#
(+'*#s ,$ +")0#
6 C"n'#'# *n s$+#$'#i? G$#$n'$ G$n$#! 2;RC@R6C2; 62RC2R6C2;
P*4!i+i,, $n
0$#i,i+"?
; C0+i'+in ,$ ! s$+#$'#i? G$#$n'$ G$n$#! 66RC@R6C2; 6>RC2R6C2; C")0*',"#
< P-" s$+#$'#i G$#$n'$ G$n$#! 6ARCAR6C2; ;CR26R6C2; Din$#"
= B*s+# n*$."s 0#".$$,"#$s? G$#$n'$ G$n$#! C2RCAR6C2; 6ARC6R6C2;
A*'").i!?
C")0*',"#?
>
S$!$++in ,$ 0#".$$,"#$s
+!i3i+,"s?
G$#$n'$ G$n$#! C2RCAR6C2; C6RC;R6C2; C")0*',"#
@ An%!isis ,$ -#n'7 ,$ 0#",*+'"s? G$#$n'$ G$n$#! C;RCAR6C2; 2=RC<R6C2; C")0*',"#
A O3#$+$# 0#",*+'"s +"n -#n'7? G$#$n'$ G$n$#! 2>RCAR6C2; 2>RC>R6C2;
A*'").i!?
C")0*',"#?
B
O3$#'# +!i$n'$s 0"'$n+i!$s?
2
Lis'# y !"+!iD# !"s +!i$n'$s
0"'$n+i!$s?
G$#$n'$ G$n$#! 2ARCBR6C2; 2ARCAR6C2;
A*'").i!?
C")0*',"#?
6
R$!iD# 3"#)'" ,$ ! $)0#$s +"n
!"s 0#",*+'"s y -#n'7s "3#$+$#?
G$#$n'$ G$n$#! 2BRCBR6C2; 6CRCAR6C2; C")0*',"#?
; Visi'# !"s +!i$n'$s 0"'$n+i!$s? G$#$n'$ G$n$#! 62RCBR6C2; 62R22R6C2;
A*'").i!?
C")0*',"#?
C O3$#'# .7 in'$#n$'?

2
C#$+in ,$ +*$n's $n #$,$s
s"+i!$s
S$+#$'#i C2RCBR6C2; CARC6R6C2; C")0*',"#?
6
C#$+in ,$ +*$n's $n 0%-ins ,$
.$n's 0"# in'$#n$'?
S$+#$'#i CBRCBR6C2; 2=RC6R6C2; C")0*',"#?
;
P*4!i+# 0#",*+'"s $n !s #$,$s
s"+i!$s y 0%-? D$ .$n's 0"#
in'$#n$'?
S$+#$'#i 2ARCBR6C2; ;CR26R6C2= C")0*',"#?
<
In'$#+'*# +"n !"s +!i$n'$s .7
in'$#n$'?
S$+#$'#i 2ARCBR6C2; ;CR26R6C2= C")0*',"#?
D
A)0!i# ! +#'$# ,$ 0#",*+'"s?


2 Es'*,i" ,$ )$#+,"? T$#+$#"s C=RC@R6C2= C=RC<R6C2= Din$#"
6
B9s:*$, y S$!$++in ,$
0#".$$,"#$s +!i3i+,"s?
G$#$n'$ G$n$#! C>RC@R6C2= C>RC@R6C2=
A*'").i!?
C")0*',"#?
; Lis'# +!i$n'$s 0"'$n+i!$s? G$#$n'$ G$n$#! C@RC@R6C2= CBRC@R6C2= C")0*',"#
<
O3#$+$# !"s n*$."s 0#",*+'"s +"n
-#n'7 0$#s"n!)$n'$?
G$#$n'$ G$n$#! 2;RC@R6C2= 2;R2CR6C2=
A*'").i!?
C")0*',"#?
=
O3#$+$# !"s n*$."s 0#",*+'"s +"n
-#n'7 .7 in'$#n$'?
S$+#$'#i 2<RC@R6C2= ;CR26R6C2= C")0*',"#
TOTAL
Es'#'$-i: PENETRACI1N EN EL MERCADO
A+'i.i,, Es0$+73i+ R$s0"ns4!$
C#"n"-#)
R$+*#s"s
Ini+i" (in
A

O4'$n$# )%s #$!+i"n$s +"n +!i$n'$s
2 C"n"+$# $! )$#+,"
G$#$n'$
G$n$#!
C@RCAR6C2
;
C@R22R6C2
;
An!is' ,$
M$#+,"
6 B*s+# n*$."s C!i$n'$s
G$#$n'$
G$n$#!
C@RCAR6C2
;
C@R22R6C2
;
C")0*',"#
C$!*!#
; C"n'#'# 0$#s"n! ,$ 0"y"
G$#$n'$
G$n$#!
CARCBR6C2
;
66R22R6C2
;
Din$#"?
<
B*s+# n*$."s )$,i"s ,$
n$-"+i+in?
G$#$n'$
G$n$#!
CARCBR6C2
;
;2R22R6C2
=
C")0*',"#
C$!*!#
A*'").i!
B
C")0$'i# +"n C!i,,
2 B*s+# n*$."s 0#".$$,"#$s
G$#$n'$
G$n$#!
66RCAR6C2
;
;2R22R6C2
;
A*'").i!?
C")0*',"#?
G*7 T$!$3ni+?
C$!*!#?
6
M$5"## !"s )$,i"s 0# ! $n'#$-
0$#3$+'?
G$#$n'$
G$n$#!
66RCAR6C2
;
;2R22R6C2
;
C")0*',"#?
P$#s"n! ,$
0"y"
;
M$5"## !s #$!+i"n$s +"n
0#".$$,"#$s +'*!$s?
G$#$n'$
G$n$#!
C@RCAR6C2
;
;2R22R6C2
;
A*'").i!?
C")0*',"#?
C$!*!#
C
Us# TI +")" 8$##)i$n' ,$ MKT
2 C#$+in ,$ +*$n's $n #$,$s s"+i!$s S$+#$'#i
C2RCAR6C2
;
CAR22R6C2
;
C")0*',"#?
6
C#$+in ,$ +*$n's $n 0%-ins ,$
.$n's 0"# in'$#n$'?
S$+#$'#i
CBRCAR6C2
;
2=R22R6C2
;
C")0*',"#?
;
P*4!i+# 0#",*+'"s $n !s #$,$s
s"+i!$s y 0%-? D$ .$n's 0"# in'$#n$'?
S$+#$'#i
2ARCAR6C2
;
;CR22R6C2
=
C")0*',"#?
<
In'$#+'*# +"n !"s +!i$n'$s .7
in'$#n$'?
S$+#$'#i
2ARCAR6C2
;
;CR22R6C2
=
C")0*',"#?
= C#$# *n Bs$ ,$ D'"s ,$ C!i$n'$s S$+#$'#i
2ARCAR6C2
;
;2R22R6C2
=
C")0*',"#
TOTAL
O#JETIVO A LARGO PLAZO: DIVERSI(ICACI1N CONCENTRICA
EVENTOS
RESPONSA
#LE
PROGRAM
A
RECURSOS
ENTREGA#LE
P#i)#i A0"y" Ini+i" T$#)in" H*)n"s O0$#'i."s
Es'*,i" ,$
)$#+," s"4#$
!"s 0#",*+'"s
:*$ s$ 0",#7n
"3#$+$#
n*$s'#"s
G$#$n'$ As$s"# 2<RC2R2< 6ARC2R2< G$#$n'$
As$s"#
O
+!i$n'$s $n
'$)0"#,s ,$
45 ,$)n,
,$ ins*)"s ,$
3$##$'$#7 JE5?
S*7)i+"sK
B9s:*$, ,$
0#".$$,"#$s
,$ n*$. !7n$
,$ 0#",*+'"s,
s$ ,$4$
$n+"n'##
0#$+i"s
+")0$'i'i."s?
G$#$n'$ As$s"# 6ARC2R2< C=RC6R2<
G$#$n'$
As$s"#
P+'#
$n'#$.is's
+"n +!i$n'$s,
.7 in'$#n$' y
+#'s
,i#i-i,s !"s
,i.$#s"s
,$0#')$n'"s
,$ +")0#s?
D%n,"!$s
+"n"+$# !
n*$. "3$#' y
0#$+i"s?
Asis'$n'$ C>RC6R2< 2CRC6R2< Asis'$n'$ O
En'#$-#
n*$s'#"s
+!i$n'$s *n
)*$s'# ,$ !
n*$. !7n$ ,$
0#",*+'"s
)n$# ,$
0#*$4 ,$ !
+!i,, ,$
Asis'$n'$ 22RC6R2< 2=RC6R2< Asis'$n'$
$s'"s?
P$,i# !
*'"#iD+in !
,)inis'#,"#
,$ ! 0%-in
E4iD :*$
-#$-*$ $!
n*$." #*4#"
,$ 0#",*+'"s
n*$s'#" 0$#3i!
,$ 0#".$$,"#?
G$#$n'$ ;CRC<R2< ;CRC<R2<
G$#$n'$
Asis'$n'$
O
TOTAL SR? @<CC?CC
CAPTULO VII:
IMPLANTACI"N DE LA ESTRATEGIA $
MONITOREO ESTRATGICO
PLANES DE CONTINGENCIA
En caso no se ogre concretar a meta de os ob|etvos estratgcos
en e perodo deseado. Se debe contrarrestar e prncpa
nconvenente de a empresa: La gestn es drgda por su nco
gerente y persona, quen adems es de edad avanzada, o cua
truca naturamente e crecmento en e tempo de a organzacn.
En caso a saud de gerente se vea meada, e motor de a empresa
se detene. Y de su mano e acconar de pan estratgco. Es as que
de darse esta stuacn, se debe preparar a un profesona de
confanza que pueda segur con e traba|o de a gestn
admnstratva de a empresa.
En caso empece una tendenca de devauacn de a moneda
nacona, se debe transferr a cuenta de a empresa a una en
dares.
En caso exsta cambo de deoogas potcas de goberno, que
dsmnuya a actvdad agrondustra. Reazar estudo para penetrar
a un mercado aternatvo donde apque nuestro know how y
background.
En caso que a nsegurdad cudadana y as extorcones aumenten,
consderar a posbdad de trasadar a ubcacn de a empresa a
un ugar ms seguro y re drecconar e pan estratgco,
En caso e estado de as carreteras empeorara consderar a
posbdad de buscar cotzacn de transporte areo.
En caso e grupo Gora prescnda de os servcos de FERROINSUMOS
E.I.R.L., de debe buscar una empresa de medo para reazar una
aanza estratgca (|ont Venture). A ser este nuestro pnco cente,
todos os ngresos de a organzacn ba|aran a cero.
PLAN DE CONTINGENCIA
N? SITUACI"N DE RIESGO ACCI"N DE CONTINGENCIA
D$'$#i"#" S!*, ,$ G$#$n'$
En +s" ! s!*, ,$! -$#$n'$ s$ .$ )$!!,,
$! )"'"# ,$ ! $)0#$s s$ ,$'i$n$? Y ,$ s*
)n" $! ++i"n# ,$! 0!n $s'#'/-i+"? Es s7
:*$ ,$ ,#s$ $s' si'*+in, s$ ,$4$ 0#$0##
*n 0#"3$si"n! ,$ +"n3inD :*$ 0*$,
s$-*i# +"n $! '#45" ,$ ! -$s'in
,)inis'#'i. ,$ ! $)0#$s?
2 B!":*$" ,$ +##$'$# Sn M+in'" C"nsi,$## +"'iD# '#ns0"#'$ /#$"?
! D$.!*+in ,$ )"n$, N+i"n!
En +s" $)0i$+$ *n '$n,$n+i ,$
,$.!*+in ,$ ! )"n$, n+i"n!, s$ ,$4$
'#ns3$#i# ! +*$n' ,$ ! $)0#$s *n $n
,!#$s? Es i)0"#'n'$ ,$4i," :*$ $! BBN
,$ !s +"'iD+i"n$s #$!iD,s y ,$ !s
+")0#s s"n #$!iD,s $n s"!$s?
=
Di)in*+in ,$ +'i.i,,
A-#"in,*s'#i!
En +s" $&is' +)4i" ,$ i,$"!"-7s
0"!7'i+s ,$ -"4i$#n", :*$ ,is)in*y !
+'i.i,, -#"in,*s'#i!? R$!iD# $s'*,i"
0# 0$n$'## *n )$#+," !'$#n'i."
,"n,$ 0!i:*$ n*$s'#" Gn"H 8"H y
4+G-#"*n,? P"# $5$)0!": E)0#$ss
)in$#s, si,$#9#-i+s, $n'#$ "'#s
9 P$#,$# 9ni+" +!i$n'$: G#*0" G!"#i
En +s" $! -#*0" G!"#i 0#$s+in, ,$ !"s
s$#.i+i"s ,$ FERROINSUMOS E.I.R.L.,
,$ ,$4$ 4*s+# *n $)0#$s ,$! )$,i" 0#
#$!iD# *n !inD $s'#'/-i+ JM"in'
V$n'*#$K? A! s$# $s'$ n*$s'#" 09ni+" +!i$n'$,
'","s !"s in-#$s"s ,$ ! "#-niD+in
45#7n +$#"?
@ D$'$#i"#" $s'," ,$ +##$'$#s
En +s" $! $s'," ,$ !s +##$'$#s
$)0$"## +"nsi,$## ! +")0# ,$ *n
'#ns0"#'$ <&< " +)in :*$ #$sis' !s
i##$-*!#i,,$s ,$! +)in"?
ANE%OS:
ENCUESTA
C"n,i+in:
C!i$n'$ P#".$$,"# G$#$n+i G"4i$#n"
C")0$'i,"# T#45,"# C"n'4i!i,,
R$s0"n,$:
1. M#:*$ $n "#,$n ,$s+$n,$n'$, s$-9n s* +"nsi,$#+in, $! !is'," ,$ .!"#$s :*$ s$
)*$s'#n +"n'in*+in, $n n*)$#+in ,$! 2O2C:
LEALTAD
PUNTUALIDAD
COPROMISO
CALIDAD
COMUNICACI1N
RESPETO
HONESTIDAD
RESONSABILIDAD
INICIATIVA
LIDERAZGO
2. C"n #$!+in ! 0#$-*n' n'$#i"#, TP"# :*/ 8 +"nsi,$#," $s"s .!"#$s +)" !"s
)%s i)0"#'n'$sU
3. C"nsi,$# i)0"#'n'$ !-9n "'#" .!"# i)0"#'n'$, $! +*! n" s$ $n+*$n'# $n !
!is' n'$#i"#
ACTA DE LA REUNI"N
C"n 3$+8VV?? ,$ VVVVVVVVV? ,$! 6C2; y si$n," !s VVVVV8"#s, s$
#$9n$n $n !s O3i+ins A,)inis'#'i.s ,$ ! $)0#$s VVVVVVVVVVV, s*
M*n' Di#$+'i. y $! -#*0" in'$#$s,"?
L"s )i$)4#"s 0#$s$n'$s s"n:
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
C#-"VVVVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
C#-"VVVVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
C#-"VVVVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
C#-"VVVVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
C#-"VVVVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
C#-"VVVVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
C#-"VVVVVVVVVVVVVVVVVV??
V$#i3i+," $! -#*0" 0'" 0# ,$!i4$## y ,$+i,i#, s$ ,$+i,$ ,$ )n$# *n%ni)$ 0"# !"s
sis'$n'$s ,$! -#*0", n")4## +")" 0#$si,$n'$ 0# $s' #$*nin ,$ M*n' Di#$+'i., !
S#JK? WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW y
+")" s$+#$'#i" ! S#JK?
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
ORDEN DEL DA
2?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
6?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
;?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
<?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
=?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
ACUERDOS ADOPTADOS
2?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
6?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
;?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
<?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
=?O
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
LECTURA $ APRO#ACI"N DEL ACTA
H4i/n,"s$ -"'," !"s s*n'"s '#'#, $! 0#$si,$n'$ ,$ ! #$*nin !$.n' ! s$sin
si$n," !s WWWWWWWWWWWWWWWWWW Jam" pm?K?
PERSONA FIRMA
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
VVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
VVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
VVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
VVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
VVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
VVVVVVVVVVVVVVVV??
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
VVVVVVVVVVVVVVVV??
APUNTES
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW