Marketing Estratgico en Tiempos de crisis

Cmo aumentar ingresos?

En muchos casos las empresas buscan cambiar sus resultados sin intentar cambiar su estrategia. Hoy las pymes tienen muchas posibilidades para atacar nuevos mercados a un bajo costo y con resultados medibles.

Internet: la Web le ofrece diversas alternativas para acceder a nuevos mercados, y esto, poco tiempo atrs era impensado. Si invierte en anuncios patrocinados, fjese que quien lo asesora indague y trabaje tambin su estrategia, caso contrario estar desperdiciando recursos. Puede ser que los anuncios patrocinados le acerquen resultados inmediatos, pero: qu pasara si dejan de existir? si su negocio depende slo o en gran parte de esto: est en problemas!!! Tiene que tener una visin y metodologa que vaya ms all de hoy y maana... La clave: busque resultados de corto plazo pero genere lineamientos y estrategias de mediano y largo plazo.

Poltica comercial: ms all de sus clientes actuales tiene que pensar en sus posibilidades futuras. No compre ni busque frmulas de xito porque no las hay. Pregntese a dnde quiero llevar mi negocio? cunto quiero ganar? mis clientes actuales me lo permiten? qu mercados / clientes me acercan a mi visin? tengo mis procesos alineados? tengo el equipo correcto? me preocupo por sus conocimientos? La clave: empiece por hacer un diagnstico de su empresa, vea cules son su posibilidades hoy y maana, sea proactivo, no solamente receptivo.

Mix de Marketing: Ms all de su precio, su producto / servicio, su promocin y su distribucin / disposicin fsica, piense que la empresa est hecha por personas. Por lo tanto "toda" su organizacin debe estar orientada hacia la calidad, hacia sus clientes y todos deben hacer marketing. Si vende productos piense en sus servicios, si vende servicios piense en ofrecer un producto. Para vender sin el producto en la mano tiene que

reemplazar sentidos por sensaciones... La clave: desarrolle canales de venta, capacite a toda su organizacin y tenga el hbito de visitar personal o virtualmente a sus clientes...

Investigacin de Mercados: Existen varios motivos por los cuales las empresas encaran su proceso de investigacin. Principalmente quieren aumentar sus ingresos, de todas formas necesitan tener un mapa completo del mercado. La clave: Aunque no pueda vender ms (aumentar su capacidad productiva) siga relevando el dinamismo del mercado y est alerta a nuevas oportunidades de negocio que puedan surgir.

Desarrollo de marca: Es la etiqueta que permite identificar los productos y servicios de su empresa ante el cliente, la competencia, colaboradores y pares, y por ende, lo identifican a usted mismo. Tenga en cuenta que las polticas que incorpore y el modo en que las lleve a cabo, ayudarn a darle identidad a su marca. La clave: Investigue (el ciclo de vida de la industria: posibilidades, horizonte de la misma). Disee su estrategia de marca y poltica marcaria. Pregntese: en esta industria hay una necesidad por satisfacer o varias? No olvide de revisar sus componentes marcarios y su relacin con el mundo digital. dispone usted de un manual de marca que lo gue? No siga al rebao digital, los clics adems de generarle un "gasto por cada contacto" deben reflejarle ganancias...

Cmo reducir costos?

La mayora de los directivos de las pymes lo primero que piensan a la hora de reducir sus costos es eliminar personal que "creen" que no agregan valor, o recortan sus "gastos" de marketing.

Recursos Humanos: Creo que es errneo pensar que slo la gente que, a simple vista, no agrega valor es quien debe desvincularse primero. Sobre todo cuando ni siquiera los evaluamos realmente. Creo que adems de preguntar sobre las ventas, los costos o las planillas de control, hay que ver de qu forma podemos sacar lo mejor de ese colaborador. Empleados motivados = empleados productivos. La clave:

relevar el nivel de madurez de cada colaborador y ver qu estrategia utilizo para comprometerlo, motivarlo y que crezca laboral y personalmente.

Benchmarking Interno: Hay que aprovechar cuando una prctica se hace bien, cuando alguien crea una herramienta que es til, y cuando hay gente que tiene ganas de apre-h-ender y crecer. Una vez que descubra una prctica valiosa, trate de estandarizarla y transmitirla al resto de la organizacin. Si alguien asiste a un curso, propngale que le comente al resto sobre la temtica, que le acerque material y tmense el tiempo de debatirlo, es gratis y motiva. Baje artculos sobre management y disctanlos con una caf y unos dulces. No haga almuerzos de trabajo para hablar solamente de trabajo, adems de indigestarse puede aprovechar el momento para lograr algn vnculo. La clave: no necesita invertir sumas extraordinarias para mejorar su gestin. Marketing: ste es un tema central en las pymes, ya que muchas piensan que hay que hacer marketing slo cuando el PBI muestra cifras generosas. Creo que el marketing ofrece muchas posibilidades medibles y que pueden ser accesibles. Muchas pymes tienen un gasto desproporcionado y discontinuo de acciones promocionales, comerciales y comunicacionales. La clave: haga hacer una auditora sobre los gastos de marketing, trate de optimizar su presupuesto y de mejorar su retorno de inversin.

Administracin: Es comn encontrar pymes que han crecido muy rpidamente y que no hayan tenido tiempo para "organizarse". En muchos casos hay personas duplicando tareas o simplemente haciendo las cosas por gusto o afinidad. Haga un organigrama de su empresa hoy, y proyctelo al igual que proyecta sus ventas. Hay una estrecha relacin entre el control de su gestin y su visin. La clave: tenga un plan estratgico que lo guie, desarrolle polticas, planes operativos y planes de accin que lo acerquen a su visin.

Herramientas Informticas: no es necesario que tenga el mejor soft de CRM si no tiene poltica y vocacin comercial. Muchas veces basta con desarrollar herramientas que le sean itl, pero hgalas una sola vez. Es comn ver pymes que hacen varias

veces su sitio Web, en lugar de hacerlo una sola vez y de forma planificada. Su sitio Web, como otras herramientas informticas, sirven para mejorar resultados (ms ingresos y menos costos). La clave: desarrolle herramientas que le sirvan para mejorar su gestin hoy, pero pensando tambin en que las pueda utilizar maana, caso contrario har varias veces las mismas cosas y habr aumentado las estadsticas de malas experiencias en lugar de reducir costos. Gestin y Costos: Muchas veces las empresas emprenden planes intiles de reduccin de costos que generan malestar produciendo el efecto contrario. Cunto le impactan el caf, las galletitas y las fotocopias en los costos totales de su presupuesto? Piense que con poco la gente trabaja motivada y logra resultados. Pues ese es el eje que articula la gestin y la reduccin de costos, comprometer y premiar los resultados. La clave: su punto de equilibrio: cunto necesita vender para estar en equilibrio? cunto margen le generan cada uno de sus productos / servicios? cunto quiere ganar? qu clientes y mercados se lo permiten?

Como deca mi abuelo "quien no tiene buena cabeza tiene buenas piernas"... No corra detrs de su negocio, es preferible que tenga tiempo y buenas herramientas que le permitan ver su modelo de negocios y actuar en consecuencia...

Autor: Lic. Ariel Moncalvo CEO- AMBS www.ambs.com.ar AM Business Solutions es una consultora que ofrece soluciones integrales para pymes. Desde el plan de negocios, la parte grfica e institucional, el desarrollo de sistemas y procesos, hasta la seleccin de los recursos humanos. Una vez que tu visin y estructura estn armadas te ayudamos con la cultura y la difusin del negocio...