CAPTULO I 1 - INTRODUO O papel desempenhado pelas empresas de pequena dimenso fundamental para assegurar o desenvolvimento e a estabilidade da economia da maioria

a dos pases. No Brasil segundo Souza, este segmento da economia composto por 3,5 milhes de empresas que, representam 98,3% do total de empresas registradas, respondendo por 20,4% do Produto Interno Bruto e por 59,4% da mo-de-obra do Pas. A existncia de indivduos conhecidos como empreendedores a condio bsica para o surgimento de novos empreendimentos. Estes so os agentes responsveis pelo desencadeamento e conduo do processo de criao de unidades produtivas. Os empreendedores atravs de sua ao inovam e desenvolvem o universo empresarial permitindo, que o fluxo e desenvolvimento da economia seja catalisado. No entanto, muitos estudos realizados sobre este assunto confirmam que, o sucesso de um empreendimento est relacionado com atributos e comportamentos de seus empreendedores. No caso de empresas de pequena dimenso, as caractersticas individuais firma. Nas primeiras etapas do desenvolvimento, a debilidade e o vigor so tambm os do empreendedor. A personalidade do empreendedor configurar a imagem da empresa, os valores e o comportamento social da nova firma". Diversos trabalhos empricos demonstram esta afirmao e confirmam que, mesmo em regies com grandes diferenas scio-econmicas, as similaridades entre os empreendedores so muito grandes. Segundo Silva, alguns estudos realizados pelo SEBRAE (Sistema de Apoio s Micro e pequenas Empresas) demostram que o ndice de mortalidade das micro empresas bastante elevado, chegando a 80% em dois anos. Devido ao importante papel exercido pelas empresas de pequena dimenso no Brasil, faz-se necessrio um entendimento sobre os aspectos que contribuem para o sucesso ou fracasso que, sirvam para sustentar instrumentos que ampliem e melhorem o entendimento a respeito deste fenmeno. 1.1 - OBJETIVOS DO TRABALHO Embora se aborde com frequncia o tema sucesso e fracasso de empresas de pequena dimenso brasileiras, e muito se opine sobre o assunto, constata-se que faltam estudos e pesquisas que analisem a fundo esta questo. Sabe-se entretanto, que no se est diante de uma tarefa simples, pelo contrrio, as informaes tericas citadas nos captulos que se seguem, demonstram o quanto o assunto vasto e abrangente. Da constatao de que o sucesso ou fracasso dos empreendimentos est relacionado com aspectos comportamentais de seus empreendedores, este trabalho prope-se a estudar os aspectos relacionados ao xito de empresas de pequena dimenso, focalizando o principal agente deste processo, o empreendedor. Para tanto, faz-se necessrio primeiramente, elaborar um modelo que explique o

comportamento humano de forma genrica e, a partir deste, descrever quais caractersticas que diferenciam os empreendedores de sucesso. Estas caractersticas so verificadas atravs da aplicao de um questionrio com empreendedores Catarinenses. De maneira geral, pretende-se ampliar o nvel de conhecimento a respeito da relao entre o empreendedor e as empresas de pequena dimenso, visando oferecer contribuies e subsdios para futuros estudos. 1.2 - JUSTIFICATIVA Este estudo se justifica por uma srie de razes que demonstram a importncia desempenhada pelas empresas de pequena dimenso em nosso Pas, dentre as quais pode-se citar: As empresas de pequena dimenso representam novas fontes de emprego. Constituem-se em novas unidades geradoras de impostos com capacidade de ampliar aoferta de produtos para o consumidor. Estimulam a concorrncia de preos e qualidade, por meio de suas respectivas atuaes no ambiente empresarial, entre outros. Apesar da importncia desse assunto, constata-se que existe no Brasil uma carncia de estudos especialmente dedicados a compreender o fenmeno de criao de empresas de pequena dimenso e a figura do empreendedor. Portanto, h uma grande necessidade de aprimoramento de fundamentos conceituais para a descrio e a mensurao das variveis relativas ao comportamento do empreendedor e o processo de criao de empresas. A inexistncia de estudos a respeito, acaba impossibilitando o planejamento de possveis alternativas concretas de ao, que poderiam vir a ser desenvolvidas neste campo. Uma das justificativas da realizao deste estudo reside na possibilidade de coletar informaes ordenadas e sistematizadas. Por meio da sistematizao de informaes sobre a figura do empreendedor, sobre as relaes entre seus aspectos comportamentais e o processo de criao de empresas de pequena dimenso, ser possvel constituir ferramentas para apoiar o desenvolvimento desse setor. 1.3 - METODOLOGIA A primeira etapa do trabalho consistiu no levantamento de subsdios tericos, junto bibliografia, sobre as teorias psicolgicas que abordam o comportamento humano e tambm sobre o empreendedor. A segunda fase do trabalho foi a elaborao de um modelo conceitual que explique o comportamento humano de forma genrica e, a partir deste, descrever quais caractersticas comportamentais diferenciam os empreendedores de sucesso. A terceira fase foi a realizao da pesquisa de campo para, validar o modelo conceitual. Por ltimo foram realizadas as concluses e consideraes do trabalho.

1.4 - ESTRUTURA DO TRABALHO O trabalho organizado em seis captulos. O primeiro define os objetivos do estudo e os aspectos que justificam a realizao do mesmo. No segundo captulo apresenta-se uma reviso da literatura sobre os principais estudos e pesquisas realizados sobre o perfil do empreendedor. No terceiro captulo faz-se um apanhado geral sobre as principais escolas de psicologia que abordam o comportamento humano. No quarto captulo, apresenta-se o modelo conceitual associado a criao de empresas de pequena dimenso, ressaltando-se os fundamentos tericos, metodolgicos e cientficos necessrios a adequada compreenso das caractersticas dos empreendedores. No captulo cinco descreve-se a pesquisa de campo, citando o tipo de pesquisa, composio da amostra, metodologia de coleta de dados, resultados, limitao, entre outros. No captulo seis so apresentadas as principais concluses do trabalho e as contribuies para futuros estudos.

CAPTULO II 2 - O EMPREENDEDOR Nos estudos e pesquisas realizados sobre o fenmeno do empreendedorismo observa-se que no h consenso entre os estudiosos e pesquisadores a respeito da exata definio do conceito de empreendedor. Segundo alguns autores, as dificuldades encontradas para o estabelecimento desta conceituao so decorrentes de concepes errneas postuladas principalmente pela mdia e o senso comum que, obscurecem e distorcem alguns conceitos. Sendo assim, torna-se necessrio estabelecer uma definio objetiva para que se possa desenvolver pesquisas metodolgicas mais precisas a respeito. A palavra empreendedor foi utilizada pela primeira vez na lngua francesa no incio do sculo XVI, para designar os homens envolvidos na coordenao de operaes militares. Mais tarde, por volta de 1765 o termo comeou a ser utilizado na Frana para designar aquelas pessoas que se associavam com proprietrios de terras e trabalhadores assalariados. Contudo, este termo era utilizado tambm nessa poca, para denominar outros aventureiros tais como construtores de pontes, empreiteiros de estradas ou arquitetos. Mais tarde, por volta de 1800 o economista francs Jean Batist Say utilizou novamente o termo empreendedor em seu livro Tratado de Economia Poltica. O empreendedor definiu Say o responsvel por "reunir todos os fatores de produo... e descobrir no valor dos produtos... a reorganizao de todo capital que ele emprega, o valor dos salrios, o juro, o aluguel que ele paga, bem como os lucros que lhe pertencem". O mesmo autor, apresentou alguns requisitos necessrios para ser empreendedor como: julgamento, perseverana e um conhecimento sobre o mundo assim como sobre os negcios. Deveria tambm, segundo ele, possuir a arte da superintendncia e da administrao. Contudo, foi a Inglaterra o pas que mais dedicou esforos para definir explicitamente a funo do empreendedor no desenvolvimento econmico. Dentre os ilustres tericos que ofereceram uma grande contribuio para o entendimento do fenmeno do empreendedorismo ressalta-se, Adam Smith e Alfred Marshall. Adam Smith, caracterizou o empreendedor como um proprietrio capitalista, um fornecedor de capital e, ao mesmo tempo, um administrador que interpe-se entre o trabalhador e o consumidor. O conceito de Smith, refletia uma tendncia da poca de considerar-se o empreendedor como algum que visava somente produzir dinheiro. Entretanto, o empreendedor foi caracterizado pelo economista ingls Alfred Marshall como algum que se aventura e assume riscos, que rene capital e o trabalho

requeridos para o negcio e supervisiona seus mnimos detalhes, caracterizando-se pela convivncia com o risco, a inovao e a gerncia do negcio. Somente em 1911, com a publicao da obra Teoria do Desenvolvimento Econmico de Joseph A. Schumpeter, que a conotao de empreendedor adquiriu um novo significado. Segundo este autor: "o empreendedor o responsvel pelo processo de destruio criativa, sendo o impulso fundamental que aciona e mantm em marcha o motor capitalista, constantemente criando novos produtos, novos mtodos de produo, novos mercados e implacavelmente, sobrepondo-se aos antigos mtodos menos eficientes e mais caros". Posteriormente, o empreendedor comeou a despertar interesse e ser estudado por pesquisadores de vrios ramos de atividade da cincia como: a psicologia, administrao, economia, sociologia, entre outras, que dedicaram-se a pesquisar o empreendedor, seu papel, suas caractersticas, ocasionando o surgimento de uma variedade de definies como as que se seguem. Para Peter Drucker, os empreendedores so pessoas que inovam. "A inovao o instrumento especfico dos empreendedores, o meio pelo qual eles exploram a mudana como uma oportunidade para um negcio ou servio diferente". Low e MacMillan acreditam que, os "empreendedores so indivduos que tomam iniciativa, identificam e criam oportunidades de negcios, atravs da reunio e coordenao de combinaes de novas pesquisas". Para Amit "os empreendedores so indivduos que inovam, identificam e criam oportunidades de negcios, montam e coordenam novas combinaes de recursos (funes de produo) para extrair os maiores benefcios de suas inovaes". Embora nos estudos e pesquisas relacionados com o empreendededor haja muitas diferenas e disparidades a respeito das exatas definies, pode-se perceber que h um consenso entre os estudiosos de que, o que distingue o empreendedor das outras pessoas a maneira como este percebe a mudana e lida com as oportunidades. Segundo Drucker, o empreendedor sempre est buscando a mudana, reage a ela e a explora como sendo uma oportunidade. Embora muitas vezes a maioria dos conceitos, estudos e pesquisas efetuados sobre empreendedores refiram-se a rea de negcios, importante frisar que este deve ser vislumbrado em todos os ramos de atividade humana como as artes, o esporte, a poltica, msica, entre outras. 2.1 - PRIMEIRAS PESQUISAS Pesquisas e estudos acadmicos sobre empreendedores tem crescido significativamente nos ltimos anos com o reconhecimento de que o empreendedores so os maiores propulsores do desenvolvimento econmico da maioria dos pases.

Alguns autores definem os estudos e teorias realizados sobre o assunto como um conjunto de formulaes logicamente coerentes e aplicveis acerca dos principais pressupostos que explicam e predizem a atividade empreendedora. O empreendedor como pode-se constatar na tabela 1, a seguir, pode ser estudado sob diferentes enfoques e tambm, por uma variedade de reas de conhecimento como a psicologia, sociologia, pedagogia, economia, administrao e outros. Tabela.1 - Diversos enfoques sobre empreendedores DATA AUTOR CARACTERSTICAS 1848 Mill Tolerncia ao risco 1917 Weber Origem da autoridade formal 1934 Schumpeter Inovao, iniciativa 1954 Sutton Busca de responsabilidade 1959 Hartman Busca de autoridade formal Corredor de risco e necessidade de 1961 McClelland realizao Ambio, desejo de independncia, 1963 Davids responsabilidade e auto confiana Relacionamento humano, habilidade de 1964 Pickle comunicao, conhecimento tcnico 1971 Palmer Avaliador de riscos Necessidade de realizao, autonomia, agresso, poder, reconhecimento, 1971 Hornaday e Aboud inovao, independncia 1973 Winter Necessidade de poder 1974 Borland Controle interno 1974 Liles Necessidade de realizao 1977 Gasse Orientado por valores pessoais Auto confiana, orientado por metas, 1978 Timmons corredor de riscos moderados, centro de controle, criatividade, inovao 1980 Sexton Energtico, ambicioso, revs positivo Necessidade de controle,visador de 1981 Welsh e White responsabilidade, auto confiana, corredor de riscos moderados Orientado ao 1982 Dunkelberg e Cooper crescimento,profissionalizao e independncia
Fonte: Differentianting Entrepreneurs from Small Bussiness Owners: a conceptualization. Academy Mangement Review, n. 2, p.356, 1984.

O presente trabalho refere-se ao estudo das caractersticas comportamentais dos empreendedores. Portanto, sero abordados a seguir alguns estudos e pesquisas encontrados na literatura a respeito desse assunto. 2.2 - ESTUDOS REFERENTES A PERSONALIDADE DO EMPREENDEDOR Os estudos e pesquisas realizados em relao ao comportamento e personalidade do empreendedor, tambm foco do presente estudo, fundamentam-se na crena de que o eventual sucesso do novo empreendimento depender principalmente do

comportamento do empreendedor. O trabalho pioneiro realizado acerca das caractersticas comportamentais dos empreendedores foi conduzido pelo Professor da Universidade de Harvard, David McClelland em 1961. McClelland realizou vrios estudos sobre a questo da motivao e desenvolveu uma teoria sobre a motivao psicolgica, baseado na crena de que o estudo da motivao contribui significativamente para o entendimento do empreendedor. Segundo sua teoria de motivao psicolgica, as pessoas so motivadas por trs necessidades: 1. necessidade de realizao 2. necessidade de poder 3. necessidade de afiliao Segundo McClelland a necessidade de realizao a necessidade que o indivduo tem de por a prova seus limites, de fazer um bom trabalho. uma necessidade que mensura as realizaes pessoais. Pessoas com alta necessidade de realizao; so pessoas que procuram mudanas em suas vidas, estabelecem metas e colocam-se em situaes competitivas, estipulando tambm para si, metas que so realistas e realizveis. Seus estudos comprovaram que a necessidade de realizao a primeira necessidade identificada entre os empreendedores bem sucedidos. Segundo alguns psiclogos a necessidade de realizao que impulsiona as pessoas a iniciar e construir um empreendimento. A necessidade de afiliao existe apenas quando h alguma evidncia sobre a preocupao em estabelecer, manter, ou restabelecer relaes emocionais positivas com outras pessoas. A necessidade de poder caracterizada principalmente pela forte preocupao em exercer poder sobre os outros. Os indicadores comportamentais que caracterizam cada uma dessas necessidades so descritos a seguir: NECESSIDADE DE REALIZAO: Competir com seus prprios critrios. Encontrar ou superar um padro de excelncia. Visar uma nica realizao. Usar feedback. Visar obter metas de negcio de longo prazo Formular planos para superar obstculos pessoais ambientais e de negcios. NECESSIDADE DE AFILIAO Visar estabelecer laos de amizade, ser aceito. Procurar fazer parte de grupos sociais. Sentir grande preocupao pelo rompimento de uma relao interpessoal positiva. Possuir uma elevada preocupao com as pessoas na sua situao de trabalho.

NECESSIDADE DE PODER Executar aes poderosas. Despertar fortes reaes emocionais nas outras pessoas. Estar sempre preocupado com a reputao, status e posio social. Visar sempre superar os outros. Os estudos realizados por Collins e Moore's e Zalerzniks tambm oferecem uma compreenso para os aspectos comportamentais relacionados ao empreendededor. Cada um destes estudos, tem como base a crena de que a ao do empreendedorismo uma ao imitada dos modelos copiados da infncia. O estudo de Collins e Moore, publicado em 1964 foi baseado em entrevistas e testes psicolgicos com empreendedores bem sucedidos do sexo masculino, do setor de manufatura de Michigam, fundamentado na teoria psicanaltica. O ponto chave das caractersticas dos empreendedores descoberto pela pesquisa foi a sua alta necessidade de autonomia, independncia e auto confiana. Neste estudo o empreendedor era visto como impulsionado por conflitos no resolvidos originados da maneira como eram estabelecidas as relaes de autoridade com os pais na infncia. Esta relao era caracterizada por uma forte ambivalncia envolvida com a autoridade parental, a qual no era bem aceita nem rejeitada por eles. Nos estudos destes empreendedores os pais eram tipicamente ausentes, no davam amparo e as mes, por sua vez, eram sofredoras e devotadas aos filhos, prontas a confiar nos filhos mais do que, na figura paterna. Para estes autores a ambivalncia dos empreendedores em relao autoridade resultaria de sua habilidade de tambm aceitar completamente ou rejeitar normas impostas pelos pais. Havia tambm uma correspondente inabilidade em resistir a autoridade ou a aceitar um padro previamente estabelecido. Em termos prticos, isto justificaria o desconforto que alguns empreendedores sentem ao trabalhar em organizaes burocrticas, a menos que as dirijam. Esta ambivalncia tambm pode estar correlacionada, segundo o estudo, com a habilidade que os empreendedores tem de suportarem as adversidades, a aceitar a falncia e levantar-se de novo at adquirir uma posio de sucesso. Os mesmos estudiosos observaram que a histria dos empreendedores estava correlacionada com uma crise nos primrdios ou em eventos dramticos vividos freqentemente numa crise econmica, um perigo, ou uma situao difcil na qual o empreendedor sobreviveria acreditando em si mesmo. Em relao motivao, o estudo constatou que o fator primordial pelo qual eram guiados os empreendedores estudados era por autonomia. O dinheiro era um fator importante devido ao fato de assegurar independncia, autoridade e liberdade das frustraes e dependncia da pobreza. Porm, no era considerado o fator motivador primordial. Os empreendedores usavam dinheiro para obter mais, mas no para aposentar-se. Muitas destas pessoas tornavam-se empreendedores motivados pelo fato de sua ascenso profissional ou organizacional ter sido bloqueada. Uma outra viso psicanaltica dos empreendedores provm do trabalho de Abraham

Zaleznik e seu colega Manfred Kets de Vries. Como Collins e Moore, citados anteriormente, eles percebiam os empreendedores como pessoas profundamente influenciadas por uma infncia turbulenta e conflitante. Suas vidas eram freqentemente sofridas com temas reais ou imaginrios de pobreza, depravao, morte significativa e solido. Zalesnick e Kates de Vries acreditam que o empreendedor motivado por sentimentos persistentes de insatisfao, rejeio e impotncia, derivados de conflitos relacionados com os pais. Estes empreendedores segundo os autores, tinham um pai que o rejeitava e uma me dominadora. Esta situao, geraria uma ao psicolgica que necessitaria de compensao para aliviar estes conflitos dolorosos, os quais poderiam induzir a uma ao auto-destrutiva, impulsionando-o esforos criativos e inovativos. Estes ltimos se associam com o desenvolvimento de esforos relacionados com a criao e desenvolvimento de empreendimentos. Acredita-se que seja por esta razo, que Zalesnisk acrescentou: "Para entender a psicologia do empreendedor necessrio estudar o delinquente juvenil". Por outra parte, os mesmos autores percebem o empreendedor como algum que opera em um teatro empresarial. As caractersticas do teatro incluem uma necessidade de aplauso, e um nmero variado de defesas psicolgicas, incluindo projeo e ruptura. Kets de Vries acredita que so seis os principais elementos constituintes da personalidade empreendedora: Meio ambiente turbulento. Esquiva em relao as normas autoritrias dos pais. Sentimento de rejeio. Sentimentos dolorosos de raiva, hostilidade e culpa. Identidade confusa (identificao com a personalidade causadora de dor). Adota modelos reativos para sentimentos dolorosos (culpa, rebelio e impulsividade). Estes autores postulam tambm, que o sucesso do empreendimento freqentemente afetado pela personalidade do empreendedor. Para auto realizar-se o empreendedor se identifica fortemente com o empreendimento e depende disto para manter sua auto estima, sua necessidade de controle. Timmons e seus colaboradores pesquisaram tambm os atributos de personalidade dos empreendedores. Seu estudo representa uma sntese de mais de 50 pesquisas compiladas da literatura acerca de atributos e comportamentos dos empreendedores bem sucedidos. Pode-se verificar a seguir uma sntese de suas constataes: 1. Total comprometimento, determinao e perseverana A dura realidade de lanar-se e construir um empreendimento altamente exigente e estressante. O empreendedor deve estar preparado para abrir mo de muitas coisas. Para isso, ganhar muitas vantagens a seu favor em relao as outras pessoas se for totalmente comprometido, determinado e perseverante. Isto pode eventualmente compensar algumas desvantagens que possa vir a ter.

2. Guiados pela auto realizao e crescimento Os empreendedores so os prprios iniciadores. So dirigidos internamente pelo forte desejo de competir, de exceder contra os prprios limites, os perseguem para obter metas desafiadoras. 3. Senso de oportunidade e orientao por metas Os empreendedores so orientados e dirigidos por metas em sua busca e execuo de atividades. Estabelecem metas altas, porm que sejam atingveis. Isto lhes habilita a focalizar suas energias e ser seletivo na sua escolha de oportunidades. Ter metas e direo tambm lhes ajuda a definir prioridades e prov-los com medidas de seu desempenho. 4. Tomam iniciativa por responsabilidades pessoais Os empreendedores desejam colocar-se em situaes onde so pessoalmente responsveis pelo sucesso ou fracasso de operaes. Gostam de tomar iniciativa na resoluo de problemas. 5. Persistncia na resoluo de problemas Os empreendedores bem sucedidos na construo de seus empreendimentos possuem um elevado grau de determinao e um intenso desejo de superar obstculos, barreiras, resolver problemas e completar o trabalho. No so intimidados pela dificuldade da situao. Tambm no tem precipitao na superao dos obstculos que possam impedir seu negcio. Outras pesquisas reforam este ponto de vista, demonstrando que os empreendedores so persistentes, mas tambm realistas em reconhecerem o que podem e o que no podem e onde podem conseguir ajuda para resolver uma tarefa difcil, mas necessria. 6. Concientizao e senso de humor Os empreendedores em geral tem uma grande conscincia de suas foras e fraquezas, e da competitividade. Eles so friamente realistas sobre o que podem e o que no podem fazer. No iludem a si mesmo. Tem a habilidade de conservar um senso de perspectiva, otimismo e humor at mesmo nas situaes mais difceis. Isto faz o empreendedor rir e conseguir uma situao favorvel nas mais diversas situaes. 7. Busca obter feedback Os empreendedores tem um insacivel desejo por saber quo bem esto se desempenhando. Pois, sabem que, precisam usar ativamente de feedback. Buscar e usar feedback um hbito essencial para poder aprender com os erros e aprender a lidar com o inesperado. Por esta razo tambm, os bons empreendedores so freqentemente descritos como excelentes ouvintes e de rpida aprendizagem. 8. Controle racional dos impulsos Os empreendedores acreditam em si mesmo. Pensam que o sucesso ou fracasso de seu empreendimento no ser governado pelos fatos, sorte ou alguma influncia externa. Acreditam que os resultados de suas realizaes dependem de seu prprio controle e influncia. Este atributo relacionado com a motivao orientada para realizao pessoal, o desejo de tomar responsabilidades pessoais e confiana

prpria. 9. Tolerncia ao stress, ambigidade e incerteza A incerteza um componente inerente a todo empreendimento. Neste ambiente os empreendedores defrontam-se com atividades indefinidas, incertas que mudam continuamente e o tempo nunca parece ser o suficiente. Os empreendedores vislumbram as adversidades com naturalidade, como apenas um obstculo a mais, a ser transposto. 10. Procura correr riscos moderados Os empreendedores bem sucedidos no so apostadores, pois est em jogo a sua reputao. Consequentemente, quando decidem tomar uma deciso o fazem de uma maneira calculada, muito bem pensada e avaliada, fazendo todo o possvel para adquirir vantagens a seu favor e evitar riscos desnecessrios. 11. Pouca necessidade de status e poder Os empreendedores so guiados pela sede de realizao e criao, ao invs da, sede de status e poder. Ironicamente suas realizaes, quando bem sucedidas lhes d esse status e poder. Mas, importante reconhecer que status e poder so o resultado de suas atividades e no as necessidades que os impulsionam e motivam. 12. Integro e confivel A integriddade e a confiabilidade so a cola e a fibra que unem o sucesso pessoal e as relaes de trabalho, fazendo-as perdurar. Tristemente a tentao por pequenos ganhos, frequentemente seduzem alguns aspirantes a empreendedor a comprometer sua integridade, fazendo-os, muitas vezes, perder uma grande oportunidade mais adiante. 13. Decidido, urgente e paciente Um dos paradoxos nos quais os empreendedores se defrontam a necessidade simultnea de obter solues imediatas e alcanar resultados de longo prazo. Tem que portanto, ter pacincia para gerenciar estas aes. O empreendedor , ao mesmo tempo, um realizador e um visionrio. 14. Lida bem com o fracasso Uma outra caracterstica importante observada nos empreendedores bem sucedidos a habilidade de utilizar suas experincias de fracasso como um modo de aprendizagem, de maneira a evitar problemas similares. Os empreendedores bem sucedidos so realistas o suficiente para superar algumas dificuldades. Em consequncia disto, no se desapontam, desencorajam ou deprimem-se quando deparam-se com um obstculo ou fracasso. Geralmente vislumbram as adversidades e dificuldades como uma oportunidade. 15. Formador de equipes Os empreendedores que criam e constroem um empreendimento no so lobos solitrios, do tipo superindependente. Eles no precisam concentrar os esforos de todas as realizaes em si mesmo. Reconhecem que raramente possvel construir um empreendimento substancial trabalhando sozinho. Portanto, constroem equipes de trabalho. Tem uma rara habilidade de despertar o heri que existe dentro das pessoas que eles atraem para o empreendimento, dando responsabilidade e dividindo os mritos por suas realizaes.

Iverson e Little discorrem em relao aos atributos de personalidade dos empreendedores bem sucedidos: Paciente e perseverante. Econmico e habilidoso em gerenciar dinheiro. Flexvel. Trabalha duramente. Disposio ao sacrifcio. Senso de humor. Habilidade para agir. Ponto de vista otimista. Entretanto, para D'vila os atributos pessoais aos quais um empreendedor deve aspirar devem ser centralizados no trabalho duro e na ambio. Este autor afirma que, o indivduo empreendedor deve ter ambio o bastante para correr risco e fazer sacrifcios pessoais sem questionar, e tambm: Comprometimento. Tenacidade. Senso de humor. Disciplina. Flexibilidade. Habilidade para pesquisar. Habilidade de comunicao. Habilidade de relacionamento interpessoal. Confivel. Conhecimento de como lidar, conseguir, dar e receber crdito. Segundo Carolyn H. Labatt, no mesmo artigo citado anteriormente afirma que, os atributos mais importantes que um aspirante a empreendedor tem que ter so: habilidade para correr risco, habilidade para focalizar-se em um objetivo, habilidade para dividir sua viso com outros trabalhadores, habilidade para entender que a posse do empreedimento um estado de esprito e no simplesmente um arranjo financeiro. Porm, as pesquisas e estudos centrados no entendimento dos atributos de personalidade dos empreendedores como fator determinante do sucesso empresarial, so alvo de muitas crticas. As principais crticas decorrem do fato de muitas pesquisas centrarem-se apenas nos atributos de personalidade, no referindo-se a formao de processos que levam ao entendimento de tais caractersticas. Tambm centram-se em atributos de personalidade como sendo definitivos, no dando suficiente ateno ao conjunto de habilidades, conhecimentos e experincias do indivduo. Segundo Ray a personalidade do empreendedor tem um papel muito relevante na obteno do sucesso de um empreendimento, pois, segundo ele, a personalidade do empreendedor que formar a cultura, os valores e o comportamento social da nova empresa. Este autor ressalta que, no h um tipo ideal de personalidade ou um conjunto

marginal de atributos que garanta o sucesso. Sendo assim, acredita que as pesquisas, os estudos e os programas de treinamento que cultivam certos atributos de personalidade como fator determinante do sucesso de um empreendimento no esto na direo errada mas, engajados em certas futilidades. Sugere-se ento, que os estudos e pesquisas sobre empreendedores no sejam apenas centrados em descobrir atributos de personalidade dos empreendedores bem sucedidos, visto que, estas pesquisas no tem necessariamente acrescentado muito para o entendimento do sucesso de empreendimentos. O mesmo autor afirma que, h uma cincia no campo de desenvolvimento empresarial que precisa ser descoberta. Mas, no uma cincia baseada numa teoria limitada, centrada em um conjunto simples, linear e universal dos atributos de personalidade mas, uma cincia enraizada e originada de uma teoria aberta, ampla que efetue pesquisas mais abrangentes. Contudo, o presente trabalho prope-se a iniciar este processo. Segundo vrios estudiosos sobre o assunto, as teorias sobre empreendedorismo que centralizam-se nos atributos de personalidade como fator determinante do sucesso do empreendimento, esto longe de serem satisfatrias. Pois, muitos traos dos comumente citados como responsveis pelo sucesso de empreendimentos poderiam ser facilmente aplicados e relacionados muitos gerentes. E, tambm pelo fato de estes traos referirem-se muitas vezes aspectos muito especficos, no podendo ser aplicveis muitas vezes todas as culturas. Em sntese, o ponto central desta discusso a viso de que, ao invs de se postular os traos de personalidade como sendo definitivos, deve-se estudar quais habilidades e conhecimentos so necessrios para se obter empreendimentos, bem sucedidos, pois, eles podem ser desenvolvidos, educados e adquiridos. E tambm, a crena de que todos os empreendedores so aptos e especialmente capazes de melhorar suas vantagens frente ao sucesso de maneira significativa, concentando-se seus comportamentos e aes em certos aspectos, educando-se, praticando, eliminando, ou pelo menos ignorando os atributos que dificultam. Ter pessoas com um grau elevado de energia, com foras pessoais, comprometimento e as caractersticas pessoais citadas anteriormente, que tenha experincia, conhecimento e habilidades gerenciais, pode frequentemente fazer a diferena entre um bom e um timo empreendedor. Em 1988, Ray e Turpin pesquisaram empreendedores da Frana, Canad, Japo e USA, visando entender como os empreendedores percebiam o sucesso. Uma lista parcial de habilidades esto listadas a seguir: Habilidade de identificar novas oportunidades. Habilidade de avaliar oportunidades e pensar criticamente. Habilidade de comunicao persuasiva. Habilidade de negociao. Habilidade de comunicao interpessoal. Habilidade de escutar e adquirir informao. Habilidade de resoluo de problemas. Entretanto, existem alguns aspectos comportamentais que podem comprometer o

sucesso de empreendimentos. 2.3 ASPECTOS COMPORTAMENTAIS QUE DIFICULTAM O SUCESSO DE EMPREENDIMENTOS. Crescentemente tem-se observado, que h tambm alguns aspectos e caractersticas comportamentais, que representam um problema para o sucesso do novo empreendimento e que, estes atributos so muito comuns em empreendedores de empresas que fracassaram. Segundo Timmons os que mais comumente aparecem so os seguintes: 1. Senso de invulnerabilidade um aspecto inerente a indivduos que acham que nada de desastraso pode lhes acontecer. Em decorrncia deste pensamento, so pessoas mais propensas a aproveitar eventos inadequados e a correr riscos desnecessrios e no inteligentes. Este comportamento possui srias implicaes negativas quando se visa abrir um negcio. 2. Crena de que o "super-homem" Este termo ilustra pessoas que tentam provar que so melhores e que podem facilmente desempenhar-se melhor que os outros. Eles correm estes riscos para provar para si mesmo e para impressionar os outros de que so altamente capazes de executar tarefas que so difceis de serem realizadas. 3. Senso de anti-autoridade Algumas pessoas esquivam-se do controle de suas aes por outros indivduos. Em geral falam: "No me digam o que fazer, ningum pode me dizer o que eu devo fazer". Este aspecto contrasta com o pensamento de que todo empreendedor tem a tendncia de visar feedback de maneira a alcanar suas metas e melhorar sua performance. 4. Impulsividade Ao deparar-se com uma deciso, certas pessoas sentem que devem fazer algo e rapidamente. Eles falham em explorar as implicaes de suas aes e na reviso dos resultados aps a ao. 5. Falta de auto controle Este atributo o contrrio do atributo de locus interno de controle, carcterstico de empreendedores bem sucedidos. Pessoas com estes traos sentem que podem fazer pouco, j que no podem sequer controlar o que acontece para si. 6. Perfeccionismo Percebe-se que o perfeccionismo um grande inimigo do empreendedorismo, pois, o tempo gasto na obteno da perfeio muitas vezes inviabiliza os resultados. 7. Excesso de auto-confiana Os empreendedores que pensam que tem todas as respostas usualmente tem muito poucas. Para piorar, freqentemente falham em reconhecer que no sabem. 8. Senso de independncia Um caso extremo e severo de independncia pode limitar a atuao do empreendedor, pois, ele pensa que capaz de realizar todas as coisas por ele

mesmo, sem haver a participao e ajuda das outras pessoas. El-Namaki outro autor que, acredita que h tambm alguns aspectos e caractersticas comportamentais que representam um problema para o sucesso do novo empreendimento. Este autor assinala que muitas vezes as demandas da funo empreendedora como a necessidade de xito, criatividade, perseverana, imaginao, dinamismo etc, favorecem o surgimento de empreendedores com personalidades peculiares que podem prejudicar o desempenho do novo empreendimento. Estas caractersticas tornam os empreendedores pessoas difceis de trabalhar em grupo e de serem liderados, apresentando dificuldades em adaptar-se estruturas rgidas. De acordo com isto, encontram dificuldades para trabalhar com os outros em situaes estruturadas e somente as toleram quando eles mesmo a criaram a seu modo. Ademais, mantm uma grande desconfiana do mundo que os rodeia. E por fim, tem um forte desejo de serem reconhecidos, de serem vistos como heri, com respeito e admirao. Este corrente interesse na compreenso dos aspectos comportamentais relacionados ao sucesso de empreendimentos bastante aproprido, pois, cada vez mais constata-se que, alm de habilidades tcnicas como planejamento do negcio, anlise de contedo financeiro, explorao de emisses legais e muitos outros, o empreendedor deve tambm saber gerenciar a si mesmo. Como o presente trabalho objetiva estudar o comportamento, relaciona-se a seguir algumas abordagens de psicologia que ajudam na compreenso deste fenmeno.

CAPTULO III 3 - ESCOLAS PSICOLGICAS Os conhecimentos em psicologia visam explicar o comportamento humano e seu funcionamento mental. Estes por sua vez so reunidos em um corpo sistematicamente ordenado e unificado de pressupostos, denominados de escolas ou teorias psicolgicas. A psicologia como cincia no caracterizada por uma nica forma. Os estudiosos desta cincia dificilmente seguem pressupostos especficos, discordam em alguns pontos filsoficos fundamentais e abordam a psicologia de modos claramente distintos. O objetivo deste captulo apresentar suscintamente as principais teorias em psicologia que abordam os aspectos relacionados ao comportamento humano. 3.1 - BEHAVIORISMO OU COMPORTAMENTALISMO Behaviorismo uma abordagem psicolgica que vislumbra o comportamento animal e humano apenas como reaes observveis de forma direta, enfatizando a aplicao rigorosa do mtodo cientfico ao estudo dos fenmenos psicolgicos. O Behaviorismo teve com marco inicial um artigo publicado pelo americano John B. Watson (1878-1958) em 1913, intitulado Psychology as the Behaviorist Views it. Neste trabalho inicial Watson afirmou: A psicologia da maneira como vista pelos behavioristas, constitui um ramo puramente objetivo da Cincia Natural. Seu objetivo terico a predio e o controle do comportamento. A introspeco no parte essencial de seus mtodos... O Behaviorista, em seus esforos para conseguir um esquema unitrio da resposta animal, no reconhece uma linha divisria entre o homem e o besta. Segundo Watson, no existe algo chamado de conscincia. Toda aprendizagem depende do meio externo. Sendo assim, toda atividade humana condicionada e condicionvel em decorrncia da variao na constituio gentica. No havendo necessidade alguma de mencionar a vida psquica ou a conscincia. medida que Watson postulava o comportamento como objeto da psicologia, dava a esta cincia a consistncia que os psiclogos da poca vinham buscando. Um objeto observvel, mensurvel, que podia ser reproduzido em diferentes condies e em diferentes sujeitos. Essas caractersticas eram fundamentais para que a Psicologia alcanasse status de cincia, rompendo definitivamente com a tradio filosfica. Os mais importantes pressupostos de Watson podem ser relacionados da seguinte maneira: comportamento compe-se de elementos de resposta que podem ser cuidadosamente analisados por mtodos cienticos, naturais e objetivos. comportamento compe-se inteiramente de secrees glandulares e movimentos musculares, portanto, basicamente redutvel a processos fsico-qumicos. Existe uma resposta imediata, de alguma espcie, a todo e qualquer estmulo eficaz. Assim, existe no comportamento um rigoroso determinismo de causa-e-

efeito. Os processos conscientes, se que existem, no podem ser cientificamente estudados; as alegaes sobre a conscincia representam tendncias sobrenaturais e como remanescentes das fases teolgicas e pr-cientficas da psicologia devem ser ignoradas.

O Behaviorismo dedicou-se ao estudo do comportamento do indivduo e na relao que este mantm com o meio ambiente. Porm, como o comportamento e meio so termos amplos demais para serem teis uma anlise descritiva nesta cincia, os psiclogos desta tendncia chegaram aos conceitos de estmulo e resposta. Estmulo e resposta so portanto, as unidades bsicas da descrio e o ponto de partida para a cincia do comportamento. O Behaviorismo de Watson distingue duas classes de comportamento: o comportamento respondente (reflexo) e o comportamento operante (voluntrio). O comportamento respondente o comportamento efetuado pelo organismo em resposta a um estmulo. Por exemplo, a salivao diante do cheiro de comida. O comportamento operante efetuado em decorrncia de sua relao com o meio externo, sem que se possa identificar estmulos especficos que o teriam provocado. Por exemplo, os movimentos de brao e pernas de uma criana. O processo de condicionamento respondente, uma forma simples de aprendizagem. um dos processos adotados pelos behavioristas na explicao da formao dos comportamentos. Nesse tipo de condicionamento o processo organizado de forma a ocorrer: um estmulo neutro; um estmulo incondicionado, ou seja, um estmulo que em circunstncias normais provocaria uma resposta especfica; a resposta especfica. A repetio constante do processo condiciona o estmulo neutro, isto , faz com que o estmulo neutro passe a ser um estmulo condicionado, o que provoca resposta semelhante quela que o estmulo incondicionado j provocava. Um exemplo deste processo foi a experincia de Pavlov. Este pesquisador, fazendo uma campanhia soar sistematicamente antes de apresentar comida a um co, condicionou o estmulo neutro (som da campanhia), que passou a provocar salivao do co resposta, antes provocada s pela prpria apresentao da comida. Para que o condicionamento ocorra com rapidez preciso obedecer a ordem dos estmulos, (primeiro, o neutro; depois, o incondicionado). preciso tambm que, seja bem curto o perodo de tempo entre a ocorrncia dos dois. No condicionamento operante, a aprendizagem ocorre por um processo de maturao natural (a criana, por exemplo, aprende a falar naturalmente). No entanto, possvel aplicar reforos ao processo de aprendizagem, por exemplo, gratificando a criana quando pronuncia uma nova palavra. Este reforo deve ser dado imediatamente aps a resposta. Os reforos podem ser negativos e positivos. Os reforos positivos fortalecem os comportamentos que os precedem, os reforos negativos fortalecem a resposta atravs da remoo do prprio estmulo. Diversos dispositivos experimentais so usados para investigar o condicionamento instrumental ou operante e seus efeitos.

Segundo os behavioristas, os mecanismos usados para identificar as consequncias das mudanas de comportamento so o feedback de informao e o feedback afetivo. Pelo primeiro, o indivduo toma conhecimento do tipo de efeito que sua resposta ocasionou no ambiente. Pelo segundo, distingue quando a situao modificada lhe trar prazer ou desprazer. A natureza do reforo uma questo problemtica para o Behaviorismo. Os reforos primrios (alimentos etc.) parecem no explicar todo fenmeno. Fatores como o intervalo entre os estmulos, a sua frequncia etc, modificam os resultados do condicionamento. No caso particular do reforo condicionado, o mesmo reforo ( por exemplo, dinheiro) pode ser associado a diferentes estmulos (alimento, diverso) e condicionar diferentes respostas. Assim, a partir dos pressupostos do Behaviorismo, o homem comea a ser estudado como produto do processo de aprendizagem pelo qual passa desde a infncia, ou seja, como produto de associaes estabelecidas durante sua vida, entre estmulos (do meio) e respostas (manisfestaes comportamentais) a estes estmulos. Em decorrncia disso, o Behaviorismo prope-se a utilizar o processo de condicionamento para planejar e formar seres humanos. Segundo os behavioristas, a sociedade poderia atingir, na tecnologia do comportamento, um grau de sofisticao em que o planejamento da pessoa humana se tornaria possvel. Em relao motivao, os behavioristas a excluem de seus estudos, pelo fato de segundo eles, sua natureza ser eminentemente psicolgica, no sendo suscetvel de tratamento pela metodologia adotada pelo Behaviorismo. O mais importante behaviorista que sucedeu Watson foi B.F.Skinner (1904-1990). O Behaviorismo de Skinner, conhecido como a anlise experimental do comportamento, tem como fundamento base, a formulao do condicionamento operante. Skinner centraliza seu trabalho nos comportamentos observveis das pessoas e dos animais. Por ter uma certa averso e desconfiana em relao as explicaes mentais subjetivas e intervenientes prpos formas distintas de entendimento e compreenso da personalidade. Em seus estudos, trabalhou diretamente com animais, devido pesquisa de Darwin e do subsequente desenvolvimento das teorias da evoluo na poca. Alguns psiclogos, e o prprio Skinner, pressupunham que os seres humanos no eram essencialmente diferentes de outros animais. Segundo Skinner o comportamento, embora muito complexo, pode ser investigado como qualquer fenmeno observvel. "Desde que um processo, e no uma coisa, pode ser facilmente imobilizado para a observao. mutvel, fludo e evanescente e, por esta razo, faz grandes exigncias tcnicas da engenhosidade e da energia do cientista. Contudo, no h nada essencialmente insolvel nos problemas que surgem de fato". Assim, Skinner adotou uma posio extrema, afirmando que apenas o comportamento pode ser estudado, podendo ser totalmente descrito, visto que, este mensurvel, observvel e perceptvel atravs de instrumentos de

medida. Segundo este, o estudo da anlise cientfica do comportamento comearia pelo isolamento das partes simples de um evento complexo, de modo que esta parte possa ser melhor compreendida. A pesquisa experimental de Skinner seguiu tal procedimento analtico, restringindo-se situaes suscetveis de uma anlise cientfica rigorosa. O mesmo autor afirma tambm, que descries precisas do comportamento favorecem as previses exatas de comportamentos futuros e melhoram a anlise dos reforamentos anteriores que levaram ao comportamento. Para compreendermos os indivduos, segundo os behavioristas, temos que acreditar que, o comportamento no casual nem arbitrrio, mas um contnuo que pode ser descrito considerando o ambiente no qual o comportamento est inserido. Skinner no nega o uso de termos tais como vontade, imaginao, inteligncia e liberdade. Afirma que, as explicaes que dependem destes termos no so funcionais porque no descrevem verdadeiramente o que est ocorrendo; encobrem, ao invs de esclarecerem as causas do comportamento. Skinner considera a pessoa como uma caixa fechada, mas certamente no vazia. Os behavioristas enfatizam os inputs e os outputs uma vez que eles constituem aquilo que observvel. Ao invs de levantar hipteses sobre as necessidades que podem impelir para uma atividade particular, tentam descobrir os eventos que fortalecem sua probalidade futura e que a mantm ou modificam-na. Assim, buscam as condies que regulam o comportamento em vez de levantar hipteses sobre estados de necessidades dentro da pessoa. 3.2 - GESTAL-TERAPIA O principal representante e criador da Gestalt-Terapia foi F.S.Perls (1893-1970), um mdico nascido em Berlim, especialista em psiquiatria. Sua contribuio para a psicologia segundo vrios estudiosos dessa cincia, decorre principalmente na rea da psicoterapia. Entretanto, observa-se um crescente desenvolvimento da aplicao de sua teoria em diversos contextos da atividade humana. A Gestalt-Terapia sobretudo uma sntese de abordagens que, visa a compreenso da psicologia e comportamentos humanos. Sua nfase repousa na natureza do todo e no na derivao das partes, sendo seu principal pressuposto humanista e orientado para o crescimento da pessoa. Sua influncia provm da Psicologia Existencial e Psicanaltica, assim como fragmentos e partes do Behaviorismo (nfase no comportamento observvel), Psicodrama (representao de conflitos), Psicoterapia de Grupos (trabalho com grupos), Zen-Budismo (mnimo de intelectualizao e enfoque na conscincia do presente). Contudo, a Gestalt Terapia tem o seu conceito fundamental subjacente ao trabalho dos psiclogos da Psicologia da Gestalt, Wolfgang Kohler e Kurt Koffka sobre aspectos da percepo do movimento. Embora no haja nenhuma palavra equivalente na lngua portuguesa para a palavra

alem gestalt, o sentido geral de uma disposio ou configurao, uma organizao especfica de partes que constituem um todo particular. O princpio fundamental da Teoria da Gestalt sugere que a anlise das partes nunca pode proporcionar uma compreenso do todo, uma vez que o todo constitudo pelas interaes e interdependncias das partes. As partes de uma gestalt no mantm sua indentidadde quando esto separadas de uma funo no lugar do todo. "Uma gestalt um fenmeno irredutvel. uma essncia que est a e que desaparece se o todo fragmentado em seus componentes". Deste modo que a teoria da gestalt se prope a estudar a vida psquica sob o aspecto da combinao de elementos (sensaes e imagens) que a constituem. A percepo o ponto de partida e tambm um dos temas centrais dessa teoria. Os experimentos com a percepo levaram os tericos da gestalt ao questionamento de um princpio implcito na Teoria Behaviorista - que h relao de causa e efeito entre o estmulo e a resposta. Para os gestaltistas, entre o estmulo que o meio fornece e a resposta do indivduo, encontra-se o processo de percepo do indivduo. O que o indivduo percebe e como percebe so dados importantes para a compreenso do comportamento humano. Sendo assim, a Teoria da Gestalt sugere que a maneira como percebido um determinado estmulo ir desencadear o comportamento. Deste modo encontra-se nos fenmenos da percepo as condies para a compreenso do comportamento humano. A Teoria da Gestalt acentua, a organizao dinmica e sinttica do campo perceptivo de cada um, sujeito a tenses interiores produzidas por necessidades que determinam as reaes. Para Perls, assim como para os tericos da gestalt, o comportamento deve ser estudado nos seus aspectos mais globais, levando em considerao as condies que alteram a percepo do evento como um estmulo. O comportamento surge ento, como funo da pessoa e de seu ambiente. Levando-se em conta este pressuposto, a percepo do evento como um estmulo em certas condies ambientais dadas mediatizada pela forma como se interpreta o contedo percebido, ou seja, como se interpreta o evento. Para um indivduo com fome, o campo de percepo se organiza diferentemente do campo de percepo de um indivduo saciado. Na Gestalt Terapia, a noo de organismo como um todo primordial. No contexto do funcionamento intra-orgnico, Perls postula que os indivduos so organismos unificados e no h diferena alguma entre o tipo de atividade fsica e mental. Sendo assim, qualquer aspecto do comportamento do indivduo deve ser considerado como uma manifestao de todo o ser da pessoa. "Todos os rgos, os sentidos, os movimentos e os pensamentos subordinam-se necessidade emergente e logo mudam sua lealdade em funo. Assim que, aquela seja satisfeita e passe ento para fundo ... Todas as partes do organismo identificam-se temporiamente com a gestalt emergente". Perls postula tambm, a existncia de uma hierarquia de necessidades, que est sempre funcionando na pessoa. Segundo este princpio, a ao da pessoa visa a satisfao de uma necessidade dominante, emergente em um dado momento.

Sendo que, as necessidades dominantes, as mais urgentes de serem satisfeitas emergem como primeiro plano ou figura contra o fundo da personalidade total. A medida que a necessidade satisfeita ela deixa de ser figura em um fundo e passa a ser fundo de uma outra necessidade emergente, que passa ento a ser figura. Em outras palavras, a necessidade mais urgente, a situao inacabada mais importante, sempre emerge se a pessoa estiver simplesmente consciente da experincia de si mesma a todo momento. Segundo Perls, este princpio da hierarquia das necessidades est sempre operando no indivduo. "Qualquer distrbio do equilbrio organsmico constitui uma gestalt incompleta, uma situao inacabada, forando o organismo a tornar-se criativo, a achar vias e meios de restabelecer este equilbrio ... E a mais forte configurao figura-fundo assumir temporariamente o controle de todo o organismo. Tal a lei bsica da auto-regulao organsmica". Em relao s emoes Perls as considera como a fora que fornece energia a toda a ao. "As emoes so a nossa prpria vida ... as emoes so a prpria linguagem do organismo; modificam a excitao bsica de acordo com a situao que encontrada. So a expresso de nossa excitao bsica, as vias e os modos de expressar nossas escolhas, assim como de satisfazer nossas necessidades". Os trs principais conceitos da abordagem de Perls so - organismo com um todo, a nfase no aqui e agora, e a preponderncia do como sobre o porqu. Em relao nfase no organismo como um todo, Perls considera a ciso mente/corpo, postulada pela maioria das psicologias, como arbitrria e falaciosa, visto que, a atividade mental simplesmente uma atividade que funciona em nvel menos intenso que, a atividade fsica. Assim, nossos corpos so manisfestaes direta de quem somos. Perls sugere que, pela simples observao de nossos mais aparentes comportamentos fsicos (postura, respirao, movimentos) podemos aprender muito sobre ns mesmos. Perls considera o indivduo como participante de um campo do qual ele diferenciado mas inseparvel. As funes de contato e fuga so cruciais na determinao da existncia de um indivduo. A nfase no aqui e agora postulada por Perls acentua muito a importncia de estar consciente das preferncias pessoais e ser capaz de agir sobre elas, porque, segundo ele, o conhecimento das preferncias leva ao conhecimento das necessidades. As proposies bsicas da Gestalt Terapia ressaltam que todos os organismos possuem a capacidade de realizar um equilbrio timo consigo e com seu meio. Porm, as condies para realizar este equilbrio requerem uma conscientizao, que envolva todo o organismo, uma vez que as necessidades so experienciadas por cada parte do organismo e sua hierarquia estabelecida por meio de sua coordenao. Na verdade Perls afirma que, o equilbrio organsmico supe uma constante interao com o meio. Um ponto fundamental para Perls que a pessoa pode esolher a forma de se relacionar com o meio; 'somos auto-apoiados e autoregulados quanto ao fato de que reconhecemos nossa prpria capacidade de

determinar como nos apoiamos e nos regulamos dentro de um corpo que inclui muito mais que ns mesmos". Deste modo, os indivduos saudveis, auto-regulados, caracterizam-se pelo livre fluxo e pela clara delimitao da formao figura-fundo nas expresses das necessidades. Tais pessoas, tem conscincia da sua capacidade de escolher os meios para satisfazer suas necessidades medida que estas emergem. 3.3 - PSICOLOGIA HUMANISTA A Psicologia Humanista fundamenta-se nos pressupostos da Fenomenologia e Filosofia Existencial; centrada na pessoa e no no comportamento, enfatiza a condio de liberdade contra a pretenso determinista. Visa a compreenso e o bem-estar da pessoa no o controle. Segundo esta concepo, a psicologia no seria a cincia do comportamento, seria a cincia da pessoa. Caracteriza-se tambm, por uma contnua crena nas responsabilidades do indivduo e na sua capacidade de prever que passos o levaro um confronto mais decisivo com sua realidade. Segundo esta teoria, o indivduo o nico que tem potencialidade de saber a totalidade da dinmica de seu comportamento e das suas percepes da realidade e de descobrir comportamentos mais apropriados para si. Os principais constituintes deste movimento so: Carl Rogers (1902-1985) e Abraham Maslow (1908-1970). Um ponto fundamental da teoria de Rogers, que as pessoas se definem por sua experincia. Segundo Rogers30 "todo indivduo vive num mundo de experincia no qual o centro. Este mundo particular denominado de campo fenomenal ou campo experiencial que contm tudo que passa no organismo em qualquer momento, e que est potencialmente disponvel conscincia. Esse mundo inclui eventos, percepes, sensaes e impactos dos quais a pessoa no toma conscincia, mas poderia tomar se focalizasse a ateno nesses estmulos. um mundo particular e pessoal que pode ou no corresponder realidade objetiva". Segundo esta concepo, a ateno que o indivduo focaliza em um certo evento determinada pelo modo como cada um percebe o seu mundo, no na realidade comum. Deste modo, o indivduo no reage a uma realidade absoluta, mas a uma percepo pessoal dessa realidade. Essa percepo para cada um sua realidade. Partindo-se deste pressuposto, cada percepo essencialmente uma hiptese uma hiptese relativa necessidade do indivduo. Segundo Rogers, pelo fato de o organismo ser sempre um sistema total organizado em que, a alterao de qualquer das partes provoca uma alterao nas outras partes, reage ao seu campo fenomenal como um todo organizado. O mesmo autor afirma que, h um aspecto bsico da natureza humana que leva um indivduo em direo a uma maior congruncia e a um funcionamento realista. Segundo este, "o impulso evidente em toda a vida humana e orgnica, o impulso de expandir-se, estender-se, tornar-se autnomo, desenvolver-se, amadurecer-se, a tendncia a expressar e ativar todas as capacidades do organismo na medida em que tal ativao valoriza o organismo ou o self". Sendo assim, cada indivduo possui

este impulso inerente em direo a ser competente e capaz quanto est apto biologicamente. O comportamento de uma pessoa ser voltado para a manuteno, a intensificao e a reproduo do eu em direo autonomia, oposto ao controle externo por foras externas. Isso se aplica quer o estmulo venha de dentro ou de fora, quer seja o meio ambiente favorvel ou desfavorvel. A tendncia para a realizao plena das potencialidades individuais expressa nos indivduos atravs de uma variada gama de comportamentos, em resposta a uma gama variada de necessidades. A tendncia do organismo, num momento, pode levar procura de alimento ou gratificao sexual. No entanto, a menos que essas necessidades sejam demasiadamente fortes, sua satisfao ser procurada segundo uma forma que intensifique, e que, no diminua a necessidade de autoestima, por exemplo. Outras atividades tais como, as necessidades de explorar, produzir e a necessidade brincar, por exemplo, so basicamente motivadas, segundo este pressuposto, pela tendncia realizao. A conduta segundo Rogers, seria fundamentalmente um esforo dirigido consecuo de um objetivo do organismo, para satisfazer as suas necessidades. A reao, o comportamento, no se d em face da realidade mas, da percepo da realidade que o indivduo possui. Consequentemente, a conduta no seria ento causada por algo que aconteceu no passado, como postulado pela psicanlise mas, causada pelas tenses e necessidades presentes que o organismo se esfora por reduzir ou satisfazer. Embora a experincia passada contribua para modificar o sentido que ser dado as experincias atuais, s h conduta para enfrentar uma necessidade presente. A conduta sempre intencional e em resposta realidade tal como aprendida. A melhor forma ento para compreend-la, a partir do quadro de referncia interna do prprio indivduo. Para Rogers, a estrutura do eu formada como resultado da interao do indivduo com o ambiente e, de modo particular, como resultado da interao valorativa com os outros. Assim, o ego um modelo conceitual organizado, constitudo de percepes, de caractersticas e relaes do eu, juntamente com valores ligados a esses conceitos. O eu est dentro do campo da experincia, no sendo apenas uma mera acumulao de numerosas aprendizagens e condicionamentos. uma configurao organizada de percepes que so acessveis conscincia, formada por elementos tais como as percepes das caractersticas e capacidades prprias; os contedos perceptivos e os conceitos de si em relao com os outros e com o ambiente. Basicamente um conjunto de significaes vividas sendo suscetvel de mudar sensivelmente em consequncia das mudanas ocorridas em seu meio. Em sntese, um conjunto organizado e consistente de experincias, num processo constante de formar-se e transformar-se medida que as situaes mudam. Os esquemas de autoconceito do indivduo so estruturados medida que o indivduo comea a vivenciar alguns eventos, incluindo tudo o que experimentado por seu organismo, conscientemente ou no. Em decorrncia a tudo o que est acontecendo em seu meio, o indivduo comea gradativamente, a tornar-se atento s experincias que ele discrimina como sendo o eu. Pouco a pouco, forma-se um

conjunto de conceitos organizados e coerentes, chamados de valores. Para Rogers, alguns fenmenos so ignorados e tidos como isentos de significado para a pessoa. Outros fenmenos so percebidos conscientemente e organizados em sua estrutura. Alguns parecem impor-se a percepo consciente, outros fenmenos so negados ou distorcidos porque ameaam a percepo organizada do eu. Em sntese, a teoria de Rogers afirma que, todo organismo tem uma tendncia inerente e natural a auto-realizao, sendo expressa nos seres humanos numa variada gama de comportamentos em resposta a uma variada gama de necessidades. Esta tendncia do organismo num momento pode levar procura de alimento e gratificao sexual, em outro procura de status. Outro expoente do pensamento humanista foi Abraham Maslow. Maslow era psiclogo e foi considerado um dos fundadores da psicologia humanista. Durante toda a sua carreira interessou-se profundamente pelo estudo do crescimento e desenvolvimento pessoais, e pelo uso da psicologia como um instrumento de promoo do bem estar social e psicolgico. O fato de ser considerado Humanista lhe desagradava, ao ponto de afirmar: "Ns no deveramos ter que dizer Psicologia Humanista. O adjetivo deveria ser desnecessrio. Eu sou autodotrinrio.... Eu sou contra qualquer coisa que feche portas e corte possibilidades". Maslow comeou por estudar a questo da auto-realizao mais profundamente atravs da anlise das vidas, valores e atitudes das pessoas que considerava mais saudveis e criativas. Comeou por estudar aqueles que achava que eram mais auto realizados, os que haviam alcanado um nvel de funcionamento melhor, mais eficiente e saudvel do que o homem ou a mulher comuns. Assim, suas primeiras investigaes sobre auto-realizao foram inicialmente estimuladas por sua vontade de entender de uma forma mais completa os dois professores que mais o influenciaram, Ruth Benedickt e Max Wertheimer. Maslow no somente os considerava cientistas brilhantes e extraordinrios, mas seres humanos profundamente realizados e criativos. Assim, iniciou seu prprio estudo para procurar tentar descobrir o que os fazia to especiais. Maslow definia a questo da auto-realizao como " o uso e a explorao pleno de talentos, capacidades, potencialidades, etc. Eu penso no homem que se autoatualiza no como um homem comum a que alguma coisa foi acrescentada, mas sim como um homem comum de quem nada foi tirado. O homem comum um ser humano completo com poderes e capacidades amortecidos e inibidos". Em seu livro, The Farther Reaches of Humam Nature (1971), Maslow faz algumas consideraes a respeito dos modos pelos quais os indivduos se auto-realizam: Auto-realizao significa experienciar de modo pleno, intenso e desinteressado, com plena concentrao e total absoro. Em geral estamos alheios ao que acontece dentro de ns e ao nosso redor. Se pensarmos na vida como um processo de escolhas, ento a auto-realizao significa fazer de cada escolha uma opo para o crescimento. Escolher o crescimento abrir-se para experincias novas e desafiadoras, mas arriscar o

novo e o desconhecido. Auto-realizar aprender a sintonizar-se com sua prpria natureza ntima. Isto significa decidir sozinho se gosta de determinadas coisas, independente das idias e opinies dos outros. A honestidade e o assumir responsabilidade de seus prprios atos so elementos essenciais na auto-realizao. Ao invs de, dar respostas calculadas para agradar outra pessoa ou dar a impresso de sermos bons Maslow pensa que as respostas devem ser procuradas em ns mesmos. Auto-realizao tambm um processo contnuo de desenvolvimento das prprias potencialidades. Isto significa usar suas habilidades e inteligncia para trabalhar e fazer bem, aquilo que queremos fazer. Um passo para alm da auto-realizao reconhecer as prprias defesas e ento trabalhar para abandon-las. Precisamos nos tornar mais conscientes das maneiras pelas quais distorcemos nossa auto-imagem e a do mundo exterior atravs da represso, projeo e outros mecanismos de defesa.

Maslow acentua que o crescimento ocorre atravs do trabalho de auto-realizao. Auto-realizao representa um compromisso a longo prazo com o crescimento e o desenvolvimento mximo das capacidades. O trabalho de auto-realizao envolve a escolha de problemas criativos e valiosos. Maslow afirma que, indivduos autorealizados so atrados por problemas mais desafiantes e intrigantes, por questes que exigem os maiores e mais criativos esforos. Esto dispostos a enfrentar a incerteza e a ambiguidade e preferem o desafio solues fceis. Maslow afirma que, o crescimento psicolgico ocorre em termos de satisfao bem sucedida de necessidades mais elevadas. As primeiras necessidades, as fisiolgicas (fome, sono..), segurana (estabilidade, ordem) geralmente so preponderantes, isto , elas devem ser satisfeitas antes que apaream aquelas relacionadas posteriormente, como; necessidade de amor e pertinncia (famlia,amizade), necessidade de estima (auto-respeito, aprovao) e necessidade de autoatualizao (desenvolvimento de capacidades). Portanto, a busca de auto-realizao no pode comear at que o indivduo esteja livre da dominao de necessidades inferiores, tais como fisiolgicas e segurana. O desajustamento psicolgico definido como doenas de carncia, causadas pela privao de certas necessidades bsicas, assim como a falta de vitaminas causa doenas. Outras necessidades, segundo Maslow, tambm devem ser satisfeitas para manter a sade. Maslow afirma que, um exame acurado do comportamento animal ou humano revela outro tipo de motivao. Quando um organismo no est com fome, dor e medo novas motivaes emergem, tais como curiosidade e alegria. Sob estas condies, as atividades podem ser desfrutadas como fins em si mesmas, nem sempre buscadas apenas como meio de gratificao de necessidades. A este tipo de motivao denomina motivao do ser, pois, refere-se principalmente ao prazer e a satisfao no presente ou ao desejo de procurar uma meta considerada positiva. Por outro lado, a motivao de deficincia inclui uma necessidade de mudar o estado da coisa atual porque este sentido como insatisfatrio ou frustrador.

Maslow define o self como essncia interior da pessoa ou sua natureza, inerente a seus prprios gostos, valores e objetivos. Compreender a prpria natureza interna e agir de acordo com ela essencial para atualizar o self. Maslow aborda a compreenso do self atravs do estudo daqueles indivduos que esto em maior harmonia com suas prprias naturezas, daqueles que fornecem os melhores exemplos de autoexpresso ou autoatualizao. Em sntese, o trabalho de Maslow, ofereceu uma contribuio considervel tanto prtica quanto terica para os fundamentos de uma alternativa para o Behaviorismo e a Psicanlise, correntes estas que segundo ele, tendem a ignorar e ou deixar de explicar a criatividade, o amor, o altrusmo e os outros grandes feitos culturais, sociais e individuais da natureza humana. 3.4 - PSICOLOGIA COGNITIVA Gardner define a psicologia cognitiva como um esforo contemporneo, com fundamentao emprica, para responder questes espistemolgicas, principalmente aquelas relativas natureza do conhecimento, seus componentes, suas origens, seu desenvolvimento e seu emprego. Embora o termo cincia cognitiva seja s vezes ampliado, passando a incluir todas as formas de conhecimento - tanto animado como inanimado, tanto humano como no humano. A maioria dos cientistas cognitivos nutrem a crena de que h muito a se ganhar com estudos interdisciplinares, como: a filosofia, psicologia, inteligncia artificial, lingustica, antropologia e neurocincia. Os psiclogos cognitivos diferem amplamente em suas abordagens e em suas orientaes tericas, entretanto, todos enfrentam o mesmo problema, ou seja, decidir que medidas devem ser tomadas para que a cognio humana possa ser entendida. Apesar da diversidade de concepes entre os psiclogos cognitivistas, boa parte sustenta as seguintes teses: Estudam os processos mentais, tais como pensamento, percepo, memria, ateno, resoluo de problemas e linguagem. Visam aquisio de conhecimentos precisos sobre como os processos mentais funcionam e como so aplicados na vida cotidiana. Eysenck define cognio como um o processo atravs do qual o mundo de significados tem origem. Segundo ele, a medida que, o indivduo se situa no mundo, estabelece relaes de significao, isto , atribui significados realidade em que se encontra. Esses significados no so entidades estticas, mas pontos de partida para a atribuio de outros significados, constitindo-se nos pontos bsicos de ancoragem dos quais derivam outros significados. O principal representante da psicologia cognitiva, o qual realizou vrios estudos e deixou uma extensa obra pblicada foi o psiclogo Jean Piaget. Jean Piaget (1896-1980), era doutor em Cincias Naturais, professor de Psicologia, Sociologia, Filosofia das Cincias e do Pensamento Cientfico. Seu primeiro artigo foi publicado sobre a biologia em 1907, com 11 anos. Em 1920, aos 24 anos de idade, j havia publicado vinte e cinco trabalhos, todos sobre Biologia. Entretanto,

pesquisou e escreveu sobre Biologia, Filosofia, Psicologia, Lgica, Sociologia, Histria da Cincia, Fsica e Matemtica. A Teoria Cognitiva postulada por Piaget denominada de Espistemologia Gentica, parte do princpio de que existe certa continuidade entre os processos puramente biolgicos de morfognese, adaptao ao meio e a inteligncia, no acreditando que a inteligncia seja inerente prpria vida, mas sim, que seja uma das formas de adaptao criadas pela vida em sua evoluo. "Com efeito, a vida uma criao contnua de formas cada vez mais complexas e um equilbrio progressivo entre essas formas e o meio. Dizer que a inteligncia um caso particular de adaptao bilgica , pois supor que ela essencialmente uma organizao e que sua funo estruturar o universo como o organismo estrutura o meio imediato". Esta viso interacionista segundo a qual o indivduo herda uma srie de estruturas biolgicas, sensoriais e neurolgicas, a medida que, entram em contato com o meio vo amadurecendo, so resultantes da interao do homem com seu meio ambiente. Para Piaget o desenvolvimento e, at mesmo, a formao do conhecimento, so explicveis recorrendo-se a um processo central de equilibrao. Por exemplo, o fato de o indivduo procurar buscar uma resposta para um estmulo faria com que esse organismo sasse de um estado de equilbrio. Atravs de compensaes e regulaes, passaria do estado de desequilbrio at estados de equilbrio intermedirios, qualitativamente diferentes, procurando se adaptar ao seu meio ambiente, at que uma nova resposta procure por um novo estmulo. Segundo Piaget, a relao organismo-ambiente, biolgico-social e sujeito-objeto, pode ser considerada como a responsvel pela nossa contnua evoluo estrutural, sendo sua a funo de trocar os esquemas j existentes com os que esto sendo formados. Quanto relao entre o hereditrio e o intelectual, Piaget destaca dois sentidos completamente diferentes para esta relao: o estrutural, presente no sistema nervoso e rgos sensoriais e o funcional, que diz respeito ao funcionamento da inteligncia. Estas invariantes funcionais hereditrias da inteligncia e sua relao com a organizao biolgica so descritas a partir do conceito de adaptao. A adaptao um processo de transformao desencadeado pelo organismo medida que este interage com o meio. O organismo biolgico se adapta ao ambiente, construindo materialmente formas novas para inser-las nas do universo, ao passo que a inteligncia prolonga tal criao construindo mentalmente estruturas suscetveis de se aplicarem s do meio. A adaptao ocorre quando um organismo se transforma em funo do meio e quando essa variao tem por efeito um acrscimo das trocas em ambos, acrscimo esse favorvel sobrevivncia do organismo. A adaptao um equilbrio entre a assimilao e a acomodao. A acomodao corresponde utilizao, por um esquema, das coisas existentes no mundo como parte de seu prprio funcionamento. A acomodao consiste na modificao de esquemas para que o organismo se ajuste as coisas novas que aparecem no mundo.

A inteligncia seria ento, uma das formas de adaptao, que a vida assumiu no decorrer de sua evoluo. Para Piaget os mecanismos da inteligncia, so constitudos pelo inatismo gentico, pelas interaes sensoriais com o mundo externo ou derivados da integrao social; e tambm por um quarto fator, intrnseco ao indivduo: a busca do equilbrio estrutural dos mecanismos cognitivos. Neste processo de modelao dois aspectos devem ser considerados: Os elementos do meio so incorporados ao conjunto estruturado que os transforma em si prprio. meio se transforma e a organizao se adapta a essa mudana transformandose ela prpria. Contudo Piaget ressalta: Todo esquema de assimilao tende a alimentar-se, isto , incorporar elementos exteriores. Todo esquema de assimilao obrigado a se acomodar aos elementos que assimila. Partindo-se desse pressuposto, no possvel compreender um indivduo, qualquer que seja a sua idade, sem conhecer a sua histria. A sua vida mental consistiria pois, num processo de assimilao, pelo qual incorpora em seus esquemas a experincia decorrente de sua prpria atividade, e por um processo de acomodao, pelo qual esses esquemas so modificados continuamente frente aos dados sempre novos. A mesmo autor afirma que, medida que o indivduo nasce, comea a construir em sua mente um mundo de coisas, que fazem parte de sua realidade, os quais s existem realmente devido a sua relao e ao sobre seu mundo. "Para a criana o universo inicial no uma teia de seqncias causais, mas uma simples coleo de acontecimentos que surgem na extenso da prpria atividade. Sua tarefa, ao amadurecer, construir essa teia de seqncias causais pouco a pouco, reconstruindo quando necessrio. Todo o alicerce do conhecimento que uma criana tem do mundo, resulta de suas prprias aes, que ela depois internaliza para formar o material de seu pensamento". Em relao ao desenvolvimento mental, Dolle destaca que, para Piaget, pode-se reter quatro fatores: primeiro o da maturao nervosa, neste caso tal condio necessria mas no suficiente para explicar o surgimento das estruturas operatrias do pensamento. segundo fator o do exerccio da experincia adquirida na ao efetuada sobre os objetos. Este um outro fator necessrio, mas no suficiente para explicar a gnese do desenvolvimento. terceiro fator o das interaes e das transmisses sociais, a linguagem sem dvida um fator do desenvolvimento, mas no a sua fonte. Existem instrumentos de assimilao que so anteriores linguagem. ltimo e determinante fator na viso de Piaget justamente o da equilibrao, pois, este alm de ser necessrio para explicar cada um dos anteriores, comporta a sua prpria especificidade.

Em sntese, para Piaget o conhecimento constitudo de um conjunto de redes complexas que se interligam. Uma dessas redes a dimenso biolgica, que v o conhecimento, sua gnese, a partir de estruturas inatas. Assim o organismo (sujeito) constri atravs da assimilao e acomodao uma evoluo cujo primado baseia-se na interao das funes psquicas e orgnicas; ou seja, a partir de uma assimilao de cunho funcional, atravs de estruturas prexistentes. 3.5 - PSICANLISE A psicanlise foi formulada por Sigmund Freud (1856-1939) um mdico austraco que publicou uma extensa obra durante toda a sua vida, relatando suas descobertas e formulando leis gerais sobre a estrutura e funcionamento da psique humana. O termo psicanlise usado para se referir a uma teoria, a um mtodo de investigao e a uma prtica profissional. Enquanto teoria caracteriza-se por um conjunto de conhecimentos sistematizados sobre o funcionamento da vida psquica. Enquanto mtodo de investigao, caracteriza-se pelo mtodo interpretativo, que busca significado oculto do que manifesto atravs de aes e palavras ou atravs das proibies imaginrias, como sonhos, delrios e associaes livres. A prtica profissional refere-se a uma forma de tratamento psicolgico (a anlise), que visa a cura ou o autoconhecimento. A funo primordial da clnica psicanlitica, a anlise, buscar a origem do sintoma, ou no comportamento manifesto, ou no contedo que verbalizado, objetivando integrar os contedos inconscientes na conscincia na busca da cura ou de autoconhecimento. O mtodo para atingir esses objetivos o da interpretao dos sonhos, dos atos falhos (esquecimentos, substituies de palavras, etc.) e associaes livres. A teoria psicanalitica um conjunto de hipteses a respeito do funcionamento e desenvolvimento da mente do ser humano. Seu interesse centra-se tanto no funcionamento mental normal como pelo patolgico. De forma alguma, contrariando o que muitos estudiosos afirmam, no constitui-se apenas uma teoria de psicopatologia, embora seja verdadeiro que a prtica psicanaltica consista no tratamento de pessoas que se encontram mentalmente enfermas ou perturbadas. As teorias psicanalticas se referem tanto ao normal quanto ao anormal, ainda que, se tenham derivado essencialmente do estudo do tratamento da anormalidade. A psicanlise apresenta como principal pressuposto o princpio do determinismo psquico, segundo o qual, na mente, assim como natureza fsica que nos cerca, nada acontece por acaso ou de modo inexplicado. Cada evento psquico determinadao por aqueles que o precederam. Assim, os eventos em nossas vidas mentais que podem parecer desconexos ou no relacionados com os que o precederam, o so apenas na aparncia. Na realidade estes fenmenos mentais so incapazes de tal falta de conexo causal. Outro pressuposto fundamental da teoria psicanaltica que o corpo a fonte bsica de toda a experincia mental. Freud esperava que com o tempo todos os fenmenos fossem explicados atravs da fisiologia do crebro. Em relao a tal crena, Freud se declarou um paralelista psicofsico. Sustentou que

os processos psquicos no podem ocorrer na ausncia de processos fisiolgicos e que estes ltimos precedem os primeiros. Outro pressuposto importante desta teoria que o impulso sexual tem seus alicerces na biologia do organismo. A manifestao dessa energia biolgica primordial vista nos diversoss instintos. Segundo Freud, "os instintos so foras propulsoras que incitam as pessoas a ao" ou melhor, so presses que dirigem o organismo para fins particulares. Em geral, os instintos segundo Freud so como uma espcie de elasticidade das coisas vivas, um impulso no sentido da restaurao de uma situao que outrora existiu, mas que foi conduzida a um fim por alguma perturbao externa. Tais instintos afirma; so "a suprema causa de toda atividade". O mesmo autor afirma que, todo instinto tem quatro componentes: uma fonte, uma finalidade, uma presso e um objeto. A fonte onde surge uma necessidade, que pode ser em uma parte do corpo ou em todo ele. A finalidade reduzir a necessidade at que mais nenhuma ao seja necessria, dar ao organismo a satisfao que ele no momento busca. A presso a quantidade de energia ou fora que investida para satisfazer ou gratificar o instinto; esta determinada pela intensidade ou emergncia de satisfao da necessidade subjacente. O objeto de um instinto qualquer alternativa de ao ou expresso que permita satisfao da finalidade original. Pode-se usar para ilustrar os componentes dos instintos o exemplo de uma pessoa com fome. Considere-se o modo como esses componentes a princpio surgem. O corpo consome energia na realizao de atividades, at o momento que precisa de mais (energia) alimento, a fonte a necessidade crescente de alimento. medida que, a necessidade torna-se maior, pode tornar-se consciente como fome. Enquanto esta fome no for satisfeita torna-se mais pronunciada; ao mesmo tempo em que aumenta a intensidade aumenta tambm a presso ou a energia disponvel para fazer algo no sentido de aliviar esta fome. A finalidade reduzir a tenso. O objeto no simplesmente um alimento, mas toda ao que procure reduzir a tenso. Isto pode incluir levantar-se, ir at uma cozinha, um restaurante escolher vrias opes e com-las. Assim, segundo este pressuposto, o comportamento resultante, ou melhor, o nmero de alternativas e solues possveis para que um indivduo alcance o objetivo, a soma de sua necessidade biolgica inicial, o desejo mental (que pode ou no ser consciente) e uma variedade de idias anteriores, hbitos e opes disponveis. Freud assume que o modelo mental e comportamental normal e saudvel tem a finalidade de reduzir esta tenso a nveis aceitveis. Assim, um indivduo com uma necessidade procurar efetuar atividades que possam reduzir esta tenso original. Estas tenses so resolvidas pela volta do corpo ao nvel de equilbrio que havia antes da necessidade emergir. A este ciclo completo de comportamento que parte do repouso para a tenso e a atividade, e volta para o repouso, denominado por Freud de modelo de tenso-reduo.

Um instinto segundo Freud uma capacidade ou necessidade inata de reagir a um determinado conjunto de estmulos de um modo estereotipado ou constante. Um impulso um constituinte psquico, geneticamente determinado que, quando em ao, produz um estado de excitao psquica ou, como se diz frequentemente, de tenso. Embora seja possvel catalagor uma srie ampla de instintos, Freud tentou reduzir esta diversidade a dois grupos especficos: instintos de vida e instintos de morte. Fazem parte dos instintos de vida aqueles instintos que objetivam a autopreservao da pessoa e, os instintos sexuais, a preservao da espcie. Contudo, os instintos mais conhecidos so os sexuais, cuja caracterstica principal segundo Freud, o surgimento em diferentes regies do corpo. Os instintos sexuais so flexveis e podem mudar facilmente seus objetivos e objetos. Os instintos de morte so os instintos cuja energia dirigida num sentido destrutivo, cuja finalidade reduzir o complexo molecular vivo complexos inorgnicos mais simples. Freud afirma tambm que, o inconsciente determina um papel preponderante na determinao do comportamento do indivduo. A psicanlise tal como Freud a colocou, diz-nos que no somos os donos de nossas mentes. Somos dominados e at mesmo dirigidos, por processos mentais inconscientes, por desejos, medos, conflitos e fantasias. A teoria do aparelho psquico foi reformulada por volta de 1923. nesta segunda teoria do aparelho psquico que Freud apresenta os conceitos de id, ego e superego para referir a trs sistemas de personalidade. Segundo tal teoria, o id constitui o reservatrio de energia psquica, onde se localizam as pulses de vida e de morte. uma parte biolgica, hereditria e irracional, que constitui todos os indivduos e procura satisfazer a lbido e os impulsos sexuais. O ego a parte do aparelho psquico que est em contato com a realidade externa, "em consequncia da conexo pr-estabelecida entre a percepo sensorial e a ao muscular, o ego tem sob seu comando o controle voluntrio. Ele tem a tarefa de autopreservao. Com referncia aos acontecimentos externos desempenha essa misso dando-se conta dos estmulos externos, armazenando experincia sob eles na (memria), evitando estmulos excessivamente internos (mediante fuga), lidando com estmulos moderados atravs de (adaptao) e finalmente, aprendendo a produzir modificaes convenientes no mundo externo, em seu prprio benefcio (atravs da atividade). Com referncia aos acontecimentos internos, em relao ao id, ele desempenha essa misso mantendo controle sobre as exigncias dos instintos, decidindo se devem ou no ser satisfeitas adiando essa satisfao para ocasies e circunstncias favorveis no mundo externo ou suprimindo inteiramente as suas excitaes. dirigido, em sua atividade, pela considerao das tenses produzidas pelos estmulos".

O contedo do superergo refere-se as exigncias socias e culturais adquiridas no meio, visto que, o indivduo pertence sempre a um grupo social do qual recebe influncias constantes. Desse grupo vai absorvendo aos poucos, idias morais, religiosas, regras de conduta e outras, que vo constituir uma parte de sua personalidade. Freud em suas investigaes na prtica clnica sobre as causas e funcionamento das neuroses, percebeu que a maior parte dos pensamentos e desejos reprimidos estavam relacionados a conflitos de ordem sexual, originados nos primeiros anos de vida dos indivduos, isto , que na vida infantil estavam as experincias de carter traumtico, reprimidas, que se mostravam, como origem dos sintomas atuais. Desta forma, afirma-se, que as experincias ocorridas neste perodo da vida deixam marcas profundas na estruturao da personalidade. Com estas descobertas, Freud postula a existncia da sexualidade infantil, colocando a sexualidade no centro da vida psquica. Os principais aspectos destas decobertas em relao a sexualidade infantil so: A funo sexual existe desde o princpio da vida, logo aps o nascimento, e no s a partir da puberdade como afirmavam a idias dominantes. perodo de desenvolvimento da sexualidade longo e complexo at chegar sexualidade adulta, onde as funes de reproduo e de obteno do prazer podem estarassociadas tanto no homem quanto na mulher. A libido que significa desejo ou anseio, a energia dos instintos sexuais. Pois, cada um dos instintos gerais tem uma fonte de energia em separado. O uso deste termo por Freud descreve como algo mensurvel, "sua produo, aumento ou diminuio, distribuio e deslocamento devem propiciar-nos possibilidades de explicar os fenmeno psicossociais observados ". Em sntese, a psicanlise pode ser caracterizada como um estudo da histria de vida de um indivduo. Uma procura dos principais acontecimentos daquela vida, de suas conexes, de suas causas e consequncias psicolgicas. Sua principal preocupao sobretudo, com as partes da vida que todo homem mantm escondida, no s dos que o rodeiam como tambm de si mesmo. Enfim, para a psicanlise cada pensamento, cada ao, so determinados do modo bem mais complexo do que se podia imaginar antes que Freud delineasse mtodo psicanaltico de investigao. Assim, seguindo este pressuposto, sabemos que tudo o que se faz ou pensa, est centrado, em parte, pelas foras do id, isto , pela herana de desejos instintivos da infncia, em parte pelas defesas contra estes desejos (ego), em parte pelas exigncias morais (superego), e em parte pelas exigncias impostas por circunstncias externas em um dado momento, assim como pelas oportunidades de gratificao que oferecem. Pode-se constatar o quo relevante o papel exercido na motivao humana pelos impulsos e pelos conflitos que o originam. Neste captulo procurou-se apresentar algumas das abordagens de psicologia que enriquecem o conhecimento sobre o comportamento humano, centrando-se principalmente nos aspectos mais relevantes relacionados com a compreenso das necessidades, conhecimentos, habilidades e valores.

CAPTULO IV 4 - O MODELO COMPORTAMENTAL Como visto nos captulos anteriores, verifica-se duas grandes dificuldades ao abordar-se o fenmeno do empreendorismo: uma em relao ao empreendedor e a outra em relao a psicologia. Em relao ao empreendedor as principais dificuldades decorrem do fato de que a maioria dos estudos relacionados ao empreendedor tem-se limitado apenas a compreender quais as caractersticas empresariais, quais perfs de personalidade, estilos cognitivos e estilos de tomada de deciso, que so caractersticos dos empreendedores bem sucedidos. Em geral postulam que, estes traos singulares so definitivos, no dando suficiente ateno ao conjunto de atributos envolvidos neste fenmeno. Em relao Psicologia embora os estudos efetuados relacionados com o conhecimento do comportamento humano serem desenvolvidos por meio da organizao de princpios lgicos e ordenados, os psiclogos no tem respostas concretas para vrios questionamentos importantes. Na verdade h muitos assuntos onde o conhecimento psicolgico bastante limitado. Acrescenta-se ainda, a existncia de uma variedade de modelos tericos e concepes filosficas adotadas pelos pesquisadores propsito dos objetivos visados para cada estudo. Outro fator que constitue um conjunto bastante srio de desafios para a psicologia que, o estudo do comportamento do indivduo pressupe a integrao de outras reas do conhecimento humano como, a biologia, antropologia, sociologia, para o seu adequado entendimento. Portanto, para o entendimento do comportamento do empreendedor, so necessrios esforos de integrao e sntese, levando-se em conta a multiplicidade e diversidade de aspectos relacionados com a psicologia. Em decorrncia do exposto, o objetivo principal do estudo o desenvolvimento de um marco conceitual, que permita ordenar e oferecer um melhor entendimento, acerca das principais etapas e variveis envolvidas no processo comportamental. A partir do entendimento do comportamento humano sero ordenadas as caractersticas comportamentais do empreendedor descritos no captulo dois. Antes de descrever o modelo comportamental, necessrio definir as variveis ou caractersticas envolvidas. A apresentao destas variveis feita de forma descritiva, sem entrar em considerao sobre os processos psicolgicos que as originam ou modificam. 4.1 - AS CARACTERSTICAS DETERMINANTES DO COMPORTAMENTO A partir de revises na literatura pode-se constatar que os aspectos mais relevantes relacionados aos indivduos e que determinam o seu comportamento so as necessidades, o conhecimento, as habilidades e os valores, cuja descrio relacionada a seguir:

Necessidade - um dficit ou a manifestao de um desequlibrio interno do indivduo, podendo ser satisfeita, frustrada (permanece no organismo) ou compensada (transferida para outro objeto). Surge quando, se rompe o estado de equilbrio do organismo, causando um estado de tenso, insatisfao, desconforto e desequilbrio . Por outro lado Bergamini define necessidade como "uma condio no interior do indivduo que o dinamiza e predispe para certos tipos de comportamento." Assim, devido a alguma necessidade interna, o indivduo pode ser levado a buscar alimento, descanso, aprovao social, estima e outros. Para Abrahm Maslow, as necessidades podem ser organizadas e classificadas em fisiolgicas, quando so relacionadas com a sobrevivncia, fome, sede, sono e outras; segurana, quando esto relacionadas com o desejo de sentir-se seguro e protegido contra os perigos do meio; sociais, relacionadas com a adaptao do indivduo ao seu meio social; estima com o desejo de sentir-se estimado, reconhecido e valorizado pelos outros e auto-realizao, com o desejo de utilizao plena das potencialidades individuais. Henry Murray, foi tambm um dos pesquisadores que estudou profundamente a questo das necessidades humanas. Para este autor as necessidades so questes que se situam dentro de um contexto de comportamento. Embora se relacionem com estados internos do organismo, elas tambm esto relacionadas presena de estmulos externos que induzem ao (presses). A necessidade orienta o comportamento para objetivos que podem levar um estado desejvel; conquanto esse estado possa envolver, frequentemente, a reduo da tenso, tambm pode, s vezes, implicar em um recrudescimento. Segundo Murray, as necessidades esto inter-relacionadas e, ao mesmo tempo, inculcadas num processo em curso. Sendo que, algumas necessidades so subsidirias de outras necessidades mais globais e superordenadas; e a satisfao da necessidade subsidiria no um fim em si, mas apenas um passo para a maior satisfao. Diferentes necessidades podem ocorrer no indivduo simultaneamente, em cujo caso um conflito engendrado; uma das necessidades ser ou poder-se- tornar mais forte, caracterizando-se prepotente e exigindo satisfao antes das necessidades concorrentes poderem ser atendidas. Conhecimento - representa aquilo que as pessoas sabem a respeito de si mesmas e sobre o ambiente que as rodeia. O conhecimento profundamente influenciado pelo ambiente ao qual o indivduo faz parte, pela estrutura e processos fisiolgicos, e pelas necessidades e experincias anteriores de cada ser humano. A experincia faz parte desse grupo, pois o conhecimento estruturado atravs da observao e da prtica. O conjunto de conhecimentos resultante de processos de aprendizagem que ocorrem atravs do tempo, modificando-se permanentemente gerando mudanas no comportamento do indivduo. Para Piaget conhecer no consiste em copiar o real, mas em agir sobre ele e transform-lo de modo a compreend-lo em funo dos sistemas de transformao a que esto ligadas estas aes. O mesmo autor distingue, trs formas de conhecimentos que resultam do exerccio

das funes cognitivas no homem, podemos citar: Em primeiro lugar Piaget distingue a categoria dos conhecimentos adquiridos graas s experincias fsicas sob todas as suas formas, quer dizer, a experincia dos objetos ou das suas relaes mas, com abstrao a partir dos objetos como tais. Este tipo de conhecimento definido como, conhecimento experimental constitui um setor considervel do trabalho cognitivo do homem. De origem exgena, portanto diferente do conhecimento lgico-matemtico, mas est sempre indissociavelmente ligado a este. Todo conhecimento do objeto, de qualquer natureza que seja, sempre assimilao esquemas, estes esquemas contm uma organizao lgicomatemtica, por mais elementar que seja. Em segundo lugar, Piaget cita a categoria dos conhecimentos estuturados por uma programao hereditria, como o caso de certas esruturas perceptivas (viso das cores, duas ou trs dimenses do espao, etc.). Estes conhecimentos permitem construir o mundo fsico, da experincia fsica sobre os objetos, ou seja, da abstrao simples e tambm da abstrao reflexiva. A abstrao reflexiva, permite ao sujeito extrair conhecimentos, no diretamente a partir dos objetos, mas das aes que exerce sobre eles, consistindo numa coordenao geral dessas estruturas do sujeito, o que lhe permite as suas prprias estruturas mentais com vistas a acomodao. Em terceiro lugar h a categoria dos conhecimentos lgicos-matemticos, que se tornam rapidamente independentes da experincia e que, se no incio procedem dela, no parecem tirados dos objetos como tais, mas das coordenaes gerais das aes exercidas pelo sujeito sobre os objetos. Habilidade: a facilidade para utilizar as capacidades. Manifesta-se atravs de aes executadas a partir do conhecimento que o indivduo possui, por j ter vivido situaes similares. medida que se pratica ou enfrenta repetidamente uma determinada situao, a resposta que a pessoa emite vai se incorporando ao sistema cognitivo. Alm de incorporar a resposta, pode ocorrer que o indivduo incorpore o mtodo utilizado para emitir esta resposta. Dessa forma, ele ter adquirido uma outra habilidade que poder utilizar para enfrentar situaes diversas. Para Eysenck habilidade compreende os hbitos dirigidos para a produo de um trabalho e ainda de uma atitude, que a disposio para fazer algo. Por sua vez, um hbito seria uma reao automtica esterotipada pela repetio de situaes estimuladoras idnticas, com o reforamento da mesma rede de integrao nervosa. Este autor tambm afirma que, execuo de um hbito, demonstra uma uniformidade ou esterotipia de movimentos. Nesta execuo, h uma adequao, uma harmonia, que lembra um ato instintivo, com a diferena porm, de que estes foram adquiridos por meio de sucessivas experincias. Entretanto, a capacidade seria o potencial da pessoa, para realizar um tipo especfico de atividade, embora, uma habilidade seja composta de reaes condicionadas, memorizaes e respostas selecionadas, cada uma delas quando integrada, numa habilidade, se torna modificada. O padro da habilidade,

considerado como um todo, adquire caractersticas prprias e inconfundveis. Valores - so entendidos como um conjunto de crenas, preferncias, averses, predisposies internas e julgamentos que caracterizam a viso de mundo do indivduo. Constituem-se num dos aspectos culturais que mais contribuem para o desenvolvimento das caractersticas individuais. Segundo Perron valor uma concepo de algo desejado, implcta ou explcitamente, distinto de um indivduo ou caracterstico de um grupo, que influi na seleo dos meios e dos fins da ao a partir de modalidades disponveis. A maioria dos estudiosos da questo dos valores, concordam que estes so constitudos por trs componentes fundamentais: um o de natureza cognitiva, pois o aspecto da valorao, implica em um processo de abstrao, de representao e de avaliao, tendo como resultado o estabelecimento de significaes formais; um outro de natureza afetiva, em decorrncia do investimento afetivo envolvido, e por ltimo um componente de ordem comportamental, visto que, torna-se uma varivel mediadora que conduz a uma seleo de comportamentos frente a um determinado contexto. Os valores segundo Empinott podem ser classificados em: Valores existenciais: quando referem-se vida em todos os aspectos, dimenses e nveis: sade, alimentao, etc. Incluem tambm o trabalho, salrio, economia, produo, circulao e vrias outras formas de investimento lucrativo. Os valores existenciais, por serem os mais abrangentes, constituem-se num dos principais referenciais na constituio da viso de mundo das pessoas. Valores estticos: so os valores ligados sensibilidade, desde os sensoriais relacionados aos cinco sentidos at a arte mais requintada e suas mtiplas formas de expresso. Haja vista a msica, a pintura, a escultura, a arquitetura, o teatro, as belas artes, enfim, toda a forma de expresso de sentimentos a cujo cultivo a pessoa sempre esteve voltada e atrada. Valores intelectuais: So os valores relacionados com o intelecto do indivduo. O qual o instrumento privilegiado da pessoa humana na conquista do saber. atravs da inteligncia que se processa a leitura da realidade. Seu cultivo e aprimoramento reconhecidamente importante. Valores morais: so relacionados com a moralidade. Pois, so um conjunto de doutrinas, princpios, normas e padres orientadores do procedimento humano, correto e honesto. no pleno exerccio e aplicao dos valores ticos que se forma o homem honesto, virtuoso, cumpridor de seus deveres. Valores religiosos: So os valores ligados atitudes religiosas, manisfestadoras da necessidade que o homem tem de manisfestar seus mais profundos sentimentos religiosos.

4.2 - O Processo Comportamental Partindo-se do pressuposto de que o comportamento, um mecanismo que o indivduo utiliza para dar resposta a um determinado evento na busca de satisfazer seu conjunto de necessidades, o processo comportamental se iniciaria com a ocorrncia de um evento e concluria com a execuo de uma ao.

O processo comportamental uma representao das etapas que um indivduo deve percorrer para responder a um determinado evento. O processo composto por uma srie de etapas, conforme a seguinte descrio: Evento - qualquer acontecimento interno ou externo ao indivduo capaz de produzir um estmulo e, consequentemente, influenciar o comportamento. Os eventos so detectados pelo organismo atravs dos rgos dos sentidos, num processo chamado de percepo. Percepo - o processo pelo qual o indivduo organiza, interpreta e traduz as informaes que vem atravs dos rgos dos sentidos. O indivduo seleciona os estmulos de acordo com sua necessidade, ateno e seus interesses, para em seguida efetuar uma interpretao. Atravs deste processo, o evento pode ou no se transformar em estmulo. Cantril, ao analizar a percepo, enfatiza a sua dependncia em relao aos pressupostos que cada um de ns leva para uma situao particular. Isto segundo ele, significa que os sentidos e os significados atribudos s coisas, aos smbolos, as pessoas e os eventos so construdos na experincia passada das pessoas, no sendo inerentes ou intrnsecos ao evento, propriamente dito. Sendo assim, no existe uma realidade objetiva, o que existe segundo ele, uma realidade consensual, isto , uma situao como vista por cada pessoa. A percepo bsica para a compreenso do comportamento porque, por meio do processo perceptivo que as pessoas constrem a sua prpria realidade. com base no que percebido, que elas raciocinam, tomam decises e agem. Aps ser percebido, um evento poder ou no se transformar em estmulo, dependendo do quadro de necessidades que o indivduo apresenta na ocasio em que o evento ocorre. ESTMULO - a percepo de um evento como uma oportunidade para satisfazer uma necessidade, ou um conjunto delas, e portanto, capaz de motivar o indivduo. O poder que cada estmulo externo tem de infuenciar o comportamento, depende basicamente de trs fatores: Da existncia (ou no) de condicionamento anterior em relao ao estmulo ou outro semelhante; da possibilidade de satisfao das necessidades e; da existncia de outros estmulos que produzem, no momento, respostas facilitadoras ou competitivas. O fato de algo se tornar ou no um estmulo, e de que tipo, depende do estado do organismo no momento. MOTIVAO - deve ser entendida como um impulso fundamental para gerar um comportamento. Neste processo h uma relao do estmulo com o conjunto de necessidades e a importncia relativa que cada uma tem em relao s outras, quando o estmulo recebido. Isto , se o evento percebido como uma

oportunidade de satisfazer uma necessidade, o indivduo estar mais motivado medida que tal necessidade esteja num estado de prepotncia maior. Segundo Bergamini a "motivao funo tipicamente interior a cada pessoa, como uma fora propulsora que tem suas fontes frequentemente escondidas no interior de cada pessoa e cuja satisfao ou insatisfao fazem parte integrante de sentimentos experimentados to somente dentro de cada pessoa". Segundo alguns estudiosos da motivao, o ciclo motivacional comea com a manifestao de uma necessidade. Toda vez que a necessidade se manifesta rompe o estado de equilbrio do organismo, causando um estado de tenso, insatisfao, desconforto e desequilbrio. Esse estado leva o indivduo a um comportamento, ou ao, capaz de descarregar a tenso ou livr-lo do desconforto causado pelo desequilbrio. Satisfeita a necessidade, o organismo volta ao estado de equilbrio anterior. Contudo, a satisfao de uma necessidade temporal e passageira, sendo, a motivao humana cclica e o comportamento um processo contnuo de resoluo de problemas e de satisfao de necessidades. GERAO DE ALTERNATIVAS - o processo de possveis aes que permitem utilizar o evento para satisfazer o conjunto de necessidades. a maneira pela qual o indivduo tenta formular alternativas de solues, para aproveitar o evento para satisfazer as necessidades. Este processo pode ser tanto reprodutivo, quando utilizado como respostas recursos aprendidos anteriormente e produtivo quando, cria novas formas de alternativas no utilizadas anteriormente. Este fato demonstra que temos a capacidade de alterar e moldar seletivamente nossas experincias anteriores, de forma a formular uma srie de alternativas de resposta, buscando a melhor forma de utilizar o evento para satisfazer o conjunto de necessidades. Demonstra-se contudo, que a experincia passada no obrigatoriamente aplicada de forma rotineira e reprodutiva, pelo contrrio, ao invs temos a capacidade de alterar e moldar seletivamente nossas experincias anteriores, de forma totalmente conceitual, para que se possa torn-la aplicvel em situaes novas e inesperadas. Uma vez motivado, o indivduo formular uma srie de alternativas de respostas, buscando a melhor forma de utilizar o evento para satisfazer o conjunto de necessidades. Para gerar estas alternativas, o indivduo utilizar fundamentalmente, o conhecimento e as habilidades. E, o esforo despendido estar diretamente relacionado com o grau de motivao. DECISO - o processo destinado a escolher alguma das alternativas de respostas geradas na etapa anterior, mediante um sistema de valorao. O critrio para levar a cabo uma deciso ser fundamentado nos valores do indivduo. A alternativa dever produzir uma maior satisfao do quadro de necessidades e, ao mesmo tempo, obedecer os valores vigentes. A diferena entre as necessidades e os valores pode gerar conflitos para o indivduo,

comuns a qualquer deciso. As necessidades caracterizam-se por serem formadas internamente e os valores, por conceitos adquiridos a partir do convvio com a sociedade. Segundo algumas teorias de tomada de deciso, as decises so exemplos de comportamentos individuais, resultantes da elaborao cognitiva da pessoa, que toma a deciso e influencida por sua experincia passada e por eventuais condicionamentos surgidos em situes semelhantes. Segundo Festinger o processo decisrio pode ser dividido em trs fases psicologicamente distintas, a saber: A fase pr-decisria - envolveria conflito e avaliao no tendnciosa das alternativas; a fase da deciso propriamente dita, abrangeria (escolha de uma alternativa e rejeio de outras); a fase de reduo da dissonncia (tendenciosidade no sentido de valorizar a alternativa e desvalorizar as rejeitadas). Em sntese, um indivduo pode ter de levar em conta muitos fatores emocionais e crenas contrastantes ao realizar um julgamento sobre uma alternativa ao invs de outra. RESPOSTA - o processo de execuo da alternativa escolhida e portanto, a manifestao do comportamento. Corresponde a ao ou aes que sero usadas para aproveitar o evento na busca da satisfao das necessidades. Acredita-se entretanto, que h um outro tipo de processo de tomada de deciso. a deciso reflexa, que no segue o processo comportamental descrito. Ocorre quando a pessoa percebe o evento e o associa conceitos aprendidos atravs de experincias passadas ou, quando o evento o impulsiona a responder de forma estereotipada (instinto). Da anlise do processo comportamental se constata que as caractersticas determinantes do comportamento so as necessidades, as habilidades, o conhecimento e os valores. Sendo assim, e considerando que a criao de uma nova empresa pode ser tratada como uma oportunidade de satisfazer as necessidades do empreendedor, as caractersticas prprias da personalidade do mesmo, podero ser estudadas tambm neste contexto. 4.3 - O COMPORTAMENTO DO EMPREENDEDOR Dificilmente consegue-se afirmar com preciso quais so as caractersticas e aspectos comportamentais comuns a todo empreendedor. Entretando, pesquisando na literatura pode-se encontrar alguns pontos que so ressaltados, pela maioria dos estudiosos, em relao as variveis e os aspectos comportamentais relacionados ao xito de empreendimentos. O processo comportamental proposto nesse estudo utilizado para descrever as caractersticas da personalidade dos empreendedores, ressaltados no captulo dois. Este modelo comportamental postulado, pois, acredita-se que o empreendimento o instrumento utilizado pelo empreendedor para satisfazer suas necessidades, em

consonncia com os seus valores, conhecimentos e habilidades. Conforme citado anteriormente, o empreendedor possui necessidades que influenciam seu comportamento. As necessidades dos empreendedores podem ser classificadas de diferentes formas. Utilizaremos neste estudo, cinco tipos de necessidades citadas por Birley e Whesthead. Estes autores elaboraram uma descrio das principais razes que levam um empreendedor a iniciar uma nova empresa, a partir de entrevistas com mais de 1000 empresrios de 11 pases diferentes, como podemos constatar a seguir: Necessidade de aprovao: a necessidade que todos os indivduos possuem de conquistar uma alta posio na sociedade, ser respeitado pelos amigos, aumentar o status e o prestgio da famlia, conquistar algo e ser reconhecido por isto. Geralmente o empreendedor pretende conquistar uma alta posio na sociedade, ser respeitado pelos amigos, aumentar o status e prestgio da famlia. Enfim, conquistar algo, e ser reconhecido e aceito por isso. Necessidade de independncia: a necessidade de autonomia, de tomar iniciativa, de organizar, enfim, de poder gerenciar sua prpria vida levando em conta suas prprias aspiraes. O empreendedor necessita de considervel liberdade para impor seu prprio enfoque de trabalho, obtendo maior flexibilidade na atuao de sua vida profissional e familiar. Necessidade de desenvolvimento pessoal: relaciona-se com a tendncia que cada um possui de procurar desenvolver, testar e aperfeioar suas capacidades. A necessidade de desenvolvimento pessoal faz com que o empreendedor procure sempre ser inovador e estar na frente do desenvolvimento tecnolgico e aproveitar as oportunidades emergentes. Necessidade de segurana: so as necessidades que o indivduo possue de proteger-se contra os perigos reais e imaginrios, fsicos ou psicolgicos. Em outras palavras, a necessidade de auto-preservao. A empresa pode ser vista como um meio para o empreendedor sentir-se seguro em relao a uma srie de fatores. Necessidade de auto-realizao: a necessidade que as pessoas possuem de maximizar seu prprio potencial; de fazerem aquilo que so capazes. O empreendedor visualiza a empresa como um local onde suas potencialidades podero ser utilizadas plenamente. Principalmente, se efetuar uma atividade em uma rea que goste, ou domine. O novo empreendimento ir por a prova as suas capacidades. O seu dia de trabalho, ser um constante desafio e, portanto, uma grande oportunidade para sentir que triunfador cada vez que supera um obstculo. Torna-se importante salientar, que todas as necessidades apresentam-se de modo diferente no decorrer da vida. Alm de existirem necessidades diferentes, existem nveis de predominncia. Se um nvel de necessidade foi de alguma forma satisfeito, comeam a prevalecer outras necessidades. Os empreendedores da mesma forma, tm necessidades diversas em nveis diferenciados nos diferentes momentos de sua vida. Para operar uma empresa com sucesso, o empreendedor deve possuir alguns conhecimentos que so diferenciados em cada etapa na qual a empresa se encontra. Apesar desta diferenciao, possvel fazer uma descrio dos princiapais conhecimentos, necessrios para o empreendedor. So os seguintes:

Conhecimento dos aspectos tcnicos relacionados com o negcio: imprescindvel que o empreendedor tenha conhecimento a respeito do produto que pretende produzir e/ou a respeito do servio que pretende prestar. Consequentemente, o empreendedor deve pesquisar objetivamente informaes, procurando obter o mximo de dados possveis, para transformar estes dados em novos mercados, tcnicas, produtos e servios. Estes conhecimentos incluem vendas, custos, processos de fabricao, meios de produo, gerenciamento e outros. Caso o empreendedor no tenha estes conhecimentos, deve procurar desenvolv-los rapidamente ou buscar algum que os possua. Experincia na rea comercial: as funes da rea comercial dizem respeito ao enfoque empresarial voltado ao atendimento das necessidades do cliente. Incluem distribuio do produto, publicidade pesquisa de mercado e definio de novos produtos. Esta experincia pode ser adquirida atravs da vivncia prtica ou informaes obtidas em publicaes especializadas, em centros de ensino ou, mesmo, mediante referncias de outros empresrios. Escolaridade: o empreendedor deve possuir um nvel de escolaridade mnimo, que lhe permita responder de maneira adequada s exigncias impostas por seu negcio, visto que, uma elevada escolaridade ou uma baixa escolaridade, podem prejudicar o andamento das atividades. Isto significa que, os conhecimentos devem ser buscados e utilizados maneira que cada empreendimento exije. Experincia empresarial: a experincia um fator diferenciador. O fato de o empreendedor j ter vivnciado algumas experincias na rea empresarial, tornase importante, a medida que, estas lhe proporcionam um conhecimento prvio mais, profundo e abrangente a respeito do funcionamento de uma empresa, podendo facilitar a resoluo de problemas emergentes. Formao complementar: se relaciona com a aquisio de informaes ou com o aprimoramento dos conhecimentos que j possui. Este pode partir de um interesse particular ou de uma necessidade gerada pelo prprio negcio. Contudo, h conhecimentos que aparentemente no tem nenhuma relao com a vida da empresa e que, podem ter participao decisiva no xito empresarial. o caso, por exemplo, do aprendizado de grupos esportivos, associaes, agremiaes, viagens, e outros.

Independentemente das razes que levam as pessoas a buscar esta formao, a sociedade atual cada vez mais, exige novos conhecimentos e habilidades dos indivduos. A velocidade das mudanas em todos os nveis vertiginosa e o empreendedor exitoso dever no apenas acompanhar esta dinmica, seno, que trabalhar para antecipar o futuro. Vivncias com situaes novas: O cotidiano imposto pela execuo das atividades do novo empreendimento repleto de problemas que exigem solues. A experincia adquirida no trato com situaes novas facilitar grandemente a sua superao, comeando pela atitude frente ao problema de forma mais equilibrada que aquele, que no teve a mesma experncia. Entre estas situaes, pode-se citar: certos tipos de viagens, mudanas de cidade, desenvolvimento de novos projetos, produtos, etc. O sucesso de uma empresa tambm depende das habilidades do empreendedor, que correspondem s facilidades para utilizar as capacidades. So inmeras as habilidades necessrias para a operao de uma empresa de pequena dimenso. Algumas mais importantes so:

Habilidade de identificao de novas oportunidades: se relaciona com a habilidade de perceber o que os outros no percebem e de visualizar muito mais longe que os demais. O indivduo que possui esta habilidade est sempre atento s informaes que possam aumentar seu conhecimento relativo ao seu empreendimento, para que possa criar, implantar e desenvolver novas solues. O processo de identificao de novas oportunidades depende fortemente da criativadade e da capacidade de pensar inovadoramente. Habilidade de valorao de oportunidades e pensamento criativo: a habilidade de atribuir valor aquilo que se apresenta como uma oportunidade. A avaliao crtica essencial para distinguir entre boas oportunidades e a iluso das outras. No basta perceber o que os outros no percebem. necessrio atribuir valor aquilo que se apresenta como uma boa oportunidade. Habilidade de comunicao persuasiva: a habilidade de convercer os outros a respeito da pertinncia de uma idia. A comunicao pode ocorrer de diversas formas como: visual, comunicao no verbal (atravs de gestos, etc.), comunicao oral ou escrita. Os empreendedores geralmente, comeam com apenas uma idia na cabea. Para transformar esta idia em realidade precisam, primeiramente convencer os amigos, parentes e patrocinadores, a acreditar e investir em seu novo negcio. Mais tarde porm, quandoestiver a frente de sua empresa, o empreendedor dever persuadir as pessoas a fazerem oque ele acredita que importante. Habilidade de negociao: a habilidade de convencer os outros, atravs da comunicao, a respeito da pertinncia de uma idia. Os empreendedores geralmente, comeam com apenas uma idia na cabea, para transformar esta idia em realidade precisam primeiramente convencer os amigos, parentes e patrocinadores, a acreditar e investir em seu novo negcio. Aquisio de informaes: a habilidade de coletar, reunir e agrupar informaes. A questo da informao revela-se como um fator diferenciador no desempenho geral da empresa. A posse de informaes sobre mercados, processos gerenciais e avanos tecnolgicos, entre outros, apresenta-se intrinsecamente relacionada com a posio comparativamente mais, slida e saudvel que o empreendimento venha a adquirir. Habilidade de resoluo de problemas: a habilidade para utilizar sistematicamente operaes mentais, a fim de, encontrar respostas, para enfrentar os desafios e superar os obstculos. H vrios processos envolvidos na criao e desenvolvimento de um novo empreendimento, criando um conjunto nico de problemas, desafios e crises. Cabe ao empreendedor a tarefa de encontrar o melhor estilo, que lhe proporcione a forma ideal de revolucionar e gerar solues inovadoras.

Na verdade h uma variada gama de habilidades que possibilitam o empreendedor obter sucesso junto a sua empresa. As citadas acima, constituem-se num exemplo de classificao comumente utilizado pelos autores, o que no esgota de maneira alguma o assunto. Os valores caracterizam a viso de mundo dos indivduos. Percebe-se facilmente sua relao com o comportamento, pois, os valores influenciam as diversas etapas do processo comportamental estudado anteriormente. Particularmente, na etapa da deciso, eles tm papel significativo. O critrio para levar a cabo uma deciso ser fundamentado nos valores do indivduo. Assim, a

alternativa a ser escolhida dever obedecer os valores vigentes poca. Da mesma forma, os empreendedores faro uso de seus valores para tomar decises referentes a sua empresa. Do ponto de vista empresarial, os valores do empreendedor adquirem um especial significado, pois, atravs dos valores que a pessoa determina suas aspiraes. Portanto, os valores definiro o que o empreendedor gostaria de fazer em relao a sua vida pessoal e sociedade. Sero citados a seguir, os valores descritos por Empinott , numa classificao feita pelo mesmo autor: Valores existenciais: referem-se vida nos aspectos referentes s dimenses nvel de sade, alimentao, e lazer. Incluem tambm o trabalho, salrio, economia, produo, etc. Estes valores so bastante abrangentes, constituindose um dos principais referenciais de viso de mundo dos indivduos. Para o empreendedor a empresa lhe oferece aoportunidade de obter dinheiro e com ele ter acesso aos padres de sade, alimentao, habitao e lazer a que aspira. Valores estticos: so os valores relacionados com sensibilidade, desde os sensoriais ligados aos cinco sentidos at a arte mais requintada e suas mltiplas formas de expresso. O reflexo dos valores estticos do empreendedor se fazem notar no novoempreendimento, pela ordem, limpeza, organizao, disposio do ambiente, etc. Valores intelectuais: so os valores ligados ao intelecto como meio de conquista do conhecimento. O intelecto o instrumento privilegiado da pessoa humana. atravs da inteligncia que se processa a leitura da realidade. Seu cultivo e aprimoramento reconhecidamente importante. O cotidiano empresarial, exigir muito das capacidades intelectuais. Os valores intelectuais do empreendedor, contribuiro, entre outras coisas para imprimir o ritmo da inovao tecnolgica da empresa, definir o papel da criatividade no contexto empresarial e a postura da empresa em relao a algumas normas da sociedade. Valores morais: so os valores ligados a aplicao dos princpios, normas e padres orientadores de conduta da sociedade em que o indivduo faz parte. no pleno exerccio e aplicao dos valores ticos que se forma o homem honesto, virtuoso, cumpridor de seus deveres, como profissional e como cidado. O empreendedor, far com que sua empresa leve em conta seus preceitos morais, ticos e legais da sociedade onde atua. Reconhecendo que o empreendimento tem uma funo social a cumprir com a sociedade. Valores religiosos: dizem respeito as atitudes religiosas, manifestadoras da necessidade que o homem tem de demonstrar seus sentimentos. A concepo que o empreendedor tem de religiosidade, estabelecer normas e rituais sob formas variadas no empreendimento. A questo dos valores bastante ampla e diversificada, conforme o tipo de sociedade, variando at muitas vezes, dentro de um mesmo grupo social. Contudo, apesar deste fator, os valores ticos so fundamentais para a organizao de uma comunidade. Contudo, o prxima etapa deste trabalho consiste em verificar se as caractersticas descritas anteriormente, refletem o comportamento dos empreendedores da pesquisa realizada.

CAPTULO V 5. LEVANTAMENTO DO PERFIL DO EMPREENDEDOR A metodologia que orienta a pesquisa, teve como propsito testar as caractersticas dos empreendedores relacionados no captulo anterior: necessidades, habilidades e valores. 5.1 - PROCEDIMENTOS METODOLGICOS A presente pesquisa de campo tem um carcter exploratrio, uma vez que que tem por objetivo, descrever, explicar e explorar um fenmeno. Os objetivos do estudo foram atingidos atravs da aplicao de questionrio estruturado, composto por perguntas abertas e fechadas. A partir das caractersticas dos empreendedores descritas nas captulo anterior elaborou-se o questionrio de coleta de dados. Optou-se pelo questionrio como instrumento de coleta visto que, este permite abranger um maior nmero de pessoas com significativa economia de tempo, facilitando tambm, o tratamento dos dados e as concluses da pesquisa. Na elaborao do questionrio tomou-se os seguintes cuidados: As perguntas foram repetidas e formuladas da maneira mais indireta possvel, na busca de consistncia interna entre todas as respostas. No questionrio foi utilizada a escala Likert, de 1 a 5 para facilitar o tratamento estatstico dos dados. questionrio sofreu trs modificaes medida que foram realizados pr-testes. Substitui-se alguns termos com o objetivo de utilizar uma terminologia clara e de fcil compreenso a todos os sujeitos da pesquisa.

5.2 - DEFINIES TERICAS DAS VRIVEIS Para a adequada compreenso do presente estudo, torna-se necessrio definir alguns termos utilizados: Empresa aberta - Considera-se empresa aberta a empresa que contnua exercendo suas atividade, ou seja, que contnua em funcionamento. Empresa fechada - Considera-se empresa fechada, a empresa que no contnua exercendo atividade alguma no ramo estudado, ou seja, que finalizou suas atividades. Empresa bem sucedida - empresa que continua exercendo suas atividades, obtendo algum tipo de retorno, aps cinco anos da sua abertura. Empresa txtil - empresa que exerce atividade na rea txtil, seja na parte de confeco de roupas ou tecidos. Empresa moveleira - empresa que exerce algum tipo de atividade na rea de fabricao de mveis de madeira ou similares, seja para uso comercial ou residencial. 5.3 - DELIMITAO DO UNIVERSO DA PESQUISA Para viabilizar a pesquisa dentro dos limites de recurso e tempo disponveis para sua realizao, o universo foi definido segundo setores representativos da economia Catarinense que so: Empresa Txtil Empresa Moveleira

5.3.1 - PERODO DE TEMPO Os trabalhos de campo foram realizados entre os dias 1 e 21 de maro do ano de 1997. 5.3.2 - PLANO DE AMOSTRAGEM Para se definir a amostra da pesquisa adotou-se o mtodo aleatrio probabilstico. Adotou-se este mtodo pois, a amostra aleatria compatvel com a pesquisa exploratria, tal qual foi adotada neste trabalho. Dessa maneira foram escolhidas 600 empresas, como demonstra a tabela 2 a seguir: Tabela 2: Nmero de empresas abertas e fechadas segundo ramo de atividade econmica. Setor da Economia Empresas Abertas Empresas Fechadas TOTAL Empresa Txtil 150 150 300 Empresa Moveleira 150 150 300 TOTAL 150 150 600 5.3.3- REA GEOGRFICA Foram sujeitos da pesquisa os proprietrios das empresas situadas nas seguintes localidades, como demonstra a seguir: Tabela 3: Nmero de empresas segundo sua localizao. Localidade Nmero de Empresas Biguau 35 Blumenau 65 Brusque 65 Cricima 50 Florianpolis 50 Jaragu 50 Joinvile 65 Mafra 45 Rio Negrinho 50 So Bento do Sul 55 5.4 - METODOLOGIA DE COLETA DE DADOS Foram utilizadas para o levantamento da amostra todas as fontes de informaes possveis como: cadastros em prefeituras municipais, Associaes Comerciais e Industriais, Secretaria de Estado da Indstria e Comrcio, Junta Comercial, Federao das Indstrias do Estado de Santa Catarina e SEBRAE. A coleta de dados foi efetuada atravs de entrevistas guiadas por um questionrio estrututado previamente. Os questionrios foram aplicados por meio de entrevistas pessoais, previamente marcadas e realizadas por uma equipe de composta por 12 pesquisadores e 3 supervisores de campo treinados e coordenados pela equipe de suporte da HP Consult. Embora o questionrio tenha aplicabilidade necessria para ser efetuada a pesquisa, optou-se

pela realizao de entrevistas, pela maior flexibilidade que este mtodo oferece. Assim, foram aproveitadas as vantagens dos dois mtodos; entrevista e questionrio, de modo que o questionrio estruturado foi preenchido na presena do entrevistador. O questionrio utilizado na pesquisa se encontra no anexo 1. 5.5 - RESULTADOS A anlise dos resultados obedece os seguintes critrios: 5.5.1.- ANLISE PRELIMINAR Como citado anteriormente foram entrevistados 600 empreendedores. O questionrio constitudo por 44 questes. Para cada caracterstica analisada foram elaboradas duas questes. Essas questes avaliaram, utilizando a escala Likert, a coerncia que o entrevistado acreditava ter com sua realidade com respeito a fatores tais como: necessidade, habilidades e valores. A utilizao de duas questes objetivou avaliar a verdadeira coerncia das respostas obtidas. Atravs do coeficiente de correlao de Pearson, foi realizada uma anlise, visando eliminar as questes mal formuladas. Nesta anlise considerou-se os seguintes nveis de associao: fraca -- at 0.15 mdia -- 0.15 at 0.50 forte -- acima de 0.5 ns -- no significativa

Os resultados so apresentados na tabela a seguir: Tabela 4: Grupo de questes analisadas segundo o ndice de Correlao Estatstica GRUPO CARACTERSTICA QUESTES CORRELAO Independncia/Autonomia 89-90 Mdia Poder/Status 91-92-93-94 Necessidades Segurana 95-96 Forte Inovao 99-100 mdia Organizao 103-104 Identificao novas oportunidades 107-108 Habilidades Flexibilidade Mdia 109-110 Criatividade 111-112 Controle racional dos impulsos 113-114 Ambio 121-122 Mdia Valores Disposio ao risco 123-124 Forte Perseverana 129-130 mdia Aps esta primeira anlise, e de um exame mais detalhado do questionrio foram eliminadas algumas questes, que no apresentam correlao ou apresentaram correlao fraca. Possivelmente por m formulao das questes. A tabela 5 a seguir, apresenta as questes que foram efetivamente analisadas: Tabela 5 - Grupo de questes utilizadas no estudo segundo referente caracterstica.

GRUPO Necessidades

Habilidades

Valores

CARACTERSTICA Independncia/Autonomia Poder/Status Segurana Inovao Organizao Identificao novas oportunidades Flexibilidade Criatividade Controle racional dos impulsos Ambio Disposio ao risco Perseverana

Para proceder a anlise das questes, utilizou-se o procedimento de Box & Whisker. Este procedimento permite uma clara viso dos dados e no caso deste trabalho, da posio mediana das respostas. A comparao visual imediata entre os grupos. Finalmente, um teste t para avaliar as diferenas entre os grupos pesquisados foi realizado. O resultado mostrado na tabela 6, confirma os resultados apresentados anteriormente: Tabela 6: Teste t diferena entre grupos para caractersticas pesquisadas MDIA VARIVEL GRUPO 2 t p SUPERIOR
INDEPENDNCIA SEGURANA INOVAO IDENTIFICAO OPORTUNIDADES PODER/STATUS 4,25 2,427419 3,112903 2,048387 2,246212 3,511278 3,466165 3,146617 1,939850 2,654440 6,64 -6,46 -0,21 0,71 ,000000 ,000000 ,833581 ,478672

DIFERENA
SIGNIFICTIVO(5%) SIGNIFICTIVO(5%) NS(5%) NS(5%)

ORGANIZAO FLEXIBILIDADE CRIATIVIDADE CONTROLE IMPULSOS AMBIO DISPOSIO AO RISCO PERSEVERANA

3,666667 4,041667 4,109848 3,776515 3,011364 3,704545 4,000000

3,181467 3,949807 4,079151 3,814672 3,032819 2,488417 3,916988

-4,00646 ,000068 SIGNIFICTIVO(5%) 4,13771 ,000039 SIGNIFICTIVO(5%) ,95153 ,341630 NS(5%) ,35718 ,721057 NS(5%)

-,39205

,695125

NS(5%)

-,21243 ,831829 N.S (5%) 12,1065 ,000000 SIGNIFICTIVO(5%) 5 ,81033 ,41795 NS(5%)

O exame da tabela 6 demonstra que algumas caractersticas relacionadas com as necessidade, os valores e as habilidades dos empreendedores pesquisados, no apresentaram diferenas significativas entre os empreendedores de sucesso e os que fracassaram. Isto demonstra que h um conjunto de caractersticas comuns aos dois grupos, que so importantes na hora de abrir uma empresa, porm no so suficientes para obter xtito do empreendimento. Um bom exemplo disto o comportamento da varivel ambio. Poder-se-ia afirmar

que, para iniciar um empreendimento necessrio uma boa dose de ambio. Porm, para o xito do mesmo, o empreendedor alm de ambio dever apresentar outras caractersticas, como as apresentadas anteriormente. 5.6 - LIMITAES DA PESQUISA Este estudo apresenta algumas limitaes que devem ser consideradas: Quanto Representatividade Foram consideradas neste estudo, apenas as empresas do Estado de Santa Catarina, do ramo Moveleiro e Txtil. Estas restries, feitas para viabilizar a pesquisa, constituem-se, portanto, em limitaes para o estudo. O fato de se estudar apenas um empreendedor, e no todos os scios-empresrios da equipe empresarial tambm representa uma limitao. Entretanto, considerou-se aqueles indivduos que obtiveram sucesso e os que no foram bem sucedidos, constituindo uma boa fonte de dados que podem contribuir para formulao de hipteses de estudos futuros. Quanto Metodologia de Coleta de Dados A pesquisa foi baseada no estudo da experincia dos empreendedores, atravs de suas percepes do fenmeno estudado, embora no questionrio procurou-se formular as questes da maneira mais indireta possvel, para minimizar estes aspectos, a subjetividade das interpretaes pessoais de cada questo pode representar alguma distoro nas informaes obtidas. Quanto Formulao das Questes Os itens relacionados habilidade de comunicao persuasiva, lealdade e valores ticos, ficaram sem resposta devido a constatao na anlise dos dados de que, as perguntas utilizadas no questionrio, devido uma questo de formulao no avaliavam os aspectos esperados. Quanto ao Tratamento dos Dados O fato de no terem sido realizados cruzamentos entre algumas variveis do estudo representa tambm, uma limitao quanto forma de anlise dos dados. Diversos tratamentos so adequados aos dados analisados. A escolha pelos tratamento utilizados observou critrios de comparao visual e direta. A falta de outros tipos de anlise, anlise de varincia, limites discriminantes, fatoriais, etc, no invalidam os resultados apresentados. Ao contrrio, sugerem o enorme potencial de pesquisa que se descortina frente aos dados coletados.

CAPTULO VI 6. CONCLUSES E RECOMENDAES 6.1 CONCLUSES No presente trabalho foram abordados assuntos relativos ao empreendedor, as escolas psicolgicas, a construo de um modelo conceitual e uma pesquisa de campo para o levantamento do perfil do empreendedor. As principais concluses alcanadas so apresentadas a seguir: possvel modelar o comportamento humano atravs do conhecimento global das etapas do processo comportamental e as variveis a ele associadas. modelo comportamental pode ser utilizado como um instrumento capaz de oferecer subsdios que, possam auxiliar o desenvolvimento de programas de capacitao de empreendedores. possvel a compreenso do comportamento do empreendedor, atravs de um modelo conceitual, elaborado a partir de estudos e pesquisas encontradas na literatura. modelo conceitual mostra-se uma alternativa vivel a identificao dos aspectos comportamentais associados ao xito de empreendimentos. Algumas das dificuldades encontradas nas respostas, derivam da m formulao de algumas questes e da abrangncia do questionrio. Houve muitas dificuldades na escolha da amostra, principalmente na identificao das empresas fracassadas. 6.2. RECOMENDAES O presente estudo, em funo de suas peculiaridades prprias e limitaes, deixa vrias questes em aberto. Consequentemente pode ser continuado em vrias frentes, de maneira a preencher e enriquecer as lacunas existentes a respeito do entendimento dos aspectos comportamentais relacionados ao xito de empreendimentos. Apresenta-se a seguir algumas recomendaes que possam vir orientar futuras pesquisas e estudos a respeito: Continuar a pesquisa atual, efetuando as devidas modificaes que se fizerem necessrias,com outras amostras de empresas e empreendedores, tanto nvel de estado, como a nvel nacional. Realizar a pesquisa atual com outros segmentos da economia, com empresas segundo seu faturamento, com empreendedores bem sucedidos, para que se possa efetuar as respectivas comparaes. Utilizar o modelo comportamental para sustentar a elaborao de programas de capacitao de empreendedores, para que este seja pautado em suas reais caractersticas. Utilizar o modelo para o estudo de comportamentos especficos, como por exemplo, comportamento criativo. Fazer a pesquisa acompanhando a evoluo da empresa e as caractersticas dos empreendedores.

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