UNIVERSIDAD ANDINA DE CUSCO

FACULTAD DE INGENIERA CARRERA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA DANNYS GRAFF E.I.R.L.
CURSO: MERCADOTECNIA

ALUMNO: ALEX ONTON MAR COD: 010100218-G

Cusco-Per Septiembre 2013

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INDICE 1. CORPORACION GARFICA DANNYS GRAFF IMPRESIONES 1.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO 1.2. OBJETIVOS A CORTO PLAZO 1.3. OBJETIVOS A LARGO PLAZO 1.4. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA EMPRESA: CORPORACIN GRFICA: DANNYS GRAFF IMPRESIONES 1.4.1. VISIN 1.4.2. MISION 1.4.3. CULTURA Y VALORES ORGANIZACIONALES EN LA EMPRESA 1.4.4. PRODUCTOS 1.4.5. ANALISIS FIANCIERO DE DANNYS GRAFF 2. SITUACIN DE MERCADO Y COMPETENCIA 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. SITUACIN DE MERCADO MERCADOS ATENDIDOS MERCADO POTENCIAL TENDENCIA DE MERCADO DETERMINACIN DE MERCADO OBJETIVO

3. ANALISIS FODA DE PRECIO,PLAZA,PROMOCION Y PRODUCTO 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. FODA PRECIO FODA PLAZA FODA PROMOCION FODA PRODUCTO

4. FORMULACION DE ESTRATEGIAS 4.1. JUSTIFICACIN DE LA IMPORTANCIA DE CADA ESTRATEGIA

4.1.1. ESTRATEGIAS F-O 4.1.2. ESTRATEGIAS D-O

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4.1.3. ESTRATEGIAS F-A 4.1.4. ESTRATEGIAS D-A 5. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING 6. TACTICAS, PRESUPUESTOS Y CRONOGRAMA DEL PLAN DE MARKETING 7. ANALISIS Y PROYECCIN DE LA DEMANDA Y OFERTA 7.1. 7.2. 7.3. 7.4. 7.5. 7.6. 7.7. 7.8. 7.9. CONCEPTO DE LA DEMANDA DEMANDA DEL SERVICIO DE IMPRENTA EN CUSCO TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO SEGMENTACIN GEOGRFICA DESCRIPCIN DEL CONSUMIDOR PROYECCIN DE LA DEMANDA PROYECCIN DE LA OFERTA BALANCE OFERTA-DEMANDA ANLISIS Y PROYECCIN DE PRECIOS

8. PROPUESTA DE COMERCIALIZACION DE MARKETING 8.1. 8.2. 8.3. 8.4. 8.5. PROPUESTA DEL PLAN DE VENTAS PROPUESTA DEL PLAN PUBLICITARIO PROPUESTA DEL PLAN PROMOCIONAL PROPUESTA DEL PLAN DE FIDELIZACIN DE CLIENTES ESTRATEGIAS A DESARROLLARSE PARA INGRESAR AL MERCADO 8.5.1. ESTRATEGIA PARAR EL PRODUCTO 8.5.2. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO 8.5.3. ESTRATEGIA PARA EL PRECIO 8.5.4. ESTRATEGIA PARA LA PROMOCIN 9. MERCADOS DE FACTORES DE PRODUCCIN 10. VENTAS Y COMUNICACIN 10.1. FACTORES COMPLEMENTARIOS

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10.2.

MEDIOS ADICIONALES A UTILIZAR EN EL MERCADEO DEL

NEGOCIO 11. ESTRUCTURA DE VENTAS 11.1. 11.2. 11.2.1. PERSONAL DE VENTAS PROCESOS DE VENTAS FACTORES QUE INCIDEN EN LA PROMOCIN DE LAS VENTAS

12. MONITORIA Y CONTROL 13. CONCLUSIONES 14. RECOMENDACIONES

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PRESENTACION

El presente trabajo tiene como objeto proponer un plan de marketing para la empresa CORPORACION GRAFICA DANNYS GRAFF el cual incluye el anlisis del Macro y Micro entorno, el anlisis FODA, estrategias, objetivos y recomendaciones con el propsito de orientar a la empresa para que pueda mejorar y lograr una buena posicin dentro del mercado nacional.

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INTRODUCCIN
Debido a la situacin econmica en el pas las empresas se ven obligadas a recurrir a todos los medios para poder mantenerse en el mercado, conservando su carta de clientes y ampliando esta, encontrando as una manera de reducir costos y mejorar la situacin financiera de la empresa sin dejar a un lado el servicio de calidad que el cliente busca.

Todo esto lleva a la necesidad de crear un Plan Estratgico de Marketing, el cual presenta un anlisis de la situacin actual de la empresa.

El Plan Estratgico de Marketing es una herramienta de gestin en el cual se determinan los pasos a seguir, estrategias, tcticas, metodologas y tiempos para alcanzar los objetivos propuestos.

Cada empresa a la hora de elaborar el Plan de Marketing necesita elaborar un presupuesto con lo que se pretende gastar en los cambios que se van a dar en la organizacin considerando las obligaciones que tiene la empresas con terceros, es decir la empresa con un presupuesto en mano tendr que buscar la opcin ms viable econmicamente para desarrollar los planes de marketing.

En el presente trabajo se pretende elaborar un Plan Estratgico de Marketing para la empresa: CORPORACION GARFICA DANNYS GRAFF IMPRESIONES, cuyo fin ser dar a conocer los servicios y productos que ofrece este negocio, mediante el buen uso de la publicidad, como tambin la explotacin de ideas externas en cuanto a formas de capacitar, teniendo como resultado personal altamente competente y entrenado para utilizar maquinaria innovadora y as darse a conocer ms en el mercado y generar ms utilidades.

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CORPORACION GARFICA DANNYS GRAFF IMPRESIONES 1.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO

Al presentar este trabajo de la empresa Grafica CORPORACION GRAFICA DANNYS GRAFF IMPRESIONES nuestro objetivo fundamental es mostrar cmo se encuentra en la actualidad para poder ayudarla a crear un plan estratgico para mejorar su posicin dentro del mercado.

Determinar los factores tanto internos como externos de la compaa por medio de un PLAN DE NEGOCIOS, con el propsito de conocer las necesidades existentes los problemas y hacer un esfuerzo para crear posibles soluciones.

1.2.

OBJETIVOS A CORTO PLAZO

Uno de los objetivos de este periodo es restructurar la completa base de datos que contenga los nombres de los clientes potenciales, su rubro de actividad, el tipo de trabajo que contratan en mayor cantidad y cuales son aquellos trabajos que en su inicios no podrn ser realizados por DANNYS GRAFF (Ya sea por falta de tecnologa, capacidad productiva, etc.) para ser tenidos en cuenta para el largo plazo.

Otro de los objetivos que abarca es el de buscar excelencia en los trabajos que realizamos, adems de satisfacer a cada uno de nuestros clientes con un eficiente servicio.

Sin embargo tambin otro objetivo a corto plazo es la constante preocupacin y supervisin directa por parte del dueo de la empresa, a cada una de las impresiones que realizamos.

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La posesin de estos objetivos son las razones por la que nuestros clientes confan en nosotros, y es esta confianza la que nos permite brindar la ms avanzada calidad en el servicio. 1.3. OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Para el largo plazo se espera poder satisfacer todas las necesidades de los clientes en cuanto a trabajos de impresin.

Queda para la estrategia de produccin determinar si la gran cantidad de trabajos que se pretende ofrecer sern producidos internamente o sub contratados.

Concretar exportaciones a pases vecinos. Alcanzar este objetivo depende en gran medida del tipo de cambio aplicable en ese momento.

Adems se prev ofrecer no slo impresiones en papel o cartulina sino tambin en films plsticos (ej.: Etiqueta de Coca Cola), o papeles metlicos (Ej. Tapa de Yogures).

Ser el lder del mercado de servicios de imprenta en departamento de cusco y consolidar el patrimonio. Aumentar los activos y patrimonios de la corporacin grfica

Generar mayores utilidades.

Obtener una mayor rentabilidad en todos los aspectos econmicos y financieros de la corporacin grfica.

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Sobrevivir y crecer sostenidamente ante la competencia de las otras empresas que brindan el mismo servicio, mejorando la tecnologa de punta y el personal, este ltimo mediante capacitaciones,

el principal objetivo para el largo plazo es posicionar a DANNYS GRAFF como una empresa referente a nivel nacional en la industria grfica. Si bien deber competir contra otras empresas en este rubro se espera lograr este objetivo mediante una estrategia de alto nivel de servicio, alto nivel de calidad y el precio ms bajo que permita garantizar el servicio y la calidad mencionados.

1.4. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Empresa: DANNYS GRAFF E.I.R.L

La empresa DANNYS GRAFF E.I.R.L , Tiene como fundadora y Gerente a las Sra. Daysy Ruth Bejar de Pillco quien la fundo el 06 de Noviembre de ao 1998, teniendo como local principal Calle Quera # 240; interior 2 Hotel Kalicanto y en la Av. Ayacucho #175. Esta corporacin grafica es una compaa que transforma las necesidades de sus clientes de comunicacin en imgenes a travs de diseo, procesos y tecnologa adecuada con el propsito de ser un factor importante en la evolucin de los medios de comunicacin.

Son poseedoras de gran experiencia en el tema grfico, por lo tanto, tienen la capacidad de asesorar al cliente y por ende ser de gran utilidad. Adems de ser especializada en los servicios de impresin en su totalidad.

La variedad de sus productos depende directamente de lo que el cliente necesite en el rea de impresin y los otros servicios que brinda.

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No obstante es una compaa, en donde hacen una distincin especial al cliente, es por eso que la atencin personalizada hacia los clientes desde el primer contacto con ellos, hasta la entrega del producto terminado es caracterstica fundamental dentro de su organizacin y la fidelidad de sus demandantes.

Los productos que brinda son hechos con la ms alta calidad de materia prima para ofrecer un producto terminado de excelente calidad.

El diseo de los productos est orientado a mejorar la apariencia en el producto, es por eso que nuestro equipo de diseadores est altamente capacitado para saber cmo usar sus habilidades de creatividad e innovacin.

Adems tenemos una infraestructura necesaria para satisfacer los requerimientos de impresin que necesite el mercado. Sus diseadores reciben los originales de los trabajos y ofrecen asesora para el perfeccionamiento de las impresiones.

Cada

diseo

es

estudiado

en

profundidad,

entregamos

una

atencin

personalizada al cliente, asesora permanente, control de calidad y adems se realiza un seguimiento en cada una de las etapas del trabajo, para asegurarle al cliente la ptima impresin de ste. Todo esto permite que la corporacin grafica DANNYS GRAFF impresiones eficiencia. sea una empresa que entrega confiabilidad y

En corporacin grfica DANNYS GRAFF impresiones, contamos con el respaldo de equipos de primera lnea, en su mayora Heidelberg y davison, polar, corp., aspa, ensoladora, troqueladora, rolan etc., sumado a un grupo de expertos que realizan un acabado y estricto seguimiento de cada uno de los trabajos.

1.4.1. VISIN

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Convertirnos en la mejor empresa dedicada al rubro de las Artes Grficas a nivel nacional e internacional, brindando productos que cumplan los estndares de calidad deseados por el cliente, lograr reconocimientos a la calidad haciendo que la interaccion de los proveedores con la empresa sea eficiente y eficaz, intercambiando tecnologa e innovacin que nos ayuden a anteponernos a los cambios que exija el mercado cambiante.

Ser una compaa en donde el capital humano pueda desarrollarse y crecer, ya que nuestra gente es lo ms importante.

Ser una compaa que contribuya al desarrollo sustentable del pas y que tenga una responsabilidad social con su entorno.

1.4.2. MISION Es una empresa que se dedica al rubro de las Artes Grficas, brindando una atencin personalizada, con productos e insumos de calidad logrando la mayor satisfaccin del cliente en el menor tiempo acompaado de costos cmodos.

1.4.3. CULTURA Y VALORES ORGANIZACIONALES EN LA EMPRESA

La Cultura Organizacional es el repertorio de conductas, la manera de proceder y actuar una organizacin en concordancia con los objetivos y metas.

La cultura en cuanto conducta habla de las caractersticas, propiedades, tipologa y forma de conducirse de los diferentes miembros de la empresa, la cultura refleja la imagen de la organizacin.

Los sistemas o medios de comunicacin organizacional, estn al servicio de la cultura, ya que sta puede estar explcitamente reglamentada o no.

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Cuando existen manuales de procedimientos, reglas de comportamiento e imagen corporativa y personal, la cultura se expresa a travs de las normas.

La corporacin grfica DANNYS GRAFF Impresiones se encuentra dentro de las empresas donde no se dispone de todas estas reglas o normas de forma organizada, por lo que de manera verbal y por la forma de comunicarse y conducirse sus lderes o gerentes, se constituye una conducta o un comportamiento, es decir, una cultura organizacional propia.

La cultura organizacional depender del tamao de la empresa, de si es pblica o privada, del tipo de producto o servicio que preste, de su ubicacin geogrfica.

La cultura es como la personalidad de la organizacin, de all que la imagen personal de cada uno de sus miembros es muy importante ya que forma parte de su relacin con los clientes y usuarios.

Dentro de la empresa DANNYS GRAFF Impresiones se encuentra las oficinas comerciales de atencin al cliente al cliente, la cual desarrolla toda una estrategia de servicio de calidad, de all que se observe un personal uniformado, amable, que puede tomar algunas decisiones, que maneja sistemas computarizados de consulta, que est consciente de su papel como imagen mediadora entre la empresa y el cliente. El valor orientacin a satisfacer al cliente, est presente en la cultura de esa empresa.

Los valores en la organizacin empresarial son los principios guas que orientan y comparten los miembros de una organizacin, son creencias que energizan o motivan al cumplimiento de acciones para el buen funcionamiento de la empresa.

Los valores son factores, convicciones que agrupan, cohesionan y pueden lograr que una empresa sea ms o menos competitiva.

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Dentro de algunos de los valores organizacionales, que toma en cuenta la corporacin grfica DANNYS GRAFF Impresiones tenemos:

El cliente es el centro del negocio. Producir con cero defectos. El recurso humano es la organizacin. Meta: No.1 del mercado mundial. La empresa es ecologa (no daa al medio ambiente). La educacin no puede interrumpirse. La participacin y las sugerencias primero. El honor es la divisa. Limpieza, orden, moral, disciplina, seguridad.

1.4.4. PRODUCTOS 1. Comercial y publicitario: Tarjetas en blanco y de cartn, directorios telefnicos, postales, calcomanas, afiches, calendarios, almanaques, carteles y avisos, tarjetas plsticas, papeles impresos. 2. Escolar y oficina: Sobres de manila, flders, archivadores A.Z., sobres impresos, blocks, cuadernos escolares, agendas, libretas, talonarios. 3. Formas y valores: Billetes de banco, bonos y ttulos, papel sellado, boletera, billetes para lotera, tiquetes para transporte areo y terrestre, formularios, pasaportes. 4. Editorial-peridicas: Peridicos, revistas 5. Editorial-libros: Libros cientficos y tcnicos, animados, religiosos, cuadernos para dibujo, libros de arte y literatura. 6. Editorial-otros: Mapas y lminas didcticas, cubiertas para libros. 7. Juguetera y juegos de saln: Serpentinas y confetis, naipes, juegos de saln y otros juegos de sala. 8. Empaques plsticos: Pelculas impresas de polietileno, cloruro de polivinilo, polipropileno y bolsas impresas

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9. Empaques plegadizos: Cajas de cartn acanalado, estuches de cartn, cajas de cartn liso, paneles, divisiones y particiones de cartn, protectores de pulpa o cartn, empaques de cartn para huevos. 10. Etiquetas: Etiquetas en blanco, impresas, impresas autoadhesivas de papel, tapas de papel, aluminio impresas. 1.4.5. ANALISIS FINACIERO DE DANNYS GRAFF
VALORES EN MILES S/ NOMBRE Capital neto de trabajo Razn de endeudamiento Rotacin de cartera DESCRIPCION ACTIVO CORRIENTEPASIVO CORRIENTE PASIVO TOTAL/ACTIVO TOTAL VENTAS NETAS/CUENTAS POR COBRAR CLIENTES Periodo de cobro ((CUENTAS POR COBRAR CLIENTES/VENTAS NETAS)* 365) Crecimiento en ventas Crecimiento en pasivos Crecimiento en activos PAISIVO TOTAL AL AO ACTIVO TOTAL AL AO 153.822 198.870 310.872 29.29% 56.32% 67.933 103.611 192.603 52.52% 85.89% VENTAL AL AO 317.102 341.101 404.499 7.57% 18.59% 27.48 28.22 21.23 2.69% 24.77% 13.28 12.93 17.19 -2.64% 32.95% 44.16 52.1 61.96 17.98% 18.93% VARIACION 2011 2010 12 2011 17.044 2012 16.811 2010 42.03% 2012 2011 -1.37%

Del 2010 al 2012 el panorama financiero de la empresa, ha sido variable, en aspectos como el nivel de ventas, endeudamiento y el flujo de efectivo principalmente. La razn de endeudamiento vari en casi un punto porcentual desde el ao 2010 al ao 2012, mientras que la rotacin de cartera arrojo un -

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2,64% entre los aos 2010 y 2011. Por otra parte, las ventas de DANNYS GRAFF desde el ao 2010 al ao 2012 aumentaron alrededor de un 11%. Igualmente los pasivos y los activos crecieron durante este periodo de tiempo. Los pasivos crecieron aproximadamente un 30%, mientras que los activos crecieron un 27% en el mismo periodo.

CAPITULO II: SITUACIN DE MERCADO Y COMPETENCIA

2.1 Situacin de mercado:

El mercado grfico est compuesto casi en su totalidad por empresas. Es muy escaso el nmero y peso relativo de clientes particulares que contratan trabajos de imprenta.

Dentro del mercado empresarial, casi el 100% de las empresas existentes consumen algn tipo de trabajos de imprenta. El tipo, volumen y periodicidad de los trabajos es lo que distingue a las empresas que consumen grandes cantidades de aquellas que consumen impresos en forma ocasional.

A su vez, las empresas pueden contratar trabajos impresos con 4 fines: Uso Interno/Administrativo Comunicacin con el cliente Materia Prima - Varios. La siguiente tabla enumera los posibles trabajos segn esta clasificacin.

Por sus caractersticas de volumen y repetitividad, los trabajos de Comunicacin y de Materia Prima son los ms atractivos. A su vez, el grupo de Materia Prima por lo general incluye trabajos de alto valor agregado ya que forman el envase del producto que el cliente quiere vender. Esto hace que las empresas tiendan a mejorar cada vez ms sus envases lo que representa trabajos de imprenta de mayor complejidad y por ende con mayor precio de venta.

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Para aquellos trabajos del grupo de Comunicacin, es muy difcil predecir la demanda ya que los volmenes de estos trabajos no responden a ninguna lgica y por lo general la compra es impulsiva y/o de corto plazo. Como contra partida, los trabajos de Materias Primas suelen tener una previsin de demanda mucho ms precisa y a su vez la planificacin de las compras por parte de los clientes se desprende del plan de produccin del mismo facilitando as esta tarea.

2.1.1 Mercados atendidos

Aqu encontramos a todas las personas, grandes y pequeas empresas que han obtenido los servicios y productos y que ya han sido atendidos por la corporacin, a ellos se les da seguimiento, es decir, el trabajo de la imprenta no termina en el momento de entregar el producto, al contrario es ah cuando acaba de empezar, ya que llevan un seguimiento de cada cuenta de los clientes para estar al tanto de cundo van a volver a necesitar un producto de la imprenta.

2.1.2 Mercado potencial

El mercado potencial ser la ciudad de cusco y sus alrededores, dirigido a los niveles socioeconmicos, de toda edad. 2.1.3 Tendencia de mercado

Si es necesario dar un estimado del tamao del mercado de la imprenta, una tarea difcil, el proceso de impresin es menos extenso y bastante detallado, pero por economizar recursos y tiempo aqu diremos que la imprenta atraviesa por procesos segn sea el caso de los servicios que ofrece.

La tendencia de mercado que proyecta hacia la diversificacin de productos: Las

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oportunidades de mercado han originado que ciertas empresas decidan diversificar su lnea de productos, como medio para lograr mayor estabilidad en los ingresos de la empresa.

2.1.4. Determinacin de mercado objetivo

* Con una vasta diversidad de ingresos, los consumidores constituyen un mercado muy diverso.

* Esta imprenta adaptara sus servicio a gustos, preferencias y sobre todo al poder de adquisicin.

3. ANALISIS FODA DE PRECIO, PLAZA, PROMOCION Y PRODUCTO FODA PRECIO FORTALEZAS Precios competitivos DEBILIDADES y Dificultad para remplazar personal en para caso de imprevistos cantidad de clientes que

adecuados.-capacidad

competir con otros competidores Mayor

del mercado en calidad y en cancelan a plazos alargados varios casos mejorndolos en No posee organizacin en sus procesos de contabilidad,

precios. Los costos pueden bajar administrativos, ms y as obtener mayor margen finanzas, etc. a los precios bajos que puedan ofrecer. Financiamiento estable (no se tiene ningn tipo de deuda).- A pesar que las inversiones en equipo y maquinarias no es

pequea, no se tiene deuda. OPORTUNIDADES AMENAZAS

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Mayo flexibilidad en cuanto a La actual recesin mundial afecta a las promociones con relacin a la grandes empresas de Peru y por ende competencia. a las microempresas, produciendo as

Se tiene acceso a economas de temor a la inversin y a los sobre escala: Mientras ms grande sea costos. el volumen de los trabajos, se Altos costos de produccin reducen los costos de produccin; Inestabilidad laboral esto hay que aprovecharlo y, lo Precios bajos debido a la competencia que es ms importante, explotarlo, ya que jams se ha explotado esa capacidad para los trabajos de imprenta.

FODA PLAZA FORTALEZAS DEBILIDADES El Lealtad del cliente:Se puede aprovechar la preferencia de los clientes y se puede mantener sta ofreciendo nuevos productos. rea de mercadeo de la

empresa es nula y las estrategias son empricas. Falta de puntos Falta a su clave para la

diferenciarse.maquinaria capacidad;

hacer

mxima con el

cuentan

personal calificado y la tecnologa adecuada para diferenciarse de sus ms importantes

competidores.

OPORTUNIDADES Desarrollo de mercados

AMENAZAS Exceso de intermediarios

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alternativos :Debera otorgarse un nfasis en la elaboracin de

Un

mercado

de

imprentas

bastante competitivo.- El mercado de imprentas en Piura se est expandiendo, y no parece frenar su crecimiento en corto plazo, sino que es un rea donde pueden entrar ms competidores. La

productos nuevos, que satisfagan al consumidor y con los cuales se pueda competir de buena manera en el mercado piurano de

impresin.

corporacin todava puede hacer cambios para competir de una manera fuerte dentro de este mercado, y se debe planear antes de que alcanzar una posicin favorable en este mercado sea imposible. La competencia informal,

encabezada por los diseadores grficos y los maleteros.

FODA PROMOCION FORTALEZAS Contamos con anuncios DEBILIDADES Bajo seguimiento postventa a

publicitarios en

las principales

clientes. Ausencia de un plan estratgico: En los niveles de gerencia se plantean situaciones las cuales

emisoras radiales de Cusco asi como tambin televisivas.

La recomendacin de parte de nuestros clientes, es nuestra arma eficaz de promocion con la que contamos

aun no son conocidos por todos los empleados. Ausencia de un plan de

marketing.- La corporacin no se

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ha concentrado en lo urgente y no tiene el tiempo suficiente para planear y debido a eso existe poca innovacin mercadolgicas en productos. Se necesita un plan de mercadeo para los productos que ofrece, para ser capaz de competir de una manera

importante en el marcado de imprentas cusqueas.

OPORTUNIDADES El apoyo por parte del gobierno a las entidades para el fomento del crecimiento de microempresas en Peru.

AMENAZAS Nuevos competidores Creacin de nuevos mtodos de promocin La tecnologa actual permite que las

Buen posicionamiento en el mercado Mayor cantidad de publicidad y medios audiovisuales. Credibilidad que la empresa ha ido ganando Fidelidad de clientes

personas particulares realicen trabajos bsicos en casa con un simple computador.

FODA PRODUCTO FORTALEZAS Calidad en todos los productos que ofrecemos. La maquinaria es adecuada para las especificaciones de los clientes y la presin de la demanda del mercado. DEBILIDADES Vida til corta de algunos materiales (cuche) No son reutilizables Materiales muy caros Mayor competencia en cuanto a calidad

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Productos reciclables Productos de calidad

OPORTUNIDADES Ofrecer mejorar nuevos la producto de

AMENAZAS y Creacion de nuevos productos los Tenemos productos ya realizados

calidad

productos que ya existen en el Venta de productos desde sicuani y con mercado, puede hacer que el precios bajos mercado crezca y entrar a ser un Nuevas tendencias en cuanto a competidor importante, esto se nuestros servicios y productos puede lograr con cambios de fondo dentro de la organizacin de la corporacin. Se tiene acceso a economas de escala: Mientras ms grande sea el volumen de los trabajos, se reducen los costos de produccin; esto hay que aprovecharlo y, lo que es ms importante, explotarlo, ya que jams se ha explotado esa capacidad para los trabajos de imprenta.

4. FORMULACION DE ESTRATEGIAS a) FORTALEZAS

F1.-Precios competitivos y adecuados.-capacidad para competir con otros competidores del mercado en calidad y en varios casos mejorndolos en precios. Los costos pueden bajar ms y as obtener mayor margen a los precios bajos que puedan ofrecer.

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F2.-Maquinaria especializada para cada proceso.- La imprenta consta de las diferentes mquinas para cada proceso como son:

-ASPA: Que sirve para ennumerar formatos exigidos por la sunat -OFFSET: Es la maquina primordial para una imprenta ya que esta imprime todo tipo de formatos segn el tamao la imprenta cuenta con 3 tipos de offset (2 oficios 1 doble oficio) -GTO: Para una impresin ms precisa

F3.- Diseadores capacitados: Son personas con estudios en diseo grfico, La seleccin del personal se hace de una forma detenida, para contar con buena mano de obra, buena capacitacin e incentivos.

F4.-Personal capacitado para cada mquina: La imprenta cuenta con el personal conocedor de cada mquina y capaz de realizar los trabajos de calidad

F5.-Autorizacin 816 emitida por la SUNAT(comprobantes de ventas)

F6.-Buena distribucin de planta, con normas de seguridad e higiene industrial

F7.-maquinaria Moderna : se encuentra en un nivel bastante aceptable dentro del medio de las imprentas.

F8.-Adecuado EPP

F9.-mantenimiento preventivo

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F10.-cuenta con pgina web: que son muy visitadas y que debe aprovecharse para ofrecer el servicio y captar clientes.

F11.-Financiamiento estable (no se tiene ningn tipo de deuda).- A pesar que las inversiones en equipo y maquinarias no es pequea, no se tiene deuda.

F12.- Lealtad del cliente:Se puede aprovechar la preferencia de los clientes y se puede mantener sta ofreciendo nuevos productos.

b) OPORTUNIDADES O1.-Mayor cantidad de diseos que la competencia O2.-Buen posicionamiento en el mercado O3.-Desarrollo de mercados alternativos :Debera otorgarse un nfasis en la elaboracin de productos nuevos, que satisfagan al consumidor y con los cuales se pueda competir de buena manera en el mercado piurano de impresin. O4.-Capacidad de expansin en la planta

O5.- Expansin de mercado mercado: Ofrecer nuevos producto y mejorar la calidad de los productos que ya existen en el mercado, puede hacer que el mercado crezca y entrar a ser un competidor importante, esto se puede lograr con cambios de fondo dentro de la organizacin de la corporacin. O6.-Se tiene acceso a economas de escala: Mientras ms grande sea el volumen de los trabajos, se reducen los costos de produccin; esto hay que aprovecharlo y, lo que es ms importante, explotarlo, ya que jams se ha explotado esa capacidad para los trabajos de imprenta.

c) DEBILIDADES D1.-Ausencia gestin de ventas D2.-Falta crear un departamento de mercadeo y ventas en la empresa.

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D3.-Falta de un recursos fiancieros debido a que no se realiza un correcto presupuesto anual,a corto plazo ni a largo plazo D4.-Vida til corta de algunos materiales (cuche)

D5 Ausencia de un plan estratgico: En los niveles de gerencia se plantean situaciones las cuales aun no son conocidos por todos los empleados.

D6.-Ausencia de un plan de marketing.- La corporacin no se ha concentrado en lo urgente y no tiene el tiempo suficiente para planear y debido a eso existe poca innovacin mercadolgicas en productos. Se necesita un plan de mercadeo para los productos que ofrece, para ser capaz de competir de una manera importante en el marcado de imprentas cusqueas.

D7.- Falta de puntos clave para diferenciarse.- Falta hacer la maquinaria a su mxima capacidad; cuentan con el personal calificado y la tecnologa adecuada para diferenciarse de sus ms importantes competidores.

d) AMENAZAS
A1.- Exceso de intermediarios que interfieren entre los clientes y la empresa

A2.-Informalidad y corrupcin del personal logstico de las empresas A3.-Altos costos de produccin A4.-Inestabilidad laboral A5.-Nuevos competidores que desarrollan nuevos productos A6.-Nuevos competidores

A7.-Un mercado de imprentas bastante competitivo.- El mercado de imprentas en Piura se est expandiendo, y no parece frenar su crecimiento en corto plazo, sino que es un rea donde pueden entrar ms competidores. La corporacin todava puede hacer cambios para competir de una manera fuerte dentro de este mercado, y se debe planear antes de que alcanzar una posicin favorable en este mercado sea imposible.

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CORPORACION GRAFICA DANNYS GRAFF ANLISIS FODA

FORTALEZAS F F1- Precios competitivos y adecuados. F2.- maquinaria especializada para cada proceso F3.- diseadores capacitados AMBIENTE INTERNO INTERNO F4.- personal capacitado para cada maquina F5.- autorizacin 816 emitida por la SUNAT(comprobantes de ventas) F6.-local bien implementado, con normas de seguridad e higiene industrial F7.- adecuado EPP F8.- maquinaria Moderna F9.- mantenimiento preventivo F10.- cuenta con pgina web F11.- Financiamiento estable AMBIENTE EXTERNO F12.- Lealtad del cliente DEBILIDADES D D1.-Ausencia gestin de ventas D2.-Falta crear un departamento de mercadeo y ventas en la empresa. D3.-Falta de un recursos fiancieros debido a que no se realiza un correcto presupuesto anual,a corto plazo ni a largo plazo D4.-Vida til corta de algunos materiales (cuche, bom,autocopiativo,papel stikert) D5.-Ausencia de un plan estratgico D6.- Ausencia de un plan de marketing D7.- Falta de puntos clave para diferenciarse

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OPORTUNIDADES O

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS DO

Al analizar la situacin actual de las divisas la Elaborar un mtodo de Gestion en Ventas para la O1.-Mayor cantidad de diseos que la competencia empresa puede invertir en nueva maquinaria para empresa DANNYS GRAFF . el mejor desarrollo de su producto. Al O2.-Buen posicionamiento en el mercado existir un personal calificado y Creacion de un departamento que se encargue del un marketing y las ventas para generar mayores

reconocimiento razonable en la ciudad la empresa ingresos debe enfatizar en servicio al cliente en el punto de Formulacion de un presupuesto de acurdo a plan de venta ya que estos se sentirn importares y marketing de la empresa para poder elaborar los

O3.-Desarrollo de mercados alternativos

volvern a comprar.

planes anuales.

Expandirse a provincias cercanas para fomentar Implementacin de un almacn para productos los precios competitivos y as mejorar nuestro terminados con la expansin de planta con la que cuenta la empresa

O4.-Capacidad de expansin en la planta

lealtad con los clientes Aprovechamiento de la autorizacin 816 con la

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O5.-Expansin geogrfica

que

contamos

para

obtener

un

mejor Al contar con un plan estratgico podremos manejar de una mejor manera la expansin geogrfica

posicionamiento en el mercado. O6.- Se tiene acceso a economas de escala Aprovechar la modernidad de maquinaria con la

que contamos y la cantidad de diseos que Crear puntos clave que nos diferencie de las dems tenemos frente a la competencia para desarrollar imprentas de la zona lo cual ayudara a maximizar mercados alternativos Contamos con financiamiento estable por lo que podemos aprovechar la expansin de planta para Se puede evitar la prdida de materiales de corta seguir implementndola con mquinas de ltima vida teniendo acceso a economas de escala generacin y no perder la modernidad de mquinas q nos caracteriza el posicionamiento de mercado

AMENAZAS A

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DA

A1.-Exceso de intermediarios que interfieren entre los clientes y la empresa

Fomentar un plan de gestin de clientes para Por medio de la creacin del plan de marketing la eliminar la competencia desleal microempresa sabr competir en el mercado actual

Fomentar el desarrollo de nuevos productos frente a los competidores informales. mediante la innovacin para poder competir con Por medio del seguimiento a los clientes, la

A2.-Informalidad y corrupcin del personal logstico de las empresas

las empresas nuevas.

microempresa podr enfrentar la actual crisis

El plan de marketing es una parte importante para mundial al hacer al cliente importante para ellos, es la certificacin ISO 9001:2000 con esto la decir si los clientes se sienten valorados, volvern a

A3.-Altos costos de produccin

microempresa ser ms competitiva y atractiva en comprar o promocionaran el voz a voz y as el mercado, con esto buscar que los clientes la mantendrn estables o incrementaran las ventas.

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A4.-Inestabilidad laboral

prefieran frente a la competencia. Con la maquinaria la y las

Con la creacin de un plan estratgico podremos certificaciones eliminar la inestabilidad laboral le permitirn Con la creacin de un plan de marketing

A5.-Nuevos competidores que desarrollan nuevos productos

desarrolladas

microempresa

enfrentar la actual situacin econmica mundial.

seguiremos en la vanguardia del mercado haciendo

Al contar con precios econmicos podemos hacer frente al mercado de imprentas que hoy en da es A6.-Un mercado de imprentas bastante competitivo frente al mercado de imprentas que cada vez se bastante competitivo hace mas competitiva

Al contar con maquinarias especializadas para cada proceso podemos minimizar los altos costos de produccin.

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4.1 JUSTIFICACIN DE LA IMPORTANCIA DE CADA ESTRATEGIA

4.1.1 ESTRATEGIAS F-O

Contamos con financiamiento estable por lo que podemos aprovechar la expansin de planta para seguir implementndola con mquinas de ltima generacin y no perder la modernidad de mquinas q nos caracteriza. Justificacin: Creemos que esta es la ms importante ya que se optimizan los recursos de la empresa y a la vez conservamos clientes y al mismo tiempo ganamos nuevos, y nos ayuda a seguir

posicionndonos en la vanguardia del mercado grfico de la regin. Alternativas de solucin:Administrar de una manera adecuada la empresa para tener fondos para la adquisicin de nuevas maquinarias y equipos lo cual permitir seguir ampliando la planta (mejor

administracin) Mejorara los procesos productivos

4.2.2 ESTRATEGIAS D-O

Crear puntos clave que nos diferencie de las dems imprentas de la zona lo cual ayudara a maximizar el posicionamiento de mercado.

Justificacin: Todas las empresas grficas de la zona cuentan con el mismo contexto de industria grfica por lo que nosotros nos podramos

especializarnos en el diseo grfico ya que contamos con los mejores diseadores de la zona.

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Alternativas de solucin Mejorar la innovacin en los productos Especializarse en una rama nueva y creativa Implementar la mejora de los software de diseo grafico 4.3.1 ESTRATEGIAS F-A

A travs de los precios adecuados y la maquinaria moderna con la que contamos se podr hacer frente a los nuevos competidores.

Justificacin: Creemos que esta estrategia es la ms importante porque como sabemos existen nuevos competidores en el medio y con los precios adecuados y la existencia de maquinaria moderna podremos mantenernos a un buen nivel competitivo.

Alternativas de solucin Compra de maquinarias modernas y automatizadas Realizar la compra de papelera de distribuidores mayoristas para mantener los precios bajo. Capacitacin de personal para el mejor manejo de maquinarias especializadas

4.4.1 ESTRATEGIAS D-A Con la creacin de un plan de marketing seguiremos en la vanguardia del mercado haciendo frente al mercado de imprentas que hoy en da es bastante competitivo.

Justificacin: Es muy importante un plan de marketing para que la empresa sigan la vanguardia del mundo grfico del medio y sea conocida.

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Alternativas de solucin Implementacin de un plan de marketing Mejorar el rea de ventas Mejorar el vnculo con el cliente

ESTRATEGIAS GENERALES
1. Elaborar un mtodo de Gestin en Ventas para la empresa DANNYS GRAFF. 2. Fomentar un plan de gestin de clientes para eliminar la competencia desleal 3. Creacin de un departamento que se encargue del marketing y las ventas para generar mayores ingresos 4. Fomentar el desarrollo de nuevos productos mediante la innovacin para poder competir con las empresas nuevas. 5. Formulacin de un presupuesto de acuerdo a plan de marketing de la empresa para poder elaborar los planes anuales.

5. OBJETIVOS Crear fidelidad y recompra en los clientes actuales de la corporacin. Desarrollar una investigacin de mercados en la ciudad de Cusco y sus alrededores para el anlisis de la ampliacin del mercado de la empresa. Crear conciencia y compromiso en los dueos de DANNYS GRAFF para mejorar en el campo de mercadeo y crear conciencia de la importancia que este implica para la empresa. Crear medios de promocin y publicidad para las artes grficas hacia los clientes actuales y potenciales por medio de la Web

6.

TACTICAS,

PRESUPUESTOS

CRONOGRAMA

DEL

PLAN

DE

MARKETING

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ESTRATEGIAS A CORTO PLAZO ESTRATEGIA S TACTICAS ACTIVIDADE S ACCIONES INDICADOR CRONOGRA MA RESPO NSABL E Realizacion Herramientas Comunicacin en ventas de para apoyo la de la Pagina Web PRESUPU ESTO

pagina web de la empres Diseo del Brochure de la empresa Realizacion Material POP Realizar una base de Base de datos con de su Octubre 30 Gerente S/ 00.00 del Material POP Diciembre 30 Gerente S/ 750.00 Diseo del Brochure Octubre 30 Gerente S/ 1600.00

comunicaci n en ventas

Elaboracion Presupuesto de ventas GESTION DE VENTAS del presupuesto de ventas

datos que incluya las ventas histricas de nuestros clientes y las ventas actuales Control mensual del presupuesto real vs

diligencia

respectivo presupuesto

Acta de la reunin en la cual se reviso el del Control mensual Gerente S/ 00.00

Revision Control evaluacion y mensual del cumplimiento

el presupuestado

cumplimiento presupuesto

Definicion de ndices de medicin de

Indices y graficos Octubre 30 Gerente S/ 00.00

ventas

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Herramientas de para fidelizacin de clientes apoyo la

Realizacin

de

la

Base de datos de los clientes de la empres

Noviembre 30 Gerente S/ 00.00

base de datos para el manejo de la los con

relacin clientes

con

informacin Programas de GESTION DE CLIENTES fidelizacin de clientes relevante Realizar el Formato de recoleccin informacin Gestion postventa Realizacion visitas postventas,con encustas entrevistas Enviar via Email o correo directo a los Comunicaci n de clientes clientes informacin de la la Listado de empresas a las cuales se envio el mensaje Diciembre 30 Gerente S/ 50.00 y Diciembre 30 Gerente S/ 100.00 de Encuestas ejecutadas de Encuesta satisfaccion de Octubre 30 Gerente S/ 200.00

empresa, e informar sobre los productos y los servicios.

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ESTRATEGIAS A MEDIANO PLAZO (AGOSTO 2014-JUNIO 2015) ESTRATEGI AS TACTICAS ACCIONES INDICADOR CRONOG RAMA RESPO NSABL ES Definicin de polticas Investigar polticas comerciales( Precio,canal,cominicacion, producto) Determinar las polticas adecuadas a la infraestructura corporativa Redactar manual de polticas,funciones y responsabilidades Capacitar a los empleados en la nueva orientacin comercial de la empresa. CREACIN DE UN DEPARTAM ENTO DE MERCADEO Y VENTAS Organizacin de rutas Segmentar el territorio de acuerdo con el numero de vendedores, la experiencia, el tipo y tamao de empresas Programa de capacitacin y entrenamiento Introduccion y entrenamiento sobre la forma de operar de la empresa, sus polticas comerciales,su cadena productiva y el segmento meta. Evaluacion al vendedor con respecto a los temas desarrollados Marzo 30/15 Gerente S/ 1000.00 Planeacin de los diferentes cargos de ventas Definir el perfil del cargo, las actividades que desarrollara el vendedor y cuales son sus responsabilidades Documentos de las polticas en el que se exponga el prefil y las responsabilidades del cargo Mapa de rutas de venta en el que se identifiquen los segmentos Ene 30/15 Gerente S/ 00.00 Dic 28/14 Gerente S/ 00.00 Documento-Manual de polticas y procedimientos Dic 20/14 Gerente S/ 500.00 PRESUPU ESTOS

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ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO ( JULIO 1 DE 2015 A DICIEMBRE 31 DE 2017) ESTRATE GIAS TACTICAS ACCIONES INDICADOR CRONOG RAMA RESPO NSABL ES DESARRO LLO UN NUEVO PRODUCT O DE Areas exploradas de industria Grafica la no Estudiar el mercado y desarrollar viabilidad de produccin y comercializacin de grupos no explorados de la industria grafica Informe sobre estudio de viabilidad,conclusiones y prioridades de Julio 1/15 a Febrero 28/16 Gerente S/ 5000.00 PRESUPU ESTO

ejemplos: -empaques plegadizos -Etiquetas -Formas y valores Adecuacion tecnolgica Desarrollar y evaluar pruebas del producto Determinar mecanismos de control y

readecuacin tecnolgica y financiero Pruebas producto Informe de evaluacin de pruebas y prioridades de produccion Presupuesto a 3 aos Julio 1/2015 Gerente S/ 500.00 fsicas del apalancamiento

evaluacin de los procesos. ELABORA CION DEL PRESUPU ESTO LARGO PLAZO A Recoleccion de informacin financiera Historica actual y Recolectar informacin financiera del sector para conocer las proyecciones que

determinan su tendencia finaciera Organizar la informacin finaciera histrica y actual que permita evaluar el desempeo de la compaa y determinar proyecciones futuras (minimo 3 aos)

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CAPITULO VI ANALISIS Y PROYECCIN DE LA DEMANDA Y OFERTA

6.1 Concepto de la demanda

La demanda en economa se define como la cantidad, calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado. La demanda es una funcin matemtica. Donde:

* Qdx = es la cantidad demandada del bien o servicio. * P = precio del bien o servicio. * I = ingreso del consumidor. * G = gustos y preferencias. * N = nmeros de consumidores. * Ps = precios de bienes sustitutos. * Pc = precio de bienes complementarios.

Adems, existe una demanda que siempre es exgena en los modelos ya que no esta determinada por ninguna circunstancia estudiada (endgena) en el modelo, tal es el caso de productos que son consumidos indiferentemente a ciertos factores econmicos como lo son las vacunas que necesariamente tienen que comprar los Estados por determinadas leyes o condiciones sociales.

La demanda puede ser expresada grficamente por medio de la curva de la demanda. La pendiente de la curva determina cmo aumenta o disminuye la demanda ante una disminucin o un aumento del precio. Este concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda.

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En relacin con la elasticidad, la demanda se divide en tres tipos: * Elstica, cuando la elasticidad de la demanda es mayor que 1, la variacin de la cantidad demandada es porcentualmente superior a la del precio. * Inelstica, cuando la elasticidad de la demanda es menor que 1, la variacin de la cantidad demandada es porcentualmente inferior a la del precio. * Elasticidad unitaria, cuando la elasticidad de la demanda es 1, la variacin de la cantidad demandada es porcentualmente igual a la del precio. 6.2. Descripcin del consumidor

El consumidor ser cual persona varn o mujer, con edad suficiente para expresar sus necesidades y que requiera de alguno de los servicios que ofrece la imprenta.

CAPITULO VII ANALISIS DE COMERCIALIZACIN: MARKETING

7.1 Plan de ventas La estrategia de ventas se basar en:

1 Concepto operativo Los contactos sern obtenidos y convertidos en citas por el Dpto. de marketing a travs de los medios anteriormente mencionados. Para convertir dichos contactos en ventas efectivas, dispondremos de una fuerza de ventas compuesta el primer ao por 6 vendedores especializados.

2 Estrategia de captacin de nuevos clientes

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Nuestros vendedores dispondrn y sern especficamente entrenados en un modelo de presentacin especfico que tiene como objetivo, en un primer paso, conseguir que el nuevo cliente haga una prueba de nuestros servicios y, en segundo lugar, conseguir su conversin (vender). Dicho concepto ya ha sido comentado en el captulo anterior, no obstante es preciso resear que durante el proceso de captacin introduciremos un concepto clave en la decisin de compra: Nuestros servicios, en realidad, te salen gratis. Mediante un sistema determinado de clculo, nuestros vendedores estarn en disposicin de demostrar al potencial cliente que, ya sea por el incremento seguro de las ventas, ya sea por la reduccin demostrable de costes, nuestros servicios son una parte insignificante de su beneficio. La idea esencial es que nuestros vendedores presenten al cliente los beneficios tangibles (en cifras) y concretos que le reportar tener un acuerdo con nosotros.

3 Fidelizacin de los clientes Esta ser la segunda y decisiva tarea de la fuerza de ventas, cada vendedor tendr una cartera de clientes asignados a los que deber atender de forma frecuente (junto al servicio de atencin al cliente) y siguiendo la estrategia mencionada en el captulo anterior. 7.2 Plan publicitario Nuestra estrategia de acciones de marketing se basar en la suma proactiva: multiplicidad y constancia por un lado y estricta orientacin al target por otro. Trabajaremos en tres grandes lneas:

1 Publicidad y promocin con medios tradicionales: - Publicidad en prensa y revistas especficas. - Marketing Directo (mailing) a empresas.

2 Internet: web/s corporativa/s interactiva y con valor aadido.

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Internet es nuestro medio, nuestra/s web/s debe ser un ejemplo envidiable para cualquier empresa. Dispondremos tres reas de trabajo:

1. Web corporativa con valor aadido y ecommerce. 2. Web social. 3. Campaas especficas de guerrilla marketing dirigidas a jvenes emprendedores y neo profesionales.

3 Relaciones pblicas y acuerdos con medios: Desarrollaremos una amplia actividad de relaciones pblicas, especialmente en el primer ao, con el objetivo de aparecer con frecuencia en revistas, medios tradicionales y medios electrnicos mediante nuestras iniciativas (noticias, estudios y programas). 7.3 Plan promocional La promocin de los servicios y productos sern de diversas maneras como publicidad y marketing directo pero principalmente nuestra promocin ser a travs de la publicidad en los medios adecuados al segmento.

7.4 Plan de fidelizacin de clientes La excelencia en relacin con los clientes y su fidelizacin son uno de los pilares sobre los que debemos fundamentar nuestro xito y diferenciarnos de los posibles competidores. Tres son los fundamentos sobre los que se sustentar nuestra poltica de clientes:

1 Seguridad en la satisfaccin del cliente, informacin, feed back y control

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Un elemento bsico diferencial de nuestro approach al cliente es la garanta de satisfaccin compromiso por el cual nos comprometemos al cumplimientode unos tiempos, servicios y con unos estndares de calidad predefinidos. Sobre esta premisa que significa un compromiso contractual, actuar un responsable especfico del departamento de calidad que, dependiendo directamente de la direccin general, tendr como misin el seguimiento permanente de las garantas aplicadas, de las reclamaciones recibidas y de las soluciones adoptadas as como los subsiguientes costes por parte de la compaa y la evaluacin de los distintos responsables.

2 Personalizacin mxima en la relacin y excelencia en la atencin

Diferenciarnos substancialmente por el trato personalizado y excepcional, la informacin veraz y puntual y la eficacia en la resolucin de problemas que afecten a nuestros clientes, es un elemento clave del posicionamiento de nuestra marca en el mercado. Para lograrlo nos basaremos en tres elementos:

1Cada cliente tendr un asesor asociado a su cuenta cuyos objetivos (adems de los eminentemente comerciales) sern la relacin personal con los clientes.

2 Adicionalmente, se crear un departamento de calidadpara la atencin a distancia de los clientes, la recepcin de sus quejas y sugerencias y la informacin sobre el estado de sus servicios o proyectos. Este departamento estar en dependencia directa de la direccin general y lo conformar personal especialmente entrenado a tal efecto.

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3 Todo el personal de la compaa sin excepcin, recibir formacin concreta respecto a la relacin con los clientes y los modelos de comunicacin. Sedispondr de un manual con normas especficas al efecto.

3 Fidelizacin Naturalmente, un factor esencial del xito de la empresa es conseguir la renovacin de los contratos de los clienteso su repeticin en los servicios o la ampliacin de los mismos. Tenemos claro que este es un elemento imprescindible para optimizar nuestros esfuerzos en marketing y los costes de venta. Por esta razn estableceremos un programa de fidelizacin basado en los siguientes elementos:

- Incentivos Descuentos y regalos de colaboracin para incentivar la renovacin, la ampliacin y la repeticin de servicios.

- Cliente preferente Iniciaremos un programa de cliente preferente de modo que en funcin del volumen o la constancia un cliente obtenga ventajas diferenciales de servicio y atencin respecto a los dems. Las condiciones para acceder a dichos servicios no sern subjetivas y secretas sino pblicas y notorias.

- Acciones promocionales internas Nuestros clientes sern objeto de promociones puntuales (3 al ao) de formatos y oportunidad distintos de modo que mantengamos su inters, atencin y regularidad en el consumo.

7.5 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado Los objetivos del marketing

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Durante los tres primeros aos y muy especialmente en el primero, realizaremos un importante esfuerzo publicitarioal efecto de alcanzar el objetivo de nuevos clientes e iniciar un poderoso posicionamiento de marca en el mercado. Es importante resaltar que para conseguir nuestros objetivos, deberemos lograr tres variables en proporciones que an desconocemos:

1Obtener el inters de las empresas que an no estn en Internet y lo necesitan. Este ser nuestro primer objetivo en el primer ao. 2Llegar a las empresas que no estn satisfechas con sus rendimientos por Internet (ya sean clientes de competidores o que lo gestionan por su cuenta). Este ser nuestro segundo objetivo cuya maduracin se ver (sobretodo) a partir del segundo ao.

3Llegar a empresas que ganaran estando en Internet pero que no conocen suficientemente dicha oportunidad. Esta es la opcin a ms largo plazo y que slo ser un objetivo secundario a corto plazo.

La estrategia de acceso al cliente Esquemticamente nuestra estrategia para llegar a los clientes ser:

1 Los medios publicitarios debern generar los contactos. 2 Un departamento propio y especializado de telemarketing de recepcin convertir dichos contactos en citas con potenciales clientes. 3 El equipo de ventas concretar dichos contactos en ventas. 4 El equipo de ventas con el Dpto. de Atencin al Cliente convertir dichas ventas en clientes fieles.

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7.5.1 Estrategia parar el producto Aplicacin del sistema Just in time

7.5.2 Estrategia de Crecimiento.-

Interna.- Penetracin de mercado, desarrollaremos la demanda global con una nueva generacin de producto con innovadoras caractersticas.

Externa.- Alianzas estratgicas.

7.5.2 Estrategia para el precio

La comercializacin de nuestros servicios se orientar en tres lneas: 1Pack integral de campaa, previo presupuesto adecuado al volumen y de coste cerrado. 2Servicios de coste acumulativo con pago mensual y contratacin anual. 3Servicios puntuales con presupuesto cerrado y adecuado al volumen de compras.

7.5.4 Estrategia para la promocin Independientemente de las acciones internas encaminadas a la fidelizacin de los clientes (que siempre sern cualitativamente superiores), basaremos nuestra estrategia de penetracin en el mercado y acceso a nuevos clientes en el concepto: Prubanos! Nuestras promociones por tanto, no se fundamentarn en la realizacin de descuentos sino en facilitar que los clientes potenciales prueben la calidad de nuestros servicios de forma fcil y gratuita.

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A tal efecto hemos diseado una prueba gratuita de muy bajo coste interno y alto nivel de efectividad para el cliente: se trata de:

(1) Una demostracin de los beneficios que obtienen con nuestra gestin y (2) Una demostracin visual y palpable de la reduccin de costes que pueden obtener a travs de nuestros servicios.

Promocin de ventas.- Como objetivo estimular la venta a travs de descuentos por volumen, eventos, actividades y regalos en el canal para el cliente.

CAPITULO VIII MERCADOS DE FACTORES DE PRODUCCIN 8.1. MERCADOS DE FACTORES DE PRODUCCION

Los crecientes costos de mano de obra y otros factores de la produccin.- Los constantes incrementos en los insumos de produccin han creado la necesidad de buscar nuevos mercados y nuevos usos para los productos que distribuye una empresa, desde las maquinas que cada vez son ms sofisticadas hasta el papel de impresin que actualmente ha variado en cuando tamaos colores y textura.

Los proveedores de materia prima a esta industria de la impresin y publicaciones en Per son del extranjero, por lo que hay una cantidad considerable de oferentes. Sin embargo, la mayora de proveedores son empresas gigantes en sus respectivos pases, por lo que cuentan con un gran poder de negociacin.

CAPITULO IX VENTAS Y COMUNICACIN

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9.1. Factores complementarios:

9.2. Medios adicionales a utilizar en el Mercadeo del negocio:

* Determinar las polticas de precios.

* Estrategias de venta y promocin que debe implementar la corporacin con el propsito de que las ventas incrementen.

* Tcticas de venta.- Los productos y servicios en cuanto a tiempo de respuesta y calidad.

* Aprovechar el poco mercadeo sobre la venta de los servicios y productos que ofrece la corporacin.

CAPITULO X ESTRUCTURA DE VENTAS

10.1. Personal de Ventas:

Con lo que respecta al personal de ventas; cabe resaltar que nosotras integrantes de este grupo hicimos una breve visita a la corporacin grafica Wilson observamos que contaba con tres espacios de atencin al cliente; donde cada persona es atendida; y le brindan toda la informacin que necesita sobre los servicios y productos que ofrece mencionada corporacin. Adems tambin contaba con otro espacio de caja; en el cual se realizan los pagos respectivos.

El personal de ventas siempre est informado sobre la mercanca que tienen sus departamentos; ya que sino de caso contario las ventas se vern perjudicadas. . Al

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mantener bien informados a los vendedores sobre las caractersticas y ventajas de los productos, el comprador est despertando su inters y entusiasmo, estimulando las ventas. En los comercios ms pequeos, donde el comprador es tambin el jefe del departamento, el entrenamiento del personal de ventas es tarea del comprador. El personal de ventas tratar con cuidado y respeto la mercanca para que resulte atractiva a los clientes. As ellos pueden transmitir ese entusiasmo a los clientes. No est de ms resaltar que se cuenta con un experto y creativo equipo de diseo.

El comprador generalmente obtiene de los fabricantes la informacin sobre el producto. El personal de ventas debe ser capaz de hacer la descripcin del producto. En realidad, el personal de ventas resaltar las ventajas de sus productos al comprador el cual puede usar muchos de estos argumentos para llevar a cabo las ventas.

10.2. Procesos de Ventas:

El comprador generalmente obtiene de los fabricantes la informacin sobre el producto. Muchos productos traen instructivos que los describen, los cuales tambin son buenas fuentes de informacin. Una etiqueta dice algo sobre el producto. La etiqueta puede proporcionar informacin til como el nombre del fabricante del producto e instrucciones sobre su cuidado.

El sistema tradicional de ventas permite un mayor control, mantener mejor ordenadas las mercancas y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero requiere de ms vendedores y la atencin es muy lenta.

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En el sistema semi-autoservicio, no se puede lograr el grado de proteccin ni de ordenamiento constante de las mercancas que se logra en el sistema tradicional; as como el nivel de gestin y de asesoramiento se reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la atencin al cliente y es ms econmico que el sistema tradicional, requirindose menor nmero de vendedores.

El sistema de autoservicio tiene las mismas desventajas del semi-autoservicio, pero referente a las ventajas, adems de ser ms rpido, porque el cliente lleva las mercancas que ha seleccionado directamente a la caja, requiere menos personal en el saln.

Esto ha contribuido a que la tendencia moderna sea la utilizacin de este sistema, por ser el preferido de la mayora de los clientes y el ms econmico; no obstante, esto no significa que en las unidades se aplique solamente, pues en varias ocasiones se combina con el resto, lo que se debe a que existen mercancas que por sus caractersticas, su alto valor o por otras razones justificadas, requieren el sistema tradicional o el de semi-autoservicio.

14.1.1.

Factores que inciden en la promocin de las ventas

Para comprobar una buena promocin de ventas, se deben verificar entre otros, los aspectos que se describen a continuacin.

En primer lugar si las mercancas se han colocado atendiendo a los factores que inciden en las ventas.

Pudiera tratarse de mercancas de venta por motivacin cuya realizacin se origina por el impacto que produce su presencia, debindose exhibir en las reas de gran movimiento, como la entrada de la tienda o pasillos que conducen a pisos

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superiores, por dnde los clientes tengan que pasar a la entrada y salida de la misma.

Las mercancas de venta por demanda son las que en un momento determinado presentan gran atraccin y el consumidor sale en su bsqueda, debindose exhibir en zona alejadas de la entrada y de poca circulacin, para evitar aglomeraciones de clientes que obstaculicen el buen funcionamiento de la tienda o el departamento y aprovechar mejor las reas de poca circulacin; adems permite que el consumidor en su recorrido, pueda observar artculos que necesite y obtener estas ventas.

Llamar la atencin del consumidor hacia el producto que se est vendiendo, es uno de los mayores metas de la corporacin grafica DANNYS GRAFF Impresiones.

Siempre se busca la mejor exposicin de los productos y servicios de la corporacin y siempre es necesario que el cliente quede totalmente satisfecho con su producto y es all donde nuestro trabajo podr quedar culminado; cuando nuestro cliente manifieste que su producto es el deseado y quede plenamente satisfecho y contento con el producto o servicio.

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15. MONITORIA Y CONTROL

La monitoria y control del mismo se hace por medio de reuniones mensuales por parte de la gerencia y el grupo de gerencia o colaboradores, en la cual se revisan las distintas decisiones o acciones que se tomaron durante el mes y las situaciones actuales que se presenten, al mismo tiempo se hacen los correctivos correspondientes de dichas acciones en caso tal que suceda algo improvisto; reuniones evaluativas. Adems el compromiso de la gerencia es fundamental para el crecimiento de la microempresa ya que tienen que hacer por obligacin estas reuniones de evaluacin y control para as obtener una retroalimentacin, analizar en que se fall y que hay que corregir.

16. CONCLUSIONES Se expresa en las ciudades pequeas se desarrolla el mercado a partir del voz a voz. Aumento considerablemente la conciencia empresarial por parte de la gerencia de la microempresa

Falta enfatizar ms en la parte de mercadeo, sin embargo la parte de administracin y clientes mejora considerablemente gracias a puntos sencillos aplicados para cobros, servicio al cliente, entre otros

Se creara la pgina Web de la microempresa.

Que los empresarios de las Corporaciones graficas temen invertir en la parte de mercadeo y lo ven como un gasto innecesario para sus microempresas.

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17. RECOMENDACIONES Para mantener la empresa actualizada y organizada con los parmetros actuales, se recomienda a la gerencia no descuidar las actividades de mercadeo y administracin permitiendo as que el nivel de competitividad se mantenga.

No descuidar ni menospreciar las ayudas que el gobierno les brinda a los microempresarios del pas, no ver estas oportunidades como algo que sirve para perder el tiempo sino como una opcin para competir en el mercado actual frente a las situaciones proyectadas en un pas con una economa tan cambiante como el peruano.

Desarrollar una estrategia que le permita a la empresa la infraestructura necesaria para el buen desempeo de sus actividades productivas, pues actualmente la capacidad productiva se encuentra copada, lo que dificulta la consecucin de nuevos mercados.

Innovar, crear y desarrollar la mente constantemente para romper paradigmas en el mercado actual, ya que existen muchos competidores.

Este factor les permitir establecer nuevas ideas, nuevos productos, desarrollo de los mismos entre otras infinitas combinaciones para disminuir costos y aumentar la rentabilidad.

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