INTRODUCCION La frase que acompa a Don Joaqun Urrea hasta el ltimo da de su existencia es: INSIS I!" #$!SIS I!

% NUN&' D$SIS I!( $sta frase es un le)ado que de* a cada uno de los cola+oradores de la corporacin , sir-e de inspiracin para afrontar el futuro( De+ido a que Leonisa es una empresa con presencia en m.s de /0 pases a ni-el internacional , tiene mucha informacin que responde a distintas culturas decidimos e-aluar la distri+uidora de #er( La -isin de los socios de Leonisa tu-o una -e1 m.s un acierto( $n /223 decidieron apostar por el mercado peruano e iniciaron su comerciali1acin en el canal !etail 4 5randes 6peradores( res aos despu7s nace el sistema de -enta por cat.lo)o que ho, representa el 839 de las -entas totales de la distri+uidora( De+emos mencionar adem.s que a ni-el corporacin el #er es el se)undo mercado m.s importante" de*ando una +recha mu, )rande por recorrer a pases como $cuador" &osta !ica , &hile( Leonisa tiene como o+*eti-o ser la lder en potenciar los ne)ocios relacionados con soluciones de +elle1a orientados a los mercados de la mu*er de ho, , las ra1ones de 7xito de la empresa est.n mu, relacionados con todos los actores que inter-ienen en esta or)ani1acin(

Leonisa en Per $n /223" despu7s de quince aos de ha+er mane*ado sus exportaciones a este mercado por medio de terceros" Leonisa decidi esta+lecer una distri+uidora propia en #er" esta decisin requera una )ran in-ersin en soporte de marca( Se utili1 como primera estrate)ia de entrada la -enta a )randes operadores :retailer; como !iple, , Sa)a <ala+ella( #osteriormente en el ao /222 se iniciaron las operaciones de -enta por cat.lo)o :DL=> Direct Len)erie =ar?et o =ercadeo Directo de !opa Interior;( res aos despu7s" adem.s del m7todo tradicional de distri+ucin , la -enta por cat.lo)o" se instalaron dos puntos de -enta propio :tienda de marca; en los principales centros comerciales de Lima Joc?e, #la1a :')osto @A/@; , #la1a San =i)uel :Diciem+re @A/@;( $l mercado peruano ofrece infinidad de modelos de ropa interior femenina( $n el #er" esta cate)ora se ha con-ertido en una oportunidad de ne)ocio para muchas mu*eres( Leo 'ndes S(' es la distri+uidora oficial de la marca de lencera Leonisa , es la responsa+le de comerciali1ar sus productos a ni-el nacional , en los diferentes canales de distri+ucin( $l portafolio de productos que ofrece la marca es mu, amplio( odos los productos son una respuesta a las necesidades de la mu*er entre los que podemos mencionar realce" control" reduccin" etc( $n la actualidad Leonisa en #er est. posicionada como la primera marca de ropa interior femenina que le ofrece a la mu*er de ho, soluciones de +elle1a con altos est.ndares de calidad( $l 7xito de la compaa radica principalmente en la calidad del producto" en el que impre)na las ltimas tendencias de tecnolo)a :copas inteli)entes que no se deforman , se a*ustan al tamao , la forma del cuerpo" cortes con ultrasonido" termofusin para eliminar las costuras" etc(; Dentro de las caractersticas fsicas , funcionales de la marca Leonisa tenemos: Beneficios adheridos a cada producto:
2

Beneficios B.sicos :+rasieres" tru1as" fa*as , -estidos de +ao;( > > > > =odelacin Dura+ilidad Belle1a &omodidad

Beneficios $specficos :+rasieres" tru1as" fa*as , -estidos de +ao;( > > > !ealce &ontrol !educcin

Los productos de Leonisa est.n a)rupados en diferentes unidades estrat7)icas de ne)ocios:

UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIOS RIF*

MARCA L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS'

SUB MARCA L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' L$6NIS' LIN$'S #$!<$& 'S LIN$'S #$!<$& 'S LIN$'S #$!<$& 'S LIN$'S #$!<$& 'S E= E= E= LU='! LU='! LU='! $L$>'

NEGOCIO $N&'J$S !$'L&$ LIS6 !$'L&$ DI<$!$N&I'D6 INCISIBL$S =' $!NID'D ='D% &6#'S LIS6S $N&'J$S <'J'S S$'=L$S $N&'J$S LIS6S 'L56DFN LIS6S $N&'J$S 'L56DFN 'L56DFN

G<uente Leo 'ndes S('( Leonisa lan1a anualmente aproximadamente H3 colecciones inspiradas en conceptos de moda( #odemos mencionar al)unas colecciones recientes: Jardn <lotante" $m+ru*o" ropical <antas," 6riente =.)ico" Dulce !ecuerdo" Sex, Bloom $nca*e , an)erine Su)ar( Somos una compaa -erticalmente inte)rada" producimos el 2A9 de los insumos textiles para el desarrollo de todos nuestros productos( 'ctualmente tenemos HH plantas de manufactura , produccin u+icadas en &olom+ia , &osta !ica(

6tro aspecto a mencionar son los canales de distri+ucin: > !etail: Sa)a <ala+ella" !iple," 6echsle , 'macenes #.ris( 'dem.s // tiendas especiali1adas u+icadas en los principales centros comerciales de Lima( > Centa Directa :DL=; $n este aspecto la compaa tiene en la actualidad 00 1onas distri+uidas en todo el #er( > Ie+ :JJJ(leonisa(com;

CAPITULO I Calidad Prod!"#i$idad

$l producto de+e tener -alor para el cliente , satisfacer o cumplir con sus necesidades , lue)o el ne)ocio de+e ser efica1 , eficiente( $l posicionamiento , el -alor de nuestro producto nos permitir.n ase)urar nuestros in)resos en el tiempo( #or ello" la renta+ilidad se alcan1a a tra-7s de la producti-idad( E$al!a"i%n de la "alidad de los &rod!"#os '!e "o(er"iali)a Leo Andes S*A* E$al!a"i%n de la Si#!a"i%n Los productos que ' pesar que se &onsiderando que $n este aspecto se comerciali1a reali1an todos los Leonisa es una su)iere que los Leonisa pasan por procesos un ri)uroso control prue+a plantas manufactura u+icados en de empresa )lo+al , conceptos de las de multicanal al)unos colecciones ten)an tienen una tendencia como en la aceptacin )lo+al , no solo al)unos lo es An+lisis I(&a"#o Re"o(enda"i%n

de calidad en las modelacin , uso productos de de cada producto me*or la que se , la de+e en

es en el momento en al)unos pases colom+iana canales( $sto se actualidad(

ciudad de =edelln comerciali1an :&olom+ia; , &osta cuando !ica( Leonisa tiene compaa la -enta*a de detectar

puede principalmente a la aspectos influencia

controlar todos , que son de -ital sociocultural , la cada uno de los importancia para la di-ersidad de las procesos la conceptuali1acin" diseo" ela+oracin de materia prima , fa+ricacin de cada de consumidora( modelacin talla*e" etc( consumidoras( Una " colom+iana prefiere los colores encendidos , una los +rillos mientras que consumidora
5

confeccin( Desde &omo el colorido" consumidora

producto(

peruana los sua-es(

prefiere detalles

delicados , colores

E$al!a"i%n de la &rod!"#i$idad de la dis#ri,!idora Leo Andes S*A* E$al!a"i%n de la Si#!a"i%n Los -enta se puntos de miden de $n funcin a la $sta condicin nos $n este aspecto se Lima u+icacin de cada hace reflexionar su)iere que se una del de que para An+lisis I(&a"#o Re"o(enda"i%n

:tiendas de marca; punto de -enta los con relacin al mix realice en indicadores -aran( de productos que e-aluacin a Los puntos de se ofrecen en cada profunda de -enta" portafolio adem.s nos in-ita productos a u+icaciones ni-el o+*eti-os de son de -enta como -enta" u+icados en punto comerciales , orientados de consumidores socioeconmico tienen los ni-eles m.s precio centros comerciales orientados consumidores a de altos de , transaccin funcin indicadores precio promedio porcenta*e ao anterior( &a+e adem.s mencionar que la transaccin

promedio" centros

a e-aluar si las ofrece cada punto de coherentes con los perfilarlo en funcin la a las necesidades de la consumidora( Se su)iere adem.s la implementacin de estrate)ias que permitan incrementar tic?et el promedio or)ani1acin(

crecimiento -s( el ma,or

renta+ilidad de las tiendas de marca es superior :en 089;" por promedio las tiendas

promedio(

=ientras que los

mientras que en el

como por e*emplo compra uno , pa)a DD , si compras

6

departamento renta+ilidad

la menor

ni-el

dos pa)as DD(

socioeconmico tienen los ni-eles m.s +a*os de , transaccin precio promedio(

promedio es H09(

CAPITULO II

Roles -a,ilidades

Ni$eles

$n este caso anali1aremos al )erente )eneral de la distri+uidora( E$al!a"i%n del .eren#e .eneral de Leo Andes S*A*
7

E$al!a"i%n de los Roles !oles Interpersonales An+lisis I(&a"#o Re"o(enda"i%n recomienda

&uando reali1amos $l cumplir con cada Se )erente es mu, emp.tica" o+ser-adora" una orientacin los fuerte hacia de , una )eneral" contri+uido persona relacin el clima con de

la e-aluacin del uno de sus roles ha hacer una plan de las acti-idades a sus ao para a poder los encontramos que positi-amente en la desarrollarse en el

ama+le" cola+oradores , en or)ani1ar con or)ani1acin( Los cola+oradores se expresan positi-a de , forma sienten a)radecidos con el apo,o que la )erencia les +rinda( su HA amplia Se aos de se

la cola+oradores , la participacin sea al /AA9(

su )enteK conoce nom+res cada uno de sus cola+oradores necesidades( !oles Informati-os $n el est. atento a sus

al)unos de ellos se

an.lisis #or que de

recomienda una

reali1ado" encontramos los

experiencia de m.s desarrollar

al encuesta al interior la de la or)ani1acin :cola+oradores; ha para calificar la

comunicados interior son siempre

que se dan en la or)ani1acin or)ani1acin .rea de

canali1ados por el destacado por su )estin )erencial , )estin claridad" pero coherencia" De mane*o de el de la compaa( , $sta herramienta a los
8

humana el texto:

siempre se inclu,e transparencia en el contri+u,e la detectar

acuerdo acuerdo autori1ado encar)o

a a o de

lo comunicacin( lo por la

aspectos a me*orar(

con-ersado o de

)erencia )eneral(

!oles Decisorios

$n el an.lisis que &on la finalidad de Se recomienda no reali1amos encontramos principal estrate)ias con un optimi1ar que recursos los descuidar al)unos detalles ,a se contri+uir.n en a me*orar de estos que al , la la Las hacen

el )erente es el aspectos a+anderado de las la in-ersin de

descuidaron como posicionamiento , puntos -enta ima)en marca(

nue-os pro,ectos" propios" adecuado

mane*o especficamente en adecuaciones de aquellos elementos locales la marca( de out" :la,

pro+lemas , una que contri+uiran a perder el 'DN de la )ran capacidad de me*orar ne)ociacin( Solo la asi)nacin de recursos es uno de los roles que a nuestra e-aluacin no ha sido equili+rada( experiencia compra mo+iliario" arquitectura" etc(;

F!en#e/ MLC0 &+.* 1

li,ro de Ro,,ins Co!l#er &+.* 2

9

E$al!a"i%n de las -a,ilidades Geren"iales La+ilidades 7cnicas An+lisis I(&a"#o Re"o(enda"iones su)iere la de para de para otras Se un de de los a otras , adem.s

$n el an.lisis que La asi)nacin de Se reali1amos encontramos tiene son tienen capacidades reali1ar determinadas

tareas de acuerdo implementacin de que a las ha+ilidades pro)ramas los capacitacin ha los a del centro

el )erente )eneral de identificado cola+oradores claramente cu.les contri+uido cola+oradores que en las

cola+oradores

los me*orar los tiempos distri+ucin tareas desarrollar , ha+ilidades( mantiene su)iere pro)rama desarrollo me*or que cola+oradores mi)ren .reas desempeen al)unas tareas( los implementar las asi)nadas para adem.s a cola+oradores

tareas propias de desarrollando , se han formado hacer en el centro de distri+ucin a los que se les han roles para de asi)nado especficos las tareas pic?in)" in-entarios" aduanas" reser-a , cam+ios de-oluciones( , con

la )estin operati-a tareas que pueden competencias para )rupos de tra+a*o profesionalismo(

10

La+ilidades Lumanas

$l )erente )eneral $stas mane*o adecuado los

ha+ilidades Se

recomienda

se destaca por el han permitido que hacer -isitas a los cola+oradores puntos de -entas un para de contacto esta+lecer con los la del con la alto de sus ha+ilidades manten)an humanas" mantiene contacto con oficina tiene la se )rado

en moti-acin , que cola+oradores que directo ten)an la li+ertad no tienen sus de acercarse a las posi+ilidad

cola+oradores( Su diferentes *efaturas contacto puerta inquietudes( #ero para

siempre a manifestar sus )erencia da a da( $stas del estmulo -isitas positi-o

a+ierta( No tiene asistente(

los tendr.n ser.n un

cola+oradores

.rea comercial , para la fuer1a de que est.n u+icados -entas( en los diferentes puntos no cercana )erencia( La+ilidades &onceptuales Las )erente la ha+ilidades Los ni-eles de La )estin de -enta esta la tienen con

conceptuales

del crecimiento de los )erencial actual ha encima del

)eneral ltimos aos est.n sido positi-a( !ecomendamos que se reconsidere el nmero de aos de permanencia de un )erente en el pas( La )erencia
11

han permitido que por

distri+uidora @A9" siendo este altos ha contri+uido para los socios m.s

alcance ni-eles de un indicador que crecimiento en los ltimos aos que

, ha lo)rado ser el in-iertan

se)undo pas m.s recursos en este

importante

de

la pas(

actual aos

tiene en

/@ la

corporacin( $s la primera marca de ropa una marca interior interior cadena de con con de ropa un de

direccin del pas , si +ien es cierto los resultados han sido positi-os cam+ios +uenos( en los las

tiendas" la primera

or)ani1aciones son

sistema de -enta por cat.lo)o m.s de compradoras( /AA"AAA

$l ni-el *er.rquico del )erente es directi-o( F!en#e/ MLC0 &+.* 00 Li,ro Ro,,ins &+.* 03

12

CAPITULO III E4is#en"ia del In#ra e(&rendedor $n este aspecto descri+iremos al *efe comercial de una de las 1onas de -enta por cat.lo)o :<reelanders;" con m.s de /0 aos en la or)ani1acin" siempre destaca por sus ha+ilidades , lidera1)o( E$al!a"i%n de las Cara"#er5s#i"as del In#rae(&rendedor Necesidad de $ncontramos a un Su Lo)ro Intraemprendedor tra+a*o" cumplir o+*eti-os comerciales( 1onas a una de las me*ores ni-el internacional no se esfuer1o ha Se recomienda que a el equipo de tra+a*o su sea de equipo reconocido un que se del de @0 formando An+lisis I(&a"#o Re"o(enda"iones

contri+uido

apasionado con su consolidar +uscando equipo sus &on constantemente lderes de 1ona(

ha+ilidades encar)ue

t7cnicas mu, +ien entrenamiento &on definidas( que las se

las futuras lderes o repliquen +uenas

13

pr.cticas en otras

cansa

de

luchar

distri+uidoras(

para ser el me*or(

#osicin de &ontrol La por

posicin

de $s un lder innato" Se recomienda que el cada una de las Intraemprendedor lderes 1onales" las comparta con las acompaa acuerdo crono)rama acti-idades reali1an( con el :+squeda" creati-a" -isitas de ne)ocios" -isitas de retencin" a de *efaturas de otras un .reas en estrate)ias que #redica e*emplo sus para

control

adoptada es un facilitador de el

Intraemprendedor es de comando(

cada una de las crecer(

olerancia !ies)o

al

conferencias;( iene un alto ni-el $sta siempre Se recomienda que de tolerancia al dispuesto a asumir el nue-os retos( Su Intraemprendedor deseo constante de reci+a soporte del me*orar permitido la con compaa potencial ha .rea de )estin un que humana para que considere no plan de soporte al comercial" estos los
14

ries)o(

al)unas 1onas que se

ha+a contemplado )rupo de siendo desarrollo

ahora m.s -ulnera+les(

sean producti-as( :1onas al)unos

mu, u+icadas en

principalmente

departamentos del olerancia 'm+i)Medad a pas;( la $s mu, tolerante a 'fronta que no se afecta con que se presentan" toma sino como oportunidad por contrario los utili1a nue-o desafo( para su equipo es las Se recomienda que espritu intraemprendedor % reci+a el soporte para la cada del .rea de )estin toma de decisiones puedan de impactar pero directamente en el mu, clima de equipo(

la am+i)Medad ,a dificultades , retos el con los pro+lemas constructi-o(

el situacin como un humana una $s mu, cercano a que

se)uir creciendo , tra+a*o adoptando al)unos tam+i7n mecanismos reducir ni-eles incertidum+re( estos de cosas Se caso

para radical en la toma decisiones no est.n el una que de cuando -e que las funcionando +ien( present de

cola+oradora

no cumpla con sus o+*eti-os de -entas ( ' pesar de tener una excelente
15

relacin la+oral el

Intraemprendedor decidi retirarla de su equipo de tra+a*o" ar)umenta que si al)una de sus cola+oradoras no contri+u,e a , su la suma resultado del equipo( un $s uno de

solucin es retirarla ipo &omportamiento de iene comportamiento distinti-o" una aprender nue-as" dispuesto aprender" tiene &ompetencia Distinti-a constante los Se recomienda las de

principales -oceros mantener

tiene en las reuniones de reuniones necesidad )rupo de Siempre cosas punto est. aunque es totalmente espritu el resto( de primario( retroalimentacin da

su con otras *efaturas -ista para en que contri+uir los a las del *efes

a oportunidades sea desarrollen competencias

proacti-o , tam+i7n contrario a lo opina intraemprendedor( crtico( Las competencias Su Intraemprendedor son: Iniciati-a #ersistencia 'utoconfian1a #lanificacin

-ehemencia" Se recomienda que , este forma de lo tra+a*o se transmita otras *efaturas de como aporte a la empresa( el m.s
16

que distin)uen al persistencia metodolo)a de $s los *efes

destacan del resto a re)in( or)ani1ado"

=etdico

mane*a

una

a)enda con cada detalle , necesidad a suplir(

F!en#e/ Unidad

a&rendi)a6e 0 Ad(inis#ra"i%n7 or.ani)a"i%n

en#orno

CAPITULO I8
17

A&li"a"i%n en la e(&resa de las #eor5as de la ad(inis#ra"i%n* E$al!a"i%n de la Teor5a de Ad(inis#ra"i%n La empresa Leo 'ndes S(' en la actualidad tiene caractersticas de las diferentes teoras de la 'dministracin( Teor5a del Co(&or#a(ien#o Seala que el indi-iduo se las or)ani1aciones en funcin del impulso que reci+e de ellas( Se enfoca en la moti-acin" las necesidades , las metas de las personas" desarrollando modelos de lidera1)o" comunicacin , Leo 'ndes S(' tiene en al)una medida parte de esta teora ,a que en pro)ramas de moti-acin para sus cola+oradores( #odemos mencionar al)unas de estas acti-idades: > #ro)ramas de capacitacin en ha+ilidades , competencias( > &harlas de odas estas acciones han contri+uido de forma positi-a al cultura or)ani1acional( $ncontramos adem.s que es +eneficioso ,a que la estructura de la or)ani1acin no tiene muchos ni-eles( Se su)iere identificar al interior de la or)ani1acin a las personas que presentan ni-eles +a*os de moti-acin o dada su anti)Medad presenten el sndrome de merecimiento : es una condicin en la que el cola+orador ar)umenta que la compaa est. en la o+li)acin de darle todo lo que
18

An+lisis

I(&a"#o

Re"o(enda"iones

comporta dentro de tra+a*a arduamente clima la+oral , la

toma de decisiones para enla1ar las metas indi-iduales con las or)ani1aciones(

lidera1)o , moti-acin( > &ursos de #NL :#ro)ramacin Neurolin)Mstica;( > &harlas de &apacitacin en Salud Inte)ral( > &on-enio de $studios para el desarrollo de personal , especiali1acin(

necesita;( $ste sndrome puede influir en los cola+oradores que tienen altos ni-eles de moti-acin , pueden adem.s afectar los )rupos de tra+a*o(

Teor5a de Sis#e(as La empresa es sis#e(a a,ier#o que interacta con el en#orno" as como los sistemas de informacin transforman elementos de entrada en elementos de Leo 'ndes S(' afectada por esta teora no solo por el entorno sino adem.s por ser una empresa comercial , )lo+al( Las tendendencias con relacin a la moda" a las Ser afectados por el entorno ha contri+uido a ser una empresa en constante reno-acin so+retodo con relacin a los productos que se comerciali1an( $ncontramos Se recomienda reali1ar cam+ios importantes en las plataformas de informacin : ser-idores" interfaces; que pueden ser un elemento en contra para el futuro de la or)ani1acin(
19

conce+ida como un tam+i7n es

salida( Laciendo el tecnolo)as de la paralelo" en la empresa se reci+en insumos" se ela+oran productos o ser-icios" , lue)o se entre)an a los clientes( La Interaccin con el entorno se representa en la ne"esidad de los "lien#es: sus pedidos forman parte de los insumos" inter-iniendo tam+i7n elementos lo)sticos( &on esta informacin" las .reas de produccin ela+oran los productos finales que lue)o son puestos en los mercados para la satisfaccin de estas necesidades( informacin , la produccin" las tendencias relacionadas con el ser-icio hacen que la empresa se renue-e" a-ance o cam+ie se)n el entorno(

adem.s al)unas limitaciones en los sistemas de inform.tica que no cuentan con el respaldo necesario para el crecimiento de la or)ani1acin(

20

CAPITULO 8 C!l#!ra Or.ani)a"ional

&umplimiento de las funciones de la cultura or)ani1acional" alineamiento de la cultura con las funciones de la administracin , precisar si la cultura es fuerte o d7+il(

21

E$al!a"i%n de la C!l#!ra Or.ani)a"ional La cultura or)ani1acional en Leo 'ndes esta cimentada en los -alores que son parte de la filosofa de los fundadores: > > > > > > alento Lumano &ompetiti-idad Cida &omunidad Ntica !espeto

An+lisis

I(&a"#o

Re"o(enda"iones

$n Leo 'ndes S(' si se cumplen las funciones de la cultura or)ani1acional: > Ima)en ante la sociedad $s una compaa que pro,ecta una ima)en de seriedad" profesionalismo" 7tica" respeto , solide1( > &ontrol $s una compaa que mane*a muchos procesos para el control de las acti-idades comerciales( $s importante mencionar que adem.s tiene una poltica de confian1a con sus

La cultura or)ani1acional de Leo 'ndes S(' es una cultura fuerte porque a lo lar)o de los aos los fundadores , los lderes de la or)ani1acin han sido coherentes en sus mensa*es , sus actos( $l sentido de compromiso , pertenencia a la or)ani1acin es mu, alto , lo demuestran los estudios de clima la+oral" el ni-el de rotacin de

Se recomienda ma,or claridad en la comunicacin para fortalecer la an m.s la cultura ,a que frente a los cam+ios en la casa matri1 :cam+ios en los directi-os" sucesiones; no se comunica adecuadamente estos aspectos que tienen repercusin en al)unas .reas que tienen interaccin(

22

cola+oradores a los que se les asi)nan tareas especficas no super-isadas al extermo( > Identidad La marca Leonisa tiene una identidad mu, +ien definida: feminidad" tecnolo)a" +elle1a" -alor a)re)ado" calidad , ser-icio( > &ompromiso Leo 'ndes S(' esta comprometida con la sociedad ,a que tienen un alto )rado de sensi+ilidad social(

personal , los principales moti-os de despido(

A&rendisa6e de la C!l#!ra

Los cola+oradores tam+i7n tienen un alto sentido de pertenencia , compromiso con la compaa(
23

> <ortalecimiento Leo 'ndes S(' tiene una cultura fuerte porque los -alores s -i-en en la or)ani1acin" la comunicacin es transparente , coherente" , los cola+oradores tienen un alto sentido de pertenencia con la empresa 9F!en#e In#erna/ Es#!dio de Cli(a La,oral Leo Andes S*A:* $sta acti-idad es la m.s esperado del ao porque los cola+oradores tienen un espacio para disfrutar de su esfuer1o" demostrar sus talentos , compartir en un escenario distinto con su se)unda familia(

La cultura en Leo 'ndes S(' se aprende de di-ersas maneras( !itos , &eremonias Se reconoce el esfuer1o , el $sto tiene un impacto -isual
24

desempeo de los cola+oradores de todas las .reas eli)iendo a los me*ores del ao" se les entre)a una placa de reconocimiento por su la+or , un +ono( Se reali1a adem.s la con-encin anual denominada O&on-i-enciaP" e-ento en que los cola+oradores participan de acti-idades de capacitacin e inte)racin( Im.)enes Sm+olos 'l interior de la or)ani1acin todas .reas tienen elementos -isuales que transmiten parte de la cultura :colores" im.)enes" etc(;( 6tro detalle

, emocional mu, alto en los cola+oradores de la compaa(

25

importante es el himno de la empresa que se utili1a en las reuniones comerciales , de inte)racin(

CAPITULO 8I

Rela"iones "on el En#orno $n -ista de la amplitud de la empresa anali1aremos el entorno de las tiendas de marca : iendas #ropias; An+lisis del En#orno de Leo Andes S*A Tiendas Pro&ias En#orno Es&e"5;i"o/ > Pro$eedores Los pro-eedores que tienen contacto con las tiendas son: > 'rquitectura :Diseo e Implementacin de iendas > =6S$L; > =antenimiento de Infraestructura :Ser-icios de pintura , electricidad; > Impresin de #u+licidad , Ciniles :5r.fica;
26

> > >

Bolsas :#roplast , &ima)raf; =aniques : iffan,Qs; ransporte :Lima 4 &ourier ransportes #7re1 R 'requipa 4 'ndes $xpress;

> > > >

=ar?etin) 6lfati-o :Sallma; Uniformes :&orporacin =undo =oda; Ttiles de $scritorio : a, Lo,; 'lquiler de locales comerciales :principales centros comerciales de Lima , 'requipa R personas naturales;(

>

Banco :B&#;

>

Clien#es

Los clientes que -isitan las tiendas de marca son todos los consumidores que -isitan los centros comerciales para satisfacer sus necesidades(

>

Co(&e#en"ia

Las tiendas de marca tienen competencia directa , competencia indirecta( &ompetencia directa: Jacinta <ern.nde1 , Sa,ser( &ompetencia indirecta: Salsat" Bod, Secret" Bom+n !o*o" Intimoda" miscel.neas -arias(

En#orno General
27

F* Pol5#i"os

Los factores polticos influ,en en la empresa ,a que el clima de esta+ilidad o inesta+ilidad es un indicador de medicin para los socios( $sto es determinante para la in-ersin( &uando ha+a incertidum+re por el proceso electoral los socios solicitaron anticipadamente el en-o de di-idendos(

F* Le.ales

Las le,es del pas pueden facilitar la operacin de la distri+uidora en el pas :le,es relacionadas a las importaciones o a las empresas con capital extran*ero" etc(;(

F* So"io"!l#!rales

La cultura del pas ser. determinante e influ,ente en el estilo de -ida , compra del tar)et de la empresa( #or e*emplo al)unas mu*eres piensan que la lencera de materiales sint7ticos causa enfermedades( 6tra corriente mu, fuerte es la tendencia a comprar productos que se producen solo en el #er(

F* E"on%(i"os

Son todos los indicadores econmicos" la inflacin , la recesin determinantes para el cumplimiento de los o+*eti-os de la or)ani1acin( $n la actualidad" la demanda de productos ha disminuido de+ido a que los consumidores est.n priori1ando la adquisin de al)unos productos -s el pa)o de deudas con entidades financieras(

28

Pos#!ra E#no"<n#ri"a

En#orno Glo,al La casa matri1 est. u+icada en =edelln 4 &olom+ia( odos los desarrollos en #er de+en ser autori1ados por la casa matri1( Los car)os m.s importantes de la or)ani1acin est.n ocupados por ciudadanos colom+ianos :)erente )eneral" *efes re)ionales;( Los sistemas de informacin de+en ser del mismo pro-eedor que en &olom+ia :no se aceptan desarrollos del pas;" esto tiene como consecuencia sistemas de informacin deficiente que no contempla el sistema le)al peruano , que tiene que modificarse constantemente( Los portafolios de productos son i)uales para todos los pases" no tienen adecuaciones ni por cultura ni estacionalidad(

$n la matri1 de incertidum+re am+iental la empresa est. u+icada en el #er"er "!adran#e*

29

CAPITULO 8II Res&onsa,ilidad So"ial An+lisis de la Res&onsa,ilidad So"ial al In#erior de la Or.ani)a"i%n En Leo Andes S*A se a&li"a sensi,ilidad so"ial* #ara el desarrollo de estas acciones el a+anderado de este proceso es el )erente )eneral que a lo lar)o de su )estin en #er :/@ aos; ha sido el promotor de cada una de las acti-idades que se reali1an( Las acciones que reali1a Leo 'ndes S(' para contri+uir a la sensi+ilidad social son: > &omparte tu cora1n con un nio( Se trata de a,udar a uno o -arios nios para me*orar su calidad de -ida :una operacin o facilitarle recursos que contri+u,an a que se manten)a en el tiempo;( $sta accin se reali1a en con*unto : la empresa , los cola+oradores;( > Cisitas a asilos" asentamientos humanos" del mismo modo con la cola+oracin colecti-a de todos( > 'l interior de la or)ani1acin tam+i7n se reali1a a,uda social a al)unos cola+oradores que -i-en en 1onas de alto ries)o( > Se cre la &ooperati-a de 'horro , &r7dito &errada de los &ola+oradores para incenti-ar el ahorro con una contri+ucin
30

porcentual en funcin a la remuneracin( am+i7n se otor)an pr7stamos con un porcenta*e de inter7s mnimo(

31

CAPITULO 8III To(a de De"isiones #ara el proceso de toma de decisiones en Leo 'ndes S('" el )erente )eneral es directi-o porque tra+a*a por resultados" acta con rapide1" es efica1 , l)ica" adem.s es conceptual porque se orienta al lo)ro" su enfoque es amplio , se orienta al futuro( $n este caso anali1aremos el proceso de toma de decisiones frente a determinar la u+icacin de un nue-o punto de -enta(

#ara )aranti1ar el crecimiento se de+e decir la u+icacin de un nue-o punto de -enta en la ciudad de ru*illo(

Se identifican los criterios para decidir: U,i"a"i%n: =all '-entura ru*illo o !eal #la1a ru*illo( Pre"ios: Se comparan los precios por =@( Di(ensiones: Urea de local( Fl!6o de Gen#e: Nmero de Cisitas al mes( Mi4 de Mar"as: =arcas de presti)io o marcas locales(

#ara la )erencia )eneral todos los criterios tienen un )rado de importancia distinto(

Se recopila la informacin , las propuestas econmicas en cada caso :!eal #la1a , =all '-entura;(

Se eli)e la opcin =all '-entura ru*illo(

Se inform al centro comercial para iniciar las coordinaciones de arquitectura , definir condiciones contractuales(

CAPITULO I= =all '-entura ru*illo Se reali1ar. la apertura de la tienda en en el primer semestre del @A/V(
32

Ele(en#os de la Plani;i"a"i%n Misi%n &reamos soluciones de +elle1a que marcan diferenciacin" con 7nfasis en moda interior para la mu*er de ho,( &onstruimos relaciones de -alor con todos los actores" estamos comprometidos con el ser-icio al cliente" el desarrollo humano , tecnol)ico con responsa+ilidad social( 8isi%n $n el @A@A" Leonisa ser. lder en potenciar los ne)ocios relacionados con soluciones de +elle1a" orientados a los mercados de la mu*er a ni-el internacional( Plani;i"a"i%n Los o+*eti-os de la or)ani1acin responden a las directi-as de la casa matri1(

O,6e#i$os Leo Andes S*A al >301 ? Cor&ora#i$os Centa por &at.lo)o DL= Se pro,ecta crecer de 0W 1onas :dato al cierre del @A/H; a 80 1onas en el @A/8 de acuerdo al si)uiente detalle:

Cre"i(ien#o Pro e"#ado de @onas al >301

33

Cre"i(ien#o &or AAo @A/V @A/0 @A/3 @A/W @A/8 Re)oni;i"a"i%n V 3 V 3 A

Cre"i(ien#o N!e$as @onas @ A @ A V To#al 3H 32 W0 8/ 1B

G<uente Interna Leo 'ndes S('

Se estima un crecimiento pro,ectado al @A/8 de @A 1onas por re1onificacin" 8 1onas por nue-os destinos( #odemos mencionar que en la actualidad las ciudades de =adre de Dios" 'ma1onas" &erro de #asco" Junn" #uno" entre otrasK carecen de lder 1onal , comerciali1an nuestros productos solo por tel7fono( iendas de =arca 'l @A/8 Leo 'ndes S(' pro,ecta crecer de /A a @A tiendas( Las tiendas estaran u+icadas en los principales centros comerciales del pas(
Cre"i(ien#o Pro e"#ado de Tiendas de Mar"a al >301 N!e$as AAo @A/V @A/0 @A/3 @A/W @A/8 G<uente Interna Leo 'ndes S('( A&er#!ras @ @ / / / To#al /V /3 /8 /2 @A

!etail 4 5randes 6peradores $l crecimiento en este canal se dar. en funcin al crecimiento de Sa)a" !iple, , 'lmacenes #aris en las diferentes ciudades de nuestro pas(
34

O,6e#i$os Leo Andes S*A al >301 ? Co(er"iales ' ni-el distri+uidora :H canales de comerciali1acin; se ha pro,ectado al @A/8 un crecimiento promedio anual en nue-os soles entre /A9 , //9( Se espera adem.s o+tener una participacin de mercado de V09( 'l @A/8 se espera -ender SR( @A3"WH/" 3AA en nue-os soles , V" HW/"AAA unidades(

CAPITULO =

Ma#ri) FODA Es#ra#e.ias

35

>

FORTALE@AS =arca con m.s de /W aos en el mercado peruano , mu, +ien posicionada(

> >

DEBILIDADES Ni-el de respuesta a la so+redemanda +a*o( Los pro-eedores de al)unos insumos tienen alto poder de ne)ociacin(

> > > > >

#roducto inno-ador" de alta calidad , tecnolo)a &onocimiento experto , asesora especiali1ada en puntos de -enta( $quipo competente , moti-ado( &apacidad econmica( #recios competiti-os( OPORTUNIDADES Demanda creciente en el mercado( Nichos de mercado desatendidos por la competencia( > > > =arca aspiracional para al)unos se)mentos socioeconmicos( Demanda creciente( >

Dependencia de la casa matri1 para la toma de decisiones(

> > > >

>

AMENA@AS Nue-as le,es relacionadas a las importaciones o empresas con capital extran*ero( Inesta+ilidad poltica , econmica( &ompetencia creciente( &orrientes socioculturales que est7n en contra de productos importados o de materiales sint7ticos que atenten contra la salud(

Es#ra#e.ias FO FA DO ?DA eniendo Es#ra#e.ia FO una lnea de Re"o(enda"iones productos Se recomienda la apertura de nue-os de -enta en ciudades
36

inno-adora , diferenciada , a su -e1" puntos

tener m.s de /W aos en el mercado estrat7)icas :&u1co" &hicla,o" etc(; peruano es una oportunidad de ne)ocio porque es una -entana al mundo , facilita el in)reso los diferentes sectores econmicos" sociales , culturales( Es#ra#e.ia FA Re"o(enda"iones Leonisa tiene m.s de /W aos en el Se recomienda para hacerle frente a mercado" pero tam+i7n compite con estas dos amena1as" en primer lu)ar la nue-as empresas nue-as en el sector de compaa So?eta" est.n nichos etc(;( 6tro aspecto a considerar son los h.+itos de compra de las consumidoras est.n mu, arrai)ados a compras en el emporio de 5amarra" esto para la empresa p7rdida si)nifica de un porcenta*e de este de ni-el clientes Jacinta atendiendo de <ern.nde1" con de+e incrementar sus ropa ntima femenina como por e*emplo esfuer1os en diferenciacin puntos de &achet" -enta( $n se)undo lu)ar de+e ampliar 7xito -enta por cat.lo)o( Secret Bra" entre otras( $stas empresas sus 1onas de influencia por el canal de mucho mercado desatendidos

:tecnolo)a seamless" al)odn" pi*amas"

socioeconmico( Es#ra#e.ia DA Re"o(enda"iones Leo 'ndes S(' depende de la casa Se recomienda reestructurar al)unos matri1 para , los la toma muchas de al)unas procedimientos que le permitan a la se )erencia actual tomar las decisiones la relacionadas con crecimiento" nue-os por decisiones entorpecen -eces

procesos

+urocracia que esto )enera( Se pueden mercados , descentrali1acin( perder oportunidades de ne)ocio , pone en una posicin -enta*osa a la
37

competencia( Es#ra#e.ia DO Re"o(enda"iones De+ido al +a*o ni-el de respuesta de la Se recomienda replantear el nmero de or)ani1acin con relacin a la lan1amientos al ao" por marca" por so+redemanda de productos , la )ran ne)ocio , por +eneficio aadido de cada oportunidad de atender la demanda producto( La saturacin de lan1amientos insatisfecha se de+en tomar al)unas hace m.s comple*o el ni-el de respuesta decisiones relacionadas al nmero de del .rea de produccin( lan1amientos de colecciones al ao(

CAPITULO =I Or.ani)a"i%n Para el an+lisis or.ani)a"ional se in"l! en dos #i&os de or.ani.ra(a* $l or)ani)rama de toda la or)ani1acin $l or)ani)rama de tiendas de marca :tiendas propias;(

An+lisis del DiseAo Or.ani)a"ional de Leo Andes S*A Tiendas Pro&ias Prin"i&ios Di-isin del ra+a*o An+lisis $n la or)ani1acin existen tareas distintas para cada Re"o(enda"iones Se su)iere el diseo de los procesos ,
38

car)o( La *efatura comercial" las administradoras , las asesoras -endedoras reali1an distintas tareas aunque el o+*eti-o sea el mismo :cumplir con las metas de -entas propuestas;( $ntre las principales tareas tenemos: > > 'tencin asesora al cliente( !eali1ar los pedidos de mercadera( > Desempacar mercadera" asi)narles u+icacin en la tienda( > > <unciones , !esponsa+ilidades $mitir +oletas , facturas( =ane*o de ca*a chica( $n la or)ani1acin las funciones , de un descriptor de funciones especficas por cada car)o( $l crecimiento

procedimientos asociados a la )estin de tiendas propias ,a que no existe(

Se recomienda en este aspecto reali1ar un compartirlo con todo el personal in-olucrado(

39

responsa+ilidades carecen descriptor de funciones ,

de la or)ani1acin no contempl redistri+uir al)unas tareas que son de car.cter m.s administrati-o que 'utoridad o mando comercial( $l principio de autoridad o mando en el .rea de tiendas propias es claro( La *efatura comercial enca+e1a este proceso( ( Se su)iere que todos los puntos de -enta cuenten con una administradora de tienda ,a que al)unos puntos de -enta solo tienen una asesora que desempea la funcin de encar)ada( $sto )enera desmoti-acin en el Jerarqua La *efatura comercial depende de la )erencia )eneral( $n cada punto de -enta la administradora que depende de la )erencia comercial tiene autoridad so+re las asesoras &entrali1acin -endedoras( La toma de decisiones a ni-el del .rea de tiendas recae en la *efatura comercial( #ero en los puntos de -enta las administradoras tienen el equipo comercial( Se su)iere que de acuerdo al crecimiento de la empresa" se +rinde capacitacin a las responsa+les de la tiendas para que empleen me*or al)unos criterios de distri+ucin del tra+a*o( Se su)iere que de acuerdo al crecimiento de la empresa" se +rinde capacitacin a las responsa+les de la tiendas para que empleen me*or
40

empoderamiento necesario para la toma de decisiones relacionadas directamente al ser-icio al cliente :cam+ios" de-oluciones" solicitud de productos por so+redemanda;( &oordinacin e Inte)racin $l equipo comercial cumple con este principio de+ido a que todas las acti-idades de las que participan est.n pre-iamente coordinadas 'mplitud de &ontrol , preesta+lecidas( $n la actualidad el equipo de tiendas cuenta con @8 cola+oradoras a car)o de un solo *efe comercial( Se o+ser-a que la descentrali1acin de los puntos de -enta :Lima , #ro-incias; , el nmero de cola+oradoras pone en ries)o de la )estin comercial(

al)unos criterios de toma de decisiones(

Se su)iere la implementacin de al)unas acti-idades de inte)racin para refor1ar el tra+a*o en equipo como por e*emplo talleres de tra+a*o en equipo( Se su)iere la implementacin de un asistente para la *efatura comercial para reali1ar la+ores de soporte administrati-o(

41

CAPITULO =II Co(!ni"a"i%n en la E(&resa F!n"iones &ontrol An+lisis $n el an.lisis que reali1amos al .rea comercial de la empresa" o+ser-amos que cada mes se determinan los presupuestos de -entas en nue-os soles( Los presupuestos son e-aluados semanalmente por la *efatura comercial en la que se determina el a-ance en porcenta*e , de determinan al)unas acciones de mar?etin) Re"o(enda"iones Se recomienda que se manten)a el control de los presupuestos de -entas" incluso que se realice un an.lisis minucioso de la demanda especfica de los productos( $n funcin a que la marca es mu, sensi+le al precio" se recomienda que este tipo de estrate)ias se planifiquen con mucha que impacten positi-amente en las
42

acuerdo a la pro,eccin se anticipacin para lo)rar

para contri+uir al cumplimiento de la meta de -entas( #or e*emplo en el mes de Julio se o+ser- que el comportamiento de -entas de la primera semana indica+a que no se lo)raran los presupuestos( La )erencia )eneral" la *efatura comercial , la *efatura de mar?etin) determinaron implementar una estrate)ia de descuento que inclua comunicacin en medios masi-os , material #6# en puntos de -enta( &on relacin al control del personal" encontramos que la empresa no cuenta con un softJare para el control del in)reso , salida del personal(

-entas(

Se su)iere la implementacin de un softJare para el control de la *ornada la+oral , para temas relacionados directamente con la se)uridad :atentados ,

=oti-acin

siniestros;( $n el an.lisis encontramos Se su)iere que se aplique que en el .rea de tiendas propias se premia al me*or equipo de tra+a*o por el una encuesta para e-aluar la moti-acin , reconocer cu.les son las
43

cumplimiento de los o+*eti-os de -entas de cada mes" por la actitud , los -alores del equipo( $l reconocimiento se reali1a en las reuniones mensuales , se les entre)a un diploma , unos pines en forma de estrella con el isotipo de la empresa( $xpresin de $mociones $n la compaa se -alora al cola+orador , se tra+a*a en pro)ramas de impulso social en el cual se in-olucra al personal( Se comparte como una )ran , los penosos de la misma forma( $n este punto se puede mencionar la cele+racin del Da de la Da del ra+a*o( 'dem.s se comunica -a correo electrnico los cumpleaos" los nacimientos , Informacin defunciones( &ada .rea prepara la

expectati-as de los cola+oradores para implementar un pro)rama anual de acti-idades que contri+u,an a mantener altamente moti-ado el equipo de -entas(

Se recomienda que adicionalmente a los estmulos que reci+en los cola+oradores sean en al)una medida personali1ados , se puede por *efaturas( Una +uena pr.ctica es la am+ientacin de la oficina del cumpleaero" el saludo tra+a*o , el o+sequio que reci+en : un producto que comerciali1a la empresa o una torta si)nificati-a;(

familia los sucesos +uenos descentrali1ar esta tarea

=adre" Da del Cendedor , de sus compaeros de

Se recomienda que todos

44

informacin de -entas( ' fin de mes esta informacin se entre)a al departamento de conta+ilidad que a su -e1 prepara los informes para la *unta de accionistas con la finalidad de que se e-alen los resultados para )estionar al)unos cam+ios o se desarrollen nue-os pro,ectos( Se mencion que la informacin depende de muchas .reas , esto muchas -eces dificulta los tiempos de entre)a(

los departamentos in-olucrados emitan sus resultados en fechas especficas o que se centralice esta tarea en el .rea conta+le(

45

CAPITULO =III Ca(,ios en la e(&resa*

Ti&os de "a(,ios Ca(,io de la es#r!"#!ra/ Donde se cam+ian" +.sicamente" las funciones" normas" a)rupaciones" puestos" relaciones de autoridad" mecanismos de coordinacin , otras -aria+les estructurales(

An+lisis $n la empresa se mane*a la estructura de car)os or)ani1ada por .reas" los cuales se a)rupan de e*emplo el .rea conta+le a)rupa al contador , sus asistentes conta+les" el .rea de finan1as representada solo por el financista" el .rea de cartera a)rupa a la coordinadora , las analistas(

Re"o(enda"iones Se recomienda que las .reas tra+a*en de manera unificada , no independiente so+re todo recomienda adem.s la asi)nacin de una nica *efatura que inte)re estas tres .reas(

acuerdo a su especialidad" si )uardan relacin( Se

Ca(,io en el a(,ien#e ;5si"o/ implica la modificacin del espacio , la distri+ucin fsica del mismo(

$n este punto la empresa a)rupa las .reas de acuerdo a las funciones que desempeen " como por e*emplo conta+ilidad" cartera" mercadeo" recursos humanos"

Se recomienda que en el espacio fsico las .reas no est7n me1cladas( Se su)iere reu+icar una de las .reas para me*orar , contri+uir con el tra+a*o en equipo(
46

ser-icio al cliente" demanda" tiendas" retail" operaciones:centro de distri+ucin; , )erencia( #ero en la oficina existen 1onas en las que est.n u+icadas @ .reas que no tienen comunicacin directa , esto entorpece las la+ores del da a da( Nos referimos al .rea de cartera :cr7ditos , co+ran1as; con el .rea de -entas retail( Ca(,io en las &ersonas/ Se refiere a los cam+ios de actitudes" expectati-as" percepciones , comportamientos de los tra+a*adores( Si +ien es cierto" encontramos que el clima la+oral de la or)ani1acin es positi-o , que los cola+oradores se mantienen comprometidos" existen dentro de los equipos de tra+a*o al)unos cola+oradores que demuestran una mala actitud( Una cola+oradora del .rea de cartera con m.s de /A aos de anti)Medad la+oral refiere no estar de acuerdo con la

$n este aspecto su)erimos en primer lu)ar que se realice una reunin con el equipo de tra+a*o para de*ar en claro las disposiciones de la or)ani1acin con relacin a este tema( 'dem.s ser. necesario una reunin con las *efaturas para de*ar en claro las tareas de cada car)o(

47

desi)nacin de una de sus compaeras como coordinadora del .rea( Su actitud hacia ella no es la me*or( Le hace al)unos desplantes porque ar)umenta que su *efe siempre ser. el contador )eneral , no una compaera que reali1a tareas similares(

Pro,le(as &ara e;e"#!ar el "a(,io Resis#en"ia al "a(,io: $s comn que se produ1ca la resistencia a cam+iar por parte de las personas que conforman la or)ani1acin( $ntre los moti-os principales" se encuentran el per*uicio de los intereses por costum+res , p7rdidas personales( am+i7n se inclu,e el temor a lo nue-o( An+lisis $n la empresa se identifica en el o los cola+oradores que ponen o+st.culos para el desarrollo de sus acti-idades( $ncontramos personas que les cuesta m.s tiempo adaptarse( $ncontramos una cola+oradora del .rea de cartera que demuestra una mala actitud con la reestructuracin del .rea , Re"o(enda"iones $n este aspecto se recomienda refor1ar el tra+a*o de equipo so+retodo con los cola+oradores con m.s aos de permanencia en la or)ani1acin que se adaptaron a sistemas diferentes( $l .rea de )estin humana podra +rindarle a las *efaturas que han detectado este pro+lema" al)unas
48

adem.s no acata las disposiciones haciendo metodolo)a anterior :llamadas de co+ro" -erificacin de datos personales de los clientes" etc(;(

herramientas de capacitacin para incluir cola+oradores que an no sa+en mane*ar estos temas(

toda su la+or de acuerdo a acti-amente a los

El ad(inis#rador* =uchas -eces los administradores no tienen el ni-el de competencias necesario para participar del cam+io" ,a sea por falta de experiencia o por no ha+erse actuali1ado(

$n la empresa se identific al contador con un +uen ni-el de especiali1acin para desarrollar sus funciones de manera competente pero con un mal mane*o de la comunicacin con los cola+oradores de otras .reas so+retodo con quienes en la actualidad pasaron a ocupar *efaturas que en al)una medida le restaron al)unas tareas que el desarrolla+a :ne)ociacin de tecnolo)a" planillas"etc(;(

$n este aspecto su)erimos que el .rea de )estin humana desarrolle un pro)rama de e-aluacin , capacitacin en competencias(

49

Los re"!rsos* La disponi+ilidad" condiciones operati-as , los recursos utili1ados de+en ser acordes con el cam+io que se est. experimentando(

$ncontramos que se reali1 un cam+io importante en la plataforma de sistemas( 'l)unos equipos esta+an o+soletos , )enera+an soporte del .rea de sistemas( Se implement el sistema de renta de equipos inform.ticos para aminorar costos" optimi1ar tiempos" tra+a*o , e-itar )astos de almacenamiento de equipos(

Se su)iere que el .rea de sistemas cuente con una persona de soporte :asistente; ,a que detectamos que los cola+oradores requieren la persona con conocimiento experto en inform.tica(

des)aste en las la+ores de orientacin de una

El dese'!ili,rio C!(ano odo cam+io suele ori)inar tensiones , estr7s en el tra+a*ador" que pueden tener efecto ne)ati-o so+re la producti-idad lue)o de su implementacin(

Se encontr el caso de una cola+oradora que por moti-os personales , de punto de -enta mu, ale*ado a su casa porque le causa tensin( $n este caso en particular la cola+oradora ar)ument que la distancia , las relaciones con el equipo de tra+a*o no eran las me*ores" sumado a un tema m7dico que le

#ara estos casos se su)iere que se e-ale la situacin como un todo etc(; , se determine la u+icacin de la cola+oradora(

salud no puede tra+a*ar en :desempeo" resultados"

50

su)iere la in)estin de medicamentos que esta+ili1an sus ner-ios(

Me"anis(os &ara $en"er la resis#en"ia al "a(,io #articipacin An+lisis $n este aspecto la empresa incenti-a en las diferentes .reas que el opiniones positi-as , ne)ati-os para que puedan a,udar a me*orar un proceso como por e*emplo la seleccin de de productos de temporada( 'dicionalmente en las reuniones mensuales se comparten las +uenas pr.cticas de cada punto de -enta para tomarlos como referente en situaciones similares como por e*emplo como solucionar una situacin de asesora a una consumidora que no
51

Re"o(enda"iones $n este punto se recomienda que la participacin sea en todas encontramos que no esta no era una situacin que se replique en toda la empresa( Se su)iere que las a+anderadas en este cam+io(

cola+orador pueda dar sus las .reas ,a que

una determinada coleccin *efaturas sean

acepta que necesita una <acilitacin , 'po,o talla m.s )rande( $n este aspecto la empresa contri+u,e con proporcionar la capacitacin necesaria para que el proceso de cam+io se de en me*ores condiciones , no sea tan +rusco el cam+io( Los pro)ramas de capacitacin que se est.n e*ecutando en la actualidad responden a el desarrollo de competencias del equipo comercial de DL= : -entas por cat.lo)o R lder 1onal;( Ne)ociacin &uando es necesario aplicarlo , -al)a la pena se )estiona hacerlo( $sto sucede )eneralmente en ni-eles altos o car)os de responsa+ilidad ma,or( &omo por e*emplo en el .rea de retail encontramos que las cola+oradoras esta+an -inculadas a la empresa por un tercero de+ido a que era una
52

Se recomienda que los pro)ramas de capacitacin se e*ecuten en todas las .reas que lo requieran como por e*emplo la fuer1a de -entas del .rea retail , tiendas propias(

$n este aspecto su)erimos que las ne)ociones se realicen en funcin a la realidad del pas(

poltica de la casa matri1( La )erencia )eneral ne)oci este tema , en la actualidad todas las cola+oradoras est.n -inculadas a la compaa sin intermediarios( Influencia Social &ada .rea de la empresa tiene claramente identificado al lder quien es de influencia para todo el equipo( Dentro de cada equipo tam+i7n se tienen identificados los lderes potenciales( $ste tipo de cola+oradores son los que apo,an al resto del )rupo( Se o+ser- que cada tienda tiene un lder de equipo que se encar)a de diri)ir al equipo en las tareas que tienen &orreccin encomendadas( $n este aspecto la empresa no lo e*erce como primera opcin" son casos que e*ercen mucha presin , son re)lamento interno de la Se recomienda en lo posi+le no se lle)ue a este punto es preferi+le se e-alen otras opciones antes de lle)ar a esta pero se tendr. en
53

$n este punto se recomienda controlar esta participacin de los lderes de los equipos para e-itar la desmoti-acin en al)unas cola+oradoras(

considerados como falta al si la situacin lo amerita

empresa( Las amonestaciones son en primera instancia -er+al , lue)o escrita :memor.ndum;( $n casos m.s delicados como deshonestidad se procede al retiro definiti-o del cola+orador(

consideracin aplicarla" esperando no de+ilite el clima la+oral( Se corre el ries)o de que los car)os de confian1a excesi-os pon)an en ries)o al)unas operaciones de la empresa(

CAPITULO =I8 Es#ra#e.ias de Mo#i$a"i%n $l *efe comercial tiene personalidad emprendedora" )estin del cam+io , desarrollo" espritu competiti-o e inte)ridad moral , 7tica( Una de las cosas que impulsa al Jefe comercial es la satisfaccin" tanto del cliente interno como del cliente externo( $n el caso de los cola+oradores de Leonisa se encuentran moti-adas en el tra+a*oK ,a que encuentran una lnea de carrera dentro del .rea donde se desen-uel-enK tam+i7n encuentran un am+iente de camaradera" sum.ndole a esto" el personal encuentra que son importantes dentro de la empresa( $l *efe comercial cumple con un importante rol" ,a que tiene que identificar minuciosamente las necesidades de cada tra+a*adorK de modo tal" que se esfuercen para el lo)ro de los o+*eti-os de la empresaK de la misma forma" o+tienen las
54

recompensas por sus la+ores" las cuales puedan ser metas al reali1ar la -enta mensual" anual o inclusi-e )anar dentro del .rea al me*or tra+a*ador :reconocimiento con diplomas" distinti-os;( Los cola+oradores tam+i7n son incluidos a una cooperati-a de ahorro cerrada donde pueden o+tener un cr7dito no ma,or a H sueldos" pre-ia e-aluacin , principalmente tienen la posi+ilidad de ahorrar :parte de la cultura de la or)ani1acin;(

CAPITULO =8 Lidera).o en la E(&resa Es#ilos de lidera).o/ Par#i"i&a#i$o/ ;o(en#a el a&or#e de los se.!idores en la #o(a de de"isiones res&e"#o a &lanes &ro.ra(as* Se &resen#a o&or#!na an#e del ini"io de errores* o&era"iones7 &!es a(inora ries.os

An+lisis/ $l aporte en conocimientos de la *efatura del .rea de conta+ilidad :pro,eccin de resultados" estado de p7rdidas , )anancias" indicadores econmicos" etc(; , mar?etin) , pu+licidad :ahora mercadeo retail; es necesario en la empresa para la toma de decisiones del Jefe Comercial , la Geren"ia General para consolidar un pro,ecto de apertura de tienda(

55

$ncontramos adem.s que la toma de decisin con relacin a la coleccin de -estidos de +ao para el -erano " inclu,e dentro del proceso la participacin acti-a del 0A9 de la fuer1a de -entas I(&a"#o: $l .rea de mar?etin) crea estrate)ias de -entas :promociones; para

impulsar exitosamente las -entas del /er mes" del mismo modo el dpto( De conta+ilidad anali1a la situacin financiera para el tr.mite de licencias" )estiones" alquiler de local" etc( Re"o(enda"iones/ se recomienda al )erente de -entas que para la apertura de una nue-a tienda" se con-oque a una reunin" , que todos los departamentos de la empresa sean el soporte del nue-o pro,ecto" so+re todo el dpto( de !ecursos Lumanos qui7n se encar)a de la induccin del personal nue-o" contratos , remuneraciones( del pro,ecto( odos los cola+oradores de+en ser #artcipe de la consolidacin

B* Ane4os Ane4o 0 ? Or.ani.ra(a General de la Dis#ri,!idora $n el que o+ser-amos la estructura or)ani1acional" compuesta por una sola )erencia , *efaturas en funcin a las .reas( 'dem.s" o+ser-amos que la fuer1a de -entas , el .rea de soporte constitu,en el nmero ma,or de cola+oradores( Ane4o > ? Or.ani.ra(a del +rea de Tiendas Pro&ias

$n el que o+ser-amos que la estructura es similar a la de la or)ani1acin en )eneral(

56